cabegoinformeejecutivo-comprimido-230405212004-ab37f61b

Vista previa del material en texto

INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
 
 
Etapa 5 - Estructurar el informe ejecutivo de las estrategias de ventas para CABEGO 
S.A.S 
 
 
 
José Luis Salcedo Solano 
Mariana Dávila Marín 
 
Estrategia de Ventas 110007_25 
Presentado a: 
Katty Elisabeth Villamizar 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Universidad Nacional Abierta y a Distancia –UNAD 
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios 
(ECACEN) 
Diciembre 2022 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
 
Ciudad 
 
 
JUNTA DIRECTIVA 
CABEGO S.A.S 
DEPARTAMENTO DE VENTAS 
 
 
Este informe tiene como objetivo dar a conocer a la junta directiva de la compañía CABEGO 
S.A.S la gestión realizada por el equipo de ventas, en función a generar acciones de 
reingeniería que permitan a la compañía su crecimiento en el mercado, el posicionamiento 
de la marca y demás actividades de marketing encaminadas a la gestión de los clientes, 
incrementar la conversión de los leads y crear una cultura digital en la compañía a partir de 
la implementación tecnológica. 
 
Por tal razón dar a conocer a la junta directiva el impacto que pueden representar para la 
compañía la integración de la cultura digital y el impulso al marketing para la empresa esto 
trayendo muchas consecuencias positivas que generen mejora considerable en la actividad 
comercial. 
 
Claro está, que la compañía en su impulso a la mejora continua puede enfrentarse a riegos 
cuando refiera la integración de estrategias de marketing de la nueva era, no obstante, los 
riegos no superaran los benéficos, es por tal razón que el equipo de ventas de la compañía a 
decidido hacer una proyección de la gestión de las ventas para la compañía con mecanismos 
encaminados a seguir impulsando las ventas. 
 
Para este informe se contará detalladamente las estrategias presentadas por el equipo de 
ventas de la compañía, donde conjuntamente se expresarán las estrategias a usar sus riegos y 
beneficios de las mejores daciones en pro al crecimiento de la compañía. 
 
 
Sin mas por el momento, me despido y quedo atenta a sus comentarios. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
INTRODUCCIÓN 
 
 
La gestión de las ventas para las empresas esta planificada desde la perspectiva de la gestión 
de la planeación, la ejecución, el control y la evaluación, esto permite definir una ruta donde 
se organizan los objetivos comerciales, las tácticas a emprender, la audiencia meta y los 
desafíos a enfrentar, así mismo junto con la planeación estratégica se permite la interacción 
de procesos que orientan el rumbo comercial de la compañía, para la compañía CABEGO 
S.A.S, se proyectó una ruta logística de la gestión de las ventas, determinadas por acciones 
proyectadas a la mejora de los procesos y al planteamiento de objetivos estratégicos que 
permitan viabilizar la estructura comercial y de ventas de la compañía. 
 
Así mismo se plantearon estrategias de marketing tanto digitales como para el punto de venta; 
diseñando las mejores estrategias enfocadas al impulso de ventas para la empresa, todo en 
gestión al crecimiento de marca a la búsqueda de la fidelización de clientes, a la innovación 
de conceptos de moda y la conceptualización de nuevas técnicas que buscan el ofrecimiento 
de experiencias de compras a los clientes. 
 
Este informe está enmarcado en la innovación constante del marketing, que busca la 
adaptabilidad a los mercados cada vez más exigentes, y por lo cual se dio a la compañía 
CABEGO S.A.S una ruta enfocada a generar esas estrategias, que permitan que la compañía 
se mantenga en el mercado y que pueda inducirse a los mercados digitales abarcando mayores 
clientes y permitiéndose mediante el buyer personas crear mayor expectativa de fidelización. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
Misión 
Elaborar, distribuir y comercializar productos de prendas de vestir como lo son camisetas 
bermudas y gorras, por medio de un trabajo mancomunado para ofrecer a nuestros clientes 
alegrías y satisfacción cumpliendo las expectativas de todos los mercados actuales, siempre 
velando por el cuidado del medio ambiente siendo socialmente responsables. 
 
 
Visión 
En el 2030 ser una comercializadora líder en la producción y distribución de productos de 
calidad en toda la capital colombiana estamos comprometidos a ofrecer a nuestros clientes 
productos de excelente calidad y mejorar nuestra posición competitiva. 
 
 
Metas Propuestas 
 
Se definió el plan de ventas para la compañía, delimitando las acciones estratégicas en gestión 
al cumplimiento de objetivos, y la proyección de metas logrables, para esto se analizaron los 
siguientes aspectos en función a la orientación estratégica y de gestión de la compañía: 
 
Estructura del Plan de Ventas 
 
1. Buyer Personas 
 
Establecer el cliente objetivo para los productos ofrecidos por la compañía identificando sus 
características, partiendo de datos estadísticos que permitan definir los perfiles de los posibles 
clientes potenciales, para esto los definimos así: 
 
 
QUIÉN 
 
MARIANA DAVILA MARIN 
 
Perfil General 
Trabajo, historia laboral, familia Manager Andrés García Salón 
5 años de experiencia en el puesto,3 en la 
misma empresa, 
Casada con 2 hijos 
características sociodemográficas 
Edad, salario, ubicación, sexo Mujer 
26 años 
Ingresos superiores a los $2.000.000 
Residencia en Puerto Carreño, Vichada 
Colombia 
 
INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 
 
Código Versión Fecha 
 
Descripción de la personalidad 
Trato, personalidad, comunicación Personalidad de tipo decisor 
jefa de área con responsabilidad 
Prefiere ser sociable y comunicarse voz a 
voz. 
QUÉ 
 
MARIANA DAVILA MARIN 
Objetivos 
Objetivos primarios y secundarios Cumplir con las metas asignadas 
Mantener buenas relaciones con el equipo 
de trabajo. 
Retos 
Retos primarios y secundarios Responder las citas de clientes 
Aumentar el índice de satisfacción del 
cliente 
Planes de acción 
Para el cumplimiento de retos y objetivos Definir mecanismos de interés de compra 
que incentiven la recompra. 
 
POR QUÉ 
 
MARIANA DAVILA MARIN 
Comentarios 
Testimonios sobre retos y objetivos Mantener la satisfacción del cliente con 
productos de calidad y precios 
competitivos. 
Áreas de oportunidad 
Argumentos para no mantener una relación 
comercial con la compañía 
Que el precio de los productos cambié y que 
la calidad de los productos desmejoré. 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
CÓMO 
 
MARIANA DAVILA MARIN 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Metas del plan de ventas 
 
Previsión de ventas total (unidades) 
- Camisetas: 60.000 unidades mensuales 
- Gorras: 92.000 unidades mensuales 
- Bermudas:63.000 unidades mensuales 
 
 
 
Objetivos de ingresos 
 
- -Aumento de las unidades mensuales vendidas en un 10%. 
- - Diversificar el mercado estratégico para proveer de nuevas fuentes de ingresos en 
un periodo no mayor a un año. 
- -Aumentar la presencia en el mercado digital determinando la monetización de 
mercados internacionales. 
 
 
Objetivo de negocio 
 
- Crecimiento paulatino en el mercado digital. 
- Incursión en mercados internacionales. 
- Crecimiento de la capacidad instalada para proyectar mayor crecimiento en las 
ventas, tanto física como tecnológica. 
 
Estrategias y tácticas 
 
Establecimiento del precio de venta de los productos: 
 
Mensaje de marketing 
Respuesta a la problemática del cliente Se atiendes las necesidades expueste por el 
cliente y se da oportuna respuesta. 
Mensaje de ventas 
Respuesta de ventas para llegar al cliente Solicitar información de contacto personal, 
como teléfono, correo electrónico, etc. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
 
La gestión y proyección de las ventas está dada por el precio propuestopara los productos 
definiendo si este es aceptable por el mercado y si es comercialmente adecuado para la 
compañía su valor, por esta razón se presenta el precio de venta de los productos objeto del 
caso de estudio. 
 
Camisetas: $67.057,25 
Bermudas: $85.364,94 
Gorras: $48.749,55 
 
Para el momento actual de la compañía según su posición en el mercado y sus proyecciones 
determinadas por la creciente demanda del producto se ve recomendable mantener el precio 
propuesto mientras se implementan las estrategias de crecimiento descritas en el presente 
plan de ventas, lo cual nos permite seguir generando reconocimiento de marca y aceptación 
en nuevos mercados frente al precio sugerido y la calidad ofrecida. 
 
Objetivo: Aumentar un 10% en unidades vendidas mensualmente. 
Acciones: 
- Identificar nuevos nichos de mercados con clientes potenciales. 
- Aumentar la capacidad de producción para cumplir con los pedidos propuestos. 
- Crear estrategias de ventas y estimulación financiera al equipo de ventas para 
aumentar las metas propuestas. 
- Capacitaciones de mejora continua en todas las áreas de la compañía. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
 
El establecimiento de esta meta permite a la compañía visualizar un crecimiento exponencial 
según la demanda presentada y la expansión de los mercados, por tal razón se podría calificar 
como eficaces las estrategias de merketing presentadas y como positiva la inmersión en el 
mundo digital. 
 
Objetivo: Innovación en marketing digital de la compañía 
 
 
Acciones: 
- Capacitación en aprovechamiento de nuevas tecnologías al equipo de ventas. 
- Introducción de nuevas tendencias de mercadeo digital y apertura de mercados 
internacionales. 
- Aprovechar las nuevas tecnologías para acercar la compañía a mercados digitales 
crecientes. 
- Posicionamiento de la marca a nivel digital implementando acciones de 
reconocimiento y tendencias comerciales en las diferentes plataformas digitales. 
 
Gastos 
 
Presupuesto Estructura del equipo$157.300.000 anual 
Costos fijos $2.500.000.000 mensuales 
 
Precios y promociones 
 
Camisetas: Aumento de ventas mensuales en un 10%, inversión en marketing digital. 
Gorras: Aumento de ventas mensuales en un 10%, inversión en marketing digital. 
Bermudas: Aumento de ventas mensuales en un 10%, inversión en marketing digital. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
Plazos y personas directamente responsables 
 
 
Aumentar en un 30% las unidades vendidas para los meses de octubre, noviembre y 
diciembre. 
 
