PSICOLOGÍA APLICADA AL MARKETING (RESUMEN DE CLASES

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PSICOLOGÍA APLICADA AL MARKETING - VENTURA
CLASE 1: INTRODUCCIÓN
EVOLUCIÓN DE LA ECONOMÍA (4 estadios según el profesor, Joseph Pine)
1. Economía de Commodities: Materia prima, no procesado, extracciones. Ej. Oro, petróleo, el cobre, papa, café, etc.).
· No importaba mucho la marca o el proveedor. No había valores que se le podían agregar.
· Las empresas están preocupadas en dar acceso: Proveedores. Tener muchos proveedores (sin tomar en cuenta la calidad del producto).
· Los consumidores: buscan la ACCESIBILIDAD (satisfacer la necesidad de acceso a la materia: ej. Café, oro, lana, etc.), la flexibilidad para tener el producto.
2. Economía de los Goods (los bienes): 
· Ej. Carros, prendas, tierras, etc. La preocupación de los clientes son los COSTOS.
3. Economy services (Economía de los servicios): 
· Los clientes se preocupan principalmente por la CALIDAD del servicio (salud, educación, estudios, etc.). A través de la calidad tiene mayor cantidad de clientes (cómo mejor satisface las necesidades). 
4. Economía de las experiencias: 
· Las empresas se preocupan por proveer, suministrar, y ser AUTENTICOS con el producto que ofrecen, experiencias: viajes, guías turísticas, parque de diversiones. 
El profesor termina diciendo 3 reglas:
1. No digas que eres autentico (aunque lo seas). Don’t say …
2. Es más fácil ser autentico si no dices que eres autentico.
3. Si dices que eres autentico, no tienes otro camino que ser autentico. (Si lo dices, es que definitivamente tienes que serlo).
MARKETING: 
· Ciencia orientada en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y la sociedad, de forma rentable.
· Busca que la venta sea algo superfluo.
· Su objetivo es conocer y entender bien al consumidor permitiendo que los productos o servicios se ajusten perfectamente a sus necesidades y se vendan solos
· IMPORTANCIA: El marketing es el departamento primordial de una organización, ya que el éxito financiero depende del éxito comercial y de marketing.
Nota: La necesidad aparece por una carencia percibida. El marketing no crea necesidades, solo crea DESEOS. Lo que hace el marketing es trabajar en los deseos de las personas. (qué es muy propenso a que las personas puedan desear) y, a partir de ello, hacemos que las personas puedan acudir a tu producto.
PHILIP KOTLER: TIPOS DE MARKETING
· MARKETING 1.0: Se centra en el producto.
· MARKETING 2.0: Se centra en el consumidor
· 3ER MARKETING – 3.0 “sostenido”: es un marketing hecho pensando en el bienestar del cliente y de la sociedad. No solo provee productos que satisface las necesidades, sino también para dar beneficios a largo plazo).
· MARKETING 4.0: Aquella que utiliza todos los recursos de la tecnología (tics) para identificar las necesidades que pueda aparecer a futuro. Anticipar o identificar tendencias en el futuro:
	OCEANO ROJO (READ OCEAN)
	BLUE OCEAN
	· La competencia es lo que prima: Se quiere vencer a la competencia.
· Los rivales intentan superarse continuamente
· Campo en la que se envuelven las empresas ACTUALMENTE y donde compiten entre sí. 
· 
	· La competencia no es lo fundamental en el mercado, es irrelevante.
· ¿Por no todos podríamos ganar?
· Crea nuevos espacios de mercado.
· La creación de este tipo de contexto nos lleva ah: (1) reducir costos y (2) aumentar el valor (innovación)
El blue ocean tiene un esquema, una matriz, parecida al análisis FODA, esta se llama MATRIZ DE LAS CUATRO ACCIONES. Para trabajar en un océano azul, se debe tener 4 competencias:
	ELIMINAR la competencia (irrelevante)
	INCREMENTAR
	REDUCIR
	CREAR nuevos factores
CLASE 2: ENTORNO DEL MARKETING
AMBIENTE DE LA MERCADOTECNICA: consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compañía. Pueden afectar la capacidad de la empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta. La empresa debe partir de este ambiente para buscar oportunidades y detectar amenazas. Está compuesto por fuerzas que se dividen en 2: 
A. MACROENTORNO DE LA EMPRESA: Fuerzas que incluyen las demográficas, las económicas, las naturales, las tecnológicas, las políticas y las culturales.
· ENTORNO DEMOGRÁFICO:
· “Demografía”, estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación, etc.
· Hoy en día los mercadologos atienden grupos demográficos específicos como la “Generación Yo”, los “Baby Boomers”, Gerenación Y, etc.
· Hoy en la actualidad, en las familias existen personas pertenecientes a diversas generaciones, la estructura familiar ha cambiado con el tiempo, y seguirán cambiando. 
· ENTORNO ECONÓMICO: Los programas de marketing son afectados fuertemente por factores económicos, tales como: 
· Tasas de interés
· Inflación de precios (fenómeno psicosocial donde alguien le da la sensación de que un elemento escasea y los vendedores lo guardan para venderlo más caro en días posteriores: Efecto bola de nieve. Aumento de precios de los productos. Hiperinflación)
· El desempleo. Cuando por ciertos motivos los niveles de desempleo entre las personas aumentan o disminuye, este tiene impacto en los programas de marketing.
· El tipo de cambio. Tiene efectos en las importaciones y exportaciones. Dólar: se considera es la moneda más estable del mundo. Si sube el dólar conviene la exportación y no la importación.
· disponibilidad de créditos, cambios de gastos de los consumidores, distribución del ingreso (se debe tener claridad de objetivos para saber invertir el dinero adecuadamente).
· ENTORNO AMBIENTAL:
· Abarca los recursos naturales que los mercadologos necesitan como insumos.
· Se evalúa el uso de tendencias como el no usar productos contaminantes, ser ecofriendly. Ejm: Se habla de “Marketing verde”, “Marketing sostenible” o “ambiental”. Ejm: San Luis, utiliza botellas con menor cantidad de plástico.
· ENTORNO TECNOLÓGICO:
· La tecnología aporta máquinas, edificios, materiales y procesos; pero también se le atribuye la contaminación, el desempleo, el crimen y otros.
· Las decisiones y actividades de la mercadotecnia están influidas por la tecnología, afecta en forma directa al desarrollo del producto, el envase, etc.
· Ejm: Hace 40 años, no existían las calculadoras. Cuando llegó, fue un producto muy innovador y que facilitó muchas tareas. Lo mismo sucede con máquinas, equipos (industrial, de salud, rayos x, etc.).
· Al avanzar las tecnologías, facilitan diversas tareas, y eso influye en los procesos elaboración y los precios, etc.
· ENTORNO POLÍTICO Y SOCIAL.
· Abarcan las normas e agencias gubernamentales por medio de las cuales se gobierna una nación. Conjunto de leyes que INFLUYEN y LIMITAN la conducta de las empresas en la sociedad (acciones éticas y socialmente responsables en el marketing).
· ENTORNO CULTURAL
· Como la cultura tiene influencia en los valores básicos, las percepciones, preferencias y comportamiento de la sociedad.
· Ej. El idioma más hablado debe aprenderse para crear mayores oportunidades de invertir en mercados extranjeros, etc. Aprender culturas más influentes: Chino y el árabe (empresas de esos lugares están teniendo presencia en diversos lugares del mundo).
NOTA: Diferencia entre MACROENTORNO Y MICROENTORNO: El primero afecta a todas las empresas, y el micro entorno (aquello que estudia a la industria) es algo que solo le compete a una empresa determinada.
B. MICROENTORNO
· LA EMPRESA: Divisiones de la compañía: altos ejecutivos y departamentos-áreas (finanzas, de investigación, desarrollo, compras, fabricación, etc.).
· PROVEEDORES: Brinda los recursos que una empresa necesita para producir sus bienes y servicios. Ej: EMPRESÁ NESCAFE, proveedor brinda los grános de café. Los proveedores son esenciales para conseguir buen material a bajo costo y con rapidez.
· LOS CLIENTES: 
· El cliente va definir a qué precio puede adquirir tu producto (ejm. Una amiga que ofrece servicio de hospedaje, tiene diversos hoteles. Un día una minera está ocupando todos los locales de hospedaje de esa amiga, y se queda un buen periodo de tiempo
· Integración hacia atrás (lo ideal es tener un buen grupo de clientespara que no tengan mucho poder de determinación del precio).
· Los más importante del micro entorno. Cada tipo tiene características distintas Estos podrías clasificarse en:
· Mercados de consumidores: Compran para su propio consumo (ir a restaurantes, comer pizza o hamburguesas.
· LOS SUSTITUTOS:
· Se considera que un bien es sustituto de otro cuando pueden ser capaces de satisfacer la misma necesidad del consumidor. (ej. Hoteles contra hospedajes (AIRNB)), industria farmacéutica contra la medicina natural. Psicólogos clínicos contra chamanes, curas, pastores, los coaching (instrusismo del psiquiatra). Los cines vs netflix
· Modelo de Michael kotler (modelo para analizar la industria o el mercado).
RESPUESTA ANTE EL ENTORNO DE MARKETING
“Existen 3 clases de compañías: (a)Las que hacen que las cosas sucedan, (b)las que observan que las cosas sucedan, y (c)las que se preguntan qué está sucediendo”. 
