Auditoria-operacional-dirigida-a-los-departamentos-de-credito-y-cobranza-en-una-sociedad-de-objeto-limitado

Vista previa del material en texto

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA 
DE MÉXICO 
 
 
 
 
 
 
FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES 
CUAUTITLÁN 
 
 
 
AUDITORIA OPERACIONAL DIRIGIDA A LOS DEPARTAMENTOS 
DE: CRÉDITO Y COBRANZA, EN UNA SOCIEDAD DE OBJETO 
LIMITADO. 
 
 
 
 
T E S I S 
 
 
 
 
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE: 
 
LICENCIADO EN CONTADURÍA 
 
 
PRESENTA: 
JOSÉ LUIS GAMBOA LAJUD 
 
 
ASESOR: M.A. CESAR GALO RAMÍREZ HERRERA 
 
 
 
 
 
CUAUTITLÁN IZCALLI, EDO. DE MÉX. 2007 
 
UNAM – Dirección General de Bibliotecas 
Tesis Digitales 
Restricciones de uso 
 
DERECHOS RESERVADOS © 
PROHIBIDA SU REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL 
 
Todo el material contenido en esta tesis esta protegido por la Ley Federal 
del Derecho de Autor (LFDA) de los Estados Unidos Mexicanos (México). 
El uso de imágenes, fragmentos de videos, y demás material que sea 
objeto de protección de los derechos de autor, será exclusivamente para 
fines educativos e informativos y deberá citar la fuente donde la obtuvo 
mencionando el autor o autores. Cualquier uso distinto como el lucro, 
reproducción, edición o modificación, será perseguido y sancionado por el 
respectivo titular de los Derechos de Autor. 
 
 
 
Agradecimientos 
 
Gracias a Dios por haberme otorgado los dones ver, escuchar, hablar 
y razonar. 
 
A mi madre por haberme apoyados en todas y cada una de mis 
decisiones, además por haber sido mi mejor amiga y confidente. A 
mis hermanos por estar siempre en el momento justo y adecuado. 
 
A mi esposa por ser la mejor motivación para concluir con este 
proyecto y dar los siguientes pasos en mi vida profesional. Es un 
privilegio crear un mejor futuro a tu lado. 
 
Gracias a la UNAM y su personal docente por brindarme la 
oportunidad y sus conocimientos para mi enriquecimiento intelectual. 
 
Gracias amigos y compañeros por estar al pendiente de la conclusión 
de este proyecto. 
 
Que más les puedo decir gracias, muchas gracias. 
“POR MI RAZA HABLARA EL ESPIRUTI” 
 
 
2 
ÍNDICE 
 
Introducción………………………………………………………………..5 
Objetivos……………………………………………………………………9 
Planteamiento del problema……………………………....................10 
 
Capítulo 1 Aspectos generales de la auditoria operacional 
1.1. Concepto de Auditoria operacional………………..…11 
1.2. Antecedentes y objetivo ……………………………….14 
1.3. Metodología…………………………………………….20 
1.4. Auditoria Interna versus Auditoria Operacional…….39 
1.5. Clasificación…………………………………………….41 
1.6. Las fases de la auditoria operativa…………………..48 
1.7. ¿Cuándo realizar una auditoria operativa 
y por que?.................................................................53 
 
Capítulo 2 El Crédito 
2.1. Orígenes y evolución del crédito……………………..59 
2.2. Antecedentes del crédito en México…………………62 
2.3. Definición y concepto………………………………….63 
2.4. Su importancia…………….……………………………66 
2.5. Clasificación del crédito…………………………….…67 
2.6. Aspectos importantes del otorgamiento 
del crédito……………………………………...……….72 
2.7. Las políticas de crédito…………………………..……81 
 
Capítulo 3 Sociedades Financieras de Objeto Limitado 
3.1. Antecedentes de las SOFOLES…………………..….84 
3.2. Marco jurídico y normativo………………………...….85 
3.3. Características del sector……………………………..89 
 
Capítulo 4 Auditoria operacional de otorgamiento de crédito 
y de cobranza 
4.1. Propósito de los boletines 5 y 8……………………...91 
4.2. Conceptos y alcances…………………………………93 
4.3. Objetivos…………………………………………….….99 
4.4. Visitas a las instalaciones y entrevistas…………....101 
4.5. Análisis de la información financiera 
y operativa…………………………………………….103 
4.6. Examen de la documentación e 
investigaciones especificas…………………………104 
 
 
3 
4.7. Diagnostico. Recapitulación y 
reverificación de hallazgos……………………….....109 
4.8. Discusión de las observaciones con los 
Involucrados……………………………………….….110 
4.9. Elaboración del informe……………………………...112 
 
Caso Práctico 
Financiera Libertad, S.A. de C.V. S.F.O.L. 
Sucursal San Luis Potosí……...……………………………115 
 
Conclusiones y Recomendaciones….……………………………..129 
 
Apéndices 
Programa de Auditoria Operacional……………………….132 
Guía – Cuestionario para la verificación física 
durante la revisión de gestión de cobranza………………148 
Muestra de los créditos……………………………………..150 
Resumen de hallazgos por contrato en 
revisión documental……………………………………...….151 
Tabla de evaluación integral……………………………….152 
Informe de Auditoria Operacional de la Sucursal 
San Luis Potosí……………………………………..……….153 
 
Anexos 
Anexo 1 Reporte de cajeros………………..………………163 
Anexo 2 Arqueos de cajas…………………………….……164 
Anexo 3 Arqueos de fondos……………………………..…167 
Anexo 4 Reporte de colocación de créditos……………...171 
Anexo 5 Recibos de nomina……………………………….173 
Anexo 6 Testimoniales de clientes…………...……………174 
Anexo 7 Reportes de cheques de operación…….………182 
Anexo 8 Disposiciones de Credinmediato……….……….183 
Anexo 9 Reporte de créditos cancelados…………………184 
 
Bibliografía………………………………………………………………185 
 
 
 
 
 
 
4 
Introducción 
 
A partir de la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio con 
América del Norte, en México se requería que el país contará con 
figuras de intermediación financiera especializadas, similares a las 
establecidas en los otros países miembros del acuerdo. 
 
Desde su origen en 1993, la actividad crediticia de las SOFOLES en 
México se ha destacado por su acelerado crecimiento, con tasas por 
arriba del desempeño de la economía, aún en los años de recesiones 
económicas, hasta representar actualmente un sector financiero con 
importante penetración en el mercado. 
 
El principal factor que explica el desarrollo de estas entidades 
financieras es su especialización, la cual les permite conocer a fondo 
un determinado nicho de mercado. En este sentido, las SOFOLES se 
clasifican en virtud de su mercado objetivo: hipotecario, automotriz, 
de bienes de capital y de transporte, de bienes y de consumo y 
créditos personales, a pequeñas y medianas empresas, de 
financiamiento a intermediarios o distribuidores y de financiamiento a 
proyectos públicos.1 
 
 
5 
Hay crédito siempre que exista un contrato a término (verbal o 
escrito); esto es, un contrato que engendre obligaciones cuya 
ejecución sea diferida para una de las partes en lugar de exigirla a 
ésta inmediatamente. Por eso en su aceptación jurídica el crédito es 
una promesa de pago que establece un vínculo jurídico entre el 
Deudor y el Acreedor. Por una parte, el deudor tiene la obligación de 
pagar, y por otra, el acreedor tiene derecho de reclamo de pago.2 
 
Y para que haya una buena cobranza se requieren dos aspectos muy 
importantes: 
• Una adecuada investigación de crédito, y 
• El cumplimiento de los tratos con el cliente. 
 
 
 
 
 
 
1 Boletín estadístico. Comisión Nacional Bancaria y de Valores. Junio 
2006. p. 11 
2 Elementos de administración de crédito y cobranza. Villaseñor 
Fuente, Emilio. p. 115 
 
 
6 
Uno de los problemas más graves derivados del mal otorgamiento del 
crédito es la lenta recuperación de la cartera, o bien la aplicación a 
los resultados de un elevado número de cuentas incobrables.3 
 
Autores como Jordis Mas4, J.R. Santillana Gonzalez5 y el Instituto 
Mexicano de Contadores Pùblicos6, sugieren lo siguiente: 
 
Es una función técnica, realizada por un experto en la materia, que 
consiste en la aplicación de diversos procedimientos, encaminados a 
permitirle a emitir un juicio técnico. 
 
Ya no se trata de revisar y examinar las cifras frías de unos estados 
financieros; ya que no se trata de evaluar el comportamiento y 
desempeño de la administración. 
 
 
 
3 Estrategias para otorgar créditos sanos. C. P. Molina Aznar, Víctor 
E. p. 40 
4 La auditoria operativa en la práctica técnica de mejora organizativa. 
Jordis Mas / Carles Ramió. p. 28 
5 Manual del auditor Tomo II. Santillana González, J.R. p. 73 
6 Auditoria operacional. Instituto Mexicano de Contadores Públicos. 
p. 9 
 
 
7 
El auditor operacionalno buscará respuestas satisfactorias que 
justifiquen un buen o mal resultado de operación; su enfoque será el 
de hacer preguntas inteligentes en vez de buscar respuestas 
inteligentes. 
 
El servicio que presta el contador público cuando examina ciertos 
aspectos administrativos, con la intención de hacer recomendaciones 
para incrementar la eficiencia operativa de la entidad. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
Objetivo General 
 
Revisar el proceso de Control Interno de los departamentos de 
Crédito y Cobranza en la entidad financiera, mediante el análisis y 
evaluación de documentos generados en las mismas como son: 
Procedimientos, Políticas y registros, para determinar el grado de 
cumplimiento, con base en los resultados, proponer y establecer 
acciones de mejora para lograr una mayor eficacia en los mismos. 
 
