Tesis-Tapia-Sanchez-Jonathan--Israel

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SECCIÓN DE …. 
 
 “PROPUESTA DE ESTRATEGIA PARA 
EXPORTACIÓN DE TEQUILA 
 AL MERCADO CHINO” 
 
 
 TESIS 
 PARA OBTENER EL GRADO DE MAESTRO EN 
 CIENCIAS EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, 
PRESENTA: 
 
 
 JONATHAN ISRAEL TAPIA SÁNCHEZ 
 
 
 DIRECTOR DE TESIS: 
 DR. ZACARÍAS TORRES HERNÁNDEZ 
 
 
 
 MÉXICO, D.F NOVIEMBRE 2013 
 
 
 
 INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL 
 ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN. UNIDAD 
SANTO TOMÁS. 
SECCIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO 
 
 
 
 
 
 
AGRADECIMIENTOS 
A DIOS que a pesar de las circunstancias me dio las fuerzas para seguir 
adelante, solo me resta decirle… ¡Gracias! 
 
A mi novia por su apoyo incondicional. 
 
A mi primo Carlos Antonio Ortiz Sánchez y a mi tío Isaac Tapia Cabrera. 
 
A mi mamá, papá, hermanos, familia y amigos por tolerarme en 
ausencias en momentos importantes. 
 
A mi Director de Tesis al Dr. DR. ZACARÍAS TORRES HERNÁNDEZ 
por apoyarme y confiar en mí en el desarrollo del presente trabajo. 
A mi comité Tutorial, por su apoyo en la revisión y consejos brindados. 
1. Dra. María del Pilar Peña Cruz 
2. M. en C. Martín Jesús Millán Manjarrez 
3. M. en C. Arturo Evencio Velázquez González 
4. M. en C. Alma Delia Torres Rivera 
 
 
 
 
“Nunca consideres el estudio como una obligación, si no como una oportunidad para 
penetrar en el bello y maravilloso mundo del saber” 
Albert Einstein 
 
pág. i 
 
 
RESUMEN 
 
La propuesta estratégica de exportación de tequila, es una herramienta para las empresas 
que desean incursionar en el mercado asiático. Surge, a partir de una idea realizable y 
fomentada por el Gobierno Federal, por medio de estrategias plausibles que permitan el 
envío de mercancías a China de manera exitosa. Esta tesis versa con el propósito de 
conocer la factibilidad de una empresa pequeña en exportar tequila y ver su rentabilidad a 
mediano plazo. Por medio de un estudio de caso, se analiza la perspectiva de exportar el 
tequila 100% agave hacia el mercado de Shanghái y Cantón. Se contempla la teoría del 
comercio, la exportación del tequila hacia el mercado chino, el análisis de la Tequilera La 
Gonzaleña y su factibilidad financiera en lograr este proyecto. Los puntos que se destacan 
son: producto, plaza, precio, logística, mercado meta, competencia y estandarización. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
pág. ii 
 
 
ABSTRACT 
 
This strategic offer to export tequila is a tool for the companies that want to penetrate on 
the Asian market. It arises, from an idea realizable and promoted by the Federal 
Government, by means of commendable strategies that allow the sending goods to China 
on a successful way. This thesis turns with the intention of knowing the feasibility of a 
small company in exporting tequila and seeing his profitability in a medium term. By means 
of a study of case, the perspective in analyzed 100 % exports the tequila agave towards 
Shanghái's market and Canton. There is contemplated the theory of trade, the export of 
the tequila towards the Chinese market, the analysis of the Tequilera La Gonzaleña and 
his financial feasibility in achieving this project. The points that are outlined are: product, 
place, price, logistics, market goal, competition and standardization. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
pág. iii 
 
 
INDICE 
 
 Página 
Resumen Ii 
Abstract Iii 
Índice iv 
Glosario Viii 
Relación de tablas y figuras Xiii 
Relación de siglas y abreviaturas Xv 
Introducción Xvi 
CAPITULO 1: ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÔN 
1.1 Marco referencial 1 
1.2 Planteamiento del problema 5 
1.3 Objetivo 6 
1.3.1 Objetivo general 6 
1.3.2 Objetivo específicos 6 
1.3.3 Preguntas de investigación 7 
1.4 Justificación 7 
1.5 Método 8 
 1.5.1 Análisis modelo Porter 11 
CAPITULO 2: TEORIA DEL COMERCIO EXTERIOR 
2.1 Conceptos 14 
2.1.1 Comercio exterior y comercio internacional 14 
2.1.2 Sujetos del comercio 21 
2.1.3 Escenarios económicos. Del multilateralismo GATT-OMC 22 
2.1.3.1 Foro de Cooperación Económica del Pacífico Asiático (APEC) 25 
2.2 Acuerdos para el comercio de mercancías de la OMC 26 
pág. iv 
 
 
 2.2.1 Como desarrollar el plan de exportación 27 
2.2.2 Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio 
(GATT,1994) 
30 
2.3 Las fuentes jurídicas internas 31 
2.3.1 Marco jurídico constitucional 32 
2.3.2 Legislación federal relacionada con el comercio exterior de 
mercancías 
34 
2.4 Exportación en México 37 
2.5 Organismos de control y apoyo al comercio exterior. 39 
 2.5.1 Secretaria de Economía, S.H.C.P., Bancomext y Banco de México 40 
2.6 Sistema Nacional de Defensa contra prácticas desleales de comercio 
internacional. 
45 
2.7 Incoterms 48 
CAPITULO 3: EXPORTACIÔN DE TEQUILA 
3.1 Producto 52 
3.2 Selección del mercado objetivo 55 
3.2.1 Preselección de mercado objetivo 55 
3.2.2 identificación del mercado objetivo 56 
3.2.3 Indicadores macroeconómicos de China 58 
3.2.4 Situación actual del sector en bebidas alcohólicas en China 62 
3.3 Perfil del mercado consumidor. 64 
3.3.1 Análisis de la competencia 65 
3.4 Canales de distribución 70 
3.4.1 Medios de transporte 72 
3.5 Análisis de costos y precios de exportación 73 
3.6 Modalidades de pago internacional 77 
3.7 Distribución física internacional envase, embalaje. 77 
3.8 Precio 79 
3.8.1 Método de fijación de precios 79 
pág. v 
 
 
3.9 Plaza 79 
3.9.1 Canales de distribución 80 
3.9.2 Posición relativa en el mercado 81 
3.9.3 Condiciones al acceso del mercado 82 
3.9.4 Composición de la mezcla del mercado 83 
3.9.5 Promoción 83 
3.9.6 Ferias 84 
3.9.7 Riesgos a considerar en China 84 
CAPITULO 4: EMPRESA Tequilera La Gonzaleña 
 
 
4.1 Análisis del potencial exportador 
 
87 
4.1.1 Insumos para elaborar la Foda 
 
88 
4.2 Plan estratégico y organizacional 89 
 4.2.1 Visión, misión y valores de la empresa 89 
4.2.2 Objetivos, estrategias e indicadores. 90 
4.3 Diagnóstico 94 
4.3.1 Descripción del negocio 94 
4.3.2 Análisis de la situación externa e interna 95 
4..4 Implantación 98 
4.4.1 Estrategias priorizadas (acciones, proyectos, programas y planes) 100 
CAPITULO 5: Proyecciones Financieras y de Sensibilidad 
 
 
5.1 Inversión de capital 104 
5.2 Flujo de caja económica proyectada 105 
5.3 Estado de pérdidas y ganancias 109 
5.4 Punto de equilibrio 109 
pág. vi 
 
 
 
CONCLUSIONES 110 
 
RECOMENDACIONES 111 
 
BIBLIOGRAFÍA 112 
 
ANEXO 1 115 
ANEXO 2 118 
ANEXO 3 119 
ANEXO 4 122 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
pág. vii 
 
 
GLOSARIO 
 
TÉRMINO DEFINICIÓN 
Ad Valorem Arancel basado en un porcentaje del valor de la carga. 
(García, et Al.,2004, p. 45) 
Admisión 
Temporal 
Es aquel régimen de aduana que permite recibir dentro del territorio 
de un país, con suspensión de los derechos y tasas a la importación, 
ciertas mercaderías importadas con un propósito definido y 
destinadas a ser reexportadas dentro de un plazo determinado, ya 
sea en su estado originario o bien haber sufrido determinadas 
transformaciones o reparaciones. 
(Lerma, 2010, p.23) 
Aduana Organismo responsable de aplicación de la legislación aduanera y 
control de la recaudación de los derechos de aduana y demás 
tributos 
(García, et Al.,2004, p. 46 
Anitdumping El fabricante vende en el extranjero a precios inferiores a los 
nacionales realizando el dumping. En el antidumping la demanda del 
extranjero es menos elástica que la nacional, ya sea porque la 
competencia en el extranjero sea menor, o por cualquier otra razón. 
(Lerma, 2010, p.25) 
Arbitraje Compra de un bien en un mercado para venderlo en otro, 
aprovechando las diferencias de los precios. Comúnmente se aplica 
a la compra venta de divisasy otros valores financieros. * 
Asistencia técnica Servicio que presta una persona u organización especializada, 
mediante el cual se transfieren conocimientos técnicos con el fin de 
resolver problemas específicos en un proceso. 
(Levi, 2008,p,32) 
Cadena de 
suministro 
Se entiende como la compleja serie de procesos de intercambio o 
flujo de materiales y de información que se establece tanto dentro de 
cada organización o empresa como fuera de ella, con sus respectivos 
pág. viii 
 
http://www.franquicia.org.mx/index.php?option=com_glossary&id=22&Itemid=19
 
TÉRMINO DEFINICIÓN 
proveedores y clientes. 
(Witker, et Al.,2008, p. 35) 
Canal de 
distribución 
Es el círculo a través del cual los fabricantes (o productores) ponen a 
disposición de los consumidores (o usuarios finales) los productos 
para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores 
y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al 
consumidor hacen necesaria la distribución (transporte 
comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción 
hasta su lugar de utilización o consumo. 
(Witker, et Al.,2008, p. 35) 
Comercialización La comercialización es un área de la administración referida a las 
ventas incluye todos los procesos de estudio de mercado, publicidad, 
promoción y definición del producto. * 
Competencia Es una situación en la cual los agentes económicos tienen la libertad 
de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quién 
compran o adquieren estos bienes y servicios. En general, esto se 
traduce por una situación en la cual, para un bien determinado, existe 
una pluralidad de oferentes y una pluralidad de demandantes. 
(Lerma, 2010, p.23) 
Competitividad Capacidad de una persona, organización o país, para mantener 
sistemáticamente ventajas comparativas y\o comparativas que le 
permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el 
entorno socioeconómico. 
(Lerma, 2010, p.23) 
Costo de 
producción 
Valoración monetaria de los gastos incurridos y aplicados en la 
obtención de un bien. Incluye el costo de los materiales, mano de 
obra y los gastos indirectos de fabricación cargados a los trabajos en 
su proceso. 
 
