RAZONES FINANCIERAS - Emmanuel Xochihua Pérez

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RAZONES FINANCIERAS. 
ACTIVIDAD CPT5 28-09-2022-23
Razón Financiera:
Razon finciera índice que relaciona dos números contables y se obtiene dividiendo una cifra 
entre la otra. (Van Horne y Wachowicz) 
 
El uso de razones financieras para realizar el análisis financiero se constituye en una herramienta 
que representa la justa realidad de la situación financiera de cualquier organización. Mediante su 
empleo se puede determinar cómo se ha desempeñado la firma y evaluar su gestión. 
 
Las razones financieras son las relaciones de magnitud que hay entre dos cifras que se comparan 
entre sí, y se denominan financieras porque se utilizan las diversas cuentas de los estados 
financieros principales, los cuales se pueden comparar entre distintos periodos y con empresas que 
pertenecen a la rama del giro de la empresa estudiada. (Morales y Morale
Razones financieras
Portada Economía y finanzas Por Gerencie.com en 11/03/2022
Las razones financieras son indicadores utilizados en el mundo de las finanzas para medir o cuantificar la realidad económica y financiera de una empresa o unidad evaluada, y su capacidad para asumir las diferentes obligaciones a que se haga cargo para poder desarrollar su objeto social.
RAZONES FINANCIERAS. 
¿Qué son las razones financieras?
La información que genera la contabilidad y que se resume en los estados financieros, debe ser interpretada y analizada para poder comprender el estado de la empresa al momento de generar dicha información, y una forma de hacerlo es mediante una serie de indicadores que permiten analizar las partes que componen la estructura financiera de la empresa.
Las razones financieras permiten hacer comparativas entre los diferentes periodos contables o económicos de la empresa para conocer cuál ha sido el comportamiento de esta durante el tiempo y así poder hacer por ejemplo proyecciones a corto, mediano y largo plazo, simplemente hacer evaluaciones sobre resultados pasados para tomar correctivos si a ello hubiere lugar.
Las razones financieras, son pues, esos ratios e indicadores que permiten identificar situaciones particulares de la estructura de una empresa, lo que permite evaluar su gestión y desempeño.
Clasificación de las razones financieras.
Las razones financieras se pueden clasificar en los siguientes grupos y cada grupo pretende evaluar en elemento de la estructura financiera de la empresa:
1. Razones de liquidez
2. Razones de endeudamiento
3. Razones de rentabilidad
4. Razones de cobertura
Razones de liquidez.
Las razones de liquidez permiten identificar el grado o índice de liquidez con que cuenta le empresa y para ello se utilizan los siguientes indicadores, y para ello debe tener claro los siguientes conceptos:
1. Pasivos corrientes.
2. Activos Corrientes.
Razones de liquidez.Las razones de liquidez permiten conocer la capacidad que tiene la empresa para pagar obligaciones en el corto plazo, según su estructura financiera.
Capital neto de trabajo.
Se determina restando los activos corrientes al pasivo corriente. Se supone que en la medida en que los pasivos corrientes sean menores a los activos corrientes la salud financiera de la empresa para hacer frente a las obligaciones al corto plazo es mayor. Si fuera necesario cubrir pasivos a corto plazo, la empresa debería tener los activos corrientes necesarios para hacerlo.
Indice de solvencia.
Se determina por el cociente resultante de dividir el activo corriente entre el pasivo corriente (activo corriente/pasivo corriente). Entre más alto (mayor a 1) sea el resultado, más solvente es la empresa, tiene mayor capacidad de hacer frente a sus obligaciones o mejorar su capacidad operativa si fuere necesario.
Prueba ácida.
Es un índice de solvencia más exigente en la medida en que se excluyen los inventarios del activo corriente. (Activo corriente – Inventarios)÷pasivo corriente.
Consulte: Prueba ácida.
Rotación de inventarios.
Indicador que mide cuánto tiempo le toma a la empresa rotar sus inventarios. Recordemos que los inventarios son recursos que la empresa tiene inmovilizados y que representan un costo de oportunidad, lo que es muy tenido en cuenta en la llamada producción justo a tiempo.
Consulte: Rotación de inventarios.
Rotación de cartera.
Es el mismo indicador conocido como rotación de cuentas por cobrar que busca identificar el tiempo que le toma a la empresa convertir en efectivo las cuentas por cobrar que hacen parte del activo corriente.
