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Índice Introducción............................................................................3 Recompensa y Castigo - La tendencia a la superresupuesta...4 Tendencia a querer/amar.......................................................20 Tendencia a evitar las dudas..................................................23 Tendencia a evitar la inconsistencia......................................25 Tendencia a la curiosidad......................................................35 Tendencia a la imparcialidad kantiana..................................36 Tendencia a la reciprocidad...................................................38 Tendencia a la asociación......................................................49 Tendencia a evitar el dolor....................................................58 Tendencia a la autoestima excesiva.......................................60 Tendencia al optimismo excesivo.........................................69 Tendencia a la superreacción por escasez.............................71 Tendencia a la prueba social.................................................79 Tendencia al contraste y a la reacción incorrecta..................86 Tendencia a la influencia de lo disponible............................89 Tendencia a las bobadas........................................................92 Tendencia a respetar la razón................................................94 Tendencia a la influencia del estrés.......................................96 Tendencia de Lollapalooza..................................................101 Biografía..............................................................................103 Carrera inversionista.......................................................104 Página Legal........................................................................107 "No presté atención a los límites de las disciplinas académicas y simplemente tomé todas las grandes ideas que pude" -Charlie Munger. Introducción En 1995, Charlie Munger dio un discurso en la Universidad de Harvard. El discurso trataba sobre como logró construir su propio plan de estudios en psicología. Es un gran inversor, sin embargo, su plan de estudios va más allá de la psicología de la inversión. Es un plan para todo. Los humanos muestran 25 tendencias o sesgos cognitivos. Estas tendencias son útiles para movernos por la vida en piloto automático. Sin embargo, a veces nos hacen tropezar. Vale la pena saber cuándo estas tendencias están actuando en tu contra y cuándo están a tu favor. Este libro se centra en el marketing, por lo que vamos a revisar solo 19 de las 25 tendencias totales. Recompensa y Castigo - La tendencia a la superresupuesta Coloco esta tendencia primero en mi discusión porque casi todos piensan que él reconoce plenamente la importancia de los incentivos y desincentivos para cambiar la cognición y el comportamiento. Pero esto no suele ser así. Por ejemplo, creo que he estado en el primer cinco por ciento de mi grupo de edad casi toda mi vida adulta para comprender el poder de los incentivos, y sin embargo, siempre he subestimado ese poder. Nunca pasa un año, pero tengo una sorpresa que empuja un poco más mi aprecio por la superpotencia de incentivos. Uno de mis casos favoritos sobre el poder de los incentivos es el caso Federal Express. La integridad del sistema Federal Express requiere que todos los paquetes se cambien rápidamente entre los aviones en un aeropuerto central cada noche. Y el sistema no tiene integridad para los clientes si el turno de trabajo nocturno no puede cumplir su tarea rápidamente. Y Federal Express tuvo muchísimo tiempo para que el turno nocturno hiciera lo correcto. Intentaron persuasión moral. Intentaron todo en el mundo sin suerte. Y, finalmente, alguien tuvo la feliz idea de que era tonto pagar el turno de noche por hora cuando lo que el empleador quería no era maximizar las horas facturables de servicio a los empleados, sino un desempeño rápido y sin fallas de una tarea en particular. Tal vez, pensó esta persona, si pagaran a los empleados por turno y dejaran que los empleados de turno nocturno se fueran a casa cuando se cargaran todos los aviones, el sistema funcionaría mejor. Y, he aquí, esa solución funcionó. Al principio de la historia de Xerox, Joe Wilson, que estaba en el gobierno, tuvo una experiencia similar. Tuvo que volver a Xerox porque no podía entender por qué su nueva máquina se vendía tan mal en relación con su máquina más antigua e inferior. Cuando regresó a Xerox, descubrió que el acuerdo de comisión con los vendedores daba un incentivo grande y perverso para empujar la máquina inferior a los clientes, quienes merecían un mejor resultado. Y luego está el caso del gato de Mark Twain que, después de una mala experiencia con una estufa caliente, nunca más se sentó en una estufa caliente, ni tampoco en una estufa fría. También deberíamos prestar atención a la lección general implícita en el mandato de Ben Franklin en el Alma-nark de Poor Richard: "Si persuades, apela al interés y no a la razón". Esta máxima es una guía sabia para una gran y sencilla precaución en la vida: nunca, nunca, pienses en otra cosa cuando deberías pensar en el poder de los incentivos. Una vez vi a un abogado de casa muy inteligente para un importante banco de inversión perder su trabajo, sin culpa moral, porque ignoró la lección de esta máxima de Franklin. Este abogado no logró persuadir a su cliente porque él le dijo que su deber moral, tal como lo concibió correctamente el abogado, sin decirle también al cliente en términos vívidos que era muy probable que lo golpearan si no se comportaba como su abogado le recomendó. . Como resultado, tanto el cliente como el abogado perdieron sus carreras. También debemos recordar cómo una ignorancia tonta y deliberada de la superpotencia de recompensas causó que los comunistas soviéticos obtuvieran su resultado final según lo descrito por un empleado: "Pretenden pagarnos y nosotros pretendemos trabajar". Quizás la regla más importante en la administración es "Obtenga los incentivos correctos". Pero hay algún límite para un énfasis deseable en la superpotencia de incentivos. Un caso de exceso de énfasis ocurrió en Harvard, donde B. F. Skinner, profesor de psicología, finalmente se hizo ridículo. En un momento, Skinner pudo haber sido el profesor de psicología más conocido del mundo. En parte merecía su reputación máxima porque sus primeros experimentos con ratas y palomas fueron ingeniosos, y sus resultados fueron contradictorios e importantes. Con incentivos, podría causar más cambios de comportamiento, culminando en reflejos condicionados en sus ratas y palomas, de lo que podría hacerlo de otra manera. Hizo evidente la extrema estupidez, al tratar con niños o empleados, de un comportamiento gratificante que uno no quería más. Usando recompensas de comida, incluso causó fuertes supersticiones, prediseñadas por él mismo, en sus palomas. Él demostró una y otra vez un gran algoritmo de comportamiento recurrente y generalizado en la naturaleza: "Repetir el comportamiento que funciona". También demostró que las recompensas rápidas funcionaron mucho mejor que las recompensas demoradas para cambiar y mantener el comportamiento. Y, una vez que sus ratas y palomas tuvieron reflejos condicionados, causados por recompensas de comida, descubrió qué patrón de retirada de recompensas mantenía el comportamiento reflexivo durante más tiempo: distribución aleatoria. Con este resultado, Skinner pensó que había explicado bastante bien la compulsión de engaño del hombre por la cual a menudo tontamente procede a la ruina. Pero, como veremos más adelante cuando discutamos otras tendencias psicológicas que contribuyen a la compulsión de engaño, solo tenía razón en parte. Más tarde, Skinner perdió la mayor parte de su reputación personal al reclamar un superpoder de incentivos hasta el punto de pensar que podría crear una utopía humana con él y al mostrar casi ningún reconocimiento del poder del resto de la psicología. Se comportó asícomo uno de los sabuesos de trufa de Jacob Viper mientras trataba de explicar todo con efectos de incentivo. No obstante, Skinner tenía razón en su idea principal: los incentivos son superpoderes. El resultado de sus experimentos básicos siempre seguirá teniendo una gran reputación en los anales de la ciencia experimental. Y su método de dependencia monomaníaca de las recompensas, durante muchas décadas después de su muerte, hizo más bien que cualquier otra cosa para mejorar a los niños autistas. Cuando estaba en la Facultad de Derecho de Harvard, los profesores a veces hablaban de un profesor excesivamente enfocado y parecido a Skinner en la Facultad de Derecho de Yale. Solían decir: "Pobre viejo Eddie Blanchard, él piensa que los juicios declarativos curarán el cáncer". Bueno, esa es la forma en que Skinner se puso con su énfasis extremo en la superpotencia de incentivos. Siempre llamo al pensamiento "Johnny-one-note" que eventualmente disminuyó la reputación de Skinner como la tendencia del hombre con un martillo, después de que la gente decía: "Para un hombre con solo un martillo, cada problema se parece mucho a un clavo ". La tendencia del hombre con un martillo no exime a las personas inteligentes como Blanchard y Skinner. Y no lo eximirá si no tiene cuidado. Volveré a la tendencia del hombre con un martillo en varias ocasiones en esta charla porque, afortunadamente, existen antídotos efectivos que reducen los estragos de lo que arruinó la reputación personal del brillante Skinner. Una de las consecuencias más importantes de la superpotencia de incentivos es lo que yo llamo "sesgo motivado por incentivos". Un hombre tiene una naturaleza aculturada que lo convierte en un tipo bastante decente y, sin embargo, impulsado tanto por los incentivos consciente como inconscientemente, se deja llevar a un comportamiento inmoral en orden para obtener lo que quiere, un resultado que facilita al racionalizar su mal comportamiento, como los