Estratégias de Negócios Eletrônicos para PMEs Mexicanas

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Estrategias de Negocios Electrónicos para P}•MEs Mexicanas 
;l ':l G -,:;¡. :::,-
Tesis presentada por 
LUIS GABRIEL REYES ARTEAGA 
Ante la Universidad Virtual del 
Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey 
como requisito parcial para optar 
al título de 
MAESTRO EN COMERCIO ELECTRÓNICO 
Marzo de 2004 
INDICE 
INDICE ....................................................................................... ii 
AGRADECIMIENTOS ................................................................. vi 
CAPÍTULO l .............................................................................. 9 
INTRODUCCION .......................................................................... 9 
1.1 Antecedentes ..................................................................... 9 
1.2. Definición del Problema ................................................... 11 
1.3. Justificación ..................................................................... 11 
1.4. Objetivo ........................................................................... 14 
1.5. Hipótesis ......................................................................... 14 
1.6. Limitaciones .................................................................... 14 
CAPITULO 11 ............................................................................ 15 
INTERNET EN MÉXICO .............................................................. 15 
2.1. Evolución histórica .......................................................... 15 
2.2. Antecedentes históricos en México .................................. 16 
2.3. 1995 el gran despegue .................................................... 19 
2.4. Usos de internet .......................................................... 22 
CAPÍTULO III .......................................................................... 24 
COMERCIO ELECTRÓNICO .......................................................... 24 
3.1. lQué es el comercio electrónico? ..................................... 24 
3.2. Modelos de negocios en internet ..................................... 25 
3.3. 828 Business to Business ............................................... 25 
3.4. B2C Business to Consumer .............................................. 26 
3.5. C2C Consumer to Consumer ........................................... 26 
3.6. C2B Consumer to Business ........................................... 27 
3.7 .Beneficios del e-commerce .............................................. 27 
3.8 .Mercados electrónicos ..................................................... 29 
3.9. Categorías ....................................................................... 31 
3.10. Mercados electrónicos independientes .......................... 31 
3.11. Mercados electrónicos orientados a la venta ................ 32 
3.12. Mercados electrónicos orientados a la compra ............. 32 
3.13. Vertical u horizontal ..................................................... 33 
3.14. lEn qué sectores cobrarán importancia los mercados 
electrónicos? .......................................................................... 34 
3.15. lCómo obtienen sus ingresos los mercados electrónicos? 
............................................................................................... 35 
CAPITULO IV ............................................................................ 37 
CADENA DE VALOR ..................................................................... 37 
4.1. lQué es la cadena de valor? ........................................... 37 
4.2. Elementos de la cadena de valor ..................................... 38 
4.3. Factores que afectan la integración de la cadena del valor . 
............................................................................................... 39 
4.4. lQué implica la nueva cadena de valor? ......................... 39 
CAPITULO V .............................................................................. 42 
SOCIEDADES COOPERATIVAS ................................................... 42 
¡¡ 
5.1. Definición ........................................................................ 42 
5.2. Las sociedades cooperativas como empresas excelentes. 42 
5.3. La sociedad cooperativa como empresa de participación. 45 
5.4. La doble condición de socio/proveedor y/o 
socio/ consumidor .................................................................. 46 
5.5. La orientación a la persona y los valores del 
cooperativismo ....................................................................... 46 
5.6. La intercooperación como vía hacia lc1 excelencia ........... 47 
5.8. Sociedades de personas y sociedades de capitales .......... 50 
5.9. Subsistencia del sujeto jurídico ....................................... 51 
5.10. Función económica de la sociedad cooperativa •............ 52 
5.11. Diversas clases de cooperativas .................................... 53 
5.12. Cooperativas de producción .......................................... 54 
5.13. Caracteres jurídicos de las cooperati'llas ....................... 54 
5.14. Variabilidad del capital .................................................. 56 
5.15. Duración ........................................................................ 57 
5.16. Otros requisitos de constitución .................................... 58 
5.17. Quiénes pueden ser socios de una cooperativa ............. 59 
5,3:,8, Ventajas ........................................................................ 60 
CAPITULO VI . ............................................................................ 61 
PyMES ....................................................................................... 61 
6.1. lQue es una PYME? ......................................................... 61 
6.1.1. Pequeña Empresa: ........................................................ 61 
6.1.2. Mediana Empresa: ........................................................ 61 
6.2. Contribución de las PYMES en la Econo,mía ...................... 62 
6.3. Diagnóstico de las PyMEs ................................................ 62 
6.4. La empresa como unidad básica de los negocios ............. 63 
6.4.1. Actividad principal: ....................................................... 63 
6.4.2. Función económica del empresario: ............................. 64 
6.4.3. Problemas tradicionales de una pequieña empresa ....... 64 
6.5. Proyectos de agrupación empresarial .............................. 65 
6.6. Financiamientos ............................................................. 66 
6.6.1. lEn qué consiste el programa Cadenas Productivas? .... 67 
6.6.2. Beneficios del programa ............................................... 67 
6.6.3. Para las grandes empresas ........................................... 68 
6.6.4. Para los intermediarios financieros .............................. 68 
6.6.5. Financiamiento para Modernización y Equipamiento 
Empresarial ............................................................................ 69 
6.6.5.1 Objetivo: .................................................................... 69 
6.6.5.2 Dirigido a ................................................................... 69 
6.6.5.3 Ventajas ..................................................................... 69 
6.6.5.4. Características ........................................................... 69 
6.7. Esquemas Alternativos de Financiamientos ..................... 70 
6.7.1 Objetivo ........................................................................ 70 
6.7.2. Dirigido a ..................................................................... 70 
6.7.3. Ventajas ...................................................................... 70 
iii 
6. 7 .4. Características .............................................................. 70 
CAPITULO VII ........................................................................... 72 
COSTOS DE PERTENENCIA •.......•.........•........................•....•....••• 72 
CAPITULO VIII•••.••••...•...................................•..••..........•••..••••• 76 
MÉTODO DE INVESTIGACIÓN .................................................... 76 
8.ll. Método de investigación .................................................. 76 
8.2. Objetivos de la investigación .......................................... 76 
8.3. Descripción del método .................................................. 76 
8.4. Población ........................................................................ 77 
8.5. Instrumentos de investigación ........................................ 77 
8.6. Análisis de datos ............................................................. 77 , 
CAPITULO IX ............................................................................ 78 
RESULTADOS . ........................................................................... 78 
9.1. Modelo propuesto ............................................................ 79 
9.2. Análisis de resultados .. : ................................................... 79 
9.3 Análisis de regresión ........................................................ 85 
CONCLUSIONES ........................................................................ 87 
RECOMENDACIONES ..........•.......•...............• , .............••..••••••••••••. 89 
Apéndice A ...•.............................................. , ...........•.•...••...•....... 90 
Apéndice B .................................................................................. 97 
Apéndice B ................................................................................. 97 
OBRAS CONSULTADAS ............................................................... 98 
BIBLIOGRÁFICAS ..................................... , ............................. 98 
ELECTRÓNICAS .................................................................... 100 
iv 
RESUMEN 
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS ELECTRÓNICOS PARA PYMES MEXICANAS 
MARZO DE 2004 
LUIS GABRIEL REYES ARTE.A.GA 
MAESTRO EN COMERCIO ELECTHÓNICO 
TECNOLOGICO DE MONTERHEY 
CAMPUS ESTADO DE MÉXICO 
Dirigida por Dr. Guillermo Rodríguez Abitia. 
El comercio electrónico en México está empezando a tomar fuerza. La 
aparición de numerosos sitios comerciales no es garantía de que el e-commerce 
funcione para todas las empresas. Sin embargo, cada día se toma más conciencia 
de la necesidad de invertir mayor esfuerzo en los modelos de negocios, ya que 
estos ayudan cabalmente a tener un panorama má:, amplio de lo que desea 
hacerse y a tener en cuenta todos los aspectos que forman parte de un sistema de 
comercio electrónico. 
La investigación se elaboró en tres etapas, la pri11era con la elaboración del 
marco teórico, una investigación de la información relacionada al internet en 
México, comercio electrónico, modelos de negocios, cadena de valor, sociedades 
cooperativas y pequeñas y medianas empresas. 
vii 
La segunda etapa se definió en la elaboración de un modelo de negocios 
que permitió generar un cuestionario en base a la información recopilada durante 
la elaboración de marco teórico. 
Por último, el análisis de resultados que se· desarrollo por medio de 
introducir los datos obtenidos en un paquete estadístico (SPSS) con el cual 
obtuvimos un análisis de confiabilidad de los datos y un análisis de regresión para 
estimar los coeficientes de una ecuación lineal que nos permitiera obtener las 
variables que agregarán valor a nuestro modelo generado. 
viii 
CAPÍTULO l. 
INTRODUCCION 
Este capítulo contiene información relacionada con las PyMEs, el grado de 
importancia que tiene para nuestro país, así como la definición del problema, 
justificación del proyecto, objetivo, hipótesis y limitaciones. 
1.1 Antecedentes 
La importancia de las PyMEs se fundamenta en que estas empresas 
representan el 43%· del PIB(Producto Interno Bruto) e, México, y generan casi el 
30% de los empleos en el país (Secretaría de Economía). 
9 
Sin embargo, buena parte de las PyMEs en el país tienen una vida muy corta. 
Cerca del 70% de las PyMEs que se crean en México cierran antes de un año. 