- Octubre 
- Camisetas: 66.000 unidades mensuales 
- Gorras: 101.200 unidades mensuales 
- Bermudas:69.300 unidades mensuales 
Encargado. Asesor de ventas 1,2y3 
 
Noviembre 
- Camisetas: 66.000 unidades mensuales 
- Gorras: 101.200 unidades mensuales 
- Bermudas:69.300 unidades mensuales 
Encargado. Asesor de ventas 1,2y3 
 
- Diciembre 
- Camisetas: 66.000 unidades mensuales 
- Gorras: 101.200 unidades mensuales 
- Bermudas:69.300 unidades mensuales 
Encargado. Asesor de ventas 1,2y3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
Con la estimación de este objetivo estratégico, teniendo en cuenta que estos meses son de 
alto impacto comercial por el crecimiento de la demanda es importante evidenciar como se 
logra impactar el total anual de ventas si se logra el cumplimiento de este objetivo. 
 
Estructura del equipo de ventas y recursos 
 
JEFE DE 
EQUIPO 
 
Asesor Asesor Asesor 
junior junior profesional 
 
 
Con esta estructura del equipo de ventas se busca establecer poca supervisión individualizada 
por parte de los jefes del equipo, haciendo practico el proceso de venta dando mayor 
efectividad al momento de cerrar las ventas. 
 
Recursos: 
 
Salarios básicos Equipo de ventas 
Cargo Salario Total al año 
Jefe de Equipo $4.000.000 $48.000.000 
Asesor Junior $2.200.000 $26.400.000 
Asesor Junior $2.200.000 $26.400.000 
Asesor Profesional $3.000.000 $36.000.000 
Total al año $136.800.000 
 
Presupuesto para capacitaciones 
Capacitación Cantidad Costo al año 
Ventas Online 2 al año $400.000 
Marketing Digital 2 al año $900.000 
Liderazgo en las ventas 1 al año $1.000.000 
Innovación Digital 3 al año $2.000.000 
Total al año $4.300.000 
 
Presupuesto para Herramientas 
Producto o servicio Suscripción Costo al año 
CRM Anual $5.000.000 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
 
 
 
Presupuesto total al año: $157.300.000 
 
 
Condiciones del mercado 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Definición de objetivo de ventas 
 
Establecemos los objetivos comerciales para la compañía, estimado según nuestro simulador 
de ventas la variabilidad para nuestros productos según la proyección del mercado objetivo 
para cumplimiento de las metas propuestas así: 
 
Estimaciones del plan de ventas Mensual 
 
 
 
 
 
 
 
 
Office 360 Anual $1.200.000 
Publicidad en plataformas 
digitales 
Anual $10.000.000 
 $16.200.000 
 
Nombre del 
competidor 
Fortalezas 
Comparativas 
Debilidades 
Comparativas 
Contrapuntos 
compañía XC Mejor precio Reconocimiento de 
marca 
Precios asequibles al 
mercado 
compañía FD Mejor 
reconocimiento de 
marca 
Una sola línea 
comercial de 
productos 
Nuevas técnicas 
competitivas en 
cuanto a ofertas y 
promociones 
Compañía PK Mejor calidad Precios por encima 
del nivel de mercado 
Competencia directa 
con precios y calidad 
en los productos. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
Con la proyección presentada podemos evidenciar una previsión de ventas óptima para los 
periodos propuestos con un total mensual de $13.886.384.615 facturados, para el 
cumplimiento de esta proyección es importante determinar los siguientes objetivos. 
 
 
- Establecer el modelo de comercialización con mayor aceptación en los mercados que 
permitan el crecimiento de la fuerza de venta de la compañía. 
- Crear alianzas estratégicas permitan el reconocimiento de la marca a niveles más 
globales. 
- Fortalecimiento de las estrategias de mercadeo con la implementación de la inclusión 
de mercados digitales. 
 
Estimaciones del plan de ventas semanal 
 
 
 
Se determinan las proyecciones estimadas para el equipo de venta semanalmente según la 
fuerza comercial existente es así como las cifras reflejan las metas propuestas y para el 
cumplimiento de estas se deben establecer los siguientes objetivos: 
 
- Gestionar los horarios del personal donde se prevea los flujos de personal por la 
tienda, tener en cuenta que estamos en el comercio general solo estamos atados a las 
leyes de horarios impuestas por las autoridades locales. 
- Generar calidez y empatía con los potenciales clientes, haciendo énfasis en la popular 
frase el cliente siempre tiene la razón. 
- Describir los niveles y roles del equipo de ventas, determinando las cotas de ventas 
según el objetivo semanal propuesto. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
Estimaciones del plan de ventas Diarias 
 
 
 
La posibilidad de fijar el horario de 9am a 8pm, permite la rotación de turnos de trabajo con 
el equipo, lo que permite el fortalecimiento de la fuerza de venta de la compañía, esto con la 
premisa del que el activo más importante para cualquier empresa es su capital humano, 
podemos evidenciar que la cantidad de productos establecidos para el cumplimiento de la 
metas y los planes de ventas por horas al día es un poco fuerte, pero gracias a las diferentes 
técnicas empleadas por la fuerza de venta se puede perfeccionar el porcentaje de 
cumplimiento. 
 
Para esto el seguimiento y control nos permite disponer de una herramienta que gestione 
todos los elementos que influyen en el proceso de venta y así se lograra trabajar 
estandarizada-mente para que la fuerza comercial de la compañía siga las pautasde trabajo 
establecidas y se obtenga información confiable y medible lo que permitirá el incremento de 
la productividad. 
 
