Unidad 3 Estilos de Negociacion Empresarial

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Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial 
1 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyME	
  
 
 
 
 
Licenciatura: 
Gestión De Pequeñas Y Medianas Empresas 
 
 
 
 
Programa de la asignatura 
Negociación Empresarial 
 
 
 
 
Clave 
07143632 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Universidad Abierta y a Distancia de México 
UnADM 
 
	
  
	
   	
  
	
  
	
  
 
Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial 
2 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyME	
  
	
  
Índice 
	
  
	
  
 ...................................................................... 3 Unidad 3. Estilos de negociación empresarial
 ................................................................................................ 3 Presentación de la unidad
 .................................................................................................... 3 Propósitos de la unidad
Competencia específica .................................................................................................... 3 
3.1 Estilos de negociación ................................................................................................ 4 
3.1.1 El perfil del negociador ............................................................................................ 5 
Actividad 1. Simulando una negociación empresarial ...................................................... 6 
3.1.2 Tipos de negociación ............................................................................................... 7 
Actividad 2. Estilos de negociación ................................................................................. 10 
3.1.3 Negociaciones comerciales ................................................................................... 11 
3.1.4 Negociación Internacional ...................................................................................... 14 
3.2 El éxito de la Negociación ......................................................................................... 18 
3.2.1 Negociación empresarial eficaz ............................................................................. 18 
3.2.3. Los errores comunes en la negociación ............................................................... 21 
3.2.3 Evaluación de la negociación ........................................................................... 22 
Autoevaluación ............................................................................................................... 25 
Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de negociación ................................. 25 
Cierre de la unidad .......................................................................................................... 26 
Fuentes de consulta ........................................................................................................ 26 
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
 
Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial 
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Unidad 3. Estilos de negociación empresarial 
 
Presentación de la unidad 
 
 
Si quieres guiar una negociación a un resultado favorable, es necesario conocer la 
aplicación del proceso de la negociación empresarial. Esto permitirá elaborar propuestas 
de soluciones a diversas situaciones, mediante la preparación del entorno físico y las 
técnicas negociación, como lo viste en la unidad anterior. 
Esta tercera unidad se compone de dos temas centrales, el primero denominado estilos 
de negociación, se conforma de cuatro subtemas; iniciando con la exploración de las 
características y el perfil de todo negociador, los tipos de negociación, la clasificación de 
las negociaciones comerciales e internacionales. El segundo tema se relaciona con el 
éxito de las negociaciones y los subtemas hacen referencia a la negociación empresarial 
eficaz, los errores más comunes en la negociación y se finaliza con la evaluación en la 
negociación. 
 
Propósitos de la unidad 
 
Al finalizar la primera unidad el estudiante será capaz de: 
 
• Identifica el perfil del negociador. 
• Identificar los componentes de la evaluación de la negociación. 
• Distinguir los estilos de negociación 
• Analizar los estilos y tipos de negociación. 
 
Competencia específica 
 
Aplicar los diversos tipos y estilos de negociación para la propuesta de soluciones a 
situaciones empresariales mediante la revisión del proceso de la negociación. 
 
 
 
 
 
	
  
	
  
 
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3.1 Estilos de negociación 
 
Todas las personas son diferentes, por lo tanto, la actuación de los negociadores es 
distinta de acuerdo a las características y situaciones en la que se encuentre. Es por eso 
que en este tema se encuentran las bases para la elección y adaptación de los diversos 
tipos de negociación. Iniciando con el análisis de la conducta de los actores en las 
negociaciones, identificando distintas tendencias en los comportamientos de los mismos a 
través del perfil del negociador. 
 
Consecutivamente se encuentra el tema de los tipos de negociación, donde se resalta la 
importancia de establecer una negociación colaborativa o competitiva (distributiva), de 
acuerdo a la situación y a la personalidad de cada negociador. Estando conscientes de 
que se puede negociar en distinto ámbitos comerciales, ya sea para cerrar una venta o 
solucionar un conflicto laboral. 
 
En este mismo contexto, el tema de las negociaciones internacionales centra la atención 
en las características de la negociación entre partes que se encuentran en distintos 
países, determinando el contexto en el que se llevan a cabo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
	
  
	
  
 
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3.1.1 El perfil del negociador 
 
Como se ha mencionado anteriormente, negociar es una disciplina que se puede 
aprender a realizarla con la condicionante de que se quiera y se tenga necesidad de 
generar esta habilidad. Por lo tanto, el perfil del negociador se basa en diversas 
cualidades, como lo es la ética, la comunicación, la intuición y conocimiento técnico, entre 
otras. 
 
Figura 1. Características de un buen negociador 
 
 
Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:33) 
 
 
 
 
Carcteris)cas	
  del	
  
negociador	
  
Flexibilidad	
  
Mo)vación	
  	
  
Intuición	
  	
  
Comunicación	
  
Responsabilidad	
  
É)ca	
  
	
  
	
  
 
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De acuerdo con la figura anterior, un buen negociador que desee llegar a un acuerdo que 
este alineado a los objetivos planteados, debe de considerar las siguientes 
características: 
 
Ø Los negociadores son flexibles en el sentido de que se adaptan rápidamente a los 
cambios, estableciendo prioridades cuando lo consideran necesario, siendo 
receptivos a las nuevas propuestas. Por lo tanto, en las negociaciones se motiva al 
diálogo. 
Ø La motivación es una característica que se distingue en el negociador, ya que 
genera altas posibilidades de conseguir un acuerdo donde gana mucho más de lo 
que pueda perder.	
  
