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I CONGRESO IBEROAMERICANO Y XXXI CONGRESO 
INTERNACIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 
AGROPECUARIAS 2018 
 
EL ANALISIS SENSORIAL COMO HERRAMIENTA DE MARKETING EN 
PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES - NECTAR DE CIRUELA. 
 
SENSORIAL ANALYSIS AS A MARKETING TOOL IN AGRIBUSINESS PRODUCTS 
- PLANT NECTAR. 
 
Darío Alberto Pinto1 Yesenia Fernández2 Cristhian Eduardo Rojas3 y Erica Paola Parada Neira.4 
 
Resumen 
 
En la actualidad, los negocios se hacen cada vez más difíciles de mantener en el tiempo, no es necesario ser 
un experto para identificar algunas causas; fenómenos como la globalización, firma de tratados de libre 
comercio, temas arancelarios, desigualdad económica entre países y políticas de estado que incentivan la 
inversión extranjera, motivan la llegada de miles de multinacionales y de productos importados al mercado 
nacional, es por ello, que directivos deben ingeniarse a diario estrategias que fortalezcan las compañías a su 
cargo, de este modo, en los últimos años los departamentos de marketing y ventas han pasado a ser pieza 
fundamental del desarrollo de empresas locales. El Marketing de los sentidos se define como aquel que involucra 
los sentidos y afecta los comportamientos de los consumidores, esta se puede utilizar para evaluar los atributos 
abstractos como color, olor, sabor y textura de un producto, haciendo foco en las experiencias vividas a través de 
los sentidos de los consumidores con el objetivo de que el consumidor se comporte más de acuerdo con sus 
impulsos y emociones que por su razón. Esta investigación utilizó un análisis sensorial dirigido a consumidores 
frecuentes como herramienta para impulsar al mercado departamental un néctar elaborado a partir de ciruelas 
variedad Horvin, (Prunus, Sp.), catalogadas como perdidas poscosecha. Los frutos utilizados fueron recolectados 
en fincas ubicadas en los municipios de Jenesano, Nuevo Colón y Turmequé-Boyacá, Colombia, y llevados a la 
planta piloto de la Unidad de Investigación y Extensión Agroindustrial para seleccionarlos y clasificarlos; a fin de 
obtener el producto se procedió a fabricar 8 formulaciones diferentes, planteando un diseño estadístico trifactorial 
3x2, dos niveles, completamente aleatorio y seis repeticiones, para un total de 8 tratamientos: 
(7°B(brix)/10%(pulpa)/3,0pH, 7°B/10%/3,5pH, 7°B/30%/3,0pH, 7°B/30%/3,5pH, 10°B/10%/3,0pH, 
10°B/10%/3,5pH, 10°B/30%/3,0pH, 10°B/30%/3,5pH), siendo el pH, porcentaje de pulpa y solidos solubles las 
variables independientes y el color, olor, sabor y textura, las variables dependiente; de esta manera se estableció 
estadísticamente que el néctar más agradable al consumidor fue el de 30%pulpa, 3,5pH y 10°Brix, finalmente se 
determinaron costos de producción de la bebida y se identificaron debilidades, oportunidades, fortalezas y 
amenazas en la comercialización del producto para posteriormente utilizar las matrices MEFI y MEFE 
formulando estrategias de marketing que impulsen el producto en el departamento de Boyacá. 
 
Palabras clave adicionales: Panel sensorial, poscosecha, estrategias, comercio. 
 
Abstract 
 
At present, the business become increasingly difficult to support in the time, it is not necessary to be an expert 
to identify some reasons; phenomena like the globalization, signature of agreements of free trade, tariff topics, 
economic inequality between countries and policies of condition that stimulate the foreign investment, motivate 
the arrival of thousands of multinationals and of products concerned for the domestic market, it is for it, which 
managerial there must manage daily strategies that strengthen the companies to his post, thus, in the last years the 
departments of marketing and sales they have happened to be a fundamental piece of the development of local 
companies. The Marketing of the senses is defined as that one that involves the senses and affects the behaviors 
of the consumers, this one can be in use for evaluating the abstract attributes as color, smell, flavor and texture of 
 
1 Ingeniero de Alimentos, Químico de Alimentos, Especialista en Poscosecha de Frutas, Verduras y Flores, Magister en 
Dirección y Administración de Empresas., Grupo de investigación CERES. dario.pinto@uptc.edu.co 
2 Administrador de Empresas Agropecuarias. Grupo de investigación CERES. yesenia.fernandez@uptc.edu.co 
3 Administrador de Empresas Agropecuarias. Grupo de investigación CERES. cristhianrojas32@gmail.com 
4 Químico de Alimentos, Especialista en Poscosecha de Frutas Verduras y Flores, Universidad Pedagógica Y Tecnológica De 
Colombia, Grupo de investigación CERES. erica.parada@uptc.edu.co 
mailto:dario.pinto@uptc.edu.co
mailto:yesenia.fernandez@uptc.edu.co
mailto:cristhianrojas32@gmail.com
mailto:erica.parada@uptc.edu.co
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a product, doing area in the experiences lived across the senses of the consumers with the aim that the consumer 
behaves more of agreement with his impulses and emotions that for his reason. This investigation used a sensory 
analysis directed frequent consumers as tool to stimulate to the departmental market a nectar nutracéutico 
elaborated from plums variety Horvin, (Prunus, Sp.), Catalogued like lost poscosecha. The used fruits were 
gathered in estates located in Jenesano's municipalities, New Colon and Turmequé-Boyacá, Colombia, and taken 
to the pilot plant of the Unit of Investigation and Agroindustrial Extension to select them and to classify them; to 
obtain the product, one appealed to an experimental combinatorial design trifactorial 3x2, two levels, completely 
random and six repetitions, for a total of 8 treatments, (7°B (brix)/10 % (flesh)/3,0pH, 7°B/10 %/3,5pH, 7°B/30 
%/3,0pH, 7°B/30 %/3,5pH, 10°B/10 %/3,0pH, 10°B/10 %/3,5pH, 10°B/30 %/3,0pH, 10°B/30 %/3,5pH), being 
the pH, percentage of flesh and occurred soluble the independent variables, the color, smell, flavor and texture, 
the variables salesman; Hereby it was found statistically that the most agreeable nectar to the consumer went of 
30%pulpa, 3,5pH and 10°Brix, formulating strategies of marketing to stimulate the best tipsy and determined 
costs of production. 
 