Muchas empresas consideran al entorno de marketing como un elemento incontrolable al que deben reaccionar y adaptarse. Existen 3 grupos por lo tanto:
· Los que reaccionan de forma pasiva (los que observan)
· los que se adecuan a los cambios (los proactivos)
· y los que generan los cambios (los preactivos) Ej. Steve Jobs y los teléfonos inteligentes.
· ANÁLISIS DE MERCADO DE REFERENCIA
(Conjunto de compradores que comparten una necesidad o función y que estan dispuesto a satisfacerla a través del intercambio.) Se realiza a través del análisis de 3 aspectos:
· COMPRADORES (grupo de compradores al cual está destinado mi producto)
· NECESIDADES O FUNCIONES (las necesidades que satisface mi producto)
· TECNOLOGÍA (qué tecnología ofrezco)
Ejm: Toallas higienicas
Análisis de producto-mercado: 
a. GRUPO DE COMPRADORES: (adolescentes, jóvenes, las que ya no van a menstruar, etc.).
b. FUNCIONES O NECESIDADES (qué necesidades puede satisfacer mi producto): a una adolescente le puedo ayudar satisfaciendo su necesidad de comodidad, la necesidad de protección, la necesidad de aspecto, etc.).
c. TECNOLOGÍA: Con qué tecnología puedo atender (puedo atender con toallas de algodón, toallas en malla, toallas en gel, etc.)
Lo que necesito es identificar a (a) cuantos compradores puedo satisfacer con mi producto, a qué segmentos poblacionales puedo llegar, (b) que tipos de necesidades puedo atender y (c) con qué tecnologías puedo atenderlos.
Ej. PRODUCTO -MERCADO
MERCADO DE REFERENCIA
Distribución de los alimentos sin la presencia del dueño.
DIA
DD (Agua y comida).
DIC
Veterinarias
Albergues
Hogares
ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS
GRUPO DE COMPRADORES
NECESIDADES O FUNCIONES
CLASE 3: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Estrategias básicas de mercado:
POSITIONING
TARGETING
SEGMENTATION
A. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS (4 tipos) cuatro formas de DIVIDIR EL MERCADO.
· Segmentación geográfica: Se divide un mercado en diferentes unidades geográficas como: naciones, regiones, estados, municipios, ciudades, o incluso vecindarios. Ej. Las cervezas: Cristal (para la zona centro y Lima), Arequipeña (zona sur), Trujillo (zona norte) y San Juan (la selva).
· Segmentación demográfica: Se divide el mercado en base a variables demográficas en relación a la edad, sexo, ingreso, ocupación, educación, etc.
· Segmentación psicográfica: Se divide al mercado en grupos que comparten un mismo: estilo de vida, comportamientos y características de la personalidad colectiva.
· Segmentación conductual: Se divide un mercado en base variables conductuales que despliega el cliente comprador.
B. SELECCIÓN DEL MERCADO META: Elegir a cuál de esos grupos quiero atender.
(Selección del mercado al que quiero llegar) “Targeting”
C. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO: En marketing, “Posicionamiento” consiste en hacer que nuestra marca (o producto) se posicione en la mente de las personas. Ocupar un lugar en la mente del consumidor. Ejm: Coca-cola, Apple, Gloría (en Perú).
a. POR ATRIBUTO: Posicionarse por una característica que ya posee el producto, que lo distingue de los otros. Es cuando resalto una característica de mi producto, y lo posiciono de esa forma 
Ej. 
· Celulares Apple, de 3 lentes de cámara (hago distinguirlo entre los celulares), 
· San Luis, mi envase tiene menos cantidad de plástico, 
· San Mateo, mi agua es de manantial.
b. POR BENEFICIO: Lo que resalto es un beneficio que te puedo brindar. 
Ej. 
· San Carlos: te puedo brindar agua a un mejor precio que otras aguas, San Luis o Evian son muy caro, etc. (Satisface la necesidad de calmar la sed a un menor costo)
· Mercedes Bens, mis carros no serán muy bonitos, pero si te ofrezco seguridad (satisface la necesidad de seguridad). 
c. ESTRAGIA DE POSICIONAMIENTO BASADO EN LA ASOCIACIÓN: Desarrollar un producto o servicio que dé buenos resultados en ambas dimensiones, que son la maximización tanto de atributos como de beneficios.
Ventajas comparativas basadas en ATRIBUTOS (La chica más linda del barrio) y ventajas competitivas basadas en BENEFICIOS (la chica no tiene capacidad de competencia).
· Ejm: Suiza tiene los mejores chocolates (tiene mejor capacidad competitiva), pero no tiene ninguna sola planta o árbol de cacao en su país (no tiene ATRIBUTO)
· Perú tiene un gran nivel de insumos de cacao en sus tierras (tiene ATRIBUTO), pero no es muy competente en el mercado de chocolates (no tiene beneficio, COMPETITIVIDAD)
NOTA: Uno puede POSICIONARSE, en base a ATRIBUTOS, estrategias de BENEFICIOS o de ASOCIACIÓN, no se puede realizar los 3, no habría coherencia. (debes decidir posicionarte solo por una de ellas)
d. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO BASADOS EN EL TIEMPO: 
· ESTILO: Cuyo periodo de utilización es larguísimo (ej. El usar terno en los caballeros, es un producto que siempre vende). Forma de expresión básica y distintiva en algún campo de la actividad humana.
· MODA: Es un comportamiento humano de aceptación generalizada de un estilo o un campo determinado. (Los marketeros quieren que sus productos se conviertan en moda) Ej. Fiyer spinner. Las modas atraviesan por 4 etapas (cumple con un gráfico de una campana de Gauss):
· Distinción Imitación Difusión masiva Declinación.
· TENDENCIA: Crece rápido, pero desaparecen rápido. Decaen. “Modas rápidas”. Desaparecen tan rápido como aparecieron. Se adoptan con gran interés en su inicio.
MAPA PERCEPTUAL DE POSICIONAMIENTO 
Es una técnica que permite trazar un gráfico con las PERCEPCIONES de los consumidores con respecto a los BENEFICIOS (y) u ATRIBUTOS (x) que te ofrecen las marcas específicas en el mercado.
Puedo posicionar lo que la gente dice de algunas marcas. Se compara ATRIBUTOS con BENEFICIOS. (Ejm. Comparar WONG, TOTTUS y METRO).
	 Y:BENEFICIO ¿Qué brinda al cliente?: Buena atención al cliente.
X: ATRIBUTO: (Característica del producto). Variedad de productos (ropa, productos de casa, etc)
KEVIN ROBERTS: GRÁFICO LOVEMARK : Donde el eje X, sea de AMOR, y el eje Y, de, RESPETO).
Menciona que las marcas se pueden ubicar en 4 lugares:
· LAS LOVEMARKS (las márcas que son muy amados y muy respetados)
· LOS BRANDS (Los que sí tienen ALTO RESPETO, pero poco amor) 
· FADS (Aman mucho, pero respetan poco) 
· PRODUCTS (poco respeto, poco amor)
Roberts te menciona que debes identificar en qué lugar se encuentra tus productos. Además, si deseas que tu marca sea un LOVEMARKS, es bueno que primero sea un BRAND, es decir, que gane RESPETO, ya cuando tenga respeto, es más factible que tenga amor y, por consiguiente, se convierta en un LOVEMARK.
*Primero busca respeto, si quieres buscar amor. (es complicado ganar respeto).
· TOP OF MIND: Es lo que se le viene a la mente en primer lugar al mayor porcentaje de personas.
· TOP OF HEART: Indica cuando afecto le genera la marca a las personas (ej. Sublime, bombones, pokeke).
CLASE 4: ATRACTIVO DE MERCADO Y PRODUCTO
Las condiciones actules del entorno:
1. Mercados en lento crecimiento.
2. Ciclo de vida acortados por los cambios tecnológicos.
3. Globalización en los mercados.
4. Cambios frecuentes en los gustos de los consumidores
CUATRO (4) NIVELES DE COMPETENCIA desde perspectiva desdeel consumidor:
1. NIVEL DE COMPETENCIA POR LA FORMA DEL PRODUCTO: Convencer al segmento del mercado de que la marca propia es mejor que otras en fabrican una misma FORMA DEL PRODUCTO: 
Ej. Forma de producto: Gaseosas LIGHTS (Coca vs inca vs Sprite, etc).
2. NIVEL DE COMPETENCIA POR CATEGORÍA DE PRODUCTO: Persuadir a los compradores que los productos de nuestra empresa son mejores EN NUESTRA CATEGORÍA:
Ej. Competencias entre GASEOSAS (Coca, Inca, sprite, Cola de sabores, etc).
3. NIVEL DE COMPETENCIA POR PRODUCTO GENÉRICO: Competencia entre productos que satisfacen la misma necesidad (de sed): zumos, cervezas, agua, jugos
4. NIVEL DE COMPETENCIA POR PRESUPUESTO: Cual producto satisface mi necesidad de sed a menor costo. Ej. Chica de jora natural (más barato), que una coca-cola-zero (más caro).
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Estas cuatro etapas se desarrollan a través del tiempo. Esto no es para todos los productos).
1. ETAPA DE PRESENTACIÓN - “INTRODUCCIÓN”: El producto entra en el mercado. En esta etapa se crea el producto y es normal perder dinero. No se recibe ingresos. El nivel de ventas es bajo y el costo del producto es muy alto. Se necesita dar a conocer.
