Logo Studenta

AplicaciAãÆAn-del-enfoque-de-sistemas-al-estudio-de-factibilidad-tAãÆA-cnico---econAãÆAmico-de-una-microemp-1-

Vista previa del material en texto

“
EST
 
 
 
DI
 
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
 
ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERÍA 
MECÁNICA Y ELÉCTRICA 
 
SECCIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN 
 UNIDAD PROFESIONAL “ADOLFO LÓPEZ MATEOS “ 
 
APLICACIÓN DEL ENFOQUE DE SISTEMAS AL 
UDIO DE FACTIBILIDAD TÉCNICO - ECONÓMICO 
DE UNA MICROEMPRESA” 
 
TESIS 
 
 
QUE PARA OBTENER EL GRADO DE: 
MAESTRO EN CIENCIAS CON ESPECIALIDAD EN 
INGENIERÍA DE SISTEMAS 
 
PRESENTA 
 
IRENE CHAVARÍN HERRERA 
 
 
 
RECTOR DE TESIS: DRA. ELVIRA ÁVALOS VILLARREAL 
 
MÉXICO D.F., ABRIL DE 2002 
AGRADECIMIENTOS 
 
 
AGRADECIMIENTOS 
 
 
A mi padre: SR. JOSÉ MARCOS CHAVARÍN GONZÁLEZ 
 
 Papá, aunque ya no estás entre nosotros, quiero decirte que sigues viviendo en mí, 
por heredarme la fuerza de la tenacidad para terminar lo que empiezo, el carácter para no 
claudicar cuando me desespero y los valores morales y espirituales que me hacen sentir 
bien conmigo misma. 
 Gracias Papá, Te extraño mucho. 
 
 
 
 
A mi madre: SRA. GUMARA HERRERA DE CHAVARÍN 
 
 Mamá, quiero agradecer tu apoyo incondicional en este trabajo, gracias también por 
tu paciencia y serenidad al escucharme cuando me desesperaba, por estar ahí siempre que 
te necesito, por ser siempre muy acertada con tu consejo sabio, por el tiempo que les 
regalas a mis hijos queriéndolos, cuidándolos y educándolos. 
 
 Gracias, por ser mi mamá. 
 
 
 
A mi esposo: SR. ENRIQUE VILLALOBOS ZAVALA 
 
 Papi, gracias por apoyarme siempre, con tu amor, con tu cariño, con tu paciencia y 
con tus conocimientos. 
Pero sobre todo por ser tan buen padre y cuidar a nuestros hijos, mientras yo trabajaba en 
este proyecto. 
 Te amo flaco. 
 
 
 
A mi tía: SRITA. ESTHER HERRERA MÉNDEZ 
 
 Gracias tía, por el ejemplo de dedicación y trabajo que siempre nos ha enseñado, 
gracias por estar ahí siempre que la necesito, gracias también por querer tanto a mis hijos. 
 
 La quiero mucho tía. 
 
 
 
 
 
 
AGRADECIMIENTOS 
 
 
A mis hijos: MARA Y MARCO ENRIQUE VILLALOBOS CHAVARÍN 
 
 Princesa y Pimpon, hijos les doy las gracias por que aunque sé que los he 
descuidado un poco, les quiero decir que todos mis esfuerzos son para ustedes, gracias por 
tener siempre un beso y un abrazo para su mamá. 
 
 Los adoro hijos. 
 
 
 
A mi directora de tesis: DRA. ELVIRA ÁVALOS VILLARREAL 
 
 Maestra, gracias por orientarme en este trabajo desde el contexto hasta la forma; no 
le voy a negar que sí me desesperé, pero también reconozco que es parte de la formación. 
 
Gracias maestra. 
 
 
A mi amigo: M EN C. EFRAÍN MARTÍNEZ ORTÍZ 
 
 Maestro, gracias por orientarme tanto en mi vida personal como profesional, ya que 
con su consejo siempre objetivo he logrado obtener mejores resultados en lo que me he 
propuesto. 
 
 Gracias maestro. 
 
 
 
A mi maestro: M EN C. IGNACIO PEÓN ESCALENTE 
 
 Maestro, gracias por enseñarme a ver la vida desde un punto de vista sistémico, ya 
que con esta nueva perspectiva he logrado entender y manejar con más éxito mi realidad. 
 
 
 Gracias maestro. 
 
 
A mi maestro: DR. VICENTE LÓPEZ RODRÍGUEZ 
 
 Gracias por tener esa sonrisa en la boca que caracteriza su gran calidad humana, y 
también gracias por saber orientar y motivar a los estudiantes. 
 
 Gracias maestro. 
 
 SITUACIÓN ACTUAL DE LA MICROEMPRESA EN MÉXICO 
 
IV. SITUACIÓN ACTUAL DE LA MICROEMPRESA EN MÉXICO 
 
 
PROBLEMÁTICA 
 
Las micro, pequeñas y mediana empresas en México han tenido que pasar de un modelo 
cerrado hacia un modelo abierto, donde la competencia se incrementó rápidamente, 
reduciéndose los márgenes de rentabilidad, situación que no pudo ser afrontada por algunas 
empresas, elevándose significativamente el número de quiebras. 1 
 
A la micro y pequeña empresa no se les dio la promoción necesaria para motivar una activa 
transformación industrial, ser motor de un activo cambio industrial y base de la 
reorientación de la economía respecto a los mercados internacionales. Se les vio como 
proveedores de los mercados secundarios, que las empresas grandes atendían. 
 
Se manejó una política proteccionista, donde las pequeñas empresas se enfocaron al 
mercado interno distanciándose de los mercados internacionales. 
 
Se realizó una encuesta y los resultados fueron los siguientes: el 40.3% de las 
microempresas revelaron que su principal problema era la falta de clientes ante la 
competencia con los grandes negocios, el 20.1% reconoció que es afectado por la 
excesiva competencia, el 85% de los micro negocios no solicitaron créditos bancarios en 
los últimos años por estar fuera de su alcance debido al caro financiamiento.2 
 
 
DEFINICIÓN 
 
En nuestro país, en el año de 1985, se instituyó la clasificación de micro empresa y pequeña 
empresa, bajo el marco del Programa para el Desarrollo Integral de la Industria Pequeña y 
Mediana, misma que fue adoptada por la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial. 
 
Se consideran como micro empresa aquellas industrias manufactureras que ocupen de 
manera directa entre 1 y 15 trabajadores y que el valor de sus ventas anuales reales o 
estimadas no rebase el monto de 110 salarios mínimos anuales del Distrito Federal. 
 
La pequeña empresa agrupa a las industrias manufactureras que ocupen de una manera 
directa entre 16 y 100 personas, el valor de sus ventas anuales reales o estimadas no rebase 
el monto de 1,115 salarios mínimos anuales del Distrito Federal. 
 
 
1 INEGI, Encuesta Nacional de Micro negocios, Secretaría del Trabajo, México, 1996. Ref 3 
 
2 Cortelesse, Claudio, Factores de competitividad de los sistemas productivos y pequeñas y medianas 
empresas; Potencialidades para la cooperación internacional, Nacional Financiera, México ,1995. Ref 27 
 
 
 
10 
 SITUACIÓN ACTUAL DE LA MICROEMPRESA EN MÉXICO 
 
AGRUPACIÓN Y EVOLUCIÓN 
 
En México las pequeñas empresas se han concentrado en las áreas más tradicionales de la 
industria: alimentos, productos metálicos, prendas de vestir, editorial e imprenta y 
minerales no metálicos; agrupando al 60% de los establecimientos del sector industrial. 
Este grupo de empresas no han tenido cambios significativos en su promoción, a 
diferencia de otros países donde el desarrollo de la empresa micro y pequeña del sector 
industrial fue el motivo de una activa transformación industrial y base de la reorientación 
de la economía respecto a los mercados internacionales.3 
 
 
El cambio en la política del Estado respecto a las empresas pequeñas, se inició en la década 
de los ochenta. A partir de entonces el gobierno reconoció su contribución al crecimiento 
económico y su papel como generadoras de empleo. 
 
 
En 1988 se expidió la Ley Federal para el Fomento de la Micro Industria. En el mismo 
año, se modificaron las políticas de apoyo industrial con el establecimiento del Programa 
para el Desarrollo Integral de la Industria Mediana y Pequeña (PRODIMP), se adoptó el 
concepto de micro, pequeña y mediana industria y se favoreció el enfoque integral de su 
desarrollo. 
 
 
En 1991 dicho Programa fue sustituido por el Programa de Modernización y Desarrollo de 
la Industria Micro, Pequeña y Mediana 1991-1994, el cual pretendía fortalecer el 
crecimiento de la industria, mediante la modernización de sus estructuras para hacer 
frente a la competencia internacional, ante el mundo globalizado. Los principales focos 
de atención del referido programa fueron la productividad, la tecnología y la actitud de los 
micro y pequeños empresarios. Posteriormente, con la firma y puesta en marcha de un 
Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos y Canadá (TLCAN) vigente a partirde 
enero de 1994, así como la negociación de otros acuerdos de libre comercio, las empresas 
mexicanas se colocaron en un ámbito de rivalidad con las de otros países. 
 
Actualmente, como consecuencia de la creciente liberación de mercados, donde la 
globalización gana terreno día con día, la situación del país exige una política industrial que 
permita elevar la productividad y competitividad empresarial. Esta conclusión se 
manifiesta en los resultados de la Encuesta Nacional de Micro Negocios realizada en 
1996, por el Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática y la Secretaría del 
Trabajo y Previsión Social (INEGI, 1997) que proporcionó la información suficiente para 
determinar el total de establecimientos que operan en el país. 
 
 
 
 
3 INEGI, Encuesta Nacional de Micro negocios, Secretaría del Trabajo, México, 1996.Ref 3 
 
 
11 
 SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA LECHERA 
 
V. SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA LECHERA 
 
PANORAMA NACIONAL 
 
La producción nacional de leche de bovino en 1999 registró un volumen acumulado de 
8,826.8 millones de litros que representó un incremento del 2.4% con respecto al programa 
establecido y un 6.1% de crecimiento en relación al mismo periodo del año 1998. 
 