 
Objetivo específico 
 
Realizar Auditorias operacionales en las áreas de Crédito y 
Cobranza, durante todo el proceso del otorgamiento de crédito, hasta 
las gestiones de cobranza, así como también las competencias del 
personal, para detectar fracturas en el proceso y desviaciones de 
recursos, con el fin de asegurar el uso adecuado y la optimización de 
los recursos de la empresa. 
 
 
 
 
 
9 
Planteamiento del problema 
 
Se detecto en la organización que por carecer de controles internos 
eficaces y supervisión adecuada para corregir oportunamente 
cualquier tipo de desviación, se ha visto incrementado 
significativamente el atraso y vencimiento de la cartera, así como los 
clientes ilocalizables, motivo por el cual los resultados son afectados 
al quebrantar las cuentas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10
Capitulo 1 Aspectos generales de la Auditoria Operacional 
 
1.1. Concepto de Auditoria Operacional 
 
Por auditoria operacional debe entenderse: el servicio que presta 
el contador público cuando examina ciertos aspectos 
administrativos, con la intención de hacer recomendaciones para 
incrementar la eficiencia operativa. 
 
La auditoria operativa es una función de dirección cuya finalidad 
es analizar y apreciar, con vista a las eventuales acciones 
correctivas, el control interno de la organización para garantizar la 
integridad de su patrimonio, la veracidad de su información y el 
mantenimiento de la eficacia de sus sistemas de gestión. 
 
Según el American Institute of Management, la auditoria operativa 
agrupa el conjunto de tareas que se realizan para la evaluación 
de la gestión administrativa en ciertos organismos. 
 
 
 
 
 
11
Hay muchas diferentes definiciones de auditoria operativa: 
• Es un examen comprensivo y constructivo de la 
estructura de la empresa, de una institución o de cierta 
parte de un organismo, en cuanto a los planes u 
objetivos, sus métodos y controles, su forma de 
operación y sus equipos humanos físicos.1 
• Es el arte de evaluar independientemente las políticas, 
planes, procedimientos, controles y practicas de una 
entidad, con el objetivo de localizar los campos que 
necesiten mejorarse y formular recomendaciones para el 
logro de esas mejoras.2 
• Es una función técnica, realizada por un experto en la 
materia, que consiste en la aplicación de diversos 
procedimientos, encaminados a permitirle a emitir un 
juicio técnico. 
 
 
 
 
1 Manual del auditor Tomo II. Santillán González, J.R. p. 74 
2 Auditoria Interna Moderna. Brink, Victor / Witt, Herman p. 104 
 
 
 
12
• Es la revisión objetiva, metódica y completa, de la 
satisfacción de los objetivos institucionales, con base a 
los niveles jerárquicos de la organización, en cuanto a su 
estructura, y a la participación individual de los 
integrantes de la institución.3 
• Una revisión formal y sistemática realizada por 
profesionales cualificados, para determinar hasta qué 
punto una organización está cumpliendo los objetivos 
establecidos por la gerencia, así como para identificar las 
condiciones que requieren mejorarse. 
• Evaluar la eficiencia, eficacia y economía con que están 
siendo utilizados los recursos.4 
 
 
 
 
 
 
 
3 Auditoria operacional. Instituto Mexicano de Contador Públicos p. 10 
4 Manual del auditor Tomo II. Santillán González, J.R. p. 77 
 
 
 
13
1.2. Antecedentes y Objetivo 
 
El primer antecedente formal sobre el origen de la auditoria 
operacional se remonta al año 1945, cuando en ocasiones de la 
Conferencia Anual de The Institute of Internal Auditing of Techmical 
Operations (Alcance de la Auditoria Interna en Operaciones 
Técnicas). En el año de 1948, Arthur H. Kent, auditor interno de la 
Standard Oil Company of California, escribe un artículo denominado 
Audits of Operations (Auditorias de Operaciones). 
 
En 1945 Frederic E. Mints, auditor interno de la Lockheed Air Craft 
Corporation, comienza a utilizar de manera formal en sus trabajos y 
reportes el termino Operacional Auditing (Auditoria Operacional) 
como se conoce hasta la fecha, causando gran revuelo entre la 
comunidad por lo novedoso del nombre a esta naciente disciplina. 
 
Y ya el primer pronunciamiento o referencia formal sobre la auditoria 
operacional lo da The Institute of Internal Auditors al incluir, en 1956, 
en su libro Bibliography of Internal Auditing, un capitulo (dentro de 
diez) denominado Operations Audits (Operaciones Auditables). 
 
 
 
14
A partir de entonces comienza a generarse una gran inquietud dentro 
de los profesionales de la auditoria interna en los Estados Unidos de 
Norteamérica por adentrarse en esta nueva rama de especialización. 
 
Dichas inquietudes derivaron en encomendar The Institute of Internal 
Auditors a su Director de investigación y Educación, Bradford 
Cadmus, se evocará a investigar y presentar una propuesta formal 
sobre la auditoria operacional. 
 
El trabajo de Bradford Cadmus –que provoco fuera considerado como 
el padre de la auditoria operacional- derivó en su libro denominado 
Operacional Auditing Handbook (Manual de Auditoria Operacional) 
que fue publicado en el año de 1964 por The Institute of Internal 
Auditors. 
 
El manual de auditoria operacional de Cadmus presenta en su primer 
capitulo la naturaleza y filosofía de la auditoria operacional como una 
análisis constructivo que debe llevar a cabo el auditor interno para 
coadyuvar en la mejora de las operaciones tendiendo a obtener 
mayor rentabilidad de ellas. 
 
 
 
15
La naturaleza y filosofía de la auditoria operacional, Cadmus la 
describe en las siguientes citas: 
 
1. Cuando un auditor revisa los registros de ingresos, está 
haciendo auditoria financiera. Cuando observa cómo se trata 
a un cliente está actuando como auditor operacional. 
2. El auditor operacional debe asumir que es el dueño del 
negocio, que le pertenece. Antes que recomiende un cambio, 
que critique una operación, debe preguntarse a sí mismo qué 
haría si fuera el dueño. 
3. El auditor operacional debe cuestionarse ¿Cómo revisaría el 
dueño su negocio si tuviera tiempo para hacerlo? 
4. La auditoria operacional debe considerarse como un estado 
de actitud, a manera de análisis, enfoque y raciocinio. 
5. La auditoria operacional infiere familiarizarse con las 
operaciones y sus problemas, siguiendo con el análisis y 
evaluación de los controles para asegurarse que son los 
adecuados en aras de proteger a la organización. 
 
 
 
16
La auditoria operacional entra a México en la década de los setentas, 
se divulga y amplía en los ochentas, y llega a su plena consolidación 
y madurez en la presente becada. 
 
Desde fines de los años setentas, algunos contadores públicos 
han venido realizando trabajos de examen administrativo, cuyo 
propósito es promover la eficacia de las entidades. A este tipo de 
examen se le ha denominado, preponderantemente, Auditoria 
Operacional. 
 
La importancia de dictar normas sobre este tipo de trabajo fue 
reconocida por el IMCP, en diciembre de 1972, la Comisiónde 
Auditoria Operacional emitió su primer boletín, con el propósito de 
identificar el trabajo de auditoria Operacional realizado por 
contador publico, independiente o no, y con la inatención de 
lograr unificar criterios sobre el tema. 
 
Desde entonces se reconoció que este tipo de trabajo, dada la 
naturaleza, que implica un alto contenido de creatividad, está 
sujeto a una dinámica que implica el que su conceptualización y 
 
 
17
metodología fueren afinándose a base de aproximaciones 
sucesivas. 
 
Objetivo 
 
Promover eficiencia en la operación. Es su objetivo también evaluar la 
calidad de la operación. Y esto se cumple al presentar 
recomendaciones que tiendan a incrementar la eficiencia en las 
entidades a que se practique. 
 
Existen tres niveles en que el contador público puede participar en 
apoyo a las entidades, a saber: 
 
Primero.- En la emisión de opiniones sobre el estado actual de lo 
examinado. (Diagnostico de obstáculos). 
 
Segundo.- En la participación para la creación o diseño de sistemas, 
procedimientos, etc., interviniendo en su formación. 
 
Tercero.- En la implantación de los cambios e innovaciones 
(Implantación de sistemas, etc.) 
 
 
18
La auditoria operacional persigue: detectar problemas y 
proporcionarles bases para solucionarlas; prever obstáculos a la 
eficiencia; presentar recomendaciones para simplificar el trabajo e 
informar sobre obstáculos al cumplimiento de planes y todas aquellas 
cuestiones que se mantengan dentro del primer nivel de apoyo a la 
administración de las entidades, en la consecución de la óptima 
productividad. 
 
En la práctica de una auditoria operacional, el contador público se 
circunscribirá al primer nivel de apoyo, ya que su participación en los 
demás niveles queda fuera de la practica de auditoria operacional. 
Los niveles segundo y tercero quedan enmarcados dentro de lo 
conoce como trabajos de reorganización, desarrollo de sistemas y 
consultaría administrativa. 
 
El auditor operacional, al revisar las funciones de una entidad: 
investiga, analiza y evalúa los hechos, es decir, diagnostica 
obstáculos de la infla-estructura administrativa que los respaldan y 
presentan recomendaciones que tiendan a eliminarlos. 
 
 
 
19
El auditor operacional hace las veces del médico general, que 
diagnostica las fallas (enfermedades) dando pie a la participación del 
especialista, que puede ser él mismo u otro contador público, el que 
promoverá las soluciones concretas. Esto último corresponde a los 
niveles de apoyo segundo y tercero señalados anteriormente. 
 
1.3. Metodología 
 
La metodología que se comenta en el boletín 2 del Instituto Mexicano 
de Contadores Públicos de la Comisión de Auditoria Operacional que 
se simplifica en tres pasos fundamentales: familiarización, 
investigación y análisis, diagnóstico, tiene un carácter genérico y 
deberá adecuarse a las situaciones específicas que se encuentren en 
el desarrollo de la revisión. 
 
