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HACIA UNA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL EFECTIVA II
LA INSTRUMENTACIÓN: DEL DICHO AL HECHO
Por Gonzalo Coda
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I. INTRODUCCIÓN
En otras publicaciones he profundizado sobre la importancia que tiene
para un abogado de empresa contar con las herramientas necesarias que le
permitan negociar efectivamente y he mencionado lo imperioso que resulta
capacitarse.
En dicho material destaqué el rol natural y preponderante del abogado
en este tipo de negociaciones interdisciplinarias y polifacéticas, dado que
actúa como un director de orquesta que armoniza los distintos instrumentos
de su equipo.
Asimismo, he recomendado la adopción de un enfoque sistémico y
orgánico que permita hacer un análisis completo de las circunstancias
involucradas, para así poder delinear una estrategia adecuada que posibilite
acercarnos a nuestros objetivos.
En efecto, luego de arribar a un principio de acuerdo entre las partes
comienza la etapa de la instrumentación, la que no es menos compleja ni
importante. Por el contrario, muchos “buenos acuerdos” naufragan o se
1
Profesor Adjunto de Derecho de la Empresa y del Mercado de la Facultad de Derecho de la
Universidad Nacional de Rosario. Gerente de Legales y RR.HH. del grupo Celulosa Argentina
S.A. Program on Negotiation at Harvard Law School (Instruction for Lawyers at Pon): “Basic
Negotiation Workshop: Creating Value in Deals and Disputes” y “Advanced Negotiation
Workshop: Difficult Conversations”.
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desvirtúan peligrosamente en esta etapa. De hecho y en definitiva, el
acuerdo arribado será tan bueno o tan malo como la instrumentación
que se logre. Las palabras y las personas que intervinieron en la negociación
se las lleva el viento, pero la implementación queda.
La finalidad del presente trabajo apunta, entonces, a profundizar y
jerarquizar esta etapa tan relevante de la negociación, muchas veces
subestimada por personas que no advierten su real dimensión.
II. DEL DICHO AL HECHO…
Como se mencionó anteriormente, un acuerdo será tan bueno o tan
malo como la instrumentación que se logre del mismo. En esta etapa se suele
corroborar con sudor la sabiduría del viejo refrán que reza: del dicho al hecho,
hay mucho trecho. Me viene a la mente lo que me dijo una vez el Gerente
Comercial de una importante empresa cuando nos espetó con cierto desdén:
“Bueno, ya está hecho lo importante. Ahora que los abogados cierren los
detalles…” Esta es una subestimación bastante frecuente y peligrosa de
alguien que no advierte la verdadera relevancia de esta etapa.
Como veremos más adelante, no contar con el know how necesario para
llevar adelante con éxito la instrumentación, puede llegar a tener
consecuencias catastróficas. A pesar de esto, nuestras universidades no
suelen capacitar en este menester tan indispensable para la actividad que
desarrolla un abogado de empresa.
Dentro de este contexto, a continuación se intentará transmitir
diferentes tips prácticos, surgidos de la experiencia acumulada en muchas y
variadas negociaciones empresarias:
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1. TENGA SIEMPRE EN CLARO SUS OBJETIVOS
Esta idea fuerza debe estar siempre presente en la negociación del
acuerdo.
Para lograrlo tenemos que repasar y actualizar el análisis
interdisciplinario que debimos haber hecho durante la negociación del
principio de acuerdo, distinguiendo lo sustancial de lo secundario e
irrelevante para su empresa. Pero también es importante tener muy presente
que algunas de las cuestiones consideradas secundarias pueden llegar a ser
sustanciales para la otra parte, y viceversa. Esta circunstancia es tierra
fértil para construir caminos de encuentro.
Resulta conveniente entonces, hacer un ejercicio mental que prevea las
discusiones lógicas que puedan llegar a plantearse entre las partes. Teniendo
en cuenta este ejercicio y la clasificación mencionada anteriormente
(cuestiones sustanciales, secundarias e irrelevantes), podremos determinar
de antemano cómo y qué se puede ceder.
