TECNICAS DE PERSUACION aplicaciones Directas al Dialogo estrategico

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técnicas de persuasión
aplicaciones directas del diálogo estratégico
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ÍÍNDICE DE CONTENIDOSNDICE DE CONTENIDOS
INTRODUCCIÓN AL DIÁLOGO ESTRATÉGICO páginas 4-5
GIORGIO NARDONE & PAUL WATZLAWICK página 6
PREGUNTAS CON ILUSIÓN DE ALTERNATIVAS páginas 7-9
PARÁFRASIS REESTRUCTURANTES páginas 10-12
EVOCAR SENSACIONES páginas 13-14
RESUMIR PARA REDEFINIR páginas 15-16
DESCUBRIMIENTO CONJUNTO página 17
DIDIÁÁLOGO ESTRATLOGO ESTRATÉÉGICOGICO
TOCAR PARA CONVENCERTOCAR PARA CONVENCER
TOCAR PARA CONVENCER páginas 19-22
CONGRUENCIACONGRUENCIA
NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA páginas 24-27
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DIDIÁÁLOGO LOGO 
ESTRATESTRATÉÉGICOGICO
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INTRODUCCIINTRODUCCIÓÓN AL DIN AL DIÁÁLOGO ESTRATLOGO ESTRATÉÉGICOGICO
Este trabajo en concreto, fue mi primera referencia a la hora de buscar un material 
científico estructurado acerca de estrategias de comunicación. Antes incluso de 
ingresar en La Comunidad de Seducción Española, estudié en profundidad el trabajo 
de Giorgio Nardone para adaptar lo que realmente es una terapia, a una forma de 
comunicación efectiva hombre-mujer en mi búsqueda por mejorar mis relaciones 
personales. Se trata de un sistema que puede ser comparado con la PNL, pero a mi 
modesto entender más básico y mecánico. Después de dos años aproximadamente, 
he decidido hacer pública esta Adaptación del Diálogo Estratégico a las Relaciones, 
una vez ya consolidado el espacio PERSONALIDAD & RELACIONES y teniendo 
calibrada y probada dicha adaptación a un nivel de conversación útil en mis 
relaciones personales, profesionales, amistosas y de pareja.
Antes de entrar en materia concreta de la aplicación de esta técnica, hemos de 
referenciarlo en su contexto original terapéutico. Fuente original: Seminario de 
Giorgio Nardone El diálogo Estratégico, o la técnica evolucionada para dirigir un 
coloquio "terapéutico" capaz de inducir cambios radicales en el interlocutor, 
representa la síntesis de todo lo que se ha llevado a cabo a lo largo de una amplia 
investigación-intervención. Esta refinada estrategia para obtener el máximo con el 
mínimo se ha llegado a formar a través de una evolución natural de la anterior 
formulación de modelos de tratamiento específico. Esto se debe al hecho de que los 
cambios inducidos no son el producto de directrices que el "experto" da al 
"inexperto", sino el fruto de descubrimientos conjuntos tras un diálogo sabiamente 
estructurado para este fin.
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INTRODUCCIINTRODUCCIÓÓN AL DIN AL DIÁÁLOGO ESTRATLOGO ESTRATÉÉGICOGICO
De este modo se elimina la resistencia natural que todo sistema humano, individual 
o no, opone al cambio de su equilibrio aunque éste represente sufrimiento o sea 
incluso patológico; más bien, mediante el diálogo estratégico esta limitación se 
convierte en recurso, porque el terapeuta, como un sabio estratega, con sabias 
maniobras, guía a su interlocutor a ser el actor protagonista de la escena, de modo 
que se persuada de lo que él mismo siente y descubre.
Más que basarse en una teoría de la naturaleza humana para “analizar” el 
comportamiento, el modelo estratégico de terapia se ocupa del modo en que el 
hombre percibe y gestiona la realidad propia a través de la comunicación consigo 
mismo, los demás y el mundo, transformándola de disfuncional en funcional, con el 
fin de poder “actuar” sobre ella. Los “problemas” del hombre son el producto de la 
interacción entre sujeto y realidad, por lo que remontarse a los orígenes del 
problema es a menudo una desviación para hallar las soluciones. 
