Empresa turística

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Nombre del proyecto: 
 
 
“MANUAL DE PERFIL DE PUESTOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS” 
 
 
 
Empresa: 
 
HOTEL HACIENDA JURÍCA S.A de C.V 
 
 
 
Memoria que como parte de los requisitos para obtener el título de: 
 
TÈCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN 
ADMINISTRACIÓN AREA RECURSOS HUMANOS 
 
 
 
 
Presenta: 
 
ZURITA MONTOYA MARIA DEL SOCORRO 
 
 
 
 
 
 Asesor de la UTEQ Asesor de la Organización 
 Lic. Hilda Patricia Arvizu Márquez Lic. Alejandra Montes de Oca 
 
 
 
 
 
 Santiago de Querétaro, Qro, agosto del 2014 
 
 
 
 
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉRTARO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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RESUMEN 
 
 
En la actualidad es de suma importancia que toda empresa, sin importar su giro 
o tamaño de la misma cuente con un manual de descripción de puestos, 
manual de análisis de puestos, o manual de perfil de puestos, ya que a través 
de este documento oficial de la empresa la contratación e inducción al nuevo 
personal es más fácil, rápida y práctica. 
Como objetivo principal de este proyecto fue actualizar el manual de descripción 
de puestos del departamento de ventas en el hotel Hacienda Jurica, 
investigando las nuevas funciones a manera detallada de cada puesto en el 
departamento de ventas y sus relaciones entre estos mismos, además de darle 
un diseño de acuerdo a la imagen del hotel. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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DESCRIPTION 
 
I work in my internship Project on The Hacienda Jurica Hotel, it is a very 
beautifull and fun place.I work in the sales departament, my boss is Mónica 
Mondragón and she is a very responsible person and she loves her job. She is 
tall, her hair is curly, she has a positive actitude, she is generous, intelligent and 
important person but also she is demanding and helps me with my proyect 
which is a job description manual. 
 
María del Socorro Zurita Montoya 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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DEDICATORIAS 
 
 
Mi familia 
Para mis padres y hermanos por brindarme su apoyo incondicional, ya que con 
sus ánimos y esfuerzo me han alentado en la persecución de mis sueños a lo 
largo de la carrera. Ya que fueron un gran apoyo en todos mis estudios, ellos 
me motivaron en cada uno de mis logros para ser una persona firme y decidida 
y a todos aquellos que siempre están pendientes de todo lo que hago y se 
preocupan por mí. 
Son una gran familia, siempre unidos y siempre felices gracias a ellos es 
posible esto y por ellos estoy luchando hasta el final. 
 
Mis amigos 
Gracias a su amistad, comprensión y sencillez fueron parte clave en el tiempo 
que estuve con ellos, ya que me ayudaron en momentos difíciles y de 
desesperación en la escuela y siempre estuvieron conmigo en las buenas y en 
las malas gracias a todos ellos por impulsarme y motivarme día con día para 
poder llegar hasta este momento tan especial en mi vida. 
A mi novio 
Mil gracias por el apoyo moral y estímulos brindados con infinito amor y 
confianza depositada en mí que me ha hecho saber que la vida es un mundo en 
el cual lo que más vale es el amor. 
 
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AGRADECIMIENTOS 
 
Agradezco a Dios por darme la oportunidad de culminar esta gran e importante 
etapa de mi vida y por hacer que mis padres no perdieran la confianza en mí. 
 
Gracias a todos los profesores que han contribuido desde los inicios de mi 
formación académica y de quienes he aprendido a través de su experiencia. 
 
A mis compañeros de escuela por apoyarme en los momentos más difíciles, por 
haberme permitido conocerlos, aprender de ellos, principalmente al trabajar en 
equipo y serles útil cuando me necesitaron. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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ÍNDICE 
 
 Página 
Resumen……………………………………………………………………………….…2 
 
Description………………………………………………………………………………..3 
 
Dedicatorias……………………………………………………………………………....4 
 
Agradecimientos…………………………………………………………………………5 
 
Ìndice………………………………………………………………………………………6 
 
I. INTRODUCCIÓN………………………………………………………………….…...7 
. 
II. ANTECEDENTES……………………………………………………………….…...8 
 
III.JUSTIFICACIÓN……………………………………………………………………..16 
 
IV. OBJETIVOS……………………………………………………………………........17 
 
V. ALCANCES…………………………………………………………………….........18 
 
VI. ANÁLISIS DE RIESGOS…………………………………………………………..19 
 
VII FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA. ……………………………………………...…20 
 
VIII. PLAN DE ACTIVIDADES………………………………….................................28 
 
IX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS……………………………………...29 
 
X DESARROLLO DEL PROYECTO. ………………………………………….….....31 
 
XI. RESULTADOS OBTENIDOS ……………………………………………….……60 
 
XII.CONCLUSIÓNES Y RECOMENDACIONES……………………………………62 
 
XIII. BIBLIOGRAFIA 
 
 
 
 
 
 
7 
 
I. INTRODUCCIÓN 
 
 
El presente manual de descripción de puestos en el área de ventas contendrá la 
información más específica y detallada de las actividades a realizar en cada uno de 
los puestos que laboran en este departamento, ya que no se cuenta con un manual 
actualizado a la fecha actual y que especifique a los trabajadores las actividades a 
realizar, como objetivo principal es detallar la información de las funciones a realizar 
en cada puesto del departamento con una investigación previa además de agregar 
un nuevo diseño al manual actualizado para el departamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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II. ANTECEDENTES 
 
El hotel “Hacienda Juríca”, se localiza en la Cd. De Querétaro a treinta minutos 
del centro de la ciudad. 
 
Hace casi mil años fue descubierto por los pobladores primitivos del Bajío, un 
lugar que por su belleza natural y sus maniátales termales de cristalinas aguas, 
los Tarascos denominaron “JURÌCA” que significa “LUGAR DE SALUD” o 
“LUGAR DE BIENESTAR”. 
 
Este lugar pasa a ser propiedad de varias personalidades de aquella época 
como lo fueron el indio tarasco Conín, después de muchos años del Virrey Don 
Luis de Velasco, quien se la otorga a Don Juan Sánchez de Alanís en premio a 
sus innegables méritos como conquistador de Querétaro. 
Juríca” era una hacienda de labranza, espaciosa y sólida. Posteriormente, la 
Hacienda pasó a ser propiedad del Sr. Carlos Urquiza cuya actividad principal 
era la agricultura y la ganadería. 
 
En octubre de 1960 la Hacienda pasa a manos del Sr. Juan Manuel Torres 
Landa, quién la destino al sembrado de papa y el 8 de marzo de 1969, Jurica 
deja de ser una de tantas haciendas mexicanas para convertirse en un 
“MAJESTUOSO HOTEL”. 
 
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Desde entonces se ha tenido la preocupación de atender a los clientes/ 
huéspedes como si fueran “LOS PATRONES DE LA HACIENDA”, tratando de 
dar siempre y por tradición “UN EXCELENTE SERVICIO”. 
 