 
Control al plan de ventas 
 
 
Establecidos los elementos determinantes para poner en marcha el plan de ventas propuesto 
para la compañía es importante tener en cuenta que todo es objeto de cambio a la 
adaptabilidad de la demanda y del comportamiento del mercado, para ello es muy importante 
estar en constante comunicación con el equipo de ventas para revisar el progreso de los planes 
propuestos, detectar y corregir problemas, alinear las actividades que permitan la 
optimización en el mercado real y se pueda evidenciar la eficiencia del plan propuesto. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
 
Puntos para tener en cuenta en el control del plan de ventas 
 
-Cumplimiento de las cuotas de ventas propuestas a los vendedores. 
- Margen bruto aportado por la proyección establecida. 
- Reporte semanal de ventas 
 
 
ANALISIS DE RIESGOS Y OPORTUNIDADES 
 
- Nos permite generar desde un punto de vista técnico y financiero el camino que se 
debe proyectar al momento de enfrentarse a un mercado tan versátil y cambiante 
como el actual, hay que tener en cuenta que las tecnologías están permitiendo que las 
empresas crezcan exponencialmente y logren sus proyecciones en los tiempos 
estimados. 
 
- Conocer los factores que determinan la eficiente gestión de un plan de ventas, 
proyecta a una empresa al cumplimiento de sus objetivos y delimita el camino del 
mercado con estrategias pertinentes en el cambo de mercadeo para poder cumplir las 
metas propuestas. 
 
- Se prevé el enfoque de la introducción en los mercados digitales para crecer 
exponencialmente, logrando así cubrir mayor demanda y cumplir con los objetivos 
propuestos en el plan de ventas. 
 
- Se puede evaluar desde varios puntos de vista la oportunidad de las ventas, la gestión 
de los precios y la oportunidad de la demanda, así podemos medir y evaluar el 
cumplimiento de la gestión comercial y el compromiso para con la compañía. 
 
- Los objetivos son medibles y cuantificables, son logrables y se proyectan los tiempos 
de cumplimento, esto nos permite evaluar riegos en inventarios y presupuestación de 
sobre inventarios al momento crítico de la gestión comercial. 
 
- Se presenta a la compañía unas técnicas a implementar para el cumplimiento de los 
objetivos, mediante la proyección de estrategias y la gestión de las ventas. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
 
2 Estrategias para la cia CABEGO S.A.S de acuerdo con las tendencias globales. 
 
 
Para la empresa CABEGO S.A.S. el principal objetivo es buscar la satisfacción de sus 
clientes a través de los excelentes productos que ofrece en el mercado. Para lograrlo se 
implementarán estrategias de marketing actuales en cuanto ventas digitales o a través de 
medios online para estar a la par con las tendencias globales en marketing digital, medios o 
plataformas online. 
 
En la actualidad, las empresas para ser más competitivas y conquistar nuevos mercados están 
incursionando en las nuevas tendencias del marketing a través de medios digitales, para 
generar buenos resultados en crecimiento en ventas, llegar a nuevos consumidores, 
posicionar y generar recordación de marca, lograr fidelización de sus clientes, proporcionar 
información más oportuna y eficaz en las comunicaciones enfocadas en la satisfacción y 
retroalimentación con el cliente. 
 
3.1 Implementación de Apps y Gestión de Redes sociales 
 
Al convertirse los teléfonos celulares en el dispositivo con el que más se accede a Internet, 
las aplicaciones móviles comenzaron a ser indispensables para todo tipo de empresas. 
 
2.2.1 Apps móviles 
 
CABEGO S.A.S deberá invertir en su propia aplicación móvil que pueda acercar cada vez 
más al cliente con sus productos y estos están a un solo clic en sus dispositivos móviles este 
servirá como un medio de marketing muy efectivo. 
 
 
2.2.2 Gestión en redes sociales 
 
la empresa debe orientar la publicidad y el marketing en redes sociales aprovechando el 
cubrimiento global que estas tienen para promocionar los productos de empresa, así mismo 
se puede aprovechar las herramientas de análisis y rendimiento que tienen para hacer gestión 
de la efectividad y alcance de estas. 
 
 
3.1.2.1 Twitter 
 
Crear un hashtag único para el lanzamiento del producto. De esta forma los seguidores podrán 
encontrarlo fácilmente y también es una forma de categorizar la marca entre la cantidad de 
información que se comparte en Twitter. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
Todos los tweets tienen que llevar un enlace a la landing page o página de producto para que 
los clientes potenciales puedan comprarlo. Con algunas herramientas como bit.ly se puede 
saber el número de clics de los enlaces y saber si la estrategia en Twitter está siendo efectiva 
o por el contrario no obtuvo 
 
3.1.2.2 Facebook e Instagram 
 
Publicación de contenido como videos, fotos y Reels de cada uno de los productos donde se 
muestre la descripción, características y demás aspectos importantes de los productos a través 
de la contratación de una agencia de marketing y publicidad. 
 
Instagram 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Facebook 
 
 
 
 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
3.1.2.3 Uso de landing pages 
 
Esta herramienta permitirá a la empresa que los usuarios o clientes potencias compartan su 
información con nosotros (nombre y correo principalmente) así se logrará mayor interacción 
que generen compra de productos, informes de cotización y gestión de ofertas. 
 
