A7-1766

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL 
 
 
 
 
 
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE 
INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y 
ADMINISTRATIVAS 
 
 
“Diseñar un modelo de negocio para crear una 
empresa manufacturera de bolsas ecológicas 
empleando Coaching” 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
T E S I N A 
 
Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E : 
L I C E N C I AD O E N AD M I N I S T R AC I Ó N I N D U S T R I AL 
 
P R E S E N T A N : 
Y A N I N G U A D A L U P E B O C H E C U E L L A R 
H E C T O R F E L I C I A N O V A R G A S E S T R A D A 
 
Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E : 
I N G E N I E R O I N D U S T R I A L 
 
P R E S E N T A N : 
H U M B E R T O M A R T Í N E Z R E Y E S 
J O S E L U I S R U B I O B A R R I O S 
 
Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E : 
I N G E N I E R O E N I N F O R M Á T I C A 
 
 
P R E S E N T A : 
V E R Ó N I C A I R M A H E R N Á N D E Z M E N D O Z A 
 
 
MÉXICO, DF 2009 
ÍNDICE 
 
Resumen i 
Introducción ii 
Capitulo l Marco Metodológico 
 
 
1.1 Planteamiento del problema 1 
1.2 Objetivo general 1 
1.3 Objetivos específicos 2 
1.4 Justificación del estudio 2 
 
Capitulo lI Marco teórico 
 
2 
2.1 PYMES 3 
2.1.1 Problemática 4 
2.1.2 Programas de apoyo 11 
2.2 Empresas de base tecnológica 12 
2.2.1 Definición 12 
2.2.2 Ventajas y desventajas de las EBT 12 
2.3 Coaching 13 
2.3.1 Definición 13 
2.3.2 10 mitos del coaching 13 
2.3.3 Aplicación del coaching en las empresas 14 
2.3.4 Herramientas del coaching 15 
2.4 Programación neurolingüística 15 
2.5 Pensamiento sistémico 16 
2.6 Trabajo colaborativo 17 
2.7 Capital intelectual 18 
 
Capítulo III Diseño del Modelo de Negocios 
 
 
3.1 Estudio del macro escenario 20 
3.2 Estudio del mercado 25 
3.2.1 Descripción del producto 28 
3.2.2 Comercialización del producto 28 
3.2.3 Estudio de la demanda 31 
3.2.4 Estudio de la oferta 33 
3.2.5 Análisis de precios 37 
3.3 Planeación estratégica 37 
3.3.1 Misión 40 
3.3.2 Visión 41 
3.3.3 Objetivos 41 
3.3.3.1 Objetivos a corto, mediano y largo plazo 41 
3.3.4 Políticas 42 
3.3.5 Estrategias 42 
Capítulo IV Diseño del modelo de gestión de calidad 
4.1 Cadena de valor del negocio 43 
4.1.1 Definición de producto 43 
4.2 Descripción técnica del producto 44 
4.3 Diagrama de proceso de elaboración del producto 45 
4.4 Requerimientos para la fabricación 50 
4.5 Cadena de valor 56 
4.6 Mapeo de los procesos del negocio 56 
4.6.1 Ventas 57 
4.6.2 Compras 58 
4.6.3 Almacén 59 
4.6.4 Logística 60 
4.7 Aplicación de la Ingeniería Industrial 62 
4.7.1 Decisiones de dimensión de la empresa 62 
4.7.1.1 Localización de la planta 62 
4.7.1.2 Capacidad de planta 65 
4.7.1.3 Diseño de la planta 66 
4.7.1.4 Matriz REL 68 
4.7.1.5 Tiempos de producción 71 
4.7.2 Pronostico de ventas 71 
4.7.3 Planeación de los requerimiento de materiales 72 
4.7.4 Plan maestro de producción 72 
4.7.5 Costo unitario del producto 76 
4.7.6 Calculo de Inventarios 78 
4.8 Aplicación de la informática 79 
4.8.1 Panorama general 79 
4.8.2 Diagrama de contexto 79 
4.8.3 Análisis de requerimientos 80 
4.8.3.1 Sistema de información integral 80 
4.8.3.2 Modulo comercial 80 
4.8.3.3 Modulo de abastecimiento 80 
4.8.3.4 Modulo logística 80 
4.8.3.5 Modulo de finanzas 80 
4.8.3.6 Diagrama de casos de uso 82 
4.8.4 Red Lan Ethernet 83 
4.8.5 Pagina web de la organización 83 
4.8.6 Análisis de factibilidad 83 
4.8.6.1 Evaluación de soluciones 83 
4.8.7 Definición de hardware para la implementación 87 
4.8.8 Análisis de costos totales para la implementación de los requerimientos de 
hardware y software 
90 
4.8.9 Análisis de factibilidad operativa 95 
4.8.10 Plan de crecimiento 96 
4.8.10.1 Alternativa de solución de la propuesta tecnológica del si 96 
4.8.11 Detalles técnicos funcionales de módulos ASPEL-SAE 97 
4.8.11.1 Funcionales 97 
4.8.11.2 Infraestructura 100 
4.8.11.3 Requerimientos mínimos para el buen funcionamiento 100 
4.8.11.4 Actividades a realizar para la instalación 100 
4.8.12 Inversión económica 102 
4.9 Marco de competencia 102 
4.10 Aplicación del coaching 106 
4.10.1 Programa de coaching 108 
Capítulo V Diseño de Indicadores de Gestión 
 
5.1 Definición de indicadores de gestión 109 
5.2 Diseño de indicadores de gestión 111 
Capitulo VI Evaluación económica del proyecto 
 
6.1 Estudio Económico-Financiero 112 
6.1.1 Ingresos 112 
6.1.2 Depreciación de maquinaria 112 
6.1.3 Inversión 116 
6.1.3.1 Plan de inversión 116 
6.1.4 Balance general de apertura 117 
6.2 Estudio Financiero 118 
6.2.1 Razones financieras 118 
6.2.2 Fuentes de financiamiento 120 
6.3 Evaluación económica y financiera 123 
6.3.1 Determinación de la TMAR de la empresa y la inflación considerada 124 
6.3.2 Calculo de la TIR (Tasa Interna de Rendimiento) 124 
6.3.3 Plan de inversión 125 
6.3.4 Calculo de VPN 126 
Conclusiones 128 
Bibliografía 129 
Glosario 130 
Anexos 131 
 
Índice de tablas 
 
 
Tabla 2.1 Definición de pequeña y mediana empresa según el diario oficial de la 
federación 
3 
Tabla 2.2 Problemática de las pymes 4 
Tabla 2.3 Fuentes de financiamiento MIPYMES 5 
Tabla 2.4 Razones de la falta de crédito bancario 6 
Tabla 2.5 Participación en las exportaciones totales por tamaño de empresa 7 
Tabla 2.6 Programas de apoyo a MIPYMES 10 
Tabla 2.7 Ventajas y desventajas de las EBT 12 
Tabla 3.1 Criterios de segmentación 26 
Tabla 3.2 Clientes 27 
Tabla 3.3 Demanda 31 
Tabla 3.4 Demanda Pronosticada 32 
Tabla 3.5 Oferta 33 
Tabla 3.6 Oferta pronosticada 34 
Tabla 3.7 Demanda Potencial Insatisfecha 36 
Tabla 3.8 Matriz de perfil competitivo 40 
Tabla 4.1 Análisis de maquinaria 51 
Tabla 4.2 Maquinaria seleccionada 55 
Tabla 4.3 Insumos 55 
Tabla 4.4 Análisis por puntos ponderados 64 
Tabla 4.5 Capacidad de la empresa 65 
Tabla 4.6 Ventajas y desventajas de distribución de planta 66 
Tabla 4.7 Superficie de maquinaria 67 
Tabla 4.8 Pronostico de Ventas 71 
Tabla 4.9 Requerimientos de MP 72 
Tabla 4.10 MRP 74 
Tabla 4.11 Costos fijos 76 
Tabla 4.12 Costos Variables 77 
Tabla 4.13 Costos de personal para el desarrollo 84 
Tabla 4.14 Costo de sistema externo 84 
Tabla 4.15 Análisis de Beneficios entre SDMI y SE 85 
Tabla 4.16 Características servidores 87 
Tabla 4.17 Hardware a adquirir 88 
Tabla 4.18 Software para estaciones de trabajo 88 
Tabla 4.19 Equipo para instalar Red Lan 89 
Tabla 4.20 Características servidores 90 
Tabla 4.21 Hardware a adquirir 91 
Tabla 4.22 Software a adquirir 91 
Tabla 4.23 Equipo para instalar Red Lan 92 
Tabla 4.24 Implementación pagina Web 92 
Tabla 4.25 Sistemas 93 
Tabla 4.26 Implementación ASPEL 93 
Tabla 4.27 Modulo SAE 94 
Tabla 4.28 Modulo de ASPEL 94 
Tabla 4.30 Tabla de análisis de factibilidad 95 
Tabla 4.31 Necesidades a cubrir 96 
Tabla 4.32 Inversión inicial Aspel-SAE 102 
Tabla 4.33 Inversión total Aspel 102 
Tabla 4.34 Competencia laboral 105 
Tabla 4.35 Calendario de aplicación de Coaching 108 
Tabla 5.1 Indicadores de Gestión 111 
Tabla 6.1 Ingresos 112 
Tabla 6.2 Depreciación 112 
Tabla 6.3 Plan de Inversión 116 
Tabla 6.4 Fuentes de Financiamiento 121 
Tabla 6.5 Estado de resultados pro forma 123 
Tabla 6.6 Plan de inversión con financiamiento 125 
 
Indice de imágenes 
 
Figura 2.1 Barreras tecnológicas 9 
Figura 3.1 MEFE 21 
Figura 3.2 MEFI 22 
Figura 3.3 Escenario 23 
Figura 3.4 Grafica Demanda Real 32 
Figura 3.5 Proyección de la Demanda 33 
Figura 3.6 Grafica Oferta Real 34 
Figura 3.7 Proyección de la Oferta 35 
Figura 3.8 Oferta vs Demanda 35 
Figura 3.5 Demanda Potencial Insatisfecha 36 
Figura 3.10 Logotipo 38 
Figura 4.1 Prototipo 43 
Figura 4.2 Bolsas camiseta 44 
Figura 4.3 Descripción de proceso de extrusión 46 
Figura 4.4 Descripción proceso impresión 47 
Figura 4.5 Descripción de proceso corte y bolseo 48 
Figura 4.6 Cadena de suministro 49 
Figura4.7 Cadena de Valor 56 
Figura 4.8 Mapeo de Proceso 57 
Figura 4.9 Proceso de ventas 58 
Figura 4.10 Proceso de Compras 59 
Figura 4.11 Proceso de Almacén 60 
Figura 4.12 Proceso de distribución y logística 61 
Figura 4.13 Localización 1 63 
Figura 4.14 Localización 2 63 
Figura 4.15 Distribución de planta 68 
Figura 4.16 Diagrama de contexto 79 
Figura 4.17 Casos de uso 82 
Figura 4.18 Diseño de Red 89 
Figura 4.19 Infraestructura 100 
Figura 4.20 Actividades a realizar para la instalación 101 
 