 “Hacienda Juríca”, abre sus puertas como hotel y empieza a captar turismo 
nacional, funcionando primero como una empresa familiar. Posteriormente es 
administrado por el grupo BANAMEX y en 1980, se integra a la cadena de 
Hoteles Camino Real., Siendo también por estos años que pasa a ser 
propiedad del Ing. Antonio Cosió Ariño. 
 
EL 1° de enero del 2001 el Ing. Antonio Cosió Ariño crea su propia operadora 
de hoteles llamado “Brisas Hotels & Resorts”, formado por Siete grandes 
hoteles: Las Brisas Acapulco, Hacienda Juríca, Querétaro, Las Hadas 
Manzanillo, Galería Plaza, D.F., Las Brisas Ixtapa, Brisas Huatulco y Galería 
Plaza Veracruz. En el año 2011, el grupo cambia su nombre a “Las Brisas 
Hotel Collection”. 
 
El Hotel “Hacienda Juríca” cuenta con 182 atractivas habitaciones de lujo 
incluyendo una Suite Presidencial con jacuzzi, 3 Máster Suites, 1 Junior Suite 
normal, 1 junior Suite con jacuzzi habitaciones con Terraza y Balcón, además 
de una Sección Ejecutiva, todas con el estilo colonial que distingue a esta 
 
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hermosa Hacienda así como facilidades para el Hombre de negocios tanto en 
las habitaciones como en su centro de negocios. 
 
En Hacienda Juríca la recreacióny el deporte siempre están presentes. En un 
ambiente cien por ciento campirano, se puede elegir entre pasear a caballo o en 
carreta, jugar golf, practicar su deporte favorito, nadar o simplemente caminar 
por los alrededores mientras se disfruta de la naturaleza y se respira aire puro. 
 
En un ambiente auténticamente colonial no pueden faltar las recetas típicas 
mexicanas. Hacienda Juríca invita a probar los mejores platillos de la cocina 
mexicana en una atmósfera que evoca la vida y costumbres de las haciendas 
coloniales. 
 
La cocina en Hotel “Hacienda Juríca”, es otra de nuestras bondades, 
reconocida como una de las mejores del Bajío se puede disfrutar en el 
Restaurante “Los Hules”, ubicado dentro de las instalaciones del hotel, el cual 
cuenta con desayunos buffet todos los días y especialidades de viernes a 
domingo con temas como: Viernes de cena Buffet Italianísimo, Sábado de 
comida Buffet Parrillada y de cena Buffet Mexicano, Domingo el tradicional 
Brunch y comida Buffet Mariscada. El horario de servicio es de 06:30 a 24:00 
hrs. 
 
 
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En las noches disfrute de un momento agradable en el Bar “Las Calandrias” 
con música en vivo y un ambiente como solo en Juríca se puede encontrar. 
Ofrece una atmosfera acogedora, botanas y música en vivo de viernes a 
sábado. El horario de servicio es de 13:00 a 24:00 hrs. 
 
En la actualidad la empresa Hotel “Hacienda Juríca”, cuenta con manuales en 
algunas de sus áreas, aunque a la mayoría de estos les faltan algunas 
actualizaciones, puesto que se ha cambiado el sistema con el que están 
trabajando, actualmente se están realizando las modificaciones pertinentes en 
ellos. En relación al departamento de Auditoría de Ingresos, cabe mencionar 
que no cuenta con un manual de procedimientos, razón por la cual se toma la 
decisión de estructurar un Manual de ésta índole. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Dirección 
Av. Paseo Juríca Esq. Paseo del Meson S/N 
Jurica 
76100 Santiago de Querétaro, Querétaro 
 
 
 
 
 
 
 
 
Valores: 
 Honestidad.- La honestidad es una forma de vivir congruente entre lo que se 
piensa y lo que se hace, conducta que se observa hacia los demás y se exi-
ge a cada quien lo que es debido. 
 
 Lealtad.- La lealtad es un valor que debemos desarrollar en nuestro interior y 
tener conciencia de lo que hacemos y decimos. Es un corresponder, una 
obligación que se tiene con los demás. 
 
 
 
 
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 Actitud proactiva.- Podríamos decir que es el cuarto nivel o grado “de tomar 
la iniciativa”, en el que asumimos la responsabilidad de hacer que las cosas 
sucedan, decidiendo en cada momento lo que queremos hacer y como lo 
vamos hacer. 
 
 Calidad.- Aportar valor al cliente esto es ofrecer unas condiciones de uso del 
producto o servicios superiores a las que el cliente espera recibir y a un pre-
cio asequible. También, la calidad se refiere a minimizar las pérdidas que un 
producto pueda causar a la sociedad humana mostrando cierto interés por 
parte de la empresa a mantener la satisfacción del cliente. 
 
 Creatividad e innovación.- Es la capacidad para combinar ideas o sistemas 
de una manera original o para establecer asociaciones poco comunes entre 
las ideas, convirtiendo en una solución a un problema o una necesidad. 
 
 Humor.- Actitud alegre hacia nuestros clientes, brindándoles confianza, y 
estar en armonía con ellos. 
 
 Comunicación.- Es el proceso mediante el cual podemos transmitir alguna 
información entre todo el personal de este hotel, así como también a nues-
tros clientes y proveedores, alterando el estado de conocimiento de las per-
sonas receptoras. 
 
 
 
 
 
 
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Políticas Generales 
 Ser una empresa comprometida con el huésped y el cliente para brindarle 
calidad óptima de nuestros productos y servicios. 
 
 Estamos comprometidos a seleccionar, entrenar y ver por el desarrollo de 
cada uno de nuestros asociados, siendo la motivación un factor de éxito pa-
ra la organización. 
 
 Ser una empresa que ve por la prosperidad del hotel buscando ser producti-
vos al máximo posible, en pro de nuestras inversionistas, clientes y huéspe-
des. 
 
Objetivo de la Empresa 
Los objetivos generales y específicos, son muy importantes para cualquier em-
presa, por medio de estos la empresa logra llegar su meta final, consiguiendo 
la satisfacción de que tienen un buen producto o servicio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Gerente de 
ventas 
Coordinador 
de Grupos 
Subgerente 
de ventas 
Ejecutivo de 
Ventas 
Asistente de 
Ventas 
 
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III. JUSTIFICACIÒN 
 
El presente manual de descripción de puestos para el departamento de ventas 
permitirá implementar las nuevas actualizaciones de los perfiles y las 
modificaciones realizadas a las descripciones de actividades de cada puesto. 
De tal manera que este pueda ser proporcionado a los nuevos integrantes de 
manera electrónica o físicamente ya que en el departamento se cuenta con un 
manual pero no actualizado y la demanda por las actividades de cada puesto 
han sido modificadas con el transcurso del tiempo hacia la actualidad. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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IV. OBJETIVOS DEL PROYECTO 
 
 Determinar las funciones y relaciones que existen entre cada puesto den-
tro del departamento. 
 Establecer una descripción clara y concisa de las funciones o actividades 
que se realiza en el puesto. 
 Establecer las líneas de autoridad de los diferentes puestos en sus distin-
tos niveles. 
 Determinar los perfiles de cada puesto de acuerdo a las funciones que se 
realizan para una buena toma de decisiones o planeaciones. 
 Proporcionar las políticas del departamento para una selección de per-
sonal, inducción al puesto y capacitación del personal. 
 Servir como un medio de integración y orientación de personal de nuevo 
ingreso al departamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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V. ALCANCES 
 