USO DE PUBLICIDAD COMBATIVA
2. ETAPA DE PERSUACIÓN – “CRECIMIENTO”: El producto pasa a esta etapa cuando ha sido ACEPTADO dentro del mercado. 
· El producto se dio a conocer y ya da utilidades, ventas, gracias a que la producción está a un nivel óptimo.
· En esta etapa se busca dar un mensaje que convenza o seduzca a los clientes (persuadir, convencer al cliente) para que compre nuestro producto. El convencimiento se lograría mediante mensajes IMPLICITOS a la gente, usando técnicas de la RETÓRICA (metáfora, silogismos, etc.
PUBLICIDAD PERSUASIVA
3. MADUREZ- ETAPA DE RECORDACIÓN: Cuando el producto ya es CONOCIDO dentro del mercado. Tiene opiniones a favor o en contra. Es la “etapa vaca” del producto, da leche diariamente, no crece más. Climax en las ventas
· En esta etapa la gente ya está convencida de nuestro producto.
· PUBLICIDAD DE RECORDACIÓN: Se trata repetir y repetir miles de veces el comercial de nuestro producto para que se fije
4. DECLIVE: Las ventas bajan.
DATOS:
*Neurocientíficos: Para que se cree una red neuronal de una conducta, para que se convierte en un hábito, debe repetirse la conducta (ej. Cepillarse los dientes de noche), mínimo unas 50 veces.
*Los marketeros deben tener TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN (en el marketing es común que las ideas o productos elaborados no pasen más allá de la introducción).
PROLOGAR EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Para prolongar el ciclo de vida de un producto, se recomienda PROLONGAR LA ETAPA MÁS DESEABLE PARA UNA EMPRESA ES: La etapa de madurez, ETAPA VACA. Las empresas buscan que esta etapa dure y se prolongue lo más que se pueda.)
PROLONGAR LA FASE DE MADUREZ: Se puede hacer a través de:
· Incrementar la frecuencia de la compra de los clientes. Motivar a que el cliente consuma más de una vez nuestro producto.
· Cobertura a mercados cuyas necesidades no son cubiertas parcial o totalmente.
Se utiliza 2 ESTRATEGIAS PARA PROLONGAR EL CICLO DE VIDA (LA ETAPA DE MADUREZ) DE LOS PRODUCTOS:
a) RELANZAMIENTO: “Relanzar el producto”. Casi como que ofrecer un nuevos producto. Cambiar características del producto --- dar a conocer nuevos ATRIBUTOS del producto.
Ej. Cocacola Cambiar la fórmula de la coca-cola
b) ACTUALIZACIÓN: Evolución de diseño del producto. Se da a conocer nuevos BENEFICIOS. Ej. Nuevo empaque, mayor comodidad, tamaño,
 CARACTERÍSTICAS DE UN PRODUCTO SEGÚN EL MODELO KANO
Todo tiene que ver con las ESPECTATIVAS del cliente. Para ciertos clientes los delighters puede ser algo sorpresivos, pero para otros clientes, no (ej. Carro mecánico, etc).
EJM: AUTO
1. PERFORMANCE FACTORS: “Presente (+ alta satisfacción)), ausencia (-, insatisfacción)
· Son características que el cliente PIDE (espera) de manera explícita en el producto. Cuando aparece en el producto, aumenta mi satisfacción. Cuando no está en el producto, disminuye mi satisfacción.
Ej. Prestaciones del motor, COLOR del vehículo, consumo de combustible, panel de control.
2. DELIGHTERS: PLACERES: Presente (+++), ausente (no produce nada, fresh).
· Características del producto o servicio que el cliente no esperaba encontrar (“Me sorprende”. Atributos que le sorprenden gratamente porque no los ha pedido de forma expresa y sin embargo están ahí. Su presencia aumenta la satisfacción, su ausencia, no genera insatisfacción.
· EJM: Sistema de navegación, reproductor de dvd, techo corredizo, GPS.
3. MUST HAVE: ATRIBUTOS BÁSICOS. Presente (no produce nada), ausente (insatisfacción).
· Estímulos que, ESTANDO PRESENTES, no le generan nada al cliente. Pero su AUSENCIA, sí le genera insatisfacción. 
EJM: Neumático, volante, retrovisores, …
CLASE 5: ATRACTIVO DE MERCADO Y PRODUCTO
MATRIZ DE ANSOFF – PRODUCTO/MERCADO
· Estrategia de penetración en mercado (I): 
Mercado de agua de mesa (mercado conocido-actual). En lima es un mercado muy conocido. Si quiero entra en este mercado con un producto conocido (agua de mesa. Ej. San Carlos). Ansoff, nos dice que debemos utilizar la estrategia de penetración de mercado.
- Desarrollo de nuevos mercados (III): Queremos entrar a un nuevo mercado con un producto conocido (Agua de mesa). Vamos a cuzco (es un lugar donde consumen más cervezas o bebidas tradicionales, agua no.). Ingreso con mi agua de mesa y estaré utilizando esta estrategia. Mi producto debe adecuarse a los comportamientos de la población
- Desarrollo de nuevos productos (II): Cuando mi producto es nuevo dentro de un mercado actual (conocido). Voy a lanzar un producto nuevo (Agua, pero con cierto sabor. Sabor a limón o fresa), dentro de un mercado conocido-actual (acostumbrado a consumir agua de mesa). 
Asnof: Preocupate en incorporar nuevos elementos al producto para llegar a los compradores
- Estrategias de diversificación (IV) Quiero lanzar en CUZCO mi producto de agua saborizada. Asnoff: Es altamente peligroso que vayas a ofrecer un producto nuevo para un mercado nuevo. 
INESTABILIDAD DE LA DEMANDA 
A) FASES DEL PROCESO DE ADOPCIÓN DE UN PRODUCTO DENTRO DE UN MERCADO: 
Si uno lanza un producto nuevo. ¿Qué es lo que debe suceder para que los consumidores ADOPTEN nuestro producto? Pasa estas etapas:
1. Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información.
2. Interés: El consumidor busca información acerca del nuevo producto.
3. Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo producto.
4. Prueba: Lo prueba en pequeña escala para estimar su valor.
5. Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo.
DIFUSIÓN DE LAS INNOVACIONES 
Cuando se lanza un producto, la población suele comportarse de la siguiente manera:
e. INNOVADORES (2.5%): Las personas que suelen adoptar los productos nuevos.
f. ADOPTADORES TEMPRANOS (13.5%): Las personas adoptan el producto solo consultando los innovadores.
g. MAYORIA TEMPRANA (34%): Cuando ya existe un grupo considerable que está adoptando el producto
h. MAYORÍA TARDÍA (34%)
i. REZAGADOS. Personas que se atreven a probar, adoptar, el producto cuando ya hay un mercado consolidado.
INESTABILIDAD DE LA OFERTA
TEMA DE LA INNOVACIÓN
En una situación donde estas aplicando nuevas tecnologías, en un mercado nuevo, tu riesgo es evidente. Ten cuidado, puedes fracasar. 
Tipos de innovación según el impacto
Innovación Incremental:
Adicionar o incrementar algo a un producto o un servicio ya existente para mejorarlo. 
Ejemplo: Starbucks (un café “diferente”, que puede ser con leche de almendras, con espuma, etc).
Innovación Radical:
Cambiar la forma en que se hacía de algún producto o servicio y hacerlo de una manera completamente diferente.
Ejemplo: Disco LP, Compact Disc (CD), MP3
Innovación Disruptiva:
New-Market disruption
Consiste en crear un producto o servicio dramáticamente transformador, creando además la existencia de un nuevo mercado.
Ejemplo: Netflix, redes sociales, un nuevo dispositivode comunicación, Ipads, etc.
Low-end disruption
Consiste en introducir un producto a un mercado nuevo, con la característica de que dicho producto será elaborado con tecnología actual y tendrá un bajo costo.
Ejemplo: Xiaomi, Toyota, Hyundai
INESTABILIDAD TECNOLÓGICA
En la evolución de la tecnología, existen dos leyes:
a. Ley del progreso: La tecnología está en continuo avance, el avance tecnológico no se puede frenar, es constante y hay una evolución permanente, no hay una manera de retrocederlo ni pararlo. Va a seguir desarrollándose quieras o no. Responde a la necesidad 
Ej. Necesidad para comunicar las noticias
Periódico -> Radio ->Televisión -> Internet (evolución tecnológica del cómo se está dando las noticias) 
b. Ley del límite. La innovación tecnológica va a seguir, pero ocurre un momento determinado que existe un aumento cualitativo, aparece una nueva tecnología. Responde a las especificaciones del producto.
Ej. Siendo parte de una misma tecnología, se logra un gran salto. De un gran salto a la comunicación oral, ahora se da una comunicación más interactiva 
Teléfono antiguo teléfono digital Teléfono inteligente.
Ej.
	LEY DEL PROGRESO
	LEY DEL LÍMITE (profundidad de línea)
	Necesidad del cuidado bucal
	Producto que tenga un MEJOR CUIDADO
	Pasta dental enjuague bucal cepillos dentales hilo dental
	Pasta de diente normal triple acción ultrablanqueador sabor a menta neutrazucar
CIRCULO DORADO (SINEK)
· ¿POR QUÉ LO HACES? (WHY) – causa ¿Por qué razón haces lo que haces? Visión.
