OLAF 2 (1)

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MODELOS DE ESTRATEGIA DE MERCADOS 
Estrategia de lanzamiento de un producto: Una estrategia 
de lanzamiento se da cuando un nuevo producto será 
introducido en el mercado por parte de una empresa en este 
punto debe resaltar que un producto puede ser nuevo para 
el mercado y no necesariamente para la empresa 
¿Porqué? Por una deficiente aplicación táctica 
Pasos para una estrategia 
1 Necesidad 
2 Definicion de producto 
3 Plan de marketing (resumen ejecutivo, objetivos cuali 
cuanti, definicion de estrategia, desarrollo tatico 4ps) 
4 Prestacion de producto 
5 Resultado: evaluacion interna y externa 
Estretegia de mercadotecnia 
1.DESCRIPCION DEL NUEVO SERVICIO O PRODUCTO 
• Descripción comercial 
• Descripción técnica 
• Implicaciones legales 
2. IDENTIFICACION DE BASE DE CLIENTES 
• Definición de segmentos objetivo 
• Identificación de clientes potenciales 
• Identificación de servicios requeridos 
• Valoración del mercado actual 
3.ANALISIS DE LA COMPETENCIA 
• Identificación de competidores actuales y potenciales 
• Oferta comercial (estudiar el marketing mix de los 
competidores) 
• Características diferenciales 
4.IDENTIFICACION DE CAPACIDADES 
• Revisión de procedimientos comerciales 
• Identificación de requerimientos de sistemas de 
información (la realización de los sistemas de gestión- 
procesos-procedimiento-instructivos-tutoriales) 
5.DETERMINAR LA OFERTA DE VALOR DEL SERVICIOS 
O PRODCUTO 
• Producto 
• Precio 
• Canal de distribución 
• Valoración económica 
6.TACTICAS DE MERCADOTECNIA 
7.FORMACION DE LA RED COMERCIAL 
• Elaboración de programas de información 
• Capacitación del canal 
• Explora el plan de ventas (analisis de la 
situacion,objetivos,estrategia de ventas,proyeccion de 
ventas,retorno de la inversion) 
8.LANZAMIENTO COMERCIAL DEL PILOTO 
• Diseño de estudio con una muestra de publico 
• Resultados de estudió 
• Medidas correctivas 
9.LANZAMIENTO 
• Diseño de indicadores 
• Medición 
• Estabilización 
*Principales indicadores 
Ventas mensuales 
Volumenes de venta semestrales 
Evaluscion de los objetivos cualitativos 
EVALUACION DE LA ESTRATEGIA 
Evaluar implica compararlo que hemos planeado contra los 
resultados reales contenidos 
ELEMENTOS BASICOS 
• Objetivos 
• Indicadores 
• Fechas 
• Actividades 
• Responsables 
• Recursos(financieros. materiales y humanos) 
CRITERIOS DE RUMELT PARA LA EVALUACIÓN DE LA 
ESTRATEGIA 
Consistencia :una estrategia no deberá de presentar 
síntomas de desorden a lo interno de la empresa 
Consonancia : la consonancia se refiere la necesidad de 
que los estrategas examinen conjuntos de tendencias, debe 
representar una respuesta de adaptación al ambiente 
Viabilidad: Demostrar que la empresa posee las 
capacidades ,competencias habilidades y talentos 
necesarios para llevar acabo una estrategia determinada 
Ventaja :la empresa debe poseer al menos una ventaja para 
afrontar los competidores 
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADOS 
PENETRACION DE MERCADOS 
Es un modelo que busca implementar las ventas con 
productos actuales en los mercados actuales 
Su característica es : no se ha explotado en su totalidad el 
productos y sus capacidades 
6 MECANISMOS 
1.Desarrollo de la demanda primaria 
2 Aumento de la participación del mercado, atrayendo 
clientes de la competencia 
3.Adquisicion de mercados 
4.Defensa de la posición del mercado 
5.Reorganizaxion del canal de distribución, para atender 
mercados desabastecidos 
6.Reorganizacion del mercado, para mejor la rentabilidad 
1 DESARROLLO DE LA DEMANDA PRIMARIA 
• Aumentando la tasa de penetración: 
• Consiste en lograr un mayor numero de consumo por 
ocasión y o una mayor frecuencia de consumo en los 
clientes actuales por medios de nuevos usos del 
producto - promoción de ventas 
• Aumento de la tasa de ocupación 
• Consiste en lograr atraer a nuevos clientes no 
consumidores por medio del incremento de la 
publicidad, promoción de ventas y o disminución de 
precios - reorganización del canal de distribución 
2.AUMENTO DE LA PARTICIPACION DEL MERCADO 
ATRAYENDO CLIENTES DE LA COMPETENCIA 
Se logra aumentando la tasa de exclusividad. 
• Cuando no existe lealtad de la marca en la 
competencia 
• Mejorando el producto y el servicio ofertado 
• Reposiciones de la marca 
• Reduciendo el precio 
• Reforzando la red de distribución 
• Utilizando promociones de ventas 
3.ADQUISICION DE MERCADOS 
• Busca el aumento de la participación del mercado 
mediante: 
• La compra de una empresa competidora (integración 
horizontal) 
• La creación de una empresa conjunta (3mpredq de 
riesgo compartido o joint venture) 
4 DEFENSA DE LA POSICIÓN EN EL MERCADO 
• Mejorando el producto y posicionando 
• Con una táctica defensiva de precio (precio bajo) 
• Reforzando o orientando las promociones de ventas 
5.REORGANIZACION DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 
PARA ATENDER MERCADOS DESABASTECIDOS 
• Recurriendo a distribuidores mas eficaces 
• Fijando cantidades mínimas por pedido a los 
intermediarios 
6.REORGANIZSCION DEL MERCADO,PARA MEJORAR 
LA RENTABILIDAD 
• Concentrándose en los segmentos mas rentables 
• Reduciendo el número de clientes, elimina do a los no 
rentables 
• Abandonando selectivamente segmentos no rentables 
CANAL DE DISTRIBUCION 
Es el numero de propietarios por los que straviesa un 
prodcuto desde el fabricante hasta el consumidor final 
• Fabricante- Mayorista- Minorista-Detallista-
Consumidor 
PARTICIPACION DE MERCADO 
Se define como el porcentaje correspondiente a cada una de 
las empresas que integran un segmento de mercado 
PENETRACION DE MERCADO 
Se define como la acción comercial que realiza una empresa 
con el fin de obtener una participación inicial del mercado o 
aumentar la existente