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Manual 
Curso “Gestiones para iniciar tu negocio”
Educación Continua Duoc UC www.duoc.cl
Índice
COMENZANDO MI EMPRENDIMIENTO	2
DETECTANDO NECESIDADES DEL ENTORNO	5
IDENTIFICA TU PROPUESTA DE VALOR	7
EL PLAN COMERCIAL	9
MODELANDO MI NEGOCIOS	10
PRESENTACION DE UN MODELO DE NEGOCIOS	11
VALORACIÓN DEL NEGOCIO	12
GESTIÓN DEL NEGOCIO	13
COMENZANDO MI EMPRENDIMIENTO
Competencias emprendedoras personales
Hoy los innovadores deben estar dispuestos a lidiar con lo siguiente:
Los 7 retos para progresar:
- La incertidumbre
Emprender no es una buena elección para quien anhele seguridad y comodidad. Hoy lo único estable en la economía de mercado es la inestabilidad global y si supiéramos con cierta probabilidad lo que la va ocurrir mañana, no nos harian falta líderes. Solo 1 de cada 4 empresas nuevas estará viva dentro de 10 años. No veamos a la incertidumbre como algo preocupante, amenazante o negativo. La incertidumbre es el vivero de las oportunidades. La incertidumbre es lo que impulsa al hombre a sacar lo mejor de sí mismo y a desplegar todo su poder.
 
- El riesgo
No existe empresa sin riesgo. Para asumir riesgos hay que ser líder. ¿Estas dispuesto a serlo? ¿cómo? El riesgo es un elemento que forma parte de sus vidas diarias, al que hay que mirar cara a cara para ser capaces de dominarlo y poder avanzar. El riesgo puede ser adictivo. Por que piensas tu que una de las características que poseen los emprendedores es que les gusta el riesgo.¿Cual es tu estrategia para controlar y manejar el riesgo?
Un empresario y un aventurero deberán forzosamente conocer o intuir las cualidades, habilidades, actitudes y capacidades que podrán aplicar ante las situaciones críticas que se irán encontrando por el camino.
-Éxito y fracaso
¿Por que el fracaso es parte del éxito? ¿Como lo haras para que tu proyecto sea exitoso?
Se debe insistir en que nuestra sociedad debería reconocer siempre el merito de un emprendedor tanto si consigue el éxito como si no.No deberíamos fijarnos en que han conseguido, sino en como lo lograron, de donde salieron, y sobretodo cómo y cuando se equivocaron. El fracaso es algo mucho más personal, una experiencia mas enriquecedora y útil para todos. Lo verdaderamente importante de un emprendedor, ya no es si tiene éxito o si fracasa, sino que ha demostrado ser una persona de valor. ¿Por que la experiencia, la actitud innovadora y luchadora debería ser considerado como un gran activo para nuestra sociedad, las cuales deberíamos entre todos, ayudar a canalizar hacia otras iniciativas? “El éxito es la habilidad de ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo” Winston Churchill
-La intuición
Conduce a conocer o estimar una determinada realidad, o a identificar una posible oportunidad o a creer conocer la solución a un problema a través de una ifnromacion que provien del análisis de la situación como lo hace el pensamiento tradicional sino que llega súbitamente. Capacidad para entender algo sin tener que pasar por un proceso de razonamiento lógico ni un análisis exhaustivo. A que se refiere el sentido común.
-La ambición
Una ambicion sana y equilibrada es esencial para un emprendedor. Será siempre el hilo conductor que deberá encajar todas las piezas que comprenden el puzle en el que el empreario se ha involucrado.
-La soledad
El emprendedor se encontrará en innumerables ocasiones muy solo en su aventura. Y con altísima probabilidad de estar solo en los momentos más importantes. Debe tener la capacidad de saber llevar esta soledad con serenidad y deportividad. La soledad se presenta en momento muy críticos de la evolución de la empresa. Algunos ingredientes para afrontar soledad en forma positiva: Confianza, valor, compromiso.
-La buena suerte
El empresario es por definición alguien que no se queda esperando a que el azar le sonria, sino que decide ir él a por la suerte, buscando o creando las circunstancias que la puedan propiciar; luchando contra todos los obstáculos que pueda encontrar por el camino, arriesgando, perseverando y confiando en sus objetivos. La buena suerte la crea uno mismo. Crear buena suerte es preparar las circunstancias a la oportunidad. Pero la oportunidad no es cuestión de suerte o azar: esta siempre ahí. ¿cómo identificas una oportunidad?
