Adm Agro SISTEMA DE COMERCIALIZACION AGRICOLA GANADERO

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CERVANTES 
Técnico Superior en Administración de Empresas 
 
ADMINISTRACION AGROPECUARIA 
Código: TE 23 
 
 
UNIDAD N °III 
 
Profesora: Contadora Pública Nacional / Lic. En Administración de Empresas 
Maria Paz Gertie 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Abril, 2023 
 
 
Unidad N°3: Sistema de Comercialización Agrícola - Ganadero 
 
Administración Agropecuaria Página 2 
 
UNIDAD N°3: SISTEMA DE COMERCIALIZACION AGRICOLA –GANADERO 
ARGENTINO. 
 
3.1: Comercialización de Granos: Concepto. Características de los Cultivos 
Tradicionales: Atomización de la Producción, Estacionalidad de la Producción, 
Especialización Espacial, Concentración de la Demanda, Variabilidad Incontrolable de la 
Oferta, Necesidades de Financiamiento, Alta dependencia de los mercados 
Internacionales. Etapas del Sistema Comercial: Primaria, Secundaria y Terciaria. 
3.2: Modalidades de Negociación: Términos más Usuales: Objeto del Contrato, Lugar 
de Entrega, Forma de Entrega, Plazo de Entrega. Modalidades: Compraventa con Pago 
Contra Entrega Actual; Compraventa con Pago con Entrega Futura; Compraventa a Fijar 
Precio; Compraventa con Pago Anticipado y Entrega Futura; Operación de Canje. 
3.3: Instrumentación de las Operaciones en el Comercio de Grano. Operaciones 
Primarias: Formularios: Certificado Electrónico de Granos- Liquidación Electrónica de 
Granos. Documentación Exigida Para el Transporte de Granos: Carta de Porte 
Electrónica – CTG. 
3.4: Comercialización Ganadera. Cadena Ganadera. Etapa Primaria: (Comercialización 
Entre Producción e Industria). Canales. Requisitos Legales: Marcas y Señales, Renspa, 
DTA. Etapa de Industrialización: Frigoríficos, Matarifes y Abastecedores. Etapa de 
Consumo: Mercado Interno (Vías de comercialización, Participantes). Mercado Externo. 
Cuota Hilton. 
 
 
 
 
 
 
Unidad N°3: Sistema de Comercialización Agrícola - Ganadero 
 
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3.1 COMERCIALIZACIÓN DE GRANOS1 
 
COMERCIALIZACION DE GRANOS. CONCEPTO. 
 
Se entiende por sistema de comercialización a un sistema que comprende todas 
las actividades económicas que llevan a cabo las necesarias funciones físicas, 
transmiten la información relacionada y coordinan la producción, de acuerdo con las 
demandas del consumidor. Esta concepción considera al sistema en su integridad y a la 
coordinación entre las distintas etapas como un ingrediente fundamental para la 
eficiencia de la totalidad del sistema. 
 
Cuando se menciona la eficiencia del sistema, se esta haciendo referencia a dos 
tipos de eficiencia: la técnica y la relacionada con el descubrimiento del precio. 
 
La eficiencia técnica da cuenta de las relaciones insumos-productos involucradas en 
la tarea de engendrar utilidad a través de todo el sistema. El producto cambia de 
forma, adquiere valor forma, se llevan a cambio funciones de almacenamiento y 
transporte, adquiere valor de tiempo y de espacio, todas las actividades económicas 
son financiadas y el producto, finalmente, llega a manos del consumidor. 
Tradicionalmente, la eficiencia de estas actividades ha sido considerada como una 
función de la tecnología disponible. Por ejemplo, en el caso de la producción, un 
determinado tipo de tecnología dicta la combinación de tierra, capital, fertilizantes, 
agua, etc. para producir un producto más eficientemente. En el caso de la industria 
procesadora, la tecnología disponible impone restricciones respecto como se pueden 
hacer las cosas. Sin embargo, la combinación de actividades eficientes individualmente 
no garantiza la eficiencia del sistema. Ésta varía de acuerdo con cuán eficientemente 
las distintas actividades, al ser combinadas, se funden en un sistema comercial total. La 
importancia radica en el grado de coordinación alcanzada entre las distintas fases. 
 
La eficiencia en el descubrimiento del precio esta relacionada con lo anterior. Es 
la capacidad del sistema para poner en marcha un cambio y alentar la reasignación de 
recursos para mantener una consistencia entre lo que se produce y lo que el consumidor 
demanda. El mecanismo de precio, por lo tanto, es fundamental como sistema de 
comunicación para retransmitir los deseos del público consumidor a quienes producen. El 
precio se convierte en una señal. Aquí también, cuanto mayor es la coordinación entre las 
distintas etapas, mayor es la eficiencia. 
 
 
 
1 Material del Curso a distancia Comercialización de Granos en Argentina. Bolsa Cereales de Rosario. Año 2008 
Unidad N°3: Sistema de Comercialización Agrícola - Ganadero 
 
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El sistema de comercialización es un juego de funciones económicas que, lejos de 
estar rígidamente estructurado, es interactivo y flexible. El funcionamiento de un 
sistema depende del resultado neto de todas las decisiones tomadas por los individuos 
que operan en cada una de las fases. Como las decisiones no se toman en el vacío, el 
ámbito en el que se opera determina que decisiones pueden tomarse. 
Cuando se estudia el sistema de comercialización de granos en Argentina, se puede 
apreciar que éste ha debido enfrentar innumerables cambios estructurales para 
adecuarse a los avances tecnológicos (que modificaron las formas de producción), las 
intervenciones gubernamentales (que alteraron las practicas comerciales), el 
surgimiento de nuevos productos, (que dieron a la aparición de nuevos actores en el 
mercado), etc. A dicha evolución de casi un siglo, que ha variado la forma del sistema, 
deben sumarse las variaciones cíclicas, estacionales y coyunturales que han ejercido 
influencia sobre la formación de precios. 
 
En esta unidad de la materia veremos una pequeña parte de lo que implica el 
mundo de la comercialización de granos. Comenzaremos viendo cuales son las 
características de los cultivos tradicionales, y posteriormente las distintas etapas que 
conforman el sistema comercial. 
Una vez que hayamos aprendido los conceptos vistos anteriormente estudiaremos 
las distintas modalidades entre las que puede optar el productor agropecuario a la hora 
de vender sus granos. 
Luego analizaremos los distintos instrumentos que son requeridos por las 
diferentes disposiciones legales para respaldar las operaciones vinculadas con la 
comercialización de granos: transporte, depósito, trasferencia y venta. 
Finalizaremos la unidad, estudiando la comercialización ganadera; sus 
características, sujetos intervinientes, etapas y disposiciones legales exigidas. 
 
 
CARACTERISTICAS DE LOS CULTIVOS TRADICIONALES. 
 
La comercialización de productos agrarios tiene importantes y muy peculiares 
características que la diferencian de la de otros bienes como los originados en el sector 
industrial. Dichas características condicionan la organización y el manejo de la 
comercialización de granos, a la ves, que prestan un comportamiento propio a los precios 
de estos productos. Estas características principales son las siguientes: 
 
 Atomización de la Producción: La producción agropecuaria se genera, salvo raras 
excepciones, en miles de productores, contrariamente a lo que ocurre con la mayor 
parte de los productos industriales. Éstos, en su mayoría, son elaborados por un limitado 
número de empresas que ejerce cierta influencia sobre el mercado. Por consiguiente la 
atomización de los productores resalta la importancia del proceso de acopio, ya que 
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permite reunir cantidades adecuadas de producto para comercializar en mejores 
condiciones. 
 
 Estacionalidad de la Producción: No es necesario abundar sobre los motivos pero 
es importante mencionar el hecho: la mayor parte de los productos agrarios en nuestro 
país se cosechan y afluyen al mercado en un corto lapso de tiempo (básicamente en los 
meses que van de diciembre a mayo). 
Dado que estos productos son destinados a ser consumidos durante todo el año,se hace 
relevante la capacidad de almacenaje para su traslado en el tiempo. 
 
Actividad: Averigua la fecha de siembra y cosecha de los principales cultivos de tu zona 
 
Por otro lado, las curvas de precios se ven afectadas por esta 
influencia estacional. Pensemos en la soja: este cultivo se 
cosecha en los meses de marzo-junio, y es cuando el grano 
históricamente tiene su menor valor, debido a que es cuando hay 
mayor oferta. A medida que avanza los meses, el stock va 
disminuyendo y el precio va subiendo hasta llegar a comienzos 
de época de cosecha donde se repite la situación. 
 
 Especialización Espacial: Por razones ecológicas y de rentabilidad, la producción 
de cada rubro de la actividad agraria se concentra regionalmente generando la 
necesidad de transporte de la producción. 
 
 Concentración de la Demanda: Además de las distancias de las zonas de 
producción a los centros de comercialización y consumo, hay otras razones que 
justifican la existencia de intermediarios especializados en el comercio de granos. La 
principal de ellas es el relativamente reducido número de demandantes en el mercado 
interno (exportadores y procesadores). La participación de los corredores de cereales 
posibilita concentrar la oferta dispersa en lotes de mayor volumen para negociar los 
precios en condiciones de mayor equilibrio. 
 