2. FORMULE TAMBIÉN UNA ESTRATEGIA PARA ESTA ETAPA
En consonancia con la estrategia general debemos también pergeñar
una particular para esta etapa que nos posibilite acercarnos a nuestros
objetivos. Para diseñarla, deberemos tener muy presente a quién tenemos en
frente y su estilo de negociación. Hay abogados muy activos que pretenden
tomar siempre la iniciativa e imponer a como dé lugar sus condiciones.
En el otro extremo, se encuentran aquellos que esperan que la otra
parte accione primero, y son proclives a aceptar todo sin mucha resistencia.
En el medio, existe un abanico de variantes. A veces estos estilos son
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característicos de la propia personalidad del negociador. En otras ocasiones,
son consecuencia de su estrategia.
Desde ya les adelanto que no considero que un estilo sea mejor que
otro: el más apropiado -a mi criterio- es aquel que nos permite alcanzar
nuestras metas. A veces podremos imponer condiciones y tomar la iniciativa,
y en otras, por más que lo pretendamos y lo intentemos, nos va a resultar
imposible hacerlo. Esto dependerá de varios factores. Uno muy relevante es la
posición relativa de fuerzas que tengamos en esa negociación en concreto, que
va a estar determinada en gran medida por la oferta y la demanda de lo que
ofrecemos; y por nuestro BATNA
2
.
Si las alternativas externas a nuestro acuerdo son muy buenas por
contar con otras excelentes opciones, podremos darnos el lujo de adoptar un
estilo más dominante. Y viceversa: si nuestro BATNA es bajísimo y no
tenemos opciones o las alternativas son desfavorables, no podremos adoptar
un estilo imponente y va a ser conveniente utilizar uno más conciliador.
Huelga aclarar que la sola adopción de un estilo dominante no nos
asegura mejores resultados. Muchas veces la adopción rígida de este tipo de
estrategia hace que el negociador pierda de vista el objetivo y termine
enredado en discusiones estériles. También, las cuestiones de ego pueden a
veces provocar destrozos innecesarios. El choque entre un negociador de
estilo dominante con otro de similares características pero con un BATNA
mejor que el nuestro, suele ser nefasto para nuestros intereses.
En síntesis: resulta conveniente tener también una estrategia específica
de negociación para esta etapa que esté alineada con nuestros objetivos y
diseñada de acuerdo a las características particulares del caso.
2
Los autores del Proyecto Harvard denominan BATNA (Best Alternative to a Negotiate
Agreement o MAPAN en español, Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado) a las
alternativas externas al acuerdo que se esté negociando. En la calle se las conoce como Plan
B.
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3. ELIJA DE ANTEMANO QUÉ SE PUEDE CEDER
Como adelanté en el primer consejo, resulta conveniente intentar prever
cómo se va a desarrollar la negociación del texto, con el fin de evaluar las
posibles controversias. Asimismo, se debe discutir con nuestro grupo de
trabajo qué y hasta dónde se pueden ceder las diferentes cuestiones.
Sobre la base de estas conclusiones podemos diseñar un plan que
incluso logre establecer etapas como si fuera una partida de ajedrez. Por
ejemplo: insistir al principio en una cuestión que sabemos de antemano que
podemos ceder y que estimamos importante para la otra parte. Si la
concedemos rápido queda la sensación de que no tenía mucho valor. Si la
peleamos y luego la cedemos se resaltará su valor. Una vez hecho esto,
tendremos un crédito a nuestro favor que nos servirá para cuando
negociemos puntos sustanciales. Es frecuente escuchar en estos contextos:
“Te cedí esto, y lo otro… en esta te toca ceder un poco a vos… No quieras
todas de tu lado…”
4. TOME LA INICIATIVA SIEMPRE QUE PUEDA
El que tome la iniciativa siempre tendrá ventaja porque la discusión
girará en torno de su proyecto. Por este motivo, siempre es recomendable
ofrecerse para enviar el primer borrador. Por otra parte, dado que casi
siempre la discusión girará solo sobre algunas cuestiones del texto propuesto,
las cláusulas que no se objeten tendrán nuestra impronta.