Ø El negociador posee una inteligencia intuitiva, debido a que son realmente 
capaces de analizar la situación, por lo que intentan adivinar lo que pudiese 
suceder en respuesta de la otra parte. 
Ø Se caracterizan por una comunicación asertiva, tanto de manera verbal como no 
verbal trasmitiendo ideas y sentimientos con el objetivo de llegar a acuerdos 
positivos. 
Ø Los negociadores son responsables porque son sinceros, dan cumplimiento a sus 
compromisos reflejados en el acuerdo, actuando con ética y responsabilidad 
aceptando los posibles errores y están abiertos ante la crítica.Ø Así mismo, tienen un estilo ético de vida ya que son personas que tienen bien 
definidos sus valores demostrando una tranquilidad de espíritu. Demuestran 
prudencia 
 
 
Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad: 
Actividad 1. Simulando una negociación empresarial 
 
 
En esta actividad realizarás una investigación sobre el perfil del negociador e 
identificarás sus características y los componentes de la negociación. 
 
1. Descarga el archivo “Sr. Smith”, lee con atención la información que se presenta 
y resuelve lo que se te solicita. 
 
2. Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U3_A1_XXYZ, 
envíalo a tu docente en línea. 
	
  
 
 
 
	
  
	
  
 
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Un ejemplo claro es a través de la siguiente situación: están dos 
personas a las cuales se les ofrece mil pesos y el único requisito es 
que acepten el dinero teniendo cinco minutos para decidir cómo 
repartir el monto. Si no llegan a un acuerdo en ese lapso de tiempo, no 
recibirán el efectivo. El tipo de negociación de la evasión se representa 
cuando una de las personas por impulso no dice nada dejando que la 
otra persona tome la decisión de la repartición. 
3.1.2 Tipos de negociación 
 
De acuerdo con Budjac B. (2011), la negociación se puede clasificar en diversos tipos o 
estilos en donde la personalidad afecta las tendencias hacia uno o más de ellos. 
Por ejemplo, la evasión es un tipo de negociación ya que representa el retirarse del 
conflicto o retractarse ignorando la existencia del mismo. Es decir, una parte puede 
intentar negociar, pero sin dirigirse a la causa del conflicto buscando la solución. 
Las características de este tipo de negociación es que provoca la pérdida de 
oportunidades y beneficios, debido a que no hay compromiso para una solución o 
acuerdo. A través de la evasión, se utilizan comentarios sarcásticos, absteniéndose de 
hablar sobre el problema. 
 
 
 
 
 
 
De acuerdo con la situación anterior, el impulso de una de las personas fue no decir nada 
y dejar que la otra persona tomará la decisión de la repartición, siendo un comportamiento 
evasivo, por lo tanto, la personalidad tiene una relación importante ya que hay que tener 
un centro de control para que no represente un obstáculo para enfrentar a los conflictos, 
tanto en negociaciones comerciales como empresariales. 
Por otra parte, el tipo de negociación competitivo es un enfoque de ganar-perder también 
llamada por algunos autores como distributiva, consiste en que cada parte busca obtener 
el mayor beneficio posible a costa de lo que pierde la otra. Esta negociación por lo general 
se da en cuestiones empresariales donde se involucran los recursos monetarios, precio, 
ya que el monto es prioridad y está por encima de las relaciones personales. La 
información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son 
variables claves en esta negociación. Siendo las principales características las siguientes: 
 
 
 
 
	
  
	
  
 
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Tabla 1. Características de negociaciones Competitivas 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: Ovejero A. (2004:138) 
 
Las negociaciones competitivas se establecen en términos de confrontación sin importar 
lo que la otra parte sienta. Sin embargo, la elección de éste tipo de negociación 
dependerá de la situación que se plantee. 
Tomando lo que se ha mencionado sobre la ética y la personalidad, si se desea vender un 
solo artículo por única vez a una persona, es posible que adopte este tipo de negociación, 
ya que cambiaría la perspectiva si se desea establecer una relación de suministro por 
varios años en la venta de una maquinaria a un cliente frecuente. 
En este contexto, la negociación competitiva menciona Budjac (2011:62) “incluye 
actitudes como hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro, 
siempre tener una réplica, rehusarse a retractarse, discutir las diferencias delante de 
personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y tácticas 
represivas, no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y la 
manipulación”. Así mismo, la personalidad se caracteriza por crítica y estar siempre a la 
defensiva, ya que utiliza trampas e inclusive la agresión. 
En cambio el tipo de negociación colaborativo o también llamada cooperativa tiene un 
enfoque de ganar-ganar, debido a que las partes colaboran para mejorar las condiciones 
entre ambas. 
Por ejemplo, en una negociación comercial entre un fabricante y un proveedor, una parte 
accede a comprar a mejor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de 
pago a un plazo mayor o inclusive a emplear otros mecanismos de compensación, como 
la ayuda a mejorar la calidad del insumo. 
 
Negociaciones competitivas 
Los participantes son adversarios 
El objetivo es la victoria 
Se desconfía del otro 
Se insiste en la posición 
Se contrarrestan argumentos 
Se amenaza 
No se consideran los intereses del otro 
Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo 
Se intenta sacar los mayores beneficios 
	
  
	
  
 
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Tabla 2. Características de la negociación colaborativa 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:255) 
 
Este tipo de negociación tiene como objetivo primordial evitar la confrontación buscando 
soluciones aceptables para ambas partes. Así mismo, el elemento fundamental es la 
armonía, la cooperación y las relaciones de afectividad con los oponentes. 
Por consiguiente, las conductas que ejemplifican este enfoque como se muestra en la 
figura 3, son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si la actitud de una de las 
partes es positiva, se estará adoptando el estilo de negociación colaborativo. 
Sin embargo, en la negociación ante un conflicto de intereses surge la siguiente 
interrogante ¿realmente es posible cooperar con la otra parte?, el enfoque colaborativo no 
excluye la existencia del conflicto, sino lo que hace es intentar gestionarlo de una manera 
constructiva a través de la cooperación. 
Ya por último se encuentra el tipo de negociación adaptativo, cuyo enfoque se centra en 
cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias. Por lo tanto, el 
comportamiento que se visualiza está basado en escuchar al otro, dejando se expresen 
los sentimientos y deseos. 
 