Indice de anexos 
 
1 Estudio de mercado 131 
2 Diagrama Analítico 136 
3 Pago de deuda FOPRODE 139 
4 Pago de deuda BANAMEX 140 
5 Estados de resultados proforma con financiamiento FOPRODE 141 
6 Estados de resultados proforma con financiamiento BANAMEX 142 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
i 
 
RESUMEN 
Este proyecto consiste en la creación de una empresa manufacturera de bolsas ecológicas que se 
diseñó con el objetivo de contribuir a la economía nacional y a combatir el deterioro del medio 
ambiente originado por el consumo de bolsas de plástico, ya que el producto que ofreceremos al 
mercado tiene la particularidad de ser degradable y no dañar el ecosistema a comparación de las 
bolsas plásticas tradicionales. 
Nuestro nicho de mercado se localiza en la zona metropolitana y Distrito Federal el cual es un 
grupo de agencias automotrices llamado “ALDEN” el cual necesita este producto para brindar un 
buen servicio a sus clientes. Lo que nuestro producto les ofrece es calidad y una imagen de 
empresa responsable con el medio ambiente lo que les favorece para el logro de su objetivo 
principal el cual es la satisfacción al cliente. 
Se analizará en el siguiente documento la factibilidad que va a tener la implantación de este 
negocio mediante datos obtenidos de las agencias automotrices del grupo ALDEN para el análisis 
del mercado, requerimientos para la implementación de nuestra empresa y la factibilidad 
económica que representa el implementar dicho negocio tomando en cuenta el área de informática. 
Una de las herramientas a utilizar para la mejora continua de nuestra empresa será la instauración 
de un programa de Coaching con el cual potencializaremos las habilidades y capacidades de cada 
uno de los miembros de la organización obteniendo así beneficios para la misma y la mejora 
continua en el desempeño de sus funciones. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ii 
 
INTRODUCCIÓN 
El presenté estudio tiene como propósito generar una empresa con base tecnológica dedicada a 
la fabricación y distribución de bolsas ecológicas, que favorezca a la reducción del impacto 
ambiental que ocasionan las bolsas de plástico al medio ambiente, asimismo generar nueva 
fuentes de empleo. 
 
Introduciendo un producto innovador al mercado, utilizando el coaching como herramienta para 
potencializar las competencias del capital humano. Buscando una estabilidad en el mercado y 
posicionarnos como una empresa competitiva dentro del área de la producción de bolsas 
ecológicas. 
 
El estudio esta compuesto por 5 capítulos: 
 
Marco Metodológico 
 
En este capítulo se detallan minuciosamente cada uno de los aspectos relacionados con la 
metodología que se ha seleccionado para desarrollar la investigación, los cuales deben estar 
justificado por el investigador, En este capítulo se evidencia el “cómo” de la investigación, se 
exponen de forma precisa el tipo de datos que se requiere indagar para el logro de los objetivos de 
la investigación, así como la descripción de los distintos métodos y las técnicas que posibilitarán 
obtener la información necesaria. 
 
Modelo de Negocios 
 
En este capitulo se definen los mecanismo por el cual un negocio trata de generar ingresos y 
beneficios. Es un resumen de cómo una compañía planifica servir a sus clientes. Implica tanto el 
concepto de estrategia como el de implementación. Comprende el conjunto de las siguientes 
cuestiones, Cómo seleccionará sus clientes, Cómo define y diferencia sus ofertas de producto, 
Cómo crea utilidad para sus clientes, Cómo consigue y conserva a los clientes, Cómo sale al 
mercado (estrategia de publicidad y distribución), Cómo define las tareas que deben llevarse a 
cabo, Cómo configura sus recursos, Cómo consigue el beneficio. 
Modelo de gestión de calidad 
 
En este capitulo se define como el modelo está sustentados en los mismos principios de Calidad 
Total y cualquiera de ellos puede ser utilizado por la empresa como referente para reflexionar 
sistemáticamente y detectar oportunidades de mejorar la calidad de su gestión. El modelo es una 
iii 
 
herramienta de reflexión, no una norma a cumplir. Así como todo lo referente a la aplicación de 
ingeniería industrial y a la informática 
 
 
Indicadores de Gestión 
 
En este capitulo se pretende plantear los indicadores de gestión que tienen la finalidad de guiar y 
controlar el desempeño objetivo y comportamiento requerido para el logro de las estrategias 
organizacionales. 
La aplicación de los Indicadores dentro de una empresa es muy importante ya que mediante estos 
podemos medir los resultados que arroja nuestra empresa con respecto a parámetros que nos 
permita visualizar el desempeño de nuestra empresa. 
 
Evaluación económica 
 
En este capitulo la evaluación de un proyecto, es el proceso de medición de su valor, que se basa 
en la comparación de los beneficios que genera y los costos o inversiones que requiere, desde un 
punto de vista determinado. Para poder evaluar si es factible la inversión. 
 
1 
 
CAPÍTULO l MARCO METODOLÓGICO 
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 
En México la producción de Bolsas de plástico es de 390 mil toneladas al año los cuales tienen un 
periodo de degradación entre 400 y 1000 años, por consecuencia causan un daño permanente en 
el ecosistema, debido a esto es necesario buscar medidas alternativas para disminuir el daño que 
ocasionan este tipo de material al medio ambiente. Las bolsas ecológicas son una posible solución 
para disminuir el daño al ecosistema. 
 
Actualmente la mayoría de las Pymes se caracterizan por tener un origen familiar , a las que solo 
les preocupo su supervivencia, sin inquietarse por temas de administración, la gran mayoría no 
conocen de sus costos, sus resultados, y no pueden medir las consecuencias de las acciones y los 
cambios efectuados con el fin de mejorar. Es importante resaltar que estas constituyen en gran 
mayoría la base económica del País. 
 
El concepto de una empresa con base tecnológica es muy importante para que las Pymes 
sobrevivan a la competencia del mercado ya que estas permiten el acceso a una importante red de 
contactos, además de llevarlas de la mano para que realicen los cambios necesarios para adaptar 
y mejorar su modelo de negocio, de forma tal, que puedan tener acceso y participar en el mercado 
global, así como atraer inversión. Planteando lo anterior sale a reducir la problemática general de 
las Pymes, ya que mediante encuestas las empresas de este tipo por lo general no cuentan con 
la base tecnológica y debido a ello pierden competitividad y en consecuencia fracasan. 
 
De acuerdo a lo anterior se pretende desarrollar una empresa de fabricación y distribución de 
bolsas ecológicas, basado en una planeación estratégica con un modelo de calidad propio, 
aplicando conceptos de Empresa Base Tecnológica, que contribuya a la economía del país, y sea 
fuente generadora de empleos, la cual logre hacer uso de estas herramientas de tal forma que 
logre ingresar, ser competitiva y posicionarse dentro del mercado. Además que contribuya a 
reducir la contaminación ambiental, sustituyendo el uso de bolsas plásticas. 
 
1.2 OBJETIVO GENERAL 
Generar una empresa con base tecnológica dedicada a la fabricación y distribución de bolsas 
ecológicas, que favorezca a la reducción del impacto ambiental que ocasionanlas bolsas de 
plástico. Introduciendo un producto innovador al mercado, utilizando el coaching como herramienta 
para potencializar las competencias del capital humano para poder alcanzar estabilidad en el 
mercado. 
2 
 
1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 
• Realizar un análisis del entorno 
• Diseñar el modelo de negocio 
• Diseñar el modelo de Gestión de Calidad 
• Diseñar el modelo de competencias a través del Coaching 
• Definir y establecer indicadores de Medición para el desempeño 
• Evaluar la factibilidad económica y financiera del proyecto 
• Sustituir bolsas de plástico por ecológicas 
• Sensibilizar al mercado sobre el uso de bolsas ecológicas 
• Delimitar el mercado meta 
 
1.4 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO 
 
En la actualidad las Pymes no logran consolidarse dentro del mercado debido a la falta de una 
planeación, lo cual afecta al país, si consideramos que son en su mayoría una de las principales 
fuentes de la economía nacional. 
 
Por esta razón decidimos crear una empresa con bases solidas basada en nuestro conocimiento, 
el cual nos permita posicionarnos en el mercado, adquirir rentabilidad, siendo capaz de adaptarse 
a los cambios del mercado y emprender un proyecto innovador que resultara una fuente 
generadora de empleo, sobre todo profesionales y demás personal calificado, además de contribuir 
en la conservación de nuestro medio ambiente. 
 
 
 
 
 
 
 
3 
 
CAPÍTULO Il MARCO TEÓRICO 
2.1 PYMES 
 
PyME es el acrónimo de pequeña y mediana empresa cuya definición esta basada en varios 
criterios que son: 
• Números de trabajadores que emplean 
• El volumen de producción o de ventas 
• El valor del capital invertido 
Se considera que los establecimientos que emplean hasta 19 trabajadores son muy pequeños, los 
que emplean hasta 99 personas se consideran pequeños, los que consideran entre 100 y 499 
personas se consideran medianos y los emplean mas de 500 se consideran grandes, sin embargo, 
muchas de las empresas clasificadas en la categoría mediana de acuerdo a la OCDE se 
considerarían empresas relativamente grandes en algunos países en desarrollo. 
 
En México la clasificación esta basada en el número de personas empleadas y en el estrato de la 
empresa, en el diario oficial de la federación de fecha 30 de marzo de 1999 se publico la 
clasificación: 
 
DEFINICIÓN DE PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA SEGÚN EL DIARIO OFICIAL DE LA 
FEDERACIÓN 
ESTRATO NUMERO DE TRABAJADORES 
INDUSTRIA COMERCIO SERVICIOS 
MICRO HASTA 30 HASTA 5 HASTA 20 
PEQUEÑA DE 31 A 100 DE 6 A 20 DE 21 A 50 
MEDIANA DE 101 A 500 DE 21 A 100 DE 51 A 100 
GRANDE MAS DE 500 MAS DE 100 MAS DE 100 
Fuente: Diario Oficial de la Federación 
Tabla 2.1 
 
Estas empresas están conformadas por personas preparadas académicamente y su principal 
finalidad es impulsar el desarrollo económico del país. 
 
 
 
 
4 
 
2.1.1 PROBLEMÁTICA 
 
Las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) tienen una enorme importancia para la economía 
nacional, ya que son generadoras de empleo y riqueza. 
 
