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Ignacio Rodríguez Ll. 
ADMINISTRACIÓN DE CTAS. POR COBRAR (CRÉDITO) 
 
Elementos que comprende la administración del crédito 
 
1.- Decidir los términos bajo los cuales se venderán los bienes (plazo, 
tasa de interés, descuento por pronto pago, etc.). 
 
 
 
 
2.- Determinar la evidencia que se requerirá para formalizar la operación 
de crédito (pagaré, recibo, etc.). 
 
 
 
3.- Decidir a qué clientes se les va a otorgar crédito (análisis de crédito). 
 
 
 
 
4.- Confeccionar la política de cobranzas. 
Ignacio Rodríguez Ll. 
2
Algunas ventajas económicas asociadas al crédito (C x C) 
 
1.- Permite a la empresa prestar plata que está ociosa o invertida en 
activos líquidos de baja rentabilidad. Cliente y empresa pueden 
"conspirar" contra el mercado de capitales beneficiándose ambos. 
MERCADO FINANCIERO
CO MPRADOR VENDEDOR
Pid
e p
res
tad
o a
 r C Presta a r
V
$
Bienes y Servicios
MERCADO FINANCIERO
CO MPRADOR VENDEDOR
Pid
e p
res
tad
o a
 r C Presta a r
V
$
Bienes y Servicios 
 
 
¿Cuándo es factible saltarse al mercado financiero? 
 
rc - rv depende de: 
• Costos de transacción 
 
• Costos de información 
 
• Costos esperados de cobranza 
Ignacio Rodríguez Ll. 
3
Potenciales ventajas de la empresa sobre el mercado financiero 
• Costo de la insolvencia (default) 
 
• Costo de búsqueda del cliente 
 
• Costo de monitoreo del cliente 
 
• Probabilidad de default 
 
 
2.- Es una forma alternativa de acomodar variaciones en demanda. 
 
Capacidad
de planta
Tiempo
Demanda
Tiempo1 2 1 2
Capacidad
de planta
Tiempo
Demanda
Tiempo1 2 1 2 
 
 
Ignacio Rodríguez Ll. 
4
3.- Es una forma de disfrazar precios. 
 
 
 
Modelo de W. Sartoris y N. Hill 
Objetivo 
 
 
 
Marco general 
 
MATERIALES
ORDENADOS
FACTURA
RECIBIDA
PAGO DE
MATERIALES
PAGO DE
M. OBRA
VENTA AL
CLIENTE
POLITICA DE PAGOS
POLÍTICA DE INVENTARIOS
FACTURA ENVIADA
AL CLIENTE
CHEQUE ENVIADO
POR EL CLIENTE
FONDOS DISPONIBLES
EN EL BANCO
TIEMPO
POLÍTICA DE CRÉDITO
MATERIALES
ORDENADOS
FACTURA
RECIBIDA
PAGO DE
MATERIALES
PAGO DE
M. OBRA
VENTA AL
CLIENTE
POLITICA DE PAGOS
POLÍTICA DE INVENTARIOS
FACTURA ENVIADA
AL CLIENTE
CHEQUE ENVIADO
POR EL CLIENTE
FONDOS DISPONIBLES
EN EL BANCO
TIEMPO
POLÍTICA DE CRÉDITO
 
 
Ignacio Rodríguez Ll. 
5
Aplicaciones a Decisiones de Crédito y Descuentos Comerciales 
 