Key words: Sensory panel, post-harvest losses, strategies, commerce. 
 
Introducción 
 
La realidad económica, social y ambiental obliga a los sectores productivos a enfrentar el reto de diseñar y 
estructurar nuevos modelos empresariales(SAC, 2013), de acuerdo con esto, la agroindustria permite dar valor 
agregado (Pinto , Fernández, y Martínez, 2016; Vinaje , Marrero , y Ruiz, 2017), mejorar los niveles de 
productividad, optimizar recursos, disminuir desperdicios de alimentos, buscar integrar pequeños y medianos 
productores, aumentando ingresos a los agricultores, explorando nuevos canales de comercialización y generando 
valor agregado (PND, 2014-2018); la industrialización se presenta como una oportunidad de generar productos y 
subproductos dinamizando el mercado, generando mayores ingresos, facilitando su consumo y oportunidades de 
negocio y reduciendo la producción de desperdicio y residuos (Cury, et al., 2017; Romero, Ayala, y Lapo, 2015; 
Serna y Torres, 2015). 
 
A nivel mundial las pérdidas de alimentos perjudican la seguridad alimentaria, la calidad, la inocuidad, al 
desarrollo económico y el medioambiente. Las pérdidas de alimentos están influenciadas por las decisiones 
tomadas en la producción, la infraestructura, capacidad interna, las cadenas comerciales, los canales de 
distribución, así como por la decisión de compra de los consumidores y las prácticas de uso de los alimentos 
(FAO, 2012). Se ha demostrado que alrededor de un 30% de las frutas frescas se pierden debido a deterioros 
microbiológicos, fisiológicos, pérdida de agua y daños mecánicos durante la cosecha, envasado y transporte, o 
por inadecuadascondiciones de almacenamiento (Departamento Nacional de Planeación, 2016). Estas mermas 
pueden ascender a más del 50% en las regiones tropicales y subtropicales. Las pérdidas también ocurren por la 
corta vida útil o la falta de utilización de las frutas de primera y segunda calidad. Según la (URPA - EVAS, 2016) 
Se sabe que el departamento de Boyacá produjo 13.989 (t) toneladas de ciruela en el 2016, siendo Nuevo Colon 
el primer productor con 6.150t, Sotaquirá 2.567t, Tibana 1625t, Jenesano 1.620t, y Turmequé con 1.200t 
respectivamente, con variedades como Horvin, Santa Rosa, Ecuatoriana y Sangre toro (Puentes, 2006), 
reportándose pérdidas elevadas en el cultivo del fruto por ataque de plagas, hongos, mal manejo en la cosecha y 
poscosecha, entre otros; (Puentes, 2008), este estudio propuso agroindustrializar frutos que por tamaño, forma, 
calibre, color, peso, o estado de madurez, no representan un valor comercial en fresco. 
 
En la actualidad, existe un creciente interes por el marketing como herramienta para fidelizar y atraer nuevos 
clientes (Kotler & Armstrong, 2008), satisfaciendo sus necesidades de una forma eficaz (Kotler & Armstrong, 
2007). En términos generales, el marketing es un conjunto de actividades destinadas a satisfacer las necesidades y 
deseos de los mercados a cambio de una utilidad o beneficio (Thompson, 2006). Para el caso de los fabricantes 
de productos alimenticios, es importante no solo cumplir con aspectos fisicoquímicos y microbiológicos exigidos 
por la normatividad nacional vigente, también es necesario evaluar las sensaciones organolépticas que el 
producto despierta en el consumidor final antes de comercializar, apareciendo el concepto de marketing de los 
sentidos, que se define como aquel que involucra los órganos de los sentidos y afecta los comportamientos de los 
consumidores (Krishna, 2010). Este se puede utilizar para evaluar los atributos abstractos como color, olor, sabor 
y textura de un producto, (Barrios, 2012). En la investigación se realiza un panel sensorial a fin de evaluar 
características como olor color sabor y textura, en un néctar con posibles propiedades funcionales elaborado a 
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partir de ciruelas catalogadas como perdidas poscosecha en cultivos del municipio de Nuevo Colon y Jenesano, 
Boyacá. 
 
El concepto de la 4P´s se ha vuelto muy popular en el ámbito comercial desde que el experto Jerome E. 
McCarthy lo propuso, y continua vigente al día de hoy (Baby & Londoño, 2008); En la investigación se 
identifican debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que pueden afectar la comercialización del 
producto, y luego utilizando como herramientas la matriz MEFI y MEFE, para evaluar factores internos y 
externos respectivamente, se formulan estrategias que motiven la creación de empresa en agricultores del 
departamento de Boyacá aportándoles ideas que incrementen la rentabilidad del cultivo de la ciruela al 
aprovechar frutos que por tamaño, peso, forma o algún daño mecánico, no presentan valor comercial pero si un 
potencial agroindustrial. 
 