· ¿CÓMO LO HACES? (HOW) – contenido ¿Cómo lo haces posible?
· ¿QUÉ HACES? (WHAT) – Productos y servicios que hacen tu porqué (why)
Ejm. Comedero.
¿Qué hacemos? - “Fabricamos comederos electrónicos (automáticos y programables)”
¿Cómo lo hacemos? - “Trabajamos de acuerdo a la preferencia y comodidad del usuario, creando productos únicos, de alta calidad y en armonía con el ambiente”
¿Por qué lo hacemos? - “Sabemos lo que sientes por tus mascotas, por ello deseamos que estén tan cuidadas como si tú mismo(a) estuvieras allí”
NOTA: 
· Debemos apuntar a lo que la gente cree, debemos apuntar a lo que la gente siente.
· Inspirarles a que compren el producto, no por lo que el producto ofrece, sino porque ellos creen que encontrarán en el producto. Ej. Apple, trabajan en base a lo que creen la gente que encontrarán en el producto
CLASE 6: DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO Y CARTERA DE PRODUCTO
CARTERA: Varios elementos en una sola unidad.
1. UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO (UEN)
Unidad económica autónoma que debe ser administrada de manera independiente una de otra. DEBE MANEJARSE de manera independiente, gestionada de manera autónoma. Y es una unidad que tiene su propia dinámica. 
“SALTARON LOS CONEJOS” (jerga muy utilizada dentro de las finanzas)
Ej. Esto viendo el balance de esta empresa, y veo que saltó el conejo. “saltó la liebre”
Hace referencia, dentro de la empresa, estoy cogiendo los recursos de una unidad estratégica (UEN), para cubrir los gatos de otra unidad estratégica. ¡NO SE RECOMIENDA! Cuando he cogido los recursos de una unidad, para cubrir los gatos de otra unidad. Saltó el conejo.
Ej. “Gimnasio” – “Cafetería” – “Tienda para vender suplementos” 
· Esos tres negocios iban a una sola caja. ESTO ES UN ERROR
· Cada uno de esos negocios son Unidades Estratégicas de Negocio (UEN). Estas deben manejarse de manera independientemente, pues si una cartera de una UEN, cubre los gastos generados por otra UEN, SALTÓ EL CONEJO.
· Lo recomendable es CONTROLAR los ingresos (I) y egresos (E) dentro de cada UEN, de esa forma, podemos ver qué UEN están generando muchos ingresos, y que otros UEN puede generan nada, incluso pueden generar pérdidas se debe evaluar si eliminar o no esa UEN)
· Este análisis ayuda a ver de dónde sangramos, de esa forma podemos tomar decisiones relevantes.
DATO: APLICACIÓN EN LA PSICOLOGÍA 
Un problema que pueda suscitarse en un área de la vida (=UEN, ejm, problemas en mi relación), no debe afectar, mermar otra área de mi persona (FAMILIA), debo saber MANEJAR DE FORMA INDEPENDIENTE cada área de mi vida, tanto sus problemas como buenos aspectos. No debo permitir que salten conejos. No debo permitir que se entremezcle.
2. LA MATRIZ DE PARTICIPACIÓN –CRECIMIENTO DEL BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)
Gráfico que nos permite responder las siguientes preguntas ¿Qué potencial tiene una UEN? ¿Cuántos ingresos nos puede ofrecer cada UEM? Esta matriz nos ayuda a identificar que tipo de UEM es cada uno:
· INTERROGACIONES: (UEN nueva) 
· Unidad que es nueva. Tiene MUCHO POTENCIAL PARA CRECER DENTRO DEL MERCADO (12 a 20%), pero que NO GENERA NINGÚN INGRESO.
· VACA:
· YA NO TIENE MUCHO POTENCIAL PARA CRECER, ya creció todo lo que tenía que crecer, PERO NOS GENERA MUCHOS INGRESOS, todos los días nos da ingresos, todos los días no da leche. 
· ¿Vale la pena invertir en esta UEM? Ya no, porque ya llegó al tope de crecimiento, solo debe mantenerse.
· ESTRELLA:
· Es aquel que TIENE MUCHO POTENCIAL DE CRECIMIENTO, todavía puede seguir creciendo,
· GENERA MUCHOS INGRESOS. Vale la pena invertir en estos negocios.
· PERROS: (de las peores UEN)
· NO GENERA INGRESOS Y YA NO TIENEN POTENCIAL DE CRECIMIENTO. Estas UEN no me generan ingresos, solo me generan gastos.
Ejm: CARLOS 
· NEGOCIO DE SUPLEMENTOS: Perro (no crece y genera gastos)
· LA CAFETERÍA: Es una VACA. No tiene ya crecimiento, pero sí genera ingresos.
· GIMNASIO: Era su producto ESTRELLA, tiene potencial de crecimiento y le genera muchos ingresos.
Las categorías de las UEN, coinciden con el ciclo de vida en la que pasa un producto:
Introducción (UEN-INTERROGACIÓN) Crecimiento ( UEN – ESTRELLA) Madurez (UEN – VACA) Declive (UEN – PERRO)
MATRIZ DE Mc KINSEY- GENERAL: Esta es una matriz que nos habla de 4 aspectos:
· Cuál es lo atractivo de nuestro negocio (Qué factores son atractivos).
· Y la posición de cada negocio (UEN)
· El tamaño de esta (UEN)
· Identificar las áreas de actividades que muestran mayor capacidad para generar recursos.
Se identifican los factores de ATRACCIÓN y las FORTALEZAS del producto que se van a utilizar como criterios de evaluación. Apuntan a lo siguiente:
A) Si tu negocio entra en la ZONA VERDE, el modelo te indica que deben pensar en el desarrollo del nuevo producto.
B) ZONA AMARILLA (III-V-VII) Lo que debes hacer es PROTEGERSE y evalúa qué potencial tienes estas UEN. Se necesita un mayor análisis
C) ZONA ROJA: Si caes en las zonas roja, debes ABANDONAR LA IDEA, debes cerrar negocios en las que no te van bien.
UNIDAD DE ESTRATÉGICAS DE ANÁLISIS (UEA)
· CÍRCULO: Un círculo es una representación de una UEN. El tamaño del círculo me dice cuando grande es la UEN (cuán grande es el mercado).
· FLECHAS: Representan la tendencia de un área de negocio
Explicación de las casillas: QUÉ HACER EN CADA ESTRATEGÍA DE NEGOCIO.
CLASE 7: FEEDBACK CASO SJC DRUMS
SECTOR: Industría del entretenimiento – específico: industria musical.
PROBLEMA PRINCIPAL: (Un problema es lo que existe en la actualidad) No contar con los recursos económicos adecuados. Deudas.
La falta de algo NO es un problema. El problema es lo que YA TIENES, ejm: Existen ciudadanos con diversas enfermedades infectocontagiosas.
PRODUCTO: 
c. Limitante: Eran muy buenos productos, pero caros y poco accesibles (solo a una parte de la población llegaba.
d. Solución: Diversificar el producto. Dividirlo en 3 categorías, para darle más acceso a un sectos más releMantener la calidad del producto,
PROCESO:
e. Limitante: Existe un desorden en el proceso de fabricación.
f. Solución: Los diez pasos del éxito, que no está en ningún libro, pero lo que debe de haber es una secuencia y esa secuencia tiene que ser controlada.
PERSONA:
g. LIMITANTE: No existen una idea de mando clara: alguien que es experto en ventas se encarga de otras funciones, ..
h. SOLUCIÓN: Clarificación de roles y funciones.
CALIDAD DEL PRODUCTO, LA CALIDAD DE LOS PROCESOS Y LA CALIDAD DE LAS PERSONAS
OUTSORCING
i. La inversión del socio.
j. Samash
k. Los amigos artistas que tenía la empresa SJC (Green Day, Slipnot,…)
l. El lugar donde podrían comprobar la calidad de los instrumentos.
INSOURCING (Recursos internos)
m. Cris, el financista.
n. Mike, quien está a cargo de la empresa, era bueno en el convencimiento en las ventas.
o. El equipo de la empresa)
ESTRATEGÍA DE POSICIONAMIENTO
p. En primer lugar. Posicionamiento por ATRIBUTO, y luego posicionamiento por BENEFICIO (no hay que perder la calidad de los productos, pero hay que darles un beneficio a las personas: Acceso a los productos de buena calidad).
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SEMANA 7: PLANEACIÓN ESTRATÉGICA (Modelo canvas)
ENFOQUE EPISTÉMICO DE LA REALIDAD
La realidad es determinada (la realidad se puede predecir, manipular, controlar) o la realidad es indeterminada (no se podría saber o predecir) ¿En qué número estaremos?
 
¿QUÉ ENFOQUE SISTÉMICO DE LA REALIDAD TIENES? ¿1,2,3 O 4?
LA PLANIFICACIÓN
A. EL MODELO DE LA BRECHA: Brecha: Lo que está como objetivo, tu realidad y cómo llegas a ello.
B. MODELO DE LOS COSTO - BENEFICIO
· Nos dice cuanto te cuesta hacer algo y cuál es el beneficio que logras por hacerlo. Ej. La contabilidad mental, la economía del comportamiento. 
· Si una actividad te demanda bastante, por un poco beneficio que vas a recibir, no vale la pena hacerlo.
