AK Gestion Estrategica en Negocios Inmobiliarios_1S20_UAndes Clases 18 a 22

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Gestión	Estratégica	en	Negocios	
Inmobiliarios	
Alejandro	Kaplan	C.	
	
Clase	18,	19	y	20	–	27may20,	08jun20	y	10jun20	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
Decisiones	de	Financiamiento	
	
	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
Para	entender	el	CCPP	o	WACC,	repasemos	los	Teoremas	I	y	II	de	
Modigliani	y	Miller…	y	el	Modelo	de	Trade-Off	Estático…	
	
Estrategia	Financiera	
M.M.	 I:	 Sin	 tax.	 El	 valor	 de	 la	 firma	 es	 independiente	 de	 su	
estructura	de	financiamiento,	por	lo	que	al	variar	E	y	D,	CCPP	no	
varia	ya	que	no	varia	el	valor	de	los	activos.		
	
CCPP	=	Ka	=	Kd	x	(D/(D+E))	+	Ke	x	(E/(D+E))	
	
Ejercicio	1:	
	
Información	 de	 la	 empresa:	 act=100	 deuda=40	 acciones=60	
Kd=8%	Ke=15%	
	
Calcule	el	CCPP.	
	
	
Alejandro	Kaplan	C.	
Estrategia	Financiera	
M.M.	 I:	 Sin	 tax.	 El	 valor	 de	 la	 firma	 es	 independiente	 de	 su	
estructura	de	financiamiento,	por	lo	que	al	variar	E	y	D,	CCPP	no	
varia	ya	que	no	varia	el	valor	de	los	activos.		
	
CCPP	=	Ka	=	Kd	x	(D/(D+E))	+	Ke	x	(E/(D+E))	
	
Ejercicio	1:	
	
Información	 de	 la	 empresa:	 act=100	 deuda=40	 acciones=60	
Kd=8%	Ke=15%	
	
Calcule	el	CCPP.	
	
CCPP	=	Ka	=	8%	x	(0,4)	+	15%	x	(0,6)	=	12,2%	
	
	
Alejandro	Kaplan	C.	
Estrategia	Financiera	
M.M.	I:	Con	tax.	
	
CCPP	=	Ka	=	Kd	x	(1-tax)	x	(D/(D+E))	+	Ke	x	(E/(D+E))	
	
Ejercicio	2:	
	
Información	 de	 la	 empresa:	 act=100	 deuda=40	 acciones=60	
Kd=8%	Ke=15%	tax=25%	
	
Calcule	el	CCPP.	
	
	
	
	
	
	
Alejandro	Kaplan	C.	
Estrategia	Financiera	
M.M.	I:	Con	tax.	
	
CCPP	=	Ka	=	Kd	x	(1-tax)	x	(D/(D+E))	+	Ke	x	(E/(D+E))	
	
Ejercicio	2:	
	
Información	 de	 la	 empresa:	 act=100	 deuda=40	 acciones=60	
Kd=8%	Ke=15%	tax=25%	
	
Calcule	el	CCPP.	
	
CCPP	=	Ka	=	8%	x	(1-0,25)	x	(0,4)	+	15%	x	(0,6)	=	11,4%	
	
	
	
	
	
Alejandro	Kaplan	C.	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
EVA	
	
El	EVA	(Economic	Value	Added)	también	llamado	EP	(Economic	Profit)	es	
el	valor	económico	agregado	generado	en	exceso	del	retorno	exigido	por	
los	inversionistas	al	Capital	Empleado	en	el	negocio.		
	
Este	retorno	exigido	es	el	Costo	de	Oportunidad	del	 Inversionista	 (Costo	
de	 Oportunidad	 del	 Capital	 Empleado)	 o	 el	 Costo	 del	 Capital	 definido	
como	 CCPP	 (Costo	 Capital	 Promedio	 Ponderado,	 en	 ingles	 WACC:	
Weighted	 Average	 Cost	 of	 Capital),	 que	 es	 el	 costo	 promedio	 de	 la	
empresa	para	financiarse.		
	
Costo	Oportunidad:	Mejor	alternativa	desechada.	
	
	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
El	 EVA	 permite	medir	 si	 una	 empresa	 crea	 valor	 económico	 (EVA	 >	 0)	 o	 lo	
destruye	(EVA	<	0).	
	