Tanto la escasa operatividad de los programas del gobierno federal para el fomento de las PYMES, 
como el comportamiento macroeconómico de los últimos años, no han sido capaces de generar las 
condiciones necesarias para que aquellas puedan crecer en forma dinámica y estable. Ello, debido 
a que las MIPYMES enfrentan una serie de dificultades que obstruyen notablemente su desarrollo. 
Incluso, cabe recordar que las problemáticas que enfrentan las MIPYMES no han variado con el 
paso de los años, pues desde 1983, el Centro de Estudios Industriales de CONCAMIN identificó en 
un estudio, los principales factores externos que afectan la estructura de costos de estas 
empresas, mencionando los que a continuación se señala: 
• Altos costos de materias primas, materiales y componentes. 
• Capacidad de producción ociosa. 
• Elevada imposición tributaria. 
• Altas tasas de interés del crédito. 
• Elevados costos de transporte, comunicaciones y otros servicios. 
Con relación en la eficacia, el Centro de Estudios Industriales de CONCAMIN señaló los siguientes 
factores que afectan la estructura de los costos de las MIPYMES: 
• Baja eficiencia en la mano de obra. 
• Desactualización de la tecnología, maquinaria y equipo. 
• Altos costos en el mantenimiento y reparación de la maquinaria. 
• Baja eficiencia de la mano de obra indirecta. 
• Variedad excesiva de productos. 
En un diagnóstico de la micro, pequeña y mediana empresa realizado por el doctor José Luis 
Solleiro y M.I. Rosario Castañón del Instituto de Ingeniería de la UNAM en 1998, también se 
identificó la problemática a que se enfrentan las PYMES, manifestadas por los empresarios y 
clasificadas por los autores en nueve grandes rubros, cuya síntesis textualmente se transcribe a 
continuación: 
 
 
5 
 
PROBLEMÁTICA DE LAS PYMES 
PROBLEMAS RELACIONADOS CON 
LA EDUCACION 
Falta de capacitación 
Falta de cultura empresarial 
PROBLEMAS RELACIONADOS CON 
LA POLITICA FISCAL 
Los esquemas fiscales se aplican igual para empresas 
grandes y PYMES 
No se contempla la posibilidad de generación de empleo 
Los procedimientos fiscales son largos y burocráticos 
PROBLEMAS RELACIONADOS CON 
LA INFORMACION 
Carencia de información sobre instrumentos de apoyo de 
las PYMES 
PROBLEMAS RELACIONADOS CON 
PROGRAMAS ESPECIFICOS DE 
FOMENTO 
Costos de servicios públicos y de infraestructura son 
excesivos 
Las compras gubernamentales no son utilizadas como 
instrumento para fomentar las ventas 
PROBLEMAS RELACIONADOS CON 
EL FINANCIAMIENTO 
Altas tasas de interés 
Carencia de instituciones que avalen y apoyen nuevos 
proyectos 
PROBLEMAS RELACIONADOS CON 
LA TECNOLOGIA 
Las PYMES enfrentan grandes barreras de acceso a la 
tecnología 
Se carece de incentivos que estimulen las inversiones en 
innovaciones tecnológicas 
PROBLEMAS RELACIONADOS CON 
LA COMERCIALIZACION 
Programas gubernamentales y de las cámaras 
empresariales para fomentar el desarrollo de 
proveedores 
Problemas con la difusión de productos y creación de 
estrategias de mercadotecnia 
PROBLEMAS RELACIONADOS CON 
LA LEGISLACION 
Claridad en normas oficiales y mecanismos para su 
aplicación en el mercado 
Establecer efectivamente el marco para otorgar 
incentivos a las empresas 
 Tabla 2.2 
Sólo el 25 por ciento de las PYMES tienen acceso a fuentes de financiamiento. 
Además, la banca comercial y de desarrollo proporcionan únicamente el 21 por ciento del 
financiamiento total a las PYMES, por lo que esa sujeción crediticia ha ocasionado que las 
MIPYMES busquen fuentes alternas de financiamiento, como son los proveedores: 
 
 
 
6 
 
PARTICIPACIÓN EN LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO (2000) 
FUENTES DE FINANCIAMIENTO 
MIPYMES 
Proveedores 60.70% 
Bancos 
Comerciales 
18.70% 
Otras empresas 
del corporativo 
13.10% 
Bancos 
extranjeros 
2.20% 
Banca de 
Desarrollo 
1.90% 
Empresas del 
grupo 
3.40% 
FUENTE: BANXICO. Encuesta de 
evaluación coyuntural del mercado 
crediticio 
 Tabla 2.3 
 
Los proveedores otorgan los insumos a crédito y las empresas se los pagan en plazos más 
cómodos. Sin embargo, este tipo de crédito en especie sólo ayuda a suavizar algunas 
necesidades, por ejemplo, si una empresa quiere construir una nueva bodega no habrá 
constructora que le fíe su trabajo y, cuando mucho, sólo podrá conseguir a crédito los materiales. 
Las principales razones de falta de crédito bancario se deben, de mayor a menor agrado, a las 
altas tasas de interés, a problemas de demanda de productos, al rechazo de la banca, a la 
incertidumbre sobre la situación económica, a problemas de reestructuración financiera y cartera 
vencida y a problemas para competir en el mercado, como se muestra a continuación: 
 
RAZÓNES DE LA FALTA DE CRÉDITO BANCARIO 
Altas tasas de interés 31.2% 
Problemas de demanda por sus productos 3.8% 
Rechazo de la banca 26.1% 
Incertidumbre sobre la situacióneconómica 15.0% 
Problemas de reestructuración financiera y 
cartera vencida 
16.1% 
Problemas para competir en el mercado 5.4% 
Otras 2.4% 
Total 100% 
FUENTE: BANXICO. Encuesta de evaluación coyuntural del mercado 
crediticio 
 Tabla 2.4 
 
Las elevadas tasas de interés, acompañadas de fuertes restricciones por parte de los bancos, han 
tenido como consecuencia que sólo el 18.7 por ciento de las MIPYMES en México cuenten con 
créditos de la banca comercial. 
7 
 
 
La carente participación de la banca comercial, ha venido acompañada de una fuerte reducción en 
los alcances de la banca de desarrollo. Incluso, durante el año 2000, sólo el 1.9 por ciento de los 
créditos empresariales provino de esta fuente. 
 
También, no hay que olvidar que la banca comercial y la banca de desarrollo, que incluye a Nafin y 
Bancomext, no son las únicas alternativas que tienen las MIPYMES para financiarse. También 
existen los llamados Eximbanks (Export Import Bank) de Japón o Estados Unidos, que canalizan 
recursos exigiendo menos garantías que las convencionales. 
 
Pero el problema es que esos organismos seleccionan a sus clientes con demasiado escrúpulo, 
por lo que no ofrecen muchas líneas de crédito. También existen algunos otros programas de 
fomento que los impulsan, como los que provienen del Banco Mundial y el Banco Interamericano 
de Desarrollo (BID). 
 
Excesiva carga impositiva 
 
Con relación a la excesiva carga impositiva de las MIPYMES; ésta problemática se ha visto 
recientemente agravada, pues con la reforma al Impuesto Sobre la Renta (ISR) se diluyeron los 
beneficios para las MIPYMES, pues como casi todas estas empresas estaban insertadas en un 
régimen simplificado, y dicho régimen se eliminó con la propuesta del ejecutivo actual, terminando 
con la exención de impuestos, el daño ha sido mayor para las micro, pequeñas y medianas 
empresas. 
 
Sobre todo, ha afectado a todas las personas físicas dedicadas a las actividades empresariales, 
agrícolas, ganaderas, silvícola o pesquera, porque de acuerdo a las disposiciones en la Ley del 
Impuesto Sobre la Renta anterior, se encontraban exentas de ese impuesto, siempre que sus 
ingresos no excedieran en el año de calendario de 20 veces el salario mínimo general elevado al 
año. Sin embargo, con la propuesta del ejecutivo federal, esta prerrogativa se eliminó. 
 
Aunque con la eliminación del régimen simplificado del que gozaban las MIPYMES, éstas pasaron 
a formar parte del nuevo régimen denominado intermedio, este último no compensa las bondades 
del régimen anterior, ya que sólo les permite facilidades administrativas y no contiene apoyos con 
reducciones o tarifas especiales de contribución. 
 
Además, los procedimientos fiscales son largos, burocráticos y varían constantemente. Asimismo, 
no existe una estructura fiscal diferenciada que de tratamiento a las empresas de acuerdo a su 
tamaño y grado de madurez. 
8 
 
 
Internacionalización y desvinculación con los sectores más dinámicos 
 
Existen grandes retos a superar respecto a la competencia con otras empresas extranjeras, es 
decir, existe una falta de internacionalización de las MIPYMES, ya que a pesar de su amplia 
magnitud en el país, únicamente 34,700 exportan y contribuyen sólo con el 6.7 por ciento del total 
de las exportaciones23, como se muestra en el siguiente cuadro: 
 
PARTICIPACIÓN EN LAS EXPORTACIONES TOTALES POR TAMAÑO DE EMPRESA 
EMPRESA PARTICIPACIÓN PORCENTAJES 
DEPARTICIPACIÓN 
Grandes empresas 
exportadoras 312 
empresas 51.8% 
Industria Maquiladora 3,436 
empresas 41.5% 
Resto de las empresas 34,700 
MIPYMES 6.7% 
FUENTE: Secretaria de Economía, “Documento informativo sobre las pequeñas y 
 Tabla 2.5 
 
Además, debe tomarse en cuenta que el 94.3 por ciento de las exportaciones en México están 
concentradas en 312 grandes empresas nacionales y extranjeras, y en 3,436 empresas 
maquiladoras. Sin embargo, existe una participación decreciente de las empresas de menor 
tamaño en las compras de los sectores nacionales con mayor dinamismo exportador. 
De hecho, las MIPYMES no se encuentran relacionadas a los procesos y cadenas de producción 
de los sectores que en los últimos diez años han crecido más rápidamente y se han desempeñado 
de mejor manera en el comercio exterior. 
 
Vinculación con el sector académico 
 
No existe una cultura empresarial que valore la innovación y vinculación con los sistemas 
educativos, pues las instituciones educativas, sus programas de estudio y los proyectos de 
investigación no están vinculados a las necesidades empresariales. 
 
Y aunque existen programas del CONACYT, como el Programa de Modernización Tecnológica 
(PMT), el Fondo de Inversión para la Investigación y Desarrollo Tecnológico (FIDETEC), el 
Programa de Apoyo para el Desarrollo de Proyectos Conjuntos (PAIDEC), el Programa de 
Vinculación Academia-Empresa (PROVINC) y los Centros de Desarrollo Tecnológico SEP-
CONACYT, todos estos son para la mayoría de las MIPYMES, desconocidos o poco atractivos. 
 