 Variabilidad Incontrolable de la Oferta: En la producción agraria tienen suma 
importancia determinados factores naturales como las lluvias, las temperaturas, las 
enfermedades, las plagas, etc., que influyen en los volúmenes de cosecha haciendo que 
los mercados agropecuarios se caractericen por una pronunciada variabilidad con 
marcada incidencia en los precio. 
Por ejemplo, el mes de diciembre es de vital importancia para la determinación del 
rendimiento del maíz en la Argentina. Si en ese mes las precipitaciones están por debajo 
de lo normal, es de prever una caída en el rinde del grano y, por lo tanto, en la 
producción. Además, desde fines de febrero hasta fines de mayo, cuando terminan las 
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últimas labores de recolección, los lotes no cosechados pueden sufrir inconvenientes y 
arrojar un resultado inferior al esperado de cuando se sembró el maíz. 
 
Averigua cual fue la producción de los principales granos del año pasado
 
 Necesidades de Financiamiento: Los principales gastos que demanda la iniciación 
de un ciclo agrícola se producen antes de la finalización del precedente. Al menos, antes 
del cobro del total del mismo. Esto hace necesario que el productor cuente con recursos 
que superan los montos que insume una cosecha, generando necesidades financieras que, 
en general, exceden las disponibilidades de capital propio. 
Debido a estas características estructurales, nuestro país contó a través de toda su 
historia, con empresas intermediarias con capacidad comercial, técnica y financiera. 
 
 Alta Dependencia de los Mercados Internacionales: El hecho de que la mayor 
parte de nuestras cosechas tengan por destino final su venta al exterior, sea como 
grano o como producto elaborado o semielaborado, determina que los precios del 
mercado interno sean altamente dependientes de las cotizaciones de los mercados 
internacionales. Por ello se dice habitualmente que nuestro país es tomador y no 
formador de precios. 
 
 
 
ETAPAS DEL SISTEMA COMERCIAL 
 
 
Cuando hablamos del comercio de granos en nuestro país nos estamos refiriendo a la 
comercialización de una producción anual que alcanza en términos globales, cerca de 
cien millones de toneladas de cereales, oleaginosas y subproductos. 
 
Las producciones de los cultivos tradicionales están destinadas a satisfacer los 
siguientes consumos: 
 
 Autoconsumo: Es decir, aquella parte de la producción que queda en chacra o en 
las explotaciones y que no ingresa en los canales comerciales. Como ejemplos 
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podemos mencionar: los granos que son destinados a semillas, cultivos destinados 
para alimentar el ganado, etc. 
 
 Industrialización: Para la obtención de productos tales como harina, pellets, 
expellers y aceites, que pueden tener como destino el consumo interno o externo, 
dependiendo el producto y la campaña. 
 
 Exportación: Como grano tal cual o como producto industrializado. 
 
En términos globales, la demanda proveniente de la industria cuyo objetivo es 
satisfacer el consumo local es la de mayor rigidez. El segundo tipo de demanda en cuanto 
a que resulta relativamente rígida es la que esta destinada al autoconsumo. La 
demanda más flexible es la que satisface las necesidades de exportación, de ahí que se 
califique en forma permanente el volumen de mercadería destinada al comercio exterior 
como saldo exportable. El volumen de esta demanda responde tanto al tamaño de la 
producción (exportándose el excedente) como al de los niveles de precios. 
 
 
En el circuito comercial cabe distinguir su estructuración teórica en tres etapas, una 
primaria, una secundaria y una terciaria. La diferenciación entre ellas surge del análisis 
de quienes participan en cada una. A continuación veremos cada una de las etapas: 
 
Comercialización de Granos: Etapas
Etapa TerciariaEtapa Primaria Etapa Secundaria
Productor 
Propietario
Contratista Rural
Fondos de 
Inversión
Pools agrícolas
Exportador
Industrial
Acopiador
Cooperativas
Proveedores 
(canje)
Exportador
Industrial
Empresa o sujeto 
radicado en otro 
país
Oferta Demanda Oferta Demanda Oferta Demanda
Corredores
Bolsas de Cereales
Cámaras Arbitrales
Otros Participantes
 
 
 
 
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ETAPA PRIMARIA 
 
El nivel primario esta dado por las transacciones o por la relación comercial que se 
establece entre productores y acopiadores o cooperativas, industriales, exportadores, 
etc. Estas operaciones generalmente se desarrollan en las ciudades o localidades del 
interior del país en donde los agentes comerciales tienen infraestructura de almacenaje 
o de procesamiento de granos o, tienen la infraestructura de transporte para asegurar 
el traslado del grano desde su explotación hacia el punto de elaboración o exportación. 
En esta etapa, el producto se comercializa tal cual sale de la chacra o explotación, 
por lo que los gastos de ponerlos en las condiciones de comercialización usualmente 
corren por cuenta del vendedor. 
De todas formas, es frecuente observar explotaciones agrícolas de gran tamaño que 
cuentan con instalaciones adecuadas para el acondicionamiento de la mercadería (silos, 
secadoras, zarandas) que les posibilitan prescindir de los servicios ofrecidos por los 
acopio. Sin embargo, son los acopios o cooperativas la contraparte habitual de las 
transacciones que se dan dentro de esta fase. 
Los mercados en esta fase no se realizan en recintos ya que las operaciones son 
concretadas entre las partes. Al encontrarse la oferta atomizada, el poder de 
negociación del productor es relativamente bajo, particularmente si se tratan de 
agricultores chicos o medianos (considérese la siguiente situación: varias decenas de 
productores de una misma zona que deben recurrir a uno dos acopios cercanos para 
acondicionar y almacenar su mercadería). Por otra parte, la relación, entre depositarios 
y productores es muy estrecha por los servicios adicionales al almacenaje que brindan 
los primeros. 
En esta situación es de gran relevancia la existencia de mercados referentes, de 
donde se puedan tomar precios que orienten a las dos partes sobre el valor del producto 
que se esta negociando. En nuestro país la mayor parte de las transacciones primarias se 
pactan tomando como referencia los precios de las Bolsas de Cereales, principalmente la 
de Rosario, a los quese descuentan los gastos de comercialización y transporte desde 
la localidad de origen hasta la localidad de destino referente. 
 
Sujetos Participantes de la Oferta. 
 
Dentro del universo de productores agropecuarios que participan en el mercado se 
pueden diferenciar a los que son propietarios de los que son arrendatarios. Los 
propietarios son aquellos productores que trabajan su propia tierra, mientras que los 
arrendatarios son los que trabajan tierras de terceros pagando por ello una retribución 
monetaria o bien una determinada cantidad física de mercadería en concepto de renta. 
Dentro del grupo de productores propietarios se encuentran el productor clásico 
capitalizado y el propietario rentista. En el primer caso, el productor trabaja en forma 
directa su terreno y no concurre al mercado de tierras. En el segundo caso, se 
encuentran los productores que han cedido su tierra para que sea trabajada por 
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terceros a través de contratos de arrendamiento, aparcería o mediería, en este caso la 
renta que recibe el propietario por el alquiler de su campo puede consistir en un 
porcentaje de la cosecha obtenida o en una retribución fija en dinero. 
 
Otra figura muy usual que existe en esta etapa son los contratistas rurales, que, 
en virtud del rol que cumplen, se convierten en oferentes. Dentro de este grupo existen 
dos tipos de empresarios cuyas actividades poseen características muy distintas entre 
si: 
 
Contratistas de Maquinas: Brindan servicios a terceros de laboreo, siembra, 
protección de cultivos y cosecha. Por dichos servicios reciben como pago dinero y/o 
especies (granos). 
 
Contratistas Tanteros: Toman campos de terceros a través de la celebración en 
forma oral o escrita de contratos por una ó más cosechas, comprometiéndose a 
entregar, después de la recolección, un porcentaje de la misma o una cantidad fija 
previamente estipulada. En el caso del contratista tantero, éste corre con todos los 
riesgos inherentes a la actividad productiva y por tal motivo conserva la mercadería 
cosechada, una vez pagada la renta al propietario de la tierra. 
En casi todos los casos, los productores contratistas son propietarios y 
arrendatarios a la vez porque además de trabajar su tierra explotan tierras de 
terceros. Este sector es uno de los mejores dotados en maquinarias para la realización 
de las labores y la recolección de granos. 
 
Hasta aquí hemos visto las formas más tradicionales de oferta granaría en la etapa 
primaria: productores (propietarios –arrendatarios) y contratistas (de máquinas – 
tanteros). 
A partir del Plan de Convertibilidad impuesto en la Argentina en 1991 y la apertura 
de la economía que en ese entonces se produjo, surgieron nuevos integrantes de la 
oferta primaria. Estos nuevos operadores forzaron el sinceramiento de la situación de 
muchas explotaciones y obligaron a una reconversión en las formas de producir y 
actuar, cediendo terreno la agricultura tradicional y en pequeña escala, a otras 
alternativas. 
 
Pools de Productores: Es una asociación de productores cuyo objetivo es la 
adquisición de insumos con descuentos (pool de compra), la mejor negociación de la 
compraventa de sus granos (pool de venta) o el llevar adelante todo el proceso 
productivo (pool de siembra). Jurídicamente pueden formarse como “Sociedades de 
Hecho” (SH), “Agrupaciones de Colaboración” (AC) o “Uniones Transitorias de 
Empresas” (UTE). 
 
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Aunque las SH constituyen la manera más simple y sencilla de asociación, conllevan 
un elevado riesgo para los socios y para quienes contratan con ellos. 
 
