La-comunicacion-efectiva-en-la-creacion-y-mantenimiento-de-vnculos-entre-empresas-de-distintos-pases

Vista previa del material en texto

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO 
 
 
FACULTAD DE CIENCIAS POLITÍCAS Y SOCIALES 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LA COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LA 
CREACIÓN Y MANTENIMIENTO DE 
VÍNCULOS ENTRE EMPRESAS DE 
DISTINTOS PAÍSES 
 
 
 
 
T E S I S 
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE: 
LICENCIADA EN CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN 
ESPECIALIDAD EN PUBLICIDAD 
P R E S E N T A 
DIANA RUBÍ AGUILAR LOZANO 
 
 
 
ASESORA: DRA TANIA ELENA GONZÁLEZ ALVARADO 
 
 
 MÉXICO, D.F. 2010 
 
UNAM – Dirección General de Bibliotecas 
Tesis Digitales 
Restricciones de uso 
 
DERECHOS RESERVADOS © 
PROHIBIDA SU REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL 
 
Todo el material contenido en esta tesis esta protegido por la Ley Federal 
del Derecho de Autor (LFDA) de los Estados Unidos Mexicanos (México). 
El uso de imágenes, fragmentos de videos, y demás material que sea 
objeto de protección de los derechos de autor, será exclusivamente para 
fines educativos e informativos y deberá citar la fuente donde la obtuvo 
mencionando el autor o autores. Cualquier uso distinto como el lucro, 
reproducción, edición o modificación, será perseguido y sancionado por el 
respectivo titular de los Derechos de Autor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Agradecimientos 
 
A la máxima casa de estudios, la Universidad Nacional Autónoma de México, por permitirme explotar 
aún más mis capacidades y formar en mí a una profesionista; 
 
A DGAPA-UNAM por el apoyo recibido para la realización de este trabajo de tesis a través del 
Programa de Apoyo a Proyectos de Investigación e Innovación Tecnológica; 
 
A mi asesora, la doctora Tania González, por la oportunidad brindada en la incorporación a este 
proyecto de investigación, a su interés profesional en mí, a su paciencia y apoyo; 
 
A los sinodales: Arturo Rodríguez, Jacquelinne Sánchez, Lilia Ramos y María Teresa García, por el 
tiempo dedicado a la revisión de esta tesis, por sus comentarios y buenos deseos; 
 
Al ingeniero Rodolfo Márquez por su estímulo y valiosos consejos; 
 
Al maestro José María Velasco por su apoyo; 
 
A todos aquellos que se mantuvieron cerca de este trabajo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Dedicatorias 
 
A Jehová por ser mi guía en la vida y permitirme disfrutar de este día; 
 
A la mujer más importante de mi vida, mi madre, por creer en mí, por su entrega, apoyo, paciencia y 
amor continúo en cada una de las etapas más importantes de mi vida; 
 
A mis hermanas, Montserrat, Kenya y Adriana, por permitirme aprender constantemente de ellas; 
 
A Ulises, quien aún bajo circunstancias difíciles siempre estuvo al pendiente de mí. Y a quién en un 
futuro, si Jehová me lo permite, deseo volver a ver y estrechar entre mis brazos; 
 
A todos ellos dedico este trabajo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Índice 
 
Introducción………………………………………………………………………………………...…… 
 
 1 
 
Capítulo 1. Comunicación efectiva.…………………………………………………………….…… 3 
1.1 Definición de comunicación efectiva………………………………………………………………………. 5 
1.2 Beneficios de una buena comunicación…………………………………………………………….…..…. 9 
1.3 La comunicación en la empresa……………………………………………………………………..…..…. 13 
1.4 Factores que caracterizan la comunicación efectiva en el ámbito empresarial……………….…..…… 21 
 
Capítulo 2. Los vínculos empresariales. Una estrategia empresarial……………………...… 28 
2.1 ¿Qué es un vínculo empresarial?...................................................................................................... 29 
2.2 Forma en la que la comunicación facilita los vínculos empresariales……………………………..….... 35 
2.3 Importancia de establecer vínculos con empresas de distintos países……………………………....... 39 
2.4 Aspectos que influyen en la creación y mantenimiento de vínculos empresariales…………….…….. 43 
 
Capítulo 3. Barreras de la comunicación entre empresas……………………………………… 50 
3.1 Flujo de información pobre…………………………………………………………………………….…….. 51 
3.2 Intereses y expectativas no definidas……………………………………………………………..……….. 53 
3.3 Manipulación de información……………………………………………………………………….……..… 55 
3.4 Diferencia de culturas…………………………………………………………………….……………...…... 57 
3.5 Problemas de confianza…………………………………………………………………………………...… 59 
3.6 Falta de compromiso………………………………………………………………………………..………... 61 
3.7 Inexperiencia……………………………………………………………………………………………….…. 63 
3.8 Fracaso de un vínculo de cooperación…………………………………………………………….…….… 66 
 
Capítulo 4. La comunicación efectiva y su impacto en los vínculos empresariales……..... 70 
4.1 ¿Cómo superar las barreras de la comunicación…………………………………………………………. 72 
4.2 La comunicación efectiva como herramienta de gestión empresarial………………………………….. 77 
4.3 ¿Cómo establecer un buen plan de comunicación externa y ejecutarlo de forma correcta?.............. 83 
4.4 El valor y efecto de la comunicación efectiva en la creación de los vínculos empresariales………..... 88 
Caso 1 “Hecho en México”…………………………………………………………………………………...… 89 
A) Aspectos culturales…………………………………………………………………………….............. 91 
B) Aspectos económicos locales………………………………………………………………................ 91 
C) Aspectos sobre cooperación…………………………………………………………………………… 93 
D) Aspectos sobre la comunicación efectiva…………………………………………………………….. 94 
Caso 2 “Productos Secos”…………………………………………………………………………………...… 96 
A) Aspectos culturales……………………………………………………………………………………... 97 
B) Aspectos económicos locales……………………………………………………………………….… 98 
C) Aspectos sobre cooperación…………………………………………………………………………... 99 
D) Aspectos sobre la comunicación efectiva………………………………………………………….… 100 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Conclusiones generales………………………………………………………………………………. 103 
 
ANEXOS………………………………………………………………………………………………….. 
Sector Automotriz (Z)……………………………………………………………………………………………... 
Sector Ambiental (E)…………………………………………………………………………………………….... 
Sector Agroindustrial (A)………………………………………………………………………………………….. 
Sector Telecomunicaciones (T)………………………………………………………………………… 
 
112 
113 
117 
120 
125 
Glosario………………………………………………………………………………………………….. 128 
 
Bibliografía……………………………………………………………………………………………… 132 
1 
 
 Introducción 
 
La creación de vínculos de cooperación empresariales internacionales presentan para la empresa 
mexicana la oportunidad de incursionar en mercados extranjeros, permitiendo que la experiencia, en 
la que elementos como el aprendizaje, los conocimientos, el trabajo en conjunto y la comunicación 
se combinen para alcanzar metas. Es decir que las habilidades y/o capacidades de cada empresa, 
sean de origen local o extranjera, es aprovechada por ambas al vincularse, superando gastos y 
reduciendo los gastos implicados en la ejecución de un proyecto conjunto. De esta forma, a las 
empresas de menor tamaño se les facilita penetrar en mercados extranjeros y, con ello, posicionarse 
en otros países o regiones, como pudiera ser el mercado europeo o el asiático. 
 
Sin embargo, las empresas que buscan o están internacionalizándose afrontan obstáculos 
implicados en este proceso. Entre sus mayores retos se encuentra la mala comunicación que puede 
existir en ésta para la creación y mantenimiento de vínculos de cooperación empresariales. Dado 
que al no ser llevada de forma efectiva, la falta de comunicación es considerada como una 
restricción para un exitoso desempeño en la creación y desarrollo del vínculo de cooperación. 
 
La forma en que las empresas, sin importar la región a que estas pertenezcan, interactúen 
conjuntamente y forjen una auténtica comunidad de trabajo determina en gran medida el logro de 
sus propósitos por ello es que al quedar claro entre las partes implicadas los objetivos en común y la 
dirección de sus acciones, ayuda a los empresarios a comprender las reglas, valores o interacciones 
comunicativas surgidas en el vínculo de cooperación, a fin de que los objetivos se ejecuten de forma 
exitosa y se pueda hablar de un proyecto compartido. 
 
Por lo anterior a través de la presente tesis, derivadadel proyecto PAPIIT, IN308008 “Las redes de 
cooperación empresarial internacionales. Creación de valor para la PYME mexicana”, financiado por 
DGAPA- UNAM, se pretende dar respuesta a las siguientes dos preguntas 1) ¿Cuál es el papel de 
la comunicación efectiva para crear y mantener vínculos entre empresas de distintos países? 2) 
¿Cómo el empresario logra una comunicación más efectiva entre las empresas? Como posibles 
respuestas a las preguntas tenemos las siguientes hipótesis: 
 
2 
 
Hipótesis principal 
La comunicación efectiva es fundamental para crear y mantener vínculos entre empresas de 
distintos países. 
 
Hipótesis secundaria 
El empresario que determina las barreras y fallas de comunicación que ocasionan 
frecuentemente problemas entre las empresas logra una comunicación más efectiva. 
 
Con la finalidad de contrastar las hipótesis con los resultados empíricos se define como objeto de 
estudio en la presente tesis: La comunicación efectiva en la creación y mantenimiento de vínculos de 
cooperación empresarial. 
 