El boletín No. 2 de esta Comisión - Metodología – en su edición 
revisada, define a la operación como el “conjunto de actividades 
orientadas al logro de un fin u objetivo particular dentro de la entidad, 
tales como vender, comprar, cobrar o producir”. 
 
 
 
20
En dicho boletín se resalta igualmente las características de que en el 
examen de una operación se consideren todos los departamentos 
que en ella intervienen y se presenta un cuadro de las principales 
operaciones que pueden darse en una entidad. 
 
Las anteriores referencias son un antecedente del énfasis que se 
desea añadir para aclarar de mejor manera lo que es una operación, 
evitando dar nuevas definiciones pero incluyendo en su lugar ciertas 
comparaciones y reglas simples, que junto con las ya indicadas, 
faciliten la formación de un mejor juicio: 
 
1. No es lo mismo un departamento que una operación. En una 
operación pueden intervenir varios departamentos, bien sea 
en forma total o solamente un parte de ellos. 
2. No deben confundirse las funciones fundamentales de la 
administración con las principales operaciones o funciones de 
una entidad; lo que sí es importante resaltar es que al revisar 
las operaciones, debe considerarse la forma en que ellas son 
planeadas, organizadas, dirigidas y controladas. 
3. Los límites que se establezcan en una entidad, deben dar 
consideración a la posibilidad de realizar una investigación 
 
 
21
completa y lógica, que aporte sugerencias integrales y no una 
visión parcializada y eventualmente errónea de los hechos. 
 
La segregación de operaciones en una entidad esta más acorde a las 
funciones tradicionales de la misma (vender, comprar, producir, 
cobrar, almacenar, otorgar créditos, invertir, etc.) que a cualquier 
otra consideración. 
 
Familiarización 
 
El auditor debe familiarizarse con la operación u operaciones que 
revisará dentro del contexto de la Empresa que está auditando a 
través de estudio de: 
 
1. Los problemas especiales inherentes al ramo de la actividad 
económica en que se desenvuelve la Empresa y que inciden 
en la administración de la operación que se revisa. 
2. La infraestructura específica establecida para hacer frente a 
la administración de la operación (planeación, organización, 
dirección y control), y 
 
 
22
3. Los antecedentes respecto de deficiencias detectados a 
través de cartas, de sugerencias u otros informes emitidos en 
el pasado por auditores internos, externos o consultores. 
 
Enseguida se incluyen algunos lineamientos que permitirán al auditor 
sistematizar sus esfuerzos para familiarizarse con la Empresa en 
general y con la operación que se revisará en lo particular: 
 
Estudio ambiental 
 
En esta primera fase puede llegarse a obtener información 
orientadora de gran valía que permita al auditor diagnosticar las áreas 
críticas. El grado de profundidad en esta investigación inicial será 
definido por el criterio del auditor. 
 
Los principales aspectos a investigar serán los siguientes: 
 
a. La importancia que para la Empresa representa la operación 
que se audita, medida de acuerdo a las repercusiones 
financieras que tendría si se mejorara su eficiencia; 
b. Indicadores tales como rotaciones, razones financieras, etc. 
 
 
23
c. Estructura de la organización y políticas aplicables a la 
operación que se revisa; 
d. Reglamentación federal, estatal, y municipal que rigen las 
prácticas de manejo de la operación; 
e. Información de la forma como la competencia resuelve los 
problemas de una operación similar. 
 
Estudio de la gestión administrativa 
 
Respecto a la gestión administrativa de la empresa (planeación, 
organización, dirección y control), el auditor deberá estudiar su 
instrumentación práctica a fin de conocer, en términos generales sus 
características y posibles deficiencias, la evaluación de esta 
instrumentación se hará en detalle en una fase posterior por lo que en 
este proceso de familiarización al auditor únicamente le interesa 
conocer las características esenciales de la misma. 
 
Visita a las instalaciones 
 
Tiene por objeto observar directamente cómo se efectúan las 
operaciones e identificar síntomas de problemas. Durante el proceso 
 
 
24
de familiarización es lógico que el auditor entre en contacto con los 
diversos funcionarios y empleados que manejan directamente la 
operación y que, mediante entrevistas informales conozca de ellos 
tanto características específicas como problemas de la operación 
misma. 
 
Una vez realizado el proceso de familiarización, el auditor operacional 
estará en posibilidad de: dando orden a sus ideas y como fundamento 
en los hechos que haya observado, estructurar un programa de 
trabajo lo suficientemente detallado para entrar a la siguiente fase de 
la metodología, de una manera ordenada, estando así en posibilidad 
de delegar parte de las investigaciones y de supervisarsu realización. 
El uso de programas estándar se considera aceptable en la medida 
en que se haga la adecuación pertinente al caso específico que se 
investiga. 
 
Investigación y análisis 
 
El objetivo de esta segunda fase de la metodología es analizar la 
información y examinar la documentación relativa para evaluar la 
eficiencia y efectividad de la operación en cuestión. En esta fase, en 
 
 
25
la que se realizan pruebas de detalle de muy diversa índole, 
utilizando especialmente pruebas selectivas a juicio del auditor o por 
medio de muestreo estadístico. La utilización de estadísticas resulta 
particularmente efectiva en esta fase y al respecto es recomendable 
que aquéllas sean verificadas antes de ser utilizadas. 
 
En el caso de que la empresa carezca de información respecto de la 
competencia o de las estadísticas necesarias para evaluar la 
operación el auditor deberá efectuar los estudios e investigaciones 
necesarios para obtener elementos de juicio suficientes. El tipo de 
investigaciones o estudios que se desarrollen para lograr dicha 
información puede revestir una gama muy amplia de posibilidades 
tales como: entrevistas formales, revisión de expedientes, revisión de 
documentación, observaciones directas, investigación en las 
Cámaras y Asociaciones a los que pertenezca la empresa, 
actualización de estadísticas, seguimiento y comparación de 
hallazgos, etc., 
 
Cualquiera que sea el caso, el auditor deberá cuidar que sus 
Investigaciones se planeen y desarrollen de tal manera que en el 
menor tiempo necesario obtenga la información más objetiva posible. 
 
 
26
Esta característica común a cualquier revisión de eficiencia, debe ser 
especialmente cuidada en vista de la diversidad de criterios 
existentes para interpretar los resultados de las medidas tomadas 
para administrar. Consecuentemente el auditor debe buscar hechos y 
evitar distorsionarlos con interpretaciones e inferencias de cualquier 
naturaleza hasta no tener todos los elementos necesarios para 
formarse una opinión de conjunto a fin de que el diagnóstico final sea 
lo más objetivo posible. 
 
Para lograr la objetividad aludida es recomendable la utilización de 
técnicas corno las que enseguida se explican: 
 
Entrevistas 
 
Las entrevistas formales son una de las técnicas de mayor uso en la 
auditoria operacional, toda vez que a través de ellas se obtiene la 
información de primera mano respecto de la operación. 
 
 
 
 
 
 
27
Cuando se utiliza esta herramienta deberá cuidarse: 
 
• Planear las entrevistas para obtener información sobre la 
ejecución práctica de las políticas y procedimientos. 
• Desarrollar cuestionarios y seleccionar las técnicas de encuesta 
más apropiadas al tipo de evidencia que se desea recopilar 
determinando el tamaño de la muestra y la oportunidad de la 
entrevista. Efectuar entrevistas con el personal ejecutivo que 
administra las principales actividades así como con el personal de 
línea, asegurándose de haber obtenido una opinión veraz y 
significativa de lo que ocurre en la operación. 
 
En cada caso se ubicará la fuente para evaluar la validez de los 
resultados como opinión general. 
 
Evaluación de la gestión administrativa: 
 
Habiéndose realizado en la fase de familiarización el estudio 
preliminar de la planeación, organización, dirección y control de la 
operación bajo examen, en esta fase se procederá a evaluar en 
detalle su efectividad y eficacia. De la planeación deberá estudiarse 
 
 
28
fundamentalmente el grado de efectividad logrado para anticipar 
problemas y programar actividades eficientemente; en cuanto a la 
organización, de especial interés es la crítica detallada de la 
estructura de la organización, la clara definición de líneas de 
autoridad y responsabilidad, la coordinación del o los departamentos 
encargados de la operación entre sí y con otras áreas de la empresa, 
así como los niveles jerárquicos y actitud aparente de los empleados 
y funcionarios encargados de la operación. 
 
Respecto de la dirección, interesan al auditor operacional los indicios 
que hablen de la calidad directiva de los ejecutivos, la efectividad del 
sistema de información que respalde las decisiones de la dirección y 
la oportunidad de éstas; en cuanto al control, que no es más que la 
comparación de lo planeado con lo ejecutado, especial interés tiene 
para el auditor operacional los mecanismos de programación y 
presupuestación así como su contenido y oportunidad como 
instrumentos de evaluación. 
 
 
 
 
 
 
29
Examen de la documentación: 
 
La finalidad de esta técnica es coadyuvar a la verificación objetiva de 
la información sujeta a análisis o bien la obtención de algunos datos 
específicos. 
 
Diagnóstico 
 
Una vez estudiada y evaluada la infraestructura administrativa se 
integrarán los hallazgos y se señalará la interpretación que se hace 
de ellos, reportándose aquellos que sean indicios de notorias fallas de 
eficiencia. El auditor debe alejarse del detalle, y con base en los 
hallazgos específicos, ensayar el resumen de los de mayor 
relevancia; el método que se explica en la Entrevista y en la 
Evaluación de la gestión Administrativa, resulta de utilidad a este 
propósito. 
 
Para que la Auditoria Operacional sea útil a la Empresa, el informe 
debe ser ágil y orientado hacia la acción. Además, siempre que sea 
posible, debe cuantificarse el efecto de los problemas existentes y de 
los posibles cambios. 
 
