Estudio-del-otorgamiento-de-creditos-en-una-empresa-para-un-buen-manejo-de-las-cuentas-por-cobrar

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UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE MÉXICO 
 
 
 
 
FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES CUAUTITLAN 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTUDIO DEL OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS EN UNA EMPRESA 
PARA UN BUEN MANEJO DE LAS CUENTAS POR COBRAR. 
 
 
 
TRABAJO PROFESIONAL 
Que para obtener el título de 
LICENCIADO EN CONTADURIA 
 
Presenta 
ANGÉLICA MORA OCAÑA 
 
 
 
 
ASESOR: 
 
C. P. C. GUSTAVO ANTONIO AGUIRRE NAVARRO 
 
 
 
 
 
Cuautitlan Izcalli Edo. De México A 31 de Mayo 2007 
 
 
 
 
 
 
 
 
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reproducción, edición o modificación, será perseguido y sancionado por el 
respectivo titular de los Derechos de Autor. 
 
 
 
Agradecimientos 
 
 
A mis padres Luis e Irma 
DIOS MIO Hoy quiero agradecer, la dicha de tener a mis padres junto a mí, por permitirme que 
yo fuera parte de ellos, porque ellos son parte de mí, por haber permitido que ellos disfrutaran 
conmigo mis triunfos así como mis fracasos, porque aun en los peores momentos siempre 
estuvieron junto a mí. Gracias por que con esto hicieron que yo fuera mejor, y que llegara hasta 
aquí. 
 
A mis hermanos Juan y Noe 
Por su apoyo incondicional por ser tan buenos conmigo y por estar a mi lado en las buenas y 
en las malas, por creer en mi, y porque se tuvieron que sacrificar para que yo lograra terminar 
mis estudios. Quiero que sepan que siempre contaran con mi apoyo para lo que sea ustedes 
saben que hemos sido cómplices en muchas cosas y lo seguiremos siendo, por eso y muchas 
otras cosas les agradezco que hallan creído en mi y el triunfo no solo es mío también es de 
ustedes. 
 
A mi abuelita Socorro: 
Hoy quisiera regresar el tiempo, y que tu estuvieras junto a mi, que supieras que llegue al 
termino de mis estudios, pero se que donde tu estas, ves por mi y no me dejas sola. Aunque 
muchos duden, sigues en mi corazón y quiero dedicarte este trabajo, tal vez ya no sientas esta 
dedicatoria pero aun así quiero dedicarte esto que no es dinero, si no es mi senda, un camino 
que construí con muchos esfuerzos, y que gracias a todos aquellos que confiaron en mi hoy 
estoy logrando. 
 
A mis tíos Carmelo, Jesús, Noé, Jaime, Gloria, Chela y Susy : 
Hoy quiero decirles lo importantes que son para mí y a la vez agradecerles el que confiaran en 
mí ya que fueron unas de las personas que siempre creyeron en mí aun así con mis defectos y 
errores que cometí. Gracias por brindarme siempre una palabra de aliento, de fe, los quiero 
mucho y me siento orgullosa de formar parte de su familia. 
 
A mis sobrinos Isaac, Jovanna y Samanta: 
Ya que ellos son parte primordial de mi existencia, el motivo por el cual seguir desarrollándome 
profesionalmente para poder brindarles mi apoyo incondicional. 
 
A la UNAM 
Por ser la institución más grande y fuerte en conocimiento y espíritu por brindarme la 
oportunidad de formar parte de ella. 
 
A la FESC 
Por ser mí facultad, por todos los recuerdos y por albergar mis esperanzas por cinco años. 
 
A los profesores de la FESC 
Por su dedicación apoyo y concejos me siento orgullosa de haberlos conocido, hoy les doy las 
gracias por compartir sus conocimientos y experiencias, gracias a ustedes y a la UNAM pude 
lograr ser el orgullo de mi familia. 
 
A mis amigos y demás personas que de alguna manera han modificado mi vida y me han 
enseñado lo duro y lo bueno de vivir, con recuerdos tristes y alegres, por moldear mí carácter y 
mis valores. 
 
 
 
 
 4 
 
 
 
 
INDICE 
 
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………... 5 
 
1.- DESCRIPCIÓN DEL DESEMPEÑO PROFESIONAL………………………. 8 
 1.1 Beneficios del otorgamiento de créditos…………………………………. 22 
 1.2 Desventajas del mal otorgamiento de créditos………………………….. 23 
 1.3 Caso práctico………………………………………………………………... 24 
 
2.- MARCO TEÓRICO……………………………………………………………… 35 
 2.1 Generalidades del crédito…………………………………………………. 35 
 2.2 Concepto de Crédito………………………………………………………. 36 
 2.3 Clasificación del crédito…………………………………………………… 38 
 2.4 Importancia del otorgamiento de créditos……………………………….. 42 
 2.5 Bases del crédito…………………………………………………………… 43 
 2.6 Solicitud de crédito………………………………………………………… 43 
 2.7 Investigación del crédito…………………………………………………... 47 
 2.8 Las fuentes de investigación del crédito………………………………… 48 
 2.9 El límite de crédito…………………………………………………………. 50 
 2.10 Expediente del cliente……………………………………………………… 54 
 2.11 Documentos que amparan el crédito……………………………………... 55 
 2.12 Generalidades de la cobranza…………………………………………….. 57 
 2.13 Objetivo de la cobranza……………………………………………………. 59 
 2.14 Requisitos de la cobranza…………………………………………………. 60 
 2.15 Factores internos y externos que afectan la cobranza…………………. 61 
 2.16 Políticas de cobro…………………………………………………………… 63 
 2.17 Proceso de cobranza………………………………………………………. 65 
 2.18 Técnicas y métodos de la cobranza……………………………………… 71 
 
3.- ANÁLISIS Y DISCUSIÓN………………………………………………………. 76 
 
4.- RECOMENDACIONES………………………………………………………… 80 
 
CONCLUSIONES……………………………………………………………………. 83 
 
BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………… 85 
 
INTRODUCCIÓN 
 
 El buen control de las cuentas por cobrar en una empresa, es importante 
para cumplir con su objetivo primordial que es la obtención de utilidades. Uno 
de los problemas más frecuentes en las empresas es un mal control de las 
cuentas por cobrar, que da como resultado que la recuperación de las mismas 
sea cada vez más lenta. El buen manejo y control de las cuentas por cobrar 
permite a la empresa seguir con sus operaciones normales, cumplir con sus 
obligaciones a corto y a largo plazo, disminuir pérdidas por cuentas incobrables 
y minimizar gastos de cobranza. 
 
 En la actualidad las empresas para entrar a competir en el mercado 
deben vender productos de buena calidad, precios bajos y ofrecer atractivos 
planes de crédito. 
 
 Para la mayoría de las empresas las cuentas por cobrar representan una 
inversión considerable que se determina a través de ventas a crédito; esta 
inversión se considera como propiedad de un negocio, el dinero, las 
mercancías y las cuentas por cobrar a los clientes están ligados a una 
secuencia, ya que el dinero se transforma en mercancías y éstas en cuentas 
por cobrar, las cuales a su vez se convierten en dinero, iniciándose así un ciclo 
que se repite indefinidamente dentro de las actividades de la empresa. 
 
 Este continuo giro de los bienes que se liga a sus posibilidades de 
recuperación y productividad hace que el grupo formado por dinero, 
mercancías y cuentas por cobrar formen una función importante dentro del ciclo 
de ingresos. 
 
 También podemos mencionar que en la conversión de las mercancías 
en clientes en un periodo, cuyo importe debe ser proporcional a los demás 
elementos financieros que concurran en una empresa deberán recuperarse en 
un plazo normal de crédito que la misma empresa conceda y que debe estar 
acorde con el que ordinariamente concede la mayoría de los negocios. Puede 
suceder un desequilibrio en la empresa si el importe de las cuentas por cobrar 
no se recupera en el tiempo planeado y esto podría significar una deficiencia, lo 
cual produce una pérdida en las utilidades de la misma; por ello este trabajo 
pretende analizar varios puntos de las cuentas por cobrar y el departamento de 
crédito y cobranza. 
 
 Es importante conocer las generalidades del crédito para reflexionar 
sobre su otorgamiento, ya que con ello podemosasegurar la recuperación de la 
cartera, objetivo principal del departamento de crédito y cobranza. 
 
 En estos días las empresas tienen que establecer políticas de crédito un 
tanto liberales, pero el procedimiento de recuperación tiene que ser de forma 
adecuada, oportuna y completa para lograr una óptima recuperación de las 
cuentas por cobrar producto del buen otorgamiento del crédito. 
 
 
 
1.- DESCRIPCIÓN DEL DESEMPEÑO PROFESIONAL. 
 
TEXTIPLAST, S. A. DE C. V. Empresa dedicada a la compra – venta de 
material para tapicería y todo lo relacionado con la misma, fundada en 1996, 
por Francisco Javier Chibras Jáuregui, en Ciudad Nezahualcoyotl. Fue una de 
las primeras tiendas, en establecerse en esta ciudad. Empezó a crecer, cuando 
el Sr. Javier comenzó a salir a provincia llevando consigo unos muestrarios de 
todo el material que les podía ofrecer, material de buena calidad y a precias 
accesibles. 
 
El señor Javier se presentaba directamente en las tiendas a ofrecer su 
mercancía y otorgaba los créditos de acuerdo al negocio, visualizando la 
prosperidad o la quiebra del mismo. 
 
La primer venta era un albur ya que no teníamos quien nos respaldara por 
el deudor, así como se logro obtener una buena cartera de clientes, también se 
obtuvieron perdidas debido a aquellos clientes que no pagaron. 
 
Un caso muy particular fue el de la Señora María Samano, con la cual 
tuvimos que recurrir a un abogado para que la señora liquidara su deuda. 
Ocasionando con esto: perdidas monetarias, perdida del cliente y perdida de 
tiempo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
La empresa esta conformada de la siguiente manera: 
 
 
TEXTIPLAST, S. A. DE C. V. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Como se ve en este organigrama, se trata de una pequeña empresa 
formada por 10 personas. 
 
Forme parte de la empresa de Mayo a Diciembre del 2005, tiempo en el 
cual me di cuenta de la situación por la que atravesaba la empresa. 
 