Las AC son consorcios de dos ó más empresas con una organización en común, que no 
reciben aportes de capital de sus miembros, se integran bienes complementarios para 
que el administrador asigne mejor los recursos naturales, económicos y humanos. Actúa 
sobre campos alquilados o cedidos por los miembros, la agrupación no gana ni pierde; 
quienes lo hacen son sus participantes. En el contrato de agrupación está regulado 
cuales bienes están bajo la administración común, en que proporción cada uno 
contribuirá al fondo operativo común , cual será la participación de cada uno en los 
resultados, el plazo de duración de la asociación, las causas de rescisión, las formas de 
llevarla a cabo, etc. 
 
Las UTE son un tipo parecido de asociación pero para una obra determinada, para un 
objeto más preciso, la unión culmina con la finalización del objetivo. 
Los requerimientos organizativos del pool cambian en parte la forma de trabajo de 
los productores, con más responsabilidades desde el punto de vista grupal y empresarial, 
los productores deben responder y organizarse para cumplir el objetivo de entrega 
comprometido, tanto en volumen como en calidad. La situación es distinta cuando la 
entrega se realiza a un acopiador o cooperativa, ya que en este caso no se obliga a 
cumplir con ninguno de estos requisitos. 
En esta forma de organización todos tienen que contribuir para un buen 
funcionamiento, hay muchos productores conservadores que no quieren cambiar o no 
quieren arriesgarse y asumir una obligación. Frecuentemente los agricultores están 
vinculados con el acopiador o cooperativa por poseer algún grado de endeudamiento o 
reciprocidad anterior, que los inhibe para sumir un emprendimiento de estas 
características. 
 
Fondos Comunes de Inversión Agrícola: Los fondos comunes de inversión son 
fideicomisos financieros por los cuales el inversor entrega sus fondos a una sociedad 
gerente. Ésta se encarga de la administración de dichos fondos, emitiendo certificados 
de participación sobre ese dominio colectivo denominado “cuotas-partes”. En el caso 
particular de los fondos agrícolas, éstos se constituyen con una cantidad máxima de 
cuotas partes (es decir, son fondos cerrados) las cuales una vez que fueron suscriptas, 
no pueden ser rescatadas hasta la disolución del fondo o la finalización del plan de 
inversión. 
Este tipo de organización lleva implícito el riesgo inherente a la actividad. Por tal 
motivo se reduce el riesgo productivo a través del alquiler de campos en distintas zonas 
de acuerdo a la estrategia de siembra. Así se minimiza la pérdida patrimonial del 
cuotapartista ante la eventualidad de que los rendimientos en el momento de la cosecha 
no sean los esperados. A continuación se siembra, utilizándose tecnología de punta, 
incluyéndose buena semilla y el uso intensivo de agroquímicos, contemplando la adecuada 
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protección de los cultivos y buscando aprovechar todas las ventajas de operar en escala. 
La maximización de las ganancias provenientes del capital invertido se logra con la 
obtención de ventajas en la comercialización de los productos; las ventajas de grandes 
volúmenes permiten reducir los gastos operativos, ya sea con la intervención de 
corredores o vendiendo directamente a fabricas ó exportadores. 
Estos fondos inyectan un gran dinamismo en el mercado y mejoran la perspectiva de 
negocios de todos los sectores que participan en el mismo. Los productores, porque 
obtienen una renta elevada por el arrendamiento de sus campos e incluso pueden 
participar en el negocio. Los intermediarios del sector porque brindan todos los 
servicios de maquinas y herramientas para la siembra, laboreos intermedios y cosecha 
de la producción, con los que se suscriben acuerdos convencionales. Los profesionales y 
técnicos del agro, porque encuentran nuevas fuentes de trabajo. Las compañías de 
seguros, porque deben emitir pólizas de seguro para cubrir los daños que pudieren sufrir 
los cultivos. Por último, los mercados de futuros y opciones por los volúmenes 
importantes que deberían volcarse en los mismos. 
 
SujetosParticipantes por la Demanda 
 
Los agentes principales que interviene como demandantes en la etapa primaria son 
los acopiadores y las cooperativas de primer grado. Aunque en la actualidad es creciente 
el número de industriales y exportadores (demandantes de la etapa secundaria) que 
adquieren la mercadería directamente de los productores, debido a las estrategias de 
integración vertical implementadas por algunas empresas del sector ó bien, por la 
tendencia actual de obviar a los intermediarios. A continuación veremos los demandantes 
“tradicionales” de la etapa primaria: 
 
1) Acopiadores: 
 
En el mercado de granos argentino los agentes principales que intervienen como 
demandantes en la etapa primaria de la comercialización son los acopiadores y las 
cooperativas. Los acopiadores privados son empresas -con fines de lucro- que mantienen 
una relación comercial directa con los productores agropecuarios y, al igual que las 
cooperativas, se ubican en las zonas productoras teniendo a su cargo el 
acondicionamiento y conservación de los granos. El negocio natural del acopio es el de 
operar como depositario de granos, aunque ello no quita que le ofrezcan al productor 
servicios complementarios, como son la venta de lubricantes y combustibles, el 
suministro de insumos, el otorgamiento de créditos para la explotación, etc. 
El Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación clasifica a estos 
operadores de la siguiente forma: "Se entenderá por Acopiadores-Consignatarios a las 
personas físicas o jurídicas, que comercialicen granos por su cuenta y/o en consignación, 
reciban, acondicionen, almacenen en instalaciones propias, y/o exploten instalaciones de 
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terceros y realicen canjes de bienes y/o servicios por granos". En esta categoría de 
"Acopiadores-Consignatarios" se incluyen los acopios cuyos titulares están organizados 
bajo la Ley de Sociedades Comerciales (por lo general Sociedades de Responsabilidad 
Limitada y Sociedades Anónimas), aquellos de propiedad de las cooperativas de primer y 
segundo grado y los establecimientos de almacenaje que pertenecen a los exportadores 
y fábricas. 
Los acopiadores -organizados como sociedades comerciales- cumplen funciones de 
gran relevancia en la economía agrícola de la República Argentina. Al momento de la 
cosecha, en la mayoría de las áreas de producción, es el acopiador el encargado de 
suministrar los camiones para el traslado de los granos desde la chacra a sus 
instalaciones. Una vez que son descargados allí, los granos pierden su identidad y pasan a 
constituir un todo con el resto. El concepto de "pérdida de identidad" significa que una 
vez descargada la mercadería, el productor deja de ser el propietario de la misma, para 
convertirse en el dueño de una cantidad equivalente cuali-cuantitativamente. 
También el despacho a puerto es un importante servicio que prestan los acopiadores. 
Normalmente estos agentes necesitan hacer espacio para poder lograr un mayor índice 
de rotación de mercaderías y operar más giros a los elevadores. La mercadería 
existente en sus instalaciones puede ser de su propiedad o de terceros, sean éstos 
productores que entregaron grano en depósito o exportadores o industriales que ya la 
adquirieron y esperan la fecha de entrega establecida en la operación. 
Los ingresos brutos de los acopiadores privados provienen, por un lado, de los 
servicios de acondicionamiento de granos prestados a los clientes (secado, zaranda, 
fumigación, merma volátil, gastos generales), y por el otro, de la diferencia entre el 
precio de compra al productor y el obtenido por la venta de los granos. Otros ingresos 
brutos provienen de la prestación de servicios de almacenaje, fletes y el denominado 
"beneficio de mezcla" del cereal. 
 
 
2) Cooperativas de Primer Grado: Son sociedades formadas por los productores 
que tienen como principal cometido la comercialización de los granos de propiedad de 
aquellos, se rigen por una ley especial y, a diferencia de los acopiadores, no les está 
permitido comprar mercadería a sus asociados, sino que éstos les entregan su 
producción, autorizándolas a efectuar la venta a un precio convenido. En cuanto a la 
administración y representación, es ejercida por un consejo de administración cuyos 
miembros son elegidos por asamblea y deben ser asociados. A su vez, este órgano delega 
facultades y atribuciones en el gerente, que depende de él en forma directa. 
Las cooperativas están agrupadas en organizaciones de segundo grado, siendo la 
más grande la Asociación de Cooperativas Argentina (ACA). Agricultores Federados 
Argentinos (AFA) constituye un caso especial de cooperativa de primer grado con 
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delegaciones en distintas zonas, y resulta un caso especial porque su actuación se 
asemeja a las cooperativas de segundo grado. 
 
Las Cooperativas de Segundo Grado suelen actuar como exportadoras, por lo que 
pueden suceder dos cosas: 
 
a) Que necesiten la mercadería para un próximo embarque, y en consecuencia le 
compre los granos a la cooperativa de primer grado. 
b) Que en ese momento no necesiten mercadería y por lo tanto todas las órdenes de 
venta sean llevadas a la rueda de la Bolsa y se vendan a otros exportadores o 
industriales. En esta alternativa, la cooperativa de segundo grado actúa como 
corredor (etapa secundaria) y cobra una comisión por los servicios prestados. 
 
La administración y representación de las cooperativas de segundo grado las ejerce 
un consejo directivo cuyos miembros son elegidos por asambleas y deben ser asociados. 
 