TABLA V. 1. LECHE DE BOVINO PRODUCCIÓN NACIONAL 1989-1999 (MILES DE LITROS) 
 
AÑO PRODUCCIÓN CRECIMIENTO ANUAL 
1989 5,577,309 0 
1990 6,141,545 10.1 
1991 6,717,115 9.4 
1992 6,966,210 3.7 
1993 7,404,078 6.3 
1994 7,320,213 -1.1 
1995 7,398,598 1.1 
1996 7,586,422 2.5 
1997 7,848,105 3.4 
1998 8,315,711 6 
1999 P/ 8,826,818 6.1 
Fuente: SAGAR, “Boletín Bimestral de Leche “, Enero-Febrero, México, 2000. 
 
Por volúmenes de aportación a nivel nacional destacaron los siguientes estados según el 
orden de importancia la región lagunera y los estados de Jalisco, Chihuahua, Guanajuato y 
Veracruz; que en conjunto aportaron en el año 56.8% del total obtenido. 
 
 
FIGURA V.1. APORTACIÓN DE PRODUCCIÓN LECHERA POR ESTADO 
-
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
1,600
PR
O
DU
C
C
IÓ
N
 (M
IL
LO
N
ES
 D
E 
LI
TR
O
S)
JALISCO CHIHUAHUA GUANAJUATO VERACRUZ QUERÉTARO
ESTADO
 
Fuente: SAGAR, “Boletín Bimestral de Leche “, Enero-Febrero, México, 2000. 
 
12 
 SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA LECHERA 
 
 
La industria de la leche y sus derivados mostró un comportamiento ascendente en cuanto al 
personal ocupado al registrar en el mes de noviembre de 1999 un promedio de 31,143 
personas, superior, en 5.1% al empleado en enero del mismo año. 
 
 
 
TABLA V. 2. CREMA, MANTEQUILLA Y QUESO 
PERSONAL OCUPADO EN LA PRODUCCIÓN 1994-1999 
(NÚMERO DE PERSONAS, MILES DE HORAS) 
 
 
 
 
 AÑO/ MES MILES DE HORAS 
1994 9504 24299 
1995 9459 23909 
1996 9864 24386 
1997 10372 25512 
1998 10876 26902 
1999 
ENERO 10,349 2,091 
FEBRERO 10,586 2,091 
MARZO 10,553 2,268 
ABRIL 10,643 2,172 
MAYO 10,663 2,241 
JUNIO 10,665 2,267 
JULIO 10,958 2,342 
AGOSTO 10,944 2,298 
SEPTIEMBRE 10,943 2,219 
OCTUBRE 10,977 2,282 
NOVIEMBRE 11,082 2,297 
TOTAL 118,363 24,568 
Fuente: SAGAR, “Boletín Bimestral de Leche “, Enero-Febrero, México, 2000. 
 
 
La balanza comercial de productos lácteos registró un saldo negativo acumulado de 389.0 
millones de dólares, menor en 0.4% al registrado en el mismo mes del año anterior que fue 
de 390.7 millones de dólares. Del total de las importaciones del sector lechero (395.3 
millones de dólares), la leche en polvo representó el 53.6%, y sus productos derivados el 
46.4% restante, destacando la leche en polvo o en pastillas, sueros, lacto sueros, grasa 
butírica deshidratada, quesos duros o semiduros y yogut. Con 136.4, 19.6, 7.5, 47.9, 41.2, 
y 10.8 millones de dólares respectivamente. 
. 
 
13 
 SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA LECHERA 
 
 
 
TABLA V. 3. BALANZA COMERCIAL PRODUCTOS LACTEOS 1993-1999 P/ (MILES DE 
DÓLARES) 
 
 
CONCEPTO 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999p/ 
BALANZA COMERCIAL -628.891 -514.452 -402.102 -522.041 -513.198 -440.911 -389.013
IMPORTACIÓN 635.807 524.776 407.985 534.941 527.254 449.579 395.295
LECHE 449.022 318.029 285.778 392.486 361.509 257.649 211.722
PROD. DERIVADOS 186.785 206.747 122.207 142.455 165.745 191.93 183.572
EXPORTACIÓN 6.916 10.324 5.883 12900 14.056 8.669 6.282
LECHE 6690 10.082 5.069 6650 11.382 4.163 3.381
PROD.DERIV 226 242 814 6.251 2.675 4.506 2.901
Fuente: SAGAR, “Boletín Bimestral de Leche “, Enero-Febrero, México, 2000. 
 
 
 
 
PANORAMA INTERNACIONAL 
 
 
La producción estimada para 1999 en los principales países productores de leche indicaron 
que se obtendría un volumen aproximado de 334.9 millones de toneladas, que al 
compararse con el obtenido en 1998 de 332.6, registraría un crecimiento del 0.7%; 
destacando los países de Nueva Zelanda, Brasil, Australia y México por su comportamiento 
ascendente al establecer durante el periodo de 1996 a 1998 tasas de crecimiento de 5.8, 5.4, 
4.1 y 3.5%, respectivamente. 
 
 
Los principales países importadores de leche descremada en polvo son: México, Argelia y 
Japón que en conjunto absorben el 60% del total de las ventas realizadas en el mercado 
internacional. En el caso de la leche entera en polvo, México importa 45 mil toneladas, de 
un volumen total de 466 mil toneladas, ocupando dentro de los países seleccionados, el 
cuarto lugar como importador de esta leche. 
 
 
En el anexo 1 se muestran los datos de producción nacional de leche hasta la fecha, 
encontrados en la red de información internet. 
 
 
 
14 
CONTENIDO 
 
CONTENIDO 
 
 
 
RESUMEN 
ABSTRACT 
 I. Introducción 
II.Justificación 
 
III. Objetivo General y objetivos específicos 
 
IV.- Situación actual de la microempresa en México 
 
V.- Situación actual de la Industria Lechera Mexicana 
. 
 
Capítulo 1. MARCO TEÓRICO. 
 
 
Teoría General de Sistemas Aplicada (TGSA) o Enfoque de Sistemas (ES) 
 
1.1.1 Proceso de definición del objeto de estudio o sistema sobre el que se desea 
intervenir, fijación de fronteras 
1.1.2 Metodologías y Modelos para la Transformación de Sistemas 
1.1.3 Proceso de intervención utilizando metodologías sistémicas 
 
1.2.- Evaluación de proyectos 
1.2.1 Partes generales de la evaluación de proyecto 
1.2.2 La evaluación de proyectos como un proceso y sus alcances 
Capítulo 2.- ANALISIS DE LA METODOLOGIA. 
 
 
2.1.- Justificación de la selección de la metodología 
2.2.- Descripción y Aplicación de la Metodología de Sistemas Suaves (M.S.S) 
2.3.- Descripción de la Metodología de Evaluación de Proyectos 
 
 
Capítulo 3.-ESTUDIO DE MERCADO. 
 
3.1.- Objetivo del estudio de mercado 
3.2.- Producto en el mercado 
3.2.1. Definición del producto 
 
 
1 
CONTENIDO 
 
3.2.2. Producto principal y subproductos 
3.3. Análisis de mercado 
3.3.1. Oferta nacional 
3.3.2. Demanda nacional 
3.3.3. Balance Oferta-Demanda 
3.3.4. Distribución Geográfica del Mercado de Consumo 
3.3.5. Análisis de la Oferta a Nivel Estatal 
3.3.6. Análisis de la Demanda a Nivel Estatal 
3.3.7. Precios de la Materia Prima y del Producto Terminado 
3.3.8. Comercialización del Producto 
 
 
 
Capítulo 4.- ESTUDIO TÉCNICO 
 
4.1. Objetivo del Estudio Técnico 
4.2. Control de Calidad de la Materia Prima 
4.3. Especificaciones de Producto Terminado 
4.3.1. Queso panela 
4.3.2. Queso Oaxaca 
4.3.3. Queso Manchego 
4.4. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO EN LAFABRICACIÓN DE QUESO 
4.4.1. Etapas Básicas en la Fabricación de Queso 
4.5. ANÁLISIS DE PRODUCCIÓN Y DISPONIBILIDAD DE MATERIA PRIMA 
4.5.1. Destino y cuantificación de la leche que se produce en el estado de Querétaro 
4.5.2. Capacidad de la planta 
 
 
Capítulo 5.- LOCALIZACION Y TAMAÑO DE LA PLANTA 
 
5.1. ESTRUCTURA Y LOCALIZACIÓN DE CUENCAS LECHERAS 
5.2 Comparativo Querétaro – Aguascalientes 
5.3. MACRO LOCALIZACIÓN 
5.3.1. Localización Geográfica 
5.3.2. Extensión y División Territorial 
5.4. DETERMINACIÓN DE MICRO LOCALIZACIÓN 
5.4.1. El Marqués (micro localización) 
 
 
 
2 
CONTENIDO 
 
 
 
Capítulo 6.- EVALUACIÓN ECÓNOMICA 
 
6.1. PLAN GLOBAL DE INVERSIÓN 
6.1.1. Bases del Cálculo en los Rubros de Inversión 
6.1.3.- Costo de las materias primas para las alternativas de capacidad 
6.2.- Bases para él calculo de utilidad 
6.2.1.- Ingresos totales 
6.2.2.- Costo de operación 
6.2.3.- Gastos de producción 
6.2.4.- Gastos de administración 
 
 
 
Capitulo 7.- ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DEL PROYECTO 
 
7.1. SUPUESTOS ECONÓMICOS 
7.1.1. TMAR (Tasa Mínima de Inversión) 
7.1.2. Horizonte del Proyecto 
7.2. CRITERIOS DE ACEPTACIÓN DEL PROYECTO 
7.2.1. Valor Presente Neto 
7.2.2. TIR ( Tasa Interna de Retorno) 
7.2.3. TRI (Tiempo de Recuperación de la Inversión) 
7.4. CONTENIDO DE LOS CUADROS DE ESTADO DE RESULTADOS 
7.4.- RESULTADOS EN LA EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD 
 
 
Capítulo 8.- CONCLUSIONES y RECOMENDACIONES. 
 