 El puesto que yo desempeñe de acuerdo al organigrama fue el de 
asistente administrativo, en el cual realizaba las siguientes funciones: 
 
1.- Abrir órdenes de compra basándome en las requisiciones de cada uno de 
los encargados de las tiendas. 
2.- Realizar la entrada por compra al almacén de la mercancía recibida. 
3.- Pago a proveedores. 
DIRECTOR 
GENERAL 
CONTADOR 
GENERAL 
ASISTENTE 
ADMINISTRATIVO 
CAJERO ENCARGADO DE 
TIENDA 
ALMACENISTA 
VENDEDORES 
4.- Recepción de facturas de proveedores a revisión. 
5.- Ventas foráneas. 
6.-Recuperación de cuentas por cobrar. 
7.- Aplicación de pagos a las ventas a crédito. 
8.- Revisión de las cuentas bancarias para identificar depósitos de los clientes. 
9.- Dar salida de la mercancía vendida al mayoreo y a crédito. 
10.- Dispersión de nómina vía Internet, entre otras más. 
 
 El trabajo que realicé en la empresa se enfocaba más al departamento de 
crédito y cobranza, lo cual me permitía estar al tanto de los clientes a los cuales 
se les otorgaba crédito. 
 
 Mi labor era la pronta recuperación de las cuentas por cobrar para poder 
obtener una estabilidad económica y poder cumplir con nuestros compromisos 
con los proveedores. 
 La empresa cuenta con un programa de administración llamado SAI 
(Sistema de Administración Integral) en el cual una de sus herramientas es 
poder checar las cuentas por cobrar. 
 A simple vista se podía observar que existían clientes los cuales tenían 
cuentas por pagar a la empresa desde octubre del 2004; a pesar de que las 
cuentas estaban muy vencidas la compañía seguía dando crédito a los clientes. 
 
 La forma para cobrarle a los clientes sólo era por llamadas telefónicas 
por lo tanto su recuperación era muy lenta, ya que los clientes se negaban a 
contestar o simplemente decían que no les habían pasado el recado. 
 
 Al ver la situación de la empresa me di a la tarea de investigar sobre 
cómo realizar una buena cobranza y un mejor otorgamiento de créditos, ya que 
de esto depende la pronta recuperación de las cuentas por cobrar. 
 
El cambio empezó al: 
 
1.- Tomar en cuenta los requisitos para una cobranza efectiva: 
Ø Adecuada.- Trato diferente a cada cliente. 
Ø Oportuna.- Cuando el cliente tiene dinero. 
Ø Completa.- Recuperar la cobranza en su totalidad. 
 
2.- Conocer las bases para una buena cobranza: 
Ø Correcta investigación del crédito. 
Ø Cumplir con lo prometido en la venta. 
Ø Ser constante e insistente. 
 
3.- Desarrollar técnicas de cobro: 
Ø Descuentos por pronto pago. 
Ø Cancelación de créditos. 
Ø Envió de cartas de cobranza. 
 
Todo esto implicó que se organizara mejor el departamento de crédito y 
cobranza para un mejor funcionamiento. 
 
De ahí se desprende el objetivo principal para realizar este trabajo, en el 
cual me basé para que se establecieran las técnicas de cobranza, para una 
pronta recuperación de las cuentas por cobrar, lo que daba como resultado una 
recuperación del dinero producto de las ventas a crédito. 
 
Conforme fue pasando el tiempo me di cuenta que la empresa no 
tomaba las medidas necesarias para otorgar los créditos. 
 
Actualmente el uso del crédito está altamente difundido, siendo quizá las 
tarjetas bancarias una de sus formas más modernas y se podría pensar que 
uno de los símbolos característicos de la época contemporánea sea 
precisamente el propio crédito. 
 
Como nos hemos dado cuenta, el crédito no es un elemento nuevo en 
nuestros días, es una parte fundamental para el crecimiento de cualquier 
negocio ya sea pequeño, mediano o grande. Es por ello que la empresa decidió 
otorgar los créditos solo confiando en la buena fe de las personas a las cuales 
les da crédito. 
 
En mi opinión, el crédito es la confianza otorgada a una persona física o 
moral al entregarle un bien, un servicio o una cantidad de dinero, a cambio de 
su promesa de pago, en un plazo de tiempo determinado. 
 
La empresa no contaba con un departamento especializado que se 
encargara del crédito y la cobranza. En Textiplast, S. A. De C. V., el encargado 
de otorgar los créditos era el dueño de la empresa, y yo la encargada de la 
cobranza. 
 
Al no realizar un estudio del crédito, no contar con una solicitud en el 
cual la empresa recabara información sobre las personas que requerían dicho 
crédito, y no realizar una gestión de cobranza adecuada origino que se 
obtuvieran: 
 
1. Pérdidas económicas. 
2. Necesidad de acudir a fuentes de financiamiento. 
3. Ventas bajas. 
4. Pérdida de seriedad. 
5. Dinero devaluado. 
6. Gastos por contratación de abogados. 
7. Quiebra de negocios. 
 
Es obvio, que los programas de crédito deberán ocupar un lugar 
importante en la organización, el primer lugar, porque son estos programas los 
que pueden ayudar en gran medida a generar grandes utilidades que se 
reflejarán en los resultados de la empresa. 
 
Uno de los documentos, importantes en la empresa para realizar un 
buen estudio del otorgamiento del crédito es la solicitud de crédito. 
 
La información solicitada en un formulario que varía de acuerdo con el 
tipo de crédito y la política de la empresa. Algunas compañías piden 
únicamente relatos concernientes a residencia, empleo y otras propiedades. 
Las preparadas por asociaciones de crédito al detallista, investigan al 
solicitante sobre cuestiones que afecten su crédito. 
 
Después de analizar la importancia, que tiene la solicitud de crédito y 
comentarlos con el contador de la empresa, nos dimos a la tarea de elaborar 
una solicitud de acuerdo a la información que la empresa requiere. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
A continuación se muestra la solicitud de crédito para persona física 
 
 
 
 
 
 
 
¿ 
 
 
 
 
 
 
 
TEXTIPLAST, S.A. DE C. V. 
SOLCITUD DE CRÉDITO – PERSONA FÍSICA 
NÚM. DE SOLICITUD _________ 
NÚM DE CUENTA ____________ 
Línea de crédito solicitado $_______________Fecha: _____________________ 
Condiciones de Pago: ____________días. 
 
DATOS PERSONALES 
 
 Apellido Paterno Apellido Materno Nombre (s) 
 
 
Edad ________ R.F.C. __________________ Estado Civil _____________ Casado por régimen __________ 
 
DOMICILIO FISCAL 
 
Calle ____________________________________________ Número ext. ____________ Número Int. _________ 
 
Col. ________________________ Delegación __________________________ Entidad____________________ 
 
C. P. ____________ Teléfono ________________ E-mail ________________________________________ 
 
REFERNCIAS COMERCIALES 
 
Proveedor __________________________ Límite de crédito ___________________________ 
Teléfono: __________________________ Cliente desde ______________________________ 
 
Proveedor __________________________ Límite de crédito ___________________________ 
Teléfono: ___________________________ Cliente desde ______________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Solicitud de crédito para persona moral. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
TEXTIPLAST, S.A. DE C. V. 
SOLCITUD DE CRÉDITO – PERSONA MORAL 
NÚM. DE SOLICITUD _________ 
NÚM DE CUENTA ____________ 
Línea de crédito solicitado $_______________ Fecha: _____________________ 
Condiciones de Pago: ____________días. 
 
DATOS PERSONALES 
 
Razón Social 
 
 
 R.F.C. __________________ Escritura constitutiva No. ______ Giro___________________________________ 
 
DOMICILIO FISCAL 
 
Calle ____________________________________________ Número Ext. ____________ Número Int. _________ 
 
Col. ________________________ Delegación __________________________ Entidad____________________ 
 
C. P. ____________ Teléfono ________________ E-mail ________________________________________ 
 
DATOS DEL REPRESENTANTE LEGAL 
 
Calle____________________________ No,._______ Colonia____________ Entidad ______________________ 
C. P. _______ Teléfono __________ Faz __________ E-mail __________________________________________ 
 
REFERNCIAS COMERCIALES 
 
Proveedor __________________________ Límite de crédito ___________________________ 
Teléfono: __________________________ Cliente desde ______________________________ 
 
Proveedor __________________________ Límite de crédito ___________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Después de analizar la importancia de la solicitud de crédito llegamos a 
la conclusión de que la solicitud nos provee de datos que una vez 
comprobados, permite conocer al solicitante de crédito, ya que proporciona los 
elementos de juicio para autorizar; negar o modificar las condiciones de crédito 
solicitado. 
 
 
OTROS DATOS 
 
Ejecutivo de compras _______________________________________________________ 
Ejecutivo de ventas _________________________________________________________ 
Día y horario de revisión ____________________________________________________ 
Día y horario de pago ______________________________________________________ 
AUTORIZACIÓN PARA TRÁMITE DE CRÉDITO 
 
Por este conducto, autorizó a la Cía. Textiplast, S. A. de C. V. para que lleve a cabo investigaciones y 
monitoreo periódico, sobre el comportamiento crediticio de la empresa que represento, el las Sociedades 
de Información crediticia que estime conveniente. 
Asimismo, declaro que conozco la naturaleza y alcance de la información que se solicitará y bajo protesta 
de decir verdad, manifiesto ser representante legal de la empresa mencionada en esta autorización. 
Cía. Textiplast, S. A. de C. V. guardará estricta confidencialidad de los datos asentados en esta solicitud 
de crédito. 
 
 
 
Nombre y firma del solicitante___________________________ Lugar y fecha 
____________________________ 
 No existe un formato de aceptación general en su presentación, 
contenido y extensión del documento por lo que debe basarse en las 
necesidades de la empresa. 
 
Dentro de toda empresa las solicitudes de crédito deberán ser turnadas 
para su estudio, aprobación y desaprobación según sea el caso, al 
departamento de crédito y cobranza. Se señala que el principal objetivo de la 
solicitud de crédito, es valorar la capacidad de crédito del solicitante, verificar 
los datos proporcionados por él y conocer la historia como sujeto de crédito. 
 