vendedores de Xerox que perjudicaron a los clientes para maximizar sus comisiones de ventas. Aquí, mi educación temprana involucró a un cirujano que a lo largo de los años envió cestas llenas de vesículas normales al laboratorio de patología en el hospital líder en Lincoln, Nebraska, la ciudad de mi abuelo. Y, con ese control de calidad permisivo por el cual los hospitales comunitarios son famosos, muchos años después de que este cirujano debería haber sido retirado del personal médico, lo fue. Uno de los médicos que participaron en la extracción fue un amigo de la familia, y le pregunté: "¿Pensó este cirujano, 'Aquí hay una manera de ejercitar mis talentos' '- este tipo era muy hábil técnicamente -" y ¿Vivir bien haciendo algunas mutilaciones y asesinatos cada año en el curso del fraude de rutina? ". Y mi amigo respondió: "Diablos, no, Charlie. Pensó que la vesícula biliar era la fuente de todo mal médico y, si realmente amabas a tus pacientes, no podrías sacar ese órgano lo suficientemente rápido". Ahora ese es un caso extremo, pero con menor fuerza, la deriva cognitiva de ese cirujano está presente en todas las profesiones y en todos los seres humanos. Y causa un comportamiento perfectamente terrible. Considere las presentaciones de corredores que venden bienes raíces comerciales y negocios. Nunca he visto uno que creía que estuviera incluso cerca de la verdad objetiva. En mi larga vida, nunca he visto un informe de un consultor de gestión que no terminara con el mismo consejo: "Este problema necesita más servicios de consultoría de gestión". El sesgo generalizado provocado por los incentivos requiere que a menudo se desconfíe, o tome con un grano de sal, el consejo del asesor profesional, incluso si es un ingeniero. Los antídotos generales aquí son: 1) especialmente teme el consejo profesional cuando es especialmente bueno para el asesor; 2) aprenda y use los elementos básicos del comercio de su asesor mientras trata con su asesor; y 3) verifique, no crea o reemplace gran parte de lo que le dicen, en la medida que parezca apropiado después de un pensamiento objetivo. El poder de los incentivos para causar un comportamiento racional y terrible también se demuestra en el historial de adquisiciones del Departamento de Defensa. Después de que el Departamento de Defensa tuvo una experiencia realmente horrible con contratistas que se portaron mal, motivados por contratos que pagan un costo más un porcentaje de costo, la reacción de nuestra república fue convertir en delito que un oficial de contratación en el Departamento de Defensa firme un contrato, y no solo un crimen, sino un delito grave. Y, por cierto, aunque el gobierno tuvo razón al crear este nuevo delito, gran parte de la forma en que se maneja el resto del mundo, incluida la operación de muchas firmas de abogados y muchas otras firmas, todavía está bajo lo que está, en esencia, un sistema de recompensas de costo más un porcentaje del costo. Y la naturaleza humana, atormentada por el sesgo provocado por los incentivos, causa muchos abusos horribles bajo estos patrones estándar de incentivos del mundo. Y a muchas de las personas que se están comportando terriblemente, les agradaría haberse casado con su familia, en comparación con lo que de otra manera es probable que obtenga. Ahora, hay grandes implicaciones por el hecho de que la mente humana se arma de esta manera. Una implicación es que las personas que crean cosas como cajas registradoras, que dificultan el comportamiento deshonesto, son algunos de los santos efectivos de nuestra civilización porque, como Skinner tan bien sabido, el mal comportamiento es intensamente adictivo cuando es recompensado. Y así, la caja registradora fue un gran instrumento moral cuando se creó. Y, por cierto, Patterson, el gran evangelista de la caja registradora, lo sabía por su propia experiencia. Tenía una pequeña tienda, y sus empleados lo estaban robando a ciegas, para que nunca ganara dinero. Luego la gente le vendió un par de cajas registradoras, y su tienda se benefició de inmediato. Rápidamente cerró la tienda y entró en el negocio de la caja registradora, creando lo que se convirtió en la poderosa National Cash Register Company, una de las glorias de su tiempo. "Repetir el comportamiento que funciona" es una guía de comportamiento que realmente tuvo éxito para Patterson, después de aplicar un giro adicional. Y también lo hizo la alta cognición moral. Un excéntrico y empedernido empedernido (excepto cuando destruía competidores, a todos los cuales consideraba como posibles ladrones de patentes), Patterson, como Carnegie, regaló todo su dinero a la caridad antes de morir, siempre señalando que "mortajas no tienen bolsillos ". La contribución de la caja registradora de Patterson a la civilización fue tan grande, y mejoró efectivamente la caja registradora y difundió su uso, que al final, probablemente mereció el epitafio elegido para el poeta romano Horacio: "No morí por completo. " La fuerte tendencia de los empleados a racionalizar la mala conducta para obtener recompensas requiere muchos antídotos además del buen control de efectivo promovido por Patterson. Quizás el más importante de estos antídotos es el uso de una teoría y práctica contables sólidas. Esto rara vez se demostró mejor que en Westinghouse, que tenía una subsidiaria que otorgaba préstamos que no tenían conexión con el resto de los negocios de Westinghouse. Los oficiales de Westinghouse, quizás influenciados por la envidia de General Electric, querían expandir las ganancias de los préstamos a personas externas. Según la práctica contable de Westinghouse, las provisiones para pérdidas crediticias futuras de estos préstamos dependían en gran medida de la experiencia crediticia pasada de su subsidiaria de préstamos, lo que hacía que los préstamos no causaran pérdidas masivas. Ahora hay dos clases especiales de préstamos que naturalmente causan muchos problemas a los prestamistas. El primero es el noventa y cinco por ciento del valor de los préstamos para la construcción a cualquier tipode desarrollador inmobiliario, y el segundo es cualquier tipo de préstamo para la construcción de un hotel. Entonces, naturalmente, si uno estuviera dispuesto a prestar aproximadamente el noventa y cinco por ciento del costo real a un desarrollador que construye un hotel, el préstamo tendría una tasa de interés mucho más alta de lo normal porque el peligro de pérdida de crédito sería mucho más alto de lo normal . Por lo tanto, una buena explicación de que Westinghouse hizo una gran y nueva masa de noventa y cinco por ciento del valor de los préstamos para la construcción a los desarrolladores de hoteles habría sido reportar casi ninguna ganancia, o incluso una pérdida, en cada préstamo hasta, años más tarde, el El préstamo se hizo claramente digno de par Pero Westinghouse, en cambio, se sumergió en grandes préstamos para la construcción de hoteles, utilizando la contabilidad que hizo que sus oficiales de crédito se vean bien porque mostró ingresos iniciales extremadamente altos de préstamos que fueron muy inferiores a los préstamos de los cuales la compañía había sufrido pequeñas pérdidas crediticias en el pasado . Esta terrible contabilidad fue permitida por los contadores internacionales y externos de Westinghouse, ya que mostraron la conducta predicha por el estribillo: "Cuyo pan como, su canción canto". El resultado fueron miles de millones de dólares en pérdidas. ¿Quién tuvo la culpa? El tipo de la división de refrigeradores, o alguna división similar, que como oficial de préstamos estaba repentinamente a cargo de los préstamos a los desarrolladores de hoteles: o los contadores y otras personas mayores que toleraban una estructura de incentivos casi loca, casi seguro de desencadenar sesgos causados por incentivos en un oficial de préstamos: mi respuesta es la que más culpa tiene a los contadores y otras personas de alto rango que crearon el sistema de contabilidad. Estas personas se convirtieron en el equivalente de un servicio de transporte de efectivo de vehículos blindados que repentinamente decidió prescindir de los vehículos y que los enanos desarmados transporten el dinero de sus clientes a través de barrios marginales en canastas abiertas. Desearía poder decirte que este tipo de cosas ya no sucede, pero esto no es así. Después de que Westinghouse explotó, la subsidiaria Kidder Peabody de General Electric puso en marcha un programa de computadora tonto que permitió a un operador de bonos mostrar enormes ganancias ficticias. Y después de eso, mucha contabilidad empeoró, tal vez llegando a su punto más bajo en Enron. Por lo tanto, el sesgo causado por los incentivos es algo enorme e importante, con antídotos muy importantes, como la caja registradora y un sistema de contabilidad sólido. Pero cuando llegué hace años a los textos de psicología, descubrí que, si bien tenían aproximadamente mil páginas, había tan poco que se ocupara de sesgos causados por incentivos y ninguna mención de Patterson o sistemas contables sólidos. De alguna manera, el sesgo provocado por los incentivos y sus antídotos escaparon bastante bien de los cursos de encuesta estándar en psicología, a pesar de que el sesgo provocado por los incentivos se había destacado durante mucho tiempo en gran parte de la gran literatura mundial, y los antídotos habían existido durante mucho tiempo en las rutinas comerciales estándar. Al final, llegué a la conclusión de que cuando algo era obvio en la vida pero no fácilmente demostrable en ciertos tipos de experimentos académicos fáciles y repetibles, los sabuesos de la psicología de la trufa a menudo se lo perdían. En algunos casos, otras disciplinas mostraron más interés en las tendencias psicológicas que la psicología, al menos como se explica en los libros de texto de psicología. Por ejemplo, los economistas, hablando desde el punto de vista del empleador, siempre han tenido un nombre para los resultados naturales del sesgo provocado por los incentivos: "costo de agencia". Como su nombre lo