Church Ware (Completo)

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Resumen: Industrial Organization (Church and Ware) 
 
Capitulo 1: 
 
Introducción 
 
 Se describe la evolución del mercado de venta de CDs en Isolation (pueblo gringo), 
planteándose muchísimas preguntas sobre estos procesos, que serán respondibles tras 
estudiar el libro. El mercado parte con un solo vendedor (retail, o sea, venta al por menor) de 
CDs. Luego entra un competidor, similar en tamaño, pero con publicidad y más variedad. 
Hacen guerras de precios. Luego, las grandes productoras entran con venta por catálogo, 
saltándose a los vendedores directos. Al final, queda sólo una de estas productoras. Luego, 
entran las grandes tiendas que venden de todo (Price Discount). Pronto se retiran de la venta 
de CDs pues son enjuiciados por las productoras. Posteriormente, una de las dos tiendas al 
por menor es comprada por la otra, quedando sólo una. Y por último, llegó una nueva tienda 
grande de artículos electrónicos y CDs, que ofrece un servicio muy superior, mucha 
publicidad, precios bajos, además de cafés, videos, etc. La única tienda que quedaba no pudo 
competir por lo que quebró. 
Las preguntas que se hace son sobre presencia de monopolios, legalidad competitiva, 
por qué ocurre tal cosa, qué es lo mejor socialmente, cambios en eficiencia, y muchas más 
respecto a “organización industrial”. 
 Se define Organización Industrial (OI) como el estudio de la operación y desempeño 
de los mercados con competencia imperfecta, y del comportamiento de las empresas en esos 
mercados. Parte de la economía que estudia los mercados y la empresas que no son “bien 
estudiables” con el modelo de competencia perfecta. Determinar cuándo y por qué hay 
competencia insuficiente es el centro de la OI. 
 
1) Introducción formal a OI. 
 
a) Estudio de la estructura de los mercados. 
 
Cuatro aspectos interesa estudiar: 
 
* Límites de las firmas: grado de integración vertical del mercado, outsourcing y 
arreglos/contratos intermedios. Integración vertical es cuánto de todas las etapas de 
una secuencia productiva están organizadas en cuántas firmas (en sólo una, gran 
cadena o por separado, especialización de las firmas). Outsourcing es externalizar 
algunas actividades de la empresa. Contratos intermedios significan restricciones o 
condiciones verticales entre empresas (productor/distribuidor/vendedor/etc). 
 
* Concentración de la oferta: medir el número de empresas y su distribución en el 
mercado; estudiar los factores que influencian o determinan la concentración. 
 
* Diferenciación de productos: qué tan sustitutos son percibidos los productos entre 
sí por los consumidores; de qué depende el grado de heterogeneidad de los productos. 
 
* Condiciones de entrada: facilidad de entrada a un mercado, cuáles son las barreras 
de entrada, cómo se ejerce el poder monopólico (Pº > Cmg), rol de la propaganda, las 
marcas, los costos hundidos, las economías de escala, etc. 
 
b) Cómo esa estructura del mercado afecta el comportamiento de las firmas y el 
desempeño del mercado. 
 
Determinación del precio y nivel de producto del mercado, competencia en precios o 
en otros factores, óptimo social, oligopolios, rol del gobierno, regulación, etc. 
 
c) Cómo el comportamiento de las firmas afecta la estructura y el desempeño del 
mercado. 
 
El comportamiento actual de las firmas afecta el desempeño futuro del mercado. 
Conductas predatorias (sacar competidores del mercado), conductas de monopolistas 
y oligopolistas para evitar entrada de competidores. Esto significa endogeneidad. 
 
OI nace al surgir grandes mercados nacionales de productos manufacturados, cuya 
característica es productos diferenciados y pocos oferentes. Esto significa que los 
productores no son “tomadores de precios” sino “productores de precios”. 
 
2) Metodologías 
 
 La metodología tradicional de estudio de la OI está basada en el paradigma de 
Estructura-Conducta-Desempeño (SCP en ingles, structure-conduct-performance), por un 
tema pragmático de investigación. Estructura afecta conducta y esta afecta desempeño. En 
general se centra en análisis comparativo entre industrias. 
 Hay una nueva aproximación llamada Nueva Organización Industrial (NOI), que 
mezcla teoría de juegos y se centra en las firmas. Se caracteriza por desarrollar modelos del 
comportamiento de las firmas. La teoría de juegos (no-cooperativa) se aplica pues en general 
los beneficios de una firma depende de las decisiones que tome el competidor, por lo que las 
expectativas y la incertidumbre juegan un rol central en la toma de decisiones. (En mercados 
competitivos o en monopolios no se aplica teoría de juegos porque existe certeza de lo que 
ocurrirá) 
 La NOI se puede entender también como una teoría de estrategia de negocios pues se 
centra en los factores y estrategias que dan a las firmas ventajas competitivas. Se hace la 
distinción entre decisiones estrategicas y tácticas. Las primeras tienen implicancias a largo 
plazo, esto es, afectan la estructura del mercado. Estas son básicamente decisiones de 
capacidad de producción y características de producto. Las segundas poseen implicancias a 
corto plazo, asumiendo constantes las variables del entorno. Estas son básicamente 
decisiones de precios y producción. 
 Barreras de entrada son características estructurales de un mercado que protegen el 
poder de mercado y las ganancias de la(s) firma(s) activa(s) haciendo la entrada de nuevas 
firmas un negocio no rentable. Esto depende de la estructura del mercado como también del 
comportamiento pos-entrada de la(s) firma(s) activa(s). 
 Las leyes antimonopolio y las políticas de competencia buscan evitar que las firmas 
produzcan y mantengan poder de mercado (Pº > Cmg). La NOI nos ofrece herramientas para 
determinar cuándo y por qué las firmas poseen poder de mercado. 
 
3) Tópicos de la NOI (¡este texto!) 
 
 Descripción de los temas a tratar: competencia perfecta, teoría de la firma, 
monopolios, información, calidad, publicidad, oligopolio, competencia estratégica, barreras 
de entrada, política pública, fusiones, integración vertical, regulación. (Ver índice para más 
detalle). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.4 Poder de mercado: 
 
Una firma tiene poder de mercado si puede cobrar P>Cmg. La habilidad de una firma de 
cobrar P > Cmg depende de la forma en que los consumidores puedan sustituir por otros 
oferentes. Podemos distinguir dos tipos de sustituciones: sutitución por el lado de la oferta, 
y sustitución por el lado de la demanda. La sustitución por el lado de la oferta se da cuando 
los productos son homogéneos, y la sustitución por el lado de la demanda se da cuando los 
productos son diferenciados. 
 
1) Sustitución por el lado de la oferta. Depende de la posibilidad que tengan los 
consumidores de comprar el mismo bien homogéneo a otros oferentes. Si no tienen 
la posibilidad de sustituir, el productor del bien homogéneo tendrá poder de mercado. 
 
Ejemplos: 
• NutraSweet, en los 80, tenía la patente para producir el único endulsante 
artificial que no parecía producir cáncer: el aspartamo. Otros productores eran 
excluidos de producir espartamo por una patente. (Se habla de una barrera 
legal a la entrada). 
• OPEC, Organización de paises productores de petróleo. En los 90s, OPEC 
tenía una capacidad de produción de 28,5 mm de barriles por día, mientras el 
mundo demandaba 69 mm de barriles por día. La decisión de producir bajo su 
capacidad máxima llevó al alza del precio por barril. 
 
En ambos casos, el alza en precio se producía por la imposibilidad de otros 
productores de compensar las reducciones de producción que pudiesen hacer las 
firmas con poder. 
 
2) Sustitución por el lado de la demanda. Si los productos son suficientemente 
diferenciados, no tendrán sustitutos para el consumidor, generando la posibilidad de 
cobrar P>Cmg. 
 
Ejemplos: 
• Microsoft. En el verano del 95 Microsoft lanzó Windows 95 para 
computadores con procesadores Intel (PC´s). En esa épocaMicrosoft 
dominaba el mercado de los computadores con procesadores Intel con MS-
DOS y Windows 3.1. En 1993 la DOJ (United States Department of Justice) 
estimaba que la participación de Microsoft en este mercado era de un 80%. 
Según la DOJ los competidores de Windows eran PC-DOS y IBM`s DOS, 
que tenian un 13% y 4% del mercado. 
Cuando se lanzó Win95 se puso mucha atención a su agresiva campaña de 
marketing, pero mucha menos atención se le puso al precio del producto. Este 
era de 200 USD para público general, y solo 100 USD para quienes tuviesen 
Win3.1. 
(Win95 tenía sustitos como PC-DOS y IBM`s DOS. Incluso, era posible que 
se sustituyera el consumo de procesadores Intel, por computadores Apple 
Macintosh o Sun Unix Workstation. Sin embargo para algunos consumidores, 
ninguno de estos productos sustituía a Windows). 
• Voodoo Lounge Tour de los Rolling Stone en 1994. Tuvo record de 
ganancias, e incluso los cargos por ventas de los tickets llegaban a 40 o 50 
USD. (Para muchos consumidores, un concierto de los Rollig podría 
sustituirse por uno de Pink Floyd u otro artista. Pero para otros, ninguna 
alternativa sería un buen sustituto). 
 
Una firma con poder es llamada Fijadora de Precios. Estas toman decisiones sobre la 
cantidad producida que si afectan los precios. Es decir, enfrentan una demanda con pendiente 
negativa, no una demanda horizontal. 
 
2.4.1 Poder de mercado y Precios. 
 
Una firma será monopolista si cree que no compite con otras firmas. Una empresa será 
monopolista si no tiene sustitutos para su producto1. Más formalmente, si la elasticidad 
precio cruzada de la demanda, entre el producto del monopolista y otros productos ( y 
viceversa), es pequeña. 
 
 
Si la elasticidad cruzada es muy pequeña, las alzas de precio del monopolista tendrán muy 
poco efecto en la demanda por los productos de los otros oferentes (idem si cambia el precio 
de otros bienes). 
 