El oleaje era demasiado alto, los vientos excesivamente fuertes o la ruta escogida resulto estar infestada de piratas, el dificilmente podrá saltar el agua, porque el primer día se regalo a si mismo una cadena con la palabra “compromiso” grabada y con ella se ato al timon de la nave. Luego, aunque el barco salga en muy mal estado de todas las inclemencias, tendrá que continuar navegando con el sin demasiadas o ninguna alternativa. Y si se hunde, muy probablemente se ira a pique con el, y serán muy pocos los que se conseguirán volver a subir a flote, salvarse y recuperar la energía, confianza e ilusión suficiente para algún dia fletar otra nave.
Nadie dijo que sería un camino fácil. Sin embargo, la persistencia es primordial para no decaer a pesar de los malos momentos por los cuales este se enfrente. Incluso teniendo en contra a mucha de la gente que nos rodea, que muchas veces son nuestras redes más cercanas tales como nuestra familia, amigos y colegas.
Para interiorizarte más del tema, te invitamos a leer el libro ¨Espiritu de Aventura de Carlos Bosch¨.
Fases de un emprendimiento 
Cualquier proyecto que se lleve a cabo pasará por distintas etapas, tal como se observa en el gráfico:
· Investigacion y desarollo: Debe evaluarse y analizarse el Mercado para tomar la decision de iniciar el proyecto
· Nacimiento: El proyecto ya está en marcha y comienzan las ventas.
· Start up: Es cuando el proyecto tiene gran potencial de crecimiento. Por lo tanto, tambien se incrementan las posibilidades de conseguir financiamiento externo.
· Expansión: El negocio comienza a crecer y conquistamos nuevos mercados o nuevos clients.
· Madurez: El negocio alcanza su crecimiento máximo, por lo tanto se dice que entra en etapa de madurez.
Durante los primeros años, incluso el emprendedor debe estar dispuesto a ir a péridad, ya que se considera una etapa de inversion.
Oportunidad de negocio y la saturación del mercado
Los mercados, como los negocios y las ideas están en constante expansión, esto hace que se vayan encontrando necesidades no satisfechas o parcialmente satisfechas.
Los emprendedores buscan estas oportunidades de negocio adaptándose o modificándose para encontrar un nicho del mercado.
 
El hecho de que debamos evolucionar, ya sea adaptándonos o modificándonos implica que debemos estar alerta a las tendencias y cambios del mercado.
 
DETECTANDO NECESIDADES DEL ENTORNO
Metodologías para identificar las necesidades del entorno
La rapidez de los tiempos hace que debemos crear una mayor cantidad de ideas para transformarlas en oportunidades de negocios.
 
No sólo debe generar grandes ideas, sino también debe encontrar el equilibrio de entregar a los clientes la satisfacción que necesita en ese momento: “Equilibrio satisfaccional”
 
Un emprendedor debe estar atento a su entorno y a la evolución de la historia.
Para ello se necesita entender cómo genero beneficios al producto o servicio que ofrezco.
Es necesario tener claridad en:
· Beneficios al cliente.
· Valor agregado.
 
Las nuevas oportunidades están a nuestro alrededor, solo debemos observer y ser instintivos. 
¿Cómo el cliente soluciona sus necesidades hoy? ¿Cuál es el motivo de su compra?
Hoy en día se debe empatizar con el cliente, es decir entenderlo. Y para eso debemos estar dispuestos observar su comportamiento. Una manera fácil y lúdica de hacerlo es utilizando una herramienta llamada ¨Mapa de empatía¨. A través de lluvia de idea podemos ir identificando lo que ve, piensa, dice, siente, actúa y oye.
Segmentación de mercado
La manera sugerida para segmentar el Mercado dependerá del tipo de producto o servicio que se ofrece. Como por ejemplo utilizer en tan conocido ¨estrato socioeconomico¨. Sin embargo, siquiero concentrarme más en como se comporta, sus motivaciones, frustraciones, pues entonces se sugiere la herramienta anteriomente señalada ¨mapa de empatía¨
¿Quién es mi cliente actual y quién el potencial?
Cliente es quien estará dispuesto a comprar lo que ofreces siempre y cuando el sienta que estas satisfaciendo una necesidad o le estás resolviendo un problema. En tanto un potencial cliente es a quien aun cuando no tiene planificado comprarte, puedes conquistarlo al descubrir que le has creado una nueva necesidad.