Desde una perspectiva estratégica, el cambio es antes que nada, “actuado”, y la 
comunicación terapéutica deviene su vehículo. Los elementos básicos del enfoque 
terapéutico:
�Las preguntas con ilusión de alternativa
�Las paráfrasis reestructurantes
�Evocar sensaciones
�Resumir para redefinir
�Descubrimiento conjunto
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GIORGIO NARDONE & PAUL WATZLAWICKGIORGIO NARDONE & PAUL WATZLAWICK
Uno de los autores de esta técnica y máximo exponente en la aplicación y docencia 
de la misma, es el italiano Giorgio Nardone: Es el máximo representante de la 
Terapia Breve Estratégica. Psicólogo. Doctor en Filosofía de la Ciencia, profesor en 
Psicoterapia Breve en el Postgrado en Psicología Clínica de la Universidad de Siena, 
Fundador junto con Paul Watzlawick del Centro di Terapia Strategica (CTS) de 
Arezzo y Director de la Escuela de Especialización en Terapia Breve Estratégica, 
reconocida por el Ministerio de la Universidad e Investigación Científica italiano. 
Organizador del I y II Congreso de Terapia Estratégica y Sistémica y Coordinador de 
la Network Europea de Terapia Estratégica y Sistémica. Director del Master en 
Terapia Breve Estratégica que se imparte en Barcelona desde el año 2001 y autor 
del libro El Diálogo Estratégico - Giorgio Nardone & Alessandro Salvini, RBA 
Ediciones, que llevamos recomendando en P&R desde el mismo día del nacimiento 
de este espacio.
Insistiendo y teniendo muy claro en la idea de que Giorgio Nardone ha propuesto 
esta estructura de comunicación con fines terapéuticos, podemos ver que el 
esquema es también perfectamente aplicable y ampliable a un diálogo normal entre 
dos personas perfectamente corrientes. Espero que este pequeño manual más 
práctico que teórico os sea de tanta utilidad, al menos como lo ha sido para mi.
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PREGUNTAS CON ILUSIPREGUNTAS CON ILUSIÓÓN DE ALTERNATIVASN DE ALTERNATIVAS
La respuesta a la pregunta ya está contenida en la misma pregunta. Se trata de 
elaborar una pregunta cerrada dando opciones dentro de la misma. De ahí la ilusión 
de alternativas, de igual forma que un camarero te puede preguntar que vas a 
tomar, vas a poder elegir lo que quieras, pero lo vas a elegir dentro de un menú. 
Aquí es donde comienza la persuasión y donde empezamos a encaminar a la otra 
persona, al punto hacia donde queremos llegar haciéndole ver que es libre de elegir 
un camino u otro, eso así acotado por nosotros. Empezamos de esta forma a inducir 
las respuestas. 
Puede ocurrir que las opciones que le planteemos a la otra persona dentro de la 
ilusión de alternativas, no entren en caso alguno en sus opciones de partida. Cuando 
esto nos pase, no hemos de pensar que el otro “no juega nuestro juego”, sino que 
quizás hemos sido demasiado directos o al grano queriendo encaminar la 
persuasión. Deberemos en este caso dar un paso atrás y volver a replantear la 
pregunta con alternativas más generales y no tan directas, previniendo que en una 
segunda pregunta, la respuesta que nos haya dado en al anterior pueda permitir 
que re-encaminemos la conversación hacia donde queremos. 
El punto de partida correcto solo se consigue con calibración y con información 
previa, cuanto más sepamos de la otra persona, más probabilidades tendremos de 
acertar cual su punto de partida no violento. Para el caso de una aproximación en 
frío, en la que no tenemos información previa acerca de la otra persona, 
recomendable comenzar la conversación de una forma casual, circunstancial o
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PREGUNTAS CON ILUSIPREGUNTAS CON ILUSIÓÓN DE ALTERNATIVASN DE ALTERNATIVAS
suave, de forma que no se enciendan “las alertas” de que queremos persuadir 
directamente de algo, haciendo mención por ejemplo algo que esté sucediendo en 
ese mismo momento y pueda ser usado como experiencia compartida.
Esta primera parte de la estructura va dirigida al lado racional, aquí por el 
momentono contemplamos evocar emociones o sensación alguna, aunque sin ser 
intencionado podría desencadenarse una “invasión del ego” en negativo, o una 
“sorpresa agradable” en positivo. Por ello hemos de tener claro que para comenzar 
a persuadir hemos de ir de lo general a lo particular o de los puntos comunes a las 
diferencias, en el caso que tratemos una negociación. Precisamente por ir dirigida 
al lado racional, no se debe de ir directamente a la pregunta con ilusión de 
alternativas, ya que la misma ya sea en positivo o en negativo puede ser 
considerada como una invasión o intromisión en la libertad de opción de la persona 
que nos está escuchando. 