Consulte: Rotación de cartera.
Las cuentas por cobrar son más recursos inmovilizados que están en poder de terceros y que representan algún costo de oportunidad.
Rotación de cuentas por pagar.
Identifica el número de veces que en un periodo la empresa debe dedicar su efectivo en pagar dichos pasivos (Compras anuales a crédito÷Promedio de cuentas por pagar)
Razones de endeudamiento.
Las razones de endeudamiento permiten identificar el grado de endeudamiento que tiene la empresa y su capacidad para asumir sus pasivos. Entre los indicadores que se utilizan tenemos:
Razón de endeudamiento.
Mide la proporción de los activos que están financiados por terceros. Recordemos que los activos de una empresa son financiados o bien por los socios o bien por terceros (proveedores o acreedores). Se determina dividiendo el pasivo total entre el activo total.
Razón pasivo capital.
Mide la relación o proporción que hay entre los activos financiados por los socios y los financiados por terceros y se determina dividiendo el pasivo a largo plazo entre el capital contable.
Razones de rentabilidad.
Con estas razones se pretende medir el nivel o grado de rentabilidad que obtiene la empresa ya sea con respecto a las ventas, con respecto al monto de los activos de la empresa o respecto al capital aportado por los socios. Los indicadores más comunes son los siguientes:
Margen bruto de utilidad.
Mide el porcentaje de utilidad logrado por la empresa después de haber cancelado las mercancías o existencias: (Ventas – Costo de ventas)÷Ventas.
Margen de utilidades operacionales.
Indica o mide el porcentaje de utilidad que se obtiene con cada venta y para ello se resta además del costo de venta, los gastos financieros incurridos.
Margen neto de utilidades.
Al valor de las ventas se restan todos los gastos imputables operacionales incluyendo los impuestos a que haya lugar.
Rotación de activos.
Mide la eficiencia de la empresa en la utilización de los activos. Los activos se utilizan para generar ventas, ingresos y entre más altos sean estos, más eficiente es la gestión de los activos. Este indicador se determina dividiendo las ventas totales entre activos totales.
Consulte: Rotación de activos.
Rendimiento de la inversión.
Determina la rentabilidad obtenida por los activos de la empresa y en lugar de tomar como referencia las ventas totales, se toma como referencia la utilidad neta después de impuestos (Utilidad neta después de impuestos÷activos totales).
Rendimiento del capital común.
Mide la rentabilidad obtenida por el capital contable y se toma como referencia las utilidades después de impuestos restando los dividendos preferentes. (Utilidades netas después de impuestos - Dividendos preferentes)÷ Capital contable - Capital preferente.
Utilidad por acción.
Indica la rentabilidad que genera cada acción o cuota parte de la empresa. (Utilidad para acciones ordinarias÷número de acciones ordinarias).
Razones de cobertura.
Las razones de cobertura miden la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones o determinados cargos que pueden comprometer la salud financiera de la empresa. Entre los indicadores a utilizar tenemos:
Cobertura total del pasivo.
Determina la capacidad que tiene la empresa para cubrir el costo financiero de sus pasivos (intereses) y el abono del capital de sus deudas y se determina dividiendo la utilidad antes de impuestos e intereses entre los intereses y abonos a capital del pasivo.
Razón de cobertura total.
Este indicador busca determinar la capacidad que tiene la empresa para cubrir con las utilidades los cotos totales de sus pasivosy otros gastos como arrendamientos. Para ello se divide la utilidad antes de intereses impuestos y otra erogación importante que se quiera incluir entre los intereses, abonos a capital y el monto de la erogación sustraída del dividendo, como por ejemplo el arrendamiento.
Temas relacionados:
· Razones de liquidez
· Sistema o índice Dupont
· Razón corriente
· Indicadores de rentabilidad
· Rentabilidad
CPT5. 04 DE OCTUBRE DEL 2022-23
Tema: PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es establecido a través de un cálculo que sirve para definir el momento en que los ingresos de una empresa cubren sus gastos fijos y variables, esto es, cuando logras vender lo mismo que gastas, no ganas ni pierdes, has alcanzado el punto de equilibrio.