BIBLIOGRAFÍA 
 
GLOSARI 
ANEXO 
 
 
 
 
 
 
3 
RESUMEN 
 
RESUMEN 
 
 
 
 
En el presente trabajo de tesis se analiza la problemática de la micro, pequeña y mediana 
empresa en México, destacando que uno de los retos más importantes en los últimos años 
es su integración dinámica al proceso de globalización. Para lograr este objetivo se 
requiere que estos negocios tengan una base sólida que los haga más competitivos y 
económicamente más rentables. 
 
 
 
La investigación de la tesis esta enfocada principalmente a la evaluación técnico-
económica de una microempresa quesera, la cual pretende aprovechar las capacidades 
sobrantes de leche y alcanzar un mayor valor económico en sus resultados. 
 
 
 
Para llegar al objetivo planteado conviene aplicar una efectiva evaluación de proyectos, 
estimular el desarrollo de la tecnología nacional e incrementar el capital de inversión. 
 
 
Se analiza la producción lechera en el país y los problemas de los ganaderos lecheros, con 
el fin de mantener la perspectiva de conocimiento integral del proyecto. Este enfoque 
permite la transformación del sistema. 
Para enfrentar la situación problemática se propone el uso de una metodología que permite 
al analista inferir las alternativas de solución. La metodología utilizada es la de sistemas 
suaves de Peter Checkland, por tratarse de un sistema sociocultural y económico. El 
resultado es una visión más rica de la situación planteada y la propuesta de diversas 
soluciones. 
 
 
 
Además se evalúa desde un punto de vista técnico-económico la factibilidad técnico-
económica de la microempresa, la disponibilidad de la materia prima para el abastecimiento 
del proceso. Finalmente se analiza la viabilidad técnica de transformación para obtener tres 
diferentes productos queso panela, queso oaxaca, queso manchego, se estudia la 
localización óptima del proyecto y se determina la rentabilidad de la inversión. 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
ABSTRACT 
 
ABSTRACT 
 
 
 
The thesis analyses the problems and challenges of micro, small and medium sized 
enterprise in Mexico. 
It emphasizes one of the most important challenges in recent years: its dynamic integration 
to the globalization process. To achieve this objective, it is necessary them have a firmness 
base to make competitive and economically viable. 
 
 
 
The research of the thesis focuses on the economic and technical evaluation of a cheese 
micro enterprise. It attempts to take advantage of the surplus capacities of milk in its region 
and to reach a greater economic value in its results. 
 
 
 
In order to achieve the objective it agrees to apply a effective evaluation of projects, to 
stimulate the development of the national technology and reasonable increase in capital 
investment. 
 
 
 
It’s analyzed the milk production in the country and the problems of the dairy farmers the 
objective is to maintain the perspective and the integral knowledge of the project. Focusing 
on this makes a integral transformation system. 
To deal the problematic situation, a methodology is proposed as it offers structure guide, 
which allows the analyst to infer alternatives solution. The methodology used, 
corresponding to smooth system of Peter Check land, while deals with a sociocultural and 
economic system. The result is a vision of the problems thus enabling the proposal of 
different solutions. 
 
 
 
In addition, the micro enterprise is evaluated from a technical – economic point of view, 
taking into consideration the availability of “primary materials”, to achieve the goals of the 
project. Finally the viability of transformation technique is analyzed for three different 
products panela cheese, oaxaca chesse and manchego chesse, the optimal location of the 
project is studied and the total investment and its profit value. 
 
 
 
 
 
 
5 
JUSTIFICACIÓN 
 
 
 
I. INTRODUCCIÓN 
 
 
 
 
La apertura del mercado a la competencia internacional constituye un reto para todas las 
unidades productivas de la economía, pero de manera más drástica para los negocios en 
pequeña escala. La disminución de la actividad económica que se dio en 1995 provocó que 
muchos trabajadores perdieran su empleo, por lo que como alternativa de sobrevivencia 
formaron pequeños negocios o trabajaron por su cuenta.
 
 
 
 
 
En este contexto el futuro desarrollo y consolidación de las empresas productivas en 
pequeña escala se enfrentan a sobrevivir en un mercado caracterizado por la competencia, 
lo que compromete a las distintas instituciones encargadas del fomento de la microempresa 
a diseñar e instrumentar programas de apoyo para que este tipo de unidades productivas 
sean partícipes de la organización de la producción y de la capacitación.1 
 
 
 
 
 
En su gran mayoría las micro y pequeñas empresas están dedicadas a actividades 
comerciales y a la venta al detalle, siendo éste uno de los sectores más competidos y que 
deja mayor margen de utilidad. Además es notorio que las empresas dedicadas a la 
transformación de sus productos los comercializan ellas mismas, descartando en lo posible 
los intermediarios, logrando así una relación más directa entre el productor y el 
consumidor. 
 
La actividad comercial tiene una importancia fundamental dentro de la vida empresarial, 
pues cerca del 80% de estas empresas se dedican al comercio, a la prestación de servicios y 
el resto a actividades de transformación.2 
 
 
 
 
1 INEGI, Encuesta Nacional de Micro negocios, Secretaría del Trabajo, México, 1996. Ref 3 
 
2 Cortelesse, Claudio, Factores de competitividad de los sistemas productivos y pequeñas y medianas 
empresas; Potencialidades para la cooperación internacional, Nacional Financiera, México ,1995. Ref 27 
 
 
 
6 
JUSTIFICACIÓN 
 
 
II . JUSTIFICACIÓN 
 
 
 
La rapidez de la difusión de la cultura tecnológica en el mundo, la explosión del comercio 
mundial, la transmisión instantánea de la información y la rapidez de los transportes 
hacen que la empresa actualmente esté bajo una presión competitiva antes desconocida. 
 
 
Las micro, pequeñas y medianas empresas de nuestro país enfrentan hoy uno de los retos 
más complicados de su historia: Integrarse dinámicamente al proceso de globalización. 
Este estrato ha seguido por mucho tiempo un cierto mecanismo de resistencia y se ha 
enfrentado al problema de subsistencia, donde sólo unas cuantas empresas se han 
incorporado a la competencia modernae internacional. 
 
 
La mayor parte de las pequeñas empresas del sector industrial en los países en desarrollo 
generan, bajo margen de ganancia, en promedio, 5 mil dólares anuales por hombre 
ocupado. Estos bajos niveles de utilidad por empresa, reflejan que es insuficiente 
garantizar la expansión de la capacidad productiva. 
 
 
La situación antes descrita se encuentra vinculada a mercados donde existe una amplia 
competencia con rígida estructura de precios, lo que da como resultado bajos márgenes de 
ganancia, obstaculiza la capitalización y conlleva a que las empresas se mantengan dentro 
de un círculo de bajo margen de utilidad. 
 
 
Al problema anterior se suma un horizonte de escaso crecimiento económico, situación 
generalizada en la región latinoamericana en donde la expansión en el periodo entre 1981 y 
1992 fue sólo de 1.9 por ciento. En México el crecimiento promedio en los últimos diez 
años fue de 1.3 por ciento. 1 
 
 
Varios problemas de las pequeñas empresas tienen como origen el hecho de que sus 
negocios surgen de ideas que no se sustentan en estudios serios de pre- inversión; esto 
se agudiza por la ausencia de análisis adecuados de mercadotecnia, localizaciones 
inconvenientes de la planta y carencia de infraestructura especializada para la 
comercialización de sus productos y tecnología en proceso de obsolescencia. 
 
 
 
 
1 Cortelesse, Claudio, Factores de competitividad de los sistemas productivos y pequeñas y medianas empresas; 
Potencialidades para la cooperación internacional, Nacional Financiera, México ,1995. 
 
 
7 
JUSTIFICACIÓN 
 
 
 
Se observa que las micro y pequeñas empresas no tienen asociaciones propias ni están 
integradas verticalmente con cadenas productivas que les permita ser más competitivas 
y obtener ahorros. También es frecuente encontrar que los pequeños empresarios son 
empíricos, sin una buena preparación administrativa que les ayude a dirigir sus 
organizaciones. 
 
Pero no todo es negativo, entre las ventajas que hay en las micro y pequeñas empresas 
están: ser flexibles y adaptables, operativamente dinámicas y creativas, y por su tamaño 
fáciles de dirigir y organizar, proporcionan una constante fuente de empleo y requieren de 
menor cantidad de recursos de inversión. 
 
Para dar a las empresas de este rango una mejor perspectiva económica, la atención 
debe dirigirse a los factores que persiguen el éxito; al desarrollo de su propia tecnología y el 
incremento razonable de sus inversiones de capital.2 
 
En relación con este último punto, se requieren inversiones inteligentes, proyectos 
bien estructurados y estudios de evaluación técnica y económica basados en 
metodologías de sistemas y toma de decisiones apoyada en grupos 
multidisciplinarios. 
 
Por todo lo planteado, en el presente trabajo se pretende evaluar la factibilidad técnico-
económica y financiera de un proyecto asociado al establecimiento de una microempresa 
que aproveche la producción lechera existente. 
 
Este proyecto adquiere importancia en virtud de su enfoque hacia el mejoramiento 
nutricional del pueblo mexicano, para aprovechar las capacidades sobrantes de 
producción de leche de alguna localidad, evitando así la descomposición de 
significativos volúmenes del producto por falta de un adecuado procesamiento o 
refrigeración; para el desarrollo del trabajo se ha analizado la ubicación de la planta 
en diez posibles estados de la República Mexicana, destacando finalmente dos de ellos 
como posible ubicación: Aguascalientes y Querétaro. 
 
Aguascalientes dispone de varias presas que permiten un mejor desarrollo de la 
agricultura; las que junto con 700 pozos riegan el 13 por ciento del territorio de la entidad 
y facilitan el crecimiento de ganado bovino. 
 