 En la empresa Textiplast, S. A. de C. V. el otorgar créditos a los clientes 
fue un punto clave para su crecimiento, ya que la mayoría de las ventas de la 
matriz se encaminan a ventas a crédito, mientras que la sucursal se encarga de 
las ventas al público en general sin crédito. 
 
 El sano otorgamiento del crédito se finca en una adecuada y completa 
investigación previa a su otorgamiento y esto constituye una base, a su vez, 
para una sana recuperación de las cuentas y documentos por cobrar. 
 
Cuando por descuido involuntario, negligencia o bien por exceso de 
confianza del departamento de crédito se omite alguno de los requisitos fijados 
para el otorgamiento de un crédito, es cuando surgen los problemas de las 
cuentas de lenta recuperación o bien definitivamente incobrables. 
 
 A través de la investigación del presente trabajo hemos comprendido los 
resultados que se obtienen al realizar una investigación antes de otorgar el 
crédito, ya que con ello se está asegurando la estabilidad del negocio o 
empresa. 
 
 En Textiplas, S. A. de C. V. no se realizaba investigación alguna, sólo 
se otorgaba el crédito al cliente por ser un cliente constante, con antigüedad y 
por supuesto el Sr. Javier Chibras (dueño y representante legal de la empresa) 
es quien autoriza o niega el crédito. 
 
 Me di cuenta que el límite de crédito es una de las partes fundamentales 
para poder lograr una pronta recuperación de las cuentas por cobrar, debido a 
que en muchas ocasiones no se analizaba al cliente de manera correcta. 
 
Al empezar a otorgar créditos no se realizaba ninguna investigación de 
crédito, no se pedía que llenaran una solicitud de crédito y el límite de crédito 
se otorgaba a la consideración del Ing. Chibras. 
El dueño de la empresa se dio a la tarea de salir a provincia ofreciendo sus 
productos y de acuerdo a lo que él observaba les otorgaba el crédito. 
Después de comentar y analizar las deficiencias que existían en la 
empresa, el contador y una servidora solicitamos una reunión en la cual, el 
contador y yo le dimos un informe al señor para que solicitarle nos permitiera 
establecer los requisitos para realizar una cobranza efectiva, 
 
 Es muy frecuente que los clientes dejen pendientes de pago partidas de 
mediano o pequeño monto, con el objeto de que al paso del tiempo se olviden y 
se vean sujetas a ajustes, o bien sean canceladas. Frecuentemente la atención 
se centra en las partidas de elevado monto y se van olvidando las pequeñas. 
 
 Es por esto y muchas cosas más que la empresa decidió utilizar un 
programa en el cual se pudiera observar claramente los saldos pendientes de 
cobro. 
 
 La responsabilidad del departamento de crédito y cobranza, es recuperar las 
cuentas y documentos por cobrar en su totalidad y no permitir que sus finanzas 
sufran algún deterioro por no hacer una cobranza completa. 
 
 Para empezar nuestra nueva labor de cobranza, empezamos por tener bien 
organizado cada uno de los archivos de los clientes, y una de las políticas 
establecidas fue que cada lunes se revisara tanto en el sistema como 
físicamente los expedientes de los clientes. De esta manera nos damos cuenta 
cuales facturas están vencidas y cuales son las próximas a vencer. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 El diseño utilizado para la cobranza fue el siguiente: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 A esta forma de relaciónde cobranza, cabe señalar que se puede 
estructurar de acuerdo a las necesidades de cada empresa. Lo importante es el 
buen uso que se haga de ella, y que el cobrador anote correctamente lo relativo 
al apartado de observaciones. 
 
Textiplast, S. A. de C. V. 
 
Relación de cobranza correspondiente al día _____ de __________ de 2006 
 
Cobrador ______________________________ 
 
 
Nombre del cliente Núm. factura Importe Observaciones 
 
 
 
 
 
 
 
 Entregó Recibí de conformidad 
 
 
 
Firma del gerente de crédito y cobranza Firma del cobrador 
 
 Cada empresa debe contar con las técnicas y medios de cobro 
especialmente diseñados para satisfacer sus necesidades. Las técnicas y 
medios adoptados deben ajustarse a sus objetivos y políticas. 
 
 En la empresa recurríamos a la técnica de cobranza: llamadas telefónicas y 
envió de estados de cuenta por correo electrónico o por fax. El reporte que se 
envía a los clientes es el siguiente: 
 
 
 
 
Textiplast, S. A. de C. V. 
Cliente: Verónica Treviño de la Garza Localidad: Monterrey 
Días de Crédito: 30 días 
Fecha Núm. 
Fac. 
Importe 30 días 60 días 90 días saldo 
15/11/06 5871 5,600 
22/10/06 5560 8,500 8,500 
01/09/06 5310 3,500 3,500 
Saldo 17,600 
 
Estimada Sra. Treviño: Le enviamos un cordial saludo y nos ponemos a sus 
órdenes para ofrecerle nuestros productos. De igual manera nos dirigimos a 
usted para recordarle que tiene dos facturas por cobrar, por lo cual le pedimos 
de la manera más atenta sea usted tan amable de liquidar la factura 5560 y 
5310 que dan un total de 12,000. 
 
Agradeciendo su fina atención se despide de usted su servidor 
 
 
 
Francisco J. Chibras Jáuregui 
Representante legal 
 
 
Es por ello que me di a la tarea de hacer una investigación documental, para 
poder realizar mis aportaciones a la empresa. Gracias a la aprobación del 
dueño y con la colaboración del contador pudimos establecer las siguientes 
funciones para tener un correcto manejo del otorgamiento del crédito y de la 
recuperación de las cuentas por cobrar. 
 
 
Ø Estudio del crédito. 
Ø Autorización del crédito y devoluciones. 
Ø Recepción de facturas. 
Ø Archivo individual de clientes. 
Ø Gestión de cobranza. 
Ø Envió de estados de cuenta a los clientes. 
 
 El estudio del crédito se llevaba a cabo de acuerdo a los datos que el cliente 
nos proporcionaba en la solicitud de crédito, después de haber echo el estudio 
se pasa la solicitud al dueño de la empresa para que autorice el crédito. Se 
crea el archivo del cliente en el cual se tiene la documentación como es: 
solicitud de crédito, comprobante de domicilio, identificación oficial y se archiva 
la copia de las facturas de compra que realiza con nuestra empresa. 
 
 Cada lunes se hace una revisión de las facturas de los clientes, para 
posteriormente hacerles una llamada telefónica para recordarles q tienen una 
factura próxima a vencerse, o de lo contrario si ya se realizaron varias llamadas 
y no realizan ningún deposito, a nuestra cuenta le enviamos un estado de 
cuenta de sus facturas vencidas para q se cerciore de los montos de las 
facturas que tiene que cubrir. 
 
Otorgar crédito implica riesgo, no existen bases sólidas en que se pueda 
soportar la decisión de crédito, la buena fe del deudor de pagar, además de 
una adecuada investigación, son considerados como puntos clave para 
soportar la decisión de crédito, aunque se reconoce que ésta pudiera rendir 
resultados positivos a corto o largo plazo, o provocar que la recuperación de la 
cuenta se lleve a cabo con problemas. 
 
 
 
 
Por ello la gerencia de crédito y cobranza al elaborar las políticas y las 
condiciones para el otorgamiento del crédito, debe tomar en cuenta que el 
riesgo marcha paralelamente al otorgamiento del crédito, ya que prevalece al 
momento de otorgar el crédito y durante todo el tiempo que transcurre hasta su 
liquidación. 
 
El no aceptar ningún riesgo o no otorgar un crédito llevaría a las 
empresas a vender de contado. 
 
Una de las principales funciones del gerente de crédito es analizar y 
determinar el grado de aceptación o cantidad de riesgo en cada caso, al 
considerar una cuenta nueva o la ampliación de un límite de crédito 
establecido. 
 
1.1.- BENEFICIOS DEL OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS. 
 
Actualmente el crédito es de vital importancia ya que impulsa el 
desarrollo económico de todos los países y por lo tanto de todas las empresas 
ya que su utilización provee de beneficios tales como: 
 
Ø Aumento de los volúmenes de venta. 
Ø Incremento en la producción de bienes y servicios. 
Ø Elevación del consumo. 
Ø Creación de más fuentes de trabajo. 
Ø Fomento del uso de todo tipo de servicios y adquisición de 
bienes. 
Ø Desarrollo tecnológico, favorecido indirectamente al 
incrementarse los volúmenes de venta. 
Ø Apertura y ampliación de nuevos mercados, al dotar de poder de 
compra a importantes sectores de la población. 
Ø Permite que nuevos sectores socioeconómicos de la población se 
integren al mercado consumidor. 
 
 
1.2.- DESVENTAJAS DEL MAL OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS. 
 
Ø El mal otorgamiento del crédito conlleva a pérdidas por cuentas 
incobrables. 
Ø Costos de investigación de crédito del cliente. 
Ø Gastos de cobranza. 
Ø La financiación de las cuentas por cobrar. 
Ø La investigación y operación de estos factores, disminuyen la tasa 
de rendimiento sobre la investigación de los accionistas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1.3.- CASO PRÁCTICO 
 
La empresa Textiplast, S. A. de C. V., dedicada a la compra venta de 
material para tapicería y todo lo relacionado con la misma, cuenta con un gran 
número de clientes los cuales la mayoría son a crédito. 
 
 Tanto el límite de crédito como el plazo de pago se otorga de a cuerdo a 
la información que nos facilita el cliente en su solicitud de crédito, 
 
 A continuación se enlistan a cinco de los clientes de la empresa: 
 
1.- Verónica Treviño De la Garza (Monterrey) 
2.- Yolanda Hernández Sánchez (Pachuca) 
3.- Gerardo Hernández Vélez (CD. Nezahualcoyotl) 
4.- Luis Aradillas González (Tampico) 
5.- Mario Becerra Mancilla (Chiapas) 
 
1.- Verónica Treviño De la Garza 
 Días de crédito: 60 
 Límite de crédito: $60,000.00 
 
 
 La Sra. Treviño realiza una compra el día 10 de Noviembre del 2006 por 
la cantidad de $69,000.00, el día 30 de Noviembre realiza el primer pago por 
$28,750.00, el 20 de Diciembre hace otro depósito por $26,450.00 y el 30 de 
Diciembre liquida el total de la factura con un pago por $13,800.00. 
 