Aunque OPEC y los Rolling Stone tengan poder de mercado, ellos no son monopolistas. 
OPEC compite con otros países productores de petróleo que no están en la OPEC, y los Rollig 
Stone compiten con otras bandas del tour. Por otra parte NutraSweet es probablemente un 
monopolio, no solo por ser los únicos productores de aspartamo, sino por ser el único 
endulzante sin calorías seguro para consumo humano. 
 
El caso de Microsoft es más complejo, y muestra dificultades para identificar a un 
monopolista. Todo depende de que proporción de consumidores no esta dispuesto a sustituir 
Windows por otro sistema operativo (o a elegir otro procesador). Si esta es alta, podemos 
considerar que Microsoft tiene alto poder de mercado, y opera como monopolio. 
 
Precio Monopólico. 
 
Los beneficios de una firma pueden ser descritos como p = PQ – C(Q). Donde: 
• P y Q no son variables independientes. 
• Las combinaciones posibles de P y Q son dadas por la inversa de la función de 
demanda (P = P(Q)), función que muestra la máxima disposición a pagar de los 
consumidores por una unidad adicional de producto. 
 
1Bárbara: Nótese que en el texto se define al monopolista en función de los sustitutos que tenga el producto, 
no del número de firmas. 
%
%
i
ij
j
q
p
e D=
D
 
Por lo tanto, la función de beneficio de monopolista (a diferencia del competidor perfecto, 
para el cual el precio no depende de la cantidad) es: 
p = P(Q)Q – C(Q) 
• De lo anterior se desprende que p del productor se maximiza cuando 
IMG =CMG. 
 
Por otra parte el ingreso marginal2 tiene dos componentes: 
1. Efecto de DQ en ingreso total (componente directo). 
2. Si queremos un DQ, debemos realizar un D precios (dado que existe una demanda con 
pendiente) que afecta el ingreso total (componente indirecto). 
El Ingreso marginal es la suma de ambos efectos: 
MR(Q)=P(Q)+ Como <0, el MR<P 
 
Y el equilibrio se encuentra cuando3 MR(QM)=P(QM)+ = MC(QM) 
 
 
 
La ineficiencia de los precios monopólicos 
 
 
2 Marginal Revenue (MR). 
3 De ahora en adelante, Cmg = MC 
( )P Q Q
Q
¶
¶
( )P Q
Q
¶
¶
( )M MP Q Q
Q
¶
¶
 
La figura 2.5 muestra los efectos en eficiencia del precio fijado por el monopolista (DLW)4. 
 
Además existe un efecto en distribución al transferir beneficios del consumidor al productor 
(monopoly profit). 
 
Como el monopolista no maximiza el excedente total, podemos realizar mejoras paretianas. 
Por ejemplo, podría subsidiarse al monopolista en un monto global de pM + t para que este 
decidiese cobrar un P = MC. Así el monopolista aumentaría su beneficio en t, y los 
consumidores su excedente en DWL – t. 
 
Ejercicio: 
 
 
4 DWL, deadweigth loss 
 
 
Comparando el excedente de los consumidores, y la DWL, podemos observar que CS = 
DWL, y cada una es la mitad del beneficio del monopolista. 
 
2.4.2 Medidas y determinantes del poder de mercado. 
 
Nosotros podemos re escribir el precio monopólico como: 
 
 
El Índice de Lerner está definido como la razón entre el beneficio de la firma [Pm – MC(Qm)] 
y su precio. Mide poder de mercado, pues refleja la distorsión entre precio y costo marginal. 
Además, muestra que el poder de mercado depende de la elasticidad de mercado e. A 
mayor elasticidad, menor distorsión del precio; esto por que a mayor elasticidad, mayor 
reducción en cantidad cuando sube el precio. 
 
Nota: En el caso de un monopolista, no haremos distinción entre la demanda de mercado, y 
la demanda que enfrenta la firma. 
 
Nota: En general las firmas podrían tener poder de mercado, y no ser monopolistas. Cuanto 
puedan extender su poder de mercado las firmas, en competencia imperfecta, dependerá de 
la elasticidad de la demanda que enfrentan. Cuando aumenta el número de competidores 
(en el caso de bienes homogéneos), o aumenta el tamaño de la elasticidad cruzada (en el 
caso de los bienes diferenciados), aumenta la elasticidad de la demanda, y disminuye el 
poder de mercado. 
 
La extensión de las ineficiencias de mercado, también depende del plazo que se considere. 
En el largo plazo, la demanda se vuelve más elástica por tres razones: 
 
1. Respuesta de los consumidores. En el largo plazo la respuesta de los consumidores 
es mayor, por que pueden sustituir. Por ejemplo, uno no deja de usar electricidad 
por que esta sube de precio un mes (pues habría que realizar altas inversiones para 
sustituir todas las instalaciones). Pero en el largo plazo, cuando estos terminen su 
vida útil, podrían cambiarse todos los artefactos eléctricos del hogar por artefactos 
a gas natural si los precios permanecen altos. 
 
2. Nuevos entrantes. Cuando entran nuevas empresas, cambia la elasticidad de 
demanda percibida por los productores. Ejemplo. Poder de mercado de la OPEC 
disminuyo en 1970 con la entrada de nuevos productores que no se unieron a la 
OPEC. 
 
3. Nueva tecnología. Cambios tecnológicos pueden generar nuevos productos o 
servicios. Ejemplo, En los 80`s Nintendo tenía un monopolio en el mercado de 
consolas, hasta que apareció la consola de SEGA. Entonces, el mercado pasó a ser 
un duopolio. 
 
NOTA: Los últimos dos factores nos sugieren que el poder de mercado, en el largo plazo, 
depende en gran medida de la existencia de barreras a la entrada. Si entrar al mercado es 
fácil, podríamos esperar que las firmas en el L.P. no tengan poder significativo. 
 
2.4.3 Los determinantes de la DWL. 
 
La pp de eficiencia no varía inversamente con la elasticidad de la demanda. Depende del 
Indice de Lerner, y de la distorsión en cantidad, Qm – Qs (ver gráficos). Donde Qm varía 
directamente con la elasticidad de demanda. 
 
En general, cuando la demanda es menos elástica, la diferencia en precios es mayor, pero la 
perdida es menor. 
 
La pérdida producida por el monopolista es aproximadamente: 
DLW = , Donde y son las diferencias entre el equilibrio competitivo 
y el equilibrio monopólico. 
 
La podemos re escribir como: 
 DLW = 
 
Si asumimos constantes los costos, entonces = Pm – C, por lo que 
DLW = , para cualquier interpretación hay que recordar que L dependede 
e. 
 
Desde Harberger (1954), las pérdidas producidas por un monopolio se estiman con la última 
igualdad. 
 
Cowling y Muller (1978), estimaron que como e = 1/L, DLW = p/2 
 
1
2
P Q¶ ¶ P¶ Q¶
1
2
P Q¶ ¶ P P Q P
P P Q P
æ ö¶æ öæ ö æ ö
ç ÷ç ÷ç ÷ ç ÷¶è øè ø è øè ø
P¶
21
2
m mP Q Le
CASO2.1. DLW en el mercado de larga distancia en EE.UU5. Muestra y cuantifica los 
cambios en las elasticidades y en bienestar producidas por la entrada de ROBC a un mercado 
regional donde AT&T fue acusado de operar como monopolio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5 Si les interesan los datos, pueden revisarlos en el libro. 
 
Capitulo 3: 
 
3.1 Teoría de la firma Neoclásica: 
El enfoque tradicional define a la firma según sus actividades productivas, esta descrita 
completamente por la función de producción, la firma determina como, que y cuanto producir 
con el objetivo de maximizar las utilidades incorporando la minimización de costos. La 
función de costos resume las posibilidades productivas de la firma, entrega el costo mínimo 
al cual se pueden producir q unidades, incorpora tanto la eficiencia tecnológica (la firma no 
usa mas insumos de los que necesita) como los costos de oportunidad. De todas las 
combinaciones posibles de insumos la firma elige la con mínimos costos de oportunidad. 
 Costo medio: Costo Marginal: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
En la figura se ve la relación entre el costo medio y el marginal, mientras el costo marginal 
este bajo (sobre) el costo medio este será decreciente (creciente). Costo mínimo Costo medio 
= Costo Marginal 
 
Revisión a los conceptos de costos: 
1. Costo de oportunidad: Sirve para medir el costo de utilizar un factor, y corresponde 
al valor de su mejor uso alternativo, en algunas ocasiones existen transacciones en el 
mercado que identifica este costo ya que refleja lo que otros están dispuestos a pagar 
por su uso alternativo. 
2. Costos económicos de insumos durables: consiste en 2 partes, la primera es la 
depreciación (reducción en el p° de reventa) y la segunda es la tasa de retorno del 
capital que podría recibirse si se vende al inicio del periodo. 
 Pt, Pt+1: precio en perido t y t+1 
 
También se puede escribir como 
Donde i es la tasa de interés o de retorno y δ es la 
tasa de depreciación. 
 
 
3. Costos evitables y gastos hundidos: Los 1° son evitables si uno no produce al 
contrario de los hundidos (nacen generalmente por los activos específicos que no 
pueden ser fácilmente utilizados en otra cosa) que corresponden a la porción de gastos 
que no puede ser recuperada. Existen costos hundidos para una industria pero no para 
la firma (avión vale muy poco fuera de la industria pero se pude vender en el mercado 
secundario dentro de aerolíneas) 
4. Corto plazo (CP) vs. Largo plazo (LP): En el CP existen factores fijos, en el LP todos 
son variables. Existen costos fijos en el LP aunque mucho son variables en algún 
grado porque aunque los costos evitables de la producción existente no incluyen los 
costos hundidos la los costos asociados a la nueva producción si los incluyen y porque 
se requiere tiempo para cambiar algunos factores. 
5. Costos fijos (CF) y variables (CV): Los CV varían con la producción (son evitables) 
los fijos no (son o evitables o hundidos), un CF evitable es cualquiera que no 
tengamos que incurrir si la producción es cero, los que son evitables en el CP se 
denominan quasi-fijo. Un c. es fijo o solo en parte si algún porcentaje no puede ser 
evitado si se deja de producir. Los CF en el CP dependen únicamente de los factores 
quasi fijos. Mucho de los CF son variables en el LP. 
 