(Levi, 2008,p,32) 
Depósito Fiscal Local abierto o cerrado destinado a la colocación temporal de 
mercancías mientras se solicita su despacho. Su gestión puede estar 
a cargo de aduanas, de otras dependencias públicas o de privados. 
Se usan sobre todo cuando un importador no sabe cuál será el 
pág. ix 
 
http://www.franquicia.org.mx/index.php?option=com_glossary&id=6&Itemid=19
 
TÉRMINO DEFINICIÓN 
destino final de la importación. Se permiten las mismas operaciones 
que en las Zonas Francas. El máximo tiempo que una mercancía 
puede estar en un Depósito Aduanero es de cinco años. Pueden ser 
privados o públicos. 
(Witker, et Al.,2008, p. 37) 
Empaque Es la ciencia, arte y tecnología de acondicionar los productos Para su 
almacenamiento, transporte, distribución y venta al costo óptimo 
asegurando que lleguen a su destino en buenas condiciones e 
incluye al envase, embalaje, materiales complementarias y el sistema 
de envasado o embalado. 
(Lerma, 2010, p.23) 
Exportación Es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con 
propósitos comerciales, es el tráfico legítimo de bienes y servicios 
nacionales de un país para su uso o consumo en el extranjero. 
(García, et Al.,2004, p. 48) 
Ferias 
comerciales 
Son el instrumento de los más efectivos para la promoción de 
productos y servicios al público en general. * 
Financiamiento Es el conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a cabo 
una actividad económica, con la característica de que generalmente 
se trata de sumas tomadas a préstamo que contemplan los recursos 
propios. 
(García, et Al.,2004, p. 49) 
Garantía Obligación que se contrae, a satisfacción de aduanas, con el objeto 
de asegurar el pago de derechos de aduana y demás impuestos o el 
cumplimiento de otras obligaciones adquiridas con ella. * 
Importación La importación es el transporte legítimo de bienes y servicios 
nacionales exportados por un país, pretendidos para su uso o 
consumo en el interior de otro país. Las importaciones pueden ser de 
cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un 
estado con propósitos comerciales. 
(Lerma, 2010, p.23) 
pág. x 
 
http://www.franquicia.org.mx/index.php?option=com_glossary&id=17&Itemid=19
http://www.franquicia.org.mx/index.php?option=com_glossary&id=9&Itemid=19
 
TÉRMINO DEFINICIÓN 
 
Indicadores 
macroeconómicos 
Los indicadores macroeconómicos son los conceptos y cifras que 
expresan la imagen general de la economía de un país. Se 
establecen de acuerdo con la producción nacional de bienes y 
servicios, el nivel de empleo y el general de precios de una nación. 
(Levi, 2008,p,32) 
Insumo Es un bien consumible utilizado en el proceso productivo de otro 
bien, generalmente los insumos pierden su propiedades y 
características para transformarse y formar parte en el producto final. 
 
(Levi, 2008,p,32) 
Know how Es la transferencia de tecnología y experiencias por parte del 
franquiciante hacia los franquiciatarios para establecer la 
estandarización. 
(Garcia, et Al.,2004, p. 49) 
Lista de Empaque Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la 
compañía de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las 
mercancías y saber que contiene cada bulto o caja, por ello debe 
realizarse una lista de empaque metódica, que coincida con la 
factura. 
(Witker, et Al.,2008, p. 38) 
Logística Es aquella que cubre la gestión y la planificación de las actividades 
de los departamentos de compra, producción, transporte, 
almacenaje, manutención y distribución. * 
Maquila Proceso por el cual ingresan mercancías al país con objeto de sólo 
se incorpore valor agregado correspondiente a la mano de obra. 
(Garcia, et Al.,2004, p. 45) 
Marca Es el signo que distingue a un producto o servicio de otros de su 
misma especie. Para tener derechos exclusivos o usar una marca se 
requiere que esté registrada en el Instituto Mexicano de la Propiedad 
Industrial (IMPI).(García, et Al.,2004, p. 46) 
pág. xi 
 
http://www.franquicia.org.mx/index.php?option=com_glossary&id=16&Itemid=19
http://www.franquicia.org.mx/index.php?option=com_glossary&id=23&Itemid=19
 
TÉRMINO DEFINICIÓN 
Mayorista Es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa 
se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales 
de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El 
mayorista es un intermediario entre fabricante (o productor) y usuario 
final que compra un producto. 
(Porter, 2001, p. 98) 
Mercado Es el lugar donde se reúnen oferentes y demandantes, y es donde se 
determina los precios de los bienes y servicios a través del 
comportamiento de la oferta y la demanda. 
(Lerma, 2010, p.23) 
Muestra Aquella mercancía que únicamente tiene por finalidad demostrar sus 
características y que carece de valor comercial por sí misma. * 
Oferta Exportable Se denomina así a contar con un producto competitivo (que cumpla 
los requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener 
la capacidad de producción, entrega a tiempo y flexibilidad para 
cumplir con los términos del contrato de exportación. 
(Porter, 2001, p. 98) 
OMC Es un foro de negociaciones comerciales multilaterales, administra 
los procedimientos de solución de diferencias comerciales, supervisa 
las políticas comerciales y coopera con el Banco Mundial y el Fondo 
Monetario Internacional. 
(Lerma, 2010, p.23) 
Propuesta de 
Exportación 
Es un documento en donde están plasmadas todas las ideas, y 
características del proyecto exportador, en él se encuentran todos los 
ítems de desarrollo, que serán evaluados por un inversionista o 
comprador. * 
Regulaciones no 
arancelarias 
Corresponde a las leyes gubernamentales, regulaciones, políticas o 
prácticas de un país que restringenel acceso de productos 
importados a su mercado y comprenden además, aquellas medidas 
que estimulen al comercio, por ejemplo el conjunto de subsidios. Que 
reciben los productores o exportadores de un mercado dado.(Porter, 
2001, p. 34) 
*Definición propia 
pág. xii 
 
http://www.franquicia.org.mx/index.php?option=com_glossary&id=5&Itemid=19
 
RELACIÔN DE TABLAS Y FIGURAS 
 
TABLAS Página 
Tabla No. 1: PRESELECCIÔN DE MERCADO OBJETIVO 55 
Tabla No. 2 CHINA SITUACIÔN MACROECCNÔMICA 59 
Tabla No. 3 REGISTRO DEL TEQUILA 60 
Tabla No. 4 EXPORTACIÔN POR CATEGORIA 73 
Tabla No. 5 EXPORTACIONES DE TEQUILA A CHINA 74 
Tabla No. 6 DETERMINACION MERCADO OBJETIVO 74 
Tabla No. 7 PRINCIPALES EXPORTADORES 75 
Tabla No. 8 CALCULO DE PRECIO PROMEDIO FINAL 76 
Tabla No. 9 CHINA 79 
Tabla No. 10 EMPRESAS DE TEQUILA 83 
Tabla No. 11 ESTRATEGIA EN OPORTUNIDADES EXTERNAS E INTERNAS 91 
Tabla No. 12 EMPRESA TEQUILA LA GONZALENA 95 
Tabla No. 13 FODA II 97 
Tabla No. 14 INVERSION DE CAPITAL 104 
Tabla No. 15 MARGEN DE UTILIDAD 105 
FIGURAS Página 
Figura No. 1: COEMRCIO EXTERIOR 11 
Figura No. 2 PASOS PARA EXPORTAR 17 
Figura No. 3 FACTORES PARA EL ÊXITO EXPORTADOR 19 
Figura No.4 PLAN DE NEGOCIOS 28 
Figura No. 5 PIRÂMIDE DE KELSEN 32 
Figura No. 6 TRATADOS DE MÊXICO 56 
Figura No. 7: MAPA DE CHINA I 57 
Figura No. 8 MAPA DE CHINA II 58 
pág. xiii 
 
 
Figura No. 9 EXPORTACIONES MEXICANAS A CHINA 60 
Figura No. 10 DISCREPANCIA ESTADISTICA 61 
Figura No. 11 CONSUMO DE ALCOHOL A NIVEL MUNDIAL 64 
Figura No. 12 CANALES DE DISTRIBUCIÔN I 71 
Figura No. 13 FORMAS DE EMPAQUE 78 
Figura No. 14 CANALES DE DISTRIBUCIÔN II 80 
Figura No. 15 EXPORTACIONES POR CATEGORIA 87 
Figura No. 16 FODA 88 
Figura No. 17 MATRIZ FODA 97 
Figura No.18 ESTADO DE RESULTADOS PESIMISTA 106 
Figura No.19 ESTADOS DE RESULTADOS NORMAL 107 
Figura No.20 ESTADO DE RESULTADOS OPTIMISTA 108 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
pág. xiv 
 