Después, debe definir el margen de contribución para conocer sus gastos operativos y también la rentabilidad del producto o servicio. Esto es vital para calcular el punto de equilibrio de la empresa, pues las compañías tienen que hacerse la pregunta de cuánto tienen que vender para cubrir esos gastos y costes, y cuál es el valor en ventas que deben alcanzar para cubrir los gastos operativos y el proceso productivo. 
Si estás por emprender o quieres dirigir tu organización correctamente, mira todo lo que necesitas saber sobre el punto de equilibrio empresarial. De esta manera, conocerás la rentabilidad de tus servicios o productos y hacia dónde dirigirte para comenzar a obtener ganancias. 
¿Qué es el punto de equilibrio empresarial?
El punto de equilibrio es un término que sirve para definir el momento en que una empresa cubre sus costes fijos y variables. En otras palabras, es cuando los ingresos y los egresos están al mismo nivel y, por lo tanto, no hay ganancias ni pérdidas.
Es necesario destacar que el punto de equilibrio no es una línea de meta. Más bien es un nuevo punto de partida para que las empresas tengan mayor confianza en sus productos o servicios. Este cálculo no se hace solo una vez, puesto que el cálculo de ingresos y el margen de contribución anual son medidas periódicas.
De igual forma, el punto de equilibrio puede ser calculado a un corto plazo (semanal, mensual, bimestral o trimestral). Esto ayuda a mantener una estabilidad durante todo el año de proceso productivo y llegar a la meta. 
¿Para qué sirve el punto de equilibrio?
Calcular el punto de equilibrio empresarial te permitirá evaluar la rentabilidad de un negocio. Así tu empresa sabrá cuánto es lo que necesita vender para generar ganancias.
También funciona para confirmar si tu idea de emprendimiento convendrá en términos financieros, por lo que es fundamental en todo plan de negocios. 
Otro punto a favor es que tendrás la base de un plan de contingencia en caso de que se presenten temporadas bajas. Gracias a este análisis, las sorpresas negativas se disminuyen o se pueden enfrentar con mayor rapidez y eficacia. Además, observarás el crecimiento de tu empresa a lo largo del tiempo.
¿Cómo calcular el punto de equilibrio de una empresa?
Para calcular el punto de equilibrio es necesario conocer los costes fijos y variables. Estos datos pueden obtenerse de forma anual, mensual o trimestral. El cálculo se hace con base en el porcentaje del margen bruto aplicando la fórmula general: punto de equilibrio = (costes) / (porcentaje de margen bruto).
Además de esta fórmula general, existen algunas variantes con las que puedes obtener tu punto de equilibrio. Las compartimos a continuación. 
Fórmulas para calcular el punto de equilibrio 
Los dos factores principales que debes conocer son tus gastos fijos y variables, con los que se obtendrán los costes totales. 
· Gastos fijos: no cambian mes con mes y su valor siempre es el mismo. 
· Gastos variables: varían de acuerdo con lo facturado mes con mes. Su relación es directa con el número de ventas, por lo que si estas aumentan, las variables también lo harán. 
Para entender de mejor forma el concepto, algunos ejemplos de gastos variables pueden ser las comisiones de ventas, la mano de obra, la materia prima, entre otros. 
· Costes totales: es la suma de los gastos fijos y variables. Con esto se puede deducir el punto de equilibrio; en otras palabras, cuando los ingresos son iguales a los costes totales. 
Una de las formas de cálculo del punto de equilibrio es por unidad, en la cual debe obtenerse el precio variable unitario dividiendo los costes variables entre el número de unidades vendidas en un periodo determinado. 
 
 
Razones de liquidez 
	
	Al resultado de esta fórmula se le llama «margen de contribución», es decir, la diferencia entre el volumen de ventas y los costes variables, o de igual forma, los beneficios de una empresa sin considerar los costes fijos. 
Por ejemplo, si una empresa vende un producto con un valor de $50, el precio variable unitario es de $25 y los costes fijos suman $12.500, el cálculo debe ser:
Punto de equilibrio unitario = 12.500 / (50 – 25) = 500
Lo que esta operación deduce es que la empresa debe vender 500 unidades (productos) para obtener su punto de equilibrio unitario.
