01 El ABC de las ventas Agricolas

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Agrícolas
El ABC de las Ventas
Figura 1. Las ventas en el sector agríco-
la tienen sus particularidades, ya que 
no solo signi�ca ofrecer un producto o 
servicio, sino que el objetivo primor-
dial es brindar soluciones integrales 
para el campo.
¿SABIAS QUE? 
Del 100 % de los estudiantes que egresan de 
las instituciones educativas relacionadas con 
el campo; como Agrónomos o Licenciados en 
Agronegocios, entre otros, más del 83 % se 
dedicará a la comercialización o venta de algún 
tipo de agroinsumo. Y que a pesar de ello, un 
alto porcentaje nunca recibe un entrenamiento 
formal en ventas. También diferentes estudios 
indican que el 55 % de los vendedores no tiene 
la preparación adecuada para vender. La buena 
noticia es que los mejores vendedores no nacen, 
cualquiera puede convertirse en un vendedor 
exitoso mediante el estudio, la práctica y la con-
centración para desarrollar las habilidades nece-
sarias. 
De acuerdo a lo anterior, es fundamental que el 
agrónomo adquiera y desarrolle habilidades 
para concretar las ventas con éxito. Cabe desta-
car que las ventas en el sector agrícola tienen 
sus particularidades, ya que no solo signi�ca 
ofrecer un producto o servicio, sino que el obje-
tivo primordial es brindar soluciones integrales 
para el campo, ya sea para la nutrición de un 
cultivo, el control de plagas y enfermedades, 
prestaciones de servicios profesionales, entre 
otros productos y servicios enfocados a la 
mejora continua de los sistemas productivos. 
Sin duda alguna, incursionar en el área de las ventas representa un gran reto, misma que 
requiere de una sólida preparación previa, tanto técnica como social, por ello, para ser un 
buen vendedor se deben tener 3 habilidades básicas que a continuación se describen:
Tal vez sea una de las destrezas que más deben sobresalir, donde el individuo debe: mos-
trar consideración y valoración; ser competente y tomar en cuenta intereses del compra-
dor; ser sincero y creíble; y, resaltar los puntos en común para crear una corriente de simpa-
tía. Para lograr lo anterior es imprescindible que el vendedor cuente con el dominio del 
producto, así como conocer el cultivo. Hoy en día vender un agroinsumo no se trata de 
“marear” al otro, sino de proporcionarle respuestas de acuerdo a sus necesidades, deseos, 
objetivos y realidades.
 El individuo debe dominar un lenguaje claro y positivo, utilizar bien las metáforas y mos-
trar las características verídicas del producto y/o servicio que se está ofreciendo.
Figura 2. El vendedor debe dominar un lenguaje claro 
y positivo, utilizar bien las metáforas y mostrar las 
características verídicas del producto y/o servicio que 
se está ofreciendo.
Inspirar confianza. 
Dominar el poder de las palabras.
Ser capaz de escuchar para comprender, plantear correctamente el 
problema y proponer una solución adecuada a la misma. En caso de 
no contar con la respuesta o la solución es mejor reconocerlo. Hoy 
en día el productor o el técnico encargado de los sistemas de pro-
ducción exige una asesoría integral que permita confrontar positi-
vamente los problemas. Es decir, “nadie quiere que le vendas, sino 
que le ayudes”. Por eso es ineludible que los profesionales de ventas 
asistan a cursos, congresos, convenciones, conferencias, etc., para 
mantenerse al día con los nuevos conocimientos sobre el campo y 
afrontar los retos mejor preparados. 
El individuo debe de cultivar además, las 5 formas de conducta del 
vendedor e�ciente: aptitud para establecer relaciones, resistencia 
a la presión, autoa�rmación, automotivación para vender, y aptitud 
para ejercer la presión sobre otros. Muchas veces el secreto para 
concretar con éxito la venta es la perseverancia. 
Por el contrario, lo que no debe hacer un vendedor es: generar 
discusiones no relacionadas con la venta en sí, utilizar expresiones 
que corten la �uidez con el interlocutor, interrumpir al prospecto, 
interpretar erróneamente, criticar el estilo de trabajo u otro del pros-
pecto, presionar el cierre antes del momento adecuado, hablar mal 
de la competencia, juguetear con objetos durante la entrevista, ser 
impuntual, y desordenado. 
Encontrar la solución del problema. 
Capacitar y mejorar el rendimiento de un vendedor 
aumentará indiscutiblemente tanto la rentabilidad de la 
organización como los ingresos del mismo vendedor. En 
este sentido y con el objetivo de preparar a personas en 
el ramo especí�co de las ventas agrícolas, Intagri organi-
za el curso “El éxito en las ventas del entorno agronómico”, 
el primer curso de ventas que integra los aspectos técni-
cos propios de la Agronomía con los fundamentos más 
modernos de las Técnicas de Ventas. 
No pierdas esta gran oportunidad de conocer todos los 
tips prácticos y secretos para concretar las ventas con 
éxito. Asiste este 07 y 08 de abril a la ciudad de León, 
Guanajuato.
Figura 3. El vendedor debe ser 
capaz de escuchar para com-
prender, plantear correctamen-
te el problema y proponer una 
solución adecuada a la misma.
Cita correcta de este artículo
INTAGRI. 2016. El ABC de las Ventas Agrícolas. Serie Poscosecha y 
Comercialización. Núm. 01. Artículos Técnicos de INTAGRI. México. 3 p.
Literatura consultada: 
- Mesa, E. L. El Nuevo ABC para Lograr Ventas Efectivas. Revista Alto 
Nivel.
- Passano, J. C. 2011. Marketing, Management y Dirección de Ventas 
para Veterinarios, Ingenieros Agrónomos y Proveedores del Sector 
Agropecuario. Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario. 
- Singer, B. 2008. El ABC para Crear un Equipo de Negocios Exitoso, El 
Código de Honor Invisible que Transforma a Grupos de Personas en 
Equipos de Campeones. Ed. Aguilar.