Entre las causas más comunes de cierre se encuentran el poco acceso a 
financiamiento, la falta de capacitación y tecnología, la ausencia de vinculación 
con cadenas productivas y el poco acceso a mer::ados (Presidencia de la 
República). 
Para ayudar a las PyMEs a superar estos obstáculos y crear más empleos 
permanentes, el gobierno de la república ha creado diversos programas, 
responsabilidad de la Subsecretaría para la Pequeña y Mediana empresa de la 
Secretaría de Economia (Presidencia de la República). 
Uno de los principales problemas de las PyMEs es la falta de financiamiento. 
El objetivo del Fondo de Apoyo para el Acceso al Financiamiento de Micro, 
Pequeñas y Medianas Empresas (FOAFI) es justam,;¡nte facilitar el acceso al 
crédito, lo que le permitirá a estas empresas incrementar su competitividad. Al 
mismo tiempo, el FOAFI busca fomentar la cultura empresarial y financiera de 
estas empresas. 
Otro de los grandes obstáculos que enfrentan las PyMEs es la falta de 
capacitación y la enorme dificultad que implica obtener tecnología de punta. El 
Fondo de Apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa (FAMPYME) brinda a las 
PyMEs capacitación y asesoría especializada para incrementar su productividad. 
En particular. este programa ofrece servicios de consultoría para que las 
empresas beneficiadas puedan acceder a procesos, conocimiento o tecnología 
que les permitan mejorar sus operaciones. 
10 
1.2. Definición del Problema 
El problema a tratar es el desarrollo de un modelo de negocios genérico para 
la introducción exitosa de una PyME al comercio electrónico en México. 
1.3. Justificación 
El comercio electrónico en México está empezando a tomar fuerza. La 
aparición de numerosos sitios comerciales no es garantía de que el e-commerce 
funcione para todas las empresas. Sin embargo, caaa día se toma más conciencia 
de la necesidad de invertir mayor esfuerzo en los modelos de negocios, ya que 
estos ayudan cabalmente a tener un panorama más amplio de lo que d~sea 
hacerse y a tener en cuenta todos los aspectos que forman parte de un sistema de 
comercio electrónico. 
Con el apoyo que el Gobierno Mexicano le esta dando a las PyMEs, estas 
pueden tener la posibilidad de entrevistarse con grandes empresas para 
convertirse en proveedores potenciales, tener la oportunidad de dar a conocer sus 
productos y servicios a grandes empresas a fin de iniciar negociaciones y de esta 
manera poder incrementar sus ventas, etc. (Secretaría de Economía). 
También, el Gobierno Mexicano ofrece a las PyMEs facilitar el contacto inicial 
con las grandes empresas establecidas en todo el país, difundir entre las PyMEs 
una lista de productos con especificaciones técnicas que requieren las grandes 
empresas, así como sus criterios y políticas de selección de proveedores. 
(Secretaría de Economía). 
11 
Por todo esto, la elaboración de un modelo de negocios pretende facilitar el 
desarrollo de una estrategia en la introducción do una PyME al comercio 
electrónico en México, aprovechando la importancia financiera que éstas han 
otorgado al país. 
Para una empresa mediana o pequeña, destinar parte de sus recursos a la 
adquisición y licenciamiento de software no siempre es fácil, pero es una 
necesidad real. Por ello, es imprescindible sacarle el máximo provecho a la 
inversión. 
Actualmente, las organizaciones deben estar preparadas para administrar de 
mejor forma sus recursos informáticos. Con el crecimiento de las redes de 
computadoras y la diversidad de plataformas, software y dispositivos, la búsqueda 
de herramientas y formas de administrar estas tecnologías de información se 
convierte en una necesidad más apremiante. Inclusive una función que se 
encargue de administrar las tecnologías de información debería ser parte 
fundamental en toda organización cuando esta ya cuenta con un buen número de 
activos informáticos.Con el avance de la tecnología de los últimos años, cada vez se vuelve más 
complicado elegir entre diferentes opciones de soluciones tecnológicas para las 
empresas. Los empresarios están cada vez más ocupados, tratando de sobresalir 
entre la creciente competencia en todos los ámbitos de los negocios que 
difícilmente dispondrán del tiempo necesario para analizar la cantidad de opciones 
tecnológicas disponibles hoy en día. Para la mayoría de las empresas es difícil 
contar con profesionales en tecnologías altamente preparados por los grandes 
costos en cursos de capacitación que se deben efectuar para mantenerse al día. 
12 
Así como varias funciones de la empresa come la contabilidad, nóminas, 
selección de personal, etc. comienzan a ser delegadas por las empresas a otras 
instituciones especializadas, en muchas ocasiones , la selección e implantación de 
tecnologías es mucho más conveniente dejarla en mar,os de expertos que tengan 
un amplio panorama y experiencia en la implantación de las distintas soluciones 
existentes. 
Un posible opción para las pequeñas y medianas empresas, es la 
organización en forma de cooperativa, ya que tiene por finalidad permitir a sus 
componentes obtener la máxima remuneración por su fuerza de trabado, o el 
máximo de bienes o servicios por el dinero que pagan a la propia cooperativa, y en 
la cual las utilidades se reparten en proporción a los servicios prestados a la 
sociedad o recibidos de ella, así como compartir los costos generados de las 
tecnologias de información. 
La Sociedad Cooperativa podría absorber los costos de implementación para 
un modelo de negocios basado en internet. Esta brma de operar, daría la 
oportunidad a cada empresa de funcionar independient,~mente y tener sus propios 
órganos de gestión, auque estén vinculadas por cierta::; actividades, este sería el 
elemento clave de un desarrollo cooperativista. 
Por todo esto, la elaboración de un modelo de negocios pretende facilitar el 
desarrollo de una estrategia en la introducción de una PyME al comercio 
electrónico en México, aprovechando la importancia financiera que éstas han 
otorgado al país. 
13 
1.4. Objetivo 
Desarrollar un modelo de estrategia genérica para la introducción de una 
PyME al comercio electrónico en México. 
Conocer los factores involucrados para que un modelo de negocios 
electrónicos para una PyME tenga éxito. 
Evaluar los factores que pueden permitir a una PyME fortalecer su 
competitividad, a través del apoyo tecnológico. 
Evaluar el efecto catalizador potencial. 
1.5. Hipótesis 
Un modelo cooperativo es una opción viable para negocios electrónicos en las 
PyMEs. 
Un modelo cooperativo permite distribuir los costos de pertenencia. 
Los modelos de negocios electrónicos actuales no son pertinentes para las 
PyMEs. 
1.6. Limitaciones 
El presente estudio estará enfocado a la elaboración de una estrategia de 
negocios, no pretende realizar un evaluación de herramientas tecnológicas ni de 
identificar los mejores proveedores de servicios de internet, lo que obtendremos, 
será información valiosa que ayude a establecer una rula de acción para apoyar a 
las empresas mexicanas a integrarse a la comunidad del internet. 
14 
CAPÍTULO 11. 
INTERNET EN MÉXICO 
En este capítulo se muestra información de la evolución histórica del internet 
en el mundo, así como información de la introducción y evolución del internet en 
México, desde las primeras escuelas que participaron en este gran avance de la 
tecnología hasta los inicios de su aparición a nivel com,3rcial. 
2.1. Evolución histórica 
1969: nace la red ARPANET (Advanced Research Projects Agency) financiada 
por el departamento de defensa de los Estados Unidos y con el objetivo de 
conectar ordenadores distantes de forma flexible y dimimica. Esta red comunicaba 
los ordenadores del Pentágono con los de las numerosas universidades que en 
aquellos momentos trabajaban para él (39ymás). 
A principios de los años 80 la red ARPANET ya conectaba unos 100 
ordenadores que hacían servir como lenguaje de comunicación la familia de 
protocolos TCP/IP. 
Pronto surgieron otras redes independientes como la CSNET (Computer 
Science Nerwork) y la MILNET (red militar del departamento de defensa) que 
utilizaron los protocolos TCP/IP para interconectar sus equipos. 
En 1983 se interconectaron las tres redes ARPANET, CSNET y MILNET 
naciendo la red de redes: INTERNET. La esencia de la operación fueron los 
15 
protocolos TCP/IP que fueron la clave que pe,rmitiría comunicarse con 
ordenadores de diferentes entornos con UNIX, MS-DOS o Macos. 
En 1986 nació la red NSFnet (National Science Foundation) para poder 
facilitar el acceso de toda la comunidad científica 2 mericana a cinco grandes 
centros de supercomputo. 
Esta red privada se convirtió en la espina dorsal ele Internet. Ante el carácter 
abierto de esta red, surgieron muchas conexiones sobretodo por parte de las 
universidades(Banderas.com). 
La gestión de Internet se reforzará en 1992 con la creación de la Internet 
Society (ISOC). Este órgano de opinión internacional sin ánimo de lucro integrará 
todas las organizaciones y empresas implicadas en construir la red. Su objetivo 
será consensar las acciones de extensión de Internet. 
Desde finales de los años 80, la red Internet ha crecido exponencialmente a 
nivel de número de redes conectadas, como de ordenadores y de tráfico. Además 
cada vez hay más países con conectividad total a Internet y el tipo de usuario de la 
red es más diverso. El porcentaje de usuarios del ámbito comercial y 
empresarial crece rápidamente. 
En 1992 Internet conectaba más de un millón de "hosts" (ordenadores "madre" 
que daban acceso a los usuarios finales) y enlazaba más de 10.000 redes de 50 
países. En 1994, el número de "hosts" conectados era de tres millones y se 
habían llegado a integrar 25.000 redes de 146 países. 