IDENTIFICA TU PROPUESTA DE VALOR
¿Qué es la propuesta de valor?
La propuesta de valor es aquello que distingue a lo que ofrecemos. Es aquello por lo cual un cliente debería elegirnos antes que la competencia. Es aquello que nos hacer ser únicos, independiente a que tengamos o no competencia directa o indirecta. Por lo tanto es la esencia del producto o servicio.
¿Cuáles son los componentes?
La propuesta de valor debe estar redactada en un solo párrafo en donde se den a conocer las cualidades o caracterísitcas de aquello que se está ofreciendo. Debe ser redactada de tal manera, que conquiste al cliente o future inversor. Que provoque codicia, escasez, ganas de estar en el proyecto, de poseer el producto o servicio ofrecido.
Desarrollo de propuesta de valor
La propuesta de valor es uno de los factores que deben desarrollarse en el modelo de negocios ya sea CANVAS o LEAN CANVAS. Por lo tanto debe estar en coherencia con los otros factores que resultan claves para el desarrollo del proyecto.
Innovación de productos y servicios
Para que una idea sea innovadora, debemos asegurarnos de que efectivamente esta genera un impacto en nuestro entorno. Una vez que esto se cumpla, el producto o servicio propuest sera creativo. Que sea innovador, no tiene que estar ligado necesariamente a temas tecnologicos, sino que puede ser cosas tan sencillas, pero que generan un cambio en el hábito de las personas, en el comportamiento del cliente. Por ejemplo, las mamas hoy tienen la posibilidad de darle a sus hijos como colación el yoghurt con el cereal, donde se diseño un envase en que ambos productos vienen por separado, pero el niño puede mezclarnos y en el mismo envase se incorporó una cuchara. Lo que ofreció una mayor comodidad a las mamas que antes tenián que enviar por separado dichos productos, siendo incómodo, donde muchas veces al niño se le daba vuelta y manchaba su mochila.
EL PLAN COMERCIAL
Análisis de competencia y estudio de mercado
No neceariamente debemos ponernos en la posicion de hacer un estudio exhaustive de un estudio de Mercado. Sin embargo, lo importante es observer como se comporta el mercado, utilizando técnicas tan simples como la observación o una pequeña encuesta para recolectar información que sea relevante para la toma de decisiones.
Comunicación propuesta de valor
La propuesta de valor debe ser conocida por todos, ya que es el elemtno diferenciador de la empresa. Tal como lo mencionamos en la seccion del modelo de negocios, al momento de construir el modelo CANVAS, se debe construir la propuest de valor.
Promoción, venta y redes sociales
En todo plan de marketing debe estar incorporado la forma en que se promocionará el producto, como se venderá y en qué tipo de redes sociales se dará a conocer el producto o servicio. Cuando de promociones se trata, deben ser de aquellas que sean de fácil acceso para el ciente y no necesariamente asociadas al precio y esa informacion perfectamente podemos obtenerla al momento de construir el mapa de empatía. En el caso de este último ya entramos en lo que se denomina ¨Marketing digital¨. Acá se debe tener conocimiento de qué tipod e redes sociales el cliente prefiere utilizar. Hoy debemos tener conciencia que la el cliente comprar es un hábito diario, una necesiad básica y donde exige cada vez más que lo sorprendan, que comprar sea toda una experiencia para el. Por lo tanto, el empresario debe ser cada vez más creativo en la forma de llegar a él.
Elección de canales de distribución
Se debe tener claridad cual es la preferencia que tiene el cliene a la hora de comprar. Hoy en día podemos ver que el tiempo es un factor muy preciado para el cliente, por lo tanto, cada vez mas prefiere comprar por internet que ir presencialmente a comprar a la tienda. 
Pero si nuestro caso fueran personas de la tercera edad, tal vez el canal elegido debería ser presencial, ya que se trata de un grupo etareo en que aun existe la desconfianza y el desconcimiento en el uso de redes sociales para realizar compras.
Fijación de precio
Para determiner el precio de un producto o servicio, debemos conocer en detalle todos los costos fijos y variables asociados. Además, tener claridad del margen de utilidad con el cual la empresa desea trabajar y manejar los precios de la competencia. Los precios pueden ir variando en el tiempo, sobretodo si somos empresa nueva, en la que debemos conquistar al cliente. A esto le llamamos estrategia de precios. Es muy comun que en la etapa inicial de un proyecto ofrezca precios bajos para que el ciente prefiera comprarme y una vez que he ganado su lealtad, dichos precios pueden incrementarse. 