 
 
 
 
 
Negociaciones colaborativas 
Busca la armonía y los puntos en común 
Se implica afectivamente 
Facilita la información 
Se dedica tiempo a la negociación 
Busca cooperación 
Se piensa a los intereses del otro 
Se aceptan pérdidas para llegar a un acuerdo 
Estilo tipo paternal 
Se confía en la palabra de la otra parte 
	
  
	
  
 
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Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad: 
Actividad 2. Estilos de negociación 
 
 
En esta actividad participarás en el Foro y reflexionarás partir de una situación 
planteada distinguiendo los estilos de negociación, con la finalidad de que compartas 
tu opinión con tus compañeros. 
 
1. Lee con atención la siguiente situación: 
 
Ma. Elena Juárez es la Directora de ventas de una compañía de distribuidora de 
artículos de línea blanca. Tiene 4 vendedores en su equipo y después de hacer 
un análisis de su rendimiento en su junta trimestral se encuentra con lo 
siguiente: 
 
- Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de 
negociación como si fuera a una competencia deportiva y “compite” con 
su posible cliente tratando de demostrarle que él tiene la respuestacorrecta a todas sus dudas e inquietudes. 
- Raúl es más bien un poco tímido y no le gusta confrontarse con nadie, 
cuando su cliente es muy agresivo o insistente procura no llevarle la 
contra, “le da por su lado” y trata de utilizar sus mismos comentarios 
como argumentos a su favor para lograr la venta. 
- María es una joven muy emprendedora que recién se inicia en su equipo 
de ventas y que siempre busca entablar con sus clientes una relación de 
apoyo para poder prestarle el mayor servicio postventa dentro de sus 
posibilidades. 
- Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo y él 
comenta que lo que hace es aprovechar las circunstancias y con base en 
lo que sucede tanto en el medio, como en su plática con el cliente, 
acomoda sus argumentos para lograr una buena negociación. 
 
Lo interesante es que los cuatro están muy parejos en sus reportes de ventas, 
todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas. 
 
2. Entra al foro de discusión y comenta lo siguiente: 
 
§ Menciona el estilo de negociación y dos características de cada vendedor 
§ ¿Cuál es el mejor estilo de negociación? Menciona tres razones para 
justificar tu respuesta 
§ Menciona en qué circunstancias es mejor utilizar cada uno de los estilos de 
negociación 
 
3. Revisa las aportaciones y analiza la información recabada por tus compañeros, 
comenta con ellos tu opinión a fin de retroalimentarse en forma colaborativa. 
 
*No olvides consultar la rúbrica de foro que se encuentra en la pestaña “Material de 
Apoyo” 
 
	
  
	
  
 
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3.1.3 Negociaciones comerciales 
 
La existencia de un conflicto como se puede presentar en cualquier situación y entorno 
por lo que las negociaciones puede darse en diversos contextos, es por ello que en este 
tema se abordan algunas de las negociaciones en el ámbito comercial. 
Para toda PyME y sobre todo para sus directivos resulta de gran importancia reconocer el 
peso que tienen las negociaciones efectivas y los distintos mercados a las cuales utilizar 
las habilidades de negociación, ya que dependiendo del mercado se pueden diseñar 
estrategias para alcanzar los objetivos fijados. 
 
Figura 2. Principales Negociaciones Comerciales 
 
Fuente: Dasí F. y Vilanova (2011). 
 
Primeramente los mercados industriales, son aquellos cuyos clientes son empresas u 
organismos que adquieren los bienes para incorporarlos a sus procesos de producción o 
para consumirlos ellos mismos. Sus principales características son: 
Ø Relación dependiente entre el proveedor y el cliente. 
Ø Compradores de grandes volúmenes de productos. 
Ø Compradores profesionales. 
Ø Complejidad del producto. 
 
Mercados	
  
industriales	
  
Mercados	
  
de	
  
consumo	
  
Grupos	
  de	
  
compra	
  
Mercados	
  
de	
  servicio	
  
	
  
	
  
 
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Por ejemplo, en una compra de material para la producción industrial, 
el departamento de compras decidirá a cuanto comprar y a quien, 
pero la decisión no se realizará hasta que el departamento de calidad 
haya examinado y dado su visto bueno, así que dos departamentos 
están involucrados y deberán de ser convencidos para tener el éxito, 
por lo tanto si se desea ser el principal proveedor de dicha empresa se 
tendrá que negociar con los departamentos de compra y calidad, con 
el fin de que se le tome en cuenta. 
La negociación industrial está guiada por el entorno económico y social, así como la 
propia organización. Por otra parte el papel del comprador industrial es obtener los flujos 
de productos y servicios requeridos buscando la competitividad, negociando con 
proveedores confiables y estableciendo relaciones duraderas. Por lo tanto, en una 
negociación el vendedor deberá de conocer bien sus propios productos, así como el uso 
que el comprador industrial haga de ellos. 
 
