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ALBA-ZAMORA

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL 
 
 
ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERÍA QUÍMICA E 
INDUSTRIAS EXTRACTIVAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
“Metodología para desarrollo de proyectos de 
inversión de una pequeña empresa” 
T E S I S 
Que para obtener el título de: 
INGENIERO QUÍMICO INDUSTRIAL 
PRESENTAN: 
BARDO ARTURO ALBA ZAMORA 
MARISOL GUADALUPE OROPEZA SALCEDA 
Director: Ing. Jorge Sergio Morán Guzmán. 
MÉXICO, D.F. DICIEMBRE 2008. 
http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.enmh.ipn.mx/Imagenes/logo_ipn.jpg&imgrefurl=http://www.enmh.ipn.mx/&h=448&w=279&sz=35&hl=es&start=1&um=1&usg=__amM8YtMq9gI2sLhkFbsvfrqgNw4=&tbnid=fKlcqJYLalfdXM:&tbnh=127&tbnw=79&prev=/images?q=IPN&um=1&hl=es&sa=N�
http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://i182.photobucket.com/albums/x253/mexicalien_00/ESIQIE.jpg&imgrefurl=http://www.myspace.com/nellyfle&h=140&w=150&sz=9&hl=es&start=1&um=1&usg=__wZPN6ZF7Kj6AflOvXZwjCQtBQHU=&tbnid=P99pr9_Rtxo_uM:&tbnh=90&tbnw=96&prev=/images?q=ESIQIE&um=1&hl=es&sa=X�
Agradecimientos. 
 
 
 
 
 
Al Instituto Politécnico Nacional 
 
Gracias por abrirnos las puertas a la educación a nivel superior, lo cual nos llena 
de un inmenso orgullo, ya que la formación recibida nos hace excelentes profesionistas 
con una alta calidad humana. 
 
A la ESIQIE 
 
Gracias por habernos permitido ser parte de la comunidad estudiantil de esta 
prestigiada escuela, la cual se distingue por formar excelentes ingenieros, no sólo nos 
sentimos orgullosos de ser egresados de la ESIQIE sino también estaremos 
agradecidos por haber formado fuertes lazos de amistad dentro de sus aulas. 
 
A nuestro asesor el Ing. Jorge Sergio Morán Guzmán. 
 
Quien causa en nosotros una gran admiración, por emprender este proyecto tan 
importante, compartiendo sus conocimientos y habilidades. Estaremos profundamente 
agradecidos. 
 
 
 
 
 
Marisol Guadalupe Oropeza Salceda. 
Bardo Arturo Alba Zamora 
 
 
 
 
Agradecimientos. 
 
 
 
A Dios 
Por haberme bendecido con una familia tan maravillosa, por darme la fortaleza y la 
sabiduría para concluir una etapa más en mi vida. 
 
A mis queridos padres, 
María Esther y Juan Manuel 
Infinitas gracias les doy por creer en mí, por hacer de mí una mujer de éxito y una 
profesionista. 
 
A ti, mamá 
Por tu paciencia, tus desvelos, tu cariño y tu compañía, porque aparte de ser mi madre 
eres mi amiga. 
 
A ti, papá 
Que día a día me guías con amor por el camino del éxito, por la imagen tan grande que 
representas en mi, por tus consejos y apoyo incondicional. 
 
Este logro es suyo, los AMO y gracias por ser mis padres. 
 
A mi hermano Juan Manuel 
En tu memoria, por todos aquellos momentos que pasamos juntos, siempre te llevo en mi 
mente y en mi corazón. 
 
A mi hermano Juan Omar 
Por tu amor, tus consejos, tu apoyo, por permitirme compartir mis sueños contigo, te 
admiro por las ganas de lucha que todos los días demuestras, sabes que te quiero mucho 
y que este logro también es tuyo. 
 
A mis abuelitos, 
Juan, Trinidad, Juanita y Manuel 
 Por enseñarme a actuar con cariño, humildad, y fortaleza en todo lo que realizo, siendo 
ustedes un ejemplo a seguir. 
Agradecimientos. 
 
 
 
 
A mis Tías, Tíos, Primos y Primas 
Por su cariño y comprensión que me han brindado todos los días de mi vida. 
 
A Hugo Alvarado, por ser parte de esta familia. 
 
 
A Julieta González y Xany Uribe 
 Que desde la infancia eh tenido la dicha de tenerlas como amigas, gracias por estar 
conmigo en todo momento. 
 
A mis estimados Ingenieros Químicos Industriales, Cinthia Ruiz, Cyntia Álvarez, 
Hilda González, Juan Aceves, Néstor Rodríguez y Sergio Domínguez, 
por su apoyo para la elaboración de este trabajo, por todos aquellos momentos de 
alegría, tristeza y éxito que vivimos dentro de la ESIQIE y por los que nos faltan por 
compartir. 
 
A Hilda Cuevas, por tu amistad desde el momento en que nos conocimos. 
 
A mi compañero de tesis y amigo, Bardo Alba, no fue un camino fácil para la 
culminación de este proyecto pero lo logramos!!! ☺. 
 
A todos ustedes, GRACIAS y que Dios los bendiga. 
 
 
Marisol Guadalupe Oropeza Salceda. 
 
 
 
 
 
 
Agradecimientos. 
 
 
 
“Sueña en Grande y Arriesga a Caer”-Norman Vaughan- 
Dios te ofrezco el esfuerzo, dedicación y esmero logrados en este trabajo y te 
agradezco por brindarme la fortaleza y humildad necesarias, para así ser día con día, un 
mejor hombre. 
A mis padres. 
“Gracias” 
Esta sencilla palabra no puede expresar todo mi sentir hacia ustedes. 
Dios me honro con dos seres humanos maravillosos, que están siempre en mi mente y 
corazón. Por quienes lucho sin tregua para lograr su felicidad. No los defraudaré. 
El cariño y apoyo brindados por ustedes, durante esta etapa de mi vida, fueron 
suficientes para cumplir este objetivo. 
“Es por esto, que esta victoria, es en su honor” 
Arturo Alba Bucio Elena Lourdes Zamora Vázquez 
 
Gracias a mis hermanos, Raúl, Ismael e Israel, quienes representan un pilar 
fundamental en mi vida. 
Gracias Yus por ser mi aliento e inspiración para alcanzar grandes objetivos. 
A mi abuelo Oliverio Alba, por compartir conmigo su experiencia y conocimientos. 
A la memoria de mi mamá Lolita y mi mamá Jovita, quienes estarán siempre en mi 
corazón. 
Marisol te agradezco tu paciencia, entrega y sobre todo tu amistad, con los cuales 
logramos alcanzar la meta. 
Gracias al apoyo incondicional de todos mis amigos. 
Bardo Arturo Alba Zamora 
Contenido. 
 
 
   I  
   
Contenido. 
 
 
Resumen. 
 
Introducción. 
 
Capítulo I 
 
Generalidades de la empresa. 
 
I.1 La empresa. 
I.1.1 Origen. 
I.1.2 Definición. 
I.1.3 Objetivos. 
I.1.4 Elementos. 
I.1.5 Figura del empresario. 
I.1.6 Clasificación de las empresas. 
I.1.6.1 Aspecto jurídico. 
I.1.6.2 Carácter económico. 
I.1.6.3Actividad económica. 
I.1.6.4 Magnitud de la empresa. 
I.1.7 Tipos de intercambios. 
I.1.7.1 Interrelaciones entre participantes de una corporación. 
I.1.8 La pequeña empresa. 
I.1.8.1 Características generales. 
I.1.8.2 Ventajas. 
I.1.8.3 Desventajas. 
I.1.8.4 Causas del fracaso. 
I.2 Estudio de mercado. 
I.2.1 Definición de mercado. 
I.2.2 Segmentación de mercados. 
I.2.2.1 Características de un segmento de mercado. 
I.2.2.2 Beneficios de la segmentación del mercado. 
I.2.2.3 Métodos para segmentar un mercado. 
I.2.2.3.1 Segmentación de consumidores finales. 
I.2.2.3.2 Segmentación de mercados industriales. 
I.2.2.4 Estrategias de segmentación. 
I.2.2.5 Factores para seleccionar una estrategia de segmentación. 
I.2.3 Investigación de mercado. 
I.2.3.1 Proceso de investigación de mercados. 
I.2.4 Medición del mercado. 
I.2.4.1 Análisis de la demanda. 
I.2.4.1.1 Métodos para el pronóstico de la demanda. 
I.2.4.2 Análisis de la oferta. 
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1 
2 
Contenido. 
 
 
   II  
   
I.2.4.2.1 Principales tipos de oferta. 
I.2.5 Competencia. 
I.2.6 Las 4 “P” de la mercadotecnia. 
I.2.6.1 Producto. 
I.2.6.1.1 Características del producto. 
I.2.6.1.2 Ciclo de vida del producto. 
I.2.6.2 Precio. 
I.2.6.2.1 Clasificación de precios. 
I.2.6.2.2 Pasos que se deben seguir para establecer los 
precios. 
I.2.6.2.3 Estrategias para fijar precios. 
I.2.6.3 Plaza o distribución. 
I.2.6.3.1 Canales de distribución.I.2.6.3.2 Factores que influyen en la elección del canal de 
distribución. 
I.2.6.4 Promoción. 
I.2.7 Estrategias competitivas. 
 
Capítulo II 
 
Administración del proyecto empresarial. 
 
II.1 Proceso administrativo. 
II.2 Planeación estratégica. 
II.2.1 Misión. 
II.2.2 Visión. 
II.2.3 La matriz TOWS - Threats, Opportunities, Weaknessses, Strengths - 
II.2.4 Objetivos. 
II.3 Organización. 
II.3.1 Determinación del tamaño del proyecto. 
II.3.1.1 Métodos para determinar el tamaño de un proyecto. 
II.3.1.1.1 Método de Lange. 
II.3.1.1.2 Método de escalación. 
II.3.2 Localización de la planta. 
II.3.2.1 Macrolocalización. 
II.3.2.2 Microlocalización. 
II.3.2.3 Métodos de localización. 
II.3.2.3.1 Método del modelo de transporte (Vogel). 
II.3.2.3.2 Método de la ubicación centroide. 
II.3.2.3.3 Método de ponderación por puntos. 
II.3.2.3.4 Método del punto de equilibrio para la localización. 
II.3.3 Ingeniería del proyecto. 
II.3.3.1 Descripción del producto. 
II.3.3.2 Requerimiento de materia prima. 
II.3.3.3 Proceso de producción. 
II.3.3.4 Tipos de sistemas de producción. 
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Contenido. 
 