Por otro lado la tesis se conforma de cuatro capítulos. En el primer capítulo se establece la parte 
teórica relacionada con el desarrollo de comunicación efectiva y los factores que la caracterizan en 
el ámbito empresarial; en el segundo capítulo se describe lo que es un vínculo de cooperación 
empresarial y la importancia que los empresarios dan a la comunicación efectiva, además de otros 
factores, para que los vínculos de cooperación empresariales establecidos con empresarios de otros 
países tengan éxito; en el tercer capítulo se analizan algunas de las barreras que los empresarios 
afrontan en la creación de los vínculos empresariales; en el cuarto capítulo, y último de esta tesis, se 
contrasta la parte teórica con los resultados obtenidos de dos casos de empresas mexicanas que 
han establecido vínculos con el mercado asiático. 
 
Para analizar la forma en que las empresas crean y mantienen vínculos de cooperación con 
empresarios de otras regiones geográficas distintas a las suyas se manejó el aspecto local, 
empresas mexicanas. Al mismo tiempo que se consideraron aspectos teóricos (comunicación, 
vínculos de cooperación, cultura) y empíricos (dos casos de estudio de empresas mexicanas en los 
que se analizan los vínculos de cooperación empresarial internacionales y la manera en que la 
comunicación efectiva ayuda en la creación, mantenimiento y búsqueda de futuros vínculos). 
 
 
 
3 
 
Capítulo 1 
Comunicación efectiva 
 
El arte de la escucha efectiva es esencial para una comunicación clara, 
y una comunicación clara es necesaria para la gestión de éxito. 
James Cash Penny 
 
La comunicación es algo de lo que no se puede prescindir. Nos comunicamos para influir, para 
transmitir intencionalmente y para producir una respuesta. A lo largo de este capítulo trataremos de 
explicar la importancia que se da a la comunicación efectiva en lo referente a la empresa y las 
labores desempeñadas dentro de la misma. Esto último porque en el buen desarrollo interior de la 
empresa da como resultado la capacidad de relacionarse con su exterior. La comunicación 
constituye un puente que si bien es utilizado por todos los miembros de la empresa como una 
herramienta de trabajo también es cierto que mediante esta se conoce y se sabe cómo funciona 
facilitando obtención de metas y objetivos organizacionales. 
 
Es necesario plantearnos la razón de ser de la comunicación efectiva, que generalmente implica 
mayor esfuerzo, debido al hecho de que no se trata solo de informar sobre determinado asunto sino 
que este sea entendido entre los distintos integrantes de la empresa. Esto es, partiendo por definir 
qué objetivo es el que se pretende lograr con la comunicación. Distinguir bien a nuestros receptores 
y adecuarse a su nivel de interlocución para transmitir el mensaje. Esto último será la base para un 
perfecto funcionamiento que redunde en beneficios múltiples tanto para los trabajadores como para 
la misma empresa. 
 
El rendimiento de una empresa sin la información y comunicación adecuada tiene gran probabilidad 
de no ser el correcto, en el sentido de no desarrollar capacidades o habilidades que ayuden a la 
empresa a ser competitiva. Esto sucede porque sus departamentos o empleados desarrollan 
incorrectamente su labor ante la falta de comunicación, es decir que no se entendió bien una 
instrucción o no saben como actuar ante ella. En cambio la transmisión de información mediante la 
comunicación efectiva permite que los trabajadores realicen bien sus funciones que hagan exacta 
y oportunamente aquello qué deben hacer, sepan el porqué y el cómo hacerlo, contribuyendo a la 
4 
 
mayor efectividad en el desempeño del personal, al transmitir el mensaje de manera que sea 
comprendido por los implicados. 
 
La comunicación acompañada de habilidades comunicativas por parte de las personas que 
colaboran con la organización ayuda a reducir los conflictos personales que son muy frecuentes ante 
la ausencia de dichas habilidades. Debido a una comunicación mediante la que los altos directivos 
no mantienen informado al personal de todo cuanto sucede o no se verifica si la información que se 
ha dado ha sido comprendida, es frecuente que se lleve a la confusión y a los conflictos. 
 
Para tratar cada uno de los aspectos que abarca la comunicación efectiva dentro de la empresa el 
primer capítulo ha sido dividido en cuatro apartados: 
 
En el primer apartado se analizan diversas definiciones sobre el término de comunicación para, 
posterior a su análisis explicar qué es comunicación efectiva, la relación que hay entre ésta y el 
proceso de comunicación y la función que cumplen cada uno de los elementos que la componen 
para su buen desempeño. 
 
Dentro del segundo apartado se recalca la importancia que el emisor tiene para los buenos efectos 
de la comunicación. Además de proponerse cuestiones, seguidas al modelo de Lasswell para la 
planificación y correcto manejo de la comunicación; función elemental que recae en las habilidades 
del emisor. 
 
En el tercero, trataremos de exponer la importancia que asume la comunicación entre todo el 
personal de la empresa, sin importar la jerarquía ocupada. En consecuencia se expone la idea de 
que, ante la comunicación efectiva, los altos directivos entienden la importancia que tiene mantener 
cada uno de los miembros informados de todo cuanto sucede y hacerlos sentir parte integral del 
desarrollo y metas alcanzadas por la empresa. 
 
Y por último, el cuarto apartado tiene como finalidad enumerar las características que hacen de la 
comunicación una herramienta efectiva. Tomando como referencia a la información y el emisor pues 
5 
 
la manera en que estas características se desarrollan depende de que el receptor logre comprender 
el mensaje, por tanto, y ejerza acción sobre el mismo. 
 
1.1 Definición de comunicación efectiva 
 
Uno de los factores para lograr la competitividad y aumentar la productividad en una empresa, 
independientemente de su tamaño, es la comunicación. Al constituir un vínculo de interacción entre 
las personas, reduce el peligro de decisiones erróneas. 
 
Dentro de las diversas definiciones que da la Real Academia Española para el término comunicación 
encontramos las siguientes: 
 
1. Trato correspondencia entre dos o más personas. 
2. Transmisión de señales mediante un código común al emisor y al receptor. 
 
Baez1
 
 refiere que el término comunicación etimológicamente se deriva del latín communis o 
communicare y puede traducirse como "poner en común” o “compartir algo”. 
Joan Acosta la define como la 
 
“acción de transferir de un individuo – o un organismo –, situado en una época y en un punto dado, mensajes 
e informaciones a otro individuo – u otro sistema – situado en otra época y en otro lugar, según motivaciones 
diversas y utilizando los elementos de conocimiento que ambos tienen en común.” 2
 
 
Para Shannon y Weaver citados por Moulian Tesmer la comunicaciónes: 
 
“El conjunto de procedimientos mediante los cuales una mente puede afectar a otra y para los cuales el 
análisis de la comunicación debe considerar tres niveles: a) nivel técnico, es decir, la fidelidad con que pueden 
transmitirse las señales b) nivel semántico, referido a con qué precisión las señales transmitidas son recibidas 
 
1Carlos Julio Baez Everts, La comunicación efectiva, Santo Domingo, Instituto Tecnológico de Santo Domingo [INTEC], 2000, p. 1. 
2 Joan Costa, La comunicación en acción. Informe sobre la nueva cultura de gestión, Barcelona, Paidós, 1999, p. 62 
6 
 
con el significado deseado; y c) nivel de efectividad, es decir, con qué efectividad el significado recibido afecta 
al individuo en el sentido deseado”.3
 
 
Paoli, citado por Chávez,4
 
 señala que la comunicación es el acto de relación entre dos o más 
sujetos, mediante el cual se evoca en común un significado y para el cual es necesario tener 
experiencias similares o compartidas. 
Tomando como referencia estas cuatro definiciones podemos decir que llamamos acto de 
comunicación aquel mediante el cual un individuo establece contacto con otro u otros para 
intercambiar información, teniendo como referencia un conocimiento en común. Para que este acto 
sea calificado como efectivo no basta con la transferencia de información de una persona a otra, 
conlleva que nuestro destinatario comprenda el mensaje y ejerza acción. Por un lado, el sujeto 
emisor trata de aumentar los conocimientos de la persona que lo escucha a la vez que aumenta tal 
conocimiento. Por el otro lado el sujeto emisor persigue como propósito influir sobre el 
comportamiento del receptor. 
 
Esto significa que, mediante la comunicación efectiva, el mensaje no solamente llegará al receptor, 
sino también este será comprendido de la forma en que el emisor lo desea. Para ello es de vital 
importancia que los emisores sean comunicadores efectivos, capaces de conseguir el acuerdo y 
entusiasmo necesarios para que el receptor sea persuadido y lleve a la práctica el mensaje que se le 
ha dado. 
 
La comunicación requiere conseguir una comprensión mutua por parte del emisor y receptor. Para 
que ambos interlocutores consigan una comunicación efectiva se requiere compartan el mismo 
conocimiento y el interés por conseguir los objetivos que se han propuesto. De ahí que Homs5
 
3 Rodrigo Moulian Tesmer, ”Matices en la Interacción: Hacia una taxonomía de la Comunicación Humana”, [en línea], Chile, Revista Austral de Ciencias 
Sociales, núm. 003, agosto , 1999, Dirección URL: 
 nos 
mencione que todo proceso de comunicación debe enriquecer a ambos interlocutores a través del 
intercambio de experiencias, ideas, propuestas y todo aquello que un ser humano puede aportar a 
otro. 
http://redalyc.uaemex.mx/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=45900302&iCveNum=2138, [Consulta: 23 
de febrero de 2009], p. 23 
4 Guillermo Chávez Domínguez y Jorge Vera Martínez, “Comunicación e información como generadores de competitividad”, [en línea], México, 
Contaduría y Administración, núm. 220, septiembre-diciembre, 2006, Dirección URL: 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=39522009, [Consulta: 13 de agosto de 2009], p. 209 
5 Ricardo Homs Quiroga. La comunicación en la empresa, México, Grupo Editorial Iberoamérica, 1998, p.1 
http://redalyc.uaemex.mx/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=45900302&iCveNum=2138�
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=39522009�
7 
 
EMISOR MENSAJE RECEPTOR 
CANAL 
CÓDIGO CÓDIGO 
El hombre solamente informado sobre determinada idea, asunto o pensamiento pero que en realidad 
no desarrolla acción alguna no puede considerarse como participante dentro del proceso de 
comunicación. Por tal motivo un mensaje que no obtiene respuesta o modificación de actitud por 
parte del receptor se convierte en mera información. 
 