 
 
 
 
 
 
Por otra parte, cuando las personas adquieren bienes para sí mismos, obedecen a 
motivaciones que en muchas ocasiones no están conscientes de su lógica común. Lo que 
se puede decir que se está hablando de mercados de consumo. 
Se puede ejemplificar esta negociación comercial a través de la compra de un automóvil 
para uso personal, ya que algunas personas lo adquieren a un precio que no está acorde 
a sus ingresos, por cuestiones de vanidad, por razones de seguridad por las averías que 
presentan el actual, etc. Por lo tanto, se puede decir que el éxito de una negociación 
referente a un bien de consumo, depende de la habilidad del oferente para encontrar los 
auténticos motivos que lo impulsan a realizar la compra por cierto modelo. 
Los mercados de servicio, se refieren a las negociaciones en la venta de servicios, 
donde su dificultad es mas alta a diferencia de la venta de mercancías tangibles, debido a 
que no se puede examinarlo antes de adquirirlo y el cliente no puede saber la calidad de 
su adquisición hasta que lo compre, sin embargo, en la actualidad este sector ha tenido 
un crecimiento significativo. 
Por lo tanto, la negociación se centra en trasmitir confianza, utilización de la persuasión y 
una comunicación realmente efectiva. Entonces surge la interrogante ¿cómo podemos 
brindar confianza a nuestros clientes?, primeramente, para ofrecerla a los demás es 
necesario tenerla en nosotros mismos y en nuestras ofertas, es decir, en la calidad del 
servicio, y en segundo término trasmitir esta confianza al cliente, y se logrará cuando se 
obtenga la primera. 
En otro contexto de negociación comercial los grupos de compra son una asociación de 
compradores que generalmente son intermediarios pudiendo ser minoristas medios y 
	
  
	
  
 
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pequeños dentro de los canales de distribución, que aparecen en los sectores 
mencionados anteriormente el industrial, de consumo y de servicio. 
La aparición de éstos según Dasí F. y Vilanova (2011:233) se debe al descenso de las 
ventas y pérdida de margen que sufren, por la competencia que les hacen directamente 
las grandes superficies, vendiendo éstas los productos a más bajo precio, ya que 
consiguen de sus proveedores, mejores condiciones en sus pedidos por el alto poder de 
compra que tienen. 
Los componentes para formar un grupo de compra se asocian, constituyéndose en tres 
formas distintas: 
Figura 3. Tipos de grupos de compra
Fuente: Dasí F. y Vilanova (2011:234). 
Los grupos de compra tienen como objetivo unir todas sus compras individuales y 
realizarlas a través de un representante, para convertirse de esta forma, en un gran 
cliente potencial, de tal manera presionar a sus proveedores consiguiendo mejoras 
condiciones en las negociaciones, por lo tanto la figura anterior muestra las tres maneras 
de constituir dichos grupos de compra, donde los grupos de compra clásicos, realizan 
sus negociaciones las condiciones para todos los componentes a través de un comité. 
Las cooperativas realizan sus relaciones y negociaciones comerciales en el domicilio 
social de éstas, mientras que las cadenas de compra los proveedores realizan las 
negociones en las oficinas centrales. 
 
 
 
Cl
ás
ic
os
	
  
Estan	
  formados	
  por	
  un	
  
número	
  determinado	
  
de	
  componentes	
  con	
  
dis6nto	
  potencial	
  de	
  
compra	
  y	
  situados	
  en	
  
ocasiones,	
  en	
  zonas	
  
geográficas	
  dis6ntas.	
   Co
op
er
a)
va
s	
   Estas	
  difieren	
  de	
  los	
  
clásicos	
  en	
  que	
  
disponen	
  de	
  
instalaciones	
  propias	
  y	
  
los	
  componentes	
  
compran	
  los	
  productos	
  
y	
  servicios	
  a	
  la	
  
coopera6va,	
  que	
  es	
  la	
  
que	
  se	
  sencarga	
  de	
  
negociar	
  con	
  los	
  
dis6ntos	
  proveedores.	
   Cade
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co
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pr
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   Éstos	
  se	
  caracterizan	
  
por	
  ser	
  una	
  mezcla	
  de	
  
los	
  clásicos	
  y	
  las	
  
coopera6vas.	
  S	
  e	
  basan	
  
en	
  el	
  principio	
  de	
  
coopera6vas	
  perso	
  con	
  
socios	
  de	
  dis6nto	
  nivel	
  
y	
  condiciones	
  de	
  
compra,	
  funcionando	
  
como	
  mayorista	
  hacia	
  
sus	
  integrantes.	
  
	
  
	
  
 
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3.1.4 Negociación Internacional 
 
Hoy en día, el alcance de las negociaciones internaciones es cada vez más frecuentes 
que hace algunos años atrás, ya que para muchas personas y empresas, estas 
negociaciones se han vuelto una norma y no una actividad ocasional. Es por ello que en 
este tema se explora la negociación en el contexto internacional. 
De acuerdo con Sakabani (2010:11), las 
negociaciones internacionales son el trabajo 
y el esfuerzo que produce un acercamiento 
de diferentes opiniones o ideas con el 
objetivo de llegar a un punto aceptable para 
todas las partes, y de una manera que 
permite desarrollar una buena relación entre 
partes negociadoras. En caso de que estas 
partes permanezcan a distintos países, 
entonces podemos decir que estamos 
hablando de negociaciones internacionales.	
   
Como se ha venido mencionado, la negociación es un arte tanto en el ámbito empresarial, 
comercial e internacional, debido a que está en decidir la estrategia a utilizar en cada 
situación, lo que representa gran dificultad porque las negociaciones internacionales 
aumentan el nivel de complejidad en gran medida por dos implicaciones: la primera es por 
la variación en amplitud y diversidad de las situaciones; la segunda es la tendencia de los 
negociadores a sobrevalorar la cantidad de variación de culturas existentes en el mundo. 
Figura 4. Características de las negociaciones internacionales 
 
a)	
  Desarrollo	
  de	
  
la	
  negociación	
  
b)	
  Intercambio	
  
múl)ple	
  
c)	
  
Interdependecia	
  
d)	
  
Predisposición	
  
e)	
  Crea)vidad	
  
Fuente: Sakabani B. (2010). 
	
