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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO 
Facultad de Ciencias Políticas y Sociales. 
 
 
 
 
 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: Un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 
 
 
 
TESIS 
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE LICENCIADA EN RELACIO NES 
INTERNACIONALES PRESENTA 
Virginia Leticia Valdivia Caballero. 
 
Asesor: Alejandro Carlos Uscanga Prieto. 
 
 
MÉXICO D.F 2008. 
 
 
UNAM – Dirección General de Bibliotecas 
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Agradecimientos. 
 
A mi familia por todo el apoyo que recibí de ellos para la realización de esta tesis. Papá, 
mamá, Luismi, Cristy y Adi Villela gracias por todo su amor, alegría, apoyo y grandeza. 
A mis abuelos Armando y Enriqueta. A la familia Escoto Rodríguez, García Domínguez, 
Hassam Henderson y Rebolledo López por su afecto, amistad, guía y amor. 
 
A mis amigos que con sus ideas, ayuda, amistad, amor y compañía me ayudaron en 
esta labor. Adán Rivera, Carlos Rivera, Eve Mejia, Gaby Orrala, Gil Santa Rita (mi 
Garu), Isaac, Iswa, Lore Huerta, Luis Fer, Edgar, Cris Villagómez, Yohan Gómez, Memo 
Pérez, Oswaldo Barrera, Mine Mendoza, Sami Contreras, Vania De la Vega, mis 
amigos de la primaria, de la secundaria, de la prepa (Jesi, Jat, Vilchis, etc.), de la 
universidad (Héctor, Karla, Eric, Erika, Norma, etc.), del inglés (Elia), del japonés 
(Gustavo, Rheysel, etc.), de monte sur (Cynthia, etc.) y todos aquellos que fui 
conociendo a lo largo de mi formación profesional y de mi vida. 
 
A mis profesores de japonés Yumiko Hoshino, Kazuko Nagao, Shoki Goto, Naoki Fujita, 
gracias a ellos tuve un acercamiento más profundo con la cultura japonesa y ésta fue la 
inspiración para mi tema de tesis. 
 
A mis profesores de la facultad y mis sinodales. 
 
Gracias a mi asesor Carlos Uscanga Prieto por compartir su conocimiento conmigo y 
darme la oportunidad de vincularme a los estudios de Asia Pacífico de manera 
profesional en diversos proyectos y eventos. 
 
A la profesora Ileana Cid Capetillo, cuyo curso de Negociaciones Internacionales motivó 
mi interés por el estilo de negociación del japonés y gracias por todo su apoyo con tips 
e ideas para mi desarrollo académico y mejora de mi tesis. 
 
A las profesoras Lucia Irene Ruiz Sánchez y Alejandra Salas-Porras Soule cuyas clases 
 
 
y enriquecedoras observaciones sobre mi tesis fueron de gran utilidad. 
 
A la profesora Natalia Rivera Ángel que además de ser una excelente profesora es una 
gran amiga, gracias por todo el apoyo académico y afectivo. 
 
A la profesora Claudia Lara Arriaga por su amistad, ideas, apoyo y permitirme 
prepararme para mi examen profesional, gracias por todo. 
 
A los profesores Alfredo Romero Castilla, Sergio Guerrero Verdejo, Consuelo Dávila 
Pérez, Marco Lopategui y Dolores Villegas que por sus observaciones, ideas y apoyo 
académico han contribuido e impulsado mi formación profesional. 
 
A la Dirección General de Asuntos del Personal Académico (DGAPA) de la UNAM por 
su financiamiento para la realización de esta tesis mediante el Programa de Apoyo a 
Proyectos de Investigación e Innovación Tecnológica (PAPIIT) Clave IN300307-3 
“El Acuerdo de Asociación Económica México–Japón: E valuación de los flujos 
comerciales, inversión y cooperación (2005–2009)” . 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Índice. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: una perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación económica internacional. 
 
Índice. 
 
 
Introducción. .................................................................................................................. 1 
1. Marco teórico para entender las negociaciones económicas internacionales. 4 
1.1. Negociaciones Económicas Internacionales. .................................................... 4 
1.2. Negociaciones Económicas Internacionales y sus componentes. .................... 9 
1.2.1. Actores. .................................................................................................................................... 9 
 1.2.1.1. Aptitudes de los actores. .......................................................................................... 12 
 1.2.1.2. Estrategias y tácticas. ............................................................................................... 19 
1.2.2. Estilos de negociación. .......................................................................................................... 29 
1.2.3. El proceso y las etapas de la negociación. ........................................................................... 34 
 1.2.3.1. Preparación de la negociación. ................................................................................ 37 
 1.2.3.2. Desarrollo de la negociación. ................................................................................... 39 
 1.2.3.3. Conclusión de la negociación. .................................................................................. 41 
1.2.4. Proceso de toma de decisiones............................................................................................. 43 
2. Las relaciones económicas entre México y Japón de 1980 a 2006.................. 49 
2.1.1 El petróleo como eje de las relaciones económicas entre México y Japón. .... 50 
2.1.2. El Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) y la perspectiva 
japonesa. ................................................................................................................... 54 
2.1.3. Los vínculos comerciales antes de la firma del Acuerdo de Asociación 
Económica México-Japón (AAEMJ) hasta 2006. ....................................................... 60 
2.2. Política comercial mexicana. ........................................................................... 68 
2.2.1. Marco institucional y política arancelaria. ................................................................................. 73 
2.2.2. Inversión extranjera directa (IED). ............................................................................................ 77 
2.2.3. Acuerdos y tratados internacionales. ....................................................................................... 80 
2.3. Política comercial japonesa. ............................................................................................. 86 
2.3.1. Marco institucional y política arancelaria. ................................................................................. 92 
2.3.2. Inversión extranjera directa (IED). ............................................................................................ 99 
2.3.3. Acuerdos y tratados internacionales. .................................................................................... 101 
3. Las negociaciones del Acuerdo de Asociación Económica México-Japón 
(AAEMJ). ..................................................................................................................... 108 
3.1 Estilos de negociación en el AAEMJ. .......................................................................... 110 
Índice. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: una perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación económica internacional. 
3.1.1 Estilo denegociación del japonés. ..................................................................................... 110 
3.1.2 Estilo de negociación del mexicano. .................................................................................. 120 
3.2. Los actores significativos en la negociación. ............................................................ 126 
3.2.1. Actores de Japón. ............................................................................................................... 128 
3.2.2 Actores de México. ............................................................................................................. 137 
 3.3. Etapas de las negociaciones del AAEMJ. ................................................. 144 
3.4 Procesos de toma de decisión en Japón y en México. ......................................... 157 
3.4.1 Toma de decisiones en Japón. ........................................................................................... 158 
3.4.2 Toma de decisiones en México. ......................................................................................... 167 
 3.5. Resultados y análisis del texto final del AAEMJ. .......................................................... 177 
Conclusiones. ............................................................................................................ 192 
Anexos Parte I. ................................................................................................................................ 204 
Anexos Parte II ................................................................................................................................ 253 
Siglas y abreviaturas. ................................................................................................ 258 
Bibliografía. ................................................................................................................ 263 
Hemerografía. ............................................................................................................ 267 
Ciberografía. .............................................................................................................. 269 
 
 
Introducción. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 1 
Introducción. 
 