 
RELACIÓN DE SIGLAS Y ABREVIATURAS 
 
SIGLAS DESCRIPCIÓN 
 AEC Arancel Externo Común 
 APEC Asia Pacific Economic Cooperation (Asia Pacifico de Cooperación Económica) 
 ASEAN Association of Southeast Asian Nations (Asociación de Naciones del Sudeste Asiático) 
BID Banco Interamericano de Desarrollo 
CANACO Cámara Nacional de Comercio 
CRT Consejo Regulador del Tequila 
GATT General Agreement of Tariffs and Trade (Acuerdo general sobre 
Tarifas Aduaneras y Comercio). 
INCOTERMS International Commercial Terms (Términos de Comercio 
Internacional). 
MERCOSUR Mercado Común del Sur 
OMC Organización Mundial del Comercio 
PYME Pequeña y Mediana empresa. 
 SE Secretaría de Economía 
 SHCP Secretaria de Hacienda y Crédito Publico 
 TLCAN Tratado del Libre Comercio de América del Norte 
 
 
 
 
 
 
 
pág. xv 
 
 
 
INTRODUCCIÓN 
 
Por medio de la exportación se puede contribuir hacia una mejora del país en sus 
finanzas públicas en un mediano plazo, de esta manera por medio de la presente 
propuesta, se incentivara a la pequeña empresa en exportar sus productos regionales a 
nivel internacional. 
Después de la visita del presidente Xi Jinping del 4 de junio del 2013, se firma junto con el 
Gobierno Federal, un acuerdo de lazos comerciales y de desarrollo económico para 
ambas naciones. Algunos de estos acuerdos contemplan la colaboración en materia 
energética, de infraestructura, educativa y de industrias emergentes. Pero la que destaca 
es la exportación de tequila 100% agave. A lo que refirió el presidente mexicano: “El 
gobierno mexicano busca un mayor equilibrio entre importaciones y exportaciones. 
Hemos acordado respaldar un grupo de alto nivel empresarial, que permita explorar y 
ampliar las oportunidades de inversión recíproca que puedan abrirse tanto en México 
como en China.”1 
 La eliminación de barreras arancelarias por parte del gobierno chino al tequila, es un 
estímulo a mediano plazo hacia el sector tequilero. Anteriormente el gobierno chino tenía 
prohibido el ingreso de tequila 100% agave por cuestiones sanitarias y normativas de 
aquel país, que argumentaban por altos niveles de metanol de la bebida.2 
Asimismo en el 2012, solamente 16 empresas exportaron a China 410 mil litros por medio 
de diferentes marcas, las cuales contenía únicamente 51% agave y 49% otros azúcares. 
De esta manera si comparamos las exportaciones que tenemos con los Estados Unidos 
con 127 millones de litros de tequila en el 2012, el cual representa el 77% de exportación 
de tequila3, es una cantidad abismal de diferencia. Ahora se vislumbra, la exportación de 
tequila hacia el mercado más poblado del mundo con 1,340 mil millones de personas. Se 
1 Periódico El Universal. Sección Nación. 4 de junio 2013. 
2 Ibídem. 
3 Fuente: Consejo Regulador del Tequila. 
pág. xvi 
 
 
 
estima que en cinco años se consuma 10 millones de litros de tequila por año en el país 
asiático.4 
La propuesta de exportación en su primer capítulo muestra la estrategia de investigación 
en la determinación de la metodología de investigación. En el segundo capítulo se analiza 
la teoría del comercio exterior como base teórica para la exportación de productos. En el 
tercer capítulo se centra en detalle con la exportación de tequila y sus diferentes variables 
como precio, producto, plaza y promoción; y como se desarrollan con el tequila en el país 
meta. En el cuarto capítulo se realiza una descripción de la empresa Tequilera La 
Gonzaleña y de su situación para exportar tequila. En el último capítulo se hace un 
análisis sobre la proyección financiera y la viabilidad del proyecto en cuestión.
4 Ibídem. 
pág. xvii 
 
 
 
 
 “El sudor del hombre es lo que le da ese sabor al tequila” 
Anónimo 
 
CAPITULO 1: 
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÔN 
 
En el presente capitulo, consta sobre la estrategia de investigación a consultar, con la 
finalidad de describir el fenómeno del comercio exterior hacia China de una forma 
detallada y con fundamentos metodológicos. Informando al lector la justificación y las 
preguntas de investigación que se abordaran en la presente tesis. 
 
 
1.1 Marco referencial 
 
 El desarrollo de este proyecto se fundamenta en las teorías de distintos autores 
sobre el tema de comercio exterior como Cándido García Fonseca, Alejandro Lerma, 
Michael Porter, Paul Krugman, Jorge Witker y Laura Hernández, entre otros. Con la 
finalidad de mostrar un soporte metodológico a la presente tesis, las cuales refuerzan los 
modelos de exportación. 
De acuerdo a la información recolectada en cada uno los capítulos. Veremos como el 
comercio exterior de México hacia China ha tenido una fuerte influencia en los últimos 
tiempos. Con la firma del acuerdo de exportación de cerdo y tequila a China en el primer 
semestre del presidente Enrique Peña Nieto, abre una brecha importante en las 
relaciones bilaterales en la exportación de tequila. 
En el libro “Régimen jurídico del Comercio Exterior de México” escrito por Jorge Witker 
en su capítulo VII hace referencia sobre la importancia de las exportaciones: 
 
pág. 1 
 
 
 “La actividad exportadora constituye una importante alternativa de desarrollo para las 
empresas en lo particular y de manera general para el país. Desvincular las 
importaciones de las exportaciones. En términos económicos, ambas actividades forman 
parte de la balanza comercial, y su saldo refleja el superávit o déficit comercial”. 5 
Es notorio por varios autores en la materia de la importancia de impulsar en cualquier 
país las exportaciones para el desarrollo sustentable del país, aunado de la atracción del 
a inversión extranjera. Vemos que la teoría coincide en los siguientes temas referentes a 
la exportación:i. Expande las ventas en el país. 
ii. Logra economías de escala en la producción 
iii. En ciertas ocasiones, es menos riesgosa que la Inversión Extranjera 
Directa, por la volatilidad que esta representa. 
iv. Permite a las empresas diversificar su producto y tener ubicaciones de 
venta alternas. 
La cita anterior aplica a este proyecto ya que la empresa Tequilera La Gonzaleña inicia 
sus planes de exportación hacia dos ciudades en especial Shanghái y Guangzhou en el 
2014; siendo una empresa desde 1840 y con una visión exportadora pobre por el 
regionalismo que representa. 
Los autores consolidan que la mejor manera de arriesgarse a exportar hasta el momento 
en que la empresa se encuentre consolidada productiva y financieramente, ya que lo 
contrario la exportación no tendrá resultados en un corto plazo. Por lo tanto la empresa 
tiene distintas focalizaciones tanto positivas como negativas hacia la exportación, por un 
lado la falta de conocimientos en materia de exportación, aunado de los obstáculos al 
idioma de los negocios y la posible desconfianza por parte de diversas instituciones 
gubernamentales y privadas. Es de este modo que con las variables a estudiar en la 
presente tesis se puede dar recomendación del compromiso, conocimiento, constancia y 
estudio sobre los métodos correctos en este proceso de exportación y que sean 
favorables para la empresa. 
5Witker J. y Hernández L (2008). Régimen jurídico del comercio exterior de México. (3.ed), México: 
UNAM, .p 324. 
pág. 2 
 
 
 
Lo que alienta y motiva sobre el presente trabajo, es sin duda que la empresa tiene un 
fuerte potencial, aunado de su experiencia de tener herramientas favorables para la 
introducción del producto en el mercado asiático. 
Situación Problemática 
 Uno de los conceptos a considerar de las barreras que se pueden tener como barrera 
son las siguientes: 
i. Barrera del idioma 
ii. Desconfianza con autoridades nacionales, así como del Partido Comunista. 
iii. Poco conocimiento del producto hacia el mercado objetivo. 
iv. Prácticas desleales en el comercio internacional 
 
Contexto 
El tema de exportación de tequila hacia China ha tenido auge desde la década de los 
noventas. Se había intentado con el gobierno Chino de evitar los obstáculos de 
exportación, no solo sobre el tequila sino también sobre el cerdo. De acuerdo con las 
autoridades de China, el tequila no cumplía con los estándares mínimos de salud, 
después de una fuerte presión por parte del gobierno mexicano de comprobar su fiabilidad 
y confianza. Únicamente se exportaba a China 410, 250 litros de las bebidas a través de 
37 marcas diferentes, en su categoría de tequila, que contiene 51% agave y 49% de otros 
azucares, toda vez que la categoría de tequila 100% tenía un impedimento de importación 
porque era muy complicado bajarle los niveles de metano para cumplir con la 
normatividad que demandaba el país asiático. En julio del 2013, se logró cancelar las 
cuotas arancelarias y entrar con 100% agave en las principales ciudades de China, lo que 
da una oportunidad comercial para las destilerías en los próximos años. 
Escenarios 
 Es notorio que las destilerías, tiene un mercado nacional bastante amplio y competitivo. 
La exportación de tequila tiene como principal mercado los EE.UU. y Europa. China se ha 
considerado por algunos del rubro poco atractivo, por un lado por las fuertes 
normatividades de la nación China y por otro por el desconocimiento del mercado objetivo 
sobre el producto. 
pág. 3 
 
