La negociación Definición y características

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 
 
 
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1. LA NEGOCIACIÓN: DEFINICIÓN Y 
CARACTERÍSTICAS 
Munduate y Martínez definen la negociación como: 
La estrategia más útil para la gestión del conflicto es una situación donde 
dos o más partes interdependientes reconocen divergencias en sus 
intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. 
Las partes cuentan con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de 
la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. 
Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la 
ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de 
algo” (Munduate y Martínez, 1994). 
Definición y evolución del término 
La palabra negociación proviene del latín, negotiatio, -onis. 
Esta palabra puede definirse como la relación que establecen dos o más personas 
sobre un asunto determinado con el objetivo de alcanzar un acuerdo que beneficie a 
todas las partes. Si las posiciones son coincidentes no existirá ningún tipo de 
negociación. En cambio, si las posiciones están en desacuerdo, se inicia la negociación. 
Es imprescindible prepararse bien antes de una negociación, estar seguros de lo que se 
va a negociar y nunca perder el enfoque. 
Existen varias definiciones sobre negociación, pero destacamos las siguientes: 
La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan 
ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la 
intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está 
negociando. 
Nierenberg, 1991 
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Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada 
uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. 
Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar 
lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, solo se negocia cuando cada uno 
desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme y en 
la que se quiere hacer caer al otro. 
 Desaunay, 1984 
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes 
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual 
tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que 
asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en 
propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos 
deseos de controlar el tema que les preocupa. 
Monsalve, 1988 
Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor 
resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas. 
Correa y Navarrete, 1997 
1.1 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR 
El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin límites; sabe 
cómo ser modesto y sin embargo firme, cómo despertar sin ser mentiroso, cómo 
inspirar confianza sin confiar el mismo en los demás, cómo encantar a los 
demás sin sucumbir a sus encantos… 
Jules Callières, 1716, Sobre el modo de negociar con los príncipes; sobre los usos 
de la diplomacia, la elección de ministros y enviados y las cualidades personales 
necesarias para triunfar en las misiones extranjeras. 
 