El objetivo de la presente tesis es analizar el proceso y los actores de la negociación 
económica internacional del Acuerdo de Asociación Económica México-Japón (AAEMJ). 
Es decir, los componentes del desarrollo de la discusión del convenio (etapas, procesos 
de toma de decisión, estilos de negociación, ejecutores del debate, etc.). Asimismo, 
considerar que las negociaciones del AAEMJ responden a intereses y actitudes de los 
principales protagonistas que formaron parte de éstas; por lo cual, éstas tuvieron un 
marco de debate estrecho por la convergencia de intereses de grupos tanto en Japón 
como en México. 
Las primeras relaciones diplomáticas formales entre México y Japón se 
establecieron con la rúbrica del Tratado de Amistad, Comercio y Navegación en 1888, 
reconocido como el primer acuerdo que Japón signa con una nación occidental en 
términos de igualdad, generó la conclusión de los pactos desiguales que Japón había 
concretado con Estados Unidos y algunos países europeos entre 1853-1863. El AAEMJ 
es el segundo convenio de este tipo y cobra una relevancia histórica equivalente o 
mayor que el primero antes señalado, por sus características y oportunidades. En el 
contexto en que se rubricaron ambos compromisos, la coyuntura histórica mundial 
estuvo marcada por períodos de apertura económica: Renovación Meidyi (1868), en el 
primero y la Globalización o Mundialización (aproximadamente y para efectos de esta 
investigación, finales de los años ochenta y principios de los noventa). 
En ese sentido se establecieron dos ejes de investigación o hipótesis centrales: 
• Los factores que permitieron alcanzar la firma del AAEMJ están 
relacionados, por parte de Japón, con la crisis asiática de 1997 y el 
fracaso de los mecanismos multilaterales a nivel global (primordialmente, 
la Conferencia Ministerial de la OMC en Seattle de 1999 y la Reunión 
Ministerial del APEC en Vancouver de 1997), que condujeron a un cambio 
en la política comercial japonesa; y como elemento adicional para 
mantener y fortalecer su presencia y competitividad frente al surgimiento 
de otras potencias regionales, tales como China e India. Para México, este 
Introducción. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 2 
acuerdo significó abrir nuevas oportunidades y obtener ventajas en las 
relaciones económicas internacionales. 
• La toma de decisiones de la política económica exterior de México y 
Japón, concretamente sus políticas comerciales; el proceso de discusión 
del AAEMJ, el contexto, los tiempos, la agenda, los contenidos, los estilos 
de negociación y la naturaleza de los actores fueron elementos que 
influyeron y determinaron la conclusión y resultado del documento final y 
la firma del tratado. 
La relevancia de este trabajo de investigación consiste en que debido a que 
Japón, considerado como la segunda potencia económica del mundo, representa uno 
de los principales socios comerciales para México. Por lo que es necesario conocer 
cómo se llevaron a cabo las negociaciones del AAEMJ, cuáles fueron los resultados y 
en qué sentido beneficiaron o afectaron a México y a Japón; éstos pueden ser 
consultados a lo largo de esta tesis y concretamente en el Capítulo 3. 
 El AAEMJ, por ser el segundo convenio de libre comercio que Japón firma, 
representa un instrumento jurídico de suma importancia; por lo tal, es interesante saber 
cuáles fueron las motivaciones que impulsaron a este país para la aprobación de un 
convenio de este tipo. De tal forma, el presente estudio pretende examinar estas 
razones, así como las discusiones que dieron fruto al AAEMJ, con el fin de adentrarse y 
conocer las relaciones económicas entre México y Japón y aprovechar las ventajas que 
brinda este mecanismo para ambas naciones. 
 La trascendencia del AAEMJ radica en que es un acuerdo de tercera generación; 
es decir, busca la liberalización comercial, la de servicios, inversiones, propiedad 
intelectual, etc.; pero también persigue la cooperación para mejorar el clima de 
negocios, la facilitación del comercio exterior, ciencia y tecnología, educación técnica y 
capacitación laboral. 
Desde el punto de vista de las Relaciones Internacionales, conocer los diferentes 
procesos que interactúan en el sistema internacional, es uno de sus principales objetos 
de estudio; así como comprender los métodos o recursos estatales para la satisfacción 
de intereses nacionales o bien solución de problemas entre los actores; ello se logra 
mediante el examen de las negociaciones, procesos de toma de decisión, estilos de 
Introducción. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 3 
negociación, etc. Considerando que México, hace uso de estas discusiones para 
enfrentar el entorno y contexto que existe; un análisis de esta naturaleza permite 
acercarse a la realidad de este país en los albores del siglo XXI. 
Para realizar una mejor comprensión del tema se ha dividido el trabajo en tres 
capítulos. El primero denominado “Marco teórico para entender las negociaciones 
económicas internacionales” hace referencia a todos aquellos conceptos que 
conciernen a este tipo de negociaciones (actores, estilos de ésta, proceso y etapas, 
toma de decisiones y el mismo significado de éstas), señala cuáles fueron los aspectos 
teóricos que facilitaron una aproximación al objeto de estudio, entre éstos, los diferentes 
modelos de elecciónde una decisión, actitudes y estrategias de los actores, etc. En el 
segundo capítulo, “Las relaciones económicas entre México y Japón de 1980 al 2006”, 
se establecen los vínculos comerciales que han tenido ambos países en el periodo 
referido; es decir, desde el petróleo como eje del comercio de éstos, el Tratado de Libre 
Comercio de América del Norte (TLCAN) y la perspectiva japonesa; así como, los nexos 
existentes antes del AAEMJ y tanto la política comercial mexicana como la japonesa. El 
último capítulo intitulado “Las negociaciones del AAEMJ”, menciona cuál es el estilo de 
negociación del japonés y el del mexicano, y como éstos posibilitaron una proximidad y 
determinaron el rumbo de las discusiones del pacto; asimismo se examinan las etapas 
de éstas, los actores de ambas naciones, los diferentes procesos de toma de 
decisiones de Japón y México; y finalmente, los resultados y análisis del texto del 
convenio. 
 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 4 
 
1. Marco teórico para entender las negociaciones ec onómicas 
internacionales. 
 
Las grandes transformaciones políticas y económicas de las últimas décadas del siglo 
XX y principios del XXI, han hecho que el mundo sea cada vez más interdependiente, 
tanto en lo económico, como en lo político, social y cultural. Frente a estos cambios 
globales ningún país puede permanecer aislado, por consecuencia es necesario 
establecer nuevos vínculos entre los países o las economías emergentes en un nuevo 
orden mundial que está en construcción. 
Dicho contexto, tiene entre sus características más destacadas, el surgimiento de 
inéditos y complejos problemas, retos y oportunidades que influyen en todos los 
ámbitos; los cuales, ya no quedan circunscritos en las fronteras nacionales, que cada 
vez se vuelven más permeables. En este sentido, las negociaciones entre actores 
internacionales se han hecho una práctica cotidiana para la satisfacción de sus 
necesidades, para garantizar certidumbre en los intercambios de todo tipo; y en última 
instancia, para fortalecer y defender los intereses nacionales de los actores estatales en 
el nuevo escenario mundial. 
Considerando lo anterior, en este capítulo se conceptualizan las negociaciones 
económicas internacionales, sus componentes, actores, proceso y etapas, toma de 
decisiones y estilos de discusión que influyen en el desarrollo y resultado de ésta. 
 
1.1. Negociaciones Económicas Internacionales. 
 
Las negociaciones son procesos mentales y prácticos que acompañan el acontecer de 
todos los días del ser humano. Es decir, se encuentran presentes en distintos lugares; 
como pueden ser la casa, oficina, reunión de trabajo o amigos, con la pareja, etc. Por 
ello, analizar qué es una negociación, cuáles son sus estrategias, oportunidades, 
ventajas, desventajas y resultados, es una tarea importante del investigador. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 5 
 De tal forma, las negociaciones económicas internacionales son un suceso 
que se da entre dos o más sujetos de derecho internacional∗, lo cual le da su carácter 
universal y, por ende, merece una primera aproximación a lo que se entiende por éstas 
para poder lograr su definición. 
Antes que nada, es necesario tomar en consideración que las negociaciones 
internacionales son parte de la política exterior de un país; pues se encuentran insertas 
en ésta y son los recursos indispensables para cumplir sus objetivos, por lo anterior, es 
ineludible la conceptualización operativa de la Política Exterior, la cual se orienta por las 
siguientes nociones: 
La Política Exterior como la actividad un Estado∗ frente a la sociedad mundial 
sustentada en un proyecto político interno. Sus espacios de realización son los foros, 
los regímenes, las instituciones, las normas y las prácticas que regulan en forma 
estricta o permisiva los intercambios entre los entes públicos y privados de la vida 
internacional. 
Esto le otorga su especificidad. La definición de los intereses hegemónicos a 
nivel doméstico (proyecto e interés nacionales) y mundial (jerarquías de poder y 
liderazgo) delimitan sus alianzas, deslindes, agenda, actitudes, decisiones, acciones u 
omisiones. 
La política exterior tiene como fin último la defensa del interés nacional, el cual se 
define en orden jerárquico y se interpreta a la luz del prisma de las predilecciones 
 