Ejemplo de cálculo del punto de equilibrio 
Cuando se calcula por primera vez, el punto de equilibrio de una empresa puede parecer más complicado de lo que verdaderamente es. ¡Todo es cuestión de práctica! Para ayudarte, te compartimos un ejemplo de cómo utilizar esta operación cuando debas presentarla en un reporte:
Una empresa que se dedica a la comercialización de carpetas fija el precio de cada una en $60. El coste variable por cada una es de $20 y los costes fijos de la compañía ascienden a $40.000. Entonces, para saber cuánto tiene que vender la empresa para cubrir sus gastos totales, se dividen los costes fijos entre lo que surge del precio menos los costes variables:
	
	Como puedes ver más adelante, el resultado es 1.000, lo que significa que el punto de equilibrio de la empresa se logrará al vender 1.000 unidades. Para comprobarlo, obtuvimos las utilidades con la siguiente fórmula: 
= (Precio*Punto de equilibrio) – (Costes variables*Punto de equilibrio) – Costes fijos
El resultado será 0, ya que la empresa no obtiene ni ganancias ni pérdidas. En otras palabras, la compañía ha logrado llegar a su punto de equilibrio.
¿Cómo graficar el punto de equilibrio?
1. Crea una tabla en Excel.
2. Selecciona la tabla con los datos.
3. Inserta el gráfico.
1. Crea una tabla en Excel
Para representar gráficamente estos resultados, creamos una tabla de cuatro columnas en una hoja de cálculo de Excel que contienen el número de unidades (columna A), ventas (B), costes (C) y utilidades (D).
Multiplicamos las unidades y las ventas por el precio unitario con la fórmula =A9*$B$2
Los costes se obtienen con la suma de los costes fijos variables correspondientes a las unidades producidas con la fórmula =$B$1 + (A9*$B$3)
2. Selecciona la tabla con los datos
Ya que conoces las utilidades con la diferencia entre las ventas y los costes, es momento de graficar. Para hacerlo únicamente selecciona la tabla con los datos, dirígete al menú «Insertar» y elige el gráfico que creas más conveniente para proyectar eficazmente los resultados. 
3. Inserta el gráfico
Primero selecciona la tabla con los datos, dirígete al menú «Insertar» y elige el gráfico que creas más conveniente para proyectar eficazmente los resultados. 
Con esta gráfica se representa claramente que:
1. Las líneas de «Ventas» y «Costes» se encuentran en un punto de intersección y en ese punto las ventas aumentan.
2. La línea de «Utilidades» cruza horizontalmente e indica que a partir de las 1.000 unidades vendidas se comienza a obtener una ganancia.
Y cuando una empresa ha llegado al punto de equilibrio, seguro te preguntarás: ¿qué es lo que sigue? Verás si el negocio está obteniendo ganancias. Ten en cuenta que los costes variables aumentan, por lo que los valores en diferentes momentos pueden variar. Esto es importante considerar para que no se tenga una idea equivocada del valor de la ganancia.
Para evitar estas confusiones, te recomendamos calcular nuevos puntos de equilibrio cada vez que los costes variablessean muy diversos entre sí.
Recuerda que la planificación y la buena organización son las claves para que tu empresa se dirija a un camino exitoso. Esta herramienta de gestión te ayudará a prever la pérdida de dinero y crear planes de acción en caso de cualquier eventualidad. Así mantendrás la estabilidad financiera para crecer de forma sostenida.
TEMA : VENTAS Y DIFUSION 05 DE OCTUBRE DEL 2022-23
ACTIVIDAD: ANALIZAR LA LECTURA EN GRUPO Y COMENTARLA
Definición de Venta, Según Diversos Autores: La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A.
Un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero.
La venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador.
Allan L. Reid, “Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones”
La venta promueve un intercambio de productos y servicios.
Ricardo Romero, “Marketing”
La venta es la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.
Laura Fischer y Jorge Espejo, “Mercadotecnia”
La venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como “toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio”.
Ambos autores señalan además, que es “en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio
Diccionario de la Real Academia Española
La acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.
Venta: qué es, cuál es su importancia, sus tipos y proceso
La venta es un proceso de intercambio mediante el cual una parte, el vendedor, satisface la necesidad de otra, el comprador, en contrapartida de una suma de dinero o crédito que le da, a esta última, derecho de propiedad o usufructo sobre el bien, servicio o activo financiero pagado.
La venta, junto con la compra, conforma la transacción comercial conocida como compraventa. Esta consiste en un proceso económico y un acto jurídico que otorga derechos y asigna deberes a las partes contratantes, quienes mantienen una relación de equilibrio soportada por las leyes mercantiles o civiles.