Por todoesto, siempre que pueda ¡tome usted la iniciativa!
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5. SIEMPRE INTENTE REDACTAR UN TEXTO QUE SEA POTABLE PARA
LA OTRA PARTE
Cuando uno goza de una posición dominante solemos tener la tentación
de imponer cláusulas leoninas. Pero definitivamente no es conveniente: mal
predisponen a la otra parte y crea un ambiente poco propicio para la
instrumentación. Son cláusulas que chocan e irritan, con todo lo que eso
implica.
Por otro lado, pensemos en el Juez que tenga que intervenir en una
eventual causa judicial relacionada con este acuerdo. A la luz de nuestra
idiosincrasia, jurisprudencia y la tendencia generalizada de sobreproteger al
más “débil”, son cláusulas de poco valor jurídico que incluso van a ensuciar el
resto del acuerdo. Siempre es mucho más fácil y conveniente defender textos
razonables y equilibrados.
6. TENGA CUIDADO CON LOS SOBRENTENDIDOS
Es muy común la tendencia a no explicar conceptos que terminan
dándose por sobrentendidos entre las partes. Esto es un grave error porque
los interlocutores cambian dentro de las empresas, pero el acuerdo continúa.
Es por esto que los textos que requieren de demasiada explicación para ser
entendidos no son recomendables. Claro que tener que explicar más conlleva
mayor esfuerzo y dedicación en un contexto donde las partes lo sentirán
innecesario. Este panorama se agrava notoriamente si la cuestión pasa a la
esfera judicial: allí nada se considerará obvio y todo deberá ser probado ante
un Juez, que no entenderá, ni tendrá la obligación de entender aspectos
sobrentendidos entre las partes.
Recomiendo entonces como regla práctica redactar teniendo como
destinatario final del texto, no a la otra parte, sino a ese hipotético Juez, para
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quien no existe nada sobrentendido. Desde ya advierto que aplicar esta regla
les va a cambiar en forma drástica la forma de escribir y seguramente
también lograrán textos más claros.
7. REDACTE CLARO, SIMPLE Y PRECISO
Como dije anteriormente, casi siempre resulta conveniente elaborar
textos claros, simples y precisos porque disminuyen la probabilidad de
conflictos. Gracias a este tipo de escritos, las partes tendrán menos dudas y
eso casi siempre es algo valioso. No hay que redactar con una prosa jurídica
pensando en ganar el Premio Nobel de Literatura, sino para que sirva a las
partes. Así, por ejemplo, si tenemos que repetir alguna palabra para que no
haya dudas, se hace sin reproches. En los contratos, la claridad está por
encima de lo estético. Este principio tiene su excepción: hay que escribir
claro, salvo que convenga -por el motivo que fuere- que el texto quede confuso
o sin precisión.
8. USE DEFINICIONES PROPIAS DEL ACUERDO
Esta herramienta es frecuentemente utilizada en los países
anglosajones y es muy útil para cumplir eficazmente con el consejo
precedente. Consiste en incorporar definiciones de palabras que van a tener el
significado y alcance previstos. Estas definiciones suelen ponerse entre
paréntesis (ej.: en adelante denominado “el Inmueble”), o incluso, elaborar un
capítulo entero y específico conteniéndolas, como si fuera una especie de
diccionario especial para ese acuerdo. La utilización de este método simplifica
enormemente la redacción, dándonos la mayor precisión posible.
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Siguiendo con el ejemplo anterior, cuando el texto mencione a un
Inmueble (con mayúsculas) se deberá entender que refiere al descripto en la
definición y no a cualquier otro. En cambio, si la palabra inmueble está en
minúscula, se trata de otro diferente.
