Tácticas de negociación De desarrollo y de presión

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4. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN 
Las tácticas se definen como los mecanismos de conducta que cada parte utiliza para 
influir sobre la otra parte y alcanzar una solución satisfactoria en un encuentro 
conflictivo. Cada parte tiene preparadas las tácticas que utilizará durante la 
negociación. 
Las tácticas surgen de iniciativas puntuales, que tienen como objetivo adquirir un 
resultado inmediato y cuya ejecución es muy breve. Existe un número de movimientos 
y tácticas que actualmente se utilizan con frecuencia: 
 Tácticas de desarrollo: son aquellas que se limitan a concretar la estrategia 
elegida sin que supongan un ataque al opositor y no tienen por qué afectar a la 
relación entre las partes negociadoras. Algunos ejemplos son tomar la iniciativa 
presentando una propuesta o dejar que sea la otra parte quien tome la 
iniciativa; hacer la primera concesión o dejar a la otra parte dar el primer paso; 
informar con toda la precisión posible a la otra parte o tratar de hacer las 
negociaciones en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar 
neutral. 
 Tácticas de presión: son aquellas que tratan de fortalecer la propia posición 
debilitando la posición contraria. A diferencia de las tácticas de desarrollo, 
estas sí pueden deteriorar la relación personal y profesional entre ambas 
partes. Se trata de tácticas que buscan intimidar y confundir al opositor. Se 
pueden dividir en 3 grupos: 
o Tácticas obstructivas: pretenden poner resistencia a las 
argumentaciones y las presiones de la otra parte. 
o Tácticas ofensivas: intentan presionar a la otra parte ofreciéndole una 
salida a través de la propuesta de acuerdo. 
o Tácticas engañosas: suelen conocerse como “trucos”. Son trampas que 
pretenden proyectar una visión errónea de las propuestas, concesiones, 
etc. 
 
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Veamos diferentes ejemplos de tácticas de presión: 
 Ataque: con el ataque se busca presionar e intimidar a la otra parte, creando 
una atmósfera incómoda para perjudicar al oponente. 
 Tácticas engañosas: consisten en informar falsamente a la otra parte, por 
ejemplo, prometiendo cosas que no se van a cumplir. En otras palabras, es 
engañar al oponente. 
 Autoridad superior: esta táctica consiste en aparentar que se cuenta con 
delegación suficiente para cerrar el trato. Una vez se ha alcanzado el acuerdo, 
se comunica que queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores 
de la empresa. 
 Ultimátum: consiste en presionar a la otra parte sin darle tiempo para que 
tome una decisión y pueda reflexionar sobre ella. Normalmente, se utiliza para 
intranquilizar al oponente. 
 Tiempo: esta táctica consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio, 
haciendo que el oponente quede vencido por agotamiento. 
 Lugar de negociación: debe tener lugar en las oficinas de una de las partes. Se 
trata de que el oponente se sienta infravalorado e incómodo en el lugar de 
reunión. 
 La sobra (o restante): esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo 
que se está comprando o negociando. 
 Engaño deliberado: esta táctica consiste en despistar al oponente con 
argumentos falsos para persuadirle y que ceda a nuestras pretensiones. Es muy 
importante saber utilizar el lenguaje no verbal para que no nos delate. 
 Alardear: consiste en transmitir una imagen de poder que estimule a la otra 
parte a concretar o a cerrar la negociación. 
 El silencio: esta táctica se utiliza para decir que “no” sin necesidad de contestar 
a la propuesta del oponente. 
 Cambiar los negociadores: es una táctica que se utiliza constantemente para 
desestabilizar al opositor y que se encuentre impaciente para acabar con el 
asunto o la negociación. 
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 El globo sonda: consiste en una serie de comunicaciones informales que 
permiten confirmar una oferta (si la otra parte la acepta o no critica) o retirarla 
(si la otra parte la critica). La idea es que el negociador puede enviar a su 
oponente mensajes que no puede comunicarle en la mesa de negociación, de 
manera que evita perder la imagen que acompaña a la retirada de una 
negociación o a que otro le rechace públicamente. 
 Salami: el nombre viene de la forma en que se puede conseguir un salami que 
los oponentes defienden con empeño: cortando rodajas finas al principio, para 
que sus dueños no se den cuenta o no les importe mucho. Si se sigue así día a 
día, el final el salami será nuestro. En la negociación esto se traduce así: el 
negociador evita el rechazo de un paquete de peticiones importante en 
conjunto posponiendo algunas peticiones para otro momento. Si la otra parte 
no sabe que va a presentar más demandas a continuación, puede que en la 
primera de ellas ceda más de lo que realmente quería, puesto que no era 
consciente de lo que iba a venir después. 