indica, los economistas generalmente han sabido que, al igual que el grano siempre se pierde para las ratas, los empleadores siempre pierden para los empleados que primero piensan incorrectamente en sí mismos. Los antídotos instalados por el empleador incluyen: 1) sistemas de auditoría interna difíciles, 2) castigo público severo para los delincuentes identificados, así como 3) rutinas de prevención de mal comportamiento y máquinas como cajas registradoras. Desde el punto de vista del empleado, los prejuicios causados por incentivos provocan, de forma bastante natural, el abuso opuesto del empleador: la fábrica de explotación, el lugar de trabajo inseguro, etc. Y estos malos resultados para los empleados tienen antídotos no solo en 1) presión de los sindicatos, pero también en 2) acciones del gobierno, como las leyes de salarios y horas, reglas de seguridad en el lugar de trabajo, medidas que fomentan la sindicalización y sistemas de compensación para trabajadores. Dadas las tensiones opuestas inducidas por la psicología que ocurren naturalmente en el empleo debido al sesgo provocado por los incentivos en ambos lados de la relación, no es de extrañar que a los chinos les guste tanto el Yin y el Yang. La inevitable ubicuidad del sesgo provocado por los incentivos tiene consecuencias vastas y generalizadas. Por ejemplo, una fuerza de ventas que vive solo de comisiones será mucho más difícil de mantener moral que una bajo menos presión del acuerdo de compensación. Por otro lado, una fuerza de ventas puramente comisionada podría ser más eficiente por cada dólar gastado. Por lo tanto, las decisiones difíciles que involucran compensaciones son comunes en la creación de acuerdos de compensación en la función de ventas. El éxito extremo del capitalismo de libre mercado como sistema económico se debe en gran medida a su prevención de muchos de los malos efectos del sesgo provocado por los incentivos. La mayoría de los propietarios capitalistas en una vasta red de actividad económica de libre mercado son seleccionados por su capacidad al sobrevivir en una competencia brutal con otros propietarios y tienen un fuerte incentivo para evitar todo desperdicio en las operaciones dentro de su propiedad. Después de todo, viven de la diferencia entre sus precios competitivos y sus costos generales y sus negocios perecerán si los costos exceden las ventas. Reemplace a dichos propietarios por empleados asalariados del estado y normalmente obtendrá una reducción sustancial en la eficiencia general ya que cada empleado que reemplaza a un propietario está sujeto a un sesgo causado por incentivos, ya que determina qué servicio prestará a cambio de su salario y cuánto Él cederá ante la presión de sus compañeros que no desean que se cree ningún modelo de desempeño sólido. Otra consecuencia generalizada del sesgo provocado por el incentivo es que el hombre tiende a "jugar" con todos los sistemas humanos, a menudo mostrando un gran ingenio al servirse erróneamente a expensas de los demás. Las características antigaming, por lo tanto, constituyen una parte enorme y necesaria de casi todo el diseño del sistema. También se necesita una advertencia en el diseño del sistema: teme y evita todo lo que puedas, recompensando a las personas por lo que se puede falsificar fácilmente. Sin embargo, nuestros legisladores y jueces, que generalmente incluyen muchos abogados educados en universidades eminentes, a menudo ignoran este mandato. Y, en consecuencia, la sociedad paga un precio enorme por el deterioro del comportamiento y la eficiencia, así como por la concurrencia de costos injustos y transferencias de riqueza. Si se mejorara la educación, con la realidad psicológica cada vez mejor enseñada y asimilada, un mejor diseño del sistema podría salir de nuestras legislaturas y tribunales. Por supuesto, el dinero es ahora la principal recompensa que impulsa los hábitos. Un mono puede ser entrenado para buscar y trabajar por una ficha intrínsecamente inútil, como si fuera un plátano, si la ficha es intercambiablerutinariamente por un plátano. Por lo tanto, también sucede con los humanos que trabajan por dinero, solo que más, porque el dinero humano es intercambiable por muchas cosas deseadas además de la comida, y uno ordinariamente gana estatus por tenerlo o gastarlo. Además, una persona rica a menudo, a través del hábito, trabajará o se unirá enérgicamente por más dinero mucho después de que casi no tenga necesidad real de más. En promedio, el dinero es una fuente principal de la civilización moderna, que tiene pocos precedentes en el comportamiento de los animales no humanos. Las recompensas de dinero también están entrelazadas con otras formas de recompensa. Por ejemplo, algunas personas usan dinero para comprar el estado y otras usan el estado para obtener dinero, mientras que otras hacen las dos cosas al mismo tiempo. Aunque el dinero es el principal impulsor entre las recompensas, no es la única recompensa que funciona. Las personas también cambian su comportamiento y cognición por sexo, amistad, compañía, avance en el estado y otros artículos no monetarios. La "Regla de la abuela" proporciona otro ejemplo de superpotencia de recompensa, tan extrema en sus efectos que debe mencionarse aquí. ¡Puedes manipular con éxito tu propio comportamiento con esta regla, incluso si estás usando como recompensa los artículos que ya posees! De hecho, el consultor Ph.D. Los psicólogos a menudo exhortan a las organizaciones empresariales a mejorar sus sistemas de recompensa al enseñarles a los ejecutivos a usar la "Regla de la abuela" para gobernar su propio comportamiento diario. La regla de la abuelita, para ser específicos, es el requisito de que los niños coman sus zanahorias antes de tomar el postre. Y la versión comercial requiere que los ejecutivos se obliguen diariamente a hacer primero sus tareas desagradables y necesarias antes de recompensarse a sí mismos al proceder a sus tareas agradables. Dada la superpotencia de recompensa, esta práctica es agradable y sólida. Además, la regla también se puede utilizar en la parte no comercial de la vida. El énfasis en el uso diario de esta práctica no es accidental. Los consultores saben bien, después de la enseñanza de Skinner, que las recompensas rápidas funcionan mejor. Los castigos, por supuesto, también influyen fuertemente en el comportamiento y la cognición, aunque no de manera tan flexible y maravillosa como las recompensas. Por ejemplo, la fijación ilegal de precios era bastante común en Estados Unidos cuando solía ser castigada con modestas multas. Luego, después de que algunos ejecutivos de negocios prominentes fueron removidos de sus cargos eminentes y enviados a las cárceles federales, el comportamiento de fijación de precios se redujo considerablemente. Las organizaciones militares y navales a menudo han sido extremas en el uso del castigo para cambiar el comportamiento, probablemente porque necesitaban causar un comportamiento extremo. Alrededor de la época de César, había una tribu europea que, cuando sonaba el cuerno de la asamblea, siempre mataba al último guerrero que llegaba a su lugar asignado, y a nadie le gustaba luchar contra esta tribu. Y George Washington colgó a los desertores de los campesinos de cuarenta pies de altura como un ejemplo para otros que podrían contemplar la deserción. Tendencia a querer/amar Un ganso bebé recién nacido está programado, a través de la economía de su programa genético, para "amar" y seguir a la primera criatura que es amable con él, que casi siempre es su madre. Pero, si la mamá ganso no está presente justo después de la eclosión, y hay un hombre allí, el ánsar "amará" y seguirá al hombre, que se convierte en una especie de madre sustituta. De manera similar, un humano recién llegado "nace para gustar y amar" bajo los resultados desencadenantes normales y anormales de este tipo. Quizás la tendencia innata más fuerte al amor, lista para ser activada, es la de la madre humana por su hijo. Por otro lado, el comportamiento similar "amoroso de los niños" de un ratón puede eliminarse mediante la eliminación de un solo gen, lo que sugiere que hay algún tipo de gen desencadenante en un ratón madre, así como en un ánsar. Cada niño, como un ánsar, seguramente le gustará y amará, no solo por su naturaleza sexual, sino también en grupos sociales no limitados a su "familia" genética o adoptiva. Los extremos actuales del amor romántico casi seguramente no ocurrieron en el pasado remoto del hombre. Nuestros primeros ancestros humanos seguramente fueron más como simios desencadenados en el apareamiento de una manera bastante mundana. ¿Y qué le gustará y amará naturalmente a un hombre, aparte de sus padres, cónyuge e hijo? Bueno, le gustará y amará ser querido y amado. Y una competencia que demuestre una devoción excepcional ganará tantas competencias de cortejo, y el hombre generalmente se esforzará, de por vida, por el afecto y la aprobación de muchas personas no relacionadas con él. Una consecuencia muy práctica de la Tendencia de Me gusta / Amor es que actúa como un dispositivo de acondicionamiento que hace que el amante o amante tienda a ignorar las fallas y cumplir con los deseos del objeto de su afecto, favorecer a las personas, productos y acciones meramente asociadas. con el objeto de su afecto (como veremos cuando lleguemos a "Tendencia de influencia de la mera asociación") y distorsionar otros hechos para facilitar el amor. Existen grandes implicaciones de política social en las asombrosamente buenas consecuencias que generalmente provienen de personas que probablemente desencadenan extremos de amor y admiración que se impulsan mutuamente en un modo de retroalimentación. Por ejemplo, es obviamente deseable atraer a muchas personas adorables y admirables a la profesión docente. El fenómeno de agradar y amar causando admiración también funciona a la inversa. La admiración también causa o intensifica el gusto o el amor. Con este "modo de retroalimentación", las consecuencias son a menudo extremas, a veces incluso