actividad 3 economia

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1. Después de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la cobranza elabore una síntesis, haciendo énfasis en la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no descuide ningún elemento registrado en su contenido.
La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones prestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los siguientes principios:
-El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende.
-Todo cliente puede cambiar.
Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.
Políticas de cobranza:
Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:
-Normas eficaces para una política inteligente de cobranza
-Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque es difícil.
-El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y económica recuperación
-Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias
-Manejar los casos complejos
-A una política de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.
-Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.
-Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.
-Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros
Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los resultados de los mismos.
-Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.
-Sino se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.
-Normas de cobranza:
Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:
-Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.
-Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley
-Respetar los planes prefijados
-Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial
-Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios
PROCESO DE COBRANZA:
FASE ACTIVIDADES
Solicitud de crédito
Definición de metas
PLANEACIÓN Ordenar la información
Programar los contactos
Definir planes de Acción
Programas Alternativos
Listado de Beneficios
Listado de objeciones ORGANIZACIÓN Listado de Cartera
Circular con informaciones
Recordatorio al cliente
Seguimiento cercano
Ambientación
Diagnostico
ENCUENTRO Análisis de razones de no pago
Estudio de alternativas de pago
Comunicación de Decisiones
Motivación y exigencias
Registrar resultados del encuentro
COMUNICACIONES Registro de decisiones tomadas
Comunicación a áreas afectadas
Envío oportuno de cartas
ACCIONES LEGALES Seguimiento cercano
No dudar en proceder si amerita.
PLAN DE COBRANZA:
Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener características como:
a. Adaptable a las circunstancias.
b. Uniforme; aplicable a todos los casos.
c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.
d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.
Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurídica. Debe existir un plan para cada una de ellas. De acuerdo al contexto, cada una de ellas debe elaborarse teniendo en cuenta las características propias que la conforman. Éste proceso, debe considerarse como esencial puesto que además de evitar pérdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. Puesto que el proceso de cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos de la organización, así como ha otras entidades o agencias externas.
 2 Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la Comunicación efectiva y habilidades de negociación, prepare un mapa Mental, mapa conceptual o mentefacto
- IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES
Y AMEN RELACIONES
- DIRECTIVO Y COBRADORESAZAS
-PROCESOS
- PERCEPTCION DEL TRABAJO DE LA ENTIDAD
.ACTUALIZA NUEVAS SITUACIONES Y ENFOQUES.
IMPARTE INSTRUCCIONES MOTIVA Y EJERCE INFLUENCIA
VERIFICACION DE LA INTERPRETACION Y EJECUCION DE SUS DESEOS.
EDUCACION DEL PERSONAL EN VALOR Y CULTURA.
EMPLEO DE MEDIOS DE COMUNICACIÓN COMO REUNIONES, CORREOS ELECTRONICOS, TELEFONO, DOCUMENTOS ESCRITOS, ETC
DIRECTIVO Y COBRADORES
EMPLEANDO EL LENGUAJE, PARALENGUALE Y LA
KINESIA
CONLLEVANDOLO AL DIALOGO YA QUE SE
PERCIBE LAS INCONSISTENCIAS EN FORMA Y
CONTENIDO DE LO QUE SE QUIERE COMUNICAR
ANTE REACCIONES CARGADAS DE EMOCIONES
NO CONTROLADAS.
ANTE JUICIOS CRITICOS NO AJUSTADOS A LA
REALIDAD
MANEJO DE LAS EMOCIONES
LOGRAR QUE LAS EMOCIONES AFLOREN PARA
LUEGO BUSCAR SOLUCIONES
CADA SER HUMANO PERCIBE EL MUNDO
DE FORMA DISTINTA.
-TODA PERSONA ACTUA DE SU PARTICULAR PUNTO DE VISTA EN FORMA RACIONAL
-RESISTENCIA NATURAL AL CAMBIO
MEDIANTE PREGUNTAS QUE LLEVEN A
REFLEXIONAR SU CONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA.
LAS EMOCIONES NO SE PUEDEN SUPRIMIR YA
QUE BRINDAN INFORMACION VALIOSA Y
PERTINENTE
3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo documento.
1. SEGMENTACION DE CARTERA
NOMBRE ACTIVIDAD VENCIMEINTO VALOR CORTE DIAS MORA
Patricia Lesmes Constructor 02/01/2008 45.000.000 01/04/2008 89
Carlos Londoño Comerciante 15/01/2008 90.000.000 01/04/2008 75
Fernando López Comerciante 02/02/2008 5.000.000 01/04/2008 59
José León Independiente 01/02/2008 17.000.000 01/04/2008 60
2. CLASIFICACION
NOMBRE ACTIVIDAD VENCIMEINTO VALOR CORTE DIAS MORA COBRANZA
Patricia Lesmes Constructor 02/01/2008 45.000.000 01/04/2008 89 Prejudicial
Carlos Londoño Comerciante 15/01/2008 90.000.000 01/04/2008 75 Prejudicial
Fernando López Comerciante 02/02/2008 5.000.000 01/04/2008 59 Administrativa
José León Independiente 01/02/2008 17.000.000 01/04/2008 60 Administrativa
Se Realizara La Gestión E Cobranza De Lunes A Viernes De 7:00am A 5:00 Pm Y Sábados De 8:00 A 2:00
• Administrativas: 01-30 días/ 31-60
• Pre jurídico: 61-90 días
• Jurídicas: más de 90 días
3. METODOLOGIA:
Para las cobranzas administrativas. (1-30) se realizara una llamada telefónica muy comercial donde le recordamos e compromiso adquirido, su fecha de vencimiento y se le pide su colaboración con el pago, si la persona se compromete, inmediatamente se le hace la gestión. A los de (1-60) se les hará una llamada y se le enviara un comunicado ya sea por correo electrónico y además se le hará llegar un estado de su cuenta.
 Para las cobranzas prejudicial: En este después de haber agotado las cobranzas administrativas, se le enviara un comunicado al cliente informándole que su cobro será puesto en una oficina de abogados, se le informa sobre el cobro de los intereses pertinentes, y además se le informara a su codeudor sobre la mora.
 Cuando los créditos pasen de 90 días se le enviara su cobro a abogados externos.