Formulas:	
	
1.	Método	Utilidad	Residual	
EVA	=	Utilidad	Neta	–	Costo	Capital	Empleado	
	
EVA	=	Utilidad	Neta	–	(Tasa	CCPP	x	Capital	Empleado)	
	
2.	Método	Spread	
	
EVA	=	(ROI	–	CCPP)	x	Capital	Empleado	
	
ROI	=	Utilidad	Neta	/	Inversión	
	
	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
1.	Ejercicio	de	cálculo	de	EVA	-	Método	Utilidad	Residual:	
	
Información	de	la	empresa:	
	
Utilidad	Neta	=	US$6.191	
Capital	Empleado	=	US$49.896	
Tasa	Costo	Capital	=	8%	
	
Calcule	el	EVA.	
	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
1.	Ejercicio	de	cálculo	de	EVA	-	Método	Utilidad	Residual:	
	
Información	de	la	empresa:	
	
Utilidad	Neta	=	US$6.191	
Capital	Empleado	=	US$49.896	
Tasa	Costo	Capital	=	8%	
	
Calcule	el	EVA.	
	
Costo	Capital	Empleado	=	US$3.991	
EVA=	US$2.200	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
2.	Ejercicio	de	cálculo	de	EVA	-	Método	Spread:	
	
Información	de	la	empresa:	
	
Utilidad	Neta	=	US$6.191	
Capital	Empleado	=	US$49.896	
Tasa	Costo	Capital	=	8%	
	
Calcule	el	EVA.	
	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
2.	Ejercicio	de	cálculo	de	EVA	-	Método	Spread:	
	
Información	de	la	empresa:	
	
Utilidad	Neta	=	US$6.191	
Capital	Empleado	=	US$49.896	
Tasa	Costo	Capital	=	8%	
	
Calcule	el	EVA.	
	
ROI	=	US$6.191/US$49.896	=	0,1241	=	12,41%	
(0,1241-0,08)	x	US$49.896	=		
EVA=	US$2.200	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
Decisiones	de	financiamiento:	bancos,	compañías	de	seguros	de	vida,	
bonos,	capital,	capital	preferente… è	Mercado	de	Capitales	
	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
Veamos	en	detalle	el	spread	bancario,	tasas	de	interés,	costo	de	
fondos,	y	tipos	de	préstamos…	
	
	
*	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
Trilogía	de	Calce	
	
	
Estrategia	Financiera	
Alejandro	Kaplan	C.	
Veamos	en	detalle	la	“Trilogía	de	Calce”…	y	el	negocio	de	calce	de	las	
compañías	de	seguros…	
	
	
*	
Gestión	Estratégica	en	Negocios	
Inmobiliarios	
Alejandro	Kaplan	C.	
	
Clase	21	–	17jun20	
Estrategia	Comercial	
La	estrategia	comercial	o	estrategia	de	Marketing	es	el	sistema	
total	de	actividades	de	negocios	ideado	para	planear	productos	
satisfactorios	 de	necesidades,	 asignarles	precio,	promoverlos	 y	
distribuirlos	 a	 los	 mercado	meta,	 a	 fin	 de	 lograr	 los	 objetivos	
estratégicos	de	la	organización.	
	
Marketing	mix,	4p’s:		
-  Producto	
-  Precio	
-  Promoción	
-  Plaza	(distribución)	
Alejandro	Kaplan	C.	
Estrategia	Comercial	
Modelo	de	Negocios:	
	
	
	
	
	
	
	
-  Who	should	the	company	target	as	customers?		
	
-  What	 products	 or	 services	 should	 the	 company	 offer	 the	 targeted	
customers?		
	
-  How	can	the	company	do	this	efficiently?		
	
	 Alejandro	Kaplan	C.	
Estrategia	Comercial	
Modelo	“Customer	Centricity”	(Centrándose	en	el	Cliente)	
	
-  Empresa	customer	centric,	centrada	en	el	cliente	a	nivel	de	su	
estrategia	corporativa.		
-  Tienen	indicadores	de	experiencia	y	de	percepción	de	clientes	
dentro	de	sus	objetivos	estratégicos.	Estos	KPI	se	miden	y	se	
gestionan.	
	