 
   III  
   
II.3.3.5 Descripción del proceso productivo. 
II.3.3.6 Técnicas de análisis del proceso de producción. 
II.3.3.6.1 Diagrama de bloques. 
II.3.3.6.2 Diagrama de flujo del proceso. 
II.3.3.6.3 Cursograma analítico. 
II.3.3.7 Selección de maquinaria y equipo. 
II.3.3.8 Requerimientos de mano de obra. 
II.3.3.9 Distribución de la planta. 
II.3.3.9.1 Métodos de distribución. 
II.3.3.9.2 Planeación sistemática de la distribución de una 
planta. 
 II.3.3.10 Estructura organizacional. 
 II.3.3.10.1 Clasificación de los organigramas. 
 II.3.3.10.2 Ventajas y desventajas de los organigramas. 
II.3.3.11 Marco legal de la empresa. 
 
Capítulo III 
 
Integración del proyecto empresarial. 
 
III.1 Estudio de mercado. 
III.1.1 Definición del mercado. 
III.1.2 Segmentación del mercado. 
III.1.3 Proceso de investigación. 
III.1.3.1Consumo por producto. 
III.1.3.1 Kilogramos de producto consumido. 
III.1.4 Producto seleccionado. 
III.1.4.1 Justificación del producto. 
III.1.4.2 Clasificación. 
III.1.4.3 Características del mercado. 
III.1.4.4 Análisis de la información. 
III.1.4.4.1 Presentación y frecuencia de consumo de los 
limpiadores líquidos multiusos. 
III.1.4.4.2 Consumo per cápita de limpiadores multiusos. 
III.1.4.4.3 Análisis de precios. 
III.1.4.4.4 Lealtad hacia los productos consumidos. 
III.1.4.4.5 Canales de distribución para el consumo de 
limpiadores multiusos. 
III.1.5 Medición del mercado. 
III.1.5.1 Análisis de la demanda. 
III.1.5.1.1 Proyecciones optimistas y pesimistas. 
III.1.5.2 Análisis de la oferta. 
III.1.5.2.1 Proyecciones optimistas y pesimistas. 
III.1.5.3 Demanda potencial insatisfecha. 
III.1.6 Análisis de la competencia. 
III.1.6.1 Información general de la competencia. 
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Contenido. 
 
 
   IV  
   
III.1.6.2 Características del producto. 
III.1.6.2.1 Envase. 
III.1.6.2.2 Tapa. 
III.1.6.2.3 Etiqueta. 
III.1.6.2.4 Contenido líquido. 
III.1.6.2.5 Precio. 
III.1.7 Las 4 P de la mercadotecnia. 
III.1.7.1 Producto. 
III.1.7.1.1 Marca. 
III.1.7.1.2 Presentaciones. 
III.1.7.1.3 Envase. 
III.1.7.1.4 Etiqueta. 
III.1.7.1.5 Diseño del producto. 
III.1.7.1.6 Color del envase primario. 
III.1.7.2 Precio. 
III.1.7.3 Plaza. 
III.1.7.4 Promoción. 
 
III.2 Planeación estratégica. 
III.2.1 Misión. 
III.2.2 Visión. 
III.2.3 Análisis TOWS.- Threats, Opportunities, Weaknessses, Strengths- 
III.2.4 Objetivos. 
III.2.4.1 Corto plazo. 
III.2.4.2 Mediano plazo. 
III.2.4.3 Largo plazo. 
 
III.3 Estudio técnico. 
III.3.1 Determinación del tamaño del proyecto. 
III.3.2 Localización de la planta. 
III.3.2.1 Método de localización por puntos ponderados. 
III.3.2.2 Macrolocalización. 
III.3.2.3 Microlocalización. 
III.3.3 Ingeniería del proyecto. 
III.3.3.1 Descripción del producto. 
III.3.3.1.1 Definición genérica. 
III.3.3.1.2 Descripción de los componentes. 
III.3.3.1.3 Formulas para limpiadores líquidos multiusos. 
III.3.3.1.4 Control de calidad para los limpiadores. 
 III.3.3.1.5 Normas de calidad. 
III.3.3.2 Requerimientos de materia prima. 
III.3.3.2.1 Cloro. 
III.3.3.2.2 Ambientador líquido con poder desinfectante. 
III.3.3.2.3 Limpiador desinfectante a base de aceite de pino. 
III.3.3.2.4 Envase primario. 
III.3.3.2.5 Proveedores. 
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142 
Contenido. 
 
 
   V  
   
 III.3.3.2.6 Descripción genérica de las materias primas. 
 III.3.3.2.7 Análisis de materia prima. 
 III.3.3.2.8 Análisis de material de empaque. 
III. 3.3.3 Proceso de producción. 
III.3.3.3.1 Sistema de producción. 
 III.3.3.3.2 Descripción del proceso productivo para el cloro. 
III.3.3.3.3 Descripción del proceso productivo para el 
limpiador desinfectante a base de aceite pino. 
III.3.3.3.4 Descripción del proceso productivo para el 
ambientador líquido con poder desinfectante. 
 III.3.3.4 Normas de seguridad e higiene dentro de las instalaciones. 
 III.3.3.5 Selección de maquinaria y equipo. 
 III.3.3.5.1 Área de producción. 
 III.3.3.5.2 Área de laboratorio. 
 III.3.3.5.3 Proveedores de equipo y material. 
 III.3.3.6 Requerimientos de mano de obra. 
 III.3.3.6.1 Mano de obra directa. 
 III.3.3.6.2 Mano de obra indirecta. 
 III.3.3.6.3 Personal de administración y ventas. 
 III.3.3.7 Distribución general. 
III.3.3.7.1 Diagrama de relaciones. 
III.3.3.7.2 Grafica de relación de actividades. 
III.3.3.7.3 Gráfica de relaciones de espacio. 
III.3.3.7.4 Bosquejo. 
III.3.3.7.5 Distribución general de la empresa. 
III.3.3.8 Estructura Organizacional. 
III.3.3.9 Marco legal. 
III.3.3.9.1 Constitución de sociedades ante la S.R.E. 
III.3.3.9.2 Aviso de los permisos para la constitución de 
sociedades. 
III.3.3.9.3 Registro público de la propiedad y el comercio. 
III.3.3.9.4 Inscripción al registro federal de contribuyentes. 
III.3.3.9.5 Certificación de zonificación para uso de suelo 
específico y permitido. 
III.3.3.9.6 Visto bueno de seguridad y operación. 
III.3.3.9.7 Aviso de funcionamiento ante el instituto de 
servicios de salud pública. 
III.3.3.9.8 Declaración de apertura. 
III.3.3.9.9 Dictamen técnico para la fijación, instalación, 
distribución, ubicación, modificación o colocación de 
anuncios. 
III.3.3.9.10 Licencia para la fijación, instalación o colocación 
de anuncios. 
III.3.3.9.11 Registro empresarial ante el IMSS y el 
INFONAVIT. 
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173 
Contenido. 
 
 
   VI  
   
III.3.3.9.12 Constitución de la comisión mixta de 
capacitación y adiestramiento. 
III.3.3.9.13 Autorizaciónde impacto ambiental. 
III.3.3.9.14 Registro de fuentes fijas y de descarga de aguas 
residuales. 
III.3.3.9.15 Autorización del programa interno de protección 
civil. 
III.3.3.9.16 Acta de integración a la comisión de seguridad e 
higiene en los centros de trabajo. 
III.3.3.9.17 Aprobación de planes y programas de 
capacitación y adiestramiento. 
III.3.3.9.18 Inscripción en el padrón de impuesto sobre 
nominas. 
III.3.3.9.19 Alta en el sistema de información empresarial 
mexicano (SIEM). 
 
Capítulo IV 
 
Evaluación económica. 
 
IV.1 Costos de operación. 
IV.1.1 Costos de producción. 
IV.1.1.1 Costo de materia prima. 
IV.1.1.2 Costo de envases y embalajes. 
IV.1.1.3 Costo de otros materiales. 
IV.1.1.4 Consumo de energía eléctrica. 
IV.1.1.5 Consumo de agua. 
IV.1.1.6 Costo de mano de obra directa. 
IV.1.1.7 Costo de mano de obra indirecta. 
IV.1.1.8 Mantenimiento. 
IV.1.1.8.1 Externo. 
IV.1.1.8.2 Interno. 
IV.1.1.9 Cargos de depreciación. 
IV.1.1.10 Presupuesto de costos de producción. 
IV.1.2 Presupuesto de gastos de administración. 
IV.1.3 Presupuesto de gastos de venta. 
IV.1.4 Costos totales de operación. 
 
IV.2 Inversión inicial en activo fijo y diferido. 
IV.2.1 Equipo de producción. 
IV.2.2 Activo fijo de oficinas y ventas. 
IV.2.3 Costo total del terreno y obra civil. 
IV.2.4 Inversión en activo diferido. 
IV.2.5 Inversión en activo fijo y diferido. 
 
 
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186 
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188 
 
Contenido. 
 
 
   VII  
   
IV.3 Capital de trabajo. 
IV.3.1 Activo circulante. 
IV.3.1.1 Valores e inversiones. 
IV.3.1.2 Inventarios. 
IV.3.1.3 Cuentas por cobrar. 
IV.3.1.4 Valor del activo circulante. 
IV 3.2 Pasivo circulante. 
 
IV.4 Financiamiento de la inversión. 
 
IV.5 Punto de equilibrio. 
 
IV.6 Balance general inicial. 
 
IV.7 Determinación del estado de resultados pro forma. 
IV.7.1 Estado de resultados sin inflación, sin financiamiento y con 
producción constante (miles de pesos). 
IV.7.2 Estado de resultados con inflación, sin financiamiento y con 
producción constante (miles de pesos). 
IV.7.3 Estado de resultados con inflación, con financiamiento y con 
producción constante (miles de pesos). 
 
