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“ ES EL PROCESO DE 
INFLUIR EN LAS 
PERSONAS 
PARA QUE 
CONTRIBUYAN A 
LAS METAS DE LA 
ORGANIZACIÓN”
Dirección - Concepto
Esquema Conceptual
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 COERCITIVO SUGESTION 
 LEGITIMO PERSUACION 
 ECONOMICO MOTIVACION 
 DE EXPERTO 
 NORMATIVO 
 
INFLUENCIA 
SUMISION COMUNICACION 
PODER IDENTIFICACION EMISOR CANAL RECEPTOR 
 
El Poder
Capacidad de
influir sobre el
comportamiento de
otra persona,
cimentada en que
la persona que lo
ejerce sustenta
recursos que la
otra necesita o no
tiene.
•coercitivo
•económico
•legítimo
•de experto
•normativo
La Autoridad
• Derecho institucionalizado para limitar preferencias de los individuos ...
• Es el poder legitimado, otorgado por la org. a una persona, con
capacidad de decisión para guiar a otras ...
• Es una autorización otorgada por las org. a una persona para que
aplique las acciones encomendadas o que considere convenientes ...
• Es de carácter objetivo ...
• Es un tipo de poder que se asocia a la estructura y la administración de
las org. y se basa en el reconocimiento de que los intentos que realizan
los gerentes por ejercer influencia son legitimo o sea, tienen derecho a
hacerlo dentro de limites predefinidos de aceptación.
La motivación
Actitud que implica
impulso y esfuerzo para
satisfacer un deseo.
Necesidad insatisfecha
que genera energía y
dirección para el logro
de un objetivo, con el
cual se satisface esa
necesidad.
La motivación-Teorías
del garrote y la 
zanahoria
X e Y de Mac Gregor
Jerarquía de las 
necesidades de Maslow
Teoría X e Y de Mc Gregor
 
1. Los seres humanos promedio sienten un 
desagrado por el trabajo y si pueden lo 
evitaran 
1. El gasto físico y mental en el trabajo es tan 
natural como jugar o descansar. 
2. Debido a la adverción al trabajo, las 
personas deben ser obligadas a trabajar y 
amenazadas con castigos 
2. El control externo y la amenaza no son los 
únicos medios para producir las tareas 
deseadas. 
3. La mayoría de los seres humanos prefieren 
que se los dirija, desean evitar 
responsabilidades, tienen pocas ambiciones y 
sobre todo, desean seguridad. 
3. Bajo condiciones apropiadas, los hombres 
buscan asumir responsabilidades. 
 
 4. En las condiciones industriales o laborales 
actuales, el hombre solo usa parcialmente sus 
capacidades. 
4. SE PRODUCE UN REFUERZO NEGATIVO DE 
LA AUTORIDAD = SANCION-CASTIGO-
AMENAZA 
 
5. SE PRODUCE UN REFUERZO POSITIVO DE 
LA AUTORIDAD = PREMIO-RECOMPENSA-
SATISFACCION 
 
 
Teoría del garrote y la zanahoria
Jerarquía de Necesidades de MASLOW
El líder
Proceso de dirigir
actividades laborales
de los miembros de
un grupo y de influir
en ellas.
Acepción informal: persona 
que representa e interpreta las 
necesidades de un grupo. 
Persona que puede llegar a 
energetizar a las personas del 
grupo.
Acepción formal: es quien 
dirige la toma de decisión e 
integra las actividades del mas 
alto nivel.
Estilos de Liderazgo
Autoritario Paternal Democrático
Estilos de Liderazgo
EL LIDER AUTOCRATICO
•Se interesa en los sistemas y procesos 
•Se guarda información para si 
•Se comunica para impartir órdenes, pero 
no escucha las opiniones del grupo 
•No confía en sus seguidores 
•Motiva mediante el temor y el castigo
Estilos de Liderazgo
EL LIDER DEMOCRATICO
•Esta consciente de los miembros de su grupo 
•Se comunica con el grupo y escucha sus 
ideas 
•Confía en los miembros del grupo 
•Motiva mediante el reconocimiento y los 
elogios, etc 
•Se muestra flexible y abierto a las ideas del 
grupo
Estilos de Liderazgo
EL LIDER INDIFERENTE o LAISSEZ-FAIRE
•Deja que los miembros del grupo hagan lo que les 
parezca mejor 
•Se concentra más en escuchar que en hablar 
•Confía implícitamente en los miembros del grupo 
•Cree que las personas poseen motivación propia 
•Se muestra muy flexible en cuanto al cumplimiento 
de plazos y al logro de resultados 
a) De los Rasgos: aísla 
las características que 
distinguen a los lideres 
de los que no lo son.
• Empuje
• Deseo de dirigir
• Honestidad e integridad
• Confianza en si mismo
• Inteligencia
• Conocimiento relativo al 
trabajo
Teorías del liderazgo
Teorías del liderazgo
a) Universidad de IOWA
b) Universidad de OHIO:
orientados a las tareas o a las 
personas
c) Universidad de MICHIGAN:
orientados a los empleados o a la 
producción 
Teorías Conductuales:
Objetivo: encontrar características del comporta-
miento de los líderes, relacionadas con un liderazgo 
eficaz.
 
Alta 
 
 Liberal Democrático 
Preocupación por (laissez faire) (participativo) 
Las personas 
(consideración) 
 
 
Baja Baja estructura Autoritario 
 Baja consideración (rígido) 
 
 
 
 Baja Alta 
 
 Preocupación por las tareas 
 (estructura de iniciación) 
Estudio de la Univ. de OHIO
Sistema de comunicación
EMISOR RECEPTOR
M
RETROALIMENTACIÓN
Problemas de comunicación
1. Técnicos.
 Codificación
 Semántica
 El canal
Longitud
Dirección
Tamaño
Nivel
Redundancia
2. Humanos.