 
30
Naturaleza 
 
Por las características de la Auditoria Operacional, el informe debe 
tener la naturaleza equivalente a un diagnóstico, en el cual se 
plasmen los hallazgos derivados del trabajo, relacionados con la 
eficiencia operacional y el efecto y las consecuencias de los 
problemas detectados. Congruentemente con la afirmación anterior 
debe precisarse que no es posible que como resultado final del 
trabajo se presente una opinión fundamentada tipo dictamen sobre 
estados financieros, sobre el grado de eficiencia existente en la 
Empresa. 
 
El informe o diagnóstico de Auditoria Operacional no tiene la finalidad 
de emitir un dictamen, no es posible darle tal alcance. Por otra parte, 
también debe quedar claro que el informe de la Auditoria Operacional 
es distinto al producto terminado de un proyecto de consultoría en 
administración pues en este último, el resultado final implica 
necesariamente proporcionar sugerencias específicas, el diseño de 
las formas, procedimientos y sistemas necesarios, la instalación de 
ellos y posteriores visitas de supervisión; todo ello con el propósito de 
 
 
31
que las ideas presentadas funcionen a plenitud y aporten los 
beneficios deseados. 
 
En algunos casos, el informe de Auditoria Operacional puede ser el 
inicio de un trabajo de consultoría en administración a cargo de 
consultores externos e internos. 
 
Estructura 
 
El contenido básico del informe normalmente debe incluir los tres 
elementos siguientes: 
a. Alcance y limitaciones del trabajo; 
b. Situaciones que afectan desfavorablemente la 
eficiencia operacional, 
c. Sugerencias para mejorar la eficiencia. 
 
A continuación se dan algunas orientaciones en relación con cada 
uno de estos elementos; 
 
 
 
 
 
32
Alcance y limitaciones del trabajo. 
 
Esta sección debe ser breve y en ella deben identificarse los objetivos 
del trabajo realizado; las operaciones sujetas a examen (así como las 
que se excluyen cuando pudiera existir alguna confusión); el criterio 
de prioridades establecido, la contratación específica, en su caso; las 
limitaciones; la participación de otros profesionales si la hubo, y la 
responsabilidad asumida sobre las labores que hayan realizado. 
 
Situaciones que afectan desfavorablemente la eficiencia operacional. 
 
En esta parte del informe es conveniente presentar un resumen 
jerarquizado en el que resalten loshallazgos más significativos y se 
destaque el efecto de ellos, referenciado a una descripción más 
extensa en la que se proporcionen mayores datos sobre los 
problemas detectados, sus causas y consecuencias, ejemplos, etc. 
 
Sugerencias para mejorar la eficiencia. 
 
Es conveniente que las sugerencias se incluyan inmediatamente 
después de que se señalaron las situaciones que afectan 
 
 
33
desfavorablemente la eficiencia de operación. Dichas sugerencias 
podrán ser específicas en los casos en que se tengan elementos para 
ello; en otras ocasiones las recomendaciones tendrán un carácter 
general. 
 
Estas recomendaciones deben estar enfocadas a que se mejore la 
eficiencia citando casos específicos en los cuales puedan modificarse 
los procedimientos o criterios, cuantificando en lo posible los 
resultados previsibles de un cambio. 
 
Evaluación y efectos de los problemas. 
 
El enfoque que conviene dar al informe debe tender a resaltar 
objetivamente siempre que sea posible el efecto cuantificado que 
provocan las ineficiencias detectadas, sus causas y consecuencias. 
Conviene presentar muy claramente a los administradores de las 
Empresas el efecto de la ineficiencia existente (cuánto les cuesta o 
dejan de ganar), a fin de motivar la toma de las medidas correctivas 
conducentes. 
 
 
 
34
El efecto y consecuencias de los problemas a que se hace referencia, 
pueden corresponder a una pérdida; en tanto que las sugerencias 
que se presenten deben estar orientadas a un aumento de 
productividad, ahorros que podrían lograrse, o bien otros aspectos 
susceptibles de provocar nuevas fuentes de utilidades. Generalmente 
el mencionar en el informe la causa de la ineficiencia, proporciona las 
bases para los cambios que deban efectuarse para eliminarla. 
 
Responsabilidad. 
 
La responsabilidad del auditor operacional consiste en informar sobre 
los problemas detectados y sugerir posibles soluciones. La 
implantación de las medidas necesarias para solucionar los 
problemas detectados, en términos generales, queda fuera del 
alcance del trabajo de Auditoria Operacional, incluso en aquellos 
casos en que el auditor haya presentado recomendaciones 
específicas. La solución de los problemas es responsabilidad directa 
de la Empresa, la que podrá recurrir a consultores externos para ese 
objetivo. 
 
 
 
 
35
Forma. 
 
Los hallazgos de la Auditoria Operacional pueden irse comunicando 
en el curso del examen o su término; esto dependerá en gran parte 
de la trascendencia de los problemas detectados y de la urgencia de 
que se apliquen las medidas correctivas. Una observación de menor 
importancia puede no ameritar su inclusión en una comunicación 
formal, bastará hacerla del conocimiento del funcionario responsable 
del área para que éste proceda a tomar las medidas necesarias. 
 
Cuando se detecte un problema grave que requiera de una solución 
urgente, será necesario informarlo de inmediato sin esperar el término 
de la auditoria. 
 
Es importante que el resultado de la Auditoria Operacional se 
presente invariablemente por escrito. Adicionalmente otros medios de 
comunicación pueden resultar convenientes. 
 
Para que el informe de Auditoria Operacional cumpla con su 
cometido, el auditor deberá pensar en la persona a quien se dirige, en 
su preparación, posición dentro de la organización, etc., y de acuerdo 
 
 
36
a las circunstancias, decidir la forma en que debe presentarse. Lo que 
hay que recordar es que se debe ser tan versátil como sea necesario 
para lograr una adecuada comunicación. 
 
El auditor debe dar especial consideración a la conveniencia de 
utilizar recursos audiovisuales, tales como pizarrones, láminas, 
proyecciones, etc. El tipo de presentación y los equipos a utilizar 
deben de escogerse tomando en consideración cuál va a ser el 
auditorio, el área de que se dispone, el tiempo con que se cuenta, 
costo, etc. 
 
Debe recordarse que una presentación audiovisual siempre se debe 
complementar con un Informe escrito. El informe audiovisual tiene 
varias ventajas, entre las cuales están las siguientes: 
 
• Se centra la atención. 
• Se obliga a leerlo. 
• Se logra un cambio de impresiones automático. 
• El auditor se percata de las reacciones. 
• Invita a la inmediata solución de los problemas. 
 
 
37
• Puede llevarse borrador escrito que luego se modifica si 
procede. 
 
Recomendaciones prácticas para elaborar el informe. 
 
Además de los conceptos anteriores, a continuación se presentan 
algunas recomendaciones prácticas para elaborar el informe. 
 
• Definir cuál es el propósito del informe (final, parcial, de 
detalle, de panorama. 
• A quien se dirige. 
• Qué les interesa al o a los lectores (No decir lo que ya se 
conoce) uso de síntesis (permite tener una idea general sin 
leer el informe. 
• Necesidad de seccionar y utilizar índices (así que puede ir, a 
la sección o información de respaldo que interese. 
• Utilización de subtítulos (fijar ideas, ayudan a memorizar). 
 
 
 
 
 
 
38
1.4. Auditoria interna versus auditoria externa 
 
La auditoria interna tiene lugar cuando el actor que genera la 
actividad auditora pertenece a la misma organización que la unidad 
auditada. La auditoria externa se produce, en cambio, cuando el 
auditor forma parte de una organización distinta de la que pertenece 
la unidad auditada. 
 
Los términos internos y externos son independientes al tipo de 
auditoria que se haga. Una auditoria operativa o una auditoria 
financiera pueden ser internas o externas en función de la ubicación 
organizativa del responsable de la misma. Es necesario precisar esto 
porque suele identificarse erróneamente la auditoria interna con la 
auditoria contable financiera. 
 
Auditoria operativa, auditoria organizativa y auditoria administrativa: 
un problema de etiquetas. 
 
La auditoria operativa como aquella que tiene como objeto el análisis 
y la mejora de cualquier componente de la organización a excepción 
de su sistema financiero y contable. Pero no toda la literatura 
 
 
39
organizativa ni todos los auditores utilizan la misma terminología. Por 
un lado, se encuentra la auditoria administrativa que se encarga de 
examinar y analizar los sistemas, los procedimientos, las estructuras, 
los recursos humanos, los recursos materiales y los programas de los 
diferentes complejos de organización. Es decir, el campo de actividad 
de esta auditoria incluye todas las funciones que integran la gestión a 
excepción de la fingiera, para verificar un buen funcionamiento, 
proponer mejoras y mejorar sus comportamientos funcionales. De 
esta forma, auditoria administrativa y auditoria operativa significan lo 
mismo. Igual ocurre con la auditoria organizativa aunque muchos 
practicantes limitan su uso a las dimensiones de estructura y 
procesos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
40
1.5. Clasificación 
 
La auditoria interna y la auditoria operacional 
 
En los últimos años se ha notado cierta tendencia de parte de los 
auditores internos, de adoptar el término “Auditoria Operacional”. 
 
Esto obedece a que tradicionalmente la auditoria interna se ha ligado 
a la auditoria financiera. Actualmente se considera que el auditor 
interno, que no es también operacional, se ha rezagado en su 
práctica profesional. Desde luego debe entenderse que el auditor 
interno siempre deberá estar en aptitud de realizar evaluaciones del 
proceso generador de información financiera, particularmente cuando 
en esta área se detecten fallas de consideración. 
 