Potenciales ventajas de ser grandes: 
Firmas grandes pueden tener menores costos unitarios, pero se debe diferenciar entre el 
efecto escala y la razón de su existencia. Se debe diferenciar entre economías de escala, de 
ámbito y de ámbito entre plantas. 
 
Economías de escala: existe porque el costo medio decrece cuando aumenta el nivel 
producto. Podemos medir el nivel de economías de escala por: 
 
 S > 1 existen economías de escala. (Global a cualquier nivel de 
q) 
 
 
El nivel de producto donde el costo medio es minimizado se llama escala mínima óptima 
(minimum optimum scale MOS ó minimun efficient scale MES). El concepto de economías 
de escala (costos) esta relacionado con los retornos de escala (tecnología), que existen 
crecientes si aumentando todos los insumos en un factor t aumenta la producción en mas que 
t y como los costos aumentan en t el costo medio decrece. Las economías de escala nacen 
por la indivisibilidad de algunos insumos, algunos ejemplos: 
1. Costos fijos en el LP: Para transportar cualquier cosa entre Boston y Nueva York 
requiere de 2 rieles, una locomotora, etc. Menos no tiene utilidad, desde el primer 
viaje hasta que alcance su capacidad máxima existirán economías de escale dado los 
insumos existentes. 
2. Costos de instalación o arranque: Estos no varían proporcionalmente con la 
producción, entre mayor la producción menor el costo medio. Ejemplo: costos de 
investigación y desarrollo en industria farmacéutica. 
3. Recursos especializados y la división del trabajo: Se consiguen mayores 
productividades y por ende menos costos. Se desarrollan destrezas en los 
trabajadores, beneficios en costos de montaje y la sustitución de maquinaria por 
trabajo. 
4. Retornos volumétricos a escala: ocurre por ejemplo en procesos que involucran 
container, la producción va en el volumen y los costos en la superficie. (igual que el 
oleoducto ver caso de estudio) 
5. Por las reservas: Una CIA que funciona con una maquina necesitara una de reserva, 
si funciona con 2 probablemente no necesita otra porque la probabilidad de que 
ambas fallen es remota también los niveles de inventario de seguridad son similares 
para diferentes niveles de producción. 
 
En algunos casos las economías de escala pierden importancia si existen altos costos de 
transporte por lo que es preferible tener mas plantas pequeñas. La decisión será tomada 
considerando ambos aspectos. 
 
Economías de Ámbito: Existen eficiencias en costos que nacen por la experiencia por lo que 
es conveniente producir más de 1 sólo tipo de producto (ejemplo: software). Existen entre 2 
bienes si se cumple que: C(q1,q2)< C(q1,0)+C(0,q2). Existen si es mas barato producir 
ambos bienes en una misma planta. También son atribuibles a indivisibilidades como cuando 
existen maquinas que no son tan especificas como para no poder producir otro bienes y tiene 
capacidad ociosa, esa capacidad puede ser utilizada en un 2° bien (ejemplos: horno 
panaderías (pan y pasteles), rieles (transporte de pasajeros, carga, etc). La existencia de 
factores comunes es una explicación a la existencia de firmas multiproducto. 
Un costo común es uno que si se incurre para producir A no se debe incurrir nuevamente si 
producimos B también, por lo que no es atribuible a ninguno en particular (no es 
incremental). Los costos incrementales equivalen a la diferencia de costos cuando se produce 
ese bien y cuando se deja de producir. Los costos comunes son la diferencia entre los costos 
totales y los incrementales de cada bien, entre mas grandes mas importante es la economía 
de ámbito. También existe cuando existe un bien en común por ejemplo producir lana y carne 
con una oveja o producir electricidad en el día o en la noche. 
 
Economías de ámbito multiplanta: Existen por indivisibilidad de insumos a nivel de firma y 
pueden ser compartidos entre plantas y productos. Ejemplos: áreas de marketing, finanzas, 
ayuda legal a nivel corporativo. Otros importantes son canales de distribución y 
conocimiento. 
 
Economías de escala y Concentración: 
Estas economías de escala dan origen a concentración cuando el productoes homogéneo, si 
el MES o MOS es alto en relación a la demanda no habrá espacio para muchas firmas 
eficientes en costos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
En a) hay retornos constantes a escala por lo que no importa si una firma es grande o pequeña 
por lo que no se puede decir mucho de la concentración, en b) deseconomias de escala por lo 
que es conveniente que existan muchas firmas pequeñas produciendo 1 unidad, en c) 
economías de escala donde son obvias las ventajas de ser grandes en este caso la 
concentración de mercado es necesario para la industria y en d) curva estándar que 
dependiendo del tramo el comportamiento 
 
Casos de estudio: 
 
Oleoducto: 
Costos: Existen costos de planeación y diseño, adquisición, costos de construcción, acero 
para los tubos, bombas, electricidad para las bombas y mano de obra para manutención y 
monitoreo. En el CP la electricidad y mano de obra es variable el resto fijo y hundido. El de 
mano de obra se evita si se cierra el ducto pero es necesario por lo que es quasi fijo. 
En el largo plazo o antes de que se construya todos son variables (dependen de la cantidad 
que circule, la velocidad, el diámetro, etc.) menos los costos de planeación, construcción y 
monitoreo. 
Economías de escala: Los costos de transportar el petróleo por los tubos es decreciente por 
al menos 4 razones: 1.- El numero de supervisores mínimo necesario no depende de la 
cantidad transportada, 2.- Los costos de diseño, instalación, y el derecho por donde pasa el 
ducto son fijos. 3.-Los costos del acero de los tubos son proporcionales a la superficie 
mientras la capacidad depende del volumen y la fuerza de las bombas necesaria es menor si 
el tubo tiene un diámetro mayor por la resistencia. 4.- para el mismo nivel de confiabilidad 
un oleoducto mas grande necesita pocas bombas de reserva. 
Un tubo de 4 pulgadas tiene capacidad 9.800 barriles $0.19 por barril mientras uno de 8 
pulgadas de diámetro tiene capacidad 57.400 a $0.06 por barril (mismo largo). 
 
Economías de ámbito en servicios de telecomunicación: 
La red consta de local loops, interruptores y líneas principales. Local loops conectan las 
residencias u otros con las oficinas centrales, ahí están los interruptores que conectan 
llamadas. El proceso es muy similar para llamadas de larga distancia o locales por lo que 
seria ilógico tener 2 compañías independientes que presten ambos servicios ya que se 
comparten los loops y no son sensibles al tráfico. Los costos son mucho menores para una 
sola compañía. 
 
Concentración en el mercado de la sal: 
La sal es un producto homogéneo que se caracteriza por altos costos de arranque, esto indica 
que debería ser relativamente concentrado ya que existen economías de escala y no hay 
diferenciación de producto. Esto se prueba con la tabla que muestra el ratio de concentración 
de las 4 firmas mas grandes en 5 países. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.2 ¿Por qué existen empresas? 
 
La mirada tradicional de las empresas, descritas como firmas con función de producción que 
maximizan beneficios, no ofrecen una explicación para el tamaño de las empresas. En este 
sentido hay dos dimensiones: el alcance vertical de la firma se refiere al número de etapas en 
la cadena vertical de producción y el alcance horizontal se refiere a cuanto de cada producto 
se produce. 
 
3.2.1 Dos puzzles con respecto al alcance de una firma 
 
Deseconomías de escala: la pregunta que aquí surge es: ¿Por qué no replicar los factores de 
producción en otra empresa antes de ocuparlos todos en la misma y tener deseconomías de 
escala?. La respuesta es que algunos factores no pueden ser replicados, lo que significa que 
las deseconomías de escala no vienen de variaciones en la escala, sino de la imposibilidad de 
variar todos los factores: Deseconomías de escala vienen dadas por la substitución de 
factores. Por ejemplo el gerente es un “factor de producción” que no puede ser replicado. 
 
Límites verticales de la empresa: están determinados por el número de etapas de la cadena 
vertical de producción. Hay 5 etapas principales en el proceso de convertir “materiales 
brutos” en el producto final: 
i) Materiales brutos 
ii) Partes 
iii) Sistemas: partes son ensambladas en sistemas 
iv) Ensamblaje: sistemas son ensamblados en bienes finales 
v) Distribución a clientes 
 
La teoría micro tradicional no explica la distribución de estas etapas entre la firma y sus 
proveedores, ni menos el porque las transacciones entre las diferentes etapas podría no estar 
coordinado usando un sistema tradicional de precios. 
 
3.2.2 Explicaciones para la existencia de las empresas 
 
La respuesta parece evidente, pero no lo es tanto. De acuerdo a Coase uno de los sellos que 
constituye una empresa es que la producción está organizada por comandos. Cuando una 
empresa puede producir, la cantidad a producir no está determinada por el mercado, sino de 
la abierta y explicita coordinación de la gerencia. La segunda pregunta que Coase se hace es 
¿Qué determina el tamaño de las empresas?. Las respuestas a estas preguntas proporcionan 
la penetración de factores de producción que determinan los límites de una firma- cuales 
empresas están determinadas por las empresas y cuales por los mercados. Las respuestas 
también determinan el alcance vertical y horizontal de la empresa. 
 