 
3.1.2.4 Peer to Peer 
 
En este punto las redes sociales juegan un factor determinante ya que una mala 
recomendación puede ser perjudicial para la compañía, es por ello por lo que se le recomienda 
a la empresa pensar en la socialización de sus productos, no es únicamente tener o estar en 
redes sociales para ello se recomienda implementar social listening, la cual les servirá para 
saber que dicen de la marca en redes sociales, escuchar conversaciones, analizar la audiencia, 
etc., aquí podrán registrar enlaces a aplicaciones de Google play store y app store para rastrear 
calificaciones, recuentos de estrellas y acceder a informes, adicional se le recomida a la 
empresa habilitar un canal de atención 24/7 una excelente opción es chatbot, esto les 
permitirá gestionar rápidamente las inquietudes, quejas de los consumidores ayudando así a 
reducir el porcentaje de quejas presentadas en redes sociales. 
 
 
3.1.2.5 TikTok 
 
Se puede crear un sorteo para la aplicación de TikTok. Para ello, se pide a los seguidores que 
participen compartiendo publicaciones, etiquetando amigos, dejando comentarios o me gusta. 
Es más probable que las personas compartan o comenten publicaciones en las redes sociales 
si van acompañadas de imágenes o videos que llamen la atención. 
 
Los anuncios de “TikTok” tienen muchas opciones de segmentación por lo que las 
posibilidades de conseguir nuevos clientes son muy altas. 
 
La Empresa CABEGO S.A.S. enfocará sus esfuerzos en llegar de una manera más personal 
a sus clientes con sus productos, basada en los comportamientos de los usuarios de las redes 
sociales, analizar y conocer más este potencial de clientes, saber lo que les interesa, en que 
productos están interesados y sus compras habituales, le permitirá a la empresa CABEGO 
S.A.S. personalizar las campañas de ventas de sus productos buscando en el perfil del cliente 
que valore y disfrute comprar los productos o servicios que ofrece la compañía. Empresas 
como Facebook. Google, Amazon, entre otras, que utilizan los datos de los usuarios y sus 
preferencias, son ideales para que CABEGO S.AS personalice sus estrategias de ventas. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
3.2Las 4ps del marketing digital 
 
Uno de los objetivos planteados en el plan de ventas para la empresa CABEGO S.A.S es el 
crecimiento paulatino en el mercado digital, para esto se presentan las siguientes estrategias 
basadas en las nuevas 4ps para ventas digitales de la compañía. 
 
 
1. Personalización: en plena era digital captar la atención de los clientes es un reto cada 
vez mayor, por eso es necesario crear vínculos más directos con cada uno de los 
potenciales clientes de forma única, para ello se recomienda: 
 
 Recabar datos sobre los clientes, indagando sobre sus preferencias, y expectativas, de 
manera que puedan conocer más a fondo sus necesidades, esto les permitirá crear 
campañas de personalización en Facebook, además de customizar los mails para que 
aparezca el nombre del usuario, y así poder enviar mensajes de nuevos lanzamientos, 
descuentos, mensajes de cumpleaños, etc. Todo esto según los gustos y las 
necesidades de cada cliente 
 Segmentar los clientes, una vez obtenida la información es necesario segmentar a los 
consumidores según sus prioridades de forma más detallada esto les permitirá por 
medio de LinkedIn poner a disponibilidad de los consumidores los productos según 
su lugar de residencia, lugar de trabajo etc. 
 Interactuar mediante plataformas como Facebook, Instagram y pagina web, con los 
clientes. 
 
3.3 Marketing de contenidos 
 
Se debe crear y distribuir contenido valioso para atraer a nuestro mercado objetivo, en las 
redes sociales de la empresa y en la página web; generando tráfico en el sitio web gracias 
a plataformas como Google, incluso YouTube donde se pauten contenidos sobre la 
empresa para que las personas puedan encontrar nuestros productos y descubrir todo 
sobre la empresa. 
 
Hay que tener presente que para todo esto se debe tener en cuenta que piensan nuestros 
clientes y sobre todo que buscan en internet. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
 
 
 
3.4 Marketing en buscadores 
 
el equipo de marketing debe aprovechar al máximo los servicios ofrecidos por lo 
buscadores de internet como Google y lograr aparecer en un buen ranking en los 
diferentes motores de búsqueda existentes y así poder atraer al público objetivo por medio 
de estrategias que permitan llegar cada vez a más mercados potenciales 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
3.5 Segmentación de email marketing 
 
Se debe orientar a los clientes frecuentes de la empresa, teniendo en cuenta la base de datos 
de acuerdo con edad, sexo, interés, ubicación entre otros, esto genera fidelización de clientes 
que se sientan importantes y reconocidos por la empresa. 
 
 
 Participación 
 
Crear una comunidad Online mediante la red social Twitter donde los consumidores puedan 
compartir sobre sus intereses, opiniones, experiencias, gustos sobre la marca, esto le 
permitirá a la empresa conocer la demanda, analizar la competencia, les ayuda a promover 
conexiones con clientes potenciales, medir su engagemet, etc. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
3.6 Publicidad con aliados: 
 
La empresa debe generar estrategias que asocie la marca con terceros pagando a sitios web 
para que coloquen nuestro banner publicitario en ellas, así una de las estrategias más 
utilizadas actualmente son las de la colaboración con influencer para que muestren nuestros 
productos por redes sociales. 
 