 Fingimiento: con esta técnica se hace creer a la otra parte de que se posee más 
información de la que realmente se tiene. Es importante no enredarse mientras 
se usa, pues es uno de sus mayores riesgos. 
 Retirada suave: consiste en retroceder levemente cuando el negociador no 
está en una posición favorable o se encuentra insatisfecho con los resultados. 
El negociador puede ganar tiempo para pensar alternativas mientras distrae al 
oponente. 
 Retirada aparente: a diferencia de la anterior, el negociador quiere hacer sentir 
a los oponentes que están en una posición superior y, para ello, aparenta 
retirarse. La clave consiste en saber jugar con los tiempos y volver a la 
negociación en el momento oportuno, porque se cumple la máxima de la 
negociación que dice que el poder de negociar consiste en el que una persona 
tiene y en el que los demás creen que tiene. 
 Encrucijada: la encrucijada consiste en introducir varios temas para tener más 
margen de maniobra y hacer concesiones que equilibren las que el otro 
negociador muestra. En la encrucijada se amplían los temas negociables para 
que el interlocutor se vea forzado a decidir. 
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 El ancla: se produce en situaciones en las que el oponente intenta negociar 
sobre aspectos difícilmente objetivables y en los que sus exigencias son muy 
altas. En estos casos, se intenta que el negociador se ponga a la misma altura. 
Sin embargo, el ancla permite bajar al extremo la contraoferta para hacer ver al 
oponente la irrealidad de su petición. 
 El bueno y el malo: en el bueno y el malo, el negociador se presenta primero 
con una actitud muy dura y agresiva para luego presentar otra más suave, 
empática y conciliadora (el reparto de papeles puede hacerlo un solo 
negociador o con otro compañero del equipo negociador). La parte “buena” 
procurará facilitar una solución, pero gracias a la dura se podrán conseguir más 
concesiones. Aunque es una de las clásicas y suele dar buenos resultados si se 
aplica bien, existen algunos riesgos que se deben cuidar, por ejemplo, que el 
papel del malo resulte más provocador que intimidatorio y rompa la 
negociación o que el papel del bueno sea interpretado, si aparece demasiado 
pronto, como debilidad, factor que hará que la parte contraria se sienta más 
segura y resista a la negociación, en lugar de rendirse. 
 Apuntar al corazón: consiste en apelar a los sentimientos de la otra parte, 
apuntando a la compasión mediante la articulación del objeto de negociación 
con posibles consecuencias negativas que podría conllevar. Esta técnica debe 
usarse con cuidado: se debe conocer bien quién es la otra parte porque solo 
suele funcionar con determinados tipos de personas. Además, puede influir 
negativamente en la imagen que proyecta el negociador, dando a entender que 
solo sabe usar este tipo de técnicas. 
Como contrapunto a las tácticas de presión, existen otras tácticas que se denominan 
cooperativas y se refieren, en exclusiva, a las negociacionesintegrativas, es decir, 
aquellas que buscan un beneficio conjunto. Dentro de este tipo de tácticas, aparecen 
tres tipos diferentes: 
- Tácticas distributivas, que son usadas para presionar a la otra parte, conseguir 
concesiones y alcanzar, a menudo, un escaso beneficio conjunto. 
- Intercambio de información, principalmente sobre las necesidades y las 
prioridades de cada una de las partes. 
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- Método de tanteo, que puede manifestarse de diferentes maneras: cambiando 
de ofertas con frecuencia, examinando las reacciones de la otra parte ante cada 
propuesta, haciendo concesiones menos importantes… 
Como se aprecia, la cuestión central es si hay que hacer concesiones y en qué 
momento hacerlas. Puesto que es una negociación, es lógico que se hagan si lo que se 
pretende es avanzar. Sin embargo, el negociador tiene que saber el modo oportuno 
para hacerlo, de manera que le resulte más beneficioso. Las siguientes propuestas 
pueden ayudar: 
 Táctica de concesiones mínimas: suele ser la más usada y su elemento central 
es la actitud poco concesiva e inflexible del negociador, empezando por sus 
aspiraciones y exigencias, que se mantienen muy altas. En este punto, solo se 
harán concesiones si el oponente no realiza ninguna. 
 Táctica moderadamente dura: en este caso, se parte de la idea de que, siendo 
moderadamente flexible, se estimulará a la otra parte a comportarse igual. No 
obstante, las concesiones deben efectuarse con poca frecuencia, deben tener 
un carácter menor y siempre deben apuntar a la reciprocidad. 
