Clase03-Precio

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Marketing 
Ing. Electrónica 2014 
Ing. Nestor Roizman 
Ing. Daniel Salvucci 
Precio 
Precio 
• En qué medida serán flexibles los 
precios ? 
• A qué nivel se fijarán ? 
• De qué manera se manejará la fijación 
del precio en el ciclo vital del 
producto/servicio ? 
• Los costos de transporte estarán 
incluidos? 
• A quién y cuando se dará descuentos ? 
• Cuál es el margen de rentabilidad 
deseado ? 
Precio 
El precio es una variable cualitativa 
o cuantitativa ? 
 
Si bien el valor es subjetivo y tiene que ver con 
la escasez , el precio es una variable cuantitativa 
que le permite al consumidor establecer una 
explícita relación entre el producto/servicio y su 
satisfacción 
existe una comparación entre el 
valor asignado y el precio del 
producto 
cuando el precio es menor 
o igual al valor asignado se 
produce el intercambio 
compra compra NO compra 
precio valor 
Precio 
La variable precio puede considerarse como el 
fin de una estrategia, como resultado de los 
esfuerzos puestos en el producto/servicio, en la 
Promoción y en la Distribución 
precio 
producto 
promoción distribución 
Precio 
Desde el punto de vista económico es el 
resultado de la presión que ejerce la demanda 
en la oferta 
p
re
ci
o
 
cantidad 
demanda 
oferta 
Precio 
Desde el punto de vista de la empresa, el precio 
es la variable que le hará retornar los gastos 
incurridos en la producción del producto 
servicio mas la rentabilidad 
p
re
ci
o
 
cantidad 
punto de 
equilibrio 
costo fijo 
costo variable 
costo total ingresos 
Precio 
utilidad 
gastos fijos de ventas 
gastos generales 
gastos administrativos 
gastos variables de venta 
mano de obra 
materia prima 
p
re
ci
o
 
co
n
tr
ib
u
ci
ó
n
 
Precio 
Elasticidad de la demanda 
respecto al precio 
variación relativa de la cantidad demandada 
variación relativa del precio 
elástica unitaria inelástica 
Precio 
Métodos para definir el precio 
orientado a los costos 
orientado a la demanda 
orientado a la competencia 
Precio 
Encontrar el valor percibido por el 
comprador sería la manera más exacta 
de definir el precio 
Cuando el producto posee la mejor 
relación costo-ventaja, el cliente 
procede a la compra(Shapiro-Jackson) 
Precio 
• Determinar los principales usos y, para cada tipo de 
aplicación, enumerar las ventajas buscadas por el 
comprador y las características funcionales y o no 
funcionales que generen esas ventajas. 
 
• Establecer la lista de productos suministrando la 
mejor alternativa para cada aplicación. 
 
• Comparar para cada aplicación, las satisfacciones 
procuradas y los rendimientos funcionales y no 
funcionales del producto y de los productos 
competidores y sustitutos 
Precio 
• Estimar el grado de superioridad del producto para 
cada ventaja y estimar los costos además del precio, 
objetivos y sub objetivos , que el comprador debe 
soportar para beneficiarse de las ventajas aportadas 
por el producto. 
 
• Estimar para cada grupo de compradores, la 
desviación de precios entre la mejor alternativa y el 
producto estudiado. 
Precio 
• En los mercados industriales la evaluación del valor 
percibido se presenta de diferente forma que en los 
mercados de consumo masivo. 
 
• En los mercados industriales se puede definir el valor 
percibido en función de los criterios de adquisición 
del producto y por el conocimiento de las 
condiciones prioritarias del cliente. 
Precio 
• El cliente industrial persigue una estrategia de 
calidad elevada a la cual el producto vendido 
representa una contribución reconocida. 
 
• El cliente busca un producto muy específico y 
realizado por encargo. 
 
• El cliente tiene muy buena rentabilidad y/o puede 
fácilmente hacer soportar a sus propios clientes el 
costo de los productos que compra. 
Precio 
• El cliente está mal informado sobre el producto y/o 
no compra por especificaciones precisas. 
 
• La motivación del miembro del centro de compras 
que compra no es la de economía de costos. 
Precio como estrategia 
Reducción de precios 
 
Incrementos de precios. 
 
Liderazgo de precios. 
 
De lanzamiento de un nuevo producto. 
 
De penetración. 
 
De liderazgo en marca. 
 
De liderazgo en costos 
Precio como estrategia 
Sobrevivir 
 
Maximizar utilidades 
 
Crecer 
 
Desarrollar una imagen de marca. 
 
Generar barreras de mercado. 
Los objetivos estratégicos pueden ser