La auditoria externa y la auditoria operacional 
 
Las normas de auditoria que rigen el examen de estados financieros, 
obligan al contador público independiente a “…Efectuar un estudio y 
evaluación adecuados del control interno existente,que le sirva de 
base para determinar el grado de confianza que va a depositar en él; 
 
 
41
asimismo, que le permita determinar la naturaleza, extensión y 
oportunidad que va a dar a los procedimientos de auditoria”. (Boletín 
3050 de la Comisión de Normas y Procedimientos de Auditoria del 
IMCP). 
 
Asimismo, el referido boletín señala que el contador público “Como 
resultado de este trabajo, está obligado a formular sugerencias 
constructivas para mejorar los sistemas examinados y en 
consecuencia, aumentar la eficiencia en la operación de la entidad. 
 
El examen de control interno que realiza el contador público 
independiente para dictaminar los estados financieros, se enfoca a la 
medida en que el control interno permite “la obtención de información 
financiera, veras y confiable” que es uno de los cuatro objetivos del 
control interno, de acuerdo con el boletín 3050 al que ya se ha hecho 
mención. 
 
Por su parte, normalmente el contador público independiente cumple 
con la responsabilidad profesional adicional de informar sobre la 
situación que guarda el control interno, a través de comentarios, 
memoranda sobre situaciones específicas e informes que contienen 
 
 
42
recomendaciones orientadas a mejorar el control interno en sus 
objetivos de “obtención de información financiera, veraz y confiable” y 
“protección de los activos de la entidad”. 
 
El mismo boletín 3050 de la Comisión de Normas y Procedimientos 
de Auditoria de este Instituto, señala un tercer objetivo de control 
interno en las entidades “La protección de eficiencia en la operación 
de la entidad”. Evidentemente, si el auditor externo en su revisión 
detecta obstáculos en este propósito, también lo señala en su carta 
de recomendaciones. 
 
El énfasis del auditor externo al revisar el control Interno, es 
consecuencia, es juzgar la efectividad de éste en materia de su 
contribución a la confiabilidad de la información financiera; por ello, la 
auditoria financiera tiene un propósito prioritario perfectamente 
determinado: Proporcionar elementos para que el auditor pueda emitir 
un juicio sobre la razonabilidad de la información mostrada en los 
estados financieros. Consecuentemente, la revisión del control 
interno, realizada comparte de la auditoria financiera, no debe 
confundirse con la auditoria operacional, toda vez que sus propósitos 
y metodología son diferentes. 
 
 
43
 
La consultoría administrativa y la auditoria operacional 
 
La consultoría administrativa se ha desarrollado como una 
especialidad de los servicios tradicionales del contador público. 
 
Como ha quedado mencionado, el diseño e implementación de 
sistemas y procedimientos, actividades propias del consultor es 
trabajo subsecuente al diagnostico de problemas u obstáculos 
administrativos; sin embargo, es frecuente que el propio consultor 
diagnostique los problemas y posteriormente diseñe e implante las 
soluciones. 
 
La fase de diagnóstico que realiza el consultor, por si propósito – 
detectar obstáculos de la eficacia y la eficiencia – y su metodología, 
coinciden con el examen de la auditoria operacional, y 
consecuentemente, cuando éste es realizado por contador público, se 
recomienda se rija por los lineamientos de este boletín. 
 
La auditoria operacional y otros trabajos profesionales 
 
 
 
44
Las deficiencias existentes con otras denominaciones con que se 
conoce a la auditoria operacional, son exclusivamente de grado y de 
forma. Ahondar en polémicas que resultan más gramaticales que 
técnicas, es estéril. 
 
En la práctica, los usuarios de este tipo de trabajos profesionales, no 
encuentran deferencias substanciales entre ellos y utilizan sus 
beneficios indistintamente. Lo que es más, el usuario poco le importa 
el título con el que se le designe, lo que le interesa es que se 
satisfaga el propósito de diagnosticar obstáculos a la eficiencia de su 
entidad. Asimismo, los prestadores de este servicio, tanto internos 
como externos, en un alto porcentaje, no encuentran tampoco 
diferencias concretas entre ellos. 
 
Las denominaciones análogas a la auditoria operacional, son, entre 
otras: auditoria administrativa; auditoria de operaciones; auditoria de 
eficiencia; auditoria de la productividad; auditoria operativa; 
diagnóstico administrativo; evaluación administrativa y revisión 
administrativa. 
 
 
 
45
Independientemente del nombre con el que se le designe, cuando es 
un contador público quien realiza un trabajo tendiente a promover 
eficiencia, invariablemente debe garantizarse la calidad del servicio 
profesional. Por ello, el esquema de referencia básico del boletín No. 
1 es el de todos aquellos trabajos profesionales ejecutados por 
contadores públicos, o en su nombre, y que persigan como objetivo 
básico el promover la eficiencia operativa de la entidad, a través de la 
presentación de recomendaciones. Este tipo de servicio profesional 
debe designarse, preferentemente, como auditoria operacional. 
 
Si la manera de realizar un trabajo y ciertas peculiaridades de 
enfoque difieren significativamente, para que pueda ser calificado, 
con una denominación distinta al de auditoria operacional, pero el 
objetivo es idéntico, se recomienda se respeten las normas de trabajo 
y calidad de la participación del contador publico para la auditoria 
operacional, es decir, las directrices de actuación relativas a 
independencia mental, conocimiento, experiencia y evidencia 
suficientes, así como las etapas fundamentales que debe respetar el 
contador público en materia de metodología. 
 
 
 
46
Se recomienda a los prestadores y usuarios de este tipo de servicios 
profesionales, definir claramente, desde su contratación, el objetivo, 
alcance y características, precisándose el producto final del mismo. 
Aunque la Comisión de Auditoria Operacional no es normativa, el 
contenido de sus boletines representa recomendaciones que se 
espera adopten los Contadores Públicos miembros del IMCP. 
 
La financiera, que es la tradicional, la organizativa, que se centra 
fundamentalmente en la estructura y en los procesos administrativos, 
la operativa, que abarca todas las variables organizativas salvo los 
recursos estrictamente económicos y la auditoria sobre condiciones 
de trabajo que es un tipo de auditoria que se centra exclusivamente 
en el diagnostico de la situación de las variables psicológicas y 
sociales de los miembros de la organización. La complejidad de los 
recursos humanos tiene tanta envergadura que requiere, en muchas 
ocasiones, análisis exclusivos. 
 
 47
 
ia 
Financiera
Auditoria 
Organizativa
Auditoria 
Operativa
Auditoria de Condiciones 
de Trabajo
Recursos 
Económicos
Estructura Procesos Recursos 
Materiales
Recursos 
Humanos
 Auditor
 
 
 
1.6. Las fases de la auditoria operativa 
 
Una de las primeras matizaciones que hay que hacer antes de entrar 
en la mecánica y en los problemas propios de la auditoria operativa 
es definir con claridad los distintos tipos y perspectivas de acción que 
puedan agrupar este tipo de auditora en las organizaciones. 
 
Hay dos modelos básicos de actuación: 
 
1. Cuando la actividad de auditoria operativa es una acción de 
control sobre el desarrollo de las unidades de la institución 
auditada. 
2. Cuando la actividad de auditoria operativa es una acción de 
apoyo y auxilio a las unidades inmersas en un proceso de 
transición organizativa. 
 
Un tercer modelo sería el resultante de la combinación de las dos 
actividades: 
 
3. Cuando una unidad de auditoria combina las acciones de 
control sobre el desarrollo de las unidades en algunos casos, 
 
 
48
con la actividad de apoyo y asesoría a los procesos de 
cambio en otros. 
 
La auditoria operativa entendida como control es la que mas acerca al 
espíritu del concepto de auditoria. Este modelo supone que la 
auditoria se pone en marcha una vezse ha producido el desarrollo 
organizativo. En la unidad auditada. Es una acción posterior al 
cambio organizativo. Hace un análisis de las estructuras, de los 
procedimientos, etc. y el grado de adecuación de los resultados de 
los programas con los objetivos y con los recursos predefinidos. Si la 
auditoria encuentra incongruencias entre la situación real de estos 
factores con su posición ideal o predefinida por el apece estratégico 
de la organización impulsa una serie de cambios con el objetivo de 
acercar estas dos dimensiones. Esta línea de acción a posteriori no 
siempre supone la revisión del funcionamiento de un modelo 
organizativo, ya que también se produce cuando la unidad de 
auditoria operativa revisa un proyecto de organización administrativa, 
es decir, cuando una unidad tras un proceso de autorreflexión 
presenta a la dirección un proyecto de cambio organizativo y la 
dirección de la institución antes de dar su aprobación somete el 
proyecto a la revisión de la unidad de auditoria. Pero en este caso 
 
 
49
sigue siendo una acción de control a posteori, toda vez que el trabajo 
analítico y el esfuerzo invertido para conseguir un nuevo modelo 
organizativo y un nuevo sistema de equilibrio social ya se ha 
producido con anterioridad. 
 
1. El segundo modelo de acción posible de la auditoria operativa 
es cuando ésta sirve como apoyo a un proceso de cambio 
organizativo, es decir, se produce con o junto al cambio 
organizativo. Cuando una unidad considera que su sistema 
de organización no es el mas adecuado para dar respuestas 
a sus exigencias técnicas o sociales y cree que ella misma (la 
propia unidad) no esta suficientemente capacitada para 
encontrar la raíz de sus problemas y, por lo tanto, para 
encontrar las soluciones, solicita a una unidad especializada 
en temas de organización que la auxilie en su proceso de 
transición organizativa. Es decir, la actividad de auditoria 
operativa se inicia a petición de la unidad con deficiencias 
organizativas y la unidad de auditoria pasa a ser su sujeto 
activo en el proceso de transformación. 
 
 
50
2. Hay unidades de auditoria operativa que combinan los dos 
modelos de actuación. Esta doble línea de actuación es 
bastante corriente. 
 