causando autodestrucción deliberada para ayudar a lo que se ama. El gusto o el amor, entrelazados con admiración en un modo de retroalimentación, a menudo tiene enormes consecuencias prácticas en áreas muy alejadas de los apegos sexuales. Por ejemplo, un hombre tan construido que ama a personas admirables e ideas con una intensidad especial tiene una gran ventaja en la vida. Esta bendición nos llegó tanto a Buffett como a mí en gran medida, a veces de las mismas personas e ideas. Un ejemplo común y beneficioso para los dos fue el tío de Warren, Fred Buffett, quien alegremente hizo el trabajo interminable de la tienda de comestibles que Warren y yo terminamos admirando desde una distancia segura. Incluso ahora, después de haber conocido a tantas otras personas, dudo si es posible ser un hombre más amable que Fred Buffett, y él me cambió para mejor. Tendencia a evitar las dudas El cerebro del hombre está programado con una tendencia a eliminar rápidamente la duda al tomar alguna decisión. Es fácil ver cómo la evolución haría que los animales, a lo largo de los eones, derivaran hacia una eliminación tan rápida de la duda. Después de todo, lo único que seguramente es contraproducente para un animal de presa amenazado por un depredador es tomar mucho tiempo para decidir qué hacer. Y así, la tendencia a evitar dudas del hombre es bastante consistente con la historia de sus ancestros no humanos antiguos. Tan pronunciada es la tendencia en el hombre a eliminar rápidamente la duda al llegar a una decisión que los jueces y miembros del jurado requieren un comportamiento para contrarrestar la tendencia. Aquí, demora antes de que la toma de decisiones sea forzada. Y se requiere que uno se comporte de esta manera, antes del tiempo de conclusión, para que lleve una "máscara" de objetividad. Y la "máscara" funciona para ayudar a la objetividad real, como veremos la próxima vez que consideremos la tendencia de la inconsistencia del hombre. Por supuesto, una vez que uno ha reconocido que el hombre tieneuna fuerte tendencia a evitar las dudas, es lógico creer que al menos algunos saltos de fe religiosa se ven enormemente impulsados por esta tendencia. Incluso si uno está satisfecho de que su propia fe proviene de la revelación, aún debe dar cuenta de las creencias inconsistentes de los demás. Y la tendencia del hombre a evitar dudas es casi seguramente una gran parte de la respuesta. ¿Qué desencadena la tendencia a evitar dudas? Bueno, a un hombre no amenazado, que no piensa en nada en particular, no se le pide que elimine la duda apresurándose a tomar alguna decisión. Como veremos más adelante cuando lleguemos a la Tendencia a prueba social y la Tendencia a la influencia del estrés, lo que generalmente desencadena la Tendencia a evitar dudas es una combinación de perplejidad y estrés. Ambos factores ocurren naturalmente al enfrentar problemas religiosos. Por lo tanto, el estado natural de la mayoría de los hombres es, en alguna forma, la fe religiosa que quita dudas. Tendencia a evitar la inconsistencia El cerebro del hombre conserva el espacio de programación al ser reacio al cambio, que es una forma de evitar inconsistencias. Esto lo vemos en todos los hábitos humanos, constructivos y destructivos. Pocas personas pueden enumerar muchos malos hábitos que han eliminado, y algunas personas no pueden identificar ni siquiera uno de estos. En cambio, prácticamente todos tienen muchos malos hábitos que ha mantenido durante mucho tiempo a pesar de ser conocidos como malos. Dada esta situación, no es demasiado en muchos casos evaluar los hábitos formados temprano como destino. Cuando el miserable fantasma de Marley dice: "Me pongo las cadenas que forjé en la vida", está hablando de cadenas de hábitos que eran demasiado ligeras para sentirse antes de que se volvieran demasiado fuertes para romperlas. La vida rara que se vive sabiamente tiene muchos buenos hábitos mantenidos y muchos malos hábitos evitados o curados. Y la gran regla que ayuda aquí es nuevamente del Almanaque del pobre Richard de Franklin: "Una onza de prevención vale una libra de cura". Lo que Franklin está indicando aquí, en parte, es que la tendencia a evitar la inconsistencia hace que sea mucho más fácil prevenir un hábito que cambiarlo. Las tendencias previas, las lealtades humanas, la identidad de reputación, los compromisos, el papel aceptado en una civilización, etc., tienden a mantenerse en su lugar debido a la tendencia del cerebro al cambio y al cambio. No está del todo claro por qué la evolución se programaría en el cerebro del hombre. modo anti-cambio junto con su tendencia a eliminar rápidamente la duda. Supongo que el modo anti-cambio fue causado significativamente por una combinación de los siguientes factores: 1) Facilitó decisiones más rápidas cuando la velocidad de decisión fue una contribución importante a la supervivencia de los ancestros no humanos que fueron presas. 2) Facilitó la ventaja de supervivencia que nuestros antepasados obtuvieron al cooperar en grupos, lo que habría sido más difícil de hacer si todos estuvieran cambiando las respuestas. 3) Fue la mejor forma de solución a la que la evolución pudo llegar en el limitado número de generaciones entre el comienzo de la alfabetización y la compleja vida moderna de hoy. Es fácil ver que una conclusión rápidamente alcanzada, desencadenada por la Tendencia a evitar dudas, cuando se combina con una tendencia a resistir cualquier cambio en esa conclusión, naturalmente causará muchos errores en la cognición para el hombre moderno. Y así funciona de manera observable. Todos tratamos mucho con otros a quienes diagnosticamos correctamente como encarcelados en malas conclusiones que se mantienen por los hábitos mentales que formaron temprano y llevarán a sus tumbas. Tan grande es el problema de la mala decisión causada por la tendencia a evitar la inconsistencia que nuestros tribunales han adoptado estrategias importantes en su contra. Por ejemplo, antes de tomar decisiones, los jueces y jurados deben escuchar largas y hábiles presentaciones de evidencia y argumentos desde el lado que lo harán. naturalmente no favorecen, dadas sus ideas en su lugar. Y esto ayuda a evitar considerables malos pensamientos debido al "sesgo de la primera conclusión". De manera similar, otros tomadores de decisiones modernos a menudo obligan a los grupos a considerar contraargumentos hábiles antes de tomar decisiones. Y la educación adecuada es un ejercicio largo en el aumento de la alta cognición para que nuestra sabiduría se vuelva lo suficientemente fuerte como para destruir el pensamiento equivocado, mantenido por la resistencia al cambio. Como Lord Keynes señaló sobre su exaltado grupo intelectual en una de las mejores universidades del mundo, no fue la dificultad intrínseca de las nuevas ideas lo que impidió su aceptación. En cambio, las nuevas ideas no fueron aceptadas porque eran inconsistentes con las viejas ideas existentes. Lo que Keynes informaba es que la mente humana funciona mucho como el huevo humano. Cuando un espermatozoide entra en un óvulo humano, hay un dispositivo de apagado automático que impide que cualquier otro espermatozoide entre. La mente humana tiende fuertemente hacia el mismo tipo de resultado. Y así, las personas tienden a acumular grandes propiedades mentales de conclusiones y actitudes fijas que a menudo no se vuelven a examinar o cambiar, a pesar de que hay muchas pruebas de que están equivocadas. Además, esto no solo sucede en los departamentos de ciencias sociales, como el que alguna vez pensó que Freud debería servir como la única opción como profesor de psicología para Caltech. Aferrarse a los errores antiguos incluso ocurre, aunque con menos frecuencia y severidad, en los departamentos de ciencias difíciles. No tenemos menos autoridad para esto que Max Planck, premio Nobel, buscador de la "constante de Planck". Planck es famoso no solo por su ciencia sino también por decir que incluso en física las ideas radicalmente nuevas rara vez son realmente aceptadas por la vieja guardia. En cambio, dijo Planck, el progreso es hecho por una nueva generación que viene, menos bloqueada por sus conclusiones previas. De hecho, precisamente este tipo de bloqueo cerebral ocurrió hasta cierto punto en Einstein. En su apogeo, Einstein fue un gran destructor de sus propias ideas, pero un Einstein más viejo nunca aceptó todas las implicaciones de la mecánica cuántica. Uno de los usuarios más exitosos de un antídoto contra el sesgo de la primera conclusión fue Charles Darwin. Se entrenó, temprano, para considerar intensamente cualquier evidencia que tiende a desconfirmar cualquier hipótesis suya, más aún si pensaba que su hipótesis era particularmente buena. Lo contrario de lo que hizo Darwin ahora se llama sesgo de confirmación, un término de oprobio. La práctica de Darwin provino de su agudo reconocimiento de las fallas cognitivas naturales del hombre derivadas de la tendencia a evitar la inconsistencia. Proporciona un gran ejemplo de visión psicológica utilizada correctamente para avanzar en algunos de los mejores trabajos mentales que se hayan realizado. La tendencia a evitar la inconsistencia tiene muchos buenos efectos en la civilización. Por ejemplo, en lugar de actuar de manera inconsistente con compromisos públicos, identidades públicas nuevas o antiguas, etc., la mayoría de las personas son más leales en sus roles en la vida como sacerdotes, médicos, ciudadanos, soldados, cónyuges, maestros, empleados, etc. Un corolario de la tendencia a evitar la inconsistencia es que una persona que hace grandes sacrificios en el curso de asumir una nueva identidad intensificará su devoción a la nueva identidad. Después de todo, sería un comportamiento bastante inconsistente hacer un gran sacrificio por algo que no era bueno. Y así, la civilización ha inventado muchas ceremonias de iniciación duras y solemnes, a menudo de carácter público, que intensifican los nuevos compromisos asumidos. Las ceremonias de iniciación difíciles pueden intensificar tantoel