Hogg y Vaughan - Influencia Social

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?:nfluencia social 
Términos clave 
Atribución 
Autocinesia 
Complacencia 
Conformidad 
Efecto de conversión 
Estado agéntico (modo agéntico) 
Grupo de membresía o 
de pertenencia 
Grupo de referencia 
Impacto social 
Influencia de las minorías 
Influencia informativa 
Influencia informativa referente 
Influencia normativa 
Influencia social 
Marco de referencia 
Modelo de dependencia dual 
Modelo genético 
Normas 
Poder 
Principio de metacontraste 
Sesgo de conformidad 
Teoría de identidad social 
236 CAPÍTULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
 
+ 	Tipos de influencia social 
La psicología social puede definirse como "un intento por comprender y explicar el modo 
en que los pensamientos, los sentimientos y los comportamientos de los individuos son 
influenciados por la presencia real, imaginaria o implícita de los demás" (G. Allport, 1954a, 
p. 5). Esta definición, ampliamente aceptada y comúnmente citada de la psicología social 
(véase capítulo 1), identifica un problema potencial para el estudio de la influencia social: 
¿de qué modo el estudio de la influencia social difiere del estudio de la psicología social en 
su totalidad? No existe ninguna respuesta clara. En cambio, la investigación de la influen-
cia social puede circunscribirse por los tipos de cuestiones estudiados por los psicólogos 
sociales que afirman que están investigando la influencia social. 
La vida social se caracteriza por disputas, conflictos y controversias, en los que los indi-
viduos o los grupos tratan de modificar los pensamientos, los sentimientos y el comporta-
miento de otros mediante la persuasión, la fundamentación, el ejemplo, las órdenes, la 
propaganda o la fuerza. Las personas pueden estar bastante conscientes de los intentos de 
influencia y se pueden formar impresiones de cómo son afectados ellos y otras personas por 
los diferentes tipos de influencia (véase capítulo 6). 
La vida social también se caracteriza por normas, es decir uniformidades en las actitu-
des y las conductas entre las personas, o lo que Turner ha denominado "similitudes y dife-
rencias sociales normativas entre las personas" (1991, p. 2). Uno de los más interesantes 
conjuntos de problemas en la influencia social, tal vez incluso en la psicología social, es el 
modo en que las personas construyen las normas, cómo se adaptan a esas normas o son 
reguladas por ellas y cómo cambian esas normas. Como las normas son, por lejos, fenóme-
nos grupales, explicaremos su estructura, sus orígenes y algunos de sus efectos en el capí-
tulo 8 y reservaremos para este capítulo, capítulo 7, la explicación del proceso de 
conformidad a las normas. 
Complacencia, obediencia, conformidad 
Todos estamos familiarizados con la diferencia entre rendirse ante la presión social directa 
indirecta de un grupo o de un individuo y estar genuinamente persuadido. Por ejemplo, 
usted puede simplemente estar de acuerdo, en público, con las actitudes de otras personas, 
acceder a sus pedidos o seguirle el juego a sus conductas, pero en privado no sentirse 
persuadido en absoluto. Otras veces usted puede cambiar en privado sus ideas más profun-
das en línea con las opiniones o con la conducta de esas personas. Esto no ha pasado inad-
vertido a los psicólogos sociales, que vieron que era útil distinguir entre la complacencia 
coercitiva por un lado y la influencia persuasiva por otro. 
Algunas formas de influencia social producen complacencia pública: un cambio exte-
rior en la conducta y las actitudes expresadas, a menudo como consecuencia de persuasión 
coerción. Como la complacencia no refleja un cambio interno, habitualmente persiste 
sólo mientras la conducta está bajo vigilancia. Por ejemplo, los niños pueden obedecer las 
órdenes de los padres sobre mantener su habitación limpia, ¡pero sólo si saben que los 
padres están observando! Un prerrequisito importante de la compulsión y la complacencia 
coercitiva es que el blanco de la influencia social percibe que la fuente de influencia tiene 
poder; el poder es la base de la complacencia (Moscovici, 1976). 
Sin embargo, como el estado mental interno sólo se puede interpretar a través de la 
conducta observada, puede resultar difícil saber si la conducta complaciente refleja o no 
una intemalización (Allen, 1965). El control estratégico de las personas sobre sus propias 
conductas para propósitos de autopresentación y comunicación puede amplificar esta difi-
cultad. La investigación sobre la complacencia con pedidos directos generalmente se ha 
llevado a cabo dentro de un marco de cambio de actitud y de persuasión, y ya cubrimos este 
tema en detalle en el capítulo 6. 
Al contrario de la complacencia, otras formas de influencia social producen aceptación 
privada e intemalización. Hay aceptación subjetiva y conversión (Moscovici, 1976), que 
producen un verdadero cambio interno que persiste aunque no haya vigilancia. La confor-
midad no se basa en el poder, sino más bien en la validez subjetiva de las normas sociales 
Influencia social 
Proceso por el que la 
presencia real o 
implícita de otra gente 
influye en las actitudes y 
la conducta. 
Normas 
Uniformidad de actitud y 
de conducta que definen 
la pertenencia a un 
grupo y diferencian los 
distintos grupos. 
Complacencia 
Cambio superficial, 
público y transitorio de 
la conducta y de las 
actitudes expresadas en 
respuesta a peticiones, 
coerción o presión del 
grupo. 
TIPOS DE INFLUENCIA SOCIAL 237 
 
(Festinger, 1950), es decir, un sentimiento de confianza y certeza de que las ideas y las 
acciones descritas por la norma son correctas, apropiadas, válidas y socialmente convenien-
tes. Bajo estas circunstancias, la norma se convierte es un estándar intemalizado de 
comportamiento, y por lo tanto, es innecesaria la vigilancia. 
Kelley (1952) ha realizado una distinción valiosa entre grupo de referencia y grupo de 
pertenencia. Los grupos de referencia son grupos de importancia psicológica para las acti-
tudes y el comportamiento de las personas, ya sea en el sentido positivo de que buscamos 
comportarnos en concordancia con sus normas, o en el sentido negativo de que intentamos 
comportarnos en oposición a sus normas. Los grupos de memlaresía o de pertenencia son 
grupos a los que pertenecemos (dentro de los cuales estamos) por algún criterio objetivo, 
una designación externa o el consenso social. Un grupo de referencia positivo es una fuente 
de conformidad (que será validada socialmente si ese grupo también es nuestro grupo de 
pertenencia), mientras que un grupo de referencia negativo que también es nuestro grupo 
de pertenencia tiene enorme poder coercitivo para producir complacencia. Por ejemplo, si 
soy un estudiante, pero no tengo ninguno de los atributos de ser un estudiante, y si quisiera 
ser mucho más un conferencista porque valoro tanto más las normas del conferencista, 
entonces "estudiante" es mi grupo de pertenencia y también un grupo de referencia nega-
tivo, mientras que "conferencista" es un grupo de referencia positivo, pero no mi grupo de 
pertenencia. Cumpliré con las normas del estudiante (complacencia), pero me conformaré 
con las normas del conferencista (conformidad). 
La distinción general entre complacencia coercitiva e influencia persuasiva es un tema 
que surge repetidamente de diferentes formas en la investigación de la influencia social. La 
distinción se traza en una opinión general de psicología social de que 2 procesos bastante 
separados son responsables de los fenómenos de influencia social. Así 'Furter y cols. dicen 
que las perspectivas tradicionales sobre la influencia social representan un modelo de 
dependencia dual (p. ej., Tumer, 1991). Este enfoque del doble proceso tal vez sea actual-
mente más obvio en el modelo de la probabilidad de la elaboración de Petty y Cacioppo 
(1986b) y en el modelo heurístico-sistemático de Chaiken (Bohner, Moskowitz y Chaiken, 
1995) de cambio de actitud (véase capítulo 6; Eagly y Chaiken, 1993). 
Poder e influencia 
Como mencionamos antes, la complacenciatiende a asociarse con relaciones de poder, 
mientras que la conformidad no lo hace. La complacencia es influida no sólo por las tácti-
cas persuasivas que utilizan las personas para hacer sus solicitudes o demandas, sino 
también por el grado de poder que perciben que tienen. El poder puede interpretarse 
como la capacidad o la habilidad para ejercer influencia; y la influencia es poder en 
acción. Por ejemplo, French y Rayen (1959) identificaron 5 bases de poder social, y luego 
Rayen (1965, 1993) los expandió a 6: poder de recompensa, poder coercitivo, poder infor-
mativo, poder del experto, poder legítimo y poder de referencia (véase figura 7.1). Como 
casi es una perogrullada enpsicología que el poder para administrar los reforzamientos 
los castigos debe influir en la conducta, prácticamente no existe ningún intento por 
demostrar el poder de las recompensas y el poder coercitivo (Collins y Rayen, 1969). 
Un problema general es que las fórmulas de reforzamiento, particularmente del 
comportamiento social complejo, tienden a mostrar una enorme dificultad para especificar 
por adelantado qué son recompensas y qué son castigos, aunque es muy fácil hacerlo 
después del acontecimiento. Por lo tanto, las fórmulas de reforzamiento tienden a ser no 
falsificables, y puede ser más útil concentrarse en los procesos cognitivos y sociales que 
producen los individuos específicos en ciertos contextos para tratar algunas cuestiones 
como el reforzamiento y °ti-á' como el castigo. 
Aunque la información puede tener poder para influenciar, claramente no es cierto que 
toda la información tenga este poder. Si yo le dijera con seriedad que tuve conocimientos 
de que los cerdos realmente vuelan, es muy poco probable que usted sea persuadido. Para 
poder persuadirlo, otros procesos de influencia deben estar operando: por ejemplo, la infor-
mación podría haber sido percibida como consistente con las expectativas normativas, o 
podría haber operado el poder de coerción o de recompensa. 
Grupo de referencia 
Expresión usada por 
Kelley para designar un 
grupo psicológicamente 
significativo para 
nuestras conductas y 
actitudes. 
Grupo de membresía 
de pertenencia 
Expresión usada por 
Kelley para designar un 
grupo al que 
pertenecemos por 
algún criterio externo 
objetivo. 
Modelo de 
dependencia dual 
Modelo general de 
influencia social en la 
que operan dos 
procesos distintos: la 
dependencia de otros 
para la aprobación 
social y para obtener 
información acerca de 
la realidad. 
Poder 
Capacidad de influir en 
otros y de resistir sus 
intentos por influir. 
238 CAPÍTULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
1 Poder de nsoor 	pe isa recompensas para lograr la complacencia 
Capacidad de dar un castigo o de 
2 Poder coercitivo amenazar con ello por la no complacencia 
3 Poder informativo 	
ldeadel individuo de que el influyente tiene 
más información que él 
Idea del individuo de que el influyente tiene 
4 Poder del experto 	 en general mayor experiencia y 
conocimiento que él 
Idea del individuo de que el influyente está 
5 Poder legitimo 	 autorizado por una estructura de poder 
reconocida a ordenar y a tomar decisiones 
6 Poder de referencia 	
Identificación, atracción o respeto hacia 
la fuente de influencia 
Figura 7.1 Hay muchas fuentes diferentes de poder a las que las personas pueden acceder para 
persuadir a los demás 
Fuente: basado en Rayen (1965) 
Sin embargo, la información puede ser influyente cuando se origina en una fuente 
experta. Bochner e Insko (1966) proporcionaron una bella ilustración del poder de un 
experto. Ellos vieron que los participantes aceptaban más fácilmente la información de que 
las personas no necesitaban mucho sueño cuando la información era atribuida a un fisiólogo 
ganador del premio Nobel que cuando provenía de una fuente menos prestigiosa. La infor-
mación perdía el poder para influir sólo cuando se volvía intrínsecamente poco plausible, 
como al afirmar que casi no se necesitaba dormir (véase la figura 6.2 en el capítulo 6). 
El poder legítimo se basa en la autoridad y probablemente es mejor ilustrado como una 
parte de la obediencia (véase luego). El poder de referencia puede operar a través de distin-
tos procesos (véase también Collins y Rayen, 1969), que incluyen la validación consensual, 
la aprobación sdcial y la identificación grupal (todos explicados luego, en la sección sobre 
conformidad). 
Además del poder como la capacidad para influir, existen otras perspectivas sobre el 
poder social (Keltner, Gruenfeld y Anderson, 2003; Ng, 1980, 1996). Por ejemplo, Fiske 
(1993b; Fiske y Dépret, 1996; Goodwin, Gubin, Fiske e Yzerbyt, 2000) presenta un análi-
sis social cognitivo y atributivo del desequilibrio de poder dentro de un grupo (véase capí-
tulo 9). Moscovici (1976) en realidad contrasta poder con influencia y los trata como 
2 procesos diferentes. Poder es el control del comportamiento a través de la domináción 
Capacidad de dar o de prometer 
Poder legitimo 
Usted esperaría que 
el líder de la nación 
más poderosa tuviera 
experiencia, carisma 
y fuera tratado con 
respeto. No le 
gustaría que actuara 
como un pavo. 
OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD 239 
 