Querétaro ha adquirido importancia por ser abastecedor del D.F. en ganadería y 
avicultura; el tipo de ganado más relevante es el bovino productor de leche y en menor 
escala el del abasto. En los alrededores de la ciudad de Querétaro se encuentran los 
parques industriales mas relevantes, en tanto en San Juan del Río se localiza la segunda 
zona industrial más importante del estado. 
 
 
 
2 Baca Urbina Gabriel. Ingeniería económica, Mc Graw Hill, México 1998.Ref 26 
 
 
8 
OBJETIVOS 
 
III. OBJETIVOS 
 
 
 
OBJETIVO GENERAL: 
 
Evaluar de manera integral (aspecto técnico, económico y social ) el proyecto de una 
microempresa destinada a la industria quesera. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Objetivos específicos: 
 
 
Objetivo 1 Determinar la metodología integral para la evaluación técnico- económica de 
una microempresa quesera. 
 
Objetivo 1.1 Determinar la situación de la microempresa en México. 
 
Objetivo 1.2 Determinar la situación actual de la industria lechera a nivel nacional. 
 
Objetivo 1.3 Estructurar de manera general el estudio de la evaluación del 
proyecto. 
 
 
Objetivo 1.4 Aplicar la metodología de la evaluación de proyectos. 
 
Objetivo 1.4.1 Determinar el estudio de mercado. 
Objetivo 1.4.2 Obtener el estudio técnico. 
Objetivo 1.4.3 Determinar los parámetros económicos del proyecto. 
Objetivo 1.4.4 Determinar el impacto social. 
Objetivo 1.4.5 Analizar integralmente los resultados de los estudios de 
mercado, técnico, económico-financiero y el impacto social. 
 
 
 
9 
 MARCO TEÓRICO 
 
Capítulo 1. MARCO TEÓRICO 
 
 
1.1. TEORÍA GENERAL DE SISTEMAS APLICADA (TGSA) O ENFOQUE DE 
SISTEMAS (ES) 
 
1.1.1. Proceso de Definición del Objeto de Estudio o Sistema Sobre el que se Desea 
Intervenir, Fijación de Fronteras 
 
El Enfoque de Sistemas (ES) es una forma de conocimiento integral y abierta que sirve para 
investigar y transformar la compleja y dinámica realidad. Cuando se quiere conocer una 
parte o el sistema completo se observa el medio inmediato del sistema seleccionado de la 
realidad o entorno. El ES es diferente del Método Científico (MC) que es analítico y 
reduccionista. En el MC cuando se quiere conocer un sistema de la realidad, se orienta la 
atención a un subsistema del mismo o a su parte esencial. 
 
 
 Para definir la frontera del objeto de estudio o sistema sobre el que se va a intervenir, se 
toman en consideración dos aspectos fundamentales, el primero son los objetivos del 
usuario del ES y el segundo son los recursos con los que cuenta; se definen tres niveles de 
frontera, el de los subsistemas, el del sistema y el de suprasistema. Todos los sistemas son 
holos es decir tienen partes y a la vez son parte de un sistema más amplio; El sistema más 
amplio o suprasistema incluye al sistema y su medio inmediato o entorno. 1 
 
 
Cuando se desea realizar una intervención integral o sistémica en algún sistema 
seleccionado de la realidad, en base a los criterios anteriores, es necesario cubrir diferentes 
dimensiones de éste con visión interdisciplinaria. Cuando se analiza un sistema aplicando 
un enfoque integral u holístico, bajo diferentes puntos de vista disciplinarios, es necesario 
tomar en cuenta la totalidad de los componentes e interrelaciones internas y externas del 
sistema en cuestión. Este ambicioso procedimiento se hace de forma gradual a través de 
procesos metodológicos. Al principio se focaliza sobre los componentes o subsistemas e 
interrelaciones más relevantes y posteriormente se llega a la totalidad del sistema; al nivel 
de detalle que sea necesario. 
 
 
1.1.2. Metodologías y Modelos para la Transformación de Sistemas 
 
Para realizar una intervención sistémica o proceso de transformación integral de sistemas se 
pueden utilizar un conjunto de modelos y metodologías sistémicas. Los modelos son 
representaciones de sistemas de la realidad que pueden ser descriptivos o de cambio 
moderadoo radical. 
 
1 Cárdenas, Miguel A., El enfoque de sistemas estrategias para su implementación, Limusa, México, 
1995. Ref 7 
 
 
 
15 
 MARCO TEÓRICO 
 
Las metodologías son procesos integrados que tienen un conjunto de pasos teóricos 
(modelación) y prácticos (implementación de sistemas) en una secuencia lineal o no lineal 
de actividades orientadas al logro de uno o varios fines. Según el contexto o situación de 
cada sistema se puede pensar en una o varias metodologías dependiendo de lo que se desea 
transformar. 
 
 
Los aspectos teóricos y prácticos del proceso metodológico se vinculan por medio de 
retroalimentaciones a través de un proceso continuo cibernético de planeación (modelación) 
y acción (implementación y operación de sistemas). Se trata de un proceso dinámico de 
transformación continua de modelos y sistemas.2 
 
 
1.1.3. Proceso de Intervención Utilizando Metodologías Sistémicas 
 
Una vez seleccionado el holos o sistema sobre el que se desea intervenir es necesario elegir 
el conjunto adecuado de actores sociales con conocimientos prácticos y teóricos que 
incluyan las dimensiones más relevantes del sistema y su entorno. 
El primer requisito fundamental es iniciar la implementación de factores o variables que 
representen oportunidades y amenazas. En el sistema también se puntualizan sus 
principales fuerzas y debilidades. 
 
 
En esta primera etapa se proporciona al grupo interdisciplinario la perspectiva de un marco 
de referencia dentro del cual se desarrollará el sistema con el que se establecerán las bases 
para definir sus fronteras, alcances, limitaciones y objetivos. 
 
 
Generalmente, el proceso de definición de objetivos requiere de una estrategia de 
retroalimentación; en esta segunda etapa se revisa una y otra vez el análisis de ambiente 
hasta lograr comprender su dinámica, la cual servirá para definir los objetivos deseados, 
pues ésta condiciona externamente al sistema a diseñar. 
 
 
Una vez lograda una visión clara del ambiente externo y de los alcances, se procede a la 
tercera etapa: la definición de los recursos del sistema. Los recursos del sistema se pueden 
clasificar de varias formas, según el objetivo: recursos físicos, económicos, humanos y 
tecnológicos, y por sus características o atributos como: disponibilidad y costo. 
 
 
 
 
2 Brian ,Wilson, Sistemas: Conceptos, Metodología y Aplicaciones,.Grupo Noriega Editores, México, 
1993.Ref 17 
 
 
 
 
16 
 MARCO TEÓRICO 
Deberán considerarse como parte del objetivo sólo aquellos conceptos definidos durante 
la segunda etapa del proceso de análisis, cuyo logro tenga especial importancia en la 
totalidad del sistema. 
 
 
 
La cuarta etapa es la integración conceptual de los tres elementos anteriores: ambiente, 
objetivos y recursos; en esta fase se deben identificar y analizar las interacciones entre los 
elementos que hacen posible un mejor entendimiento del futuro funcionamiento del sistema 
y aseguran su consistencia, es decir, lo anterior define objetivos que puedan alcanzarse 
dentro de las restricciones del ambiente. También logran que los recursos definidos 
realmente contribuyan al logro de los objetivos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
17 
 MARCO TEÓRICO 
1.2. EVALUACIÓN DE PROYECTOS 
 
 
En la actualidad, una inversión inteligente es aquella que tiene una base sólida que la 
justifique. Dicha base es un proyecto bien estructurado y evaluado que indique la pauta que 
debe seguirse. En forma general, el proyecto busca la solución correcta al planteamiento de 
un problema. 
 
 
Siempre que exista la necesidad de un bien o un servicio, será indispensable invertir, y esto 
trae consigo el planteamiento del problema. 
El “proyecto de inversión” es un plan que si se le asigna determinado monto de capital y se 
le proporcionan insumos de varios tipos podrá producir un bien o un servicio, útil al 
individuo y/o a la sociedad en general. 
 
 
El objetivo de la evaluación técnico -económica es conocer la rentabilidad económica y 
social de un proyecto; la evaluación al ser la parte fundamental del estudio preliminar es la 
base para decidir sobre el mismo, y depende en gran medida del objetivo general del 
proyecto. 3 
 
 
En el ámbito de la inversión privada, el objetivo principal no necesariamente es obtener el 
mayor rendimiento sobre la inversión. En los tiempos actuales de crisis, el objetivo 
principal puede ser que la empresa sobreviva, que mantenga el mismo segmento de 
competitividad, que diversifique la producción. 
 
 
La realidad económica, política, social y cultural de la entidad donde se piense invertir 
marcará los criterios que se seguirán para realizar la evaluación adecuada 
independientemente de la metodología empleada; estos criterios son, por tanto, la parte 
fundamental de toda evaluación de proyectos. 
 
 
Para tomar una decisión sobre un proyecto es necesario que éste sea sometido al análisis 
multidisciplinario de diferentes especialistas. La decisión siempre debe estar basada en el 
análisis de antecedentes con la aplicación de una metodología lógica que abarque la 
consideración de todos los factores que participan y afecten el proyecto.
 
 
 
 
 
 
3 Baca Urbina, Gabriel, Evaluación de proyectos, Mc Graw Hill, México, 1996.Ref 26 
 
 
 
18 
 MARCO TEÓRICO 
 
1.2.1. Partes generales de la evaluación de proyectos 
 
Aunque cada estudio de inversión es único y distinto a todos los demás, la metodología que 
se aplica en cada uno tiene la particularidad de poder adaptarse a cualquier proyecto. Las 
áreas generales en las que se puede aplicar la metodología de evaluación de proyectos son: 
 
 
• Instalación de una planta totalmente nueva. 
• Elaboración de un nuevo producto de una planta ya existente. 
• Ampliación de la capacidad instalada o creación de sucursales. 
• Sustitución de maquinaria por obsolescencia o capacidad insuficiente. 
 