La venta, en contabilidad, es una cuenta de naturaleza acreedora que registra los ingresos operacionales de la entidad. Por otra parte, la venta, en finanzas, corresponde al monto total cobrado por los productos o activos vendidos y los servicios prestados.
Venta: concepto, significado, definición, qué es y qué no
La venta es un convenio en el que se conjugan las actividades realizadas por las partes intervinientes, el vendedor (proceso de venta) y el comprador (proceso de compra), cuya consecuencia inmediata se refleja en el ingreso económico para la una y la satisfacción de una necesidad para la otra.
La palabra venta proviene del latín vendĭta y su significado, de acuerdo con el diccionario de la lengua española1, tiene las siguientes acepciones: 1. Acción y efecto de vender. 2. Cantidad de cosas que se venden. 3. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado. 4. Casa establecida en los caminos o despoblados para hospedaje de los pasajeros. 5. Sitio desamparado y expuesto a las injurias del tiempo, como lo suelen estar las ventas.
La venta, desde el punto de vista empresarial2, es un conjunto de actividades estratégicas y tácticas conducentes al cierre de contratos de transmisión de bienes físicos, servicios e ideas entre proveedores y clientes.
Qué no es la venta
La venta NO es:
· Una actividad de la que se pueda esperar un resultado al final, es decir, se trata de un proceso constituido por diferentes actividades relacionadas que pueden o no ofrecer un resultado.
· La confrontación entre comprador y vendedor, o sea que en el proceso no existen ni vencedores ni vencidos.
· Lo mismo que la negociación, sin embargo, en todas las ventas hay alguna relación con ella.
· Una forma de hacer trampa. No se soporta en engaños ni charlatanería, en otras palabras, su verdadero interés y su única orientación está en el beneficio del cliente.
· Igual a marketing. Así pues, el marketing atrae clientes potenciales, la venta los consigue8.
Importancia de la venta
La venta es importante para el empresario y la empresa porque es la transacción que da origen a sus ingresos, es el objetivo de la actividad comercial (es parte fundamental del área funcional de marketing), es lo que genera los movimientos en las cifras contables, en consecuencia, es lo que a fin de periodo permitirá apreciar el desempeño de la firma versus los presupuestos. Si una compañía no vende difícilmente se podrá sostener en el largo plazo.
Atendiendo al tipo de encuentro
Atendiendo al tipo de encuentro entre vendedor y cliente, los tipos de venta son:
· 
· 
· Venta presencial. Sucede cuando el comprador y el vendedor interactúan en el mismo momento y lugar. A su vez se puede discernir en:
· Ambulante
· A domicilio
· En establecimiento comercial
· En ferias
Venta no presencial. En la que comprador y vendedor no están en interacción simultánea de momento o lugar. Los tipos de venta no presencial más empleados son:
· Telefónica
· Por catálogo
· Televenta
· En línea
· Automática (vending)
Teniendo en cuenta su grado de orientación al cliente
Teniendo en cuenta el grado de orientación a la satisfacción del cliente, se tienen los siguientes tipos de venta:
· Venta consultiva. Es el proceso mediante el cual un asesor aplica una metodología para detectar necesidades, resolver problemas y otorgar satisfacción al cliente, creando así una relación de mutuo beneficio. (Conoce más sobre la venta consultiva aquí)
· Venta estratégica. Aquella cuyo objetivo es maximizar la rentabilidad y las relaciones a largo plazo con el cliente como socio, sirviendo además a los intereses estratégicos de la empresa. (Conoce más sobre estrategia empresarial aquí)
· Venta adaptativa. En la que el vendedor cambia su sistema de presentación durante la entrevista de ventas, igualmente, cuando usa diferentes sistemas con distintos compradores en función de la naturaleza de cada situación concreta.
· Venta persuasiva. No busca satisfacer las necesidades del cliente, sino las del vendedor, en consecuencia pretende que el consumidor compre a toda costa.