que produce complacencia y sumisión: si las personas tienen poder, en este sentido no nece-
sitan influencia, y si pueden influir efectivamente, no necesitan recurrir al poder. También 
existen bibliotecas enteras sobre las relaciones de poder intergrupales (p. ej. Horsney, 
Spears, Cremers y Hogg, 2003; Jost y Major, 2001; véase capítulo 11). 
El poder puede tener también un papel dentro de un grupo que se define como la influen-
cia efectiva sobre los colaboradores, es decir, la posición de liderazgo. Sin embargo, como 
veremos en el capítulo 9, la relación entre el poder y el liderazgo no es clara. Algunos líderes 
ciertamente influyen ejerciendo el poder a través de la coerción, pero otros influyen mediante 
la persuasión e inculcando su punto de vista en el resto del grupo. Los grupos tienden a permi-
tir que los líderes sean idiosincrásicos e innovadores (Hollander, 1985) y ven a sus líderes 
como carismáticos (Avolio y Yammarino, 2003) y como poseedores de una autoridad legítima 
(Tyler, 1997). Sin embargo, algunos líderes no parecen tener autoridad legítima. 
En general, los investigadores sobre el liderazgo separan el liderazgo del poder (p. ej., 
Chemers, 2001; Lord, Brown y Harvey, 2001). El liderazgo es un proceso de influencia que 
recluta y moviliza a los otros para alcanzar objetivos colectivos, infunde a las personas las 
actitudes y los objetivos del grupo y los inspira a trabajar para lograrlos. El liderazgo no es 
un proceso que exija que las personas ejerzan poder sobre los otros para obtener compla-
cencia, o más extremadamente, para ejercer coerción o forzar a las personas. El liderazgo 
puede de hecho estar más estrechamente asociado con los procesos de conformidad que con 
los procesos de poder (Hogg, 20011); Hogg y Reid, 2001; Hogg y van Knippenberg, 2003; 
Reid y Ng, 1999). 
Obediencia a la autoridad 
En 1951, Asch publicó los resultados de un experimento, actualmente clásico, sobre confor-
midad en el cual los estudiantes que participaron aceptaban juicios erróneos de una mayo-
ría numérica (véanse más adelante los detalles en este capítulo) sobre la longitud de las 
240 CAPÍTULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
Estado agéntico 
(modo agéntico) 
Estado mental que 
Milgram creía que 
caracterizaba la 
obediencia sin 
cuestionamiento: la 
gente transfiere la 
responsabilidad 
personal al individuo 
que da las órdenes. 
líneas. A algunos críticos este estudio no los impresionó: la tarea, juzgar la longitud de una 
línea, era trivial, y no había ninguna consecuencia importante para la persona ni para los 
otros en conformarse o resistir. 
Milgram (1974, 1992) fue uno de estos críticos; intentó reproducir el estudio de Asch, 
pero con una tarea que tuviera importantes consecuencias ligadas a la decisión de amol-
darse o mantenerse independiente. Milgram decidió hacer que ayudantessuyos en el expe-
rimento administraran descargas eléctricas a otra persona para ver si el verdadero 
participante aceptaba la indicación. Antes de poder comenzar el estudio, Milgram debió 
tener un grupo control para obtener una frecuencia basal sobre la voluntad de las personas 
de aplicar descargas eléctricas a alguien sin la presión social de los ayudantes. Para 
Milgram, esto se convirtió casi inmediatamente en una cuestión crucial por sí sola. De 
hecho, en realidad, él nunca continuó con su estudio original de conformidad, y el grupo 
control se convirtió en la base de uno de los programas de investigación más espectacula-
res de la psicología social. 
Milgram también recibió las influencias de una cuestión social más amplia. Adolf 
Eichmann fue el oficial nazi directamente más responsable de la logística de la "Solución 
Final" de Hitler por la cual 6 millones de judíos fueron masacrados sistemáticamente. Se 
publicó un libro titulado Eichmann in Jerusalem (1963) que narraba su juicio. El subtítulo 
de este libro, A report over the banalay of evil, captura uno de los hallazgos más perturba-
dores que surgió del juicio de Eichmann y de los juicios de otros criminales de guerra. 
Estos "monstruos" no parecían ser monstruos en absoluto. A menudo eran personas 
amables, que hablaban suavemente, bien educadas, que repetida y cortésmente explicaban 
que hicieron lo que hicieron no porque odiaran a los judíos, sino porque se les ordenaba 
hacerlo: simplemente obedecían órdenes. Por supuesto, las apariencias pueden ser engaño-
sas. Peter Malkin, el agente israelí que capturó a Eichmann en 1960, descubrió que 
Eichmann conocía algunas palabras en hebreo y le preguntó: 
"Tal vez usted esté familiarizado con algunas otras palabras", dije. "Atta, Ima. ¿Le suena?". 
"Aba, Inta", meditó él, esforzándose por recordar. "Realmente no recuerdo. ¿Qué significa?". 
"Papá, mamá. Era lo que los niños judíos gritaban cuando eran arrancados de los brazos de sus padres". 
Hice una pausa, casi incapaz de contenerme. "El hijo de mi hermana, mi compañero de juego favorito, 
tendría sólo la edad de su hijo. También era rubio de ojos azules, igual que su hijo. Y usted lo mató". 
Genuinamente perplejo por la observación, esperó un momento para ver si yo iba a decir algo más. "Sr', 
dijo él finalmente, "pero era judío, ¿no es así?" (Malkin & Stein, 1990, p. 110) 
Estudios de obediencia de Mitgram 
Estos hilos se reunieron en una serie de experimentos llevados a cabo por Milgram (1963, 
1974) durante la década de 1960. Una característica subyacente de su interés era la idea de 
que las personas son socializadas para respetar la autoridad del Estado. Si entramos en un 
estado o modo agéntico de pensamiento, podemos absolvemos de la responsabilidad por 
lo que sucede después. Los participantes en sus experimentos fueron reclutados de la comu-
nidad mediante avisos y enviados a un laboratorio en la Universidad de Yale para partici-
par en un estudio sobre el efecto del castigo en el aprendizaje humano. Ellos llegaban de a 
pares, y se formaron grupos para determinar sus roles en el estudio (uno era el "aprendiz", 
el otro era el "maestro"). 
El rol del aprendiz era aprender una lista de pares asociados, y el rol del maestro era 
administrar una descarga eléctrica al aprendiz cada vez que éste daba una asociación erró-
nea de la palabra clave. El maestro veía que el aprendiz era atado a una silla, se le colocaba 
pasta para electrodos ise le fijaban electrodos a su brazo. El maestro escuchaba al experi-
mentador explicar,que la pasta era para evitar la formación de ampollas y la quemadura, y 
escuchaba al aprendiz contar al experimentador que él tenía un pequeño trastorno cardíaco. 
El experimentador también explicaba que si bien las descargas podían ser dolorosas, no 
producirían ningún daño tisular permanente. 
El maestro era llevado ahora a una habitación separada que tenía un generador de descar-
gas (véase figura 7.2). Se le instruía para que administrara descargas progresivamente más 
grandes al aprendiz cada vez que éste cometía un error: 15 V por el primer error, 30 V por 
Ii 
—a 
1 
caí 
'lis 
OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD 241 
 