Para empezar a sacar información, hemos de convertir a la otra persona en 
protagonista desde el primer momento, valorando y dando importancia a lo que nos 
está diciendo, nosotros simplemente nos limitamos a conducir la conversación 
mediante preguntas, de forma que contemos con todos los elementos necesarios 
para saber en el punto en el que estamos a la hora de negociar.
Un error muy común, sobre todo a nivel de empresa por parte de los directivos, es
el de ordenar y comandar directamente aquello que quiere que se haga, sin hacer 
partícipe a los demás asistentes en la reunión o a sus empleados. 
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PREGUNTAS CON ILUSIPREGUNTAS CON ILUSIÓÓN DE ALTERNATIVASN DE ALTERNATIVAS
Con esta actitud lo único que se consigue es que el empleado al recibir una orden 
externa es que la acate porque sí y punto, se lo han mandado y tiene que caberlo, lo 
cual no ayuda demasiado al bienestar y a la iniciativa del mismo. Una persona que 
solo recibe órdenes, se acaba acostumbrando a no pensar. En cambio, a una 
persona a la que se le da un grado de libertad para poder elegir dentro de unos 
límites, se siente libre al poder optar y realizará su tarea de mejor agrado, se 
siente parte del proceso y toma la tarea o decisión como propia, se involucra más y 
pone más de sí.
De lo que tratamos aquí, no es conseguir nuestro objetivo de forma directa 
mediante una orden externa, sino de conseguir que sea la otra persona quien a 
través de la conversación que va teniendo con nosotros, vaya teniendo un 
convencimiento interno, partir de las alternativas que le estamos planteando con 
nuestras preguntas, de forma que al final, el camino recorrido o el resultado de la 
conversación, es algo en conjunto. 
Lo que es más importante, algo que ha ido descubriendo la otra persona poco a 
poco internamente mientras habla con nosotros. De esta forma, la decisión sigue 
siendo suya y en ningún momento ha percibido que se le imponga una determinada 
idea o un criterio ajeno o externo a si mismo que le pueda provocar un posterior 
rechazo. Desde origen, ha podido elegir y ha sido partícipe y protagonista en todo 
momento. Podemos utilizar esto para algo tan sencillo como elegir con nuestros 
amigos el sitio donde vamos a ir a cenar, o para salvar un contrato a nivel de una 
compañía.
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PARPARÁÁFRASIS REESTRUCTURANTESFRASIS REESTRUCTURANTES
Tras una breve conversación en la que hayamos obtenido información suficiente, 
habiendo introducido al menos una secuencia de dos o tres preguntas, entre ellas la 
pregunta que contiene la ilusión de alternativas, nos limitamos a solidarizarnos con 
nuestro interlocutor, recalcando y recapitulando toda la información que nos ha 
dado, haciéndole ver que lo hemos entendido.
Hacer esto, en realidad es ofrecernos como espejo ante la otra persona, de forma 
que no poseemos en apariencia el marco de experto, o el marco de quererle 
convencer de algo, o de persuadirle, o de quererle enseñar algo que antes no sabía. 
No debemos constituir un modelo de autoridad o enseñanza en momento alguno, 
porque la clave de esto es conseguir que el interlocutor, llegue por si mismo 
haciendo un camino interior, a donde pretendemos llevarle. Nos estamos poniendo a 
su nivel, para adaptarnos a su forma de percibir su realidad concreta, dejándole a 
él en apariencia el timón de la conversación. 
Parafrasear a nuestro interlocutor desde la humildad, podría ser algo así: 
“Entonces, si te he entendido bien, lo que te gustaría hacer con tu vida es … [aquí
recapitulamos toda la información que nos ha transmitido]”, o bien “Corrígeme si 
me equivoco, entonces lo que deseas es … [recapitulamos la información 
obtenida]”, “Te comprendo perfectamente, lo que quieres conseguir con este trato 
es …. [recapitulamos los objetivos que nos ha transmitido durante la
conversación]”, etc.
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PARPARÁÁFRASIS REESTRUCTURANTESFRASIS REESTRUCTURANTES
En este punto debemos tener sumo cuidado con no introducir ningún elemento 
nuevo en esta recapitulación que no haya salido antes en la conversación previa, o 
en las preguntas, o en la ilusión de alternativas, de forma que el interlocutor se 
sienta plenamente cómodo con nosotros y vea que realmente nos estamos 
identificando con el. Todos los argumentos nos lo está dando él, a partir de 
nuestras preguntas de base.