Tal como se puede ver en la figura 1.1 para establecer comunicación es preciso que se cuente con 
elementos tales como: 
 
• El emisor, quien transmite los mensajes. 
• El receptor, quien los recibe o escucha. 
• El mensaje, es decir, la información que se transmite. 
• El canal de comunicación, esto es, la vía de transmisión del mensaje. 
• El código, formado por el conjunto de signos y reglas para combinarlos. 
• El ámbito o situación en que se transmite el mensaje y contribuye esencialmente a la 
comprensión del mismo. 
• Retroalimentación, la respuesta (negativa o positiva) enviada dentro del proceso de 
comunicación y el factor que nos permite saber si el mensaje fue transmitido de forma 
correcta, es decir, ha logrado el efecto deseado o en su caso “corregir desviaciones y 
situarse en el curso de acción deseado.”6
 
 
Figura 1.1 
Proceso de comunicación 
 
 
 
 
 
 
 
 ÁMBITO O SITUACIÓN 
 
 Fuente: Elaboración propia con base en David K. Berlo, El proceso de la comunicación. Introducción a la teoría y a la práctica. 
 
6 Carlos Fernández Collado (Coord.),La comunicación en las organizaciones, México, Trillas, 1999, p.23 
R E T R O A L I M E N T A C I Ó N 
8 
 
De acuerdo con Berlo 7
 
 estos son desarrollados al existir un propósito. Propósito expresado como un 
mensaje a transmitir. Este mensaje pasa a través de una fuente (emisor) hacia un receptor. El 
mensaje es codificado y luego enviado mediante algún medio (canal) al receptor. El receptor traduce 
nuevamente (decodifica) el mensaje originado por la fuente, obteniendo como resultado la 
transferencia de significado de una persona a otra. 
La retroalimentación, última etapa del proceso de comunicación, es uno de los aspectos más 
importantes porque, además de verificar si se obtuvo una respuesta a un mensaje enviado, 
determina si se ha comprendido o ha logrado el efecto deseado en el receptor. Si la 
retroalimentación no se da entonces no es comunicación efectiva. En otras palabras la comunicación 
no se estableció plenamente y sólo se quedó en el nivel unilateral, es decir, como información. Por 
ello es importante que el emisor preste cuidadosa atención a la respuesta que reciba por parte de su 
emisor porque por medio de la respuesta se establecerá si el mensaje fue recibido correctamente o 
no. Conforme a las circunstancias se modificará el mensaje. A fin de ser transmitido correctamente. 
 
Como se señaló en un principio, existe una diferencia fundamental entre lo que es información y 
comunicación. Esta diferencia estriba en que mientras la información no exige una reciprocidad o 
correspondencia mutua entre el emisor o receptor, la comunicación como ya lo hemos referido 
encuentra en este hecho su componente esencial, tal como exponen Chávez y Vera8
 
: 
“La comunicación utiliza a la información como herramienta de retroalimentación al ser datos que aumentan el 
conocimiento o generan conocimiento nuevo y que al ser comunicado provoca una reacción en la otra persona. 
En este sentido, la información es la guía de acción que permitirá al individuo saber cómo actuar.” 
 
Al tener presente todos estos elementos y la función que desempeña cada uno de ellos dentro del 
proceso de comunicación podemos afirmar que el acto de comunicar no es simplemente una acción 
que se da por sí sola; para que esta sea efectiva se debe trabajar en ella pues comprende el aspecto 
de informar por una parte y el de retroalimentar o responder, por otro. 
 
 
7 David K. Berlo, El proceso de la comunicación. Introducción a la teoría y a la práctica, Buenos Aires, Ateneo, 1976, 7° reimpresión, pp. 24-26 
8 Guillermo Chávez Domínguez y Jorge Vera Martínez, “Comunicacióne información como generadores de competitividad”, [en línea], México, 
Contaduría y Administración, núm. 220, septiembre-diciembre, 2006, Dirección URL: 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=39522009, [Consulta: 13 de agosto de 2009], p. 209 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=39522009�
9 
 
El campo de la experiencia es determinante para la fácil elaboración, captación y comprensión del 
significado del mensaje. El hecho de que los participantes estén familiarizados con los 
antecedentes de los individuos a quienes desean comunicar el mensaje, el que tengan 
presente las diferencias que los separan y la reciprocidad del propósito u objetivos que los 
unen marcará el éxito o fracaso de la relación. Mientras más cercanos o comunes sean los 
campos de experiencia por parte tanto del emisor como del receptor, más efectiva será la 
comunicación. 
 
Tener en consideración dichas perspectivas nos deja ver que comunicar no es un acto individual, 
más bien es comulgar en ideas o sentimientos con respecto a un asunto, una experiencia 
compartida. La comunicación no es posible en tanto aquellas personas que estén involucradas en el 
acto no compartan elementos de conocimiento,9
 
 que no den una dirección efectiva al uso de 
cualquier información obtenida. De esto último depende que se obtengan respuestas que 
demuestren comprensión, interés y preocupación por lograr los cambios que permitan a la empresa 
seguir funcionando y creciendo. 
1.2 Beneficios de una buena comunicación 
 
Dentro de las empresas, muchas veces se presentan inconvenientes, problemas o malentendidos, 
simplemente porque la comunicación no es efectiva y las normas para realizar un trabajo no son las 
adecuadas. Es imprescindible para evitar la desunión tanto en el interior como en el exterior de una 
empresa que exista un manejo adecuado de la comunicación. Manejo que permita la integración y la 
buena relación entre sus miembros. 
 
El meollo de la comunicación efectiva radica en que por medio de ella damos y hacemos participes 
a los demás de algo que poseemos, ya sea conocimientos, información, ideas e incluso emociones. 
Todo esto lo podemos transmitir a través de mensajes estructurados de forma interesante para 
captar la atención del receptor pues 
 
9 Joan, Costa. La comunicación en acción. Informe sobre la nueva cultura de gestión, Barcelona, Paidós, 1999, p. 78 
10 
 
“para atender un propósito, debemos considerar los objetivos e intencionalidades que puedan promover el 
diálogo y los intercambios comunicativos en el contexto organizacional”10
 
 
La mayor parte de las diferencias y los desacuerdos se originan por la falta de entendimiento entre 
las personas. Existen factores de interferencia que dentro del proceso de comunicación son 
considerados como ruido por el hecho de perturbar, confundir o interferir de alguna manera el 
proceso de transmisión y recepción del mensaje. De manera que para que el ruido se elimine, y de 
por resultado comunicación efectiva, es necesario que el receptor comunique claramente los pasos 
que llevan a alcanzar el objetivo deseado y construya un sistema que permita desarrollarlos a corto, 
mediano o largo plazo. Esto último dependiendo del objetivo que se desea alcanzar y no olvidando el 
papel fundamental que cada individuo juega a la hora de implementar una idea audaz. 
 
Todo se logra mientras el emisor realmente transmita sus ideas a otros y, a su vez, entienda las 
ideas de los demás, a fin de guiarlos. Por lo tanto, el emisor asume como papel fundamental el uso 
eficiente de sus habilidades comunicativas; organizando de forma comprensible el mensaje y 
codificándolo de manera que exprese fielmente aquello que pretende decir para que de esta forma el 
receptor comprenda bien el mensaje y pueda dar sus puntos de vista respecto al asunto en cuestión. 
Lo que significa que el emisor requiere estar abierto a fin de tomar en cuenta las diferentes 
alternativas o ideas que el receptor proponga. Tenerlo en cuenta refuerza los conocimientos que se 
tienen sobre el destinatario y se percibe cómo es que el receptor ve determinado asunto. 
 
Al estar frente a la información que ha de comunicarse, se espera que el emisor a) tenga la 
capacidad de discernir qué puntos son los más apropiados para ser comunicados, b) controle las 
herramientas informativas que posibiliten su búsqueda, tratamiento y difusión, c) posea recursos 
intelectuales que le otorguen referencias y herramientas para tomar decisiones acertadas para 
cumplir con el objetivo propuesto. 
 
Algo que ayuda a cumplir con dichos requisitos es tomar como referencia el paradigma propuesto 
por Lasswell. Este paradigma, tal como indica Homs, en vez de ser utilizado posterior al acto de 
 
10 Celsi Brönstrup Silvestrín, Elena Godoi, Anely Ribeiro, “Comunicación, Lenguaje y Comunicación Organizacional”, [en línea], Bogotá, Signo y 
Pensamiento, vol. XXVI, núm. 051, julio-diciembre, 2007 , Dirección URL: http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=86005104, 
[consulta: 28 de julio de 2009], p.34 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=86005104�
11 
 
comunicación debe ser aplicado antes de ejecutar cualquier acción comunicable, pues de el 
depende obtener los efectos deseados tanto al interior como al exterior de la empresa, en lo 
referente a cumplir con los objetivos y las metas empresariales. 
 