9. UTILICE LAS FUNCIONES ESPECÍFICAS DE SU PROCESADOR DE
TEXTOS
Hasta llegar al texto definitivo, el documento va a ir y venir varias veces,
pasando por diferentes personas y sus respectivas computadoras. En
negociaciones largas y complejas, este toqueteo puede llegar a convertir al
documento en un verdadero desquicio si no se toman medidas que permitan
seguir el hilo de los cambios.
Para evitar esto, es aconsejable una adecuada y completa utilización de
las funciones del procesador de textos. Casi todos los software cuentan con
funciones específicas especialmente diseñadas para manejar esta
complejidad. Así, por ejemplo, Microsoft Word, el procesador de textos más
utilizado hoy en día por los abogados, cuenta con la poderosa función de
Control de Cambios, que permite dejar un rastro objetivo de cómo se fueron
dando las modificaciones. Para ello, se asignan automáticamente colores
diferentes a cada uno que haga cambios, dejando marcada y registrada la
fecha y hora exacta de los cambios, de tal forma que cualquiera en cualquier
momento pueda conocer la historia.
Esta herramienta cuenta con otras funciones útiles, tales como
incorporar comentarios, utilizar un panel de revisiones y elegir diferentes
vistas (Final o con Revisiones marcadas). Otra función muy útil, en especial si
consideramos que la otra parte no es de fiar, es la que nos permite Comparar
Documentos con un par de clicks. De esta forma, podremos detectar muy
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rápidamente aquellos cambios que se hayan introducido subrepticiamente
(les aseguro que es más frecuente de lo que se imaginan).
Por todo lo explicado, recomiendo profundizar la funcionalidad del
procesador de textos. De más está aclarar que ningún abogado que se jacte de
tener alguna experiencia en negociación contractual empresaria puede
desconocer el manejo de este tipo de herramientas.
10. NO INTENTE CAMBIAR CUESTIONES INTRASCENDENTES
Una misma cláusula se puede escribir de muy variadas formas sin
cambiar su esencia. Cada uno de nosotros va creando su propio estilo a lo
largo de los años. Algunos abogados son muy descriptivos y pomposos. Otros,
simples y claros. Personalmente, intento enrolarme en este último grupo. A
algunos les encanta el formato de acta, otros redactan todo como si fuera un
contrato; algunos desarrollan en profundidad los considerandos, otros
directamente van a la parte resolutiva.
Resulta ocioso discutir si una forma es mejor que la otra: en el fondo es
una cuestión de gustos. Con el tiempo, uno termina enamorándose de su
propio estilo y por este motivo cuando recibimos el primer proyecto de la otra
parte, la mayoría de las veces pretendemos cambiarlo todo. Intentar hacer
esto es un grave error, ya que mal predispone innecesariamente a la otra
parte, que se siente subestimada. Estos sentimientos nos alejan del clima
ideal para arribar buenos acuerdos. Además, ¿se imaginan el despilfarro de
esfuerzo que genera una estéril discusión por determinar cuál estilo es mejor?
Para evitar esta tentación, siempre intento seguir lo aconsejado en el
tip 4, tomando yo la iniciativa e imponiendo desde el primer borrador mi
propio estilo. Claro, si el otro, a su turno, intenta cambiarlo todo, sentiremos
en carne propia esa subestimación tan nociva de la cual hablamos recién.
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Por lo expuesto, no recomiendo intentar cambiar estilos.
Distinto es cuando encontramos errores gramaticales u ortográficos; o
cuando no se entiende o se escribe algo diferente a lo que conceptualmente
acordamos. Si el texto contiene errores que no afectan nuestros intereses,
muchas veces cierro los ojos y los dejo pasar para no generar un malestar
innecesario en el colega. Confieso que más de una vez he corregido errores
que me hacían doler la vista, pero que no he marcado con el Control de
Cambios justamente para no exponer en forma innecesaria al otro abogado.