 
Lograr cambiar esta concepción es vital para que las destilerías vean el gran potencial 
que representa el mercado Chino. Por un lado por el crecimiento pe cápita que presenta 
cada año como uno de los países con mayor crecimiento y por otro el mercado Chino 
representa un fuerte atractivo de inversiones como la ha sido para otras empresas como 
Maseca, el Fogoncito y Bimbo. 
Como lo muestra el Director General de Grupo Bimbo, Daniel Servitje: “China es una 
buena manera de refrescar nuestras mentes y adquirir mayor conciencia del enorme 
mundo que vivimos”6 
Otras Consideraciones 
Por otro lado es importante mencionar las grandes consecuencias y retos por parte de la 
administración del actual presidente en abrir el mercado mexicano hacia sectores del 
Asia Pacifico, es un gran potencial para atraer inversiones y exportar productos de 
primera calidad con la finalidad de elevar la competitividad de nuestras empresas. 
El comercio consiste sin duda alguna, en una actividad muy importante para la evolución 
de la persona humana y de la sociedad misma. En efecto, a medida que han ido 
aumentando las necesidades y los requerimientos de los individuos y de los diferentes 
grupos sociales, ha ido también incrementándose el intercambio de bienes y servicios 
entre quienes, inclusive, pueden residir en diferentes países, como ha sido el caso 
Asiático. 
El comercio presenta, desde luego, dos aspectos o facetas esenciales, a las cuales debe 
atenderse para lograr una idea muy clara de esta fundamental actividad social: el aspecto 
económico y jurídico. Desde el punto de vista económico se ha considerado al comercio 
como: el conjunto de operaciones de intercambios de bienes y servicios que se requieren 
para la satisfacción de las necesidades de la sociedad en general, y de los seres 
humanos en particular. 
Desde el punto de vista jurídico, el comercio se conceptúa como; la actividad por medio 
de la cual las personas realizan actos de intercambio de bienes y servicios, con el 
6 http://www.g20mexico.org/. Cumbre G20, México. 06-20-2012. 
pág. 4 
 
 
http://www.g20mexico.org/
 
propósito de lucro, y de cuya actividades se generan derechos y obligaciones que son 
legalmente exigibles.7 
Por lo tanto, el comercio genera bienestar para ambas naciones por medio de derechos y 
obligaciones que satisfagan a los ciudadanos de cada país, con la finalidad de tener un 
comercio justo, próspero y equitativo. 
1.2 Planteamiento del problema 
 
Después de un fuerte análisis sobre la viabilidad de exportación de tequila hacia un 
mercado que desconoce el producto, pero que tiene un fuerte potencial de crecimiento de 
acuerdo a los análisis de BANCOMEXT y de Banco de México, se llegó a la conclusión 
que la elección de mercado meta puede tener al inicio -de uno a 3 años- de aceptación de 
producto. 
 
El problema consiste en que no existe actualmente una propuesta de estrategia para 
pequeñas empresas en exportar tequila 100% agave hacia China en el año 2013. 
 
Otro problema que se detecto es la elección de algún país meta, ya que existen diversos 
países potenciales a los cuales podremos exportar el tequila y tenga una gran aceptación. 
Por un lado se tuvo la opción de países como India, Indonesia, Tailandia o en algunos 
países de África occidental. 
 
Por otro lado, existe otra problemática de visión por parte del empresario mexicano. ha 
observado distintas variables para no poder exportar al país asiático, se mencionan 
algunas a continuación: 
 
i. Persiste una cultura de exportación hacia países Europeos y de EE.UU. 
ii. Tratos ilícitos. De acuerdo a la investigación, se mostró que existe una alta 
desconfianza hacia las aduanas de México, ya que los agentes exigen un alta 
comisión para evitar retraso de mercancía o evitar que permanezca en bodegas 
por falta de etiquetado o documentación. 
7 Martínez, R. (2001). Legislación del Comercio Exterior. México: Mc Graw Hill. México. p. 4 
pág. 5 
 
 
 
iii. Cadena de corrupción. El empresario tequilero, tiene la desconfianza que el 
personal en China como en México, exigen un alta comisión. Personal desde 
bodega, policías, agentes del SAT y abogados tienen una cadena de corrupciónen dar una “cuota” para poder trabajar. 
iv. Niveles deficientes de negociación. Se refiere al trato con empresarios Chinos, se 
han considerado personas aventajadas y que protegen mucho su economía de 
productos extranjeros. 
 
Debido a estos acontecimientos y a una administración poco eficiente, el empresario 
mexicano tiene la desconfianza que pueden generar grandes pérdidas el robo, extravió, 
maltrato o simplemente con el apoyo de “cuotas” pueda generar pérdidas considerables 
hacia la empresa en un corto plazo. 
1.3 Objetivo 
 
1.3.1 Objetivo general 
 
Elaborar un plan estratégico para la exportación de Tequila 100% agave hacia China con 
la finalidad de elevar el crecimiento de las empresas tequileras. 
1.3.2 Objetivos específicos 
 
Por un lado los objetivos particulares están ligados a nuestro objetivo general, ya que 
cada uno de los objetivos responde a cada capitulado y esto nos ayudara a la realización 
del objetivo general. 
 
i. Analizar las características del comercio exterior y cómo influye en las relaciones 
comerciales entre países. 
ii. Determinar las características de la exportación de Tequila hacia China. 
iii. Realizar un análisis de caso con la empresa Tequilera La Gonzaleña, en la 
viabilidad de exportación en un corto plazo. 
iv. Estudiar las proyecciones financieras y de viabilidad del proyecto hacia el 
mercado meta. 
pág. 6 
 
 
 
1.3.3 Preguntas de investigación 
 
i. ¿Cuál es la importancia de estudiar el comercio exterior? 
ii. ¿Cuáles son las características del mercado, en cuanto a producto, precio, plaza y 
promoción? 
iii. ¿Cuál es la viabilidad de implementar una estrategia de exportación de tequila de 
la empresa La Gonzaleña? 
iv. ¿Cuál es el punto de equilibrio positivo para la exportación de tequila por parte de 
la empresa en estudio? 
 
1.4 Justificación 
 
En la actualidad el sector de bebidas alcohólicas ha tenido un fuerte impacto con las 
importaciones de bebidas como el vodka, vinos, whisky entre otros. Contrayendo que las 
bebidas nacionales compitan con este sector de bebidas. Un modelo estratégico de 
exportación de tequila hacia uno de los mercados más grandes del mundo, puede 
impulsar no solo al sector tequilero sino también a la economía mexicana en tener 
finanzas publicas más estables. Es importante mencionar que el tequila tiene una vida útil 
de un año y medio a dos años, en algunos casos puede durar más de acuerdo a la 
calidad que tenga la mezcla de la bebida, lo que nos da un tiempo aproximado de la 
duración del producto. 
 
La relevancia que existe en el tema, se refiere al fuerte crecimiento de la zona de Asia-
Pacifico como mercado potencial para generar fuertes ingresos para las empresas 
trasnacionales. Por un lado por la mano de obra, la capacidad de compra del mercado y 
por el otro por el crecimiento per cápita que tiene la zona. Aunado que es un tema en 
boga por parte de la comunidad empresarial en invertir en mercados de Asia, por la fuerte 
retribución económica que contrae en corto y mediano plazo. Empresas trasnacionales 
como Nike, Apple, Micrsoft, Oracle, entre otros. Han visto el poder que representa el 
mercado para las empresas de un alto poder adquisitivo y con costos en mano de obra 
competitiva 
pág. 7 
 
 
 
. 
1.5 Método 
 
 De acuerdo a distintos libros de metodología de la investigación, se desarrollan los 
puntos más importantes de la presente tesis. 
Es importante mencionar que nuestro tipo de investigación, tiene una finalidad teórica y 
técnica. Con alcance descriptivo en cada una de sus fases, no experimental y cualitativa. 
Investigación. Estudio Mercado. Método Descriptivo. Tiene como finalidad de explicar 
cada una de las variables de los gustos y preferencias de los consumidores chinos. 
Método analítico – deductivo. La aplicación de este método consiste en la desmembración 
de un todo, descomponiendo los elementos para observar las causas y los efectos; del 
mismo modo observaremos las fallas del comercio interno y sus variables que han 
fallado. Conocemos el fenómeno con sus causas y su esencia, y así avanzar en una 
explicación analógica de su comportamiento. 
Método analítico. Con este método se utilizara para organizar ideas coherentes con la 
medición de resultados de exportación de manera eficiente. Con este método se 
investigara desde lo general a lo particular, definiendo cada uno de los aspectos del 
fenómeno como es la falla comercial y competitiva de los tequileros de la zona. 
Técnicas. Observación. Mediante esta técnica se ejecuta una recopilación de datos, para 
analizar la situación económica, social y cultural de China. Permitiendo determinar los 
gustos y preferencias en bebidas alcohólicas. 
Instrumentos. 
Páginas web. Es fundamental para la búsqueda de información mediante páginas 
reconocidas y aceptadas por la comunidad académica. 
Base legal de exportación. Son medidas que rigen la política de los países exportadores 
e importadores. 
Normas nacionales e internacionales sobre Comercio .Convención de contratos para 
venta internacional de mercancías. 
pág. 8 
 
 
Por otro lado en la presente tesis; se inicia de un tema general a subtemas y 
posteriormente a referencias. Con la finalidad de especificar cada uno de los temas 
referente al comercio exterior, la administración de negocios y mostrar los elementos y 
variables lo más cercano posible a la realidad y con una exactitud congruente. 
Antecedentes 
Nos basaremos en un estudio descriptivo, con la finalidad de mostrar una estrategia 
congruente en un estudio de caso y observar la viabilidad de exportación de tequila como 
un ente viable, congruente, eficaz y rentable. 
Aunado de las tesis que se presentan en el IPN, ITESM y la UNAM, la finalidad de 
mostrar ejemplos sobre planes de acción en algunas empresas en la intromisión de 
productos mexicanos en mercados internacionales y sus efectos a corto plazo. 
Se anexan a la bibliografía para mayor detalle 
Bases Teóricas 
Sobre las teorías que nos basamos es referente a la teoría del comercio exterior, la 
normatividad internacional y nacionales, tratados comerciales, entre otros y por teóricos 
como Cándido García Fonseca, Alejandro Lerma, Jorge Witker, Laura Hernández, 
Michael Porter, Paul Krugman y bases económicas de neokeynesianas. 
Por otro lado en la teoría del comercio internacional se pueden distinguir dos grandes 
corrientes: 
1. Aquellas teorías que apoyan el proteccionismo como instrumento del crecimiento 
económico de los países 
2. Otras teorías que postulan el intercambio comercial es un medio benéfico, que 
promueve el crecimiento económico de los países, y por tanto están a favor de la 
“libertad del comercio”. 
Basaremos nuestro estudio, en algunos teóricos esenciales que promueven la libertad 
económica entre los países. 
a) Teoría a favor del libre comercio 
Teoría clásica del comercio internacional: 
1. Teoría de las ventajas absolutas 
pág. 9 
 
 
2. Teoría de las ventajas comparativas o relativas 
3. Teoría de la demanda relativa 
 
Teoría neoclásica del comercio internacional 
1. Teoría neoclásica de la ventaja comparativa y la demanda recíproca. 
2. Teoría de Hecksher-Ohlin 
3. Teoría de la demanda representativa. 
4. Teoría del ciclo del producto. 
 
b) Teorías a favor del proteccionismo 
 
Mercantilismo 
 
1. Teoría del superávit comercial. 
Teorías heterodoxas 
1. La tesis de Singer-Prebich 
2. Teorías del intercambio desigual 
Nuevas teoría neoclásica 
1. Teorías de la escuela de Krugman. 
Las cuales se citaran en la tesis con la finalidad de fundamentar los argumentos de cada 
uno de los autores y como se aplica con la tesis a desarrollar. 
 