C. MODELO DE COSTO – EFECTIVO.
D. LA TABLA DE INSUMO-PRODUCTO. - Los proveedores te brindan insumos y tú los produces para elaborar 
E. EL MODELO CANVAS
LOS ERRORES QUE PIENSAN LOS PLANIFICADORES
1. Los planificadores no reconocemos la existencia de otros actores sociales. No reconocemos al “OTRO”, solo existo YO y un SISTEMA, no hay otros con capacidad de planificar. Solo existe una entidad, el YO o la CAPACIDAD DE PLANIFICAR, (ERROR)
2. Trabajamos con un SOLO recurso escaso, el recurso económico o territorial, humano un solo criterio de eficacia (orden), con un solo criterio de racionalidad.
3. Asumimos una forma racionalista de explicar la realidad sin precisar quien explica. 
FALSO, en una organización es difícil aplicar el diagnóstico médico, no es fácil diagnostica los problemas y, en el instante, recomendar la solución, el remedio.
4. No reconocemos que los sistemas sociales son sistemas creativos.
5. Somos incapaces de adecuarnos a los problemas de incertidumbre. Los planificadores sí consideran la incertidumbre.
6. No articulamos ni pensamos bien las relaciones, entre los procesos de planificación, dirección y gerencia (….) Esa división como tal no ayuda mucho a entender las dinámicas mismas.
7. Somos académicos.
8. No trabajamos con problema concretos. El corto plazo y el largo plazo en la lógica organizativa se mezcla. No tengo que pensar en el largo plazo, porque si no no soy cortoplacista, …
Ej. Lo único bueno que sé del largo plazo es que estaré muerto. Se debe hacer una articulación en el LARGO PLAZO con el CORTO PLAZO.
9. Vivimos exclusivamente en el futuro. –
ERROR, no se vive en el futuro, se piensa en el futuro, pero ACTUAMOS EN EL PRESENTE.
10. Inventamos un mundo de problemas bien estructurado
TIPOS DE PLANEAMIENTO:
NORMATIVO: EL producto es el documento plan
ESTRATÉGICO: Toma en cuenta todos estos siguientes factores. Se reduce en un FODA
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES:
ETAPA 1: ANTES. Preparar las decisiones. 
· Reconocer las situaciones
· Información disponible.
· Proposición de alternativas
· Intercambio de informaciones y puntos de vista
ETAPA 2: ETAPA DE LA RESOLUCIÓN: DURANTE. La capacidad de tomar la decisión (etapa resolutiva) 
· Discuto y adopto decisiones. Opto por una alternativa.
ETAPA 3: APLICACIÓN DE ESA DECISIÓN (una decisión no se ha tomado si no se aplica)
· Planificación de la ejecución
· Ejecusión, seguimiento, control de decisiones.
ETAPA 4: DESPUÉS: EVALACIÓN DE LAS DECISIONES: Si cometí un error en alguna decisión. Habré logrado un aprendizaje.
La planificación sirve para tomar decisiones, sino tomo una decisión, no sirve realizar la planificación.
MODELOS DE PLANIFICACIÓN Y LAS ESTRATEGIAS EN LA TOMA DE DECISIONES
(1) MODELO DETERMINÍSTICO: “Así ocurrió ayer, así ocurrió hoy, y así ocurrirá mañana”. “Así debe ser”.
(2) MODELO ESTOCÁSTICO. Bueno, así fue ayer, así es hoy, y mañana hay probabilidades de que pueda hacer de esta forma.
(3) MODELO DE INCERTIDUMBRE CUALITATIVA: Así fue ayer, así es hoy, no tengo probabilidad de qué podría ocurrir mañana, pero de que pueden ocurrir escenarios, sí, muchos escenarios.
(4) MODELO DE INVERTIDUMBRE DURA: Así fue ayer, así es hoy y mañana ni si quiera sé cuáles son los escenarios, pero para ser sincero no me interesan. No me preocupo.
MODELO CANVAS (BUSINNES CANVAS)
Es un modelo que te permite ver el negocio desde el planeamiento. Todo se resume en el siguiente cuadro. Es un modelo más integrador. 
PASOS EN RELACIÓN AL CLIENTE
1. Te permite ver a qué segmentos de la población vas a dirigirte con el producto
2. PROPUESTA DE VALOR: Qué tipo de valor vas a entregar a los clientes. Qué problemas estamos ayudando a resolver.
3. Qué canales voy a utilizar, o de qué manera voy a llegar a ello.
4. Cuál es la relación que voy a construir con los clientes.
RELACIÓN CON LOS QUE NOS PROVEE INSUMOS
5. FLUJO DE INGRESOS ¿De dónde me entra el dinero?
6. RECURSOS CLAVE: Cuáles son los recursos claves (humanos), de infraestructura, las plataformas
7. ¿Qué actividades son claves para tener la propuesta de valor
8. SOCIOS, Qué socios o con quien debo contar para atender.
9. ESTRUCTURA DE COSTOS: Costos fijos y variables.
 
SEGUNDA PARTE DEL CURSO
CLASE 9: ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
ASPECTOS PREVIOS
· Teoría de las 4 P Precio, (es el elemento más flexible del marketing) producto, plaza y promoción
· Básico: Diferencia entre el precio (valor final que se exhibe en tienda, la cantidad monetaria final exhibido en el mercado) el costo (el dinero que exige producir el producto).
· Pero ¿cuál es la diferencia entre el precio y el valor?
1. ¿QUÉ ES EL PRECIO?
Monto en monedas (u otros elementos) acordado entre dos partes que quieren obtener un beneficio mediante el intercambio de bienes o servicios.
	VARIABLES DE FIJACIÓN DE PRECIOS
	Que afectan a la empresa
	Que afectan al consumidor
	Influyen en los consumidores y las empresas
	· Costos de p.
· Objetivos empresariales
· Legislación
	· Percepción del precio
· Precios en función de los beneficios buscados
· Aspectos culturales del precio
	· Competencia
· Relaciones cruzadas entre productos.
2. PRECIO Y COSTO
	PRECIO
	COSTO
	Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Único elemento del marketing mix
que produce ingresos
	La suma de esfuerzos y recursos en
cantidad de dinero que se han invertido para
producir una cosa.
	VALOR
· Tiene un aspecto psicológico. Lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto. El valor que le puede asignar a un producto o una cosa por considerarlo merecedor. (aspectos psicológicos, funcionales y económi.)
· Empresas trabajan en función del valor para fijar un precio (teoría 2).
¿CÓMO SE ASIGNAN LOS PRECIOS DE UN PRODUCTO? 3 teorías de la fijación de precios:
1. COSTO DE PRODUCCIÓN (Cp) + MARGEN DE UTILIDAD (Mm) = PRECIO
· Para determinar los precios, tengo que sacar la suma de todos los costos de producción (Cp) + las ganancias o la utilidad (Mm=margen de utilidad) que desearía ganar. Cp + Mm = Precio.
· Ahora, ¿cómo determino el margen de utilidad (las ganancias) que quiero obtener?
Ej. Cp = 0.60 céntimos, y quiero venderlo a 0.80. En teoría ganaría 0.20 =Mm (margen de utilidad)
· Costo de oportunidad (Co) es lo que dejo de ganar. Este es el indicador que me sirve cuando debo ganar. 
2. TEORÍA BASADA EN EL VALOR.
· Fijo el precio de mi producto en función del valor, es decir, de lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto:
Ej. 
(1) La billetera vendida a 199.99 soles (a lo que en realidad está 180 soles). Modifico el precio al valor que el cliente me ha dicho que está dispuesto a pagar. Situación: Día del padre, quiero comprarle algo a mi abuelo,una billetera, y estoy dispuesto a gastar unos S./200. (es el valor que le asigna la persona a lo que cree que vale el regalo para su abuelo)
(2) La piedra de huamanga, se crea un valor en las personas para que esta se pueda vender a un precio mayor. (Esta piedra tiene un valor histórico, protege de los malos espíritus).
· Se comprueba que el precio es el elemento más flexible en el marketing, puede aumentar o disminuirse (Promociones, descuentos, etc.).
3. PRECIO BASADO EN LA MEDIACIÓN DE LA COMPETENCIA
· A cuanto lo venden los competidores.
· Asumo un COSTO DE LA RENUNCIA – Costo de oportunidad: Cuanto pierdo si elijo por otra opción (levantarme del asiento de un restaurante). 
EL VALOR Y EL PRECIO EN EL DESARROLLO DE UN PRODUCTO
	FIJACIÓN DEL P. BASADO EN LOS COSTES
	FIJACIÓN DE LOS EN FUNCIÓN DEL VALOR
	Producto Coste Precio Valor Clientes
	Cliente Valor Precio Coste Producto
3. LA ELASTICIDAD DE PRECIO:
· Expresa los cambios en el precio y la cantidad demandada, como porcentajes del precio promedio y de la cantidad promedio
· Precios inelásticos (que no cambian mucho). Ej. Productos que son altamente necesarios, no tienen sustitutos: Agua, mascarillas, luz, gas.
· Precios elásticos: Cuando hay una pequeña variación en la demanda.
TIPOS DE PRODUCTOS COMPETIDORES (pueden influir en el cambio del precio):
· Productos sustitutos Ej. (Whisky – ron): Productos de alcohol.
· Productos complementarios. Ej. Autos, gasolina. – Pasta de dientes, cepillo.
· Productos conjuntos. “Al producir uno, se produce el otro”. Ej. Se produce Azúcar, y luego se produce el bagazo (un papel) Otro ejemplo, del cerdo, se saca carne y cuero. 