Durante el tiempo que hemos estado hablando con él, hemos de prestar atención al 
tipo de predicados y palabras que utiliza, recordando que nos estamos adaptando a 
su manera de percibir la realidad, para que se sienta plenamente cómodo y en 
ningún momento invadido por algún agente externo o elemento extraño. Lo que 
hacemos aquí es hacer que se vea reflejado en nosotros mismos. Nos convertimos 
en su espejo. Si utiliza palabras asociadas a visualizar, sentir u oír son las que 
tenemos que emplear en esta paráfrasis especular, o bien las mismas o bien 
palabras semejantes.
Al pedirle que verifique sus propias palabras, le estamos respetando, estamos 
haciéndole ver que hemos interiorizado lo que nos ha dicho y es más, se hace más 
consciente de su verdadera situación real. Si existe una contradicción entre la 
realidad interna del interlocutor y lo que nos ha expresado, es en este mismo 
momento de la paráfrasis donde se hará consciente de ello y tendrá oportunidad de 
reaccionar, respondiendo positivamente “Si, eso es, me has entendido” o bien 
negativamente “Bueno, en realidad lo que quería decir, era …[aquí puede aportar
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PARPARÁÁFRASIS REESTRUCTURANTESFRASIS REESTRUCTURANTES
nueva información que antes omitió por desconocimiento, miedo o vergüenza]”, o 
bien “Si, es cierto, pero si soy sincero contigo, creo que … [aquí de nuevo puede 
proporcionarnos más información que antes omitió y de la que ahora se ha hecho 
consciente al verse reflejado en nosotros]”.
Si nuestro interlocutor verifica la paráfrasis, podremos seguir avanzando al 
siguiente paso. Si por el contrario, el interlocutor introduce una nueva información, 
cuando le pedimos que verifique con sus propias palabras (y las nuestras ya que le 
hemos “calcado la conversación”), hemos de volver al paso anterior. Entonces 
formularíamos otra pregunta con ilusión de alternativas introduciendo esta nueva 
información que nos ha revelado. 
Una vez planteada de nuevo, la ilusión de alternativas, planteamos la paráfrasis en 
la que le pedimos al interlocutor, que verifique sus propias palabras con la nueva 
información que nos ha dado, para que compruebe que efectivamente, le hemos 
entendido y nos solidarizamos con el, poniéndonos de nuevo a su nivel y 
respetándole en todo momento. Hasta aquí seguimos sin introducir elementos 
nuevos, más que los que el interlocutor nos ha ido facilitando.
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EVOCAR SENSACIONESEVOCAR SENSACIONES
Como bien dice desde hace mucho tiempo el maestro Ross Jeffries, para llegar a 
ella, has de llegar a sus emociones. Dicho en general puede afirmarse que para 
llegar a persuadir a alguien, para que haga algo concreto o adopte una conducta 
específica, hemos detocar sus emociones. Esto no es ninguna novedad, puesto que 
nada nuevo hay bajo el sol, a excepción de una peculiaridad del diálogo estratégico: 
Se trata de inducir y provocar cambios en la conducta de nuestro interlocutor 
tocando aquello que le hace sentir y moverse, aquello que le empuja y le mueve a 
actuar de una determinada manera. 
Inducir es provocar en el interlocutor, o en ella un ESTADO FAVORABLE abriendo 
sus emociones, es algo que le hace saltar, tanto positiva como negativamente. 
Obviamente para persuadir, a menos que queramos que el interlocutor vaya a 
favor de lo que queremos conseguir, haciéndole creer que estamos en contra para 
que lo tome como algo personal, o lo haga por rebeldía a nosotros, o para que lo 
haga haciéndole creer que nos está desafiando, etc. 
Durante toda la conversación, ya hemos tenido tiempo de obtener suficiente 
información útil como para saber que es lo que puede hacerle saltar. Se trata de 
que efectivamente se tome lo que queremos conseguir como algo personal, a un 
nivel interno, que salga de él como decisión propia, no solo a un nivel intelectual 
(este sería el último paso) sino emocionalmente.
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EVOCAR SENSACIONESEVOCAR SENSACIONES
La clave de este paso, es guiar la respuesta emocional de nuestro interlocutor en 
un doble sentido:
EN CONTRA de la actitud o respuesta que nos está dando, o la situación actual de 
origen con la que nos hemos encontrado y queremos cambiar.
A FAVOR de la respuesta que queremos obtener de su parte, o la situación a la que 
queremos llegar, o bien lo que queramos conseguir en un futuro a través de esta 
persona.