Los productos en general, se han centrado en ofrecer mejores calidades y características satisfaciendo los 
deseos y necesidades de los clientes, tendencia que se ha acentuado en los últimos años (Kotler & Armstrong, 
2012); En éste estudio, se utiliza como estrategia de producto el concepto de innovación con el desarrollo de una 
bebida con posibles propiedades funcionales, enriquecido con fibra natural y bajo en azúcar, a fin de ayudar en 
problemas de tránsito lento y metabolismo de azucares; (Espinosa,2007), respondiendo a las nuevas tendencias en 
consumo de alimentos a nivel global. 
 
El análisis sensorial es utilizado para medir científicamente, analizar e interpretar respuestas a los productos, 
obteniendo resultados de desarrollo de nuevos alimentos, control de calidad o preferencias de los consumidores 
para la agroindustria (González et al., 2014). La evaluación sensorial mide los atributos como apariencia, olor, 
gusto, textura y sonidos en los alimento a través de los sentidos (Hernández, 2005). Los néctares elaborados en el 
estudio se analizaron por medio de un panel sensorial dirigido a consumidores frecuentes de bebidas refrescantes 
a base de frutas, y se estableció estadísticamente el grado de aceptabilidad de varias formulaciones, incluyendo 
bebidas comerciales. 
 
Los costos de producción son los que se generan durante el proceso de transformación de la materia prima, en 
este caso la ciruela variedad Horvin en néctar. En estos se pueden identificar los costos de la materia prima 
directa, la mano de obra directa y los costos de fabricación que intervienen dentro del proceso de transformación 
(Rojas, 2007; Mantilla, 2001). Para el néctar elaborado, se calcularon costos de producción teniendo en cuenta el 
valor de materias primas, insumos y aditivos como azúcar, edulcorante, estabilizante, la fibra natural, el agua y 
los frascos, igualmente los servicios públicos como agua, luz y gas, para así identificar el valor de producir néctar 
de ciruela en botella de 500 ml. 
 
Materiales y métodos 
 
La investigación se llevó a cabo en las instalaciones de la Unidad de Investigación y Extensión 
Agroindustrial, perteneciente a la Escuela de Administración de Empresas Agropecuarias de la UPTC, Facultad 
Seccional Duitama, por contar con la maquinaria y equipos necesarios para caracterizar y transformar la ciruela 
en néctar; se usaron balanzas, pHmetro, refractómetro, termómetro, bureta, despulpadora, estufa industrial, 
marmita, molino de martillos y autoclave. Los análisis bromatológicos para la ciruela sin proceso y para el néctar 
elaborado, fueron realizados en los laboratorios fisicoquímicos del Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA, 
Regional Boyacá, por contar con equipos correctamente calibrados. 
 
Materia prima. 
 
Con el propósito de mitigar el impacto ambiental generado por el no aprovechamiento de residuos vegetales, 
y de elaborar un alimento competitivo en precio, se utilizó como material vegetal la ciruela variedad Horvin 
(Prunus sp), proveniente de Nuevo Colón, Jenesano catalogada por agricultores de la región como pérdidas 
poscosecha. 
 
Extracción de pulpa de ciruela. 
 
Para obtener un producto como el néctar a partir de la ciruela, fue necesario extraer la pulpa de fruta como 
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materia prima, en la figura 1 se observa el proceso de elaboración. 
 
 
Figura 1. Proceso de extracción de pulpa. 
 
En cada etapa del proceso de extracción se monitorearon pérdidas y ganancias de peso para así determinar el 
rendimiento de extracción de pulpa, variable importante a tener en cuenta para definir la rentabilidad del producto 
y su conveniencia al momento de agroindustrializar. 
 
Formulación y elaboración de los néctares. 
 
Para obtener un producto estándar que cumpla con los requisitos de calidad y composición, según legislación 
nacional vigente (Resolución 3929 De 2013, Ministerio De Salud y Protección Social), se realizó un balance de 
materia a fin de aprovechar los nutrientes presentes en la ciruela y hacer más rentable el proceso, se recurrió a un 
diseño experimental combinatorio con tres factores, cada uno de ellos con dos niveles, donde las variables 
independientes pH, grado Brix y contenido de pulpa se combinaron para obtener ocho néctares con características 
físico-químicas y organolépticas diferentes. 
 
Para elaborar los néctar de ciruela se realizó un balance de materia que permite estandarizar y definir con 
exactitud la cantidad de ingredientes para la bebida, seguido de un pesaje y adición de ingrediente que son 
llevados a una marmita para ser homogenizados y pasteurizados, obteniéndose una excelente consistencia y baja 
carga microbiana. El néctar se pasteurizó a 90°Cpor15 minutos y luego se envasó a 80°C en frascos de vidrio 
previamente higienizados, sellando y esterilizando en autoclave a 120°C/15psi/ 20 minutos, favoreciendo la 
conservación de la bebida, creando vacío al interior del recipiente y desnaturalizando microorganismos dentro del 
mismo. 
 
Análisis sensorial. 
 
