i5308-ventas

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8/12/2016 Formulación de Académias
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Ventas
Datos Generales
1. Nombre de la
Asignatura
2. Nivel de
formación 3. Clave de la Asignatura
Ventas Licenciatura I5308
4. Prerrequisitos 5. Area deFormación 6. Departamento
Ninguno Básica Particular Departamento de Mercadotecnia y NegociosInternacionales
7. Academia 8. Modalidad 9. Tipo de Asignatura
Mercadotecnia Presencial Curso­Taller
10. Carga Horaria
Teoría Práctica Total Créditos
40 40 80 8
12. Trayectoria de la asignatura
Contenido del Programa
13. Presentación
Este curso se caracteriza por preparar a los alumnos en la direccion de una parte muy
importante del capital de una empresa, su fuerza de ventas, de tal manera que pueda
comercializar sus productos tangibles o intangibles de manera efectiva tanto a corto como
mediano y largo plazo.
14.­ Objetivos del programa
Objetivo General
Al finalizar el curso el alumno contará con los conocimientos y herramientas
necesarias para desempeñarse con efectividad al coordinar la fuerza de ventas,
área muy importante de la mercadotecnia y vital para las empresas que se
dediquen a la comercialización de productos y servicios.
15.­Contenido
Contenido temático
UNIDAD I ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS EN EL SIGLO 21
UNIDAD II ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
UNIDAD III ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE LA
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UNIDAD III ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE LA
FUERZA DE VENTAS
UNIDAD IV CONTROL Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE
VENTAS
Contenido desarrollado
UNIDAD I ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS EN EL SIGLO 21.
OBJETIVO PARTICULAR: Será capaz de elaborar programas de ventas
congruentes con los objetivos departamentales y empresariales.
1.1 Introducción a la venta. 1.1.1 Definición de ventas y tipos de niveles
jerárquicos. 1.1.2 Responsabilidades y deberes de la gerencia de ventas. 1.1.3
Expansión de roles del gerente de ventas y cualidades necesarias. 1.1.4 Vínculo
entre ventas y marketing. 1.1.5 Monitoreo ambiental y megatendencias en las
ventas. 1.1.6 Causas del mal desempeño de los gerentes de ventas. 1.2
Administración de relaciones con clientes. 1.2.1 Definición de CRM y tipos de
orientación en las relaciones con clientes. 1.2.2 Tipos básicos de relaciones con
clientes. 1.2.3 Tipos de mecanismos que regulan los intercambios. 1.2.4
Componentes de la lealtad del cliente y valor de la vida comercial del cliente.
1.2.5 Riesgos de la venta relacional. 1.2.6 Enfoques de CRM para reforzar la
eficacia de las ventas: 1.2.6.1 CRM y ventas: metas del vendedor y estrategias
para crear valor para el cliente. 1.2.6.2 CRM y producción: sistema analítico y
operativo. 1.2.6.3 CRM y tecnología: serie de componentes. 1.3 El proceso de
ventas. 1.3.1 Los roles del vendedor. 1.3.2 Etapas del proceso de la venta
personal. 1.3.3 Objetivos de la venta personal. 1.3.4 Estrategias de
presentación de ventas. 1.3.5 Técnicas para negociar objeciones del comprador.
1.3.6 Tipos de técnicas de cierre de ventas. 1.3.7 Estrategias para aplicar CRM
al proceso de venta personal. 1.4 Planeación de ventas. 1.4.1 Propósitos y
niveles de la planeación organizacional. 1.4.1.1 Metas, objetivos, políticas,
procedimientos, estrategias y tácticas. 1.4.1.2 Proceso de planeación de
lasventas. 1.4.1.3 Causas de una planeación no exitosa y herramientas para
reducir el riesgo. 1.4.2 Pronóstico de ventas, potencial de mercado, potencial de
ventas, cuota de ventas y capacidad de mercado. 1.4.3 Proceso de la
planeación operativa en las ventas. 1.4.4 Características de programas exitosos
de ventas y planeación operativa. 1.4.5 Enfoques para estimar la demanda de
consumo e industrial. 1.4.6 Métodos y técnicas para elaborar pronósticos de
ventas: no cuantitativos y cuantitativos. 1.4.6.1 Métodos de juicio: opinión de
personas conocedoras, pronóstico ingenuo, jurado de opinión ejecutiva y
compuesto de la fuerza de ventas. 1.4.6.2 Métodos de conteo: intenciones de
compra del cliente y mercado de prueba. 1.4.6.3 Métodos cuantitativos: análisis
de series de tiempo y causales o de asociación. 1.4.7 Criterios para la selección
del método de elaboración de pronósiticos. 1.4.8 Presupuesto de ventas,
beneficios y proceso para su elaboración.