3.2.3 Organizaciones económicas alternativas 
 
Consideremos un proceso de producción que sólo consiste en 2 etapas, A y B. En la etapa B 
materiales brutos son convertidos en bienes intermedios que es un insumo en la etapa A. 
Proceso A implica transformar el insumo B en el producto bien A. Esto significa que las 
actividades de los productores de A y B deben estar coordinadas. La pregunta es ¿Cómo?. 
Hay 3 organizaciones alternativas que se concentran en esto: 
1. Spot Markets: la cantidad y el precio del insumo B producido en un mercado 
competitivo se basa en la interacción oferta-demanda. Por otra parte el precio es 
determinado en base a las transacciones. 
2. Contratos a largo plazo: productores de A tienen contratos con proveedores de B. los 
términos del contrato determinan el precio que el productor de A pagará y cuanto 
comprará. 
3. Integración vertical: Productores de A integran la producción de B. En vez de 
comprarle al proveedor de B, ellos producen B “en casa”. 
 
3.2.4 Spot Markets 
 
Suponga que hay tantas firmas en las etapas A y B que estos mercados son competitivos. La 
ventaja de usar spot markets en el insumo B son: i) adaptación eficiente, ii) minimización de 
costo y iii) tener economías de escala. 
 
Adaptación eficiente 
Condiciones y oportunidades de mercado son dinámicos e inciertos. Factores que afectan la 
oferta del insumo B y demanda y costos de A probablemente cambiarán. Cambios en la oferta 
y demanda requieren ajustes en los precios y cantidades transadas. El uso del mercado resulta 
en adaptación eficiente para cambiar la demanda y el costo. Precios y cantidades de 
equilibrios se ajustan para reflejar los cambios en la demanda. 
 
Minimización de costo 
Oferentes de B tienen incentivos a minimizar costos porque hay demandantes residuales. Un 
demandante residual es el recipiente del ingreso neto de un proyecto: ellos reciben lo que sea 
que falte del ingreso después de que todos los otros costos han sido deducidos. Esto significa 
que ellos internalizan todos los beneficios marginales de inversión en reducción de costo y/o 
en esfuerzos para recibir costos. En el fondo hay como un tradeoff entre gastar para poder 
minimizar costo (lo que disminuye las ganancias) y el efecto positivo que este gasto tiene en 
la minimización efectiva de costo. 
 
Economías de Escala 
La ventaja principal de usar mercados como fuente de insumos es el potencial de minimizar 
costos cuando hay economías de escala. Si la demanda de una firma por un insumo es menor 
que el eficiente según la escala, entonces comprando el insumo en el mercado podría estar 
apto para darse cuenta de la ventaja de costos de producción en la escala eficiente mínima.Suplier switching 
La ventaja de usar spot markets se presenta porque no hay relación entre la empresa y sus 
proveedores de insumos. La empresa está indiferente entre cualquier proveedor, y el valor de 
los spot markets se presenta por la habilidad de disminuir los costos cambiando de proveedor. 
Incentivos para la integración deben presentarse sólo si los proveedores ponen trabas a la 
firma para poder cambiarse, así ellos no encuentran una manera fácil de cambiarse. Ese algo 
es la inversión específica. 
3.2.5 Inversiones específicas y cuasi rentas 
 
El aumento en las ganancias de intercambio asociadas con la específica relación de los 
activos se presenta por el diseño de adaptación a las necesidades de un socio particular de 
intercambio. La existencia de relación específica significa que un proveedor y un comprador 
de insumos tendrán incentivos para entrar en una relación de largo plazo. 
 
Especificidad de los activos 
 
Hay 4 formas de especificidad de los activos: 
 
1. Especificidad de los activos física: equipamiento y maquinaria que producen 
insumos específicos a un cliente particular o son especializados para usar un insumo 
de un proveedor particular son ejemplos de especificidad física de los activos. Por 
ejemplos las máquinas gigantes para ensamblar las partes de cierta marca de autos 
son especificas a la industria manufacturera de autos. 
2. Especificidad del sitio: ocurre cuando las inversiones en activos productivos son 
hechos cerca unos de otros. Cercanía geográfica de activos para diferentes etapas de 
la producción reduce los costos de inventario, transporte, etc. Habla de un ejemplo en 
la industria del acero en que se reducen incluso hasta los costos de procesamiento por 
la cercanía con la que se producen sus productos. 
3. Especificidad de activos humanos: se refiere a la acumulación de conocimiento que 
es específico a un socio de intercambio. Por ejemplo en el diseño de un nuevo modelo 
de auto, el expertis de los proveedores es fundamental para lograr el resultado 
requerido, ya que deben adquirir conocimientos específicos a la producción de ciertos 
componentes. 
4. Activos dedicados: son inversiones en capital para conocer las demandas de un 
comprador específico. Los activos no son específicos al comprador, excepto que los 
clientes específicos decidan no comprar, el proveedor de insumos tuviera un exceso 
de capacidad. Nutrasweet en los 90 tenía aproximadamente el 95% del mercado, sus 
grandes compradores eran Coca Cola y Pepsi. La inversión en capacidad de 
aspartamo de Nutrasweet es un ejemplo de activos dedicados. 
 
Caso: Especificidad de activos y aluminio 
 
La producción de aluminio esta caracterizada por especificdad de sitio y especificidad física. 
Estas dos formas de especificidad de activos se presentan por las siguientes características en 
la producción del aluminio: 
 
i) Depósitos de bauxita (componente principal del aluminio) son heterogéneos. 
Minas de bauxita difieren en la composición de aluminio y silicona. Hay grandes 
diferencias en procesar el aluminio según el tipo de bauxita que se este usando. 
ii) Depósitos de bauxitas están geográficamente dispersos: minas de bauxita están 
típicamente lejos de los lugares de procesamiento del aluminio, por lo que los 
costos de transporte son relativamente altos. 
iii) Alúmina (aluminio que se encuentra en la naturaleza no procesado) es 
heterogéneo también: el aluminio hereda sus propiedades físicas y químicas de 
las fuentes de bauxita. Eficiencia del derretido requiere que el diseño del 
derretidor sea específico a la calidad esperada de la alúmina. 
 
Cuasi Rentas y el problema de la interrupción 
 
La cuasi renta asociada a una inversión específica es la diferencia entre el valor del activo en 
valor presente y su costo de oportunidad. 
 
Se da un ejemplo muy latero y complicado que concluye que en la relación proveedor 
productos, ambas partes tienen incentivos a actuar oportunísticamente apropiándose de las 
cuasi rentas del otro. Si esto es exitoso habrá una redistribución de cuasi rentas. El riesgo de 
tener tu cuasi renta expropiada es llamada el problema de la interrupción (holdup problem). 
Esperaremos que las partes que tengan alternativas atractivas se llevarán una mejor parte. Por 
otro lado mientras mas difícil es mejorar la posición de los activos, más grandes son las cuasi 
rentas de una empresa y más vulnerable es al “holdup problem”. 
 
Masten especifica 4 situaciones en que la especificidad temporal es importante: i) el valor de 
un producto depende de ser entregado a tiempo (diarios); ii) producción ocurre por series 
(construcción); iii) productos perecibles (frutas); iv) Producto es difícil de almacenar 
(electricidad) 
 
3.2.6 Contratos 
 
Un contrato no es más que un acuerdo que define términos y condiciones de intercambio. 
Contratos alinean incentivas y proveen un mecanismo para comprometer transacciones en el 
comportamiento futuro de las partes. 
 
3.2.7 Contratos completos v/s incompletos 
 
Contrato completo es uno en el que no hay necesidad de cambiarlo. Especifica exactamente 
lo que cada parte en cada posible circunstancia del intercambio. Este tipo de contratos no se 
renegocian. Costos asociadas a la negociación y ejecución de los acuerdo son llamados costos 
de transacción. Si los costos de transacción fueran cero, entonces todos los contratos serían 
completos. Sin embargo estos costos no son cero. Los costos asociados con ejecutar contratos 
completos son: 
i) costos de determinar o anticipar las posibles contingencias 
ii) costos de alcanzar un acuerdo para cada una de las contingencias relevantes 
iii) costos de escribir un contrato de tal modo que sea lo suficientemente preciso como 
para ser entendido e interpretado por un árbitro. 
iv) Costos de monitoreo: asimetrías de información puede hacer necesario investigar 
las posibles contingencias que el otro tiene en cuenta y yo no. 
v) Costos de ejecución 
 
Los efectos de estos costos de transacción es que los contratos serán incompletos. Esto tiene 
2 implicaciones importantes: 
1. Habrá contingencias imprevistas en el contrato. Pasarán cosas que el contrato no 
tendrá regulada 
2. El lenguaje del contrato será lo suficientemente impreciso como para que imprevistos 
como para que haya dificultad en determinar las obligaciones de las partes ante estos 
imprevistos. 
 
Mientras más complejo es la transacción o más incierto es el futuro, mayores son los costos 
asociados a escribir un contrato completo y por lo tanto más incompleto es el contrato. En un 
mundo de contratos incompletos la posibilidad de comportamientos oportunísticos aumenta 
las siguientes ineficiencias: 
 
1. Contratos complejos: anticipándose a interrupciones del contrato, empresas 
escribirán contratos más complejos. 
2. Costos de renegociación: incentivos de interrupción implica que las empresas están 
más dispuestas a renegociar los términos de intercambio. 
3. Recursos para prevenir interrupciones 
4. Inversiones ex ante: firmas incurren en gasto e inversiones adicionales para evitar ser 
bloqueadas por un proveedor en particular. Este tipo de inversiones reduce la 
dependencia de la empresa de cada proveedor en particular y aumenta su poder 
negociador ex post. 
5. Bajar inversión activos específicos: de este modo se mitiga la exposición a 
comportamiento oportunistico 
 
Klein ha encontrado otro importante costo en usar contratos de largo plazo. Klein observa 
que los contratos a largo plazo pueden ser una fuente de interrupción!!. Esto es porque los 
contratos de largo plazo con condiciones rígidas que se producen ex post para ser incorrectas 
pueden crear ganancias y pérdidas inesperadas. Esto quiere decir que los contratos de largo 
plazo pueden crear dificultades para observar adaptación eficiente, porque son ellos los que 
definen el status quo. Si una de las partes lo esta haciendo muy bien bajo los términos del 
contrato, estará renuente a renegociar. 
 