 
Las técnicas de análisis enfocadas a la determinación del mercado insatisfecho, a la 
comparación de los costos totales, al rendimiento de la inversión (que son frecuentemente 
empleadas en la evaluación de proyectos) no son siempre definitivas en la toma de 
decisiones, ya que en ocasiones se presentan situaciones para las cuales no son aplicables, 
esto hace que la decisión final la tome el directivo al margen de dichos estudios. 
 
 
 
1.2.2. La evaluación de proyectos como un proceso y sus alcances 
 
Se distinguen tres niveles de profundidad en un estudio de evaluación de proyectos. Al más 
simple se le llama “perfil”, “gran visión” o “identificación de la idea”, y se elabora a partir 
de la información existente, el juicio común y la opinión que da la experiencia. 
 
El siguiente nivel se denomina “estudio de prefactibilidad” o “anteproyecto”. Este nivel es 
la base en la que se apoyan los inversionistas, ya que es el estudio que profundiza en la 
investigación de mercado, detalla la tecnología que se empleará, determina los costos 
totales y la rentabilidad económica del proyecto. 
 
El nivel más profundo se define como “proyecto definitivo”. Está constituido básicamente 
por la información del anteproyecto. En éste se deben presentar los canales de 
comercialización más adecuados para el producto, la lista de contratos de venta; las 
cotizaciones asociadas a los contratosque involucran la inversión y los planos 
arquitectónicos de la construcción .4 
 
La información presentada en “el proyecto definitivo” no debe alterar la decisión tomada 
respecto a la inversión, siempre y cuando los cálculos hechos en el “anteproyecto” sean 
confiables y hayan sido evaluados. Lo anterior es esquematizado en la figura 1. 
 
4 Baca Urbina, Gabriel, Evaluación de proyectos, Mc Graw Hill, México, 1996.Ref 6 
 
 
 
 
19 
 MARCO TEÓRICO 
 
FIGURA 1. PROCESO DE LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PERFIL 
 
O 
 
GRAN 
VISIÓN 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FACTIBILIDAD 
 
 O 
 
ANTEPROYECTO 
IDEA DEL 
PROYECTO 
ANÁLISIS DEL 
ENTORNO 
DETECCIÓN DE 
NECESIDADES 
ANÁLISIS DE 
OPORTUNIDAD 
REALIZACIÓN 
DEL 
PROYECTO 
DECISIÓN 
SOBRE EL 
PROYECTO 
EVALUACIÓN 
DEL 
PROYECTO 
ESTUDIO DEL
PROYECTO 
DEFINICIÓN 
CONCEPTUAL 
PROYECTO 
 
 
 
 
 
 
20 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
Capítulo 2. ANÁLISIS DE LA METODOLOGÍA 
 
 
2.1. JUSTIFICACIÓN DE LA SELECCIÓN DE LA METODOLOGÍA 
 
 
Cada metodología tiene sus alcances y limitaciones; no es igual diseñar desde un escritorio 
un gran sistema hidroeléctrico que un sistema de información o cuando el diseño es llevado 
acabo con la participación de un grupo multidisciplinario. La forma de seleccionar qué 
metodología o proceso de cambio planeado es adecuado para cada contexto y coyuntura, es 
conocer los límites de cada proceso metodológico. 
 
 
Cuando se pretende diseñar una nueva empresa de forma integral u holística, se pueden 
seguir varios caminos. Uno es hacer un análisis cuantitativo de factibilidad técnico- 
económico tomando en cuenta otros factores complementarios. Lo esencial en esta forma 
de estudio es contar con la información adecuada para hacer un análisis numérico 
utilizando fuentes escritas y llegar a un resultado concreto. Esta investigación la realizan 
expertos teóricos por medio de información documental. 
 
 
Cuando se busca incorporar además de la información anterior otra de tipo cualitativo es 
necesario tomar en cuenta a los expertos prácticos con experiencia valiosa en el tema 
seleccionado y en la microlocalización donde se piense poner en marcha el proyecto. Cada 
experto práctico tiene una visión particular de la problemática en relación a su contexto o 
formación cultural; si se pretende realizar un diseño sistémico de calidad, es necesario 
incorporar en el proceso de planeación y acción al cliente interno y externo tomando en 
cuenta no sólo sus conocimientos, sino también sus intereses. Los expertos prácticos 
pueden aportar valiosa información que no se tiene en documentos como en aspectos 
políticos socioculturales y ambientales que son relevantes para el diseño. 
 
 
Las metodologías sistémicas basadas en una metáfora cultural como son las de Sistemas 
Suaves incorporan la visión de los distintos actores sociales relevantes, los clientes internos 
y externos que enriquecen y cuestionan la información documental de los expertos de 
escritorio (los expertos teóricos). Se trata de datos cualitativos que generan las distintas 
áreas funcionales de la empresa; siendo un rico mosaico de información, en ocasiones 
complementarias y en otras contradictorias las cuales sirven para tener un panorama más 
amplio del diseño bajo un proceso autogestivo, en el que el actor principal es la persona que 
va a vivir y sufrir con el sistema que diseña. 
 
 
En los procesos de pre-planeación son especialmente útiles las metodologías de este tipo, 
ya que la información con la que se cuenta es confusa. Las metodologías Sistemas Suaves 
 
21 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
tienen una gran utilidad para aclarar la información confusa. Cuando se llega a etapas 
posteriores del diseño, estas metodologías se pueden complementar con otras de tipo duro, 
donde se cuenta con información cuantitativa más precisa y confiable. 
 
 
Una metodología representa un conjunto estructurado de guías que permite a un analista 
inferir maneras de resolver problemas. La metodología no es un método o técnica. Necesita 
ser más flexible que cualquiera de estos en términos de su estructura y aplicación. 
Una técnica se caracteriza por guías bien definidas, como es el caso de la resolución de una 
ecuación diferencial. La aplicación de una metodología puede involucrar el uso de técnicas, 
cuando se determinan que son adecuadas. 
 
 
Las metodologías de investigación de sistemas se basan en el paradigma de optimización 
mientras que la metodología de Checkland pretende que el paradigma sea el aprendizaje. 
La aplicación de las metodologías para resolver problemas de tipo sociocultural ha 
aumentado debido a la preocupación por las soluciones mal estructuradas para las que no 
existen respuestas optimizadas o “correctas”.1 
 
Cuando se hace una intervención sistémica es conveniente definir el conjunto de modelos y 
metodologías adecuados al contexto y coyuntura. En este caso se eligió un proceso 
metodológico basado en la Metodología de Sistemas Suaves de Peter Checkland por 
tratarse de un sistema sociocultural y económico no muy bien definido que hace necesaria 
una etapa de preplaneación participativa integral (económica, sociocultural, política, 
ambiental). A través de esta metodología, que está basada en una metáfora cultural, se 
puede esclarecer la situación problemática de la organización. 
 
 
Esta metodología es ideal cuando se aplica en un clima donde no existe la represión de 
expresión por parte de los actores, al dar su propia opinión de la situación en la que ellos 
están inmersos cotidianamente. 
 
 
LA METODOLOGÍA DE SISTEMAS SUAVES DE PETER CHECKLAND ES UNA ORGANIZACIÓN 
HUMANA QUE APRENDE EN UN PROCESO DE DESARROLLO (SISTEMA INTELIGENTE). 
 
 
 
 
 
 
 
 
1 Brian ,Wilson, Sistemas: Conceptos, Metodología y Aplicaciones.Grupo Noriega Editores, México, 
1993. Ref 17 
 
 
 
 
22 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
2.2. DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA DE 
SISTEMAS SUAVES ( M.S.S) 
 
 
FIGURA 2.1 REPRESENTACIÓN ESQUEMÁTICA DE LA METODOLOGÍA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EXPERTOS PRÁCTICOS 
 
 
EXPERTOS TEÓRICOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
23 
1) SITUACIÓN 
DEL PROBLEMA 
NO 
ESTRUCTURADO 
2) SITUACIÓN DEL 
PROBLEMA 
EXPRESADO 
7) ACCIÓN 
PARA 
RESOLVER 
EL 
PROBLEMA 
ASID. 
 
5) COMPARACIÓN 
DE 4 CON 2 
6) DEFINICION 
CAMBIOS 
DESEABLES 
 
 
3) DEFINICIONES RAÍZ 
DE SISTEMAS 
RELEVANTES 
 
 
4) MODELOS 
CONCEPTUALES 
4B) 
CONSIDERACIÓN 
DE OTROS 
SISTEMAS 
 
4A) CONCEPTO DEL 
SISTEMA FORMAL 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
En esencia, la metodología puede describirse como un proceso de siete etapas de análisis 
que emplea diversas opiniones en un sistema de actividad humana como medio para 
conseguir tanto “investigar” la situación como “efectuar acciones” para mejorarla. 
 
 
Las etapas son las siguientes: 
 
• ETAPAS 1 Y 2: INVESTIGACIÓN Y DIAGNÓSTICO 
• ETAPA 3: SELECCIÓN DE LA SITUACIÓN PROBLEMÁTICA 
• ETAPA 4: CONSTRUCCIÓN DEL MODELO CONCEPTUAL 
• ETAPA 5: COMPARACIÓN 
• ETAPAS 6 Y 7: RECOMENDACIONES PARA CAMBIAR Y PROCEDER 
 
 
 
ETAPAS 1 Y 2: INVESTIGACIÓN 
 
En las primeras dos etapas se investiga la situación. Por lo general, la primera es una 
declaraciónde la situación problemática y algunos hechos básicos acerca de ella. Es 
evidente que esto tendrá que proporcionarlo una persona, o grupo de personas inmersas en 
la situación misma y se considerará importante para el analista (o no) de acuerdo con los 
puntos de vista (Ws) más relevantes. Parte de la etapa de investigación será identificar lo 
que estos puntos de vista pueden contribuir al proyecto, sin imponer la opinión de algún 
analista 
 También se definen cuáles son las conexiones del sistema, las fuerzas, debilidades y 
oportunidades que derivan del entorno del mismo; focalizando además los riesgos y las 
amenazas. 
 