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Características del negociador 
Son muchas las características que debe tener un buen negociador y es difícil clasificar 
a cada tipo de negociador, puesto que cada persona tiene una manera en particular de 
negociar, pero podemos señalar algunas de las características que debe tener: 
- Le gusta negociar: la negociación es algo que no le asusta y la contempla como 
un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones 
complicadas: pueden incluso hasta motivarle más. 
- Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su 
entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. 
- Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta y consigue captar el 
interés de la otra parte. Se expresa con convicción. 
- Persuasivo: sabe convencer. Utiliza con cada interlocutor los argumentos que 
sean más apropiados y los que más le puedan interesar. 
- Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son 
realmente sus necesidades y qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de 
negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal. 
- Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor y sus 
intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención 
real de cerrar un acuerdo, etc.). 
- Sociable: una cualidad fundamental es la facilidad para entablar relaciones 
personales, la habilidad para romper el hielo y crear una atmósfera de 
confianza, etc. Tiene una conversación interesante, animada, variada, 
oportuna. 
- Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición 
y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo 
justo, beneficioso para todos. 
- Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte y cumple lo 
acordado. 
- Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con 
esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. 
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- Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión 
las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores y 
cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso, recaba 
toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, 
define con precisión su estrategia y sus objetivos. Le da mucha importancia a 
los pequeños detalles. 
- Firme y sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde 
puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador 
es suave en las formas, pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser 
inflexible): en la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy 
caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante: lo 
fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. 
- Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja 
impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del 
oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. 
- Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona 
con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe 
ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la 
marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad. 
- Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe 
que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe 
cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para 
superarlos, por lo que no desiste sin plantear batalla. 
- Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, 
pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales 
que exigen un tiempo de reflexión y que convienen consultar con los niveles 
superiores de la compañía). 
- Paciente: sabe esperar, pues las operaciones llevan un ritmo que conviene 
respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a 
perderlo. 
- Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones 
novedosas y detecta nuevas áreas de colaboración. 
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Otras de las técnicas y habilidades que puede desarrollar el negociador para tener 
éxito en la negociación son: 
- Dominar técnicamente el problema 
Es muy importante que todas las personas que vayan a negociar dominen o 
hayan estudiado el tema del que se va a tratar o del que seestá tratando. Si no 
conocemos el tema de la negociación, la otra parte puede aprovecharse de la 
situación y obtener más beneficios. El conocimiento técnico del tema en 
cuestión nos facilita la comunicación con la otra parte, comprendiendo así sus 
intenciones. 
- Analizar la situación 
Para hacer un buen análisis de la situación en la que se encuentra un acuerdo o 
negocio, el negociador debe mantener una cierta distancia emocional con lo 
que se va a negociar. En caso de no ser así, si el negociador se implica en 
exceso, a la larga va a ser muy difícil analizar la situación real y puede que eso 
comporte errores. 
- Tener habilidades comunicativas 
Para poder llevar a cabo un acuerdo o una negociación, la comunicación es un 
elemento esencial. El empresario o negociador debe desarrollar sus habilidades 
comunicativas para ser claro y conciso en lo que desea negociar, ya sean 
verbales o no verbales. 
Algunas de las habilidades comunicativas son la argumentación, la pregunta y la 
escucha activa. Tanto preguntar como escuchar son esenciales en el mundo de las 
negociaciones, ya que obtener datos e información de la otra parte da poder. Para ello 
hay que saber esperar y saber escuchar: se pueden adquirir unos hábitos de escucha 
que servirán para fomentar activamente la comunicación en la negociación, indicando 
a la otra parte el feedback que se está prestando atención y que hay interés en su 
punto de vista. Algunos de los hábitos son: 
-Permanecer neutral, escuchar sin hacer juicios. 
-Ponernos en el lugar del otro. 
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-Mostrar comportamientos verbales y no verbales como prueba de que se escucha. 
-Alentar, sin compromiso (comprendo, puede ser, es verdad, etc.). 
-Utilizar técnicas de preguntas y resúmenes para demostrar que se comprende el 
punto de vista de la otra parte. 
-Utilizar sus palabras como hilo conductor para que la negociación avance. 
Es muy importante que el negociador sepa hablar sin transmitir datos clave de la 
posición que ocupa, al tiempo que debe ser capaz de obtener datos sin parecer 
demasiado directo o incluso “entrometido”, ya que la otra parte podría ponerse a la 
defensiva. 
Cuando un negociador escucha a la otra parte no solo debe escuchar las palabras, sino 
la actitud de estas, es decir, de qué manera han sido dichas, el tipo de expresiones que 
se han utilizado, el tono y el ritmo de la voz, etc. Se debe tener en cuenta la elección 
de las palabras, ya que algunas transmiten, por sí mismas, mensajes que indican 
negación y que pueden conducir a un conflicto. 
PALABRAS ROJAS PALABRAS AZULES 
Problema Situación, tema 
Altercado Punto, discutir 
Perturbador Interesante, inusual 
Exigencia Opción, sugerencia, petición 
Negociar Analizar, consultar, comentar 
Tiene que, debe que Nosotros (conjuntamente), tal vez, acaso 
*Inforges, Formación y multimedia, 2010 
 