 
 
 
 
 
 
pág. 10 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 1. Comercio Exterior. Alejandro Lerma. “Comercio Internacional”. Ed. CAFSA. 
México DF, 2000. 
 
1.5.1 Análisis modeloPorter 
 
El modelo de Porter consta de cinco partes o fuerzas de las cuales se describen a 
continuación: 
1. La rivalidad entre competidores. 
 
Sobre este concepto, los competidores en las empresas tequileras son bastantes y 
compiten arduamente en ser líderes en el marcado nacional como internacional. Algunas 
Comercio Exterior 
Comercio de 
tequila 
Proyectos de 
Producción y 
comercialización 
de tequila 
 
Empresas 
tequileras 
con alto 
potencial 
de 
exportación 
Estudios de caso 
aplicados a casos 
parecidos 
Comercio 
internacional 
Apoyo 
por parte 
del 
gobierno 
estatal 
Como 
establecer una 
Pyme 
exportadora 
Estudios 
como la 
capacitación 
pág. 11 
 
 
de las marcas8 son fuertes competidores entre sí, como sabemos el tequila es un 
producto que se produce únicamente en México y se exporta a países como Alemania, 
EE.UU., Reino Unido, Panamá, Canadá, Rusia y Japón. 
Esto genera que exista una gran variedad de competidores, ocasionando que exista entre 
ellos una fuerte rivalidad en diferenciación y distinción en calidad, precio y distribución. 
2. Poder de negociación de los proveedores. 
Dentro del poder de negociación de los proveedores, encontramos gran cantidad de 
proveedores de embalaje, etiquetado y distribución del producto. Por lo que no 
consideramos que el obtener distintos tipos de proveedores sea un impedimento o una 
ventaja competitiva. 
3. Barreras de entrada 
Sindicatos. Al introducir el producto puede generar una barrera por parte de la 
competencia en generar prácticas desleales de competencia y de comercio exterior. 
Etiquetado y normas de seguridad. Una de las fuertes barreras que se han enfrentado 
los productos mexicanos en el mercado Chino, es cumplir con las normas de seguridad 
que demanda. Por lo tanto genera una barrera de entrada, aunado de presentar cuotas 
arancelarias excesivas. 
Grupos de interés. La propia corrupción mencionada anteriormente, puede generar 
molestia al evitar el pago de “cuotas” por ser un producto relativamente nuevo en el 
mercado asiático. 
8 http://www.tequileros.org/main_es.php. 23 -09-2013 
i. » Agave Conquista, S de RL de CV. 
ii. » Agaveros y Tequileros Unidos de Los Altos, S.A. de C.V. 
iii. » Auténtica Tequilera, S.A. de C.V. 
iv. » Brown-Forman Tequila México, S. de R.L. de C.V. 
v. » Campari México, S.A. de C.V 
vi. » Casa Don Roberto, S.A. de C.V. 
vii. » Cía. Tequilera La Quemada, S.A. de C.V. 
viii. » Compañía Tequilera de Arandas, S.A. de C.V. 
ix. …………………………………………….. 
 
pág. 12 
 
 
http://www.tequileros.org/main_es.php
http://www.tequileros.org/main_es.php
http://www.tequileros.org/main_es.php
http://www.tequileros.org/main_es.php
http://www.tequileros.org/main_es.php
http://www.tequileros.org/main_es.php
http://www.tequileros.org/main_es.php
http://www.tequileros.org/main_es.php
http://www.tequileros.org/main_es.php
 
Cuestionamiento sobre calidad. Se dudara que el agave 100% mexicano sea de buena 
calidad para el mercado chino. 
Empresa nueva. En el ámbito del tequila es común tener varios tipos de marcas, una 
empresa nueva crea mayores dudas de la precisión, durabilidad y calidad de la bebida. 
4. Poder de negociación de los compradores o clientes 
Nuestro plan estratégico tiene como objetivo principal impulsar las exportaciones de 
tequila hacia las principales regiones comerciales y urbanizadas de China. Tener un poder 
de negociación con los distribuidores, clientes y compradores es vital para tener un 
acceso rápido y rentable dentro del mercado. 
En el cual se incluya una ruta de distribución, embalaje y etiquetado de manera apropiada 
para evitar retrasos hacia el mercado meta. De esta manera en un mediano plazo, el 
tequila se encuentre en las principales ciudades de China y que su consumo del mismo 
vaya en aumento. 
5. Sustitutos y complementos. 
Sustitutos. 
i. Bebidas alcohólicas de la región 
ii. Vodka 
iii. Ron 
iv. Whisky 
v. Cerveza 
 
Complementos. 
i. Bebidas sin alcohol 
ii. Café 
iii. Té 
 
 
pág. 13 
 
 
CAPITULO 2: 
TEORIA DEL COMERCIO EXTERIOR 
2.1 Conceptos 
En la actualidad el crecimiento y consolidación económica de las naciones, están 
fuertemente impactadas por la inversión e intercambio comercial de bienes y de servicios, 
por lo cual cualquier país debe de tomar en consideración un plan operativo y eficaz para 
el Comercio tanto nacional como a nivel internacional. Como se analizaran en los 
siguientes subtemas sobre los conceptos de comercio exterior. 
2.1.1 Comercio exterior y comercio internacional 
Por otro lado es necesario precisar la diferencia que existe sobre comercio exterior y 
comercio internacional, pues aparentemente son similares, sin embargo existe un 
problema de apreciación. La diferencia entre comercio exterior y comercio internacional 
alude al comercio que se realiza entre dos entes económicos más allá de las fronteras 
nacionales. El termino comercio internacional, se refiere a la impresión que la persona 
que hace referencia a esa actividad (comercio) y se encuentra en un punto elevado ene l 
espacio que le permite contemplar de una manera global. Por otro lado comercio exterior 
provee una connotación de espectador, es decir se refiere a las relaciones entre dos 
diferentes entes económicos, pero enfocándose desde el lugar, o país, en que se 
encuentran. El termino comercio exterior hace referencia al intercambio comercial de un 
país con relación a los demás, es decir, si tomamos como referencia a México, el 
comercio exterior de México es aquel que este país realiza con las diferentes naciones 
con las cuales comercia9. 
Mostrar en la presente trabajo, una metodología congruente, es vital para que el lector 
estructure los datos y vea la viabilidad de exportar no solamente tequila sino otro producto 
con alcance considerable y oportuno. 
Una empresa que quiere exportar, normalmente comprende de 4 pasos fundamentales: 
9 Witker J. y Hernández L (2008). Régimen jurídico del comercio exterior de México. (3.ed), 
México: UNAM, p,11. 
pág. 14 
 
 
 
1. Análisis de la competitividad. Contar con un producto que sea realmente 
exportable. 
2. Prospección de mercados internacionales. Determinar el mercado meta y métodos 
para hacerlo correctamente. 
3. Gestión de venta. Presentar al prospecto el producto o servicio, con la finalidad de 
convencer al cliente y por medio de un contrato realizar la exportación. 
4. Logística de exportación. Este tema es fundamental, ya que requiere varios pasos 
para que el producto o servicio llegue al lugar meta; como puede ser el embalaje, 
transporte, tramitación aduanal, seguros y formas de pago. 
 
Es importante mencionar que el análisis de competitividad, conocido en el mundo 
académico como estudio de viabilidad, es primordial tenerlo para la formulación de perfil 
de fuerzas y debilidades en el producto a exportar. Ya que se requiere un conocimiento 
amplio sobre los estándares regionales, nacionales e internacionales. 
Empresa: 
i. FODA (Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) 
ii. Estructura organizacional para la exportación. 
iii. Proceso productivo. 
iv. Situación financiera. 
v. Recomendación y sugerencia para la exportación. 
Análisis del producto: 
I. Características 
II. Materias primas y proveedores 
III. Envase y embalaje a exportar. 
IV. Requisitos administrativos 
V. Adecuación del producto para la exportación 
VI. Formación del precio de exportación. 
Orientación inicial con respecto a posibles mercados meta: 
i. Indicadores básicos del mercado meta. 
ii. Regulaciones internacionales. 
pág. 15 
 
 
iii. Consumo aparente 
iv. Aranceles y barreras. 10 
De este modo el producto a exportar como el tequila, no es un producto cualquiera. Por 
un lado tenemos una ventaja competitiva en laproducción por un lado. También debe ir 
acompañado de tres ingredientes básicos para su exportación. La preparación, la 
organización y la agresividad. 
Por un lado vemos que la preparación, abarca tanto al conocimiento como a la 
consecución de todos los elementos necesarios para contar con un producto exportable y 
sobretodo que sea vendido. Por otro lado en la parte de organización, contempla toda la 
coordinación de acciones como la adaptación de la estructura interna para reforzar la 
parte exportadora de la empresa, asimismo se incluye la interrelación con las diversas 
instituciones de apoyo al Comercio exterior, que suelen dar capacitación en estos 
mercados. 
Por último, tenemos la agresividad, este tema lo contempla todos los vendedores 
exitosos. Estriba en el impulso emprendedor del cuerpo directivo y operativo de las 
empresas, con la finalidad de abrir nuevas oportunidades de negocio en otros campos y 
latitudes. 
 