IV.8 Posición financiera inicial de la empresa. 
IV.8.1 Tasa de liquidez. 
IV.8.1.1 Tasa circulante (TC). 
IV.8.1.2 Prueba del ácido. 
IV.8.2 Tasa de solvencia o apalancamiento. 
IV.8.2.1 Tasa de deuda (TD). 
IV.8.2.2 Número de veces que gana el interés. 
 
IV.9 Evaluación económica. 
IV.9.1 Cálculo del VPN y la TIR con producción constante, sin inflación, 
sin financiamiento. 
IV.9.2 Cálculo de VPN y TIR con producción constante, con inflación, sin 
financiamiento. 
IV.9.3 Conclusiones de la evaluación económica. 
 
Conclusiones. 
 
Referencias bibliográficas. 
 
Anexos. 
 
 
 
188 
189 
189 
189 
189 
190 
190 
 
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198 
198 
 
199 
199 
 
200 
 
201 
 
202 
 
203 
 
206 
Contenido. 
 
 
   VIII  
   
Contenido de tablas. 
 
Capítulo I 
 
Tabla 1.1 Ventajas y desventajas de las empresas individuales. 
Tabla 1.2 Ventajas y desventajas de las empresas sociales. 
Tabla 1.3 Características de las sociedades mercantiles. 
Tabla 1.4 Clasificación de las empresas en función del número de empleados. 
Tabla 1.5 Estrategia de segmentación en función de los recursos de la 
compañía. 
Tabla 1.6 Estrategia de segmentación en función de la oferta. 
Tabla 1.7 Estrategia de segmentación en función de la etapa del producto. 
Tabla 1.8 Estrategia de segmentación en función del cliente potencial. 
Tabla 1.9 Tipo de segmentación en función de las estrategias de mercadeo de 
los competidores. 
Tabla 1.10 Factores que influyen en la elección del canal de distribución. 
 
Capítulo II 
 
Tabla 2.1 Modelo TOWS.- Threats, Opportunities, Weaknessses, Strengths - 
Tabla 2.2 Simbología utilizada en el diagrama de relaciones. 
Tabla 2.3 Simbología empleada en la gráfica de relación de actividades. 
 
Capítulo III 
 
Tabla 3.1 Porcentajes de consumo. 
Tabla 3.2 Kg. de productos consumidos mensualmente. 
Tabla 3.3 Simbología para color y aroma de limpiador aromatizante. 
Tabla 3.4 Número de litros por habitante. 
Tabla 3.5 Precios mencionados por personas encuestadas. 
Tabla 3.6 Demanda histórica de limpiadores. 
Tabla 3.7 Historial de variables macroeconómicas. 
Tabla 3.8 Proyecciones de inflación optimista y pesimista. 
Tabla 3.9 Historial de oferta nacional e importaciones. 
Tabla 3.10 Historial de variables macroeconómicas para la oferta. 
Tabla 3.11 Proyecciones de oferta optimista y pesimista. 
Tabla 3.12 Proyecciones de PIB optimistas y pesimistas. 
Tabla 3.13 Proyecciones de oferta total optimista y pesimista. 
Tabla 3.14 Proyección de la demanda potencial insatisfecha optimista. 
Tabla 3.15 Proyección de la demanda potencial insatisfecha pesimista. 
Tabla 3.16 Información general de competencia. 
Tabla 3.17 Comparativo de materiales y colores en envases de la 
competencia. 
Tabla3.18 Comparativo de materiales y colores en tapas de la competencia. 
Tabla 3.19 Características en etiquetas de la competencia. 
10 
11 
12 
16 
29 
 
29 
30 
30 
30 
 
43 
 
 
 
50 
73 
74 
 
 
 
85 
86 
94 
95 
96 
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102 
103 
104 
105 
105 
106 
107 
107 
109 
110 
 
110 
11 
 
Contenido. 
 
 
   IX  
   
Tabla 3.20 Color y olor en productos de la competencia. 
Tabla 3.21 Precios en los diferentes canales de distribución. 
Tabla 3.22 Material propuesto para envase primario. 
Tabla 3.23 Características del empaque de carga. 
Tabla 3.24 Color de envase primario. 
Tabla 3.25 Precios de productos. 
Tabla 3.26 Análisis TOWS. 
Tabla 3.27 Factores de localización. 
Tabla 3.28 Calificaciones para cada factor. 
Tabla 3.29 Formulas para limpiadores líquidos multiusos. 
Tabla 3.30 Normas de calidad para los productos elaborados. 
Tabla 3.31 Materia prima utilizada en el cloro. 
Tabla 3.32 Materia prima necesaria para ambientador líquido con poder 
desinfectante. 
Tabla 3.33 Materia prima necesaria para elaborar limpiador desinfectante a 
base de aceite de pino. 
Tabla 3.34 Características de envase primario. 
Tabla 3.35 Proceso de producción. 
Tabla 3.36 Volumen de producción. 
Tabla 3.37 Normas de seguridad e higiene dentro de las instalaciones. 
Tabla 3.38 Selección de maquinaria y equipo I. 
Tabla 3.39 Selección de maquinaria y equipo II. 
Tabla 3.40 Material de laboratorio. 
Tabla 3.41 Equipo para laboratorio. 
Tabla 3.42 Otros materiales de laboratorio. 
 
Capítulo IV 
 
Tabla 4.1 Costo de materias primas. 
Tabla 4.2 Costo de envases y embalajes. 
Tabla 4.3 Otros materiales. 
Tabla 4.4 Consumo de energía eléctrica. 
Tabla 4.5 Consumo de agua diaria. 
Tabla 4.6 Consumo de agua anual. 
Tabla 4.7 Costo de mano de obra directa. 
Tabla 4.8 Costo de mano de obra indirecta. 
Tabla 4.9 Costo de mantenimientoexterno. 
Tabla 4.10 Costo de mantenimiento interno. 
Tabla 4.11 Cargos de depreciación. 
Tabla 4.12 Presupuesto de costos de producción. 
Tabla 4.13 Presupuesto de sueldos de personal administrativo. 
Tabla 4.14 Gastos de administración. 
Tabla 4.15 Sueldos en área de ventas. 
Tabla 4.16 Gastos de venta. 
Tabla 4.17 Costos totales de operación. 
Tabla 4.18 Inversión iníciales en activo fijo. 
112 
112 
114 
115 
119 
120 
122 
125 
125 
135 
138 
139 
140 
 
141 
 
142 
149 
150 
157 
158 
159 
160 
160 
160 
 
 
 
178 
178 
179 
179 
180 
180 
181 
181 
181 
182 
182 
183 
183 
183 
184 
184 
184 
185 
 
Contenido. 
 
 
   X  
   
Tabla 4.19 Activo fijo de oficinas y ventas. 
Tabla 4.20 Costo total del terreno y obra civil. 
Tabla 4.21 Inversión en activo diferido. 
Tabla 4.22 Inversión en activo fijo y diferido. 
Tabla 4.23 Inventarios. 
Tabla 4.24 Activo circulante. 
Tabla 4.25 Datos financieros. 
Tabla 4.26 Financiamiento. 
Tabla 4.27 Clasificación de costos. 
Tabla 4.28 Contribución marginal por producto. 
Tabla 4.29 Mezcla porcentual de ventas por producto. 
Tabla 4.30 Ventas en el equilibrio ($). 
Tabla 4.31 Ventas en el equilibrio (litros). 
Tabla 4.32 Balance general. 
Tabla 4.33 Estado de resultados sin inflación, sin financiamiento y con 
producción constante. 
Tabla 4.34 Estado de resultados con inflación, sin financiamiento y con 
producción constante. 
Tabla 4.35 Estado de resultados con inflación, con financiamiento y con 
producción constante.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
186 
186 
187 
187 
188 
189 
190 
190 
191 
191 
191 
192 
192 
193 
194 
 
195 
 
197 
Contenido. 
 
 
   XI  
   
Contenido de figuras. 
 
Capítulo I 
 
Figura 1.1 Diagrama del proceso administrativo. 
Figura 1.2 Clasificación de las empresas. 
Figura 1.3 Diagrama de las interrelaciones entre participantes de una 
corporación. 
Figura 1.4 Estrategia de segmentación no diferenciada. 
Figura 1.5 Estrategia de segmentación diferenciada 
Figura 1.6 Estrategia de segmentación concentrada. 
Figura 1.7 Ciclo de vida del producto. 
Figura 1.8 Canales de distribución. 
 
Capítulo II 
 
Figura 2.1 Proceso de producción. 
Figura 2.2 Simbología empleada en el diagrama de flujo de proceso. 
Figura 2.3 Cursograma analítico. 
Figura 2.4 Diagrama de relaciones. 
Figura 2.5 Gráfica de relación de actividades. 
Figura 2.6 Gráfica de relaciones de espacio. 
Figura 2.7 Bosquejo de la distribución. 
 
Capítulo III 
 
Figura 3.1 Encuesta piloto 01. 
Figura 3.2 Encuesta piloto 02. 
Figura 3.3Logotipo. 
Figura 3.4 Etiqueta para cloro. 
Figura 3.5 Etiqueta para limpiador desinfectante a base de aceite de pino. 
Figura 3.6 Etiqueta para ambientador líquido con poder desinfectante. 
Figura 3.7 Diseño y dimensiones del envase. 
Figura 3.8 Plano de nave industrial. 
Figura 3.9 Estructura del agua. 
Figura 3.10 Parte hidrofilica e hidrofóbica. 
Figura 3.11 Formación de capas de solvatación. 
Figura 3.12 Orientación de iones tensoactivos. 
Figura 3.13 Formación de micela. 
Figura 3.14 Efecto “solubilizador” de los agentes tensoactivos. 
Figura 3.15 Descripción del proceso productivo para el cloro. 
Figura 3.16 Descripción del proceso productivo para el limpiador 
desinfectante a base de aceite de pino. 
Figura 3.17 Descripción de proceso productivo para el ambientador líquido 
con poder desinfectante. 
6 
9 
17 
 
28 
28 
29 
38 
42 
 
 
 
63 
66 
67 
73 
75 
75 
76 
 
 
 
83 
89 
115 
116 
117 
118 
119 
127 
130 
131 
131 
131 
132 
133 
152 
154 
 
156 
Contenido. 
 
 
   XII  
   
163 
164 
165 
166 
167 
168 
169 
 
 
 
200 
 
201 
 
 
 
 
 
85 
86 
90 
91 
91 
92 
92 
93 
93 
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95 
96 
97 
97 
98 
99 
102 
103 
106 
108 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 3.18 Diagrama de relación. 
Figura 3.19 Grafica de relación de actividades. 
Figura 3.20 Grafica de relación de espacio. 
Figura 3.21 Bosquejo de distribución para área de producción. 
Figura 3.22 Plano de distribución. 
Figura 3.23 Organigrama. 
Figura 3.24 Secuencia de trámites legales. 
 