En las otras hipótesis, cuando no se entiende o dice algo diferente, por
lo general, excepto que sea completamente inocuo, conviene corregirlo en
vistas de lo indicado en el tip 7 (redacte claro): es algo muy frecuente ver que
el texto no expresa lo que las partes acordaron. En demasiadas oportunidades
me vi en la necesidad de tener que decir: “Entiendo lo que usted me explica,
pero no es lo que dice el texto…”
Despilfarrar tiempo y energía en discusiones bizantinas que en el fondo
no tienen mucha importancia, desgasta la relación y nos deja débiles en las
cuestiones que sí requieren de undebate profundo. Piensen que las partes
llevan siempre un conteo de cuántas cosas tuvieron que ir cediendo a lo largo
de la negociación.
Por último, es justo aclarar que no es nada fácil establecer si algo es
inocuo o implica riesgos, y si los tiene tener que determinarlos y
cuantificarlos. Para ello, necesariamente hace falta análisis, información y
experiencia.
11. TENGA LOS ANEXOS LISTOS AL MOMENTO DE LA FIRMA
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El texto principal del acuerdo suele estar complementado con una serie
de anexos de muy variada naturaleza. Entre muchas otras funciones, sirven
para dejar constancia de antecedentes; explicar, graficar o ampliar
enunciados o para no ensuciar el hilo de la redacción con tecnicismos, etc.
Normalmente las partes dejan para último momento la confección de
estos anexos, sea porque les faltan datos, porque aún no cuentan con cierta
documentación o porque dependen de terceros para su confección. Cuando la
negociación se encuentra en la recta final, la ansiedad crece y las partes se
enfocan en intentar cerrar el acuerdo. Es así como se termina firmando con
algún anexo pendiente o incompleto, pero con la firme promesa de
terminarlos en los próximos días. Claro, una vez cerrado el tema y saciada la
ansiedad por haber logrado la instrumentación, suele venir el típico afloje.
Con el tiempo, el contrato se archiva en un bibliorato y los anexos faltantes o
incompletos pasan al olvido, hasta que un día necesitamos consultarlos,
muchas veces por causa de un posible conflicto. Y en ese momento,
advertimos con estupor que ya es tarde…
12. PIDA TODO LO QUE NECESITA DURANTE LA NEGOCIACIÓN
Complementando el tip anterior, es importante que tengamos muy en
cuenta que el momento para pedir toda la información y/o documentación
que necesitamos es durante la negociación, cuando el affectio societatis suele
ser inmejorable. Durante esta etapa, las partes suelen tener las defensas más
bajas y están más proclives a otorgar de buena forma lo que se les pide en pos
de alcanzar el acuerdo. Esta enseñanza se suele aprender a los golpes, porque
lo que no se tiene en ese momento (papeles, firmas, certificaciones) puede que
no aparezcan nunca.
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Por lo dicho, resulta muy importante hacer este seguimiento en forma
adecuada, entrenando a nuestros colaboradores para que le den la
importancia que una buena instrumentación y archivo requieren.
13. NO DEJE QUE EL DESGASTE GENERE ESTRAGOS
En negociaciones largas la saturación puede causar estragos, desde
hacerlas fracasar u obligarnos a ceder cláusulas inaceptables. Por lo tanto,
hay que evitar que el desgaste influya en forma determinante. Llega un
momento en donde todo irrita y la ansiedad domina la escena.
Cuando esto ocurre, no solemos tener nuestros momentos más lúcidos
y eso puede ser muy peligroso. Dicen que el tiempo se venga de las cosas que
se hacen sin su colaboración… Necesitamos conservar la paciencia y
enfocarnos en nuestras metas. De nada sirve enojarse y tirar todo por la
borda, ni hablar de cuando la contraparte tiene entre sus objetivos jugar al
desgaste. A todos nos ha pasado sufrir en algún momento el archiconocido
pero infalible “Good cop/bad cop"
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.