 
 
10 Lerma, A. (2010). Comercio Internacional. (3ed.) México: CAPSA, .p.19 
pág. 16 
 
 
 
 
Figura 2. Pasos para Exportar. Fuente: Alejandro Lerma. “Comercio Internacional”. Ed. 
CAFSA. México DF, 2000. 
 
Por otro lado el estudio del producto-mercado o de comercialización es vital para saber la 
viabilidad del producto. Inicialmente se consulta en fuentes secundarias (bibliografías y 
banco de datos) y posteriormente en fuentes primarias (en el mercado meta), para In situ, 
analizar, conocer y constatar las diversas peculiaridades y características del mercado 
meta. 
Es necesario precisar, que para que exista una mayor posibilidad de éxito para el 
producto y su recibimiento en el mercado objetivo, se requiere hacer un trabajo de campo 
para recabar información, ya que en ciertos casos no es posible obtener información o 
datos sin ir antes al país de origen. 
Por tanto es necesario considerar los siguientes conceptos base: 
El estudio Producto-Mercado, consiste en: 
Estudio del mercado en el país objetivo: 
pág. 17 
 
 
 
1. Volumen, valor y tendencia de la demanda 
2. Segmentación del mercado. 
3. Posicionamiento del producto en el mercado meta. 
4. Canales de distribución. 
5. Precios del producto en el mercado meta. 
6. Perfil del consumidor, gustos y preferencias. 
7. Clientes potenciales 
8. Adecuaciones del producto para el mercado meta. 
9. Requerimientos de los importadores. 
 
Preparación para la exportación: 
1. Selección del segmento del mercado 
2. Logística del producto para el mercado meta 
3. Diseño de la estrategia de penetración y comercialización 
 
4 factores para el éxito exportador 
pág. 18 
 
 
Figura 3. Factores para el éxito exportador. Fuente: Alejandro Lerma. Comercio 
Internacional. Ed. CAFSA. México DF, 2000. 
Descripción de la Estructura General de la Metodología para Realizar Diversos Estudios 
en Comercio Internacional. 
La estructura general para la realización de los estudios de Competitividad Producto-
Mercado y de Análisis para la Gestión de Crédito Preferencial a la exportación, contempla 
tres elementos principales. 
1. Estructura de datos relevantes para la formulación de estudios 
2. Flujo de actividades a realizar para tal efecto, y 
3. Formatos para presentar el resultado del estudio. 
Es importante mencionar sobre la estructura de datos, que tiene un diagrama jerárquico 
de los tres grandes subconjuntos en materia de Comercio Exterior. 
i. La Empresa. Con la información vital para evaluar la capacidad exportadora en 
sus áreas de FODA. 
pág. 19 
 
 
ii. El producto. Que reporta información sobre características importantes, en 
cuanto a la posible exportación y capacidad para competir en el ámbito 
internacional. 
iii. El mercado. La información del mercado consiste sobre los datos u información 
sobre la venta y consumo en el mercado objetivo. Analizando el volumen, valor 
de la demanda, las preferencias del consumidor, la reglamentación u normas y 
competencia. 
Es de este modo que la empresa de tequila pueda sobrevivir y competir bajo el ambiente 
de la globalización, es necesario desarrollar ciertas actitudes y mecanismos que le 
permitan ser competitiva en un corto plazo. Es de esta manera que se comenta que “el 
pez grande se come al pequeño” y esto se refiere que en el mercado internacional es 
sumamente competitivo y requiere de destrezas y habilidades para permanecer en los 
gustos de los consumidores. Se ha demostrado en los últimos tiempos que las empresas 
con mayor adaptabilidad, rapidez e ingenio llegan a permear sobre aquellas que disponen 
de mayores recursos. 
Entendemos por globalización, a la posibilidad real de producir,. Vender, comprar e 
invertir en aquel o aquellos lugares del mundo, donde resulte m[as conveniente hacerlo, 
independientemente de la región o país donde se localicen. Tiene las siguientes 
características: 
i. Conceptos fundamentales (ventajas comparativas y competitivas, división 
internacional de trabajo) 
ii. Tendencias que favorecen la globalización económica. 
iii. Niveles de integración 
iv. Impacto para las empresas. 
Por otro lado competitividad en términos comerciales, significa la posibilidad de triunfar 
sobre otros oferentes cuando confrontándose con los productos sustitutos, se tiene la alta 
posibilidad de salir victorioso o favorecido en la compra del consumidor. Se tiene dos 
niveles: 
i. Macro estructural. Se refiere a las condiciones básicas y generales del país o 
región, para que las empresas puedan operar con eficiencia. 
pág. 20 
 
 
ii. Micro estructural. Comprende las condiciones a nivel empresa y producto, que 
pueden hacer que la mercancía se desplace exitosamente en los mercados 
meta. 
Por otro lado algunos de los elementos de la competitividad consisten: 
1. Desarrollo tecnológico 
2. Innovación 
3. Investigación industrial 
4. Capacidad de adaptación a hábitos de consumo locales 
5. Costos de los factores de producción (trabajo, capital e insumos) 
6. Capacidad de diferenciar y ampliar gamas de productos 
Esto conllevaría a tener una excelente calidad y precio, por lo cual genera una posición 
relevante ante el mercado. 
2.1.2 Sujetos del comercio 
 A grandes rasgos existen dos grandes sujetos que son fundamentales en las relaciones 
comerciales, por un lado tenemos el eje del Estado y, por el otro, las empresas. En este 
caso analizaremos el caso de la empresa, ya que el estudio del Estado requiere de una 
tesis diferente y de cómo este influye en las relaciones comerciales entre las naciones. 
Empresas. 
La empresa puede definirse como la unidad de producción o cambio de bienes y servicios 
basada en el capital y que persigue la obtención de beneficios económicos mediante la 
explotación de la riqueza, la publicidad, el crédito o la propiedad intelectual.11 Es de esta 
manera que la empresa mercantil se caracteriza con lo siguiente: 
i. Organización lucrativa de personal (empresario o director, socios industriales o 
capitalistas, trabajadores, técnicos, etc.) 
ii. Capital (dinero, propiedades, bienes de capital, propiedad intelectual) 
11 Alejandro Lerma. Comercio Internacional. Ed. CAFSA. México DF, 2000. P. 12 
 
pág. 21 
 
 
 
iii. Trabajo (actividad organizada, dirección, investigadores, publicidad etc.)12 
Es necesario también mencionar que existen diferentes tipos de empresas, las cuales se 
pueden clasificar de acuerdo al capital que presente. Una empresa puede considerarse 
como nacional, cuando está constituida de conformidad con las leyes de dicho país y cuyo 
capital es mayoritariamente nacional. De esta manera tomamos como empresa 
extranjera, y en un status intermedio el de –empresa mixta-, denominación que recibe de 
acuerdo con la participación del capital extranjero en la empresa que se trate. 
Estas empresas de acuerdo asu involucramiento de capital, distribución y logística 
pueden clasificarse con los siguientes conceptos: 
a. Multinacionales 
b. Trasnacionales 
i. Holding 
ii. Joint venture 
iii. Franquicias 
 
2.1.3 Escenarios económicos. Del multilateralismo 
GATT-OMC 
En el mundo actual la influencia que tienen los bloques es sumamente importante para 
generar un fuerte impulso dentro de cada una de las regiones a nivel económico, 
político y social. En la actualidad se reconocen dos escenarios que han permitido las 
negociaciones comerciales, por un lado tenemos el multilateralismo y por el otro el 
regionalismo, definido claramente por la OMC en el artículo 24. 
Por un lado tenemos que el sistema multilateral se caracteriza por la presencia activa 
y congruente entre un grupo de estados, que suscriben un grupo de acuerdos, 
negociaciones o tratados sin renunciar a sus autonomías políticas y jurídicas. De esta 
manera al firmar nosotros un tratado nos vemos en la obligación de cumplir cada una 
de sus obligaciones, como lo muestra Convención de Viena de 1969. 
12 Witker J. y Hernández L (2008). Régimen jurídico del comercio exterior de México.(3.ed), 
México: UNAM, p 29 
pág. 22 
 
 
 
De esta manera México ha suscrito tratados con diversos organismos internacionales, 
que han tenido vigencia desde 1945, los tratados con el FMI (Fondo Monetario 
Internacional) y el Banco Mundial. Otros tratados que han sido de suma importancia 
para el país son: 
i. i. El Sistema Económico Latinoamericano (SELA), creado en 1975 con el 
propósito de desarrollar proyectos de empresa regionales conjuntas a nivel 
latinoamericano y defender el mercado y los precios de las materias primas. 
ii. Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), que tiene por finalidad 
establecer mecanismos comerciales preferentes en función de un mercado 
común. 
iii. Convenio Constitutivo del Fondo Común para los Productos Básicos 
negociados en la Conferencia de Comercio y Desarrollo de las Naciones 
Unidas (UNCTAD) es otro instrumento multilateral que persigue establecer 
mecanismos de defensa de los productos básicos como el cacao, cobre, plata, 
azúcar, etc. 
iv. Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE). 
Es necesario constatar que a diferencia del multilateralismo; el regionalismo aspira a 
formar bloques económicos y comerciales, formaciones que distinguen distintos niveles 
de obligatoriedad por los miembros de dichos bloques, surge a partir del Tratado de Roma 
en la década de los cincuenta. Estos regionalismos se dan bajo un esquema de 
cooperación económica y política, en los cuales los miembros de dichos bloques 
renuncian a parte de su soberanía para formar y desarrollar autoridades supranacionales 
de diversos perfiles y caracteres. Se pueden identificar en nuestro propio continente como 
el MERCOSUR, el tratado entre Australia y Nueva Zelanda (TLCAN), la comunidad 
Andina o la Unión Europea a partir del Tratado de Maastrich. 
Es necesario mencionar algunos autores sobre la integración económica y sus 
definiciones, como lo muestra Tugores Ques, “es un proceso mediante el cual los países 
van eliminando esas características diferenciales. Teóricamente podrían irse eliminando 
ante todos los países, para ir hacia una economía mundial integrada. Los procesos de 
integración tienen lugar de forma parcial, es decir, implicando a un número de países 
normalmente reducido. Se dice, entonces, que asistimos a un número de países 
normalmente reducido. Se dice, entonces, que asistimos a un proceso de regionalización, 
pág. 23 
 