El modelo de Lasswell, como se puede ver en la figura 1.2, plantea cinco preguntas esenciales que 
ayudan a ordenar el mensaje, al tener presente los inconvenientes del proceso de comunicación y 
abrir la posibilidad de modificar el mensaje para que el emisor cumpla con el objetivo propuesto. Las 
interrogantes que el autor presenta para la planeación de la comunicación son: 1) ¿Quién dice? 
(correspondiente al emisor); 2) ¿Qué se dice? (correspondiente al mensaje); 3) ¿A quién se le 
dice? (correspondiente al receptor); 4) ¿Por qué medios? (correspondiente al canal) y 5) ¿Con qué 
efectos? (correspondiente a la interpretación y reacción del receptor). 
 
Figura 1.2 
Modelo de Lasswell 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: Elaboración propia con base en Ricardo Homs Quiroga. La comunicación en la empresa, México, Grupo Editorial Iberoamérica, 1998 
 
Aunque dicho modelo abarca cinco de los elementos necesarios en el proceso de comunicación es 
necesario que el emisor incluya dentro de este: el fin que el emisor tiene al comunicar un mensaje, el 
tiempo apropiado para comunicar y el entorno o ambiente situacional con el objetivo de que el 
proceso de comunicación beneficie tanto al emisor como al receptor. Por lo que se propone hacer 
una extensión a las cuestiones formuladas por H. Lasswell y tomar en consideración, seguidas a las 
planteadas por el autor, las siguientes: 
 
1. ¿Por qué comunicar? 
 
Uno de los aspectos importantes de la comunicación es transmitir información de forma efectiva, 
solo así podemos cumplir con el acto comunicativo de influir en la conducta de nuestro receptor para 
Quién 
 (Emisor) 
Qué 
 (Mensaje) 
A quién 
 (Receptor) 
Medio 
(Canal) 
Con qué efectos 
(Interpretación y reacción del Receptor) 
12 
 
provocar una respuesta. De tal forma que la comunicación se estructura para facilitar esa respuesta 
en el receptor y dar la oportunidad al destinatario de aclarar sus dudas y aportar al emisor cualquier 
información que le sea útil para ver si el mensaje ha sido transmitido de forma correcta. 
 
2. ¿Qué comunicar? 
 
La necesidad de saber sobre determinado asunto es el eslabón que permite decidir qué se debe 
comunicar y a qué persona. Hay que tener presente los intereses del receptor para la transmisión de 
información. Por esto último, en la comunicación efectiva la información es adaptada a la situación 
personal o necesidades del destinatario, con el objeto de que el mensaje sea importante parael 
destinatario. 
 
3. ¿Cuándo comunicar? 
 
Elegir el momento adecuado implica decidir circunstancias y tiempo específico. Mucho depende de 
la situación teniendo presente cómo afecta la información al receptor y dándosela a conocer con 
suficiente antelación. 
 
4. ¿Dónde comunicar? 
 
El lugar donde el emisor comunique determinada información es imprescindible para la efectividad 
del mensaje. Mucho depende de la elección que tome para que su receptor pueda comprenderlo de 
forma significativa y así crear la atmósfera propicia para que el interlocutor tenga la oportunidad de 
aportar sus puntos de vista. 
 
5. ¿Cómo comunicar? 
 
Este punto implica la elección del canal de comunicación adecuado (oral, escrita, visual, entre otras) 
para informar a una o varias personas sobre determinado asunto, mientras mejor se escoja el canal 
para transmitir el mensaje, la posibilidad de ruido o interferencias no deseadas en la comunicación 
se minimizarán. Sin embargo, más que informar, el emisor busca convencer al receptor de lo que es 
13 
 
mejor o conveniente, es decir, trata bajo razones o argumentos lógicos de persuadir o cambiar 
actitudes o pensamientos de la otra persona, dependiendo del objetivo que el emisor desea 
alcanzar. 
 
Para ello es claro que el emisor se enfrentará a diversas dificultades como que el receptor no desee 
aceptar dichas recomendaciones. Es necesario tener conocimientos referenciales del individuo así 
como sus intereses. Ambas cosas le permiten al emisor adaptar el mensaje al receptor y buscar la 
manera para que el destinatario, mas que aceptar dichas recomendaciones, note la importancia de 
lo que se le dice, se comprometa y las lleve a cabo. 
 
1.3 La comunicación en la empresa 
 
Toda organización, independientemente de su tamaño posee su propia cultura, aquello que la 
caracteriza y la diferencia. En la que se integran normas, políticas y directrices que encauzan el 
funcionamiento de la empresa al señalar las prioridades y preferencias que orientan los actos de la 
misma hacia el alcance de sus objetivos. Un medio imprescindible para que los integrantes de la 
empresa conozcan los objetivos, los refuercen y ejerzan acción hacia el alcance de los mismos, es el 
manejo de comunicación efectiva. Dicha comunicación aumenta la productividad en la medida en 
que el personal conoce qué se espera de su trabajo y cómo este puede impactar en el logro de los 
objetivos.11
 
 
Sin embargo, tal como lo deja ver Andrade en la figura 1.3, utilizada en su artículo titulado: “El papel 
de la cultura y la comunicación en las crisis organizacionales”, son distintas las percepciones y el 
manejo de las crisis que se desarrollan en una empresa. Cuando el personal responsable de 
enfrentarlos no está enfocado al mundo actual se tiene como efecto agregado no orientar, ni dar 
solución adecuada a los obstáculos que se presentan, debido a la poca compartición de significados 
entre las personas, aplicación de principios viejos que no sirven a la situación actual por la 
resistencia por parte de los empresarios al cambio. 
 
 
11 Guillermo Chávez Domínguez y Jorge Vera Martínez, “Comunicación e información como generadores de competitividad”, [en línea], México, 
Contaduría y Administración, núm. 220, septiembre-diciembre, 2006, Dirección URL: 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=39522009, [Consulta: 13 de agosto de 2009], p.211 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=39522009�
14 
 
 
Figura 1.3 
Percepción y manejo de la crisis 
 
Fuente: Horacio, Andrade, “El papel de la cultura y la comunicación en las crisis organizacionales”, [en línea], México, Razón y palabra, número 4, 
septiembre – noviembre de 1996, Dirección URL: http://www.razonypalabra.org.mx/anteriores/n4/andrade.html, [Consulta: 7abril de 2009] 
 
 
Ante dichas circunstancias y tal como lo puntualizamos en un principio, la comunicación efectiva 
debe ser tratada por parte de los empresarios como una herramienta precisa en el desarrollo y 
alcance de metas. Lo cual implica contar dentro de la empresa con instrucciones claras y precisas 
de lo que se debe hacer y la relación del porqué de la ejecución de ello. Hacerlo así permite a los 
empresarios tener una cultura distinguida por la compartición de significados, en la que las personas 
tienen una percepción realista y homogénea de la situación de la empresa y dan solución mediante 
acciones concertadas y planeadas12
 
. 
Para Fernández13 cuando la empresa esta compuesta por dos o más personas que saben que sólo 
ciertos objetivos se alcanzan mediante actividades de cooperación entonces se obtienen materiales, 
energía e información del ambiente; se integran, coordinan y transforman sus actividades para 
transformar los recursos; reintegran al ambiente los insumos procesados, como resultado de las 
actividades de la organización. Los dirigentes de la empresa “ponen a disposición de los empleados 
aquella información que es de utilidad para su gestión y favorecen su participación”.14
 
12 Horacio, Andrade, “El papel de la cultura y la comunicación en las crisis organizacionales”, [en línea], México, Razón y palabra, núm. 4, septiembre – 
noviembre ,1996, Dirección URL: 
 Al darles a los 
http://www.razonypalabra.org.mx/anteriores/n4/andrade.html, [Consulta: 7 de abril de 2009] 
13 Carlos Fernández Collado (Coord.) La comunicación en las organizaciones, México, Trillas, 1999, p. 13 
14 Guillermo Chávez Domínguez y Jorge Vera Martínez, “Comunicación e información como generadores de competitividad”, [en línea], México, 
Contaduría y Administración, núm. 220, septiembre-diciembre, 2006, Dirección URL: 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=39522009, [Consulta: 13 de agosto de 2009], p.213 
 DÉBIL FUERTE 
DISFUNCIONAL 
· Pocos significados compartidos 
· Heterogeneidad en la percepción y acción 
· Desorientación 
· Reactividad 
· Significados compartidos 
· Desorientación 
· Resistencia al cambio 
· Aplicación de viejos principios a situaciones 
nuevas 
FUNCIONAL 
· Pocos significados compartidos 
· Creencia de que lo que ha funcionado sigue 
vigente 
· Percepción poco realista 
· Pragmatismo 
· Significados compartidos 
· Percepción homogénea y realista 
· Acciones concertadas y planeadas de 
antemano 
http://www.razonypalabra.org.mx/anteriores/n4/andrade.html�
http://www.razonypalabra.org.mx/anteriores/n4/andrade.html�
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=39522009�
15 
 
miembros de la empresa un marco de referencia general para la comprensión del mundo en el que 
se desenvuelven da como resultado la creación de compromiso que se ve reflejada en el desarrollo 
individual y grupal de los trabajadores de manera que se asocia el éxito personal con el éxito de la 
empresa. 
 
La dinámica más repetida de las empresas en los últimos años es la del cambio. Ante un entorno 
cada vez más competitivo, la incorporación de nuevas tecnologías, la internacionalización de 
empresas y los cambios económicos que son la causa más frecuente que exige ese cambio 
constante, es importante que los miembros de la organización tengan una política encaminada a 
enfrentar dichos retos. El propósito de la comunicación efectiva en la empresa implica que todos los 
miembros dispongan de información relacionada con sus atribuciones, su puesto de trabajo y sobre 
la propia organización. Esto evita las incertidumbres, los rumores y la pérdida de orientación, porque 
el problema no necesariamente radica en la complejidad de las situaciones que se presentan en el 
entorno empresarial sino de las herramientas para percibir, interpretar y operar en esa complejidad. 
 