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 
15 	 75 	 135 	 195 	 255 	 -315 	 -375 	 -435 450 
1voltos100145 100 11415041 90 110511201,54141150115511BOlvoltios12101226124016-.1110412701285130016019041330134513501votos1390140514201voltsfroMos1 
Descarga 	 Descarga 	-Descarga 	 Descanga 	-Descarga 	Descarga 	 Peligro: 	! xx x 
leve 	moderada 	fuerte 	muy fuerte 	intensa 	extremadamente 	descarga 
intensa 	 grave 
Figura 7.2 Generador de descargas de Milgram 
Los participantes en los estudios de obediencia de Milgram se sentaban frente a un generador de descargas eléctricas 
que tenían rótulos en el potenciómetro que iban de 15 a 450 voltios, y un atemorizador "XXX" en los valores de 
voltaje más altos. 
Fuente: Milgram (1974) 
el siguiente, 45 V por el siguiente, etcétera. Una característica importante del generador de 
descargas eran los rótulos descriptivos fijados a lá escala de voltaje creciente. El maestro 
recibía una descarga de muestra de 45 V, y entonces el experimento comenzaba. 
El aprendiz formaba algunos pares correctos pero también cometía algunos errores, y 
muy pronto el maestro alcanzaba 75 V, punto en el cual el aprendiz gruñía de dolor. Con 
120 V, el aprendiz le gritaba al experimentador que las descargas se estaban volviendo 
dolorosas. Con 150 V, el aprendiz, o ahora más precisamente la "víctima", pedía que lo 
liberaran del experimento, y con 180 V, gritaba que ya no lo podía soportar más. La 
víctima seguía gritando de dolor con cada descarga, lo que crecía hasta llegar a un "grito 
agónico" con 250 V. Con 300 V, la víctima dejaba de responder a las palabras de clave; se 
le decía al maestro que considerara esto como una "respuesta incorrecta". 
Durante todo el experimento el maestro estaba agitado y tenso, y a menudo quería darlo 
por terminado. A tales pedidos el experimentador respondía con una secuencia ordenada de 
réplicas que proseguían desde un leve "por favor, continúe", pasaban por un "el experi-
mento requiere que usted continúe", hasta "es absolutamente esencial que usted continúe", 
hasta el final "usted no tiene ninguna otra elección, debe continuar". 
Se pidió a un panel de 110 expertos sobre el comportamiento humano, entre los que 
había 39 psiquiatras, que predijera hasta cuánto un individuo normal y psicológicamente 
equilibrado llegaría en este experimento. Estos expertos creían que sólo alrededor del 10% 
excedería los 180 V, y que nadie obedecería hasta el final (estas predicciones se muestran 
esquemáticamente en la figura 7.3). Compárese esto con el comportamiento real de los 
participantes (figura 7.3). 
En una variante leve del procedimiento descrito antes, en la cual la víctima no podía ser 
observada ni escuchada, excepto por lo golpes que daba del otro lado de la pared cuando el 
voltaje alcanzaba los 300 V y 315 V, casi todos siguieron hasta 255 V y el 65% continuó 
hasta el final, ¡administrando descargas eléctricas masivas a alguien que ya ni siquiera 
estaba respondiendo con golpes en la pared y que previamente había informado tenía un 
problema cardíaco! 
Los participantes de este experimento eran personas muy normales: cuarenta hombres de 
20 a 50 años de distintas ocupaciones. Ninguno sabía que todo el experimento involucraba un 
engaño elaborado en el cual ellos eran siempre el maestro, y el aprendiz/víctima era en reali-
dad un ayudante del experimento (un hombre de mediana edad con aspecto de tío bueno) al 
que se le había descrito cuidadosamente cómo debía reaccionar. En realidad, nunca se admi-
nistraron descargas eléctricas fuera de la descarga de 45 V de muestra, aplicada al maestro. 
Factores que influyen en la obediencia 
Milgram (1974) realizó 18 experimentos en los cuales varió diferentes parámetros para inves-
tigar factores que influyen en la obediencia.En todos los experimentos excepto en uno los 
-15 loo 
O 
o 
80 o o 
o 
o 
o 
40 o 
TD - o 20 
a) 
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O 
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o 
O 
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60 
Predicho 
242 CAPÍTULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
15-60 75-120 135-180 195-240 255-300 315-360 
Leve Moderado Fuerte 	Muy Intenso Intensidad 
fuerte 	extrema 
Nivel de descarga (voltios) y rótulos en el generador 
375-420 435-450 
Peligro: XXX 
descarga 
grave 
de descargas 
Figura 7.3 Niveles de descarga esperados para administrar a una víctima comparados con los 
niveles reales en el experimento de obediencia a la autoridad de Milgram 
"Expertos" en conducta humana predijeron que muy pocas personas psicológicamente equilibradas obedecerían la 
orden de administrar una descarga eléctrica más potenté que la rotulada como "fuerte" al aprendiz que cometía un 
error en el experimento de Milgram. En realidad el 65% de las personas obedecieron hasta el final y llegaron más allá 
del "peligro: descarga intensa", a una zona marcada como "XXX". 
Fuente: basado en datos de Milgram (1974) 
participantes eran hombres de 20 a 50 años de edad no universitarios de distintas ocupacio-
nes y niveles socioeconómicos. En un estudio en el cual los participantes fueron mujeres se 
obtuvo exactamente el mismo nivel de obediencia que con los participantes de varones. El 
experimento de Milgram ha sido reproducido en Italia, Alemania, Australia, Gran Bretaña, 
Jordania, España, Austria y Holanda (Smith, Bond y Kagitgibasi, 2006). La obediencia 
completa varió desde más del 90% en España y Holanda (Meeus y Raajimakers, 1986), 
pasando por más de 80% en Italia, Alemania y Austria (Mantel), 1971), hasta tan sólo 40% 
entre los hombres australianos y sólo un 16% entre las mujeres australianas (Kilham y Mann, 
1974). En algunos estudios también se han utilizado circunstancias ligeramente diferentes: 
por ejemplo Meeus y Raajimakers (1986) utilizaron un marco de obediencia administrativa. 
Una razón de por qué las personas siguen administrando descargas eléctricas puede ser 
que el experimento comienza de una manera muy inocua con descargas insignificantes. 
Una vez que las peirsonas se han comprometido a un curso es acción (es decir, a aplicar 
descargas), puede ser difícil que posteriormente cambien de opinión. El proceso puede ser 
similar al que involucra la técnica de persuasión del pie en la puerta (Freedman y Fraser, 
1966; véase capítulo 6). 
Un factor importante en la obediencia es la inmediatez, comprendida como la proximi-
dad social de la víctima con el participante. Milgram (1974) vació el nivel de inmediatez 
mediante algunos experimentos. Hemos visto que más del 65% de las personas "aplicaban 
descargas hasta el límite" de 450 V cuando no veían ni escuchaban a la víctima excepto 
OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD 243 
 