∗ Son sujetos de derecho internacional típicos: los Estados y las organizaciones internacionales 
principalmente. Sin embargo, también se incluyen como dichos sujetos a las organizaciones no 
gubernamentales, los movimientos de liberación nacional subversivos o insurgentes. Por otro lado, se 
tienen sujetos de derecho internacional atípicos: el Estado Vaticano, la Cruz Roja, etc.; los cuales no 
serán considerados en esta investigación. 
∗ Estado. Es el régimen de asociación humana más amplio que permite la ordenación jurídica y política 
de la sociedad. Los elementos fundamentales del Estado son: la población, que constituye el conjunto de 
personas que se encuentran de manera permanente o eventual dentro del territorio de un Estado; 
territorio, es la zona geográfica en la que el Estado tiene posibilidad de aplicar su sistema de normas 
como poder soberano (muchos autores consideran a la soberanía, como la capacidad de un Estado para 
ejercer sus decisiones dentro de su territorio sin injerencia del exterior, uno de los componentes 
principales del Estado); y finalmente, el gobierno, es aquella estructura política encargada del manejo de 
los asuntos públicos y el ejercicio del poder. Para mayor información, véase: Carrillo Zalce, Ignacio, 
Introducción al estudio del Derecho, 8ª edición, Editorial Banca y Comercio, México, 1988, pp. 10-12; 
Borja, Rodrigo, Enciclopedia de la política, Fondo de Cultura Económica, México, 1997, 1040 pp.; 
Hernández-Vela Salgado, Edmundo, Diccionario de Política Internacional, volúmenes I y II, 6º edición, 
Editorial Porrúa, México, 2002, 1295 pp. y Pina, Rafael, Diccionario de Derecho, 29º edición, Editorial 
Porrúa, México, 2000, 525 pp. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 6 
específicas de los actores y correlación de fuerzas internas y externas que sostiene el 
proyecto hegemónico nacional de la clase dirigente en un momento histórico 
determinado. 
Ahora bien, concerniente a las negociaciones internacionales deben 
considerarse como: “…asuntos que ocupan y/o preocupan a la comunidad internacional 
o a un Estado específico; en términos generales podríamos decir que engloban a los 
procesos que involucran a dos o más actores internacionales con el objetivo de buscar 
solución o dar salida a una situación determinada …”1. 
Lucia Irene Ruiz Sánchez, en el libro que coordina (Negociaciones 
Internacionales) dice: “La negociación internacional es un proceso en que se 
relacionan, por la vía pacífica, dos o más sujetos del Derecho Internacional para 
establecer o modificar una situación y llegar a un acuerdo que, en la mayoría de los 
casos, debe ser aceptable para todos”2. 
En la obra Instituciones de derecho internacional, Manuel Diez de Velasco, 
considera que las negociaciones diplomáticas “consisten en el entendimiento directo de 
las partes en una diferencia para llegar a un acuerdo entre las mismas”3. 
Asimismo, Edmund Jan Osmañczyk, en su Enciclopedia mundial de las 
relacionesinternacionales y Naciones Unidas, establece que las negociaciones 
diplomáticas son un “término internacional jurídico, modo de regular los conflictos, de 
contratar acuerdos bilaterales y multilaterales y establecer reglas internacionales”4. 
Ileana Cid, en el Breviario político de la globalización, señala que la negociación 
es un ejercicio complejo de la toma de decisiones que implica la planeación, la 
ejecución, el seguimiento y la evaluación de una acción económica, política o social5. 
Mientras que para Jesús Rodríguez y Rodríguez, en el Diccionario jurídico 
mexicano, las negociaciones internacionales son “actos o manifestaciones de voluntad 
 
1 Ileana Cid Capetillo, Apuntes de la materia de Negociaciones Internacionales, FCPyS, UNAM, 2004, p. 
1. 
2 Lucia Irene Ruiz Sánchez (coord.), Las Negociaciones Internacionales, 2da. ed., SRE, FCPyS, UNAM, 
México, 1995, p. 16. 
3 Manuel Diez de Velasco, Instituciones de derecho internacional, tomo I, TECNOS, Madrid, 1985, p. 622. 
4 Edmund Jan Osmañczyk, Enciclopedia mundial de relaciones internacionales y naciones unidas, Fondo 
de Cultura Económica, México, 1976, p. 2827. 
5 Cfr. Ileana Cid Capetillo, “Negociación internacional” en Orozco, José Luis y Dávila, Consuelo (comp.), 
Breviario político de la globalización, Fontamara, Colección FCPy S, UNAM, México, 1997, p. 322. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 7 
de los sujetos de Derecho Internacional, destinados a producir o impedir que se 
produzcan determinados efectos jurídicos en sus relaciones recíprocas”6. 
Por otra parte, en el libro Negociaciones diplomáticas: ¿un arte olvidado?, su 
coordinadora, Susana Chacón entiende por éstas: “… el proceso que combina 
diferentes posiciones en una decisión conjunta, unánime y única. Es la toma de 
decisiones en la que no existen reglas claras de cómo deben de ser unánimes”7. 
Aunado a lo anterior, se toma en cuenta que estos actores son diferentes en 
intereses y actitudes, por ello se debe considerar a las negociaciones internacionales 
como: “(…) la constante comunicación con la que se transmiten diferentes intereses, 
comunicación que respeta la existencia de percepciones, posiciones y puntos de partida 
que no necesariamente son iguales, pero que buscan encontrarse en un mismo 
término”8. 
Así, se pueden mencionar como componentes de las negociaciones 
internacionales: a los intereses que conciernen a los diferentes estados; donde éstas 
desempeñan un proceso de comunicación (vía pacífica); tienen un fin común: 
establecer, modificar, dar salida o solución a una situación; deben respetar las 
posiciones, percepciones, puntos de partida diferentes de los actores involucrados en 
ellas; además se busca un desenlace aceptable para todas las partes integrantes 
(satisfacción de intereses comunes). Ésta será la definición operativa que ayudará a 
entender el objeto de investigación de esta tesis. 
El mundo del siglo XXI se encuentra determinado por el apogeo de la 
globalización∗, provocando que éste se halle dividido en tres grandes bloques 
 
6Jesús Rodríguez y Rodríguez, Diccionario jurídico mexicano, tomo I, Instituto de Investigaciones 
Jurídicas, UNAM, Porrúa, México, 1988, p. 2181. 
7Susana Chacón (coord.), Negociaciones diplomáticas: ¿un arte olvidado?, Miguel Ángel Porrúa Grupo 
Editores, ITESM, México, 2003, p. 21. 
8 Roger Fisher citado en Chacón (coord.), Op. Cit., p. 21. 
∗ Globalización. Es un neologismo, derivado del inglés (globalisation), con el cual se designa la 
internacionalización e interdependencia de las economías nacionales en el marco de un planeta que 
tiende a ser una sola unidad económica y un solo mercado financiero, monetario, bursátil y comercial que 
funciona las 24 horas del día. La globalización tiene como elemento clave a la empresa transnacional, 
esto debido a que el nuevo espacio que necesitan la producción y la tecnología de los países grandes 
necesita expandirse a un nivel global. Sin embargo, la globalización internacional ha significado 
paradójicamente la fragmentación interna de los países por la vía de la profundización de sus diferencias 
sociales. Ulrich Beck señala que: “la globalización significa los procesos en virtud de los cuales los 
Estados nacionales soberanos se entremezclan e imbrican mediante actores transnacionales y sus 
respectivas probabilidades de poder, orientaciones, identidades y entramados varios”. Guillermo de la 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 8 
económicos: el americano, liderado por Estados Unidos; el europeo, con Alemania en la 
cabeza; y el asiático, bajo el mando de Japón. Ello ha dado cabida a la supremacía de 
los asuntos económicos sobre cualquier aspecto de otra índole (político, social, etc.). 
Como consecuencia de esto, los negocios internacionales han aumentado su 
importancia y con ello las negociaciones financieras y comerciales entre los países; 
mediante éstas se debe buscar mejorar la apertura hacia el exterior, la promoción de 
exportaciones e importaciones, la cooperación y la inversión. 
De acuerdo con lo que se ha desarrollado con respecto a las negociaciones y las 
de carácter internacional, las de tipo económico serían el ejercicio complejo de la toma 
de decisiones en materia económica, donde las finanzas, asuntos comerciales, 
monetarios y de producción, entre otros, son los principales aspectos. Odell, destaca 
que: “Las negociaciones económicas son aquellas en las que las exigencias, 
ofrecimientos y acciones relacionadas de las partes se refieren a la producción, 
movimiento o intercambio de bienes, servicios, inversiones (incluidos préstamos 
oficiales para el desarrollo), dinero, información o su regulación.”9 
En este sentido, dentro del marco de la investigación se entenderá que las 
negociaciones económicas internacionales son un proceso de comunicación y 
entendimiento por el cual las partes o los actores de éstas, llegan a un acuerdo común 
en materia de finanzas, comercio, actividades productivas; más concretamente se 
establecen intereses en común en relación a partes referentes a la producción, 
movimiento o intercambio de bienes, servicios, inversiones (contenidas aquellas en 
materia de ayuda para el desarrollo), dinero, información. Es así, como éstas además 
de incluir convenios comerciales y de inversión, o bien de cooperación, pueden 
comprender tratados de transportación marítima, aérea y aquellos cuyo contenido 
puede ser materia ambiental o cualquier daño humano o ecológico causado por una 
actividad económica. Por ejemplo, cuando un país negocia los términos de un préstamo 
 
Dehesa dice que: “la globalización es un proceso dinámico de creciente libertad e integración mundial de 
los mercados de trabajo, bienes, servicios, tecnología y capitales. Este proceso no es nuevo, viene 
desarrollándose paulativamente desde 1950 y tardará muchos años aún en completarse, si la política lo 
permite”. Cfr. Ulrich Beck, ¿Qué es la globalización?, Paidos, España, 1998, 224 pp. y Guillermo De la 
Dehesa, Comprender la globalización, Alianza editorial, España, 2000, 245 pp. 
9 John S. Odell, Teoría de las negociaciones en la economía mundial, Editorial Gernica, México, 2003, p. 
33. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desdeel proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 9 
que va a recibir de una organización financiera internacional, como el Fondo Monetario 
Internacional (FMI) o el Banco Mundial (BM); o bien, aquel pacto que se da entre 
empresas multinacionales, transnacionales y gobiernos. 
 