Por tanto, la comunicación efectiva derivada de la habilidad adquirida para quienes forman parte de 
la empresa para actuar en pro de la cohesión e integración de las personas hacia el logro de 
resultadosestablecidos. Todo esto bajo la planeación estratégica adquirida en función de su misión 
y visión, para formular, implementar y evaluar la situación de la empresa al alcanzar objetivos.15
 
 Si la 
comunicación dentro de la empresa es aplicada de esta forma; usando los canales de comunicación 
correctos, evaluando y seleccionando los mensajes de acuerdo a las necesidades, se reduce la 
incertidumbre. Se aporta una visión clara de la situación actual y del recorrido para lograr las 
condiciones favorables para el desarrollo del proyecto en común. 
La revista signo y pensamiento16
 
15 Josefina Robles, “Ventajas de ser una organización inteligente; el caso de Cemex”, [en línea], México, El Cotidiano, Vol. 20, núm. 130, marzo-abril, 
2005, Dirección URL: 
 en su publicación número cincuenta y uno, dedicada al tema de la 
comunicación, menciona que la organización que planifica la comunicación de manera consciente, 
estructural e integral, al interior de la empresa, logra mayor productividad y competitividad. 
Productividad, en el sentido de que cuando los miembros de la empresa poseen mayores 
conocimientos sobre el direccionamiento de la organización y comprenden cuál es el papel que cada 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=32513006, [Consulta: 4 de agosto de 2009], p.47 
16 s/autor, “A nuestros lectores”, [en línea], Bogotá, Signo y Pensamiento, vol. XXVI, núm. 051, julio-diciembre, 2007, Dirección URL: 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=86005101 , [Consulta: 28 de julio de 2009], pp. 8-10 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=32513006�
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=86005101�
16 
 
uno de ellos desempeña dentro de la empresa para alcanzar los objetivos empresariales, ayuda a 
minimizar la repetición de trabajo y conforma un sistema organizacional bien definido. 
Competitividad en el hecho de construir una identidad única y diferenciadora que posicione a la 
empresa cimentando vínculos con todos sus públicos para configurar confianza y reputación. Por 
ende, el desarrollo de la comunicación efectiva no se limita a las actividades temporales en las que 
sólo cuando surge un problema se pone en práctica la búsqueda de soluciones, más bien, se 
considera una acción continua que no recae sólo en una persona, sino en la implicación de todos 
sus integrantes. 
 
Para conseguir que los mensajes ejerzan retroalimentación y la información importante llegue a las 
personas adecuadas, la comunicación fluye en todos los sentidos y no sólo en el tradicional de 
“arriba a abajo”. Es necesario que los empleados estén enterados de lo que piensan los mandos 
superiores, que estos a su vez conozcan el pensamiento de los empleados y que los empleados se 
conozcan entre sí. Elías y Mascaray17
 
 puntualizan este hecho al mencionar que las empresas de hoy 
deben alejarse de la idea de la empresa en la que los directivos sólo se limitan a pensar, decidir y 
dar órdenes al resto de los componentes de la empresa y esperan que estos actúen en conformidad 
con las mismas. 
Por lo que se espera quien dirige a la empresa: 
 
1) Integre a los empleados dentro de los objetivos pretendidos, no se trata de darles 
simplemente órdenes sino hacerles saber que el trabajo que desempeñan dentro de la 
empresa es fundamental para el desarrollo de la misma. 
 
2) Identifique quiénes son sus empleados y las funciones que desempeñan. 
 
3) Se asegure de que los empleados conozcan todo aquello que tenga relación con sus 
labores y les proporcione ayuda respecto a cómo desempeñar adecuadamente sus deberes. 
 
4) Comunique la toma de una decisión para evitar posteriores mal entendidos. 
 
17 Joan, Elías y José, Mascaray. Más allá de la Comunicación Interna: La Intracomunicación, Gestión 2000, Barcelona, 1998 
17 
 
Si el gerente toma en cuenta estos puntos posiblemente contribuya a la aportación de conocimientos 
para la búsqueda de objetivos empresariales, mantenimiento y éxito de las relaciones. En otras 
palabras, la comunicación “estará cimentada en una relación líderes y subordinados, óptima desde 
el punto de vista de fluidez de los mensajes emanados de cada uno de estos actores”.18 Aunque 
cabría precisar que la comunicación dentro de la empresa no termina aquí. Es un hecho que los 
empleados en su interacción diaria también comparten conocimientos. Conocimientos que se 
traducen en propuestas para la mejora del trabajo y el incremento de la eficacia con que realizan las 
diferentes tareas relacionadas a su puesto. Es importante la forma en que quienes dirigen se 
comuniquen con los empleados y el resto de los empleados se comuniquen entre sí. Se trata de un 
trabajo en equipo en que todas las personas de la organización “se necesitan mutuamente para 
poder actuar.”19 Una relación que “implica el aprovechamiento del talento colectivo, producido por 
cada persona en su interacción con las demás.”20
 
 
Al caer en el gerente la responsabilidad de conducir a la empresa hacia el logro de metas 
establecidas, es él quien debe centrar su atención sobre “cómo dirigir exactamente a las personas, 
cómo obrar a través de ellas, como motivarlas y capacitarlas.”21 La actitud que éste manifiesta es 
fundamental para una influencia positiva o negativa sobre la respuesta del receptor. La actitud es un 
puente de comunicación que genera, en el caso de las actitudes positivas, participación, integración, 
solidaridad, colaboración, identificación. En contraste con las actitudes negativas; las cuales son 
aislamiento, desintegración, rechazo, apatía y desconfianza.22
 
 
Lograrlo depende, en gran manera, de que el gerente conozca bien los diferentes flujos de 
comunicación existentes dentro de la empresa. Tal como menciona Rojas, citado por Quero, “el 
sentido de la gerencia está en las personas, en su bienestar, en su felicidad.” 23
 
18 Ruth Pacheco, “Competencias claves para la comunicación organizacional, [en línea], Ecuador, Revista Latinoamericana de Comunicación 
CHASQUI, núm.090, junio, 2005,Dirección URL: 
 Sin su conocimiento 
nunca se intercambiarían ideas que harían que todo fuera mejor, que se aprovecharan las 
habilidades o aptitudes de cada trabajador, la resolución de conflictos, el fortalecimiento de las 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=16009013, [Consulta: 4 de agosto de 
2009], p.73 
19 Ibid., p.73 
20 Ibid., p.73 
21 Ruth Pacheco, op. cit., p.72 
22 Ricardo Homs Quiroga, La comunicación en la empresa, México, Grupo Editorial Iberoamérica, 1998, p. 20 
23 Luisa Quero, “Estrategias Competitivas: Factor clave de desarrollo”, [en línea], Venezuela, Negotium, vol. 4, núm. 010, abril, 2008, Dirección URL: 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/pdf/782/78241004.pdf, [Consulta : 24 de julio de 2009], p. 39 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=16009013�
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/pdf/782/78241004.pdf�
18 
 
Gerente 
 
 
 
 
 
Empleado 
relaciones. Así como el buen desempeño de funciones relacionadas con la planificación, 
organización, dirección y control de la empresa. 
 
Son tres los flujos de comunicación existentes al interior de la empresa como se muestra en la figura 
1.4: 
 
Figura 1.4 
Flujos de comunicación 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: Elaboración propia 
 
• Comunicación descendente 
 
La comunicación descendente se origina desde los mandos superiores hacia el personal de la 
empresa, se ocupa de comunicar el orden establecido. Mediante esta se dan avisos, órdenes, 
instrucciones y se evalúa el desempeño del personal. Su objetivo primordial estriba “no solamente 
desde el sentido imperativo de quien da una orden, sino desde el sentido de organizar y ordenar”24
 
24 Daniel Fernando López Jiménez,“El conocimiento y la comunicación: dos pilares fundamentales de la organización de la Sociedad de la 
Información”, [en línea], Bogotá, Revista Palabra - clave,vol.9, núm. 002, 2006, Dirección URL: 
 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=64900209, [consulta:18 de agosto de 2009], p.102 
EMPRESA 
Comunicación Interna 
Descendente 
Horizontal 
Ascendente 
Gerente 
 
 
 
 
 
Empleado 
 
Empleado Empleado 
 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=64900209�
19 
 
con base en las actividades que cada empleado realiza para el alcance de objetivos relacionados 
con la empresa. 
 
Los directivos a través de este flujo de comunicación bien se pueden percatar de lo que sucede con 
el personal para darle informes de avance, sugerencias y explicaciones sobre determinadas 
decisiones y así conseguir una mejora en la motivación y satisfacción de los trabajadores, mostrando 
al subordinado el interés que se tiene sobre él como individuo y su desempeño para la empresa. 
 
Un problema muy común durante el flujo de comunicación descendente es la ambigüedad e 
imprecisión con la que los mensajes son transmitidos, dando como resultado la contradicción de las 
órdenes transmitidas por parte de los trabajadores, al no entender la tarea asignada. Los altos 
mandos tienen como fin comunicar de manera precisa toda aquella información relacionada con la 
empresa porque cuanto más informados estén, cuanto más conozcan los trabajadores, en mejores 
condiciones se encontrarán para participar. 
 
