54 Guia Basica del Emprendedor

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GUÍA BÁSICA DEL 
EMPRENDEDOR 
 
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Introducción 
 
La presente guía ha sido elaborada para realizar tu proyecto, con el único fin de que 
aproveches al máximo el contenido y al final obtengas un documento que te permita iniciar 
y tomar decisiones para poner en marcha tu plan de negocios. 
Una vez que elabores tu plan de negocios guiándote de este manual podrás: 
 Identificar si tu idea de negocio es viable. 
 Conocer la posibilidad de que tu producto sea aceptado en el mercado. 
 Tener una idea más concreta de cuanto necesitas invertir. 
Este documento busca orientar y facilitar la elaboración de tu plan de negocios, está dividido 
en tres partes: en la primera se incluyen aspectos del estudio de mercado, estudio técnico 
y finanzas, en una segunda parte se muestra un ejemplo (La Cocadita Feliz) que servirá 
como referencia para adecuar tu proyecto y por ultimo un glosario de términos. 
Un plan de negocios requiere tiempo y dedicación, sin embargo, el realizarlo proporciona 
información muy importante y de gran ayuda para el emprendedor. 
 
 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO 
De manera sencilla realizará una descripción del negocio. Detallando el producto y/o 
servicio que se ofrece, el mercado en el que puede vender y las necesidades que cubrirá, 
resaltando por qué el cliente le comprará, debe ser capaz de describir de forma clara cuál 
es el producto o servicio que se ofrece. 
 
Idea del Negocio/Antecedentes 
Los antecedentes es el cómo surge la idea de tu negocio. De donde parte la idea de 
emprender tu propia empresa, que te motiva a hacerlo, si se detectó un área de oportunidad 
en tu localidad o simplemente se tiene la inquietud de emprender. 
Pero si tu negocio ya está en marcha, debes describir como inicia, que cambios relevantes 
han atravesado e hicieron que cambiaran las estrategias, que permitan mostrar como tu 
negocio ha ido evolucionando a lo largo del tiempo. 
 
Objetivos 
Un objetivo es el plantear de una meta o un propósito a alcanzar. Podemos distinguir 
dos tipos de objetivos: 
-Objetivo General: expresan el propósito central del proyecto y tienen que ser coherentes 
con la misión de la entidad. 
-Objetivos Específicos: Se derivan de los objetivos generales y los concretan, señalando 
el camino que hay que seguir para conseguirlos. 
 
 
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Filosofía empresarial 
MISION: Es lo que hace la empresa todos los días para satisfacer al cliente. 
VISION: Es el cómo se ve en el futuro la empresa. 
VALORES: definen la identidad y pertenencia de tu empresa, propiciando un 
comportamiento ético (profesional, personal y social). Algunos valores que caracterizan 
empresas exitosas son: honestidad, colaboración, integridad, lealtad, responsabilidad y 
participación, entre otros. 
 
Imagen del negocio 
Es aquella que de forma visual identifica a tu empresa y a las actividades de la 
misma, lo que permite se posicione en la memoria de los clientes. 
MARCA: Es un nombre, termino, signo, símbolo, diseño o combinación de los mismos, que 
identifican a los bienes o servicios que ofrecerá tu negocio. 
SLOGAN: Frase o grupo de palabras que representan la imagen de la empresa y que este 
mismo debe ser recordado con facilidad por el cliente. 
LOGOTIPO: Figura o símbolo especifico y original que ayude a identificar al cliente con 
más rapidez, este mismo debe ser legible, reproducible, distinguible y memorable para el 
cliente. 
 
ESTUDIO DE MERCADO 
El estudio de mercado es un proceso de recolección y análisis de datos e 
información acerca de posibles clientes, consumo, gustos del consumidor, competencia y 
posible mercado para vender. 
 
Producto/ Servicio 
Elemento tangible (producto) o intangible (servicio) que la empresa ofrece a sus 
clientes. 
Este elemento está sujeto a unas características específicas que lo diferencian de la 
competencia, entre ellas están la calidad, el diseño, la usabilidad, el empaque y la marca. 
 
Clientes 
Personas a las cuales va dirigido tú producto o servicio y será cubierta su necesidad, 
de ellos dependerá el crecimiento del negocio. 
Para esto se deben de tomar en cuenta factores como los rangos de edad, sexo, posición 
económica y hábitos de consumo, esto con el fin de tener un mercado específico. 
 