  
	
  
 
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En la figura anterior se muestran las principales características de las negociaciones 
internacionales, de las cuales se componen: 
a) Una de las características para llegar al éxito en las negociaciones internacionales 
consiste en desarrollar la negociación mediante una serie de etapas, 
estructurando el proceso el negociador y tomando en cuenta el o los objetivos que 
se desean alcanzar. 
b) El intercambio múltiple es una característica distintiva de las negociaciones en 
todo enfoque ya que significa dar y recibir algo a cambio, por lo tanto la 
negociación no se centra en un solo aspecto concreto, si no que trata con varios al 
mismo tiempo. 
c) Así mismo, la interdependencia se refiere a que cada postura tomada por una de 
las partes afectará o influirá en la actitud de la otra, es por eso que se menciona 
esta característica, cabe señalar que cada postura no necesariamente será fija ni 
tampoco inflexible, sino que va cambiando constantemente en la etapa de 
desarrollo de la negociación según la posición de la otra parte en ese momento. 
Por ejemplo, si ofreces un producto a un alto precio puedes encontrarte con la 
solicitud de la otra parte para que la fecha de pago sea en un plazo mayor, o le 
puedes ofrecer a cambio un servicio posventa gratuitamente, pero en el peor de 
los casos podrías motivarlo a abandonar la negociación. 
d) Está por demás decir que la cooperación debe existir en cualquier negociación, es 
por ello que la predisposición representa la Inclinación o actitud que se tiene ante 
una situación para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, durante el tiempo que dura 
una negociación se van dejando y abandonando algunos aspectos que no 
representan gran importancia para conseguir otros de relevancia, es aquí donde 
se utiliza la habilidad de comunicación. 
e) La creatividad es también una característica a considerar para conseguir el éxito 
en las negociaciones, ya que al adoptar nuevos recursos o maneras de 
implementar estrategias o tácticas pueden apoyar el cierre de acuerdos y 
decisiones exitosas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
	
  
	
  
 
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Se encuentra una empresa mexicana que decide importar manzana haciendo 
negocios con empresas de Estados Unidos, aquí el riesgo es mayor para la 
parte que va a pagar en la moneda del otro país, debido a que cuanto menos 
inestable se encuentre la divisa, incrementa el riesgo para ambas partes. Por 
lo tanto, cualquiera variación en el tipo de cambio ya sea hacia arriba o hacia 
abajo afecta en gran medida el valor del acuerdo para ambos, convirtiéndose 
en una ganancia inesperada para una y una pérdida importante para la otra. 
Según Lewiki R., Saunders (2009) las negociaciones internacionales y transculturales se 
ven afectados los resultados por diversos factores o contextos generales. 
Figura 5. Contexto de las negociaciones internacionales 
Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). 
En el contexto ambiental se encuentran las fuerzas de las que no se tiene control alguno 
por parte de ningún negociador y que afecta a la negociación, esas fuerzas son las 
diferencias culturales, los sistemas legales-políticos y la economía internacional. 
En este sentido, estos factores o fuerzas limitan a las empresas que operan en el 
mercado internacional, por ejemplo una organización que realiza negocios en distintos 
países trabajan con sistemas legales y políticos diferentes como es el caso de impuestos 
y aranceles, estándares de calidad y de mano de obra que han de cumplirse. 
Por otro lado, la economía internacional es un factor que también afecta a las 
negociaciones cuando se realizan actividades de compra-venta, influyendo el tipo de 
cambio en las divisas internacionales. Es por eso que se menciona que este contexto 
ambiental no se tiene un control, ya que muchos países controlan el flujo de efectivo a 
través de sus fronteras. 
Contexto	
  
inmediato	
  
Contexto	
  	
  
ambiental	
  
	
  
	
  
 
Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial 
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De acuerdo con el ejemplo anterior resalta la importancia de las negociaciones en el 
comercio exterior, ya que son aquellas que se llevan a cabo entre empresas que tienen el 
objetivo de alcanzar un acuerdo sobre el intercambio de productos o servicios entre 
países distintos al país que provee. 
Es importante resaltar que las personas de distintas culturas suelen comportarse de otro 
modo, pueden interpretar de otra manera los procesos fundamentales de una negociación 
haciendo una desigual. Por lo tanto, surge la interrogante: ¿Cómo realizan las 
negociaciones los empresarios internacionales, teniendo en cuenta el factor cultural? 
Para dar respuesta es necesario primeramente entender que existen culturas diferentes a 
la propia, posteriormente se necesita instruirse sobre las características de esas culturas 
con el fin de adaptarse a ellas si se quiere llegar a relaciones y acuerdos exitosos. Así 
mismo, el idioma puede representar una ventaja o desventaja si no se realiza una 
traducción adecuada, ya que en ocasiones se presentan dificultades para encontrar la 
palabra ideal que represente con exactitud el significado correcto. 
Por otro lado, se encuentra el contexto inmediato el cual incluye factores sobre los 
cuales los negociadores pueden tener cierto control, por ejemplo el poder relativo de 
negociación que representa la cantidad de acciones ya sea de inversión financiera que 
cada parte está dispuesta a aportar. Se supone que la parte que tienemayor aportación 
en acciones tiene más poder de negociación y, por lo tanto, influye en el proceso y su 
resultado. 
Otro aspecto del contexto inmediato son los niveles de conflicto, siendo que para los 
negociadores internacionales puede representar de mayor dificultad si están relacionados 
con orígenes étnicos, identidad o geografía. 
Las relaciones entre las partes negociadoras antes de realizar la actividad de negociación 
tienen un impacto importante en el proceso ya que se incluyen dentro de una relación más 
cercana y amplia entre ambos. 
En resumen, las negociaciones internacionales influyen en la economía mundial, lo que 
significa que el intercambio de materias y productos entre los distintos países 
(importación, exportación) tienen el objetivo de obtener acuerdos y pactos (como lo son 
los tratados de libre comercio), lo que se exige en estos acuerdos es adquirir los 
conocimientos y habilidades para negociar en un entorno internacional. Así mismo, es 
relevante reconocer que los procesos y resultados de una negociación internacional 
están sujetos a la influencia de diversos factores que están en constante cambio a medida 
que pasa el tiempo. Por lo tanto, es necesario planificar las negociaciones internacionales 
ante la necesidad de dichos cambios haciendo ajustes conforme se tiene nueva 
información mediante a la atención de los contextos inmediatos y ambientales. 
 
