Preparación y Evaluación de Proyectos 6Ed- Nassir Sapag Chain - Roberta Méndez

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PREPARACIÓN
Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
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PREPARACIÓN
Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
Sexta edición
Nassir Sapag Chain
Universidad de San Sebastián
Reinaldo Sapag Chain
Universidad de Chile
José Manuel Sapag Puelma
Universidad de Chile
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Director general: Miguel Ángel Toledo Castellanos
Editor sponsor: Pablo E. Roig Vázquez 
Coordinadora editorial: Marcela I. Rocha Martínez
Editora de desarrollo: Ana L. Delgado Rodríguez 
Supervisor de producción: Zeferino García García
PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Sexta edición
Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra,
por cualquier medio, sin la autorización escrita del editor.
DERECHOS RESERVADOS © 2014, 2008 respecto a la sexta edición 
McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.
Edifi cio Punta Santa Fe
Prolongación Paseo de la Reforma 1015, Torre A
Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe, 
Delegación Álvaro Obregón
C.P. 01376, México, D.F.
Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, Reg. Núm. 736
ISBN 978-607-15-1144-7
ISBN (quinta edición): 978-956-278-206-7
JAG 11/13
1234567890 2356789014
Impreso en México Printed in Mexico
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Dedicatoria
A nuestras esposas, Cristina y Silvia, y a nuestros hijos, 
Álvaro, Andrea, Carolina, Claudio, José y Verónica.
A nuestro padre y abuelo, Chucri,
un inmigrante llegado desde Siria, que dedicó hasta el último 
minuto de su vida a la realización de proyectos. De él 
aprendimos que el empuje, la dedicación e imaginación son 
tanto o más necesarios que el conocimiento teórico para el 
éxito de los proyectos.
A nuestra madre y abuela, Amelia,
símbolo de abnegación y apoyo incondicional, sin cuya ayuda 
ningún proyecto hubiera sido posible de concretar.
A nuestro hermano y tío, Manir,
quien no alcanzó a ver realizados sus proyectos y sus sueños.
A mi padre y madre, Reinaldo y Silvia,
quienes incondicionalmente me han guiado en mi formación 
espiritual y profesional.
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Contenido
Prologo xi
Acerca de los autores xiii
Capítulo 1 El estudio de proyectos 1
1.1. Preparación y evaluación de proyectos 1
1.2. La toma de decisiones asociadas con un 
proyecto 3
1.3. Tipología de los proyectos 4
1.4. La evaluación de proyectos 6
1.5. Evaluación social de proyectos 7
1.6. Los proyectos en la planificación del desarrollo 8
Resumen 10
Preguntas y problemas 11
Bibliografía 12
Capítulo 2 Identificación de oportunidades 
de negocio 13
2.1. ¿Dónde estamos ? 13
2.2. ¿Hacia dónde vamos? 16
2.3. ¿Cómo vamos a llegar ? 17
2.4. Definición del modelo de negocio 18
2.5. La estrategia de implementación 20
2.6. El proceso de innovación 21
Resumen 23
Preguntas y problemas 23
Bibliografía 24
Capítulo 3 El proceso de preparación y 
evaluación de proyectos 25
3.1. Alcances del estudio de proyectos 25
3.2. El estudio del proyecto como proceso cíclico 27
3.3. El estudio de mercado 29
3.4. El estudio técnico del proyecto 32
3.5. El estudio organizacional-administrativo 33
3.6. El estudio legal 33
3.7. El estudio financiero 34
3.8. El estudio del impacto ambiental 35
Resumen 38
Preguntas y problemas 39
Bibliografía 41
Capítulo 4 El estudio de mercado 43
4.1. El mercado del proyecto 43
4.2. Objetivos del estudio de mercado 49
4.3. Etapas del estudio de mercado 50
4.4. Estrategia comercial 52
4.5. Análisis del medio 59
4.6. La demanda de un producto 61
Resumen 63
Preguntas y problemas 63
Bibliografía 65
Capítulo 5 Técnicas de proyección del 
mercado 67
5.1. El ámbito de la proyección 67
5.2. Métodos de proyección 68
5.3. Métodos cualitativos 69
5.4. Modelos causales 73
5.5. Modelos de series de tiempo 78
Resumen 84
Preguntas y problemas 85
Bibliografía 88
Capítulo 6 Estimación de costos 89
6.1. Información de costos para la toma de 
decisiones 89
6.2. Costos diferenciales 89
6.3. Costos futuros 92
6.4. Costos pertinentes por sustitución de 
instalaciones 93
6.5. Sustitución con aumento de capacidad 94
6.6. Elementos relevantes de costos 95
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Contenidoviii
6.7. Costos sepultados 95
6.8. Costos pertinentes de producción 96
6.9. Funciones de costos de corto plazo 96
6.10. Análisis costo-volumen-utilidad 98
6.11. Costos contables 99
6.12. IVA (Impuesto al Valor Agregado) 102
Resumen 104
Preguntas y problemas 105
Bibliografía 108
Capítulo 7 Antecedentes económicos del 
estudio técnico 109
7.1. Alcances del estudio de ingeniería 109
7.2. Proceso de producción 110
7.3. Efectos económicos de la ingeniería 110
7.4. Economías de escala 111
7.5. Inversiones en equipamiento 113
7.6. Valorización de las inversiones en obras físicas 117
7.7. Balance de personal 119
7.8. Balance de materias primas 121
7.9. Balance de insumos generales 122
7.10. Elección entre alternativas tecnológicas 123
Resumen 128
Preguntas y problemas 129
Bibliografía 132
Capítulo 8 La determinación del 
tamaño 135
8.1. Cuándo evaluar tamaño 135
8.2. Factores que determinan el tamaño de un 
proyecto 135
8.3. Economía del tamaño 138
8.4. La optimación del tamaño 139
8.5. El tamaño de un proyecto con mercado 
creciente 142
8.6. El tamaño de un proyecto con demanda 
constante 145
Resumen 146
Preguntas y problemas 147
Bibliografía 149
Capítulo 9 Decisiones de localización 151
9.1. El estudio de la localización 151
9.2. Factores de localización 152
9.3. Método cualitativo por puntos 155
9.4. El método de Brown y Gibson 156
9.5. Maximización del valor actual neto 159
9.6. La demanda y las áreas de influencia 161
Resumen 165
Preguntas y problemas 165
Bibliografía 168
Capítulo 10 Efectos económicos de los 
aspectos organizacionales 169
10.1. El estudio de la organización del proyecto 169
10.2. La estructura organizacional 170
10.3. Efectos económicos de las variables 
organizacionales 172
10.4. Nivel o grado de participación de unidades 
externas 173
10.5. Inversiones organizacionales 175
10.6. Costos derivados de las remuneraciones 176
10.7. Costos derivados de las tecnologías de
información (TI) 177
10.8. Planificación de los gastos de puesta en 
marcha 178
10.9. Otros costos organizacionales 178
10.10. La importancia de los sistemas y procedimientos 
administrativos en la preparación y evaluación de 
proyectos 179
10.11. Impacto de un proyecto sobre la estructura 
administrativa existente 180
Resumen 180
Preguntas y problemas 181
Bibliografía 183
Capítulo 11 Antecedentes económicos del 
estudio legal 185
11.1. La importancia del marco legal 185
11.2. Principales consideraciones económicas del estudio 
legal 187
11.3. Algunos efectos económicos del estudio legal 190
11.4. El ordenamiento jurídico de la organización 
social 191
11.5. Constitución de la sociedad 192
Resumen 195
Preguntas y problemas 196
Bibliografía 197
Capítulo 12 Las inversiones del 
proyecto 199
12.1. Inversiones previas a la puesta en marcha 199
12.2. El calendario de inversiones 201
12.3. Inversión en capital de trabajo 205
12.4. Inversiones durante la operación 209
Resumen 209
Preguntas y problemas 210
Bibliografía 212
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Contenido ix
Capítulo 13 Beneficios del proyecto 213
13.1. Tipos de beneficios 213
13.2. Valores de desecho 214
Resumen 220
Preguntas y problemas 221
Bibliografía 223
Capítulo 14 Construcción de flujos de 
caja 225
14.1. Elementos del flujo de caja 226
14.2. Horizonte de evaluación 227
14.3. Estructura de un flujo de caja 228
14.4. Flujo de caja del inversionista 232
14.5. Flujos de caja de proyectos en empresas en 
marcha 239
14.6. EBITDA 242
Resumen 243
Preguntas y problemas 244
Bibliografía 246
Capítulo 15 Criterios de evaluación de 
proyectos 247
15.1. Fundamentos de matemáticas financieras 247
15.2. El criterio del valoractual neto 252
15.3. El criterio de la tasa interna de retorno (TIR) 253
15.4. TIR versus VAN 255
15.5. El VAN y la TIR ajustados 257
15.6. El periodo de recuperación o payback 259
15.7. Las tasas de retorno ROA y ROE 260
15.8. Razón beneficio costo (RBC) 262
15.9. El criterio de la anualidad equivalente 262
15.10. Efectos de la inflación en la evaluación del 
proyecto 265
Resumen 268
Preguntas y problemas 269
Bibliografía 270
Capítulo 16 Costo de capital 273
16.1. Principales consideraciones en la estimación del 
costo de capital 277
16.2. Escenarios en la evaluación de un proyecto 280
16.3. El costo de la deuda 285
16.4. Modelo de valorización de activos de capital 
CAPM para determinar el retorno de los activos 285
16.5. El costo de capital patrimonial 292
16.6. Costo de capital promedio ponderado versus 
CAPM 295
Resumen 296
Preguntas y problemas 296
Bibliografía 298
Capítulo 17 Análisis de riesgo 299
17.1. El riesgo en los proyectos 299
17.2. La identificación del riesgo 300
17.3. La clasificación del riesgo 302
17.4. La medición del riesgo 304
17.5. Otros métodos para tratar el riesgo 308
17.6. Método del ajuste a la tasa de descuento 309
17.7. Método del árbol de decisión 310
Resumen 312
Preguntas y problemas 312
Bibliografía 314
Capítulo 18 Análisis de sensibilidad 315
18.1. Consideraciones preliminares 315
18.2. Modelo unidimensional de la sensibilización del 
VAN 316
18.3. Modelo bidimensional de la sensibilización del 
VAN 319
18.4. Modelo multidimensional de la sensibilización del 
VAN y simulación de Monte Carlo 321
18.5. Usos y abusos del análisis de sensibilidad 323
Resumen 324
Preguntas y problemas 325
Bibliografía 325
Capítulo 19 Preparación y evaluación social 
de proyectos 327
19.1. Preparación y evaluación social de proyectos 328
19.2. Costos y beneficios sociales 330
19.3. Incidencia de los efectos indirectos o de las 
externalidades 331
19.4. Incidencia de los efectos intangibles 332
19.5. Incidencia de la tasa social de descuento 333
19.6. Evaluaciones privada y social 334
19.7. La responsabilidad social empresarial (RSE) 335
19.8. ¿Cómo transformar un flujo privado en 
social? 336
19.9. Una aplicación 337
Resumen 347
Preguntas y problemas 347
Bibliografía 348
Índice analítico 349
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En esta nueva edición revisada y ampliada de Preparación y evaluación de proyectos se profun-
dizan algunas materias claves destinadas a lograr una mejor estimación de la rentabilidad que 
podría generar una inversión, especialmente en lo referido a la estimación del costo capital; de 
la demanda, incorporando nuevos criterios de evaluación en el análisis, tanto de factores cua-
litativos como estratégicos; el enfoque del riesgo y el diseño de diversas estrategias comerciales. 