mal contacto como el bien. La lealtad del nuevo miembro de la mafia "hecho por el hombre", o del oficial militar que hacía el "juramento de sangre" requerido de lealtad a Hitler, fue impulsada por el desencadenamiento de la Tendencia a evitar la inconsistencia. Además, la tendencia a menudo convertirá al hombre en una "patsy" de "practicantes del cumplimiento" manipuladores, que obtienen ventaja al desencadenar su tendencia inconsciente de evitar la inconsistencia. Pocas personas demostraron este proceso mejor que Ben Franklin. Como estaba saliendo de la oscuridad en Filadelfia y quería la aprobación de algún hombre importante, Franklin a menudo maniobraba para que ese hombre le hiciera a Franklin algún favor sin importancia, como prestarle un libro a Franklin. A partir de entonces, el hombre admiraría y confiaría más en Franklin porque un Franklin no admirado y no confiable sería inconsistente con la evaluación implícita en prestarle el libro a Franklin. Durante la Guerra de Corea, esta técnica de Franklin fue la característica más importante del sistema de lavado de cerebro chino que se utilizó en los prisioneros enemigos. Poco a poco, la técnica a menudo funcionó mejor que la tortura al alterar la cognición de los prisioneros en favor de los captores chinos. La práctica de Franklin, donde obtuvo la aprobación de alguien al maniobrarlo para que tratara a Franklin favorablemente, funciona viciosamente bien a la inversa. Cuando se maniobra para lastimar deliberadamente a otra persona, se tiende a desaprobar o incluso a odiar a esa persona. Este efecto, de Tendencia a evitar la inconsistencia, explica la idea implícita en el dicho: "Un hombre nunca olvida dónde ha enterrado el hacha". El efecto explica mucho el abuso de prisioneros por parte de los guardias, lo que aumenta su disgusto y odio hacia los prisioneros que existe como consecuencia de la reciprocidad de los guardias de la hostilidad de los prisioneros que son tratados como animales. Dada la hostilidad basada en la psicología natural en las cárceles entre guardias y prisioneros, se debe hacer un esfuerzo intenso y continuo para evitar que comience el abuso de prisioneros y detenerlo instantáneamente cuando comienza porque crecerá alimentándose de sí mismo, como un grupo de enfermedades infecciosas. enfermedad. Una mayor agudeza psicológica en este tema, ayudado por una enseñanza más perspicaz, probablemente mejoraría la efectividad general del Ejército de los EE. UU. Tan fuerte es la tendencia a evitar la inconsistencia que a menudo prevalecerá después de que uno simplemente haya fingido tener alguna identidad, hábito o conclusión. Por lo tanto, durante un tiempo, muchos actores creen que es Hamlet, Príncipe de Dinamarca. Y muchos hipócritas se ven mejorados por sus pretensiones de virtud. Y muchos jueces y jurados, mientras fingen objetividad, están ganando objetividad. Y muchos abogados litigantes u otros defensores llegan a creer lo que antes solo pretendía creer. Si bien la tendencia a evitar la inconsistencia, con su "status quo bias", perjudica enormemente la buena educación, también causa muchos beneficios. Por ejemplo, una inconsistencia casi definitiva sería enseñar algo a otros que uno no creía cierto. Y así, en la educación médica clínica, el alumno se ve obligado a "ver uno, hacer uno y luego enseñar uno", con la enseñanza golpeando el aprendizaje en el maestro. Por supuesto, el poder de la enseñanza para influir en la cognición del maestro no siempre es un beneficio para la sociedad. Cuando tal poder fluye hacia el evangelismo político y de culto, a menudo hay malas consecuencias. Por ejemplo, la educación moderna a menudo causa mucho daño cuando a los jóvenes estudiantes se les enseñan nociones políticas dudosas y luego las empujan con entusiasmo al resto de nosotros. La presión rara vez convence a los demás. Pero a medida que los estudiantes aporrean en sus hábitos mentales lo que están expulsando, los estudiantes a menudo sufren daños permanentes. Las instituciones educativas que crean un clima en el que se desarrolla gran parte de esto son, creo, irresponsables. Es importante no encadenar el cerebro antes de que uno se acerque a su potencial como persona racional. Tendencia a la curiosidad Hay mucha curiosidad innata en los mamíferos, pero su versión no humana es la más alta entre los simios y los monos. La curiosidad del hombre, a su vez, es mucho más fuerte que la de sus parientes simios. En la civilización humana avanzada, la cultura aumenta enormemente la efectividad de la curiosidad en el avance del conocimiento. Por ejemplo, Atenas (incluida su colonia, Alejandría) desarrolló muchas matemáticas y ciencias por pura curiosidad, mientras que los romanos casi no contribuyeron ni a las matemáticas ni a las ciencias. En cambio, concentraron su atención en la ingeniería "práctica" de minas, carreteras, acueductos, etc. La curiosidad, mejorada por lo mejor de la educación moderna (que es, por definición, una parte minoritaria en muchos lugares), ayuda mucho al hombre a prevenir o reducir el mal consecuencias derivadas de otras tendencias psicológicas. Los curiosos también reciben mucha diversión y sabiduría mucho después de que la educación formal haya finalizado. Tendencia a la imparcialidad kantiana Kant era famoso por su "imperativo categórico", una especie de "regla de oro" que requería que los humanos siguieran esos patrones de comportamiento que, si seguían todos los demás, harían que el sistema humano circundante funcionara mejor para todos. Y no es mucho decir que el hombre moderno y aculturado muestra, y espera de los demás, mucha justicia como lo define Kant. En una comunidad pequeña que tiene un puente o túnel unidireccional para automóviles, es normal en los Estados Unidos ver mucha cortesía recíproca, a pesar de la ausencia de signos o señales. Y muchos conductores de autopistas, incluyéndome a mí, a menudo permitimos que otros conductores se pongan delante de ellos, en cambios de carril o similares, porque esa es la cortesía que desean cuando se invierten los roles. Además, en la cultura humana moderna, hay una gran cantidad de corteses formados por extraños para que todos se sirvan por orden de llegada. Además, los extraños a menudo comparten voluntariamente por igual la buena y mala fortuna inesperada y no ganada. Y, como consecuencia anversa de tal conducta de "reparto justo", se produce mucha hostilidad reactiva cuando se espera que no se proporcione el intercambio justo. Es interesante cómo la esclavitud del mundo fue bastante bien abolida durante los últimos tres siglos después de haber sido tolerada durante muchos siglos anteriores durante los cuales coexistió con las principales religiones del mundo. Mi conjetura es que la Tendencia a la imparcialidad de Kant fue un contribuyente importante a este resultado. Tendencia a la reciprocidad La tendencia automática de los humanos a corresponder tanto favores como desfavores se ha notado durante mucho tiempo como en simios, monos, perros y muchos animales menos dotados cognitivamente. La tendencia facilita la cooperación grupal en beneficio de los miembros. A este respecto, imita mucha programación genética de los insectos sociales. Vemos el poder extremo de la tendencia a reciprocar los desfavores en algunas guerras, en las que aumenta el odio a un nivel que causa una conducta muy brutal. Durante largos períodos en muchas guerras, no se tomaron prisioneros; El único enemigo aceptable es un muerto. Y a veces eso no era suficiente, como en el caso de Genghis Khan, que no estaba satisfecho con los cadáveres. Insistió en que fueran hackeados en pedazos. Un ejercicio mental interesante es comparar a Genghis Khan, quien ejerció una hostilidad extrema y letal hacia otros hombres, con hormigas que muestran hostilidad extrema y letal hacia los miembros de su propia especie que no son parte de su colonia de cría. Genghis se ve dulcemente adorable en comparación con las hormigas. Las hormigas están más dispuestas a luchar y luchar con más crueldadextrema. De hecho, E. 0. Wilson sugirió una vez que si las hormigas recibieran repentinamente bombas atómicas, todas las hormigas estarían muertas en dieciocho horas. Lo que sugieren la historia humana y de hormigas es: 1) que la naturaleza no tiene un algoritmo general que convierta el comportamiento intraespecífico, el de poner la otra mejilla en un refuerzo de la supervivencia de las especies; 2) que no está claro que un país tenga buenas perspectivas si abandonara toda tendencia de reciprocidad y desacuerdo dirigida a los extraños; 3) y si el comportamiento de poner la otra mejilla es una buena idea para un país, ya que trata con extraños, la cultura del hombre tendrá que hacer mucho trabajo pesado porque sus genes no serán de mucha ayuda. A continuación, recurro a la hostilidad recíproca del hombre que está muy por debajo de la guerra. La hostilidad en tiempos de paz puede ser bastante extrema, como en muchos casos modernos de "furia en la carretera" o berrinches que producen lesiones en los campos de atletismo. El antídoto estándar para la hostilidad hiperactiva es entrenarse para diferir la reacción. Como mi amigo inteligente Tom Murphy dice con tanta frecuencia: "Siempre puedes despedir al hombre mañana, si es una buena idea". Por supuesto, la tendencia a reciprocar el favor por el favor también es muy intensa, tanto que ocasionalmente revierte el curso de la hostilidad recíproca. Algunas veces, en medio de las guerras, se han producido pausas extrañas en los combates, desencadenadas por una pequeña cortesía o favor por parte de un lado, seguido de la reciprocidad del otro lado, y así sucesivamente, hasta que la pelea se detuvo por un período considerable. Esto sucedió más de una vez en la guerra de trincheras de la Primera Guerra Mundial, en grandes extensiones del frente y para consternación de los generales. Es obvio que el comercio, una causa fundamental de la prosperidad moderna, se ve enormemente facilitado por la tendencia innata del hombre a reciprocar favores. En