2.2. Antecedentes históricos en México. 
La historia de Internet en México comienza en 1989, cuando el Instituto 
Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, ITESM 
16 
(http://www.mty.itesm.mx) se enlazó por primera vez, con la Escuela de Medicina 
de la Universidad de Texas, en la ciudad de San Antonio (http://www.utsa.edu), 
utilizando los protocolos de conexión propios de Internet. 
Tiempo después se estableció un segundo nodo de Internet en México entre el 
Instituto de Astronomía de la Universidad Nacional Autónoma de México 
(http://www.unam.mx) y el Centro Nacional de lnvestgación Atmosférica, NCAR 
(http://www.ncar.ucar.edu) de Boulder, Colorado, en Estados Unidos. - Cabe 
destacar que antes de la conexión a Internet, el Instituto Tecnológico y de Estudios 
Superiores de Monterrey, y la Universidad Nacional Autónoma de México ya 
contaban con un enlace a una red alternativa llamada BITNET. Ambas 
instituciones lograron su conexión a BITNET en 1987. Posteriormente, el ITESM 
Campus Estado de México (http://www.cem.itesm.m:<) se conecta a Internet a 
través del NCAR; y al igual que la UNAM, obtiene un enlace digital vía satélite. 
Según NIC México, en 1990, otros centros educativos se conectaron a la red. 
Entre ellos cabe destacar a la Universiclad de Las Américas 
(http://www.pue.udlap.mx), el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de 
Occidente (http://www.gdl.iteso.mx), la Universidad de Guadalajara 
(http://www.udg.mx), el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología 
(http://www.main.conacyt.mx), y la Secretaría de Educación Pública 
(http://www.sep.gob.mx). 
Así que, al igual que en la Unión Americana, en nuestro país las principales 
instituciones de educación superior fueron las primeras en enlazarse a Internet - la 
mayor parte hasta 1994. -
17 
De acuerdo al estudio de NIC México, en 1991, los servicios más populares 
que se ofrecían en la red, para la comunidad académica, eran los siguientes: 
Acceso remoto (Telnet), 
Transferencia de Archivos (FTP) 
Correo Electrónico(E-mail) 
Gopher ( en 1992) 
Hasta ese entonces, no existía públicamente la World Wide Web (WWW). Por 
tal razón, según los estudiosos del fenómeno de Internet, la demanda de 
conexiones a la red no era considerable. El 20 de enero de 1992, surgió Mexnet 
(http://www.mexnet.net.mx), asociación civil que promovió la discusión sobre las 
políticas, estatutos y procedimientos que habrían de r,~gir y dirigir el camino de la 
organización de la red de comunicación de México. En esta asociación 
participaron las siguientes instituciones: el ITESM, la Universidad de Guadalajara, 
la Universidad de las Américas, el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores 
de Occidente, el Colegio de Posgraduados, el Laboratxio Nacional de Informática 
Avanzada, el Centro de Investigación en Química Aplicada, la Universidad de 
Guanajuato, la Universidad Veracruzana, el Instituto de Ecología, la Universidad 
Iberoamericana y el Instituto Tecnológico de Mexicali. Esta red ofrecía el servicio a 
Internet de forma gratuita con un ancho de banda de 513 kilobits por segundo. 
Por su parte, el Instituto Politécnico Nacional (IPN) y la Secretaría de 
Educación Pública (SEP) formaron la asociación llamada RUTYC (Red de 
Universidades Técnicas y Centros). 
18 
Un año después, en 1993, la Universidad de las Américas comenzó a 
experimentar en el apenas aparecido ambiente Web, desarrollando la primera 
página electrónica de información disponible a la comunidad de Internet. A partir 
de entonces, la información acerca de Internet se empezó a difundir con mayor 
intensidad en periódicos y revistas especializadas. 
Como consecuencia de una apertura general, ir,pulsada por aquellos que 
administraban la red, para el sostenimiento de la infraestructura tecnológica, 
Internet se vuelve accesible a la iniciativa privada. 
En 1994 se creó RedUnam con el fin de comercializar el servicio de conexión. 
RedUnam fue el primer abastecedor de servicios ele Internet. Posteriormente 
siguieron Conacyt y MexNet, que formaron la Red Nacional de Tecnología (RTN), 
con un enlace "E1" (2 megabits por segundo). 
La responsabilidad de la administración de RTN rn México corrió a cargo de 
lnfotec, que en ese tiempo, comenzó a ofrecer líneas }' rentar el servicio de enlace 
a particulares. PIXELnet se convirtió en la primera empresa comercial con un 
servidor conectado a Internet. 
En México, al igual que otros países, 1994 representó el fin de 
Internet como aparato tecnológico exclusiv:) de las instituciones 
académicas. La era comercial iniciaba. 
2.3. 1995 el gran despegw! 
En 1995, la UNAM tenía dos salidas a Estados Unidos: una a Houston y otra a 
la Universidad de Rice. 
19 
El 6 de febrero de 1995, el periódico mexicano "La Jornada" apareció por 
primera vez en la Web, demostrando así las nuevas posibilidades de Internet para 
los medios convencionales de comunicación 
(http://serpiente.dgsca.unam.mx/jornada/). Hechos como éste comenzaron a 
provocar un boom de conexiones nacionales a Internet 
En diciembre de 1995, se nombró oficialmente al ITESM como Centro de 
Información de Redes en México (NIC-México). Desde entonces es el encargado 
de asignar las direcciones IP y los dominios ubicados bajo ".mx" 
El Tecnológico de Monterrey, Campus Monterrey, a través del NIC-México 
(http://www.nic.mx), hasta la fecha funge como administrador principal de las 
conexiones de Internet en nuestro país. NIC México es el centro donde 
instituciones de diversos giros se inscriben para obtener su registro de dominio en 
la red de redes. 
A principios de 1995, el número de instituciones educativas enlazadas a 
Internet era mayor al de las entidades comerciales, pe-ro a finales del mismo año, 
la cantidad de estas últimas rebasó ampliamente la de aquéllas. Respecto al 
registro de dominios comerciales (.com.mx), éstos aumentaron mil por ciento en 
tan sólo nueve meses, porcentaje que se mantuvo en 1996. Los dominios de 
organismos gubernamentales (.gob.mx) pasaron en 1996 de 30 a 67 en tan sólo 
seis meses - estos dominios corresponden a instituciones gubernamentales como 
la Presidencia de la República, el Congreso de la Unión (Cámara de Diputados y 
Senadores), el poder legislativo ... -
De acuerdo a NIC México, en 1996, ciudades como Monterrey registraron 
cerca de 17 enlaces tipo "E1" (2 mbps) con Teléfonos de México para uso privado. 
Ese año se consolidaron los principales proveedores clel servicio de Internet en el 
... -r¿rt:"'} _ 1<··"i':!tf~.c .. tA 
20 
país. Por esas fechas también surgió la Sociedad Internet, Capítulo México: una 
asociación internacional no gubernamental para la coordinación global y 
cooperación en Internet. 
La apertura en materia de telecomunicaciones, impulsada desde el gobierno de 
Carlos Salinas de Gortari, provocó un auge en la infraestructura de conexiones a 
Internet. 
De octubre a enero de 1996, se anexaban 30 dominios por mes. Para 1997, 
ya existían más de 150 proveedores de acceso a Internet (ISP's) que brindaban 
sus servicios en el territorio mexicano, ubicados en los principales centros 
urbanos: Ciudad de México, Guadalajara, Monterrey, Chihuahua, Tijuana, Puebla, 
Mérida, Nuevo Laredo, Saltillo, Oaxaca, entre otros. 
1995, según los medios convencionales de comunicación en nuestro país, 
fue el año de Internet en México. Tal designación se hizo como consecuencia de 
la intensa actividad que registro Internet durante ese año. 
A partir de 1995 Internet comenzó a masificars·3. Empresas comerciales 
desarrollaban sus particulares estrategias para Internet, de la misma forma que lo 
hacían instituciones académicas, gubernamentales y no !JUbernamentales. 
Cabe señalar que, el último de estos sectores, el de organizaciones no 
gubernamentales, fue el primero en aprovechar las ventajas de Internet. Tal fue el 
caso del movimiento suversivo de Chiapas. El Ejército Zapatista de Liberación 
Nacional (EZLN), fue la primera organización mexicana con mayor presencia en 
Internet, en el ámbito internacional, durante 1995. Tal hecho, causó graves 
problemas al gobierno mexicano. Diversos sectores de la sociedad de otros países 
consideraban al servidor web del EZLN como fuente primaria e inmediata de 
información sobre México. Por tal razón, la percepción ele incertidumbre sobre la 
21 
situación nacional se dispersaba por todo el mundo. Ese fue el resultado de una 
carente estrategia de información del gobierno a travéi, de un nuevo medio que 
alcanzaba a millones de personas en distintos países del mundo. 
Las principales instituciones gubernamentales, tardaron casi un año en 
percatarse de la importancia de Internet, y desarrollar sus respectivas estrategias 
de introducción al medio. 
Concretamente fue hasta el 1 o. de septiembre de 1996, cuando la 
.Presidencia de la República apareció por primera vez en el web, en el marco del 
segundo informe de gobierno del presidente Ernesto Zedilla, difundiendo la versión 
oficial de los acontecimientos relacionados con el ejecutivo y México. 