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RESUMIR PARA REDEFINIRRESUMIR PARA REDEFINIR
Cuando ya hemos dado todos los pasos anteriores provocando la respuesta 
emocional en nuestro interlocutor, el paso siguiente es resumir toda la información 
que nos haya dado ella o él para crear un marco sólido, para consolidar todos los 
elementos que hemos introducido anteriormente. Una buena analogía que emplea 
Giorgio Nardone en su libro “El Diálogo Estratégico” en este paso es comprarlo al 
acto, de antes de que se cierre la puerta, meter el pie, para después meter todo el 
cuerpo y pasar.
Al hacer este resumen incluyendo los elementos de persuasión, asociado a la 
respuesta emocional, estamos en realidad reforzando el marco con elementos 
conocidos que no le resultan extraños a nuestro interlocutor, debido a que la gran 
mayoría de estos elementos a excepción de la persuasión son suyos, por lo que le 
es más fácil, hacerlo suyo.
De esta forma al nuestro interlocutor, le resulta mucho más fácil auto engañarse, 
que retroceder, ya que tiene la sensación de estar avanzando y aclarando un 
conflicto. Todos los elementos que están sobre la mesa le son familiares, por lo que 
no tendrá la sensación de que le estemos tratando de convencer de nada. No le 
estamos ofreciendo nada ajeno a su persona, a su entendimiento, o a sus 
emociones, ya que el no ha necesitado levantar defensas o barreras a la hora de 
entablar la conversación con nosotros.
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RESUMIR PARA REDEFINIRRESUMIR PARA REDEFINIR
Este resumen ha de ser siempre entonado en forma retórica o condicional, con 
ánimo sugestivo y NUNCA IMPUESTO, ya que al declarar las cosas de forma objetiva 
si pudieran levantarse las defensas de nuestro interlocutor, en especial si es una 
mujer, que siempre adoptará la vía indirecta para evitar cualquier tipo de 
confrontación.
Es importante escuchar en este punto a nuestro interlocutor, puesto que al estar 
hablando podemos cometer el pecado de “llegar a recitar” o de estar dando un 
monólogo. Esta técnica está basada en la respuestas del interlocutor, por lo que es 
importante que le dejemos reafirmarse, una y otra vez siempre y cuando lo 
necesite. En especial, NUNCA HA DE SER INTERRUMPIDO NI PRIVADO DE LA 
OPORTUNIDAD DE TERMINAR SUS AFIRMACIONES. No ha de sentir en ningún momento 
que se le está limitando o coartando, ha de tener la sensación de que es él quien 
está liderando esta interacción. 
En el caso de que necesite reafirmarse, tu lenguaje corporal ha de ser abierto en 
todo momento, has de mostrarte receptivo e interesado, como si fuera él o ella 
quien te está dando una clase magistral. Piensa que cuanto más esté afirmando o 
calcando tu conversación, mayor habrá sido el poder de la sugestión creado en la 
fase de evocar emociones, querría decir que de verdad le ha afectado. Lo 
habríamos hecho bien.
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DESCUBRIMIENTO CONJUNTODESCUBRIMIENTO CONJUNTO
En esta fase final, hemos de proceder a convertir en real el cambio de perspectiva 
que nuestro interlocutor ha tenido durante nuestra conversación con ella o él, si 
bien estamos en una conversación con un amigo, en una transacción comercial, en 
una discusión de pareja o en un cortejo hacia una mujer por la que te sientes 
atraído.
Es importante en esta fase que hablemos de mutua implicación de las dos partes, 
utilizando la palabra NOS ó NOSOTROS, que pongamos los medios y la voluntad de 
llevar a cabo el cambio al que hemos ido llegando poco a poco. A estas alturas ya 
podemos plantearnos liderar libremente la interacción, ya que no resulta 
imposición alguna para ella o él, puesto que está de acuerdo con nosotros y el fin, 
es común para los dos, no hay sensación de que le estés enseñando nada nuevo. De 
alguna forma podemos decir, que este cambio o este paso a nuestro fin, a esta 
persuasión no es algo a lo que hayamos estado aspirando, sino algo inevitable.
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TOCAR PARATOCAR PARA
CONVENCERCONVENCER
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TOCAR PARA CONVENCERTOCAR PARA CONVENCER
Recuerdo una escena de la serie Sexo en Nueva York, en la que Charlotte le pide 
algo a Trey, su primer marido. Para los que no hayáis seguido la serie, Trey es un 
hombre totalmente gobernado por su madre y la opinión de la misma es para él lo 
más importante, accediendo siempre a sus peticiones. Existe una continua 
competencia entre Charlotte y la madre de Trey por influir en sus decisiones, 
viendo Charlotte que casi siempre gana la madre. Cuando Trey no accede a la 
petición de Charlotte, ella se siente frustrada y ya no sabe de qué forma 
convencerle, para cambiar unos planes. 