 A continuación se muestran los asientos contables correspondientes a 
las operaciones antes descritas: 
 
 
 
 
 
 ------ 10 de Noviembre 2006 ------ 
38 8 Clientes 
Verónica Treviño 
 Ventas 
 IVA trasladado 
Nuestra venta a crédito según 
Factura 146 
$69,000.00 
 
 
 
 
 
$60,000.00 
 9,000.00 
82 ------ 30 de Noviembre 2006 ------ 
 1 Bancos 
 Clientes 
 Verónica Treviño 
 IVA trasladado 
Su pago con CH-075 s/recibo núm. 
512 
 28,750.00 
 
 
 25,000.00 
 
 3,750.00 
 ------ 20 de Diciembre 2006 
86 1 Bancos 
 Clientes 
 Verónica Treviño 
 IVA trasladado 
Su pago con CH-95 s/recibo núm. 
618 
 26,450.00 
 23,000.00 
 
 3,450.00 
 ------ 30 de Diciembre 2006 ------ 
90 1 BancosClientes 
 Verónica Treviño 
 IVA trasladado 
Liq. Fac. núm. 146 s/recibo 705 
 13,800.00 
 
 
 12,000.00 
 
 1,800.00 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 El formato del auxiliar de clientes que se utiliza en la empresa es el 
siguiente: 
 
TEXTIPLAST, S.A. DE C. V.TEXTIPLAST, S.A. DE C. V.TEXTIPLAST, S.A. DE C. V.TEXTIPLAST, S.A. DE C. V. 
 
Nombre: Nombre: Nombre: Nombre: Verónica Treviño de la Garza Núm. Cliente: Núm. Cliente: Núm. Cliente: Núm. Cliente: 23 
Domicilio: Domicilio: Domicilio: Domicilio: Boulevard Adolfo Ruiz Cortines Núm. 1205 Col. Centro Monterrey N. L. 
Condiciones: Condiciones: Condiciones: Condiciones: Crédito Limite de Crédito: $Limite de Crédito: $Limite de Crédito: $Limite de Crédito: $60,000.00 Días de Crédito: Días de Crédito: Días de Crédito: Días de Crédito: 60 días 
FECHAFECHAFECHAFECHA CONCEPTOCONCEPTOCONCEPTOCONCEPTO FOL.FOL.FOL.FOL. DEBEDEBEDEBEDEBE HABERHABERHABERHABER SALDOSALDOSALDOSALDO 
Noviembre 
 
 
 
Diciembre 
 
10 
30 
 
 
1 
20 
30 
Nuestra venta fac. 146 
Su abono s/recibo 512 
 Saldo actual 
 Sumas iguales 
Saldo anterior 
Su abono s/recibo 618 
Su abono s/recibo 705 
38 
82 
 
 
 
86 
90 
$69,000.00 
 
 
 69,000.00 
 40,250.00 
 
$28,750.00 
 40,250.00 
 69,000.00 
 
 26,450.00 
 13,800.00 
 
$40,250.00 
 40,250.00 
 
 40,250.00 
13,800.00 
 0.00 
 
 Como puede observarse, en la parte superior de la tarjeta se anota el 
nombre del cliente, su dirección y el número que le corresponde al cliente. 
 
 En la columna para fecha se anota el mes y el día en que tuvo efecto la 
operación. 
 
 En el espacio para el concepto se anota una breve redacción que ilustre 
la operación asentada. 
 
 En la columna del debe y del haber se anotan los cargos y abonos, 
respectivamente determinados después de cada uno el saldo correspondiente. 
 
 El mismo modelo de auxiliar se utiliza para las cuentas de : deudores 
diversos, proveedores y acreedores diversos. 
 En este ejemplo se puede ver que el cliente cumple con lo establecido 
en su solicitud de crédito, cubre el total de la compra en el plazo fijado y su 
compra no rebasa el límite de crédito. 
 
 La señora Yolanda Hernández Sánchez tiene un límite de crédito de 
$10,000.00, con un plazo de pago de 15 días. Estas condiciones de crédito se 
deben a que a la señora se le da el precio de la lista “c” que es el precio mas 
bajo. 
 
 
TEXTIPLAST, S.A. DE C. V.TEXTIPLAST, S.A. DE C. V.TEXTIPLAST, S.A. DE C. V.TEXTIPLAST, S.A. DE C. V. 
 
Nombre: Nombre: Nombre: Nombre: Yolanda Hernández Sánchez Núm. Cliente: Núm. Cliente: Núm. Cliente: Núm. Cliente: 23 
Domicilio: Domicilio: Domicilio: Domicilio: Av. Juárez Núm. 125 Col. Anahuac Pachuca Hidalgo C. P. 04510. Condiciones: Condiciones: Condiciones: Condiciones: 
Crédito Limite de Crédito: $Limite de Crédito: $Limite de Crédito: $Limite de Crédito: $ 10,000.00 Días de Crédito: Días de Crédito: Días de Crédito: Días de Crédito: 15 días 
FECHAFECHAFECHAFECHA CONCEPTOCONCEPTOCONCEPTOCONCEPTO FOL.FOL.FOL.FOL. DEBEDEBEDEBEDEBE HABERHABERHABERHABER SALDOSALDOSALDOSALDO 
Noviembre 
 
 
 
 
01 
05 
05 
10 
30 
Nuestra venta fac. 140 
Nuestra venta fac. 143 
Su abono s/r 500 fac. 140 
Su abono s/r 501 fac. 140 
Su abono s/r 7006 Fac. 143 
 Sumas iguales 
91 
93 
 
 
 
 
$ 5,600.00 
 4,000.00 
 
 
 
 $ 9,600.00 
 
 
 $ 2,600.00 
 3,000.00 
 4,000.00 
 $ 9,600.00 
 
$ 5,600.00 
 9,600.00 
 7,000.00 
 4,000.00 
 0.00 
 
 En la venta a la señora Yolanda podemos surtir el segundo pedido, 
debido a que no rebasa ni el límite de crédito ni los días de crédito. En caso 
contrario tenemos que recurrir ha hablar con ella vía telefónica y solicitarle su 
pago o como segunda opción enviarle vía fax o por correo electrónico un 
estado de cuenta de sus movimientos realizados. 
 Nuestro tercer cliente es el señor Vélez el cual tiene un límite de crédito 
de $ 40,000.00, días de crédito 30 y precio de venta lista “b”. 
 
 ------ 10 de Diciembre 2006 ------ 
93 8 Clientes 
Gerardo Vélez 
 Ventas 
 IVA trasladado 
Nuestra venta a crédito según 
Factura 150 
$28,750.00 
 
 
 
 
 
$25,000.00 
 3,750.00 
95 ------ 16 de Diciembre 2006 ------ 
 1 Bancos 
 Clientes 
 Gerardo Vélez 
 IVA trasladado 
Su pago con CH-075 s/recibo núm. 
518 
 11,500.00 
 
 
 10,000.00 
 
 1,500.00 
 ------ 26 de Diciembre 2006 
86 1 Clientes 
Gerardo Vélez 
 Ventas 
 IVA por pagar 
Nuestra venta a crédito fac. 152 
 1,782.50 
 
 1,550.00 
 232.50 
 ------ 20 de Enero 2007 ------ 
90 1 Bancos 
 Clientes 
 Gerardo Vélez 
 IVA trasladado 
Liq. Fac. núm. 150 s/recibo 613 
 17,250.00 
 
 
 15,000.00 
 
 2,250.00 
 
 Como puede observarse el cliente no cubrió su deuda en el plazo fijado, 
sino hasta el 20 de Enero finiquito su saldo. 
 
 La empresa recurrió a hacerle una llamada telefónica para recordarle 
que su primera compra ya debía ser cubierta en su totalidad, y se le envió un 
reporte de antigüedad de saldos ya que él pensaba que ya estaba cubierta la 
factura antes mencionada. 
 Una forma tradicional de presentar la antigüedad de saldos es la 
siguiente: 
 
CD. Nezahualcoyotl a 21 de Enero del 2007 
 
TEXTIPLAST, S. A. DE C. V.TEXTIPLAST, S. A. DE C. V.TEXTIPLAST, S. A. DE C. V.TEXTIPLAST, S. A. DE C. V. 
ClienteClienteClienteCliente : : : : Gerardo Hernández Vélez LocalidadLocalidadLocalidadLocalidad : : : : CD. Nezahualcoyotl 
Días de Crédito: Días de Crédito: Días de Crédito: Días de Crédito: 30 Días 
 
FECHAFECHAFECHAFECHA FAC. IMPORTE 1 A 30 30 A 60 60 A 90 SALDO 
10/12/2006 
26/12/2006 
 Saldo 
 150 
152 
$28,750.00 
 1,782.50 
$17,250.00 
 1,782.50 
 
 
$19,032.50 
 
 
 Estimado Sr. Vélez: Le enviamos un cordial saludo y nos ponemos a sus órdenes para 
ofrecerle nuestros productos. De igual manera nos dirigimos a usted para recordarle que tiene una 
factura por cobrar, por lo cual le pedimos de la manera más atenta sea usted tan amable de liquidar la 
factura 150 por la cantidad de $17,250.00. 
 
Agradeciendo su finísima atención se despide de usted su servidor: 
 
 
 
C. P. Liliana Torre Ruiz 
Crédito y cobranza 
 
 
 Los siguientes clientes han sido personas que no han cumplido con sus 
pagos en las fechas establecidas. 
 A continuación hacemos un análisis de las operaciones realizadas por el 
Sr. Mario Becerra. 
 