Ejemplo: Un laboratorio farmacéutico tiene como principal producto un remedio 
que fabrica y comercializa con gran éxito. Las ventas de el remedio en cuestión son 
relativamente constantes durante el año y promedian las 200 unidades por día a un 
precio a crédito de $500 cada una. El costo de los bienes vendidos es alrededor de un 
70% del precio de venta del remedio. 
Un 40% de las ventas del remedio se realiza al contado otorgándose un descuento de 
5% por pronto pago. El 60% restante se vende con crédito a 30 días; sin embargo, 
algunos clientes demoran el pago haciendo que el crédito efectivo sea de 35 días. La 
tasa de incobrables de la venta a crédito asciende a un 2%. 
El actual sistema de inventarios del Laboratorio consiste en mantener un stock de 
materias primas (materiales) que sirva para abastecer 15 días de venta. Las compras 
de materiales (materias primas) se pagan en promedio 30 días después de recibidas y 
una orden de compra demora cerca de 30 días en llegar a la empresa. 
El Gerente Comercial del Laboratorio piensa que se podrían lograr algunos beneficios 
modificando la actual política comercial. En concreto, el personero planea las 
siguientes alternativas mutuamente excluyentes: 
a) Subir el descuento por pronto pago a un 8%, lo que a juicio del Gerente Comercial 
permitirá incrementar las ventas en un 5% y hará que un 50% de la venta se realice al 
contado. Adicionalmente, el Gerente piensa que la medida hará bajar la tasa de 
incobrables de la venta a crédito a un 1%. 
b) Ampliar el plazo del crédito a 60 días, con lo cual se espera aumentar las ventas en 
un 10%. Esto, sin embargo, haría que sólo un 20% de la venta se pagara al contado 
(con un descuento del 5%) y el resto a crédito con una tasa de incobrables del 3%. 
Finalmente, el Gerente Comercial piensa que la demora en el pago de parte de 
algunos clientes hará que el plazo efectivo del crédito sea de 70 días. 
Suponiendo que el costo alternativo diario del Laboratorio fuera de 0,05%, a usted se 
le pide ayudar al Gerente Comercial en la decisión de la política de crédito a adoptar. 
Ignacio Rodríguez Ll. 
6
Solución: 
 
 Ordena 
Materiales
 Llegan 
Materiales
Venta de 
Productos 
 Pago de 
Materiales
 Cobro de 
Vta. a Crédito
Tiempo
 0
(días)
30 45 60 80
POLITICA ACTUAL
 Ordena 
Materiales
 Llegan 
Materiales
Venta de 
Productos 
 Pago de 
Materiales
 Cobro de 
Vta. a Crédito
Tiempo
 0
(días)
30 45 60 80
FLUJOS DE CAJA POLITICA ACTUAL 
 $38.000 $58.800 
(0,4x200x$500x0,95) (0,6x200x$500x0,98) 
(0,7x200x$500)
$70.000 
 
 
VPN(política actual) = 45)0005,1(
000.38 - 60)0005,1(
000.70 + 80(1,0005)
58.800 = $ 25.718,04 
 
Evaluación alternativa cambiando el origen (cero): 
 
VPN(política actual) = 38.000 - 15)0005,1(
000.70 + 35(1,0005)
58.800 = $ 26.303,11 
Ignacio Rodríguez Ll. 
7
 
Ordena 
M ateria les
Llegan 
M ateria les
Venta de 
Productos 
Pago de 
M ateria les
Cobro de 
Vta. a Crédito
Tiempo
0
(días)
30 45 60 80
POLITIC A AUM ENTO DE DESCU ENTO POR PRONTO PAGO
Ordena 
M ateria les
Llegan 
M ateria les
Venta de 
Productos 
Pago de 
M ateria les
Cobro de 
Vta. a Crédito
Tiempo0
(días)
30 45 60 80
FLUJOS DE CAJA POLITICA D ESCUENTO POR PRONTO PAGO
$48.300 $51.975
(0,5x[200x$500x1,05]x0,92) (0,5x[200x$500x1,05]x0,99) 
(0,7x200x$500x 1,05) 
$73.500
Ordena 
M ateria les
Llegan 
M ateria les
Venta de 
Productos 
Pago de 
M ateria les
Cobro de 
Vta. a Crédito
Tiempo
0
(días)
30 45 60 80
POLITIC A AUM ENTO DE DESCU ENTO POR PRONTO PAGO
Ordena 
M ateria les
Llegan 
M ateria les
Venta de 
Productos 
Pago de 
M ateria les
Cobro de 
Vta. a Crédito
Tiempo0
(días)
30 45 60 80
FLUJOS DE CAJA POLITICA D ESCUENTO POR PRONTO PAGO
$48.300 $51.975
(0,5x[200x$500x1,05]x0,92) (0,5x[200x$500x1,05]x0,99) 
(0,7x200x$500x 1,05) 
$73.500
 