3.7 Predicciones modeladas 
 
Todo lo que sucede en internet genera unos datos, estos datos ayudan a predecir los resultados 
futuros en el mundo digital, es por ello por lo que se le recomienda a la empresa la 
implementación de Google analytics esta herramienta de análisis y seguimiento de sitios web 
es la más utilizada en el mundo. Se integra con otros servicios de Google, como Ads y Search 
Console. Con él es posible monitorear el perfil de quienes acceden al sitio web, páginas más 
visitadas, conversiones, dispositivos, ciudades y otros datos. 
 
 
3.8 Desarrollar el buyer personas 
 
Crear perfiles que representen nuestros clientes ideales y asi poder crear a través de un 
análisis de mercado, investigaciones, encuestas y entrevistas a la audiencia objetivo de la 
empresa. 
 
 
QUIÉN 
 
MARIANA DAVILA MARIN 
 
Perfil General 
Trabajo, historia laboral, familia Manager Andrés García Salón 
5 años de experiencia en el puesto,3 en la 
misma empresa, 
Casada con 2 hijos 
características sociodemográficas 
Edad, salario, ubicación, sexo Mujer 
26 años 
Ingresos superiores a los $2.000.000 
Residencia en Puerto Carreño, Vichada 
Colombia 
Descripción de la personalidad 
Trato, personalidad, comunicación Personalidad de tipo decisor 
Jefa de área con responsabilidad 
Prefiere ser sociable y comunicarse voz a 
voz. 
 
INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 
 
Código Versión Fecha 
 
 
QUÉ 
 
MARIANA DAVILA MARIN 
Objetivos 
Objetivos primarios y secundarios Cumplir con las metas asignadas 
Mantener buenas relaciones con el equipo 
de trabajo. 
Retos 
Retos primarios y secundarios Responder las citas de clientes 
Aumentar el índice de satisfacción del 
cliente 
Planes de acción 
Para el cumplimiento de retos y objetivos Definir mecanismos de interés de compra 
que incentiven la recompra. 
 
POR QUÉ 
 
MARIANA DAVILA MARIN 
Comentarios 
Testimonios sobre retos y objetivos Mantener la satisfacción del cliente con 
productos de calidad y precios 
competitivos. 
Áreas de oportunidad 
Argumentos para no mantener una relación 
comercial con la compañía 
Que el precio de los productos cambié y que 
la calidad de los productos desmejoré. 
 
 
CÓMO 
 
MARIANA DAVILA MARIN 
Mensaje de marketing 
Respuesta a la problemática del cliente Se atiendes las necesidades expueste por el 
cliente y se da oportuna respuesta. 
Mensaje de ventas 
Respuesta de ventas para llegar al cliente Solicitar información de contacto personal, 
como teléfono, correo electrónico, etc. 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 Información cuantitativa (o demográfica) 
 
Ubicación: Utilizar herramientas analíticas web para conocer la ubicación de nuestros 
clientes frecuentes. 
Edad: Para identificar tendencias de compra de nuestros clientes y sectorizar nuestra base de 
clientes. 
Género: Para tener en cuenta al momento de brindar asesoría por la web, y a demás al 
momento de referir promociones. 
Ingresos: Desarrollar conceptos financieros al momento del buyer de personas para gestionar 
ofertas. 
Puesto laboral: Para gestionar bases de datos de clientes fidelizados o potenciales nichos de 
mercado por incursionar. 
 
 Información cualitativa (o psicográfica) 
 
Objetivos: Generar reconocimiento de marca mediante la calidad de los productos ofrecidos 
por CABEGO S.A.S, que generen fidelización de clientes y voz a voz positivo. 
Problemas: Identificar con ayuda del equipo de ventas un panorama claro de problemas 
comunes presentados con los productos, atención etc. 
 
Aficiones e intereses: Hacer parte a los clientes de sus temas ideales de gustos aficiones que 
permitan conocer interés gustos etc. 
Prioridades: Identificar que los clientes prefieren calidad a bajo costos la empresa debe 
enrutarse en ofertar productos accesibles para todo tipo de mercado. 
 
3.9 Identificar los objetivos y las herramientas de marketing digital necesitados por la 
empresa 
 
- Aumento de las unidades mensuales vendidas en un 10%. 
- Diversificar el mercado estratégico para proveer de nuevas fuentes de ingresos en un 
periodo no mayor a un año. 
- Aumentar la presencia en el mercado digital determinando la monetización de mercados 
internacionales. 
- Crecimiento paulatino en el mercado digital. 
- Incursión en mercados internacionales. 
- Crecimiento de la capacidad instalada para proyectar mayor crecimiento en las 
ventas, tanto física como tecnológica. 
 
 
 
 
3.10Evaluar los canales y materiales de marketing digital existentes 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
-Medios propios: La empresa CABEGO S.A.S actualmente cuenta con sus redes sociales 
FACEBOOK y INSTAGRAM, tiene proyectada y presupuestada la creación de su página 
Web. 
 
 
 
 
-Medios obtenidos: La empresa CABEGO S.A.S actualmente es reconocida en mercado por 
la voz a voz positivo, la calidad de sus productos y los precios. 
 