1.2. Negociaciones Económicas Internacionales y sus 
componentes. 
 
Como se señaló con anterioridad, la negociación implica un proceso de toma de 
decisiones donde intervienen actores desiguales, con diferentes intereses, actitudes y 
personalidades. Ello lleva a reflexionar estos componentes y cómo influyen en las 
negociaciones. Es así como estas condiciones estructurales determinan la especificidad 
de ellas, éstas son: quién negocia con quién, cuándo, cuántos y acerca de qué. Estos 
temas se tratarán en este apartado. 
1.2.1. Actores. 
 
Son los formadores o diseñadores activos del inicio, desarrollo, proceso y destino de las 
discusiones. Dentro de las negociaciones internacionales se deben considerar a éstos 
como sujetos de derecho internacional, los cuales se mencionaron con anterioridad en 
la conceptualización de éstas; o bien como personas individuales con racionalidad 
limitada. 
 Por otro lado, el número de participantes y el nivel de aquellos que forman parte 
de las negociaciones económicas internacionales, determina la clasificación o 
características de éstas. Dependiendo del primero, éstas pueden catalogarse en 
bilaterales, si se realiza entre dos actores; o bien, multilaterales∗, si se efectúa entre 
más de dos. Asimismo, cuando se tienen más de dos, es posible que se realicen 
alianzas para aumentar el poder de negociación y obtener mejores resultados en la 
negociación. En cuanto al nivel de los actores de ésta10, son discusiones de alta 
 
∗ Debido a que esta investigación se centra en negociaciones de tipo bilateral no se ahondará en el tema 
de las negociaciones multilaterales. 
10 Cfr. Ruiz Sánchez, Op. Cit., p. 21. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 10 
categoría aquellas que se efectúan entre jefes de Estado, jefes de gobierno, ministros o 
secretarios de Estado; de nivel medio si sus participantes cuentan con plenos poderes∗ 
para negociar, es decir, son negociadores plenipotenciarios; y de nivel ordinario o 
regular si son llevadas a cabo por los agentes diplomáticos permanentes acreditados 
ante el país donde se efectúa la negociación, se les conoce así, por su nivel ordinario o 
regular. 
De tal forma, los negociadores pueden ser embajadores, cónsules o 
representantes con autoridad para negociar; delegados ante una organización 
internacional; o bien, funcionarios públicos sin atribuciones diplomáticas con habilidades 
en una materia específica. 
Lucia Irene Ruiz Sánchez, en la obra ya citada, señala que el número de 
integrantes depende de varios factores y es muy variable; el reglamento interno de una 
organización o de una conferencia determinará el número de integrantes; en otro tipo 
de reuniones, las partes se pondrán de acuerdo en cuanto a la composición de las 
delegaciones asistentes; cuando no se establezca una cifra, existe consenso general de 
que las representaciones en negociaciones multilaterales, se conformen de la siguiente 
manera: cinco representantes propietarios y cinco suplentes; consejeros, asesores, 
técnicos, expertos y otros apoyos, en número indefinido; sin embargo, generalmente las 
delegaciones se organizan en forma de pirámide cuya base la conforman los cuadros 
de apoyo y de ejecución de los lineamientos; la parte media está constituida por los 
técnicos y asesores y la cúspide corresponde a los funcionarios de alto nivel que toman 
las decisiones políticas11. 
A pesar de dichas diferencias, existe un común denominador que se da en todo 
tipo de negociación internacional, es decir, dentro del equipo negociador o delegaciones 
de los países involucrados en este proceso. Al respecto, Felipe Ávila Marcué, en su 
libro, Tácticas para la negociación internacional. Las diferencias culturales12, menciona 
 
∗ Según la Convención de Viena sobre Derecho de los Tratados de 1969, en su artículo 2, párrafo c, se 
entiende por plenos poderes un documento que emana de la autoridad competente de un Estado y por 
el que se designa a una o varias personas para representar al Estado en la negociación, la adopción o la 
autentificación del texto de un tratado, para expresar el consentimiento del Estado en obligarse por un 
acuerdo, o para ejecutar cualquier otro acto con respecto a un convenio. 
11 Cfr. Ruiz Sánchez, Op. Cit., p. 37. 
12 Cfr. Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional. Las diferencias culturales, Ed. 
Trillas, México, 2005, p. 197. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 11 
cómo debe ser conformado el equipo negociador, el cual se establece de la siguiente 
forma: 
1) El jefe. El cual tiene a su mando el debate y por lo tanto, representa la 
máxima autoridad. 
2) El vocero. Es aquel que expresa las opiniones y decisiones, es decir, es el 
encargado de hablar por el equipo negociador. 
3) La persona dura. Es aquella que por medio de la amenaza y una actitud 
fuerte pretende alcanzar ciertos objetivos. Ésta va a tener un papel 
importante o intranscendental según la estrategia que se establezca o se 
requiera. 
4) El amistoso. Esta persona será capaz de aliviar tensiones y servir de canal 
de comunicación mientras sea necesario. 
5) Analista de comportamiento. Realiza un estudio acerca de las actitudes y 
acciones del adversario, con el fin de establecer líneas de acción, confirmar 
supuestos y determinar prioridades; para poder saber cómo está 
reaccionando, en el presente y el futuro y cómo va a reaccionar el 
oponente. 
6) Examinador de información. Es el encargado de registrar y analizar las 
cifras, datos, etc.; y define la dimensión de la diferencia entre las posiciones 
de las partes. 
7) Investigador técnico. Realiza un estudio de la información especializada 
que se está tratando durante la negociación con objeto de facilitarla. 
Tomando en cuenta lo anterior, los actores pueden ser estudiados como entes 
individuales que, debido a sus características personales, tales como la personalidad, 
estrato y rol social, toman una serie de elecciones y decisiones. Mientras que, por otro 
lado, éstos pueden ser analizados como una colectividad; esto, tomando en 
consideración la nacionalidad y su cultura que establece diversas formas de 
negociación y que le dan un estilo único de negociación. 
En el caso de una negociación económica internacional, además de considerar a 
los sujetos de Derecho Internacional como actores de ésta; también se deben 
circunscribir a los organismos financieros y económicos, empresas, bancos, agencias 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 12 
de cooperación internacional, o cualquier otra institución o asociación que tenga 
intereses involucrados con el tema de la discusión. 
Estos protagonistas, si bien se encuentran representando los intereses de sus 
Estados, deben reunir una serie de características y aptitudes, exclusivas del ser 
humano, para que el proceso de negociación se realice de la forma más apropiada; 
además de emplear una serie de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos 
planteados durante la negociación.Ello conlleva conocer las aptitudes y estrategias que 
éstos emplean en las negociaciones para obtener diversas metas. 
En el Capítulo 3 se analizarán los actores que participaron en las negociaciones 
del Acuerdo de Asociación Económica México-Japón (AAEMJ) y sus principales 
características. 
 