Este hecho sirvió de base para que otras instituciones gubernamentales 
desarrollaran su estrategia informativa a través de Internet. A partir de 1996, 
instituciones como la Cámara de Diputados y la Cámara de Senadores de México, 
PEMEX, y el Consejo de la Judicatura Federal, entre otras, aparecieron también 
en Internet, a través de sus páginas electrónicas WWW. De igual manera, otras 
instituciones de diversos giros, gubernamentales, académicas, periodísticas o de 
grupos sociales, establecieron sus propios servidores de información. Tal hecho 
resultó positivo ya que dio pie a la creación de verdaderos centros de servicio 
informativo para la sociedad. 
2.4. Usos de internet. 
La utilización de Internet se va extendiendo gradualmente entre los diferentes 
grupos de edad, aunque los usos que hacen de la Red jóvenes y mayores difieren 
notablemente. Para los primeros, Internet representa un espacio sin fronteras e 
22ilimitado donde informarse, divertirse, comunicarse y, por supuesto, consumir; 
para los segundos, Internet es sobre todo una herramienta para la comunicación y 
la información. 
23 
CAPÍTULO 111. 
COMERCIO ELECTRÓNICO 
El Comercio Electrónico se ha convertido en esa herramienta, que permite dar 
una gran flexibilidad a las empresas, en cuanto a la información que se necesita 
intercambiar con sus diferentes socios de negocios, este dará como resultado, el 
incremento de eficiencias operativas de productividad, y en consecuencia, 
ga·nancias para las empresas, este capítulo contiene conceptos de lo que es el 
comercio electrónico, así como modelos de negocios, ventajas del comercio 
electrónico y mercados electrónicos. 
3.1. ¿Qué es el comercio electrón1ico? 
Briz y Lazo (2002) hallaron como única definición oficial de Comercio 
Electrónico la de la Comisión Europea: "hacer negocios electrónicamente 
(Comisión Europea;1997)". 
El Banco de Comercio Exterior (BANCOMEX), señala que No existe definición 
aceptada universalmente del término "comercio electrónico"o "e-commerce". Sin 
embargo, generalmente se utiliza para referirse a la"distribución, mercadeo, venta 
o suministro de bienes y servicios por medios electrónicos". 
Podemos definir el comercio electrónico como "Todas aquellas transacciones 
comerciales en donde se haga uso de medios de transmisión electrónica que 
involucre el intercambio de bienes, incluidos la compra y venta de productos y 
servicios que requieren transportación física o digital de un lugar a otro". 
24 
El comercio electrónico es parte de un universo más amplio que involucra otro 
tipo de transacciones que en su conjunto se denomina Negocios Electrónicos o 
también es conocido con el término de e8usiness. 
3.2. Modelos de negocios en intornet 
Los modelos de negocios son quizá el aspecto más discutido y menos 
entendido de la Web. Hay mucho de qué hablar de cómo la Web cambia los 
modelos tradicionales de negocios, pero también hay poca evidencia clara de qué 
significan estos cambios exactamente. 
Un modelo de negocios es básicamente la "forma en las empresas hacen 
negocios" para generar ingresos. El modelo ·de negocios explícitamente indica 
cómo la empresa genera dinero mediante su posicionamiento en la cadena de 
valor. 
El negocio electrónico incluye entre sus rasgos distintivos la continua 
optimización de la propuesta de valores de la organización y el posicionamiento 
dentro de la cadena de valores a través de la adopción de la tecnología digital. 
Dentro del comercio electrónico por el tipo de relación quién le vende a quién, 
se han identificado 4 distintas categorías: 
3.3. 828 Business to Business 
Identifica a las transacciones electrónicas comerciales que se realizan entre 
dos organizaciones. El comercio 828 incluye actividades de: compras y 
adquisiciones, administración de proveedores, control de inventarios, 
administración de canales, actividades de venta, administración de pagos, servicio 
y soporte, siempre y cuando la relación sea organiza,:;ión a organización. Los 
25 
marketplaces se ubican dentro de esta categoría. Ejemplos de portales de 
comercio electrónico B2B en México podemos encontrar los siguientes: 
http://www.cemexmexico.com el cuál representa un marketplace de la industria 
del cemento y http://www.espanol.quadrem.com/ repres,;¡nta un marketplace de las 
industria de minería, minerales y metales. 
3.4. B2C Business to Consum1:1r. 
Se refiere al intercambio de transacciones comerciales entre empresas y 
consumidores. Ejemplo: amazon.com, yahoo.com, schwab.com, 
Liverpool.com.mx. En todos estos sitios o portales electrónicos se realizan 
operaciones de compra-venta entre empresas y particulares o consumidores 
directos. 
La evaluación de los medios de pago objeto dei estudio de la presente 
investigación estará enfocado a los pagos efectuados en este sector de e-
commerce. 
3.5. C2C Consumer to Consumer. 
Involucra transacciones comerciales entre y para los consumidores directos. 
Los portales de subastas, aviso oportuno, etc. son un cima ejemplo de este sector 
de e-commerce. 
Como ejemplo de portales C2C podemos citar en México a todito.com, en 
donde es posible realizar compras C2C de productos y s,:irvicios por medio de una 
cuenta de suscripción a todito.com para ofrecirriento de los mismos. 
mercadolibre.com, es otro sitio que opera de forma similar al mencionado 
anteriormente. 
26 
3.6. C2B Consumer to Business. 
Esta relación se da cuando los consumidores par1iculares se agrupan para 
formar y presentar sus propuestas hacia las grandes organizaciones. Este grupo 
puede estar económicamente motivado por la demanda agregada, un ejemplo 
claro de ello son las asociaciones, cooperativas, etc. Agropool.com y priceline.com 
son algunos de los portales que se ubican dentro de esta categoría. El comercio 
electrónico se ha caracterizado por diversos atributos, que son: 
Existe un fuerte intercambio de información digitclizada entre los agentes 
involucrados. Este intercambio de información puede representar comunicación 
entre dos partes, flujos de comunicación y coordinación para la entrega de bienes 
y servicios, o la transmisión de órdenes electrónicas. 
Uso y convergencia de tecnologías. Uso de navegadores de Internet como 
principal interfaz para clientes. 
El comercio electrónico como se ha visto a través de la historia, dará entrada a 
nuevos tipos de modelos de negocios, sin embargo, el internet también cambiará y 
reinventará viejos y probados modelos de negocios. No existe una clasificación 
clara para todos los modelos existentes de negocios, ni en el mundo físico ni 
mucho menos en la Internet (Delta Asesores). 
3.7 .Beneficios del e-commercc~ 
Ahora bien, una vez definido el concepto de comercio electrónico, el cuál de 
aquí en adelante lo llamaremos e-commerce, es necesario conocer que beneficios 
aporta a los empresarios y a los consumidores a diferencia del comercio físico. 
27 
Para los vendedores 
El comercio electrónico basado en Web es mucho más rentable que su 
antecesor el EDI, (Electronic Data lnterchange). 
Globalización comercial, lo cual permite contar con mayor presencia geográfica a 
nivel mundial. 
Los costos de procesamiento y adquisición pueden ser reducidos. 
Los costos de compras pueden ser menores. 
Reducción de inventarios 
Permite brindar un mejor servicio y seguimiento de sus clientes. 
Los costos de venta y telemarketing pueden ser reducidos. 
Les permite ofrecer un tiempo de atención de 7X24X365, lo cual quiere 
decir una disponibilidad de atención y ventas de los siete días de la semana, las 
24 horas, los 365 días del año. 
Para los proveedores 
Globalización comercial, lo cual permite contar con más opciones para 
adquirir sus productos y servicios. 
Los precios pueden ser menores debido a la reducción de costes para las 
organizaciones. 
Le permite contar con un mejor servicio y atencié-n de sus pedidos. 
28 
Le permite una disponibilidad de horario más amplia para realizar sus pedidos 
y compras, durante los 7 días, las 24 horas y los 365 días del año. 
3.8 .Mercados electrónicos 
Los mercados electrónicos o eMarkets, en los que cperan varios compradores 
y numerosos vendedores, constituyen herramientas irr,portantes que permiten a 
las empresas acceder con éxito a los mercados que se han fijado como objetivo, 
así como comprar y vender eficazmente productos en su país respectivo y en el 
extranjero. Los grandes interlocutores de cada sector, que se comprometen a 
comerciar volúmenes sustanciales, respaldan numerosos mercados electrónicos. 
La utilización de los eMarkets simplifica las transacciones comerciales 
internacionales y, en algunos casos, transforma por completo el modo en que 
hacen negocios las empresas. En este sentido, resulta fundamental para todas las 
compañías que operan en el ámbito internacional aprender la manera en que 
funcionanlos mercados electrónicos en su correspondiente sector. 
Definimos mercado electrónico como un sitio web en el que se ofrecen 
funciones comerciales a varias empresas compradoras y vendedoras. El 
proveedor del eMarket en cuestión carece de control sobre los precios de los 
productos. Los compradores y vendedores comercian entre sí y abonan una 
comisión al mercado electrónico. Éste asume ciertas funciones comerciales, como 
la negociación de precios, por ejemplo, mediante subasta, o la presentación de 
catálogos de productos, con la posibilidad de solicitar una oferta de precios o un 
pedido en línea. 
29 
Es habitual que los mercados electrónicos no sean accesibles para las 
empresas que no son miembros. En ocasiones, sólo s,~ requiere el registro para 
adquirir tal condición. En otros casos, las nuevas empresas deben ser invitadas 
por un miembro vigente o superar un proceso de calificación, además de abonar 
una cuota de afiliación. 