FECHA CONCEPTO CARGO FECHA CONCEPTO ABONO 
2006 
Enero 1 
 8 
Feb. 26 
Mar. 17 
Abr. 05 
 21 
May. 04 
 17 
Jun. 02 
 16 
 
 
Jun. 30 
 
Compra fac. 110 
Compra fac. 112 
Compra fac. 118 
Compra fac. 128 
Compra fac. 132 
Compra fac. 142 
Compra fac. 148 
Compra fac. 153 
Compra fac. 163 
Compra fac. 170 
Total 
 
Saldo 
 
$4,000 
 380 
 1,330 
 2,000 
 500 
 1,110 
 750 
 220 
 3,900 
 880 
$15,070 
 
 5,880 
2006 
Feb. 10 
 
Mar. 08 
 Abr. 12 
 
May. 13 
 
 
Su pago fac. 110 
 
Su pago fac. 118 
Su pago fac. 128 
 
Su pago fac. 142 
y 148 
 
 
 
 
 
Saldo 
 
$4,000 
 
1,330 
 2,000 
 
1,860 
 
 
 
 
 
 
$ 9,190 
 
 Obsérvese que se pondrá especial cuidado en detectar los créditos que 
corresponden a determinados cargos. 
 Los clientesnormalmente pagan facturas específicas de tal manera que 
se puede relacionar los cargos con sus pagos correspondientes. 
 Por ejemplo en el caso del Sr. Mario Becerra, los cargos del 21 de Abril y 
del 4 de Mayo evidentemente fueron pagados el día 13 de Mayo. Si el cliente 
no indica qué factura está pagando el acreedor (Textiplast) tendrá el derecho 
legal de aplicar el pago al cargo más antiguo. 
 Si el cliente paga sumas cerradas que no concuerden con ningún cargo 
especial, significa que no está pagando facturas específicas. 
 
Análisis de antigüedad de saldos de Análisis de antigüedad de saldos de Análisis de antigüedad de saldos de Análisis de antigüedad de saldos de 
Mario BecerraMario BecerraMario BecerraMario Becerra 
Al 30 de Junio del 2006Al 30 de Junio del 2006Al 30 de Junio del 2006Al 30 de Junio del 2006 
ClienteClienteClienteCliente SaldoSaldoSaldoSaldo VencidoVencidoVencidoVencido 1 a 301 a 301 a 301 a 30 30 a 6030 a 6030 a 6030 a 60 60 a 9060 a 9060 a 9060 a 90 Mas de Mas de Mas de Mas de 
90909090 
ComentariosComentariosComentariosComentarios 
Mario 
Becerra 
$5880$5880$5880$5880 $4780$4780$4780$4780 $ 220$ 220$ 220$ 220 $ 500$ 500$ 500$ 500 $ 380$ 380$ 380$ 380 Se le solicita 
el pago 
inmediato 
de sus 
facturas 
vencidas 
 
 El saldo de la cuenta de clientes constituye el valor que los clientes 
deben por concepto de ventas a crédito; ahora bien, no sería correcto que el 
valor total de dicho saldo apareciera como un activo en el Estado de Situación 
Financiera, puesto que no todas las cuentas se llegan a cobrar totalmente, 
debido a diferentes causas entre las cueles se pueden mencionar la 
desaparición de clientes por fallecimiento, cambio de domicilio, quiebra, 
incendio, etc. 
 
 Por tanto previamente a la presentación del Estado de Situación 
Financiera es necesario estimar como incobrable una parte del saldo de la 
cuenta de clientes. 
 
 El procedimiento que se utiliza en la empresa es aplicar un tanto por 
ciento sobre cada saldo de cobro dudoso. Este procedimiento consiste en 
examinar, cuenta por cuenta, para conocer tanto el tiempo que tienen de 
vencidas como los antecedentes de los clientes y de acuerdo con el grado de 
riesgo, aplicar en cada uno un tanto por ciento de pérdida probable. 
 
 
 
Ejemplo: 
 
Núm.Núm.Núm.Núm. ClienteClienteClienteCliente Saldo cobro Saldo cobro Saldo cobro Saldo cobro 
dudosodudosodudosodudoso 
Por cientoPor cientoPor cientoPor ciento 
IncobrableIncobrableIncobrableIncobrable 
PerdidaPerdidaPerdidaPerdida 
ProbableProbableProbableProbable 
11 
15 
Verónica Treviño 
Yolanda Hernández 
$ 2,000.00 
 3,000.00 
 10% 
 20% 
 $ 200.00 
 600.00 
17 
23 
28 
Gerardo Hernández 
Luis Aradillas 
Mario Becerra 
 2,400.00 
 6,000.00 
 3,000.00 
 10% 
 50% 
 40 % 
 240.00 
 3,000.00 
 1,200.00 
 $5,240.00 
 
 Una vez determinado la perdida probable se registra de la siguiente 
manera: 
 
Gastos Financieros 
 Provisión para crédito de cobro dudoso 
$ 5,240.00 
$ 5,240.00 
 
 Cabe indicar que la pérdida probable no se abona directamente en la 
cuenta de clientes, pues si así se hiciera, el resultado sería equivocado, ya que 
no se tiene la absoluta certeza de que dicha pérdida realmente sea incobrable, 
por ello el abono se hace en la cuenta de provisión para créditos de cobro 
dudoso, y se presentaría en el Estado de Situación Financiera de la siguiente 
forma: 
 
2.- MARCO TEORICO 
 
2.1.- GENERALIDADES DEL CRÉDITO. 
 
El crédito es tan antiguo como la civilización, en sus comienzos, el 
préstamo se efectuaba en especie, y fue hasta la aparición de la moneda 
cuando surgieron los primeros signos crediticios. 
 
Antes de la era cristiana, en la antigua Roma encontramos los primeros 
signos del desarrollo crediticio, existían constancia de leyes y decretos que 
establecían penas corporales para el deudor insolvente o que no cumplían con 
lo pactado con el acreedor; existían penas variables entre la confiscación de los 
bienes del deudor, el encarcelamiento, y aún la pena de muerte, aunque la más 
común era su venta en calidad de esclavo. 
 
Además de los prestamistas se generalizaron los banqueros, su 
actividad consistía en actuar como cambistas y mercaderes de metales 
preciosos, cobraban los créditos de sus clientes cuando los deudores 
radicaban en el extranjero y se encargaban a su vez de pagar las deudas de 
sus clientes locales a los acreedores radicados en otros lugares, pero no 
practicaban operaciones de préstamos. Fue hasta el siglo XII cuando 
aparecieron los bancos casi como los conocemos en la actualidad 
 
Los primeros vestigios del crédito en México se encuentran entre los 
aztecas, fundamentalmente la organización social y económica obedecía al 
patrón azteca y al finalizar el siglo XV, la economía de los aztecas había 
alcanzado un notable desarrollo, las transacciones comerciales se realizaban 
mediante el trueque como verdaderas operaciones de compraventa, cuyos 
instrumentos de cambio eran distintos tipos de moneda como: 
 
 
Ø Cacao 
Ø Diferentes telas de algodón destinadas exclusivamente a la 
adquisición de mercancías, denominadas jatoguachitli 
Ø Piezas de cobre, muy parecidas a moneda acuñada. 
 
Por su parte la legislación azteca reconocía las deudas y consignaba 
como penas para los deudores morosos, la cárcel e incluso la esclavitud. 
 
Actualmente el uso del crédito está altamente difundido, siendo quizá las 
tarjetas bancarias una de sus formas más modernas y se podría pensar que 
uno de los símbolos característicos de la época contemporánea sea 
precisamente el propio crédito. 
 
Como nos hemos dado cuenta, el crédito no es un elemento nuevo en 
nuestros días, es una parte fundamental para el crecimiento de cualquier 
negocio ya sea pequeño, mediano o grande. 
 
2.2.- CONCEPTO DE CRÉDITO 
 
A continuación hacemos mención de algunos conceptos de crédito para 
poder tener un mejor entendimiento de lo que significa: 
 
Según el diccionario de la lengua española1 la palabra crédito tiene 
varias acepciones, derivadas de su raíz latina “Creditum” (préstamo-deuda) 
entre ellas: 
a) Acción de creer lo que otro afirma. 
b) Derecho que uno tiene a recibir de otro, alguna cosa. 
c) Reputación, fama, autoridad. 
En un sentido genérico, crédito (del latín crédere) significa confianza. De 
una persona en quien se cree, a la que se tiene confianza, se dice que la 
persona es digna de crédito. En un sentido jurídico, habrá un negocio de 
crédito cuando el sujeto activo, que recibe la designación de acreditante, 
traslada al sujeto pasivo, que se llama acreditado, un valor económico actual, 
 
1
 Real academia Española Diccionario de la lengua española 22º edición. 
con la obligación de devolver tal valor o su equivalente en dinero, en el plazo 
convenido. 2 
 
La palabra crédito se deriva etimológicamente de la palabra “credo” la 
cual significa “creo”. En otras palabras crédito significa otorgar confianza.3 
 
El término crédito proviene del latín creditum de credere, tener 
confianza. Etimológica y comúnmente, el crédito es credulidad que equivale a 
confianza, la entrega de un valor actual, sea dinero, mercancías o servicio, 
sobre la base de confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un 
futuro, pudiendo existir adicionalmente un interés pactado.4 
 
Es la capacidad de obtener dinero, mediante la promesa de abonarlo en 
una fecha o plazo determinado. El que ha concedido el crédito confía en que lo 
cobrará a su vencimiento, si es que lo acordó después de haber efectuado un 
análisis adecuado.5 
 
En su acepción jurídica el crédito es una promesa de pago que 
establece un vínculo jurídico entre el deudor y el acreedordonde el primero 
tiene la obligación de pagar y el segundo tiene el derecho de reclamar el pago. 
 
 
 
 
 
El crédito tiene como características generales: 
 
v La existencia de la relación deudor – acreedor 
v La confianza en la relación 
 
2
 Cervantes A. Raúl, Títulos y Operaciones de Crédito, 9ª ed. Ed. Herrero,1996, México D.F. p207-208 
 
3
 Molina Aznar, Victor E., Estrategia para otorgar créditos sanos, 1ª. Ed, Ed. Ediciones fiscales ISEF, 
1998,México 
4
 Villaseñor Fuente Emilio, Elementos de administración de Crédito y Cobranza. 
5
 Richard P. Ettinger y David Galileo. Crédito y Cobranza 
 
v El tiempo pactado para su término 
v Los intereses o precio a la disposición de los fondos. 
 
2.3.- CLASIFICACIÓN DEL CRÉDITO 
 
Debido a la diversidad de operaciones en las que se utiliza el crédito, a 
las circunstancias y variantes de cada una y a las múltiples actividades para 
las que se emplea, se hace necesario establecer clasificaciones que faciliten su 
estudio. 
 