El presente manual abarcara solo el departamento de Ventas con sus diferentes 
puestos con los que se encuentra laborando. Comienza desde la investigación 
de perfiles de puestos y termina durante el periodo de cuatro meses con la 
presentación de un manual de perfil de puestos en manera física y electrónica. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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VI. ANÁLISIS DE RIESGOS 
 
Para la elaboración del manual de perfil de puestos es necesario que se maneje 
la información correcta y clara de cada puesto es decir llevar a cabo una 
investigación profunda y detallada de las actividades que realizan cada una de 
las personas encargadas del puesto, pues si esta información no es confiable y 
es confusa en un futuro se presentarían problemas grabes de adecuación de 
nuevas vacantes en los puestos. 
Un riesgo más se presenta en la comparación con los anteriores manuales pues 
deberá ser actualizado y al mismo tiempo guiado con los anteriores la 
información no deberá ser alterada si no guiada de una manera más proyectiva 
hacia el trabajador. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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VII. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA 
 
Manuel Fernández Ríos (1995) menciona que el análisis y descripción de 
puestos de trabajo, en cualquiera de sus tres aceptaciones principales: campo 
de conocimiento, conjunto de métodos y técnicas y resultado de un proceso, es 
un medio básico de gestión de empresas y organizaciones. 
 
El análisis y descripción de puestos de trabajo es clave en el diseño y 
adecuación de la estructura, de ahí la paradoja entre su importancia teórica y 
potencial y su insuficiente utilización. 
Una encuesta realizada en 1968 por el Bureau of Business Research (California 
StateCollege, Long Beach) puso de manifiesto que las razones más 
frecuentemente dads por aquellas organizaciones que no utilizaban el análisis y 
descripción de puestos eran las siguientes: No sirve para ningún objetivo 
 No conocen ningún sistema aceptable 
 Es demasiado costoso 
 Requiere demasiado tiempo 
 
 
 
 
21 
 
 
No obstante de lo anterior, el análisis y descripción de puestos sigue siendo un 
gran tema pendiente a nivel científico, a nivel empresarial a nivel sindical y 
también a nivel directivo y organizacional. Son varias las razones que se vienen 
a la mente con posibles explicaciones. 
 
La más sencilla y probablemente la más importante tiene que ver con la 
percepción del análisis y descripción de puestos como una actividad lenta en su 
realización, compleja en su comprensión e insuficientemente valorada por los 
responsables de la dirección. 
 
Una segunda razón apunta al hecho de que en el análisis y descripción de 
puestos de trabajo se utilizan conceptos que son más bien de ingeniería y de 
diseño organizacional, en tanto que quienes hacen uso de ellos son técnicos y 
profesionales procedentes de ámbitos académicos de las ciencias sociales y de 
las ciencias del comportamiento. Esta situación produce una falta de 
correspondencia subjetiva entre cultura y formación académica y actividad 
profesional: para los de ingeniería se trata de temas importantes de los que se 
hace un mal uso por técnicos, a medida que las diversas modalidades de 
organización social formal han ido avanzado y adquiriendo mayor complejidad, 
el análisis y descripción de puestos de trabajo fue resultando progresivamente 
más necesario para urdir organizaciones eficientes y eficaces, generadoras de 
riqueza y bienestar y enriquecedoras del entorno habitado ; en una palabra que 
 
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sean un verdadero instrumento al servicio del hombre y no telarañas simbólicas 
capaces de engullir todos los recursos a su alcance, de atrapar generaciones 
sucesivas de individuos a los que puedan dejar física y psicológicamente 
exhaustos y de asfixiar su capacidad de producción y sus posibilidades de 
desarrollo. 
 
Relevancia del análisis y descripción de puestos 
Todas las organizaciones en las que esto ocurría se basaban o se basan 
actualmente y creo que lo seguirán haciendo en el futuro en alguna forma y en 
cierto grado de fragmentación del proceso de trabajo y en las consiguientes 
especialización y coordinación. 
 
CONCEPTOS DE ANÀLISIS DE DESCRIPCIÓN DE PUESTOS 
Que es un análisis y descripción de puestos es un proceso por el cual se 
determina la información pertinente relativa a un trabajo específico, mediante la 
observación y el estudio. Es la determinación de las tareas que componen un 
trabajo y de las habilidades, conocimientos, capacidades y responsabilidades 
requeridas del trabajador para su adecuado ejercicio y que diferencian al trabajo 
de todos los demás. (Lanham ,1962) 
 
Es la presentación sistemática, mediante procedimientos idóneos y siguiendo 
determinados principios, del contenido de las tareas ó sea de sus elementos 
 
23 
 
constitutivos. Tiene como resultado la descripción de las tareas y su 
especificación. (Fertonani y Actis Grosso, 1978) 
 
Proceso que determina en cada ocupación a) los deberes, responsabilidades y 
condiciones de trabajo que la caracterizan b) el grado de habilidad y 
conocimientos que exige (Puy Hernández) 
 
Lo que denominamos como APT puede ser comprendida como la identificación 
de los requerimientos, esto es una descripción de lo que debe ser realizado; tal 
descripción se hace en términos esencialmente operacionales, enfatizando los 
procesos físicos de los estímulos que la persona ha de percibir y de las 
personas que ha de ejecutar. El análisis de tareas, en cambio se caracteriza por 
la comprensión conductual, de los requerimientos de las tareas. El análisis de 
tareas se centraría, según esto sobre los requerimientos, del rendimiento 
humano (conocimientos y habilidades). 
 
En contra de voces tan autorizadas que sostienen que la descripción es previa 
al análisis es una fase necesariamente previa a la descripción y este se base en 
aquel. De esta forma no hacemos si no retomar el viejo concepto de Taylor 
Work analysis, uno de cuyos elementos constitutivos, seria posteriormente, el 
job analysis. 
 
24 
 
Aunque no existe total acuerdo sobre la definición correcta de descripción de 
puestos de trabajo (DPT), tal como pusimos de relieve anteriormente es más 
fácil, sin embargo llegar a una definición compartida. 
 
Manuel Fernández Ríos (1995) Habitualmente, los términos “Análisis de 
puestos de trabajo”, “Descripción de puestos de trabajo” y “Especificaciones o 
requisitos del puesto de trabajo” son utilizados indistintamente; por lo que 
conviene establecer, al menos de forma teórica, una diferenciación conceptual: 
 
 Análisis de puestos de trabajo: procedimiento de obtención de informa-
ción acerca de los puestos: su contenido y los aspectos y condiciones 
que los rodean. 
 Descripción de puestos de trabajo: documento que recoge la información 
obtenida por medio del análisis, quedando reflejada de este modo, el 
contenido del puesto así como las responsabilidades y deberes inheren-
tes al mismo. 
 Especificaciones del puesto de trabajo: está relacionado con los requisi-
tos y cualificaciones personales exigidos de cara a un cumplimiento sa-
tisfactorio de las tareas: nivel de estudios, experiencia, características 
personales, entre otras más. 
 