3.2.8 Integración vertical 
 
La integraciónvertical tiene 2 dimensiones. Una es la que implica un cambio en quien es el 
dueño de los activos: cuando A integra la producción de B adquiere los activos no humanos 
para producir B. segundo, la integración vertical también implica diferencias en el manejo de 
la empresa, se usan ahora más empleados por ejemplo. ¿Podemos determinar si las 2 
diferencias asociadas con la integración afectan los costos y la capacidad de adaptarse 
eficientemente a los términos de intercambio entre un insumo internalizado y su comprador 
cuando las circunstancias cambian? 
 
Propiedad 
El dueño de un activo tiene el derecho de determinar que el uso y disposición del activo. En 
un mundo de contratos completos la propiedad es irrelevante cuando el uso de los activos es 
especificado en todas las posibles contingencias. En un mundo de contratos incompletos la 
propiedad de los activos es importante. La propiedad es equivalente a la ubicación del control 
de derechos residuales. Es el dueño el que tiene el derecho de determinar el uso del activo 
cuando hay ambigüedades en los contratos. 
 
Manejo 
Integración vertical exige un cambio en el manejo de la empresa. Coase argumentó que los 
costos de transacción asociados con usar el mercado se presentaron por: i) buscar socios de 
intercambio y ii) negociar los términos de intercambio. Cuando los requerimientos de los 
insumos están en curso podría ser más eficiente sustituir la autoridad del “management” por 
el sistema de precios. En vez de comprar insumos la empresa contrata factores de producción 
y ellos siguen ordenes (sin limites) de la gerencia. De acuerdo a Coase es el reemplazo de un 
sistema de precios por una consciente coordinación de gerencia lo que define a una empresa. 
 
Diferencias en el manejo de la empresa son posibles por dos razones: 
 
1. Diferencias en obligaciones legales: empleados tienen diferentes obligaciones 
con sus empleadores que contratistas con sus clientes 
2. Diferencias en la resolución del conflicto: desacuerdos contractuales entre 
firmas independientes son resueltos típicamente por un arbitro. 
 
Caso: General Motors 
 
En 1919 GM entró en un contrato de largo plazo con Fisher Body para que los provea de 
chasis. Este contrato tenía varias cláusulas para evitar su interrupción. GM estaba protegido 
por 3 cláusulas que obligaban las condiciones de precios de Fisher: 
 
1. El precio de los chasis estaba calculado por una fórmula. El precio era igual al costo 
de trabajo y transporte más un 18% de costos de capital. 
2. había una cláusula que decía que Fisher no le podía subir el precio a GM, aún cuando 
Fisher se los subiera a sus otros clientes. 
3. Había otra cláusula que decía que el precio para GM no sería mayor que el promedio 
de precios de chasis de las otras empresas. 
 
El contrato probó ser lo suficientemente incompleto como para protegerlos en contra de 
interrupciones. El mayor imprevisto fue un cambio en la demanda de chasis de metal. En 
1924 más del 65% de los autos de GM tenian chasis de metal y GM había cambiado 
insatisfecho los precios de los insumos en el contrato. Se creyó que el precio era muy alto 
porque Fisher era ineficiente en la producción de chasis. Klein observa que los términos del 
contrato de largo plazo ayudaron a Fisher interrumpir el contrato con GM. La integración 
vertical permitió a GM poner su propio proveedor de chasis al lado de sus plantas de 
ensamblaje de autos y ser más eficientes en las técnicas de producción. 
 
Contratos completos y producción en equipo 
 
Producción en quipo se presenta cuando la productividad de un factor depende de la presencia 
e interacción con otros factores de producción. En particular los factores de producción son 
mas productivos cuando son miembros de un equipo que cuando son usados por si solos. 
 
Demsetz define una firma por los derechos de su dueño. El dueño tiene el derecho de: 
 
• ser el demandante residual 
• monitorear y observar los factores de producción 
• cambiar los factores de producción utilizados 
• vender estos derechos 
 
3.3 Límites al tamaño de la firma 
 
Podemos afirmar que la transacción no es siempre el medio óptimo para coordinar el 
intercambio entre oferentes de insumos y sus clientes. La integración vertical involucra el 
internalizar estas transacciones, reduciendo sus costos, asegurando una adaptación eficiente 
y mejorando los incentivos para la inversión. Sin embargo, si fuese cierto, entonces cabría 
hacerse la pregunta que Coase se hizo: "¿Por qué si sabemos que organizando(integrando) 
uno puede eliminar ciertos costos y de hecho reducir el costo de producción, existen 
transacciones de mercado de hecho? ¿Por qué no toda la producción se lleva a cabo en una 
sola gran firma?" 
 
Existían tres ventajas de usar el mercado como medio: 
i)eficiencia en la adptación 
ii)eficiencia en costos 
iii)economías de escala 
 
 La ventaja de la integración vertical se basa en la adaptación. Los límites de tamaño de 
las firmas, se deben, por lo tanto a las desventajas en costos, consecuencia de no aprovechar 
las economías de escala y de problemas de incentivos que llevan a ineficiencia en costos. 
Williamson afirma que estas desventajas no existirían si la firma pudiese vender el exceso en 
producción a otras firmas. Pero imaginemos que la firma pudiera vender ese exceso a un 
competidor. ¿Lo haría? El problema, entonces, está en los incentivos. Nos enfocaremos en el 
rol de estos incentivos en explicar los límites al tamaño de la firma. 
 
 Un oferente independiente de cierto insumo tiene fuertes incentivos a minimizar costos 
y maximizar ganancias (high powered incentives). Su ingreso dependía de una actitud de ese 
tipo. Al ser su negocio integrado verticalmente por otro, ahora el escenario cambia. Pasa de 
ser dueño a ser un empleado asalariado,y lógicamente sus incentivos para innovar y 
minimizar costos no son tan altos como cuando era independiente. 
 
Los problemas de incentivos aparecen cuando existen asimetrías de información, que 
pueden ser de dos tipos: 
1. Los gerentes de área poseen mejor info. de dda y ctos que los dueños 
2. Desempeño de los gerentes de área no es perfectamente observable. 
 
En ambos casos los objetivos del gerente pueden no estar alineados con los de la cía. Podrían, 
por ejemplo, privilegiar sus condiciones de consumo en lugar de minizar costos de la cía 
(managerial slack - slack es flojear). 
 
Entonces los costos de agencia son los sgtes: 
i)proveer incentivos 
ii)monitorear a los gerentes 
iii)managerial slack 
 
Pero, no podrían acaso los directivos de una cía. intervenir selectivamente con propósitos que 
aumenten la eficiencia y el resto del tiempo permitir que sus firmas integradas se comporten 
como independientes, para aprovechar lo mejor de los dos mundos? Esto no es posible, y se 
explica por la paradoja de la intervención selectiva. 
 
3.3.1 La paradoja de la intervención selectiva 
 
Supongamos inicialmente: 
 
- A le compra un input a B. 
- A compra B y el dueño del proveedor del input se convierte en gerente de la nueva 
subsidiaria o división. 
 
En orden de mantener los high powered incentives y las ventajas de la integración vertical, 
se llega al siguiente acuerdo: 
1. Se determina el precio de transferencia del input de la división B a A mediante una fórmula, 
que sería del estilo que existía entre los dos antes de la integración. 
2. El ingreso del gerente de la nueva división son los profits de su división. Así se mantienen 
los high powered incentives. 
3. La nueva división- ex B- accederá a requerimientos de la firma de adaptarse eficientemente 
a nuevas circunstancias. La firma entonces, sólo intervendrá selectivamente para asegurar 
una adaptación eficiente. 
 
Si bien esta solución pinta aún mejor que el arreglo de mercado antes de la IV, el problema 
es que el holdup problem que existía antes, ahora se traslada al ámbito interno de la firma. El 
gerente de la nueva división, sabiendo que su insumo sigue siendo igual de importante para 
la firma,sigue teniendo incentivos para negociar mejor precio para su insumo, justamente 
por el hecho de que su ingreso depende se que maximize ganancias. Es decir, son los high 
powered incentives solución, pero a la vez, paradójicamente, un nuevo problema. Este 
comportamiento rent-seeking de los gerentes impone los llamados costos de influencia en la 
firma. 
 
Problemas en el mantener high powered incentives 
 
1. Pérdidas por Utilización de Activos 
 
Surgen si la firma tiene dificultades midiendo el profit económico de la división de insumos. 
Como los incentivos para el gerente de división son el maximizar el profit- y 
consecuentemente su ingreso- hoy, puede que lo haga a expensas de reducir gastos en la 
mantención de activos de la empresa o sobrexigiéndolos, lo que disminuye su valor futuro 
sin que la firma lo pueda saber. 
 
2. Juegos de Contabilidad 
 
La firma puede manejar el como son medidos los profits de la división de insumos 
simplemente cambiando las reglas de contabilidad usadas, por ejemplo asignando mayores 
costos a la división de insumos. Esto se debe a posibles vacíos contracturales que puedan 
existir 
 
Williamson concluye que las firmas no verán atractivos en mantener high powered 
incentives. Preferirán cambiarlos por low powered incentives, asalariando a los gerentes de 
insumos y controlándolos de manera directa, reduciendo sus incentivos de esforzarse y por 
lo tanto, de reducir costos a la firma. 
 
Costos de Influencia 
 
Segundo camino que puede seguir la paradoja. La información es necesaria para que las 
personas de autoridad tomen decisiones en la firma. Como muchas veces esa información es 
entregada por personas que se pueden ver directamente afectadas por aquellas decisiones, 
surge el incentivo a manejar la información entregada para influenciar la toma de decisiones 
a su favor. Estos costos de influencia se traducen en empleados preocupados en influir más 
que en alcanzar objetivos de la cía, y en decisiones subóptimas por parte de la administración. 
 