9 
 
Por tanto, la planeación para la promoción empresarial debe realizarse con base en un diagnóstico 
previo que capte las necesidades de los empresarios, y que permita establecer objetivos, 
estrategias y acciones prioritarias de los programas de apoyo. Y con ello, llevar a cabo acciones de 
mejora en los programas de apoyo, de las instituciones hacia la empresa. 
 
Capacitación adecuada y oportuna y barreras de acceso a tecnologías 
 
Se estima que por falta de capacitación en etapas iniciales, del total de nuevas empresas 
establecidas en el país en forma anual, el 65 por ciento desaparecen antes de los dos años de 
vida, como muestran los siguientes datos: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 2.1 Barreras tecnológicas 
 
Además, las empresas de menor tamaño carecen de mano de obra calificada y enfrentan 
importantes barreras de acceso a nuevas tecnologías, por falta de información y recursos 
económicos. 
 
 
10 
 
Programas de fomento poco eficientes 
 
Existe insuficiencia e ineficiencia de los programas gubernamentales para apoyar técnica y 
financieramente a los micro, pequeños y medianos negocios, lo cual constituye un limitado apoyo 
para lograr un crecimiento económico sostenido, alcanzar el nivel de empleo necesario, e 
incrementar las inversiones productivas en México. Ya que a pesar de que el gobierno federal 
cuenta con una gran diversidad de apoyos para las MIPYMES la mayoría de los empresarios 
desconocen su existencia. 
 
Lo anterior se debe, en parte, a que el monto de recursos destinados para este fin es muy pequeño 
en comparación con la magnitud de los retos que implican la modernización e incremento de la 
competitividad de este sector. Además, la instrumentación de la política industrial es una labor 
compartida entre diversas dependencias y entidades del gobierno federal, lo cual dificulta que los 
programas del Gobierno Federal formen un esquema de apoyo integral y coordinado. 
 
Un punto esencial que faltaría a la par de los programas de fomento y apoyo a las MIPYMES, sería 
la definición de mecanismos de evaluación de los programas con el fin de medir la eficacia, 
cobertura y el impacto de los mismos, para saber por dónde y cómo alentarlos. 
 
Por otro lado, cabe destacar que no obstante los numerosos problemas ya comentados que 
enfrentan las MIPYMES, también por su naturaleza tienen una serie de ventajas, tales como las de 
una economía de escala inversa, especialmente cuando se llega a la atención individual (y no 
masiva), la satisfacción del empleo individual (microgerencia), entre otras, y no precisamente la 
búsqueda incesante de la maximización de utilidades y los crecimientos voraces e inhumanos. 
 
La pequeña empresa opera de acuerdo a los principios personales y el manejo directo, y ambos 
factores pueden ser gobernados por un fuerte sentido de responsabilidades.También existen ciertas ventajas de maniobra para las MIPYMES, como la ausencia de burocracia 
en su interior, la relativa velocidad en la toma de decisiones y, con ello, la claridad de decisión que 
es posible gracias a que no se diluyen las metas y los objetivos a través de un proceso de 
escrutinio realizado por un comité. 
Por tanto, las MIPYMES tienen el gran reto de adecuarse a un mundo globalizado y rápido en sus 
cambios y demandas, porque las problemáticas que se les presentan propician su rápida aparición 
y desaparición dentro del mercado. 
 
Pero en medio de ese reto debe comenzarse por hacer productivas las ventajas de las MIPYMES 
con el adecuado y eficiente apoyo de los programas de fomento del gobierno, para contrapesar las 
11 
 
numerosas desventajas y problemáticas que tanto en su interior como exterior enfrentan 
actualmente. Todo ello, a fin de alentar la contratación de personal y, sobre todo, la competitividad 
económica del país. 
 
2.1.2 PROGRAMAS DE APOYO 
 
El sector empresarial, particularmente el relacionado con la micro, pequeña y mediana empresa se 
encuentra regulado por: 
PROGRAMAS DE APOYO A MIPYMES 
INSTITUCION DESCRIPCION 
La Constitución Política de los 
Estados Unidos Mexicanos. 
Establece en su artículo 25 la obligación del Estado 
para planear, conducir, coordinar y orientar la 
economía nacional y llevar a cabo la regulación y 
fomento de las actividades que demande el interés 
general, como es el caso de las MIPYMES. 
La Ley de Cámaras 
Empresariales y sus 
Confederaciones 
Norma la constitución y funcionamiento de las 
Cámaras de Comercio, de Industria y de las 
Confederaciones que las integran, así como al 
Sistema de Información Empresarial Mexicano. 
 
La Ley de Comercio Exterior. 
Regula y promueve el comercio exterior para 
incrementar la competitividad de la economía nacional, 
promover el uso eficiente de los recursos productivos 
del país, integrar la economía nacional con la 
internacional y contribuir a la elevación del bienestar 
de la población. 
La Ley de Concursos 
Mercantiles. 
Tiene por objeto la conservación de las empresas y 
evitar que el incumplimiento generalizado de las 
obligaciones de pago ponga en riesgo su viabilidad y 
de las demás con las que estas empresas tengan una 
relación de negocios. 
La Ley de la Inversión 
Extranjera. 
Establece las reglas para la inversión extranjera en 
nuestro país 
La Ley Federal para el Fomento 
de la Microindustria y la 
Actividad Artesanal. 
Tiene como propósito fomentar el desarrollo de la 
microindustria y de la actividad artesanal mediante el 
otorgamiento de apoyos fiscales, financieros, de 
mercado y de asistencia técnica. 
Leyes Fiscales. 
Esta Ley facilita la constitución y funcionamiento de las 
personas morales, simplifica trámites administrativos 
ante autoridades federales y promueve la coordinación 
con autoridades locales o municipales con este fin. 
 Tabla 2.6 
 
 
12 
 
2.2 EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA 
 
2.2.1 DEFINICIÓN 
 
Las Nuevas Empresas de Base Tecnológica (NEBTs) son aquellas que basan 
su actividad en las aplicaciones de nuevos descubrimientos científicos o tecnológicos logrados por 
científicos o tecnólogos con espíritu empresarial y, por ello, con el riesgo asociado a toda nueva 
empresa. 
 
Se basan en las aplicaciones en el mercado de avances científicos o tecnológicos en áreas que 
permiten el desarrollo. 
 
En unos casos representan avances rupturistas con lo conocido o utilizado; en otros, representan 
mejoras incrementales, pero siempre asociadas al uso de nuevo conocimiento científico o 
tecnológico, que abre una nueva oportunidad de éxito empresaria 
 
El impacto de este tipo de empresas en los mercados, al ofrecer nuevos productos, procesos o 
servicios altamente innovadores, las hacen sumamente atractivas a los inversores y convierte a las 
NEBT en un área de inversión especialmente interesante. 
 
2.2 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS EBT 
 
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS EBT 
VENTAJAS DESVENTAJAS 
� Son empresas generalmente 
pequeñas, con poco personal, 
siendo este altamente 
especializado. 
� Al estar tan especializadas en una 
cierta tecnología el riesgo al no estar 
diversificado es mayor. 
 
 
� Sus bienes y servicios tienen un 
alto valor agregado. 
� La protección de las innovaciones 
deja de ser prioridad al representar 
un fuerte gasto 
 
� Se suelen relacionar con 
Universidades y Centros de 
Investigación Tecnológicos. 
� Falta de interés de los clientes en 
cuanto a la investigación y 
desarrollo 
 
 
13 
 
� Al ser empresas altamente 
especializadas se adaptan 
fácilmente a los cambios de la 
demanda, diseño del producto, 
etc. 
 
� Son flexibles en cuanto a su 
modelo de gestión, a diferencia de 
la rigidez de la empresa 
tradicional. 
 
� Al ser empresas que contribuyen 
al desarrollo de innovaciones 
radicales pueden llegar a 
transformar los mercados 
existentes, los mercados 
emergentes o crear mercados 
nuevos. 
 
� La protección de las innovaciones 
suele ser una oportunidad al ser 
los primeros en el mercado. 
 
� Son empresas con orientación 
exportadora. 
 
� Las relaciones con los clientes y 
los proveedores, al tratarse de 
campos tan especializados, 
cobran un interés especial, al 
limitarse las redes de distribución. 
 
� Cuando tienen éxito ofrecen una 
gran rentabilidad. 
 
 Tabla 2.7 
 
2.3 COACHING 
2.3.1 DEFINICIÓN 
Para una organización se puede definir como: 
 
Una herramienta corporativa para la gestión del cambio y la adquisición de ciertas competencias 
que la empresa quiere desarrollar. El termino COACH proviene del ámbito deportivo, pero se aplica 
14 
 
al empresarial para denominar a aquel que la empresa contrata para ayudarla a cumplir sus 
objetivos. 
 
El coaching tiene el objetivo de que la persona progrese de forma rápida y eficaz y alcance una 
autonomía en la resolución de los problemas importantes y cotidianos. El coaching permite que la 
persona se sitúe aligere el peso de la vida personal y profesional con un estilo de vida más 
confortable en todos los aspectos en el menor tiempo posible. 
 
2.3.2 10 MITOS DEL COACHING 
 
A quienes saben algo del tema, es probable que les parezca atemorizante. Por lo tanto, el 
coaching se convierte en una de esas buenas ideas con las que muchos gerentes se llenan la 
boca, pero que luego ignoran. Sin embargo, el coaching no es algo místico, y tampoco difícil de 
aprender. En realidad, todo lo que se necesita es dejar de lado algunos conceptos erróneos. He 
aquí los 10 mitos más comunes, y la realidad que hay detrás de ellos. 
 
1-Nadie puede definir qué es el coaching 
2-Coaching es hacer feliz a la gente 
3-Coaching es, simplemente, otra manera de llamar a la tarea de un mentor. 
4-Un coach es alguien que se caracteriza por alentar 
5-El coaching demanda mucho tiempo 
6-El coaching es un tipo de psicoterapia 
7-Es una receta para manejar todo tipo de situaciones 
8-No todos están en condiciones de recibir coaching 
9-La gente bien entrenada se irá de las empresas 
10-El coaching no suma puntos a la línea de resultados 
 
Estos mitos suelen ser los que limitan que el coaching se genere y desarrolle de forma adecuada 
para alcanzar lo resultados esperados. 
 
2.3.3 APLICACIÓN DEL COACHING EN LAS EMPRESAS 
 
1. Respeto a la persona a la que se aplica el coaching. No se trata de imponerle modelos, 
conocimientos técnicos o comportamientos. El coaching le da la oportunidad de tomar perspectiva, 
de adquirir marcos de lectura que le permiten comprender mejor lo que vive y contemplar por si 
mismo modificaciones de comportamiento y modos de actuación pertinente. 
 
15 
 
2. Desarrollo de la autonomía de la persona acompañada. Dentro de lo posible el coach 
evita crear dependencia. Pone en funcionamiento una práctica que permite al acompañado 
desarrollar su autonomía. 
 