UNIDAD II. ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS.
OBJETIVO PARTICULAR:Adquirirá la capacidad para la planeación,
organización, motivación, compensación y evaluación del desempeño del
personal de ventas, de tal manera que le permita a una empresa atraer y
conservar a su fuerza de ventas.
2.1 Organización de la fuerza de ventas. 2.1.1 Objetivos de la organización de
ventas y estructuras organizacionales. 2.1.2 Tipos de organización del
departamento de ventas. 2.1.3 Directrices para desarrollar la organización de
ventas. 2.1.4 Tamaño de la fuerza de ventas y métodos para su estimación.
2.1.4.1 Método de carga de trabajo equilibrada, de productividad creciente y de
potencial de ventas. 2.1.5 Prácticas gerenciales para desarrollar una
organización de ventas de alta calidad. 2.2  Administración del tiempo y del
territorio de ventas. 2.2.1 Propósito de la administración del tiempo y de
territorios de venta. 2.2.2 Procedimiento para establecer territorios de ventas.
2.2.3 Importancia de la revisión de los territorios de ventas. 2.2.4 Eficacia,
eficiencia y medición del rendimiento sobre el tiempo invertido en ventas.
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2.2.5 Consideraciones para la administración eficaz del tiempo del personal de
ventas. 2.2.6 Diseño de rutas de ventas. 2.3 Reclutamiento y selección de la
fuerza de ventas. 2.3.1 Importancia del reclutamiento y la selección. 2.3.2
Definición de reclutamiento y el proceso del reclutamiento. 2.3.2.1 Análisis del
puesto, descripción del puesto y perfil del puesto. 2.3.2.2 Fuentes de
reclutamiento. 2.3.3 El proceso de selección de la fuerza de ventas.
2.3.3.1 Socialización del nuevo personal de ventas: propósitos, importancia y
tipos de socialización. 2.4  Capacitación de la fuerza de ventas.
2.4.1 Importancia y beneficios de la capacitación. 2.4.2 El proceso de desarrollo
de la capacitación en ventas. 2.4.2.1 Tipos de programas y temas de la
capacitación en ventas. 2.4.2.2 Características de un programa de capacitación.
2.4.2.3 Responsables y métodos de la capacitación de ventas. 2.4.2.4  
Evaluación de la capacitación: niveles y métodos. 2.4.3   Programas de
capacitación continua. 
 UNIDAD III. ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE LA
FUERZA DE VENTAS. 
OBJETIVO PARTICULAR:Así mismo será capaz de elaborar presupuestos de
ventas, a estimar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas para atender de
manera eficiente a los clientes y proyectar resultados de ventas conforme a los
objetivos que se fijen alcanzar en la gerencia de ventas.
3.1 Liderazgo de la fuerza de ventas. 3.1.1 Definición de liderazgo en el
contexto de las ventas. 3.1.2 Distinguir supervisión, administración, liderazgo,
poder y las fuentes del poder. 3.1.3 Teorías del liderazgo e implicaciones en las
ventas. 3.1.3.1 Teorías clásicas del liderazgo. 3.1.3.2 Teorías contemporáneas
del liderazgo. 3.1.4 Comunicación con la fuerza de ventas. 3.1.4.1 Importancia
de la comunicación y formas de comunicación efectiva. 3.1.4.2 Tipos de
barreras en la comunicación y estrategias para superar barreras de
comunicación. 3.2 Motivación de la fuerza de ventas. 3.2.1 Importancia de la
motivación y teorías de motivación en la administración de ventas. 3.2.2 Tipos
de recompensas y programas de incentivos. 3.2.3 Estrategias de motivación de
la fuerza de ventas. 3.2.4 Importancia del compromiso y el clima organizacional.
3.2.4.1 Factores del clima organizacional que influyen en la motivación de la
fuerza de ventas. 3.2.4.2 Motivación conorientación al desempeño y al
aprendizaje. 3.2.4.3 Etapas de la carrera del personal de ventas y razones de
su ocurrencia. 3.2.4.4 Formas para incrementar la motivación: empowerment y
administración participativa. 3.3 Compensación de la fuerza de ventas. 3.3.1
Definición de compensación, tipos de planes y métodos para compensar a la
fuerza de ventas. 3.3.2 Procedimiento para el desarrollo de un plan de
compensación. 3.3.3 Ventajas y desventajas de los métodos de compensación.
3.3.4 Tendencias en la compensación de ventas. 3.3.5 Cuentas de gastos y
prestaciones adicionales en la planeación de la compensación. 
UNIDAD IV. CONTROL Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE
VENTAS. 