 
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Precio 
Valor en el mercado que darás a tu servicio o producto, el cual dependerá de la 
oferta, la demanda, el público al que va dirigido, el costo de fabricación, promoción y 
distribución. 
El precio se puede fijar de varias maneras, entre las más utilizadas se encuentran el costing 
y el pricing. 
. 
“Costing” 
(Determinación de Precio con Base en Costos) 
Esta técnica para la determinación de precios se basa en conocer los costos totales por 
producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene el precio de venta”. Es decir, 
se parte de los costos para determinar el Precio. 
“Pricing” 
(Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia) 
Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base en un Precio definido en el 
mercado. Es decir, al precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados 
con la logística para obtener la referencia del precio del producto puesto en planta de origen. 
 
Promoción 
Aquellas actividades que se realizan para dar a conocer del producto y/o servicio, y 
motivar a la compra del mismo. También se definen las estrategias que emplearás para 
aumentar su consumo, por ejemplo: muestras gratis, descuentos por compras, rebajas, 
difusión en redes sociales, páginas web, etc. 
 
Plaza / Canal de distribución 
La plaza es lugar en donde está disponible el producto o servicio a comercializar. El 
Canal de distribución es el cómo harás llegar tu producto a tus clientes. 
La distribución puede ser directa o indirecta. En el primer caso, el fabricante se encarga de 
hacer llegar el producto al consumidor final. En el segundo, el fabricante se lo entrega a un 
tercero que se encarga de venderlo. 
 
 
 
 
 
 
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Principales competidores 
La competencia será aquella que su principal función y venta de producto y/o 
servicio sea similar o igual a tu producto y/o servicio que estas ofertando. 
Algunos factores que puedas identificar más fácil a tu competencia son los siguientes: 
 Ubicación. 
 Tamaño. 
 Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional). 
 Capacidad de producción. 
 Características del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.). 
 Canales de distribución. 
 Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago). 
 Estrategia publicitaria. 
 
 
Identificación de la Competencia 
 Realiza un cuadro comparativo en el que evalúes la situación de tu negocio respecto 
de la competencia, detectando tu ventaja competitiva. Para ello: 
 Identifica tu competencia, tomando en cuenta la distancia a la que se encuentra de 
tu negocio. 
 Establece los factores que te pueden servir como punto de referencia para realizar 
la comparación. Algunos factores son: Precio, calidad, servicio. 
 A cada factor asígnale un ponderado decimal, la suma de los ponderados de cada 
factor no debe exceder a uno. 
 De acuerdo a la tabla de clasificación asigna el valor que consideres que 
corresponde a cada factor, tanto de tu negocio como de la competencia. 
 Multiplica el ponderado por el valor de clasificación, así obtendrás el resultado 
ponderado. 
 Suma el resultado de la columna del concepto ponderado tanto de tu negocio, como 
el de la competencia y con el resultado identificaras el factor que podrá ser tu ventaja 
competitiva. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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FACTOR 
 
PONDERADO 
 
Tu empresa 
 
Competencia 1 
 
Competencia 2 
Clasificación 
Resultado 
ponderado 
Clasificación 
Resultado 
ponderado 
Clasificación 
Resultado 
ponderado 
 
Servicio 
0.50 3 1.50 3 1.50 3 1.50 
 
Calidad 
0.30 4 1.20 4 1.20 3 0.90 
 
Precio0.20 3 0.60 2 0.40 3 0.60 
 
Total 
1.00 3.30 3.10 3.00 
 
 
 
 
Fuentes de información 
Documentos que te ayudarán a realizar tu investigación de mercado, además, será 
necesario que cuentes con datos que te permitan tomar decisiones, por ello, una buena 
decisión dependerá de la información que recabes, puedes recurrir a fuentes de información 
como: periódicos, libros, revistas, estadísticas, encuestas hechas por ti, entre otros. 
Encuestas. 
Estudio en el que se busca recopilar datos por medio de un cuestionario previamente 
diseñado. Los datos se obtienen realizando un conjunto de preguntas (cuestionario) 
dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la población que comprará tu 
producto y/o servicio, con el fin de conocer su opinión. 
 
Resultados y Conclusiones 
Una vez que hayas realizado la encuesta tendrás que dar a conocer tus resultados y 
conclusiones de la información que pudiste recabar mediante la encuesta por eso será 
necesario que recopiles la información, la tabules, se grafique y con esto podrás identificar 
los resultados de la encuesta. 
 
 
 
 
Tabla de Clasificación 
Fortaleza Mayor = 4 
Fortaleza Menor = 3 
Debilidad Menor = 2 
Debilidad Mayor = 1 
 
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ESTUDIO TÉCNICO 
En este estudio vas a determinar si tu negocio resulta viable para realizarlo 
técnicamente además este mismo comprende todo aquello que tiene relación con el 
funcionamiento y operatividad del proyecto en el que se verifica la posibilidad técnica de 
fabricar el producto o prestar el servicio, y se determina el tamaño, localización, los equipos, 
las instalaciones y la organización requerida para realizar la producción. 
 