3.3.2 Teoría de la Firma enfocada desde los Derechos de Propiedad: 
 
Grossman y Hart (1986) proponen que la integración vertical no cambia la naturaleza del 
gobierno, pero sí cambia cambia la propiedad y por lo tanto, la posesión de los residual rights 
of control (derechos residuales de control?). Lo último importa porque ante vacíos 
contractuales es quien tiene los derechos residuales de control del activo -su dueño- quien 
determina su uso. 
 
El dueño de el activo para producir va a tener mayor poder relativo de negociación en una 
relación contractual, porque ante el evento de un quiebre en las negociaciones por la 
distribución de los beneficios totales de una firma, por ejemplo, el dueño de los activos podrá 
determinar que uso tendrán los activos, por lo tanto la alternativa externa ante fracaso de 
negociación es relativamente más atractiva para él que para la parte que no controla los 
activos. 
 
Hay costos y beneficios en una integración, y estos están relacionados al efecto que tiene la 
propiedad de los derechos residuales de control (de los activos) sobre los incentivos para 
invertir, ya que estas inversiones en activos específicos son motivadas por la distribución ex-
post de los beneficios totales que generará la producción, y eso es algo que depende de la 
propiedad. 
 
Case Study 3.7 Explicando la Estructura del Retailing en la Industria de los Seguros 
 
Grossman y Hart se hacen la siguiente pregunta: ¿Por qué algunas aseguradoras tienen su 
propia fuerza de ventas (integran verticalmente) y otras contratan vendedores 
independientes? 
 
El punto clave está en la propiedad de la lista de clientes. Quien sea dueño de ella 
(aseguradora o agente indep.) tiene el poder de contactar a potenciales clientes. Un agente 
independiente dueño de una lista podría entonces ejercer más presión sobre la cía que lo 
contrata para que le aumenten las comisiones, amenazando que si se va, con él se van sus 
clentes. 
 
Los agentes que venden seguros tienen incentivos tanto por captar clientes nuevos, como 
también por cada vez que sus clienes repacten con la cía, siendo estos últimos incentivos más 
altos relativamente (bacwards incentives). Consideremos que existen dos tipos generales de 
seguros: los de vida y los que cubren accidentes. La persona promedio tiene más incentivos 
a contratar un seguro de vida lo antes posible, considerando que si lo hace a mayor edad, 
posibles enfermedades que padeciera encarecerían el precio que le cobraría la cía. por 
asegurarse. Son menores entonces las probabilidades de que el cliente promedio de seguros 
de vida cambie de aseguradora, y por lo tanto, es menor también el poder de negociación que 
tendría el agente independiente por el hecho de poseer su lista de clientes. Como la teoría 
sugiere, se observa que, en su mayoría, las aseguradoras usan su propia lista de clientes -y 
por lo tanto su propia fuerza de ventas- para los seguros de vida y es más probable que usen 
agentes independientes para vender seguros contra accidentes (sólo un 12% de las primas 
toales por seguros de vida son generadas por agentes independientes, mientras que un 65% 
de las primas por seguros contra accidentes son generadas or agentes independientes que 
tienen su propia lista de clientes). 
 
 
Grossman y Hart: Un Ejemplo 
 
Se trata el tema de los arreglos a los que pueden llegar el proveedor de un insumo y una 
firma. 
La propiedad de los activos determinará el valor de las opciones alternativas si es que no se 
llegara a un acuerdo. 
 
Tres posibles estructuras de propiedad: 
1. Separación Vertical: El proveedor del insumo es dueña del activo b, la firma (downstream 
firm) es dueña del activo a. 
2. Integración Downstream: EL proveedor del input adquiere al productor de A. Esto significa 
que es dueño tanto de los activos a y b. 
3. Integración Upstream: La firma downstream adquiere al proveedor del input. La firma 
downstream es dueña de ambos activos a y b. 
 
La Estructura de Propiedad Óptima 
 
- Si no hay especificidad de activos: 
 
Los profits a nivel agregado bajo separación vertical y los niveles de inversión son iguales a 
los de un resultado eficiente. La predicción del análisis es que no debería haber propiedad 
común de los dos activos a y b. Con propiedad común, el dueño es capaz de tener poder sobre 
el otro gerente y por lo tanto su retorno privado de invertir es menor al retorno social, lo que 
lleva a una sub-inversión. 
 
- Si hay especificidad de activos: 
 
Bajo todas las estructuras de propiedad habrá sub-inversión. El grado de ésta dependerá del 
grado de exposición al comportamiento oportunista, y éste varía con la estructura de 
propiedad. La inversión de la firma downstream (upstream) llega a su punto máximo cuando 
existe integración upstream (downstream) y a su punto mínimo cuando existe integración 
downstream (upstream). 
 
La estructura de propiedad óptima cuando existe especificidad de activo es una en que los 
profits agregados son los mayores posibles. Esto va a depender directamente de la 
importancia de la inversión upstream vs. inversión downstream. Si la inversión upstream es 
importante, entonces será más importante proteger a la firma upstream del holdup (cuando 
un participantante del trato tiene "agarrado" al otro por un tema estratégico); una integración 
downstream maximizará los profits agregados. Alternativamente, si la inversión downstream 
es relativamente más importante, entonces la integración upstream o "hacia atrás" será la 
estructura de propiedad eficiente: la firma downstream será dueña de los activos a y b. 
 
La importancia de la inversión está determinada por su productividad relativa. Comparando 
la integración upstream con la downstream, la estructura óptima depende de las magnitudes 
relativas de la productividad de la inversión y de su interacción con la propiedad. 
- mientras más grande (pequeños) sean a y b, y más pequeños (grandes) sean alfa y beta (alfa 
y beta determinan la productividad de la inversiónen activo respectiva), más probable es que 
la integración upstream (downstream) sea eficiente. 
- mientras menor sean alfa y gama, menos importante es la inversión upstream y por lo tanto 
es menos costoso el reducir los incentivos para invertir en esta inversión upstream al 
transferir el control del activo b en sentido downstream. 
 
Integración hacia abajo, pág. 90-98 
 
Considera ahora el resultado si los activos de la firma ubicada hacia abajo (downstream firm) 
son adquiridos por la productor de insumos. Ahora él es dueño de los activos a y b. Nosotros 
asumimos que los ingresos alternativos del gerente de la firma ubicada hacia abajo son cero: 
en ausencia de transacciones, el gerente es despedido. Si hay transacciones entre las dos 
divisiones, asumimos que el ingreso neto del gerente son las utilidades de su división menos 
su inversión en capital humano o esfuerzo. La firma ubicada hacia arriba (upstream firm) no 
puede i) hacer la inversión en i, ni ii) compensar al gerente de la firma ubicada hacia abajo 
por su inversión en i. En el caso sin transacciones la firma ubicada hacia abajo no tiene 
beneficios provenientes de la experiencia y el capital humano del gerente de la firma ubicada 
hacia abajo y sus utilidades son 
 
 
donde β>g>0 refleja que la productividad de la inversión del productor de insumos es más 
grande cuando tiene acceso a los activos a y b. Sin embargo, a>g: para hacer máximos sus 
beneficios, la firma ubicada hacia arriba requiere acceder al activo de la firma ubicada hacia 
abajo y a su experimentado gerente. 
 
Si el gerente de la empresa ubicada hacia abajo es retenido, los beneficios agregados de la 
firma integrada están dados expost por la ecuación 3.19. Asumimos que el dueño de la firma 
integrada y el gerente e la empresa ubicada hacia abajo son capaces de llegar a un acuerdo 
eficiente con una distribución equitativa de las cuasi-rentas (50 y 50), la diferencia entre 3.19 
y 3.42. 
 
Siguiendo los mismos pasos que en el caso de la separación vertical, podemos derivar que 
las utilidades ex ante del productor de insumos son: 
 
 
y el nivel eficiente de inversión para el productor de insumos: 
 
 
De la misma forma, el ingreso exante del gerente de la firma ubicada hacia abajo (las 
utilidades de la división ubicada hacia abajo menos su inversión en esfuerzo) serán 
 
 
y el nivel eficiente de esfuerzo del gerente es: 
 
 
si sustituimos los niveles óptimos de inversión y esfuerzo privado dentro de la ecuación 3.20, 
las utilidades agregadas bajo esta estructura de propiedad son: 
 
 
Integración hacia arriba 
 
En este caso, la firma ubicada hacia abajo se integra hacia atrás y compra el activo de su 
productor de insumos; se hace dueño de a y b. El dueño de la empresa productora de insumos 
ahora se transforma en el gerente. Su ingreso es normalizado a cero si no hay transacciones 
(entre ambas firmas) y si es él es retenido. Si hay transacciones, su ingreso es igual a las 
utilidades de la división ubicada hacia arriba menos su inversión en esfuerzo o capital 
humano. 
 
En el caso sin transacciones, las utilidades de la firma integrada en la segunda etapa son: 
 
 
donde refleja que la productividad de la inversión en esfuerzo de la firma ubicada hacia abajo 
es más grande cuando tiene acceso a ambos bienes. Sin embargo, a>b refleja que la 
productividad de la inversión en esfuerzo de la firma ubicada hacia abajo es maximizada 
cuando esta firma tiene acceso tanto al gerente como al activo de su división productora de 
insumo. 
 
Si el gerente de la firma ubicada hacia arriba es retenido, las utilidades agregadas expost de 
la firma integrada están dadas por la ecuación 3.19. Asumimos que el dueño de la firma 
integrada y el gerente de la empresa ubicada hacia arriba son capaces de llegar a un acuerdo 
eficiente con una distribución 50 y 50 de las cuasi rentas, la diferencia entre 3.19 y 3.48. 
 