	
Alejandro	Kaplan	C.	
Estrategia	Comercial	
Modelo	“Customer	Centricity”	(Centrándose	en	el	Cliente)	
	
	
	
Alejandro	Kaplan	C.	
Fuente:	Webinar	UC,	Gestión	de	Clientes	-	Rodrigo	Guesalaga	19-10-2018	
Estrategia	Comercial	
Modelo	“Customer	Centricity”	(Centrándose	en	el	Cliente)	
	
	
	
Alejandro	Kaplan	C.	
Fuente:	Webinar	UC,	Gestión	de	Clientes	-	Rodrigo	Guesalaga	19-10-2018	
Estrategia	Comercial	
Una	reflexión:	
	
	
“Cuando	entres	en	una	crisis,	huye	hacia	el	cliente”	
Alejandro	Kaplan	C.	
Estrategia	Comercial	
	
Veamos	algunos	ejemplos	reales	de	presentaciones	comerciales		
de	proyectos… 	
Alejandro	Kaplan	C.	
Proyectos	Inmobiliarios	
Alejandro	Kaplan	C.	
Estrategias	de	inversión:	
	
1.   Buy	 to	 Sell:	 Proyectos	 con	 el	 fin	 de	 desarrollar	 y	 vender.	
Estrategia	de	desarrollo.	
2.   Buy	 to	 Let:	 Proyectos	 con	el	 fin	de	arrendarlos	 y	 recibir	un	
ingreso	de	arrendamiento	constante	en	el	tiempo.	Estrategia	
de	renta.	
3.   Buy	to	Hold:	Se	apuesta	a	un	aumento	del	valor	del	bien	raíz,	
para	 luego	 venderlo	 a	 un	 precio	 mayor.	 Estrategia	 de	
plusvalía.	
4.   Mixtos:	mezcla	de	1,	2	y	3.	
Gestión	Estratégica	en	Negocios	
Inmobiliarios	
Alejandro	Kaplan	C.	
	
Clase	22	–	24jun20	
Proyectos	Inmobiliarios	
Alejandro	Kaplan	C.	
	
1.  Búsqueda	de	terrenos:	de	acuerdo	a	estrategia	y	segmento	objetivo	de	la	empresa		
2.  Cabida:	de	acuerdo	a	CIP	y	Evaluación	económica		
3.  Oferta	de	compra		
4.  Promesa	de	compraventa:	sujeta	como	mínimo	a	estudio	de	títulos,	 factibilidades	y	
anteproyecto	aprobado	en	la	DOM	
5.  Estructura	 de	 deuda	 y	 capital	 (proposición	 I	 MM,	 las	 decisiones	 de	 Inversión	 son	
independientes	de	las	de	financiamiento)		
6.  Escritura	de	compraventa		
7.  Aprobación	 permiso	 edificación	 (DOM)	 -	 después	 de	 esto	 se	 puede	 empezar	 a	
promesar	ventas		
8.  Licitación	de	la	construcción		
9.  Construcción		
10.  Comercialización	y	ventas	(misma	inmobiliaria	o	una	tercera	empresa)		
11.  Recepción	 final	 y	 reglamento	 de	 copropiedad	 (si	 corresponde),	 después	 de	 esto	 se	
puede	empezar	a	escriturar		
12.  Recuperación	de	flujos		
Etapas	en	la	realización	de	un	proyecto	inmobiliario	
	
Proyectos	Inmobiliarios	
Alejandro	Kaplan	C.	
Variables	claves	en	la	evaluación	económica:	
	
•  Indicadores	financieros,	también	llamados	índices	financieros	
o	 razones	 financieras.Son	 el	 cuociente	 entre	 dos	 saldos	
obtenidos	 de	 los	 diferentes	 estados	 financieros	 y	 que	
proporcionan	 alguna	 información	 adicional	 relevante	 a	 la	 ya	
obtenida	directamente	de	los	estados	financieros.	
	
Proyectos	Inmobiliarios	
¿Ventajas	de	usar	indicadores	financieros?	
¿Desventajas	de	usar	indicadores	financieros?	
Alejandro	Kaplan	C.	
Proyectos	Inmobiliarios	
¿Ventajas	de	usar	indicadores	financieros?	
•  Son	de	fácil	calculo.	
•  Sus	resultados	son	ilustrativos	y	su	interpretación	es	rápida	e	
intuitiva.	
¿Desventajas	de	usar	indicadores	financieros?	
•  Las	razones	se	obtienen	de	la	contabilidad.	
•  Se	usan	datos	históricos,	el	pasado	no	predice	el	futuro.	
•  Son	 estáticos,	 saldos	 a	 un	 momento	 preciso,	 si	 hay	
estacionalidad,	no	son	fidedignos.	
Alejandro	Kaplan	C.	
Proyectos	Inmobiliarios	
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Variables	claves	en	la	evaluación	económica:	
	
•  Cap	Rate:	
	
	
	
	
El	Cap	Rate	 (capitalization	rate)	es	usado	para	convertir	 ingresos	en	valor.	Valor	
presente	a	perpetuidad.	
	