Se parte de un lote de 50 panelistas consumidores frecuentes de néctar, quienes fueron sometidos a una 
prueba clasificatoria que permitía identificar el grado de sensibilidad para percibir los cuatro sabores básicos, 
(dulce, sal, ácido y amargo). Para ello se prepararon soluciones a diferentes concentraciones de los sabores antes 
mencionados, y se solicitó a cada evaluador que indicara tipo de sabor y grado de concentración de la misma, 
desclasificándose 24 de los 50 panelistas. Posteriormente, se realizó una sensibilización con los 24 panelistas 
clasificados antes de la prueba, explicando formatos, manera de diligenciar y parámetros que calificarían en los 
productos, procediendo a ejecutar la prueba, evaluando parámetros como olor, sabor, color y textura por medio 
de una escala de 1 al 9, donde el número menor indicaría (Me disgusta extremadamente) el mayor (Me gusta 
extremadamente). Los puntajes numéricos en cada muestra se tabularon y analizaron utilizando la (ANOVA), y 
el método de comparación de medias de Tukey (α = 0,05), para determinar si existían diferencias significativas 
entre cada uno de los néctar evaluados. 
 
Determinación de costos de producción. 
 
Para la determinación de los costos de producción del néctar mejor calificado en el panel sensorial, se utilizó 
una tabla distribuida de la siguiente manera: la primer columna contiene la descripción de insumos, materias 
primas, mano de obra y servicios públicos utilizados en el proceso, la segunda indica la unidad de compra de los 
items de la columna uno, la tercera corresponde al precio de la unidad de compra, la cuarta son las unidades 
utilizadas en el proceso de elaboración del néctar, y la última columna corresponde al valor total en pesos de la 
materia prima, materiales, servicios públicos y Mano de Obra requeridos para el lote de producción, y se obtiene 
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de la multiplicación de la casilla precio unidad de compra y la casilla unidades utilizadas. Una vez realizados los 
procesos, se identificaron los costos en los que se incurre para elaborar una presentación de 500 ml del néctar; el 
modelo se enfocó en los costos por orden de trabajo, ya que este método asigna el precio a los productos por 
lotes, o por cantidades. 
 
Estrategias de marketing. 
 
Se realizó un análisis DAFO que permitió identificar debilidades, amenazas, oportunidades y fortalezas a la 
hora de producir y comercializar néctar de ciruela con posibles propiedades funcionales, analizar el contexto del 
comercio de las bebidas refrescantes a base de frutas y con ayuda de la matriz MEFI y MEFE poder cuantificar 
el nivel de riego a la hora de comercializar el producto. 
 
Resultados y discusión 
 
Proceso de extracción de pulpa. 
 
En cada etapa del proceso de extracción se monitorearon pérdidas y ganancias de peso para así determinar el 
rendimiento de extracción de pulpa, figura 2. 
 
 
Figura 2. Pérdida de peso en cada etapa. 
 
Se pudo observar que del 100% de las ciruelas catalogadas como pérdidas poscosecha, el 3% se desperdicia 
por daños biológicos, impidiendo su aprovechamiento en la industria; por otro lado, se identificó que la ciruela 
variedad Horvin presenta un rendimiento en extracción de pulpa del 90,3%, perdiéndose un 1,54% 
correspondiente a cáscara, y un 8,18% a semillas. 
 
Formulación y elaboración de néctar de ciruela. 
 
 A continuación se muestran los parámetros fisicoquímicos exigidos por la resolución 3929 de 2013 expedida 
por el ministerio de salud y protección social, que regula este tipo de bebidas en Colombia: 
 
Tabla 1. Algunos parámetros a cumplir en un néctar. 
Parámetro Valor final en 
néctar 
Parámetro Valor final del 
nectar 
°Brix Entre 7 y 10 Contenido de pulpa. Entre el 10 y 30% 
pH Entre 3.0 y 3.5 Aporte calórico Muy bajo. 
 Fuente: Resolución 3929 De 2013, Ministerio De Salud y Protección Social 
 
Diseño experimental para la elaboración del producto. 
Para obtener variedad en las formulaciones de los néctares, y poder evaluarlos con criterio en el panel 
sensorial, se recurrió a un diseño experimental combinatorio con tres factores, cada uno de ellos con dos niveles, 
donde las variables independientes pH, grados Brix y contenido de pulpa se combinaron para obtener ocho 
néctares con características físico-químicas y organolépticas diferentes. 
 
Tabla 2. Variables de estudio con sus niveles 
Variables Nivel 1 Nivel 2 
°Brix 7 B1 = 7 10 B2 = 10 
Contenido de Pulpa 10 % C1 = 10 30% C2 = 30 
Recepción de la 
materia prima 
• Peso 46100g
Selección y 
clasificación 
• Peso 46100g
Desinfección 
• Peso 46100g
Escaldado 
• Peso 42929g
Despulpado 
• Pulpa 41630g 
(90.3%)
• Cáscara 710g 
(1.54%)
• Pepa 3770g 
(8.18%)
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pH 3.0 P1 = 3,0 3.5 P2 = 3,5 
Fuente: Los Autores. 
 
 Tabla 3. Tratamientos. 
1. B1-C1-P1 2. B1-C1-P2 3. B1-C2-P1 4. B1-C2-P2 
5. B2-C1-P1 6. B2-C1-P2 7. B2-C2-P1 8. B2-C2-P2 
Temperatura y tiempo de pasteurización son constantes al igual que tiempo y temperatura de esterilización y 
envasado. 
Fuente: Los autores 
 
Teniendo definidos las combinaciones de porcentaje de pulpa, pH y grados brix a utilizar en las diferentes 
formulaciones de los néctares, se procede elaborarlos siguiendo la siguiente secuencia: 
 
Figura 3. Diagrama de flujo elaboración de néctar de ciruela. 
Para calcular los porcentajes a utilizar de aditivos y materias primas se realizó un balance de materia para 
cada combinación, y de esta manera aprovechar los componentes de la fruta optimizando el proceso. 
 