Siguiendo los mismos pasos que en el caso de la separación vertical, concluimos que las 
utilidades exante de la división ubicada hacia abajo (la firma) son: 
 
 
y el nivel eficiente de inversión para la firma ubicada hacia abajo es: 
 
 
De la misma forma, el ingreso exante del gerente de la firma ubicada hacia arriba (las 
utilidades de la división ubicada hacia arriba menos su inversión en esfuerzo) será: 
 
 
y el nivel eficiente de esfuerzo para el gerente es: 
 
 
si sustituimos los niveles óptimos de inversión y esfuerzo privado dentro de la ecuación 3.20, 
las utilidades agregadas bajo esta estructura de propiedad son: 
 
 
La estructura de propiedad óptima 
 
La tabla 3.2 resume el análisis. Para cada estructura de propiedad muestra la inversión en 
esfuerzo para cada firma y también en términos agregados. Si las firmas no tienen una 
relación específica, a=b=g y a=b=c. Así, las utilidades agregadas bajo separación vertical y 
los niveles de inversión son iguales que el resultado eficiente. La predicción del análisis es 
que no debería hacer propiedad común sobre los dos activos. Si eso ocurre, el dueño tendrá 
la capacidad de ejercer hold up (sostener?, levantar?) sobre otro gerente y así el retorno 
privado sobre la inversión del gerente será menor que el retorno social, llevando a la 
subinversión. 
 
 
 
Si hay especificidad en los activos a>b>g y a>b>c. Bajo todas las estructuras de capital hay 
subinversión. El grado de subinversión depende del grado de exposición al 
comportamiento oportunista y su variación con la estructura de propiedad. La inversión de la 
firma ubicada de la firma ubicada hacia abajo (arriba) es la más cuantiosa cuando hay 
integración hacia arriba (abajo) y la menor cuando hay integración hacia abajo (arriba). El 
efecto de la estructura de propiedad sobre los incentivos a la inversión es representado en la 
figura 3.7. Estas figuras muestran el beneficio marginal de la inversión como función de la 
propiedad y los niveles óptimos de inversión (donde el beneficio marginal iguala los costos) 
en i y e. 
 
La estructura de propiedad óptima cuando hay especificidad de activos es aquella en la cual 
los beneficios agregados son los más grandes. Esto dependerá de la importancia de la 
inversión de ambas firmas. Si la inversión de la firma ubicada hacia arriba es la más 
importante, será más importante proteger a esta firma del hold up y la integración hacia abajo 
maximizará las utilidades agregadas. Si la inversión de la firma ubicada hacia abajo es la más 
importante, será la integración hacia arriba (atrás) la estructura óptima de propiedad. 
 
La importancia de la inversión es determinada por su productividad relativa. La tabla 3.3 
muestra las condiciones bajo las cuales las distintas estructuras de propiedad son óptimas. La 
estructura óptima depende de las magnitudes relativas de la productividad de la inversión y 
su interacción con la propiedad. Si a y b son más grandes (pequeños) y a y b son más 
pequeños (grandes), lo más probable es que la integración hacia arriba (abajo) sea la eficiente. 
Consideraciones similares destacan la eficiencia relativa de alguna de las integraciones 
versus la separación vertical. Por ejemplo, la integración hacia arriba es óptima cuando a es 
más grande y es mayor a la diferencia entre b y c. Mientras mayor es la productividad de la 
inversión de la firma ubicada hacia abajo (a) y mientras más grande es la diferencia entre b 
y c, más significativos son los incentivos para integrar hacia arriba, ya que es esta diferencia 
la que determina la reducción de la exposición al problema del hold up a través de la 
integración versus la separación vertical. Por otra parte, mientras más pequeños sean a y g, 
menor es la importancia de la inversión de la firma ubicada hacia arriba y menores son los 
costos de reducir los incentivos para la inversión, mediante la transferencia del control del 
activo b hacia abajo. 
 
 
 
La tabla 3.4 muestra los niveles de inversión y utilidades agregadas para tres estructuras de 
propiedad distintas. Los valores de los parámetrospara los tres casos son los mismos, excepto 
por la productividad relativa de la inversión de ambas empresas cuando hay intercambio (a 
y a). En el caso 1 no hay diferencia en la importancia relativa de la inversión de ambas 
empresas. Para otorgar incentivos equilibrados para la inversión en i y en e, la estructura 
óptima de propiedad es la separación vertical. La inversión de la empresa ubicada hacia abajo 
es más importante en el caso 2 y las utilidades agregadas son maximizadas, dando incentivos 
más significativos a la inversión de la empresa ubicada hacia abajo a través de la integración 
hacia arriba. La inversión de la empresa ubicada hacia arriba es más importante en el caso 3 
y las utilidades son maximizadas otorgando incentivos a la inversión de esta empresa a través 
de la integración hacia abajo. 
 
 
3.4 ¿La firmas maximizan utilidades? 
 
En esta sección consideramos los objetivos de las firmas. Habitualmente se asume que el 
objetivo de las firmas es maximizar utilidades. Ciertamente los accionistas están interesados 
en las utilidades, porque de ellos dependen sus ingresos. Pero en muchas ocasiones las 
empresas no son manejadas por sus dueños sino, por ejemplo, por gerentes profesionales que 
están interesados en maximizar su utilidad. Esta separación de la propiedad y el control 
sugiere que la maximización de utilidades puede no ser el objetivo de una firma. Si los 
gerentes están mejor informados que los accionistas acerca de las oportunidades en que se 
pueden obtener utilidades o si las acciones de la gerencia no pueden ser observadas por los 
accionistas, los gerentes tendrían alguna libertad para perseguir sus propios intereses, o 
flojear, a expensas de la maximización de utilidades. 
 
La magnitud de este fenómeno está limitada por factores internos y externos. Internamente, 
los gerentes están limitados mediante la vigilancia y el uso de incentivos contractuales. 
Factores externos son: i) mercados de trabajo gerencial, ii) mercados de capital, iii) quiebras, 
y iv) competencia en el mercado del producto. 
 
3.4.1 Vigilancia de los Accionistas e Incentivos Contractuales. 
 
La pregunta de cómo los dueños de una firma pueden inducir al gerente a perseguir los 
objetivos del dueño en vez de los propios es un ejemplo del problema agente-principal. Este 
problema surge cuando hay asimetrías de información debido a información oculta o 
acciones ocultas y cuando las preferencias del principal no son iguales a las del agente. 
 
Si los principales no pueden observar o determinar el comportamiento de sus agentes, hay 
información oculta. Esto genera un riesgo moral. El agente acuerda realizar un esfuerzo a 
cambio de un pago proveniente de los dueños de la firma. Si estos no pueden observar el 
esfuerzo del agente, este tiene incentivos a reducir su esfuerzo (en la medida que este sea 
costoso para él). ¿Por qué las bajas utilidades no son una señal de un bajo esfuerzo? Porque 
las utilidades no dependen sólo del esfuerzo del agente, sino además de shocks de oferta y 
demanda que también son inobservables para los dueños de la firma. Si el principal no está 
tan informado como su agente, este puede ser capaz de seleccionar alternativas que 
favorezcan sus intereses en vez de los del principal. 
 
Los dueños pueden mitigar las oportunidades de los gerentes de no maximizar utilidades a 
través de la vigilancia o el uso de incentivos contractuales. El directorio de la compañía 
representa a los accionistas y su trabajo es monitorear a la gerencia y aprobar las inversiones 
y políticas importantes. Al hacer eso tienen la obligación legal de intentar y asegurar la 
maximización de utilidades. Una segunda forma de alinear los incentivos de los gerentes con 
los de los dueños es dar aquellos una participación en las utilidades de la compañía. Mientras 
más relacionadas estén las variaciones en las utilidades de la compañía con las variaciones 
en el ingreso de los gerentes, mayor será la potencia de los incentivos. La participación 
residual perfecta ocurre cuando el gerente es el único “acreedor” sobre las variaciones en 
las utilidades de la firma. En una primera mirada, la solución al problema del control es 
sencilla: los dueños de la firma deben “vender” una participación de los ingresos de la firma 
al gerente. El ingreso de los dueños ahora no dependería de los ingresos de la firma y el 
gerente sería ahora un demandante residual perfecto. Esto incentiva al gerente a maximizar 
los ingresos de la firma. Sin embargo, esto lo expone a un riesgo considerable. Recordemos 
que los ingresos de la firma no dependen sólo del esfuerzo del gerente, sino también de 
shocks exógenos. Esto hace que los ingresos del gerente sean variables, y por lo tanto él 
soportará el riesgo. Si él es averso al riesgo, esto reducirá su bienestar. Si los dueños son 
neutrales al riesgo, una asignación eficiente del riesgo requiere que los ingresos del gerente 
estén completamente asegurados y no dependan de las utilidades de la firma. 
 
Por supuesto, esta asignación óptima del riesgo le da incentivos perversos al gerente a la hora 
de decidir su nivel de esfuerzo, ya que sus ingresos son fijos. En la determinación de los 
incentivos contractuales óptimos hay que considerar el trade off entre los incentivos a favor 
del esfuerzo y la participación en el riesgo. Esto reconoce el hecho de que, para lograr que el 
gerente realice algún esfuerzo, él deberá soportar alguna parte del riesgo: mientras menores 
sean las utilidades, menores serán sus ingresos. Para evitar que sus ingresos sean bajos, el 
gerente estará incentivado a realizar esfuerzo. Sin embargo, para lograr que el gerente acepte 
este riesgo, sus ingresos esperados deberán ser más altos, lo que eleva los costos esperados 
de la empresa. Debido al trade off ya descrito, el contrato óptimo generará incentivos 
insuficientes al esfuerzo y una asignación del riesgo subóptima. 
 
Un incentivo contractual óptimo con acciones ocultas 
 
En esta sección ilustraremos como construir el incentivo contractual óptimo en un ajuste 
simple. Suponga que las utilidades de la firma en el estado favorable del mundo son pG=36, 
pero en el estado desfavorable del mundo las utilidades son pB=6. La ocurrencia de un estado 
bueno o malo depende de un shock de costos o demanda. Por ejemplo, el escenario bueno 
puede ocurrir si la demanda por el producto se hace más alta, y viceversa. El gerente de la 
firma puede realizar un alto (eh) o un bajo esfuerzo (el). Si él ejerce un alto esfuerzo, la 
probabilidad de que se manifieste el escenario bueno es (ph) 2/3 y la probabilidad del estado 
malo es (pl) 2/3. Si él realiza un esfuerzo bajo, la probabilidad del estado bueno se reduce a 
1/3 y la del estado malo aumenta a 2/3. Suponemos que eh=2 y el=1. La función de utilidad 
del gerente es 
 
 
donde y es su ingreso y e es su esfuerzo. La siguiente mejor alternativa para el gerente le da 
una utilidad de reserva (ū) igual a 1. 
 