Capítulo IV 
 
Figura 4.1 Diagrama de flujo con producción constante, sin inflación y sin 
financiamiento. 
Figura 4.2 Diagrama de flujo con producción constante, con inflación y sin 
financiamiento. 
Contenido de Gráficas. 
 
Capítulo III 
 
Gráfica 3.1 Consumo por producto. 
Gráfica 3.2 Kg. de productos consumidos mensualmente. 
Gráfica 3.3 Presentaciones de cloro más consumidas. 
Gráfica 3.4 Frecuencia de consumo de cloro. 
Gráfica 3.5 Preferencia de aromas en el cloro. 
Gráfica 3.6 Presentaciones de consumo de desinfectantes. 
Gráfica 3.7 Frecuencia de consumo de desinfectante. 
Gráfica 3.8 Preferencia de consumo de limpiador aromatizante. 
Gráfica 3.9 Preferencia en presentación de limpiador aromatizante. 
Gráfica 3.10 Preferencia de color y olor en limpiador aromatizante. 
Gráfica 3.11 Habitantes por hogar. 
Gráfica 3.12 Precio mencionado por encuestados. 
Gráfica 3.13 Preferencia en cuanto a calidad y precio. 
Gráfica 3.14 Cambio de marca en los productos. 
Gráfica 3.15 Canales de distribución utilizados. 
Gráfica 3.16 Demanda histórica de limpiadores. 
Gráfica 3.17 Proyección de oferta y demanda optimista. 
Gráfica 3.18 Oferta histórica total. 
Gráfica 3.19 Proyección de oferta optimista y pesimista. 
Gráfica 3.20 Demanda potencial insatisfecha optimista y pesimista. 
 
Resumen. 
 
 
   1  
   
 
Resumen. 
 
 
En la actualidad el consumo de productos de limpieza a nivel mundial presenta un 
crecimiento del 4% anual. En América latina (incluyendo a México dentro de este grupo) el 
crecimiento varía en un rango del 4% al 9% anual. Por lo consiguiente se puede observar 
que éste mercado representa una buena oportunidad de negocio ya que se encuentra en 
constante expansión. 
 
En el caso de los limpiadores líquidos multiusos, refiriéndose específicamente en 
México, el crecimiento se encuentra en un rango del 10% al 15% anual. Basándose en estos 
datos y en el estudio de mercado realizado por los futuros ingenieros, se determinó 
incursionar en este ámbito de la industria. 
 
En el trabajo propuesto se estudian los elementos relacionados con la viabilidad de 
un proyecto de inversión. 
 
Primeramente, en el Capítulo I se analizan las generalidades de la empresa, en 
donde se profundizan aspectos fundamentales que conforman a la misma, tales como: 
objetivos, elementos, clasificación, características generales de la pequeña empresa, así 
como el estudio de mercado que se debe realizar en todo proyecto. 
 
En el Capítulo II titulado: Administración del proyecto empresarial, se visualiza la 
metodología correspondiente al proceso administrativo, además de profundizar en la 
planeación estratégica y el estudio técnico con el que debe de contar una empresa. 
 
La integración del proyecto empresarial como Capítulo III muestra el análisis de la 
información obtenida en el trabajo de campo y en fuentes secundarias; además de 
determinar el tamaño, localización e ingeniería de la planta productora de limpiadores 
líquidos multiusos. 
 
Finalmente, en el Capítulo IV, se evalúa a profundidad el estudio económico, el cual 
está conformado, entre otros aspectos, por los costos de operación, inversión inicial, 
financiamiento, balance general, así como el estado de resultados pro-forma.Siendo de 
suma importancia esta parte del plan de negocios, para determinar la viabilidad de este 
proyecto de inversión. 
 
 
Introducción. 
 
 
   2   
   
Introducción. 
 
 
En México actualmente existe una amplia carencia de cultura emprendedora debida, 
entre otros factores, a la insuficiente capacitación y difusión brindada por parte de las 
instituciones educativas, así como a la falta de apreciación y evaluación de oportunidades 
de negocio. 
 
Debido a lo anterior, los futuros ingenieros se dieron a la tarea de integrar una 
metodología que sea aplicable para el desarrollo de proyectos de inversión en pequeñas 
empresas. 
 
Cabe mencionar que el papel del ingeniero químico en la industria se destaca por 
desempeñar un puesto dentro de la misma. En el presente proyecto se proporciona una 
alternativa más dentro de la amplia gama de oportunidades con las que se cuenta para 
ejercer esta prestigiada profesión. Dicha alternativa consiste en emprender un negocio 
propio aplicando los conocimientos adquiridos en la carrera de Ingeniería Química 
Industrial. 
 
Al desarrollar la metodología integral de éste proyecto, se analizaron diversos 
elementos, de los cuales se compone una empresa, como son: el estudio de mercado, los 
aspectos administrativos, técnicos y económicos. 
 
Con el presente trabajo se demostró la viabilidad de un proyecto de inversión para 
una pequeña empresa productora de limpiadores líquidos multiusos, siguiendo la 
metodología del plan de negocios, con el fin de que dicho proyecto sea financiable, 
basándose en los resultados del estudio de la demanda potencial insatisfecha, la evaluación 
técnica y económica. 
 
Para el presente proyecto se propuso complementar la formación de los futuros 
ingenieros químicos industriales al integrar conocimientos de las distintas carreras que el 
Instituto Politécnico Nacional brinda a la comunidad estudiantil, tanto del área 
administrativa y de físico-matemáticas. 
 
Por tal motivo éste trabajo de tesis representa un compendio de los aspectos más 
importantes para la creación de una pequeña empresa la cual será competitiva en el entorno 
industrial, contribuyendo a la generación de empleos y al crecimiento de nuestro país. 
 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   3  
   
 
Capítulo I 
 
 
Generalidades de la empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
I.1 La empresa. 
 
I.1.1 Origen. 
I.1.2 Definición. 
I.1.3 Objetivos. 
I.1.4 Elementos. 
I.1.5 Figura del empresario. 
I.1.6 Clasificación de las empresas. 
I.1.7 Tipos de intercambios. 
I.1.8 La pequeña empresa. 
 
I.2 Estudio de mercado. 
 
I.2.1 Definición de mercado. 
I.2.2 Segmentación de mercados. 
I.2.3 Investigación de mercado. 
I.2.4 Medición del mercado. 
I.2.5 Competencia. 
I.2.6 Las 4 “P” de la mercadotecnia. 
I.2.7 Estrategias competitivas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   4  
   
I.1 La empresa. 
 
 
I.1.1 Origen. 
 
La evolución de los sistemas económicos que han existido en la historia del hombre 
fueron los causantes fundamentales del nacimiento de la actual organización económica 
conocida como empresa. 
 
Al principio de la historia, se ubica un modo de producción doméstico, en donde el 
hombre nómada se convierte en sedentario y cada familia cuenta con la capacidad de 
satisfacer las necesidades de sus miembros mediante su propio trabajo, sin excedentes 
económicos ni diferencias sociales. [1] 
 
Al paso de los años, los individuos dentro de su unidad productora, pasaron de 
recolectores a productores, repartiéndose el trabajo y especializándose paulatinamente en 
determinadas actividades. La especialización provocó que se produjera más de lo necesario, 
originando un excedente de bienes en el seno familiar. En este punto surge la figura del 
comerciante para el intercambio de bienes entre familias, cubriendo las demandas no 
satisfechas por medio del trueque. 
 
Por las dificultades del trueque, apareció el “valor del cambio” como algo aceptado 
por todas las comunidades, utilizando granos de cacao, sal y plumas entre otros, y 
desarrollándose posteriormente la moneda facilitando así el intercambio de productos. 
 
La artesanía, o producción para una clientela reducida y ventas locales, caracterizó 
la etapa que precedió al presente sistema industrial. 
 
El desarrollo de la producción manual se vio acompañado del florecimiento de 
gremios. Bajo este sistema hizo su aparición en la industria el empresario. El trabajador 
experto, maestro o comerciante que había acumulado algún capital por medio del cual 
compraba materias primas que distribuía entre los agremiados, recogiendo después la 
producción y distribuyéndola a comerciantes o consumidores. 
 
La aplicación de operaciones repetitivas del trabajador y de las herramientas trae 
como consecuencia la máquina, desarrollada a partir de la Revolución Industrial. 
 
Entre fines del siglo XVIII y la primera mitad del XIX se pasó del taller artesanal a 
la gran factoría, del trabajo a escala reducida a gran escala, de la inversión de pequeños 
capitales a su empleo masivo. Con la Revolución Industrial nació la nueva empresa 
capitalista. Caracterizándose por sus dos clases sociales fundamentales y antagónicas: la 
burguesía y el proletariado. La primera que es dueña de los medios de producción y la 
segunda que vende su fuerza de trabajo a la primera para poder subsistir.[2] 
 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   5  
   
I.1.2 Definición. 
 
La palabra empresa proviene del vocablo “emprender”, es decir, iniciar algo; 
empezar un conjunto de actividades encaminadas a un fin específico y predeterminado. 
 
Desde el punto de vista económico se le define empresa a la organización 
productora o distribuidora de bienes o servicios para un mercado especifico, que en 
combinación con los factores de producción (tierra, trabajo y capital) y bajo la dirección de 
un empresario tiene como objetivo, la obtención de un beneficio. 
 
Empresa = Capital + Trabajo + Tierra + Dirección 
 
 La tierra, en su sentido más amplio, se refiere a los recursos naturales que 
intervienen en el proceso de producción: tierra, agua, minerales, atmósfera, 
vegetales etc. 
 El trabajo es la actividad física que se realiza para producir bienes o servicios. 
 El factor capital son todos aquellos recursos económicos susceptibles de 
reproducirse y que ayudan a la producción (también se le llama inversión): 
maquinaria, equipo, herramienta, instalaciones, edificios, etc.[3] 
 
 
I.1.3 Objetivos. 
 