Obediencia a la 
autoridad 
El uniforme de este 
guardia simboliza la 
obediencia 
incuestionable y total 
hacia el soberano 
británico como 
autoridad legítima. 
por los golpes en la pared. En una condición incluso menos inmediata, en la cual la víctima 
no era vista ni escuchada en absoluto, el 100% de las personas siguieron hasta el final. La 
condición basal (descrita en detalle antes) arrojó una obediencia del 62,5%. A medida que 
la inmediatez aumentaba la obediencia disminuía: cuando la víctima era visible en la 
misma habitación el 40% obedecía hasta el límite, y cuando el maestro de hecho estaba 
junto a la víctima la obediencia caía, aunque se mantenía en un espantoso 30%. 
La inmediatez puede hacer más fácil considerar a la víctima como una persona viviente 
y que respira igual que uno y por lo tanto permite empatizar sus pensamientos y sus senti-
mientos. De ahí que las mujeres embarazadas expresen mayor compromiso con su emba-
razo después de haber visto una ecografía que muestra claramente las partes del feto 
(Lydon y Dunkel-Schetter, 1994); y es más fácil presionar un botón para arrasar una ciudad 
desde 12.000 metros de altitud o desde la profundidad del océano en un submarino que 
dispararle a un individuo aunque sea un enemigo desde una distancia cercana. 
Otro factor importante es la proximidad/inmediatez de la figura de autoridad. La 
obediencia se redujo hasta el 20,5% cuando el experimentador no estaba en la habitación y 
transmitía las órdenes por teléfono. Cuando el experimentador no daba ninguna orden en 
absoluto y el participante estaba totalmente libre para elegir cuándo detenerse, aunque un 
2,5% persistió hasta el final. Tal vez la influencia más espectacular sobre la obediencia sea 
la presión del grupo. La presencia de 2 pares desobedientes (es decir, otros que parecían 
rebelarse y rehusaron continuar después de aplicar descargas en el rango 150-210 V) 
redujo la obediencia completa hasta el 10%, mientras que 2 pares obedientes elevaron la 
obediencia completa hasta el 92,5%. 
La presión grupal probablemente tiene sus efectos porque las acciones de los otros 
ayudan a confirmar que es legítimo o ilegítimo seguir administrando las descargas. Otro 
factor importante es la legitimidad de la figura de autoridad, que permite a las personas 
transladar la responsabilidát personal por sus acciones. Por ejemplo, Bushman (1984, 
1988) había puesto ayudantes suyos vestidos de uniforme aseados y pulcros y a otros con 
un aspecto andrajoso parados junto una persona que intentaba conseguir cambio para el 
parquímetro. El ayudante de incógnito detenía a transeúntes y les "ordenaba" que le dieran 
a la persona cambio para el parquímetro. Más del 70% obedeció al ayudante uniformado 
(y daban como razón "porque me dijeron que lo hiciera"), y alrededor del 50% obedeció al 
ayudante no uniformado (generalmente dando como motivo el altruismo). Estos estudios 
sugieren que simples emblemas de autoridad pueden crear una obediencia incondicional. 
244 CAPÍTULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
Los experimentos originales de Milgram se llevaron a cabo con científicos vestidos de 
laboratorio en la prestigiosa Yak University, y el propósito de la investigación fue muy 
claramente la búsqueda del conocimiento científico. ¿Qué habría sucedido si se hubieran 
eliminado todos estos "adornos de autoridad"? Así Milgram realizó un experimento en un 
edificio de oficinas de mala muerte del centro de la ciudad. La investigación era aparente-
mente patrocinada por una firma de investigación privada. La obediencia disminuyó, pero 
hasta un nivel aún notablemente alto del 48%. 
La investigación de Milgram trata uno de los grandes defectos de la humanidad: la 
tendencia de las personas a obedecer órdenes sin pensar primero acerca de (1) lo que se les 
pide que hagan y (2) las consecuencias de su obediencia para otros seres vivos. Pero la 
obediencia a veces puede ser beneficiosa: por ejemplo, muchas organizaciones dejarían de 
funcionar o se volverían catastróficamente disfuncionales si sus miembros continuamente 
negociaran las órdenes (piense en un equipo quirúrgico de emergencias, una tripulación de 
vuelo, una unidad comando). (Ahora considere la primera pregunta introductoria.) Se deben 
tener en cuenta los peligros de la obediencia a ciegas, el condicionamiento de la inmediatez, 
la presión del grupo, las normas y la legitimidad del grupo. Una investigación estadouni-
dense ha demostrado que los errores de la medicación en los hospitales pueden atribuirse al 
hecho de que los enfermeros se remiten a obedecer las órdenes de los médicos, incluso 
cuando dichas órdenes pueden estar claramente mal (Lesar, Briceland y Stein, 1977). 
En otro estudio sobre la obediencia en las organizaciones, el 77% de los participantes 
cumplían el papel de miembros del comité de una compañía farmacéutica recomendaron 
continuar la comercialización de un fármaco peligroso simplemente porque creían que el 
presidente del comité estaba a favor de esta decisión (Brief, Dukerich y Doran, 1991). 
Algunas consideraciones éticas 
Un legado perdurable de los experimentos de Milgram es el acalorado debate sobre la ética 
de la investigación (Baumrind, 1964; Rosnow, 1981). Recordemos quelos participantes de 
Milgram realmente creían que estaban administrando descargas eléctricas intensas y que 
estaban produciendo un dolor extremo a otro ser humano. Milgram tuvo cuidado en entre-
vistar y, con la ayuda de un psiquiatra, en seguir a los más de 1.000 participantes de sus 
experimentos. No hubo ninguna evidencia psicopatológica de enfermedad y el 83,7% de los 
que habían tomado parte estaban felices o muy felices de haber estado en el experimento 
(Milgram, 1992, p. 186). Sólo el 1,3% lamentaban o lamentaban mucho haber participado. 
Las cuestiones éticas en realidad giran alrededor de 3 cuestiones relativas a la ética de 
someter a los participantes en experimentos de estrés a corto plazo: 
1 ¿Es importante la investigación? En caso contrario, este estrés es injustificable. Sin 
embargo, puede ser difícil evaluar objetivamente la "importancia" de la investigación. 
2 ¿El participante es libre de terminar el experimento en cualquier momento? ¿Qué 
libertad tuvieron los participantes de Milgram? En un sentido estaban libres de hacer 
lo que querían, pero nunca se les explicitó que podían terminar en cualquier momento 
que lo desearan; de hecho, ¡el mismo propósito del estudio era persuadirlos para que 
siguieran! 
3 ¿Se le explicó la claramente la libre participación en el experimento? En los experi-
mentos de Milgram, los participantes no dieron un consentimiento completamente 
informado. Fueron voluntarios a tomar parte, pero la verdadera naturaleza del expe-
rimento nunca se les explicó. 
Esto plantea la ettiestión del engaño en la investigación en psicología social. Kelman 
(1967) distingue 2razones para engañar a las personas: la primera es inducidas a formar parte 
en un experimento desagradable. Esto desde el punto de vista ético es una práctica suma-
mente dudosa. La segunda razón es que para estudiar la operación automática de los proce-
sos psicológicos, los participantes deben desconocer las hipótesis, y esto a menudo involucra 
cierto engaño referido al verdadero propósito del estudio y a los procedimientos utilizados. 
Como consecuencia de este debate se ha establecido un código de ética que guía a los psicó-
logos cuando llevan a cabo la investigación. Los principales componentes del código son: 
e 
Ji 
-11 
fil 
 
CONFORMIDAD 245 
la participación debe basarse en un consentimiento plenamente informado, 
los participantes deben ser explícitamente informados de que ellos pueden retirarse, 
sin ningún tipo de castigo, en cualquier etapa del estudio, 
se debe revelar todo completa y honestamente a los participantes al finalizar el estu-
dio. 
Aunque probablemente hoy no fuera posible escapar indemne de aquellos engaños desca-
rados que produjeron muchos de los programas de investigación clásica de la psicología 
social de las décadas de 1950, 1960 y comienzos de 1970, el uso de engaños procedimenta-
les menores e inofensivos encerrados en una historia creíble se considera esencial para preser-
var el rigor científico de gran parte de la psicología social experimental. La cuestión de la 
ética de la investigación en la psicología social se explica más plenamente en el capítulo 1. 
 