3. Fuerte dimensiónindividual. El coaching está orientado hacia el desarrollo del potencial 
del individuo y le debe ayudar a tomar conciencia de sus dificultades u obstáculos personales 
(autolimitación). 
 
4. Consideración de las emociones que manifiesta el individuo. Se trata de proporcionar la 
posibilidad de abordar una tarea de clarificación en relación con lo que la persona siente 
internamente facilitando con ello la toma de conciencia y perspectiva del problema. 
 
5. Reflexión sobre el sentido en las dos acepciones del término: Sentido como respuesta a 
la pregunta por qué, es decir búsqueda de elementos de comprensión a sus reacciones 
 
6. Deseo de cambio: las expectativas de aquellos que inician un coaching son en primer 
lugar demandas de cambio de comportamiento. 
 
2.3.4 HERRAMIENTAS DEL COACHING 
 
El COACHING como herramienta se apoya de otros métodos para su eficacia como son: 
 
1. Modelos de Observación de la persona 
 
2. Herramientas organizacionales de utilización en recursos humanos y su lectura y aplicación a 
partir del COACHING. 
 
3. Modelos aplicables en organizaciones para diseño de puestos, evaluación periódica, generación 
de competencias para integrantes, etc. y su utilización en conversaciones de COACHING. 
 
2.4 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA 
La Programación neurolingüística es un sistema para preparar sistemáticamente nuestra mente y 
lograr que comunique de manera eficaz lo que pensamos con lo que hacemos logrando así una 
congruencia y comunicación eficaz a través de una estrategia que se enfoca al desarrollo humano. 
La Programación Neurolingüística (PNL) es una escuela de pensamiento pragmático que sostiene 
que en última instancia toda conducta humana se desarrolla sobre una "estructura" o "plantilla de 
16 
 
pensamiento" aprendida, la cual puede ser detectada para ser modelada (copiada) por otras 
personas y obtener con ello resultados similares. 
La PNL define tres elementos como constituyentes claves de la conducta humana: 
• El sistema nervioso (el soporte neurológico). 
• El lenguaje que sirve para la comunicación externa e interna (con uno mismo) es verbal y 
no verbal. 
• La conducta que se puede aprender. 
La PNL explica el proceso de aprendizaje de un proceso en una serie de etapas por las que pasa 
el individuo que aprende. Son cuatro 
1. Incompetencia 
2. Incompetencia consciente. 
3. Competencia consciente 
4. Competencia inconsciente 
 
2.5 PENSAMIENTO SISTÉMICO 
 
El pensamiento sistémico es la actitud del ser humano, que se basa en la percepción del mundo 
real en términos de totalidades para su análisis, comprensión y accionar, a diferencia del 
planteamiento del método científico, que sólo percibe partes de éste y de manera inconexa. 
 
El pensamiento sistémico es integrador, tanto en el análisis de las situaciones como en las 
conclusiones que nacen a partir de allí, proponiendo soluciones en las cuales se tienen que 
considerar diversos elementos y relaciones que conforman la estructura de lo que se define como 
"sistema", así como también de todo aquello que conforma el entorno del sistema definido. La base 
filosófica que sustenta esta posición es el Holismo (del griego holos = entero). 
 
Bajo la perspectiva del enfoque de sistemas la realidad que concibe el observador que aplica esta 
disciplina se establece por una relación muy estrecha entre él y el objeto observado, de manera 
que su "realidad" es producto de un proceso de co-construcción entre él y el objeto observado, en 
un espacio –tiempo determinados, constituyéndose dicha realidad en algo que ya no es externo al 
observador y común para todos, como lo plantea el enfoque tradicional, sino que esa realidad se 
convierte en algo personal y particular, distinguiéndose claramente entre lo que es el mundo real y 
la realidad que cada observador concibe para sí. Las filosofías que enriquecen el pensamiento 
17 
 
sistémico contemporáneo son la fenomenología de Husserl y la hermeneútica de Gadamer, que a 
su vez se nutre del existencialismo de Heidegeer, del historicismo de Dilthey y de la misma 
fenomenología de Husserl. 
 
La consecuencia de esta perspectiva sistémica, fenomenológica y hermenéutica es que hace 
posible ver a la organización ya no como que tiene un fin predeterminado (por alguien), como lo 
plantea el esquema tradicional, sino que dicha organización puede tener diversos fines en función 
de la forma cómo los involucrados en su destino la vean, surgiendo así la variedad interpretativa. 
Estas visiones estarán condicionadas por los intereses y valores que posean dichos involucrados, 
existiendo solamente un interés común centrado en la necesidad de la supervivencia de la misma. 
 
Así, el Enfoque Sistémico contemporáneo aplicado al estudio de las organizaciones plantea una 
visión inter, multi y transdisciplinaria que le ayudará a analizar a su empresa de manera integral 
permitiéndole identificar y comprender con mayor claridad y profundidad los problemas 
organizacionales, sus múltiples causas y consecuencias. Así mismo, viendo a la organización 
como un ente integrado, conformada por partes que se interrelacionan entre sí a través de una 
estructura que se desenvuelve en un entorno determinado, se estará en capacidad de poder 
detectar con la amplitud requerida tanto la problemática, como los procesos de cambio que de 
manera integral, es decir a nivel humano, de recursos y procesos, serían necesarios de implantar 
en la misma, para tener un crecimiento y desarrollo sostenibles y en términos viables en el tiempo. 
 
2.6 TRABAJO COLABORATIVO 
El trabajo colaborativo se define como procesos intencionales de un grupo para alcanzar objetivos 
específicos, más herramientas diseñadas para dar soporte y facilitar el trabajo. 
En el marco de una organización, el trabajo en grupo con soporte tecnológico se presenta como un 
conjunto de estrategias tendientes a maximizar los resultados y minimizar la pérdida de tiempo e 
información en beneficio de los objetivos organizacionales. 
El mayor desafío es lograr la motivación y participación activa del recurso humano. Además deben 
tenerse en cuenta los aspectos tecnológico, económico y las políticas de la organización. Trabajo 
colaborativo o groupware son palabras para designar el entorno en el cual todos los participantes 
del proyecto trabajan, colaboran y se ayudan para la realización del proyecto. 
 
 
18 
 
Elementos 
Elementos del trabajo colaborativo: 
• Objetivos: los mismos de la organización; particulares, bien definidos u otros 
• Ambiente: controlado y cerrado. 
• Motivación: la persona es convencida por la organización. 
• Tipo de proceso: se formaliza el proceso grupal. 
• Aporte individual: conocimiento y experiencia personal al servicio de los interesares 
organizacionales. 
• Pasos del proceso grupal: se deben definir claramente y previamente. 
El trabajo colaborativo posee una serie de características que lo diferencian del trabajo en grupo y 
de otras modalidades de organización grupal, como son: 
• Se encuentra basado en una fuerte relación de interdependencia de los diferentes 
miembros que lo conforman, de manera que el alcance final de las metas concierna a 
todos los miembros. 
• Hay una clara responsabilidad individual de cada miembro del grupo para el alcance de la 
meta final. 
• La formación de los grupos en el trabajo colaborativo es heterogénea en habilidad, 
características de los miembros; en oposición, en el aprendizaje tradicional de grupos 
éstos son más homogéneos. 
• Todos los miembros tienen su parte de responsabilidad para la ejecución de las acciones 
en el grupo. 
• La responsabilidad de cada miembro del grupo es compartida. 
• Se persigue el logro de objetivos a través de la realización (individual y conjunta) de tareas. 
• Existe una interdependencia positiva entre los sujetos. 
• El trabajo colaborativo exige a los participantes: habilidadescomunicativas, relaciones 
simétricas y recíprocas y deseo de compartir la resolución de tareas. 
2.7 CAPITAL INTELECTUAL 
Dentro de una organización o empresa, el capital intelectual es el conocimiento intelectual de esa 
organización, la información intangible (que no es visible, y por tanto, no está recogida en ninguna 
parte) que posee y que puede producir valor. 
19 
 
Se trata de un concepto relativamente reciente (hacia 1997 surgen numerosas definiciones de 
autores como Edwinson y Malone, Steward o Brooking) y se ha trasladado a diferentes ámbitos: al 
social, a la empresa, e incluso al académico. 
Entre sus variadas clasificaciones, una de las más aceptadas es la diferenciación de tres grandes 
bloques: 
1. Capital Humano. Se trata de las capacidades, actitudes, destrezas y conocimientos que 
cada miembro de la empresa aporta a ésta, es decir, forman activos individuales, e 
intransferibles. Este capital no puede ser de propiedad de la compañía (Edvinsson, 1998) 
2. Capital Organizacional. Se incluyen todos aquellos elementos de tipo organizativo interno 
que pone en práctica la empresa para desempeñar sus funciones de la manera más 
óptima posible. Entre estos se pueden señalar las bases de datos, los cuadros de 
organización, los manuales de procesos, la propiedad individual (patentes, marcas o 
cualquier elemento intangible que pueda estar protegido por los derechos de propiedad 
intelectual) y todas aquellas cosas cuyo valor para la empresa sea superior al valor 
material.(Roman, 2005) 
3. Capital Relacional. Hace referencia a los posibles clientes a los que va dirigido el 
producto de esa empresa, o a los clientes fijos de ésta (cartera de clientes, listas 
establecidas…), y la relación empresa-cliente (acuerdos, alianzas…); los procesos de 
organización, producción o comercialización del producto (estrategias de cara al logro). 
Según Brooking (1997) el capital intelectual de una empresa puede dividirse en cuatro categorías: 
• Activos de mercado (potencial derivado de los bienes inmateriales que guardan relación 
con el mercado). 
• Activos de propiedad intelectual (know-how, secretos de fabricación, copyright, patentes, 
derechos de diseño, marcas de fábrica y servicios). 
• Activos centrados en el individuo (cualificaciones que conforman al hombre y que hacen 
que sea lo que es). 
• Activos de infraestructura (tecnologías, metodologías y procesos que hacen posible el 
funcionamiento de la organización). 
20 
 
CAPITULO III DISEÑO DEL MODELO DE NEGOCIOS 
 3.1 ESTUDIO DEL MACRO ESCENARIO 
 
El análisis de factores externos nos permite diagnosticar el entorno y ayudar a determinar e 
identificar los nichos o segmentos más apropiados para realizar negocios 
 
En este análisis se evalúan las: 
� Oportunidades; que son factores o elementos favorables, no controlables por la 
organización 
� Amenazas: factores o elementos desfavorables, no controlables por la organización 
 
Para analizar este factor haremos uso de las siguientes herramientas. 
1. Matriz de evaluación de factores externos (evaluación del macro escenario) El análisis de 
evaluación de factor externo permitirá resumir y evaluar toda la información externa, como 
son: las variables ambientales decisivas, predicciones ambientales determinantes y la 
matriz de perfil competitivo. 
2. Matriz de evaluación de factores internos ( análisis del mico escenario) 
 