 
 
 
TABLA 2.1 DIAGNÓSTICO SISTÉMICO FODA 
 
 
 
 BIEN MAL 
 
 ADENTRO DEL SISTEMA 
 FUERZAS DEBILIDADES 
 
 AFUERA DEL SISTEMA 
 OPORTUNIDADES AMENAZAS 
 
 
La tabla anterior describe que: en el sistema los aciertos que se tengan hacia adentro es una 
fuerza o fortaleza, y los errores que se cometan hacia adentro traerán como consecuencias 
debilidades. Las oportunidades se darán en el sistema si se tienen aciertos hacia fuera; por 
el contrario, las amenazas pueden presentarse si se cometen errores hacia fuera del sistema. 
 
 
 
 
24 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
El grupo de personas que sí aceptó colaborar con el presente proyecto, son de 
diferentes empresas y se listan a continuación: 
 
 
Gerente de Producción 
Contador 
Productora de leche y Administradora del tanque de enfriamiento 
Productor de leche y Administrador del tanque de enfriamiento 
Gerente de la Unión Ganadera Regional (Querétaro) 
 Presidente de la Unión Lechera a nivel nacional 
Responsable del área de salchichonería 
Obrera del área de producción 
Director de la (Secretaría de Desarrollo Sustentable) SEDESU 
 
 
Situación problemática 
 
 Opiniones del contador: 
 
• La producción de leche en el estado de Querétaro no es captada totalmente 
por empresas ya que parte de ésta se vende casa por casa. 
 
• Algunas empresas dan mayor porcentaje de producción a los quesos frescos 
como es el caso del queso doble crema con un 60 por ciento. 
 
• Se pueden evitar los intermediarios y tener distribución directa. 
 
• Los componentes más comunes para adulterar o hacer rendir más la leche, y 
de esta manera abaratar los costos son: caseína, caseinato, suero, leche en 
polvo, fécula de papa, fécula de maíz, fécula de soya y grasa vegetal 
 
 
 
Opiniones del Presidente de Unión Lechera a nivel nacional: 
 
• La leche nacional no puede competir en precio con la leche importada 
(Nueva Zelanda, Suiza) ya que esta última tiene subsidio. 
 
• La tendencia de la política nacional es a quitar aranceles en la leche que se 
importa. 
 
 
 
 
 
 
25 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
Opiniones del Gerente de la unión ganadera a nivel regional: 
 
• Faltan mecanismos para la aplicación de tecnología en los pequeños y medianos 
ganaderos lecheros. 
 
• Si se tiene resuelto quién compre el producto, está garantizado el éxito de la 
empresa. 
 
• En el estado de Querétaro no es predominante la organización en cooperativas. 
 
 
Opiniones de los Productores lecheros y a la vez administradores del tanque de 
enfriamiento: 
 
• En los meses secos (febrero, marzo, abril y mayo), las vacas producen más 
leche, haciendo que se abarate el producto, es cuando Nestle compra en $1.80 el 
litro. 
 
• Es tan poco lo que paga Nestle que sólo alcanza para cubrir los gastos de luz, 
agua y mantenimiento del tanque de enfriamiento. 
 
• Los productores pueden comprometerse a vender la producción total de la leche 
si se les ofreciera un contrato. 
 
• Los productores están pensando seriamente en asociarse para un negocio 
aportando cada quien el dinero de la venta de una vaca. Para esto ya se cuenta 
con un terreno en Amazcala. 
 
 
 
Opiniones de la obrera del área de producción: 
 
• El equipo que se usa para producir queso, en parte también se usa para producir 
yogurt. 
 
• Los procesos para fabricar queso son fáciles. 
 
 
 
Opiniones del gerente de producción: 
 
• Para que un negocio de lácteos sea rentable hay que diversificar los productos y 
tener una capacidad de planta de más de 10 mil lt /día. 
 
• Lo más importante de este negocio es el seguimiento a los proveedores de leche. 
 
 
26 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
• La elaboración de queso se puede manejar desde un nivel artesanal, hasta un 
nivel muy tecnificado 
 
• Existe la producción de queso casera que en algunos casos se usa sin pasteurizar 
la leche dando lugar a quesos de mala calidad, pero más baratos en el mercado. 
 
• Se cambia continuamente de proveedor de materia prima por que el precio es 
muy castigado. 
 
• Se puede usar leche en polvo para producir queso. 
 
 
 
Opinión de la responsable del área de salchichonería: 
 
• La gente mexicana tiene preferencia por los productos nacionales: queso panela, 
doble crema, oaxaca o manchego. 
 
 
 
Opinión del director de la SEDESU: 
 
• En el estado de Querétaro no se cobra por crear una empresa y se da asesoría 
para la creación de cooperativas. 
 
 
Determinación de la visión rica colectiva 
 
En esta parte de la segunda etapa se intenta construir la imagen más rica posible o visión 
rica colectiva, no del “problema”, sino de la situación que se ha percibido. 
 
El interés es ensamblar una imagen sin imponer una estructura particular. Se trata de 
manejar una visión cualitativa de opiniones diversas, principalmente de expertos prácticos. 
 
 
Visión rica colectiva 
 
 
 
FIGURA 2.2. No se tiene aún resuelta la comercialización de leche de los pequeños 
productores lecheros. 
 
 
 
27 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
 
 
FIGURA 2.3. Se cuenta con una precaria organización para la comercialización y se 
tiene escasez de recursos para alcanzar el tamaño económicamente rentable. 
 
 
 
 
 
 
 
 
FIGURA 2.4. Existen intermediarios, lo que conduce a precios castigados. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FIGURA 2.5. Falta conocimiento y dinero para la aplicación de tecnología más 
avanzada en el negocio de los pequeños y medianos ganaderos lecheros. 
 
 
 
 
 
 
 
 
28 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
 
 
 
FIGURA 2.6. El precio de laleche nacional no puede competir en precio con la leche 
importada, (Nueva Zelanda, Suiza) ya que ésta tiene subsidio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
FIGURA 2.7. En los meses secos (febrero, marzo, abril y mayo), las vacas producen más 
leche, haciendo que se abarate más el producto en esta temporada, es cuando Nestle compra 
en $1.80 el litro. En periodos de lluvia, baja la producción, escaseándose el producto. 
 
 
 
 
 
 
FIGURA 2.8. La mayoría de los negocios tienden al fracaso cuando no se le da la 
importancia a la evaluación de proyectos. 
 
 
 
29 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
Aplicación del análisis foda para obtener el diagnóstico sistémico 
 
A continuación se definen las conexiones del sistema: las fuerzas y las debilidades así 
como también los riesgos y las amenazas. 
 
 
FUERZAS: 
 
1. Se puede usar leche en polvo para obtener queso. Esta alternativa puede ser utilizada 
en caso de escasez de materia prima. 
 
2. Parte de la leche producida no es captada por las empresas, ya que algunos productores 
la venden en forma directa. Esta situación introduce restricciones y facilidades en la 
captación de la materia prima. 
 
3. Se registra un incremento en la producción nacional de leche del 9,500.7 millones de 
litros en el año de 2001 cifra superada respecto al año de 1996 con 7,586.4 millones de 
litros, mostrado en el anexo 1. Este incremento garantiza el suministro de la materia 
prima. 
 
4. La distribución nacional de la producción de leche favorece el proyecto, ya que el 21% 
de dicha producción lo aporta el Bajío (Celaya, Guanajuato, Querétaro y Michoacán). Este 
dato garantiza el suministro de materia prima y apoya la macro localización del 
proyecto. 
 
5. Se les puede fijar un mejor precio y compromiso de venta a los proveedores de leche, 
que en este caso son los productores; así se garantiza el suministro de materia prima. 
 
6. Se tienen asociaciones ganaderas para cada municipio. 
Ganaderas locales en Querétaro: (apoyos técnicos para la microempresa) 
 
• Querétaro 
• Landa de Matamoros 
• Arroyo Seco 
• Valle Verde 
• Corregidora 
• Huimilpan 
• San Juan del Río 
• Xalpa 
• Ezequiel Montes 
• Cadereyta 
• Peña Miller 
• Amealco de Bonfil 
• Pedro Escobedo 
 
 
 
30 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
Servicios que prestan las asociaciones ganaderas: 
a) Capacitación y asesoría; 
b) Campañas de vacunación (Brucelosis), y 
c) Planeación y desarrollo del estado. 
 
Infraestructura con la que cuentan las ganaderas locales: 
a) Departamento de Servicios Agropecuarios; 
b) Farmacia veterinaria; 
c) Venta de artículos agropecuarios, y 
d ) Vacunas. 
 
7. Se otorgan créditos para la compra de la leche. Existe mayor margen de tiempo para el 
pago de materia prima. 
 
8. El proyecto puede dar más porcentaje de producción a los quesos de mayor demanda 
como es el caso de quesos frescos. Se manejarían productos de menores 
complicaciones en el proceso. 
 
 
9. La tecnología propuesta para el proyecto tiene versatilidad para trabajar diferentes 
variedades de queso y otros productos con un poco más de inversión. Esto significa 
tener facilidades para la diversificación de los productos. 
 
10. La tecnología propuesta para el proyecto es de origen nacional, con ello se tiene la 
ventaja de no dependencia hacia el extranjero. 
 
 
DEBILIDADES: 
 
1. Es difícil convencer a los ganaderos para asociarse en cooperativas. Es necesario 
cambiar mentalidades. 
 
2. La planta genera desechos como es el caso del suero, éste como tal no puede irse al 
drenaje. Se requiere más inversión de dinero, para darle un tratamiento antes de 
desecharlo. 
 
3. Algunos insumos son de origen extranjero, como es el caso del cuajo. Por tanto se 
considera dependencia en insumos. 
 
OPORTUNIDADES: 
 
1. En los meses secos (febrero, marzo, abril y mayo) las vacas producen más leche, 
abaratándose el producto; y en periodos de lluvia, baja la producción. Puede deshidratarse 
la leche en temporadas altas de producción y tener reservas para las temporadas 
bajas. 
 