 Panel sensorial. 
 
A fin de identificar cada una de las formulaciones sin que los panelistas sepan que evalúan, se procedió a 
codificar de la siguiente manera cada néctar elaborado: 
 
Tabla 4. Combinaciones evaluadas en panel sensorial. 
Código Combinación Valores combinados 
1110 B1-C1-P1 7°B/10%/3pH 
1111 B1-C1-P2 7°B/10%/3,5pH 
1112 B1-C2-P1 7°B/30%/3pH 
1113 B1-C2-P2 7°B/30%/3,5pH 
1114 B2-C1-P1 10°B/10%/3pH 
1115 B2-C1-P2 10°B/10%/3,5pH 
1116 B2-C2-P1 10°B/30%/3,0pH 
1117 B2-C2-P2 10°B/30%/3,5pH 
 Fuente: autores. 
 
Análisis estadístico de las muestras de néctar. 
 
Para calificar cada uno de los parámetros (color, olor, sabor y textura), el panelista debía asignar un número 
de 1 a 9, según el grado de percepción en cada producto evaluado como se muestra a continuación: 
 
Puntaje Categoría Puntaje Categoría 
1 Me disgusta extremadamente 6 Me gusta levemente 
2 Me disgusta mucho 7 Me gusta moderadamente 
3 Me disgusta moderadamente 8 Me gusta mucho 
4 Me disgusta levemente 9 Me gusta extremadamente 
5 No me gusta ni me disgusta 
 
En la figura 4 se muestra la sumatoria de las medias de los parámetros olor, color, sabor y textura para cada 
néctar evaluado, observándose que la bebida 1117 fue la mejor evaluada por los panelistas. 
Estandarización 
Homogenización de 
los ingredientes
Pasteurización 
90°C X 15 Min Envasado a 80°C
Esterilización y 
Exhausting 
(Autoclave a 120°C 
a 15 psi por 20 min) 
Enfriado Almacenamiento
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Figura 4. Calificación por panelistas para las muestras de néctar. 
 
Para el caso general de los productos, en el figura 4 se observa que el néctar con 30% de pulpa, 10°Brix y pH 
de 3,0 fueel mejor evaluado, con una media superior a 6, indicando que la bebida gusta levemente, los peores 
calificados en cuanto al fueron las muestras 1111 y 1115, al parecer, el bajo contenido de pulpa provoca una mala 
percepción en compuestos aromáticos, sensaciones de textura y afectaciones en el color característico de la pulpa 
de ciruela. (Alburqueque, 2015). 
 
Para definir estadísticamente si existían diferencias significativas entre los néctar elaborados desde el punto 
de vista organoléptico, fue necesario realizar una comparación de medias aplicando un análisis de varianza 
ANOVA, y para comparar similitudes entre tratamientos, se aplicó la prueba de TUKEY, (a=0,05). Para ello, se 
ingresaron los resultados de la calificación obtenida en el panel sensorial para cada variable respuesta, (olor, 
color, sabor y textura), al paquete estadístico IBM SPSS Statistic, versión 21. 
 
A continuación se muestran las hipótesis planteadas para el análisis: 
Ho= Las formulaciones de los néctar evaluados son sensorialmente iguales. 
Ha= Al menos uno de los néctar formulados es diferente sensorialmente. 
 
Tabla 5. ANOVA de un factor 
 Suma de 
cuadrados 
Gl Media 
cuadrática 
F P. 
Olor Néctar 
Inter-grupos 33,380 7 4,769 2,366 ,024 
Intra-grupos 403,115 200 2,016 
Total 436,495 207 
Color Néctar 
Inter-grupos 103,572 7 14,796 5,509 ,000 
Intra-grupos 537,192 200 2,686 
Total 640,764 207 
Sabor Néctar 
Inter-grupos 53,611 7 7,659 2,204 ,035 
Intra-grupos 694,885 200 3,474 
Total 748,495 207 
Textura 
Néctar 
Inter-grupos 23,442 7 3,349 1,098 ,366 
Intra-grupos 610,231 200 3,051 
Total 633,673 207 
 
 Observando la tabla 5, para el caso de las variables respuesta color, olor y sabor, se rechazó la hipótesis 
nula debido a que el valor p del análisis de varianza ANOVA fue menor o igual α= 0,05. Interpretándose 
estadísticamente que al menos uno de los néctares formulados son diferentes en olor, color y sabor, y teniendo 
que comparar entre tratamientos donde se presenta la diferencia aplicando la prueba de Tukey. Para el caso del 
análisis de textura en el panel sensorial, se acepta la hipótesis nula debido a que le valor de α es mayor a 0,05, 
interpretando que los néctar evaluados son iguales en cuanto a textura. 
 
Realizando análisis de Tukey entre los tratamientos de olor, color y sabor para los néctares elaborados, se 
pudo observar que todas las bebidas presentaron diferencias significativas al arrojar valores de alfa mayores a 
500
550
600
650
700
1110 1111 1112 1113 1114 1115 1116 1117
Media global para olor, color, sabor y textura
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0,05, siendo en caso particular el tratamiento 1117 (30% pulpa/10°brix/pH 3,5) con el mayor valor p, que indica 
mayor diferencia significativa, corroborando al observar en la figura 4 que su diferencia es positiva, al ser el 
producto mejor calificado por los panelistas. 
 