• Comunicación ascendente 
 
La comunicación ascendente se da en forma contraria a la comunicación descendente. La 
retroalimentación de este flujo de comunicación regula “el clima de la organización, y la participación 
en las decisiones y los asuntos propios de la misma por parte de los empleados.”25
 
 En la 
comunicación ascendente se deja que sean los empleados quienes expresen a los mandos 
superiores: su descontento, sus puntos de vista sobre los problemas dentro de la empresa y el 
planteamiento de lo que ellos creen que se necesita para el funcionamiento de la misma. 
Este tipo de comunicación deriva en estimular la convivencia “trabajador – directivo”. Se abre la 
oportunidad de que estos últimos brinden la confianza a los trabajadores de expresarse. Los 
empleados expresan al directivo, no lo que el directivo quiere escuchar sino lo que realmente 
piensan, en forma de quejas, sugerencias o comentarios que ayudan a solucionar problemas. 
También le permite al directivo comprobar si el mensaje ha sido trasladado de forma efectiva, 
constituyéndose en un termómetro de lo que sucede con la gente a su mando y, por lo tanto, su 
 
25 Ibid.,p.103 
20 
 
utilidad está en que dependiendo del nivel de detalle que el gerente tenga, puede diagnosticar y 
pronosticar sucesos para poder manejarlos de manera eficiente. 26
 
 
• Comunicación horizontal 
 
La comunicación horizontal, también conocida como lateral, se da “entre los miembros de un mismo 
nivel jerárquico en donde los individuos tienen la posibilidad de comunicarse entre sí”,27
 
 ya sea entre 
un mismo grupo de trabajo o con gente de distintos departamentos, permitiendo compartir 
información para resolver en forma conjunta los problemas que se les presenten y no recurrir por 
cualquier cosa a los niveles jerárquicos altos. 
Se trata de un tipo de comunicación en el que en vez de trabajar en forma individual se hace en 
forma conjunta. Este aspecto facilita la coordinación entre los trabajadores, mejora el clima laboral 
y contribuye al desarrollo efectivo de la empresa. Definitivamente, el desarrollo de este nivel de 
comunicación deja a un lado aquellas relaciones basadas en la competición y son sustituidas por 
relaciones interpersonales cooperativas y efectivas en su proceso de comunicación. 
 
Al tomarse en consideración los flujos de comunicación: descendente, ascendente y horizontal, 
podemos decir que el incremento de la comunicación en la organización desarrolla una mayor 
familiaridad entre los integrantes de la organización, conociendo las necesidades, expectativas y 
puntos débiles que llevan a ayudarse en su conjunto, sin importar jerarquías, a fin de, integrar, 
comprometer y encaminar a las personas hacia el desarrollo de objetivos de la empresa. De esta 
forma existe la inclinación hacia una comunicación efectiva, tomando en cuenta que cada persona 
implicada es importante para el logro de objetivos, en el que la información pasa de pertenecer a los 
altos directivos a la comprensión conjunta de los individuos que integran la empresa puesto que “las 
diferentes actividades de la empresa implican acción, comunicación, e interacciones”28
 
 
encaminados hacia el desarrollo de objetivos. 
 
26 Alberto Martínez , Abraham Nosnik (Coord.), Comunicación Organizacional práctica, Manual gerencial, México, Trillas, 5° reimpresión,1999, p.42 
27 Ibid., p.55 
28 Joan, Costa, La comunicación en acción. Informe sobre la nueva cultura de la gestión, Barcelona, Paidós, 1999, p. 111 
21 
 
Conseguir que todas las partes implicadas en los distintos niveles de comunicación tomen 
conciencia de su importancia, forja una actitud de compromiso. Actitud en la que el objetivo de 
interrelacionarse es imprescindible para el buen funcionamiento interno; es decir, se identifican las 
limitantes que impiden cumplir con los objetivos propuestos; las causas que lo hacen posible para 
poder buscar acciones correctivas. El hecho de que los integrantes de la empresa compartan una 
visión, una coincidencia en el modelo de la empresa que se quiere, sólo se consigue cuando se ha 
participado en su elaboración y diseño.29
 
 
1.4 Factores que caracterizan la comunicación efectiva en el ámbito empresarial 
 
Analizar el proceso de comunicación nos permite exponer que el mensaje adecuado es la base de la 
comprensión para todas aquellas personas que ocupan el papel de destinatarios. Incluso Berlo 
señala que para que exista la comunicación efectiva ésta debe mantener un nivel de fidelidad 
elevado; es decir, un grado de precisión entre lo que es la intención original del emisor de un 
mensaje y la percepción de ese mismo mensaje por el receptor. 
 
Como podemos darnos cuenta, el inicio de una comunicación efectiva depende de la información, 
responsabilidad y capacidad del emisor para poder transmitirlo. Al ser el emisor quien dé lugar al 
proceso de comunicación, emitiendo un mensaje, es necesario que cuide su lenguaje utilizando las 
palabras adecuadas con el fin de transmitir mensajes claros y precisos, de fácil captación y 
comprensión para las personas. El mensaje debe cuidarse y dársele forma porque en el va implícito 
el propósito que se desea alcanzar, el estímulo que la fuente o emisor transmite. Por ello es esencial 
entender que la comunicación es algo de lo cual hace falta ocuparse, especialmente cuando se 
desea efectividad. 
 
Desarrollar factores favorables para un mejor entendimiento repercute sobre las personas 
integrantes de la empresa, mejora la motivación y el compromiso. Además, estos factores hacen de 
la comunicación un activo de gestión cada vez más efectivo que evita malos entendidos, errores de 
interpretación y pérdida de tiempo. Como hemos mencionado, la comunicación interna “es el 
conjunto de actividades efectuadas por cualquier organización para la creación y mantenimiento de 
 
29 Joan Elías y José Mascaray. Más allá de la Comunicación Interna: La Intracomunicación, Gestión 2000, Barcelona, 1998, p. 38 
22 
 
buenas relaciones con y entre sus miembros, a través del uso de diferentes medios de comunicación 
que los mantiene informados, integrados y motivados para contribuir con su trabajo al logro de los 
objetivos”30
 
 empresariales. 
Por ello creemos pertinente, en este últimoapartado, hacer una lista de aquellos factores que tanto 
en la información como en el sujeto emisor son importantes para comunicar efectivamente. 
Inicialmente se enumeran aquellas características que reúne la información para que al comunicarse 
sea extensible y asequible a cualquier receptor, al tratarse del conjunto de ideas, la materia o 
energía, que un individuo posee para saber cómo actuar, lo que posibilita una adecuada 
interpretación de la misma y disemina el conocimiento en el interior o exterior de la esfera 
empresarial. 
 
La información reduce la incertidumbre bajo cierta situación y favorece la toma de decisiones y 
acciones presentes y /o futuras cuando cumple los siguientes atributos: 
 
- Clara: las partes involucradas en el proceso de comunicación comparten y comprenden las 
ideas, de tal manera que el vocabulario empleado se entiende con facilidad por el receptor. 
Si la información se transmite con un vocabulario poco adecuado lo único que se consigue 
es desinformar. 
 
Dada la situación, el emisor es responsable de estructurar un buen mensaje, considerando 
los antecedentes del receptor, haciendo que el mensaje sea fácil de entender y por ende 
logrando persuadir. 
 
- Rápida: se refiere al tiempo requerido para que la información emitida o recibida sea 
comprendida. Esto tomando como referencia que el tiempo transcurrido puede desvirtuar el 
mensaje y en vez de ser una comunicación efectiva pase a adquirir el concepto de 
“comunicación deformada”, por lo que será difícil conseguir la comprensión pretendida. 
 
 
30 Carlos Fernández Collado (Coord.) La comunicación en las organizaciones, México, Trillas, 1999, p.32 
23 
 
- Concisa: implica la transmisión de información breve y exacta que impida equivocaciones. 
Al utilizar las palabras justas o idóneas se logra obtener una respuesta óptima por parte del 
receptor. Es así como el emisor toma en cuenta los comentarios que realiza su destinatario, 
permitiéndole saber si realmente se ha llegado a conseguir una comprensión mutua, es 
decir, compartida. 
 
Una forma de saberlo es previniendo la existencia de problemas en el uso del lenguaje. 
Resulta esencial que el emisor busque la manera en la que el receptor trate de decir cómo 
es que ha entendido el mensaje y así asegurar el mutuo entendimiento, evitando que 
puedan producirse errores de interpretación. 
 
- Relevante: referida a la información útil. El emisor cubre las necesidades de cada uno de 
sus receptores y, por tanto, decide para quién es importante o significativa en función de que 
sea aprovechada para llevar acabo bien sus funciones. 
 
Una vez enlistados los factores que son esenciales para el desarrollo de la información 
procederemos a enunciar aquellos que intervienen en la personalidad del emisor, quien como hemos 
visto codifica el mensaje con el objetivo de reproducir fielmente aquello que está en la mente, de 
modo que pueda convertirse en un agente determinante que permita que la comunicación funcione 
bien. Sin embargo, para cumplir con dicho objetivo es importante que el emisor tome en 
consideración elementos que le permitan lograrlo porque “en la medida en que dichas habilidades se 
desarrollen mejor, será posible efectuar con acierto una función con mando.”31
 
 
Entre los factores a considerar se encuentran: 
 
- Cordialidad: el hecho de que un ejecutivo sea agradable y muestre buen trato a los demás 
da como resultado el éxito de toda relación interpersonal. Se trata de una actitud de “puertas 
abiertas” que le permite al empleado “acercarse a sus mandos superiores para hablar 
 
31 Ibid., p.215 
24 
 
directamente de todo aspecto que él o ella consideren de interés o importancia”32
 
 y 
mediante la cual, el alto mando toma decisiones que dan solución al problema en cuestión. 
- Buen uso del lenguaje: la utilización de un lenguaje comprensible para los receptores es de 
vital importancia. Debe ser seleccionado de acuerdo al tipo de persona al que se está 
dirigiendo, 
 
“la posición de la fuente en un contexto social y cultural habrá de afectar de forma general su manera de 
comunicar, así se observa que no se comunica de la misma manera la gente perteneciente a clases 
sociales diferentes y con antecedentes culturales distintos”33
 
. 
La comunicación es efectiva cuando tanto el emisor como el receptor conocen el significado 
de las palabras. Si el receptor desconoce el significado surgen malos entendidos, de ahí que 
una de las características de la información sea la claridad. 
 