31 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
2. Los consumidores mexicanos tienen preferencias por los productos nacionales, queso 
panela, doble crema y queso oaxaca. Por tanto estos productos tienen más demanda. 
 
3. Existe descontento entre los productores de leche que venden su producto a empresas 
como Nestle y que les paga a $2.10 el litro de leche. Esto facilita el acopio de materia 
prima para el proyecto. 
 
4. Promoción de productos en las tiendas; si al degustar es agradable, el consumidor se 
queda con el producto. Con ello se tiene la oportunidad de penetrar en el mercado. 
 
5. Se pueden evitar los intermediarios y tener distribución directa. Esta posibilidad 
permite aumentar las ventas, y mejorar precios. 
 
6. La mayoría de los negocios tiende al fracaso cuando no se le da importancia a la 
evaluación de proyectos. Existe más oportunidad de sobrevivencia y crecimiento de los 
negocios al conocer los diferentes parámetros económicos. 
 
 
AMENAZAS: 
 
1. La leche nacional no puede competir en precio con la leche importada que proviene de 
Nueva Zelanda, Suiza ya que esta leche tiene subsidio. El sector externo cuenta con leche 
más barata, quesos más baratos, facilitando la entrada de los productos, lo que 
ocasiona mayor dependencia hacia el exterior. 
 
2. La tendencia de la política nacional es quitar aranceles en la leche en polvo que se 
importa; esto facilita la entrada de productos y ocasiona mayor dependencia hacia el 
exterior. 
 
3. En el estado de Querétaro no es predominante la organización en cooperativas de los 
ganaderos. Se tiene dificultad en el suministro de leche al existir diferentes calidades 
y ser deficiente el control. 
 
4. Existe la producción casera de queso. Se tiene por tanto competencia con precios 
bajos, lo que ocasiona una competencia desleal ya que éstos no pagan impuestos al 
gobierno. 
 
5. En las grandes empresas se tiene una industria altamente tecnificada. Resulta difícil 
competir con plantas altamente automatizadas. 
 
6. Cuando cae el mercado caen los ingresos, los clientes tardan en pagar, esto pone en 
peligro la sobrevivencia de la empresa. 
 
7. Competencia diversificada de empresas, micro, pequeñas y medianas. Tal competencia 
diversificada es difícil de afrontar. 
 
 
32 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
8. Nueva reforma fiscal impuesta por el gobierno. Flujo de efectivo desfavorable para la 
empresa 
 
 
Conclusión del foda: 
 
Si bien es cierto que al país se importa leche a precio más bajo que la leche nacional, y 
que esto crea desventajas para el proyecto en el mercado, existe un camino para 
contrarrestarlo y es, deshidratar los excedentes que se tienen de producción en los meses 
más calurosos para aprovecharlos en la época de escasez. De esta manera se lograrían dos 
beneficios: 
 
1) Proteger el mercado nacional, ya que los productores con la leche deshidratada 
podrían comercializarla con mayor margen de tiempo y con mejores condiciones de 
negociación, y 
 
2) Se tendría almacenada la materia prima en caso de escasez de producto en los meses 
que llueve. 
 
 
Por lo que respecta a la amenaza de tecnología importada, ésta puede neutralizarse por el 
tipo de productos que se manejen, ya que la tecnología nacional tiene la versatilidad y 
suficiencia para también poder hacerlo. 
 
 
Al proponer la creación de una microempresaen la que los productores lecheros se vean 
involucrados en una asociación de cooperativa, se pueden abatir varias amenazas y 
debilidades como: 
 
• La microempresa por ser más pequeña es más versátil y puede competir con las 
grandes empresas dando servicio a los clientes pequeños, a quienes normalmente la 
empresa grande descuida. 
 
• Con la unión de los productores lecheros se puede lograr la homogeneidad en la 
calidad de leche. 
 
• Si se maneja bajo régimen de cooperativa, las acciones, decisiones y ganancias son 
sólo de los socios, y la microempresa se puede manejar como ellos decidan. 
 
 
En el caso de los desechos de la leche como es el suero se considera una debilidad por ser 
un subproducto del proceso que no puede tirarse directamente al drenaje; esta debilidad 
puede ser neutralizada si se buscan compradores de este subproducto o se le da tratamiento 
antes de ser desechado. 
 
 
 
 
33 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
ETAPA 3: SELECCIÓN DE LA SITUACIÓN PROBLEMÁTICA 
 
En esta etapa el analista visualiza la situación del problema para producir una idea. No 
intenta definir el sistema que debe existir porque los diversos individuos involucrados ven 
“lo que debe existir” de manera diferente. El analista está buscando definiciones raíz de los 
sistemas que sean relevantes para producir ideas. 
 
Preguntas y recomendaciones que hay que tomar en cuenta para hacer la selección 
correcta: 
 
• Quien diseña debe ver hacia el presente y el futuro en esta parte debe involucrarse a 
los teóricos y prácticos 
• ¿Qué es lo que hace que se caiga el sistema o subsista? 
• ¿Cuál es la situación problemática? 
• ¿Cómo se resuelve la situación problemática? 
 
 
Selección de la situación problemática 
 
• Precaria organización de los ganaderos lecheros para la comercialización. Escasez 
de recursos para alcanzar el tamaño económicamente rentable del negocio (Gerente 
de la Unión Ganadera Regional ). 
 
 
• Al garantizar la venta de un producto, se garantiza el éxito del negocio (Gerente de 
la Unión Ganadera Regional). 
 
 
• En los meses secos (febrero, marzo, abril y mayo), las vacas producen más leche, 
haciendo que se abarate el producto, es cuando Nestle castiga más el precio de la 
leche comprando hasta en $1.80 el litro (Productores y administradores del tanque 
de enfriamiento). 
 
• En periodos de lluvia baja la producción de leche. (Productores lecheros y 
administradores del tanque de enfriamiento) 
 
 
 
Después de focalizar la selección de la situación problemática anterior pueden 
seleccionarse los mejores candidatos para el desarrollo del modelo y construirse las 
definiciones raíz. 
 
Para lo anterior se propone el CATWDE, definiéndose: 
 
 
Cliente: Sistema y su entorno. 
 
34 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
Actor: Participante en el proceso de transformación (el que convierte las entradas 
en salidas). 
 
Transformación: La salida del proceso de transformación ( si estás haciendo 
quesos tienen que salir quesos). 
 
Weltanschaiwin: Diferentes puntos de vista del mundo, por ejemplo: 
 
• Quiero hacer quesos para ganar dinero, o 
• Quiero hacer quesos para ser el más famoso en la región. 
 
 
Dueño: El de más poder en el sistema. El que decide si destruye el sistema. 
 
Entorno: Medio ambiente cercano del sistema para cada nivel recursivo. 
 
 
A continuación cada elemento del CATWDE expresa su opinión, con base en la situación 
que viven: 
 
 
Cliente: 
 
• Que los productos estén al alcance de cualquier bolsillo (Consumidor). 
• Los quesos de mayor preferencia son: frescos, panela, oaxaca y manchego 
(Responsable del área de salchichonería). 
• Adquirir el producto en diferentes tamaños. 
• El equipo que se usa para producir queso no es sofisticado y tiene la 
versatilidad que también puede producir yogurt (Obrera del área de 
producción). 
 
 
Actor: 
 
• Para que una planta de quesos sea rentable debe trabajar con más de 10 mil lt 
/día de leche (Gerente de producción). 
• Es necesario fabricar diferentes productos lácteos en la planta, principalmente 
yogurt (Gerente de producción). 
• Se recomienda fabricar productos que no requieran demasiado tiempo de 
maduración (Técnico). 
• Lo más delicado en el proceso de transformación de los quesos es la formación 
de la cuajada (Gerente de producción). 
 
 
 
 
 
35 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
Transformación: 
 
• Se da mayor porcentaje de producción a los quesos frescos, se puede hacer rendir 
más la leche con algunos compuestos químicos (Contador). 
 
• Lo más importante de este negocio es el seguimiento a los proveedores de leche, 
considerando una capacidad de planta de más de 10 mil lt/día para generar 
ganancias (Gerente de producción). 
 
• El equipo que se usa para la elaboración de los quesos puede ser de segundo uso 
siempre y cuando se encuentre en buen estado (Técnico). 
 
 
• El equipo usado en la elaboración de quesos también puede también ser usado en la 
elaboración de yogurt (Obrera del área de producción). 
 
 
Weltanschaiwin : 
 
• Si se tiene resuelto la comercialización del producto, está garantizado el éxito del 
negocio (Gerente de la Unión Ganadera Regional). 
 
• Se da mayor porcentaje de producción a los quesos frescos por su precio y proceso, 
ya que se puede hacer rendir más la leche con algunos compuestos químicos 
(Contador). 
 
• Se evita a los intermediarios, creando propios centros de distribución (Contador). 
 
• Los mexicanos tienen más preferencia hacia el consumo de productos nacionales 
(queso panela, queso oaxaca, queso manchego) (Responsable del área de 
salchichonería). 
 
• Lo más importante de este negocio es el seguimiento de los proveedores de leche, y 
para que el negocio te de ganancias se necesita una capacidad de planta de más de10 
mil lt/día (Gerente de producción). 
 
 
Dueño: 
 
• Es un negocio muy competido (Dueño). 
• Es un negocio factible si se hace con una cooperativa de productores lecheros 
(Gerente de producción). 
 
 
36 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
Entorno: 
• Productores lecheros dispuestos a dar su producción a cambio de un trato serio 
(Productores y administradores del tanque de enfriamiento). 
 
• La oferta de la industria quesera queda determinada de la siguiente manera: 
El total de productores son 13 (registrados en la Secretaría de Desarrollo 
Económico), de los cuales destacan 2 por su tamaño y capacidad; 3 son empresas 
pequeñas y 8 corresponden a la categoría de microempresas (SEDESU). 
 
