GLORIA- GERENCIA VENTAS

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GLORIA SA
Gerencia de Ventas
Integrantes:
Alejandro Bedolla
Eduardo Medina
Eva Olivos Barrera
Gabriela Sovero
Resumen Ejecutivo
La empresa “Grupo Gloria” es un conglomerado industrial en la cual el principal capital de negocio se enfoca en Perú; entendemos que también se encuentra en gran parte de Latino América.
Esta empresa nacida en Arequipa en el año 1941 cuenta con varios años en el mercado donde los lácteos y derivados de Gloria es un rubro rentable a una medida donde todos los clientes se encuentran satisfechos.
Logró ser una de las más importantes empresas en su rubro gracias a las ventas de todo su catálogo de productos por una buena distribución a nivel nacional, Gloria siempre lo encontraremos en bodegas o supermercados, etc. 
En el presente trabajo de trataran diversos temas que afectan directa e indirectamente a la fuerza de ventas de la empresa Gloria.
Además, se determinará el comportamiento de la fuerza de ventas, incentivos, capacitaciones al personal de ventas y sus desempeñó, entre otros temas. 
CAPÍTULO I: FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO EN LAS VENTAS
Socio-Cultural: Hoy en día el público peruano es fiel a las marcas y debido a la nueva diversificación de los productos encontramos por parte de Gloria el Yogurt Slim el cual no tiene azúcar por esta parte siempre encontramos en las cadenas de supermercado ya que es uno de los productos más solicitados esto es gracias al cambio del consumidor que ahora opta por un estilo de vida saludable
Político: Desde la nueva elección presidencial se ha visto un incremento en dólar notable lo cual afecta tanto a Gloria como su competencia ya que este depende de una materia prima para el proceso de sus productos, el rubro ganadero es uno de los afectados por el alza de precios en alimentos de vacas, por esta parte Gloria asume el 50% del incremento de precios internacionales de estos insumos, esto ofrecen un apoyo para los peruanos ya que la leche u otro catálogo de Gloria ha tenido solo un leve incremento. Además ha habido un aumento en el costo de los fletes marítimos y aéreos lo cual incrementa el costo de importación de los insumos.
CAPÍTULO I: FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO EN LAS VENTAS
Económico: Perú cuenta con un crecimiento del PBI del 7% anual en promedio lo cual interviene de manera positiva para la empresa por otra parte también entendemos que el tipo de cambio está siendo inestable en los últimos meses, lo cual hace inestable el crecimiento por esta parte afecta el sistema de costos para ventas en el extranjero donde la empresa se ve afectada.
Tecnológico: Actualmente Gloria cuenta con un ERP. para gestionar la cadena de suministro, las relaciones con los clientes, etc.
Ambiental: La ganadería puede verse afectada por muchos factores ambientales negativos, por ejemplo, sequías, inundaciones, fenómeno del niño y otros más. Por ende, ante cualquier evento climático como los mencionados anteriormente Gloria se vería afectada.
CAPÍTULO II: PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS
CAPÍTULO III: VÍNCULO DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES (CRM) 
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CAPÍTULO IV: ORGANIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS
Canal de Venta Tradicional: 4 grandes regiones y cuenta con sus respectivos gerentes.cual permite una mejor planificación y organización para las fuerzas de ventas según los distintos objetivos a alcanzar.: Norte, Lima, Sur y Oriente
Canal Minorista: ventas pequeños como bodegas, mercados, panaderías, etc., con respecto, a los distribuidores mayoristas se cuenta con los supermercados, como Tottus, Wong, Metro, Vivanda, Plaza veA, mercado de Santa Anita, la Parada, etc. Venta Directa
Canal Mayorista: Venta indirecta mediante distribuidores: MegaMarcas, que se encuentra en Piura y Tumbes, Linares, ubicado en Trujillo y Santa Honorata, ubicada en Lima.
Canal de Venta Moderno: plataformas e-commerce en las cuales los comerciantes minoristas pueden realizar sus pedidos.
Esta nueva modalidad se ha ido implementando a raíz de la pandemia. Si bien, se tenía una prueba piloto en el 2019, no fue hasta el 2020
CAPÍTULO V: LA FUNCIÓN ESTRATÉGICA DE LA INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
CAPÍTULO VI: COMPORTAMIENTO, PERCEPCIÓN DEL PAPEL Y SATISFACCIÓN
CAPÍTULO VII: DESEMPEÑO DEL VENDEDOR 
Dos etapas en las cuales los jefes y gerentes del área de ventas se cercioran que los vendedores tengan en claro cuales son sus tareas más importantes para poder distribuir su tiempo y mayor esfuerzo:
La primera parte es en la información de dichas tareas, de forma virtual.
la segunda es antes de la ejecución de la misma, virtual.
Los nuevos vendedores son integrados a los grupos junto con los que tienen mayor experiencia para que transmitan su experiencia a los nuevos y poder alcanzar los objetivos.
Cuando los vendedores presentan estancamientos en el logro de objetivos, Gloria manda a los supervisores directos para determinar la razón y mejorar los días siguientes, y esto mediante una visita exhaustiva inmediatamente que se detecta la necesidad de una intervención.
Dado las condiciones de Covid-19, Gloria ha tenido que reestructurar muchas actividades que antes eran presenciales que ahora son virtuales o mixtas; una de ellos son las reuniones de motivación a sus vendedores, que son de forma virtual. El enfoque de las reuniones de motivación es para que no bajen su desempeño laboral y al contrario, lo mejoren.
CAPÍTULO VIII: CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS
Los vendedores de Gloria son considerados exitosos ya que cumplen con una característica especial, todos los vendedores están comprometido con Gloria, siempre están participando e ingresando pedido de varios clientes donde estas actividades son constantes y se involucran en áreas externas a las que manejan por ejemplo “el seguimiento de las unidades” donde se aproximan a los clientes para entregar los productos y poder llegar a las metas que tienen la compañía, la marca toma decisiones sobre el seguimiento de clientes o su rotación pero los vendedores siempre afrontan desafíos; ya que el sector retail es de constantes cambios
- UN BUEN DESEMPEÑO EN LAS VENTAS
El buen desempeño de la fuerza de ventas es la organización quien está comprometida en evaluar el desempeño que aplica la gerencia en ventas. Los gerentes toman en cuentas las ventas efectivas para mostrar a los nuevos representantes de Gloria por esta parte su buen desempeño parte desde el nivel de compromiso que se tiene y las habilidades clave que da el coaching. 
CAPÍTULO IX: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
CAPÍTULO X: CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS
CAPÍTULO XI: COMPENSACIÓN E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR
OPORTUNIDADES DE MEJORA
GRACIAS!