También se ahonda en el estudio de los competidores, el plan de negocio y la implementación 
del proyecto. Otro aspecto relevante que se ha incorporado en el texto es el efecto económico 
derivado del apalancamiento y las consecuencias generadas por el exceso de endeudamiento y 
el tratamiento del impuesto al valor agregado.
Se ha intentado aclarar algunos puntos que generan controversias, especialmente aquellos 
que han sido manifestados por los alumnos en las distintas universidades donde impartimos la 
docencia.
Además de presentar una estructura más completa y lógica para abordar el estudio de 
proyectos, se procedió a eliminar aquellos aspectos que han quedado obsoletos como conse-
cuencia de las nuevas metodologías desarrolladas en el último tiempo. Asimismo, se analiza la 
importancia de la RSE (Responsabilidad Social Empresarial) en la preparación y evaluación 
de proyectos. En el capítulo final llamado “Evaluación social de proyectos”, se incluye un aná-
lisis que permite transformar un flujo de caja social en uno privado.
La mayoría de los textos de proyectos centran su análisis en la evaluación y no en la prepa-
ración, y es este último aspecto la columna vertebral sobre la cual se realizará la evaluación 
económica. De nada sirve ser un gran experto en matemáticas financieras y en su aplicación en 
los flujos para evaluarlos, si la información y los antecedentes que dan origen a esos flujos están 
distorsionados, no son confiables o no se encuentran debidamente sustentados.
En esta nueva edición se ha incorporado un capítulo especial dedicado a explicar el origen 
de las oportunidades de negocios. Muchos textos parten de que la idea de proyecto existe, y no 
abordan la problemática de cómo una compañía puede reinventarse y generar nuevas ideas de 
proyectos que posteriormente podrían evaluarse y así decidir la convivencia económica de 
asignar o desalentar los recursos a esas ideas de proyecto.
Las dificultades para estimar la tasa de costo capital para actualizar los flujos quedan 
claramente explicitadas en esta nueva edición, entregando ejemplos prácticos que intentan redu-
cir esas problemáticas. Particularmente en esta edición se aborda este tema no solo mediante 
en la teoría financiera, profusamente difundida en los libros de finanzas, sino que se incorporan 
ejemplos prácticos que orienten la obtención de información para su cálculo y determinación. 
La razón de ello obedece a que este aspecto es un tema de permanente controversia, discusión 
y confusión entre los analistas, lo que amerita abordar el cálculo de la tasa de una manera 
integral, práctica y simple dentro de su complejidad específica.
Se incorpora un análisis más profundo de los criterios de evaluación, donde se han actua-
lizado los últimos conceptos y métricas financieras, incorporándose ejemplos simples y prácti-
cos de cada uno de ellos. Particularmente se abordan criterios como el VAN ajustado, TIR 
ajustada, ROA, ROE y CAE, por nombrar los más relevantes.
Por otra parte, se repasa de una manera simple y práctica la construcción del calendario de 
inversiones: cuándo utilizarlo, cuándo se cometen distorsiones en su aplicación y cómo cons-
truirlo correctamente.
Prólogo
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Prólogoxii
Sin duda una de las principales innovaciones de esta sexta edición es el desarrollo de las 
nuevas metodologías que permiten identificar, clasificar y medir el riesgo de un proyecto. En 
este texto se hace gran hincapié en el análisis de los aspectos estratégicos desde un punto de 
vista transversal, explicitando las razones por las cuales el VAN no es por sí solo el mecanismo 
determinante para recomendar o rechazar una iniciativa de inversión, puesto que los inversio-
nistas analizan determinados aspectos que van más allá de los resultados económicos.
Los cambios y aportes que hemos efectuado en esta sexta edición incorporan nuestra expe-
riencia práctica en el estudio de proyectos reales en los que nos ha correspondido participar. 
Llevamos cerca de 40 años aplicando concretamente estos conocimientos en el desarrollo de los 
proyectos, por lo que no tenemos duda alguna de su utilización efectiva en el mundo de la 
empresa y del emprendimiento. Lo anterior se ha visto permanentemente enriquecido como 
consecuencia de la interacción que durante tantos años hemos llevado a cabo con nuestros 
queridos estudiantes y también con los empresarios que desarrollan proyectos en la realidad 
misma del quehacer económico y empresarial. A ellos les está dirigido el esfuerzo que hemos 
desplegado en la preparación de esta sexta edición.
NASSIR SAPAG CHAIN
REINALDO SAPAG CHAIN
JOSÉ MANUEL SAPAG PUELMA
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Nassir Sapag Chain
Ingeniero comercial y contador auditor de la Universidad de Chile. Cuenta con un magíster 
en Administración por la ESAN de Lima, Perú, y un diplomado en Preparación y Evaluación 
de Proyectos, por el Banco Interamericano de Desarrollo. Es académico de la Facultad de 
Economía y Negocios de la Universidad San Sebastián y participa como profesor en los 
programas de magíster de las universidades de Buenos Aires, Católica de Córdoba, Nacional 
de Córdoba, Nacional de Tucumány ESAN de Lima. Ha sido director del departamento de 
Administración, vicedecano de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas, y 
rector de la Universidad de Chile. Es consultor internacional y relator de seminarios de su 
especialidad en la casi totalidad de los países latinoamericanos. Además, ha sido consultor 
de organismos internacionales, asesor de empresas y gobiernos en casi toda Latinoamérica 
y conferencista en más de 250 ocasiones, en el extranjero. Fue, durante dos periodos, direc-
tor ejecutivo de CLADEA, organismo que agrupa a las más importantes escuelas de admi-
nistración de América y Europa. Es autor de 14 libros y más de 40 artículos especializados, 
además del primer curso interactivo multimedial realizado por la Universidad de Chile.
Reinaldo Sapag Chain
Ingeniero comercial, economista y contador auditor por la Universidad de Chile; experto 
en el campo de la evaluación de proyectos. Coautor de los libros Preparación y evaluación de 
proyectos y Planificación, gestión y control de proyectos junto a su hermano Nassir. Ha sido 
director y gerente general de diversas empresas de Chile. En la actualidad es director gerente 
de Sapag & Sapag Consultores. Profesor de ingeniería comercial de la Universidad de Chile 
y Diego Portales. Profesor de posgrado a nivel de magíster en la Universidad Adolfo Ibáñez y 
en la Universidad de Chile. En 2010 recibió el premio a la trayectoria y excelencia académica 
otorgado por la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile con la pre-
sencia del rector, Sr. Víctor Pérez, en consideración a su permanente evaluación como el 
mejor profesor de pregrado de esa facultad. En mayo de 2012 la Municipalidad de San 
Antonio lo nombra Hijo Ilustre del puerto de mayor movimiento de Chile. El profesor Sapag 
ha recibido permanentemente la premiación al mejor director académico de los diplomados 
y cursos de posgrado de su facultad.
José Manuel Sapag Puelma
Ingeniero comercial, con un MBA de la Deusto Business School, de Bilbao, España, donde se 
graduó con distinción máxima. Es socio de la Consultora Sapag & Sapag. Actualmente 
se desempeña como director de Orica Mining Services. Es experto en las áreas de valoriza-
ción de empresas, evaluación de proyectos y estudios tarifarios. Además es consultor del 
Centro de Desarrollo Gerencial, organismo dependiente de la Facultad de Economía y 
Negocios de la Universidad de Chile. Es profesor de Preparación y Evaluación de Proyectos 
del MBA Internacional de la Universidad de Chile y del Máster de Finanzas de la Univer-
sidad Adolfo Ibáñez. Es autor del libro Evaluación de proyectos. Guía de problemas y solu-
ciones, editado por McGraw-Hill en sucesivas ediciones a partir de junio de 2000.