La clasificación se establece atendiendo al crédito como una actividad, a 
los usos que se hacen de él y a los elementos que intervienen: 
 
Clasificación del crédito según su uso 
 
v Crédito de inversión. 
 
Este tipo de crédito puede definirse como aquel que se otorga en especial con 
objeto de colocar capitales en manos de terceros, para recuperarlos en fecha 
distante de aquella en que se hizo la prestación percibiendo adicionalmente un 
determinado interés. Dentro de este crédito quedan clasificadas las cantidades 
entregadas con garantía hipotecaria, las inversiones en bonos, en cuenta 
corriente con intereses, etc. 
 
Las inversiones en acciones no se consideran crédito de inversión, ya que no 
señala la fecha de devolución del capital invertido, ni un interés pactado. 
 
Este tipo de inversión puede recuperarse o perderse y generar o no utilidad. 
 
v Crédito bancario 
 
Básicamente una institución bancaria es una empresa creada para comerciar 
con el crédito; decimos básicamente porque, junto a las operaciones de crédito 
este tipo de instituciones realizan otras como manejo de cuenta de cheques, 
custodia de valores, cambio de divisas, etc., las cuales no pueden catalogarse 
como la verdadera base de la existencia de la actividad bancaria. 
 
En contraste con el crédito de inversión se presenta el crédito bancario, 
caracterizado por su corta duración; esta situación se debe a que los bancos 
comerciales reciben los depósitos de sus clientes que son la fuente principal de 
los fondos disponibles para sus operaciones de crédito, a condición de ser 
pagaderos a su requerimiento. 
 
v Crédito comercial 
 
Los créditos comerciales generalmente no dan origen a estudios muy 
profundos de los estados contables. Las relaciones se hacen mas liberales con 
el transcurso del tiempo, en la medida en la que el deudor va cumpliendo con 
sus obligaciones y aumentando paulatinamente el volumen de sus compras. 
 
El crédito para la adquisición de bienes de cambio tiene por finalidad permitir 
una mejor evolución del giro del negocio; al venderse, estos bienes se 
convierten, inmediatamente o a cierto plazo, en dinero, lo que a su vez crea la 
necesidad de reemplazarlos por nuevas materias primas, mercancías, etc. Es 
por ello que la vinculación crediticia entre acreedor y deudor es constante. 
 
El acreedor prestará atención, preferentemente, a la frecuencia y al volumen 
de sus compras, así como a la puntualidad con que son abonadas. Mientras las 
facturas sean atendidas en los plazos fijados, el proveedor difícilmente negará 
la ampliación del margen de crédito. 
 
v Crédito al consumidor 
 
Es el que concede una empresa mediante la entrega de productos o servicios a 
su cliente a cambio de recibir su valor, con o sin intereses pactados u ocultos 
en una fecha futura y no en el acto de la entrega del bien o la prestación del 
servicio. Es importante observar que el interés que se recibe como 
consecuencia del aplazamiento del pago puede figurar con toda claridad en el 
convenio de la venta a crédito o puede ocultarse bajo la forma de un aumento 
en el precio del artículo. 
 
Clasificación del crédito en atención a las condiciones de pago 
 
v Crédito normal o contado comercial 
 
Se denomina así al crédito pactado cuando el deudor conviene en liquidar lo 
comprado en un período de 30 días (en ocasiones el plazo varia a 60 y 90 
días). Tiene como característica principal la inexistencia de un interés 
aceptado, y casi nunca lo respaldan títulos de crédito. 
 
v Crédito a plazos 
 
Consiste en dividir el vencimiento de una obligación nacida de la adquisición, 
compra o uso de un servicio, en varias partes con fecha de vencimiento 
distantes, separadas entre sí por iguales lapsos. 
 
v Crédito fijo con límite renovable o revolvente 
 
Consiste en fijar al deudor un límite de crédito para las empresas adquirientes; 
el crédito obtenido se satura cuando el valor de los bienes o servicios 
adquiridos llega al límite autorizado o prefijado, y la cuenta queda cerrada para 
más adquisiciones, hasta que el deudor efectúe un pago; a partir de éste, 
vuelve a quedar abierta la cuenta por el mismo valor del pago efectuado. 
 
v Crédito garantizado 
 
Según este sistema, el crédito concedido previo análisis del deudor llega hasta 
determinado límite y mientras la cuenta no lo sobrepase, el cobro de la 
cantidad adecuada queda totalmente garantizado. 
 
Clasificación del crédito por el sujeto 
 
v Crédito público 
 
Es para el uso del estado, comprende todos los créditos otorgados a 
instituciones gubernamentales, a estados y municipios y al gobierno federal. 
 
v Crédito Privado 
 
Es el que otorgan o ejercen los particulares, su manejo y ejecución están 
reglamentados por la ley, y regidos por las condiciones operativas del 
mercado. 
 
 
v Crédito Mixto 
 
Es la combinación de los dos tipos de crédito descritos con anterioridad. 
 
 
 
 
 
2.4.- IMPORTANCIA DEL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO 
 
No se puede negar la importancia del crédito en nuestros días, pues 
forma parte del sistema cotidiano de vida. 
 
A cualquier nivel general o particular, su efecto es decisivo para las 
transacciones mercantiles que efectuamos. 
 
El crédito equilibra las necesidades de dinero por un lado, con los 
sobrantes del mismo por el otro; viendo la idea expuesta, al nivel de un país, 
observaremos que existen numerosos capitales pequeños que solos no serian 
suficientes para generar riqueza pero que unidos por una institución de crédito, 
pueden representar disponibilidades cuantiosas al servicio de aquellos que 
cuentan con elementos técnicos para lograr riqueza pero carecen de dinero 
indispensable, por supuesto todo tiene un costo y así los pequeños 
ahorradores obtienen una compensación por el uso de sus excedentes y el 
acreditado será quien lo pague, 
 
La importancia y utilidad del crédito queda manifestada en lo anterior, ya 
que el acreditado genera con el dinero del acredítante, suficiente riqueza para 
obtener su ganancia y pagar el costo por el uso de ese capital. 
 
Gracias al crédito que opera como nivelador del binomio uso-riqueza, no 
hay capitales improductivos por una parte ni por la otra, fuentes de trabajo, 
servicios, productos, etc., eliminados de la actividad económica, por carecer de 
recursos para poder operar. 
 
El crédito incrementa la actividad económica ya que por su acción, no 
sólo se mueven las transacciones de hoy sino también las de mañana. 
 
El crédito forma parte importante en los estilos de vida contemporáneos 
y sin duda ha modificado los hábitos de compra del consumidor, por eso nadie 
puede negar que el crédito ocupe un lugar importante en los negocios. 
 
En primer lugar, reconoce la realidad del mercado. Las instituciones 
financieras no siempre pueden o podrán otorgar el créditoque los clientes 
necesitan; sin embargo alguien debe dárselos. 
 
En segundo lugar, el crédito mejora la empresa. Mediante él, la empresa 
puede incrementar sus ventas, obtener utilidades más altas y tener una cartera 
de clientes más amplia, entre otras ventajas. Este rango tan extenso de 
beneficios no estará disponible desde otra área del negocio. 
 
2.5.- BASES DEL CRÉDITO 
 
Quienes hemos hecho del crédito una profesión, sabemos que cada 
operación implica un riesgo que debemos ser capaces de evaluar y escoger 
entre lo superficial, para emitir juicios firmes e imparciales que deberán 
traducirse en decisiones que nos permitan asumir una responsabilidad. 
 
Carácter, Capacidad, Capital, Colaterales, Condiciones, Cobertura, 
Consistencia y Categoría, son los elementos fundamentales que deben ser 
examinados para determinar los riesgos del crédito; quizá existan algunos otros 
factores que pueden tener influencia sobre el comportamiento de éstos, pero 
serán accesorios y quizá no menos importantes en algunos casos, por lo que 
es necesario que sean considerados en el análisis del mismo modo que nos 
referimos a ellos para mediar su impacto sobre los primeros. 
 
 
 
 
Ø Carácter 
Se refiere a los antecedentes de cumplimiento de pago del cliente para cumplir 
con sus obligaciones contractuales y morales; esta evaluación del carácter del 
cliente se basa en su historial de pago y en los procesos legales en su contra. 
El carácter de un individuo es el agregado a cualidades morales y mentales 
que lo identifican, así definimos al carácter que se considera crediticio cuando 
estás cualidades se combinan para hacer a alguien consciente de sus 
compromisos de crédito y deudas. 
Ø Capacidad 
La capacidad en crédito significa la posibilidad y facilidad para pagar una deuda 
a su vencimiento, se mide a través de las razones de liquidez y 
endeudamiento. 
Ø Capital 
Es la solidez financiera del solicitante de crédito, de acuerdo con su situación 
patrimonial, la evaluación del capital del solicitante se mide a través de las 
razones de pasivo a capital y rentabilidad. 
Ø Colaterales 
Son los activos con los que cuenta el solicitante y que pueden ser ofrecidos 
como garantía en caso de incumplimiento del crédito. A fin de evaluar el 
colateral del solicitante, la información se toma del balance general en el 
renglón de activos, en avalúos del mismo y verificando que no existan 
demandas legales en contra de los mismos. 
Ø Cobertura 
Se refiere a los seguros y fianzas que tiene la empresa, o que exige a su 
cliente, para compensar las posibilidades de pérdidas por cuentas incobrables. 
Ø Consistencia 
Duración, constancia y permanencia del cliente, de conformidad a los giros 
mercantiles y actividad que desarrolla. 
Ø Condiciones 
Se refiere al impacto de las tendencias económicas generales sobre la 
empresa, tales como: el entorno legal y político que engloba a la empresa del 
cliente y que afecta su capacidad de pago. La confianza en el crédito en parte 
depende del desenvolvimiento económico que siempre entraña riesgo. 
 