- Saber escuchar: este es otro de los factores que intervienen en la personalidad del emisor. 
Muchas veces se dice que las personas verdaderamente escuchan pero la realidad es que 
únicamente oyen lo que se les dice. Existe una gran diferencia entre los términos escuchar y 
oír, mientras que el primero se refiere a la búsqueda activa del significado del mensaje, es 
decir, “al acto consciente de poner atención a lo que alguien dice”,34
 
 oír es hacerlo de forma 
pasiva sin que este tenga efecto alguno. 
Para evitar quedarse sólo en oír es necesario que tanto el emisor como el receptor piensen 
juntos; no dejen lugar para que sus pensamientos divaguen sino que busquen la manera de 
concentrarse en el mensaje y lograr que este sea importante para ambos. El medio más 
eficaz para que el emisor logre captar el interés del receptor consiste en presentar de forma 
clara los beneficios que conseguirá poniendo en práctica lo que se le dice. 
 
- Persuasión: en este caso, la forma en que se percibe el mensaje, depende en proporción 
importante de las condiciones previas y la experiencia de cada persona. Siempre se tendrá 
 
32 Alberto Martínez,y Abraham Nosnik (Coord.), Comunicación Organizacional práctica. Manual gerencial, México, Trillas, 5° reimpresión, 1999, p. 45 
33 Eleonora Parra, Luis Rodolfo Rojas y Elizabeth Arapé, “Comunicación y Conflicto: El arte de la negociación”, [en línea], Venezuela, Negotium, vol. 4, 
núm. 010, abril, 2008, Dirección URL: http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/pdf/782/78241003.pdf, [consulta:21 de agosto de 2009], p.21 
34 Carlos Fernández Collado (Coord.) La comunicación en las organizaciones, México, Trillas, 1999, p.23 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/pdf/782/78241003.pdf�
25 
 
información o una propuesta que presentar a los demás por lo que el objetivo del emisor 
será vender su idea, lograr persuadir a los demás de que sigan su recomendación. 
 
La manera en que se dicen las cosas, significa mucho. Entre los aspectos importantes que 
se toman en cuenta en la presentación del mensaje es determinar si se incluyen o no 
argumentos opuestos. Ello depende de las características del receptor. 
 
- Empatía: Cada uno de los factores señalados tienen una gran relación con la empatía. La 
empatía es imprescindible para una comunicación efectiva. Se puede decir que sin empatía 
no hay comunicación, esta permite ponerse en el lugar de la otra persona, comprenderle y 
compartir la experiencia alterna. La empatía es la clave para penetrar en las ideas de una 
persona permitiendo ajustar los mensajes de quien desea comunicar a la sensibilidad del 
interlocutor; adecuar el mensaje, definir lo que se debe de decir y evitar lo que resulte 
inoportuno.35
 
 
- Retroalimentación: Muchos de los problemas de comunicación se deben a la falta de 
comprensión e imprecisión. Para asegurarse de que esto no suceda es necesaria la 
retroalimentación, a fin de encontrar las medidas correctivas necesarias. De acuerdo con 
Albarrán, citado por Martínez y Nosnik36
 
, toda información transmitida adecuadamente tiene 
como efecto: 
1. Mejorar la transmisión de lo que se comunica, dado que las personas involucradas en el acto 
comunicativo van verificando si están comunicando lo que desean comunicar. 
2. Reducir la distorsión o aumentar la precisión de lo que se comunicaa través de una 
constante verificación y reorientación, en caso de existir errores. 
3. Facilitar el proceso de aprendizaje. Gracias a la retroalimentación la gente sabe lo que se 
hizo mal y cómo corregirlo. 
 
 
35 Rodrigo Moulian Tesmer, ”Matices en la Interacción: Hacia una taxonomía de la Comunicación Humana”, [en línea], Chile, Revista Austral de 
Ciencias Sociales, núm. 003, agosto, 1999, pp. 23, Dirección URL: http://redalyc.uaemex.mx/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=45900302&iCveNum=2138, 
[Consulta: 23 de febrero de 2009] p.27 
36 Alberto Martínez,y Abraham Nosnik (Coord.), Comunicación Organizacional práctica. Manual gerencial, México, Trillas, 5° reimpresión, 1999, p.88 
http://redalyc.uaemex.mx/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=45900302&iCveNum=2138�
26 
 
Poner en práctica dichos factores hace que los miembros transfieran e integren conocimiento en 
común; destacando que los compromisos y responsabilidades vienen acompañados por acciones 
que muestran la implicación de los mismos en el proyecto común de la empresa. Este proceder 
facilita la conformación de una cultura corporativa, en la que la participación no se impone sino que 
se da tanto como medio viable de la vinculación interpersonal, como de cada uno de los miembros 
con la organización en sí. 
 
El intercambio de ideas y de información es la esencia vital de cualquier organización. Todos los 
tipos de interacción de una empresa y su medio dependen de alguna forma de comunicación 
efectiva para saberse a salvo del caos y el desorden. 
 
Una organización funciona mejor con libertad de comunicación entre todos sus integrantes. Un 
funcionario subordinado puede solicitar directamente la asesoría o la ayuda de un ejecutivo 
importante de otra división, así como también puede solicitar ayuda de sus mismos compañeros de 
trabajo. La acción coordinada y el trabajo en equipo, frente al trabajo en solitario sin interacción 
cooperativa y coordinada, contribuye a lograr los objetivos. 
 
Si la comunicación no es entendida como un proceso que va de ida y vuelta para una 
retroalimentación dada entre el emisor y receptor, lejos se encuentran ambos de comprender el 
significado de ésta. Como lo mencionamos en un principio, comunicar es poner en común, es un 
acto genuino en el que tanto se aporta como se recibe información, tanto se manifiesta como se 
escucha y se da la acción. 
 
Todo gerente que se preocupa porque sus empleados sientan que son escuchados y que forman 
parte fundamental en la compañía obtiene una comunicación fluida y efectiva. Recordemos que 
cuando la comunicación es eficiente, tiende a fomentar un mejor desempeño y satisfacción en el 
trabajo. Esto último en función de que los trabajadores entienden las funciones que deben 
desempeñar dentro de la empresa. Sólo así se consigue un compromiso alto por parte de los 
trabajadores y los resultados se ven en todas las áreas de la organización. 
 
27 
 
Considerar e incluir los factores que intervienen tanto en la información como en la habilidad 
comunicativa del emisor depende en gran manera de la eficacia en la comunicación. Como se 
analiza en el siguiente capítulo, considerar el funcionamiento de la empresa bajo estos fundamentos 
ayuda a comprender cómo el empresario establece vínculos con otros empresarios, no se puede dar 
por sentado que únicamente seleccionando al socio se tendrá éxito en el proyecto de vinculación. 
 
Al igual que la comunicación interna, la comunicación exterior con clientes, proveedores, 
distribuidores y competencia son integrales, creando y sosteniendo relaciones. 
 
“Aún cuando la corporación es un universo autocontenido, con sus propias leyes y valores, con sus 
convicciones y convenciones propias, con su cultura, no puede, en modo alguno, desatenderse de su entorno 
(que afecta a su rumbo y al cual, también, ella misma modifica). Es decir, la empresa no debe ni debe ser 
comprendida como algo desvinculado del todo vital al que pertenece, sino como un ambiente que le rodea.”37
 
 
Un mal entendido, una mala interpretación o la falta de información podrían significar la pérdida para 
estas. Por tanto, el empresario al saber que puede manejar la comunicación de forma efectiva 
internamente sabrá inmediatamente que lo podrá hacer en el nivel externo. Identificará y transmitirá 
necesidades, podrá establecer honestamente si está en posibilidades de alcanzar los objetivos 
planteados con la otra empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
37 Carlos Fernández Collado (Coord.) La comunicación en las organizaciones, México, Trillas, 1999, p.127 
28 
 
Capítulo 2 
Los vínculos internacionales. Una estrategia empresarial 
 
Donde hay una empresa de éxito, 
 alguien tomó alguna vez una decisión valiente. 
Peter Drucker 
 
La necesidad de las empresas por adaptarse a un mercado cada vez más competitivo es crucial 
para su supervivencia, sobre todo porque en muchas ocasiones los recursos internos con los que 
cuentan son insuficientes. El empresario bajo estas circunstancias considera en ocasiones 
establecer vínculos con otros empresarios para acceder a nuevas oportunidades que de manera 
individual estarían fuera de su alcance. El éxito o fracaso de una empresa es siempre el resultado de 
innumerables factores que actúan dentro de la empresa y en el entorno en que esta opera, esto 
mismo aplica para los vínculos entre empresas. 
 
Como lo veremos, a lo largo del capítulo, a través de los vínculos establecidos entre empresas de 
diferentes países se tiene la oportunidad y capacidad mayor para crecer. Crecer en el mercado, 
mantener vínculos que ayuden a tener acceso a recursos y que ayuden a complementar a través de 
la colaboración sus capacidades. Sin olvidar que la propia experiencia acumulada por las empresas 
a través de un proceso de aprendizaje continuo es la clave para la adquisición de las capacidades 
necesarias para competir en los mercados internacionales. 
 