Entre los ejemplos de e-businesses que no definimos como mercado 
electrónico figuran los siguientes: 
Directorio: se trata de una mera relación o base de datos de empresas. 
Carece de herramientas para la búsqueda de productos en un catálogo o la 
solicitud de una oferta de precios; 
Mercado privado: una gran empresa crea una solución para comerciar con sus 
propios proveedores o compradores; 
Distribuidor en línea: distribuidor que representa a muchas marcas y vende 
productos en línea. Sólo un vendedor controla el precio de los productos. 
Los eMarkets son plataformas para la realización de operaciones comerciales 
electrónicas. Obviamente, los sitios web corporativos constituyen otro canal de 
información y comunicación importante para el e-business. Las empresas pueden 
optar por utilizar tales herramientas no sólo de ese rrodo, sino también para 
recibir pedidos en línea. El mercado electrónico puecle servir como canal de 
comercialización en una fase previa a la venta y como canal de venta propiamente 
dicho. Complementa la comunicación directa entre ordenadores como la que se 
realiza mediante el intercambio electrónico de datos (EDii en la fase de ventas. 
30 
3.9. Categorías 
En función de sus principales partes interesadas y operadores, los mercados 
electrónicos pueden dividirse en tres categorías: 
Mercado electrónico independiente: gestionado por un tercero que no es 
comprador ni vendedor. Abierto a todos los compradores y vendedores de un 
sector o región; 
Consorcio industrial, mercado electrónico orientado a la venta: gestionado por 
un número limitado de empresas que cooperan para procurar una venta eficiente a 
un número elevado de compradores; 
Consorcio industrial, mercado electrónico orientado a la compra: gestionado 
por un número limitado de grandes compradores con el fin de lograr un proceso 
eficaz de adquisiciones. Abierto a sus proveedores existentes. 
Cada vez son más los híbridos de estas categorías generales. En muchos 
casos, grandes empresas han creado un eMarket orien1ado a la compra, pero, con 
el fin de hacerlo atractivo para los proveedores, establecen un mercado 
electrónico independiente sirviéndose de una empres.; independiente constituida 
al efecto. 
3.1 O. Mercados electrónicos independientes 
Los mercados electrónicos independientes estün abiertos a todos los 
participantes formales de un determinado sector. Del gestor de este tipo de 
eMarket se espera que sea un tercero neutral. En este sentido, las empresas que 
compiten entre sí pueden ser miembros del mismo mercado electrónico. Si 
participantes consolidados en el sector ejercen como gestores del eMarket, puede 
resultar difícil mantener la neutralidad y ganarse la confianza del resto de 
31 
interlocutores. No obstante, en muchos casos, las graneles empresas de un sector 
son accionistas del mercado electrónico en cuestión y efectúan a través de éste un 
volumen de operaciones sustancial. Si se pretende que resulte atractivo para 
todas las compañías de un sector, el eMarket debe operar como empresa 
independiente. El número de mercados electrónicos independientes ha caído en 
los últimos años. 
3.11. Mercados electrónicos orientados a la venta 
Los mercados electrónicos orientados a la venta ofrecen productos a un 
número limitado de vendedores. Puede tratarse de un grupo de proveedores 
consolidados que comienzan· conjuntamente a utilizar Internet como canal de 
comercialización. En otros casos, nuevos participantes, junto con fabricantes de 
productos complementarios, constituyen un eMarket para divulgar información o 
vender sus productos. 
A menudo, este tipo de mercados electrónicos pueden asistir al fabricante 
(vendedor) mediante la oferta de sistemas electrónicos para la gestión logística, de 
pedidos, y de pagos. Genera valor para el cliente, al ¡:ermitirle adquirir productos 
de varios fabricantes especializados en una ubicación específica en Internet, 
evitando así que tenga que navegar por diversos si1:ios. En muchos casos, el 
comprador que utiliza estos mercados es minorista. En este tipo de eMarkets, los 
gestores eligen los productos disponibles a la venta. 
3.12. Mercados electrónicos orientado!> a la compra 
Las grandes empresas que tratan de racionalizar sus adquisiciones y 
mantener los precios en un nivel bajo suelen servirse, de mercados electrónicos 
32 
orientados a la compra. En muchos casos, en éstos rro se adquieren materiales 
directos para su utilización en los productos, sino méís bien material MRO (de 
mantenimiento, reparación y operación). Los estudios realizados al respecto 
ponen de relieve que un 30 % de las compras relacionadas con el mantenimiento 
y las reparaciones se efectúan actualmente sin que medien acuerdos 
contractuales formalizados. Estas prácticas elevan el precio de las adquisiciones 
en un 50 %. Con un sistema de compras basado en lntHrnet, es posible lograr que 
todo el personal de adquisiciones de una empresa actúe con arreglo a acuerdos 
generales con descuentos y proveedores aprobados. Éstos deberán facilitar 
periódicamente un catálogo digital de sus productos para su utilización en el 
mercado electrónico. A continuación, los compradores pueden realizar pedidos 
individualmente y en condiciones seguras a un proveedor aprobado. En 
ocasiones, las empresas adquirentes permiten que nUE!VOS proveedores ofrezcan 
productos y servicios en la red. 
3.13. Vertical u horizontal 
Los mercados electrónicos verticales son propios de sectores específicos, 
como los de la tecnología médica, la industria química, los materiales de 
construcción, el acero o los textiles. En ellos, participan varias empresas para 
comprar o vender insumos directos. Por ejemplo, uné1 compañía productora de 
artículos de higiene puede adquirir materias primas de papel en un eMarket 
vertical, y sustancias químicas en otro. 
Los mercados electrónicos horizontales, por su parte, se dirigen a una 
determinada región, función o proceso. En ellos, las empresas adquieren 
33 
fundamentalmente insumos "indirectos" que les permite11 sostener su actividad. En 
estos mercados se comercia, por ejemplo, con equipos de oficina, servicios de 
consultoría o piezas de repuesto. 
En ocasiones, los mercados electrónicos dirigidos a varios sectores en una 
única región geográfica específica se consideran horizontales. 
En ocasiones, los mercados dirigidos a varios sectores en una única región 
geográfica específica se consideran horizontales, corno ocurre en el caso de 
Taiwan Products Online, en el que gran número de empresas taiwanesas 
presentan sus productos en un mercado electrónico (fuente: 
www.manufactures.com.tw). 
3.14. ¿En qué sectores cobrarán importancia los mercados electrónicos? 
La ineficacia es mayor en los sectores caracterizados por una elevada 
fragmentación, en los que abundan los compradores y los vendedores y resulta 
difícil obtener información acerca de las empresas, los productos y los precios en 
diversasregiones del mundo. Tanto compradores como vendedores pueden 
beneficiarse del hecho de que los mercados electrónicos les facilitan la búsqueda 
de clientes y productos, la realización y la recepción de pedidos y la consecución 
del precio óptimo. 
En sectores menos fragmentados, los mercados electrónicos no revisten la 
misma importancia. Si todos los compradores conocen a todos los vendedores de 
su mercado, o si los procesos de colaboración y realización de pedidos ya son 
eficaces, la necesidad de un eMarket es menor. 
34 
Entre los ejemplos de sectores en los que los mercados electrónicos cobran 
cada vez mayor importancia figuran los siguientes: 
Construcción 
Industria química 
Transporte 
3.15. ¿Cómo obtienen sus ingresos los mercados electrónicos? 
La mayoría de los mercados electrónicos derivan sus ingresos del cobro· de 
diversas cuotas. Éstas suelen variar en función del ti Jo de usuario (vendedor o 
comprador) y el grado de utilización. En ocasiones, las comisiones por operación 
sólo se cobran al vendedor o al comprador y, en algunos casos, a los dos. Las 
principales fuentes de ingreso son: 
Las cuotas de afiliación; 
Un porcentaje del valor de la operación; 
Una comisión fija por operación completada; 
Una cuota por albergar el catálogo de productos de una empresa; 
Una cuota por divulgar información más allá dE! los datos básicos de los 
productos; 
La publicidad (banners y enlaces); 
El arrendamiento o la venta de software para com,3rcio electrónico; 
A venta de la información empresarial compilada; 
Otros servicios, como los de logística o financieros; 
Cuotas por prestación de servicios de consultoría. 
35 
En un principio, los analistas pensaban que las :::omisiones por operación 
constituirían el principal modelo de ingreso. Actualmente, el cobro de cuotas de 
afiliación parece representar la modalidad más utilizada. 
Algunos mercados electrónicos no son gestionados por empresas con ánimo 
de lucro, y funcionan más bien como soluciones cooperativas para un tratamiento 
eficaz de las operaciones. Los propietarios son dueños de la plataforma y desean 
mantener los costes en el nivel más bajo posible. 
Desde 2001, un gran número de mercados electrónicos han tendido a 
constituirse en proveedores de aplicaciones espe:::íficas para el comercio 
electrónico. Los clientes a los que se dirigen son grandes empresas que desean 
establecer su propio eMarket privado. 
El mercado electrónico Accesspaper desarrolló una plataforma de comercio 
electrónico dirigida al sector del papel y la pasta. Guardo ésta se encontraba casi 
preparada, el capital riesgo destinado a la operación se agotó. En estas 
circunstancias, el distribuidor CellMark, que deseaba utilizar este mercado con 
fines de integración y comunicación con proveedores y clientes, adquirió 
Accesspaper. 