Acerca de los autores
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La preparación y evaluación de proyectos (PEP) se ha transformado en un instrumento de uso 
prioritario entre los agentes económicos que participan en cualquiera de las etapas de asignación 
de recursos para implementar iniciativas de inversión.
A pesar de que en reiteradas ocasiones se referirá a la evaluación social de proyectos , este 
libro tiene por objeto proporcionar una metodología que permita medir su rentabilidad desde 
el punto de vista privado, es decir, calcular los efectos económicos que el proyecto tendrá en la 
riqueza del inversionista y no en el bienestar social.
El objetivo de este capítulo es introducir los conceptos básicos de una técnica que busca 
recopilar, crear y analizar, de manera sistemática, un conjunto de antecedentes económicos y 
estratégicos que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de 
asignar recursos a una determinada iniciativa. Los alcances de la ciencia económica y de las 
distintas técnicas que se han desarrollado para la medición adecuada de esas ventajas y desven-
tajas constituyen los elementos básicos de análisis de este texto.
Para muchos, la preparación y evaluación de un proyecto es un instrumento de decisión 
que determina su implementación si se muestra rentable o su abandono si resulta no económi-
camente rentable.
La técnica no debe ser tomada como decisional, sino como una posibilidad de propor-
cionar más información a quien debe decidir. Así, será posible rechazar un proyecto 
rentable y aceptar uno no rentable.
1.1. Preparación y evaluación de proyectos 
Un proyecto es, ni más ni menos, la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de 
un problema que tiende a resolver, entre tantos, una necesidad humana. Cualquiera que sea la 
idea que se pretende implementar, la inversión, la metodología o la tecnología por aplicar, ella 
conlleva necesariamente la búsqueda de proposiciones coherentes destinadas a resolver las 
necesidades humanas.
El proyecto surge como respuesta a una “idea” que busca la solución de un problema, 
necesidad o deseo (reemplazo de tecnología obsoleta, abandono de una línea de productos, 
introducción de un nuevo canal de comercialización como el e-commerce) o la manera de apro-
vechar una oportunidad de negocio. Esta, por lo general, corresponde a la solución de un 
problema de terceros; por ejemplo, la demanda insatisfecha de algún producto, la sustitución 
de importaciones de productos que se encarecen por el flete, o bien, por una innovación en 
tecnologías de información (TI).
Si se desea evaluar un proyecto de creación de un nuevo negocio, ampliar las instalaciones 
de una empresa, reemplazar su tecnología, fusionar y adquirir empresas, cubrir un vacío en el 
mercado, sustituir importaciones, lanzar un nuevo producto, complementar un sistema de 
transporte urbano, proveer servicios, crear polos de desarrollo, aprovechar económicamente los 
recursos naturales, o por razones de Estado y seguridad nacional, entre otros, ese proyecto debe 
evaluarse en términos de conveniencia económica, de manera que se asegure que resolverá una 
Capítulo 1
El estudio de proyectos
Proyecto: búsqueda de 
una solución inteligente 
al planteamiento de un 
problema que tiende a re-
solver, entre tantos, una 
necesidad humana
o deseo.
concepto
clave
recuerde
y reflexione
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El estudio de proyectosCapítulo 1 2
necesidad humana eficiente, segura y rentablemente (ver figura 1.1). En otras palabras, pretende 
darse la mejor solución al “problema económico” que se ha planteado, y así conseguir que se 
disponga de los antecedentes e información necesarios para asignar racionalmente los recursos 
escasos a la alternativa de solución más eficiente y viable frente a una necesidad humana per-
cibida.
La optimación de la solución, sin embargo, se inicia incluso antes de preparar y evaluar un 
proyecto . En efecto, al identificar un problema o una oportunidad de negocios que se va a hacer 
viable con él, deberán prioritariamente buscarse todas las opciones que conduzcan al objetivo. 
Cada opción será un proyecto.
Por lo tanto, en una primera etapa deberá identificarse la oportunidad de negocio con su 
respectiva estrategia de implementación y diseño de modelo de negocio. En una segunda etapa 
se preparará el proyecto, es decir, se determinará la magnitud de sus inversiones, costos y bene-
ficios. En una tercera etapa, se evaluará el proyecto, en otras palabras, se medirá la rentabilidad 
de la inversión. Estas etapas constituyen lo que se conoce como la preinversión .
En el éxito o fracaso de un proyecto influyen múltiples factores. En general puede señalarse 
que si el bien o el servicio ofrecido es rechazado por la comunidad, la asignación de recursos 
adoleció de los defectos de diagnóstico o de análisis que lo hicieron inadecuado para las expec-
tativas de satisfacción de las necesidades del o los segmentos de mercado a quienes se pretendía 
dirigir el proyecto.
Cerca de 80% de los nuevos productos y servicios fracasa antes de cumplir seis meses de 
haber salido al mercado. Son diversas las causas que determinan un fracaso: un mal diagnóstico, 
unequipo de trabajo reacio al cambio, una mala evaluación, etcétera. Las dos primeras son 
responsabilidad del preparador y evaluador del proyecto. Sin embargo, hay causas de fracaso 
ajenas a su responsabilidad, como el cambio del contexto o entorno donde se realizará el proyecto, 
o bien, problemas en su ejecución. En efecto, un cambio tecnológico importante puede transfor-
mar un proyecto rentable en uno fallido. Cuanto más acentuado sea el cambio que produzca, 
mayor será el impacto sobre el proyecto.
Los cambios en el contexto político también pueden generar profundas transformaciones 
cualitativas y cuantitativas en los proyectos en marcha. Por ejemplo: la expropiación de 51% de 
Repsol-YPF en Argentina. La concepción de un proyecto destinado a llevar gas de Bolivia a 
Chile, por ejemplo, puede resultar económicamente rentable, pero políticamente inviable, como 
consecuencia de la situación de controversia que ha caracterizado las relaciones diplomáticas 
entre ambos países. Probablemente, si se resolviese el problema de la demanda marítima boli-
viana, el proyecto podría implementarse y generar rentabilidad para ambas naciones. De menor 
importancia pueden ser los cambios de gobierno o las variaciones de política económica en un 
Preinversión: tres etapas 
por las que pasa un posi-
ble proyecto. Primera: 
identificación de opor-
tunidad de negocio; se-
gunda: preparación del 
proyecto, y tercera: eva-
luación del proyecto.
concepto
clave
Figura 1.1 ¿Cómo generar una idea de proyecto?
VISIÓN
ESTRATÉGICA
Contexto
industrial
Contexto 
ambiental
Contexto 
tecnológico
PROYECTO
Contexto social 
y cultural
Contexto 
económico
Contexto
político
Contexto 
regulatorio
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1.2 La toma de decisiones asociadas con un proyecto 3
país determinado. Pero, asimismo, cualquier cambio en la concepción del poder político en otras 
naciones puede afectar directamente algunos proyectos o tener repercusión indirecta en otros.
Los cambios en las relaciones comerciales internacionales también son importantes. Por 
ejemplo, ciertas restricciones no previstas e implementadas por algún país para la importación 
de productos similares a los que elabora la empresa creada con el estudio de un proyecto podrían 
hacer que esta fracase.
La inestabilidad de la naturaleza como terremotos, inundaciones, erupciones volcánicas y 
tsunamis, el entorno institucional, la normativa legal (por ejemplo, la introducción de restric-
ciones al consumo de tabaco en prácticamente todo el mundo y su consecuente efecto en la 
industria de los casinos de juego, pubs y restaurantes) y muchos otros factores hacen que la pre-
dicción perfecta sea imposible de realizar.
Lo anterior no debe servir de excusa para no evaluar proyectos. Por el contrario, con 
la preparación y evaluación será posible reducir la incertidumbre inicial respecto de la 
conveniencia de llevar a cabo una inversión. La decisión que se tome con más informa-
ción siempre será mejor, salvo el azar, que aquella que se adopte con poca información.
No obstante, el exceso de información también es entrópico, pues no permite enfocarse en 
lo relevante y retrasa el proceso decisional.
Los aspectos indicados señalan que no es posible calificar de malo un proyecto por el solo 
hecho de no haber tenido éxito práctico. Tampoco puede ser catalogado de bueno un proyecto 
que, teniendo éxito, ha estado sostenido mediante la implementación de restricciones de terce-
ros. Los subsidios, en cualquiera de sus múltiples formas, pueden hacer viables proyectos que 
no debieran serlo privadamente al eliminarse los factores de subsidiariedad que los apoyaban.
Así, por ejemplo, en un país con barreras arancelarias, muchos proyectos resultan rentables 
por el hecho de existir trabas impositivas a la posible competencia externa. Al eliminarse estas 
barreras, el proyecto se transforma en inconveniente por este único hecho. Los tratados de libre 
comercio han traído como consecuencia que numerosos proyectos en marcha hayan tenido 
que estudiar la situación a la que se enfrentarían al cambiar las condiciones del entorno, gene-
rándose nuevas ideas de proyectos tendientes a buscar soluciones inteligentes en relación con el 
nuevo escenario.