Determinación de costos de producción para el néctar. 
 
Según resultados del análisis sensorial, se tomó como punto de referencia el néctar mejor calificado para 
determinar costos de producción. Para su cálculo, se tuvo en cuenta costos directos e indirectos involucrados en 
el proceso, al igual que materia prima principal y secundaria, insumos, consumo de gas, agua y luz, como lo 
muestra la tabla 6: 
 
 Tabla 6. Tabla costos de producción para el néctar 
Insumo Unidad de 
compra 
Precio unidad de 
compra 
Unidades 
utilizadas 
Total 
Ciruela Kilogramo $2.500 1 $2.500 
Azúcar Gramo $1.8 121 $217.8 
Educol Gramo $25 1.2 $30 
CMC Gramo $33.1 3.3 $109.2
3 
Benzoato de 
sodio 
Gramo $11.0 2.5 $27.5 
Agua potable Litro $333.33 3 $999.9
9 
Frascos de 
vidrio 
Unidad $1.200 6 $7.200 
Mano de obra Hora $3.074 2 $6.148 
Servicios 
públicos 
Agua 
Luz 
Gas 
$46,08 
$372,46 
$66,46 
Cm3 
Kwh 
m3 
$485 
Total $17.71
7,52 
Fuente: Autores. 
 
Luego de totalizar los costos de producción, se procedió a calcular el costo unitario para una presentación 
personal de néctar de ciruela, y por último, incluir un margen de utilidad no inferior al 30%. El salario mínimo 
hora ordinaria en Colombia para el 2017 es de $3.074. Para la elaboración del néctar se requieren 2 horas 
aproximadamente, luego entonces: 
 
$3.074 x 2 = $6.148COP/2horas. 
 
En cuanto al ítem de servicios públicos, se realizaron los siguientes cálculos: 
 
Calculo consumo de agua: Cantidad utilizada en m3 por hora x Precio m3. 
Calculo consumo de gas: Cantidad utilizada en m3 por hora x Precio m3. 
Calculo consumo de luz: Cantidad utilizada en Kw/h de energía x hora x Precio KW/h. 
 
Al calcular la cantidad de envases de 500ml utilizados, se determina el valor neto del producto: 
 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒑𝒓𝒆𝒄𝒊𝒐 𝒅𝒆 𝒊𝒏𝒔𝒖𝒎𝒐𝒔𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒇𝒓𝒂𝒔𝒄𝒐𝒔 𝒖𝒕𝒊𝒍𝒊𝒛𝒂𝒅𝒐𝒔 = 𝑽𝒂𝒍𝒐𝒓 𝒏𝒆𝒕𝒐 𝒅𝒆𝒍 𝒑𝒓𝒐𝒅𝒖𝒄𝒕𝒐 𝟏𝟕. 𝟕𝟏𝟕, 𝟓𝟐𝟔 = 𝟐, 𝟗𝟓𝟐, 𝟗𝟐 
 
Sumando costos directos e indirectos que influyeron durante el proceso de elaboración del néctar y dividiendo 
este resultado en los 6 frascos de 500ml, se obtuvo el valor neto del producto de $2.952,92. 
 
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Margen de utilidad. 
Precio = Costo Unitario + (Costo Unitario x % de utilidad) 
Precio = $2.952, 92COP + ($2.952,92COP * 30 %) 
Precio = $ 3.838,79.COP 
 El producto obtenido es una opción como fuente de ingreso para agricultores que ven sus materias primas 
perder en épocas de cosecha, aprovechando pérdidas poscosecha, teniendo en cuenta que una presentación de esta 
bebida en el comercio cuesta en promedio $5.000 COP. 
 
Estrategias de marketing 
 
Tabla 7. Análisis DAFO. 
 FORTALEZAS DEBILIDADES 
 Alternativa agroindustrial 
aprovechando las perdidas 
poscosecha que se generan. 
 Beneficios del producto 
ciruela 
 Apoyo de la instituciones 
como UPTC, alcaldía, etc 
 Asociación de productores 
conformada 
 Innovación de los productos 
novedosos 
 Manejo poscosecha tradicional 
 Baja capacidad de negociación en 
la venta de producto en fresco y 
en subproductos 
 No existen paquetes tecnológicos 
en cosecha, poscosecha y 
agroindustria 
 Falta de planificación de la 
producción 
 No hay asociaciones dedicadas a 
la agroindustrialización. 
OPORTUNIDADES FO 
 Agregar al producto nuevas 
características, atributos, 
beneficios, mejoras, 
funciones, utilidades, usos. 
 
 Adicionar al producto 
servicios complementarios. 
DO 
 Crear una estrategia 
diferenciadora que alcance a 
nichos de mercado específicos. 
 
 Lanzar al mercado un nuevo 
producto con un precio bajo con 
el fin de lograr una rápida 
penetración, una rápida acogida o 
hacerlo rápidamente conocido 
 Incremento de la demanda 
de productos funcionales 
 Pocos productos a base de 
ciruela en el mercado 
 Precio competitivo frente 
al mercado 
 Producto dirigido para una 
amplia gama de publico 
AMENAZAS FA 
 Hacer uso de intermediarios 
(distribuidores, minoristas) 
con el fin de lograr una 
mayor cobertura del 
producto. 
 