· Productos disjuntos. “Si produces, ya no puedes producir CON EL MISMO INSUMO, el otro producto”. Ej. El insumo es la leche o hago el yogurt, o la mantequilla, etc. Aquí se puede ver qué es lo que me genera mayor rentabilidad.
ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS:
Cuando el producto nuevo no tiene comparación directa y aporta una solución original, la empresa puede optar por 2 estrategias:
a. ESTRATEGIA DE DESCREMEME (Ej. Apple, evian) Vender el nuevo producto a un precio elevado a un solo segmento. La empresa maximiza utilidades con la compra de los primeros compradores.
b. ESTRATEGIAS PENETRACIÓN: 
· Vender el nuevo producto a un precio bajo. Supone un sistema de distribución intensiva y una inversión inicial elevada.
· Precios bajos: Sólo funcionará si el mercado es sensible a los precios, el volumen de producción para la venta baja los costos y que los bajos precios sean barrera de entrada para nuevos competidores.
ESTRATEGIAS PARA EL AJUSTE DE PRECIOS:
a. Fijación de precios geográfica (Ripley, Mc Donalds): Basada en la ubicación geográfica del comprador.
b. Fijación de precios dinámica (Cable movistar, etc.): Ajuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones individuales.
c. Fijación de precios internacional (Hotekes Marriot, Sheraton, etc): Dependerá de la coyuntura económica, Competencia, leyes, canales de distribución, costos, perfil del consumidor, etc. que se maneje en cada país.
4. ¿CUÁNDO CAMBIAR LOS PRECIOS YA DENTRO DEL MERCADO?
	INICIO DE RECORTES DE PRECIOS
	INICIO DE AUMENTOS DE PRECIO
	· Exceso de capacidad.
· Disminución en participación de mercado.
· Pretensión de liderazgo en costos.
	· Aumentos de costos de p.
· Demanda excesiva.
PRECIOS PSICOLÓGICOS: Se recomienda usar los siguientes criterios para los precios
· Precios impares. 
· Números inferiores a cero
· No utilizar precios redondeados (5 ó 0).
· Criterio habitual: no hay Investigaciones que lo comprueben
· 
TEORÍA DEL COMPORTAMIENTO “La economía conductual”
5. LA TEORÍA PROSPECTIVA: Prospect Theory
Todos tenemos en nuestro cerebro una contabilidad mental. Cuando yo voy a un restaurante y pago 40 soles por un plato, puedo pensar de dos formas: 
a. Que me gustó, que valió la pena pagar por ello o …
b. Que pagué demasiado por eso y estuvo feo.
· O me pongo en la posición de GANANCIA (a) o me pongo en la posición de PERDIDA (b)
Esto nos lleva a la siguiente conclusión: nuestro comportamiento puede aumentar o disminuir.
· Cuanto estamos en posición de ganancia, nuestra aversión al riesgo aumenta. Tenemos más miedo a correr riesgo.
· Pero si estamos en posición de perdida, el riesgo disminuye, es decir, tienes más apetito al riesgo, te la juegas por más. 
Ej. Personas en los casinos, cuando pierden, su aversión al riesgo disminuye, y quieren arriesgar más, para poder recuperar lo perdido. (Cuando una persona está en posición de perdida, no tiene reparo en gastar su dinero).
EL NUGDE MARKETING
· Es cuando introducimos un producto con un precio ALTO, para hacer vender otros productos de precios medio altos (que entregan utilidad a la empresa)
Ej. Poner vinos a precios ALTOS, para vender productos de medio precio.
PRICE COMPENCITY - PACKETCH (Da la sensación de que se está pagando a bajo precio)
· Vender todo en paquetes. No vender todo en unidad, sino en PAQUETES. 
Ej. Vender arroz junto con aceite. Vender
NEGOCIO DE PIZZA: Combo Pizza personal + gaseosa. 
· Lo que se busca aquí es vender productos de MUY ALTA ROTACIÓN (baja utilidad) con productos de muy baja rotación (que dar alta utilidad).
VIDEO – DEBATE: Somos predeciblemente irracionales (REDES)
· Un plato es caro, se pone a lado de un otro plato (que también es caro) pero a menor precio, la gente optará ir por el plato que está a menor costo (pero igual entrega mayor utilidad al restaurante)
· Gratis, esta palabra tiene un efecto hipnótico en nosotros.
· ¿Cuál es el papel de nuestras vidas? Ahorrar
La creación de expectativas, cuando creemos que algo será de determinada forma, hay una alta predisposición a creer que será así.
Ej. Escuchamos de alguien que tal cosa será mala, esta información crea una expectativa y modifica nuestra experiencia con esa cosa (pues sí, es mala). Esta expectativa es difícil de modificarse a pesar de la experiencia que se tiene. 
Ej. Este profe es malo (a pesar que en la experiencia sea bueno, nos quedamos con esa expectativa).
EN CONCLUSIÓN …. Somos racionales al comprar algo:
1. El experimento del restaurant
2. El efecto de la palabra GRATIS. Es algo que atrae, de la misma forma se puede ver en “Cero intereses”
3. El experimento de las expectativas. Si una persona te crea una expectativa, a pesar de la experiencia, esa espctativa, está presente.
CLASE 10: MARKETING – ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
PLAZA: Canales de distribución (canal por el cual puede llegar a su cliente).
TEORÍAS DE LOS COSTOS COMPARATIVOS (LUDWIG von MISES)
Propone que, en una sociedad libre, todos buscamos elegir lo mejor, y en esa elección ejercemos la capacidad para COMPARAR.
Ej. COSTE DE PRODUCCIÓN de LECHE y ZANAHORIA 
Cajamarca (eficiente en producir leche, pero alto costo en producirzanahoria) – Huancavelica (mejor en producir zanahoria, pero alto costo en producir leche)
Se realiza el intercambio de producciones, cada uno se encargará de producir lo que mejor está especializado y de esa forma no gastarían mucho ambos. Sale más a cuenta que compren a la otra provincia que ellos mismos intente producir (reducción de costos).
· Este modelo puede ser posible 
gracias a los CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
· Los canales de distribución abaratan los precios para los productores
TIPOS DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN
· Canal directo: Llamamos canal directo a aquel en donde sólo participa el productor y el consumidor.
· Canal indirecto: Participan productor, consumidor y algún intermediario.
RAZONES DEL POR QUÉ SON IMPORTANTE LOS INTERMEDIARIOS
1. El intermediario reduce la brecha de la diversidad: Ya que, al ofrecer diversos productos, los fabricantes no tienen la necesidad de producir varios productos que demandan las personas.
2. El intermediario reduce la brecha de cantidad: El productor produce cantidades exorbitantes del producto, pero los intermediarios ofrecen ese producto en pequeñas cantidades. Pone una brecha en la cantidad.
3. Reduce la brecha de tiempo, puedo comprarcon mayor frecuencia, cuando quiera y donde quiera.
4. Reduce la brecha de la distancia: Acorta la distancia para obtener el producto.
5. Reduce la brecha de servicio post-venta: Me acerco en el distribuidor para hacer un reclamo o expreso una duda.
TIPOS DE DISTRIBUIDORES
· CANAL DIRECTO: Productor Consumidor.
CANAL INDIRECTO
· CANAL DETALLISTA: Productor detallista (minoristas) consumidor
· Detallista es el minorista, el que vende por unidad, por cantidades pequeñas. Pueden ser 3 tipos.
· Canal tradicional (Ej. Bodeguitas de la esquina): El canal de distribución más utilizado.
· Canal de tienda por conveniencia (Ej. Oxxo, Tambo). Son pequeños, a diferencia de los supermercados. Tienen poca variedad de productos y están muy cercas a las casas. Funciona al menos 18 horas al día.
· Canal moderno (Supermercados, Wong, metro, etc.) 
· CANAL DISTRIBUIDOR: Productor distribuidores (mayoristas) detallistas consumidor.
· CANAL BROKER: Productor Broker ( es un agente intermediario que se encarga de hacer los trámites internacionales. Algunos se especializan en esto, estudian comercios internacionales) distribuidores detallistas consumidor.
(*) En un país como el nuestro solo se manejan mironistas, mayoristas y consumidores.
COSTO DE LA DISTRIBUCIÓN
Producción (37%) – Publicidad (3%) – Distribución (60%)
COMPONENTES INTERRELACIONADOS
· CANALES DE MARKETING: Sistema organizado de las instituciones de marketing.
· DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Coordinación del flujo de información y los productos.
FUNCIONES DEL CANAL DE MARKETING
· Clasificación. (discrepancia de variedad)
· Inicio de descarga. (discrepancia de cantidad)
· Mantenimiento de inventarios. (discrepancia de tiempo)
· Mantenimiento de ubicaciones convenientes. (discrepancia espacial)
· Suministros de servicios. (discrepancia de servicios)
ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
· Distribución intensiva (Bimbo, Coca Cola)
· Distribución exclusiva: Derechos de exclusividad a los distribuidores (tequilador)
· Distribución selectiva: Uso limitado de tiendas (Scappino – Palacio de Hierro)
CONFLICTO Y COLABORACIÓN
Poder: Influencia que tiene un integrante del canal sobre los otros:
· Poder Legitimo.
· Poder de recompensa.