 
ETAPA SECUNDARIA 
 
En la etapa secundaria, la relación comercial se da entre el acopio o las 
cooperativas y, como contraparte, la exportación y la industria. Como en la fase 
primaria, las transacciones se pactan entre las dos partes, existiendo el riesgo de 
contraparte al no existir un tercero que garantice el cumplimiento de estos contratos. 
Las operaciones, entonces, son realizadas telefónicamente o por correo electrónico en 
las mesas de negocios de las empresas acopiadoras, exportadoras, industriales, 
cooperativas y corredoras. 
El perfil exportador argentino hace que las principales bocas de consumo, fuera 
de los grandes centros poblacionales, sean los complejos portuarios graneleros. En 
Argentina, el 78% de lo que se exporta se despacha por las terminales fluviales del 
Paraná, que rodean a la ciudad de Rosario, mientras que el resto se distribuyen entre 
las terminales del sur bonaerense, ubicadas en los puertos de Bahía Blanca y Quequen. 
Este destino exportador del grueso de la cosecha granaría hace que los productos sean 
trasladados, como en un embudo, hacia los puertos. 
Como se desprende de los párrafos anteriores, naturalmente se fue dando la 
aparición y consolidación de mercados concentradores en las localidades portuarias y, de 
menor envergadura, en las localidades con gran consumo interno, en dichas ubicaciones, 
un buen volumen de negocios se cierra diariamente ante la concurrencia de 
demandantes y representantes de los oferentes. Estos mercados concentradores se 
fueron constituyendo en las Bolsas de Cereales. En la actualidad la plaza de mayor 
importancia es la que se encuentra ubicada en la Bolsa de Comercio de Rosario. 
 
 
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Sujetos Participantes por el Lado de la Oferta 
 
En esta etapa los acopiadores y las cooperativas pasan actuar como vendedores. Sus 
funciones y objetivos fueron analizados en el segmento referido a los sujetos 
participantes por el lado de la demanda de la fase primaria. 
Los proveedores de insumos (semillas, fertilizantes, agroquímicos, combustibles, 
etc.) constituyen también una parte importante de la oferta de granos, ya que 
generalmente vendenbuena parte de sus productos mediante operaciones de canje. El 
productor paga los insumos con una determinada cantidad de mercadería al momento de 
la cosecha, merced a lo cual el grano recibido como pago debe ser colocado por los 
proveedores en el mercado. 
 
 
Sujetos Participantes por el Lado de la Demanda 
 
En esta etapa los exportadores actúan como compradores, constituyendo uno de los 
eslabones más importantes de la cadena de comercialización de granos dado el fuerte 
perfil que tiene el país como proveedor del mercado internacional 
Otro sector participante es el de los industriales, para ellos los granos son la 
materia prima necesaria para la elaboración de diverso productos. Dentro del sector 
industrial encontraremos: 
 
 Molinos harineros 
 Fabricas de alimentos balanceados 
 Molinos arroceros 
 Fabricas aceiteras 
 Industrias elaboradoras de alcohol y otros productos o bebidas que se obtienen 
por proceso de fermentación 
 Fabricas de almidón, glucosa, etc. 
 
En líneas generales, estas diferentes industrias tienen necesidad de proveerse de 
granos a lo largo de todo el año. El que aprovechen o no la teórica caída de precios 
durante la época de cosecha, depende de varios factores. Ente ellos podemos mencionar 
la capacidad financiera, la infraestructura de almacenamiento que posean, la 
rentabilidad que representa la compra de la mercadería en ese momento en lugar de 
encausar los fondos hacia otras alternativas (costo de oportunidad), las expectativas 
del mercado y otros. 
Existen otros demandantes, tal es el caso de los mayoristas para el consumo 
interno, ellos compran a los acopiadores para revender a los minoristas que a su vez 
abastecen al consumo interno de granos sin procesar. En general, operan con granos 
forrajeros. 
 
Unidad N°3: Sistema de Comercialización Agrícola - Ganadero 
 
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Sujetos Participantes en la Intermediación. El corretaje. 
 
Dentro de las figuras que participan en la intermediación en la etapa secundaria, 
encontramos a las cooperativas de segundo grado, tal como mencionamos en los 
párrafos dedicados a las cooperativas, como demandantes de la etapa primaria. Cuando 
la cooperativa de segundo grado vende los granos a exportadores o industriales, en 
nombre de sus cooperativas miembro, actúa como intermediario y cobra una comisión 
por ello. La comisión por los servicios prestados suele ser el 0,5% a la cooperativa de 
primer grado y del 1% al comprador. 
Tenemos también que considerar a los corredores de cereales, cuya función 
principal es acercar la oferta y la demanda. 
 
La República Argentina cuenta con 287 empresas de corretaje de cereales según 
por información a marzo 2015 que suministra el Registro Único de la Cadena 
Agroalimentaria (RUCA) dependiente del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca. 
La provincia de Buenos Aires detenta la mayor cantidad de operadores de corretaje, 
reuniendo casi la mitad de estos agentes a nivel nacional, situándose éstos 
especialmente en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. La provincia de Santa Fe por su 
parte, también presenta una alta concentración de estos operadores, cercana al 41% del 
total nacional, de los cuáles más del 85% tienen su sede en la ciudad de Rosario, núcleo 
vivo de la dinámica comercial de granos de la República Argentina. Respecto a las demás 
provincias que conforman la mencionada región, Córdoba y Entre Ríos reúnen el 4% y el 
3% de estos agentes, respectivamente. Hacia el norte del país, sólo se encuentran 
registrados corredores de granos en Salta y Chaco, alcanzando una representación de 
un poco más del 1,5% sobre el total nacional, en ambos casos. 
Para los que desconocen la importante función que cumple el corretaje de cereales 
en el mercado de granos argentino, pasaremos seguidamente a explicar -en forma 
sintética- la actividad de intermediación que cumplen estos agentes. 
Teóricamente, en los mercados de granos se titula como "operaciones de 
compraventa secundarias" a aquellas donde el oferente es un agente distinto al 
productor agropecuario. El vínculo comercial se establece normalmente entre el acopio o 
las cooperativas y, como contraparte, la exportación o la industria. Las transacciones se 
pactan entre las dos partes, existiendo -en el mercado físico de granos- el riesgo de 
contraparte al no existir un tercero que garantice el cumplimiento de estos contratos. 
Las operaciones son pactadas personalmente, telefónicamente o por internet en las 
mesas de negocios de las empresas acopiadoras, exportadoras, industriales, 
cooperativas y corredoras. 
Dentro de las figuras que participan en la intermediación en la etapa secundaria, 
encontramos a los corredores de cereales. Su función principal es acercar la oferta y la 
demanda. Los corredores no sólo operan entre el acopiador y las cooperativas (que en 
este caso sería el vendedor), y el industrial, exportador o mayorista (compradores de la 
producción de granos), sino que pueden participar en toda la cadena de comercialización. 
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Administración Agropecuaria Página 16 
 