 
	
  
	
  
 
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3.2 El éxito de la Negociación 
 
Existen muchos factores que intervienen e influyen en una negociación tanto de manera 
positiva como negativa, es por ello que en este tema se abordan los temas que tienen que 
ver con el cómo alcanzar el éxito en las negociaciones, así como los errores más 
comunes que ambas pueden realizar teniendo como consecuencia no llegar a un acuerdo 
donde la parte y la contraparte se vean beneficiadas. 
Así mismo, de manera consciente o inconsciente todas las personas evalúan sus 
acciones, desde las más simples, (vestimenta, organización del gasto del mes, etc.) hasta 
las más complicadas (desempeño académico, la buena dirección del sindicato, etc.). De la 
misma manera, un proceso tan complejo como el de la negociación no es la excepción, es 
por ello que debe ser tema de análisis, sin dejar al lado que la evaluación no es un 
aspecto meramente formal, pero representa una gran utilidad para la organización y las 
futuras negociaciones. 
 
3.2.1 Negociación empresarial eficaz 
 
Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana y las oportunidades para negociar 
radican en las habilidades para negociar, así como actitudes disciplinarias implicando el 
análisis y la comunicación. Para llegar acuerdos eficaces es necesario el conocimiento de 
técnicas o tácticas bien definidas ya que proporcionan un gran apoyo permitiendo afrontar 
cada situación de conflicto en mejores condiciones, con un mayor dominio de ambas 
partes. 
Sin embargo, no es suficiente considerar solamente el uso de técnicas de negociación, es 
por ello que en este tema se presentan diversas recomendaciones para lograr el éxito en 
las negociaciones. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
	
  
	
  
 
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Figura 6. Consejos para la buena práctica en las negociaciones 
 
 
Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). 
De acuerdo con la figura anterior, es esencial y nunca suficiente la preparación, por lo 
que es recomendable a todo negociador ponerle suficiente atención a esta etapa del 
proceso, debido a que representa la eficiencia y eficacia de las estrategias y tácticas que 
se utilizarán. Por ende, la preparación debe ocurrir antes de comenzar la negociación 
para que el tiempo dedicado a la negociación sea más productivo. El prepararse implica 
también comprender las metas e intereses propios y tener la capacidad de expresarlos 
con claridad a la otra parte, así mismo proporciona entender la comunicación del otro con 
el objetivo de alcanzar un acuerdo que satisfaga a ambos. 
Del mismo modo, la preparación significa planificar con cuidado sus ofertas y posiciones 
iniciales de tal manera que se pueda identificar las propias ventajas y debilidades, 
necesidades e intereses, la situación, así como la otra parte, para que puedan hacer 
ajustes con rapidez y eficacia mientras avanza la negociación. 
Por igual, es importante diagnosticar la estructura de la posición ante la negociación, lo 
que implica tomar la decisión de elegir una negociación colaborativa o distributiva, o una 
combinación de las dos, y en consecuencia la definición de la estrategia y sus 
respectivas tácticas. El elegir estratégicas y tácticas que no son compatibles generará 
resultados que serán los más óptimos. 
Consejos	
  para	
  
la	
  buena	
  
prác)ca	
  en	
  las	
  
negociaciones	
  	
  
° Prepararse 
° Defina le estrategia 
° Retirada a tiempo 
° Apreciar y cuidar la reputación	
  
° Aprenda de las experiencias 	
  
	
  
	
  
 
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20 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyME	
  
Por ejemplo, el resultado de las tácticas que corresponden a una negociación distributiva 
va enfocado a la obtención de información, además de intervenir en el desarrollo el 
elemento financiero-económico. 
Hay que estar conscientes de que en ocasiones no es posible alcanzar ese resultado que 
se tiene fijado cuando se persigue un acuerdo particularmente favorecedor, es por ello, 
que si se detectan en el desarrollo de la negociación factores que no contribuyen al logro 
del objetivo planteado, la opción de hacer una retirada a tiempo puede ser lo mejor, ya 
que se puede llegar a pensar que todo está perdido, y es mejor dar marcha atrás 
posponiendo la reunión para otro momento. 
Por otra parte, la reputación es la idea que los demás tienen de nosotros, la manera en 
que otras personas recuerdan sus experiencias. Esto, en el marco de la negociación es 
de gran importancia ya que es información que se tendrá a disposición y que puede 
representar una ventaja o una repercusión negativa. Los negociadores con una reputación 
negativa por falta de palabra o de honestidad, tendrán dificultades para negociar en el 
futuro con otras personas o empresas, tal sea el caso. 
Como último consejo está el de aprenda de sus experiencias, según Lewiki R., 
Saunders D. y Barry Bruce (2009:282) “una negociación resume el aprendizaje de vida” lo 
que significa que de los errores se puede aprender, siempre y cuando se realice una 
retroalimentación y el estudio de la negociación, recomendado seguir los siguientes 
pasos: 
1. Dedicar un tiempo a la revisión de o ocurrido después de la negociación. 
2. Revisar lo aprendido, detectando las áreas de oportunidad. 
3. Elaborar un plan para trabajar los puntos débiles y convertirlos en fuertes. 
 
