Estrategias de distribucion comercial

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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION 
INTERNACIONAL 
Mercadotecnia Internacional y Distribución Comercial 
 
 
16 DE NOVIEMBRE DE 2022 
 
 
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INDICE 
 
Introducción……………..……………………………………………………………………………………………………………………2 
Desarrollo……..……………………………………………………………………………………..…………………………..……………3 
 La Distribución Comercial Internacional……..……………………………………………………….……………3 
Decisiones sobre los Canales Comerciales de Distribución……..…………………………….……………3 
 La longitud de la distribución……..……………………………………………………………………………..………3 
 Estrategia de distribución internacional……..……………………………………………………………..………4 
Conclusión……..……………………………………………………………………………………………………………………………...5 
Referencias……..……………………………………………………………………………………..………………………………………6 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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INTRODUCCION 
La distribución se considera desde dos puntos la comercial que está relacionada con los canales de 
distribución con los que la empresa trabaja y puede clasificarse en tanto en mayoristas y detallistas. 
La logística de todas las actividades relativas a la distribución física de la mercancía, el pedido y la 
documentación, desde que se recibe una orden de compra hasta que la mercancía llega a su 
destino final. 
La distribución es otro de los elementos del marketing mix y en el caso del marketing 
internacional su importancia es respecto a los mercados nacionales debido a la complejidad y 
a la gran diversidad de infraestructuras que poseen cada uno de los países. 
Aunque la empresa no tenga capacidad para controlar e influir directamente en la distribución, 
ha de conocer las características y el funcionamiento de los canales de distribución, 
generalmente distintos en cada mercado. Los márgenes comerciales que incorporan los 
intermediarios, los servicios que prestan, tanto a la empresa como al consumidor, los 
segmentos de mercados a los que distribuyen, la normativa por la que están regulados, etc. son 
aspectos que condicionarán el cómo, cuándo y en qué manera llegará el producto a su destino 
final. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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DESARROLLO 
La Distribución Comercial Internacional 
Una vez seleccionadas las vías de entrada en los mercados exteriores, la empresa tendrá que 
gestionar la distribución de la manera más exitosa, de forma que el producto llegue al cliente final 
por el medio más adecuada 
La forma de entrada seleccionada por la empresa condicionará el control que pueda ejercer 
sobre los canales de distribución dentro de cada mercado. Cuando se accede a través de agentes 
y distribuidores, con licencias de fabricación, el control sobre los canales es mínimo, ya que éste 
será ejercido por los intermediarios. En el caso de joint-ventures, el grado de control dependerá 
del acuerdo entre las partes. La venta directa y el establecimiento de sucursales, filiales o 
centros de producción propios permiten un mayor control sobre la distribución hasta el cliente 
o consumidor final, así como un mayor conocimiento de la demanda al tener un contacto más 
directo con el mercado. 
 
Decisiones sobre los Canales Comerciales de Distribución 
Cuando la empresa habrá de seleccionar, para cada mercado, la longitud de la distribución, es 
decir, el número de canales en la cadena que van a intervenir en la distribución del producto, 
y cuáles, entre ellos, son los más adecuados. 
 
La Longitud de la Distribución 
En función de la longitud, se pueden elegir tres opciones: 
Distribución larga es aquella que utiliza tres intermediarios para llegar al cliente final. En primer 
lugar, la empresa contrata a un agente o un importador que es el que gestiona la compra y revende 
el producto a un distribuidor que tiene, normalmente, un ámbito regional dentro del país de destino. 
Distribución corta es una forma de distribución indirecta en la que solo está involucrado un único 
distribuidor (el comercio minorista) para la distribución final de los productos comprados 
directamente al fabricante. 
Distribución directa es cuando el canal de distribución es directo el fabricante vende directamente 
al consumidor final sin necesidad de intermediarios 
 
 
 
 
 
 
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Estrategia de Distribución Internacional 
La empresa suprime uno de los intermediarios de la cadena, ya sea distribuyendo directamente 
a detallistas, o a sus centrales de compra. Las ventajas que aporta la distribución corta son 
un contacto más directo con el mercado y un ahorro de los márgenes comerciales que 
incorporarían los mayoristas. Como contrapartida, la empresa deberá hacer frente a una 
distribución más dispersa y un mayor gasto por este concepto, y necesitará contar con una 
cierta capacidad logística adaptada al volumen de la empresa. 
 
 
Agentes de los Canales de Distribución 
En cualquier mercado existen básicamente dos eslabones en el canal de distribución: Los 
mayoristas y los detallistas 
Los Mayoristas.- El mayorista se caracteriza porque generalmente no vende al cliente final por 
eso físicamente son muy característicos: Productos apilados, no en unidades para el consumo, 
autoservicio. 
Los Detallistas.- Venden a clientes finales por eso por ejemplo, las unidades de producto se 
distribuyen para el consumo. Al igual que ocurre con los mayoristas, los detallistas tienen unas 
características distintas según los mercados. Los hábitos de consumo, el poder adquisitivo, la 
cultura y los distintos entornos político-legales en cada país, han generado diferentes formas 
de distribución minorista. 
Otros Agentes Distribuidores.- Junto a estos grandes grupos se encuentran las franquicias 
internacionales y la venta por catálogo. El peso de cada uno de estos grupos es muy distinto según 
el país 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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CONCLUSION 
 
La distribución física internacional permite dar una solución eficaz para que la operación 
internacional pueda darse de manera óptima, asi mismo responde a un conjunto de actividades y 
servicios de carácter físico y operativo de movimientos de mercaderías que se venden de un país a 
otro permitiendo asi que mediante distintas herramientas o estrategias las empresas puedan llegar 
a sus clientes finales, ya sea de forma directa o por medio de intermediarios. Permitiendo que los 
productos estén colocados en los lugares donde sus consumidores puedan conseguirlos de manera 
rápida y sin ninguno esfuerzo extraordinario. Todo esto es siempre en un plan de poder alcanzar 
nuevos mercado y poder tener la presencia en ellos, para que los objetivos de la empresa se cumplan 
y asi pueda sobrevivir en un mercado tan competitivo sobre todo a nivel mundial como el que 
estamos viviendo ahora. 
Se trata de escoger las mejores herramientas para poder tener la mejor rentabilidad y alcance en 
mercado ajenos, de esta manera se podrán encontrar en un muy buen equilibrio para poder seguir 
comercializando sus productos o servicios, adaptándose por completo a su entorno con una 
investigación previa para poder adaptar toda su línea de acuerdo a las necesidades de sus 
consumidores y estos acepten de buena manera el producto en cualquiera de los lugares donde 
pueda ser encontrado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFRENCIAS 
 
GARCÍA CRUZ, R. (2002): Marketing Internacional. Ed. ESIC. Madrid 
Keegan (1997). Marketing internacional. Ed. Prentice-Hall. Madrid. 
Nieto, A. y Llamasanes, O. (1995). Marketing internacional. Ed. Pirámide: Madrid.