Conformidad 
Formación e influencia de las normas 
Aunque gran parte de la influencia social se refleja en el cumplimiento de pedidos directos 
y obediencia a la autoridad, la influencia social también puede operar de una forma menos 
directa a través de la conformidad con las normas sociales o grupales. Por ejemplo, Allport 
(1924) observó que las personas en los grupos emitían juicios menos extremos y más 
conservadores de los olores y los pesos que cuando estaban solas. Parecía como si, aun sin 
presión directa, el grupo pudiera hacer que los miembros convergieran y se volvieran así 
más similares entre sí. 
Sherif (1936) dio un paso importante hacia delante al relacionar explícitamente este 
efecto de convergencia con el desarrollo de las normas grupales. Partiendo de la premisa 
de que las personas necesitan estar seguras y confiar que lo que están haciendo, pensando 
o sintiendo es conecto y apropiado, Sherif argumentó que utilizamos el comportamiento de 
los otros para establecer una gama de comportamientos posibles: podemos llamar a esto 
marco de referencia, o contexto comparativo social relevante. Las posiciones promedio, 
centrales o medias en estos marcos de referencia son percibidas como más conectas que las 
marginales, y por lo tanto las personas tienden a adoptarlas. Sherif creía que esto explicaba 
los orígenes de las normas sociales y la convergencia concomitante que acentúa el consenso 
dentro de los grupos. 
Para evaluar esta idea, llevó a cabo sus estudios clásicos utilizando la autocinesia 
(véanse detalles en el recuadro 7.1 y la figura 7.4), en los cuales grupos de 203 personas 
que hacían estimaciones del movimiento físico convergían rápidamente en una serie de 
pruebas sobre la media de las estimaciones grupales y se mantenían bajo la influencia de 
esta norma incluso cuando posteriormente efectuaran sus estimaciones en forma aislada. 
Los orígenes, la estructura, la función y los efectos de las normas se explican totalmente 
en el capítulo 8, pero vale la pena destacar que la presión normativa es una de las formas más 
eficaces para modificar la conducta de las personas. Por ejemplo, vimos en el capítulo 6 que 
Lewin (1947) intentó estimular a amas de casa norteamericanas a modificar los hábitos 
alimenticios de sus familias —específicamente a comer más menudos de animales (corazo-
nes y riñones). Tres grupos de 13 a 17 "amas de casa" asistieron a una interesante confe-
rencia que, entre otras cosas, destacaba el valor de este cambio en los hábitos alimentarios 
para el esfuerzo durante la guérra (era el año 1943). Otros 3 grupos recibieron información, 
pero también fueron estimulados a hablar entre ellos y a llegar a algún tipo de consenso (es 
decir, establecer una norma) acerca de la compra del alimento. 
Una evaluación de seguimiento mostró que la norma era mucho más eficaz que la infor-
mación abstracta para producir algún cambio en la conducta: sólo el 3% del grupo de la 
información había modificado su conducta, en comparación con el 32% del grupo 
de la norma. La investigación posterior confirmó que el factor crucial era la norma y no la 
discusión asociada (Bennett, 1955). 
Conformidad 
Cambio profundo, 
privado y duradero de 
la conducta y las 
actitudes debido a la 
presión del grupo. 
Marco de referencia 
Todo el espectro de 
posiciones 
subjetivamente 
concebibles que las 
personas relevantes 
pueden ocupar en un 
contexto, en alguna 
dimensión de actitud o 
conductuales. 
Autocinesia 
Ilusión óptica en la que 
un punto de luz que 
brilla en una completa 
oscuridad parece 
moverse. 
in é tigatiOnes cláSic 
oanético 
ff-ndrnia 
Solo 	Grupo 	Grupo 	Grupo 
la 	2a. 	3a. 	4a 
Sesión 
(b) 
9 - 
o 
.11) 
a 3. 
o 
o ,o 
E 
o 
Grupo 	Grupo 	Grupo 	Solo 
2 O 
la. 	2a. 	I 	3a. 	4a. 
Sesión 
246 CAPITULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
Muzafer Sherif (1936) creía que las normas sociales 
surgen para guiar la conducta en condiciones de duda, 
incertidumbre o ambigüedad. Para estudiar esta idea, 
aprovechó una ilusión perceptiva, en la que un punto 
fijo de luz en una habitación completamente oscura 
parece moverse: el movimiento es producido en reali-
dad por el movimiento del ojo en ausencia de un 
marco físico de referencia (o sea los objetos). Las 
personas a las que se les pide que estimen cuánto se 
mueve luz encuentran la tarea muy difícil y general-
mente se sienten inseguras sobre sus estimaciones. 
Sherif presentó el punto de luz muchas veces (o sea 
que hizo varios ensayos) y les pidió a los participantes, 
que no sabían que el movimiento era una ilusión, que 
estimaran cuánto se movía la luz en cada prueba. 
Sherif descubrió que ellos utilizaban sus propias esti-
maciones como marco de referencia: en una serie de 
100 ensayos se fueron centrando gradualmente en un 
pequeño rango de estimaciones, y cada persona adoptósu propio rango personal o norma (véase sesión 1 en la 
figura 7.4a, cuando los participantes respondían solos). 
Sherif continuó el experimento en otras sesiones de 
100 ensayos en os días posteriores, en los cuales los 
participantes en grupos de 2 o 3 tomaban turnos en 
una secuencia aleatoria para decir sus estimaciones. 
Ahora los participantes utilizaban las estimaciones de 
cada uno de los otros como marco de referencia, y 
convergían rápidamente en una media grupa!, de 
modo que todos daban estimaciones muy similares 
(véanse las sesiones 2-4 en la figura 7.4a). 
Esta norma parece estar internalizada. Cuando los 
pacientes comienzan' y luego continúan como un grupo 
(sesiones 1-3 en la figura 1-4b), la norma grupal es lo 
que utilizan cuando finalmente realizan las estimaciones 
autocinéticas (sesión 4 en la figura 7.4b). 
Nota: Los resultados que se muestran en la figura 7.4 se basan en 
2 conjuntos de 3 participantes que realizaron 100 juicios en cada 
una de 4 sesiones, separadas en 4 días diferentes. 
El experimento utilizó el fenómeno autocinético. 
En el grupo (a) los individuos 1, 2 y 3 comenzaron solos y establecieron una norma personal. 
Más tarde en los grupos, gradualmente convergieron hacia una norma grupal. 
En el grupo (b) los individuos 4{5 y 6 comenzaron agrupados y convergieron hacia una norma grupal. 
Más tarde cuando estaban solos, utilizaron su norma grupal, ahora intemalizada, como gula personal. 
Figura 7.4 Inducción experimental de una norma grupal 
Fuente: basado en datos de Sherif (1936) 
CONFORMIDAD 247 
Ceder a la presión de la mayoría 
Al igual que Sherif, Asch (1952) creía que la conformidad reflejaba un proceso relativa-
mente racional en el cual las personas construían la norma a partir del comportamiento de 
otras personas para determinar la conducta correcta y apropiada para sí mismas. 
Claramente, si usted ya confía y está seguro acerca de lo qué es apropiado y correcto, 
entonces la conducta de los otros en gran parte será irrelevante y por lo tanto no tendrá 
influencia. En el estudio de Sheriff, el objeto de juicio era ambiguo: los participantes esta-
ban inseguros, de modo que surgía una norma rápidamente y era muy eficaz para guiar la 
conducta. Asch argumentaba que si el objeto de juicio fuera muy poco ambiguo (es decir, 
uno esperaría que no hubiera ningún desacuerdo entre los juicios), entonces el desacuerdo 
o las percepciones alternativas no tendría ningún efecto sobre la conducta: los individuos 
se mantendrían totalmente independientes de la influencia del grupo. 
Para evaluar esta idea, Asch (1951, 1952, 1966) creó un paradigma experimental clásico. 
Estudiantes de sexo masculino, que participaron en lo que ellos creían que era una tarea de 
discrainación visual, se sentaron alrededor de una mesa en grupos del a 9. Por turnos, en 
un orden fijo, decían públicamente cuál de las 3 líneas de comparación tenía la misma longi-
tud que una línea estándar (véase figura 7.5). Hubo 18 pruebas. En realidad, sólo una 
persona era un participante completamente virgen de influencia y fue el anteúltimo en 
responder. Los otros eran ayudantes del investigador instruidos para dar respuestas erróneas 
sobre 12 pruebas focales: en 6 eligieron una línea que era demasiado larga, y en otros 6 una 
que era demasiado corta. Había un grupo control en el que los participantes realizaban la 
tarea en forma privada sin influencia grupal; como menos del 1% de las respuestas de los 
participantes control fueron erróneas, se puede asumir que el estudio no dio lugar a dudas. 
Los resultados experimentales fueron interesantes. Hubo grandes diferencias individua-
les, alrededor del 25 % de los participantes se mantuvieron constantemente independientes 
durante todo el experimento, alrededor del 50% se avinieron y conformaron con la mayo-
ría equivocada en 6 o más pruebas, y el 5% se avino o conformó con los 12 ensayos. La 
tasa de conformidad promedio fue del 33%: computada como número total de casos de 
conformidad durante todo el experimento, dividido por el producto del número de partici-
pantes en el experimento y el número de ensayos focales en la secuencia. 
Conformidad y aceptación grupal 
Todos los grupos tienen normas. Los peones 
de campo en la Argentina no son una 
excepción. 
248 CAPÍTULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
Figura 7.5 
Líneas de muestra utilizadas en un 
experimento de conformidad 
Los participantes en los estudios de 
conformidad de Asch simplemente tenían que 
decir cuál de las tres líneas tenía la misma 
longitud que la línea estándar. 
Fuente: basado en Asch (1951) 
A B C 
Estándar 	 Comparación 
Después del experimento, Asch preguntaba a sus participantes a qué se debía su confor-
midad. Todos informaron haber experimentado inicialmente incertidumbre y dudas perso-
nales como consecuencia del desacuerdo entre ellos y el grupo, lo que evolucionó 
gradualmente en autoconciencia, miedo a la desaprobación y sentimientos de ansiedad e 
incluso de soledad. Se dieron diferentes razones para la resignación. La mayoría sabía que 
ellos veían las cosas de modo diferente al grupo, pero sentían que sus percepciones podían 
ser imprecisas y que el grupo realmente estaba en lo conecto. Otros no creían que el grupo 
estaba en lo conecto, pero simplemente continuaban con el grupo para no desentonar. Una 
pequeña minoría informó que de hecho veía las líneas como el grupo decía. Los indepen-
dientes estaban totalmente confiados en la precisión de sus juicios o estaban afectados 
emocionalmente pero guiados por una idea de individualismo o de hacer la tarea según las 
directivas (es decir, ser precisos y correctos). 
Estos relatos subjetivos sugieren que una razón de por qué las personas conforman con 
los grupos, incluso cuando el estímulo no deja lugar a dudas, puede ser para evitar la 
censura, el ridículo y la desaprobación social. Se trata de un miedo real. En otra versión de 
su experimento, Asch (1951) hizo que 16 participantes vírgenes de influencias enfrentaran 
a un ayudante del investigador que daba respuestas incorrectas. Los participantes conside-
raron que la conducta del ayudante informado era absurda y abiertamente ridícula, y se 
rieron de él. ¡Incluso el experimentador observó que la situación era tan extraña que no 
podía contener la risa y también terminó riéndose de su pobre ayudante! 
Entonces, tal vez si los participantes no hubieran estado preocupados por la desaproba-
ción social, ¿no habría existido una presión subjetiva para conformar? Para evaluar esta 
idea, Asch llevó a cabo otra variación del experimento en la cual la mayoría equivocada 
emitía sus juicios públicamente, pero el único participante espontáneo lo hacía de forma 
privada. La conformidad cayó al 12,5%. 
Esta modificación fue llevada aún más lejos por Deutsch y Gerard (1955), quienes 
creyeron que podían erradicar totalmente la presión de conformidad si la tarea no daba 
lugar a dudas y el participante era anónimo, respondía en forma privada y no se encontraba 
bajo ningún tipo de control del grupo. ¿Por qué se conformaría uno a una mayoría equivo-
cada cuando existe una respuesta obvia, inequívoca y objetivamente correcta, y el grupo no 
tiene ninguna forma de saber lo que uno está haciendo? 
Para evaluar esta idea, Deutsch y Gerard confrontaron a un participante virgen de 
influencia cara a cara con 3 ayudantes suyos que efectuaban juicios unánimemente inco- 
Cara a cara y 
objetivo grupal 
Cara a cara Privado 
y anónimo 
Grado de presión grupal 
E • 60 
ce 
o 
50 
o 
13 
o 
12 40 
U, ,, 
o 
30 
-o 
CD 20 
o n_ 
Nivel alto de duda 
ambigüedad: 
estímulo ausente 
Nivel bajo de duda 
ambigüedad: 
estímulo presente 
CONFORMIDAD 249 
 
rrectos de líneas, exactamente como en el experimento original de Asch. En otro grupo el 
participante no influenciado era anónimo, estaba aislado en un cubículo y se le dejó respon-
der en forma privada —sin que existiera presión grupal—. Hubo un tercer grupo en el que los 
participantes respondíancara a cara, pero con un objetivo grupal explícito de ser tan preci-
sos como fuera posible —se aumentó al máximo la presión grupal—. Deutsch y Gerard 
también manipularon la incertidumbre subjetiva incitando a que la mitad de los participan-
tes respondieran mientras los estímulos estaban presentes (el procedimiento utilizado por 
Asch), y que la otra mitad respondiera una vez que el estímulo había sido retirado (habría 
posibilidad para sentir duda). 
Según lo predicho, los resultados mostraron que la disminución de la duda y de la 
presión grupa] (es decir, la motivación y la capacidad del grupo para censurar la falta de 
conformidad) reducían la conformidad (figura 7.6). Tal vez el hallazgo más interesante fue 
la tasa de conformidad del 23% incluso cuando la duda fue baja (presión del estímulo) y 
las respuestas fueron privadas y anónimas. 
El descubrimiento de que los participantes aun mostraban conformidad cuando eran 
aislados en cubículos ha facilitado mucho la investigación sistemática de los factores que 
influyen en ella. Crutchfield (1955) diseñó un aparato en el cual los participantes en los 
cubículos creían que estaban comunicándose con otros al presionar botones en una consola 
que iluminaba respuestas cuando en realidad los cubículos no estaban interconectados y el 
experimentador era la fuente de toda comunicación. De esta forma, se podía experimentar 
con muchos participantes simultáneamente y aún todos creerían que estaban siendo expues-
tos a un grupo. La práctica laboriosa, costosa y riesgosa de utilizar ayudantes informados 
ya no fue necesaria, y los datos pudieron ser recogidos ahora de forma mucho más rápida 
en condiciones experimentales más controladas y variadas (Allen, 1965, 1975). En la actua-
lidad se puede, por supuesto, utilizar una variante computarizada mucho más eficiente de 
la metodología de Crutchfield. 
¿Quién se conforma? Características individuales y grupales 
La existencia de grandes diferencias individuales en la conformidad ha conducido a algunos 
psicólogos sociales a buscar atributos de la personalidad que predispongan a algunas perso-
nas a conformar más que otras. Quienes conforman tienden a tener baja autoestima, mucha 
necesidad de apoyo social o aprobación social, necesidad de autocontrol, un coeficiente inte- 
Figura 7.6 
Conformidad en función de la 
duda o la ambigüedad y 
presión grupal percibida 
Los participantes que juzgaron que 
la longitud de las líneas no era 
ambigua fueron influenciados por 
los juicios unánimemente incorrectos 
de los otros miembros del grupo; la 
influencia se fortaleció cuando se 
declaró que la precisión debía ser un 
objetivo grupal importante y se 
debilitó cuando se introdujo alguna 
ambigüedad y cuando las respuestas 
eran anónimas y privadas. Sin 
embargo, la ambigüedad y el 
anonimato no producen abolición 
de la conformidad. 
Fuente: basada en datos de Deutsch & 
Gerard (1955) 
50 
	