· Poder coercitivo
· Poder de Información
· Poder referente
CLASE 12: ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN – LA PUBLICIDAD
· Tema relacionado con la P, de PROMOCIÓN, o mejor dicho con la C de COMUNICACIÓN Publicidad.
¿QUÉ ES LA PUBLICIDAD?
· Una acción promocional (publicidad) es como un seguro vehicular, es mejor tenerla y no necesitarla a necesitarla y no tenerla. 
· Proceso de comunicación que busca promover la venta de un artículo, producto o servicio; fomentar una idea o lograr cualquier otro efecto que desee conseguir el anunciante.
ESTRATEGÍAS DE PROMOCIÓN:
1. Publicidad: Cualquier comunicación masiva pagada por un patrocinador identificado. 
2. Venta personal: Es la presentación directa que hace el representante de la empresa a un comprador potencial (Ej. Presentación de catálogos para vender, Esika Avon, etc., son las fuerzas de venta)
3. Promoción de ventas: Estímulos a corto plazo para incentivar la compra o venta del producto. Ser patrocinadores de algo
4. Relaciones públicas: La relación que se debe establecer con diferentes actores, con diferentes públicos. Ej. Relacionarse con periodistas, con autoridades, con los vecinos que están cercas al área donde opera mi fabrica, etc.
5. Publicity o propaganda: Aparecer en medios de comunicación haciendo noticia, sin pagar por ello. Tratar de influir en otros. Ej. Movimiento “Ni una menos”, “Con mis hijos no te metas” utilizan la propaganda.
* Diferencias entre: Propaganda es la promoción implícita de algo, se utiliza para influir mediante la la transmisión de ideas o conceptos. La publicidad es la promoción explicita de algo y aquí si se paga para vender algo.
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD 
	INFORMAR (PUBLICIDAD INFORMATIVA)
	
	· Necesaria para dar a conocer un producto, una marca o un slogan. Es una función asumida por el texto, ya que las imágenes pueden resultar muy ambiguas. Una publicidad informativa debe responder a 5 preguntas: ¿el qué? ¿el cómo? ¿el cuándo? ¿el dónde? y ¿en quién? (método Lite)
· Transmite textualmente el mensaje, describiendo información “descriptiva” con respecto a hechos y situaciones vinculadas al candidato y la propuesta
	PERSUACIÓN (PUBLICIDAD PERSUAVISA)
	
	· Trata de convencer a los compradores de que compren nuestro producto. Para ello, la publicidad usa procedimientos como órdenes, amenazas, sugestión, asociación, etc.
· Sugiere una segunda lectura del mensaje textual. Induce al receptor del mensaje a otorgar a éste otro significado, vía asociación o el razonamiento plausible.
	RECORDACIÓN (PUBLICIDAD DE RECORDACIÓN):
	
	· Apela a la repetición con el objetivo de fijar en la memoria el símbolo o significado
RECURSOS Y ESTRATEGIAS DE LA PUBLICIDAD (para persuadir a las personas que compren nuestros productos).
· LA COMPARACIÓN: Ayuda a poder persuadir. Consiste en exponer dos elementos que tienen cualidades en común o las que los diferencian.
· LA PERSONIFICACIÓN: Consiste en atribuir cualidades a objetos, alimentos o animales. Ej. Estrategia de Coca Cola con los nombres en sus latas y botellas.
· LA METÁFORA: 
· LA HIPÉRBOLE: Se utiliza la exageración para designar algún producto o destacar la idea que se quiere transmitir. Ej. Jeep, 
· EL SILOGISMO: Se involucra a la audiencia para que saque sus propias conclusiones. AB y B C … A C
· LA SINÉCDOQUE. Consiste en mostrar una parte de un producto para comunicar el todo o por el contrario, mostrar la totalidad para destacar la eficacia de una parte.
TIPOS DE PUBLICIDAD POR SU ALCANCE
· Publicidad ATL: Es toda la publicidad que vemos en todos lados: la televisión, radio, computadora, calle (anuncios publicitarios, etc.). Publicidad que llega a mucha gente.
· Publicidad BTL: (Debajo de la línea) Está orientado a un público reducido. Le permite involucrar a las personas en el producto. Solo pocas personas entienden la publicidad.
· Publicidad TTL (En la línea): Es una combinación de ambos: ATL Y BTL
LOS MEDIOS PUBLICITARIOS
Medio publicitario es el soporte o canal a través del cual se emite el mensaje publicitario. Según el medio, tres tipos:
· PÚBLICIDAD GRÁFICA: utiliza material gráfico y fotográfico y se difunde a través de vallas, prensa, carteles, o folletos, por ejemplo.
· PUBLICIDAD SONORA: Se difunden por la radio y emplea diferentes elementos sonoros como música, voces, efectos especiales...
· PUBLICIDAD AUDIOVISUAL: Se compone de elementos gráficos y sonoros y de imágenes en movimiento. Se encuentra en la televisión, el cine e
· Internet.
· PUBLICIDAD VIRTUAL: Que es la promoción que se da mediante el uso de redes sociales.
CLASE 13: ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN – LA PUBLICIDAD II
Pasos que debe alcanzar una publicidad. (un afiche tiene que lograr)
· PASO 1(ATENCIÓN): Se desea llamar la atención de las personas
· PASO 2 (COMPRENSIÓN): Es lograr que las personas que vean la publicidad lo comprendan 
· PASO 3 (ACEPTACIÓN): Lograr que las personas estén de acuerdo con lo que se dice 
· PASO 4 (RETENCIÓN): Repetir varias veces la publicidad para que las personas entiendan el producto.
· PASO 5 (ACCIÓN): 
1. LA ATENCIÓN:
· Lo primero que una publicidad debe lograr es llamar la atención (tiene que apelar a los sentidos y tiene que superar los umbrales de la sensiblidad de todos: Lo que se ve, el sonido, etc.).
· Esto se pueden lograr tomando en cuenta los siguientes elementos (el tamaño, los colores, la belleza y la novedad). 
2. LA COMPRENSIÓN:
· Se busca la compresión del mensaje, que el receptor entienda lo que estoy tratando de decirle. Apelamos a los procesos cognitivos de la persona. 
· En esta parte nos centramos en ver cómo la gente PERCIBE el mensaje, lo comprende. No solo en lo que queremos expresar. Exige mayor esfuerzo.
· SE RECOMIENDA: NO SER AMBIGUOS EN EL MENSAJE, usar uno que puedan entender todos y que no se preste a diversas interpretaciones.
3. LA ACEPTACIÓN
· Es unproceso cognitivo-afectivo. SE BASA EN ASPECTOS EMOCIONALES. “Me parece bien lo que estás diciendo”. Debemos despertar emociones en la gente. 
· Transmitirles alegría: Mostrar a personas sonrientes, gatitos, etc.
4. LA RETENCIÓN
· Queremos que la gente retenga el mensaje que queremos trasmitir. Que la gente retenga nuestro producto.
· 
5. LA ACCIÓN
· En donde se le dice a la persona, ¡“HAZ ESTO!” Se le incita a la persona a realizar algo:
· Ej. En el día de las elecciones, VOTA POR EL CANDIDATO. COMPRA NUESTRO PRODUCTO
FEEDBACK DE PRESENTACIÓN DEL SPOT
PRESENTACIÓN ESCRITA: Este spot se centra en la época actual de pandemia, en la historia de personas que son médicos, enfermeros o policías (que están luchando para prevenir la propagación del virus) que también son dueños de mascotas y por las muchas horas que laboran a veces tienen problemas de donde dejar a sus engreídos, quien los cuida o O QUIEN VELAN POR SU ALIMENTACIÓN, personas independientes principalmente. Y bueno, al final, sale como solución nuestro producto, para que las mascotas estés alimentadas adecuadamente durante el día.
Este spot quiere usar la emocionalidad como método de persuasión, además de ligarla con un tema actual, que es la pandemia.
OBSERVACIONES:
· AGREGAR VOZ EN OFF (como una voz que guiara la presentación del mismo producto).
· AGREGAR UN CIERRE ORIENTANDO A LA ACCIÓN (indicar dónde comprarlo, invitar a la persona a hacer algo.)
CLASE 14: EL MARKETING DE LOS SERVICIOS
CHRISTOPHER LOVELOCK
CONSUMIDOR PERUANO (III CONGRESO ANUAL DE INVESTGACIÓN DEL CONSUMIDOR)
· La mayor parte de su gasto lo destina al ENTRETENIMIENTO.
· Sus ingresos familiares oscilan entre S/. 1,500 y S/. 4,000
B2B: 
· Comercialización de empresa a empresa. De negocio a negocio. 
· Solo tenemos CLIENTES (el negocio que le compra a otro negocio, NO lo compra para consumirlo, sino para transformarlos y venderlos nuevamente quizá.
B2C: 
· Cuando las empresas ofrecían sus servicios a los consumidores principalmente. ¿Aquí tenemos clientes o consumidores? Tenemos ambos, e incluso una misma persona puede ser cliente y consumidor.
¿QUÉ SON LOS SEVICIOS?
· Un servicio puede considerarse como un “producto”, pero un producto INTANGIBLE. Los productos son intangibles.
· Un servicio es todo acto o función que una parte puede ofrecer a otra, que es esencialmente intangible. No da como resultado ninguna propiedad (solo se compra la acción).