 
VPN(∆+ descto.) = 45(1,0005)
48.300 - 60(1,0005)
73.500 + 80(1,0005)
51.975 = $ 25.834,90 
 
Alternativamente: 
 
VPN(∆+ descto.) = 48.300 - 15(1,0005)
73.500 + 35(1,0005)
51.975 = $ 26.422,62 
Ignacio Rodríguez Ll. 
8
 
Ordena 
M ateria les
Llegan 
M ateria les
Venta de 
P roductos 
Pago de 
M ateria les
Cobro de 
Vta. a Créd ito
Tiempo
0
(días)
30 45 60 115 
P OLITIC A AUM ENTO DE AUM ENTO DE P LAZO
Ordena 
M ateria les
L legan 
M ateria les
Venta de 
P roductos 
Pago de 
M ateria les
Cobro de 
Vta. a Créd ito
Tiempo0
(días)
30 45 60 115 
F LUJOS DE CAJA POLITICA AUM ENTO D E P LAZO
$20.900 $85.360 
(0,2x[200x$500x1,1]x0,95) (0,8x[200x$500x1,1]x0,97) 
(0,7x200x$500x 1,1) 
$77.000
Ordena 
M ateria les
Llegan 
M ateria les
Venta de 
P roductos 
Pago de 
M ateria les
Cobro de 
Vta. a Créd ito
Tiempo
0
(días)
30 45 60 115 
P OLITIC A AUM ENTO DE AUM ENTO DE P LAZO
Ordena 
M ateria les
L legan 
M ateria les
Venta de 
P roductos 
Pago de 
M ateria les
Cobro de 
Vta. a Créd ito
Tiempo0
(días)
30 45 60 115 
F LUJOS DE CAJA POLITICA AUM ENTO D E P LAZO
$20.900 $85.360 
(0,2x[200x$500x1,1]x0,95) (0,8x[200x$500x1,1]x0,97) 
(0,7x200x$500x 1,1) 
$77.000
 
 
 
VPN(∆+ plazo) = 45(1,0005)
20.900 - 60(1,0005)
77.000 + 115(1,0005)
85.360 = $ 26.301,65 
 
Alternativamente 
 
VPN(∆+ plazo) = 20.900 - 15(1,0005)
77.000 + 70(1,0005)
85.360 = $ 26.900 
Ignacio Rodríguez Ll. 
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Resumen de Modelo Simplificado de Sartoris y Hill 
 
0 
- cQ
v 
Venta 
v + d v + t
Pago de los que 
toman descuento 
mPQ(1 - δ) (1 - m)PQ(1 - b)
Pago de losque 
no toman descuento
"v" días 
"d" días
"t" días
tiempo0 
- cQ
v 
Venta 
v + d v + t
Pago de los que 
toman descuento 
mPQ(1 - δ) (1 - m)PQ(1 - b)
Pago de los que 
no toman descuento
"v" días 
"d" días
"t" días
tiempo
 
c = costo por unidad de inventario (se paga todo en t = 0) 
Q = cantidad diaria de unidades vendidas. 
P = precio de cada unidad vendida. 
m = % o fracción de la venta a crédito que se paga "d" días después de la venta 
con un descuento δ por pronto pago. 
δ = descuento porcentual por pronto pago. 
b = % de pérdida por incobrables. Este % se aplica sobre aquella parte de la venta 
a crédito que no toma el descuento por pronto pago. 
d = nº de días efectivos que en promedio transcurren entre el momento de la 
venta, y el momento en que pagan los clientes que toman el descuento. 
t = nº de días efectivos que en promedio transcurren entre el momento de la 
venta, y el momento en que pagan los clientes que no toman el descuento. 
Ignacio Rodríguez Ll. 
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Ampliaciones del Modelo de Sartoris y Hill