Como conclusión, en muchas ocasiones el fracaso en las negociaciones se debe a la falta 
de preparación y a la improvisación. El emprender una negociación complicada requiere 
de mucha preparación previa, el estudio de la situación actual, la identificar el tipo de 
negociación tanto distributiva o colaborativa, la comprensión de los intereses de todos los 
involucrados, las alternativas con que cuentan cada parte, el estilo del negociador. 
De igual manera, para que una negociación tenga éxito, quienes participen en ella deben 
estar alineados hacia el objetivo previamente definido, dispuestos a dialogar a través de 
una comunicación efectiva, contener las emociones basados en la ética y tener definido 
los roles de cada parte negociadora.	
  
 
 
	
  
	
  
 
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3.2.3. Los errores comunesen la negociación 
 
En este tema se describen algunas situaciones que no se deben de realizar en una 
negociación para evitarlas y alcanzar los resultados esperados en función de los objetivos 
definidos. En una negociación empresarial primeramente hay que considerar y no perder 
de vista que el comprador es un ser humano, lo que significa que es un ser inteligente el 
cual conoce sus necesidades, cuyo aspecto apoyará para establecer una relación en un 
ambiente de respeto llegando a mantener una relación de ganar-ganar. 	
  
Cuando se tiene el primer contacto con la otra parte para iniciar la negociación es 
necesario no cometer los errores de presentación, ya que es fundamental crear una 
buena impresión personal debido a que es símbolo de coherencia entre el producto y la 
imagen del producto, que al final de cuenta se ve reflejado en la empresa. Zapata G. 
(2011:71) menciona que “el saludo es un acto protocolario de vital importancia, es el 
primer contacto con la otra parte, una sonrisa marca la diferencia, así como un apretón de 
manos suave pero con firmeza trasmite seguridad y confianza”. 
 
No tener aprecio por le otra parte. El tener aprecio por el cliente es un aspecto que 
brinda oportunidades con la otra parte, por lo que para el oferente representa su fuente de 
ingresos. 
 
No ser empático. El ser empático no significa solamente ser amable o hacer sentir bien a 
la otra parte, sino que también significa entender las emociones y comunicarlo de tal 
manera que lo ayude. 
 
Interrumpir. Esto significa que cuando la otra parte habla demasiado y pierde el hilo de la 
situación, es necesario interrumpirlo y centrarlo de nuevo ya sea con señales, con 
comunicación no verbal o con una pregunta. 
 
No ser intuitivo. En el libro inteligencia intuitiva de Malcom Gladwell, citado por Zapata 
G. (2022:78) define la intuición como “el proceso de acceder y confiar en esa sabiduría 
natural que tiene el ser humano, es la capacidad de accesarla y articular verbalmente, sin 
analizarla ni filtrarla con razón”. Es por ello, que esta cualidad puede ser muy útil para 
detectar las intenciones de la otra parte. 
 
Desviarse del objetivo. Es la capacidad de mantener la conversación enfocada y 
centrada en lo que realmente es importante alcanzar. También constituye la capacidad de 
diferenciar aquello que es el tema central, lo que se conoce como conservar la agenda, 
permitiendo que no se pierda la perspectiva de lo que es verdaderamente importante. Por 
ejemplo, cuando un cliente se dirige a la empresa a comprar un teléfono y se distrae con 
los accesorios, el vendedor tiene la obligación de dirigirlo al objetivo principal. 
 
	
  
	
  
 
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No realizar el cierre. Por parte del oferente es necesario en el proceso de negociación 
controle la etapa del cierre, ya que es la persona más adecuada y capacitada para 
realizarlo, lo cual tendrá que hacerlo en el momento más oportuno para cerrar el acuerdo 
en el mejor momento. 
 
No mostrar compromiso con el cliente. Corresponde a la capacidad de ayudar a 
articular verbalmente su verdadera intuición, de hacer lo que quiere, expresarlo y con una 
acción propuesta centrarlo, con la firme intención de cumplir ambas partes con los 
acuerdos que se establecieron en cada una de las conversaciones desarrolladas. 
 
No considerar las señales. Es importante mencionar que un buen oferente escucha y 
sigue las pistas que deja el comprador identificando las palabras claves y pensamientos 
que puedan representar un elemento importante de información. 
 
 
3.2.3 Evaluación de la negociación 
 
Toda actividad realizada, aún haya resuelto el problema, de igual manera se puede 
mejorar, no siendo la excepción las habilidades interpersonales y de negociación, es por 
ello que en este tema se presentan los elementos necesarios para realizar una evaluación 
en las negociaciones. 
Partiendo de la expresión de Budjac B. (2011:264) que menciona que “Usted no hará 
algo extraordinariamente bien hasta que lo haga mal varias veces”, lo que significa que 
para lograr el éxito en las negociaciones primeramente hay que practicar y realizar una 
evaluación correspondiente para detectar las áreas de oportunidad y corregir las posibles 
fallas, con la intención de que la próxima vez se tendrán mejores resultados. 
Los principales elementos que se consideran para evaluar una negoción son los 
siguientes: 
Ø Se concluye la negociación con un acuerdo. 
Ø Se establece una mejora en las relaciones entre las partes. 
Ø Ninguna de las partes se queden con un resentimiento en contra de la otra. 
Ø Obtuvo información suficiente para llevar a cabo la negociación. 
Ø Llevo a cabo la negociación en las condiciones físicas apropiadas. 
Ø La negociación se realizó bajo un ambiente de cordialidad. 
Ø Se mantuvo la estabilidad emocional durante el desarrollo de la negociación. 
Ø Se analizó los problemas y conflictos a detalle. 
Ø No hubo resistencia a la adaptación de las expectativas de la situación y el 
entorno. 
Ø Utilizó técnicas de persuasión. 
	