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El uso acertado de las palabras y las preguntas es muy poderoso ya que permiten 
dirigir el curso de la negociación según nuestros intereses y no deja de ser una forma 
de mostrar interés. 
El vocabulario que se debe usar debe ser sencillo, sin ambigüedades, que el 
interlocutor comprenda y conozca. La postura o actitud al preguntar no debe mostrar 
signos de aprobación o desaprobación, sino que se debe transmitir seguridad, cercanía 
y sobretodo tolerancia: 
Tener flexibilidad ante cambios: 
A lo largo de la negociación se producen concesiones y alternativas por las 
partes negociadoras. Por lo tanto, estas nuevas concesiones pueden modificar 
el proceso de la negociación. Estas alternativas producen reacciones a las que 
se tiene que atender, pues habrá que crear una nueva estrategia de acuerdo 
con esos cambios. 
Tener tolerancia a la presión 
Todos los tipos de negociación conllevan presión, en mayor o menor grado. 
Cuando los negociadores se enfrentan a la negociación necesitan una gran 
capacidad para contener sus emociones y valorar cada situación sin precipitarse 
por la presión que tienen. Si la otra parte le da una mayor importancia al 
acuerdo, mayor será la presión durante el proceso, por lo que hay que saber 
valorar la importancia del acuerdo para ambas partes. 
La presión también está en el propio acuerdo y la necesidad que tiene el 
profesional de lograrlo, puesto que tiene unos objetivos que cumplir. 
1.2 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN 
Cada persona tiene su manera particular de negociar, pero se pueden describir algunos 
estilos de negociación. No obstante, es conveniente adecuar el estilo de negociación 
según las estrategias que se utilicen. En el siguiente cuadro podemos ver los estilos de 
negociación más frecuentes: 
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Estilo impositivo y agresivo 
Quiere vencer la negociación sea 
como sea. 
Firme, impetuoso, arrollador. 
Crea un clima de tensión. 
Quiere llegar rápido al acuerdo. 
Es explícito y directo. 
No escucha. 
Intimida con el lenguaje verbal. 
No muestra cansancio. 
Estilo cooperador 
Evitar la confrontación. 
Beneficiar a ambas partes. 
Es flexible. 
No busca discutir. 
Propone objetivos comunes. 
Busca la armonía. 
Confía en la palabra del otro. 
Escucha activamente. 
Estilo argumentativo 
Da importancia al razonamiento. 
Gran seguridad psicológica. 
Son muy sinceros. 
Dominan el ambiente de la 
negociación por su sinceridad y 
solidez. 
Provocan respeto a la otra parte. 
Integran elementos del “estilo de 
cooperación”. 
Formalista 
Avance seguro. 
Ritmo lento. 
Muchos preparativos. 
Meticuloso y perfeccionista. 
Registra las cosas por escrito. 
No se implica emocionalmente. 
Resiste la presión. 
Negociaciones largas. 
Estilo diplomático 
Equilibrio entre las partes. 
Prudente, pacífico y equilibrado. 
Gran capacidad de diálogo. 
Es discreto con la información. 
Importancia a las pruebas 
demostrativas. 
 
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Cada negociación requiere cierto estilo de negociador, ya que no todas las 
negociaciones son del mismo tipo, aunque tal vez el estilo más adecuado para todo 
tipo de situaciones sería el estilo argumentativo, que incluye características del estilo 
cooperador. 
Sin embargo, los buenos negociadores suelen tener unas habilidades/características en 
común: paciencia para mantener largas conversaciones, alta resistencia al desgaste y a 
la presión y, además, es difícil molestarles con facilidad. Esto no significa que todos los 
negociadores tengan que ser así. De hecho, cada uno tiene su propio estilo y sus 
capacidades. Pero es recomendable identificar el estilo con el que nos sentimos más 
cómodos para conocer nuestros puntos fuertes y débiles. También es muy 
recomendable saber identificar el tipo de negociador con el que vamos a tratar para 
interpretar su comportamiento y detectar sus fortalezas y, por supuesto, sus 
debilidades. 
1.3 DEFECTOS DEL NEGOCIADOR 
Es inevitable que los negociadores caigan en errores que pueden afectar a la 
negociación entre las partes. Los más frecuentes se exponen en el siguiente cuadro: 
Querer agradar a todo el mundo 
Durante la negociación es posible que se 
tenga que enfrentar a más de una persona: 
no será posible agradar a todas esas personas 
y habrá alguien a quien llevarle la contraria. 
Ser siempre razonable 
En alguna ocasión hay que actuar de manera 
irrazonable. 
Confianza 
Es indispensable que el negociador no 
desconfíe de todo el mundo pero que 
tampoco llegue a la ingenuidad. 
Control de las emociones 
Una persona que no puede controlar sus 
emociones (positivas o negativas) no debe 
llevar a cabo una negociación. 
Rigidez 
En algunos casos, el negociador debe mostrar 
una actitud flexible y condescendiente. 
Actitud temerosa ante una duda o 
incertidumbre 
Jamás podemos mostrar este tipo de actitud: 
el oponente podría averiguar nuestros puntos 
débiles y ganar confianza en sí mismo.