Los objetivos fundamentales de una empresa se clasifican en: económicos, sociales 
y técnicos. 
 
a) Económicos. 
 
Tendientes a lograr beneficios monetarios: 
 
 Cumplir con los intereses de los inversionistas al retribuirlos con dividendos justos 
sobre la inversión realizada. 
 Cubrir los pagos a acreedores por intereses sobre préstamos concedidos. 
 Mantener el capital a valor presente. 
 Reinvertir en el crecimiento de la empresa. 
 
b) Sociales. 
 
Aquellos que contribuyen al bienestar de la comunidad: 
 
 Satisfacer las necesidades de los consumidores con bienes o servicios de calidad, en 
las mejores condiciones de venta. 
 Incrementar el bienestar socioeconómico de una región al consumir materias primas 
y servicios, y al crear fuentes de trabajo. 
 Contribuir al sostenimiento de los servicios públicos mediante el pago de cargas 
tributarias. 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   6  
   
 Mejorar y conservar la ecología de la región, evitando la contaminación ambiental. 
 Producir productos y bienes que no sean nocivos al bienestar de la comunidad. 
 
c) Técnicos. 
 
Dirigidos a la optimización de la tecnología: 
 
 Utilizar los conocimientos más recientes y las aplicaciones tecnológicas más 
modernas en las diversas áreas de la empresa, para contribuir al logro de sus 
objetivos. 
 Propiciar la investigación y el mejoramiento de técnicas actuales para la creación de 
tecnología nacional. 
 Investigar lasnecesidades del mercado para crear productos y servicios 
competitivos. [3] 
 
Para lograr los objetivos de cualquier empresa es fundamental recurrir a los cinco 
elementos del proceso administrativo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 1.1 Diagrama del proceso administrativo. [24] 
 
 
 
PLANEACIÓN 
CONTROL ORGANIZACIÓN 
DIRECCIÓN INTEGRACIÓN 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   7  
   
I.1.4 Elementos. 
 
Se les consideran elementos de la empresa a todos aquellos factores, tanto internos 
como externos, que influyen directa o indirectamente en su funcionamiento, los cuales son: 
 
a) El empresario: Es la persona o conjunto de personas encargadas de gestionar y 
dirigir tomando las decisiones necesarias para la buena marcha de la empresa. 
 
b) Los trabajadores: Es el conjunto de personas que rinden su trabajo en la empresa, 
cuya remuneración es el salario. 
 
c) La tecnología: Está constituida por el conjunto de procesos productivos y técnicas 
necesarias para poder fabricar (técnicas, procesos, máquinas, ordenadores, etc.) 
 
d) Los proveedores: Son personas o empresas que proporcionan las materias primas, 
servicios, maquinaria, etc., necesaria para que las empresas puedan llevar a cabo su 
actividad. 
 
e) Los clientes: Constituyen el conjunto de personas o empresas que demandan los 
bienes producidos o los servicios prestados por la empresa. 
 
f) La competencia: Son las personas que producen los mismos bienes o prestan los 
mismos servicios y con los cuales se ha de luchar por atraer a los clientes. 
 
g) Los organismos públicos: Tanto el Estado central como los Organismos Autónomos 
y Ayuntamientos condicionan la actividad de la empresa a través de normativas 
laborales, fiscales, sociales, etc. 
 
 
I.1.5 Figura del empresario. 
 
 Para lograr la producción de bienes y servicios, el empresario es quien realiza la 
coordinación de: 
 
 Elementos humanos. 
 Elementos materiales. 
 Funciones técnicas 
 
 Los elementos que integran la función empresarial son: 
 
a) Asunción de riesgos: Es empresario aquel que liga su suerte con la de la empresa. 
Así el capitalista que presta a interés o el obligacionista que tienen garantizados sus 
préstamos y reciben intereses fijos, no merecen el nombre de empresarios, porque 
no arriesgan, ni sus ganancias dependen de la prosperidad de la empresa. 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   8  
   
b) Creatividad o innovación: Quien tiene la idea que hace surgir la empresa, quien -por 
lo menos- tiene la idea de ampliarla, cambiar su objetivo, añadir nuevos productos, 
adaptar nuevos sistemas de producción, ventas, etc., debe ser considerado 
empresario. 
 
c) Decisiones fundamentales y finales: El empresario debe tratarse de la persona que 
en último término decide, en forma inapelable, aquellas funciones y actividades de 
las que depende la vida de la empresa. 
 
d) Designación de funcionarios: El empresario puede limitarse a nombrar al más alto 
ejecutivo y deje a éste la responsabilidad de todos los demás nombramientos. 
 
e) Delegación: El empresario es aquel en quien se encuentra la suma de facultades 
para todas las funciones, y en todos los grados; en cada caso delega las que cree 
necesarias a cada jefe de cada nivel. 
 
f) Fijación de grandes objetivos y políticas: Cualquiera que sea la delegación que el 
empresario haga, siempre dependerá de él exclusivamente la determinación de las 
metas que la empresa se propone alcanzar, y de las normas más amplias a través de 
las cuales pretende lograrlas. 
 
g) Control: Para poder fijar objetivos y políticas, el empresario tiene que conocer al 
menos los resultados generales cada cierto tiempo, a fin de saber si los objetivos se 
han cumplido y hacer los cambios, adicionales, correcciones, etc., que fueren 
necesarios. 
 
h) Aprobación de los lineamientos generales de la organización de la empresa: 
Aunque esto podría dejarse a los funcionarios ejecutivos, frecuentemente suele ser 
revisado por el empresario, por estar vinculado a los grandes objetivos.[4] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   9  
   
I.1.6 Clasificación de las empresas. 
 
 
 
Actualmente las empresas se clasifican de la siguiente manera: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 1.2 Clasificación de las empresas. [2] 
 
 
 
 
 
 
Empresa 
Aspecto jurídico
Individuales 
Sociales 
Colectivas 
Comanditaria 
Responsabilidad limitada 
Anónimas 
Cooperativas 
Carácter económico
Publicas 
Privadas 
Actividad económica 
Industriales 
Comerciales 
Servicios 
Magnitud
Micro 
Pequeña 
Mediana 
Grande 
Nacionales 
Extranjeras 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   10  
   
I.1.6.1 Aspecto jurídico. 
 
a) Empresas individuales. 
 
Pertenecen a un sólo empresario y éste asume toda la responsabilidad de su gestión 
con todo su patrimonio. Mantiene un capital limitado, está sujeto a leyes del comercio y del 
Estado y debe llevar una identificación de responsabilidad bien definida. 
 
Algunas de las ventajas y desventajas que se encuentran en las empresas 
individuales se mencionan en la siguiente tabla: 
 
 
Ventajas Desventajas 
 
 Una sola persona es quien aporta 
o retira dinero de la empresa, 
según sus necesidades. 
 Libertad e independencia para 
decidir. 
 El propietario conoce, en 
ocasiones, el negocio mejor que 
nadie. 
 No hay que repartir las utilidades.
 El propietario conoce la 
información de su negocio y sabe 
cómo manejarla. 
 
 
 No tiene, en ocasiones, suficiente 
dinero para apoyar más el 
negocio. 
 El propietario actúa según su 
punto de vista, con sus ideas y 
puede caer en el error. 
 Si se ausenta, no hay quien pueda 
sustituirlo. 
 El propietario asume todos los 
riegos y pérdidas. 
 Desconoce, en ocasiones, alguna 
etapa importante del negocio. 
 
 
Tabla 1.1 Ventajas y desventajas de las empresas individuales. [10] 
 
 
b) Empresas sociales. 
 
La sociedad permite reunir un grupo de personas con una finalidad común 
“explotación de una empresa”. De esta forma es posible repartir el capital, el riesgo y la 
actividad entre varias personas o socios. 
 
Estas sociedades se clasifican en: 
 
1. Sociedad colectiva: La cual actúa en nombre colectivo y bajo el principio de 
responsabilidad personal e ilimitada. La participación de las ganancias es de 
acuerdo a las aportaciones de cada socio. La persona a quien se asigna la 
administración de la sociedad será quien debe llevar a cabo todo tipo de gestiones y 
contratos con terceros. La razón social puede ser el nombre y apellidos seguidos de 
(y compañía) S.C. 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   11  
   
2. Sociedad comanditaria: La sociedad actúa bajo nombre colectivo. Es una sociedad 
de carácter personalista. Los socios comanditarios no tienen derecho a participar en 
la gestión de la sociedad, ésta la realizan los socios colectivos. 
 
3. Sociedad limitada: En ella, el capital no puede ser superior a una cantidad 
determinada, está dividido en participaciones y sus socios no pueden ser más de un 
número determinado, tampoco responden en forma limitada por las deudas. Es una 
sociedad típica de pequeñas y medianas empresas. Los socios tienen derecho a un 
dividendo proporcional a su participación. En el momento de construirse la 
sociedad, se debe hacer la aportación total del capital. La razón social es el nombre 
de la compañía seguido de (Soc. Lim.) 
 
4. Sociedad anónima: Es aquella que existe bajo una denominación y se compone 
exclusivamente de socios cuya responsabilidad se limita al pago de sus “acciones”, 
la denominación formada libremente, es decir se puede utilizar un nombre de 
fantasía; uno que aluda a su propio giro; o el de una persona, precediendo a la 
expresión “S. A.”. 
 
5. Sociedad cooperativa: Es aquella que tiene como finalidad permitir a sus 
componentes la máxima remuneración porsu fuerza de trabajo, o el máximo de 
bienes y/o servicios por el dinero que pagan a la propia cooperativa en la cual las 
utilidades se reparten en proporción a los servicios prestados a la sociedad o 
recibidos de ella. Usa “denominación”; su número de socios puede ser variable, 
nunca inferior a cinco; su capital es variable dividido en “certificados de 
participación” de igual valor y que confieren iguales derechos. La actividad de la 
sociedad se presta exclusivamente a favor de sus socios y reparte sus dividendos en 
proporción a ellos, o en proporción al esfuerzo o trabajo que le han prestado. [3] 
 
Las ventajas y desventajas que existen en este tipo de empresas son 
 
Ventajas Desventajas 
 
 Se cuenta con un mayor número 
de socios que aportan mayor 
cantidad de recursos financieros. 
 Se conjugan las experiencias y 
habilidades de cada uno de los 
socios. 
 Se comparten las 
responsabilidades y el riesgo se 
divide en caso de tener pérdidas. 
 Se cuenta con más puntos de vista 
y se dividen las funciones y 
actividades. 
 
