BATNA Y ZOPA-SalgadoIniesta-6NM1

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Saber negociar es una habilidad esencial para construir una carrera exitosa. 
Aunque comúnmente se defiende como una habilidad “innata”, existen técnicas que 
pueden ayudar a mejorarla con el tiempo, haciendo que este proceso sea mucho 
más preciso y dinámico 
BATNA son las siglas de Best Alternative to a Negotiated Agreement, o en 
español, Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN). Se trata de una técnica 
que permite revisar y obtener las mejores alternativas de una negociación, con el 
objetivo de estar preparados ante cualquier escenario y poder llegar a un acuerdo 
con la mayor rentabilidad posible. 
De esta forma, al haber revisado previamente todas las opciones, se puede optar 
por la mejor alternativa en caso de no poder alcanzar el acuerdo de negocio 
deseado en primera instancia. Tener un buen BATNA permite negociar con mayor 
seguridad y fuerza. 
También se puede decir que es la habilidad de negociación y estrategia de 
negociación Es un poco de ambos: identificar el BATNA de un negociador es una 
habilidad necesaria para desarrollar las mejores estrategias para usar en la mesa de 
negociación. 
 
Para definir el mejor BATNA y conseguir el sí en una negociación es muy importante 
seguir un proceso que consiste en: 
• Realizar un listado con todas las vías alternativas que pueden surgir 
durante la negociación sin despreciar ninguna por extraña o 
desfavorable que parezca a primera vista. 
• Valorar individualmente cada posibilidad, teniendo en cuenta todos los 
pros y contras. 
• Elegir la opción más rentable. Esta será la posición que se tomará si no 
se puede llegar a un acuerdo con nuestra opción principal. 
CONSEJOSPARA TENER UN BUEN BATNA: 
• El BATNA no debe mostrarse hasta que las posibilidades de cerrar la 
negociación por la vía principal sean casi nulas. 
• Es importante ser realista y saber en qué posición se encuentra cada una de 
las partes para llegar a un acuerdo, ya que, si tienes una perspectiva irreal, 
será muy difícil conseguirlo. 
• ordenar de mayor a menor rentabilidad las posibles alternativas que se está 
dispuesto a aceptar. De esta forma, puedes estar lo suficientemente 
preparado ante cualquier escenario y aumentar así las opciones de alcanzar 
una mayor rentabilidad. 
 
BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED 
“BATNA” 
https://www.soluparts.com/es/4-habilidades-que-necesita-para-una-carrera-exitosa/
 
 
En cualquier tipo de negociación existe un espacio en el que probablemente las dos 
partes podrían estar de acuerdo, pero que al comenzar la negociación no se conoce 
con seguridad por ninguna de las partes. 
 
ZOPA es el acrónimo de Zone of Possible Agreement, que traducido al español 
significa Zona de Posible Acuerdo. 
Se refiere a los distintos precios o valores económicos posibles de una negociación. 
Se emplea para visualizar si se encuentran en una zona que permita el acuerdo 
sobre ellos o si, por el contrario, quedan fuera del alcance de alguno de los 
negociadores. 
IMPORTANCIA DEL ZOPA: 
A medida que comprendes el margen de posibilidades que estaría dispuesto a 
aceptar la otra parte, puedes controlar mejor tus cesiones y también lo que 
demandas de la otra parte. 
También es importante debido a que dentro delos escenarios de negociación, 
existen diferentes factores que intervienen en ellos tal como pueden ser los 
siguientes: 
• La relación. 
• Funciones o características del servicio u objeto que es 
negociado. 
• Cuestiones relacionadas con el tiempo (de entrega, o de 
disposición). 
• Otros condicionantes relacionados con el acuerdo. 
• El precio. 
 
Para entender mejor este concepto, se adjunta la siguiente imagen: “ZONA 
POSIBLE DE UNA NEGOCIACIÓN” 
 
Figura 1, Fuente: Modulo de Estrategias de Negociación Diagramación. 
ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT 
“ZOPA” 
 
 
¿DE QUE MANERA SE RELACIONAN ESTOS CONCEPTOS? 
 
En una negociación aparte de definir la ZOPA, es importante conocer el concepto 
de MAAN “La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). En el caso de no 
llegar a un acuerdo negociado, será preciso analizar la mejor alternativa para cada 
una de las partes. 
A continuación, se ilustra un ejemplo de una negociación utilizando la mejor 
alternativa a un acuerdo negociado. Cuando una familia decide el precio mínimo de 
su casa, la pregunta que deben hacerse no es: deberían obtener, sino qué deben 
hacer si después de cierto tiempo no han vendido la casa. ¿La mantendrán en venta 
indefinidamente? ¿La arrendarán? ¿La demolerán, convertirán el lote en un 
parqueadero, dejarán que alguien viva en ella sin pagar arriendo, con la condición 
de que la pinten? Teniendo todo esto en cuenta, ¿cuál de esas posibilidades es más 
atractiva? ¿Y cómo se comparan esas opciones con la mejor de las ofertas que han 
recibido hasta el momento? 
 Tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la casa por $ 80.000. 
Por otra parte, quizás, vender la casa por $ 62.000 sea mejor que conservarla 
indefinidamente. 
Es poco probable que un mínimo seleccionado arbitrariamente refleje realmente los 
mejores intereses de la familia. 
 
FUENTES CONSULTADAS: 
• BATNA Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table. (2015, abril 19). PON - Program 
on Negotiation at Harvard Law School. Recuperado el 15 de febrero de 2022 de, 
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• David. (2021, 21 de marzo). Qué es ZOPA en la negociación . Curso de negociación; Curso de 
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https://cursodenegociacion.es/blog/que-es-zopa-negociacion/ 
• (S/f). Soluparts.com. Recuperado el 15 de febrero de 2022, de 
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Bello, D., Carlos, J., Vásquez, C., Ángel María, F., Naranjo, B., & Editores, B. (s/f). Comité 
editorial Fr. Álvaro José ARANGO RESTREPO, O.P. Rector Seccional. Edu.co. Recuperado 
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Páginas consultadas: 31,32,33 
 
 
 
 
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