  
	
  
 
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Ø Se dirigieron los intentos de persuasión hacia las percepciones, opiniones y 
comportamientos de la otra parte. 
Ø Se le dedicó tiempo a la etapa de preparación. 
Ø Identificó y aprovecharon las señales del comportamiento de la contraparte que 
afectan el significado del mensaje. 
Ø Se realizaron concesiones adecuadas para el alcance del objetivo. 
Ø El número de concesiones que se realizaron fue más o menos igual o menor de la 
otra parte. 
Ø Anticipó las necesidades, fortalezas y debilidades de la otra parte de manera 
precisa. 
Ø Brindo atención, escuchando con cuidado con el objetivo de obtener el mejor 
entendimiento posible de la otra parte. 
Ø Se consiguió que la otra parte se mostrara cooperativa. 
Ø Alcanzó la meta, debido a que la estableció apegada a la realidad. 
Ø La negociación se llevó a cabo con honestidad y ética. 
Ø La distribución fué justa entre las partes de los beneficios y riesgos. 
Ø Se estableció cláusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con 
el establecimiento de incentivos y/ó sanciones. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
	
  
	
  
 
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Por otra parte, un artículo publicado por Harvad Business Review citado por: Palacios J. 
(2008:109) plantea una metodología que señala siete escenarios de valoración. 
Figura 7. Escenarios de valoración de la negociación 
 
Fuente: Palacios J. (2008:109) 
 
Se puede resumir que evaluar consiste en examinar los puntos mencionados 
anteriormente, en medida en que se hayan logrado los objetivos y el o los acuerdo se 
haya logrado puede considerarse como éxito, sin embargo, como se mencionó al inicio de 
este tema; no se llega a la perfección a la primera negociación ya que se requiere de 
práctica para poder ser un gran negociador. 
	
  
	
  
•  ¿La relación creó o fortaleció el tipo de relación 
necesaria para seguir trabajando en el futuro de 
forma exitosa con la otra parte? 
RELACIÓN	
  
•  ¿La negociación amplió o creó canales que 
permitan que en el futuro se puedan buscar 
soluciones a los problemas que fueron surgiendo? 
COMUNICACIÓN	
  
•  ¿Ambas partes sintieron que sus intereses fueron 
satisfechos de una manera aceptable? INTERESES	
  
•  ¿Las soluciones que se plantearon fueron creativas 
integradoras? OPCIONES	
  
•  ¿Los criterios que se utilizaron para legir 
opciones fueron objetivos y pueden ser 
condierados justos por ambas partes? 
LEGITIMIDAD	
  
•  ¿Es el mejor acuerdo que la mejor alternativa? MAAN	
  
(Mejor	
  Alterna)va	
  	
  a	
  un	
  Acuerdo	
  
Negociado)•  ¿Los compromisos fueron realistas, bien 
estructurados y se manejaron condiciones 
razonales? 
COMPROMISO	
  
	
  
	
  
 
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Autoevaluación 
Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluación correspondiente a los temas que 
has revisado durante este curso. No olvides leer con atención las preguntas para 
seleccionar la respuesta adecuada. 
Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluación. 
 
Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de negociación 
 
En la evidencia de aprendizaje, aplicarás todos los conocimientos adquiridos de esta 
unidad, para ello analizarás un caso práctico para que identifiques la importancia y 
características de la negociación. 
 
1. Descarga el documento “Autotransportes Bejuco”, lee con atención la 
información que se te proporciona y responde lo que se te solicita. 
 
2. Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U3_EA_XXYZ, 
envíalo a tu docente en línea y espera retroalimentación. 
 
 
 
 
Autorreflexión 
Recuerda que debes hacer tu Autorreflexión al terminar la autoevaluación. Para ello, 
ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexión y consulta las preguntas de tu docente en 
línea formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexión en un archivo de texto 
llamado GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo deberás enviar mediante la herramienta 
“Autorreflexiones”. 
 
 
 
 
 
 
	
  
	
  
 
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Cierre de la unidad 
	
  
En conclusión, se puede argumentar que una negociación implica un proceso para llegar 
a un acuerdo con una satisfacción mutua de dos o más partes, teniendo en cuenta como 
un propósito la solución de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede 
llegar a una negociación en el momento en que el comprador hace una oferta inicial y el 
vendedor realiza una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio 
de la oferta. Asimismo, si se desea el éxito en las negociaciones es necesario considerar 
algunas variables como lo son: información sobre lo que se negociará, preparar tanto el 
entorno como el objetivo de la negociación y las implicaciones de acuerdo al 
comportamiento humano. 
 
 
Fuentes de consulta 
	
  
• Blach R. Josep M., Espiny T. María, Gala D. Carolina y Martín A. (2003) “Teoría de 
las Relaciones Laborales: Fundamentos” España. Editorial UOC. IBSN 84-8318-
301-3 
 
• Budjac C Bárbara A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. 
México, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1 
 
• Dasí F. y Vilanova (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico. España. 
Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6 
 
• Fernández M. Susana (2005). “Técnicas de Negociación: Habilidades para 
negociar con éxito” España. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9 
 
• Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). Fundamentos de Negociación. 
México, McGrawHill. IBSN 978-607-10-6631-7 
 
• Ovejero B. Anastacio (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y 
exitosamente. México, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0 
 
• Palacios J. (2008). Técnicas avanzadas de negociación: Estrategias, tácticas y 
trucos para negociar con éxito. España. Editorial NETBIBLO S.L. IBSN 978-84-
9745-231-1 
 
• Sakabaji B. Hafez (2010). Las negociaciones en el mundo. España, Editorial Club 
Universitario IBSN 978-84-9948-476-1 
 
• Zapata P. Andrés G. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia, editorial 
Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5