MODELANDO MI NEGOCIOS
Recursos y actividades claves para lograr entregar la oferta de valor
Al momento de construir el modelo de negocios: CANVAS, se debe pensar en los recursos y actividades claves necesarios para que le negocio pueda operar. Por ejemplo, si mi proyecto es una panadería para celíacos, un recurso clave es tener las materias primas que cumplan con ese requisito: sin gluten y una actividad clave es tener contratado a un panadero que conozca de dichas material primas y pueda preparer panes de distinto tipo con estos insumos.
Socios claves para lograr entregar la oferta de valor
Si el emprendedor, lo considera necesario, debe evaluar si funcionará con un socio. Si su decisión es sí, debe elegirlo muy bien. Si su respuesta es no, de todas formas debe considerar quienes son aquellos que forman parte de su alianza estratégica, es decir protagonistas claves para que mi negocio funcione. Por ejemplo, si seguimos con el ejemplo de la panadería para celiacos, es relevante estar en contacto con la asociacion nacional de celiacos, para hacer aun mas conocido mi negocio y cumplir con todas las normas de calidad requeridas.
Redes y apoyos. El trabajo con mis pares 
Hoy en día en el mundo del emprender, hablamos de los ecosistemas o stakholders, donde se deben construir redes de colaboradores que nos permitan funcionar de mejor forma y tener más alcance a la hora de ofrecer mis productos o servicios en un determinado mercado. Hoy no es mal visto aliarme con mi competencia. Haoy muchos ejemplos donde por ejemplo artesanas de una misma zona, crean cooperativas para funcionar de forma cohesionada y ofrecer sus productos a mayor cantidad de clientes.
Relación con clientes
Tanto en el Mapa de Empatía como en el CANVAS se debe tener bien definido quien es mi cliente. Donde no solo estaré preocupado de su comportamiento, sino ademas, debo estar dispuesto a construir relaciones a largo plazo con él. Por lo tanto, eso implica invertir más en él. Un ejemplo es UBER, donde uno de sus mayores gastos es en proporcionar una buena plataforma, una excelente aplicacion para el celular y permanents promociones a sus clientes.
PRESENTACION DE UN MODELO DE NEGOCIOS
Taller de presentación de modelo de negocios.
Para una presentación efectiva de un proyecto se sugiere utilizer la técnica de oralidad del Elevator Pitch, donde en un tiempo de dos minutos, el emprendedor debe presenter el proyecto complete. 
Las caracteristicas que debe tener dicho discurso es que debe ser en un lenguaje claro y preciso, fácil de entender, donde no queden dudas y ademas que quien escuche le genere codicia, es decir ganas de estar ahí en el proyecto o comprar el producto o servicio que se está ofreciendo, donde se dé a conocer el problema y luego la solución.
Y por lo demás se aconseja que en dicha presentacion esté bien marcadas las tres estapas detodas presentacion oral:
1) Introducción: el objetivo es generar impacto. Por lo tanto se pueden utilizer distintas técnicas para lograrlo tales como contar una historioa, una experiencia o dar una estadistica.
2) Desarrollo: el objetivo es analizar el tema en profunidad. Por lo tanto es muy importante que en esta parte demos a conocer quien es el cliente, los canales de distribución que se utilizarán, quien es nuestra competencia, de que forma operará el negocio y la inversion que requiere el proyecto.
3) Cierre: el objetivo es dejar huella. Por lo tanto, last écnicas recomendadas son dar una conclusión, o hacer una reflexión.
VALORACIÓN DEL NEGOCIO
Importancia de la valorización del negocio
Para valorizar cuantitativamente el valor del proyecto, se debe constuir un flujo de caja proyectado, con un minimo de 4 años. En este flujo se debe realizar una proyeccion en como se comportaran las ventas entre un año y otro, como así tambien los gastos generados y las ganancias que se esperan percibir entre un año y otro.
Costos fijos y variables
La diferencia entre un costo fijo es que es un gasto que debe desembolsarse siempre, independiente al volumen de ventas. Por ejemplo: el arriendo de un local. En tanto los costos variables, si van en función de las ventas. Si estamos en el negocio de los helados y sabemos que las ventas se incrementan durante los meses de enero, febrero y marzo, un costo variable podría ser considerado el gasto en publicdad que generemos durante esos meses.