3. Matriz DOFA es un método que permite analizar tanto el entorno como el negocio y sus 
interacciones, es decir, permite trabajar con toda la información que se puede conseguir. 
La DOFA debe hacer la comparación objetiva entre la empresa y su competencia para 
determinar fortalezas y debilidades y ha de realizarse una exploración amplia y profunda 
del entorno que identifique las oportunidades y las amenazas que en él se presentan. Esta 
matriz es ideal para enfrentar los factores internos y externos, con el objetivo de generar 
diferentes opciones de estrategias. 
(F) Fortaleza 
(O) Oportunidades 
(D) Debilidades 
(A) Amenaza 
21 
 
ANÁLISIS EXTERNO. Aplicación de la Matriz de Evaluación de Factores Externos 
(MEFE) 
 
Factores críticos para el éxito. 
peso califica
ción 
pondera
ción 
Oportunidades 
 
 
0.10 
 
 
 
0.09 
 
0.08 
 
 
0.08 
 
 
0.09 
 
0.06 
 
0.07 
 
 
 
0.09 
 
 
0.10 
 
 
0.05 
 
 
 
0.09 
 
 
 
 
0.10 
 
 
 
3 
 
 
 
4 
 
4 
 
 
3 
 
 
4 
 
3 
 
4 
 
 
 
1 
 
 
1 
 
 
2 
 
 
 
2 
 
 
 
 
1 
 
 
 
.3 
 
 
 
.36 
 
.32 
 
 
.24 
 
 
.36 
 
.18 
 
.28 
 
 
 
.09 
 
 
.10 
 
 
.1 
 
 
 
.18 
 
 
 
 
.10 
 
La Asamblea Legislativa del Distrito Federal aprobó modificar la Ley de 
Residuos Sólidos de la capital para prohibir a los supermercados y 
autoservicios de la ciudad de México regalar bolsas de plástico no 
biodegradables. 
Participar en la producción de nuevos productos. 
Innovación en nuestros productos. 
Los supermercados podrán ofrecer al público las bolsas de polietileno, 
pero tendrán un costo, el cual se fijará para desincentivar a los 
ciudadanos a pedirlas 
Desarrollo de tecnologías con una mayor capacidad de producción. 
Necesidad de acatar la ley en el tiempo establecido para evitar sanciones 
Atender a grupos adicionales de clientes. 
 
Amenazas 
 
 
Competidores con precios más económicos. 
 
Varias de las empresas líderes del sector comercial de México, 
asociadas a la ANTAD, ya tienen en marcha proyectos ecológicos para 
limitar el impacto de las bolsas de plástico a través del uso de materiales 
biodegradables y de las estrategias RRR, rehusar, reutilizar y reciclar. 
 
Aumento de calidad y participación en el mercado de productos 
sustitutos. 
 
Actualmente existen dos tipos de bolsas biodegradables. El primero es el 
conocido como oxibiodegradables, que son bolsas de plástico 
tradicionales, pero con un aditivo que permite que al estar en contacto 
con el agua o el aire las moléculas de su composición se disgreguen. El 
otro tipo lo constituyen las que están hechas de almidones de papa, 
maíz, materiales de la naturaleza, también conocidos como polímeros, 
que al entrar en contacto con el agua, el viento o el calor también se 
deshacen 
 
La reforma contempla un plazo de seis meses para que la administración 
capitalina instaure un programa de incentivos y apoyos para que las 
empresas transformen su maquinaria y puedan hacer bolsas de tela o 
biodegradables, e impedir la creación de un monopolio. 
Total 
1.0 
 
 
 
2.61 
Figura 3.1 
22 
 
 
Interpretación 
El resultado en la aplicación MEFE es de 2.6 lo que nos indica que tiene muchas oportunidades de 
mantenerse y seguir creciendo en el mercado de producción de bolsas biodegradables. Se puede 
decir que las oportunidades existentes pueden llegar a minimizar los posibles efectos negativos de 
las amenazas externas 
 
ANÁLISIS INTERNO Aplicación de la Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) 
Factores críticos para el éxito. 
peso calificación ponderación 
Fortalezas 
 
.12 
 
.11 
 
.10 
 
.11 
 
.10 
 
 
.11 
.12 
.10 
.13 
 
 
4 
 
3 
 
3 
 
4 
 
4 
 
 
1 
1 
2 
1 
 
 
.48 
 
.33 
 
.3 
 
.44 
 
.4 
 
 
.11 
.12 
.20 
.13 
 
Personal capacitado e integración interdisciplinaria 
En la empresa se desarrolla y aplica la planeación estratégica. 
Los objetivos son debidamente comunicados y están definidos 
Creación de una empresa de base tecnológica 
Calidad en el diseño y fabricación del producto 
Debilidades 
 
Empresa de nueva creación 
Constante desarrollo de tecnología 
Falta de manuales organizacionales, de procedimientos, 
instrucciones, etc 
Gastos de inversión y financiamiento 
 
 1.0 2.51 
Figura 3.2 
El resultado en la aplicación MEFI es de 2.51 lo que nos indica empresa es fuerte internamente 
pero se debe mejorar esas debilidades para ser competente 
23Escenario 
Aspecto político y legal 
La Asamblea Legislativa del Distrito Federal 
aprobó modificar la Ley de Residuos Sólidos de 
la capital para prohibir a los supermercados y 
autoservicios de la ciudad de México regalar 
bolsas de plástico no biodegradables 
Dependencia federal ha logrado acuerdos con 
la Asociación Nacional de la Industria Química 
(ANIQ), y la Asociación Nacional de Industrias 
del Plástico (ANIPAC) para sustituir la 
tecnología que se utiliza en la elaboración de 
bolsas de plástico a polímeros degradables. 
 
Aspecto económico 
El costo aproximado de cada bolsa 
varía dependiendo la cantidad que 
se compre. Si se hace un pedido 
de 100 bolsas biodegradables a 
los fabricantes, cada una tiene un 
costo de 60 pesos. 
En contraste, la Anipac informó 
que el costo de elaboración de una 
bolsa de plástico para 
supermercado varía entre los 15 y 
22 centavos, dependiendo su color 
y tamaño. 
Aspecto sociocultural 
 
Una persona consume aproximadamente 
seis bolsas por semana, 24 al mes, 288 en 
un año y aproximadamente 22 mil 176 en 
60 años de vida 
Las bolsas tardan en biodegradarse entre 
400 y mil años. 
Legal 
 
El acuerdo entrará en vigor una vez 
que sea publicado en la Gaceta 
Oficial del Distrito Federal. A partir de 
ese momento los comercios tendrán 
12 meses antes de que comiencen a 
aplicarse las sanciones, que prevén 
arrestos de 36 horas y multas que van 
de mil a 20 mil días de salario mínimo 
vigente 
 
Competencia 
 
La industria dedicada a la fabricación de bolsas 
biodegradables y recicladas es incipiente, pues 
se conocen al menos cinco grandes empresas 
que las elaboran como Winsnes México, 
Bamboorganic, Tecnologías para la Protección 
Ambiental, Tierra Natural y Plásticos 
Degradables. 
Degrabolmex 
Industria del plástico 
En México se producen 390 mil toneladas de bolsas de plástico al año y 
su venta genera ganancias por 5 mil millones de pesos anuales. 
La Asociación Nacional de la Industria del Plástico (Anipac) señala que 
en la República Mexicana hay 332 empresas involucradas en este 
sector, entre productores y proveedores de materias primas, hasta los 
encargados de la manufactura y la distribución. 
Indicó que aunque la demanda de plásticos en el país se incrementó en 
los últimos 10 años a raíz de la firma del Tratado de Libre Comercio de 
América del Norte (TLCAN), en los últimos cinco años el sector ha 
resultado afectado por el incremento en el costo de la materia prima y el 
crecimiento de los productos importados. 
Aspecto ambiental 
La Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales 
(Semarnat) recordó que se debe regular el uso, producción y 
disposición de las bolsas de plástico ya que representan un 
daño a los ecosistemas marinos son las responsables de 
muertes de miles de animales 
Las reformas establecen la obligatoriedad para las secretarías 
de Protección al Medio Ambiente y Desarrollo Económico a 
generar un programa de sustitución de plástico en un plazo no 
mayor de seis meses a partir de que entren en vigor las 
reformas 
23 
Figura 3.3 
24 
 
MATRIZ DOFA 
 
 
 
 Fortaleza 
Personal capacitado e integración 
interdisciplinaria 
En la empresa se desarrolla y aplica 
la planeación estratégica. 
Los objetivos son debidamente 
comunicados y están definidos 
Creación de una empresa de base 
tecnológica 
Calidad en el diseño y fabricación 
del producto 
Mercado aun no explotado 
debilidades 
Empresa de nueva creación 
Constante desarrollo de tecnología 
Falta de manuales organizacionales, 
de procedimientos, instrucciones, etc 
Gastos de inversión y financiamiento 
Oportunidades 
 
La Asamblea Legislativa del Distrito 
Federal aprobó modificar la Ley de 
Residuos Sólidos de la capital para 
prohibir a los supermercados y 
autoservicios de la ciudad de 
México regalar bolsas de plástico 
no biodegradables. 
Participar en la producción de 
nuevos productos. 
Innovación en nuestros productos. 
Los supermercados podrán ofrecer 
al público las bolsas de polietileno, 
pero tendrán un costo, el cual se 
fijará para desincentivar a los 
ciudadanos a pedirlas 
Desarrollo de tecnologías con una 
mayor capacidad de producción. 
Necesidad de acatar la ley en el 
tiempo establecido para evitar 
sanciones 
Atender a grupos adicionales de 
clientes como tiendas 
departamentales y/o otros 
 
 
 
 
Incursión en el mercado mediante 
un proyecto de bolsas ecológicas, 
teniendo como ventaja la 
interdisciplinariedad 
 
Entrar en un mercado aun no 
explotado, para posteriormente 
ampliarlo 
 
 Contar con una base tecnológica 
para la creación de productos con 
diseños innovadores 
 
Contar con el personal calificado y 
cpacitado. 
Mantener informado al personal 
acerca de los objetivos para que 
cada área se enfoque hacia el 
cumplimiento de los mismos 
contrarestando asi la ausencia de 
manuales 
 
Introducción en una sola área 
geografía, para poder cubrir el 
volumen de demanda 
 
Adquisición de maquinaria que pueda 
cubrir la capacidad de producción 
 
Optimizar la calidad del producto, al 
menor nivel de costo posible, para que 
el producto siga siendo aceptado por 
el cliente 
 
 
Amenazas 
 
Competidores con precios más 
económicos.. 
Aumento de calidad y participación 
en el mercado de productos 
sustitutos. 
 