Entonces, observa algo: cada vez que su madre pretende imponer su postura o sus 
planes, cuando le pide a Trey que haga algo, se lo pide tocándole la mano de forma 
sutil, a lo que Trey accede de inmediato, sea cual sea la petición. Charlotte se queda 
con el truco y lo prueba, le pide un cambio de planes a Trey tocándole la mano de la 
misma forma en que lo hace su madre y éste accede de inmediato. Ahora Charlotte
sabe lo que tiene que hacer cada vez que quiera obtener algo de Trey, le basta con 
tocarle la mano de forma sutil mientras se lo pide para que él acceda.
Me vino este ejemplo a la cabeza, porque me di cuenta que tengo una amiga que 
hace algo muy parecido. De una forma muy sutil, se pega (literal y físicamente) muy 
cerca de ti, o se apoya en ti con el brazo y cuando te pide algo te toca “vamos a 
cambiarnos de sitio”, “Pídeme una copa”, “Tenemos que irnos”, sin emplear la 
palabra “por favor” y con un tono de voz dulce y firme dándolo por hecho, adornado 
con una sonrisa de oreja a oreja, mientras te toma de la mano, del hombro o de la 
cintura. 
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TOCAR PARA CONVENCERTOCAR PARA CONVENCER
Desde luego lo hace realmente bien, puesto que suele salirse con la suya, claro a 
menos, que seas consciente de esto. La verdad y aún así he de decir que resulta 
difícil decirle que no, puesto que lo hace realmente bien.
Es un buen ejemplo delo que sería un ANCLAJE: PROVOCAR UNA RESPUESTA 
EMOCIONAL ANTE UN ESTÍMULO CONDICIONADO, para obtener un resultado 
concreto. Si con anterioridad hemos practicado la persuasión con la persona y la 
hemos convencido de algo valiéndonos de argumentos, de gracia, humor, etc., basta 
con asociar esta sensación al tacto, o al tono de voz, o a la forma de pedirla o a 
cualquier otro estímulo condicionado por nosotros justo en el momento en el que la 
persona dice “si”, para asociar esta respuesta favorable al tacto (en este caso).
Interpretaremos de forma inconsciente y automática ese toque en la mano del 
ejemplo, o caricia, o forma de hacer la pregunta, como sinónimo de aprobación, ya 
que esta sensación ha sido previamente anclada en nosotros.
Una forma de persuadir, es tocar el brazo a diferentes alturas a la hora de 
convencer a alguien. Con mayor o menor autoridad desde el hombro hasta la mano. 
Voy a detallarlo algo más:
TOCAR EN EL HOMBRO: Implica mayor autoridad por parte de quien te hace la 
petición, es propio de alguien que tiene poder o liderazgo, su petición puede ser 
interpretada como imposición, carácter de orden o dada por hecho. Es de carácter 
invasivo, o sea que invades el espacio de la persona a la que quieres persuadir, es 
masculina.
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TOCAR PARA CONVENCERTOCAR PARA CONVENCER
TOCAR EL BRAZO BAJO EL HOMBRO: Implica una petición de carácter más 
amistoso, aunque también implica rigor. La persona que hace este toque tiene una 
cierta confianza contigo. También es de carácter masculino, aunque menos invasiva 
que el toque del hombro, o apoyar la mano en el hombro mientras haces la petición.
TOCAR JUSTO POR ENCIMA DEL CODO: Mucho más sutil y menos invasiva, ya que 
tocando levemente con los dedos justo por encima del codo y atrayendo levemente 
su brazo hacia ti, más que invadir su espacio, le estás acercando al tuyo. Es una 
forma más delicada de llevar al oponente a tu terreno. Es de carácter masculino y 
femenino. Un buen momento para hacerlo es cuando te presentan a alguien, tocarle 
justo por encima del codo mientras le das la otra mano, aumenta mucho más las 
probabilidades de que puedas “llevarle a tu terreno”. 
O bien en un momento de intimidad, mientras hablas con una mujer para acercarla 
hacia ti de una forma suave y no agresiva. Puede ir acompañado también de un leve 
toque con tu mano a la suya cuando ya has acercado su brazo lo suficiente, para 
que siga el resto del cuerpo acercándose a ti (para darle un beso por ejemplo, o un 
abrazo, o decirle algo al oído).