36 
CAPITULO IV. 
CADENA DE VALOR 
En este capítulo se encuentran definiciones acerca de la cadena de valor, los 
elementos que la componen según Porter, factores que afectan su integración y lo 
que implica la nueva cadena de valor. 
4.1. ¿Qué es la cadena de valor? 
En 1985 M.E. Porter, profesor de cátedra de Administración de negocios "C. 
Roland Chirstensen" en la Harvard School introdujo este concepto por primera 
vez: La cadena de valor esta compuesta por todos aquellos factores críticos que 
aportan un valor agregado al servicio que se ofrece a los clientes. Se debe 
conocer perfectamente la Cadena de Valor de la empresa, para poder así detectar 
las necesidades y problemas de esta. 
Hay nuevas formas de gestión empresarial y nuevas formas de actuar entre 
proveedores y clientes. 
Permitirá simplificar sus procedimientos internos y externos, revalorizando las 
funciones de los diferentes integrantes de la cadena de valor. 
Aparecerán nuevas áreas en la empresa que le darán un alto valor estratégico 
y tecnológico, como por ejemplo el gestor documental, el responsable de 
contenidos, etc . 
37 
INFRAESlRUClURA DE LA EMPRESA 
DIRECCIÓN DE RECl.RSOS HUMANOS 
DESRROU.O TECNCLOGÍA 
COMPRAS 
Cadena de Valor según Porter. 
4.2. Elementos de la cadena de ... alor. 
Como comentamos anteriormente, la cadena de valor esta conformada por 
todos los elementos empresariales que aportan un valor agregado a la 
satisfacción del cliente. Entre estos elementos se encueintran: 
a) Logística interna: recepción, almacenamiento, conservación y 
manejo de los insumos utilizados. 
b) Operaciones: transformación de las materias primas y otros insumos 
en productos en proceso y productos terminados, mediante la 
utilización y mantenimiento de las instalaciones necesarias para la 
fabricación. 
c) Logística externa: movimientos de los productos que incluyen su 
almacenaje, conservación, despacho y distribución, hasta llegar al 
canal apropiado para que el cliente externo reciba el producto. 
d) Comercialización y ventas: tareas virculadas con el diseño y 
desarrollo de los productos y el logro del objetivo de que los 
potenciales compradores los conozcan y los adquieran. También 
incluye las tareas de administración de ventas. 
e) Servicio: instalación, mantenimiento, reparaciones y refacciones del 
producto y otros servicios que no llegan a abarcar la integridad de la 
atención al cliente. 
38 
El margen es la diferencia entre el costo y el valor, o sea el beneficio que obtendrá 
la empresa 
4.3. Factores que afectan la integración de la cadena del valor. 
Se puede afectar la gestión interna y externa de la empresa, si no se tiene 
cuidado con los procesos de compra, venta, facturación, etc. 
Ver que tan eficiente resulta realmente reducir los costos para hacer 
transacciones y ahorrar tiempo tanto a la empresa como a los clientes y 
proveedores. 
El servicio de atención al cliente; un elemento mu:1 importante para asegurar 
nuestro éxito en la red. Con Internet se eliminan distancias geográficas y 
temporales y, además, se pueden crear nuevas formas de interacción. 
4.4. ¿Qué implica la nueva cadena de valor? 
Se han de analizar los modelos vigentes de distribución y de abastecimiento. 
Hay que ver cómo se integran los diferentes elementos de la cadena: 
intranets, extranets, etc. Hay que ver si la empresa se ha de integrar en un centro 
comercial virtual, en una comunidad virtual, etc. 
Hay que integrar a todos los procedimientos intern::>s con los externos. O sea, 
el proceso de compras de nuestra empresa se tendría que integrar con el proceso 
de ventas de nuestros proveedores. Hoy ya empiezan a haber herramientas que lo 
permiten. 
Internet permite realizar un cambio radical en la competencia entre compañías 
para mejorar sus cadenas de valor. Las empresas que lo consiguen luchan contra 
increíbles desafíos para racionalizar las actividades industriales de extremo a 
extremo. Las cadenas de valor son ventajas económicas en las que hay que 
39 
invertir y que deben ser cuidadosamente manejadas, protegidas y continuamente 
realzadas. 
Durante años, empresas como Wal-Mart han usado una tecnología de 
Intercambio Electrónico de Datos (IED) cara y aparatosa con el objetivo de llevar 
eficiencia a sus cadenas de proveedores. Tales tecnologías han estado fuera de 
alcance para las pequeñas y medianas empresas, las que, para algunas 
industrias, representan un 70 u 80 por ciento de sus pro·v1eedores. Por lo tanto, con 
toda la publicidad exagerada dada a los intercambios 828 y a los e-marketplaces, 
la mayoría de las comunicaciones interempresariales todavía se basan en correo, 
fax, e-mail y mail con voz. 
Pero con los nuevos estándares tales como UDDI y ebXML, las barreras para 
entrar al que alguna vez fue un exclusivo club IED desaparecerán. Las compañías 
inteligentes mirarán debajo de su cadena de compras y asistirán a sus 
proveedoras PyME para crear redes dinámicas (o redes comerciales). Hasta 
pueden llegar a ser los huéspedes de tales redes. Los ¡:rocesos comerciales serán 
considerados como servicios Weben los intercambios comerciales privados (tales 
como Dell), centros industriales (tales como Covisint). o formas emergentes de 
ASPs conocidas como "business service providers" (proveedores de servicios 
comerciales) e "integradores de cadena de valor". Usando los servicios de Web, 
una compañía podrá ver más profundamente en su cadena de proveedores y 
localizar los recursos óptimos y potenciales que necesita a fin de responder a las 
cambiantes condiciones de mercado. Mirando hacia delante, la visibilidad a través 
de la cadena de proveedores es un prerrequisito para una rápida respuesta y para 
40 
realizar un pronóstico colaborativo, planeamiento, y reaprovisionamiento. Significa 
sustituir inventarios costosos con información. 
La estrategia de posicionamiento requiere lo que Porter denomina 
"adecuarse", donde todas las actividades de la compafiia deben ser mutuamente 
reforzadas. ¿Por qué, por ejemplo, Barnes & Noble falla al reforzar sus proezas 
físicas para derribar a Amazon.com amplificando su canal de entrega de productos 
o recolección de productos? La entrega, en la mayoría de los casos, podría haber 
sido inmediata, con los gastos de flete eliminados. Pero, en lugar de esto, B&N 
trató su sección punto com como una empresa separada y quedó segunda en el 
juego online. No pasó esto con Walgreens: coloque su orden de pedido en el site 
de esta empresa y páselo a buscar en el negocio que más le convenga. 
La propuesta de valor de una compañía debe equilibrar las características de 
los productos y su entrega, porque la empresa no puede ser todas las cosas para 
todos los clientes. Es desde esta perspectiva que una compañía puede fabricar 
una cadena de valor distintiva para optimizar la compn:1, la fabricación, la venta, y 
el servicio de entrega para los clientes con el valor de vida potencial. ¿Pero qué 
sucede si su compañía está posicionada como un proveedor de otro proveedor? 
Aunque el fabricante es su "cliente", también puede incluir a aquellos que compran 
y consumen sus productos. 
41 
CAPITULO V. 
SOCIEDADES COOPERATIVAS 
En este capítulo se encuentran conceptos reladonados con sociedades 
cooperativas, su definición, sus ventajas, como esti1n constituidas, así como 
aspectos legales importantes que las involucran. 
5.1. Definición. 
Podemos definir la sociedad cooperativa como aquella que tiene por finalidad 
permitir a sus componentes obtener la máxima remu 1eración por su fuerza de 
trabado, o el máximo de bienes o servicios por el dinero que pagan a la propia 
cooperativa, y en la cual las utilidades se reparten en proporción a los servicios 
prestados a la sociedad o recibidos de ella. 
La sociedad cooperativa es una forma de organización social integrada por 
personas físicas con base en intereses comunes y en los principios de solidaridad, 
esfuerzo propio y ayuda mutua, con el propósito de satisfacer necesidades 
individuales y colectivas, a través de la realización de actividades económicas de 
producción y consumo de bienes y servicios. 
5.2. Las sociedades cooperativas como empresas excelentes. 
Quizás el primer obstáculo al que se enfrentan las empresas de naturaleza 
cooperativa son algunos mitos que giran en torno a ellas, que no se ajustan a la 
realidad y que, además de perjudicar su imagen, perturban su funcionamiento. En 
concreto: 
42 
La sociedad cooperativa como fórmula empresarial marginal y con 
decreciente presencia en la economía. 
De forma bastante generalizada, el cooperativismo aún se percibe como 
una forma de hacer empresa con escasa relevancia en el concierto económico-
empresarial, probablemente como consecuencia de los conceptos erróneos que 
se recogen en los dos puntos siguientes. Esto contrasta con: 
El mensaje que desde instancias nacionales e internacionales se viene 
reiterando en el sentido de subrayar el papel fundamen-'.al que desempeñan las 
empresas de economía social en la creación de empleo, tanto en su aspecto 
cuantitativo como en el cualitativo, y, por tanto, en la generación de actividad y 
crecimiento económico, dado que la sociedad cooperativa ha demostrado ser una 
figura idónea para dirigir las iniciativas empresariales del emprendedor colectivo. 
El carácter universal del cooperativismo y su presencia sobresaliente en 
numerosas actividades económicas. 