CARACTERÍSICAS DE LOS SERVICIOS:
1. INTANGIBILIDAD: No los puedes agarrar, guardar, almacenar. No los puedes patentar. Son difíciles de promocionar. El precio es difícil de fijar.
2. INSEPARABILIDAD: 
· Normalmente la producción y el consumo van muy de la mano (Ej. Ir al médico, en el momento que me está atendiendo el médico, se está produciendo el servicio, pero a la vez que me está atendiendo estoy consumiendo el servicio. LA PRODUCCIÓN Y EL CONSUMO son inseparables.
· En el caso de los productos, estos 1) se producen 2) se venden 3) se consumen, son procesos separables.
3. PERECIBILIDAD: Los servicios NO pueden ser almacenados o guardados. Si no lo consumiste cuando se ofrecen, SE PIERDEN.
4. HETEROGENEIDAD (diversos):
· Los servicios que se ofrecen (transporte, salud, etc) son DIFERENTES, HETEROGENEOS, a pesar de ser el mismo servicio. Ej. Restaurante- Lomo saltado A un cliente le pueden ofrecer un lomo saltado con más papas o más cremas (por sus indicaciones) y a otro cliente, en el mismo restaurante, puede pedir más arroz o más carne. EL MISMO SERVICIO QUE SE OFRECE EN UN MISMO LUGAR, es diferente, DIVERSO, variable. Y SE ACOPLA A CADA CLIENTE.
MARKETING DE SERVICIOS: LAS 8 P DEL MARJETING MIX
A diferencia de los productos, los servicios constan con 8 P en el marketing, a parte de las 4 p del Marketing tradicional, las demás p son las siguientes:
a. PERSONAS: La prestación de servicios depende en gran medida del nivel de interacción que se produce entre dos grupos de personas: el personal de la empresa y los clientes. El cliente es primero. Se debe entrenar adecuadamente a las personas que estarán en contacto directo con tus clientes (Ello también ofrecerán un producto).
b. PROCESOS: El resultado final que se obtendrá con un servicio profesional dependerá de la forma como se hayan diseñado los procesos en que se sustenta su creación, prestación y satisfacción. De qué manera se ha programado el proceso del servicio. 
c. PRESTACIÓN O ENTREGA: Tiene que ver con (a parte de la calidad del servicio) la CALIDEZ con la que estas ofreciendo y ejecutando el servicio. (por ejemplo: el médico, tiene que ayudar a reducir la angustia, el sufrimiento, la preocupación; pero de una manera donde sea eficiente y haga sentir al cliente escuchado, relajado y atendido. El cómo se está prestando, entregando, el servicio.
d. PRUEBA FÍSICA/PLANTA: La apariencia del lugar donde se prestan los servicios puede tener un impacto significativo en la satisfacción del cliente. (Ej. El lugar de tu consultorio, de tu restaurante, LA APARIENCIA, LA INFRAESTRUCTURA EN LA QUE ESTÁS OFRECIENDO TU SERVICIO, de tu clínica) Cómo te vistes, los títulos que expones en tu negocio. Las personas buscan un ANCLAJE FÍSICO para evaluar tu servicio.
CLASE 15: EL MARKETING DE LOS SERVICIOS II
EL MOMENTO DE LA VERDAD (True of the moment)
· Es cuando el torero tiene que matar al toro en segundos, es decir, de una SOLA ESTOCADA. 
· En marketing, hace referencia al preciso instante en que el cliente se pone en contacto con nuestro servicio y sobre la base de este contacto se forma una opinión acerca de la calidad del mismo.
· Un momento de la verdad, no necesariamente lo determina el contacto humano. Cuando el cliente llega al lugar del servicio y entra en contacto con cualquier elemento de la empresa (infraestructura, señalamientos, oficinas, etc.).
· Cuando las necesidades del cliente no son satisfechas en un momento de la verdad, se le conoce como momento crítico de la verdad.
Ejemplo: Comer en un restaurante:
1. Facilidades de parqueo
2. Aspecto general del lugar
3. Recepción y ubicación
4. Servicio inicial
5. Esperar por la carta
6. Toma del pedido
7. Espera por el servicio.
LOS 4 MOMENTOS DE LA VERDAD:
1. Momento de la verdad CERO. (ZMOT, acuñado por Google): Es el instante cuando los clientes, ante una necesidad, van a internet para buscar información sobre una posible compra de un producto que se desea comprar. BUSCAR INFORMACIÓN
2. PRIMER MOMENTO DE LA VERDAD: 
· Esto representa el momento en que un usuario se encuentra frente al producto y sus alternativas. Este momento es considerado como el punto de decisión para comprar una marca en específico.
· Si el usuario está en una tienda física, el tratbjo - CUANDO TODO CONTACTO CON EL SERVICIO
3. SEGUNDO MOMENTO DE LA VERDAD:
· Este momento sucede después de que el cliente ha comprado, es decir, cuando está usando el servicio La experiencia resultante (si es efectiva) ayuda a construir una relación con el cliente. CUANDO HAGO USO DEL SERVICIO.
4. TERCER MOMENTO DE LA VERDAD: 
· Sucede cuando el usuario ha utilizado el servicio, y, si todo resultó como la promesa señalaba, tu cliente se convierte en un verdadero fan y regres para entregar …. ES CUANDO EL CLIENTE, DESPUÉS DE HABER UTILIZADO EL SERVICIO, TIENE UNA OPINIÓN EN RELACIÓN A TU SERVICIO, ENTRA A LAS REDES Y PONE UN COMENTARIO CON SUS ALLEGADOS.
SERVICO BLUEPRINT
Es un diagrama que se basa en la P de PROCESO en marketing. Yo debo de mapear desde el momento que ingresa mi cliente hasta que se va de la tienda, cuales son los pasos desde el momento que ingresa hasta el momento que sale. Tiene 5 dimensiones:
1. EVIDENCIA FÍSICA: Es lo que el cliente ve físicamente. Ej., estacionamiento, ver las señalizaciones, el comedor, las mesas, etc. 
2. ACCIONES QUE HACE EL CLIENTE: Desde el momento que ingresa hasta el momento en que se va. Ej. Ve las sillas, ve las mesas, ve los mozos, ve a las anfitrionas, etc.
3. FRONT OF STAGE INTERACTIONS - INTERACCIÓN CON EL EMPLEADO (parte visible del contacto): Acciones visibles del empleado con el cliente, las interraciones.4. BACK OF STAGE INTERACTIONS -LO QUE ESTÁ DETRÁS DE (lo que no se ve): Los procesos que no se ven, lo que sucede en bambalinas.
5. ACCIONES DE SOPORTE: 
¿PARA QUÉ SE HACE UN BLUEPRINT?
· Es importante para encontrar cuales son los riesgos (hallar lo que puede afectar la experiencia del consumidor) que pueda encontrar el cliente durante el proceso de adquirir el servicio, y poder identificar de qué manera se puede prevenir dichos riesgos.
· El BLUE-PRINT sirve para identificar 3 cosas:
· (1) En qué acciones en el préstamo del servicio, se puede producir un RIESGO (Ej. Restaurante, un mozo derrama una copa de vino en la chaqueta de un comensal).
· (2) Cuáles son los RIESGOS y de ahí tenemos dos caminos
i. O los podemos prevenir
ii. O los podemos afrontar
· (3) identificar MOMENTOS DE ASOMBRO. (que pueda sorprender a los clientes en la prestación de un servicio. Ej. Restaurante.)
EN UN SERVICIO …
LA CALIDAD PERCIBIDAD – LA CALIDAD ESPERADA (EXPECTATIVA) = Escala de satisfacción.
CP > CE =DELEITE DEL CLIENTE.
CALIDAD DEL SERVICIO : 
INSTRUMENTOS:
1) SERVQUAL: Es un instrumento para medir la calidad de servicio. Mide 5 dimensiones básicas del modelo:
· Elementos tangibles: Instalaciones físicas, equipos, presentación del personal, etc.
· Confiabilidad: Capacidad de otorgar el servicio prometido al nivel indicado en forma confiable.
· Capacidad de respuesta: Voluntad de ayudar a los clientes y proveer un servicio oportuno.
· Seguridad: Conocimiento y cortesía de los empleados y su capacidad para transmitir confianza y seguridad.
· Empatía: Preocupación por la atención amable e individualizada de los clientes.
Este SERVQUAL – parte de la TEORÍA DE LOS GAPs (la teoría de las Brechas)
2) Todo elemento clave de un servicio es la EMPATÍA. Y para evaluar este elemento se puede utilizar el MAPA DE EMPATÍA. Consta de las siguientes partes:
PARTE DESCRIPTIVA: 
1. Qué piensan y sienten los clientes. - Qué ven los clientes. - Qué dicen y hacen - ¿Qué oyen?
PARTE ANALÍTICA
· ESFUERZOS: La clave es identificar cuáles son los miedos que experimentan los clientes.
· RESULTADOS: Identificar los deseos que tienen mi cliente. Y cuáles son sus ambiciones que tiene el cliente.
3) MAPA DE EXPERIENCIA DEL CLIENTE / Customer Journey Map.
· Es como un BLUE-PRINT, pero más sencillo. MIDE EXPERIENCIAS. 
· Como el cliente interactúa con nosotros/ NO nosotros con ellos. 
LANZAMIENTO DEL PRODUCTO – TOTALMENTE LIBRE.
PRODUCTO: COMEDERO ELECTRÓNICO PARA MÁSCOTAS. – 10 MINUTOS.