TOCAR LA MANO: Poniendo tu mano sobre la suya con suavidad, provocas una 
respuesta emocional mucho más íntima y comprometida. Gesto utilizado por 
abuelas, madres, esposas, hermanas y amigas para pedirnos determinadas cosas, 
de igual forma que en el ejemplo propuesto de Charlotte y Trey. 
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TOCAR PARA CONVENCERTOCAR PARA CONVENCER
Obviamente ya existe una confianza y una intimidad entre las dos partes. En el caso 
de que lo utilice un hombre con una mujer, va más asociado a transmitir seguridad 
y confianza hacia la mujer, sería entonces un gesto de liderazgo muy sutil y 
delicado. 
Recuerdo algo que me pasó hace tiempo que puede ilustrar muy bien todo esto: tuve 
una discusión por teléfono muy fuerte con mi madre y le colgué el teléfono sin más, 
puesto que no estaba dispuesto a que me hiciera sentir culpable, ni a aguantar que 
tuviera ese comportamiento conmigo estando ya viviendo fuera de casa de mis 
padres. En aquél momento estaba mi niña en casa, yo había preparado mi primera 
cena romántica en mi nuevo piso y era un momento muy especial, que no quería que 
me amargara nadie. 
Mi madre me volvió a llamar al móvil, vi que era ella y no quería cogerlo, pero mi 
niña trataba de convencerme para que lo hiciera con buenas palabras: “Es tu 
madre”, hablara con ella y se quedaran las cosas bien. No accedí y ella me tomó la 
mano y mirándome a los ojos me dijo “Hazlo por mi”. No me pude resistir, me lo 
pidió de tal forma que me deshice y no pude decirle que no, simplemente, me aflojó
de tal manera que no pude resistirme, cogí el teléfono y hablé con mi madre.
Aprender sobre cómo pedir las cosas ayudándonos del tacto, puede sernos muy útil 
como habréis podido comprobar en los ejemplos. Más vale maña que fuerza y 
sutileza frente a imposición.
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CONGRUENCIACONGRUENCIA
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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRANADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
Esto es algo más que un dicho, es algo que tengo comprobado sobre todo desde que 
me dedico a P&R, al igual que también me pasaba cuando daba charlas y 
formaciones en el ámbito misionero católico. Siempre y digo siempre, las 
predicaciones llegaban mucho más profundo a las personas con las que tenía el 
primer contacto, con los desconocidos, con la gente que venía por primera vez a 
una convivencia, con quien en principio no tenía constancias mías ni de mi trabajo. 
En cambio, con mis amigos de toda la vida, en mi círculo habitual o en mi propia 
familia mi visión no era tomada para nada en serio, siendo pura, simple y 
llanamente considerada como una opinión personal mía, mi última “salida de tono”, 
o algo contra lo que había que defenderse.
La verdad es que resulta frustrante, que precisamente en tu propio medio, en tu 
casa, lo que sale de tu boca o lo que quieres vivir, siempre sea puesto en tela de 
juicio, mientras que fuera de ella, en terreno ajeno parecía siempre tener mucho 
más efecto e influencia y no había duda en que mis oyentes externos y 
desconocidos tomaban muy en serio las pautas que daba en las formaciones. Lo 
dicho, en casa … “el último mono” y fuera … “el formador de cursos 
prematrimoniales”.
¿Por qué pasa esto? ¿Por qué parece que para que el efecto de lo que uno diga o 
piense, uno ha de estar fuera de su círculo habitual? ¿Acaso la falta de referencias 
o el desconocimiento a nivel personal es un AMPLIFICADOR DE CONGRUENCIA? 
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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRANADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
Pues es triste, pero cierto. En un primer contacto con una persona, sobre todo 
cuando se trata de algo EXTERNO A NUESTRO ENTORNO HABITUAL, cuando no 
tenemos referencia alguna de la misma, DAMOS POR VÁLIDO QUE LO QUE NOS 
DICE ES CIERTO. Esto podemos verlo también en los productos que importamos del 
extranjero a todos los niveles: libros, películas, ropa, moda en general, 
conocimientos, avances tecnológicos, etc. PARECE QUE LAS COSAS TIENEN UN 
VALOR AÑADIDO CUANDO VIENEN DE FUERA. En cambio, si mi amigo o mi vecino 
tiene una idea genial, probablemente nadie le haga caso aquí, TENDRÁ QUE VENDER 
SU INVENTO EN OTRA PARTE. Sólo y solo cuando conocemos a la persona en 
cuestión, cuando ya hay una información previa, una relación laboral, amistosa o 
profesional es cuando empezamos a enjuiciar y evaluar aquello que se nos dice.