Costos de producto
Una de los primeros calculus que se deben ejecutar para poder construir el flujo de caja es el costo del producto ya que a partir de el podemos saber cual sera el precio de venta y que margen de utilidad deseo obtener de esas ventas. Por lo tanto, si es un producto, se debe tener claridad del detalle de los costos fijos y variables asociados a una unidad. Como así tambien el volumen de ventas proyectosd mensualmente. En caso de un servicio, se incorporan conceptos como valor hora hombre, comisiones, gastos por envoi, etc.
Ingresos vs Egresos, Flujo de Caja
Un flujo de caja siempre va en funcion de un año y se construye considerando varios años para poder comparar entre un año y otro. Para que sea un buen proyecto, las ventas de un año a otro siempre deben irse incrementando. Además, entre un año y otro deben tenerse en consideración aspectos de que forma el IPC annual afecta los costos fijos y variables o el precio final de un producto.
Finanzas negocio vs finanzas personales
El empresario debe tener claridad que las finanzas del negocio jamas deben mezclarse con las finanzas del negocio. Por lo tanto, el registro de cada uno de ellos debe ser por separado. De lo contrario, se creará una desorden.
GESTIÓN DEL NEGOCIO
Metas a corto, mediano y largo plazo
Cuando hablamos de objetivo o meta nos referimos a un proposito que debe ser medible. Para que este objetivo o meta esté bien redactado debe cumplir con las siguienres caracteristicas:
· Debe ser especifico
· Debe ser medible
· Debe ser alcanzable
· Debe ser realista
· Debe tener caducidad
Por ejemplo, si planteamos que queremos tener una participacion de Mercado alta en nuestra industria, este sería un objetivo mal definido , ya que no tengod como medirlo. Pero si lo replanteamos y lo redactamos de la siguiente forma: Estar dentro de los primeros tres competidores de la industria con un volume de ventas annual igual o superior a un milon de dolares. En este ultimo caso, si cumple con las caracteristicas de poder medirlo.
Los objetivos nos permiten ver como ha sido la gestion de un negocio y en caso de haber cometido errors, puedo corregirlos y replantear cual es el camino.
Balancear las tareas y medir, para lograr los resultados
Todo objetivo debe ser medible, por lo tanto, por cada uno de ellos que se definan, debe ir un indicador asociado, de tal manera que al llegar al final del periodo definido, nos permitira ver si se logro o no. Los indicadores de gestión que puede utilizar un empresario son diversos y se recomiendo definirlo por areas. Por ejemplo si quiero medir gestion en el area de ventas un indicador recommendable a utilizer podría ser volume de ventas mensuales o cantidad de ventas por tipo de producto.
Iniciación de actividades (MEF) y otros trámites
Anteriormente, existia el mito que la unica forma de iniciar actividades era contratando a un abogado para que este gestionara la escritura de una sociedad. Sin embargo, hoy en día eso no es así. Podemos encontrar la pagina web escritorio empresa, la cual nos da la posibilidad de crear la empresa en un día. Si se debe tener claridad de que tipo de sociedad queremos constituir y posteriormente ese tramite esta en linea con SII y una notarya para la creación del rut de la empresa y registro de la firma digital.
Red de apoyos del Estado y otras posibles fuentes de apoyo y recursos
En nuestro pais ya se lleva 10 años apoyando a las instancias asociadas al emprender y la innovacion, ya que no podemos pretender ser un pais donde todos seamos dependientes. Los paises desarrollados generan mas Fuentes de traajo a traves de las PYMES. Por lo tanto, organismos dependientes del Ministerio de Economia han sido los encargados de estar apoyando permanentemente a los emprendedores y empresarios, ya sea a traves de subsidios, capacitaciones y consultorías. Estos organismos son:
· FOSIS: www.fosis.cl
· SERCOTEC www.sercotec.cl
· CORFO www. Corfo.cl
Durante todo el año ofrecen distitnos tipos de concursos a los que puedes postular. Solo tienes que ingresar su respeciva pagina web y ver la información con las caracteristicas de cada concurso y sus respectivas fechas de postulación.
En el caso de SERCOTEC es importante destacar que tienen un servicio gratuito por comuna que se denomina Centro de negocios, donde ofrecen capacitaciones y asesorias en distintos temas, segun las necesidades del usuario durante todo el año.
Escuela de Administración y Negocios DuocUC
www.duoc.cl