 
 No se tiene la independencia para 
poder decidir individualmente. 
 Las utilidades se reparten en 
función de las aportaciones, es 
decir, se dividen las ganancias. 
 No se puede crecer en inversión, 
sin el acuerdo de la mayoría de 
los socios. 
 Una mala decisión en la selección 
de los socios puede generar 
problemas a la sociedad. 
 
 
Tabla 1.2 Ventajas y desventajas de las empresas sociales. [10] 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
Principales características de las sociedades mercantiles. 
 
Nombre 
Mínimo de Capital 
representado 
por 
Obligaciones de los 
accionistas Tipo de administración legal Accionistas Capital social 
Sociedad Anónima 
(S.A.) Dos $50,000 Acciones 
Únicamente el pago de sus 
acciones. 
Administrador único o consejo de 
administración, pudiendo ser socios 
o personas extrañas a la sociedad. 
Sociedad en Nombre 
Colectivo (S.N.C.) 
Sin 
mínimos 
legales 
Sin mínimos 
legales Acciones 
Los socios responden de 
manera subsidiaria, ilimitada 
y solidariamente de las 
obligaciones de la sociedad. 
Uno o varios administradores, 
pudiendo ser socios o personas 
extrañas a la sociedad. 
Sociedad en Comandita 
Simple (S.C.S) 
Uno o 
varios 
socios 
Sin mínimo 
legal 
Partes 
sociales 
Igual a la anterior y 
adicionalmente a las 
obligaciones de los 
comanditarios que están 
obligados únicamente al 
pago de sus aportaciones. 
Los socios (comanditarios) no 
pueden ejercer la administración de 
la sociedad. 
Sociedad de 
Responsabilidad 
Limitada (S. de R.L.) 
No más de 
50 socios $3,000 
Partes 
sociales 
Únicamente el pago de sus 
aportaciones. 
Uno o más gerentes, socios o 
extraños a la sociedad. 
Sociedad en Comandita 
por Acciones (S.C.A.) 
Uno o 
varios 
socios 
Sin mínimo 
legal Acciones 
Igual a sociedad en 
comandita simple. 
Igual a sociedad en comandita 
simple. 
Sociedad Cooperativa 
(S.C) 
Mínimo de 
5 socios 
Lo que 
aporten los 
socios, 
donativos 
que reciban y 
rendimientos 
de la 
sociedad. 
Por las 
operaciones 
sociales 
Procurar el mejoramiento 
social y económico de los 
asociados y repartir sus 
rendimientos a prorrata. 
Asamblea General, Consejo de 
Administración, Consejo de 
vigilancia y demás comisiones que 
designe la asamblea general. 
 
Tabla 1.3 Características de las sociedades mercantiles.[III]
    12  
   
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   13  
   
I.1.6.2 Carácter económico. 
 
Se clasifican en función de su capital. 
 
 
a) Públicas. 
 
En este tipo de empresas el capital pertenece al Estado y, generalmente, su finalidad 
es satisfacer necesidades de carácter social. La empresa pública podrá trabajar obteniendo 
beneficios, pero puede ocurrir también que se haya planeado aún con base en pérdidas, 
porque el fin del estado como empresario no puede ser obtener lucros, sino satisfacer 
necesidades. 
 
 
b) Privadas. 
 
Lo son cuando el capital es propiedad de inversionistas privados y la finalidad es 
eminentemente lucrativa. “Buscan la obtención de un beneficio económico mediante la 
satisfacción de alguna necesidad de orden general o social”. 
 
A su vez, pueden ser nacionales; cuando se forman por iniciativa y con aportaciones 
de capitales de los residentes del país, extranjeras; en caso de que las aportaciones del 
capital son hechas por los de otras nacionalidades, y mixtas; si existe una alianza entre 
empresarios nacionales y extranjeros, fusionando sus capitales. [5] 
 
 
I.1.6.3Actividad económica. 
 
Las empresas pueden clasificarse de acuerdo a la actividad que desarrollan en: 
Industriales, comerciales y servicios. 
 
 
a) Industriales. 
 
La actividad primordial de este tipo de empresas es la producción de bienes 
mediante la transformación y/o extracción de materias primas. Estas a su vez se clasifican 
en: 
 
1. Extractivas: Son las que se dedican a la extracción de recursos naturales, ya sea 
renovables o no renovables. 
 
2. Manufactureras: Son aquellas que transforman las materias primas en productos 
terminados y pueden ser de dos tipos: 
 Empresas que producen bienes de consumo final. 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   14  
   
 Empresas que producen bienes de producción, las cuales 
satisfacen preferentemente la demanda de las industrias de 
bienes de consumo final. 
 
3. Agropecuarias: Como su nombre lo indica su función es la explotación de la 
agricultura y la ganadería. 
 
 
b) Comerciales. 
 
Son intermediarios entre el productor y el consumidor, su función primordial es la 
compra – venta de productos terminados. Se pueden clasificar en: 
 
1. Mayoristas: Son aquellas que efectúan ventas en gran escala a otras empresas tanto 
al menudeo como al detalle. Ejemplo: Bimbo, Nestlé, Jersey, etc. 
 
2. Menudeo: Son los que venden productos tanto en grandes cantidades como por 
unidad ya sea para su reventa o para uso del consumidor final. Ejemplo: Sam´s 
Club, Cosco, etc. 
 
3. Minoristas o Detallistas: Son los que venden productos en pequeñas cantidades el 
consumidor final. Ejemplo: Comercial Mexicana, etc. 
 
4. Comisionistas: Se dedican a vender mercancías que los productores dan en 
consignación, percibiendo por esta función una ganancia o comisión. 
 
 
c) Servicios. 
 
Son aquellos que brindan servicio a la comunidad y pueden tener o no fines 
lucrativos. Se pueden clasificar en: [5] 
 
 Servicios públicos varios (comunicaciones, energía, agua). 
 Servicios privados varios (servicios administrativos, contables, jurídicos, asesoría, 
etc.). 
 Transporte (colectivo o de mercancías). 
 Turismo. 
 Instituciones financieras. 
 Educación. 
 Salubridad (hospitales). 
 Finanzas y seguros. 
 
 
 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   15  
   
I.1.6.4 Magnitud de la empresa. 
 
Este es uno de los criterios más utilizados para clasificar a las empresas, de acuerdo 
al tamaño de la misma se establece que puede ser micro, pequeña, mediana o grande. 
 
 
a) Micro. 
 
Son el grupo más grande en América Latina, generalmente no tienen una estructura 
organizacional formal. Son generalmente comercializadoras o prestadoras de servicios. La 
facturación anual es muy variable. La mayoría son empresas familiares. Ejemplo: tienda de 
abarrotes, puesto de comida, etc. 
 
 
b) Pequeña. 
 
Dentro de su estructura organizacional no existe una definición clara de funciones, 
generalmente los dueños ocupan puestos directivos y realizan gran parte de las funciones de 
comercialización. Este tipo de empresas posee una participación mínima dentro del 
mercado. Generalmente esta empresa requiere de los servicios de un contador para el 
cumplimiento de obligaciones fiscales. Suelen tener pocas utilidades, sobre todo en 
comparación de las microempresas, ya que sus obligaciones son mucho más altas que el 
caso de las microempresa. 
 
 
c) Mediana. 
 
Cuenta con una estructura organizacional bien delimitada, donde la definición de 
puestos es clara,aunque en ocasiones no existen todas las áreas funcionales necesarias y 
sus actividades las absorben otras áreas. 
La participación en el mercado es significativa, algunas veces existen empresas 
medianas líderes en un sector específico. 
Su facturación es alta, las empresas medianas generan utilidades suficientes para la 
reinversión, aunque en ocasiones la carga fiscal las obliga a disminuirlas. 
 
 
d) Grande. 
 
Su organización está bien estructurada, los puestos bien definidos y en ocasiones 
forman parte de un corporativo. La participación en el mercado es relevante, la gran 
mayoría de las grandes empresas mantienen el liderazgo en algunos de sus productos o al 
menos mantiene una competencia agresiva con el líder. Tienen un gran número de 
empleados, su facturación es muy alta, aunque son empresas que reinvierten la mayoría de 
sus utilidades.[6] 
 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   16  
   
El número de empleados en cada sector económico se muestra a continuación: 
 
 
 
Industrial Comercial Servicios 
Micro Hasta 30 Hasta 5 Hasta 20 
Pequeña De 31 a 100 De 6 a 20 De 21 a 50 
Mediana De 101 a 500 De 21 a 100 De 51 a 100 
Grande Más de 500 Más de 100 Más de 100 
 
Tabla 1.4 Clasificación de las empresas en función del número de empleados.[9] 
 
 
I.1.7 Tipos de intercambios. 
 
Una empresa realiza seis tipos de intercambios: 
 
1. Intercambio de dinero por trabajo, con sus empleados. 
2. Intercambio de dinero por bienes y servicios, con los proveedores. 
3. Intercambio de bienes y servicios por dinero, con los clientes. 
4. Intercambio de dinero pagadero posteriormente por dinero recibido ahora, con los 
inversionistas y prestamistas. 
5. Intercambio de dinero pagado ahora por dinero recibido más tarde, con los 
deudores. 
6. Intercambio de bienes, servicios y regulaciones con el gobierno (servicio de agua, 
recolección de basura, servicio de vigilancia policíaca, bomberos, etc.) [7] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Sector 
Magnitud 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   17  
   
I.1.7.1 Interrelaciones entre participantes de una corporación. 
 
Los seis tipos de intercambio que se encuentran dentro de una organización se 
muestran en el siguiente diagrama: [7] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 1.3 Diagrama de las interrelaciones entre participantes de una corporación.[7] 
 
 
 
 
Deudores 
 
Empleados 
Consumidores 
Gobierno 
Inversionistas 
y 
Prestamistas 
Proveedores 
Empresa 
Dinero 
Bienes y servicios 
Bienes, servicios y 
regulación 
Dinero 
Dinero Dinero 
Bienes y 
servicios 
Dinero 
Fuerza de trabajo 
Dinero 
Dinero Dinero 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   18  
   
I.1.8 La pequeña empresa. 
 