En este capítulo abordaremos qué se puede ganar al crear vínculos no sólo en el nivel local o 
regional sino también internacional. También trataremos sobre los aspectos que los empresarios 
toman en cuenta para que dichos vínculos tengan éxito, no sólo al comienzo del vínculo sino 
también a futuro. 
 
Para cumplir con dicho objetivo este segundo capítulo ha sido estructurado en cuatro apartados. 
 
Con el objetivo de aclarar el término “vínculo empresarial”, en el primer apartado de este capítulo 
analizamos algunas de las dificultades que la empresa hoy en día enfrenta para, posterior a ello, 
abocarnos en las diferencias entre los vínculos bajo la estrategia de competencia y los vínculos bajo 
29 
 
la estrategia de cooperación, para marcar las diferencias que existen entre ambos y la ventaja 
competitiva en que derivan. 
 
En el segundo apartado señalamos a la comunicación como uno de los factores más importantes 
para la creación y mantenimiento de vínculos empresariales. Su correcto funcionamiento lleva a 
fortalecer los vínculos existentes y la búsqueda de mejores resultados competitivos no sólo en el 
nivel individual sino también en el compartido. 
 
En el tercer apartado se mencionan las ventajas que se derivan de establecer vínculos 
empresariales internacionales. A partir de estos las partes vinculadas no sólo se unen para compartir 
y diversificar riesgos sino que la unión deriva en que juntos serán más fuertes de lo que serían cada 
uno por separado. 
 
Y por último, el cuarto apartado, tiene como finalidad enumerar aquellos aspectos importantes que 
los empresarios toman en cuenta para crear y mantener vínculos empresariales, como lo son: 
enunciación de objetivos, elección del socio, confianza, compromiso, coordinación, flexibilidad y 
comunicación. Todo esto al defender sus intereses y buscar soluciones para salvaguardar la 
supervivencia de la empresa. 
 
2.1 ¿Qué es un vínculo empresarial? 
 
La empresa tiene objetivos propios comoser competitiva, lograr mantenerse y crecer dentro del 
mercado local e internacional dado que nos encontramos ante una economía globalizada. Economía 
en la que no sólo se compite local y regionalmente sino también frente a cualquier empresa de otro 
país que oferta diversidad de productos y/o servicios38
 
38 Lelia Fabiola Zapata Palacios, “La comunicación interna en la sociedad del conocimiento: gestión clave en las estrategias empresariales e 
instituciones españolas”, [en línea], Madrid, Documentación de las Ciencias de la Información, volumen 27, 2004, Dirección URL: 
 ante mercados que demandan calidad y 
precio. El reto de la empresa deriva de la capacidad que esta tenga para conducirse hacia la 
producción de bienes y/o servicios que cumplan con los estándares de operación, iguales o 
similares a los que sus competidores poseen, con el objetivo de ser más competitivos dentro del 
mercado, adquirir un mejor posicionamiento dentro del mismo, sobrevivir y crecer. 
http://revistas.ucm.es/inf/02104210/articulos/DCIN0404110269A.PDF, [consulta: 17 de agosto de 2009], p. 3 
 
http://revistas.ucm.es/inf/02104210/articulos/DCIN0404110269A.PDF�
30 
 
Ante tal situación, la manera más frecuente en que los empresarios operan para alcanzar los fines 
mencionados es mediante los vínculos de competencia, distinguidos por actuar bajo intereses 
individuales, utilizando los recursos ajenos con el propósito de generar ventajas comparativas y 
competitivas para sí respecto de otras empresas. Todo esto en detrimento de las empresas con las 
que se vincula. 
 
La creación de vínculos empresariales, bajo la estrategia de cooperación, en los que elementos 
como el aprendizaje, los conocimientos, el trabajo en conjunto y la comunicación se combinan para 
alcanzar metas, superar gastos y reducir los gastos implicados en la ejecución de un proyecto 
pudiera dar mejores resultados que bajo la estrategia de competencia. 
 
Hablar de un vínculo de cooperación es referirnos a la unión existente entre una o más empresas 
en las que existen intereses y objetivos en común. Esperando que de dicha vinculación, más que la 
obtención de ganancias y utilidades, se comprometa a las empresas en el desarrollo y éxito de los 
objetivos planteados por ambas, además de adquirir conocimiento de experiencias compartidas, la 
prolongación de los vínculos y la creación de nuevos. Se abre la posibilidad de sobrevivir a través de 
compartir bajo el principio de cooperación, promoviendo la mejora de capacidades que las ayuden a 
desempeñarse en el entorno39 y generar, de acuerdo con Faulkner, “mayor potencial de valor y de 
sinergia entre los socios.”40
 
 
“Las empresas no se dan en el vacío, sino que se encuentran en un complejo entorno social en el que forman 
una red de relaciones con proveedores, clientes, competidores, gobierno y otras instituciones”41
 
 
que, aunque pueden o no formar parte del mismo giro empresarial, al vincularse comparten 
capacidades y/o recursos para el logro de propósitos comunes. Tal como se puede ver en la figura 
2.1, los acuerdos de cooperación se pueden establecer bajo dos órdenes, los de origen competitivo 
o llamados horizontales distinguidos por pertenecer al mismo sector, realizar las mismas actividades 
y fabricar productos similares y los complementarios o verticales, establecidos por empresas con 
 
39 Andrés Guillermo, Hernández Martínez, ”Estrategia y cooperación: una visión de la gestión desde el paradigma de la colaboración interfirmas “ 
Revista Facultad de Ciencias Económicas: Investigación y Reflexión [en línea], Bogotá, vol. XV, núm. 002 diciembre, 2007, Dirección URL: 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=90915208, [consulta: 23 de octubre de 2009], p. 117 
40 Ibid., p. 124 
41 Carlos, Fernández Collado (Coord.), La comunicación en las organizaciones, México, Trillas, 1999, 368 p. 
http://redalyc.uaemex.mx/redalyc/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=90915208�
31 
 
posiciones asimétricas que no compiten directamente en el mercado pero que buscan 
complementarse. 
 
Una forma frecuente en que los empresarios establecen vínculos empresariales es a través de las 
redes empresariales en que empresarios se reúnen para conocerse, compartir experiencias, 
aprender de otros y detectar oportunidades de negocio. Fernández y Arranz, indican que 
 
“las redes consisten en una forma de cooperación entre organizaciones en la que, mediante el establecimiento 
de unos lazos relacionales —relaciones administrativas — éstas se implican en la realización de un proyecto 
empresarial.”42
 
 
Donde los lazos de unión son aquellos que se ciñen a objetivos43 concretos y compartidos, en “la 
búsqueda de efectos de crecimiento o de poder de mercado y la búsqueda de sinergias o 
complementariedades.”44
Figura 2.1 
 
Vínculos de cooperación empresariales horizontales y verticales 
 
Fuente: Elaboración propia 
 
42 Juan Carlos, Fernández de Arroyabe y Nieves, Arranz Peña, “Las redes de cooperación empresarial: ¿Una organización para el próximo milenio?” 
Revista de dirección, organización y administración de empresas, [en línea], núm. 21, 1999, Dirección URL: 
http://www.cepade.es/Ademas/fr_pdf.asp?num=21&artic=2, [consulta:16 de julio de 2009], p. 14 
43 Entendiendo por objetivo aquellos propósitos que sean comprendido, compartidos y alcanzables en un determinado periodo de tiempo por las 
empresas y los recursos que poseen a los que su consecución debe provocar una motivación 
44 Juan Carlos, Fernández de Arroyabe y Nieves, Arranz Peña, “Las redes de cooperación empresarial: ¿Una organización para el próximo milenio?” 
Revista de dirección, organización y administración de empresas, [en línea], núm. 21, 1999, Dirección URL: 
http://www.cepade.es/Ademas/fr_pdf.asp?num=21&artic=2, [consulta:16 de julio de 2009], p. 13 
 
EMPRESA 
COOPERADORA 
 
EMPRESA 
COOPERADORA 
 
EMPRESA 
COOPERADORA 
 
 
EMPRESA 
COMPETITIVA 
 
REDES 
 
 Vínculos de cooperación 
 Horizontales 
 
 
 
 Vínculos de cooperación 
 Verticales 
http://www.cepade.es/Ademas/fr_pdf.asp?num=21&artic=2�
http://www.cepade.es/Ademas/fr_pdf.asp?num=21&artic=2�
32 
 
Al establecer un vínculo sano a través del cual el empresario tenga la oportunidad de crecer y de 
desarrollarse como tal, la empresa pasa de ser concebida como medio para hacer dinero y 
maximizar rentabilidades a considerarse como aquella que busca trabajar en unidad con otra u otras 
empresas para el bien común pero que también gracias a este vínculo pueden mejorar su 
competitividad, enfrentar los retos derivados de esta y obtener una serie de recursos de los que 
antes carecía o no había desarrollado en su totalidad. 
 
Tal como apuntan Fernández y Arranz, la empresa hoy día se enfrenta a diversos retos como lo son 
la existencia de competidores internacionales, la expansión internacional de los mercados, la mayor 
capacidad de innovación, entre otras características de carácter competitivo. Retos que llevan al 
empresario a una constante búsqueda de la ventaja competitiva de su empresa, planteando 
estrategias de gestión y operativas globales y nuevas formas organizativas que impliquen trabajar 
en conjunto y no en forma individual. 
 
Dicho de otra manera, se necesita de la cooperación entre empresas en la que se establezca 
 
“voluntaria y recíprocamente el compartir algún recurso y/o conocimiento de tipo tecnológico, comercial o 
financiero con el objeto de desarrollar una estrategia que redunda en ventajas competitivas para los 
cooperadores”.45
 
 
Lo que conlleva a que las empresas adquieran recursos y capacidades para sobrevivir en el 
mercado sosteniendo una ventaja en diferenciación