Ø Categoría 
Se refiere a la clase de clientes bueno, regular, malo, dudoso y nuevo, como 
resultado de la investigación de la conducta basada en sus relaciones con la 
empresa. Estableciendo la clasificación de la siguiente manera:6 
 
Ø Cliente bueno: es aquel cliente cumplido que genera pagos en la 
fecha convenida o pactada. 
Ø Cliente regular: son aquellos clientes que pagan no en la fecha 
convenida, pero cuando se va a atrasar en el pago nos avisa con 
anticipación para después cumplir con su pago. 
Ø Cliente malo: es aquel que frecuentemente se atrasa en sus 
pagos, por lo general no se toma la molestia de avisar que no 
pagará y por consiguiente no cumple con sus promesas de pago; 
también se le conoce como cliente moroso. 
Ø Cliente dudoso: es aquel que tiene antecedentes y por lo mismo 
no podemos considerarlo como bueno, regular o malo. 
Ø Cliente nuevo: Es aquel que por primera vez va a efectuar 
operaciones con la empresa. 
 
 
6
 Ibidem 
2.6.- SOLICITUD DE CRÉDITO 
 
La solicitud de crédito es el documento básico para el otorgamiento de 
un crédito; es aquel que pone en marcha el proceso de autorización de crédito; 
esta forma nos tiene que aportar los datos y elementos que. Comprobados por 
medio de la investigación, nos llevan a la aprobación o rechazo del crédito 
solicitado. 
 
Es sabido que mientras mayor sea la información que llegue a recabarse 
con el propósito de otorgar un crédito, más sólida será la información que se 
tome. 
 
No hay que perder de vista la información que sea requerida y el monto 
del crédito solicitado; esta proporción resulta indispensable mantenerla para 
evitar actividades de rechazo por parte de los clientes a los cuales pudiera 
parecer fuera de proporción los requerimientos de datos, cuando el monto del 
crédito resulte de baja cuantía. 
 
La investigación del crédito se puede hacer por medio de entrevistas 
personales, correo o teléfono, de acuerdo con la política de la empresa. 
Cualquiera de los medios usados, el solicitante es requerido para proporcionar 
información al departamento de crédito con el fin de que le sea autorizado el 
crédito solicitado. 7 
 
 
La información requerida en una solicitud de crédito de persona física 
debe ser completa y precisa y, por ejemplo, poner particular atención a estos 
detalles: 
 
Ø Nombre completo del solicitante. 
 
8
Mercado H. Salvador. Crédito y Cobranza, Ed. Macchi pag. 247 
 
 
 
 
Ø Nombre completo de la esposa si el solicitante es casado. 
Ø En algunos tipos de crédito, la edad debe ser manifestada y 
comprobada. 
Ø Domicilio: detallando número de casa o departamento y si está en 
calle, boulevard o avenida, código postal, etc. 
Ø Empleo: Nombre completo y domicilio del patrón del solicitante 
Ø Referencias del banco: Tipo de cuenta, banco y el domicilio de la 
sucursal en la cual se tiene la cuenta. 
Ø Referencias personales: Nombre completo, relación y cualquier 
otro dato de cada referencia personal. 
 
 
2.7.- INVESTIGACIÓN DEL CRÉDITO 
 
 La investigación del crédito constituye uno de los pasos más delicados 
en cuanto a este aspecto toca. Durante la investigación de crédito 
comprobamos la veracidad de los datos plasmados en la solicitud de crédito 
por parte del cliente, además, de evaluar información que no se plasma en la 
misma. 
 
 El criterio a seguir para aceptar o rechazar una solicitud, definir hasta 
qué punto podemos tolerar y hasta cual debemos abstenernos de otorgar 
crédito, es en sí riesgoso y delicado. Por un lado, los créditos liberales pueden 
crear costos elevados originados principalmente por la cancelación de cuentas 
de cobro dudoso, si lo vemos por otro lado, el ser meticuloso y conservador 
puede traer consigo pérdidas por reducciones en nuestros ingresos por ventas 
o servicios. Ambas situaciones tienen un efecto negativo en los resultados de 
un negocio, por lo que debe buscarse un punto que optimice por un lado el 
otorgamiento de crédito y por otro la captación de ingresos. 
 
Como consecuencia de lo anterior, es necesario hacer un estudio 
cualitativo de la empresa o persona física sujetas a la investigación, además de 
un análisis frío de los aspectos numéricos o cuantitativos. 
 
 La investigación de crédito tiene que ser la herramienta que nos ayude a 
verificar los datos de la solicitud de crédito y a obtener otra información 
necesaria para tomar la decisión del otorgamiento o no de un crédito. 
 
 
 
La conclusión que se puede obtener de la investigación de crédito es: 
 
Ø La seriedad que adopta en sus tratos el dueño o gerente general 
de la empresa, es decir, su fama pública. 
Ø Qué imagen tiene el negocio. Grado de prestigio en la localidad y 
en suzona de influencia. 
Ø El número de sus distintos registros ante las diversas autoridades 
fiscales. 
Ø Los antecedentes legales del negocio. 
Ø Los seguros y fianzas que hubiere contratado para la protección 
de sus activos y quien o quienes son sus beneficiarios. 
Ø Inversiones que la empresa tiene en otros negocios. 
Ø Si forma parte de algún corporativo. 
Ø Situación de sus activos fijos. 
Ø Si se trata de una empresa única o bien cuenta además con 
alguna o algunas sucursales y en que lugares se encuentran 
establecidas. 
Ø La marca o marcas de los productos que fabrica o vende. 
Ø El consumo estimado por parte del cliente. 
 
 
 Una de las partes fundamentales para poder realizar una adecuada 
investigación del crédito es recurriendo a: 
 
2.8.- LAS FUENTES DE INVESTIGACIÓN DEL CRÉDITO. 
 
Esta investigación se puede dar por dos tipos de fuentes: 
 
Ø Informes de crédito directo. 
Ø Informes de crédito indirecto. 
 
La fuente de informes de crédito directo, tiene su origen dentro de la empresa 
de manera interna, entre ellos se encuentran los siguientes: 
1.-El pedido. 
2.-La solicitud de crédito. 
3.-La correspondencia o publicaciones confiables que se tengan en los 
archivos 
 De la empresa. 
4.-Los antecedentes que tenga el departamento de crédito y cobranza, ya sea 
el 
 Propio vendedor que se encargó de atenderlo y el mismo cobrador. 
5.-Toda clase de registros que posea el departamento de crédito y cobranza. 
6.-La investigación que posea el investigador del cliente. 
 
La fuente de informes de crédito indirecto tiene su origen fuera de la empresa o 
de forma externa, entre ellos tenemos: 
1.-Los banqueros. 
2.-Los proveedores. 
3.-Los competidores. 
4.-Los familiares, amigos y conocidos del solicitante de crédito. 
5.-Las agencias o personas dedicadas a la investigación del crédito. 
6.-Publicaciones del Diario Oficial de la Federación, boletines financieros. 
7.-El arrendador del local en el q estuvo o está establecida la empresa o 
persona 
 Física. 
8.-Los abogados y auditores. 
9.-Los avalúos que se llegaran a obtener. 
10.-Los inversionistas. 
11.-El dictamen del Contador Público. 
12.-La situación que presentan las acciones de la empresa en Bolsa de 
Valores. 
 
 
 
 
 
2.9.- EL LÍMITE DE CRÉDITO 
 
 No existen bases establecidas para determinar el límite de crédito para 
una persona física o moral en su primera operación de ahí que al otorgarlo 
siempre existe un riesgo mayor. 
 
 El límite de crédito varía según si se trata de una venta de bienes para el 
uso o consumo personal o bien a las empresas de personas físicas. 
 
Límite de crédito para el consumo (Personas Físicas). 
Para determinar el límite de crédito se deberán tomar en cuenta los siguientes 
elementos: 
 
• El ingreso de una persona. 
• El ingreso de la persona y de los hijos que vivan en el mismo lugar de 
sus padres y dieran una aportación al mismo. 
• Bienes que posee 
• Otros ingresos familiares. 
• Sus egresos. 
• Número de personas que dependen de él. 
• Su estabilidad en el trabajo, así como el tiempo que tiene 
desempeñándolo. 
• La conducta del deudor en especial su estabilidad en el lugar. 
• Sus antecedentes de crédito con otras empresas, el monto otorgado y 
su cumplimiento en los pagos. Saldo actual. 
• La seriedad del avalista que propone, en su caso, así como su solvencia 
económica. 
• El resultado de la visita a su domicilio. 
• Otros datos que pudieran reflejarse positiva o negativamente obtenidos 
en la investigación de crédito. 
 
 Es muy importante tener en cuenta que una persona puede adquirir 
compromisos con posterioridad a la compra que haga en una empresa. Debido 
a ello, no resulta conveniente otorgarle un crédito en función del dinero 
sobrante mensual que obtenga. Así mismo, existe la posibilidad de que pudiera 
haber una cierta contingencia en el deudor o en su familia que imposibiliten el 
pago del compromiso. 
 
 Debido a lo anterior, se inician las operaciones otorgándole un crédito en 
función de la investigación para aumentando paulatinamente procurando no 
hacerle otra venta hasta que haya cubierto todo el adeudo anterior, o bien las 
dos terceras partes del mismo siempre y cuando la suma de su saldo por pagar 
y el nuevo crédito no eleven demasiado la deuda y los pagos del cliente 
hubieran sido regulares. 
 
 Para estos efectos del crédito, lo conducente es obtener la firma 
conjunta del otro cónyuge en el documento que ampare el crédito, en caso de 
matrimonios por separación de bienes o bienes mancomunados. 
 
 En el caso de que el monto de la operación rebase el importe del crédito 
que se le pueda otorgar a un cliente, aunque de no muy elevada cuantía, o bien 
se desea darle mayor solidez a la cuenta, pude solicitarse del deudor la firma 
de una avalista. 
 
Límite de crédito a la empresa de Persona Física. 
 El límite de crédito para efectos de la primera operación con empresas 
de personas físicas, o bien cuando se va a elevar su monto, se determina 
tomando en cuenta los siguientes elementos: 
 
• La fama pública del empresario. 
• Los bienes que posee el propietario. 
• La habilidad para conducir el negocio. 
• La estabilidad familiar del dueño de la empresa. 
• El arraigo en el negocio. 
• La ubicación del negocio. 
• La aceptación de los productos que vende y/o produce el negocio. 
• Los créditos otorgados por otros proveedores en cuanto a su monto, 
plazo y seriedad en los pagos. 
• El resultado de la obtención de datos de las referencias personales, 
bancarias y comerciales. 
• El desarrollo del negocio en los últimos cinco años. 
• La situación de la competencia. 
 