¿Cuál es el contrato con información completa?, ¿Qué contrato se debe ofrecer al gerente si 
su esfuerzo es observable y verificable en una corte? Para que el gerente acepte el contrato y 
ejerza el nivel de esfuerzo acordado, él debe recibir suficiente ingreso para obtener al menos 
su utilidad de reserva. Como un incremento en el salario del gerente diminuye las utilidades 
de la firma, esta debería pagar sólo lo suficiente para dejarlo indiferente entre ejercer el 
esfuerzo acordado o no trabajar para la firma. La restricción de racionalidad individual 
especifica el nivel de ingreso que logra esto. Si la firma desea contratar un nivel de esfuerzo 
alto, la restricción de racionalidad individual es 
 
 
,ó, 
 
 
donde yh es el salario mínimo que se debe ofrecer para obtener un esfuerzo alto. Con eh=2 , 
podemos resolver que yh = 4. De la misma forma, si la firma desea que el gerente realice un 
esfuerzo bajo, debe ofrecer un salario que haga que éste esté indiferente entre ejercer un bajo 
esfuerzo y su utilidad de reserva. Este salarioes yl = 1. 
 
¿Qué nivel de esfuerzo maximiza las utilidades de la firma? Si al gerente se le paga para 
realizar un esfuerzo alto y lo hace, las utilidades esperadas de la firma son: 
 
 
Si reemplazamos los valores antes mencionados, obtenemos ph=22. Si al gerente se le paga 
para realizar un esfuerzo bajo y lo hace, las utilidades esperadas de la firma son: 
 
 
Si reemplazamos, pl=15. Una firma maximizadora de beneficios puede ofrecer al gerente el 
siguiente contrato, cuando el esfuerzo es observable: si e=eh=2, y=4, y si e≠eh=2, y=0. Debido 
a que el nivel de utilidad del gerente será 1 cuando realiza un esfuerzo alto y será 0 si realiza 
un esfuerzo bajo, este contrato otorga los suficientes incentivos para un esfuerzo alto y una 
maximización de las utilidades. 
 
Sin embargo, este contrato no otorga incentivos compatibles si el esfuerzo es no observable. 
El gerente tiene incentivos para prometer realizar un esfuerzo alto, ejerciendo después un 
esfuerzo bajo. Esto incrementa su utilidad de 1 a 2 y reduce las utilidades esperadas de la 
firma a 12. 
 
 
, y, 
 
 
 
¿Puede hacerlo mejor el principal? La firma podría proceder como si el agente fuera a realizar 
un esfuerzo bajo y ofrecerle un contrato con y=1. El agente elegiría óptimamente ejercer un 
esfuerzo bajo y obtener su utilidad de reserva. Las utilidades esperadas de la firma serían 15. 
Sin embargo, el dueño de la firma puede hacerlo mejor ofreciendo un incentivo contractual. 
 
Un incentivo contractual vincula el pago al gerente con las utilidades de la firma. Esto expone 
al gerente a riesgo: si no ocurre el escenario bueno, su salario caerá. Esto le da estímulos para 
esforzarse de modo que se minimice la probabilidad del escenario malo y se maximice la del 
bueno. Como esto impone un riesgo al gerente y él es averso al riesgo, se le deberá 
compensar. Su salario esperado deberá ser más grande, lo cual reduce las utilidades esperadas 
de la firma. 
 
Un incentivo contractual especificará que el gerente recibirá yG si las utilidades de la firma 
son pG y yB si son pB. La forma elegirá yG e yB de modo tal que maximice sus utilidades 
esperadas sujetas a dos restricciones. La primera es que el gerente aceptará voluntariamente 
el contrato (racionalidad individual). Esto requiere que: 
 
 
donde el lado izquierdo de la ecuación 3.61 es la utilidad esperada que el gerente obtiene a 
través del contrato si el realiza un esfuerzo alto. Si sustituimos los valores de eh, ph y ū, esto 
se transforma en 
 
 
La segunda restricción es la compatibilidad de incentivos, que requiere que el gerente realice 
un esfuerzo alto buscando favorecer sus propios intereses. Esta restricción es 
 
 
donde el lado izquierdo de la ecuación es la utilidad esperada que el gerente obtiene a través 
del contrato si realiza un esfuerzo alto, y el lado derecho es su utilidad esperada si el realiza 
un esfuerzo bajo. Si sustituimos los valores de eh, ph y pl, esto se transforma en 
 
 
Maximizar las utilidades esperadas implicará minimizar el pago esperado al agente. Por lo 
tanto, en la solución óptima, las ecuaciones 3.62 y 3.64 son satisfechas como igualdades. 
Ahora tenemos dos ecuaciones y dos incógnitas (yG e yB). Resolviendo, encontramos que el 
incentivo óptimo contractual es pagar yG=9 si se realiza pG e yB=0 si se realiza pB. En relación 
al ingreso cierto de yh=4 cuando el esfuerzo es observable, el incentivo contractual óptimo 
compensa al gerente, es considerablemente más grande si ocurre el escenario bueno y 
significativamente peor si ocurre el estado malo. 
 
Bajo este contrato, la utilidad esperada del gerente es 
 
 
el cual es considerablemente más grande que el pago que se debe otorgar para obtener un 
esfuerzo alto, cuando este es observable. Consecuentemente, las utilidades esperadas de la 
firma se reducen a 20. Una medida de los costos de agencia de la firma es la diferencia entre 
sus utilidades esperadas cuando el esfuerzo es observable y el contrato de incentivos óptimo 
cuando el esfuerzo es no observable. En este ejemplo, los costos de agencia son 2. 
 
En este ejemplo simple, el contrato de incentivos genera un esfuerzo óptimo, pero una 
asignación subóptima del riesgo. En otros ejemplos es posible que el esfuerzo alto sea óptimo 
bajo información completa, pero no pueda ser inducido a través de un incentivo contractual 
porque esto impone mucho riesgo que requiere un aumento demasiado grande en el sueldo 
esperado en relación al aumento de los beneficios esperados. Las utilidades esperadas de la 
firma son más altas si se compensa en base a un esfuerzo bajo. En ejemplos más complicados 
el contrato de incentivos óptimo involucra tanto asignación subóptima del riesgo como 
esfuerzo subóptimo. 
 
Puesto el precio de las acciones refleja las perspectivas de largo plazo para la firma, los 
contratos de incentivos que incluyan acciones y/o opciones son particularmente útiles para 
alinear los intereses de los gerentes con los de los accionistas. Este tipo de incentivos es mejor 
que uno basado sólo en utilidades o ventas, porque dan estímulos a la gerencia para adoptar 
una perspectiva de largo plazo. La competencia interna entre los gerentes para alcanzar la 
cima de la jerarquía de la firma y su recompensa en términos de contratos con salarios más 
altos, incentiva a los gerentes a no minimizar costos sino a maximizar beneficios. 
 
3.4.2 Límites externos a la discreta directiva: 
 
Los dueños de una firma tienen dos derechos importantes: (i) propiedad de una parte de los 
beneficios de la firma y (ii) estas demandas residuales pueden ser vendidas o ser transferidas. 
Aunque los accionistas estén extensamente dispersos y haya una separación entre la 
propiedad (accionistas) y el control (gerencia), la existencia de demandas residuales puede 
promover la maximización de beneficios. La existencia de demandas residuales reduce la 
amplitud que tiene la gerencia para no maximizar beneficios y para no reducir los costos a 
través de la creación de un mercado para el control corporativo y el mercado de trabajo 
directivo. Además la posible bancarrota y la competencia en el mercado de producto pueden 
atenuar la divergencia de intereses entre los accionistas y la gerencia. 
 
1. Trabajo en el mercado directivo: 
Las bolsas crean incentivos para analizar el funcionamiento de la firma, y esta información 
se capitaliza en el precio de las partes de la firma. Este precio refleja información externa 
sobre la firma y desempeño de la gerencia. Si los gerentes no cumplen con los objetivos serán 
penalizados con una remuneración más baja y una reducción en el valor de su capital 
humano. Las preocupaciones por “hacer carrera” y reputaciones animarán a gerentes a ejercer 
esfuerzo para avanzar en los intereses de los accionistas. 
 
2. El mercado para el control corporativo: Tomas de posesión: 
Los mercados de capitales también contribuyen a la disciplina de la gerencia creando un 
mercado para el control corporativo. Gerentes ineficientes se reflejarán en reducciones en el 
precio de las partes de la firma (lo que llevará a sustituir a estos gerentes y el ascenso de 
gerentes competentes). De hecho, la amenaza de toma de posesión y la pérdida del trabajo 
proporcionan algunos incentivos para que la gerencia actúe más eficientemente. 
 
3. Apremios de la bancarrota: 
Un límite en la ineficacia de encargados (gerentes) es la posibilidad de bancarrota (no puede 
mantener su deuda debido a que no puede generar suficiente liquidez para pagar la deuda a 
fecha ni para pagar los intereses). Si el gerente lleva a la bancarrota tendrá consecuencias en 
la posibilidad de empleo futuro. 
Los dueños de una firma pueden proporcionar los incentivos para la eficacia aumentando la 
deuda de la firma. Esto aumenta la amenaza de bancarrota y realza los incentivos para una 
gerencia eficiente. Menos obvio, es el efecto sobre los recursos disponibles para la gerencia. 
Jensen (1988) ha destacado el hecho de que el aumento de deuda no es