Por otra parte, también existen cambios socioculturales que traen como consecuencia que 
los hábitos o costumbres de los consumidores tiendan a modificarse con el paso del tiempo, por 
lo que los gustos y preferencias generan demanda de nuevos productos o simplemente el aban-
dono de otros que normalmente se consumían.
En toda empresa en funcionamiento los cambios que puedan producirse afectarán, de 
una manera u otra, los flujos futuros, por lo que la aplicación de las técnicas de prepa-
ración y evaluación de proyectos adquiere una gran importancia para el análisis de los 
cambios que necesariamente todo proyecto conlleva.
1.2. La toma de decisiones asociadas con un proyecto
Existen diversos mecanismos operacionales mediante los cuales un empresario decide invertir 
recursos económicos en un determinado proyecto. Los niveles decisorios son múltiples y varia-
dos, puesto que en el mundo moderno cada vez es menor la posibilidad de tomar decisiones de 
manera unipersonal. Regularmente, los proyectos están asociados interdisciplinariamente y 
requieren diversas instancias de apoyo técnico antes de ser sometidos a la aprobación de cada 
nivel.
No existe una concepción rígida definida para establecer mecanismos precisos en la toma 
de decisiones asociadas con un proyecto. No obstante, resulta obvio señalar que la adopción de 
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El estudio de proyectosCapítulo 1 4
decisiones exige disponer de un sinnúmero de antecedentes que permitan que esta se efectúe 
inteligentemente. Para ello se requiere la aplicación de técnicas asociadas a la idea que origina 
un proyecto, conceptualizadas mediante un raciocinio lógico que implique considerar toda una 
gama de factores que participan en el proceso de concreción y puesta en marcha.
Toda toma de decisión lleva consigo elementos de riesgo, incertidumbre y ambigüedad. 
Obviamente, algunas decisiones tienen un menor grado de incertidumbre y otras son muy ries-
gosas. Resulta lógico pensar que frente a decisiones de mayor riesgo, exista como consecuencia 
una opción de mayor rentabilidad.
Sin embargo, lo fundamental en la toma de decisiones es que estas se encuentren cimen-
tadas en antecedentes básicos concretos que hagan que se adopten concienzudamente 
y con el debido conocimiento de las distintas variables que entran en juego. Estas, una 
vez valoradas, permitirán en última instancia adoptar conscientemente las mejores 
decisiones posibles.
En el complejo mundo moderno, donde los cambios de toda índole se producen a una 
velocidad vertiginosa, resulta necesario disponer de un conjunto de antecedentes justificatorios 
que aseguren una acertada toma de decisiones y hagan posible disminuir el riesgo de equivocarse 
al decidir la ejecución de un determinado proyecto.
A ese conjunto de antecedentes justificatorios, mediante los cuales se establecen las venta-
jas y desventajas que tiene la asignación de recursos para una idea o un objetivo determinado, 
se denomina evaluación de proyectos .
1.3. Tipología de los proyectos 
En este texto, la evaluación de proyectos se entenderá como un instrumento que provee 
información a quien debe tomar decisiones de inversión. Es obvio que para ello el in-
versionista tendrá que considerar una serie de variables, de tipo político, estratégico o 
ético, entre otras.
Uno de los primeros problemas que se observan al evaluar un proyecto es la gran diversidad 
de tipos que pueden encontrarse, dependiendo tanto del objetivo del estudio como de la finali-
dad de la inversión.
Según el objetivo o la finalidad del estudio , es decir, de acuerdo con lo que se espera medir 
con la evaluación, es posible identificar tres tipos de proyectos que obligana conocer tres formas 
de obtener los flujos de caja para lograr el resultado deseado. Estos son:
 a) Estudios para medir la rentabilidad del proyecto , es decir, del total de la inversión, indepen-
dientemente de dónde provengan los fondos.
 b) Estudios para medir la rentabilidad de los recursos propios invertidos en el proyecto o 
rentabilidad del inversionista .
 c) Estudios para medir la capacidad del propio proyecto , a fin de enfrentar los compromisos 
de pago asumidos en un eventual endeudamiento para su realización.
Para el evaluador de proyectos es necesario y fundamental diferenciar entre la rentabilidad 
del proyecto y la rentabilidad del inversionista . Mientras en el primer caso se busca medir la 
rentabilidad de un negocio, independientemente de quien lo haga, en el segundo interesa, con-
trariamente, medir la rentabilidad de los recursos propios del inversionista en la eventualidad 
de que se lleve a cabo el proyecto.
Aunque la evaluación de proyectos de inversión en empresas en marcha tiene diferencias 
significativas respecto de la evaluación de proyectos para medir la conveniencia de la creación de 
nuevos negocios, los fundamentos conceptuales básicos son comunes a ambos tipos de estudios.
Evaluación de proyec-
tos: conjunto de antece-
dentes justificatorios me-
diante los cuales se 
establecen las ventajas y 
desventajas que tiene la 
asignación de recursos 
para una idea o un objeti-
vo determinado.
concepto
clave
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recuerde
y reflexione
Rentabilidad del proyec-
to: mide la rentabilidad 
de un negocio indepen-
dientemente de quien lo 
haga.
Rentabilidad del inver-
sionista: mide la rentabi-
lidad de los recursos pro-
pios del inversionista en 
la eventualidad de que 
se lleve a cabo el pro-
yecto.
conceptos
claves
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1.3 Tipología de los proyectos 5
Según la finalidad o el objeto de la inversión , es decir, del objetivo de la asignación de recursos, 
es posible distinguir entre proyectos que buscan crear nuevos negocios o empresas y aquellos que 
buscan evaluar un cambio, mejora o modernización en una empresa ya existente. En el primer 
caso, la evaluación se concentrará en determinar todos los costos y beneficios asociados directa-
mente con la inversión. En el segundo, solo considerará aquellos que son relevantes para la deci-
sión que se deberá tomar. Así, por ejemplo, si se evalúa el reemplazo de una ambulancia, el costo 
de la remuneración del chofer es irrelevante, puesto que, sin importar la marca por la que se opte, 
el sueldo será el mismo. Esto se conoce también como evaluación marginal o incremental .
Entre los proyectos más frecuentes en las empresas en funcionamiento se identifican pro-
yectos que involucran el outsourcing,1 la internalización de servicios o elaboración de productos 
provistos por empresas externas, incorporación de nuevas tecnologías de información, innova-
ción en el modelo de negocios, ampliación de los niveles de operación de la empresa, abandono 
de ciertas líneas de producción o el simple reemplazo de activos que pueden o no implicar 
cambios en algunos costos, mas no en los ingresos ni en el nivel de operación de la empresa.
Una clasificación más profunda permitiría identificar varias opciones para un mismo pro-
yecto. Por ejemplo, proyectos que enfrentan una ampliación mediante el reemplazo de equipos 
de menor capacidad por otros de mayor capacidad, o con una inversión complementaria que 
se adiciona a los activos actuales. Con ambas alternativas se soluciona el mismo problema de 
crecimiento, pero con fuertes y distintas implicancias sobre el trabajo del evaluador. De la misma 
manera, cada uno de los casos anteriores también puede clasificarse en función de su fuente de 
financiamiento: con leasing,2 con endeudamiento con el sistema financiero o con proveedores 
con recursos propios, o con una combinación de estas fuentes.
Un proyecto que involucra la ampliación de la capacidad de producción obliga necesaria-
mente a considerar su impacto sobre las estructuras de costos y beneficios vigentes de la empresa.
Los proyectos se clasifican según la finalidad del estudio y según el objeto de la inversión 
(ver figura 1.2).
Figura 1.2 Clasifi cación de los proyectos.
1 Corresponde a la externalización de ciertos procesos que actualmente se realizan dentro de la empresa.
2 Es una manera de financiar la adquisición de un activo, mediante la cual se compromete una serie de pagos 
futuros, bajo la forma de un arrendamiento, con la opción de compra junto con el pago de la última cuota.
Según la 
fi nalidad del 
estudio
Rentabilidad
del proyecto
Rentabilidad
del inversionista
Capacidad 
de pago del 
proyecto
Según el 
objeto de la 
inversión
Creación de un 
nuevo negocio
Proyecto de 
modernización
Internalización
Externalización
Reemplazo
Ampliación
Cierre del 
negocio
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El estudio de proyectosCapítulo 1 6
Según la finalidad del estudio, los proyectos se hacen para evaluar:
1. La rentabilidad del proyecto 
2. La rentabilidad del inversionista 
3. La capacidad de pago del proyecto 
Según el objeto de la inversión, los proyectos se hacen para evaluar:
1. La creación de un nuevo negocio
2. Un proyecto de modernización en empresas en marcha, el cual puede incluir:
• Externalización
• Internalización
• Reemplazo
• Ampliación
• Cierre de negocio
1.4. La evaluación de proyectos 
Si se encarga la evaluación de un mismo proyecto a dos especialistas diferentes, seguramente 
ambos resultados serán distintos por el hecho de que la evaluación se basa en estimaciones de 
lo que se espera que sean en el futuro los beneficios y costos que se asocian con un proyecto. 