La fase de elaboración del diagnostico de la organización 
 
La actividad de la auditoria operativa empieza cuando el núcleo 
estratégico de un área determinada observa disfunciones de 
organización o resultados no satisfactorios y solicita los servicios a 
una unidad de auditoria. 
 
El auditor hace un diagnostico de la organización y se plantea dos 
preguntas básicas: ¿Cuáles son los resultados no deseados? y 
¿Cuáles son las causas de estos resultados negativos? 
 
El analista recoge toda la información necesaria para determinar la 
actividad y el soporte estructural, personal y material de la 
organización; localiza los principales elementos disfuncionales 
(variables que no funcionan de acuerdo con los planes establecidos 
por el área o de acuerdo con los criterios de eficacia y de eficiencia. 
 
 
 
51
La fase de diagnostico incluyen las siguientes sub fases o técnicas: 
 
1. Elaboración del plan de trabajo de la auditoria. Antes de 
iniciar una auditoria operativa es necesario hacer estimación 
del tiempo y de los recursos necesarios para llevar a cabo 
esta actividad. En la etapa de elaboración del plan de trabajo 
hay que definir exactamente el tiempo que requiere la 
investigación, estimar este tiempo por fases, determinar los 
recursos humanos que participaran, estimar los recursos 
materiales que han de utilizarse y evaluar previamente los 
costes generales del estudio. 
 
El plan de trabajo de auditoria operativa agrupa un conjunto de 
etapas, algunas de las cuales se pueden ejecutar simultáneamente: 
 
• Decidir el inicio del estudio. 
• Recoger la información básica. 
• Hacer la entrevista inicial y presentar el plan de trabajo. 
• Hacer entrevistas individuales con los responsables 
seleccionados. 
• Hacer una recopilación general de información. 
 
 
52
• Realizar una encuesta especifica a una muestra significativa 
del personal. 
• Analizar los datos. 
• Elabora propuestas y conclusiones. 
• Editar y presentar el estudio. 
 
2. Técnicas de recogida de la información. Son idénticas a 
las de la auditoria operativa tradicional: la investigación 
documental, la observación, el cuestionario y la entrevista. De 
todos modos, hay que detectar otra técnica: las reuniones en 
grupo. 
 
1.7. ¿Cuándo realizar una Auditoria Operativa y por que? 
 
La necesidad de realizar una auditoria operativa puede surgir 
tanto por impulsos internos como externos a la organización. Pero 
en cualquier caso, esta necesidad es más perentoria mientras 
mas inestable y cambiante sea el entorno en el que está inmersa 
la organización, ya que ésta necesitará redefinir con mayor 
frecuencia su posición respecto a aquel. 
 
 
 
53
Algunas de las razones más importantes para realizar auditorias 
operativas pueden ser las siguientes: 
 
a) Cambios en el marco legislativo. La liberación y la 
desregularizacion cambian en el entorno, convirtiéndolo en 
menos previsible, ya que se sustituye una situación 
perfectamente definida por sus leyes reguladoras por otra 
regida por las fuerzas de la competencia. 
 
La privatización de organizaciones públicas cambia la orientación 
de las mismas, obligándolas a evolucionar desde un modelo 
burocrático a un modelo orientado al servicio al cliente y a la 
eficiencia de las actuaciones. 
 
La supresión de barreras comerciales obliga a la apertura de 
horizontes de las organizaciones hacia mercados de competencia 
internacional en lugar de unos mercados cerrados internos. 
 
b) Fluctuaciones en el mercado. Los ciclos económicos 
expansivos o recesivos obligan a las organizaciones a 
 
 
54
adoptar estrategias diferenciadas y, por consiguiente, a 
cambiar su orientación. 
 
La innovación tecnológica puede convertir de forma repentina en 
obsoletas a empresas o sectores industriales enteros. De la 
misma forma puede generar la aparición de nuevos mercados. La 
empresa debe adaptarse rápidamente a estos cambios. 
 
Razones internas 
 
a) Problemas con recursos humanos. La planificación de la 
sucesión en puestos directivos hace deseable la consecución 
de transiciones suaves y la identificación de nuevos valores 
internos o fichaje de personal externo. 
 
Razones externas – internas 
 
a) La compra o fusion. Es conveniente realizar una auditoria 
entre la firma de los acuerdos iniciales de la operación y el 
final de la misma, con la finalidad de valorar la capacidad de 
gestión del equipo directivo coparticipe y analizar la posición 
 
 
55
competitiva de la empresa. Si no se ha realizado en este 
momento puede ser conveniente, de todos modos, una 
auditoria para decidir la continuidad o el cese de la operación. 
b) La reorganización de la empresa. Puede venir motivada por 
diferentes causas: un debilitamiento en el equipo directivo, un 
cambio en la propiedad de la empresa, un cambio de 
estrategia o la creación de un nuevo producto. En cualquier 
caso, debe analizarse y diagnosticarse la situación de la 
empresa para tomar medidas oportunas. 
c) La emisión de ofertas publicas en mercados financieros. El 
éxito de una oferta pública radica, en buena parte, en la 
capacidad de convicción de la empresa cara al mercado de 
su potencial de crecimiento. La publicidad de los resultados 
de la auditoria operativa puede servir para anunciar las 
ventajas competitivas de la empresa y el talento de sus 
gestores actuales. 
d) Las reestructuraciones. En situaciones criticas, las empresas 
suelen fijar un objetivo con un horizonte a corto plazo, 
consistente en sostener en un ejercicio y hacer frente a las 
necesidades de liquidez. Las medidas genéricas suelen ser la 
reducción de la estructura de costes,la mejora de la 
 
 
56
organización y la realización de inversiones que garanticen su 
supervivencia. 
 
La necesidad de la auditoria es doble, ya que interesa tanto al 
directivo encargado de la reestructuración (que estará interesado en 
la identificación de los problemas de la organización y en la 
valoración de su plantilla, especialmente en su equipo directivo) como 
a los acreedores de la empresa, especialmente los bancos, que 
estarán interesados en evaluar las posibilidades de éxito de la 
reestructuración. 
 
Aunque no pueden establecerse reglas fijas que determinan cuándo 
debe practicarse la auditoria operacional, sí se pueden mencionar 
aquellas que habitualmente los administradores de entidades, los 
auditores internos y consultores, han determinado como más 
frecuentes: 
 
1. Para aportar recomendaciones que resuelvan un problema 
conocido. 
2. Cuando se tienen indicadores de ineficiencia pero se 
desconocen las razones, y 
 
 
57
3. Para contar con un respaldo para la prevención de 
ineficiencias o para el sano crecimiento de las entidades. 
 
La Auditoria Operacional puede realizarse en cualquier época y con 
cualquier frecuencia, lo recomendable es que se practique 
periódicamente, a fin de que rinda sus mejores frutos. Así, puede 
prepararse un programa cíclico de revisiones, manteniéndose un 
examen permanente de aquellas operaciones que requieran especial 
atención del monto de recursos invertidos en ellas o por su criticidad. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
58
Capitulo 2 El Crédito 
 
2.1. Orígenes y evolución del crédito 
 
Orígenes 
 
El crédito es tan antiguo como la civilización, en su origen el préstamo 
se realizaba en especie, y fue hasta su aparición y el empleo de la 
moneda cuando surgieron los primeros signos crediticios. 
 
Antes de la era cristiana, en la antigua Roma encontramos los 
primeros signos de desarrollo crediticio. Existen constancias de Leyes 
y decretos que establecían penas corporales para el deudor 
insolvente o que no cumplía con lo pactado con el acreedor; también 
existen documentos históricos que indican penas variables entre la 
confiscación de los bienes del deudor, el encarcelamiento, y aun la 
pena de muerte, aunque el castigo más común era su venta como 
esclavo. 
 
 
 
 
 
59
Evolución 
 
Además de los prestamistas se generalizaron los banqueros. Su 
actividad era distinta, pues actuaban como cambistas y mercaderes 
de metales preciosos, cobraban los créditos de sus clientes cuando 
los deudores radicaban en el extranjero, y se encargaban a su vez de 
pagar las deudas de sus clientes locales a los acreedores radicados 
en esos lugares, pero no practicaban operaciones de préstamo. Fue 
hasta el siglo XII cuando aparecieron los bancos casi como los 
conocemos en la actualidad. 
 
Los babilónicos dejaron escritos hechos en tablillas de barro, que 
eran órdenes de pago con ciertos símiles a la actual letra de cambio. 
 
En el comercio griego se institucionalizo un documento similar a la 
letra de cambio y a la carta transferencia, tan utilizada por los 
romanos. Existen bases fehacientes de transacciones comerciales 
internacionales de pueblos antiguos de cómo Siria, Cartago y Egipto. 
Los griegos y los romanos utilizaron la letra de crédito para evitar el 
transporte material del dinero, pues en su caminar de población a 
población existían graves riesgos de frecuentes asaltos a las 
 
 
60
caravanas de mercaderes por ello, cuando un mercader tenia que 
viajar, depositaba los fondos con el banquero de su ciudad, y este le 
extendía un documento que pagaba su corresponsal en el sitio de 
destino. 
 
El comercio marítimo incremento tremendamente el proceso evolutivo 
del uso del crédito. El movimiento de exportación e importación 
requirió dinero ajeno para desarrollar las transacciones en ultramar. 
Por lo tanto se originaron situaciones en las que el comerciante se 
asociaba con comisionistas, quienes proporcionaban fondos para 
realizar la travesía, y tenían obligación de acompañar las mercancías 
durante el viaje para encargarse personalmente de venderlas. Este 
tipo de comercio se desarrollaba como sociedad mercantil, en la cual 
prestamista y comerciante se convertían en auténticos socios y 
dueños de la mercancía. Durante la Edad Media, con el desarrollo del 
comercio mediterráneo y la prosperidad de las grandes ciudades 
comerciales surgen importantes empresas bancarias: la Taula de 
Cambis, de Barcelona, fundada en 1401; el Banco de Valencia, en 
1407; el Banco de San Jorge de Génova, en 1409, y el Monte 
Vecchio de Venecia, en 1482.
 