En los últimos años es creciente la participación del corredor de cereales en operaciones 
primarias, vendiendo por cuenta y orden de los productores y en operaciones de ventas 
realizadas por proveedores de planes canje. 
Estas empresas de corretaje (unipersonales o sociedades) en ningún momento 
detentan la propiedad de la mercadería. La función de acercamiento entre oferta y 
demanda se complementa con una serie de servicios relacionados con la logística y el 
financiamiento en los negocios, el asesoramiento en estrategias comerciales y 
cuestiones impositivas, y el seguimiento integral de los negocios, entre otros. 
Una de las funciones de mayor importancia, en estos tiempos de acceso fácil y 
rápido a un gran caudal de información, es la de mantener a sus clientes informados con 
datos de calidad y estratégicos sobre la evolución del mercado. 
En ejercicio de su función, el corredor interviene en las negociaciones que existen 
entre las partes, suscribiendo el respectivo boleto de compraventa en el mercado físico 
de granos. Allí se lo denomina "corredor o comisionista". También efectúa y recibe pagos 
por cuenta y orden de una de las partes, generalmente de los vendedores; organiza las 
entregas en el punto acordado por las partes; lleva un registro de las operaciones 
concertadas por su intermedio; ayuda a financiar las ventas de cereales de los 
productores por los que interviene, e inclusive, ocasionalmente, otorga fianza respecto 
del cumplimiento de la entrega de las mercaderías a favor de los compradores. Su 
retribución consiste en una comisión variable que cobra a una o a ambas partes. 
El corretaje brinda transparencia al comercio de granos, ya que -en general- opera 
en el marco institucional de una Bolsa o mercado y aporta mayor fluidez de oferta, 
facilitando así el ingreso de nuevos compradores. En definitiva, contribuyen al 
fortalecimiento de la atomizada oferta, ante una demanda concentrada por parte de 
exportadores, industrias y mayoristas. 
Para poder ejercer funciones de corretaje, los agentes deben estar inscriptos en el 
Registro Público de Comercio, en el Registro Único de Operadores de la Cadena 
Agroalimentaria que lleva el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca (RUCA / 
MAGyP) y en la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP). Muchos de ellos 
son, además, operadores de los Mercados de Futuros, facultados para registrar 
contratos a su nombre o de terceros, percibiendo una comisión por las operaciones 
concertadas y registradas en estos mercados. 
Gran parte de estos agentes comerciales actualmente se encuentran nucleados en 
Centros de Corredores. En Argentina operan cinco Centros de Corredores con 
personería jurídica. Ellos son: 
· Centro de Corredores de Cereales de Rosario. 
· Centro de Corredores y Agentes de la Bolsa deCereales de Buenos Aires. 
· Centro de Corredores de Cereales de Bahía Blanca. 
· Centro de Corredores, Comisionistas, y Consignatarios de Cereales y 
Oleaginosos de Santa Fe. 
· Centro de Corredores de la Bolsa de Comercio de Entre Ríos. 
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En forma conjunta estos cinco centros cuentan con 202 empresas asociadas. El nivel 
de agremiación es excelente ya que están asociados el 70% del total de corredores 
unipersonales y empresas de corretaje que operan en nuestro país. El Centro de 
Corredores de Cereales de Rosario es el que cuenta con la mayor cantidad de asociados 
en Argentina: 97 socios. Esta cantidad representa el 48% del total de corredores 
asociados a los diversos Centros en el país. 
Los Centros de Corredores cumplen en Argentina importantes funciones, entre las 
que se encuentran: 
a) Velar por los intereses de sus asociados y, en general, por los de la actividad de 
corretaje, gestionando su defensa. 
b) Asumir la representación gremial de sus asociados ante los gobiernos, organismos 
públicos y personas físicas y jurídicas del sector privado; propugnando normas o 
cualquier tipo de medidas tendientes al mejor cumplimiento de su actividad. 
c) Hacer respetar las disposiciones legales que rigen la actividad, las 
reglamentaciones y resoluciones establecidas por las Bolsas, las Cámaras Arbitrales y 
los mercados institucionalizados, como así también los usos y costumbres de plaza, 
procurando la uniformidad de sus prácticas. 
d) Brindar información a sus asociados, como así también ofrecerles todos aquellos 
servicios que contribuyan a mejorar su formación profesional. 
e) Formar parte, en representación del sector, de todas aquellas iniciativas que 
tengan por objeto el mejoramiento de la producción, industrialización y comercio de los 
productos que se negocien con su intervención; como así también fortalecer y promover 
la transparencia de los mercados en los que actúe. 
La mayoría de estos centros tienen una larga historia de defensa de los intereses de 
los corredores. Específicamente, el Centro de Corredores de Cereales de Rosario, 
siendo el más antiguo, nació en el año 1908 al impulso de la gran transformación que 
registraba la República Argentina con su inserción en la economía internacional como 
productor de materias primas (granos, carnes y lanas, principalmente). Tengamos 
presente que la primera exportación de granos de nuestro país se realizó en 1878 y tuvo 
como escenario al Puerto de Rosario. El Centro de Corredores de Cereales de Rosario se 
constituye, precisamente, 30 años después de esta primera operación de despacho de 
granos al exterior. 
En aquella época, la realidad ya demostraba la eficacia e importancia de la función 
del corredor, ya que su intervención allanaba las dificultades que se producían en las 
operaciones de compraventa de granos debido a que el vendedor se encontraba radicado 
en el interior del país y muy lejos de las zonas de concentración de mercadería como 
eran el Puerto de Rosario, Buenos Aires, Bahía Blanca y Santa Fe. Los historiadores 
destacan las actividades de los primeros pioneros del corretaje a principios del siglo XX 
como era el caso de los hermanos Sauberan y sus continuadores, quienes iniciaron su 
labor de corretaje entre Casilda y Rosario, y luego expandieron su accionar a Buenos 
Aires y otros puertos. 
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En esos años, el corredor representaba al vendedor y se convertía en nexo y vaso 
comunicante para la obtención del mejor precio corriente en plaza para el cereal que se 
le confiaba en venta. Luego completaba la operación con la venta al comprador y la 
liquidación definitiva de la respectiva operación y la remesa de los fondos percibidos por 
cuenta y orden del vendedor. 
En 1908, el mismo año en que surgía el Centro de Corredores de Rosario, la Bolsa de 
Comercio de Rosario inauguraba su amplio edificio de calle San Lorenzo al 1000 en la 
ciudad de Rosario. Los hombres del Centro de Corredores de Rosario eran socios de la 
Bolsa e intervinieron en las campañas por la modernización del Puerto de Rosario, la 
canalización del paso de Martín García y dragado del Río de Paraná y el contralor de las 
tarifas navieras y ferroviarias. Una muestra más de que la responsabilidad social 
empresaria de los corredores no es un rasgo que sólo se verifica en actualidad. Ya era 
una realidad palpable en los inicios del 1900 en pleno desarrollo de la Argentina 
agroexportadora. 
 
 
Busca información a cerca de empresas corredoras de 
cereales: como funcionan, ventajas de operar a través de 
corredores, servicios que ofrecen, comisión que cobran, etc. 
 
 
 
 
 
Otros Sujetos Participantes 
 
Dentro de la etapa secundaria, existen instituciones de gran relevancia que 
intervienen mediante la prestación de sus servicios, colaborando así en la agilización de 
los distintos procesos. 
En primer termino, las Bolsas de Comercio o de Cereales tienen como función 
principal facilitar la circulación de los bienes; ofrecer el ámbito adecuado para una 
objetiva formación de precios, al posibilitar el encuentro de oferentes y demandantes; y 
asegurar la transparencia del mercado, mediante la difusión amplia de los precios y 
condiciones de los negocios transados. Las Bolsas no participan comprando o vendiendo 
ni garantizando el cumplimiento de los contratos negociados. 
En cuanto a su forma jurídica, las Bolsas son asociaciones civiles sin fines de lucro 
(aunque la ley 17.811 que las regula admite que también se constituyan como sociedad 
anónimas, no hay en la actualidad Bolsas de Cereales con esta forma jurídica). Sus 
asociados son personas físicas o jurídicas pertenecientes a los distintos sectores de la 
cadena de comercialización. Los distintos sectores están agrupados en Cámaras o 
Centros Gremiales que funcionan como entidades adheridas a las Bolsas. 
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En el ámbito de las Bolsas funcionan los mercados. Los mercados de futuros y 
opciones (existen dos en Argentina: el Mercado a Termino de Rosario S.A y el Mercado 
a Termino de Buenos Aires S.A) son sociedades anónimas independientes de las Bolsas 
pero vinculadas a las mismas como entidades adheridas. Por su parte, el mercado físico o 
disponible no tiene una constitución formal, se desarrolla en el seno de la Bolsa y esta 
regulado por las disposiciones y reglamentos que dicta la propia institución, en los que se 
establecen las condiciones y requisitos que deben reunir los operadores, sus 
obligaciones y responsabilidades, régimen de sanciones, etc. 
Las Bolsas más importantes en cuanto a la comercialización de granos en la 
Argentina son: Bolsa de Comercio de Rosario y Bolsa de Cereales de Buenos Aires, 
seguidas por las Bolsas de Cereales de Bahía Blanca, la de Córdoba, la de Entre Ríos y la 
Bolsa de Comercio de Santa Fe. 
 
Otras instituciones que participan en esta etapa son las Cámaras Arbitrales, las 
que, generalmente funcionan dentro del ámbito de las Bolsas de Comercio o de Cereales. 
Son órganos de tipo técnico, que están constituidas por asociados representantes de 
los distintos sectores que participan en la actividad de su competencia respectiva. 
Cumplen un rol central por las funciones que desempeñan, entre las que podemos 
mencionar como las más importantes: 
 
 Reglamentación de las Operaciones de Compraventa 
 
 Tribunal Arbitral: La Cámara Arbitral de Cereales de la Bolsa de Comercio, 
es un Tribunal Arbitral al cual le corresponde tratar toda cuestión que surja entre sus 
asociados, entre estos y terceros o entre terceros. Actúa en carácter de árbitro 
arbitrador y amigable componedor y, en base a los antecedentes y pruebas que las 
partes presenten, dicta sentencia según su leal saber y entender.Asimismo, es obligación de la Cámara intervenir en todas las cuestiones de su 
competencia la que se determinará por la suscripción de la clausula arbitral, que podrá 
ser expresa o tácita, asumiendo las partes de este modo el compromiso de acatar sus 
laudos y resoluciones. 
 
 Fijación del Precio Pizarra: La Cámara Arbitral de Cereales establece 
diariamente, los "Precios de Cámara", en un horario uniforme, en la mañana del día hábil 
posterior a aquel a que se refieren los valores. 
Para ello se toma en cuenta los valores y tonelajes que informen los gremios 
sobre mercadería entrega enseguida y pago al contado, ponderando además todo 
antecedentes que surja del recito de operaciones. 
Los valores establecidos, son publicados inmediatamente en la Rueda de Cereales 
para conocimiento de los operadores presentes y el comercio en general, detallándose 
claramente el precio de los productos cotizados ese día, fecha y hora. Estos precios 
tienen carácter orientativo y no serán obligatorios para las partes. 
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Asimismo, se dejará constancia de lo actuado en una planilla confeccionada para tal 
fin, la que será firmada cada día por los integrantes de la Subcomisión de Semana 
actuante, que interviene en la fijación. 
Respecto de los precios establecidos, podrán pedir Reconsideración fundada, hasta 
quince (15) minutos después de su determinación, cuatro (4) socios de la Bolsa -como 
mínimo- los cuales deberán pertenecer a diferentes razones sociales. 
La Subcomisión que intervino, resolverá el respectivo pedido, para lo cual convoca a 
los recurrentes a exponer las causas que motivan su disconformidad; luego de ello 
procederán, en función a los argumentos expuestos y evaluaciones obtenidas a 
"CONFIRMAR" o "RECTIFICAR" el "PRECIO DE CAMARA" que originó la 
disconformidad. 
 