1.2.1.1. Aptitudes de los actores. 
 
Éstas son las cualidades, habilidades o talentos que debe poseer un negociador para 
poder desempeñar el mejor papel posible. 
 Existen ciertos elementos básicos, independientemente de las actitudes, valores 
y características personales, para que el negociador tenga una buena capacidad 
negociadora. Éstos son: habilidad negociadora, poder de negociación, información, 
recursos (humanos, económicos, comerciales, naturales, etc.) que ofrecer. 
 La habilidad negociadora “consiste en el conocimiento del proceso y de la 
modalidad de la negociación, del juego político de influencia y presión, de las 
necesidades de las partes negociadoras, de la fuente y tipo de información”13. Es decir, 
conocer cuáles son los componentes y características de la discusión y qué factores 
pueden influir para que ésta vaya por un camino o por otro. Esta habilidad permite: 
conocer el tema a tratar y prepararse bien porque el interlocutor probablemente lo hará; 
tener claros los intereses que va a defender y saber cuál es la línea de arranque; 
entender el estilo nacional de negociar del país con el que se está tratando; usar 
apropiadamente el protocolo porque la otra parte quizá se preocupe por cuestiones de 
 
13 Ávila Marcué, Op. Cit., p.197. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 13 
estatus; entender las sensibilidades nacionales del interlocutor y no violarlas a menos 
que sea inevitable; evaluar la flexibilidad de la contraparte y sus barreras para aceptar 
un punto de partida; conocer el proceso de toma de decisiones del oponente y valorar 
cuando sea necesario rebasar a los negociadores; involucrarse en el propio proceso de 
toma de decisiones porque eso puede generar una ventaja y asegurar los detalles 
cuanto sea posible, especialmente cuando la otra nación presente problemas de 
confiabilidad14. 
 El poder de negociación15 es la capacidad para influir y condicionar las opciones 
y la movilidad del adversario. El poder puede ser definido como una acción sobre otra, 
es decir, la manera en que los actos de los individuos pueden ser intervenidos por otros, 
por ejemplo, frenándolos, acelerándolo, haciendo que éstos cambien de dirección o 
combinando inicialmente conductas separadas. 
Existen 6 formas concretas en que el poder puede ser ejercido: 
1. Mediante el ejercicio de la fuerza física. 
2. Como sanción, que puede ser negativa o positiva. Pueden ser físicas, 
económicas o políticas. 
3. Como estatus. En las organizaciones éste se relaciona con la posición que 
alguien tiene. 
4. Como autoridad o prestigio. Éste es de tipo funcional, basado en información 
específica o capacidades de algunas personas. 
5. Por carisma. Cada persona está compuesta con un número de deseos con 
los que otros pueden identificarse. La gente puede ser influida cuando siente 
que alguien los entiende y tiene empatía hacia sus necesidades, valores y 
creencias. 
6. Argumentativo. Si algún sujeto se encuentra involucrado en una discusión, 
existe la posibilidad de que otros participantes puedan afectar mediante 
argumentos sus disposiciones o planes de acción de éste. Este poder se da 
mediante la demostración de conocimiento, disponibilidad de información y 
 
14 Cfr. Cid Capetillo, “Negociación…” Op. Cit., pp. 326-327. 
15 Cfr. Ávila Marcué, Op. Cit., pp. 197-199 y Maier, Robert, “Negotiation and identity” en Weigand, Edda y 
Dascal, Marcelo, Negotiation and Power in Dialogic Interaction, Ed. J. Benjamins, Amsterdam, 
Philadelphia, 2001, pp. 232-233. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 14 
existencia de hechos reales. 
 Hoy, la información se ha convertido en fuente de poder; así que el saber como 
utilizarla, cómo obtenerla y aprovecharla posibilita mejorar la capacidad de negociación. 
Entre más información de ésta, de su contraparte, etc. obtenga el negociador, mejor 
preparado se encontrará y obtendrá éxitos sobresalientes. 
 Sin embargo, para que un negociador sea eficaz debe adquirir una serie de 
atributos y características que le dan la oportunidad de contar con habilidad 
negociadora. A saber: 
• Mantenerse alerta. Ello permite darse cuenta de las maniobras del oponente y de 
cualquier cambio de éstas. 
• Observar al contrario. Posibilita observar los prejuicios que el contrario tiene y 
con ello alcanzar ventajas en el trato. 
• Intuición. Sirve para saber cuándo una persona se siente cómoda o incómoda o 
qué le parece bien o no. 
• Habilidad de entender las señales. La comunicación dentro de una negociación 
no siempre es directa, por lo que a veces se utilizan símbolos, comunicación 
indirecta o no verbal, que deben ser entendidas para conocer el fin, interés u 
objetivo verdadero de la contraparte. 
• Paciencia. Facilita visualizar las cosas de manera más objetiva, no ceder ante 
posiciones extremas ni perder de vista sus objetivos. 
• Flexibilidad. A veces, es fundamental tener la facultad de ceder para no estancar 
la negociación aunque ello implique cambiar de estrategias, tácticas u objetivos. 
Esta cualidad da los medios útiles para estar dispuesto a introducir cambios. 
• Planeación. Favorece vislumbrar todas las eventualidades al aplicar ciertas 
maniobras o acciones; conocer a la otra parte, organizar la discusión, etc. 
• Creatividad. Es necesaria cuando las cosas no salen tal como se planean, ya 
que permite poseer la capacidad de invención para encontrar soluciones alternas 
o bien tener ideas originales ante cualquier situación. 
• Simpatía. Es útil para agradar a la contraparte y ser respetado por ésta, de ese 
modo, se facilita la comunicación. Con esta condición, el negociador puede 
ganarse a los demás pero sin sucumbir ante su poder de atracción. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 15 
• Autoconocimiento y autoestima. Facilita conocer los puntos débiles o fuertes, 
limitaciones o posibilidades, aciertos y errores, así como, los objetivos. 
• Empatía. Es la cualidad por la cual las personas pueden ponerse en el lugar del 
otro y percibir lo que siente. 
• Aspiraciones. Pretender siempre lo más alto que se pueda, posibilita alcanzar 
muchos objetivos y estar dispuesto a correr riesgos. 
• Habilidad para escuchar. Escuchar a los demás da la capacidad de saber qué es 
lo que quiere la otra parte y cómo se va a responder frente a sus argumentos. 
• Persistencia. Una estrategia o táctica no siempre va a dar buenos resultados, así 
que es necesario ser perseverante e intentar nuevas maniobras. 
• Conocimientos. Entender la materia y el tipo de negociación en la que se 
encuentra, genera que ésta sea exitosa. Además, es prioritario percibir las 
reacciones del contrario para no caer en trampas o ser perjudicado por el factor 
sorpresa. 
• Apreciar el punto de vista del adversario. Facilita el ponderar las necesidades del 
otro y saber hasta dónde se pueden lograr u ofrecer concesiones. 
• Conocer los límites del oponente. Es darse cuenta hasta dónde se puede hacer 
presión al contrario, sin rebasar ellímite que haga que todo lo ganado se pierda. 
• Inspirar confianza a los demás. Es necesaria pero sin creer demasiado en lo que 
dice la contraparte. 
• Saber fingir. Esto no implica ser mentiroso; una verdad no dicha, no es una 
mentira. 
• Mostrarse modesto. Es decir, ser sencillo, recatado, pudoroso pero seguro de sí 
mismo. 
• Sutileza. Es esencial para, sin causar molestia al contrario, hacerle saber lo que 
se quiere conseguir y hasta dónde se puede ceder. 
• Facilidad de comunicación16 Tener claridad y habilidad para expresarse produce 
un buen entendimiento entre las partes. 
• Capacidad de persuasión. Es la destreza de una persona para hacer que otra 
 
16 Las anteriores habilidades y cualidades del negociador fueron obtenidas de: Ávila Marcué, Op. Cit., pp. 
221-222 y Ruiz Sánchez, Op. Cit., pp. 60-61. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 16 
cambie su punto de vista. 
• Ecuanimidad. Consiste en ser imparcial en los juicios y tranquilidad o serenidad 
de ánimo. 
• Discreción. Es tener sensatez, prudencia o reserva para guardar un secreto o no 
contar lo que se sabe; ya que no hay necesidad de que la contraparte lo sepa. 
• Puntualidad. Es hacer las cosas en el plazo definido o bien llegar temprano a la 
hora de las negociaciones. 
• Buenos modales. Es necesario conocer al adversario y su cultura para saber 
cuáles son los gestos, expresiones o actitudes que representan buenos modales 
para éste. 
• Buena reputación. Es aquella opinión buena que se tiene sobre una persona. 
Permite generar un ambiente de confianza. 
 Si bien, éstas son las principales cualidades y habilidades con las que cuenta un 
buen negociador, a veces se incurre en una serie de errores que obstaculizan el diálogo 
y el éxito. Entre tales se encuentran: no escuchar, no preguntar lo suficiente y en forma 
inadecuada, revelar de forma inadecuada la información, llevar a cabo un orden 
inadecuado para negociar diferentes problemas, confundir la negociación con un 
debate, rechazar alternativas, no descubrir sus propios sentimientos, no aprovechar a 
los miembros del equipo17. 
 Varios autores18 señalan que, independientemente de las aptitudes, existen dos 
tipos de negociadores con características muy particulares. Éstos son: los duros y los 
suaves. 
Los primeros presentan las siguientes características: 
• Inician con demandas muy altas. 
• Mantienen su posición desde el principio hasta el final. 
• Son adversarios. 
• Son recios con la gente y el problema. 
• Hacen pequeñas concesiones y a la primera oportunidad tratan de reducirlas al 
 