Aliados y proveedores 
En este apartado el emprendedor deberá identificar quiénes pueden ser las 
empresas u organismos que nos ayuden a impulsar su negocio, además desconocer e 
identificar sus proveedores para la obtención de las materias primas para llevar a cabo su 
producto y/o servicio a ofrecer. 
 
Ubicación del negocio 
Localización geográfica de la empresa, domicilio del mismo. Buscando se encuentre 
cerca de los posibles clientes. 
 
Proceso productivo 
Fases o etapas de acciones que se llevan a cabo para poner en el punto de venta 
el producto/servicio ofrecido. 
 
Maquinaria y equipo 
Todas las máquinas y equipos destinados al proceso de producción de bienes y/o servicios 
de los cuales puedes identificar como: máquina de planta, vehículos, equipo de oficina, 
equipo de cómputo en especial aquellos artículos que serán para el funcionamiento de la 
empresa. 
En este apartado enlista la maquinaria y equipo que utilizarás para realizar la actividad 
básica y con esto tener una mayor idea de cuánto ocupas para invertir. 
 
Recursos humanos 
Definir el número de empleados dentro de la empresa y las funciones de los mismos. 
 
 
 
 
 
ESTUDIO FINANCIERO 
 
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Un estudio financiero es el análisis de la capacidad de una empresa para ser 
sustentable, viable y rentable en el tiempo. 
El estudio financiero es una parte fundamental de la evaluación de un proyecto de inversión. 
El cual puede analizar un nuevo emprendimiento, una organización en marcha. 
 
Presupuesto de inversión 
Monto económico que se requiere para beneficio de la empresa. 
A su vez, una inversión puede clasificarse según el objeto de la inversión (equipamiento o 
maquinarias, materias primas, participación en acciones, etc.), según la función en el 
emprendimiento (de renovación, expansión, mejora o estratégica), y según el sujeto o 
empresa que hace la inversión (a nivel privado o público). 
 
Gastos Pre operativos 
Se utiliza cuando se crea un nueva empresa, cuando apenas se está poniendo en 
marcha, de allí que este tipo de gastos se conocen como pre operativos, debido que estos 
mismos son los que se debe incurrir en la etapa previa al inicio de las operaciones. 
En algunas ocasiones este tipo de gastos suelen confundirse con otro tipo de gastos, o 
incluso con compra de activos fijos. 
Todo lo que se compre al montar una empresa, no es gasto pre operativo, aunque dicha 
compra lógicamente se haga en la etapa previa al inicio de las operaciones, es decir, de 
estos mismos no se puede esperar una utilidad futura. 
 
Pronósticos de Costos Fijos 
Los costos fijos son aquellos costos que no varían con los cambios en el volumen 
de las ventas o en el nivel de producción, estos mismos deben pagarse si o no se lleve a 
cabo la producción correspondiente o la actividad del negocio, es decir, si no se llega a 
vender o producir las unidades establecidas los costos fijos siempre estarán ahí. 
En este apartado es muy importante que tus costos fijos los proyectes mensualmente y un 
periodo mínimo de 6 meses. 
 
 
 
 
 
Costos variables 
 
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A diferencia de los costos fijos, los variables si varían dependiendo la producción o 
servicios que realices dentro de un periodo de tiempo ya que estos van a cambiar 
dependiendo a las unidades que lleves a cabo. 
 
Proyección de Costos Variables 
En este apartado también es muy importante que tus costos variables los proyectes 
mensualmente y un periodo mínimo de 6 meses. 
 
Proyección de ventas Mensual 
Estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o 
varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado. 
Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas. 
 
El pronóstico de ventas nos permitirá saber cuánto: 
• Productos vamos a producir o a comprar. 
• Necesitamos de insumos. 
• Personal vamos a requerir. 
• Se requerirá de inversión. 
De este modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, 
coordinar y controlar actividades y recursos. 
Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al 
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del 
proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más 
importantes de un plan de negocios. 
Además en este apartado evaluarás el plan de ventas en unidades monetarias. Una vez 
que hayas determinado el precio de tu producto o servicio, multiplica ese precio por el 
número de unidades que has calculado vender por mes. Esto te permitirá conocer los 
ingresos de tu negocio por periodo. 
Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o 
semestralmente, el primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del 
negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio). 
 
 
 
 
Escenario Optimista 
 
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El emprendedor desea obtener ventas muy altas, pensando que sus productos o 
servicios serán aceptados totalmente en el mercado y tendrán una demanda alta de sus 
servicios. 
 