 Laboratorio de Análisis: La Cámara Arbitral de Cereales por medio de sus 
dependencias técnicas efectuará las determinaciones analíticas necesarias para la 
comercialización de granos, productos y subproductos agropecuarios, por cuenta de 
quien o quienes lo soliciten y sobre las muestras que presenten para tal fin. 
Las determinaciones analíticas se efectuarán a pedido de las partes mediante 
Carta Solicitud de Análisis o sistema de teleprocesamiento acompañada del juego de 
muestras precintadas y firmadas por las partes. 
Por otra parte la Cámara se reserva el derecho de no entender en todo asunto sobre 
ventas por muestras abiertas que no sean previamente reconocidas por los interesados. 
y regirán las mismas disposiciones que para muestras lacradas. 
La parte que no esté de acuerdo con el resultado emitido por la Cámara, podrá solicitar 
Reconsideración de Análisis dentro de los plazos establecidos, de acuerdo con las 
reglamentaciones vigentes. Formalizado este pedido se les indicará a los interesados el 
día y hora que se efectuará, invitándolos a concurrir, practicándose nuevo análisis con 
nueva muestra lacrada. Si abierta la misma se constatara diferencias notables entre 
ellas, se citará a las partes sobre la forma de proceder. De no lograrse acuerdo, se 
someterá el caso a la Subcomisión de Semana, la que resolverá el procedimiento a 
seguir. 
Verificando la homogeneidad de las muestras y practicado el nuevo ensayo, aún existiera 
disconformidad con el resultado, la parte disconforme con el fallo definitivo de la 
Cámara, podrá solicitar Instancia de Apelación ante el organismo Oficial. 
 
 
ETAPA TERCIARIA 
 
La tercer etapa del proceso de comercialización es conocida comúnmente como 
mercado de exportación o mercado FOB. Es importante conocer el proceso de 
negociación y formación de precios porque los valores que surgen de este mercado son 
representativos del valor de la mercadería del país de origen en el comercio 
internacional. 
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Los precios del mercado FOB surgen de las operaciones de compra-venta de 
mercadería entregada a bordo del buque, y libre de gastos. Esto significa, que se 
negocian granos, harinas proteicas y/o aceites vegetales originados en el país y 
embarcados. Para la legislación Argentina, el simple hecho de encontrarse la mercadería 
embarcada significa que la misma ya esta exportada. La denominación de precios FOB o 
mercados FOB refiere a la condición de contratación, de acuerdo con las normas y 
costumbres del comercio internacional. Estas siglas corresponden a la frase Free on 
Board, lo que puede traducirse como libre de gasto sobre buque. 
Este mercado no está institucionalizado y al igual que en la etapa anterior, las 
transacciones se realizan vía telefónica o por correo electrónico entre operadores de 
mesas de negocios de distintas empresas, mayoritariamente exportadoras. Una figura 
que aparece también en este tipo de negocios es la del corredor de mercado FOB o FOB 
bróker. 
Una exportadora es aquella empresa dedicada a la comercialización internacional de 
uno o más productos determinados. El exportador, u operador de exportación, que lleva 
a cabo estas transacciones se constituye, por lo tanto, es el responsable del 
cumplimiento de todas las normas cambiarias, aduaneras e impositivas vigentes en el 
país de origen de la mercadería. 
Los operadores o traders de granos cuentan, generalmente, con una estructura a 
escala global que les permite acercar la oferta y la demanda de estos bienes para 
suministrar mercadería a sus clientes de la forma más económica posible y con el mayor 
valor agregado. Este valor agregado se traduce en valor tiempo y valor lugar. Estas 
empresas, en consecuencia, poseen oficinas tanto en los países consumidores como en las 
naciones productoras – exportadoras. 
Estas firmas también gozan de amplias ventajas competitivas frente a otras que 
están organizadas localmente. Su tamaño y su capacidad logística, informativa y 
financiera constituyen una verdadera garantía para sus clientes, ya que ello les permite 
acceder a productos originarios de cualquier parte del mundo. 
 
 
Respecto a los gastos de comercialización en los que incurre el productor dependen 
de la forma en que se comercialice su mercadería. Según lo visto anteriormente, el 
productor tiene dos modalidades de venta: 
 
Indirecta: el productor entrega la mercadería a un acopiador o cooperativa, quien 
acondiciona la mercadería y se encarga de buscar el comprador. El momento de venta lo 
decide el productor. 
 
Los gastos en los que incurre el productor bajo esta modalidad de venta son: 
 
Unidad N°3: Sistema de Comercialización Agrícola - Ganadero 
 
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• Fletes: uno denominado "corto" o "acarreo", que transporta la mercadería desde el 
campo hasta el acopio, y otro denominado "largo" que transporta la mercadería desde el 
acopio hasta el destino final (exportador, industria, etc.). 
 
• Comisiones: pagada al acopio por ser intermediario del negocio, o a un corredor cuando 
el acopio solo recibe, acondiciona y almacena la mercadería. 
 
• Acondicionamiento: en concepto del secado y/o limpieza de la mercadería (en el caso 
de ser necesario). 
• Almacenaje: el acopiador, por el servicio de almacenamiento, cobra un porcentaje 
sobre la mercadería recibida. Generalmente, el almacenaje para los primeros meses es 
sin cargo. Si el productor no decide vender en ese periodo de tiempo, comienza a correr 
un cargo mensual por almacenaje. 
 
• Paritarias: en concepto de carga y descarga de la mercadería en el acopio y 
destinatario final. 
 
 
Directa: el productor vende a la industria o a un exportador .Puede intervenir un 
corredor actuando como intermediario del negocio, quien cobra una comisión por tal 
concepto. Esta modalidad es utilizada por productores con alta escala de producción, 
generando un ahorro en sus gastos de comercialización. Por ejemplo: 
 
• Fletes: solo uno, que va desde el campo al destinofinal. 
 
• Comisiones: no hay acopiador. Puede-intervenir un corredor. 
 
• Acondicionamiento: si el productor tiene planta propia de acondicionamiento en el 
campo, incurre en menos costos. Caso contrario deberá abonar los mismos al comprador 
final. 
 
• Almacenaje: si tiene planta propia, incurre en menos costos. Si entrega en forma 
directa se eliminan los costos de almacenaje. Ciertos productores agropecuarios de gran 
escala, exportan directamente su producción. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Actividades N°3.1 
 
1) ¿Si usted fuese productor agropecuario que opciones de venta en cuanto a 
canales de comercialización, tendría a la hora de vender sus productos? ¿Que 
ventajas considera que tiene cada uno? 
 
2) ¿Qué funciones cumplen los corredores de cereales? 
 
3) ¿Que funciones cumplen los acopios? 
 
4) ¿Qué sujetos piensa usted que participan en los FCI agrícolas? ¿Qué finalidad se 
persigue con estos fondos? 
 
5) De los distintos destinos/consumos de la producción agropecuaria ¿porque cree 
usted que la demanda por autoconsumo es más rígida que la de exportación? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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3.2 MODALIDADES DE NEGOCIACIÓN 
 
 
En esta unidad de la materia hacemos referencia a la negociación de contratos en 
donde el objetivo principal es la recepción y/o la entrega del grano, a diferencia de 
los contratos de futuros en los que el objetivo principal es la administración del riesgo 
precio y sirven como herramientas de cobertura. 
Por lo tanto, siempre habrá entrega física de mercadería en este tipo de negocios. 
Como los intereses de dos partes. En el universo de agentes que componente la 
comercialización de granos en distintas situaciones de mercado, son innumerables, los 
términos ó las condiciones de la contratación pueden variar tanto como se pueda 
imaginar. A su vez, estas transacciones se dan bajo riesgo de contraparte, es decir, sin 
que un tercero, individuo o institución, actué como garantía del cumplimiento de estos 
contratos. Por lo tanto, estamos ante un mercado no institucionalizado en el cual todos 
los términos de un contrato son totalmente negociables, no estando estandarizados. 
 
 
TERMINOS USUALES 
 
A continuación se describen los términos contractuales más usuales en los 
negocios de compraventa de granos con entrega física, no obstante, tratándose se un 
mercado libre, el comprador y el vendedor pueden pactar condiciones totalmente 
diferentes. 
 
Objeto del Contrato: La mercadería debe cumplir con ciertos estándares o bases 
estatutarias de comercialización, aprobados por la secretaria de Agricultura, Ganadería, 
Pesca y Alimentos. Debe ser sana, seca y no debe tener olores objetables. Si es de 
calidad superior al grado o base de negociación, corresponderá una bonificación 
respecto al precio pactado, y en caso contrario, una rebaja. 
Salvo caso contrario, todas las operaciones se realizan con mercadería a granel y el 
precio se fija cada 1.000 kilogramos de peso neto. 
En cuanto a la cantidad se debe hacer algunas consideraciones. Si el contrato es por 
un kilaje determinado, se debe cumplir al pie de la letra con lo estipulado. En contratos 
de hasta cien toneladas, se dará por cumplido el contrato si se entrega en un 3% más o 
de menos respecto a dicha cantidad. Cuando los contratos superan las 100 toneladas, la 
tolerancia será del 1%. De todos modos, existe una clausula que suele incluirse en 
determinados contratos llamada “MAS O MENOS” , que permite al vendedor entregar 
hasta un 3% por sobre o por debajo de lo acordado si el contrato es superior a las 100 
toneladas; y hasta un 5% si el contratos es de hasta 100 tn. 
 