Las características generales, ventajas, desventajas y las principales causas del 
fracaso que se presentan en este tipo de empresa, se describen a continuación. 
 
 
I.1.8.1 Características generales. 
 
 Sirven a un mercado limitado o, dentro de un mercado más amplio a un número 
reducido de clientes. 
 El tamaño de estas empresas corresponde al programa de producción de cada una 
de ellas y a la capacidad de los empresarios para administrarlas. 
 Fabrican productos, con tendencias a cierta especialización, y usan procesos 
sencillos de fabricación. 
 Disponen de medios financieros limitados. 
 Sus equipos de producción y su maquinaria son sencillos. 
 Cuentan con personal reducido. 
 Utilizan materias primas locales de fácil acceso, no siempre conservables, o bien 
semi terminadas. 
 Los empresarios cooperan personalmente en la producción, la supervisan 
directamente, o la dirigen mediante un número reducido de supervisores. 
 Los empresarios tienen a su cargo las ventas de los productos, o la supervisan 
personalmente. 
 Sus sistemas de contabilidad y de control son sencillos. [3] 
 
 
I.1.8.2 Ventajas. 
 
 Las ventajas de la pequeña empresa derivan directamente de su tamaño y de su 
gestión autónoma. 
 
a) Líneas de comunicación cortas y directas. 
 
 En la pequeña empresa por lo general existe un nivel de manejo único. El 
contacto directo, cara a cara, entre los empleados y el gerente le hace posible una buena 
comunicación entre ellos, lo mismo para dar y recibir instrucciones que para discutir 
asuntos relacionados al establecimiento. 
 
 El gerente debe poner gran cuidado a este respecto. A pesar del hecho de que las 
líneas de comunicación sean directas y cortas elimina los grandes inconvenientes que se 
suscitan en las empresas mayores. 
 
 
 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   19  
   
b) La ganancia como salario. 
 
 Uno de los grandes incentivos que ofrece la pequeña empresa a su propietario es 
el hecho de que puede, si es el caso en que él mismo la maneja, trabajar para sí mismo, en 
su directo provecho. Las ganancias que de las operaciones de la empresa se obtengan son la 
retribución financiera de su dueño. Sobra decir que este factor es una de las motivaciones 
para iniciar el funcionamiento de un establecimiento pequeño. 
 
c) Contacto con empleados y clientes. 
 
 El pequeño negociante tiene la oportunidad de establecer y mantener una relación 
armónica con sus empleados en su trabajo. Dado que en la pequeña empresa existe un único 
nivel administrativo (el propietario y el administrador son la misma persona), es posible la 
interacción directa entre el gerente y sus subordinados. A esto se le podría agregar que es 
vital en un establecimiento pequeño que todos sus miembros cooperen para realizar un 
buen trabajo de equipo. 
 
 Otra ventaja particular de la pequeña empresa es que ofrece posibilidades de 
establecer relaciones personales de acercamiento con la clientela. Los clientes pueden ser 
objeto de atenciones, consideraciones y tratos especiales ya que la empresa reconoce que 
esto es importantísimo para el éxito del establecimiento. 
 
d) Autonomía. 
 
 El pequeño negociante está directamente relacionado con todas las decisiones que 
afectan el funcionamiento de su empresa. Mientras que en una gran compañía, el gerente 
debe de supeditarse a órdenes superiores, en la pequeña empresa puede decidir a su libre 
albedrío, incluso sobre la marcha. Cuando el tiempo es un factor vital ello se constituye en 
una ventaja importantísima. 
 
e) Accesibilidad del medio. 
 
 En el medio en que la pequeña empresa funciona es fácil iniciar una empresa. 
Sólo se necesita un local, los permisos correspondientes de la ciudad o el gobierno estatal y 
un pequeño capital. 
 
 
I.1.8.3 Desventajas. 
 
 A continuación se exponen las limitaciones que siempre deben tenerse presentes. 
 
a) Falta de especialización. 
 
 En la gran empresa los especialistas son contratados para que realicen funciones y 
actividades delicadas y complejas. Los contadores se encargan de los estados de cuenta de 
la compañía, los vendedores consiguen nuevos mercados donde colocar sus productos. El 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   20  
   
departamento de personal adquiere los servicios de las personas idóneas para las plazas 
vacantes. Sus recursos económicos son tan vastos que pueden contratar a los expertos que 
se encarguen de sus diferentes áreas. 
 
 En cambio, el pequeño negocio cuenta con un gerente que hace las funciones de 
todos éstos, pues sus recursos son limitados. Su administrador, no es especialista sino un 
generalista. El es el patrón, el contador, el gerente de ventas, producción y personal. Una 
limitación de la pequeña empresa seria su imposibilidad de contar con los servicios de un 
especialista. 
 
 
b) Confinamiento, exceso de trabajo. 
 
 Un aspecto negativo de la pequeña empresa es que el gerente, que suele ser el 
propietario, debe efectuar la mayor parte del trabajo por su cuenta. Las oportunidades de un 
descanso no se le presentan con frecuencia y ni siquiera en caso de enfermedad puede faltar 
al trabajo. 
 
c) Riesgo de pérdidas monetarias. 
 
 Asociados con las oportunidadeslucrativas de una pequeña empresa está el riesgo 
de perder el dinero invertido en ella. La quiebra trae consigo pérdidas, por supuesto, y, más 
aún débitos que pueden ser onerosos. Es posible que años de ahorros personales se esfumen 
o se conviertan en deudas que cueste mucho tiempo liquidar. [8] 
 
 
I.1.8.4 Causas del fracaso. 
 
a) Falta de financiamiento adecuado. 
 
El problema de financiamiento para las pequeñas empresas es la escasez a que se 
enfrentan los propietarios y administradores para allegarse los recursos necesarios para el 
financiamiento y la utilización creciente de sus equipos e instalaciones, recursos técnicos y 
naturales. 
 
Generalmente los empresarios en pequeño ante la posibilidad de emprender una 
industria, pretenden hacerla con la mayor magnitud posible de acuerdo con los recursos 
propios y los del mercado marginal de financiamiento. 
 
Cuando el problema del financiamiento se plantea para la empresa ya en operación, 
podemos considerarlo como limitaciones a las que se ve sometida la pequeña compañía 
para responder con eficacia a las necesidades consecuentes como son: 
 
 Compra de materia prima. 
 Pago de sueldos y salarios. 
 Aprovechamiento de los equipos, instalaciones y recursos técnicos. 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   21  
   
 Fabricación de nuevos productos. 
 Mejoramiento de las técnicas productivas. 
 Renovación de sus métodos de trabajo. 
 
Las compañías pequeñas no ven debidamente satisfechas sus demandas de 
préstamos a largo plazo porque no pueden cubrir fácilmente los requisitos básicos para la 
obtención de este tipo de créditos. 
 
Por lo general es la pequeña empresa con ambiciones de crecer la que busca de 
modo apremiante más fondos. En cuanto al capital circulante, sus necesidades se satisfacen 
al parecer más adecuadamente por prestamistas a instituciones especializadas de 
financiamiento. 
 
El problema de conseguir dinero es importante, no puede resolverse en forma 
aislada, atribuir al financiamiento inadecuado la culpa fundamental del estancamiento de 
una empresa, no es, a veces, más que un pretexto para cubrir deficiencias en su 
administración. 
 
b) Organización y administración. 
 
El factor administrativo, es también una causa de que los negocios pequeños no 
obtengan financiamiento fácilmente, puesto que estos industriales ignoran como efectuar 
una correcta operación y las posibilidades del mercado, porque carecen sobre todo de los 
conocimientos técnicos para elaborar un buen producto, o ignoran como planear y 
administrar una expansión de su negocio. 
 
Es de gran importancia la formación de profesionales para la industria pequeña ya 
que esta depende de un alto grado de sus dirigentes. La organización sistemática y continua 
de capacitación profesional, debe comprender, todos los centros de trabajo, dentro de la 
empresa, lo que plantea diferentes problemas de acuerdo con los siguientes niveles: 
 
 Trabajadores y personal semiprofesional. 
 Aprendices para todos los puntos. 
 Personal profesional. 
 Mandos intermedios y superiores. 
 Mandos superiores. 
 
c) Tecnología. 
 
Los problemas técnicos de las empresas pequeñas suelen encontrarse desde los 
proyectos de instalación e inversión, los proyectos de inversión dado lo reducido de los 
recursos disponibles, se enfrentan al problema de no encontrar una relación entre la 
capacidad efectiva y la capacidad deseada. 
 
Este problema se pone en evidencia cuando analizan las capacidades de las diversas 
máquinas, lo más común es que el empresario, se encuentra con la situación de que las 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   22  
   
máquinas tienen capacidades diferentes, en consecuencia, tiene que verse en la necesidad 
de instalar diversos números de maquinas para poder obtener un flujo de producción más o 
menos uniforme y evitar hasta donde sea posible los “cuellos de botella”. 
 
La tecnología rudimentaria de las empresas pequeñas no sólo se manifiestan en la 
calidad del producto que elabora, los volúmenes reducidos con que intervienen en el 
mercado y en los altos costos que producen, sino también se manifiesta en su reducida 
mano de obra especializada que ocupan. 
 
Cuando el volumen de producción llega a adquirir cierta importancia, las 
necesidades de los métodos y formas de trabajo imponen la experiencia de que el personal 
realice una variada cantidad de actividades de diverso grado de especialización y 
mecanización que no le permiten ser estable. En este tipo de empresas se le permite al 
trabajador desarrollarse en varias actividades y no como opera en las grandes compañías 
que tiende a ser un robot sin el aprovechamiento de sus habilidades, en este aspecto la 
empresa pequeña aventaja a la gran organización. 
 
d) Mercado. 
 
En el mercado de los pequeños industriales, existe una tendencia a palpar 
intuitivamente la potencialidad de un proyecto dado, ya sea por la simple observación de 
que se vende mucho un producto o porque otros negocios establecidos están ganando a 
manos llenas, o sencillamente, porque cualquier iniciativa ha de rendir resultados positivos. 
 
Estas perspectivas, en forma subjetivas frecuentemente son desmentidas por los 
enfoques sobre hechos reales. 
 