Hombres • Mujeres 
20 	
Masculino 
	
Neutro 
	
Femenino 
, Tipo de ítem 
250 CAPÍTULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
lectual (CI) más bajo, mucha ansiedad, sentimientos de autoculpabilidad e inseguridad en el 
grupo, sentimientos de inferioridad, sentimientos de una condición relativamente baja en el 
grupo y una personalidad generalmente autoritaria (Costanzo, 1970; Crutchfield, 1955; Elms 
y Milgram, 1966; Rayen y French, 1958; Stang, 1972). Sin embargo, hallazgos contradicto-
rios y pruebas de que las personas que conforman en una situación no lo hacen en otra sugie-
ren que en la conformidad los factores situacionales pueden ser más importantes que la 
personalidad (Barocas y Gorlow, 1967; Barron, 1953; McGuire, 1968; Vaughan, 1964). 
Una conclusión similar puede sacarse de la investigación sobre las diferencias entre los 
sexos en la conformidad. Típicamente las mujeres conforman un poco más que los hombres 
en estos estudios. Sin embargo, esto en general se puede explicar en términos de las tareas 
de conformidad empleadas: aquellas con las cuales las mujeres están menos familiarizadas 
tienen menos experiencia generan más dudas subjetivas y por lo tanto hacen que sean más 
influenciables que los hombres (Eagly, 1978, 1983; Eagly y Carli; 1981; Eagly y Chrvala, 
1986; Eagly y Wood, 1991). 
Por ejemplo, Sistrunk y McDavid (1971) expusieron a participantes mujeres y hombres a 
la presión grupal para identificar distintos estímulos. Para algunos participantes, los estímu-
los fueron elementos tradicionalmente masculinos (p. ej., un tipo específico de llave mecá-
nica), para otros, elementos tradicionalmente femeninos (p. ej., identificar tipos de costura), 
para otros, los elementos eran neutros (p. ej., identificar estrellas de rock populares). Como 
era de esperar, las mujeres conformaron más en los elementos masculinos, los hombres más 
en los elementos femeninos, y ambos por igual en los elementos neutros (no estereotipados 
por género) (véase figura 7.7; véase también la segunda pregunta introductoria). 
Normas culturales ¿Las normas culturales afectan la conformidad? Smith, Bond y 
KagitObasi (2006) realizaron estudios de conformidad que utilizaban el paradigma de Asch 
una de sus variantes. Observaron una variación intercultural importante. El nivel de confor-
midad (es decir, el porcentaje de respuestas incorrectas) varió de tan sólo 14% entre los estu-
diantes belgas (Doms, 1983) a 58% entre los profesores indios en las islas Fiji (Chandra, 
1973), con un promedio global de 31,2%. La conformidad fue más baja entre los participan-
tes de culturas individualistas de los Estados Unidos y el noroeste de Europa (253%) que 
entre los participantes de culturas colectivistas o interdependientes de África, Asia, Oceanía 
y Sudamérica (37,1%). Un metaanálisis de 133 estudios que usaron el paradigma de Asch 
en 17 países (R. Bond y Smith, 1996) confirmó que las personas que tienen puntajes altos 
en la escala de colectivismo de Hofstede (1980) se conforman más que las que tienen punta-
jes bajos (véase también la figura 16.1 en el capítulo 16, que muestra los datos de resumen 
de las muestras no occidentales comparados con las distintas muestras occidentales). 
Figura 7.7 
Conformidad en función del sexo del 
participante y de la estereotipicidad 
por sexo de la tarea 
Cuando una tarea es estereotípicamente 
masculina, una mayor cantidad de mujeres 
conforman. Cuando la tarea es 
estereotípicamente femenina, una mayor 
cantidad de hombres conforman. 
Fuente: basado en datos de Sistrunk y McDayll 
(1971) 
CONFORMIDAD 251 
 
El mayor nivel de conformidad en las culturas colectivistas o interdependientes surge 
porque la conformidad es vista favorablemente como una forma de cohesión social 
(Marlcus y Kitayama, 1991). Lo que es sorprendente aún más es que, aunque la conformi-
dad es más baja en las sociedades occidentales individualistas, sigue siendo notablemente 
alta; incluso cuando la conformidad tiene matices negativos, las personas encuentran difí-
cil resistirse a conformarse a las normas grupales. 
Factores situacionales de la conformidad 
Los 2 factores situacionales sobre la conformidad que han sido más exhaustivamente inves-
tigados son el tamaño del grupo y la unanimidad o concordancia grupa! (Allen, 1965, 
1975). Asch (1952) observó que a medida que el grupo aumentaba de 1 persona a 2, a 3, a 
4, a 8, a 10, a 15, la tasa de conformidad aumentaba y luego disminuía ligeramente: 3%, 
13%, 33%, 35%, 32%, 31%. Aunque algunas investigaciones informan la existencia de una 
relación lineal entre tamaño y conformidad (p. ej., Mann, 1977), el hallazgo más contun-
dente es que la conformidad alcanza su fuerza plena con una mayoría de 3 a 5 personas, y 
los miembros adicionales tienen poco efecto (p. ej. Stang, 1976). 
Campbell y Fairey (1989) sugieren que el tamaño del grupo puede tener un efecto dife-
rente dependiendo del tipo de juicio y de la motivación del individuo. En lo referente al gusto, 
donde no existe ninguna respuesta objetivamente correcta (p. ej., preferencias musicales) y 
donde lomás importante es adaptarse o "encajar", el tamaño del grupo tendrá un efecto rela-
tivamente lineal: cuanto más grande sea la mayoría, más influirá. Cuando existe una respuesta 
correcta y uno se preocupa por estar en lo correcto, entonces las opiniones de 1 o 2 personas 
más en general serán suficientes: las opiniones de más personas serán redundantes. 
Por último, Wilder (1977) observó que el tamaño puede no referirse al número real de 
personas físicamente separadas en el grupo, sino al número de fuentes aparentemente inde-
pendientes de influencia en el grupo. Por ejemplo, una mayoría de 3 individuos que son 
percibidos como independientes tiene más influencia que una mayoría de digamos 5 perso-
nas que son percibidas como que están conspirando y, por lo tanto, representan una única 
fuente de información. De hecho, la gente puede encontrar difícil representar más de 4 o 
5 fuentes independientes de información, y por lo tanto tienden a asimilar a los miembros 
adicionales del grupo en una u otra de estas fuentes iniciales de información (de ahí la falta 
relativa de efecto del tamaño del grupo por encima de 3 a 5 miembros). 
Tamaño del grupo y 
conformidad 
¿Podría un hombre 
en esta aglomeración 
resistirse a unirse a 
ella? 
252 CAPÍTULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
Influencia 
informativa 
Influencia para aceptar 
información de otro 
como prueba acerca de 
la realidad. 
El experimento original de Asch empleó una mayoría unánime equivocada (con un 
postulado erróneo) y obtuvo una tasa de conformidad del 33%. Algunos experimentos 
posteriores han mostrado que la conformidad se reduce significativamente cuando la mayo-
ría no es unánime (Allen, 1975). Asch observó que un colaborador acertado (es decir, un 
miembro de la mayoría que siempre daba la respuesta correcta y por lo tanto concordaba 
con el verdadero participante y lo apoyaba) reducía la conformidad del 33% al 5,5%. La 
eficacia de un colaborador para reducir la conformidad es marginalmente mayor si 
responde antes que la mayoría y no después que ella (Monis y Miller, 1975). 
Es posible que el apoyo propiamente dicho no sea el factor crucial para reducir la 
conformidad. Cualquier tipo de falta en la unanimidad entre la mayoría parece ser eficaz. 
Por ejemplo, Asch observó que un discrepante que era incluso insensatamente más inco-
rrecto que la mayoría era igual de eficaz, y Shaw, Rotschild y Strickland (1957) observa-
ron que una desviación dubitativa e indecisa también era eficaz. Allen y Levine (1971) 
llevaron a cabo un experimento en el cual a los participantes, a los que pidieron hicieran 
juicios visuales, se les proporcionaba un compañero que tenía una visión normal o uno que 
usaba lentes tan gruesos como para plantear serias dudas sobre su capacidad para ver cual-
quier cosa, y menos aun juzgar líneas con precisión. En ausencia de cualquier apoyo, los 
participantes conformaron el 97% de las veces. El colaborador "competente" redujo la 
conformidad al 36%, pero lo más sorprendente fue el hecho de que el colaborador "incom-
petente" también redujo la conformidad, hasta el 64% (véase figura 7.8). 
Los colaboradores, los discrepantes y los distractores pueden reducir eficazmente la 
conformidad, porque destruyen la unanimidad de la mayoría y, por lo tanto, plantean o legi-
timan así la posibilidad de vías alternativas de respuesta o de comportamiento. Por ejem-
plo, Nemeth y Chiles (1988) confrontaron a los participantes con 4 ayudantes que 
identificaban correctamente filminas azules como azules, o entre los cuales uno de ellos 
constantemente decía que una filmina azul era "verde". Los participantes fueron expuestos 
entonces a otro grupo que unánimemente identificó las filminas rojas como "naranjas". Los 
participantes que previamente habían estado expuestos al discrepante tuvieron más proba-
bilidad de llamar correctamente "rojas" a las filminas rojas. 
Influencia normativa e informativa 
Los psicólogos sociales generalmente creen que 2 procesos de influencia social son los 
responsables de la conformidad: la influencia informativa y la influencia normativa 
(Deutsch y Gerard, 1955; Kelley, 1952). La influencia informativa es que nos induce a 
aceptar la información que proviene de otro como evidencia de la realidad. Las personas 
 
Figura 7.8 
Conformidad en función de la presencia o de la 
ausencia de apoyo, y de la competencia del 
colaborador 
El apoyo social en la tarea de juzgar una línea redujo la 
conformidad, incluso cuando el colaborador era 
claramente incapaz de realizar juicios precisos porque 
tenía un deterioro visual. 
 
