LEONIDES DICIEMBRE Unidad V

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA 
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA 
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL “SIMÓN RODRIGUEZ” 
NUCLEO MATURÍN 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FACILITADOR: PARTICIPANTES: 
TANIUSYS BADARACO Leonides Fernández 
CI:26532864 
Carlos Aguilera 
CI:31881508 
 
 
 
MATURIN, DICIEMBRE 2022 
 
CONTENIDO 
 
1. Modelo de actuación del vendedor 
 
Un buen vendedor comunica lo que ofrece de forma breve. Siempre debe ser 
cordial e intentar mantener una sonrisa en su rostro, estos son signos de confianza, 
además al expresarse tiene que ser claro, y no dar vueltas en cosas innecesarias. 
Lo que nunca debe realizar si se quiere concretar una venta es utilizar frases 
hechas o sin sentido, el cliente se dará cuenta que está mintiendo y perderá la venta 
de forma automática. Nunca se debe ignorar las necesidades del cliente, por lo que 
es primordial escuchar con atención lo que le expresa. 
El modelo de actuación del vendedor a seguir no es otro más que colaborar 
con los clientes e intentar resolver sus problemas, debido a que se debe actuar 
como un asesor donde el verdadero producto a vender son soluciones prácticas y 
rápidas. De esta forma el vendedor se vuelve preciado. 
2. Imagen del vendedor 
 
La imagen guarda relación directa con el éxito que se tenga en las ventas. 
Los vendedores son lo que proyectan y desde que entran en contacto con los 
consumidores, se está enviando información no verbal que ayudará a cerrar la venta 
o conseguirá todo lo contrario. 
Lamentablemente las personas tienden a memorizar la primera impresión 
que causa una persona u objeto, tienden a generar recelo hacia lo nuevo o diferente, 
es por este motivo que la actitud y la presentación del vendedor son fundamentales 
para la concertación de una venta. La imagen de un vendedor es fundamental en la 
relación con el mercado ya que la presencia le permitirá dar una imagen 
representativa del producto y lograr así la fidelización del cliente. 
 
3. Las características psicológicas del vendedor 
 
• Optimismo: el buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para 
poder transmitir esa actitud al posible comprador. 
 
• Perseverancia: las labores de prospección, presentación y cierre de la venta 
suelen ser un proceso que requiere en muchos casos perseverancia. Un 
buen vendedor no se debe rendir fácilmente. 
 
 
• Empatía: una de las características que más atrae a los clientes es saber que 
quien les está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus 
necesidades. 
 
• Determinación: cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue 
hasta lograrlo. No se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La 
determinación no implica correr riesgos innecesarios, debe ser precavido. 
 
 
• Honestidad: Muchas personas consideran que los vendedores son 
mentirosos por naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito en 
una primera venta, pero la mentira no lleva a una relación a largo plazo con 
el cliente. Si un cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que 
la empresa también lo es. 
 
• Puntualidad: El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los 
vendedores. Un vendedor que no sea puntual es poco profesional, y seguro 
que no querrá que su empresa sea catalogada como poco profesional. 
 
 
• Capacidad de escucha: Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor 
saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente le diga, 
puede conocer sus necesidades y expectativas. 
 
• Asertividad: Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar 
decisiones y relacionarse con otras personas. Esto tiene mucha relación con 
la seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal 
 
 
• Autodisciplina: valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un 
trabajo que requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado 
a los objetivos. 
4. Percepción, anticipación y comportamiento del vendedor en 
su actuación 
 
El vendedor convierte las percepciones en un comportamiento real. Si el 
vendedor distingue ambigüedad, conflicto del rol o inexactitud, su comportamiento 
laboral y su bienestar psicológico, entonces, se verán afectados. Por ejemplo, hay 
muchas pruebas de que cuando el vendedor percibe grados importantes de 
ambigüedad o conflicto, ello tiene una relación directa con una gran tensión y 
angustia mental y con una escasa satisfacción laboral. Asimismo, los sentimientos 
del vendedor de incertidumbre y conflicto y las medidas que se tomen para 
resolverlos tienen un efecto importante en su desempeño laboral final. 
5. Reducción y tensión 
 
Es muy posible que, tras la decisión de compra, especialmente si se trata de 
una compra importante, de precio elevado o de un producto que solo se adquiere 
esporádicamente, al consumidor le surjan dudas y se cuestione si tomó una decisión 
acertada. 
Para reducir este estado de ansiedad, el responsable de marketing debe 
transmitir argumentos que refuercen la decisión tomada por el consumidor e, 
incluso, que reduzcan la importancia de la decisión de compra. 
6. Concordancia emotiva y simpática 
 
Para perfeccionar una venta no es necesario ser “simpático” es 
indispensable ser empático. 
El Vendedor sabe que la Empatía no radica solo en el hecho de “ponerse 
en el lugar del otro”, es necesario además “hacer saber al otro que uno se puede 
colocar en su lugar”. La Empatía consigue Sentir como siente el otro y comprende 
los motivos de esos sentimientos aún sin aceptarlos, o discrepando 
completamente de ellos. 
La Empatía requiere algo que la mayoría de los seres humanos es incapaz 
de hacer: trascender su propio Yo y colocarse a disposición de las premisas de 
otro. 
La simpatía trabaja en los márgenes del Yo, lo modela, le otorga forma y lo 
presenta gentilmente a los demás. La Empatía, en cambio, precisa que el Yo 
quede desplazado del foco de atención, al menos durante el tiempo que se 
interactúa con los demás. 
Es posible que el mismo Vendedor no sea una persona empática, pero 
debe serlo cuando vende. Y por efecto de este ejercicio virtuoso concluye 
formando parte de ese grupo de “buenas personas” que le otorgan esperanza al 
mundo. 
 
 
7. Ley de pertenencia o conexión 
 
Según este principio, una conexión entre dos unidades o ideas se establece 
con más prontitud si el sujeto las percibe en el sentido de que se corresponde 
entre sí o se dejan juntas. 
El deseo de pertenencia es una de las cinco necesidades del consumidor 
descritas por Maslow, y se trata de sentirse identificado con algo más grande, ya 
sea un grupo social o una marca. 
De hecho, un estudio de Deloitte encontró que el 60% de los clientes leales 
utilizan un lenguaje emocional para describir su conexión con las marcas favoritas. 
Los datos también sugieren que estimular este tipo de comportamiento del 
consumidor puede disminuir su probabilidad de irse a la competencia. 
8. Mecanismos de adaptación 
 
Una vez que la empresa ha tomado la decisión de adaptar su estrategia de 
mercadotecnia, debe evaluar sus objetivos y fuentes teniendo en cuenta las 
características del nuevo mercado extranjero al que ingresa. La aportación de 
expertos familiarizados con el nuevo mercado es crucial en esta etapa. Tal como 
sería el caso de introducir un nuevo producto en el mercado doméstico, la estrategia 
de mercadotecnia adaptada debe expresarse en términos del producto, precio, 
distribución y aspectos de promoción, coordinado con lograr objetivos específicos 
dentro del nuevo mercado.