Por eso, amén de cultivar la paciencia y de reaccionar inteligentemente,
resulta útil cambiar a los interlocutores ya saturados o -de ser posible-
tomarnos un tiempo para descansar.
Como ya dijimos, un consejo útil, en especial cuando del otro lado hay
provocadores profesionales, es manejar esa situación con inteligencia, sin
caer en la trampa de la provocación. La escalada en la discusión suele ser por
demás desgastante. Reírse de uno mismo, reconocer un error evidente, o salir
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Es una técnica de desgaste el la cual una de las partes actúa con dos negociadores: uno
“malo” y el otro “bueno”. Generalmente primero actuá el “malo”, generando un ambiente de
dura confrontación. Luego aparece el “bueno” e intenta, con buenos modales, “arreglar” las
cosas.
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por la tangente, resultan reacciones recomendables para no caer en el juego
del otro.
En cualquier caso, el desgaste que sentimos no debe desviarnos nunca
de nuestra estrategia. Si ello ocurre, estaremos en problemas…
14. HAGA UN SEGUIMIENTO DE LOS CONTRATOS DE LARGA DURACIÓN
A menudo sucede que los contratos cuyo plazo de ejecución se extiende
en el tiempo se archivan y quedan a la buena de Dios. Cuando elaboramos el
texto le damos mucha relevancia al asunto porque tiene toda nuestra
atención. Durante estas circunstancias solemos tener la sensación de que el
tema en cuestión va a continuar así por siempre y nos encanta entonces
establecer procedimientos futuros y muchas obligaciones a ser cumplidas
durante la ejecución del contrato. Ni hablar de las renovaciones tácitas (las
cuales no suelo recomendar) y de los vencimientos de los plazos
contractuales. Una vez que cerramos los textos y archivamos los originales,
nuestro foco pasa a otros temas que nada tienen que ver con el contrato.
Es así como un día advertimos que ya está vencido, que es tarde para
impedir la renovación automática, o que dejamos de seguir infinidad de
procedimientos.
El correcto archivo y seguimiento de los contratos es por lo tanto de
sustancial importancia: no contar con los originales cuando se los
necesita, puede equivaler a su inexistencia.
Por todo esto, es muy importante establecer mecanismos de orden,
control, revisión y archivo que perduren en el tiempo, como una base de datos
magnética, asociada a notificaciones automáticas, que permitan hacer un
seguimiento adecuado de las obligaciones pendientes.
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15. ACUERDE SIEMPRE UNA PUERTA DE SALIDA
Siempre recomiendo establecer una “puerta de salida” dentro del
contrato, para que las partes puedan saber de antemano cuándo, cómo y
cuánto cuesta salir antes del vencimiento contractual.
La cláusula tiene que ser clara, fácilmente cuantificable y
autosuficiente, de tal forma de tener todos los elementos como para evaluar
las implicancias involucradas. Soy muy consciente de que la negociación de
una cláusula de estas características puede llegar a ser compleja, pero
igualmente creo que vale la pena para dar mayor transparencia y claridad a la
relación
4
.
Esta dificultad se da especialmente cuando se acuerdan montos
importantes a ser invertidos, porque el que los tiene que hacer va a querer
asegurarse el tiempo mínimo necesario para su recuperación y la obtención
de ganancias. Así las cosas, se deberá contemplar un plazo de preaviso justo
y razonable y, eventualmente, una indemnización cuantificada o fácilmente
cuantificable, que considere el tiempo transcurrido.
16. TENGA EN CUENTA QUE A VECES SE PIERDE MÁS GANANDO Y
VICEVERSA
No deje que su ego lo traicione y juegue en contra de sus intereses: acá
lo importante no es lucirse en lo personal, sino lograr el mejor acuerdo. Como
dice el titulo: a veces se pierde más ganando, y viceversa.