Actualmente existen dos tipos de 
bolsas biodegradables. El primero 
es el conocido como 
oxibiodegradables, que son bolsas 
de plástico tradicionales, pero con 
un aditivo que permite que al estar 
en contacto con el agua o el aire las 
moléculas de su composición se 
disgreguen. El otro tipo lo 
constituyen las que están hechas 
de almidones de papa, maíz, 
materiales de la naturaleza, también 
conocidos como polímeros, que al 
entrar en contacto con el agua, el 
viento o el calor también se 
deshacen 
 
 
Establecer métodos de difusión de 
los beneficios que adquieren los 
principales compradores del 
producto 
 
 
Creación de valor a los productos 
para que adquieran una ventaja 
competitiva Ofreciendo nuevos 
nuevos servicios al cliente 
 
Promover una organización que 
permita la diversificación de la oferta 
del producto 
 
El mercado al que se desea 
incursionar es un mercado libre. 
 
 
 
 
Evitar fugas e inversiones 
innecesarias 
 
Apegarse al plan de negocio 
 
Búsqueda de materiales sustitutos 
para la elaboración de los productos 
 
 Poner el producto al alcance de los 
compradores en todo momento 
25 
 
CONCLUSIONES 
 
 
Mediante el análisis de los factores tanto internos como externos que asechan a la 
industria del plástico y en especial las bolsas, se pudo diferenciar y establecer ciertas áreas de 
oportunidad para el producto a fabricar. 
 
La aprobación del uso de bolsas degradables a pesar de que solo recae en centros 
comerciales es una gran iniciativa para la optimización y distribución de de bolsas plásticas 
degradables en otros mercados que aun no son explotados, esto debido a que como es una 
empresa de nueva creación se buscan mercados que su demanda no sea excesiva para poder 
tener la capacidad de producción. 
 
La formulación de estas estrategias darán la pauta para la introducción y desarrollo del 
producto 
 
3.2 ESTUDIO DEL MERCADO 
 
El mercado al que se pretende ingresar son las agencias de coches de la zona de naucalpan, 
tomando en cuenta su consumo de bolsas plásticas, para poder sustituirlas por bolsas plásticas 
degradables. 
 
Para realizar la investigación de mercados se llevo a cabo una investigación secundaria para 
averiguar las características demográficas, geográficos y conductuales de los posibles clientes 
 
La zona son las tiendas de autoservicio del Edo de México naucalpan 
 
La selección de la zona se baso principalmente en el nivel de cultura y clase social de los 
habitantes de esta, además de que con la encuesta se corroboró 
 
De igual forma para analizar la aceptación del producto por parte de las agencias se realizo una 
encuesta de 9 preguntas la cual arrojo datos satisfactorios sobre laadquisición del producto . 
 
 
 
 
 
 
26 
 
 
Tipo de mercado: 
• Local 
 
Tipo de consumo: 
• Mercancia. Ya que se fabricara y vendera el producto 
CRITERIO DE SEGMENTACION 
Criterios de segmentación Segmentos del mercado 
 Aspectos geográficos 
 
 región 
 
Urbana-Rural 
 
 
 
 
Estado de México 
Distrito federal 
Zona Urbana 
 
 
Aspectos demográficos 
 
Genero 
 
edad 
 
clase social 
 
escolaridad 
 
ocupación 
 
 
 
Estos aspectos no influyen directamente en el 
mercado a incursionar y en la compra de 
nuestro producto ya que nuestros clientes son 
las agencias de carros. 
 
Y nuestros clientes seran los gerentes de 
dichas agencias 
 
Aspectos conductuales 
 
Beneficio del producto 
 
 
 
Depende del impacto que el producto tenga en 
el consumidor 
Tabla 3.1 
 
MERCADO 
 
De acuerdo con lo estudiado de forma directa mediante la observacion y cuestionarios las 
agencias potenciales para el presenste proyecto son las agencias del grupo ALDEN, ubicadas 
principalmente en el Estado de México y Distrito Federal, debido a la gran variedad 
automovilistica con la que cuenta por ende el gran numero de agencias 
 
27 
 
El tamaño de nuestro posible mercado abarca las agencias del grupo ALDEN la cual consta de 
20 agencias en el D.F y Edo de Mexico: 
Tabla 3.2 
CLIENTES 
MARCA NOMBRE DIRECCION TELEFONO 
FORD 
ALDEN TACUBAYA 
AV BENJAMIN FRANKLIN NO. 25 COL. HIPODROMO 
CONDESA 5278-1600 
ALDEN TLALPAN CALZ. DE TLALPAN NO. 2169 COL. CIUDAD JARDIN 5484-1500 
JALBRA COL. AQUILES SERDAN PUEBLA, PUEBLA 
01 (222) 273-
7200 
ALDEN JUAREZ 
PASEO TRIUNFO DE LA REPUBLICA NO 5044 COL 
2A BUROCRATA CD. JUAREZ CHIHUAHUA 
01 (656) 686-
0500 
ALDEN IRAPUATO 
PROLONGACION BLVD. GUERRERO NO. 2666 COL 
UNIDAD MODELO IMSS IRAPUATO GTO. 
01 (462) 625-
0544 
ALDEN 
SALAMANCA 
PROLONGACION FAJA DE ORO NO 2300PTE COL 
EL DURAZNO, SALAMANCA GTO 
01 (464) 647-
0300 
LINCOLN 
LINCOLN 
PATRIOTISMO 
AV PATRIOTISMO NO 646 COL HIPODROMO 
CONDESA 1518-0715/17 
LINCOLN 
TACUBAYA 
AV. BENJAMIN FRANKLIN NO. 25 COL HIPODROMO 
CONDESA 5271-1329 
LINCOLN JUAREZ 
PASEO TRIUNFO DE LA REPUBLICA NO.5044 COL 
2DA BUROCRATA. CD JUAREZ CHIHUAHUA 
01 (656) 686-
0513 
NISSAN 
GEISHA 
ECATEPEC 
AV. REVOLUCION NO. 64 BIS COL BOSQUES DE 
SAN JAVIER ECATEPEC EDO DE MEX 5836-9945 
GEISHA LA VILLA 
AV. FERROCARRIL HIDALGO NO 864. COL 
ARAGON 1055-1200 
GEISHA 
CUITLAHUAC 
AV. CUITLAHUAC NO 3395 COL. BARRIO DE SAN 
BERNABE 5356-0044 
VOLKSWAGEN ALDYXA AV DE LAS GRANJAS NO395 COL JARDIN AZPEITIA 5354-1600 
 
 
HONDA 
HONDA STA. 
CLARA 
VIA MORELOS NO 439 COL SANTA CLARA 
ECATEPEC, EDO DE MEX 5699-6191/92 
HONDA VALLEJO 
AV DE LOS CIEN METROS NO 649 COL NUEVA 
INDUSTRIAL VALLEJO 1055-2000 
HONDA ECTEPEC 
AV REVOLUCION NO. 64 COL. BOSQUES DE SAN 
JAVIER ECATEPEC, EDO DE MEX 5836-9902 
HONDA ARGENTA 
BLVD EVERARDO MARQUEZ NO. 902 COL. FRACC. 
INDUSTRAIL LA PAZ PACHUCA HGO. 
01 (771) 7190-
100 
TOYOTA 
TOTOTA SATELITE 
BLVD MANUEL AVILA CAMACHO NO. 3039 COL 
SAN ANDRES ATENCO TLALNEPANTLA EDO DE 
MEX 53210550 
TOYOTA 
QUERETARO 
BLVD. BERNARDO QUINTANA NO 628 COL 
DESARROLLO SAN PABLO QUERETARO QRO. 
01 (442) 234-
4200 
RENAULT 
RENAULT 
QUERETARO 
BLVD. BERNARDO QUINTANA NO. 628 COL. 
DESARROLLO SAN PABLO QUERETARO QRO. 
01 (442) 220-
6940 
HUMMER CALDEN SATELITE 
BLVD MANUEL AVILA CAMACHO NO. 3039 COL 
SAN ANDRES ATENCO TLALNEPANTLA EDO DE 
MEX 5321-2050 
SAAB CALDEN SATELITE 
BLVD MANUEL AVILA CAMACHO NO. 3039 COL 
SAN ANDRES ATENCO TLALNEPANTLA EDO DE 
MEX 5321-2050 
CADILLACS CALDEN SATELITE 
BLVD MANUEL AVILA CAMACHO NO. 3039 COL 
SAN ANDRES ATENCO TLALNEPANTLA EDO DE 
MEX 5321-2050 
GM 
CHEVAL VALLEJO CALZADA VALLEJO NO.921 COL NUEVA VALLEJO 5062-8900 
CHEVAL 
INTERLOMAS 
PASEO DE LA HERRADURA NO 424 COL CENTRO 
URBANO SAN FERNANDO HUIXQUILUCAN EDO DE 
MEX. 3003-4410 
ISUZU ISUZU VALLEJO CALZ. VALLEJO NO. 923. COL. NUEVA VALLEJO 5719-3200 
MAZDA ALBRA PUEBLA 
BLVD. VIA ATLIZCAYOTL NO. 5508-A COL UNIDAD 
TERRITORIAL ATLIXCAYOTL PUEBLA, PUE 
01 (222) 273-
4330 
AUDI 
AUDI CENTER 
SATELITE CD. SATELITE, NAUCALPAN EDO DE MEX 9148-4913 
AUDI CENTER 
MASARYK MASARYK NO. 207, COL POLANCO 9148-4908 
28 
 
3.2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 
Identificación del Producto 
 BOLSAS DEGRADABLES DE PLASTICO 
 
 Características 
• Bolsas plásticas degradables 
• Bolsas plastica tipo camiseta de 30 x 60 
• Diferentes dimensiones y colores 
• Bolsas estampadas 
Otras caracteristicas 
• Son baratos (tienen un bajo costo en el mercado). 
• Tienen una baja densidad 
• Son fáciles de trabajar. 
• Precios competitivos 
• Producto de alto consumo 
 
Las bolsa Degradables plastias son elaboradas con “aditivo biodegradable” 
La bolsa sera plana ya sea transparente o con impresión, así como distintos tamaños. 
 
La calidad en las materias primas y materiales diversos para la fabricación de la misma con 
que son realizados es de suma importancia, así como la inspección en el proceso de fabricación 
para generar un producto de alta calidad para el cliente. 
 