Más aún, quien evalúa el proyecto toma un horizonte de tiempo, normalmente 10 años, sin 
conocer la fecha en la que el inversionista desee y esté en condiciones de llevarlo a cabo, y “estima 
o simula” qué puede pasar en ese periodo: comportamiento de los precios, disponibilidad de 
insumos, avance tecnológico, evolución de la demanda, evolución y comportamiento de la 
competencia, cambios en las políticas económicas y otras variables del entorno, etcétera. Difí-
cilmente dos especialistas coincidirán en esta apreciación del futuro. Pero aun si así fuera, 
todavía tienen que decidir qué forma tendrá el proyecto: elaborarán o comprarán sus insumos, 
arrendarán o comprarán los espacios físicos, usarán una tecnología intensiva en capital o en 
mano de obra, harán el transporte en medios propios o ajenos, se instalarán en una o más 
localidades, implantarán sistemas computacionales o manuales, trabajarán con un solo turno 
con más capacidad instalada o con dos turnos con menos inversión fija, determinarán cuál será 
el momento óptimo de la inversión y el de abandono, venderán a crédito o solo al contado, 
aprovecharán los descuentos por volumen y pronto pago o no, etcétera.
La evaluación de proyectos pretende medir objetivamente ciertas variables resultantes 
del estudio del proyecto, las cuales permiten obtener diferentes indicadores financie-
ros que finalmente sirven para evaluar la conveniencia económica de implementar el 
proyecto.
Lo anterior no significa desconocer la posibilidad de que puedan existir criterios disímiles 
de evaluación para un mismo proyecto. Lo realmente decisivo es poder plantear premisas y 
supuestos válidos que hayan sido sometidos a convalidación a través de distintos mecanismos 
y técnicas de comprobación. Las premisas y los supuestos deben nacer de la realidad misma en 
la que el proyecto estará inserto y en la que deberá rendir sus beneficios.
La correcta valoración de los beneficios esperados permitirá definir de manera satisfactoria 
el criterio de evaluación que sea más adecuado.
Por otra parte, la clara definición de cuál es el objetivo que se persigue con la evaluación 
constituye un elemento clave para tener en cuenta la correcta selección del criterio evaluativo .
En este sentido, el objetivo de la evaluación noes la búsqueda de la precisión de los 
antecedentes económicos que dan origen a un resultado, sino más bien analizar y esti-
mar con un cierto orden de magnitud un conjunto de variables que permitan juzgar la 
conveniencia de su implementación.
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1.5 Evaluación social de proyectos 7
Algunos especialistas pueden definir que la evaluación se inserta dentro del esquema del 
interés privado y que la suma de estos intereses, reflejados por medio de las preferencias de los 
consumidores (como consecuencia de los precios del mercado ), da origen al interés social. Por 
su parte, otros podrán sostener que los precios del mercado reflejan de manera imperfecta las 
preferencias del público o el valor intrínseco de los factores utilizados para su fabricación.
Un proyecto puede tener diferentes apreciaciones desde los puntos de vista privado y social. 
Por ejemplo, en el mundo no existen experiencias en torno a la construcción de un ferrocarril 
metropolitano de propiedad privada, pues no resultaría lucrativo desde un punto de vista finan-
ciero. No ocurre lo mismo desde una perspectiva social, conforme la cual la comunidad se vería 
compensada directa e indirectamente por la asignación de recursos efectuada mediante un 
criterio de asignación que respete prioridades sociales de inversión.
El marco de la realidad económica institucional vigente en un país será lo que defina, en 
mayor o menor grado, el criterio imperante en un momento determinado para la evaluación de 
un proyecto . Sin embargo, cualquiera que sea el marco en el que el proyecto esté inserto, siem-
pre será posible medir los costos de las distintas alternativas de asignación de recursos a través 
de un criterio económico que permita, en definitiva, conocer las ventajas y desventajas cualita-
tivas y cuantitativas que implica la asignación de los recursos escasos a un determinado proyecto 
de inversión.
1.5. Evaluación social de proyectos 
La evaluación social de proyectos compara los beneficios y costos que una determinada inversión 
puede tener para la comunidad de un país en su conjunto. No siempre un proyecto que es ren-
table para un particular también lo es para la comunidad, y viceversa.
Cuando un proyecto desde el punto de vista privado no resulta rentable, pero sí lo es 
socialmente, la evaluación social permite determinar si el monto del subsidio al inver-
sor privado para que el proyecto le resulte rentable es compensado por los beneficios 
sociales.
En efecto, si el tamaño del subsidio es mayor que el beneficio social cuantificado, entonces 
no resultará conveniente subsidiar la inversión u operación del inversor privado.
Tanto la evaluación social como la privada usan criterios similares para estudiar la viabi-
lidad de un proyecto, aunque difieren en la valoración de las variables determinantes de los 
costos y beneficios que se les asocien. A este respecto, la evaluación privada trabaja con el cri-
terio de precios de mercado , mientras que la evaluación social lo hace con precios sombra o 
sociales . Estos últimos, con el objeto de medir el efecto que tendrá implementar un proyecto 
sobre la comunidad, deben tener en cuenta los efectos indirectos y externalidades que gene-
ran sobre su bienestar, por ejemplo, la redistribución de los ingresos o la disminución de la 
contaminación ambiental.
Asimismo, existen otras variables que la evaluación privada incluye y que pueden ser des-
cartadas en la evaluación social , como el efecto directo de los impuestos, subsidios u otros que, 
en relación con la comunidad, solo corresponden a transferencias de recursos entre sus miembros.
Los precios privados de los factores pueden corregirse a precios sociales , ya sea por algún 
criterio particular en cada proyecto, o aplicando los factores de corrección que varios países 
definen para su evaluación social . Sin embargo, siempre se encontrará que los proyectos socia-
les requieren, por parte del evaluador, la definición de corrección de los valores privados a 
valores sociales. Para ello, el estudio de proyectos sociales considera los costos y beneficios 
directos, indirectos e intangibles y, además, las externalidades que producen.
Los beneficios directos se miden por el incremento que el proyecto provocará en el ingreso 
nacional mediante la cuantificación de la venta monetaria de sus productos, en la cual el precio 
social considerado corresponde al precio del mercado ajustado por algún factor que refleje las 
distorsiones existentes en el mercado del producto. De igual manera, los costos directos corres-
Evaluación social de pro-
yectos: compara los be-
neficios y costos que una 
determinada inversión 
puede tener para la co-
munidad de un país en su 
conjunto.
concepto
clave
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El estudio de proyectosCapítulo 1 8
ponden a las compras de insumos, en las cuales el precio también se corrige por un factor que 
incorpore las distorsiones de los mercados de bienes y servicios demandados.
Los costos y beneficios sociales indirectos corresponden a los cambios que provoca la eje-
cución del proyecto en la producción y el consumo de bienes y servicios relacionados con este. 
Por ejemplo, los efectos sobre la producción de insumos que demande o de los productos sobre 
los que podría servir de insumo —lo cual puede generar beneficios o costos sociales— dependen 
de la distorsión que exista en los mercados de los productos afectados por el proyecto.
Los beneficios y costos sociales intangibles, si bien no siempre se pueden cuantificar mone-
tariamente, deben considerarse cualitativamente en la evaluación, en consideración con los 
efectos que la implementación del proyecto que se estudia puede tener sobre el bienestar de la 
comunidad. Por ejemplo, la conservación de lugares históricos o los efectos sobre la distribución 
geográfica de la población, geopolíticos o de movilidad social, entre otros.
Son externalidades de un proyecto los efectos positivos y negativos que sobrepasan a la 
institución inversora, como la contaminación ambiental que puede generar el proyecto, o aque-
llos efectos redistributivos del ingreso que este pudiera ocasionar. En el capítulo 19 de este libro 
se estudian en detalle los procedimientos más utilizados en la preparación y evaluación social 
de proyectos de inversión.
1.6. Los proyectos en la planificación del desarrollo 
La planificación constituye un proceso mediador entre el futuro y el presente. Se ha señalado 
que el futuro es incierto, puesto que lo que ocurrirá mañana no es tan solo una consecuencia 
de muchas variables cambiantes, sino que fundamentalmente dependerá de la actitud que adop-
ten los seres humanos en el presente, pues ellos son, en definitiva, los que crean estas variables.
El futuro, construido por todos nosotros, incidirá en cada agente económico ahora, en el 
momento en el que debe efectuarse el proceso de evaluación de un proyecto cuyos efectos se 
esperan para mañana. Ese porvenir afecta al presente, que es cuando puede hacerse algo para 
estar en condiciones de aprovechar las oportunidades del futuro.
Por lo tanto, como señala el profesor Carlos Matus, “el primer argumento que hace 
necesaria la planificación reside en que un criterio para decidir qué debo hacer hoy se 
refiere a si esa acción de hoy será eficaz mañana para mí”.3
Siguiendo este raciocinio, puede concluirse que explorar e indagar sobre el futuro ayuda a 
decidir anticipadamente de manera más eficaz. Si no se efectúa esa indagación y no se prevén 
las posibilidades del mañana, se corre el riesgo evidente de actuar tardíamente ante problemas 
ya creados u oportunidades, que serán desaprovechadas por no haberlas previsto con la suficiente 
antelación. 3
Antes de emprender cualquier proyecto, debe decidirse cuánto será el monto de la inversión 
que debe hacerse para su puesta en marcha. Sin embargo, esa decisión estará sustentada en 
proyecciones demercado, crecimiento de la población, del ingreso, de la demanda, de las carac-
terísticas propias del bien o servicio que desea producirse, etcétera. Sobre la base de esa explo-
ración del futuro se adopta hoy una decisión, la que en definitiva será más o menos acertada 
según sea la calidad y acuciosidad de la investigación y de sus proyecciones.