el comercio, la unión de intereses personales ilustrados con la tendencia de reciprocidad da como resultado una conducta constructiva. El intercambio diario en el matrimonio también es asistido por la tendencia de reciprocidad, sin la cual el matrimonio perdería gran parte de su atractivo. Y la tendencia de reciprocidad, en la medida en que causa buenos resultados, no une fuerzas solo con la superpotencia de incentivos. También se une a la tendencia a evitar la inconsistencia para ayudar a causar: El cumplimiento de las promesas hechas como parte de una negociación, incluidas las promesas de lealtad en las ceremonias de matrimonio y el comportamiento correcto esperado de las personas que sirven como sacerdotes, zapateros, médicos y todo lo demás. Al igual que otras tendencias psicológicas, y también la capacidad del hombre para dar saltos mortales, la tendencia del favor recíproco opera en un grado muy considerable en un nivel subconsciente. Esto ayuda a que la tendencia sea una fuerza fuerte que a veces pueden usar algunos hombres para engañar a otros, lo que sucede todo el tiempo. Por ejemplo, cuando un vendedor de automóviles lo conduce gentilmente a un lugar cómodo para sentarse y le da una taza de café, es muy probable que esta pequeña cortesía lo engañe para que se desprenda de quinientos dólares adicionales. Esto está lejos del caso más extremo de éxito de ventas que se basa en un vendedor que distribuye favores menores. Sin embargo, en este escenario de compra de un automóvil, va a estar en desventaja al separarse de quinientos dólares adicionales de su propio dinero. Esta pérdida potencial lo protegerá hasta cierto punto. Pero supongamos que usted es el agente de compras de otra persona, un empleador rico, por ejemplo. Ahora, el menor favor que recibe del vendedor se opone menos a la amenaza de un costo adicional para usted porque otra persona está pagando el costo adicional. En tales circunstancias, el vendedor a menudo puede maximizar su ventaja, particularmente cuando el gobierno es el comprador. Los empleadores sabios, por lo tanto, intentan oponerse a las tendencias de reciprocidad a favor de los empleados dedicados a la compra. El antídoto más simple funciona mejor: no les permita aceptar ningún favor de los vendedores. Sam Walton estuvo de acuerdo con esta idea de prohibición absoluta. No dejaría que los agentes de compras aceptaran tanto como un perrito caliente de un vendedor. Dado el nivel subconsciente en el que opera gran parte de la tendencia de reciprocidad, esta política de Walton era profundamente correcta. Si controlara el Departamento de Defensa, sus políticas imitarían las de Walton. En un famoso experimento de psicología, Cialdini demostró el poder de los "profesionales de cumplimiento" para engañar a las personas al desencadenar su tendencia de reciprocidad subconsciente. Al llevar a cabo este experimento, Cialdini hizo que sus "practicantes de cumplimiento" deambularan por su campus y pidieran a extraños que supervisaran a un grupo de delincuentes juveniles en un viaje al zoológico. Debido a que esto sucedió en un campus, una persona de cada seis de una muestra grande realmente accedió a hacer esto. Después de acumular esta estadística de uno en seis, Cialdini cambió su procedimiento. Luego, sus practicantes deambularon por el campus pidiendo a extraños que dedicaran una gran cantidad de tiempo cada semana durante dos años a la supervisión de delincuentes juveniles. Esta solicitud ridícula le consiguió una tasa de rechazo del cien por ciento. Pero el practicante tenía una pregunta de seguimiento: "¿Al menos pasarás una tarde llevando delincuentes juveniles a un zoológico?" Esto elevó la tasa de aceptación anterior de Cialdini de 1/6 a 1 / z, un triple. Pero supongamos que usted es el agente de compras de otra persona, un empleador rico, por ejemplo. Ahora, el menor favor que recibe del vendedor se opone menos a la amenaza de un costo adicional para usted porque otra persona está pagando el costo adicional. En tales circunstancias, el vendedor a menudo puede maximizar su ventaja, particularmente cuando el gobierno es el comprador. Los empleadores sabios, por lo tanto, intentan oponerse a las tendencias de reciprocidad a favor de los empleados dedicados a la compra. El antídoto más simple funciona mejor: no les permita aceptar ningún favor de los vendedores. Sam Walton estuvo de acuerdo con esta idea de prohibición absoluta. No dejaría que los agentes de compras aceptaran tanto como un perrito caliente de un vendedor. Dado el nivel subconsciente en el que opera gran parte de la tendencia de reciprocidad, esta política de Walton era profundamente correcta. Si controlara el Departamento de Defensa, sus políticas imitarían las de Walton. Lo que habían hecho los "profesionales de cumplimiento" de Cialdini fue hacer una pequeña concesión, que fue correspondida por una pequeña concesión del otro lado. Esta reciprocidad subconsciente de una concesión por parte de los sujetos experimentales de Cialdini en realidad causó que un porcentaje mucho mayor de ellos terminara acordando irracionalmente ir a un zoológico con delincuentes juveniles. Ahora, un profesor que puede inventar un experimento como ese, que tan poderosamente demuestra algo tan importante, merece mucho reconocimiento en el mundo en general, que de hecho obtuvo el crédito de muchas universidades que aprendieron mucho de Cialdini. ¿Por qué es tan importante la tendencia de reciprocidad? Bueno, considere la locura de que los estudiantes de derecho se gradúen y salgan al mundo representando a clientes en negociaciones, sin conocer la naturaleza de los procesos subconscientes de la mente como se exhibe en el experimento de Cialdini. Sin embargo, tal locura prevaleció en las escuelas de derecho del mundo durante décadas, de hecho, generaciones. El nombre correcto para eso es negligencia educativa. Las facultades de derecho no sabían, ni les importaba enseñar, lo que Sam Walton sabía tan bien. La importancia y el poderde la tendencia del favor recíproco también se demostró en la explicación de Cialdini de la tonta decisión del fiscal general de los Estados Unidos de autorizar el robo en Watergate. Allí, un subordinado agresivo hizo una propuesta extrema para promover los intereses republicanos mediante el uso de una combinación de putas y un yate gigantesco. Cuando esta solicitud ridícula fue rechazada, el subordinado retrocedió, en amable concesión, a simplemente pedir su consentimiento para un robo, y el fiscal general siguió. Cialdini cree que la tendencia a la reciprocidad subconsciente se convirtió así en una causa importante de la renuncia de un presidente de los Estados Unidos en la debacle de Watergate, y yo también. . La creencia del hombre en la tendencia del favor recíproco, después de eones de practicarlo, ha hecho algunas cosas raras y malas en las religiones. El asesinato ritualizado de los fenicios y los aztecas, en el que sacrificaron víctimas humanas a sus dioses, fue un ejemplo particularmente atroz. Y no debemos olvidar que tan tarde como las Guerras Púnicas, los romanos civilizados, por temor a la derrota, volvieron en algunos casos a la práctica del sacrificio humano. Por otro lado, la idea basada en la reciprocidad, que impulsa la religión, de obtener ayuda de Dios en reciprocidad por un buen comportamiento humano, probablemente ha sido muy constructiva. En general, tanto dentro como fuera de las religiones, me parece claro que las contribuciones constructivas de la tendencia de reciprocidad al hombre superan con creces sus efectos destructivos. En los casos de tendencias psicológicas que se utilizan para contrarrestar o prevenir los malos resultados de una o más tendencias psicológicas, por ejemplo, en el caso de intervenciones para terminar con la dependencia química, generalmente encontrará que la tendencia de reciprocidad se desempeña fuertemente en el lado constructivo. Y la mejor parte de la vida humana probablemente radica en las relaciones de afecto en las que las partes están más interesadas en complacer que en complacer, un resultado no inusual en la exhibición de una tendencia de favor recíproco. Antes de abandonar la tendencia del favor recíproco, el fenómeno final que consideraremos es la miseria humana generalizada de los sentimientos de culpa. En la medida en que el sentimiento de culpa tiene una base evolutiva, creo que la causa más plausible es el conflicto mental desencadenado en una dirección por la tendencia de favor recíproco y en la dirección opuesta por la Tendencia de Recompensa Superresponsa empujando a uno a disfrutar el cien por ciento de algo bueno . Por supuesto, la cultura humana a menudo ha aumentado la tendencia genética a sufrir sentimientos de culpa. Más especialmente, la cultura religiosa ha impuesto demandas éticas y devocionales difíciles de seguir a las personas. Hay un encantador sacerdote católico irlandés en mi vecindario que, con gran precisión, a menudo dice: "Los viejos judíos pueden haber inventado la culpa, pero nosotros los católicos la perfeccionamos". Y si usted, como yo y este sacerdote, cree que, en promedio, los sentimientos de culpa hacen más bien que mal, puede unirse a mi gratitud especial por la tendencia del favor recíproco; no importa cuán desagradable encuentre sentimientos de culpa. Tendencia a la asociación En los reflejos condicionados estándar estudiados por Skinner y más comunes en el mundo, el comportamiento receptivo, que crea un nuevo hábito, se desencadena directamente por las recompensas otorgadas previamente. Por ejemplo, un hombre compra una lata de betún de marca, tiene una buena experiencia cuando lustra sus zapatos y, debido a esta "recompensa", compra el mismo betún cuando necesita otra lata. Pero hay otro tipo de reflejo condicionado en el que la mera asociación desencadena una respuesta. Por ejemplo, considere el caso de muchos hombres que han sido entrenados por su experiencia previa en la vida para creer que cuando se presentan varios artículos similares para la compra, el que