 
25 
 
Estos requisitos emanan de forma directa del análisis y descripción del puesto. 
Mediante esta información se elaboraría el perfil profesiográfico. 
 
De acuerdo a lo anteriormente comentado, el Análisis y Descripción de los 
puestos de trabajo puede ser definido como el proceso de determinación, 
mediante la observación y el estudio, de los elementos componentes de un 
puesto específico, estableciéndose las responsabilidades, capacidades, 
requisitos físicos y mentales que exige, los riesgos que comporta y las 
condiciones ambientales en las que se desenvuelve. 
 
El análisis y descripción de puestos de trabajo es una herramienta básica para 
toda la Gestión de Recursos Humanos. Permite aclarar los cometidos de los 
individuos y sus aspectos colectivos, permite controlar la carga laboral y su 
evolución de manera que se pueda actuar sobre los calificadores, las 
decisiones técnicas y los equilibrios de la organización. 
 
García Santillán Arturo y Edel Navarro Rubén (2001) La selección de personal 
es un sistema de comparación y elección (toma de decisión). Por consiguiente 
debe apoyarse en algún patrón o criterio para alcanzar cierta validez en la 
comparación. 
 
 
26 
 
El patrón de criterio de comparación y elección debe formularse a partir de la 
información sobre el cargo que debe cubrirse (variable independiente) y sobre 
los candidatos que se presentan (variable dependiente). Así, el punto de partida 
para el proceso de selección de personal es la obtención de información 
significativa sobre el cargo que debe cubrirse. 
En la descripción se detallan: 
1. "Qué hacen": los trabajadores: Tareas, funciones o actividades que ejecutan 
en el desempeño del puesto. 
2. "Cómo lo hacen": Recursos que utilizan, métodos que emplean, manera 
como ejecutan cada tarea. 
3. "Para qué lo hacen": Objetivos que pretenden conseguir, propósito de cada 
tarea. 
 
Junto a esto se han de especificar los requisitos y cualificaciones necesarias 
para que el trabajador realice las tareas con una cierta garantía de éxito. 
El análisis y descripción de puestos de trabajo proporciona datos suficientes 
para elaborar el perfil profesiográfico o profesiograma en el que se especifican 
las características y requisitos tanto profesionales como personales que debe 
cumplir el candidato para desarrollar de forma adecuada las tareas y 
actividades propias del puesto. 
 
 
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Esta información guiará la elección de la batería de pruebas psicológicas que se 
utilizará para medir las características actitudinales y de personalidadque 
buscamos. También servirá de guía para la entrevista de selección y para los 
distintos procedimientos selectivos que se utilicen: dinámicas de grupo, 
assessment center, etc. 
 
Es por todo lo anterior, que se considera importante aplicar este tipo de análisis 
y procedimientos, ya que mientras se publique anualmente el Manual de la 
Organización y el de procedimientos sin haber realizado dicho estudio y sólo 
transcribiendo el contenido, pasando por alto los cambios que existen tanto en 
las funciones de los puestos, como en aspectos tecnológicos y los relacionados 
con el entorno, no servirá de nada su elaboración. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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VIII. PLAN DE ACTIVIDADES PARA LA ELABORACION DE EL MANUAL 
DE DESCRIPCION DE PUESTOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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IX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS 
 
Para el manual de perfil de puestos se necesitan de constantes materiales a 
continuación se mencionan por cada categoría materiales y humanos los que 
son necesarios: 
Humanos: 
 Personal del departamento de ventas 
El personal que labora en los diferentes puestos del departamento de ventas 
proporcionara las actividades a realizar día con día en su puesto a cargo 
además de otras actividades extras que no se encuentren en el manual ya 
existente. 
 Personal de Recursos Humanos 
La Gerente de Recursos Humanos se encargara de proporcionar el perfil que 
las personas deben tener al ingresar al departamento de ventas y este ser 
descrito en el manual actualizado. 
 Persona evaluadora del manual 
La Gerente de Ventas es la encargada de evaluar, aceptar los cambios y de 
proporcionar información y herramientas. 
 Persona quien realice el manual 
Esta persona se encarga del desarrollo del manual dándole el formato 
indicado y agregando la información que recabo dentro de su investigación. 
 
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Materiales: 
 Lap-top o computadora 
 Manuales de ventas 
 Manuales de procedimientos 
 Archivos de personal 
 Entrevistas impresas 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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X. DESARROLLO DEL PROYECTO 
 
MANUAL DE 
DESCRIPCION DE 
PUESTOS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
1/29 
 
 
 
 
 
 
 
 
DESCRIPCIÓN Y PERFIL DE PUESTOS 
DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
32 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DEL 
PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
Paginación: 
2/29 
 
NOMBRE DEL PUESTO: Gerente de ventas 
 
 
 
PROPÓSITO GENERAL: Supervisar y controlar el excelente funcionamiento de cada 
una de las actividades que realiza el departamento de Ventas, con el propósito de 
superar nuestros estándares mínimos departamentales y para la satisfacción de 
nuestros huéspedes y Colaboradores, aprovechando adecuadamente los recursos y 
equipo de operación. 
Lograr el presupuesto de ocupación y de ingresos mediante los planes y estrategias 
diseñadas por el Hotel y el Grupo Hotelero Brisas. 
 
FUNCIONES GENERALES: 
 Verificar diariamente que el personal este completo y motivado 
 Asegurarse que el personal de Ventas conoce los procedimientos de emergencia 
 Hacer recorridos a las habitaciones y pasillos del hotel a fin de detectar oportuni-
dades y atributos de venta 
 Dar seguimiento a los pendientes de mantenimiento de la oficina a fin de mantener 
el sitio limpio, presentable y confiable 
 Asegurar el equipo de operación, completo y mantener stock. 
 Verificar que el personal de Ventas este aplicando los estándares de calidad. 
 Cuidar el equipo de operación 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
 
33 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DEL 
PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
3/29 
 
FUNCIONES ESPECIFICAS: 
 Dar seguimiento a las minutas de juntas departamentales y de comité de operaciones 
 Realizar autorizaciones de requisiciones de personal 
 Revisar nómina. 
 Elaborar el inventarios de material promocional 
 Elaborar el presupuesto anual en base a las premisas macroeconómicas y experiencia 
del producto 
 Revisar y analizar los reportes de actividades elaborados por los departamentos de ven-
tas y reservaciones 
 Llevar a cabo la distribución de las cuentas a los vendedores 
 Conocer el desarrollo del chart de grupos en delphi día a día 
 Verificar el check list de las funciones del personal a su cargo 
 Supervisar y controlar el personal a su cargo. 
 Verificar los gastos de publicidad que se realicen por mes. 
 Participar en la capacitación del personal a su cargo 
 Debe procesar decisiones que lleven conocimiento de actividades positivas 
 Motivar al personal, calificando actitudes 
 Coordinar con el personal involucrado que todas las áreas estén en excelentes condi-
ciones de limpieza y estética, para atender visitas de inspección no programadas 
 Dar seguimiento a las anomalías que lleguen al departamento. 
 Elaborar el reporte de Ventas con el objetivo de controlar la ocupación 
 Hacer visitas a clientes de la Cd. de México y Querétaro a fin de conocer si existen po-
sibilidades de negocio 
 Lanzar promociones de acuerdo a la temporalidad y necesidades de los consumidores 
 Mejorar la posición del Hotel en el market share 
 Coordinar los blitzes foráneos, tanto los del hotel como los de participación corporativa. 
 Realizar presentaciones a mayoristas y casas de incentivo 
 Maximizar la fuerza de ventas corporativa a favor del hotel 
 