Escenario Conservador 
En el escenario conservador el emprendedor piensa de una manera donde no 
deseará obtener ventas altas pero tampoco bajas, se equilibra en un pensamiento 
mesurado que serán aceptados en el mercado pero no totalmente. 
 
Escenario Pesimista 
En el escenario pesimista el emprendedor mantiene un pensamiento no tan exitoso 
y figura que sus productos no serán aceptados totalmente en el mercado pero aun así 
tendrá ventas lo cual ayudará para cubrir sus costos. 
 
Punto de Equilibrio en Pesos 
El punto de equilibrio es aquel donde los ingresos de la empresa son iguales a los 
costos generados por el servicio o producto que se está trabajando, es decir el punto cero, 
el punto donde no existirá ni pérdidas ni ganancias. Este punto de equilibrio o punto cero 
es una referencia importante ya que es el límite que se influye para diseñar estrategias y 
metas para que siempre este por encima del mismo, y si es posible lo más alejado posible, 
donde se tendrá una mayor beneficio para contar con utilidades más altas. 
Para calcular este punto equilibrio se debe tener debidamente identificados los costos, ya 
que sin este no sepodrá obtener la ubicación de este punto de equilibrio. 
 
𝑃. 𝐸. =
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠
1 −
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
 
 
Balance General 
Este Balance General mostrará información relativa a un periodo determinado sobre 
los recursos y obligaciones financieras de la empresa; es decir, los activos en orden de su 
disponibilidad, los pasivos atendiendo a su exigibilidad, y el capital contable o patrimonio 
contable a la fecha que se realiza este balance general. 
Al elaborar el balance general obtendrás información valiosa sobre tu negocio, de esta 
manera sabrás si tus bienes pueden cubrir tus deudas. 
 
 
Estado de Resultados 
 
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El estado de Resultados es un estado financiero básico donde muestra la utilidad o 
pérdida neta del resultado de todos los ingresos, los costos y gastos realizados en un 
determinado tiempo. 
 
El estado de Resultados se divide en dos partes: 
 La primera parte que se desarrolla la utilidad de las ventas (bruta) de la 
empresa. 
 Una segunda parte que se complementa con la utilidad operativa y utilidad 
neta del ejercicio. 
La primera parte consiste en analizar todas las operaciones relativas a la compraventa de 
mercancías hasta determinar la utilidad o pérdidas de ventas, es decir, diferencia que existe 
entre las ventas de las mercancías vendidas o servicios realizados y el precio de costo de 
haber realizado ese producto o servicio. 
Obteniendo: 
1. Ventas – Costo de Ventas = Utilidad Bruta 
Una vez analizado las operaciones realizadas por las ventas y su costo de producción se 
llega a la parte complementaria del estado de resultados que consiste en analizar 
detalladamente los gastos operativos, también los gastos y productos que no corresponden 
a la actividad principal del negocio, y por último determinar el valor neto que debe restarse 
de la utilidad bruta, misma que fue obtenida en la primera parte del estado de resultados, 
para así obtener la utilidad o pérdida del ejercicio en un determinado periodo de tiempo. 
2. Gastos de Venta + Gastos de Administración + Diferencia entre Gastos 
Financieros - Productos Financieros = Gastos Operativos. 
3. Suma de impuestos 
 
Quedando de una manera más simplificada de la siguiente manera: 
 
4. Ventas – Costo de Ventas = Utilidad o Pérdida Bruta. 
5. Utilidad o Pérdida Bruta – Gastos Operativos = Utilidad o Pérdida Operativa. 
6. Utilidad o Pérdida Operativa +/- Diferencia entre Gastos y Productos 
Financieros = Utilidad o Pérdida Antes de Impuestos. 
7. Utilidad o Pérdida Antes de Impuestos – Suma de Impuestos y participación 
de los trabajadores = Utilidad o Pérdida Neta del Ejercicio. 
 