OBJETIVO PARTICULAR: Ejecutar formas de control y evaluacion del
desempeño de la fuerza de ventas
4.1 Análisis del volumen, costos y rentabilidad de las ventas como herramientas
de control. 4.1.1 La auditoría como marco para el análisis del desempeño de la
organización de ventas. 4.1.1.1 Definición de auditoría de ventas. 4.1.1.2 Áreas
que constituyen una auditoría de la organización de la fuerza de ventas.
4.1.2 Análisis del volumen de ventas. 4.1.2.1 Objetivos e importancia del
análisis del volumen de ventas. 4.1.2.2 Proceso en el análisis del volumen de
ventas. 4.1.2.3 Consideraciones básicas para el análisis del volumen de ventas.
4.1.2.4 Fuentes y tipos de información para el análisis del volumen de ventas.
4.1.3 Análisis de los costos. 4.1.3.1 Objetivos e importancia del análisis de los
costos. 4.1.3.2 Definición de eficiencia de insumos y resultados. 4.1.3.3   Tipos
de costos relacionados con las ventas. 4.1.3.4 Problemas que dificultan el
análisis de costos. 4.1.3.5 Costos frente a gastos. 4.1.3.6 Beneficios del
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análisis de los costos de marketing y la rentabilidad. 4.1.3.7 Procedimiento para
el análisis de los costos. 4.1.3.8 Limitaciones del estado de resultados en el
análisis de costos. 4.1.4 Análisis de la rentabilidad. 4.1.4.1 Objetivos del
análisis de la rentabilidad. 4.1.4.2 Método del costo total y del margen de
contribución. 4.1.4.3 Rendimiento sobre los activos administrados (ROAM) y
formas de mejorarlo. 4.1.4.4 Rendimiento de la inversión (ROI). 4.2 Evaluación
del desempeño de la fuerza de ventas. 4.2.1 Definición de evaluación del
desempeño de la fuerza de ventas. 4.2.2 Propósito, responsables y periodo de
la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. 4.2.3 Proceso sistemático
para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. 4.2.4 Criterios y medidas
para evaluar la eficacia del desempeño de la fuerza de ventas. 4.2.5 Fijación de
cuotas de ventas para la evaluación del desempeño del personal de ventas.
4.2.5.1 Definición y propósitos de las cuotas de ventas. 4.2.5.2 Características
del plan de cuota de ventas. 4.2.5.3 Tipos de cuotas de ventas. 4.2.5.4
Requisitos para la fijación de cuotas de ventas. 4.2.6 Características que deben
tener los métodos para evaluar el desempeño. 4.2.7 Técnicas para evaluar el
desempeño de la fuerza de ventas y escalas de medición. 4.2.8 Administración
por objetivos: definición, principios y ciclo de las ventas. 4.2.9 Métodos de
retroalimentación sobre el desempeño de la fuerza de ventas. 4.2.10 Evaluación
del desempeño de 360o, del equipo de ventas y sistemas de clasificación de la
revisión del desempeño. 4.3 Administración de la ética en las ventas. 4.3.1
Definir la ética en los negocios y su importancia para la administración de
ventas. 4.3.2  Forma en que el vendedor salva fronteras y fuentes de
vulnerabilidad del cliente. 4.3.3  Concepto y tipos de códigos de ética. 4.3.4
Filosofías éticas y juicios morales. 4.3.5 Dimensiones para la creación de un
clima de trabajo ético. 4.3.6 Consideraciones legales en el entorno de
ventas. 4.3.6.1 Regulación federal, estatal, local e internacional. 4.3.6.2
Discriminación de precios. 4.3.7 Distinguir estrés ético, madurez ética y clima
ético. 4.3.8 Comportamiento ético de la fuerza de ventas.
16. Actividades Prácticas
Participación en clase, tareas, exposiciones, reportes, casos e investigación y lectura de
artículos publicados en journals e incluidos en Bibliografía. El alumno deberá asistir a las
actividades que se programen en la Semana de Negomarket que se celebrará del 02 al 05 de
Mayo de 2017 en el Auditorio Central del CUCEA, debiendo entregar un reporte de las
actividades a que asista. 
