resumen unidad 6 - PT 1

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Alumno: Emilia Góngora 
Administración 1 – 1er año – 2021 
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ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS – CLASE 19 
 
 
Unidad 6 
 
 
 
Marketing y ventas 
El marketing es el proceso por el que las empresas crean valor para los clientes y construyen fuertes relaciones con 
ellos con el propósito de obtener, a cambio, valor procedente de dichos clientes (Kotler) 
Marketing ≠ ventas: “El objetivo del marketing es que las actividades de ventas sean innecesarias”. Peter Drucker 
PROCESO DE MARKETING 
 
 
Alumno: Emilia Góngora 
Administración 1 – 1er año – 2021 
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1. Comprender el mercado 
• Necesidades: estados de carencia percibida (algo que no está satisfecho/percibido) 
• Deseos: forma que adoptan las necesidades al ser procesadas sociales (cultura) e individualmente 
(necesidades refinadas) 
• Demanda: Deseos respaldados por el poder de compra (lo que necesito para respaldar mi 
necesidad/demanda) 
• Oferta: combinación de bienes, servicios, información o experiencias disponibles en el mercado para satisfacer 
una necesidad o deseo 
Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio 
 
 
2. Estrategia de Marketing 
• Selección del mercado meta: elegir a que clientes se va a servir. Las empresas no pueden atender a TODOS los 
clientes de TODAS las maneras. Deberemos elegir aquellos que podemos atender bien y son redituables. ¿A 
quién le voy a vender? 
• Diferenciación: Cual será la propuesta de valor (conjunto de beneficios o valores prometidos para satisfacer 
las necesidades del cliente). ¿Por qué van a elegirme a mí? 
 
 
Segmentación del mercado 
Segmentar un mercado es dividirlo en partes 
homogéneas, de forma que cada parte tenga 
características comunes. 
Esta partición se puede establecer mediante 
diversos criterios: 
- Criterios Sociodemográficos (sexo, edad, nivel 
de estudios) 
- Criterios Socioeconómicos (ingresos, 
consumo, clase social) 
- Criterios psicográficos (personalidad, valores, 
estilo de vida) 
 
 
 
 
Selección del mercado meta 
 
Target o Público Objetivo: segmento del mercado al cual la empresa dirige sus esfuerzos de marketing. 
Objetivos : 
- Encontrar segmentos de mayor rentabilidad 
- Identificar segmentos que presentan oportunidades de negocio no explotadas (nichos). 
Posicionamiento 
 
Es el lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor, en relación a los productos competidores. Un 
posicionamiento eficaz se inicia con la diferenciación. 
 
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Distintos niveles de posicionamiento: 
- Bajo: basado únicamente en atributos del producto para satisfacer la necesidad 
- Medio: centrado en los beneficios deseados 
Alto: en función de los valores y creencias