Con este producto que deseamos introducir al mercado, se pretende crear una conciencia 
ecológica entre los consumidores fomentando el cuidado al mismo 
 
3.2.2 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO 
 
Para poder satisfacer al consumidor de una manera integral, se requiere de la adecuada 
determinación del canal de distribución para poder hacerle llegar el producto 
 
Productor / Distribuidor → Menudeo-mayoreo 
 
29 
 
Se realizara la comercialización directa del producto los centros comerciales esto como 
estrategia para poder llegar con precios competitivos al mercado 
 
Con esto se toman en cuenta los siguientes aspectos: 
• Costo de distribución del producto 
• Control sobre políticas de precio 
• Capacidad e la empresa para distribuir 
MUESTRA 
 
La muestra que tomemos debe ser representativa y a su vez permitira que nuestras conclusiones 
sean lo mas acertadas posibles al realizar la encuestras, por ello se realizo el calculo del tamaño 
de esta: 
Como se conoce el tamaño de la poblacion la formula a aplicar es la siguiente 
 
 
N= 20 tamañod ela poblacion 
Z = (1.96) 
D= 3% Error max admisible 
Q= 95 % 
P= .5% probabilidda de éxito ( se espera como minimo el 50%) 
 n= 20 (1.96)2 * .05 * .95 
 (.03)2 X (20-1) +(1.96)2.05 * .95 
 n= 20 (3.8416) * .0475 
 (.0009) X (19) +(3.8416) x 0.0475 
 n= 76.832* .0475 
 .171 +.182476 
 n= 76.832* .0475 = 3.6495 = 10.32 
 .171 +.182476 .353476 
 
El tamaño dela muestra a encuestar dentro del universo de 20 agencias sera de 11 agencias del 
grupo ALDEN y asi poder tener una seguridad del 95% en nuestros resultados 
Encuesta: 
La siguiente encuesta está estructurada con 9 preguntas cerradas, las cuales nos arrojaran la 
información necesaria para el análisis de mercado. 
 
Objetivo: Obtener información que permita saber la preferencia de la gente para consumir 
bolsas degradables. 
30 
 
 
El análisis de los datos obtenidos de dicha encuesta se localiza en el anexo n. 1 
31 
 
3.2.3 ESTUDIO DE LA DEMANDA 
 
La demanda la calculamos mediante el estudio de los requerimientos que tiene la empresa con 
respecto al servicio que brinda a cada automovil, ya que cada agencia brinda a sus clientes 
bolsas de plastico con logotipos de su compañía para entregarle las pertenencias que se 
encontraron en el automovil, y conforme a datos que nos proporcionó la empresa, por cada 
automovil se otorgan cuatro bolsas de plastico, a través de esto calculamos la demanda de este 
producto, que es directamente proporcionalal número de automoviles que compran un servicio 
en cada agencia, mediante los datos brindados por las agencias de la demanda de servicios que 
brindan semanalmente a los automoviles. 
 
 
 
 
DEMANDA 
AÑO MES DEMANDA 
2008 Enero 1056259 
2008 Febrero 946832 
2008 Marzo 887308 
2008 Abril 1005103 
2008 Mayo 1105298 
2008 Junio 1124288 
2008 Julio 1022343 
2008 Agosto 978314 
2008 Septiembre 926633 
2008 Octubre 1003622 
2008 Noviembre 1044356 
2008 Diciembre 1177109 
2009 Enero 1226151 
2009 Febrero 1139211 
2009 Marzo 1127433 
2009 Abril 1022110 
2009 Mayo 1003945 
2009 Junio 1010273 
 Tabla 3.3 
32 
 
 
 Figura 3.4 
 
Utilizando el método de regresión lineal para el pronóstico de la demanda en el futuro obtuvimos 
lo siguiente: 
 
 
DEMANDA PRONOSTICADA 
AÑO MES DEMANDA 
2009 julio 1096163 
2009 agosto 1101570 
2009 septiembre 1106977 
2009 octubre 1112384 
2009 noviembre 1117791 
2009 diciembre 1123198 
2010 enero 1128605 
2010 febrero 1134012 
2010 marzo 1139419 
2010 abril 1144826 
2010 mayo 1150233 
2010 junio 1155640 
2010 julio 1161047 
2010 agosto 1166454 
 Tabla 3.4 
 
MESES 
BOLSAS 
33 
 
 
 Figura 3.5 
 
 
3.2.4 ESTUDIO DE LA OFERTA 
 
La oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y vendedores del mercado 
actual lo cual nos permite saber, mediante su analisis, si nuestra empresa tiene la oportunidad 
de posicionarse dentro del mercado de estudio o si dicho mercado ya se encuentra saturado. 
 
La oferta la obtuvimos mediante el estudio de las compras de bolsas plásticas que realiza cada 
una de las agencias mensualmente ya que como mencionamos anteriormente en este nicho de 
mercado se encuentran dos competidores que abarcan el 60% del mercado meta, por lo que la 
oferta gira en torno a las ventas de estos dos competidores. 
 
OFERTA 
AÑO MES OFERTA 
2008 Enero 397651 
2008 Febrero 362024 
2008 Marzo 354923 
2008 Abril 384304 
2008 Mayo 396607 
2008 Junio 410035 
2008 Julio 360827 
2008 Agosto 379816 
2008 Septiembre 381555 
2008 Octubre 413256 
2008 Noviembre 387026 
MESES 
BOLSAS 
34 
 
2008 Diciembre 415450 
2009 Enero 418334 
2009 Febrero 428879 
2009 Marzo 444341 
2009 Abril 402831 
2009 Mayo 413389 
2009 Junio 415995 
 Tabla 3.5 
 
 Figura 3.6 
Utilizando el mismo método de regresión lineal proyectamos la oferta a los mismos periodos a 
los que proyectamos la demanda y obtuvimos los siguientes resultados: 
OFERTA PRONOSTICADA 
AÑO MES OFERTA 
2009 julio 427973 
2009 agosto 431110 
2009 septiembre 434247 
2009 octubre 437384 
2009 noviembre 440521 
2009 diciembre 443658 
2010 enero 446795 
2010 febrero 449932 
2010 marzo 453069 
2010 abril 456206 
2010 mayo 459343 
2010 junio 462480 
2010 julio 465617 
2010 agosto 468754 
 Tabla 3.6 
MESES 
BOLSAS 
35 
 
 
 
 
Figura 3.7 
 
El analisis tanto de la oferta como de la demanda nos sirve para poder visualizar si hay un sector 
del mercado sin satisfacer en el cual nuestro prodcuto pueda posicionarse, esto se logra 
mediante la comparación de estos dos conceptos, de la cual se obtiene la Demanda Potencial 
Insatisfecha. 
 
Figura 3.8 
 
En la grafica anterior se puede visualizar que existe un sector de este mercado en el cual 
podemos introducir nuestro producto. De la diferencia de estos dos conceptos resulta de 
Demanda Potencial Insatisfecha, con la cual se realizaran los calculos para poder establecer las 
características que debe cumplir nuestra empresa para poder satisfacer a este mercado, 
principalmente la capacidad de nuestra empresa. En la siguiente tabla cuantificamos la Demanda 
Potencial Insatisfecha. 
MESES 
MESES 
BOLSAS 
BOLSAS 
36 
 
 
DEMANDA POTENCIAL 
INSATISFECHA 
AÑO MES DPI 
2009 julio 668190 
2009 agosto 670460 
2009 septiembre 672730 
2009 octubre 675000 
2009 noviembre 677270 
2009 diciembre 679540 
2010 enero 681810 
2010 febrero 684080 
2010 marzo 686350 
2010 abril 688620 
2010 mayo 690890 
2010 junio 693160 
2010 julio 695430 
2010 agosto 697700 
 Tabla 3.7 
 
 
 Figura 3.9 
La tendencia de la Demanda Potencial Insatisfecha es creciente por lo que se confirma el área 
de oportunidad para nuestro producto, lo cual indica que nuestro negocio puede ser fatible en 
este nicho de mercado. 
 
 
MESES 
BOLSAS 
37 
 
3.2.5 ANÁLISIS DE PRECIOS 
 
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción 
que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Uno de nuestros objetivo estratégico 
es la de brindar nuestro producto a un bajo costo ya que de acuerdo a las características de 
nuestro producto este punto es el más importante a considerar por nuestros clientes dejando un 
poco de lado la calidad de nuestro producto. 
 
Se pretende introducir nuestro producto al mercado con un precio menor al de nuestros 
competidores o en otro escenario al mismo precio, ya que de esto depende la aceptación que 
tenga dicho producto en el mercado. Se analizará el precio sin descuidar los gastos que debe 
cubrir la empresa así como también el margen de ganancia de la misma. 
 
Nuestros principales competidores son Sinapsis Publicidad y Plásticos Pirsa, los cuales en 
conjunto abarcan el 60% de este nicho de mercado por lo que estudiamos las características del 
producto que ofrecen al mercado y lo más importante en este momento, el precio al que ofrecen 
dicho producto. 
 
La empresa Sinapsis Publicidad ofrece su producto a $1.80 por unidad y realiza entregas a las 
agencias mensualmente, ofrece bolsas de plástico con medidas de 30x60cm y no son 
degradables. La empresa de Plásticos Pirsa ofrece su producto a $1.50 por unidad y realiza 
entregas mensuales a las diversas agencias, sus bolsas tienen unas dimensiones de 30x60cm y 
no son degradables. 
 
Analizando a estos dos competidores el objetivo de nuestra empresa será ofrecer nuestro 
producto a un precio menor o igual $1.50 para facilitar la aceptación de nuestro producto en este 
nicho de mercado. Al lograr dar a un precio mas bajo nuestro producto ofrecemos como valor 
agregado que las bolsas que ofrecemos son degradables lo que estimula aún más la adquisición 
de nuestro producto a nuestros clientes potenciales. 
 
3.3 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 
 
El consumo de bolsas plásticas se ha vuelto indispensable por ello el crear una empresa de 
fabricación de bolsas penetrando en un mercado aun no explotado, pero todo esto con con un 
compromiso hacia el cuidado del medio ambiente y para con nuestros clientes, mediante la 
fabricación y distribución de bolsas biodegradables 
 
38 
 
Promoveremos la importancia que representa para nosotros y para nuestros clientes disminuir el 
consumo e impacto de las bolsas de plástico, una imagen responsable de nuestras empresas. 
 
Nuestra imagen 
 
Degrabolmex es una empresa comprometida con el medio ambiente y con generar productos de 
calidad. 
Es por ello que los colores que identifican a nuestra empresa son: 
El verde: muestra nuestra importancia por el medio ambiente 
El negro : muestra ese toque elegancia y seriedad hacia nuestros valores y nuestro compromiso 
como empresa. 
Logotipo 
 
 
 Figura 3.10 
Nuevos mercados 
 
Expansión, nuestra empresa en constante movimiento, buscara nuevos nichos de mercado, a 
partir de estudios que permitan conocer el consumo de cada población con la premisa clientes 
cautivos 
Después del 5to año y ya posicionados con nuestros clientes emprenderemos una campaña 
en medios publicitarios dirigidos al grueso de la población. 
 
Nuestros clientes 
 
Antes de colocar nuestros productos en el grueso de la población deseamos para nuestra 
empresa mercados cautivos. nuestros clientes, deben demostrar su preocupación en este tema 
con acciones emprendidas en sus negocios que contribuyan a disminuir el impacto ambiental en 
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nuestro