 
especialmente cuando los avances de la integración afecta a países desde un mismo 
ámbito geográfico”. 13 
Es de esta manera que los grados de integración se determina por cada uno de los países 
al firmar un acuerdo comercial, donde se establece un mercado común con eliminación de 
aranceles y actividades preferenciales entre ellos. Es necesario mencionar los distintos 
niveles de integración: 
i. Tráfico fronterizo. Es una vinculación entre las partes (países de acuerdo) se limita 
a las ventajas recíprocas que pueden concederse para fomentar el intercambio 
comercial entre los miembros. 
ii. Zona de libre comercio. Una de sus principales características, es la eliminación 
de los aranceles y en general de todas las trabas que pueda existir entre los 
países para agilizar un comercio, pero con la diferencia que se puede conservar 
una tarifa arancelaria frente a terceros países. Lo muestra el autor Ramón 
Tamames “es una área formada por dos o más países que de forma inmediata o 
paulatinamente suprimen las trabas aduaneras y comerciales entre sí, pero 
manteniendo cada uno frente a terceros su propio arancel de aduanas y su 
peculiar régimen de comercio. La experiencia nos demuestra ya cabalmente que la 
formación de zonas de libre comercio sólo es posible entre países que se 
encuentran en un grado de desarrollo más o menos alto y homogéneo. Entre los 
países menos desarrollados, este tipo de integración no puede tener sino un 
carácter meramente transitorio”.14 
iii. Unión Aduanera. Sobre este modelo de integración, consiste en la refundición o 
unificación de los territorios aduaneros fronterizos de dos o más estados. Es una 
unificación de legislación desde un punto de vista arancelario y administrativo que 
tiende a eliminar los aranceles y las tramitaciones entre países. 
iv. Mercado común. La única diferencia persistente, es que en este modelo se 
incluyen todos los factores de la producción. Como lo muestra nuevamente el 
autor Tamames, “se establece un mercado común, cuando, por medio de tratados 
públicos, un grupo de países se asocia con el propósito de eliminar eventualmente 
las barreras aduaneras existentes en el comercio exterior, estableciendo derechos 
de aduana comunes para productos originarios en cualquier otro país fuera del 
13Tugores J.(1994). Economía internacional e integración económica. Madrid: McGrawHill, p.52. 
14 Tamames, R. (1994). Diccionario de economía y finanzas. Madrid: Alianza Editorial, p.214. 
pág. 24 
 
 
 
grupo, así como otra serie de políticas económicas uniformes para beneficio de los 
países miembros de la comunidad”15 
v. Unión Económica. Sobre este modelo es una integración total, incluyen las 
características de la unión aduanera e incorpora la unificación de las políticas 
económicas, fiscales y monetarias. Este tipo de integración, incluye aspectos 
arancelarios de intercambio de productos, capital, trabajo, tecnología. Suele 
incluso englobar aspectos sociales, culturales y en algunos casos políticos. Este 
tipo de integración no es inmediata, se requiere de tiempo para agilizar un proceso 
de tal magnitud. Algunos de los ejemplos más claros es la integración de la Unión 
Europea, Mercosur o el Aladi 
 
2.1.3.1 Foro de Cooperación Económica del Pacífico 
Asiático (APEC) 
 De acuerdo a nuestra tesis, el acercamiento que ha tenido el gobierno de la república en 
los últimos meses, ha sido gracias al APEC, de acuerdo al presidente Enrique Peña Nieto, 
es un área de oportunidad que México debe aprovechar por sus grandes beneficios que 
representa el mercado asiático. 
De esta manera la Cuenca Oriental del Pacífico es sin duda la región más dinámica del 
mundo y se caracteriza por sus elevadas tasas de crecimiento. Por su acumulación de 
excedentes comerciales, la cuenca es una de las fuentes más importantes de inversión 
extranjera directa. Lo que contrae un mercado permeable y adaptable, lo que nos permite 
vislumbrar un costo de oportunidad dentro de la región. Por un lado tenemos a Japón 
como país líder en tecnología de punta, su importancia radica en la transferencia de 
recursos y de tecnología hacia sus vecinos asiáticos. Por otro lado los países como Corea 
del Sur, Hong Kong, Singapuro Taiwán, son países que han tenido un crecimiento 
formidable, convirtiéndolos en importantes productores y exportadores de manufactura, 
siendo países que han iniciado en la producción de alta tecnología y como altos centros 
financieros. Aunado de China como eje motor y con mayor crecimiento de la región, 
representa este país como una de las amenazas con mayor crecimiento económico, de 
15 Tamames, R. (1994). Diccionario de economía y finanzas. Madrid: Alianza Editorial, p.215. 
 
pág. 25 
 
 
 
acuerdo con estudios The Economist, el país en el 2020 será el principal motor económico 
del mundo, sobrepasando a los EE.UU. 
De este modo el Foro de Cooperación Económica del Pacífico Asiático, surgió ante la 
preocupación de algunos gobiernos de la región por el hecho de que los organismos 
regionales existentes no responden a las necesidades de su política comercial. Su 
creación fue hecha por Bob Hawke de Australia, en enero de 1989 y quedo constituida en 
noviembre del mismo año 
La APEC es sin dudad un medio para fomentar el comercio y la cooperación económica, 
siendo un gran avance para el dinamismo de la economía en Asia y del Pacifico, dándole 
un sentido de armonía y comunidad económica. 
Hoy APEC, tiene como objetivo crear una mayor prosperidad para los habitantes de la 
región, fomentando un crecimiento económico inclusivo, equitativo, sustentable e 
innovador. 16 Sin duda el peso económico que representa APEC es más que significativo, 
ya que los 21 miembros que se representan, tienen el 54 por ciento del PIB mundial y 44 
por ciento del comercio del mundo. 
Los pilares que representa esta unión, es la liberación del comercio y la inversión, 
facilitación para hacer negocios y la cooperación técnica. APEC representa para el 
empresario mexicano, certidumbre, ya que promueve la transparencia y el establecimiento 
de mejores prácticas en los procedimientos y reglamentos con el flujo de bienes, servicios 
y capital en Asia Pacifico. Es necesario mencionar que México se adhirió a APEC en 1993 
con el objetivo de expandir y diversificar los vínculos económicos con Asia-Pacifico y tener 
mayor presencia en la región. 
 
2.2 Acuerdos para el comercio de mercancías de la 
OMC 
 El Acuerdo de Marrakesh de 15 de abril de 1994 se establece la Organización Mundial 
de Comercio (OMC).17 Y dentro de sus dieciséis artículos se observan sus objetivos, su 
estructura orgánico-administrativa y la propia estructura jurídica de la organización. Es 
16 Secretaria de Economía. 31-08-2013 
17 Publicado en el DOF el 30 de diciembre de 1994. 
pág. 26 
 
 
 
necesario precisar que como antecedente de los códigos de conducta existentes son bajo 
el marco del GATT de 1947, mismo que surgió para establecer un panorama de 
estabilidad multilateral en los conflictos económicos. 
Los acuerdos de la OMC abarcan mercancías, servicios, propiedad intelectual y 
mecanismos de solución de controversias; donde establecen los principios de la 
liberalización, así como las excepciones permitidas dentro de la región. Los acuerdos 
incluyen los compromisos contraídos por los distintos países, por un lado puede ser en 
reducir los aranceles, mantener el mercado de servicio abierto o cualquier obstáculo que 
se tenga dentro de los países. Asimismo se establecen procedimientos para la solución 
de diferencias, concediendo un trato especial a los países en desarrollo. 
Sobre el acuerdo para el comercio de mercancías, los cuales son trece en total, se 
encuentran incluidos en el anexo 1 del Acuerdo de la OMC. Es necesario precisar que 
estos acuerdos son administrados por el Consejo del Comercio de Mercancías, el cual 
supervisa el funcionamiento general de los mismos. Todos los acuerdos siguen un 
esquema común, ya sea el numerar los artículos, la clasificación por secciones, la 
enumeración de las notas, etc. 
Partes de los acuerdos son los siguientes: 
i. Listas de negociaciones, en las cuales cada uno de los países miembros 
señala las condiciones de acceso de bienes y servicios a su mercado. 
ii. La enunciación de los principios generales 
iii. La incorporación de acuerdos y anexos adicionales. 
 