De esta manera, el mañana incierto depende, en su momento, de una multiplicidad de 
factores que debe intentarse proyectar. Por ejemplo, quizá no resulte muy complicado prever 
cuál podrá ser, dentro de cinco años, el nivel de ingreso de la población y su distribución. Sin 
embargo, resultará mucho más difícil anticipar la actitud y las decisiones que adoptarán las 
personas dentro de cinco años con sus mismos ingresos.
3 C. Matus, Adiós, Sr. Presidente, Editorial Pomaire, Caracas, 1987, p. 24.
Externalidades de un 
proyecto: los efectos po-
sitivos y negativos que 
sobrepasan a la institu-
ción inversora; por ejem-
plo, la contaminación 
ambiental que puede ge-
nerar el proyecto.
concepto
clave
Planificación: proceso 
mediador entre el futuro 
y el presente.
concepto
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1.6 Los proyectos en la planifi cación del desarrollo 9
De lo anterior se desprende que la planificación debe prever cuantitativamente no solo 
los resultados posibles del desarrollo global o sectorial, sino también el comportamien-
to de los distintos componentes de la sociedad.
Los indicadores que señalan el comportamiento de la economía de los países son diversos. 
La autoridad pública, política y económica resulta juzgada, en definitiva, por sus resultados, 
razón por la cual promover y procurar el desarrollo económico y social constituyen metas muy 
apreciadas de los planes de desarrollo. Sin embargo, el logro de resultados satisfactorios depende 
de una gran variedad de factores, de distinto origen y naturaleza, muchas veces imposibles de 
prever. La globalización de los mercados y de la economía ha creado un mundo interrelacionado 
en el que los resultados de unos afectan a los otros y viceversa. Las crisis económicas, políticas 
o sociales de una región o de un país determinado podrían llegar a tener importantes repercu-
siones en otros. De esta manera, la globalización de las economías y de los mercados conlleva 
desafíos que es necesario considerar en cualquier proyecto, puesto que el marco preferencial en 
el que se pretenden incorporar las técnicas de preparación y evaluación de proyectos obligato-
riamente estará influido por la estrategia de desarrollo que el país intente llevar a cabo.
Por cierto, el marco político e institucional, las leyes, los reglamentos, las políticas tributa-
rias y económicas se encuentran en permanente evolución y, por lo tanto, lo que resulta ser 
válido y coherente en el momento actual no lo será en el futuro. Por eso, en la preparación y 
evaluación de proyectos debe estimarse un horizonte donde pueda vislumbrarse un futuro cuyas 
situaciones necesariamente serán distintas a las actuales. El preparador y evaluador de proyec-
tos siempre se encontrará inmerso en una determinada realidad, en la cual los planes de desa-
rrollo existentes influirán determinantemente en la búsqueda de las técnicas más adecuadas, 
capaces de entregar resultados en la construcción del flujo de fondos del proyecto, aun cuando 
al producirse posteriormente un cambio en la estrategia de desarrollo, dicha metodología y sus 
resultados no tengan la misma validez.
En esa perspectiva, el raciocinio del profesor Carlos Matus adquiere de nuevo plena validez 
cuando señala: “Los procesos sociales, como procesos humanos ricos y complejos, están muy 
lejos de poder ser precisados y explicados con variables numéricas. La calidad y la cantidad se 
combinan para dar precisión a nuestras explicaciones y diseños. En la jerarquía de las precisio-
nes está primero la calidad y después la cantidad como una condición a veces necesaria de la 
precisión, pero nunca como una condición suficiente. No podemos, por consiguiente, eliminar 
lo cualitativo de nuestros planes y disociarlo de lo cuantitativo con el pretexto de que lo no 
medible no influye”.4
Planificar el desarrollo significa determinar los objetivos y las metas en el interior de 
un sistema económico para una forma de organización social y para una determinada 
estructura política en un horizonte de tiempo determinado.
De esta manera, la planificación , y dentro de ella la preparación y evaluación de proyectos , 
tiene un carácter neutral y puramente técnico, ya que no puede considerársele como caracterís-
tica de un determinado sistema político, económico o social. Sin perjuicio de lo anterior, debe 
reconocerse que algunos modelos de desarrollo económico ofrecen una gama más amplia de 
instrumentos susceptibles de aplicarse en la planificación.
Por otra parte, todo gobernante intenta establecer programas sectoriales que redunden en 
resultados concretos para la población, en una integración que se advierte cada vez más sus-
tentada en una mutua colaboración entre el Estado y los múltiples proyectos que el sector privado 
lleva a cabo, en concordancia con las reglas del juego y la voluntad política para llevarlos a cabo. 
Así, por ejemplo, si un programa de gobierno planea dotar a todas las escuelas públicas del país 
4 Op. cit., p. 48.
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El estudio de proyectosCapítulo 1 10
de textos de estudio de calidad e innovadores, de acuerdo con la realidad de los tiempos, la 
autoridad podría, mediante una licitación, solicitar al sector privado la preparación de dichos 
textos; asimismo, podría adjudicar la impresión a una empresa y la distribución nacional a otra 
empresa diferente, y así sucesivamente. De esta manera, el conocimiento de los planes de gobierno 
permite generar al sector privado múltiples iniciativas tendientes a satisfacer esos requerimien-
tos, para los que necesariamente deberán utilizarse las técnicas de preparación y evaluación de 
proyectos a fin de decidir llevarlos a cabo.
Debido a lo anterior es que los organismos públicos destinados a planificar el desarrollo 
deben utilizar y conocer la validez y riqueza que entregan las técnicas que se indican en este 
texto. Los conceptos que se desarrollarán en los capítulos siguientes constituyen un instrumento 
tanto para los gobiernos como para el sector privado para la correcta asignación de los recursos 
escasos, de acuerdo con las prioridades políticas que obligatoriamente todo gobierno debe 
establecer.
Pretender señalar que la preparación privada de proyectos está divorciada de la evaluación 
social , y que los caminos y metodologías de una y otra técnica apuntan a resultados distintos, 
y quizá contrapuestos, constituye una aseveración no compatible con la realidad concreta de 
aplicación y decisión acerca de la correcta asignación de recursos. En las economías modernas, 
tanto las autoridades de gobierno como el sector privado desempeñan roles complementarios 
en los cuales unos y otros deben adoptar decisiones sustentadas en información confiable, la 
cual, debidamente proyectada en tiempo y concordancia con la situación que desea satisfacerse, 
debe entregar los resultados que, respaldados técnicamente, permitan a ambos adoptar y asumir 
la decisión que corresponda con la correcta asignación de los recursos.
En este orden de ideas, resulta importante considerar que las reglas del juego sean claramente 
percibidas en el sector privado y así actuar en concordancia con ellas. Los inversionistas adop-
tan sus decisiones observando las características de las políticas públicas, en especial las econó-
micas y laborales, las cuales deberían apuntar a mantener y conducir el progreso y bienestar de 
la población.
Todas estas herramientas pretenden conseguir que la asignación de recursos se efectúe con 
criterios de racionalidad, de previsión de hechos y de fijación de metas coherentes ycoordinadas. 
La preparación y evaluación de proyectos surge de la necesidad de valerse de un método racio-
nal que permita cuantificar las ventajas y desventajas que implica asignar recursos escasos y de 
uso optativo a una determinada iniciativa, la cual necesariamente deberá estar al servicio de la 
sociedad y del hombre que vive en ella.
La preparación y evaluación de proyectos 
(PEP) aborda el problema de la asignación de 
recursos de manera explícita, recomendando 
a través de distintas técnicas que una determi-
nada iniciativa se lleve a cabo por sobre otras 
alternativas de proyectos. El objetivo de la 
evaluación de proyectos no radica en la bús-
queda de la precisión de los resultados, sino 
en determinar órdenes de magnitud coheren-
tes que permitan juzgar la conveniencia de su 
implementación. La PEP constituye una herra-
mienta de asignación de recursos que permite 
disminuir los niveles de riesgo, incertidumbre 
y ambigüedad en la toma de decisiones .
Los proyectos surgen de las necesidades 
individuales y colectivas de las personas; son 
ellas las que importan, son sus necesidades las 
que deben satisfacerse por medio de una ade-
cuada asignación de los recursos, teniendo en 
cuenta la realidad social, cultural y política en 
la que el proyecto pretende desarrollarse.
La evaluación de proyectos proporciona 
una información adicional para ayudar a 
tomar una decisión. En este sentido, es con-
veniente hacer más de una evaluación para 
informar tanto de la rentabilidad del proyecto 
como de la del inversionista y de la capacidad 
de pago para enfrentar deudas. Por otra parte, 
debe diferenciarse entre la manera de evaluar 
la creación de un nuevo negocio y la de evaluar 
inversiones en empresas en marcha: outsour-
cing, reemplazo, ampliación, internalización 
y abandono.
Socialmente, la técnica de la evaluación 
de proyectos busca medir el impacto que una 
determinada inversión tendrá sobre el bienes-
tar de la comunidad. Por medio de la evalua-
ción social se intenta cuantificar los costos y 
R
es
u
m
e
n
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Preguntas y problemas 11
beneficios sociales directos, indirectos e intan-
gibles, además de las externalidades que el 
proyecto pueda generar.
La planificación constituye un proceso 
mediador entre el futuro y el presente. El 
mañana nos afecta hoy porque es hoy cuando 
podemos decidir hacer algo para estar en con-
diciones de aprovechar las oportunidades del 
mañana. Es por ello que en todo proyecto debe 
planificarse el futuro, para así poder determi-
nar tanto las variables susceptibles de ser medi-
das numéricamente como aquellas de carácter 
cualitativo de indudable incidencia en el com-
portamiento del proyecto en el tiempo.