 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
34 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DEL 
PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
4/29 
 
Relación Interna 
 
 Compras 
 Gerencia General 
 Recursos Humanos 
 Reservaciones 
 Contraloría 
 Alimentos y Bebidas 
 
 
Relación Externa 
 
 Clientes 
 Empresas 
 Coorporativo 
 
 
 
 
 
ELABORÓ: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
35 
 
 
 PERFIL DEL PUESTO 
GRENTE DE VENTAS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
5/29 
 
ESCOLARIDAD 
 
 Idóneo Mínimo Idóneo Mínimo 
Primaria 
 Carrera Comercial 
Secundaria Profesional X 
Preparatoria Maestría 
Carrera Técnica X Doctorado 
 
Carrera Especialidad 
Turismo / Publicidad Hotelería 
 
 
 
Experiencia 
Tiempo De Experiencia Áreas 
0 a 2 años Grupos y Convenciones 
2 a 5 años X Reservaciones 
5 a 10 años Recepción 
10 a 15 años Ventas 
20 a 30 años 
 
 
 
 
 
ELABORÓ: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
 
 
36 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
GERENTE DE VENTAS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
6/29 
IDIOMAS 
a) Conocer Algunas Palabras Técnicas 
b) Conocimientos Básicos Que Se Aplican Esporádicamente 
c) Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Periódicamente y Con Cierta Fluidez 
d) Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Perfectamente y Constantemente 
 
Ingles C Italiano 
Francés Portugués 
Alemán Español D 
 
 
CONOCIMIENTOS 
 
 1. Manejo de computadora personal 2. Interpretación de estados de resultados 
3. Manejo de personal 4. Elaboración de presupuestos 
5. Elaboración de planes estratégicos 6.Cartera de clientes 
7. Cómo impartir prácticas de servicio. 8. Procedimientos de emergencia. 
9.- Tácticas de Ventas y Cierre de negocio 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
 
37 
 
 
PERFIL DE PUESTO 
GERENTE DE VENTAS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
7/29 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CONDICIONES ESPECIALES Disponibilidad para trabajar los fines de semana 
 Ser un elemento de acción y de campo 
 Poseer una actitud de cooperación 
 Facilidad para negociar con los clientes 
 Alta iniciativa 
 
 
 
CAPACIDADES 
 
CONCEPTO 25% 50% 75% 100% 
 
ANÁLISIS 
DECISIÓN X 
PRECISIÓN 
TENACIDAD 
SEGURIDAD 
LIDERAZGO X 
HONESTIDAD 
TOLERANCIA 25% Esporádicamente 
INICIATIVA 50% Periódicamente 
PUNTUALIDAD 75% Frecuentemente 
MOTIVACIÓN X 100% Constantemente 
NEGOCIACIÓN X 
COORDINACIÓN Marque solamente las cinco 
CREATIVIDAD X más representativas 
CARISMA 
 
OBJETIVIDAD 
RELACIONES HUMANAS 
INDEPENDENCIA 
INDIVIDUALISMO 
TRABAJO EN EQUIPO 
ELOCUCIÓN 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
 
38 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DEL 
PUESTO 
SUBGERENTE 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
8/29 
NOMBRE DEL PUESTO: Subgerente de ventas 
 
 
 
 
PROPOSITO GENERAL: Supervisar y controlar el excelente funcionamiento de cada una 
de las actividades que realiza el departamento de Ventas, con el propósito de superar 
nuestros estándares mínimos departamentales y para la satisfacción de nuestros 
huéspedes y Colaboradores, aprovechando adecuadamente los recursos y equipo de 
operación. 
Lograr el presupuesto de ocupación y de ingresos mediante los planes y estrategias 
diseñadas por el Hotel y el Grupo Hotelero Brisas. 
 
FUNCIONES GENERALES: 
 Verificar diariamente que el personal este completo y motivado 
 Asegurarse que el personal de Ventas conoce los procedimientos de emergencia 
 Hacer recorridos a las habitaciones y pasillos del hotel a fin de detectar oportunidades 
y atributos de venta 
 Dar seguimiento a los pendientes de mantenimiento de la oficina a fin de mantener el 
sitio limpio, presentable y confiable 
 Dar seguimiento a las minutas de juntas departamentales y de comité de operaciones 
 Asegurar el equipo de operación, completo y mantener stock. 
 Verificar que el personal de Ventas este aplicando los estándares de calidad. 
 Realizar autorizaciones de requisiciones de personal 
 Revisar nómina. 
 Elaborar el inventarios de material promocional 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
39 
 
 
 
DESCRIPCION DEL 
PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
9/29 
 
FUNCIONES ESPECIFICAS: 
 Revisar y analizar los reportes de actividades elaborados por los departamentos de 
ventas y reservaciones 
 Llevar a cabo la distribución de las cuentas a los vendedores 
 Conocer el desarrollo del chart de grupos en delphi día a día 
 Verificar el check list de las funciones del personal a su cargo 
 Supervisar y controlar el personal a su cargo. 
 Cuidar el equipo de operación 
 Verificar los gastos de publicidad que se realicen por mes. 
 Participar en la capacitación del personal a su cargo 
 Debe procesar decisiones que lleven conocimiento de actividades positivas 
 Motivar al personal, calificando actitudes 
 Coordinar con el personal involucrado que todas las áreas estén en excelentes condi-
ciones de limpieza y estética, para atender visitas de inspección no programadas 
 Dar seguimiento a las anomalías que lleguen al departamento. 
 Elaborar el reporte de Ventas con el objetivo de controlar la ocupación 
 Hacer visitas a clientes de la Cd. de México y Querétaro a fin de conocer si existen 
posibilidades de negocio 
 Lanzar promociones de acuerdo a la temporalidad y necesidades de los consumidores 
 Mejorar la posición del Hotel en el market share 
 Coordinar los blitzes foráneos, tanto los del hotel como los de participación corporativa. 
 Realizar presentaciones a mayoristas y casas de incentivo 
 Maximizar la fuerza de ventas corporativa a favor del hotel 
 Elaborar el presupuesto anual en base a las premisas macroeconómicas y experiencia 
del producto 
 
 
 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
40 
 
 
 
DESCRIPCION DEL 
PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
10/29 
 
Relación Interna 
 Compras 
 Gerencia General 
 Recursos Humanos 
 Reservaciones 
 Contraloría 
 Alimentos y Bebidas 
 
 
Relación Externa 
 Empresas 
 Clientes 
 
 
 
 
 
 
ELABORÓ: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
41 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
SUBGERENTE DE 
VENTAS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
11/29 
 
ESCOLARIDAD 
 
 Idóneo Mínimo Idóneo Mínimo 
Primaria 
 Carrera Comercial 
Secundaria Profesional X 
Preparatoria X Maestría 
Carrera Técnica X Doctorado 
 
Carrera Especialidad 
Turismo / Publicidad Hotelería 
 
 
Experiencia 
Tiempo De Experiencia Áreas 
0 a 2 años X 
Recepción, Reservaciones, Ventas, 
Grupos y convenciones 
2 a 5 años 
5 a 10 años 
10 a 15 años 
20 a 30 años 
 
 
 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
42 
 
 
 
DESCRIPCION DEL 
PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
12/29 
 
 
 
 
 
CONOCIMIENTOS 
 
 1. Manejo de computadora personal 2. Interpretación de estados de resultados 
3. Manejo de personal 4. Manejo de presupuestos 
5. Desglose de paquetes y tarifas 6.- Manejo de cartera de clientes 
7. Cómo impartir prácticas de servicio. 
 