 
 
61
2.2. Antecedentes del crédito en México 
 
Los primeros vestigios del crédito en México se encuentran entre los 
aztecas. Al arribar los españoles a lo que hoy es el territorio de 
México, éste se hallaba dominado en su mayor parte por la llamada 
Triple alianza, integrada por el reino azteca, el de Texcoco o 
Acolhuacan y el de Tlacopan o Tacaba. Fundamentalmente, la 
organización social y económica de estos pueblos obedecía al patrón 
azteca, por eso, lo que se diga acerca de los habitantes de 
Tenochtitlan es, en líneas generales, aplicables a los demás 
habitantes del territorio dominado por ellos. 
 
Al finalizar el siglo XV, la economía de los aztecas habían alcanzado 
un notable desarrollo; las transacciones comerciales, muy 
incrementadas, se realizaban no sólo mediante trueques, sino como 
verdaderas operaciones de compraventa, cuyos instrumentos de 
cambio eran distintos tipos de monedas que, aunque no acuñada, 
desempeñaban el papel de estas. Las diferentes especies de moneda 
empleadas por los aztecas eran: 
 
 
 
 
62
• Cacao, diferente del que se usaba en el consumo cotidiano. 
• Pequeñas telas de algodón destinadas exclusivamente a la 
adquisición de mercancías, denominas jatoguachtli. 
• Piezas de cobre, muy parecidas a moneda acuñada. 
 
También se encuentran referencias de crédito en la historia del 
imperio azteca. Fray Bernardino de Sahagun habla de la 
celebración de préstamos en dinero “al logro”. Por su parte, la 
legislación azteca reconocía las deudas y consignaba, como 
penas para los deudores morosos, la cárcel e incluso la 
esclavitud. 
 
2.3. Definición y concepto 
El termino crédito proviene del latín credium, de credere, tener 
confianza. Aun cuando no existe una definición generalmente 
aceptaba, podemos definir la operación de crédito como “la entrega 
de un valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir 
adicionalmente un interés pactado”.1 
 
 
1 Crédito y cobranza. Dr. Mercado H., Salvador. p. 51 
 
 
63
Etimológicamente y comúnmente, crédito equivale a confianza, está 
es, en efecto, la base de aquél, aunque al mismo tiempo implica el 
riesgo.2
 
Hay crédito siempre que exista un contrato a término (verbal o 
escrito); esto es, un contrato que engendre obligaciones cuya 
ejecución sea diferida para una de las partes en lugar de exigirla a 
ésta inmediatamente. Por eso en su aceptación jurídica el crédito es 
una promesa de pago que establece un vínculo jurídico entre el 
Deudor y el Acreedor. Por una parte, el deudor tiene la obligación de 
pagar, y por otra, el acreedor tiene derecho de reclamo de pago. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 Crédito y cobranza. Dr. Mercado H., Salvador. p. 52 
 
 
64
La palabra crédito se deriva, etimológicamente, de la palabra 
latina “credo”la cual significa creo y a su vez ésta es el resultado 
de la combinación de otras dos que son “crad” que en sánscrito 
quiere decir confianza y del latín “do” que es otorgar. O sea, que 
crédito quiere decir otorga confianza. Por ello, el riesgo es algo 
que le es consustancial porque no todas las personas responden 
de igual manera a la confianza que se les otorga.3 
 
“En sentido general, dice el Prof. Lorenzo García Méndez, el latino 
tiene para el concepto de creer la credere,que la filología hace 
derivar de las dos raíces indogermánicas, crad (en latín, cor: el 
corazón) y dhe (en griego, ti-tha-mi: yo pongo). De suerte que crèdere 
significa tanto como “poner el corazón en algo”, que figuradamente se 
considera como confiar”. 
 
 
 
 
 
 
3 Estrategias para otorgar créditos sanos. Molina Aznar, Víctor E. 
p. 39 
 
 
65
2.4. Su importancia 
 
En la actualidad, el crédito es de importancia vital para la economía 
de todos los países y de todas las empresas, ya que su utilización 
adecuada produce, entre otros beneficios, los siguientes: 
 
• Aumento de los volúmenes de venta. 
• Incremento de la producción de bienes y servicios y, como 
consecuencia, una disminución de los costos unitarios. 
• Elevación del consumo, al permitir que determinados sectores 
socioeconómicos adquieran bienes y servicios que no 
estarían a su alcance si tuvieran que pagarlos de contado. 
• Creación de más fuentes de trabajo, mediante nuevas 
empresas y ampliación de las ya existentes. 
• Desarrollo tecnológico, favoreciendo indirectamente al 
incrementarse los volúmenes de ventas. 
• Ampliación y apertura de nuevos mercados, al dotar de poder 
de compra a importantes sectores de la población. 
 
Lo anterior nos proporciona una imagen clara de la importancia 
del crédito en el desarrollo económico de un país. Su análisis 
 
 
66
permite entender claramente por que en los países de libre 
empresa se utilizan cada día en mayor escala. 
 
2.5. Clasificación del crédito 
 
Debido a la diversidad de operaciones en que se realiza el crédito, a 
las circunstancias y variantes de cada una, y a las múltiples 
actividades para las que se emplea, se hace necesario establecer 
clasificaciones que faciliten su investigación, estudio y práctica. La 
primera gran división del crédito comprende el crédito personal, 
bancario, comercial e industrial. La segunda es la que, considera 
desde el punto de vista de su primordial función económica, 
constituye el instrumento perfeccionado de los cambios, pues implica 
la sustitución temporal de la moneda material por una prenda moral 
(la confianza). 
 
El crédito supone un capital existente por parte del otorgante 
(prestamista, acreedor, proveedor), y una garantía de restitución por 
parte del prestatario, deudor o cliente. Esta garantía puede ser moral 
(cualidades personales, honradez y trabajo) o real (bienes muebles o 
inmuebles). De aquí se desprende una clasificación básica del crédito 
 
 
67
en personal y real; y la de éste, en mobiliario e inmobiliario. La 
garantía personal no excluye a la real y viceversa, exigiéndose con 
frecuencia ambas. Pero la garantía real es menor que la personal, ya 
que la real sin la personal puede perder por lo menos gran parte de 
su eficiencia. 
 
El crédito concedido solo por la garantía de un bien mueble o 
inmueble, sin considerar las cualidades de su propietario, es mucho 
mas pequeño que el valor de un bien acreditado, de lo cual son 
ejemplo los prestamos hipotecarios. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
68
Clasificación del crédito 
 
 
 
Por su naturaleza Propio 
 Necesario 
 
Por la cualidad de las cosas Natural 
en que se consiste la prestación Monetario 
 
 
 
 A término A corto plazo 
 A largo plazo 
 
 En plazo Denunciable 
 No denunciable 
 
 
Por las personas Público 
 Privado 
 
 
 
Por la garantía Personal Directo 
 Aunado a un tercero 
 
 Real Mobiliario 
 Inmobiliario 
 
 
 
Por el objeto o la finalidad De consumo Comercial De pago 
 Productivo Popular De empresa 
 Agrícola De hacienda 
 De posesión 
 
 
Por el vencimiento
 
 
 
 
 
 
 
 
 
69
Clasificación de la actividad crediticia 
 
Esta clasificación se establece atendiendo al crédito como una 
actividad, a los usos que se hacen de él y a los elementos que 
intervienen, tal como lo señala el maestro Zapico. 
 
Según su uso: 
 
• Crédito de inversión 
• Crédito bancario 
• Crédito entre comerciantes 
• Crédito al consumidor 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Con base en los 
documentos que 
respaldan la 
operación de 
garantía
Documentos 
de crédito 
bancario y 
comercial
Documentos 
de primera 
garantía
Documentos 
de segunda 
garantía
Documentos 
de tercera 
Documentos 
de cuarta
Documentos 
de crédito
Documentos 
de inversión
garantía
Letra y 
pagare 
avalado o 
garantizado.
Letra y 
pagare 
simple.
Cuenta 
corriente 
garantizada.
Cuenta 
corriente sin 
garantía.
Bonos y
pagares.
Hipotecarios 
(obligaciones 
con garantía 
especifica).
 
 
 
70
 
 
 
 
 
 
 
 
En atención a las 
condiciones de 
pago
Crédito normal o contado.
Crédito comercial.
Crédito a plazos.
Crédito fijo con límite renovable o 
revolvente.
Crédito garantizado.
Crédito fijo.
Por el sujeto Crédito publico.
Crédito privado.
Crédito mixto.
Clasificación del crédito según su uso 
 
Crédito a plazos. Consiste, como su nombre lo indica, en dividir el 
vencimiento de una obligación nacida de la adquisición, compra o uso 
de un bien o servicio, en varias partes con fecha de vencimiento 
distante, separadas entre sí por iguales periodos de tiempo. Se 
produce este tipo de crédito cuando el consumidor final o usuario 
adquiere bienes o servicios de un valor elevado cuyo pago total de 
inmediato o en un corto periodo de tiempo hace difícil o imposible 
generar la operación (automóviles, terrenos, línea blanca, etc.). 
 
 
 
 
 
71
Aspectos varios del crédito 
 
A su vez el artículo 291 de la Ley General de Titulo y Operaciones de 
crédito señala, que “en virtud de la apertura de crédito, el acreditante 
se obliga a poner una suma de dinero a disposición del acreditado, o 
a contraer por cuenta de éste una obligación, para que el mismo haga 
uso del crédito concedido en la forma y en los términos y condiciones 
convenidos, quedando obligado el acreditado a restituir al acreditante 
las sumas de que disponga, o a cubrirlo oportunamente por el importe 
de la obligación que contrajo, y en todo caso a pagarle los intereses, 
prestaciones, gastos y comisiones que se estipulen”. 
 