Fuente	Table	1:	Cap	Rate	Follies,	John	Simpson,	CCIM,	MAI,	and	Eileen	Simpson	
Proyectos	Inmobiliarios	
Alejandro	Kaplan	C.	
•  Precio		
•  Velocidad	de	ventas	
	
Veamos	el	precio	y	velocidad	de	venta	en	detalle…	
son	 las	 2	 variables	 que	más	 impactan	
e l	 r e su l tado	 de	 un	 p royec to	
inmobiliario.	
Variables	claves	en	la	evaluación	económica:	
	
Proyectos	Inmobiliarios	
Alejandro	Kaplan	C.	
Precios	en	el	negocio	inmobiliario	
Proyectos	Inmobiliarios	
Alejandro	Kaplan	C.	
Precios	en	el	negocio	inmobiliario		
	
Tradicionalmente	 se	 usan	 precios	 dinámicos	 que	 se	 mueven	
dependiendo	 de	 la	 disposición	 a	 pagar	 de	 los	 clientes	
(demanda).	
Proyectos	Inmobiliarios	
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Ciclo	de	vida	de	un	producto	
Proyectos	Inmobiliarios	
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Precios	dinámicos	en	el	negocio	inmobiliario	
Fuente:	Webinar	UC,	Pricing	–	Andres	Ibañez	26-10-2017	
Proyectos	Inmobiliarios	
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Velocidad	de	ventas	en	el	negocio	inmobiliario	
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Existen	3	formas	de	medir	velocidad	de	ventas:	
	
Proyectos	Inmobiliarios	
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•  Otras	variables	claves	en	la	evaluación	económica:	
	
	
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Variables	claves	en	la	evaluación	económica:	
	
•  CAGR	–	Compound	Annual	Growth	Rate	
	
La	tasa	CAGR	es	la	tasa	de	crecimiento	anual	compuesto.	Muestra	la	ganancia	
anualizada	de	una	inversión	o	negocio	sobre	un	periodo	de	tiempo.	Esta	tasa	
es	muy	utilizada	para	ver	crecimiento	anual	en	periodos	largos.			
	
Formula:	
	
Proyectos	Inmobiliarios	
	
	
	
	
	
	
Alejandro	Kaplan	C.	
Formula:	
	
Proyectos	Inmobiliarios	
	
	
	
	
	
	
Alejandro	Kaplan	C.	
Proyectos	Inmobiliarios	
Alejandro	Kaplan	C.	
Veamos	un	ejemplo	real	del	uso	de	tasa	CAGR…	
	
Proyectos	Inmobiliarios	
Variables	claves	en	la	evaluación	económica:	
•  Punto	de	Equilibrio	(Break-even	point)	
	
Punto	donde	las	utilidades	son	iguales	a	cero.	Sobre	este	punto	hay	utilidades	y	bajo	
este,	hay	perdidas.	
	
	
Punto	de	Equilibrio	(Q)	=														Costos	Fijos	
																																																	Margen	Bruto	Unitario	
	
Formula:	
	
IT=	CT	
PQ	=	CF	+	CV	unit	*	Q	
Q	(P	–	CV	unit)	=	CF	
Q	=	CF	/	(P	–	CV	unit)	
	 Alejandro	Kaplan	C.	
Proyectos	Inmobiliarios	
Grafico	de	Punto	de	Equilibrio	
Alejandro	Kaplan	C.	
Proyectos	Inmobiliarios	
Variables	claves	en	la	evaluación	económica:	
•  Carta	Gantt	
	
La	Carta	Gantt	o	Diagrama	Gantt	es	una	representación	grafica	de	la	gestión	
de	proyectos.	Muestra	el	tiempo	previsto	para	distintas	actividades	a	lo	largo	
de	un	proyecto.		
	
Formato	usualmente	usado:		
	
-  Lista	de	actividades	en	el	eje	izquierdo.	
-  Escala	de	tiempo	en	la	parte	superior.		
-  Cada	 actividad	 esta	 representada	 por	 una	 barra	 que	 muestra	 fecha	 de	
inicio,	duración	y	fecha	de	término.	
	
Hay	 software	 especiales	 para	 administración	 de	 proyectos	 como	Microsoft	
Project	de	Office,	pero	sino	se	cuenta	con	este,	con	Excel	es	suficiente.	
	
Alejandro	Kaplan	C.	
Proyectos	Inmobiliarios	
Veamos	algunos	ejemplos	reales	de	Carta	Gantt…	
Alejandro	Kaplan	C.