 
 
 
 
IDIOMAS 
a) Conocer Palabras Técnicas 
b) Conocimientos Básicos Que se Aplican Esporádicamente 
c) Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Periódicamente y Con Cierta Fluidez 
d) Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Perfectamente y Constantemente 
 
Ingles C Italiano 
Francés Portugués 
Alemán Español D 
 
CONDICIONES ESPECIALES 
 
 Disponibilidad para trabajar los fines de semana 
 Disponibilidad para viajar 
 Ser un elemento de acción y de campo 
 Actitud de cooperación, además propositiva y proactiva 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
43 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
SUBGERENTE DE 
VENTAS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
13/29 
CAPACIDADES 
 
CONCEPTO 25% 50% 75% 100% 
 
ANÁLISIS 
DECISIÓN 
PRECISIÓN 
TENACIDAD 
SEGURIDAD 
LIDERAZGO X 
HONESTIDAD X 
TOLERANCIA 25% Esporádicamente 
INICIATIVA 50% Periódicamente 
PUNTUALIDAD 75% Frecuentemente 
MOTIVACIÓN X 100% Constantemente 
NEGOCIACIÓN 
COORDINACIÓN X Marque solamente las cinco 
CREATIVIDAD más representativas 
CARISMA 
 
OBJETIVIDAD 
RELACIONES HUMANAS 
INDEPENDENCIA 
INDIVIDUALISMO 
TRABAJO EN EQUIPO X 
ELOCUCIÓN 
 
 
 
 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
44 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DEL 
PUESTO 
COORDINADOR DE 
GRUPOS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
14/29 
NOMBRE DEL PUESTO: Coordinador de Grupos 
 
 
 
 
 
 
PROPOSITO GENERAL: Planea, organiza y supervisa todas las actividades de 
promoción y Ventas de habitaciones así como servicios de alimentos y bebidas, respalda 
y apoya al departamento de Ventas para la consecución de negocio de grupos y 
convenciones, así como la apertura de cuentas de negocio nuevo y seguimiento y 
mantenimiento a las cuentas existentes. 
 Se asegura que las políticas y los procedimientos se cumplan en el departamento de 
Ventas por cada uno de los colaboradores 
 Asume la responsabilidad de Ventas, durante la ausencia del Director de Ventas, 
quedando a cargo de todo el personal de Ventas en forma funcional, se asegura que 
dentro de sus áreas de responsabilidad se cumplanlas políticas y procedimientos 
establecidos. 
Por otra parte, también vigila las operaciones de grupos en casa. 
 
Funciones Generales 
 Asistir a la Dirección de Ventas en la selección, contratación, entrenamiento de perso-
nal. 
 Supervisión del personal de Ventas. 
 Distribuir horarios de personal de guardia programando los turnos en forma rotativa. 
 Al inicio de cada día, asiste a la reunión de Gerencia General a fin de actualizar al co-
mité con información reciente. 
 Informar al Director de Ventas los proyectos del día a realizar por los colaboradores de 
ventas. 
 Revisar todo el equipo de vendedores se encuentre en la operación con sus labores 
claramente asignadas. 
 
ELABORÓ: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
45 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DEL 
PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
15/29 
 Llevar el control de chart de grupos y habilidad del hotel. 
 
Funciones Especificas 
 
 Revisar la segmentación día a día detectando variaciones y dictando estrategias para 
recuperación de negocio. 
 Controlar y llevar la lista de asistencia del personal. 
 Desarrollar un plan de prácticas de servicio al personal de ventas. 
 Apoyar a la operación del hotel haciendo observaciones de mejora ó situaciones de 
riesgo en las áreas. 
 Supervisar que todos los trabajos asignados para el día hayan sido realizados en su 
totalidad al finalizar el turno. 
 Supervisar al final de cada turno todas las áreas y equipos de trabajo queden debida-
mente ordenados y limpios. 
 Revisar selectivamente las habitaciones muestra antes de la vista de inspección. 
 Promover el conocimiento de los procedimientos de emergencia del personal a su car-
go. 
 Conoce las fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades del hotel y de la com-
petencia 
 Da respuesta a cotizaciones en 2 horas a partir de la solicitud 
 Elabora y valida los contratos de venta de grupos 
 Detecta fechas de oportunidad para la oferta de salones y habitaciones para grupos 
 Hace visitas a cuenta comercial y agencias de viajes locales 
 Hace comparativos de ocupación y negocio con los hoteles del set competitivo 
 Mantiene una estrecha relación y comunicación con los gerentes de ventas corporati-
vos 
 Coordina a los vendedores para que apoyen a la atención de grupos en casa 
Establecerá un catálogo de medidas alternativas a los requerimientos que no puedan ser 
atendidos 
 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
46 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DEL 
PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
16/29 
 
Relación Interna 
 
 Compras 
 Recursos Humanos 
 Reservaciones 
 Lavandería 
 Ventas 
 
Relación Externa 
 
 Clientes Distinguidos 
 Empresas 
 Clientes de corporativo 
 
 
 
 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
47 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
COORDINADOR DE 
GRUPOS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
17/29 
 
 
 
 
 
 
 
Experiencia 
Tiempo De Experiencia Áreas 
0 a 2 años X Administración 
2 a 5 años Computación 
5 a 10 años Ventas 
10 a 15 años 
20 a 30 años 
 
IDIOMAS 
a) Conocer Algunas Palabras Técnicas 
b) Conocimientos Básicos Que Se Aplican Esporádicamente 
c) Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Periódicamente y Con Cierta Fluidez 
d) Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Perfectamente y Constantemente 
 
Ingles C Italiano 
Francés Portugués 
Alemán Español D 
 
 
ESCOLARIDAD 
 
 Idóneo Mínimo Idóneo Mínimo 
Primaria 
 Carrera Comercial X 
Secundaria Profesional 
Preparatoria X Maestría 
Carrera Técnica Doctorado 
 
Carrera Especialidad 
Auxiliar Administrativo Computación y Secretariado 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
48 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
18/29 
 
 
 
 
 
 
 
CONDICIONES ESPECIALES 
 
 Disponibilidad para trabajar los fines de semana 
 Ser una persona dinámica 
 Poseer actitud de cooperación 
 