4
Recuerdo que en el año 2001 estuve casi seis meses negociando una clausula de rescisión
anticipada de un contrato de larga duración, dentro del difícil e impredecible contexto
político/económico que atravesaba la Argentina en aquel entonces.
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Puede que ganemos una discusión, pero si nos aleja de los objetivos
deseados, la habremos perdido en la práctica.
Y viceversa.
No siempre es cuestión de perder o ganar: se puede hacer tablas y
seguir avanzando con lo importante. En cualquier caso, y como dijimos en
varias oportunidades, no deje que su ego le juegue una mala pasada.
17. USE EL TONO Y LA FORMA ADECUADA
Relacionado con el tip anterior, resulta conveniente tener especial
cuidado con las formas. Cada día que pasa me convenzo más de que el tono y
las formas determinan mucho lo que vaya a ocurrir, a veces incluso más que
el fondo mismo del tema. Las peores cosas se pueden llegar a decir con una
sonrisa, con un tono respetuoso o como un chiste, sin que esto genere una
reacción irreversible. Y al revés: a veces no decimos nada, pero las formas
generan de la nada una tormentaperfecta. No estoy diciendo con esto que el
tono y las formas siempre tienen que ser livianas y no agresivas: hablo de
adquirir una manera que nos permita acercarnos a nuestros objetivos.
18. CONSULTA A LOS ESPECIALISTAS
Al igual que en la negociación de fondo, usted debe consultar el texto de
ciertas clausulas con el especialista de su empresa. Los abogados solemos
creer que nos las sabemos todas y eso nos hace cometer errores graves y
evitables. Con la tecnología, hacer esto hoy, está solo a un click de distancia.
Además, no es menor contar con el respaldo de los especialistas de su
empresa que le dará mayor tranquilidad a su labor profesional.
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19. SIEMPRE TENDREMOS QUE ASUMIR RIESGOS
Negociar textos es sinónimo de asumir riesgos. Es muy peligroso
también aparecer con temor e intentar cubrirnos de todo. Es como el
conductor que por miedo maneja su auto a muy baja velocidad por una
autopista.
He participado en negociaciones en donde las partes tenían muy buena
y larga relación, que casi se destruye por estos temores y esto se debe a que el
abogado tiene la tendencia a encontrar fantasmas (riesgos) en todos lados y
de hecho, ¡los hay!
Esta tendencia nos lleva a querer cubrirnos en todo, por temor al “cómo
no lo viste”… Esta actitud genera a su vez una reacción en la otra parte que
entonces también buscará cubrirse. ¿Para qué quiere garantías si nunca antes
las pidió? Acá debe haber algo oculto… ¿Y si no puedo cumplir con todo lo que
ahora me solicitan? Esto lleva a un círculo vicioso que puede terminar
destruyendo la relación. Como me dijeron una vez: “La actividad empresaria
es por definición de riesgo, así que no pretendas hacer un acuerdo que no los
tenga porque no existe. Si fuera por los abogados, los empresarios no
podríamos hacer nada…”
Todo este complejo escenario nos pone en la situación de tener que
estar tomando decisiones en forma permanente. En cada decisión debimos
haber evaluado los pros y los contras y en especial, los riesgos. A veces este
ejercicio no es nada fácil. Sin duda la experiencia y tener criterios formados
juegan un papel preponderante. Y lo peor es que el peso de la gran mayoría de
estas decisiones quedará dentro de nuestro fuero íntimo.
Aprender esta lección también me llevó años. Una vez un Gerente
General me dijo: “Cuando te consulto por un problema me das una buena y
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detallada respuesta, pero al compartir tu análisis jurídico conmigo, que no
soy abogado, me voy con otros diez problemas nuevos. Y eso ¡no me sirve!”