 Táctica de reducción de tensión: consiste en ofrecer concesiones de forma 
unilateral para reducir la tensión y generar un ambiente de negociación menos 
agresivo. Las características que tiene esta técnica son su diseño enfocado a la 
reducción de tensión; las concesiones que se hacen son anunciadas 
públicamente; el oponente es invitado a actuar del mismo modo; las iniciativas 
deben continuar en el tiempo, aunque no haya reciprocidad y estas deben ser 
claras y verificables. 
4.1 TÉCNICAS DE PERSUASIÓN 
La persuasión es un elemento que ha existido desde el principio de los tiempos: la 
serpiente en el Paraíso, Eros y Tánatos, el palo y la zanahoria… Ha existido persuasión 
por el dolor, como las guerras, los castigos, la sanciones… pero también por el lado del 
placer, como las recompensas, las prebendas o los premios. 
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Aplicar la persuasión en la negociación implica ser capaces de dar argumentos que 
mantengan el interés en lo que podemos ofrecer, para poder así lograr lo que 
buscamos. Es lo que podríamos llamar una especie de seducción. Y para ello, debemos 
conocer las motivaciones que mueven a las personas. Cuando sepamos qué 
motivaciones son, podemos poner en marcha dos tipos de estrategias: 
- La primera consiste en estimular alguna de las motivaciones de la otra parte 
para darle a entender que lo que le pedimos puede satisfacer su demanda. Esta 
técnica es ampliamente usada en la negociación de compra y venta. 
- La segunda consiste en articular un fuerte enlace emocional y personal con un 
gran deseo de aprobación, por lo que se logrará el comportamiento requerido 
en la otra parte so pena de no verse rechazado. Esta segunda estrategia es más 
común en política y negociaciones sociales, puesto que fomenta la pertenencia 
a un grupo y en el terreno comercial es capaz de fidelizar a los clientes a marcas 
y productos de forma duradera y firme. 
¿Cuáles son estas motivaciones? Existen varias, que describimos a continuación: 
- Influencia del narcisismo: gran parte de la atracción que sienten las personas 
se basa en sí mismas, de manera que se puede persuadir promoviendo la 
compra de imágenes, reales o exageradas, de uno mismo. Lo que se proyecta 
sobre la propia imagen induce a aceptarlo, como cuando conducir un coche 
hace sentir libre o llevar una camiseta de una marca hace sentir joven. 
Conociendo la imagen que tiene el interlocutor sobre sí mismo puede ser de 
gran ayuda para el negociador que está tratando de conseguir más 
concesiones. De este modo, sabremos que una personalidad conservadora será 
más reacia a los cambios, por ejemplo. Cuando se está negociando, las pistas 
sobre la personalidad de la otra parte pueden encontrarse en el momento que 
indica a qué se dedica su empresa o cuál es el objetivo de la negociación, etc. 
- Deseo de seguridad emocional: esta motivación también es muy importante, 
hasta el punto que a menudo es la principal motivación que hace que un 
individuo actúe como lo hace, por encima de otras motivaciones. Un ejemplo 
puede ser la adquisición de una casa en propiedad que implique un gran coste 
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hipotecario que impida hacer otra cosa que no sea pagar. En este caso, la 
seguridad emocional la da el hecho que al final de la compra la casa será de 
propiedad, por encima de no poder hacer otros gastos diferentes a la hipoteca. 
En la negociación, esta necesidad puede existir y si se descubre, será de gran 
ayuda para lograr los objetivos. 
- Absolución de culpabilidad: en numerosas ocasiones, las personas necesitan 
que se les aplaque el sentimiento de culpabilidad que puede ocasionar 
comprarse un objeto que realmente no necesitan. O que algunos alimentos 
sean light para que no sientan remordimientos después de comer un helado 
entero. En el caso de la negociación, aunque pueda suponer un buen gasto o 
incluso un lujo a la otra parte, se debe presentar de tal manera que alivie la 
culpa del interlocutor. Una de las maneras puede ser ofreciendo facilidades de 
pago, descuentos, tarifas menores a partir de cierto importe. 
- Gratificación del ego: de forma continua e intensa, los individuos buscan la 
gratificación de su ego, por lo que satisfacer (o hacer creer que se satisface) el 
yo de los demás (en este caso, el yo de la parte contraria), puede ser un gran 
elemento persuasivo que permita alcanzar el objetivo marcado: el yo bien 
atendido es más amable y amistoso que si no se cuida o se ofende, por lo que 
conviene ser cauteloso para no provocar desaires, aunque sean involuntarios, 
porque existen personas muy susceptibles o con complejo de inferioridad. Tras 
este punto, la gratificación no debe ser servil ni burda, sino que de forma 
educada y hábil se pueden ofrecer detalles como invitar a comer o tener algún 
detalle que muestren la importancia que le damos a nuestro interlocutor. Si 
estos gestos que no cuestan nada se hacen ante testigos, serán mucho más 
efectivos porque harán que la otra parte sienta su prestigio ante él y ante los 
demás. 