 
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Valor Total del Proyecto 
 
GIRO TIPO DE GIRO 
EMPRESA “Nombre de la empresa” 
Presupuesto Propio Financiamiento 
Requerido 
Valor Total de la Inversión 
El capital que cuenta el 
emprendedor para invertir 
en su negocio. (Ejemplo: 
Caja + Bancos) 
El capital que requiere el 
emprendedor para la 
compra de maquinaria y 
equipo. (Ejemplo: 
Presupuesto de Inversión + 
Gastos Operativos) 
La suma del presupuesto 
propio y el 
financiamiento requerido. 
𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒐 𝒙 𝟏𝟎𝟎
𝑽𝒂𝒍𝒐𝒓 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒍𝒂 𝑰𝒏𝒗𝒆𝒓𝒔𝒊ó𝒏
= % 
𝑭𝒊𝒏𝒂𝒏𝒄𝒊𝒂𝒎𝒊𝒆𝒏𝒕𝒐 𝒙 𝟏𝟎𝟎
𝑽𝒂𝒍𝒐𝒓 𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒅𝒆 𝒍𝒂 𝑰𝒏𝒗𝒆𝒓𝒔𝒊ó𝒏
= % 100% (La suma de los 
porcentajes anteriores) 
 
Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, 
Amenazas). 
El análisis FODA es una herramienta que permite diagnosticar a la empresa interna 
y externamente, que nos ayuda a tomar decisiones para mejorar la misma. 
Tanto las fortalezas como las debilidades son internas de la organización, por lo que es 
posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son 
externas, y no es posible influir en ellas pero si se puede amortiguar su negatividad para el 
negocio. 
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y que le permite 
tener una posición privilegiada frente a la competencia. 
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que 
se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener 
ventajas competitivas. 
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la 
competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades 
que no se desarrollan positivamente, etc. 
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a 
atentar incluso contra la permanencia de la organización. 
 
 
 
 
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EJEMPLO 
 
 
 
 
 
 
Proyecto “La Cocadita Feliz” 
 
 
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Contenido 
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ...................................................................................... 16 
Idea del Negocio/Antecedentes ....................................................................................... 17 
Descripción del negocio ................................................................................................... 18 
Objetivos .......................................................................................................................... 19 
Objetivo General: ......................................................................................................... 19 
Objetivos Específicos: .................................................................................................. 19 
Filosofía empresarial........................................................................................................ 20 
Misión........................................................................................................................... 20 
Visión ........................................................................................................................... 20 
Valores ......................................................................................................................... 20 
Imagen del negocio ......................................................................................................... 21 
Marca ........................................................................................................................... 21 
Slogan .......................................................................................................................... 21 
Logotipo ....................................................................................................................... 21 
ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................ 22 
Producto ....................................................................................................................... 23 
Clientes ........................................................................................................................ 23 
Precio ........................................................................................................................... 23 
Promoción .................................................................................................................... 23 
Plaza / Canal de distribución ........................................................................................ 23 
Principales competidores ............................................................................................. 24 
Identificación de la Competencia .................................................................................. 24 
Fuentes de información ................................................................................................ 25 
Resultados y Conclusiones .......................................................................................... 26 
ESTUDIO TÉCNICO ........................................................................................................ 28 
Aliados y proveedores ..................................................................................................29 
Ubicación del negocio .................................................................................................. 29 
Proceso productivo....................................................................................................... 29 
 
 
15 
 
 
Maquinaria y equipo ..................................................................................................... 30 
Recursos humanos ...................................................................................................... 30 
ESTUDIO FINANCIERO .................................................................................................. 31 
Presupuesto de inversión ................................................ ¡Error! Marcador no definido. 
Pronósticos de Costos Fijos ............................................ ¡Error! Marcador no definido. 
Costos variables .............................................................. ¡Error! Marcador no definido. 
Proyección de Costos Variables ...................................... ¡Error! Marcador no definido. 
Proyección de ventas Mensual ........................................ ¡Error! Marcador no definido. 
Escenario Optimista ..................................................... ¡Error! Marcador no definido. 
Escenario Conservador ............................................... ¡Error! Marcador no definido. 
Escenario Pesimista .................................................... ¡Error! Marcador no definido. 
Punto de Equilibrio en Pesos .......................................... ¡Error! Marcador no definido. 
Balance General ............................................................. ¡Error! Marcador no definido. 
Estado de Resultados ..................................................... ¡Error! Marcador no definido. 
Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas). ............................ 41 
 
 
 
 
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DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO 
 
o Idea del Negocio / Antecedentes 
o Descripción del negocio. 
o Objetivos 
o Objetivo General 
o Objetivos Específicos 
o Filosofía empresarial 
o Misión 
o Visión 
o Valores 
o Imagen del Negocio 
o Marca 
o Slogan 
o Logotipo 
 
 
 
17 
 
 
 
Idea del Negocio/Antecedentes 
 
La Cocadita Feliz surge del interés de aprovechar el coco que se produce en el 
estado del Emprendimiento, para poder transformarlo y comercializarlo en un dulce llamado 
“Cocada”, así se cuenta en el mercado con un dulce natural de la región. 
 
