Elementos de Psicología y Sociología - Clase Práctica Necesidad-deseo y demanda comportamiento de compra

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Elementos de Psicología y Sociología 
TP Necesidad-deseo y demanda + comportamiento de compra del consumidor-a 
 
Ciclo 2023 
 Grupo: 
Daisi Caballero 
Lucía Zylber 
Bruno Mastro Giuseppe 
Lautaro Vargas 
Josué Vásquez 
Gerónimo Tissone 
 
 
Bibliografía de consulta: 
Texto adjunto “Comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales” 
en “Fundamentos de Marketing” - Libro de Gary Armstrong y Philip Kotler 
1. ¿Cuáles son los factores y subfactores que influyen en la decisión de compra del 
consumidor-a? Describir cada uno de ellos 
2. ¿Consideran que aporta al ejercicio de su futura profesión entender el porqué del 
comportamiento de compra del consumidor? Justifiquen su respuesta 
 
Respuestas: 
 
1. En la decisión de compra del consumidor-a influyen los factores y subfactores: 
• Culturales: los factores culturales ejercen una influencias amplia y 
profunda sobre el comportamiento de los consumidores. Se necesita 
entender el papel que desempeñan la cultura, subcultura y la clase social 
del comprador. 
La cultura: es el origen más básico de los deseos y comportamientos de 
una persona. El comportamiento humano se aprende en gran parte. Al 
crecer en una sociedad, un niño aprende valores básicos, percepciones, 
deseo y comportamiento a partir de la familia y otras instituciones 
importantes. 
La subcultura: cada cultura contiene pequeñas subculturas, o grupo de 
personas que comparten sistemas de valores basados en experiencia y 
situaciones comunes. Las subcultura incluye nacionalidades, religiones, 
grupo racial y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen 
segmentos de mercado importante, y a menudo se diseña productos y 
programas de Marketing adaptadas a sus necesidades 
Clase social: son divisiones relativamente permanentes y ordenadas en 
una sociedad cuyo miembros comparten valores, intereses y 
comportamiento similares 
• Sociales: en el comportamiento de los consumidores también influye 
factores sociales como: 
Los grupos pequeños: qué tienen influencia directa, y a los que alguien 
pertenece, se denomina grupo de pertenencia. En contraste, los grupos de 
referencia sirven como punto de comparación directa (cara a cara) o 
indirecta para moldear las actitudes y comportamientos de una persona. 
Familia: los miembros de la familia pueden tener una gran influencia en 
el comportamiento del comprador. La familia es la organización de 
compra de consumo más importante de la sociedad. 
Roles y estatus : la gente a menudo elige productos que ponen de 
manifiesto su estatus en la sociedad 
• Personales: en las decisiones de un comprador también influyen 
características personales como edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, 
situación económica, estilo de vida, personalidad y autoconcepto. 
La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que 
originan respuestas relativamente consientes y duraderas en el entorno 
individual. Puede ser útil para analizar el comportamiento de los 
consumidores con respecto a la selección de ciertos productos marcas. 
• Personalidad: 
Motivación: la teoría de Freud sugiere que las decisiones de compra de 
una persona son influenciadas por motivos subconsciente que incluso el 
comprador mismo no entiende totalmente. 
Percepción: la forma en que la persona actúe dependerá de su percepción 
acerca de la situación. Todos aprendemos por el flujo de información a 
través de nuestros cincos sentidos. Sin embargo, cada quien recibe, 
organiza e interpreta esta información sensorial de manera individual. 
Aprendizaje: cuando la gente actúa, aprende. El aprendizaje describe los 
cambios observados en el comportamiento de un individuo como 
resultado de la experiencia. 
Creencias y actitudes: al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y 
actitudes. Estás, a su vez, influyen en su comportamiento de compra. Una 
creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. Las 
creencias podrían estar basadas en conocimientos reales, opiniones o en la 
fe, y puede tener o no una carga emocional. Tales creencias constituyen la 
imagen de los productos y las marcas, la cual afecta el comportamiento de 
compra. 
 
2. Consideramos que sí, porque entender el comportamiento de compra del 
consumidor es fundamental para nuestra futura profesión. Ya que conocer las 
motivaciones, preferencias y necesidades de los consumidores, nos puede ayudar a 
adaptar una estrategia de venta y ofrecer un mejor servicios. Además, esto nos 
permite anticipar a las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas 
que satisfagan sus expectativas, lo que a su vez puede aumentar la lealtad del 
cliente y mejorar la rentabilidad del negocio.