2.6. Aspectos importantes del otorgamiento del crédito 
 
Y para que haya una buena cobranza se requieren dos aspectos muy 
importantes: 
 
• Una adecuada investigación de crédito, y 
• El cumplimiento de los tratos con el cliente. 
 
 
 
72
En épocas pasadas el objetivo estaba centrado en las ventas porque 
se tenia mucha certeza en el cumplimiento fiel de los deudores en el 
pago de su créditos; era otra la moral que privada en la colectividad. 
Pero ahora las cosas han cambiado y vender por vender para mostrar 
una buena imagen de la empresa es sumamente riesgoso. 
 
Problemas derivados del mal otorgamiento del crédito 
 
Uno de los problemas más graves derivados del mal otorgamiento del 
crédito es la lenta recuperación de la cartera, o bien la aplicación a 
los resultados de un elevado número de cuentas incobrables. 
 
Aunque el Departamento de Crédito es una dependencia de la 
Tesorería o Finanzas, es de importancia para el área de 
mercadotecnia, el aumento de las ventas es punto fundamental para 
los negocios, del buen sistema empleado y de la habilidad que se 
tenga en esa gestión, depende en parte su éxito. 
 
El Gerente de ventas es le indicado para conocer con más exactitud a 
los clientes de la empresa. Por ello le interesa estar enterado de la 
forma en que se ha de actuar en lo que se refiere a la concesión de 
 
 
73
créditos. Lo anterior es uno de los puntos débiles en los negocios, y 
del cual es casi imposible prescindir, especialmente en América 
Latina. 
 
Todo comerciante y, entre ellos el vendedor, que generalmente vende 
a comisión, debe tener presente, al realizar sus operaciones de 
crédito, las tresCCC (Carácter, Capacidad, Capital), indispensables 
para reducir la mala eventualidad. 
 
Recientemente, una universidad realizó una investigación de las 
causas que motivaron el fracaso de importantes compañías 
comerciales. El resultado de esta investigación fue, que el 93% de las 
empresas que quebraron, se volvieron precisadas a cerrar, debido a 
la suposición. 
 
Unos comerciantes suponían que los precios subirían; otros, en 
sentido contrario, consideraban ganarían o perderían dinero; pero la 
suposición que mas origino el desastre, fue la de que sus clientes 
pagarían. 
 
 
 
74
Todo negocio trae como consecuencia parte el crédito. En esta 
operación, hay eventualidades que no es posible adivinarlas, pero 
con un procedimiento adecuado, puede reducirse a un grado mínimo 
el capitulo de pérdidas y elevarse las ganancias por este concepto. 
 
La primera “C”, significa Carácter. 
 
Reacuérdese aquel refrán que dice: “No hay negocio bueno con 
hombre malo”. 
 
De nada sirve a la compañía vendedora que un cliente tenga capital o 
medios de pagar, si carece de ética comercial y si adolece de las 
características propias de unos comerciantes leales; siendo, en 
cambio, un hombre que siempre busca pretextos insignificantes para 
no pagar u obtener bonificaciones sin fundamentos. 
 
Una venta a este tipo de clientes, salvo excepciones, es una cuenta 
en “el pico del aura”; una bonificación o una reclamación judicial. 
 
Esa clase de clientes es muy frecuente encontrarla regada en el 
mundo entero. 
 
 
75
La segunda “C”, significa Capacidad. 
 
Se entiende por capacidad natural, la experiencia comercial y la 
técnica que un comerciante puede tener, cuando se refiere a él 
personalmente. 
 
Pero cuando se investiga a un cliente para brindarle crédito, la 
palabra capacidad, comprende también, la fuerza creativa o el equipo 
de la producción con que cuenta. 
 
 Si el dueño o los directores de un negocio carecen de habilidad 
comercial o no son competentes en la materia del negocio, el capital y 
el carácter valen muy poco, necesitarían mucho efectivo para 
compensar los errores y poder alcanzar la habilidad indispensable 
para esa capacidad. 
 
Las dos primera “C” se evidencian como las mas importantes, el 
hombre o la organización que posea Carácter y Capacidad, no 
necesitan de Capital para que todo el mundo les brinde la oportunidad 
de fomentar la fortuna. 
 
 
 
76
La tercera “C”, significa Capital. 
 
En el comercio moderno no se tiene por hábito fijar mucho la atención 
en esta tercera “C”, o el crédito, comiera costumbre en pasadas 
épocas. Antes se hacia, generalmente, por la creencia de que cuando 
una compañía tiene numerario ha sido porque ha logrado fomentar 
una fortuna por méritos lícitos y a fuerza de trabajos eficientes. 
 
En un estudio analítico de las tres “C” para aumentar los créditos, la 
puntuación favoreció a la tercera, dándoles menos importancia a las 
dos primeras. 
 
Existen diversos medios utilizables para la investigación del hombre 
de crédito, para el jefe de ventas, una de sus mejores fuentes es el 
propio colega y los informes de los competidores. 
 
De igual modo, el responsable del crédito puede obtener 
antecedentes por medio de los bancos; es prudente no fiarse mucho 
de esta clase de informaciones, el banquero, por causas diversas, 
generalmente no deja traslucir la verdad de las cosas, unas veces 
porque se trata de un cliente otras, por ser propio acreedor. 
 
 
77
Como todo comerciante que necesita crédito procura dar aquellos 
informes que más pueden favorecerle, el responsable del crédito 
debe buscar las buenas referencias en torno al propio comprador; en 
la adquisición de sus mercancías, en las relaciones comerciales que 
él deliberadamente ha silenciado. 
 
El jefe de crédito con experiencia psicológica, deducirá con facilidad, 
tanto por los modales como por su conversación; si es metódico, 
ahorrativo y sincero el comprador; sobre todo, si tiene carácter, como 
se señala en la primera “C”. 
 
Es conveniente que toda observación y todo detalle, en relación con 
el cliente, estén anotados minuciosamente en el control de 
referencias de regencias del gerente de crédito, para no dejar a la 
memoria estos importantes datos que sirven para proceder al crédito, 
en futuras operaciones. 
 
Ténganse en cuenta que aquel detalle que parezca de menor 
importancia es, a veces, el que bien anotado y mejor estudiado, 
evitará fracasos en los en los propios negocios y en el que se 
presenta. 
 
 
78
Capital, capacidad y carácter 
 
Los buenos negocios forzosamente están sostenidos por el capital y 
la capacidad, pero ambos, a su vez, descansan invariablemente en el 
carácter. 
 
El Capital puede ser del que maneja el negocio, o de personas ajenas 
al mismo, que en un momento determinado, podrían desaparecer. La 
misma capacidad experimenta ligeras fluctuaciones, mientras que el 
carácter, es lo más presente que debe tener el gerente de crédito al 
conceder crédito a algunas personas físicas o razón social. 
 
Para garantizar el crédito, son necesarios muchos factores: la 
información es fundamental tanto para las de cisiones como para las 
aplicaciones crediticias. Rectitud, honestidad, firmeza, seriedad de 
propósitos, son altamente deseables desde el punto de vista del 
vendedor que acepta una promesa, de que pagará por el servicio que 
acaba de “comprar”. 
 
Firmeza y puntualidad para hacer frente a las obligaciones 
contraídas, no son cualidades suficientes para asegurar a un gerente 
 
 
79
de créditos una solicitud particular. Esto es en lo que a las garantías 
de un titulo determinado de crédito concierne. Un buen cliente puede, 
tener las mejores intenciones, ser de insospechable moralidad y 
carácter; pero la compra que ha hecho puede muy bien ser una 
operación “imprudente”, cuyo pago no se realizará en las condiciones 
establecidas y en el término fijado por ellas, en virtud de la 
imposibilidad material en que, para hacerlo, puede hallarse el 
comprador, culpable sólo de haber sobrestimado sus posibilidades 
económicas o de no haberse dado cuenta, desde un principio, de la 
magnitud del compromiso que contraía. 
 
Importancia de las tres “C” del crédito 
 
Para apreciar el valor del crédito que se concede a un comprador, el 
jefe de crédito dará especial atención a las llamadas “tres C del 
crédito”: carácter, capacidad y capital, que se comentaron 
anteriormente. Corresponde la prueba de las tres C a otra prueba 
usada antiguamente entre los comerciantes. Si el cliente conduce sus 
negocios por el camino del éxito, puede pagar; si tiene carácter, 
pagará; y si posee capital propio invertido en diferentes negocios, 
 
 
80
descontará sus documentos o esperará el vencimiento; esto, como 
respuesta a la pregunta ¿cuándo pagará? 
 
Para cada nuevo cliente, la sección de crédito abrirá una ficha. En 
ella se hará constar toda la información y referencias obtenidas. 
Constituirá un dato valioso, un balance-inventario, que se solicitará el 
propio cliente. Se pueden procurar otras informaciones, otras 
informaciones, a través de los bancos, agencias comerciales, 
cámaras. 
 
Si los datos reunidos son favorables, se concede el crédito, caso 
contrario, se rehúsa. 
 
2.7. Las políticas de crédito 
 
Las políticas de crédito son las normas de conducta a las que deberá 
sujetarse, de manera especial, el personal asignado a esta área de 
las empresas, para que pueda ser otorgado. Las políticas dicen cómo 
debe procederse de manera general y aun en algunos casos y 
situaciones particulares. Por ello, deben ser elaboradas por escrito y 
deben, asimismo, ser establecidas en todas las empresas. Lo mismo 
 
 
81
pueden ser redactadas en una hoja que en un manual por tratarse en 
este ultimo caso de una empresa de gran magnitud, o bien porque el 
tipo y la variedad de operaciones