-Medios pagados: La empresa CABEGO S.A.S actualmente paga pautas publicitarias en 
Facebook e Instagram, además tiene una pauta semanal en la radio local Sintonía Stereo. 
 
 
 Planificación del contenido y publicidad en medios propios 
 
El principio de la planeación es lo más importante en este punto del MARKETING 
DIGITAL, ya que el contenido ayuda a convertir a los visitantes de nuestro sitio webs en 
generar interés por nuestros productos para ello tenemos que: 
 
Auditar el contenido existente: Clasificar cada elemento cargado en los diferentes sitios 
web de la empresa evaluando e rendimiento previo en relación a los objetivos actuales de la 
empresa identificado. 
 
- Visitas obtenidas 
- Cuantas cotizaciones 
- Cuantas compras obtuvo el producto 
- Gestión de recompra. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
3.11 Identificar las deficiencias en el contenido existente 
 
Basándonos en el buyer de personas específico para los productos ofertados analizar la 
respuesta de los posibles clientes de la siguiente manera. 
 
- Aceptación de las ofertas realizadas. 
- Posibles quejas de ofertas engañosas 
- Productos con mala acogida por el mercado 
- Ofertas vencidas o con poca aceptación del mercado 
 
3.12 Elaborar un plan de creación de contenidos para las redes de CABEGO S.A.S 
 
Según las acciones analizadas con las actividades descritas gestionar los contenidos 
necesarios para alcanzar los objetivos propuestos mediante la estructuración del plan de 
contenidos así: 
 
Titulo 
 
DEFINE TU ESTILO, DEFINE TU VIDA 
 
Formato 
 
Propuesta de ventas y promociones con la creación de la página web. 
 
 
ANALISIS DE RIESGOS Y OPORTUNIDADES 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
- Se logro dar el impulso que requiere la compañía para hacer presencia en lo medios 
digitales, esto siendo oportuno para generar reconocimiento de marca y gestión de 
clientes gracias a las estrategias comercias definidas. 
 
- Se planteo la gestión de la pagina web como estrategia de crecimiento digital, donde 
sea parte del portafolio digital y de presentación ante los clientes potenciales. 
 
- Se definieron estrategias de marketing digital orientadas en impulsar las ventas de la 
compañía, mediante la presencia de en los mercados digitales y la implementación de 
acciones de integración comercial en relación con gestión de las herramientas 
disponibles. 
 
- Se sigue proyectando el buyer personas para la compañía, así sabemos el mercado 
objetivo, a quien dirigir nuestros productos y como seguir ofreciendo experiencias 
positivas de compras. 
 
Estrategias de marketing en el punto de venta CABEGO S.A.S 
 
Es de suma importancia que el equipo de marketing de la empresa tenga definidas estrategias 
que permitan incentivar la compra y aumentar el valor agregado que nos diferencien de la 
competencia, incentivando el consumo y creando espacios propicios para que se logren los 
objetivos propuestos. 
 
Es así como las principales estrategias para mejorar las ventas están dirigidas a la gestión de 
Retail marketing. 
 
Para ello CABEGO S.A.S y su equipo de marketing debe fundamentar estrategias de retail 
basadas en: 
 Importancia del escaparatismo: Uno de los puntos más importantes en la captación 
de clientes es la distribución del mobiliario de exposición de los productos, es el punto 
más directo de los potenciales compradores y forma parte de la identidad de la marca, 
es así como estos mobiliarios son una extensión de la tienda y pueden ser trampolín 
inclusive a una venta online cuando la tienda este cerrada. 
Para esto el área encargada de la imagen de la empresa debe desarrollar las siguientes fases: 
 
1. Diseño: Fase clave en la que se va a interpretar el espacio y las necesidades del cliente, 
se plasman las ideas y se desarrollan mediante la toma de decisiones en cada aspecto 
del diseño del mobiliario comercial. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
FOTOGRAFIA GOOGLE 
2. Fabricación: En esta fase del proyecto, se fabrican los muebles y elementos que se 
ha definido en la fase de diseño, gracias a la planificación previa ya tendremos claras 
las dimensiones, materiales, acabados y colores de nuestro mobiliario comercial. 
3. Instalación: Esta es la fase final para completar el proyecto de mobiliario comercial, 
aquí es importante mantener un orden de trabajo para que, no haya fallas del proceso 
y se logre plasmar con éxito la idea proyectada. 
Aspectos importantes para tener en cuenta al momento de crear estrategias de retail marketing 
en el escaparatismo. 
Orden Visual: Es importante que se le brinde al comprador un orden visual en la tienda o 
punto físico de venta, donde en una sola pasada él pueda entender que productos vendemos, 
además debemos hacer sentir cómodo al visitante ofreciendo un espacio confortable y 
adaptado a sus necesidades, recordemos que en las tendencias del marketing de la nueva era 
ya no se ofrecen servicios productos, se ofrecen experiencias. 
Iluminación: La luz es un elemento clave en el mundo retail, aportando elementos sensitivos 
a la experiencia de compra, que influyen de una manera irracional de que nos guste o no una 
tienda y que el cliente quiera volver. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
Es importante conectar la visión general del proyecto con un diseño lumínico coherente y 
que verdaderamente aporte al cliente un plus en su paso por el punto de venta. 
 