· Venta relacional. Trata de conseguir, mediante la comunicación, el servicio, la calidad y otras acciones de marketing, una relación continuada con el cliente para conocerlo mejor, entender sus necesidades y así poder atenderlas con la mayor conveniencia posible. De igual manera, apunta a obtener la recompra, la lealtad y la recomendación del cliente. (Conoce más sobre marketing de relaciones aquí)
· Venta transformacional. Se enfoca en liderar al cliente para vender, es por ello que se basa en el liderazgo transformacional, aquel en el que los líderes amplían y elevan los intereses de sus seguidores, no persuadiendo sino influyendo sobre el potencial cliente.
· Neuroventa. A partir de los procesos cerebrales que ocurren durante la interacción cliente-vendedor, entre ellos, las emociones, el lenguaje verbal y no verbal, los sesgos cognitivos, los sistemas perceptuales y los procesos de toma de decisiones, busca como resultado la creación de relaciones satisfactorias y duraderas con los consumidores.
El proceso de venta
El proceso de venta comprende las etapas y actividades que lleva a cabo elvendedor, sea este independiente o empresarial, antes, durante y después de la venta. Esta secuencia se adelanta con el objetivo de aumentar las posibilidades de éxito y de crear nuevas oportunidades comerciales.
En realidad, no todos los procesos de venta son iguales ni todos los vendedores realizan las mismas actividades, lo cierto es que contar con un proceso de venta bien engranado no solo direcciona los pasos que ha de tomar la fuerza de ventas, también aumenta la eficiencia comercial y, de esta forma, se produce una mayor generación de ingresos.
Etapas del proceso de venta
A continuación, se relacionan las seis etapas10 más comúnmente empleadas durante el proceso de venta:
Etapa 1. Prospección y calificación
En primer lugar, se realiza la planificación de la venta a través de la cual se fijan objetivos, se desarrollan programas y se elaboran presupuestos. Acto seguido, se inicia la búsqueda de clientes potenciales que se ajusten al perfil establecido en la planeación, después de lo cual, se realizan los primeros contactos para establecer su nivel de interés y su capacidad financiera, entre otras características.
Etapa 2. Aproximación previa
Abarca la búsqueda de información sobre el cliente potencial, institución o persona. Se trata de encontrar respuesta a las preguntas ¿quién compra?, ¿cuándo compra?, ¿dónde compra?, ¿cómo compra?, y ¿por qué compra? Además, en esta etapa se elige la mejor forma de contacto, ya sea por medio de una visita, una llamada telefónica, un correo electrónico o una carta, por ejemplo.
Etapa 3. Presentación y demostración
En esta etapa se trata de orientar al cliente hacia las bondades que posee el producto o servicio, relacionándolas con las necesidades que suple y los problemas que permite resolver. Se presentan sus características distintivas, las ventajas que trae su uso, los beneficios que genera a quienes ya lo emplean y el valor que produce o puede producir a favor del cliente.
Etapa 4. Vencer las objeciones
Las objeciones representan desavenencias o diferencias de opinión del prospecto sobre uno o varios puntos de la oferta comercial. Las hay de tipo psicológico, tales como las ideas preconcebidas, la apatía o el desagrado hacia la toma de decisiones; también de tipo lógico, tales como desacuerdos sobre el precio o la forma de entrega.
El vendedor da manejo a estas circunstancias mediante un enfoque positivo, manteniendo la calma y los oídos bien abiertos, haciendo preguntas que permitan establecer con la mayor claridad cuáles son los inconvenientes que impiden la compra para, de esta manera, desactivarlos y emplearlos como elemento que impulse la venta.
Etapa 5.  Cierre de venta
El cierre de venta es el momento en el que, si la hubo, cesa la negociación, el cliente da el sí, firma el contrato o paga en la caja. En ocasiones no es tarea sencilla, es por ello que existen ciertas técnicas de cierre que emplean los vendedores para ayudar a que el comprador se decida.
Etapa 6. Seguimiento y mantenimiento
Por último, se tiene la etapa posterior a la venta. Los objetivos de esta fase se enmarcan en la búsqueda de la retención, la fidelización y la evangelización del cliente. Las actividades de posventa son claves para asegurar no solo la satisfacción de los clientes, sino para establecer una relación duradera que posibilite la compra repetida y con frecuencia. Es por eso que todas las promesas de venta deben ser cumplidas al pie de la letra, así como las garantías y procesos de mantenimiento acordados, cuando hay lugar a ellos. También, los contactos sucesivos han de establecerse con una frecuencia moderada de tal manera que no resulten una molestia para los clientes.
· 
 respondiedo a las preguntas:
¿Qué es venta?