 
18 
 
 
 
Descripción del negocio 
 
La Cocadita Feliz, es una empresa cuyo producto es la producción y 
comercialización de dulces derivados del coco denominadas cocadas, mismas que se 
producen en el estado del Emprendimiento. Esta microempresa se encuentra ubicada en el 
municipio del Emprendedor en la calle Maclovio Herrera #138, Col. Centro, Emprendedor, 
Emprendimiento. 
 
Tiene como objetivo para el año 2019 ser una empresa líder del mercado minorista en la 
comercialización de dulces tradicionales de la región de Emprendimiento con precios 
competitivos y presencia a nivel local, regional, nacional e internacional. 
 
 
 
19 
 
 
 
Objetivos 
 
Objetivo General: 
 
Producir dulce de coco a base de ingredientes que permitan la venta de productos 
únicos y de calidad que sobrepasen el gusto de los consumidores. 
 
Objetivos Específicos: 
 
 Elaborar cocadas con higiene y calidad. 
 Ofrecer sabores y formas atractivas. 
 Mejorar los procesos productivos continuamente. 
 Innovar constantemente para ofrecer nuevos conceptos. 
 Ofrecer un precio atractivo para el consumidor. 
 Elaborar y comercializar 700 paquetes de cocadas los primeros 6 meses. 
 
 
 
20 
 
 
 
Filosofía empresarial 
Misión 
 
Elaborar y vender cocadas de calidad, a través de sabores únicos a precios 
atractivos para nuestros clientes. 
 
Visión 
 
Ser en tres años la empresa referente en la fabricación y venta de cocadas en el 
estado del Emprendimiento, cubriendo mercado nacional e internacional, 
comprometidos con el mejoramiento de los procesos productivos de forma constante 
para garantizar productos de calidad. 
 
Valores 
 
 Responsabilidad: efectuar nuestras operaciones de forma consiente en beneficio de 
los clientes, proveedores, empleados, sociedad en general y medio ambiente. 
 Compromiso: cumplir con nuestros objetivos y filosofía empresarial para ofrecer los 
productos y el servicio de calidad que anunciamos, intentando que todos los 
involucrados reciban la retribución correspondiente. 
 Honestidad: desempeñar nuestras actividades sin obtener algún beneficio en 
perjuicio de los demás. 
 Integridad: regir nuestros actos con ética haciendo siempre lo correcto para la 
empresa y la sociedad. 
 Colaboración: trabajar en equipo de forma eficiente en cada uno de los niveles de 
la cadena productiva para cumplir con nuestro objetivo de calidad. 
 
 
 
21 
 
 
 
Imagen del negocio 
Marca 
“La Cocadita Feliz” 
 
Slogan 
“El dulce sabor que disfrutarás” 
 
Logotipo 
 
 
 
 
22 
 
 
ESTUDIO DE MERCADO 
 
o Producto 
o Clientes 
o Precio 
o Promoción 
o Plaza / Canal de distribución 
o Principales Competidores 
o Fuentes de Información 
o Resultados y Conclusiones 
 
 
 
23 
 
 
 
Producto 
Dulce en forma de bolitas elaborado a base de coco rallado, azúcar y huevo en 
presentaciones individuales y en paquete de seis (150grs). 
 
Clientes 
Nuestro mercado objetivo son las personas del Estado del Emprendimiento o 
foráneas interesadas en deleitarse con el consumo de dulces elaborados con fruta de la 
región como lo es el coco. 
 
Precio 
El precio por paquete de 6 dulces de cocada será de $10.00 y la venta será de $2.50 
por unidad, este precio se estableció por los factores de los costos variables y para poder 
cubrir los costos fijos de la empresa. 
 
Promoción 
Participar en las ferias y exposiciones de la región en el cual se presentará los 
beneficios del consumo del coco y sus derivados, durante su participación en las ferias 
todos los productos tendrán un 20% de descuento. 
Se proporcionarán mediante la entrega de volantes y muestras del producto en zonas 
donde haya un mayor auge de turismo (playas, centros comerciales y lugares eco 
turísticos). 
Se difundirá nuestro producto contando con una página web y en las redes sociales como 
Facebook y twitter. 
Se tendrán convenios con la secretaria de turismo y con las agencias de turismo y la red 
hotelera de los Municipios del estado del Emprendimiento. 
 
Plaza / Canal de distribución 
Nuestra distribución será directa e indirecta, es decir, tendremos de manera directa 
punto de venta en el lugar donde se fabricarán las cocadas e indirecta donde venderemos 
nuestros productos a tiendas de autoservicio y lugares de acceso turístico. 
Al contar con convenios de la red hotelera se distribuirá a los hoteles participantes para que 
puedan ofrecer los productos. 
 