Esperar que un empresario pequeño, realice estudios especializados y los análisis 
correspondientes previamente a su inversión, o que destine una cantidad de su capital para 
este fin (aun cuando se pretendiera efectuar un estudio sin muchas pretensiones, no pasa de 
ser una buen deseo optimista). Muy excepcionalmente puede presentarse el caso de que sí 
se hagan estos estudios, aunque sea a nivel modesto, pero esto no representa sino las 
excepciones que confirman la regla. [3] 
 
 
I.2 Estudio de mercado. 
 
A menudo, el futuro empresario tiende a visualizar de manera distinta la empresa, 
así como las relaciones de intercambio de ésta, es decir puede tener diferentes orientaciones 
empresariales, enfocadas: a la producción; en donde se parte del supuesto de que todo lo 
que se produce se vende, al producto; en la cual se estima que cualquier mejora o 
innovación será aceptada por el mercado, a las ventas; que se piensa que los consumidores 
comprarán productos en función de los esfuerzos de éstas y a la distribución que se maneje, 
y por último la orientación al mercado; en la cual su interés principal es el de satisfacer las 
necesidades del cliente por medio del producto. 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   23  
   
En la actualidad la empresa debe basarse en una clara orientación al mercado, 
porque a los consumidores sólo les interesan sus propias necesidades y en ellas es donde 
debe concentrar toda su atención el empresario. Es aquí donde la mercadotecnia se localiza 
como primer plano para la creación de una empresa. [9] 
 
La mercadotecnia es un proceso, que comienza con la identificación de las 
necesidades, gustos y preferencias del cliente, lo que determina los productos y/o servicios 
que debe ofrecer la empresa. [10] 
 
 
I.2.1 Definición de mercado. 
 
La palabra mercado tiende a encontrarse con diferentes definiciones. Desde el punto 
de vista de un economista, se puede referir a un lugar geográfico donde compradores y 
vendedores intercambian sus bienes, o la relación entre la oferta y la demanda de un bien 
determinado, sin embargo, los mercadólogos coincidirán en que el mercado puede tener 
diferentes definiciones, dependiendo del enfoque desde el cual se estudie, de tal forma se 
puede clasificar y definir los conceptos de mercado como se menciona a continuación: [6] 
 
a) Desde el punto de vista geográfico: 
 
 Locales y/o regionales. 
 Nacionales. 
 Multinacionales y extranjeros. 
 Globales. 
 
b) Según el tipo de consumo: 
 
 Consumo. 
 Servicios. 
 Mercadotecnia industrial. 
 
c) Según el tipo de productos: 
 
 Materias primas. 
 Productos industriales. 
 Productos informáticos. 
 Productos manufacturados. 
 Servicios. 
 
d) De acuerdo al tipo de demanda:Mercado disponible: Incluye al grupo de consumidores que, por una parte, muestra 
interés por los bienes o servicios que ofrece la empresa y, por otra, es capaz de 
comprarlos y acceder a ellos. 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   24  
   
 Mercado real: Son todos aquellos consumidores del mercado disponible que 
compran un producto específico. 
 Mercado potencial: Este grupo no consume el producto específico, debido a que no 
tienen las características del segmento, o por el momento, consumen otro producto, 
sin embargo se ubican como futuros consumidores. 
 Mercado meta o Mercado objetivo: Parte del mercado disponible al cual se dirigen 
todos los esfuerzos y acciones mercadológicas de la empresa, con la finalidad de 
que todos ellos se conviertan en consumidores reales del producto. [6,11] 
 
 
I.2.2 Segmentación de mercados. 
 
Se le llama así al proceso de tomar un mercado total, heterogéneo para un producto, 
y dividirlo en varios submercados, en el que cada uno de los cuales sea homogéneo. 
 
El principal objetivo de segmentar un mercado es el buscar características similares 
en preferencias, necesidades, gustos ó comportamientos, para llegar a identificar el mercado 
meta, al cual la empresa pretende dirigirse, y así establecer planes específicos y distintos 
para cada uno de ellos. 
 
 
I.2.2.1 Características de un segmento de mercado. 
 
 El segmento de mercado debe ser medible, esto se refiere a la cantidad de 
información que existe o se puede obtener respecto de las características 
particulares del consumidor. 
 Debe ser accesible mediante los canales de distribución, los medios publicitarios, la 
fuerza de ventas, etc, ya que existen segmentos que por su ubicación o costumbres 
no son fácilmente alcanzables por los esfuerzos de la mercadotecnia. 
 Por último, cada segmento debe ser suficientemente grande para producir utilidades. 
[12] 
 
 
I.2.2.2 Beneficios de la segmentación del mercado. 
 
 Permite canalizar dinero y esfuerzo a los mercados que potencialmente pueden 
producir más utilidades. 
 Ayuda a diseñar productos que sean compatibles con la demanda del mercado. 
 Determina las oportunidades de promoción que son más efectivas para la compañía 
y el momento adecuado para utilizarlas. 
 Asimismo, permite escoger con más inteligencia los medios publicitarios y 
determinar cómo colocar mejor el presupuesto entre varios medios. [13] 
 
 
 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
   25  
   
I.2.2.3 Métodos para segmentar un mercado. 
 
Un primer método para dividir el mercado total y obtener una buena limitación del 
mismo es dividirlo en dos mercados: a) de consumidores finales que se caracterizan por 
comprar y/o usar bienes o servicios para uso personal o para su hogar, y b) de usuarios 
industriales, los cuales son organizaciones industriales o instituciones que compran 
productos o servicios, para usar en sus propios negocios o elaborar otros productos. 
En esta primera división se localiza un grupo demasiado amplio y heterogéneo para 
la mayoría de los productos, es por esto que existen otros métodos para segmentar que a 
continuación se mencionan y la clave de estos consiste en no utilizar sólo uno, sino una 
mezcla que permita reunir las mayores características posibles del segmento. 
 
 
I.2.2.3.1 Segmentación de consumidores finales. 
 
Los cuatro métodos para segmentar el mercado de consumo son: 
 
a) Segmentación geográfica: Incluye todas aquellas características que permiten 
dividir al mercado de acuerdo con su ubicación o localidad, por ejemplo: 
 
 Naciones. 
 Estados. 
 Provincias. 
 Ciudades. 
 Delegaciones. 
 colonias, etc. 
 
b) Segmentación demográfica: Analiza las características que proporcionan un perfil o 
una imagen de los consumidores. Las variables demográficas son muy útiles para 
describir los segmentos de mercado además de que éstas tienen la característica 
particular de ser las únicas que se pueden medir de forma estadística. Dentro de este 
grupo encontramos variables como: 
 
 Edad. 
 Sexo. 
 Nivel socio-económico. 
 Estado civil. 
 Nivel de instrucción. 
 Religión. 
 Características de vivienda. 
 
c) Segmentación psico-sociográfica: En este tipo de segmentación las variables psico-
sociográficas se refieren al individuo y a aspectos tales como su personalidad, estilo 
de vida y motivos de compra. 
 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
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 Algunas características de la personalidad se pueden ejemplificar como: 
sociabilidad, compulsividad, competitividad, extroversión, introversión, ambición, 
agresividad, etc. 
 Para el análisis del estilo de vida es necesario concentrarse en todos los aspectos 
cotidianos y en cómo vive la gente, pues es evidente que su forma de vida afecta sus 
necesidades de productos. 
 Por último; dentro de los motivos de compra se tiene: la duración, economía, 
utilidad del producto y nivel social. 
 
d) Segmentación por uso del producto: De acuerdo con la cantidad de producto que 
utilicen los consumidores, el mercado total puede dividirse en usuarios y no 
usuarios. Los usuarios se clasifican en: [6,12] 
 
 Fuertes. 
 Moderados. 
 Ligeros. 
 
I.2.2.3.2 Segmentación de mercados industriales. 
 
La segmentación de mercados para productos industriales es radicalmente diferente 
a la segmentación de consumidores finales, básicamente por las negociaciones que se 
realizan entre empresas. 
Los tipos de segmentaciones industriales se describen a continuación: 
 
a) Demográfica. 
 
Característica: Grupo más claro y definido que los demás. 
Clasificación de las variables: 
 Giro: Referido a la actividad a la que se dedica la empresa. 
 Tamaño de la empresa.: Es necesario conocer el tamaño de los futuros clientes, con 
la finalidad de prever futuras negociaciones. 
 Localización geográfica: Conocer ubicación de clientes, aspecto importante para 
evitar altos costos de distribución en productos industriales. 
 
b) Por operación. 
 
Característica: Se refiere a las condiciones en las cuales operan las empresas que se 
visualizan como futuros clientes. 
Clasificación de las variables: 
 Tecnología: Percibir el tipo de tecnología que posee el futuro cliente, así como los 
adelantos tecnológicos que vaya adquiriendo, para adaptar los productos y servicios 
a sus requerimientos. 
 Condición usuaria: Categorías en las que incluiremos a los clientes, las cuales son: 
cliente actual, cliente potencial y ex cliente. 
Capítulo I. Generalidades de la empresa. 
 
 
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 Capacidad instalada: Capacidad que tiene la empresa para producir determinado 
volumen de productos o servicios, y visualizar si en un futuro se podrán satisfacer 
sus requerimientos. 
 
c) Por compra. 
 
Característica: Cada empresa cuenta con diferentes políticas, formas y estilos de compra, 
los cuales afectan directamente a las políticas de ventas, de la futura empresa, además 
puede ser también un factor de decisión en una negociación. 
 
Clasificación de las variables: 
 Función de compra. Proceso en el cual se realizan pedidos y entregas de productos, 
analizando las condiciones especiales que deberán pactarse para la venta y entrega 
de productos industriales, como seguros fletes, fechas de entrega, etc. 
 Estructura del área de compras. Conocer el funcionamiento y las políticas de 
decisión y de compras, esto con la finalidad de entender los procesos y conductos a 
través de los cuales se deben dirigir para realizar las negociaciones de compra-
venta. 
 Frecuencia de compra. En el mercado industrial las compras se pueden realizar de 
manera periódica o esporádica, presentándose dos tipos de proveedores diferentes: 
los proveedores de compras regulares y los de compras de emergencia. 
 
d) Por relación. 
 
Característica: Hace referencia a las relaciones que se establecen entre las empresas que 
realizan la negociación de compra-venta. 
Clasificación de las variables: 
 Riesgo. Consideración más importante que se debe tomar para decidir quiénes

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