 
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Fuente: basada en datos de Allen y Levine (1971) 	' 
 
 
 
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Sin apoyo Colaborador Colaborador 
social 	incompetente competente 
Tipo de apoyo social 
 
 
CONFORMIDAD 253 
necesitan sentirse confiadas de que sus percepciones, creencias, opiniones y sentimientos 
son correctos. La influencia informativa entra en juego cuando las personas están insegu-
ras, ya sea porque los estímulos son intrínsecamente ambiguos o porque existe desacuerdo 
social. En estas circunstancias, las personas inicialmente hacen pruebas objetivas contra la 
realidad, pero si esto no es posible, hacen comparaciones sociales (Festinger, 1950, 1954). 
La influencia informativa eficaz produce un verdadero cambio cognitivo. 
Tal vez la influencia informativa fue parcialmente responsable de los efectos observa-
dos por Sherif (1936) en sus estudios autocinéticos. La realidad era ambigua, y los partici-
pantes utilizaron las estimaciones de las otras personas como información para eliminar la 
ambigüedad y resolver la incertidumbre subjetiva. Cuando se les contó a los participantes 
que el movimiento aparente era de hecho una ilusión, no conformaron (p. ej., Alexander, 
Zucker y Brody, 197W; presumiblemente, como la propia realidad era dudosa, su propia 
incertidumbre subjetiva fue interpretada como una representación correcta y válida de la 
realidad y por lo tanto la influencia informativa no operó. Los estímulos de Asch fueron 
designados como sin ambigüedad para excluir la influencia informativa. Sin embargo, Asch 
(1952) observó que la conformidad aumentaba a medida que las líneas de comparación se 
volvían más similares entre sí y el juicio por lo tanto se hacía más difícil. 
La influencia normativa es una influencia para conformar con las expectativas positi-
vas de los otros. Las personas tienen necesidad de aprobación y de aceptación social, lo que 
las hace acompañar al grupo por razones instrumentales: para cultivar la aprobación y la 
aceptación, evitar la censura o la desaprobación, o lograr objetivos específicos. La influen-
cia normativa entra en juego cuando se percibe que el grupo tiene el poder y la capacidad 
de mediar las recompensas y los castigos de acuerdo con nuestro comportamiento. Una 
precondición importante es que uno cree que se encuentra bajo la vigilancia del grupo. La 
influencia normativa efectiva crea una conformidad superficial más que un verdadero 
cambio cognitivo. 
Sin duda, la influencia normativa fue la causa principal de conformidad en el paradigma 
de Asch: los estímulos eran inequívocos (la influencia informativa no debería operar), pero 
la conducta de los participantes estaba bajo vigilancia directa del grupo. Ya vimos de qué 
modo la privacidad, el anonimato y la falta de vigilancia reducían la conformidad en el 
paradigma de Asch, presumiblemente porque se debilitaba la influencia normativa. 
Deutsch y Gerard (1955) intentaron eliminar completamente la influencia normativa 
pero, Como vimos antes, incluso en condiciones en las que no debía esperarse que operen 
la influencia informativa o normativa, vieron una conformidad residual con una tasa nota-
blemente alta, de alrededor del 23%. A partir de esto, podemos arribar a las siguientes 
conclusiones: 
Las condiciones del experimento fueron tales que la influencia informativa o norma-
tiva no se había erradicado completamente.Esas condiciones no eran operativas, pero existe un tercer proceso social aún no espe-
cificado. 
La influencia social en los grupos debe ser explicada de una forma diferente. 
Influencia informativa referente 
La distinción entre influencia informativa y normativa es una de entre muchas terminolo-
gías diferentes que se han utilizado en psicología social para distinguir entre 2 tipos de 
influencia social. Representa lo que Turner y cols. denominaron modelo de dependencia 
dual de la influencia social (Abrams y Hogg, 1990a; Hogg y Tumer, 1987a; Tumer, 1991). 
Las personas son influenciadas por otros porque dependen de ellos para obtener informa-
ción que elimine la ambigüedad y así establezca validez subjetiva, o por razones de apro-
bación social y aceptación. 
Esta perspectiva del proceso dual se ha puesto en duda porque como explicación de la 
conformidad pone poco énfasis en el papel de la pertenencia al grupo. Después de todo, una 
característica importante de la conformidad es que somos influenciados porque sentimos que 
pertenecemos psicológicamente al grupo, y por lo tanto las normas del grupo son estánda- 
Influencia normativa 
Influencia para 
avenirse a cumplir con 
la expectativa positiva 
de otros, obtener 
aprobación social o 
evitar la desaprobación 
social. 
254 CAPÍTULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
Marcha según un 
tambor diferente 
¿Un espíritu libre 
independiente? No. 
Este joven conforma 
con la norma de un 
subgrupo 
res relevantes para nuestro comportamiento. El modelo del proceso dual se ha alejado de las 
normas del grupo y de la pertenencia al grupo y se ha concentrado en la dependencia inter-
personal, que podría ocurrir tanto entre los individuos como entre los miembros del grupo. 
Este desafío provino de la teoría de !a identidad social (Tajfel y Tumer, 1979; también 
Hogg, 2006; Hogg y Abrams, 1988; véase capítulo 11), que propone un proceso de influen-
cia social separado responsable de la conformidad a las normas del grupo, denominado 
influencia informativa referente (Hogg y Tumer, 1987a; Tumer, 1981b). 
En situaciones en las cuales la pertenencia al grupo tiene relevancia psicológica —es 
decir, tenemos una sensación de pertenencia y nos definimos en términos del grupo—, 
buscamos la información que tenemos en la memoria y usamos la disponible en el contexto 
social para determinar los atributos normativos relevantes de nuestro grupo. Aunque esta 
última información puede ser recopilada también a partir del comportamiento de los miem-
bros de otros grupos (exogrupo) o de individuos no relacionados, el origen más inmediato 
es el comportamiento de los miembros del grupo (endogrupo), sobre todo de aquellos que 
consideramos fuentes generalmente fiables de información normativa del grupo. La norma 
endogrupo relevante al contexto construida captura y acentúa no sólo las similitudes entre 
miembros endogrupo sino también las diferencias entre nuestros grupos y otros grupos 
externos relevantes: obedece al principio de metacontraste. El proceso de autocategoriza-
ción asociado con los procesos de identidad social, la pertenencia al grupo y el comporta-
miento grupal (Turner, 1985; Tumer y cols., 1987; véase capítulo 11) hace que nos veamos 
en términos del grupo y que asemejemos nuestros pensamientos, sentimientos y conducta 
a la norma grupal, por lo tanto nos comportamos en términos normativos. Dado que todos 
los miembros del grupo construyen una norma grupa] muy similar, la autocategorización 
produce una convergencia intragrupal sobre esa norma y aumenta la uniformidad intragru-
pal (el típico efecto de conformidad). 
La influencia informativa referente difiere de las influencias normativa e informativa en 
algunas formas importantes. Por ejemplo, las personas conforman porque son miembros 
del grupo, no para validar la realidad física ni evitar la desaprobación social. Las personas 
Teoría de la identidad 
social 
Teoría sobre la 
pertenencia a grupos y 
las relaciones 
intergrupales basada en 
la autocategarización, la 
comparación social y la 
construcción de una 
autodefinición 
compartida en términos 
de propiedades que 
definen al grupo. 
Influencia informativa 
referente 
Presión para avenirse a 
las normas de un grupo 
que lo define a uno 
como miembro. 
Principio de 
metacontraste 
Principio que establece 
que el prototipo de un 
grupo es la posición 
dentro del mismo que 
tiene la mayor relación 
entre 'las diferencias 
respecto de posiciones 
endogrupales" y "las 
diferencias respecto 
posiciones exogrupales". 
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INFLUENCIA DE LAS MINOWAS Y CAMBIO SOCIAL 255 
no conforman con otras personas sino con una norma: las otras personas actúan como 
fuente de información acerca de la normativa grupal apropiada. Como la norma es una 
representación intemalizada, las personas pueden conformar con ella en ausencia de vigi-
lancia por parte de los miembros del grupo, o porque le importa a alguien más. 
La influencia informativa referente tiene apoyo directo de 4 experimentos de conformi-
dad de Hogg y Tumer (1987a). Por ejemplo, en condiciones de respuesta privada (es decir, 
sin influencia normativa), los participantes conformaron con una mayoría no unánime en la 
que había un colaborador acertado (es decir, sin influencia informativa) sólo cuando era el 
grupo explícito o implícito del participante (véase también Abrams y cols., 1990). Otro aval 
para la influencia informativa referente proviene de la investigación sobre la polarización 
grupal (capítulo 9), el comportamiento de la muchedumbre (capítulo 11) y la identidad y la 
estereotipación sociales (capítulo 11). 
 