 Formular estrategias de 
publicidad que impacten a 
los consumidores 
DA 
 
 Dar valor agrado a la 
produccion a través de la 
elaboración de productos 
novedosos para su inclusión en 
el mercado. 
 
 Situación económica, 
Desaceleración de la 
economía 
 Productos sustitutos 
 Cambio climático que 
afecta cosechas 
 Alta presencia de 
intermediarios 
 Importación de fruta 
 Crecimiento lento en el 
mercado 
 Migración de la población 
a centros más poblados 
Fuente: Autores 
 
 
 
 
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Tabla 8. Matriz MEFI. 
 
 
FACTORES DETERMINANTES DEL EXITO PESO CALIFICACION PONDERADO 
FORTALEZAS 
Alternativa agroindustrial aprovechando lasperdidas 
poscosecha que se generan. 
0,05 3 0,15 
Beneficios del producto ciruela 0,06 3 0,18 
Apoyo de la instituciones como UPTC, alcaldía, etc 0,07 4 0,28 
Asociación de productores conformada 0,09 4 0,36 
Innovación de los productos novedosos 0,08 4 0,32 
TOTAL FORTALEZA 1,29 
DEBILIDADES 
Manejo poscosecha tradicional 0,1 2 0,2 
Baja capacidad de negociación en la venta de producto 
en fresco y en subproductos 
0,1 1 0,1 
No existen paquetes tecnológicos en cosecha, 
poscosecha y agroindustria 
0,15 1 0,15 
Falta de planificación de la producción 0,1 2 0,2 
No hay asociaciones dedicadas a la 
agroindustrialización. 
0,2 1 0,2 
TOTAL DEBILIDAD 0,85 
TOTAL 1 2,14 
 
 Las fuerzas internas son favorables en la organización, con un peso ponderado total de 1.29 contra 0.85 de las 
debilidades (La empresa tiene más fortalezas que debilidades). No obstante, el valor total por debajo de 2.5 indica 
que la empresa es débil en el factor interno en su conjunto. 
 
Tabla 9. Matriz MEFE. 
FACTOR DETERMINANTE DE EXITO PESO CALIFICACIÓN PONDERADO 
OPORTUNIDADES 
Incremento de la demanda de productos nutraceúticas 0,11 2 0,22 
Pocos productos a base de ciruela en el mercado 0,1 4 0,4 
Precio competitivo frente al mercado 0,05 4 0,2 
Producto dirigido para una amplia gama de publico 0,1 3 0,3 
TOTAL OPORTUNIDADES 1,12 
AMENAZAS 
Situación económica, Desaceleración de la economía 0,1 1 0,1 
Productos sustitutos 0,11 2 0,22 
Cambio climático que afecta cosechas 0,1 2 0,2 
Alta presencia de intermediarios 0,17 1 0,17 
Importación de fruta 0,08 2 0,16 
Crecimiento lento en el mercado 0,07 2 0,14 
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Migración de la población a centros más poblados 0,01 2 0,02 
TOTAL AMENAZAS 1,01 
TOTAL 1 2,13 
Fuente: Autores. 
 
La clave de la Matriz de Evaluación de los Factores Externos, consiste en que el valor del peso ponderado 
total de las oportunidades sea mayor al peso ponderado total de las amenazas. En este caso el peso ponderado 
total de las oportunidades es de 1.12 y el de las amenazas es 1,01, lo cual establece que el ambiente externo es 
favorable a la organización. 
 
Tabla 10. Matriz MIME 
4 
ATAQUE ATAQUE RESISTA 3 
MEFE 
ATAQUE RESISTA DESISTA 2 
RESISTA DESISTA DESISTA 1 
4 3 2 1 
MEFI 
 
 
De esta manera, las decisiones a tomar son: 
 
La futura empresa se encuentra en una posición de resistencia, esto debido a que a pesar del atractivo del 
mercado que existe, hay que tener en cuenta que la compañía tiene que abrirse campo en este mercado, debido a 
que es una empresa nueva y no es reconocida por los consumidores, por lo cual no tiene un poder de negociación 
frente a estos, adicionalmente hay varias empresas que elaboran y comercializan este producto en Colombia. Se 
le recomienda a la empresa realizar una estrategia de integración, establecer alianzas estratégicas con productores 
de ciruela del departamento de Boyacá, para aprovechar frutos con bajo valor comercial y ser más competitivos. 
 
Estrategias de Marketing. 
 
Producto 
 
El producto que se ofrecería al mercado tendría posibles propiedades funcionales al ser adicionado con fibra 
extraída a partir de la misma cascara de la ciruela, y al ser adicionado con mezclas de edulcorantes no calóricos 
permitiría su consumo a personas con problemas en la metabolización de azucares añadidos, incursionando en 
nichos de mercado especializados, y respondiendo a las nuevas tendencias de consumo de alimentos a nivel 
global. 
 
Tabla 11. Análisis bromatológicos néctar. 
PARAMETRO NECTAR SIN FIBRA NECTAR CON 
FIBRA 
Humedad (AOAC 7.003/84,930.15/90) 99.81 99.9 
Proteína (AOAC 84/90) 0.0921 0.0021 
Materia GRASA (AOAC 
7.060/84,920.39/90) 
0 0 
Enn 0 0 
Fibra (AOAC 7.009/84,942.05/90) 0.0951 0.137 
Cenizas (AOAC 7.009/84,942.05/90) 0.00262 0.00687 
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Acidez (% ácido cítrico) 6 5,4 
Ph 3,73 3,55 
Sólidos totales 9 8,1 
Fuente: análisis bromatológico -SENA. 
 