 Los elementos antes señalados, conectados directamente con la 
determinación del monto del crédito, son los que permitirán al ejecutivo de 
crédito y cobranza tomar una adecuada decisión al respecto. 
 
 Desde luego, un negocio de una persona física recibirá menos crédito, y 
las condiciones serán más limitadas en cuanto a su plazo, en comparación con 
una persona moral, debido a que la vida y desarrollo de la empresa está 
condicionada a la del dueño, en la mayor parte de los casos. De ahí la 
necesidad, en estos casos, de obtener la firma de la esposa como 
corresponsable del crédito, si ello fuera posible, y lo justifique el monto de la 
operación. En el caso de un crédito de cuantía elevada con plazo largo de 
pago, lo más indicado es requerir, además, garantías colaterales que aseguren 
su recuperación en un tiempo razonable. 
 
Límite de crédito a las personas morales. 
 El crédito a las personas morales es normalmente, en cuanto a su monto 
y plazo de pago, más elevado y amplio que el otorgamiento a las empresas de 
personas físicas debido a que su propia naturaleza, sobreviven a aquellos que 
la forman, excepto en circunstancias especiales. De ahí que en este caso se 
pueden otorgar los créditos con más confianza. 
 
 Para determinar el límite de crédito en este caso, se deberán tomar en 
cuenta los siguientes elementos: 
 
Ø El capital social de la sociedad. 
Ø La personalidad de quienes componen el consejo de 
administración y de quien orienta la representación legal de la 
sociedad. 
Ø Sus estados financieros. Si están dictaminados por contador 
público o no; al ser confiables, el monto del crédito estará 
condicionado al resultado de su análisis. 
Ø La aceptación que tienen los productos que fabrican o venden. 
Ø La situación de la competencia y su grado de penetración en el 
mercado. 
Ø El resultado de la obtención de datos de las referencias 
bancarias, comerciales u otras dadas para este efecto. 
Ø Los créditos otorgados por otros proveedores en cuanto a su 
monto, plazo y formalidad en los pagos. 
 
Un límite de crédito establecido empíricamente puede resultar más bajo 
o más alto que el adecuado para las circunstancias del cliente o prospecto. La 
información obtenida habrá deseñalar al departamento de crédito y cobranza 
cuan pude ser el monto del crédito adecuado, así como las condiciones de 
operación. 
 
 
Cuando un cliente se excede de su límite de crédito puede deberse a lo 
siguiente: 
• Porque no hay un debido control dentro del departamento de 
crédito y cobranza. 
• Porque el cliente está requiriendo una ampliación en su límite de 
crédito, pero no ha realizado los trámites adecuados para ello. 
 
Lo conveniente en estos casos es que si un cliente demanda 
formalmente un incremento en su límite de crédito o bien comienza a 
rebasarlo de manera esporádica y después se puede advertir será 
permanente, lo conveniente es hacer un examen de la situación de este 
deudor cumpliendo los requisitos establecidos en las políticas de crédito. 
 
Lo recomendable en este caso es que el departamento de crédito y 
cobranza esté atento al volumen de operaciones y la cuantía de los mismos 
que lleven a cabo los clientes de su empresa, para que antes de que llegue 
una solicitud o se haga necesario ampliarles las líneas de crédito, éstas 
sean adecuadas a las nuevas condiciones del negocio. 
 
 
2.10.- EXPEDIENTE DEL CLIENTE. 
 
El expediente del cliente se debe de organizar de tal modo que se cuente 
con: 
 
1.- Los documentos que se refieren a un cliente como: 
Ø El pedido y la solicitud de crédito. 
Ø El informe del vendedor que lo visitó si es que no se anotaron sus 
comentarios en la solicitud mencionada así como el cobrador que 
visita la zona. 
Ø Informes de los bancos lo cual es normalmente verbal, pero 
deberán haberse puesto por escrito, así como los informes de los 
proveedores, de la competencia y la opinión de las referencias 
personales. 
Ø Monto del crédito máximo autorizado así como las garantías que 
otorgó. 
Ø Resultado de la visita que se efectúe al domicilio del cliente. 
Ø Resultado de la investigación del crédito. 
Ø La clasificación en la que está ubicado el cliente de acuerdo al 
volumen de compra y cumplimientos de pago de sus adeudos. 
Ø Deberán indicarse las condiciones en que se otorgó el último 
crédito. 
Ø Otra información que se considere de interés permanente. 
 
2.- La información rápida del historial de un cliente como: 
Ø Nombre de la persona física o moral. 
Ø Domicilio completo. 
Ø Teléfono, fax y cuenta de correo electrónico. 
Ø Antecedentes acerca de los cheques y mercancías devueltas así 
como los descuentos concedidos. 
Ø Antecedentes de las acciones legales emprendidas para el cobro 
de la cuenta 
Ø Análisis de las compras mes por mes, o bien, año por año. 
Ø Fecha de última operación. 
 
A medida que el expediente se encuentre en orden y actualizado, nos 
puede asegurar una correcta administración de la cuenta. 
 
En la empresa antes mencionada, el expediente de los clientes se lleva en 
orden ya que cada lunes se hace una revisión para ver las facturas vencidas y 
proceder a la cobranza. 
 
2.11.- DOCUMENTOS QUE AMPARAN EL CRÉDITO. 
 
Los documentos más comunes que amparan el crédito son: 
 
Letra de cambio: Es un título de crédito nominativo que contiene una orden 
incondicional e irrevocable, dada por una persona (girador) a otra (girado), de 
pagar al tenedor del documento una cantidad de dinero en el lugar y fecha que 
la letra expresa o la ley supone. 
 
La letra de cambio debe contener: 
Ø La mención de ser letra de cambio, inserta en el texto del 
documento. 
Ø Lugar, día, mes y año, en que se suscribe. 
Ø La orden incondicional al girado de pagar una suma determinada 
de dinero. 
Ø El nombre del girado. 
Ø Lugar y fecha de pago. 
Ø El nombre de la persona a quien a de hacerle el pago. 
Ø La firma del girador o de la persona que suscriba a su ruego o a 
su nombre. 
 
El pagaré: Es un documento o título de crédito que obliga a pagar 
incondicionalmente cierta suma de dinero a la vista, en una fecha fijada, hecha 
la orden al portador o a la de una persona designada. 
 
Los requisitos del pagaré son: 
Ø La mención de ser pagaré, inserta en el texto del documento. 
Ø La promesa incondicional de pagar una suma determinada de 
dinero. 
Ø El nombre de la persona a quien a de hacerse el pago. 
Ø Lugar y fecha de pago. 
 
Carta de crédito: Es una operación de crédito que consiste en la orden de 
pago, expresada en un documento girado por una persona llamada dador al 
destinatario, para que este ponga a disposición de una persona determinada, 
una cantidad fijada o varias indeterminadas, pero comprendidas en un límite 
señalado en el mismo documento. La carta de crédito no es un título de crédito, 
ya que no es negociable, es revocable. 
 
Elementos personales: 
Ø El dador es la persona que emite o suscribe la carta de crédito. 
Ø El destinatario es la persona a quien la carta de crédito va dirigida 
y que debe entregar su importe, en la forma pactada, al 
beneficiario. 
Ø El beneficiario o tomador, es la persona designada en la carta de 
crédito para recibir su importe. 
 
Cheque: Es un título de crédito nominativo o al portador que contiene la orden 
incondicional de pagar a la vista una suma determinada de dinero, expedido a 
cargo de una institución bancaria, por quien tiene en ella fondos de los que 
puede disponer de esa forma. 
 
Los requisitos del cheque son: 
Ø La mención de ser cheque. 
Ø Lugar y fecha en que se expide. 
Ø La orden incondicional de pagar una suma determinada de 
dinero. 
Ø El nombre del librador. 
Ø El lugar del pago. 
Ø La firma del librador. 
 
De estos cuatro documentos que amparan el pago del crédito, en Textiplast, 
S.A. de C. V. sólo se aceptaban los cheques y las letras de cambio. 
 
2.12.- GENERALIDADES DE LA COBRANZA 
 
Concepto 
 
”La cobranza es el sistema administrativo que tiene por objeto recuperar el 
importe de las ventas en la fecha de vencimiento.8 
 
“También se conoce como la fase final de una venta ya que ésta no se puede 
considerar realizada si no se ha cobrado.”9 
 
“La cobranza es el conjunto de gestiones encargadas de hacer efectivo el 
crédito”10 
 
 Para que el departamento de cobranza pueda llevar a cabo su función, 
necesita tener facultades que le permitan precisar al cliente en forma adecuada 
 
8
 Montaño García, Agustín. Administración de la cobranza 1ª ediión, editorial Trillas, México 1987 pag. 
58 
9
 ETTINGER, Richard P., Golierb, David E. (2004) Crédito y cobranza, México, Compañía editorial 
Continental p. 294 
10
 Documento facilitado por el IPN, p. 5 
y lograr la recuperación del crédito pendiente. Dentro de esas facultades, se 
encuentran las siguientes: 
 
1.- Enviar cartas de cobranza. 
2.- Notificar al departamento de crédito para que reduzca, suspenda o cancele 
el 
 Crédito otorgado a un cliente moroso, cuando a su juicio sea incosteable 
o 
 Peligroso seguir manejando. 
3.- Aceptar mercancías u otros objetos a clientes para la recuperación 
parcial o 
 Total de sus saldos. 
4.- Turnar por la vida legal el cobro de las cuentas morosas que lo ameriten. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.13.-OBJETIVO DE LA COBRANZA. 
 
El objetivo de la cobranza es cerrar el círculo de la venta, el cual se expresa de 
la siguiente manera: 
 
 
 1.-Pedido 
 
 
5.- Cobro 2.- Aprobación del crédito 
 
 
 
 
4.- Entrega de la mercancía 3.- Facturación 
 
 
 Ciertamente pueden existir pasos intermedios entre cada uno de los pasos 
señalados en el esquema anterior, con esto se muestra a grandes rasgos, el 
proceso de la venta tal como sucede normalmente en las empresas. 
 
 Cerrar el círculo de la venta por cerrarlo no es el objetivo único de la 
cobranza, ya que es posible lograrlo siendo agresivo y amenazador con el 
cliente. La