Ahí aprendí que tenía que cargar solo con el peso de la mayoría de las
decisiones e indicar el camino sin dar tantas explicaciones. Por supuesto que
hay ciertas definiciones que es suicida no compartilas. E incluso, hay otras
que escapan de la esfera legal y que corresponde sean tomadas por otros, por
todo lo que implican: Miren: estos son los riesgos que yo encuentro y estas son
las alternativas posibles: la decisión es de ustedes…
En cualquier caso, negociar un texto es un balance delicado de riesgos
que deberemos tener presente en todo momento.
20. CUANDO SE LLEGUE A LA VERSIÓN FINAL CONSULTE A UN “NO
CONTAMINADO”
Siempre es recomendable hacer las últimas lecturas de control sobre
una impresión en papel y no desde la computadora. Sin perjuicio de esto, es
increíble advertir cómo funciona la mente cuando se tiene que leer varias
veces lo mismo: puede pasar un elefante delante de nuestros ojos y no lo
vemos.
Los que trabajamos en esto hemos sufrido más de una vez esta
desagradable situación. Es así como se cometen horrores verdaderamente
inverosímiles. Algunos ejemplos: errores en fechas, nombres, montos, en la
enumeración, cláusulas que no tienen ningún sentido, repetidas, o que hacen
referencia a otras que fueron eliminadas, etc. y etc. Cuando saltan estos
errores no podemos creerlo y maldecimos diciendo: “¡¿Cómo se me pudo
haber pasado si lo leí mil veces?!” Pero es justamente al revés: cuantas más
veces lo hayamos leído, menos podremos detectar estos errores.
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La mente ya reconoce de memoria el texto y adivina (no lee) lo que está
por venir. Recuerdo en varias oportunidades en las que un error imposible
pasó inadvertido por una decena de profesionales. Además, cuando una
cláusula da muchas vueltas y en cada una se va retocando y ajustando, se
llega a un punto en donde solamente las partes intervinientes lo entienden.
Para ellos la redacción resultante es clara y lógica, pero para el que lee por
primera vez resulta incomprensible. Y como vimos en el tip seis, si una
cláusula requiere de mucha explicación para ser entendida no sirve.
La solución a este problema tan común y grave es bastante sencilla y
eficaz: entreguen el borrador final a un “no contaminado” y se van a
sorprender. Llamo así a una persona que no haya intervenido en la
negociación y que tenga que leer el texto por primera vez. Es notorio cómo el
no contaminado detecta fácilmente ciertos errores que fueron pasados por alto
demasiadas veces.
No hace falta que sea un erudito en la materia, esta persona detectará
casi sin esfuerzo incongruencias, inconsistencias, omisiones, errores de
ortografía, de enumeración, de gramática y de tipeo. Su mente está fresca y
necesita entender el texto que está leyendo para poder avanzar en su análisis.
Los escritores y las editoriales tienen muy analizado todo esto y por eso, antes
de publicar, hacen una corrección externa.
III. CONCLUSIÓN.
En este trabajo he intentado transmitirles algunos conocimientos que
adquirí a lo largo de más de 20 años de negociar acuerdos entre empresas.
La razón principal que me motivó escribir fue advertir la poca
preparación que tienen en este tema los abogados que egresan de nuestras
universidades. Resulta inconcebible si consideramos la relevancia y
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frecuencia que tiene en nuestra actividad profesional la instrumentación de
acuerdos. Tampoco existe mucha bibliografía al respecto. A esto tenemos que
sumarle que los profesores y los abogados solemos ser un poco mezquinos al
transmitir know how.
Los tips desarrollados en el presente artículo son solo consejos,
subjetivos y relativos. Algunos parecerán un poco obvios; otros, no tanto.
Respecto a los primeros, los obvios, la experiencia que adquirí a lo largo
de estos 20 años me lleva a confirmar que nunca está de más remarcarlos. Al
fin y al cabo, uno de los “secretos” de las personas exitosas es que ellos sí
hacen lo que todo el mundo sabe que se tiene que hacer.
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