Su pretendida definición como entidad sin ánimo de l1Jcro y de carácter no 
mercantil. 
Aunque la realidad de determinadas experiencias cooperativas de primera 
línea nos muestra que este mito empieza a ser desterrado, es evidente que este 
desfasado concepto ha representado un freno a la acción empresarial de estas 
sociedades, evidenciado, por ejemplo, en una precaria estructura financiera, con 
escasa dotación de recursos propios. Desde nuestro punto de vista, la 
singularidad de esta forma societaria no reside en la ausencia de lucro, sino en la 
forma de repartir el beneficio (o la pérdida) entre quienes participan en el proceso 
de producción y/o distribución de la empresa. Así, mientras en la empresa 
capitalista convencional la base de reparto es el capital ap·:>rtado, en la sociedad 
43 
cooperativa dicha distribución se realiza en proporción a la actividad 
cooperativizada. 
Por otro lado, es cada vez más frecuente encontrar sociedades 
cooperativas que utilizan para su desarrollo instrumentos o formas jurídicas 
mercantiles. El caso de MCC es paradigmático, incluso con salida a Bolsa, como 
también, aunque en menor escala, los grupos cooperativos en la industria 
alimenticia. 
Su consideración como fórmula empresarial ineficiente e inherentemente 
débil. 
Realidades empresariales como las mencionadas más arriba, y muchas 
otras, prueban que la forma cooperativa no es por si imificiente y débil. Existe 
amplia evidencia en el sentido de señalar como causas ce los fracasos en este 
tipo de empresas: el escaso compromiso de los socios, una dirección no 
profesional y/o a una inadecuada interpretación de los principios de la 
cooperación. Por consiguiente, si se corrigen esas tres cebilidades principales, 
nada impide que las sociedades cooperativas sean ernpresas excelentes y 
alcancen el éxito. 
En definitiva, la superación del obstáculo que representan estas falsas ideas 
preconcebidas sobre el cooperativismo, permitirá avanzar en la comprensión de 
los auténticos perfiles de un tipo de empresa que posee singularidades que la 
hacen sentirse próxima a los principios básicos de la excelencia mencionados en 
el epígrafe segundo. Veamos cuáles son esas fortalezas potenciales. 
44 
5.3. La sociedad cooperativa como empresa de participación. 
Entre las características que singularizan la sociedad cooperativa se 
encuentra la de la participación del socio en los tres tipos de flujos que tienen lugar 
en una empresa: 
Flujos de información-decisión, participando democráticamente (un socio = un 
voto) en los órganos sociales (participación en la gestión). 
Flujos reales, en los que interviene como proveedor y/o como consumidor. 
Flujos financieros, aportando capital y participando en los excedentes; se 
encuentra ligada a la participación del socio en el proceso de producción y/o 
distribución (flujos reales), es decir, en proporción a la actividad cooperativizada. 
Por tanto, si la participación en la sociedad cooperativa forma parte de su 
propia definición como empresa, si la participación en la sociedad cooperativa es, 
a priori, más intensa que en la empresa capitalista convencional, y concluíamos en 
el epígrafe anterior que la participación es un elemento de extraordinaria 
importancia en los planteamientos estratégicos de las empresas excelentes (y en 
las que pretenden serlo), ¿no goza la sociedad cooperativa ::le una buena posición 
de partida para lograr ese status? La empresa capitalista co,vencional se ha dado 
cuenta que necesita impulsar la participación a todos los niveles, porque eso es 
bueno para la mejora continua, para estimularla creatividad y la innovación, para 
elevar los estándares de calidad y, en definitiva, para lograr la satisfacción del 
cliente. Para la sociedad cooperativa, sin embargo, es algo que forma parte de su 
propia naturaleza. 
45 
5.4. La doble condición de socio/proveedor y/o socio/consumidor. 
En unas organizaciones donde los proveedores y/o los consumidores son, a 
la vez, los socios, ¿no puede afirmarse que se dan unas condiciones de partida 
favorables para que estas empresas estén orientada:, hacia la calidad? No 
olvidemos que esa implicación (cercanía) de proveedores y consumidores, que ya 
existe de por sí en la sociedad cooperativa, es celosamente perseguida por la 
empresa capitalista convencional. 
Además, si esa orientación a la calidad (al cliente y su satisfacción) requiere 
dar un paso más desde la participación del individuo al compromiso de éste con la 
empresa, y eso exige poder para tomar decisiones, ser informado de la marcha 
· del negocio, participar en los resultados, ¿no está la sociedad cooperativa, dadas 
sus características idiosincrásicas, en una posición ideal para asumir estos 
planteamientos de la moderna administración empresarial? ¿No son esos 
precisamente sus planteamientos? Si de lo que se trata es de generar en las 
personas que forman parte de la organización un fuerte sentido de pertenencia, 
que perciban la empresa como algo propio, ¿qué mejor manera para sentirse 
parte de algo que siéndolo realmente? ¿No es, por tanto, lé: sociedad cooperativa 
una fórmula que favorece esa profunda implicación o compromiso con la 
empresa? 
5.5. La orientación a la persona y los valores del cooperativismo. 
Si la orientación a la persona es considerada, desde una perspectiva 
interna, como uno de los rasgos de las empresas excelentes, no cabe la menor 
duda que la sociedad cooperativa cumple esa condición, al tratarse de una forma 
societaria marcadamente personalista, donde el factor humano prima sobre el 
46 
factor capital. Recuérdense si no los criterios por los qw3 se rige la participación 
del socio o el principio de educación y formación. 
Además, si otra característica de la excelencia es la fortaleza de la cultura 
de la empresa, con un claro esquema de valores ampliamente compartidos y 
aceptados, una de las singularidades del cooperativismo es, justamente, la de 
contar con unos valores y principios universales que lo definen y orientan el 
comportamiento de los cooperativistas, a título individual y colectivo. Es evidente 
que esos valores y principios cooperativos conforman una cultura, una 
determinada manera de pensar y de hacer. 
Por otro lado, la identidad del cooperativismo sintoniza con valores 
fuertemente arraigados en la sociedad actual, como la democracia, la igualdad, la 
equidad, la solidaridad, etc. Esto es extremadamente importante, en la medida en 
que la empresa no puede ser ajena a lo que la sociedad de la que forma parte 
siente, desea, espera. En los mercados se compran y se venden productos que, 
además de sus aspectos tangibles, tienen una dimensión intangible cada vez más 
importante, que son los valores que lo acompañan, y las sociedades cooperativas 
añaden a sus bienes y servicios unos valores que comparte la sociedad actual. 
5.6. La intercooperación como vía hacia la excelencia 
En efecto, del epígrafe anterior pueden extraerse algunas conclusiones a 
modo de argumentos a favor de la excelencia empresarial en las sociedades 
cooperativas: por contar con un claro esquema de valores compartidos, por ser la 
educación y formación de sus miembros una de sus "reglas de oro", por tratarse 
de una fórmula empresarial que incrementa la motivación, por la ausencia de 
conflictos laborales, etc. 
47 
Sin embargo, no es menos cierto que existen debilidades crónicas que afectan, en 
general, a estas organizaciones, y que es preciso atajar para aproximarlas al 
concepto de excelencia. Los argumentos en contra que suelen esgrimirse son los 
siguientes: 
De tipo ideológico, es decir, cooperativas sin cooperativistas, que deriva en 
uno de los grandes males de este tipo de empresas: la falta de lealtad del socio. 
Contra esta "enfermedad" el mejor antídoto es uno de los principios cooperativos, 
el quinto, según la vigente redacción de los mismos tras el último Congreso de la 
ACI celebrado en Manchester: educación, formación e información. 
Débil estructura financiera. Conscientes de este problema, las reformas 
legislativas que se están llevando a cabo otorgan ma.yor flexibilidad en esta 
materia y posibilitan la utilización de nuevos instrumentos financieros para la 
captación de fondos. 
Dificultades de funcionamiento, en referencia a la disyuntiva dimensión 
empresarial versus dimensión social de la cooperativa; a la lenta respuesta a los 
cambios; a una dirección amateur; a las dificultades para preservar la autoridad y 
la disciplina; al riesgo de autoexplotación. Profesionalizar la gestión y adoptar una 
auténtica mentalidad empresarial son los únicos remedios a estos problemas, 
sobre la base de una interpretación de los principios cooperativos que asuma que 
la función social está supeditada a que la función empresarial garantice la 
supervivencia y el desarrollo de la entidad, para lo cual deberá someterse a las 
leyes del mercado. 
48 
5. 7. Aspectos legales. 
5.7.1. Clasificación de las sociedades. 
Enumeración legal. El artículo 1° LSM enumera seis clases de sociedades 
mercantiles: la colectiva, la comandita simple, la de responsabilidad limitada, la 
cooperativa, la anónima y la comandita por acciones. 
Hay que agregar a la enumeración legal la sociedad de responsabilidad 
limitada de interés público, que, como su nombre lo indica, es una simple variedad 
de la limitada; y las sociedades mutualistas de seguros, que pueden considerarse 
como un tipo especial de cooperativas. También cabe considerar como tipos 
especiales de cooperativas a las asociaciones para compras en común (art. 28-59 
de la Ley del Banco del Pequeño Comercio del Distrito Federal), y las 
asociaciones de crédito de comerciantes en pequeño (arts. 60-76 de la ley citada). 