Influencia de Las minorías y cambio social. 
Nuestro análisis de la influencia social, particularmente la conformidad, hasta ahora se ha 
vinculado con el modo en que los individuos responden a la influencia social directa o indi-
recta de una mayoría numérica —la disposición habitual de tipo Asch—. Los discrepantes, los 
distractores o los independientes en general han recibido un interés indirecto, ya sea como 
medio para investigar los diferentes tipos de mayoría o los atributos de la personalidad 
conformista. Sin embargo, todos estamos familiarizados con un tipo de influencia muy 
diferente y muy frecuente que puede aparecer en un grupo: un individuo o una minoría 
numérica a veces pueden cambiar la opinión de la mayoría. A menudo esta influencia se 
basa (en el caso de los individuos) en el liderazgo o (en el caso de los subgrupos) en poder 
legítimo (el liderazgo se analiza en el capítulo 9). 
Típicamente una minoría tiene poco poder legítimo a los ojos del grupo mayor y, por 
consiguiente, tiene poca influencia. Asch (1952), como ya hemos visto, observó que un 
único distractor (que era un ayudante del investigador) de una mayoría acertada (participan-
tes verdaderos) era ridiculizado y se reían de él. Pero a veces una minoría con poco o 
ningún poder legítimo puede tener influencia y finalmente desviar a la mayoría hacia su 
propio punto de vista. Por ejemplo, en una variante del estudio del distractor único, Asch 
(1952) observó una respuesta muy diferente. Cuando una mayoría acertada de 11 partici-
pantes verdaderos confrontaba con una minoría desacertada/incorrecta de 9 ayudantes 
adoctrinados, la mayoría se mantenía independiente (es decir, seguía respondiendo correc-
tamente) pero tomaba las respuestas de la minoría mucho más seriamente, no se reía. 
Claramente, la minoría tuvo cierta influencia sobre la mayoría, si bien no la suficiente en 
este experimento como para producir una conformidad manifiesta. 
La historia ilustra el poder de las minorías. Podríamos argumentar que si la única forma 
de influencia social fuera la influencia de la mayoría, entonces la homogeneidad social 
completa se habría alcanzado decenas de miles de años atrás, ya que los individuos y los 
grupos siempre se inclinaríana adoptar las opiniones y las prácticas de la mayoría numérica. 
Las minorías, particularmente aquellas que son activas y organizadas, introducen innovacio-
nes que finalmente producen cambios sociales: sin influencia de las minorías el cambio 
social sería muy difícil de explicar. Por ejemplo, los mítines antibélicos durante la década de 
los años 1960 en los Estados Unidos tuvieron un efecto sobre las actitudes de la mayoría que 
aceleraron la retirada de Vietnam. De modo similar, las sufragistas de la década de los años 
1920 modificaron la opinión pública de modo de otorgar a las mujeres el voto, y los mítines 
de la CND (Campaign for Nttelear Disarmament, Campaña para el Desarme Nuclear) en 
Europa Occidental a comienzos de la década de los años 1980 alejaron gradualmente a la 
opinión pública de los "beneficios" de la proliferación nuclear. Un ejemplo excelente de una 
minoría activa es Greenpeace: el grupo es numéricamente pequeño (en términos de miem-
bros "activistas"), pero tiene una influencia importante sobre la opinión pública a través del 
perfil alto de algunos de sus miembros y de la publicidad amplia de sus opiniones. 
Los tipos de pregunta que son importantes aquí son si las minorías y las mayorías ganan 
influencia a través de diferentes prácticas sociales, y, lo que es más fundamental, si la psico- 
Influencia de las 
minorías 
Procesos de influencia 
social donde las 
minorías grandes o 
poderosas cambian las 
actitudes de la mayoría. 
256 CAPÍTULO 7 INFLUENCIA SOCIAL 
logia subyacente es diferente (véase Wood y cols., 1994, para un metaanálisis y los aspec-
tos generales sobre la investigación de la influencia de las minorías). 
Modelo genético 
Enfoque temprano de 
Moscovici sobre cómo 
el conflicto social entre 
la minoría y la mayoría 
puede cambiar las 
actitudes y las 
conductas de la 
mayoría. 
Sesgo de 
conformidad 
Tendencia de la 
psicología social a 
tratar la influencia del 
grupo como un proceso 
unidireccional en el que 
los individuos o las 
minorías siempre se 
avienen a las mayorías. 
Crítica de la investigación sobre la conformidad 
La investigación sobre la influencia social generalmente ha adoptado una perspectiva de la 
conformidad en la cual los individuos dependen de las mayorías por razones normativas e 
informativas. Moscovici y cols. atacaron esta perspectiva (Moscovici, 1976; Moscovici y 
Faucheux, 1972; véase Turner, 1991). Moscovici cree que existe un sesgo de conformidad 
que considera que toda la influencia social sirve como un requisito adaptativo de la vida 
humana: adaptarse al statu quo y por lo tanto producir uniformidad y estabilidad perpetua. 
Claramente ésta es una necesidad válida e importante de los individuos, los grupos y la 
sociedad. Sin embargo, el cambio normativo a veces es necesario para adaptarse a las 
circunstancias modificadas. Este cambio es difícil de comprender desde la perspectiva de 
la conformidad, porque requiere un conocimiento de la dinámica de las minorías activas. 
Moscovici y Faucheux (1972) sugirieron que de hecho es la influencia de las minorías 
lo que Asch observó en sus estudios clásicos. El paradigma de Asch parece encerrar a un 
individuo solo (verdadero participante) contra una mayoría equivocada (ayudantes adoctri-
nados) en una tarea de percepción física que no deja lugar a dudas. ¿Es esto claramente un 
caso de influencia de la mayoría en ausencia de ambigüedad subjetiva? Tal vez no. 
La certeza con la cual mantenemos nuestras opiniones depende del grado de acuerdo 
que hallamos para esas opiniones: la ambigüedad y la incertidumbre no son propiedades de 
los objetos "de allí fuera" sino del desacuerdo de las otras personas con nosotros. Este 
punto es tan válido para cuestiones de gusto (si todos están en desacuerdo con su gusto por 
la música, es probable que su gusto cambie) como para cuestiones de percepción física (si 
todos están en desacuerdo con su percepción de la longitud, es probable que su percepción 
cambie) (Moscovici, 1976, 1985a; Tajfel, 1969; Turner, 1985). 
En este sentido, las líneas de Asch no dejaban lugar a dudas, en realidad lo único que 
ocurría era que había un desacuerdo entre los ayudantes adoctrinados para el estudio y 
los participantes acerca de la longitud de las líneas. Más aún, el participante solitario de 
Asch puede considerarse miembro de una mayoría bastante grande (todas las personas 
fuera del experimento que informarían la longitud de las líneas "correctamente", es 
decir el resto de la humanidad) confrontado con una minoría muy pequeña (los ayudan-
tes que clasificaban las líneas "incorrectamente"; véase Tajfel, 1972). Los participantes 
de Asch fueron influenciados por una minoría: ¡los participantes que se mantenían 
"independientes" pueden considerarse conformistas! La "independencia", en este 
sentido, es descrita bellamente por Henry Thoreau en su famosa cita de Walden (1854): 
"Si un hombre no sigue el paso de sus compañeros, tal vez sea porque escucha un 
tambor diferente". 
En contraste con la investigación de conformidad tradicional, Moscovici (1976, 1985a) 
creía que existe desacuerdo y conflicto dentro de los grupos, y que existen 3 modalidades 
de influencia social que definen el modo en que las personas responden a este conflicto 
social: 
1 Conformidad: influencia de la mayoría en la cual ésta persuade a la minoría o la 
desvía a adoptar el punto de vista de la mayoría. 
2 Normalización: compromiso mutuo que conduce a convergencia. 
3 Innovación: una minoría crea y acentúa el conflicto para persuadir a la mayoría a que 
adopte la opinión de la minoría. 
Influencia del estilo conductual 
Moscovici desarrolló originariamente un modelo genético de influencia de la minoría. Él 
lo denominó modelo "genético" porque se concentraba en la forma en la que la dinámica 
del conflicto social puede producir un cambio social. A las personas no les gusta el 
conflicto social. Intentan evitarlo o, si eso no es posible, a menudo capitularán para resol- 
Erre 
Control 	Minoría 	Minoría 
inconsistente consistente 
Condición experimental 
INFLUENCIA DE LAS MINORÍAS Y CAMBIO SOCIAL 
	257 
ver la situación. Una minoría activa capitaliza esto haciendo un esfuerzo extraordinario 
para provocar, dar la nota y acentuar el conflicto. Moscovici y cols. creen que esto puede 
ser una forma efectiva de convencer a la mayoría, pero depende de cómo la minoría 
emprende esta tarea (el estilo conductual que adopta). 
El estilo conductual singular más importante-es la consistencia. Una minoría consis-
tente, aquella en la cual todos los miembros expresan repetidamente el mismo mensaje, 
tiene los siguientes efectos: 
Desestabiliza la norma de la mayoría y por lo tanto produce incertidumbre y duda. 
Dirige la atención hacia sí misma como entidad. 
Transmite la existencia de un punto de vista alternativo coherente y consistente. 
Demuestra convicción en ese punto de vista y un compromiso inquebrantable. 
Muestra que la única solución para el conflicto que ha surgido es adoptar el punto de 
vista de la minoría. (Véase la tercera pregunta introductoria.) 
El papel de la consistencia es ilustrado por Moscovici y cols. en una serie de experimen-
tos ingeniosos, a menudo llamados los estudios "azul-verde" (Maass y Clark, 1984). En una 
versión modificada del paradigma de Asch, Moscovici, Lage y Naffrechoux (1969) hicie-
ron que 4 participantes confrontaran a 4 ayudantes adoctrinados en una tarea de percepción 
de colores que involucraba filminas azules que variaban sólo en intensidad. Los ayudantes 
eran consistentes, y siempre denominaban "verdes" a las tarjetas, o inconsistentes y desig-
naban "verdes" a las filminas 2 terceras partes de las veces y "azules" el tercio restante. 
También existía un de grupo control sin ayudantes con sólo 6 participantes verdaderos. La 
figura 7.9 muestra que la minoría consistente tuvo significativamente más influencia que la 
minoría inconsistente. Aunque la tasa de conformidad es mucho menor que con una mayo-
ría consistente,