17.­ Metodología
Tradicional, Deductivo, Inductivo, Analitico, Sintetico, Descriptivo, Explicativo,
Reflexivo, Explorativo, Cooperativo, Conjuntivo, Individuales, Grupales, Talleres,
Internet, Estudios de casos, Lectura previa, Elaboracion de ficha de resumen,
Discusion de temas, Resolucion de ejercicios, Trabajos de investigacion,
Formulacion de ensayos, Exposicion del maestro, Exposicion de alumnos,
Acetatos, Pizarron, Rotafolio, Computacion, Programas de computacion,
Ejercicios practicos, Diapositivas, Peliculas, Audiovisuales, Libros de texto,
Lectura de publicaciones especiales 
18.­ Evaluación
Los criterios de evaluación del curso se definen por los miembros de la
Academia y comprenden los siguientes aspectos:
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Exámenes parciales ­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­
­­­­­­­­­­ 40%
Participación en clase, tareas, exposiciones, reportes, casos e investigación ­­­­­
­­­­­­­­ 35%
Trabajo final ­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­
­­­­­­­­­­ 15%
Examen Departamental ­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­
­­­­­­­­­­  10%
                                                                                                                       
                 Total 100%
Examen Departamental: 24 al 29 de Abril de 2017
Registro de evaluación del periodo Ordinario: del 22 al 26 de Mayo de 2017
Registro de evaluación del periodo Extraordinario: del 29 de Mayo al 01 de Junio
de 2017
____________________________o___________________________
Reuniones de la Academia de Mercadotecnia en el ciclo escolar 2017­A
­ Jueves 02 de Febrero de 2017 a las 8:30 horas
­ Jueves 02 de Marzo de 2017 a las 8:30 horas
­ Jueves 06 de Abril de 2017 a las 8:30 horas
­ Jueves 18 de Mayo de 2017 a las 8:30 horas
______________________________o________________________________
Página de facebook:
https:/www.facebook.com/Deptomktynin
 
19.­ Bibliografía
Libros / Revistas Libro: VTAS
INGRAM THOMAS N./LAFORGE/AVILA (2016) Cengage Learning No. Ed CUARTA
ISBN: 978­607­522­461­9
Libro: Administraciòn de Ventas ­ Relaciones y sociedades con el cliente 
Hair, J. F., Anderson, R. E., (2010) Cengage Learning No. Ed primera
ISBN: 607­481­030­3 
Libro: Administración de Ventas 
Johnston, Mark W. y Marshall (2009) Mc Graw Hill No. Ed Novena
ISBN: 978­970­107­282­0 
Libro: Sales Management 
Tanner, J., Honeycutt, E. y Er (2013) Pearson Education Limited No. Ed Primera
ISBN: 978­0132324120 
Libro: Administración de Ventas 
Jobber, David (2011) Pearson No. Ed Octava
ISBN: 978­607­320­852­9 
Libro: Dirección de Ventas organización del departamento de ventas y gestión de vendedores
Artal Castells Manuel (2010) ESIC No. Ed Novena
8/12/2016 Formulación de Académias
http://www.cucea.udg.mx/es/consulta­programas­de­asignatura 6/7
ISBN: 978­84­7356­771­8
 
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Artìculo: Motivating Salespeople: What Really Works
Descripción: Steenburgh, T. y Ahearne, M. (2012). Harvard Business Review,90(7/8), 70­75
Artìculo: Revolution in Sales: The Impact of Social Media an
Descripción: Marshall, G. W.; Moncrief, W.C.; Rudd, J. M. y Lee, N. (2012). Journal of Personal
Selling & Sales Management, 32(3), 349­363. Database: Business Source Complete.
Artìculo: INFORMATION TECHNOLOGIES IN INSURANCE SALES SUPPOR
Descripción: Stofor, O. (2012). Annals of the University of Oradea, Economic Science Series,
21(1), 1236­1242. Database: Business Source Complete.
Artìculo: Designing Sales Contests: Does the Prize Structure
Descripción: Lim, N.; Ahearne, M. J. y Ham, S. H. (2009). Journal of Marketing Research,
8/12/2016 Formulación de Académias
http://www.cucea.udg.mx/es/consulta­programas­de­asignatura 7/7
Descripción: Lim, N.; Ahearne, M. J. y Ham, S. H. (2009). Journal of Marketing Research,
46(3), 356­371. DOI: 10.1509/jmkr.46.3.356. Database: Business Source Complete.
 
20.­ Perfil del profesor
Contar con Licenciatura o posgrado de preferencia en área económico administrativa, con
experiencia deseable en el área de 2 años mínimo.
21.­ Nombre de los profesores que imparten la materia
Código: 
Arzaluz Ruíz Rubén Leopoldo
Código: 
Borbolla Elizondo J. Francisco Javier
Código: 
Moreno Duarte Daniel Enriquez
Código: 
Navarro Peña Jorge Arturo
Código: 
Pacheco Ornelas Ma. Cristina
Código: 
Pérez Pereyra Ernesto
Código: 
22.­ Lugar y fecha de su aprobación
Zapopan, Jalisco. 12 de diciembre de 2014
23.­ Instancias que aprobaron el programa
El programa se aprueba por la Academia de Mercadotecnia. Y se valida por el Colegio
Departamental de Mercadotecnia y Negocios Internacionales el 10 de diciembre de 2015
24.­ Archivo (Documento Firmado)
ACADEMIA DE MERCADOTECNIA.pdf
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