 
24 
 
 
 
Principales competidores 
- Dulcería Rey de Azúcar - 
Dulcería que inicia en el 2006 y está instalada en el centro de la ciudad del Emprendedor 
(Aldama #17 Col. Centro). Cambió la imagen y presentación de los diversos productos y 
tomó la decisión de cambiar el nombre de Dulcería Rey de Azúcar, además, mejoró las 
estrategias de comercialización y promoción. 
- La abejita de Emprender - 
Dulcería ubicada en Carrillo Puerto 64 Col. Centro en la ciudad de Emprendedurismo que 
cuenta con diferentes productos para el mercado pero que principalmente se enfoca al 
mercado de Emprendedores y en sus diferentes tiendas que cuenta en la zona turística 
Emprendedurismo. 
 
Identificación de la Competencia 
 
FACTOR 
 
PONDERADO 
 
La Cocadita Feliz 
 
Dulcería Rey de Azúcar 
 
La abejita de Emprender 
Clasificación 
Resultado 
ponderado 
Clasificación 
Resultado 
ponderado 
Clasificación 
Resultado 
ponderado 
Sabor 0.28 3 0.84 3 0.84 3 0.84 
Calidad 0.21 4 0.84 4 0.84 3 0.63Higiene 0.18 4 0.72 4 0.72 3 0.54 
Precio 0.13 3 0.39 2 0.26 3 0.39 
Puntos de 
Venta 
0.11 3 0.33 3 0.33 2 0.22 
Publicidad 0.09 2 0.18 3 0.27 2 0.18 
Total 1.00 3.30 3.26 2.80 
 
 
 
 
Como se muestra en la gráfica anterior la Cocadita Feliz obtiene una puntuación mayor con 
respecto a sus competencias principales como lo son “Dulcería Rey de Azúcar” y “La abejita 
de Emprender” obteniendo una puntuación global de 3.26 y 2.80 respectivamente en 
comparación con “la Cocadita Feliz” con un puntaje de 3.30, la empresa la Cocadita Feliz 
tendrá que mejorar en el aspecto de la publicidad y además de aumentar los rubros con 
una calificación obtenida de 3, para poder aumentar la relación con su competencia. 
Tabla de Clasificación 
Fortaleza Mayor = 4 
Fortaleza Menor = 3 
Debilidad Menor = 2 
Debilidad Mayor = 1 
 
25 
 
 
 
Fuentes de información 
Encuesta 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Edad: _____ Ocupación: __ (Estudiante) Sexo: F M 
 
1. ¿Le gustan los cocos? 
SI NO 
 
2. ¿Conoce los beneficios del coco? 
SI NO 
 
3. ¿Le gustan los dulces de coco? 
SI NO (Gracias por su atención) 
 
4. ¿Cada cuánto consume dulce de coco? 
 
Diario Tres veces a la semana Cada 15 días Cada Mes 
 
5. ¿Cómo le gusta el dulce de coco? 
 
Natural Mezclado con frutas Otros: __________ 
 
6. ¿En qué presentación? 
 
Barra Empanada Cocada (Bola de coco rallado) 
 
7. ¿Ha probado la cocada? 
 
SI NO 
 
8. ¿Conoce a alguien que venda dulces de la región como la cocada? 
Nómbrelo ___________________ 
 
SI NO 
 
9. ¿Cómo le gusta la presentación de la cocada? 
 
Individuales Paquete 
 
10. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un paquete de 6 cocadas? 
 
$3.00-5.00 $6.00-10.00 $10.00 + 
 
 
26 
 
 
Resultados y Conclusiones 
 
Para conocer si nuestro producto será aceptado en el mercado como primera 
instancia se debe saber quiénes comprarían la cocada y con esto poder obtener la demanda 
de nuestro producto. 
Al diseñar el formato de encuesta con las preguntas que creímos que serán las más 
convenientes para que tanto la gente como nosotros la empresa podamos identificar los 
diferentes factores tales como si la gente conoce la fruta tropical “Coco” del Estado del 
Emprendimiento, además si está al tanto de los beneficios de este misma fruta, si compraría 
un producto en forma de dulce derivado del coco y a cuánto lo compraría. 
Los resultados fueron sorprendentes al poder identificar que el 93% de la población 
encuestada le gusta el coco además el 71% de esta población le gustan los dulces de coco 
y este porcentaje de persona el 83% informa que le gusta al natural. Del 100% que le gustan 
los dulces de coco el 83% han probado la cocada y estaría dispuesto en pagar por un 
paquete de 6 cocadas hasta más de 10 pesos. 
 
 
27 
 
 
 
Al poder obtener estos resultados podemos definir que nuestro producto será bien recibido 
por el mercado local, sin contar con el mercado de los clientes foráneos que nos visitarán 
durante todo el año. 
 