En la tabla 11 se muestra que al realizar un análisis de composición al néctar elaborado en esta investigación 
comparado con otros productos comerciales, su contenido de fibra es mayor en un 44%, convirtiéndose en una 
ventaja competitiva, además de no tener azúcar añadido. 
 
El producto se presentaría en frasco de vidrio con capacidad de 300ml, tapa metálica con empaque debajo de 
ella y sello indicador de perdida de vacío para generar confianza al consumidor, además la tapa se envolverá en 
papel termoencogible que solo podrá ser violentado por el consumidor final. La etiqueta tendrá información clara 
sobre empresa que lo elabora, dirección, nacionalidad, lote y fecha de vencimiento, así como el logo de la 
empresa, ingredientes, especificaciones de uso y las leyendas enriquecido con fibra y 0% de azúcar añadida, al 
respaldo se encontraría otra etiqueta con la información nutricional del producto y su respectivo aporte calórico. 
 
 
 
 
Precio 
 
El néctar elaborado será impulsado al mercado con una estrategia de precio agresiva, debido al bajo valor 
comercial de la materia prima usada, (ciruelas catalogadas como perdidas poscosecha), un precio bajo en el 
mercado permitirá dar a conocer el producto de una manera más rápida, incursionando en mercados de consumo 
masivo, igualmente, las cadenas de almacenes de bajo costo, son alternativa para ofrecer al por mayor; estos 
establecimientos podrían crear alianzas estratégicas con la empresa obteniendo descuentos mayores por volumen 
de compra, incluso con reducción del precio final de hasta un 30%. 
 
Plaza o distribución 
Uno de los objetivos de la investigación, es reducir intermediarios en la cadena de comercialización de la 
ciruela, por ello, como estrategia de distribución, se evitará la intervención de varios actores, haciendo una 
distribución selectiva a la hora de elegir los canales de comercialización. 
 
 
Figura 5. Canales de comercialización 
Fuente: Los autores. 
 
Promoción 
 
La promoción para el producto se realizara a través de canales directos e indirectos como se observa en la 
Fruit Plum 
• Néctar 
Detallista
• Supermercados, Fruver, tiendas.
Consumidor final 
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figura 6; por medios directos, de forma personal a través de demostraciones, degustaciones, muestreo del 
producto y de una forma impersonal a través de una página web donde se puede dar a conocer los beneficios del 
mismo. También se realizara directamente a través de asistencia a eventos donde se exhiban y vendan. Las vallas 
publicitarias, y cuñas por radio son ideales para promocionar las bebidas refrescantes. En importante resaltar que 
el producto llevará mas contenido comparado con productos del mercado en todas las presentaciones bajo el 
lema: (lleve más por el mismo precio). 
 
 
Figura 6. Medios promocionales para los productos. 
Fuente: Autores. 
 
Conclusiones 
 
El néctar de ciruela elaborado puede catalogarse como alimento funcional por contener 44% de fibra, que 
proporciona beneficios digestivos a quien lo consuma, además, la bebida no contiene sacarosa como endulzante, 
y en vez de éste, fue adicionado con mezclas de acesulfame K, aspartame, fructosa, maltodextrina y sucralosa, 
con poder edulcorante 120 veces mayor que el azúcar convencional, y que las personas con problemas en la 
metabolización de azucares podrían consumir, por su bajo aporte calórico y poca absorción en el tracto digestivo. 
 
Durante el proceso de elaboración del néctar de ciruela variedad Horvin (Prunus sp) cultivada en los 
municipios de Nuevo Colón, Jenesano y Turmequé se observa que los frutos catalogados como pérdidas 
poscosecha son óptimos para transformación agroindustrial al obtenerse rendimientos enextracción de pulpa de 
más del 90,3%, Con el agroindustria de la cáscara se estaría aprovechando 91,57% de la fruta reduciéndose 
desperdicios y optimizándose el proceso. 
 
A través de la realización del panel sensorial se puede concluir que el néctar con mejores características de 
color, olor, sabor y textura fue el 1117, (10° Brix, 30% de pulpa y pH, de 3.5), influyendo directamente en la 
calidad organoléptica el contenido de pulpa y solidos solubles. 
 
Los costos de producción del néctar se ven afectados principalmente por el valor del envase, azúcar y la 
materia prima, que representan el 80% del costo total 
 
El costo de producción para un néctar en presentación de 500ml, asignando precio a frutos sin valor 
comercial, y sumando un margen de utilidad del 30% es de $ 3.838,79.COP, convirtiéndose en una alternativa 
que optimiza recursos del campo colombiano. 
 
Según el resultado arrojado por la matriz MIME, se puede concluir que los productores de ciruela son 
individualistas, limitándose el acceso a mercados más exigentes, por ello, se aconseja la asociatividad como 
alternativa para crear un frente de acción sólido, que permita posicionar en el mercado productos derivados de la 
ciruela. 
 
PROMOCIÓN
Directa
Personal 
Demostración 
Degustación 
Muestreo 
Impersonal Por Pagina web
Indirecta Exposiciones 
Ferias 
Eventos academicos
Mercados campesinos
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Si se quiere crear una empresa que se dedique a producir y comercializar néctar y otros derivados de la 
ciruela, es necesario que trabajen productores y empresa transformadora para garantizar un precio competitivo en 
los productos, al reducir intermediarios en la cadena de comercialización del fruto aprovechando perdidas 
poscosecha al crear sinergias productivas. 
 
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