tenga el precio más alto tendrá la mejor calidad. Sabiendo esto, algún vendedor de un producto industrial ordinario a menudo cambiará la imagen comercial de su producto y aumentará su precio significativamente con la esperanza de que los compradores que buscan calidad sean engañados para convertirse en compradores por la mera asociación de su producto y su alto precio. Esta práctica industrial con frecuencia es efectiva para aumentar las ventas y aún más para aumentar las ganancias. Por ejemplo, funcionó maravillosamente con herramientas eléctricas de alto precio durante mucho tiempo. Y funcionaría mejor aún con bombas de alto precio en el fondo de pozos petroleros. Con los productos de lujo, el proceso funciona con un impulso especial porque los compradores que pagan precios altos a menudo obtienen un estatus adicional al demostrar tanto su buen gusto como su capacidad de pago. Incluso la asociación que parece ser trivial, si se planifica cuidadosamente, puede tener efectos extremos y peculiares en los compradores de productos. Al comprador objetivo de betún puede gustarle las chicas bonitas. Y entonces elige el esmalte con la niña bonita en la lata o el que tiene la niña bonita en el último anuncio de betún que vio. Los anunciantes conocen el poder de la mera asociación. No verá publicidad de Coca-Cola junto con algún relato de la muerte de un niño. En cambio, los anuncios de Coca-Cola muestran la vida como más feliz que la realidad. Del mismo modo, no es por casualidad que las bandas militares tocan música tan impresionante. Ese tipo de música, que aparece en mera asociación con el servicio militar, ayuda a atraer soldados y mantenerlos en el ejército. La mayoría de los ejércitos han aprendido a usar la mera asociación de esta manera exitosa. Sin embargo, los errores de cálculo más perjudiciales de la mera asociación generalmente no provienen de anunciantes y proveedores de música. Algunos de los errores de cálculo más importantes provienen de lo que se asocia accidentalmente con el éxito pasado de uno, o con el gusto y el amor de uno, o con el disgusto y el odio de uno, lo que incluye un odio natural por las malas noticias. Para evitar ser engañado por la mera asociación de algún hecho con el éxito pasado, use esta pista de memoria. Piense en Napoleón y Hitler cuando invadieron Rusia después de usar sus ejércitos con mucho éxito en otros lugares. Y hay muchos ejemplos mundanos de resultados como los de Napoleón y Hitler. Por ejemplo, un hombre juega tontamente en un casino y, sin embargo, gana. Esta correlación poco probable hace que vuelva a probar el casino, o una y otra vez, en detrimento de él. O un hombre tiene suerte en una aventura contra viento y marea encabezada por un amigo sin talento. Tan influenciado, intenta nuevamente lo que funcionó antes con resultados terribles. Los antídotos adecuados para que el éxito pasado los haya convertido en un desastre, son: 1) examinar cuidadosamente cada éxito pasado, buscando factores accidentales y no causales asociados con tal éxito que tenderán a inducir a error a medida que uno evalúa las probabilidades implícitas en una nueva empresa propuesta, y 2) buscar aspectos peligrosos de la nueva empresa que no estaban presentes cuando ocurrió el éxito pasado. El daño a la mente que puede provenir del agrado y el amor fue demostrado una vez por un testimonio obviamente falso dado por una mujer admirable, la esposa de una de las partes en un caso de jurado. El famoso abogado opositor quería minimizar su ataque contra una mujer tan admirable y destruir la credibilidad de su testimonio. Y así, en su argumento final, llegó a su testimonio al final. Luego sacudió la cabeza con tristeza y dijo: "¿Qué debemos hacer de tal testimonio? La respuesta se encuentra en la vieja rima: "Como es el esposo, así es la esposa. Está casada con un payaso. Y la grosería de su naturaleza la arrastra hacia abajo ". El jurado no creía en el testimonio de la mujer. Reconocieron fácilmentela fuerte mala influencia del amor en su cognición. Y ahora a menudo vemos una influencia errónea aún más fuerte del amor cuando las madres llorosas, con sincera convicción, declaran ante las cámaras de televisión la inocencia de sus hijos obviamente culpables. La gente no está de acuerdo sobre cuánta ceguera debería acompañar a la asociación llamada amor. En Poor Richard's Almanack Franklin aconsejó: "Mantén los ojos bien abiertos antes del matrimonio y después cierra la mitad". Quizás esta solución de "ojos cerrados" es correcta, pero estoy a favor de una receta más dura: "Véalo como está y ame de todos modos". El odio y el disgusto también causan errores de cálculo provocados por la mera asociación. En los negocios, comúnmente veo que las personas subestiman tanto la competencia como la moral de los competidores que no les gustan. Esta es una práctica peligrosa, generalmente disfrazada porque ocurre de manera subconsciente. Otro efecto negativo común de la mera asociación de una persona y un resultado odiado se muestra en el "Síndrome del Mensajero Persa". Los antiguos persas en realidad mataron a algunos mensajeros cuya única culpa fue que trajeron a casa verdaderas malas noticias, digamos, de una batalla perdida. En realidad, era más seguro para el mensajero huir y esconderse, en lugar de hacer su trabajo como un jefe más sabio hubiera querido hacerlo. Y el Síndrome del Mensajero Persa está vivo y bien en la vida moderna, aunque en versiones menos letales. En realidad, es peligroso en muchas carreras ser portador de noticias no deseadas. Los negociadores sindicales y los representantes de los empleadores a menudo saben esto, y lleva a muchas tragedias en las relaciones laborales. A veces, los abogados, sabiendo que sus clientes los odiarán si recomiendan un acuerdo inoportuno pero sabio, se llevarán al desastre. Incluso en lugares bien conocidos por su alta cognición, a veces se encuentra el Síndrome del Mensajero Persa. Por ejemplo, hace años, dos grandes compañías petroleras litigaron en un tribunal de primera instancia de Texas por cierta ambigüedad en un acuerdo operativo que abarca uno de los mayores yacimientos de petróleo del hemisferio occidental. Mi conjetura es que la causa del juicio fue la falta de voluntad de algunos abogados generales de llevar malas noticias a un CEO de mente firme. CBS, en su apogeo, era famoso por la aparición del Síndrome del Mensajero Persa porque el presidente Bill Paley era hostil con las personas que le traían malas noticias. El resultado fue que Paley vivía en un capullo de irrealidad, del cual hizo un mal negocio tras otro, incluso intercambiando una gran parte de CBS por una empresa que tuvo que liquidarse poco después. El antídoto adecuado para crear el Síndrome del Mensajero Persa y sus efectos negativos, como los de CBS, es desarrollar, a través del ejercicio de la voluntad, el hábito de dar la bienvenida a las malas noticias. En Berkshire, hay un mandato común: "Siempre dinos las malas noticias con prontitud. Son solo las buenas noticias las que pueden esperar". También ayuda ser tan sabio e informado que las personas temen no contarte malas noticias porque es muy probable que las obtengas en otro lado. La tendencia a la asociación a menudo tiene un efecto impactante que ayuda a reducir la tendencia normal de devolver el favor por el favor, [especialmente cuando la condición del receptor del favor] es desagradable, debido a la pobreza, enfermedad, subyugación u otra cosa. A veces, cuando uno recibe un favor, el favor puede desencadenar una aversión por la envidia hacia la persona que estaba en un estado tan favorable que fácilmente podría ser un donante de favores. En tales circunstancias, al receptor del favor, impulsado en parte por la mera asociación del donante del favor con el dolor pasado, no solo le desagradará el hombre que lo ayudó sino que también tratará de dañarlo. Esto explica una respuesta famosa, a veces dudosa atribuida a Henry Ford: `¿Por qué ese hombre me odia tanto? Nunca hice nada por él ". Tengo un amigo, a quien ahora llamaré "Glotz", que tuvo una experiencia divertida en dar favores. Glotz era dueño de un edificio de apartamentos que había comprado porque quería, eventualmente, usar la tierra en diferentes desarrollos. En espera de este resultado, Glotz fue muy indulgente en la recaudación de alquileres por debajo del mercado de los inquilinos. Cuando, por fin, hubo una audiencia pública sobre la propuesta de Glotz de derribar el edificio, un inquilino que estaba muy atrasado en sus pagos de alquiler estaba particularmente enojado y hostil. Llegó a la audiencia pública y dijo: "Esta propuesta es indignante. Glotz no necesita más dinero. Lo sé porque me apoyaron en la universidad las becas de Glotz". Un último grupo serio de mal pensamiento causado por la mera asociación radica en el uso común de los estereotipos de clasificación. Debido a que Pete sabe que Joe tiene noventa años y que la mayoría de las personas de noventa años no piensan muy bien, Pete evalúa al viejo Joe como un torpe pensante, incluso si el viejo Joe todavía piensa muy bien. O, debido a que Jane es una mujer de cabello blanco, y Pete no conoce a ninguna anciana que sea buena para las matemáticas superiores, Pete evalúa a Jane como no buena en eso, incluso si Jane es un genio. Este tipo de pensamiento erróneo es natural y común. El antídoto de Pete no es creer que, en promedio, los de noventa años piensan tan bien como los de cuarenta años o que hay tantas mujeres como hombres entre los doctores en matemáticas. En cambio, así como debe aprender que la tendencia no siempre predice correctamente el destino, debe aprender que la dimensión promedio en algún grupo no lo guiará confiablemente a la dimensión de algún elemento específico. De lo contrario, Pete cometerá muchos errores, como el del tipo que se ahogó en un río que promediaba solo dieciocho pulgadas de profundidad. Tendencia a evitar el dolor Este fenómeno me golpeó por primera vez en la Segunda Guerra Mundial cuando el superatleta, hijo supersticioso de