Lugar de Entrega: Desde el punto de vista del lugar donde se realiza la entrega, 
podemos clasificar el tipo de operación de la siguiente manera: 
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a) Compraventa con entrega y recibo en PROCEDENCIA: se recibe la mercadería en 
el lugar de venta de la misma. El comprador se hace cargo del flete. 
b) Compraventa con entrega y recibo en DESTINO: La entrega y recepción de la 
mercadería se concreta sobre camiones o sobre vagones en el establecimiento 
privado o puerto de embarque que indique el comprador. El vendedor es quien 
debe afrontar los gastos que implique el transporte y acarreo de los granos hasta 
que se produzca la entrega. Lo anterior no impide que el comprador se haga cargo 
de los mismos y luego los descuente al momento de la liquidación 
 
Forma de Entrega: La condición bajo la cual se puede realizarse la entrega es: 
 
a) Sobre Camión: Es la forma más utilizada. Cuando se trata de largas distancias, los 
costos son mayores que en el caso de los vagones. Sin embargo, es siempre más 
económico para distancias cortas. Excepto que se pacte lo contrario, el vendedor 
no tendrá la obligación de entregar, ni el comprador de recibir más de 200 
toneladas por cada contrato. 
b) Sobre Vagón: Desde la privatización de los ferrocarriles, la utilización de este 
medio de transporte ha crecido sustancialmente. Ello se debe a que es un medio 
considerablemente más económico que el camión. Si bien se han observado 
mejoras en lo que se refiere al servicio, todavía hace falta mucha inversión en 
vagones y demás obras de infraestructura. Actualmente, casi todas las unidades 
portuarias tienen recepción de vagones. 
c) Sobre Camión o Vagón: La opción se considera estipulada a favor del vendedor, 
quien debe ejercerla dentro de la primera mitad del periodo contractual de 
entrega, dando aviso al comprador. Si el vendedor no hubieses ejercido la opción, 
transcurrido el plazo señalado, el comprador podrá asignarle cupo de camiones. 
 
Plazo de Entrega: En virtud del tiempo que se pacta, los términos de la entrega pueden 
clasificarse de la siguiente manera 
a) Entrega Disponible: El vendedor debe entregar la mercadería dentro de los 30 
días de la fecha en que se concretó la operación. 
b) Entrega Disponible con Fecha Limitada: La entrega debe producirse hasta la 
fecha determinada en el contrato. En este caso, el vendedor no tiene los 30 días 
de plazo, sino que debe finalizar la entrega el día establecido previamente. 
c) Entrega Diferida: La entrega no se efectúa cuando se celebra la operación, sino 
que se extiende en el tiempo. El plazo se fija por contrato y puede ser para un 
mes determinado. 
d) Entrega Inmediata: Es este caso en particular, el vendedor debe efectuar la 
entrega dentro de las 48 horas de concertada la operación. 
 
 
 
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MODALIDADES DE CONTRATACIÓN 
 
De los distintos tipos de contratos de físico que se dan en el sistema comercial 
granario, los más usuales son los que se explican a continuación: 
 
Compraventa con Pago Contra Entrega Actual: En este tipo de contratos el pago 
solo se realiza contra recibo extendido por el recibidor. Si la mercadería se entrega 
conforme, lo usual es que el comprador pague el importe total de cada recibo, dentro de 
las 48 horas de presentada la liquidación parcial. 
De existir desacuerdos entre el entregador y el recibidor en cuanto a la calidad o 
condiciones en que se encuentra la mercadería, se lacran muestras y se envían a la 
Cámara Arbitral de Cereal para se analizadas. Cuando el entregador y el recibidor no 
llegan a un acuerdo sobre la calidad o condición de la mercadería y una de las partes se 
rehúsa a extraer muestras, la otra puede solicitar a la Cámara Arbitral el envió de un 
Recibidor Oficial. 
El pago será equivalente al 97,5% del valor convenido (puede variar según lo 
convenido), haciéndose efectivo dentro de las 48 horas de la presentación de la 
liquidación parcial. Una vez que se cuentacon el resultado del análisis de la Cámara, se 
procede a la liquidación final. El saldo se abona dentro de los 5 días hábiles de 
presentada la liquidación final. 
 
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Contrato de Venta Contra Entrega Actual 
 
 
 
Compraventa con Pago con Entrega Futura (Forward): Bajo esta modalidad, tanto 
el pago como la entrega de la mercadería se realizan en el futuro. Dentro del ámbito de 
la etapa primaria, es común que se hable de “futuro” cuando se refiere a un contrato 
forward y de “termino” o “a termino” en referencia a los contratos de futuros. 
Con los contratos forwards los vendedores pactan un precio con los compradores por 
mercadería que aún no se cosechó. Es usual que el cobro y la entrega de la mercadería 
se pacten para época de cosecha. 
Hasta la campaña 2000-2001, alrededor de un 20% de la producción de los cincos 
principales cultivos era negociado a cosecha, es decir, previo a que se recolectara 
efectivamente la mercadería. A partir de 2001/02, con la salida de la convertibilidad, y 
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la consiguiente devaluación de la moneda, la ruptura de los términos contractuales, 
producidas por las medidas adoptadas por las autoridades nacionales, y la generalización 
del uso de los silos bolsa para el almacenaje de granos secos, el porcentaje de contratos 
pactados con pago y entrega a cosecha disminuyó. 
Este tipo de operaciones son una herramienta de arbitraje para aquellos vendedores 
que no utilizan mercados de futuros institucionales como mecanismo de cobertura del 
riesgo precio, dado que en cosecha los precios de los productos agrícola son inferiores 
por la presión que ejerce la oferta del grano recolectado. 
 
 
 
Contrato de Venta Forward 
 
 
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Compraventa a Fijar Precio: En estas transacciones, el vendedor entrega la 
mercadería al comprador. En este momento se determinan calidad y cantidad. Pero el 
precio queda pendiente de determinación para un momento posterior a opción del 
vendedor, dentro del plazo estipulado por contrato para dicha fijación. 
En muchos casos, el comprador, sobre todo el exportador que cuenta con mayor 
capacidad financiera, suele realizar adelantos financieros a cuenta del precio final de la 
mercadería entregada, a una tasa de interés fija. De esta manera el vendedor se hace 
de los fondos, y el comprador está garantizado con los granos que tiene en su poder. 
Estas operaciones presentan ventajas para los vendedores, el productor soluciona su 
problema de almacenaje y no se ve obligado a vender rápidamente su producción a 
cualquier precio. El acopio o cooperativa, a su vez, puede aumentar la rotación de la 
mercadería almacenada, haciendo más rentable su negocio. 
En cuanto a los compradores, los negocios a fijar precio permiten asegurarse la 
mercadería que necesitan para su procesamiento o exportación. El comprador puede 
utilizar la mercadería desde el momento en la recibe, a pesar de no haber fijado el 
precio de la misma. El riesgo que corre el comprador de una suba del precio del grano 
recibido a fijar, se cubre generalmente en el mercado de futuros (tomando una posición 
compradora o adquiriendo un call). 
 
 
 
 
Las distintas formas que existen de fijar el precio son las que se mencionan a 
continuación: 
 
 Pizarra Ciega: El vendedor fija el precio sin conocer las cotizaciones de pizarra 
de la Cámara Arbitral de Cereales convenida. Usualmente es común que el vendedor 
dice que fijará el precio antes de la apertura del mercado del día anterior, hasta las 11 o 
12 horas aproximadas. 
 
 Por Pizarra Tuerta: Como variante de la modalidad anterior, el vendedor puede 
fijar el precio antes de que se cierren los negocios del día ó media hora antes del cierre 
de mercado de Chicago, dependiendo de lo que ocurra antes. Por lo tanto, aunque no 
conoce el precio, el vendedor puede tener una idea de como evolucionaría el mercado en 
ese día. 
 
 Por Pizarra Vista: El vendedor fija el precio una vez conocía la pizarra del día. 
 
 Por Precio de Mercado: Se fija sobre la base del precio que la empresa 
compradora ofrece en el mercado disponible. 
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 Con Primas o Descuentos Sobre Pizarra: Existen actualmente, pocos negocios 
con bonificaciones o primas, éstas solo se producen por la entrega de mercadería de 
mayor calidad. En cuanto a los descuentos, podemos decir que en general, son por gastos 
de almacenaje. 
 
 Mercado de Futuros. Tema visto en Unidad N° I. 
 
Compraventa con Pago Anticipado y Entrega Futura: Los motivos por los cuales se 
realizan estas operaciones son, por un lado, la necesidad del vendedor de obtener una 
financiación; y por otro, la necesidad del comprador de asegurarse la originación de la 
mercadería. También pueden recurrir los compradores a este tipo de operaciones 
cuando tienen dificultades para recibir la mercadería, por encontrarse desbordada de 
su capacidad de almacenaje. 
Las partes acuerdan la cantidad, calidad, precio, y fecha de entrega. El comprador 
paga el valor de la mercadería en forma anticipada, siempre exigiendo al vendedor 
otorgamiento de garantías (avales bancarios, seguros de caución, fianzas, etc.). El precio 
es siempre neto de intereses por el período que media entre el pago y la entrega. 
En cuanto a las garantías, debemos aclarar que varían en cada caso. Cuanto mayor es 
el riesgo que corre el comprador, sea por la extensión del plazo o por la poca solvencia 
patrimonial del vendedor, más exigente será la garantía. En determinados casos sólo se 
aceptan avales bancarios de entidades de primer nivel. 
Mediante este tipo de transacciones, el productor asegura un financiamiento para el 
desarrollo de su actividad. 
 