 
 
 
 
 
 
 
CONOCIMIENTOS 
 
 1. Manejo de Computadora Personal 2. Administración general 
3. Técnicas de ventas 4. Logística de grupos 
5. Habilidad del hotel 6. Reservaciones 
8. Interpretación de estados de resultados 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
49 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
19/29 
 
CAPACIDADES 
 
CONCEPTO 25% 50% 75% 100% 
 
ANÁLISIS 
DECISIÓN 
PRECISIÓN X 
TENACIDAD 
SEGURIDAD 
LIDERAZGO 
HONESTIDAD 
TOLERANCIA 25% Esporádicamente 
INICIATIVA X 50% Periódicamente 
PUNTUALIDAD X 75% Frecuentemente 
MOTIVACIÓN 100% Constantemente 
NEGOCIACIÓN 
COORDINACIÓN X Marque solamente las cinco 
CREATIVIDAD más representativas 
CARISMA 
 
OBJETIVIDAD 
RELACIONES HUMANAS 
INDEPENDENCIA 
INDIVIDUALISMO 
TRABAJO EN EQUIPO X 
ELOCUCIÓN 
 
 
 
 
 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
50 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DEL 
PUESTO EJECUTIVO 
DE VENTAS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
20/29 
NOMBRE DEL PUESTO: Ejecutivo de Ventas 
 
 
 
 
 
PROPOSITO GENERAL: Cerrar el mayor número de grupos. 
Mantener la cartera de clientes del hotel, conseguir cuentas nuevas. 
Atiende los viajes de blitz a fin de mantener la promoción del hotel, atiende a los clientes 
locales en forma personal. 
Funciones Generales: 
 Mantiene una efectiva comunicación dentro del departamento. 
 Asume las funciones de asistente y/o secretaria en baja ocupación 
 Recopila y mantiene actualizado el material de promoción de ventas 
 Conoce las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, del hotel como del set 
competitivo 
 Apoyo a los gerentes de ventas para asegurar el cierre de grupos 
 Participa en la realización de presupuestos 
 Participa en las visitas de inspección 
 Presenta sus prospectos con check list y recomendaciones al coordinador de grupo 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
51 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DEL 
PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
21/29 
Funciones Especificas 
 Revisa diariamente su cartera de clientes y programa visitas diarias. 
 Tener siempre el reto de cumplir el plan anual de negocio 
 Enviar cotizaciones en un máximo de dos horas, posteriores a su requerimiento 
 Elaboración de contratos de grupos 
 Atiende el desarrollo del chart de grupos 
 Realiza 25 visitas a la semana a cuentas comerciales 
 Presentación de reporte semanal de actividades 
 Cumple con su cuota de afiliaciones de Brisas Reward 
 Mantiene contacto con las socias ejecutivas de Brisas y Tu 
 Realiza dos visitas de inspección de sus clientes de cuenta comercial 
 Participa en el diseño de paquetes y promociones 
 Da seguimiento oportuno a sus cotizaciones 
 Envía cartas de agradecimiento a visitas de inspección y grupos 
 
Relación Interna 
 
 Gerencia General 
 Recursos Humanos 
 Reservaciones 
 Mantenimiento 
 
Relación Externa 
 Clientes distinguidos 
 Empresas 
 Clientesde la cartera comercial 
 Clientes Brisas y Tu 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
52 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
EJECUTIVO DE 
VENTAS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
22/29 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
IDIOMAS 
a) Conocer Algunas Palabras Técnicas 
b) Conocimientos Básicos Que Se Aplican Esporádicamente 
c) Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Periódicamente y Con Cierta Fluidez 
d) Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Perfectamente y Constantemente 
 
Ingles C Italiano 
Francés Portugués 
Alemán Español D 
 
 
ESCOLARIDAD 
 
 Idóneo Mínimo Idóneo Mínimo 
Primaria 
 Carrera Comercial 
Secundaria X Profesional X 
Preparatoria X Maestría 
Carrera Técnica Doctorado 
 
Carrera Especialidad 
 
Experiencia 
Tiempo De Experiencia Áreas 
0 a 2 años X Ventas 
2 a 5 años Publicidad 
5 a 10 años Front Desk 
10 a 15 años 
20 a 30 años 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
53 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
23/29 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAPACIDADES 
 
CONCEPTO 25% 50% 75% 100% 
 
ANÁLISIS 
DECISIÓN X 
PRECISIÓN 
TENACIDAD 
SEGURIDAD 
LIDERAZGO X 
HONESTIDAD X 
TOLERANCIA 25% Esporádicamente 
INICIATIVA X 50% Periódicamente 
PUNTUALIDAD 75% Frecuentemente 
MOTIVACIÓN 100% Constantemente 
NEGOCIACIÓN 
COORDINACIÓN X Marque solamente las cinco 
CREATIVIDAD más representativas 
CARISMA 
 
OBJETIVIDAD 
RELACIONES HUMANAS 
INDEPENDENCIA 
INDIVIDUALISMO 
TRABAJO EN EQUIPO 
ELOCUCIÓN 
 
 
CONOCIMIENTOS 
 
 1. Manejo de computadora personal 2. Equipos de operación 
3. Interpretación de presupuestos 4. Interpretación de estado de resultados 
5. Cartera de clientes 6. Administración del tiempo 
7. Cómo impartir prácticas de servicio 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
54 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
24/29 
 
CONDICIONES ESPECIALES 
 
 Disponibilidad para trabajar los fines de semana 
 Ser una persona de acción y de campo 
 Poseer una actitud de cooperación 
 Facilidad para negociar con los clientes y Colaboradores 
 Alta iniciativa 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
55 
 
 
 
DESCRIPCIÓN DEL 
PUESTO ASISTENTE 
DE VENTAS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
25/29 
 NOMBRE DEL PUESTO: Auxiliar de Ventas asistente de gerente de ventas 
 
 
 
 
 
 
PROPOSITO GENERAL: 
Controlar la distribución de la correspondencia departamental. 
Atención a clientes en ausencia de los ejecutivos de venta. 
Atiende los viajes de blitz a fin de mantener la promoción del hotel, atiende a los clientes 
locales en forma personal 
 
 
Funciones Generales 
 
 Mantiene una efectiva comunicación dentro del departamento. 
 Asume las funciones de asistente y/o secretaria 
 Recopila y mantiene actualizado el material de promoción de ventas 
 Conoce las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, del hotel como del set 
competitivo 
 Tener siempre el reto de cumplir el plan anual de negocio 
 Enviar cotizaciones en un máximo de dos horas, posteriores a su requerimiento 
 Apoyo a los gerentes de ventas para asegurar el cierre de grupos 
 Elaboración de contratos de grupos 
 Atiende el desarrollo del chart de grupos 
 Realiza 25 visitas a la semana a cuentas comerciales 
 Presentación de reporte semanal de actividades 
 Mantiene contacto con las socias ejecutivas de Brisas y Tu 
 Participa en el diseño de paquetes y promociones 
 Participa en la realización de presupuestos 
 Participa en las visitas de inspección 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
56 
 
 
 