• México importa 45 mil toneladas de un volumen total de 466 mil toneladas, 
ocupando el cuarto lugar como importador de leche dentro de los países 
seleccionados (Presidente de la Unión Lechera a nivel nacional). 
 
 
ETAPA 4: CONSTRUCCIÓN DEL MODELO CONCEPTUAL 
 
 
4 A) Concepto del sistema formal: 
 
La definición raíz es una afirmación de lo que el sistema es. La etapa 4 se relaciona con la 
expansión lógica de esa definición a las actividades que el sistema debe hacer. Además, 
éstas son las actividades necesarias a un nivel de resolución particular y como tales, 
constituyen el modelo conceptual. 
 
ES EL CÓMO: Es una representación conceptual de un proceso ideal de transformación. 
 
FIGURA 2.9. “CÓMO: ES UN PROCESO PARA LLEGAR AL QUÉ “ 
 
 “ CÓMO” “QUÉ” 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Definición raí
 
Evaluar el proy
y organizar a lo
 
 
 
 
PROCESO
z: 
ecto de la microempresa quesera desde un punto de vista técnicoeconómico 
s ganaderos lecheros bajo el esquema de “cooperativa”. 
 
37 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
 
ACTIVIDADES: 
 
 
 
Evaluación del proyecto 
 
A) Evaluación del estudio de mercado 
 
• Enfocar el estudio hacia zonas con mayor producción de leche; 
• Tomar directamente en cuenta a los productores lecheros afectados con 
 los precios castigados de la leche; 
• Buscar localización del proyecto cercana al D.F., y 
• Tener sus propios centros de distribución. 
 
B) Evaluación del estudio técnico 
 
• Evitar procesos automatizados; 
• Buscar la versatilidad de actividades en los empleados, y 
• Cuando haya mayor producción de leche deshidratarla y almacenarla.. 
 
C) Evaluación del estudio económico 
 
• Cotizar tecnología nacional; 
• Cotizar insumos nacionales, y 
• Sólo personal indispensable. 
 
 
 
Creación de la cooperativa 
 
• Agrupar directamente a productores lecheros afectados con precios castigados de la 
leche; 
 
• Buscar la asesoría legal en la SEDESU (Secretaría de Desarrollo Sustentable), y 
 
• Los socios de la cooperativa generen su capital particular vendiendo cada uno, en 
forma independiente, vacas. 
 
 
 
Como estos modelos son conceptuales y se infieren de definiciones raíz, no pueden 
validarse; como puede hacerse con un Modelo de Investigación de Operaciones. 
 
 
 
 
38 
 DESCRIPCIÓN Y APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA PETER 
CHECKLAND 
 
4B) Sugiere otros métodos y metodologías que pueden ser tomados para el diseño y la 
solución de la situación problemática. 
 
En esta parte se propone el uso de la metodología para la evaluación de proyectos antes 
descrita en el capítulo de marco teórico; teniendo como finalidad determinar la factibilidad 
del proyecto. 
 
NOTA: La metodología de Peter Checkland abarca siete pasos, en esta tesis sólo se trabaja 
hasta el paso número cuatro b, por que no se está contemplando la implementación. 
 
 
 
 
39 
 ESTUDIO DE MERCADO 
Capítulo 3. ESTUDIO DE MERCADO 
 
 
 
3.1. OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO 
 
 
El objetivo primordial del estudio de mercado radica en estimar la cuantía y alcance a que 
puede llegar la posible puesta en marcha de una planta elaboradora de quesos. Así mismo, 
la forma de determinar el sistema de comercialización a fin de lograr mejores precios para 
el consumidor y por ende precisar la viabilidad del mercado mediante el análisis de la 
oferta y la demanda. 
 
Se entiende por mercado el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para 
realizar transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
 
 
FIGURA 3.1. ESTRUCTURA DEL ANÁLISIS DE MERCADO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
OFERTA DEMANDA PRECIOS COMERCIALIZACIÓN 
ANÁLISIS 
CONCLUSIONES ANÁLISIS 
DE MERCADO 
ANÁLISIS DE MERCADO
 
 
 
47 
 ESTUDIO DE MERCADO 
 
3.2. PRODUCTO EN EL MERCADO 
 
3.2.1. Definición del producto 
 
 
 
QUESO: Es el producto elaborado a base de la cuajada de leche de vaca u otros animales. La 
cuajada se obtiene mediante la coagulación de la caseína de leche por una enzima 
(generalmente renina), un ácido (generalmente láctico) y con o sin tratamiento adicional 
durante el proceso, por calor, presión, sal y maduración (comúnmente por medio de 
microorganismos seleccionados).1 
 
 
Existe una gran variedad de quesos por lo que es conveniente clasificarlos según sus 
características de elaboración. En la tabla 3.1 se presentan los quesos según su nivel de 
proceso. Es importante destacar que aquéllos que tienen más pasos en el proceso de 
manufactura, o una composición más rica en proteínas y grasas, incrementan su precio en 
el mercado. Por ejemplo el queso panela, al ser un queso fresco cuya composición en grasa 
es de 12% y proteínas 26% es un producto más barato en el mercado que el queso oaxaca 
cuya cuajada lleva condiciones más severas en tiempo y temperatura, implicando más 
proceso de elaboración y una composición en grasa de 24% y en proteína de 18%. 
En lo que respecta al queso manchego, se trata de un queso que lleva un largo proceso de 
fermentación, coagulación, cortado, desuerado, prensado, salado y madurado y cuya 
composición es de 26% en grasa y de 22% en proteína y por tanto es un producto más caro 
con respecto al queso panela y oaxaca.2 
 
 
De lo anterior queda claro que los porcentajes de grasa y proteína son factores 
determinantes en la calidad y precio del producto. 
 
 
Otro factor importante en la manufactura actual de quesos es la posibilidad de adicionar 
componentes no lácteos o sustitutos de leche, que permitan abaratar los precios del 
producto terminado. Para los quesos panela y doble crema se presentan alternativas de 
formulación cuyas cantidades pueden variar. Los componentes más comunes para adulterar 
o hacer rendir más la leche son los siguientes: caseína, caseinato, suero, leche en polvo, 
fécula de papa, fécula de maíz, fécula de soya y grasa vegetal. 
 
 
 
 
 
1 Norman N ; Potter, La ciencia de los alimentos de los alimentos, Edutex , México, 1970. Ref 9 
2 Manual de alimentos, Tecnología de Lácteos. Ciencias Biológicas, México, 1990. Ref 20 
 
 
48 
 ESTUDIO DE MERCADO 
TABLA 3.1. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO POR CARACTERÍSTICAS DE PROCESO 
 
 
CLASIFICACIÓN 
GENERAL 
 
SUBCLASIFICACIÓN
 
CARACTERÍSTICAS 
DE 
PROCESO 
 
VARIEDAD 
 
 
 
 
 
 
QUESOS FRESCOS 
FRESCOS NO 
PRENSADOS 
FRESCOS 
PRENSADOS 
 
 
FRESCOS PASTA 
COCIDA 
 
ACIDIFICADOS 
 
FRESCOS DE SUEROS 
DE 
LECHE 
PANELA Y RANCHERO 
 
TRESCAL Y SIERRA 
 
 
 
MOZARELA, OAXACA Y 
ASADERO DE MORRAL 
 
COTAGGE, QUESO PARA 
PASTELES, Y QUESO 
CREMA 
ROCOTTA, RICOTON E 
IMPASTATA 
 
 
 
 
 
 
QUESOS 
NATURALES 
 
 
 
QUESOS AFINADOS 
PRENSADOS 
PASTA CERRADA 
PASTA CERRADA 
CON OJOS 
PASTA COCIDA 
PASTA DURA 
 
PASTA CON 
ABERTURAS 
 
MECÁNICAS 
EDAM, BOLA, SUIZO, 
GRUYERE, 
 
CHEDDAR 
CHESTER, CHIHUAHUA 
PARMESANO Y MANCHEGO
PORT SALUT, PASTORELLA, 
COTIJA 
 
PROVOLONE 
 
 
 
 
QUESOS AFINADOS 
NO PRENSADOS 
 
CON MADURACIÓN 
EN SU INTERIOR 
 
CON MADURACIÓN 
POR HONGOS EN SU 
SUPERFICIE 
 
CON MADURACIÓN 
POR BACTERIAS EN 
SU SUPERFICIE 
 
 
 
ROQUEFORT, CAMEMBERT, 
BRIE Y GORGONZOLA 
 
 
 
QUESOS 
PROCESADOS 
FUNDIDOS 
QUESO DE BARRA 
PARA REBANAR 
SÓLIDOS 
QUESOS PARA 
UNTAR 
 
CON CONDIMENTOS 
SIN CONDIMENTOS 
 
NATURAL 
CON CONDIMENTOS 
AMARILLO O TIPO 
AMERICANO 
 
 
CHESSE – WHIZ 
QUESOS CON 
GRASA 
VEGETAL 
NO PRENSADOS 
PRENSADOS 
ACIDIFICADOS 
AFINADOS 
 PANELA, RANCHERITO, 
TRESCAL, SIERRA, 
CREMILLA, OAXACA Y 
CHIHUAHUA. 
 
Fuente: Hernández Rodríguez, Ma. Elena, “Evaluación y selección de un cultivo para la elaboración de queso tipo 
manchego y chihuahua”, Tesis, Escuela Nacional de Ciencias Biológicas, México, 1993. 
 
49 
 ESTUDIO DE MERCADO 
 
 
3.2.2. Producto Principal y Subproductos 
 
Se ha decidido que los productos principales a obtener sean, queso panela, queso oaxaca 
y queso manchego ya que las características de proceso abarcan la categoría de quesos 
frescos y quesos afinados prensados, considerados como productos de fácil manejo en su 
elaboración. Las presentaciones de los productos serán 250g , 400g , 500g , 1kg y 3 kg. Las 
envolturas para los quesos serán películas de polietileno y de plástico kryo-Vac . 
Como subproducto se obtendrá crema a partir de la grasa resultante

Otros materiales