Materiales: La elección de los materiales están estrechamente ligados a la posterior 
decoración y entre ambos, deberán trasmitir al cliente la promesa de valor de la marca, por 
tal razón si la empresa quiere trasmitir exclusividad y elegancia debe brindar sensaciones al 
cliente con una experiencia única y diferente a la competencia. 
 
 Incentivos personalizados: Este retail debe enfocarse a la diferenciación de la 
competencia, la moda de los periodos de rebajas ya perdió la fuerza en el mundo 
comercial actual, por tal razón el equipo de marketing de CABEGO S.A.S, debe 
buscar impactar a sus clientes de forma eficaz, generando estrategias de ofertas más 
personalizadas que generen un interés de la empresa por el cliente y lo hagan sentir 
importante, no olvidemos ofrecer experiencias de compra únicas. 
Para implementar esta estrategia el equipo de marketing debe. 
1. Dar recomendaciones de productos que los clientes no conocen: el uso de la estrategia 
del retargeting, aquí la empresa puede enviar a sus clientes selecciones personalizadas 
de productos que incluyan productos nuevos y algunos que ha mirado con frecuencia, 
no se trata de atosigar al cliente en su experiencia es permitirle conocer nuevos 
productos. 
2. Demostrar valores reales a los clientes: los programas denominados loyalty programs, 
son una estrategia muy eficaz para fidelizar clientes y hacer que compren nuestros 
productos de manera habitual, para esto es muy importante saber que productos 
compran y con qué frecuencia lo hacen, así la empresa puede hacer descuentos y 
ofertas personalizadas a cada cliente dependiendo de sus gustos. 
Son demasiadas ventajas que la empresa puede obtener con la implementación de este retail, 
por tal razón CABEGO S.A.S podrá gracias a la eficaz implementación de un marketing 
personalizado lograr mayores ventas, una fidelización más efectiva, un eficaz engagement, 
clientes más contentos y por ende mayor aceptaciónde la marca en el mercado. 
 
 Venta impulsiva: Esta estrategia de retail permite a la empresa que, mediante la 
colocación estratégica de los productos y el estudio del recorrido de los clientes en el 
interior de la tienda, se pueda lograr las ventas de estos productos con mayor 
eficiencia, y el cliente incentive su compra determinantemente. 
 
 Optimizar el recorrido del cliente dentro del punto de venta: Esta estrategia va de 
la mano con la venta impulsiva, por tal razón la empresa debe saber que la 
distribución del espacio y de los productos es uno de los factores más importantes, 
para cuando los consumidores visiten a si sea sin interés de compra se les genere 
interés ya que se ha planificado su recorrido y esto puede en gran medida incrementar 
las ventas. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
 Fidelizar: Una correcta estrategia es el ofrecimiento correcto de la experiencia de 
compra al cliente esto no solo se logra en la venta si no al demostrar la importancia 
que tiene el cliente en la psot-venta además mantener el contacto a través de los 
diferentes canales de comunicación disponibles, esta es la herramienta fundamental 
de este retail de marketing, que permite a la empresa el contacto frecuente con sus 
clientes, generando posibles planes de mejora y que se pueda ofrecer la mejor de las 
experiencias a los clientes. 
 
ANALISIS DE RIESGOS Y OPORTUNIDADES 
 
- Se identificaron estrategias encaminadas en ofrecer atracción visual al cliente, como 
es mi punto de venta, como se ofrecen los productos para que generen compras 
impulsivas. 
 
- Se establecieron los retail más importantes para un punto de venta, ejerciendo 
acciones que determinen una buena proyección del punto de venta hacia el público. 
 
- Se presentaron estrategias a implementar para que se impulsen las ventas de forma 
positiva en los puntos físicos. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
LOGROS Y RESULTADOS 
 
Proyección de ventas 
 
 
 
Gracias a la implementación de las técnicas de marketing orientadas a impulsar las ventas de 
la compañía se puede determinar: 
 
Implementación de página web: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
Esta estrategia digital permitirá a la empresa abarcar mayores mercados, por lo que las metas 
propuestas en la proyección de ventas que infieren un crecimiento del 10% mensual son 
conseguibles logrando así: 
 
 
- Aumento de las unidades mensuales vendidas en un 10%. 
- Diversificar el mercado estratégico para proveer de nuevas fuentes de ingresos en un 
periodo no mayor a un año. 
- Aumentar la presencia en el mercado digital determinando la monetización de mercados 
internacionales. 
- Crecimiento paulatino en el mercado digital. 
- Incursión en mercados internacionales. 
- Crecimiento de la capacidad instalada para proyectar mayor crecimiento en las 
ventas, tanto física como tecnológica. 
 
 
Mantener el nivel de ventas, estimulando el crecimiento paulatino y controlado, mediante la 
planificación, ejecución, control y evaluación de las estrategias planteadas. 
 
 
 
 
Se evidencia un mantenimiento de las ventas según las proyecciones establecidas en el plan 
estratégico de ventas para la compañía y el cumplimiento de los objetivos propuestos. 
 
 INFORME EJECUTIVO CABEGO S.A.S 
 Código Versión Fecha 
 
 
Logro de un ejercicio comercial positivo para la compañía: 
 
 
 
Se evidencia una salud económica positiva para la compañía según las proyecciones dadas 
para el año, y gracias a la implementación de las estrategias de marketing, se puede sugerir 
un balance financiero positivo con resultados económicos esperados según las proyecciones.