DESCRIPCION DEL 
PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
26/29 
 Funciones Especificas 
 Cumple con su cuota de afiliaciones de Brisas Reward 
 Presenta sus prospectos con check list y recomendaciones al coordinador de grupo 
 Da seguimiento oportuno a sus cotizaciones 
 Envía cartas de agradecimiento a visitas de inspección y grupos 
 Prepara el material que utilizarán los ejecutivos de ventas en sus visitas 
 Mantiene las condiciones de orden y limpieza de la oficina de ventas 
 Maneja la agencia de visitas a cuentas locales 
 Participar en la consecución de 88% en GSI 
 Mantener un excelente clima laboral en Ventas 
 Participar en el logro del presupuesto anual de ocupación, ingresos y tarifa promedio 
 Amplia la base de datos de cuenta comercial y de agencias de viajes 
 
 
 
Relación Interna 
 
 Gerencia General 
 Recursos Humanos 
 Reservaciones 
 Mantenimiento 
 
Relación Externa 
 Proveedores 
 Clientes distinguidos 
 Clientes Brisas y tu 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
57 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
ASISTENTE DE 
VENTAS 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
27/29 
 
ESCOLARIDAD 
 
 Idóneo Mínimo Idóneo Mínimo 
Primaria 
 Carrera Comercial 
Secundaria X Profesional X 
Preparatoria X Maestría 
Carrera Técnica Doctorado 
 
Carrera Especialidad 
 
 
Experiencia 
Tiempo De Experiencia Áreas 
0 a 2 años X Ventas 
2 a 5 años 
5 a 10 años Front Desk 
10 a 15 años 
20 a 30 años 
 
IDIOMAS 
e) Conocer Algunas Palabras Técnicas 
f) Conocimientos Básicos Que Se Aplican Esporádicamente 
g) Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Periódicamente y Con Cierta Fluidez 
h) Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Perfectamente y Constantemente 
 
Ingles C Italiano 
Francés Portugués 
Alemán Español D 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
58 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
28/29 
 
CONOCIMIENTOS 
 
 1. Manejo de computadora personal 2. Equipos de operación 
3. Interpretación de presupuestos 4. Interpretación de estado de resultados 
5. Cartera de clientes 6. Administración del tiempo 
7. Cómo impartir prácticas de servicio 
 
 
 
CAPACIDADES 
 
CONCEPTO 25% 50% 75% 100% 
 
ANÁLISIS 
DECISIÓN X 
PRECISIÓN X 
TENACIDAD 
SEGURIDAD 
LIDERAZGO 
HONESTIDAD X 
TOLERANCIA 25% Esporádicamente 
INICIATIVA X 50% Periódicamente 
PUNTUALIDAD 75% Frecuentemente 
MOTIVACIÓN 100% Constantemente 
NEGOCIACIÓN 
COORDINACIÓN X Marque solamente las cinco 
CREATIVIDAD más representativas 
CARISMA 
 
OBJETIVIDAD 
RELACIONES HUMANAS 
INDEPENDENCIA 
INDIVIDUALISMO 
TRABAJO EN EQUIPO 
ELOCUCIÓN 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
59 
 
 
 
PERFIL DEL PUESTO 
Fecha de Elaboración: 
2014 
 
Paginación: 
29/29 
 
CONDICIONES ESPECIALES 
 
 Disponibilidad para trabajar los fines de semana 
 Ser una persona de acción y de campo 
 Poseer una actitud de cooperación 
 Facilidad para negociar con los clientes y Colaboradores 
 Alta iniciativa 
 
 
ELABORO: 
Zurita Montoya Ma. 
Socorro 
REVISÓ: 
Mónica Mondragón 
AUTORIZÓ: 
Alejandra Montes de 
Oca 
CLAVE: 
 
60 
 
XI. RESULTADOS OBTENIDOS 
 
A través del proyecto realizado en el departamento de ventas que consistió en 
actualizar el Manual de Descripción de Puestos del departamentode Ventas y 
además de darle un nuevo formato para su estructura se obtuvieron los 
siguientes resultados: 
 Implementación de nuevas funciones a los puestos que hoy en día reali-
zan por el avance de la tecnología con la que cuentan y por los cambios 
realizados a los procedimientos con los que trabajaban anteriormente. 
 Un formato distinto más de acuerdo al estilo de la empresa y diseño para 
ser presentado de manera manual y electrónica para una mejor com-
prensión del personal. 
El manual realizado consistió en actualizar la información con la que ya se 
contaba ya que las funciones para cada departamento de hace años a la fecha 
no es exactamente la misma, se obtuvieron los perfiles y la descripción de cada 
uno de los puestos del departamento, también se le dio un formato más de 
acuerdo al estilo de la empresa, se eliminaron funciones que ya no realizan los 
puestos ya que con el paso del tiempo estas funciones cambian con los 
avances tecnológicos que adapta la empresa para trabajar y al igual los 
cambios de procedimientos que optan por utilizar. 
 
 
61 
 
Cabe mencionar que aunque fue un seguimiento y mejoramiento del anterior 
manual de perfiles y descripción de puestos tiene muchas similitudes pero tiene 
grandes diferencias en contenido, y forma. 
El manual podrá ser utilizado para los nuevos integrantes que se puedan 
integrar en el departamento de ventas y que de esta manera sea más fácil la 
reincorporación a sus actividades nuevas por realizar en su puesto ocupante. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
62 
 
XII. CONCLUSIONES 
 
Durante la estancia de 4 meses de duración en las prácticas se obtuvieron 
nuevos conocimientos además de aprender de los procedimientos que llevan a 
cabo en el departamento para lograr ventas para el hotel. 
Por último la estadía en este departamento fue de un ambiente agradable y una 
gran experiencia de la cual se aprendió a desenvolverse en el ambiente laboral 
y trabajar en equipo para un mejor resultado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
63 
 
XIII. RECOMENDACIONES 
 
Es necesario que constantemente con cambios de procesos realizados en el 
departamento o cambio de funciones y actividades a realizar de cada 
departamento se actualice la información del manual pues de esta manera se 
corrigen errores al ingresar un nuevo trabajador y darle un manual que no 
contenga realmente sus funciones a realizar. 
También es recomendable que se les proporcione de manera física el manual 
para que lo puedan analizar desde el primer día de su incorporación a la 
empresa, y también de manera electrónica pues sería una buena opción para 
poderlo consultar en futuras ocasiones como guía de apoyo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
XIV. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 
 
 
 Manuales 
Manual de ventas Hacienda Jurica del 2012 el archivo fue físicamente impreso 
en un engargolado. 
 
Perfil de coordinadores de grupos (2013) archivo digital enviado por e mail. 
 
Manual de perfil de ventas (2013) 
 
 
 
 Libros internet 
 
 
“Manuel Fernández Ríos, Análisis y descripción de puestos de trabajo (1995)” 
 
“García Santillán Arturo y Edel Navarro Rubén El capital Humano en las 
organizaciones (2001)” 
 
Fertonani y Actis Grosso, (1978) Administración del Capital Humano 
Puy Hernández (1980) “Análisis y descripción de puestos” 
		2014-08-25T13:55:32-0500
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