17 Véase Calero, Henry, “Profile of Sucessful International Negotiator”, citado en Ávila Marcué, Op. Cit., 
pp. 222-224. 
18 Cfr. Roger Fisher y William Ury, Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder, Ed. Continental, México, 
1985, pp. 29-35 y Ávila Marcué, Op. Cit., p. 187. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 17 
mínimo. 
• Presionan. 
• Desconfían de los otros. 
• Profundizan en su postura. 
• Muestran gran tranquilidad ante el riesgo de llegar a un punto ciego. 
• Engañan acerca de su límite inferior. 
• Tratan de ganar a como dé lugar; por lo que, su principal objetivo es la victoria. 
• No les importa utilizar amenazas de todo tipo. 
• Exigen concesiones y ganancias para llegar a un acuerdo. 
Por otro lado, las peculiaridades de los segundos son: 
• Ser amistosos. 
• Inician con propuestas modestas. 
• Confían en los otros. 
• Son muy flexibles y hacen muchas concesiones. 
• Son suaves con la gente y el problema. 
• Llegan a aceptar grandes indulgencias. 
• Cambian fácilmente sus posiciones. 
• Les aterroriza la posibilidad de llegar a un impasse en la negociación y lo 
demuestran; por lo que, su principal objetivo es llegar a un acuerdo. 
• Enfatizan mucho la importancia de mantener una buena relación. 
• Ofrecen y hacen más favores. 
• Muestran su límite inferior. 
• Aceptan pérdidas. 
• Tratan de evitar un confrontamiento. 
• Ceden ante la presión. 
El ser un negociador “duro” proporciona la facilidad de lograr lo que se quiere, siempre y 
cuando sea lo suficientemente fuerte y se discuta con uno suave. El primero domina al 
segundo; por lo que la negociación está a favor del primero. Sin embargo, si se 
encuentra con otro negociador tan “duro” como él, el resultado será la imposibilidad de 
debatir o la probabilidad de llegar a un punto muerto. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 18 
 A pesar de lo anterior, existe una alternativa o posición que permite encontrarse 
en una más neutral. En ésta, se separa el problema de las personas, se concentra en 
los intereses y no en las posturas, se genera variedad de posibilidades antes de decidir 
qué hacer, se insiste en que los resultados se basen en patrones objetivos. Este 
negociador combina tanto la posición dura como la suave. A este tipo, Roger Fisher, 
William Ury, en su libro Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder, lo conocen como 
negociador por principios19 y consideran las siguientes características: 
• Son solucionadores de problemas. 
• El objetivo es un resultado eficiente y amigable. 
• Separan a las personas del conflicto. 
• Son suaves con la gente y duros con la dificultad. 
• Proceden independientemente de la confianza. 
• Se centran en intereses y no en posiciones. 
• Buscan predilecciones. 
• Evitan tener un límite inferior. 
• Generan alternativas para beneficio mutuo. 
• Insisten en criterios objetivos. 
• Tratan de llegar a un acuerdo. 
• Razonan y se mantienen abiertos a los argumentos; ceden ante principios, no a 
la presión. 
 Hay que considerar, que dependiendo de la estrategia que se emplee, variará la 
posición y tipo de negociador que se personificará. En el siguiente apartado, se 
analizarán estos elementos. 
Sin embargo, para que los protagonistas de la negociación desempeñen un 
mejor papel, es fundamental la preparación y capacitación previa. Así, se debe 
contemplar un estudio preliminar con todos los conocimientos y experiencias de los 
negociadores e investigadores en la materia del acuerdo o el debate. Si bien es cierto 
que muchos gobiernos proporcionan adiestramiento para la formación de sus 
diplomáticos de carrera; los funcionarios del Servicio Exterior, de dichas naciones, no 
 
19 Fisher y Ury, Op. Cit., pp. 34-35. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 19 
son los jefes de la negociación en muchos de los debates económicos que realiza su 
país. Claro es el ejemplo de México, que ha utilizado a empleados de la Secretaría de 
Economía en las negociaciones económicas internacionales y ha relegado al personal 
de la Secretaría de Relaciones Exteriores, que son los que se encuentran más aptos 
para efectuarlas de manera exitosa. 
 Tomar consideración de las aptitudes que deben tener los negociadores es de 
vital importancia para estar en mejores condiciones durante una negociación económica 
internacional. Los países no deberían ser representados por nadie que sea insensible a 
los peligros latentes y oportunidades de las negociaciones económicas internacionales.Cualquier negociador debería haber participado por lo menos, brevemente, en la 
educación ejecutiva diseñada para dar forma a este tipo de experiencia, demostrar 
cómo delinear y supervisar discusiones complejas. Naturalmente ninguna teoría o 
cantidad de capacitación garantizará resultados perfectos pero si aproximará a ellos. 
 
1.2.1.2. Estrategias y tácticas. 
 
Las estrategias son el conjunto de tácticas, maniobras y técnicas que se utilizan para 
alcanzar un objetivo determinado. En este sentido, estas tres últimas “(…) son acciones 
o mecanismos destinados a crear situaciones de apoyo dentro de la estrategia elegida 
con objeto de facilitar el logro de las metas y hacer que la posición de competitividad 
sea defendida más fácilmente. (…) su principal diferencia estriba en que las tácticas son 
consistentes con las estrategias seleccionadas y deben usarse en forma constante y 
planeada durante el periodo de negociación, mientras que las maniobras o técnicas son 
mecanismos aislados que pueden resolver una situación difícil que surja en el curso de 
la negociación”20. 
 De tal forma, las tácticas y las estrategias son planes de acción que se van a 
desarrollar, modificar y profundizar dentro del proceso de negociación con el fin de 
lograr ciertos objetivos, metas y/o ganancias. Si bien, éstas son inherentes al desarrollo 
de la discusión y son determinadas por éste; por otro lado, la elección de ellas depende 
 
20 Ávila Marcué, Op. Cit., pp. 195-196. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 20 
de la percepción de los actores de éste. 
 Asimismo, es ineludible considerar que a cada estrategia corresponde un tipo de 
individuo. Sin embargo, tenemos que tomar en cuenta que la personalidad de éste 
determina la clase de negociador (si es duro o blando, por ejemplo) y que no se pueden 
emplear personas que no corresponden al tipo de negociador que se necesita; es decir, 
si se requiere uno duro, no se utilizará uno suave, porque la personalidad del actor no 
permite que éste pueda ser duro y si lo intenta puede ser no creíble para el oponente. 
 En el libro de Teoría de las negociaciones en la economía mundial, del autor 
John Odell se establecen una serie de tácticas que se desarrollan en la negociación. 
Por un lado se encuentra la distributiva o que reclama valores, es decir una estrategia 
ofensiva y defensiva. Mientras que, por el otro lado, se halla la de integración que crea 
valores. En la primera, la ganancia de una parte representa por definición una pérdida 
para la otra. En la segunda, se busca llegar a soluciones que beneficien a ambos lados. 
A continuación se presentan las diversas características de estas estrategias21. 
 
Estrategia ofensiva y defensiva o estrategia distri butiva. 
El negociador: 
• Critica las acciones o medidas de la otra parte y la culpa a ésta del problema en 
discusión. Elude afirmar que la postura que él representa es también 
responsable de la dificultad; 
• Intenta excluir de la agenda asuntos en los que probablemente tendría que hacer 
concesiones; 
• Rechaza o ignora las demandas de indulgencias o retrasa su consideración; 
• Evita expresar las inquietudes de los objetivos de la contraparte o del deseo de 
beneficio mutuo, evade hacer una propuesta encaminada a favor de su 
oponente; 
• Manipula la información para su propio bien; elude revelar datos sobre sus 
prioridades y fines verdaderos; presenta argumentos cuyos efectos pretenden 
dar soporte a sus demandas; se rehúsa a conceder y no presenta información 
 