La venta es un convenio en el que se conjugan las actividades realizadas por las partes intervinientes, el vendedor (proceso de venta) y el comprador (proceso de compra), cuya consecuencia inmediata se refleja en el ingreso económico para la una y la satisfacción de una necesidad para la otra.
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¿Por qué es importante la venta?
La venta es importante porque representa el motor que impulsa a las empresas, las economías y las sociedades. A partir de ella se satisfacen las necesidades de las personas, se genera bienestar para los empleados, se producen utilidades para los propietarios y se crean beneficios sociales para la comunidad y su entorno.
Cuáles son los tipos de venta?
Los tipos de venta obedecen a criterios tales como: a quién se le vende (mayorista y minorista), quiénes intervienen (personal, empresa a empresa, empresa a consumidor final, compleja), el tipo de encuentro (presencial y no presencial) y el grado de orientación al cliente (consultiva, estratégica, adaptativa, persuasiva, relacional, transformacional y neuroventa).
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¿Qué es el proceso de venta?
El proceso de venta es una secuencia de pasos interconectados que le brinda un marco de acción a los profesionales de ventas, útil sobre todo para incrementar sus posibilidades de éxito y de creación de nuevas oportunidades comerciales. Como resultado de su buen uso aumentan la eficiencia comercial y los ingresos.
¿Cuáles son las fases o etapas del proceso de venta?
Las fases o etapas del proceso de venta son seis: (1) prospección y calificación de clientes potenciales, (2) aproximación previa, (3) presentación y demostración del producto o servicio, (4) vencimiento de objeciones, (5) cierre de venta y, finalmente, (6) seguimiento y mantenimiento (posventa).
marketing, márquetin
Cómo se pronuncia
1. nombre masculino
Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto.
"los estudios de marketing son fundamentales para el lanzamiento comercial de un producto"
Similar
mercadotecnia
¿Qué es el marketing y sus ejemplos?
El marketing es el sistema de investigar un mercado, ofrecer valor y satisfacer al cliente con un objetivo de lucro. Esta disciplina, también llamada mercadotecnia, se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores.
CONTINUACION. TEMA: VENTAS 11/ OCTUBRE / 2022
ACTIVIDAD: VENTAS PRESENCIALES Y A DISTANCIAS
ANALIZAR LAS LECTURAS Y COMENTARLAS TECNICA GRUPAL
Es una venta a distancia aquella realizada sin la presencia física simultánea del comprador y del vendedor. En ella, tanto la oferta como la aceptación se realizan de forma exclusiva mediante una técnica de comunicación a distancia y dentro de un sistema de contratación organizado por el vendedor.
Ventas a distancia
Se consideran ventas a distancia “las celebradas sin la presencia física simultanea del comprador y del vendedor”.
Su característica principal es que en este tipo de ventas se transmite la propuesta de contratación del vendedor y la aceptación del comprador (comprador online) por un medio de comunicación a distancia de cualquier naturaleza.
Son medios de comunicación a distancia el correo, la venta por catálogo, las teletiendas de la televisión, la compra por teléfono en los anuncios de radio o el fax).
Por esta no presencia física simultánea de las partes, la ley prevé una serie de derechos propios de la contratación a distancia (antes, durante y tras la compra).
Qué dice la ley
El Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias dice en su artículo 92:
e regirán por lo dispuesto en este título los contratos celebrados a distancia con los consumidores y usuarios en el marco de un sistema organizado de venta o prestación de servicios a distancia, sin la presencia física simultánea del empresario y del consumidor y usuario, y en el que se hayan utilizado exclusivamente una o más técnicas de comunicación a distancia hasta el momento de la celebración del contrato y en la propia celebración del mismo.
Entre otras, tienen la consideración de técnicas de comunicación a distancia: el correo postal, Internet, el teléfono o el fax.
Comercio electrónicoLa venta por catálogo, la venta por teléfono o la venta por Internet son tres modalidades de ventas a distancia.
Ventas especiales
Las ventas a distancia, junto con la venta ambulante, las ventas automáticas y las ventas en pública subasta forman parte de las ventas especiales que regula la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista (ver online).
VENTAS PRESENCIAL Y A DISTANCIA
Venta presencial
Tipos de venta presencial y no presencial
Y los cimientos de toda empresa empiezan cerrando tratos con sus clientes. Así que veamos los tipos de ventas de los que podrías (y deberías) beneficiarte.