Operaciones de Canje: En la etapa primaria de la comercialización de granos, el 
acopio o cooperativa suele proveer al productor de una serie de insumos como pueden 
ser los agroquímicos, fertilizantes, semillas, combustibles, etc. A cambio, el productor 
se compromete a entregar una determinada calidad y cantidad de granos luego de la 
cosecha. 
Este tipo de transacciones es sin lugar a duda, una forma de financiación, ya que en 
la relación de canje, se encuentran implícitos los intereses correspondientes al pago 
diferido de los productos entregados por el proveedor de insumos. 
No obstante, también pueden realizarse operaciones de canje por grano disponible, 
aunque en realidad esta operación responde más a una venta de insumo con pago en 
especie. 
 
 
 
 
 
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Actividades N°3.2 
 
 
1. Ejemplifique cada una de las modalidades de ventas de granos por las que puede optar 
el productor. 
2. ¿Teniendo en cuenta el contexto actual, (época de cosecha- precios bajos) que 
modalidad de venta realizaría? Justifique su repuesta. 
3. En el caso de que el productor no disponga alternativas de almacenaje, no tuviera la 
necesidad financiera de vender y el escenario futuro en cuanto a precios es favorable 
¿que modalidad de venta aconsejaría? 
4. Supongamos que estamos en época de siembra y el productor necesita plata, usted 
que le aconsejaría: ¿forward o pago anticipado - entrega futuro? ¿Que riesgo tiene la 
operatoria? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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3.3 INSTRUMENTACION DE LAS OPERACIONES EN EL COMERCIO DE 
GRANOS. 
 
LIQUIDACIÓN ELECTRONICA DE GRANOS 
 
Las operaciones primarias de granos son aquellas en las cuales interviene un 
productor agropecuario en calidad de enajenante de losgranos, siendo la contraparte un 
comerciante intermediario (acopiador, cooperativa, consignatario) o un adquirente final 
(industrial, exportador), ya sea que la misma se realice en forma directa o mediante la 
intervención de un intermediario. 
 
Las operaciones mencionadas se documentan mediante los formularios que para cada 
etapa prevé la legislación vigente y se pueden sintetizar de la siguiente manera: 
 
a) El traslado físico de los granos desde las zonas de producción hacia las plantas de 
los sujetos que actúan como compradores, es respaldado mediante carta de porte. 
 
b) A partir de los romaneos de entrada de los granos se realiza el “Certificado de 
Depósito Intransferible formulario C.1116 A”, el cual constituye la constancia de 
depósitos de los granos a favor del productor. 
 
c) Una vez producida la venta se documenta con un formulario de liquidación primaria 
de granos, que respalda la transferencia de propiedad de los granos. 
 
 
d) Las operaciones de retiro y de transferencia de granos cuyo depósito se 
encuentre previamente certificado y no impliquen transferencia de operaciones 
(respaldada por una liquidación primaria de granos) serán documentadas mediante 
la Certificación Primaria de retiro de granos (CPRG) y la Certificación Primaria de 
Transferencia de Granos (CPTG) respectivamente, emitidas en forma electrónica. Los 
mismos deberán reflejarse en control sistémico para mantener su validez. 
 
Formulario Certificado Electrónico de Deposito (C1116 A) 
 
Una vez que los granos ingresan a la planta del depositario (acopiador, cooperativa, 
exportador, industrial, etc.) se generan los “romaneos de entrada”, que dan lugar a la 
confección del formulario Certificado Electrónico de Deposito o antiguamente llamado 
C1116. 
Este formulario está dividido en las siguientes secciones: 
a) Datos de las Partes: Nombre o razón social, domicilio y CUIT del depositante 
(productor) y del depositario. 
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b) Condiciones de Entrega: Se determina grano, procedencia, lugar de entrega y 
tarifas de los servicios a prestar por el depositario (almacenaje, acarreo, secado, 
zarandeo, gastos generales, etc.) 
c) Mercadería Depositada. Se determina la calidad de los granos depositados. 
Existe en esta sección un apartado para que el depositante pueda expresar su 
disconformidad con la calidad y/o el peso indicado por el depositario y la fecha de 
disconformidad. 
d) Liquidación de Servicios: En base de las tarifas del inciso b y los kilos del inciso 
c, surge la liquidación de los servicios prestados, sirviendo el formulario C 1116 A 
como documento equivalente a una factura. 
e) Detalle de las Remesas: Se determina el ingreso de la mercadería en función de 
los distintos romaneos de entrada, consignando fecha, número de romaneo, kilos 
brutos, además de las mermas de kilos por el zarandeo y el secado. 
 
Finalmente, al pie del formulario se asientan la fecha de emisión y las firmas del 
productor y del depositario. 
Es importante aclarar que la facturación de los servicios que presta el depositario 
puede hacerse a través del mismo formulario o mediante el uso de la factura comercial. 
 
 
 
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Liquidación Electrónica de Granos: RESOLUCIÓN GENERAL (AFIP) 3419 
 
 
Mediante Resolución General 3419 año 2013 la AFIP instrumentó, un nuevo régimen 
de emisión de comprobantes respaldatorios de operaciones primarias en el comercio de 
granos. Esta resolución entró en vigencia el 13 de marzo de 2013. 
El fisco justificó esta novedad, indicando que resultará un menor costo para los 
sujetos alcanzados y que es imprescindible que la impresión y nominación de las 
liquidaciones primarias del comercio de granos sea realizada exclusivamente bajo un 
medio provisto por el Estado Nacional 
Bajo estos lineamientos este mercado contará entonces con la emisión electrónica 
de “liquidaciones primarias de granos” no destinados a la siembra (cereales y 
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oleaginosas) y legumbres secas (porotos, arvejas y lentejas), a los fines de documentar 
las operaciones de compraventa o consignación de tales bienes. 
 
La liquidación en cuestión constituirá la única documentación respaldatoria de 
dichas operaciones, cuando el vendedor revista la condición de productor agrícola. 
 
Con la entrada en vigencia de esta resolución general, se habilitó en el sitio oficial 
www.afip.gob.ar el servicio denominado liquidación primaria 
degranos, que permite respaldar las operaciones de compraventa y consignación para gra
nos no destinados a lasiembra -cereales y oleaginosos- y legumbres secas -porotos, 
arvejas y lentejas-. 
Este servicio -disponible mediante uso de clave fiscal- permite emitir de manera 
electrónica el nuevo comprobante obligatorio, en reemplazo de los 
formularios C1116/B y C1116/C utilizados para las operaciones primarias de 
granos, esto es, cuando el vendedor de los granos comercialice mercadería “de su 
propia producción”. 
De esta manera, se pone a disposición de los sujetos alcanzados por el régimen 
particular de emisión de comprobantes, un sistema que permite documentar las distintas 
operaciones de contenido económico, financiero y patrimonial vinculadas al mercado 
granario. 
Los sujetos obligados a “generar” este documento son los adquirentes de los granos, 
tales como exportadores, cooperativas, acopiadores-consignatarios, acopiadores y 
demás adquirentes e intermediarios incluidos y habilitados en el RUOCA. 
En aquellas operaciones en las que actúe un corredor, será este operador quien 
podrá emitirlo por cuenta y orden de terceros, siempre que se encuentre incluido, no 
solo en el RUOCA sino también en el RFOG en la categoría corredor. 
 
 
Validez de la Liquidación: 
 
La liquidación electrónica de granos contará con el asignado código de operación 
electrónica 
por el sistema a través del servicio “liquidación primaria de granos”, sin el cual el 
documento electrónico emitido no tendrá validez fiscal. 
En el caso de inoperatividad de los sistemas, los procedimientos que no pudieran ser 
efectuados deberán realizarse dentro de las veinticuatro (24) horas inmediatas 
siguientes al restablecimiento de los mismos. 
 
Liquidaciones y Ajustes: 
 
Debemos considerar que los términos a utilizar serán de “liquidaciones” y luego 
“ajustes” por débito o por crédito, de una o varias de las emisiones previas. Aunque los 
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manuales publicados no utilicen los términos de liquidaciones “parciales” y “finales” -a los 
que habitualmente refieren los operadores conforme los usos y costumbres del 
mercado-, lo importante es que el sistema permita diferenciar los “momentos” de las 
distintas etapas de la comercialización, así como el “tipo de operador” que liquida. De 
este modo, resulta flexible y se admite la edición de ciertos campos tales como: Base de 
cálculo de la comisión, alícuota de IVA en el rubro deducciones y base de cálculo de las 
retenciones. 
Asimismo, se admite la emisión de la “autoliquidación” para aquellos operadores que 
documenten la mercadería de su propia producción, es decir, para sujetos que revisten 
la condición de operador (comprador/consignatario) y productor a la vez. 
 
Debemos recordar que para liquidar un solo “ajuste”, debe tratarse de mercadería 
que provenga de la misma localidad (procedencia de mercadería del certificado de 
depósito), aunque permite tomar las calidades de los promedios ponderados de los 
distintos certificados electrónicos de granos vinculados al mismo contrato. Asimismo se 
podrá generar más de un “ajuste” (admisión de multifinales). 
 
 
 
 
 
 
 
 
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