2.2.1 Como desarrollar el plan de exportación 
Sobre este tema es importante mencionarlo por la fuerte connotación que contrae dentro 
de la OMC. Ya que se requiere un plan exportador bien detallado que vaya en 
congruencia con las leyes comerciales. 
Un plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier 
empresa, de esta manera le dice al empresario hacia donde debe de ir y como llegar al 
mercado internacional. Este plan, es un plan de mercadotecnia, aplicado a diversos y 
específicos mercados en el exterior, es necesario diferenciar y hacerlo por separado, 
pág. 27 
 
 
debido a que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y 
diferentes (canales de distribución, perfil, usos y costumbres de los consumidores) 
 
Figura 4.Plan de Negocios. Alejandro Lerma. Comercio Internacional. Ed. CAFSA. 
México DF, 2000. 
De esta manera se requiere un plan exportador crucial y estratégico, debemos de 
considerar los siguientes puntos para tener un repunte arduo y consistente como son: 
i. Contar o desarrollar productos o servicios que sean exportables, es decir, con 
las características necesarias para ser una opción viable de compra para los 
clientes y consumidores en otros mercados. 
ii. Seleccionar el o los mercados meta, donde esa producción exportable pueda 
ser exitosa, además que represente un buen negocio para la empresa, esta 
selección se hace con base en la información resultante de la investigación 
producto-mercado correspondiente, documento que es básico en formulación 
del plan de exportación respectivo. 
iii. Promoción y gestión de ventas, utilizando los mecanismo aplicables a cada 
situación, como lo son: cambaceo internacional, misiones y ferias comerciales. 
iv. Cuando se deba exportar un producto o servicio industrial y desde hacer la 
venta en forma directa, para efecto de promoción y ablandar el mercado, es 
aconsejable identificar las revistas especializadas en el mercado y analizar el 
costo beneficio que le representaría para usted contratar un anuncio, entrevista 
pág. 28 
 
 
o artículo en esa revista especializada, que deberá llegar al segmento de 
mercado que usted desea. 
v. Realización de la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al 
cliente en el exterior y obtener el pago correspondiente. 
Contenido Documental del Plan de Exportación. 
1. Caratula 
2. Índice 
3. Introducción. 
4. Resumen Ejecutivo 
5. Observaciones y Recomendaciones 
6. Objetivos comerciales y financieros relativos al proyecto de exportación. 
7. Análisis de la situación actual que sustente los argumentos por qué exportar o 
por qué no exportar a cada mercado meta. 
7.1 La empresa. Organización para la exportación, capacitación y conocimiento 
de los Procesos para la Comercialización Internacional, la Tecnología de 
los medios de Producción, capacidad financiera. 
7.2 Producto o servicio. Análisis de costos Directos e Indirectos, Fijación de 
Precios de Exportación, el volumen exportable, estacionalidad en la 
demanda y producción, el perfil de competitividad del producto para la 
exportación con relación a cada mercado meta, la calidad del producto, el 
diseño, los insumos, el envase, el embalaje y etiquetas, las normas y 
regulaciones gubernamentales mexicanas, y en su caso la normatividad 
vigente en cada mercado meta, la promoción y publicidad aplicada para 
productos similares en el mercado meta. 
7.3 El Mercado. Participación, características interna, oportunidades y riesgo. 
8. El Mercado Meta 
8.1Identificaciôn, evaluación, y selección de los mercados meta. Volumen y 
valor del mercado, tendencias,segmentación, distribución geográfica, la 
competencia, presentación de los productos, envase, embalaje, promoción y 
publicidad, medios de introducción de nuevos productos y la estructura de 
sector industrial que corresponda en el mercado meta. 
8.2 El consumidor. El perfil del consumidor, estratos, hábitos, usos, costumbres 
y tendencias del consumo. 
pág. 29 
 
 
8.3 Canales de distribución. Introductores e importadores, mayoristas y medios 
mayoristas, minoristas, usos, costumbres, términos y condiciones habituales en 
la distribución. 
9. El entorno. Información económica, demográfica, política y cultural del mercado 
meta: PIB, balanza comercial, ingresos y consumo per cápita, inflación, áreas 
económicas, inversión nacional y extranjera, crecimiento demográfico, 
estructura demográfica, población rural y urbana, distribución de la población 
por nivel Socioeconómico, Distribución política, panorama político, aspectos 
culturales a considerarse en la introducción y comercialización del producto a 
exportar 
10. Sugerencias de estrategia con relación a: la empresa y su organización para la 
exportación, la producción, al producto, envase y embalaje, mercado, 
promoción y servicios. 
11. Plan de acción: con programas de actividades que indiquen la duración, fecha 
de inicio y terminación de cada actividad. 
12. Presupuesto para la exportación. Costos e inversiones relacionados con el 
proyecto de exportación y pronóstico de ventas. 
13. Anexos. Apéndice metodológico, relaciones y directorios de importadores y 
distribuidores, normas y especificaciones internacionales, información relativa a 
logística, seguros y obtención de créditos preferenciales para la exportación, 
compendio de esquemas y fotografías, estadísticas básicas del mercado meta, 
etc. 18 
2.2.2 Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y 
Comercio (GATT, 1994) 
Como se ha mencionado anteriormente, tener los antecedentes sobre el GATT de 1947, 
es fundamental para comprender las características del exportador en mercancías. Dicho 
acuerdo con sus modificaciones forma parte integrante de los trece sobre mercancías, 
pero además nos da la pauta para la creación de la propia OMC y todos los acuerdos 
negociados en la Ronda de Uruguay. 
18Lerma, A. (2010) .Comercio Internacional. (3ed.) México: CAPSA, .p 89. 
 
pág. 30 
 
 
 
El GATT de 1994, comprende lo siguiente: 
i. Disposiciones de los instrumentos jurídicos indicados a continuación que 
hayan entrado en vigor en el marco del GATT de 1947, con anterioridad a la 
fecha de entrada de vigor del Acuerdo de la OMC: 
A) Protocolos y certificaciones relativos a las concesiones arancelarias 
B) Protocolos de adhesión 
C) Decisiones sobre exenciones otorgadas al amparo del artículo XXV del 
GATT de 1947 aún vigentes en la fecha de entrada de vigor del Acuerdo 
sobre la OMC. 
D) Las demás decisiones de las Partes Contratantes del GATT de 1947 
ii. Las disposiciones del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y 
Comercio, de fecha 30 de octubre de 1947 anexo al acta final adoptada al 
término del segundo periodo de sesiones de la Comisión Preparatoria de la 
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Empleo, rectificadas, 
enmendadas o modificadas por los términos de los instrumentos jurídicos que 
hayan entrado en vigor con anterioridad a la fecha de entrada en vigor del 
Acuerdo sobre la OMC. 
2.3 Las fuentes jurídicas internas 
Como sea mostrado en el presente capitulado hemos observado la legislación a la que 
está suscrito nuestro país, ahora es necesario mencionar las leyes federales que influyen 
en el comercio exterior. Iniciando en lo que está previsto en la Constitución Política de los 
Estados Unidos Mexicanos. 
Es necesario precisar que se entiende por fuentes jurídicas internas, siendo el conjunto de 
normas jurídicas, que regulan una situación concreta, en este caso es el comercio exterior 
mexicano. Cuyo origen se encuentra en un hecho o acto para crear una disposición que 
sancione o regule una determinada situación o fenómeno social. Se le considera como 
fuente jurídica interna a la legislación nacional aplicable al comercio exterior dentro de las 
que destacan: 
i. Ley de Comercio Exterior 
ii. Ley Aduanera y las Leyes de Impuestos Generales de Importación y 
Exportación. 
pág. 31 
 
 
Por otro lado en México, es facultad del Congreso de la Unión establecer contribuciones 
al comercio exterior (artículo 73, fracción XXIX-A, de la CEPUM) por lo tanto se prevé que 
los congresos locales deben adoptar estos conceptos comercio exterior por ser de orden 
federal y por tanto no pueden expedir regulación sobre el tema. 
2.3.1 Marco jurídico constitucional 
En el derecho constitucional, se muestra la jerarquización de las normas, de manera 
especial en el Artículo 133 Constitucional. Siguiendo este argumento existe la pirámide de 
Kelsen que nos muestra el ordenamiento del cómo se debe jerarquizar las normas 
internacionales y nacionales. De acuerdo con al autor, nos comenta que los convenios 
internacionales celebrados por México al igual que la Constitución Política son normas de 
jerarquía superior y a partir de estos surgen las leyes secundarias o reglamentos a 
considerar. 
 
Figura 5.Fuente: Pirámide de Kelsen, fuente propia. 
Como lo comenta el autor: “se dispone de una plena igualdad jurídica entre la 
Constitución, las leyes del país y los tratados; así esta Constitución, y las leyes de los 
pág. 32 
 
 
Estados Unidos Mexicanos que se expidan con arreglo a ella, y todos los tratados 
celebrados o que se celebren bajo la autoridad de los Estados Unidos, serán la ley 
suprema del país”. 19 De esta manera, vemos que la doctrina mexicana demarca una 
supremacía sobre el derecho internacional, esto por consecuencia puede ser un objeto de 
dos filos, por un lado nos obliga a que ciertos tratados no se puedan firmar por su 
aplicación instantánea. 
Como sabemos el senado es el órgano encargado de la aprobación de tratados 
internacionales, siendo la facultad del mismo en el artículo 133 constitucional que 
muestra: 
Esta Constitución, las leyes del Congreso de la Unión que emanen de ella y todos los Tratados que 
estén de acuerdo con la misma, celebrados y que se celebren por el Presidente de la República, 
con aprobación del Senado, serán la Ley Suprema de toda la Unión. Los jueces de cada Estado se 
arreglarán a dicha Constitución, leyes y tratados, a pesar de las disposiciones en contrario que 
pueda haber en las Constituciones o leyes de los Estados.20 
Es necesario mencionar que algunos teóricos en la materia, muestran que fue error 
abismal dejarle únicamente al Senado la aprobación de tratados internacionales. Primero 
se observar dos problemas, por un lado que el Ejecutivo Federal se ha convertido en un 
legislador irregular no autorizado por la Constitución que tiene amplias potestades para 
legislar. Los efectos de estas facultades se están viendo ya en la suscripción de múltiples 
acuerdos de corte comercial por parte del Ejecutivo. 
El segundo en la limitación al presidente en su facultad de adquirir compromisos con otros 
países, en el supuesto de evitar contraer compromisos internacionales, cuyo único 
compromiso se puede establecer por el Congreso de la Unión. Por lo tanto recae en que 
el ejecutivo federal a no asumir ningún compromiso internacional que pudiera estar en 
contra de la legislación nacional expedida por ambas cámaras. 
Se puede concluir por este concepto que existe una laguna en este artículo, por un lado 
porque existen celebraciones por parte del Ejecutivo Federal en ámbito comercial y se 
contrapone con el artículo 133 constitucional. Aunado de la sentencia que emitió la 
Suprema Corte de Justicia, donde se determinó que los tratados internacionales son 
19 Malpica de Lamadrid, L. (1986). Qué es el GATT. México: Grijalbo, p.1-3