La primera “toma de datos”, la que forma la base en la comunicación, nuestro 
primer contacto siempre la damos por válida. Solo cuando ya tenemos datos o 
referencias de la persona con la que estamos interactuando, es cuando NOS 
PLANTEAMOS EL JUICIO O LA VALIDACIÓN de lo que nos están comunicando. Ya 
tenemos, por así decirlo, una referencia para enjuiciar. Como siempre se nos ha 
dicho: LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LA QUE CUENTA, desde este punto de vista, es 
quizás algo más fácil de entender, que decirlo simplemente de forma axiomática.
A mi me pasa en concreto con mis mejores amigos. Cuando estoy compartiendo con 
ellos las experiencias y las reflexiones que voy sacando día a día, es como si cada 
palabra que saliera de mi boca o cada gesto fuese sometido a opinión. 
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NADIE ES PROFETAEN SU TIERRANADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
En cambio, cada vez que abro el correo cada mañana, siempre tengo algún e-mail 
pidiendo consejo, o de vez en cuando también alguna llamada de algún compañero 
de comunidad también buscando ayuda y consejo o pidiendo mi opinión para algún 
tema referente a sus relaciones, personas que en principio, solo han tenido 
referencias mías a través de mis artículos, por mi libro, o por el boca a boca.
Obviamente, las personas que te tienen siempre más a mano, o a las que les 
resultes más próximo van a VALORAR menos lo que venga de ti ¿Porqué? No 
porque crean que tengas menor valor, sino porque siempre “estás más a mano”. 
Recordemos que el ser humano valora siempre muy por encima de los demás 
AQUELLO QUE LE RESULTA ESCASO O INACCESIBLE, a fin de cuentas, aquello que 
le cuesta un esfuerzo conseguir.
El ya desaparecido OCTAVIO PAZ, Premio Nobel de Literatura 1990, en una cita muy 
acertada dice: “Ninguna sociedad acepta a sus escritores hasta que ha 
asimilado lo que dijeron”. En el caso de la Biblia, por ejemplo en el Antiguo 
Testamento, los testimonios recogidos en el Libro de los Profetas, o mejor dicho, lo 
que los Profetas anunciaban en vida, no era realmente tenido en cuenta hasta que 
dicho profeta había ya desparecido … ¡y de qué forma! La inmensa mayoría de ellos 
eran asesinados, lapidados, condenados a muerte por las propias autoridades, que 
siglos después empezarían a estudiar y a incorporar a la Ley Judía las palabras de 
dichos profetas, que curiosamente habían desacreditado, humillado, escupido y 
condenado en generaciones anteriores. 
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Esto se da también en el ámbito de la Historia del Arte y la Música: artistas, pintores 
y compositores que en vida solo vieron miseria, al desaparecer, su trabajo ha 
pasado a ocupar la categoría de obra de arte, e incluso a marcar épocas literarias, 
artísticas y musicales, siendo referencia a posteiori de generaciones de artistas.
No quisiera irme por las ramas, pero precisamente por todo esto, la idea de 
CONGRUENCIA ha de ser básica para nosotros a la hora de transmitir ideas, de 
comunicarnos y sobre todo a la hora de dar una PRIMERA IMPRESIÓN. Si somos 
congruentes, estamos seguros de lo que decimos, de lo que vivimos, de lo que 
queremos transmitir daremos siempre una PRIMERA IMPRESIÓN POSITIVA, que al 
fin y al cabo será la que quede almacenada en la memoria inmediata de las 
personas con las que nos relacionamos a diario. No será necesario entonces que 
tengamos una muerte en una batalla épica, para que algún amigo en nuestro funeral 
cuente maravillas acerca de nosotros, cuando ya no estamos presentes y el FEED-
BACK de nuestro esfuerzo llegue tarde, al igual que llegan las medallas al mérito en 
periodo de guerra.
En resumidas cuentas, si vivimos aquello en lo que creemos y lo comunicamos de 
una forma congruente, coherente y consecuente con nuestros actos, las personas 
más allegadas a nosotros, que precisamente son las más difíciles de convencer 
porque ya nos conocen y saben que somos “humanos y limitados”, serán las 
primeras en VALORAR aquello que les estemos ofreciendo.
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BIBLIOGRAFBIBLIOGRAFÍÍAA
Antiestrategias. Tácticas para el buen vivir - Claudia Noseda, RBA Ediciones 
El Diálogo Estratégico - Giorgio Nardone & Alessandro Salvini, RBA Ediciones 
El lenguaje del cuerpo - Allan y Barbara Pease, Editorial Planeta 
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