Venta presencial
También denominada como directa o personal, la venta presencial implica que un vendedor utiliza métodos de comunicación y persuasión para convencer a un cliente potencial de que realice una compra. Todo ello, sin la presencia de ningún tipo de medio electrónico ni de terceras partes implicadas.
Esto significa que el vendedor tiene vía libre para desplegar sus estrategias sobre un cliente potencial del que recibe toda su atención. El entorno, además, suele ayudar, ya que esta modalidad de venta suele ocurrir en espacios gestionados por el propio vendedor, normalmente una tienda.
Venta no presencial
También puede darse el caso, sin embargo, de que vendedor y cliente potencial no se encuentren en un mismo lugar y no mantengan un proceso de comunicación de tú a tú. Estamos hablando, entonces, de un tipo de venta no presencial.
Abordemos a continuación algunos de los casos de venta más comunes en el ámbito no presencial…
Venta por correo
Por mucho que el correo ordinario fuera un tipo o método de venta poderoso en el pasado, hay que reconocer que ha caído en desuso en las últimas décadas… Y que, en contraposición, la venta por correo electrónico tiene cada vez más fuerza. Al fin y al cabo, el e-mail es una herramienta perfecta para que el vendedor haga llegar hasta el posible comprador todo un conjunto de argumentos de compra en forma de textos, archivos multimedia, catálogos online y un largo etcétera que no hace más que crecer año tras año.
Venta por teléfono
No vamos a engañar a nadie: la venta por teléfono implica tácticas cada vez más agresivas por parte de un vendedor que necesita mantener la atención del cliente potencial a toda costa. Será por eso por lo que, a día de hoy, este tipo de ventas abunda más en servicios que en productos, ya que cualquier comprador querrá ver lo que está comprando antes de tomar una decisión.
Venta por Internet
A partir de aquí entramos en un terreno en el que, directamente, no existe un vendedor humano. Sus tácticas de persuasión, sin embargo, son substituidas por todo un conjunto de técnicas de marketing y comunicación aplicadas a la venta online. Hablamos, entonces, de un arte en el que convergen todo un conjunto de factores (fotografías, textos, experiencia de usuario…) que han de conducir hacia la compra por parte del posible cliente.
Otros tipos de venta
¿Existen otros tipos de venta además de los que ya hemos comentado? Bueno, en verdad, cualquier método de venta puede catalogarse como presencial o no presencial… Pero, ojo, porque hay otras dos variantes que es necesario que conozcas.
Ventas mayoristas
Las ventas mayoristas son aquellas en las que el cliente compra grandes cantidades de productos a precios más asequibles que si comprara en partidas menores. Este es un método de venta, sin embargo, que suele estar vetado para el consumidor final y que suele moverse entre proveedores y tiendas.
Ventas al detalle
Las ventas al detalle son lo contrario a las ventas mayoristas: son tipos de ventas referidas a cantidades pequeñas de producto. El día a día de todo comprador, vamos. Lo de “al detalle”, por cierto, se refiere a que la venta en cuestión cubre una necesidad concreta por parte del comprador.
Preguntas relacionadas
¿Qué son las ventas presenciales ya distancia?
La venta a distancia es aquella que se realiza sin la presencia física simultánea del comprador y el vendedor. La oferta y la aceptación de la compra se realizan exclusivamente a través de una comunicación y un sistema de contratación a distancia.
¿Qué es la compra venta a distancia?
Por otro lado, se definen las ventas a distancia como aquellas en las cuales el consumidor no tiene contacto directo con el producto adquirido. Las ventas a distancia se realizan a través de medios como correo, comercio electrónico, teléfono o catálogos.
¿Cómo se clasifican las ventas a distancia?
La venta por catálogo, la venta por teléfono o la venta por Internet son tres modalidades de ventas a distancia.
¿Qué ventajas aporta a los compradores el empleo de Internet Cómo canal de compra?
Las ventajas de comprar y vender a través del canal online
· Mejores precios. En estas plataformas las empresas pueden encontrar el mejor precio, servicio y disponibilidad. ...
· Comprar en cualquier momento. ...
· Fidelidad a los proveedores. ...
· Mejora en el proceso de compra. ...
· Mejora la experiencia de cliente.