21 Las estrategias ofensiva y defensiva, de creación de valor y mixta o combinada fueron tomadas del 
libro de Odell, Op. Cit., pp. 407-410. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 21 
que sea inconsistente con su posición; por ejemplo, sostiene que la alternativa 
del contrario para llegar a un convenio es peor para ellos de lo que visualizan, 
que su opción es mejor de lo que pueden darse cuenta, o que los pronósticos 
que muestran su progreso (en ausencia de acuerdo) no son convincentes o que 
simplemente no tienen la capacidad de generar lo que se demanda; o que la 
propuesta contraria podría dañar su facción u otras; 
• Establece un compromiso para un fin particular, a través de ciertas acciones 
públicas vinculadas al resultado, tales como que aceptar menos sería costoso 
para el negociador o su país. 
• Niega conocer las obligaciones de los otros. 
Variante ofensiva. 
El negociador también: 
• Demanda concesiones para el beneficio exclusivo de la parte que representa; 
• Presenta una querella formal en contra del otro bajo reglas globales o regionales; 
• Estructura etapas para debilitar la alternativa de acuerdo de su contraparte y 
fortalece la propia, por ejemplo realiza acciones o negociaciones unilaterales con 
terceras partes que podrían ayudar a su país a compensar un rompimiento en las 
relaciones con el otro o posicionarse en una opción superior, o incrementar el 
costo del rompimiento para el otro; estos actos podrían incluir la introducción de 
una iniciativa de ley para consideración oficial en su país o “disuadir a que la 
moneda nacional baje”. 
• Amenaza con tomar medidas nocivas contra otros a menos que acepten las 
indulgencias propuestas; 
• Realmente impone tales sanciones e implementa su iniciativa de acuerdo. 
Variante defensiva. 
El negociador también: 
• Conduce una contrademanda contra su adversario bajo las reglas 
internacionales; 
• Intimida o imputa contrasanciones. 
 Felipe Ávila Marcué señala: “En negociaciones distributivas, las dos partes tienen 
objetivos interdependientes pero incompatibles, la condición que impera es del tipo 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 22 
ganar/perder (…) El éxito en este tipo de negociaciones dependerá de la cantidad y 
calidad de la información que cada parte tenga respecto a la otra: sus estrategias, 
capacidades, etcétera”22. 
 En sí, la esencia de esta estrategia reside en tratar de resolver el conflicto en 
términos propios, sin tomar en cuenta los intereses de la otra parte. Además de ser 
mejor representada por una persona dura. 
 
Estrategia de creación de valor. 
El negociador: 
• Establece que las dos partes tienen interés en común o expresa atención hacia 
un objetivo sostenido por el otro; 
• Propone negociaciones diseñadas para el beneficio de ambos lados, usualmente 
dirigidas para acordar sobre una propuesta estructurada con respecto a un 
problema mutuo o un intercambio de concesiones; 
• Elogia al oponente y evita declaraciones públicas que critiquen al otro país o lo 
censuren por el tema en discusión; 
• Invita al otro a expresar con franqueza sus intereses, así como sus prioridades, a 
medida que las distingue de sus propuestas y demandas; 
• Propone e implementa una serie de reuniones cuyo único o principal propósito es 
comprometer a las partes a diseñar un estudio de los objetivos y conflictos que 
tienen en común; 
• Usa y se refiere a la información acerca del asunto en cuestión sin dirigirla hacia 
su propio beneficio; se compromete en una discusión imparcial de todos los 
hechos, ya sean favorables o contrarios a su parte; 
• Sugiere un intercambio de favores para el bien recíproco; 
• Argumenta que una concepción diferente de los intereses del otro, o una 
redefiniciónde los asuntos podría llevar a un acuerdo en el que se podrían 
favorecer a ambas partes; 
• Plantea un convenio descrito como provechoso también para otras partes. 
 
22 Ávila Marcué, Op. Cit., p. 186. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 23 
Felipe Ávila Marcué menciona que la negociación integrativa se da cuando ambas 
partes trabajan juntas por lograr objetivos comunes o compatibles.; los negociadores 
deben estar de acuerdo en tener una meta mutua, lo suficientemente atractiva como 
para realizar un adecuado intercambio de información, esto es lo opuesto a lo que 
ocurre en una negociación de tipo distributiva23. 
 Concretamente, esta estrategia busca identificar la base del problema y 
encontrar, en forma conjunta, soluciones que sean satisfactorias para ambos lados. El 
mejor negociador para ésta es el suave. 
 
Estrategia mixta o combinada. 
Es la combinación de la estrategia ofensiva y defensiva junto con la estrategia de 
creación de valor; por lo que, a lo largo de la discusión se realizan maniobras de una y 
de otra. Es representada por un negociador por principios. 
 Referente a las tácticas tenemos una diversidad de ellas que han sido estudiadas 
por diversos autores, desde la óptica de Felipe Ávila Marcué se tienen las siguientes24: 
Tácticas. 
• Socavamiento de confianza. Utilizar preguntas, tales como: ¿Por qué es tan malo 
tu producto?; ¿Qué ha pasado últimamente con su control de calidad? 
• Hombre bueno-hombre malo. Consiste en hacer que uno de los miembros del 
equipo negociador se comporte en forma muy temperamental e irrazonable, 
mientras que otro adopte el papel de conciliador. 
• Somos los mejores. Actuar como si no se entendiera cómo es que alguien se 
puede atrever a cuestionar sus juicios, integridad o calidad y la mejor opción para 
negociar. 
• Admisión de culpa. Reconocer los errores propios. 
• Enfoque inocente. Fingir ignorancia para evitar hacer aclaraciones en situaciones 
difíciles. 
• Invocar a la competencia. Citar la posibilidad de acudir con el adversario de la 
contraparte o de tener un mejor acuerdo con otro país. 
 
23 Cfr. Idem. 
24 Ibidem, pp. 211-212. 
Marco teórico para entender las negociaciones econó micas internacionales. 
El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 24 
• “Ir de pesca”. Es una táctica obligatoria en las fases preliminares de cualquier 
negociación; ya que ésta se refiere a la obtención de información sobre 
necesidades, intereses y objetivos del oponente. 
• Desastre. Consiste en advertir sobre las terribles consecuencias que tendría el 
hecho de no aceptar su recomendación. 
• “Es práctica normal”. Con ésta se convence al adversario de que una 
determinada condición debe ser aprobada debido a que todo mundo lo hace. 
Maniobras. 
• Establecimiento de agendas. Representan el primer paso por el cual las 
expectativas, actitudes y valores de la contraparte pueden ser detectados. 
• Poner al oponente en posición defensiva. Lograr que la otra parte sienta la 
necesidad de justificar y explicar su posición y sus objetivos. 
• Confundir y desorientar. Se logra emitiendo juicios y adquiriendo un 
comportamiento totalmente fuera de contexto. 
• Aparecer cooperativo sin hacer ningún compromiso. Se logra al esquivar toda 
probabilidad de recibir obligaciones y se limita a mostrar empatía y 
entendimiento. 
• Manejar la idea de que el convenio está muy cerca. El oponente se muestra muy 
entusiasmado con las ventajas mutuas que lograrán pero siempre pide una 
pequeña concesión adicional para aceptar el tratado. 
• Uso del tiempo. Los eventos que gobiernan al tiempo pueden ser reales o 
imaginarios y en ambos casos pueden cumplir con su función siempre y cuando 
sean creíbles. Se emplea para retrasar o agilizar la negociación y los 
compromisos. 
• Necesidad de comprobación. Se duda de la veracidad del oponente al establecer 
la necesidad de credibilidad y seguridad. 
• Asociación. Se trata de encontrar aliados en la parte contraria lo que facilitará la 
función competitiva. 
• Falta de autoridad. Se alega no tener la facultad para tomar una decisión final, 
como un recurso para demorar la discusión o para obtener mejores condiciones. 
• Oferta final. Se basa en hacer modificaciones de última hora en las propuestas 
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El Acuerdo de Asociación Económica México-Japón: un a perspectiva de análisis 
desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 25 
que toman la forma de “Oferta Final”, “Reconsideración”, etc., las cuales en 
muchos casos se utilizan como medio para conseguir concesiones adicionales. 
Por otro lado, Lucia Irene Ruiz Sánchez en el libro, Las Negociaciones 
Internacionales, divide las estrategias en el cuándo, el cómo y el dónde25 y establece 
una serie de tácticas para cada una de ellas. Así, ciertas maniobras deben ser 
empleadas en determinado tiempo de la negociación; otras deben ser analizadas según 
la forma y otras con base en el lugar de su aplicación. 
La estrategia del cuándo, puede subdividirse en las siguientes tácticas: 
• Abstención. Consiste en esperar para obtener mejores resultados. Si la 
negociación se torna difícil, porque la situación se ha puesto tensa y ninguna de 
las partes quiere ceder, es decir, se ha llegado a un punto muerto, se propicia la 
suspensión temporal de las pláticas para con ello dar tiempo a que las posiciones 
cambien. Esto se hace dejando de argumentar y mediante el silencio; ello 
obligará al contrario a cambiar una actitud insistente en defensa de sus 
posiciones, puesto que no encuentra respuesta de ninguna especie en su 
interlocutor. 
• Sorpresa. Implica una variación repentina en el método que se ha estado 
empleando, en los discursos usados o en el enfoque dado a la discusión. Es 
importante que dicho cambio sea inesperado por el adversario y le cause 
inestabilidad o desconcierto, situación que permitirá cierta ventaja al negociador 
que lo provocó. 
• Hecho consumado. Se basa en la ejecución de un acto sin acuerdo previo o aun 
en oposición de los demás. El riesgo de asumir una postura de esta naturaleza 
es muy grande pues se actúa para lograr un objetivo y después se observa la 
reacción provocada por dicha acción. Al preguntarse cuándo proceder así, la 
respuesta es: sólo que la circunstancia sea tan grave que amerite correr un 
riesgo tan serio. 
• Retirada suave. Ésta es una táctica defensiva que abarca dos actitudes: la 
negación de un hecho o su aceptación completa. En ambos casos el cuestionado 
adopta una posición cínica. Durante el proceso de la negociación se puede 
 