La puesta en marcha de los programas 
definidos se realiza mediante la elaboración de 
proyectos, los cuales deberán prepararse y eva-
luarse para ulteriormente aprobarse o recha-
zarse en función de su viabilidad económica y 
del cumplimiento de los objetivos establecidos 
en el programa.
El proyecto no puede entenderse como un 
objetivo en sí mismo; por el contrario, solo será 
un medio para alcanzar los objetivos genera-
les sobre los cuales se elaboró tanto el plan 
de desarrollo como el diseño de estrategias de 
solución de los problemas sectoriales.
El preparador y evaluador de proyectos 
tiene que ser neutral respecto a las políticas de 
contexto que se dan en un momento determi-
nado, independientemente de cuál sea su posi-
ción frente a ellas.
Preguntas y problemas
1. Defina la problemática de la evaluación de proyectos y la importancia que puede asignársele 
a su preparación y evaluación como técnica de análisis.
2. Señale la utilidad que revisten los proyectos en la sociedad.
3. De acuerdo con la lectura de este capítulo, explique las limitaciones que le sugiere la técnica 
de evaluación.
4. ¿Por qué se dice que dos expertos que estudian un mismo proyecto independientemente 
obtienen resultados distintos? A su juicio, ¿resta esto valor a la técnica de preparación y 
evaluación de proyectos ?
5. Describa cómo se clasifican los proyectos en función del objeto del estudio.
6. Describa cómo se clasifican los proyectos en función del objeto de la inversión.
7. ¿Qué es la evaluación social de proyectos y en qué difiere de la evaluación privada ?
8. Explique el significado y alcance de los beneficios y costos sociales directos, indirectos e 
intangibles y de las externalidades.
9. Relacione la preparación y evaluación de proyectos con la planificación del desarrollo .
Comente las siguientes afi rmaciones:
 a) Dado que el entorno del proyecto es por definición cambiante, las técnicas de preparación 
y evaluación de proyectos nunca serán absolutamente confiables.
 b) Una vez determinada la rentabilidad de un proyecto y habiéndose tomado la decisión de 
llevarlo a cabo, las técnicas de preparación y evaluación de proyectos no serán utilizadas 
en la gestión de la empresa, ya que en esta etapa la capacidad gerencial de ella deberá resol-
ver los problemas que se presenten.
 c) La rentabilidad del proyecto y la rentabilidad del inversionista nunca podrían ser iguales.
 d) En el caso de que se desee efectuar una investigación para reemplazar un equipo actualmente 
en uso por otro que con el tiempo podría disminuir los costos de operación, todos los cos-
tos asociados a una u otra alternativa deberán considerarse.
 e) La preparación de un proyecto representa la identificación de técnicas que permitan dis-
poner de antecedentes cuantitativos para construir un flujo de fondos o de caja. La evalua-
ción del proyecto representa la incorporación del valor del dinero en el tiempo para así 
actualizar los flujos y recomendar el mejor curso de acción por seguir.
 f ) El preparador y evaluador de proyectos solo indaga acerca de los hechos futuros y actuales, 
ya que no dispone de herramientas que le permitan adelantarse a los hechos y a la cons-
trucción de flujos.
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 g) Las técnicas de preparación y evaluación de proyectos solo pueden utilizarse en los mode-
los de desarrollo de libre empresa, puesto que en los modelos de desarrollo de planificación 
central es el Estado el que determina la asignación de recursos.
 h) La evaluación privada y la evaluación social de proyectos tienen fundamentos absolutamente 
contradictorios.
 i) El rol del Estado y el del empresario privado son contradictorios entre sí, ya que el primero 
busca el bienestar de la sociedad en su conjunto, mientras que el segundo busca maximizar 
la rentabilidad de su inversión.
 j) Los equilibrios macroeconómicos y la estabilidad en las políticas del Estado no tienen mayor 
repercusión en el estudio privado de un proyecto.
Bibliografía
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evaluación de proyectos, Bogotá, Ecoe Edicio-
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El objetivo de este capítulo es establecer una metodología que permita identificar y definir la 
idea de proyecto que pretende evaluarse. En efecto, el punto de partida del proceso de PEP 
muchas veces consiste en definir qué se pretende evaluar y no partir de una idea preconcebida. 
Por lo tanto, la definición de la idea de proyecto puede constituir parte del proceso de formu-
lación y preparación del mismo.
Cuando una persona sale de un aeropuerto de un país o ciudad que nunca antes había 
visitado, lo primero que quiere saber es dónde está, hacia dónde ir y luego buscar cómo llegar 
a ese lugar. Antes de emprender cualquier evaluación, se debe ser capaz de responder las mismas 
preguntas: ¿dónde estamos?, ¿hacia dónde queremos ir?, y ¿cómo vamos a llegar? Solo de esta 
forma se tendrá claridad respecto de qué se va a evaluar.
Figura 2.1 Identifi cación de oportunidades de negocio.
Dónde
estoy 
Dónde
quiero estar 
Cómo
voy a llegar 
2.1. ¿Dónde estamos ?
Diagnosticar adecuadamente dónde estamos insertos constituye el punto de partida del proceso 
de identificación de oportunidades de inversión . En este sentido, debe tenerse en consideración 
la transversalidad del diagnóstico, es decir, entender y contextualizar el entorno mundial y local 
de un país, comprender y diagnosticar los diferentes grupos afectados o stakeholders1 externos , 
el comportamiento de los distintos agentes del mercado y contextualizar la situación actual de 
la empresa en todas sus áreas y ámbitos, donde también cabe el análisis de las fortalezas y 
debilidades de quienes pretenden efectuar el emprendimiento. Por lo tanto, el análisis parte de 
lo macro hacia lo micro, pero siempre teniendo en consideración la integración de las variables 
y las relaciones causa-efecto que hay en cada una de ellas.
El contexto internacional ayuda a entender las fuerzas que mueven el mundo. Actualmente, 
los procesos globales son de una magnitud sin precedentes. El mundo se caracteriza por un 
vertiginoso incremento de los intercambios de capitales, bienes y servicios, de información, ideas, 
tecnologías y pautas culturales. Por ello, la idea de proyecto que se proponga no puede ser ajena 
a lo que está ocurriendo en el ámbito político en América Latina, Europa, Estados Unidos, 
Medio Oriente y Asia. Hoy no puede mirarse un país y menos una ciudad como un mercado 
aislado. El desarrollo de las telecomunicaciones y la integración mundial hacen que los proyec-
tos no puedan ser analizados considerando únicamente el contexto local. Por tal razón, para 
pensar en una idea de proyecto innovadora resulta fundamental entender las tendencias en 
1 Se denomina así a quienes son afectados por las actividades de una empresa.
Capítulo 2
Identificación de oportunidades 
de negocio 
Contexto internacional: 
ayuda a entender las 
fuerzas que mueven el 
planeta.
concepto
clave
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Identifi cación de oportunidades de negocioCapítulo 2 14
cuanto a la situación financiera global, comprender acontecimientos como la crisis de deuda 
acaecida en Europa en 2012 y los efectos en la inmigración de la población; el control de la 
información; el desafío ambiental; la eficiencia energética y la sustentabilidad que contemplan 
la tendencia hacia lo verde y hacia la utilización de los recursos renovables no convencionales; 
la política económica en los distintos países; el envejecimiento poblacional y el consecuente 
efecto sobre las necesidades que este segmento poblacional requerirá en el futuro. Por otra parte, 
aspectos culturales como la tendencia hacia el consumo de productos naturales y orgánicos, 
hacia lo sustentable; los cambios mundiales en la religión; las revoluciones sociales, como la 
primavera árabe en Túnez, Egipto y Libia; el terrorismo mundial, como el atentado de Oslo, en 
Noruega, o el ocurrido en la estación de Atocha, en Madrid; las pandemias, como la fiebre 
porcina en México; el alcance de las redes sociales, como el boom de Twitter y Facebook; el 
calentamiento global y sus consecuentes efectos en la matriz energética de los países o en las 
políticas medioambientales y en las regulaciones en pro de la sustentabilidad; la tendencia de 
las empresas por disponer de una política de responsabilidad social empresarial; la credibilidad 
de las instituciones, como las clasificadoras de riesgo en la crisis sub prime o las empresas audi-
toras en distintos países, etcétera. Todas estas situaciones están entrelazadas entre sí; por lo 
tanto, entender cómo se comportan, cómo se mueven, por qué se generan, cuáles son las moti-
vaciones que hay detrás, ayuda a comprender hacia dónde van y, por ende, permiten generar 
insight para detectar oportunidades, así como definir y generar ideas de proyecto que permitan 
resolver problemas y satisfacer necesidades, todo lo cual es por definición cambiante.
En segundo orden está el entendimiento del contexto local . Cualquier emprendimiento se 
realizará en un determinado país o en varios, por lo que entender la idiosincrasia y la realidad 
local es fundamental para identificar oportunidades de inversión .
Entender la realidad política actual, la voluntad política del gobierno de turno y las 
directrices de mando son elementos estructurales fundamentales para detectar opor-
tunidades de negocio.
Los programas de gobierno pueden incentivarse iniciativas en los ámbitos ambiental, edu-
cacional, de salud, de seguridad social, de transporte público, de matriz energética, etcétera, 
que dan luces y señales para determinar hacia dónde se quiere llegar. Otro tanto ocurre con 
determinadas regiones en un mismo país, en las que pueden presentarse situaciones de carácter 
especial, como la demanda de derechos ancestrales en un determinado sector del territorio 
nacional.