un amigo de la familia voló sobre el Océano Atlántico y nunca volvió. Su madre, que era una mujer muy cuerda, se negó a creer que estaba muerto. Eso es simple, negación psicológica para evitar el dolor. La realidad es demasiado dolorosa de soportar, por lo que uno distorsiona los hechos hasta que se vuelven soportables. Todos lo hacemos hasta cierto punto, a menudo causando problemas terribles. Los resultados más extremos de la tendencia generalmente se mezclan con el amor, la muerte y la dependencia química. Cuando la negación se utiliza para facilitar la muerte, la conducta casi no recibe críticas. ¿Quién lamentaría la ayuda de un prójimo en ese momento? Pero algunas personas esperan dejar la vida de acuerdo con la prescripción de hierro: "No es necesario esperar para perseverar". Y hay algo admirable en cualquiera que pueda hacer esto. En la dependencia química, donde la moral generalmente se descompone horriblemente, las personas adictas tienden a creer que permanecen en condiciones respetables, con perspectivas respetables. De este modo, muestran una negación extremadamente irreal de la realidad a medida que se deterioran cada vez más. En mi juventud, los remedios freudianos fallaron por completo en revertir la dependencia química, pero hoy en día Alcohólicos Anónimos logra una tasa de curación del cincuenta por ciento al causar que varias tendencias psicológicas actúen juntas para contrarrestar la adicción. Sin embargo, el proceso de curación suele ser difícil y agotador, y una tasa de éxito del cincuenta por ciento implica una tasa de fracaso del cincuenta por ciento. Uno debe mantenerse alejado de cualquier conducta que pueda derivar en dependencia química. Incluso se debe evitar una pequeña posibilidad de sufrir un daño tan grande. Tendencia a la autoestima excesiva Todos observamos comúnmente la excesiva autoestima del hombre. En su mayoría, se valora mal a sí mismo en la parte alta, como el noventa por ciento de los conductoressuecos que se consideran superiores a la media. Tales valoraciones erróneas también se aplican a las principales "posesiones" de una persona. Un cónyuge generalmente sobrevalora al otro cónyuge. Y los hijos de un hombre también son más valorados por él de lo que es probable que tengan una visión más objetiva. Incluso las posesiones menores del hombre tienden a ser sobrevaloradas. Una vez que los poseía, de repente se convertían en más valiosos para él de lo que él pagaría si se les ofrecieran a la venta y él ya no los poseía. Hay un nombre en psicología para este fenómeno de sobrevaloración de nuestras propias posesiones: el "efecto de dotación". Y de repente todas las decisiones del hombre son consideradas por él como mejores de lo que hubieran sido antes de tomarlas. El exceso de autoestima del hombre generalmente lo hace preferir fuertemente a personas como él. Los profesores de psicología se han divertido mucho demostrando este efecto en experimentos de "billetera perdida". Todos sus experimentos muestran que el buscador de una billetera perdida que contiene pistas de identidad tendrá más probabilidades de devolver la billetera cuando el propietario se parezca más al buscador. Dada esta calidad en la naturaleza psicosocial, los grupos de clichés de personas similares siempre serán una parte muy influyente de la cultura humana, incluso después de que prudentemente intentemos amortiguar los peores efectos. Algunas de las peores consecuencias en la vida moderna se producen cuando grupos disfuncionales de personas clichés, dominadas por una tendencia excesiva a la autoestima, seleccionan como nuevos miembros de sus organizaciones a personas muy parecidas a ellos. Por lo tanto, si el departamento de inglés en una universidad de élite se vuelve mentalmente disfuncional o el departamento de ventas de una empresa de corretaje cae en el fraude de rutina, el problema tendrá una tendencia natural a empeorar y ser bastante resistente al cambio para mejor. Así también con un departamento de policía o una unidad de guardia de prisión o un grupo político en mal estado e innumerables otros lugares sumidos en el mal y la locura, como el peor de los sindicatos de maestros de las grandes ciudades que dañan a nuestros hijos al evitar el despido de maestros ineficaces. Por lo tanto, algunos de los miembros más útiles de nuestra civilización son aquellos que están dispuestos a "limpiar la casa" cuando encuentran un desastre bajo su ámbito de control. Bueno, naturalmente, todas las formas de exceso de autoestima causan muchos errores. ¿Cómo podría ser de otra manera? Consideremos algunas decisiones tontas de juego. En las loterías, el juego es mucho más bajo cuando los números se distribuyen al azar que cuando el jugador elige su propio número. Esto es bastante irracional. Las probabilidades son casi exactamente las mismas y mucho en contra del jugador. Debido a que las loterías estatales aprovechan el amor irracional del hombre por los números elegidos por él mismo, el hombre moderno compra más boletos de lotería de lo que hubiera tenido, con cada compra tonta. Intensifique el amor del hombre por sus propias conclusiones agregando el golpe posesivo del "efecto de dotación", y encontrará que un hombre que ya ha comprado un futuro de barriga de cerdo en un intercambio de productos básicos ahora cree tontamente, incluso con más fuerza que antes, en los méritos de su apuesta especulativa. Y las apuestas deportivas tontas, por personas que aman los deportes y piensan que saben mucho sobre los méritos relativos de los equipos, son mucho más adictivas que las apuestas en la pista de carreras, en parte debido a la sobrevaloración automática del hombre de sus propias conclusiones complicadas. También es extremadamente contraproducente la tendencia del hombre a apostar, una y otra vez, en juegos de habilidad, como golf o póker, contra personas que obviamente son mejores jugadores. La tendencia excesiva a la autoestima disminuye la precisión del apostador tonto al evaluar su grado relativo de talento. Aún más contraproducentes son las evaluaciones del hombre, generalmente excesivas, de la calidad del servicio futuro que debe proporcionar a su negocio. Su sobrevaloración de estas posibles contribuciones con frecuencia causará desastres. Los excesos de autoestima a menudo causan malas decisiones de contratación porque los empleadores sobrevaloran enormemente el valor de sus propias conclusiones que dependen de las impresiones en el contacto cara a cara. El antídoto correcto para este tipo de locura es sopesar las impresiones cara a cara y sobrepasar el historial del solicitante. Una vez elegí exactamente este curso de acción mientras servía como presidente de un comité de búsqueda académica. Convencí a otros miembros del comité de que detuvieran todas las entrevistas adicionales y simplemente nombraran a una persona cuyo historial de logros fuera mucho mejor que el de cualquier otro solicitante. Y cuando me sugirieron que no estaba dando el "debido proceso académico", respondí que yo era fiel a los valores académicos porque estaba usando investigaciones académicas que mostraban un pobre valor predictivo de las impresiones de las entrevistas cara a cara. Debido a que es probable que el hombre se vea demasiado influenciado por las impresiones cara a cara que, por definición, involucran su participación activa, un candidato a trabajo que es un "presentador" maravilloso a menudo causa un gran peligro en la práctica moderna de búsqueda de ejecutivos. En mi opinión, Hewlett-Packard enfrentó tal peligro cuando entrevistó a la dinámica y articulada Carly Fiorina en su búsqueda de un nuevo CEO. Y creo que Hewlett-Packard tomó una mala decisión cuando eligió a la Sra. Fiorina, y que esta mala decisión no se habría tomado si Hewlett-Packard hubiera tomado las precauciones metodológicas que habría tomado si supiera más psicología. Hay un pasaje famoso en algún lugar de Tolstoi que ilumina el poder de la tendencia excesiva a la autoestima. Según Tolstói, los peores criminales no se consideran tan malos. Llegan a creer que no cometieron sus crímenes o (2) que, teniendo en cuenta las presiones y desventajas de sus vidas, es comprensible y perdonable que se comportaron como lo hicieron y se convirtieron en lo que se convirtieron. La segunda mitad del "efecto Tolstoi", donde el hombre pone excusas por su bajo rendimiento reparable, en lugar de proporcionar la solución, es enormemente importante. Debido a que la mayoría de la humanidad tratará de llevarse bien inventando demasiadas excusas irrazonables para un mal desempeño reparable, es muy importante tener antídotos personales e institucionales que limiten los estragos de esa locura. A nivel personal, un hombre debe tratar de enfrentar los dos hechos simples: 1) el mal rendimiento reparable pero no corregido es un mal carácter y tiende a crear más de sí mismo, causando más daño al dador de la excusa con cada instancia tolerada, y 2) en lugares exigentes, como equipos de atletismo y General Electric, es casi seguro que lo descartarán a su debido tiempo si sigue dando excusas en lugar de comportarse como debería. Los principales antídotos institucionales para esta parte del "efecto Tolstoi" son una cultura justa, meritocrática y exigente, además de métodos de manejo de personal que elevan la moral y la seguridad de los peores delincuentes. Por supuesto, cuando no puede cortar, como en el caso de su propio hijo, debe tratar de arreglarlo lo mejor que pueda. Una vez escuché del método de enseñanza infantil tan efectivo que el niño recordó la experiencia de aprendizaje más de cincuenta años después. El niño más tarde se convirtió en decano de la Escuela de Música de la USC y luego me contó lo que dijo el padre cuando vio a su hijo tomando dulces de las existencias de su empleador con la excusa de que tenía la intención de reemplazarlo más tarde. El padre dijo: "Hijo, sería mejor para ti simplemente tomar todo lo que quieras y llamarte ladrón cada vez que lo hagas". El
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