25 Cfr. Ruiz Sánchez, Op. Cit., pp. 50-55. 
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desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 26 
acusar a una parte de algunos acontecimientos o declaraciones reprobables; si el 
increpado es culpable puede aducir que sus conductas han sido mal 
interpretadas y que no era su intención cometer la falta de que se le achaca. 
Puede también aceptar su incurrimiento pero siempre anteponiendo una 
justificación de las razones válidas que lo llevaron a actuar de esa forma. 
• Retirada aparente. Ésta engloba varias maniobras y se da cuando la actitud de la 
contraparte es intransigente en puntos o situaciones que no convienen al 
negociador. Reside en la salida de éste del escenariodonde se esté discutiendo, 
declarando que “en esas condiciones él abandonará el lugar por los 
inconvenientes dados”; sin embargo, si su partida no provoca un cambio en la 
posición del contrario, siempre quedará el negociador alterno para continuar la 
negociación. 
• Inversión. Radica en revertir los términos y atacar al adversario con sus propias 
armas. Puede practicarse cuando es posible hacer alianzas que coloquen a la 
parte interesada en una postura similar a la que tiene la contraparte restándole 
tanto poder que se ve obligada a ceder antes que “perder terreno”. 
• Establecer límites. Esta maniobra se usa con variables: se puede restringir el 
tiempo de la negociación, sin importar lo que necesite el oponente; el asunto 
discutido, sin aceptar cuestiones conexas o derivadas; la comunicación exigiendo 
que el trato sea únicamente con un negociador, o la forma, no admitiendo 
cambios ni desviaciones. Es empleada cuando el que la aplica ostenta una 
posición más fuerte que las demás o en el momento que no se tiene el deseo de 
debatir y de alguna manera se crean pequeñas dificultades que obstaculizan o 
dilatan el arreglo. 
• Ficción. Implica aparentar que se toma un camino para distraer la atención y 
poder dirigirse al objetivo real de interés. Asimismo, se hace creer a la 
contraparte que se conoce determinada información (aunque no sea verdad) y 
así lograr que aquélla comunique o permita que se sepa la información que 
posee. 
La estrategia del cómo y dónde utiliza las siguientes tácticas de aplicación: 
• Participación. Se centra en la búsqueda de ayuda o apoyo de otros, ya sea 
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directa o indirectamente, para conseguir un propósito. 
• Asociación. Consiste en tratar de impresionar al contrario asegurando que se 
actúa como personajes famosos o gobiernos poderosos, porque se tienen 
relaciones importantes. 
• Desunión. Es la táctica opuesta a la anterior; en ella se emplea el descrédito de 
alguien como base para afirmar que se procede precisamente diferente que no 
se es amigo o no se está de acuerdo con aquél. 
• Encrucijada. Estriba en jugar con varios elementos entrecruzándolos; con ello es 
posible introducir diversas cuestiones en la negociación de modo que sea factible 
hacer concesiones en una y alcanzar ventajas en otras. 
• Cobertura amplia. Su base radica en presentar el mayor número de posibilidades 
para lograr un número considerable de éxitos. Se buscará cómo y dónde hacer 
propuestas, buscar alianzas, solicitar apoyos, etcétera, para lograr el objetivo 
planeado. 
• Proceso fortuito. Ésta es una maniobra defensiva en que se aplica la ley de la 
probabilidad para contrarrestar o neutralizar las ganancias obtenidas por el 
contrario con una posición bluffista. 
• Muestra del azar. Implica manipular la información haciendo extensivos los 
resultados de una muestra como si fueran representativos del todo. 
• “Embutido”. Reside en ir ganando terreno poco a poco como si se estuviera 
cortando lonjas hasta terminar con el “embutido” y así alcanzar el fin propuesto. 
• Paréntesis. En ella, las actuaciones del negociador van gradualmente obteniendo 
objetivos que acerquen al final ya que no se plantea alcanzar éste en el primer 
intento sino ir “cerrando paréntesis” hasta hacerlo desaparecer. 
En una negociación bilateral es posible: 
• Manejar la información. El negociador experimentado podrá no dejar ver la 
información que posee, o hacer creer a su adversario que sabe menos de los 
que en realidad conoce para obligarlo a dar a entender hasta donde está 
enterado. Se puede asimismo dar la información velada o con un sentido 
ambiguo que permita lograr cierta ventaja derivada de la falta de claridad dejando 
al contrario con dudas y sin poder tomar posiciones definitivas. 
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desde el proceso y los actores de la negociación ec onómica internacional. 28 
Es lícito abstenerse de informar, expresar parcialmente o hacerlo de modo que 
se puedan dar varias interpretaciones a lo dicho, pero es muy peligroso mentir, 
ya que, si se descubre, el negociador pondría en tela de juicio su propio prestigio 
y el de su gobierno. 
• Manipular el debate. Para hacer esto se necesita una persona bastante avezada 
que con cambios repentinos de postura, adulaciones, presiones momentáneas, 
etcétera, vaya llevando a su oponente por el camino que desea. Una de las 
tácticas empleadas por ejemplo, es no dejar que el otro hable para que asiente lo 
que se le dice o para que haga concesiones. Se abruma tanto a la contraparte 
con argumentos, ventajas, posibilidades, supuestas ganancias y conveniencias 
que éste termina por creer que realmente debe aceptar la propuesta. 
• Dilatar la discusión. Se centra en aplicar todas las maniobras viables para que 
pase el tiempo y no se llegue a ningún resultado concreto. El negociador alarga 
lo más posible las pláticas, mientras tiene lugar el suceso que se está esperando, 
cuando se debe aguardar por algún acontecimiento para tomar decisiones 
concretas. Son parte de esta estrategia: el llegar tarde a las citas; pretextar 
dolores o molestias físicas; fastidiarse por cualquier detalle; exigir comodidades 
en el foro; solicitar al contrario informes detallados o documentos que tardan en 
ser obtenidos; argüir que se requieren pedir instrucciones del propio gobierno y 
cuyo recibo demora varios días; desviar los discursos a temas relevantes, 
etcétera. 
• Asumir posiciones intransigentes. Esta estrategia es usada cuando se requiere 
demostrar cierta superioridad sobre el o los contrarios o cuando no queda otra 
salida mejor para ganar el tiempo que se necesita. 
• Exasperar al adversario. Consiste en tomar posiciones negativas, burlonas o 
pasivas de modo que el opositor llegue a perder el control y esa situación pueda 
aprovecharse para obtener las ventajas que se desean. 
• Ceder para mejorar la ubicación. Constituye la esencia de la negociación que 
siempre es dar y tomar, sin embargo su manejo no es sencillo ya que puede 
poner al individuo en una posición comprometida si su oponente trata de utilizar 
la pequeña apertura y presiona para que se siga cediendo sin dar nada a 
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cambio. 
• Ofrecer grandes concesiones. Se basa en el supuesto de que “si una Parte se 
muestra muy complaciente, la otra se verá obligada a aplicar la reciprocidad”. Si 
la contraparte no “cae en la trampa” de otorgar indulgencias importantes, hay dos 
caminos que seguir: continuar en postura “magnánima” hasta un punto en que el 
deber sea ineludible por el oponente, o bien adoptar la actitud opuesta y no 
hacer más favorece hasta lograr respuesta. 
• Retirarse de la mesa de debates. Cuando la discusión ha llegado a un punto 
muerto o impasse porque el estado del contrario es inaceptable ya que de 
conceder sus peticiones se vería afectado el interés nacional, y el negociador, 
después de poner en juego todos sus recursos, no consigue que su opositor 
cambie, abandona la reunión pues es preferible no discutir que ceder en esas 
condiciones. Con esta actitud la negociación queda suspendida en forma 
definitiva y para reanudarla se tendrán que llevar a cabo gestiones por otras vías. 
 Para elegir una estrategia y las tácticas de ésta; es necesario que el negociador 
tome en cuenta una serie de factores internos y externos. Dichos factores serán 
analizados en el punto