Las uniones de crédito, que de acuerdo con la abro~1ada Ley General de 
Instituciones de Crédito 'y Organizaciones Auxiliares era una clase especial de 
sociedades, ahora deben operar como sociedades anónimas de capital variable 
(LOAC, art. 41 ); no prevé, esta ley, la situación transitoria de las uniones de 
crédito constituidas al amparo de la anterior. El artículo 2º transitorio, pudiera 
fundar la obligatoriedad de su transformación. Un nuevo tipo de sociedad 
mercantil, lo constituyen las sociedades nacionales de crédito, a que se refiere la 
LRSB. 
Para estudiar metódicamente las sociedades, conviene clasificar las 
diversas especies que existen en nuestro derecho. De los distintos criterios 
clasificatorios que se han propuesto, opto por el que, atendiendo al carácter y 
49 
transmisibilidad de los derechos de socio, separa las sociedades por partes de 
interés, de las sociedades por acciones. 
Al primer grupo pertenecen, evidentemente, la sociedad colectiva, 
comandita simple y la limitada. También puede incluirse en él a la cooperativa, 
aunque la ley llama certificado de aportación, y no cuota o parte de interés, al 
documento que representa los derechos del socio. El seg Jndo grupo lo forman la 
anónima y la comandita por acciones. 
Las sociedades nacionales de crédito constituyen un tercer tipo con una 
peculiaridad: la participación necesaria del Gobierno Federal (serie A) no es 
transmisible, y se asimila a una parte de interés (pese a que la LRSB hable de 
títulos valor); la serie B de los certificados de aportación patrimonial, que el 
Gobierno Federal mantiene en su poder, tienen remota semejanza con las 
acciones. 
5.8. Sociedades de personas y sociedades de capitales. 
La clasificación adoptada coincide en gran parte con la muy frecuente que 
distinguelas sociedades de personas y las sociedades de capitales. 
Esta clasificación se funda en que el intuitus personae, la consideración de las 
cualidades personales de los socios, tiene gran importancia en algunas 
sociedades (sociedades de personas), al paso que en otras la tiene muy escasa, 
pues se atiende preferentemente al capital aportado, y se constituyen intuitus 
pecuniae (sociedad de capital). 
Es fácil criticar la terminología de la clasificación, pues ni hay sociedades de 
personas sin aportación, ni sociedades de capital sin personas que lo aporten. En 
realidad, la importancia de las cualidades personales es cuestión de grado y no de 
so 
esencia, en los diversos tipos de sociedad; hay más, según hace notar leme 1 
"modernamente, el intuitus pecuniae va penetrando en las sociedades de 
personas y el intuitus personae va avasallando a las sociedades anónimas". Por 
otra parte, hay sociedades, como la limitada, que resulta difícil encuadrar en el 
esquema de la clasificación que se analiza, pues tiene e·lementos de sociedad de 
capitales (el poder usar una denominación, en vez de una razón social; el voto en 
proporción a la suma, aportada) y elementos de sociedades de personas 
(incesibilidad, en principio, de las cuotas sociales). 
5.9. Subsistencia del sujeto jurídic:o. 
Suele plantearse el problema de si la transformación de una sociedad implica 
la extinción de una persona jurídica y la creación de otra nueva, o si, por lo 
contrario, subsiste la misma persona a través de la transformación. 
Las consecuencias prácticas que se siguen de una y otra solución son 
principalmente: 
l. Si hay creación de una nueva persona, se creará tambiér. una nueva sociedad, y 
será preciso el consentimiento de todos los que de ella formarán parte; si 
subsiste la misma persona, si es la misma sociedad que adopta una nueva 
estructura, bastará, en principio, una votación de los soGios, tomada conforme 
a las reglas que rigen a las modificaciones de la escritura constitutiva. 
11. Si hay cambio en la personalidad jurídica, los derechos de la primitiva sociedad 
se transmitirán a la creada, en virtud de la transformación, y ello con las 
consecuencias ulteriores de que: 
51 
a) La nueva sociedad no adquirirá los derechos que, por ley o por pacto, no 
son susceptibles de transmisión (v. gr.: derechos derivados de un contrato de 
arrendamiento: art. 2480 del C.C.). 
b) Deberán cubrirse los impuestos correspondientes a la cesión de créditos, 
transmisión de dominio, etc. 
Es obvio que las consecuencias contradictorias se infieren de la tesis de que la 
transformación de la sociedad no hace cambiar al sujeto jurídico. 
5.1 O. Función económica de la sociedad cc,operativa. 
La finalidad que persigue cada cooperativa es la de suprimir el lucro del 
intermediario, en provecho de quienes trabajan en la empresa cooperativa, o de 
quienes de ella reciben bienes o servicios. 
Muy grandes son las esperanzas que algunos economistas han puesto en el 
desarrollo de las sociedades cooperativas, como instrumento para mejorar las 
condiciones económicas de la colectividad. Incluso algunos pensadores han 
creído encontrar en el sistema cooperativo la clave para resolver el problema 
social. 
En algunos países, principalmente en los escandinavos. las cooperativas han 
alcanzado una enorme difusión, al extremo de que los capitales manejados por 
ellos superan en cuantía a los de las empresas de tipo estrictamente capitalista. 
En México, por lo contrario, pese a los esfuerzos que en algunas ocasiones ha 
desplegado el Estado para fomentar las cooperativas é~;tas no han logrado 
desempeñar papel de importancia en la vida económica del país, y son raras las 
organizaciones cooperativas que por su magnitud y prosperidad sean 
comparables a otros tipos de empresas. En cuanto a las cooperativas de 
52 
consumo, su campo de acción, se reduce, por regla general, a los empleados de 
una Secretaría de Estado o de una fábrica, que ella misma no es explotada en 
forma de cooperativa. 
5.11. Diversas clases de cooperativas. 
Según las finalidades que se propongan, las coop,9rativas pueden ser de 
producción o de consumo. 
La doctrina suele señalar otras especies de sociedades cooperativas, a saber, 
las cooperativas de habitación, las de compra en común y las de venta en común. 
Entre las cooperativas de construcción puede distinguirse la simple compra en 
común y las cooperativas de habitación. No están sujetas a una regulación 
especial en derecho mexicano, pero pueden organizarse y funcionar como 
cooperativas de consumo. 
Las uniones de crédito, reguladas en los artículos 39 a 45 de la Ley General 
de Organizaciones y Actividades Auxiliares de Crédito, realizan funciones que 
pudieran equipararse a las de las cooperativas del crédito. Sin embargo, deben 
constituirse como sociedades anónimas de capital variable. 
Si reúnen las características de cooperativas las asociaciones para compras 
en común, pues están obligadas a repartir sus excedentes de ingresos, en 
proporción al monto de las operaciones que cada uno --de los asociados- haya 
realizado ... (art. 51 de la Ley del Banco del Pequeño Comercio del Distrito 
Federal), y, por estar sujetas a la misma regla, las asociaciones de crédito de 
comerciantes en pequeño (art. 72 de la propia Ley). Sospecho que estas 
organizaciones no existen, pues siguen en vigor normas tan absurdamente 
obsoletas como la de que se entenderá que son "comerciantes en pequeño", las 
53 
personas que explotan un negocio comercial cuyo capital en giro no sea mayor de 
diez mil pesos. 
5.12. Cooperativas de producción. 
Son cooperativas de producción aquellas en que los socios se obligan a 
prestar sus servicios en la misma empresa explotada por la sociedad, y en la que, 
por regla general, no puede haber asalariados, sino qu,:i todos los trabajadores 
deben tener, en principio, el carácter de socios. Únicamente en circunstancias 
extraordinarias, y para trabajos eventuales, puede la cooperativa de producción 
celebrar contratos de trabajo, colectivos o individuales, cor obligación de dar aviso 
a la dependencia competente. Después de seis meses de prestar sus servicios, 
los trabajadores así contratados tienen derecho a ser admitidos como socios si 
cubren el importe de un certificado de aportación, excepto los que ejecutan obras 
determinadas o trabajos eventuales, ajenos a la finalidad de la cooperativa, y 
excepto también los gerentes y empleados técnicos que no tengan intereses 
homogéneos con los agremiados. 
La parte de las utilidades que corresponde a los trabajadores no socios se les 
abonará a cuenta de sus certificados de aportación, y si no legaren a ingresar, se 
aplicará al Fondo Nacional de Crédito Cooperativo (art. 62 de la Ley). 
5.13. Caracteres jurídicos de las cooperativas. 
La cooperativa existe bajo una denominación social; así resulta de diversas 
disposiciones de la Ley (arts. 59, 89, 15, y frac. 1) y de su Reglamento (art. 69); así 
lo exige también la naturaleza misma de la sociedad, en la cual la exclusión o 
retiro de un socio no va acompañada de la publicidad que sería menester en el 
54 
caso de que el nombre de dicho socio figurase en la razón social; así lo exige, por 
último, la circunstancia de que la salida del socio no implique, en modo alguno, 
modificación de la escritura constitutiva, como sería necesario si su nombre 
figurase en una razón social. 
La responsabilidad de los socios es siempre limitada, ora que el límite lo 
establezca la cuantía de la aportación del socio (responsabilidad limitada en 
sentido estricto), ora que lo constituya una cifra superior a dicha aportación, pero 
siempre fijada previamente en el acta constitutiva (responsabilidad suplementada) 
(arts. 59 y 15, frac. 111, de la Ley,y 3°., frac. V, del Reglamento, que indebidamente 
modifica lo dispuesto en aquéllos). 
En la denominación de la sociedad deberá indicarse