- Deseo de poder: esta motivación es otra de las grandes fuerzas que hacen que 
los individuos se muevan. El poder no se busca para guardarlo, sino para 
ejercerlo y mostrarlo ante los demás. En la negociación, se puede persuadir con 
gran facilidad dando sensación de poder a la otra parte: cuando se negocie, se 
puede ofrecer algún elemento poderoso, pero que transfiera ese poder a la 
otra parte, de modo que sienta que tiene el poder. 
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4.2 FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN 
En la negociación existen una serie de factores que suelen ser determinantes para su 
éxito. En el manual se ha hablado de los factores en cada tema que, a continuación, 
resumimos: 
 Preparación: es imprescindible preparar la negociación y el tema que se va a 
tratar, ya que aporta seguridad y transmite confianza para superar los 
obstáculos que surjan a lo largo de la negociación. 
 Confianza: la confianza es algo imprescindible para que una negociación tenga 
éxito. Desde el primer momento, hay que tratar de dar confianza a la otra parte 
y viceversa, de modo que las dos partes se muestren más receptivas al dar 
información y llegar a un acuerdo. 
 Rigurosidad: es muy importante no dejar nada al azar. Hay que analizary 
reflexionar sobre todos los temas que sean influyentes en el acuerdo y 
preguntar, en caso de duda, para evitar malentendidos una vez firmado el 
acuerdo. También es de suma importancia el respeto hacia la otra parte, ya que 
es la responsable de satisfacer los intereses de nuestra parte. El respeto puede 
facilitar llegar a un acuerdo eficazmente, puesto que se habrá creado un 
espacio de comodidad y confianza. 
 Empatía: es una de las habilidades que permite ponernos en el lugar de la otra 
persona o parte. Si conocemos los puntos débiles y fuertes (intereses, deseos, 
temores…), será más sencillo encontrar una solución que satisfaga a las dos 
partes. 
 Flexibilidad: es importante preparar la negociación para estar completamente 
informados y no dejar nada al azar, pero puede que haya algún cambio 
inesperado o de última hora. Hay que ser capaz de adaptarse a las 
circunstancias para vencer los problemas y poder encontrar una solución o 
alternativa rápidamente. 
 Creatividad: ser creativo ayuda a superar puntos conflictivos entre las dos 
partes. Generar nuevas propuestas al margen de las ideas y planteamientos 
iniciales exige un nivel de creatividad. 
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 Asertividad: la comunicación entre las partes es el requisito principal para 
llevar a cabo la negociación y para su fin. En algunas ocasiones es preciso saber 
decir no. Si no decimos no a tiempo puede que, a la larga, estemos creando un 
problema. La asertividad permite que no haya malentendidos entre las partes y 
deja claro lo que cada una quiere negociar y lo que no están dispuestas a 
renunciar. 
 Paciencia: hay que adaptarse al ritmo de cada parte evitando la presión, puesto 
que el oponente podría ponerse a la defensiva. La paciencia es una gran virtud 
y es que cada negociación requiere su tiempo. Por este motivo, es aconsejable 
que no se precipiten los acontecimientos: toda negociación requiere su tiempo. 
4.3 OTROS FACTORES INFLUYENTES EN LA NEGOCIACIÓN 
Hay una serie de factores que son influyentes en el desarrollo de la negociación: 
 Factores personales: son las características individuales de los negociadores e 
influyen en el desarrollo de la negociación. Algunas de ellas son la edad, la 
formación, la ideología, la personalidad, la motivación, etc. El estilo de 
negociación lo elige el negociador y un buen negociador debe ser capaz de 
utilizar diferentes estilos a la vez, aunque cada negociador tiende a sentirse más 
cómodo utilizando un estilo (o varios, pero con características similares). Es 
importante conocer la estrategia que se va a utilizar para escoger al negociador 
que se ajuste más al estilo de la negociación y de la estrategia. 
 Factores de función (o de rol): se refiere a las influencias y presiones que recibe 
el negociador durante la negociación. Los factores de función pueden preceder 
del resultado que este tiene que conseguir. 
 Factores de situación: se refiere a las condiciones en las que se lleva a cabo la 
negociación: lugar de negociación o de reunión, temas a tratar, personas que van 
a intervenir, el desarrollo de la negociación, etc. 
 Factores interactivos: en las negociaciones, la mayor parte de las decisiones que 
tomamos para conseguir los objetivos deseados no dependen solo de nosotros, 
sino que dependen de muchas otras decisiones.