El contexto económico constituye otro de los pilares en la determinación de oportunidades. 
La política económica fiscal y monetaria, y su consecuente efecto en el nivel de empleo, crecimiento 
económico, PIB per cápita, nivel de inflación, tasas de interés, tipo de cambio, etcétera, permiten 
entender hacia dónde va un país y, por consiguiente, sus necesidades futuras en educación, vivienda, 
conectividad, productos, servicios, recreación y energía, por mencionar algunos de los aspectos 
relevantes. Asimismo, entender el contexto social, el cambio en las costumbres y comportamien-
tos de las personas, como la tendencia hacia lo sustentable, el rol de la mujer en la sociedad, la 
disminución de la discriminación sexual, la cultura de lo desechable, el uso intensivo de dispositi-
vos electrónicos de parte de los niños, el número de matrimonios por persona, la aceptación del 
fracaso matrimonial, la reducción en el número de hijos, entre otros aspectos, son tendencias que 
abren nuevas e innovadoras oportunidades de negocio .
El entendimiento del contexto regulatorio en los ámbitos tributario, de tarificación, de la 
ley de concesiones, de salud, educación y laboral también constituye una fuente de oportuni-
dades. Siempre después de una crisis nace una nueva regulación que condiciona una manera 
distinta de hacer las cosas, lo que puede implicar el fracaso de proyectos existentes para algunos, 
pero también el nacimiento de otros nuevos, como la obligación de compra de energía susten-
table por parte de operadores que laboran a base de carbón o diesel, así se podrían dar múltiples 
ejemplos en concordancia con las políticas de cada país o región.
Insight: capacidad de 
entendimiento de un 
problema o situación.
Contexto local: ayuda a 
entender la idiosincrasia 
y la realidad de la ciudado región donde se preten-
de invertir.
conceptos
claves
recuerde
y reflexione
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2.1 ¿Dónde estamos? 15
El contexto ambiental está muy ligado a lo anterior. Hoy en día, las consecuencias del 
calentamiento global, en conjunto con una mayor sensibilidad de la población por el cuidado 
del planeta, han llevado a las empresas a desarrollar acciones de responsabilidad social empre-
sarial (RSE), que conllevan necesariamente el replantearse la forma de hacer las cosas. Ello no 
solo pasa por un cambio regulatorio ambiental, sino fundamentalmente por la mayor concien-
cia de las empresas y de la misma sociedad, lo que deriva en nuevos proyectos o nuevas formas 
de hacer las cosas.
Conocer, entender y asimilar el contexto tecnológico también es una fuente de inspiración 
de nuevas ideas. La tecnología avanza a pasos exponenciales, incluso a una velocidad mayor 
que la capacidad de asimilarla; no obstante, ello no solo cambia la forma de comportarnos, sino 
también la forma cómo las empresas deben adaptarse a las nuevas propuestas de tecnologías 
de información (TI). El boom de e-learning, e-book, iTunes y Amazon son claros ejemplos de 
plataformas de negocios basadas en desarrollos tecnológicos.
El tercer eje de análisis del proceso de entendimiento y comprensión de dónde estamos tiene 
relación con el análisis de los grupos afectados o stakeholders externos . Entender las motiva-
ciones de ciertas organizaciones ayuda a comprender la existencia de alguna problemática y 
contribuye a obtener algunas señales de oportunidades de inversión . Organizaciones estudian-
tiles, organizaciones ambientales, comunidades vecinales, autoridades políticas locales, muni-
cipios, comunidades religiosas y otras son parte de una sociedad donde debe convivirse.
Por ello, el entendimiento de la motivación de los movimientos sociales ayuda a com-
prender mejor el contexto actual y principalmente sus motivaciones como fuente ins-
piracional de nuevas oportunidades.
El cuarto eje tiene que ver con el entendimiento de la evolución de los submercados en el 
plano de los segmentos de consumidores, proveedores, competencia, auspiciadores y canales de 
distribución. El cambio en la posición competitiva genera nuevas oportunidades en una indus-
tria determinada. Por ejemplo, las grandes fusiones abren la oportunidad de atender nichos más 
específicos que se sienten desabastecidos o que no conforman parte de una masa. Por otro lado, 
el mayor poder negociador de parte de los canales de distribución, en particular del retail, ha 
dado cabida a la innovación en el modelo de negocio s, incorporando condiciones cada vez más 
favorables para ellos, lo que abre nuevas oportunidades al agente dominante.
La evolución de las necesidades de los usuarios va generando nuevos nichos que permiten 
el desarrollo de nuevos productos y servicios cada vez más específicos, o bien, la incorporación 
de un proveedor a nuestra propuesta de valor , en la que cada uno coloca su especialidad en 
pro de una mayor facilidad y experiencia de uso para el cliente. Es importante entender cómo 
van evolucionando los submercados con los que se va a interactuar, para estar siempre innovando 
en un proceso de adaptación natural que, de no ocurrir, lleva a las empresas o al proyecto a 
desaparecer, tal como ocurrió con Kodak y la evolución del mundo de la fotografía, o el hecho 
de que Sony, siendo el candidato natural para la invención del iPod por su irrupción con el 
Walkman, no lo haya inventado.
El quinto y último eje está compuesto por la empresa . La innovación y la propuesta de 
nuevas oportunidades también nacen a partir de la propia empresa, donde no solo cabe el aná-
lisis de la cadena de valor, sino también la interacción de los distintos departamentos en la 
búsqueda de soluciones innovadoras.
La identificación de oportunidades internas nace a partir del análisis de las actividades 
primarias de la propia empresa, como la creación física del producto o servicio, el diseño del 
mismo, la fabricación, el proceso de comercialización, el servicio de pre y posventa, el control 
de calidad y la logística interna, las operaciones de recepción, almacenamiento, control de 
existencias y distribución interna de materias primas y materiales. La logística externa también 
desempeña un rol importante en las actividades de almacenamiento y recepción de los produc-
tos, y de distribución del producto al consumidor o cliente. En cada una de estas actividades 
puede innovarse y mejorarse, dando origen a los proyectos de modernización y optimización.
recuerde
y reflexione
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Identifi cación de oportunidades de negocioCapítulo 2 16
Por otro lado, están las actividades secundarias que apoyan a las primarias, como las de 
abastecimiento, almacenaje de mercadería, insumos y materiales, así como la infraestructura 
de la organización, como las actividades que prestan apoyo a toda la empresa: la planificación, 
la contabilidad y las finanzas; la dirección de recursos humanos en el alineamiento del perso-
nal; la búsqueda y contratación de nuevos talentos y la motivación del personal; y, por último, 
están las actividades relacionadas con el desarrollo de nuevas tecnologías, la investigación y el 
desarrollo. Todas ellas son fuentes de constante modernización y optimización.
2.2. ¿Hacia dónde vamos?
Una vez que se tiene claridad respecto de dónde estamos en cada uno de los cinco niveles, surge 
entonces la pregunta obvia: ¿cuál es el rumbo que se quiere tomar? Lo anterior no se responde 
aduciendo a frases como “yo creo que” o “yo pienso que”, sino que obedece a una problemática 
detectada a partir de lo que hoy ocurre en el mundo que nos rodea, en el contexto de nuestra 
realidad local, en la interacción de los mercados, los stakeholders y, por supuesto, en la propia 
empresa. Nada es por azar, sino que nace de una identificación clara de un problema, necesidad 
u oportunidad, el que probablemente aún no se manifiesta, pero que el análisis lógico de las 
tendencias deja entrever claramente.
Organizaciones 
movilidad
social
Contexto 
político
Contexto 
social
Comunidad 
religiosa
Competidores
Comunidad 
vecinal
Figura 2.2 Diagnóstico acerca de dónde estamos .
Organizaciones 
medioambientales
Organizaciones 
estudiantiles
Autoridades 
políticas
Contexto 
ambiental
Contexto 
tecnológico
Contexto 
cultural
Contexto 
económico
Contexto 
regulatorio Provee-
dores
Canales de 
distribución
Segmento 
consumidores
2
Seg-
mento 
consumi-
dores
1
Dónde 
estoy
Servicios
Logística 
externa
Comercia-
lización
Abasteci-
miento
Infraestructura
Tecnología
RRHH
Opera-
ciones
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2.3 ¿Cómo vamos a llegar? 17
La respuesta a esta interrogante surge del diseño de la propuesta de valor , conocida también 
como el diseño de la estrategia competitiva, que corresponde al conjunto de atributos que carac-
teriza la experiencia del usuario al que queremos entregar, la cual probablemente requerirá de 
la participación de una multiplicidad de industrias y negocios que no necesariamente representa 
parte de nuestro core o negocio base , pero que sí conforma parte integral de la propuesta de 
valor, pues la tendencia hoy en día es cómo facilitarle la vida al cliente, más allá de condicionarlo 
a las fronteras naturales del negocio.
El análisis de dónde estamos permitirá identificar una serie de problemáticas y necesidades 
que dan origen a ideas de proyecto. Sin embargo, parte del proceso es justamente responder 
hacia dónde se quiere ir. Por ello, la disponibilidad de recursos, las habilidades y motivaciones 
personales, y en particular la identificación de ventajas competitivas, marcará la pauta del 
camino a seguir, pues parte del fracaso de una buena idea nace de la carencia en el conocimiento 
del negocio, de la falta de know how o experiencia, y de la inexistencia de redes de contacto, 
entre otros.
Por esta razón la respuesta a tal interrogante