 
 
28 
 
 
 
ESTUDIO TÉCNICO 
 
 Aliados y proveedores. 
 Ubicación del negocio. 
 Proceso productivo. 
 Maquinaria y equipo. 
 Recursos humanos. 
 
 
 
 
29 
 
 
 
Aliados y proveedores 
Los aliados que estratégicamente se han escogido serán las redes hoteleras del 
estado para poder incursionar y ofrecer este producto y sirvan como intermediarios en la 
venta de los productos a los residentes del hotel en especial a los foráneos del país para 
dar a conocer este producto y contar con un mayor beneficio. 
Además otro aliado importante es el gobierno del estado dentro de su incubadora de 
empresas ya que sin su asesoramiento, capacitación y consultoría no hubiera sido posible 
la realización de este plan de negocios y llevar a cabo el emprendimiento. 
Se contará con la participación en las ferias y exposiciones del estado para dar a conocer 
este producto y sus beneficios. 
Los proveedores que nos abastecerán de materia prima serán los productores de coco de 
la entidad y las tiendas comerciales que vendan a mayoreo la materia para la elaboración 
y embalaje del producto. 
 
Ubicación del negocio 
Nuestra ubicación será en el municipio del Emprendedor dónde la matriz e industria 
se encuentra en la calle Maclovio Herrera #138, Col. Centro, Emprendedor, 
Emprendimiento. 
 
Proceso productivo 
 
 
Romper los huevos y 
colocar la clara en un 
recipiente grande. 
Batir las claras de huevo 
a punto de turrón.
Agregar poco a poco el azúcar 
y agregar el coco rallado
Se colocan en 
bolitas en la 
charola con papel.
Se hornea a 150°C y 
reposar de 15 a 20 
minutos. 
Colocar 6 cocadas por 
bolsita de plástico.
Lista para 
vender 
 
30 
 
 
 
 
1. Se estrellan los huevos (cantidad definida de acuerdo a la producción esperada) y 
se coloca la clara en un recipiente grande. 
2. Se baten las claras de huevo a punto de turrón. 
3. Se agrega poco a poco el azúcar y se sigue batiendo. 
4. Se agrega por porciones el coco rallado al recipiente y se baten. 
5. En una charola se forra con papel para hornear. 
6. Con una cuchara se colocan poco a poco en la charola en forma de bolita (25 gr.) 
para formar la cocada. 
7. Una vez que la charola esté llena de bolitas de cocada se mete al horno a 150°C y 
se deja reposar de 15 a 20 minutos para que se doren ligeramente. 
8. Se saca la charola con cuidado y se deja en una rejilla enfriadora. 
9. Colocamos 6 cocadas de coco en el empaque de plástico. 
10. Se pone la etiqueta al empaque. 
11. Listas para vender al público. 
 
Maquinaria y equipo 
 Maquinaria 
2 Hornos 
8 Charolas 
3 cucharas medianas 
8 Enfriadoras 
2 Anaqueles 
2 pares de guantes 
 
2 Batidoras 
 Materia Prima: 
Huevos 
Azúcar 
Coco rallado 
Papel para hornear 
 
Recursos humanos 
Puesto Funciones Sueldo Mensual 
Gerente de Ventas y 
administrador 
Difundir y promocionar el producto y 
aprovechar al máximo los recursos 
cumpliendo los objetivos. 
$4,200.00 
Chef Cocinar y moldear las cocadas para su 
consumo. 
$ 3,800.00 
Encargado de Almacén Registrar las entradas y salidas de la 
materia prima y las ventas realizadas. 
$ 3,100.00 
 
 
31 
 
 
ESTUDIO FINANCIERO 
 
 Presupuesto de inversión 
 Pronósticos de Costos Fijos 
 Costos variables 
 Proyección de Costos Variables 
 Proyección de ventas Mensual 
 Punto de Equilibrio en Pesos 
 Balance General 
 Estado de Resultados 
 Valor Total del Proyecto 
 
 
 
 
 
 
32 
 
Presupuesto de inversión 
 
Maquinaria y equipo: 
Cantidad Producto Precio Unitario Precio total 
2 Hornos $10,000.00 $20,000.00 
8 Charolas $180.00 $1,440.00 
3 Cucharas Medianas $20.00 $60.00 
8 Enfriadoras $74.00 $592.00 
2 Anaqueles $339.00 $678.00 
2 Pares de Guantes $170.00 $340.00 
2 Batidoras $900.00 $1,800.00 
Total $24,910.00 
 
Gastos Pre operativos: 
Gastos Pre Operativos 
Mes 0/Mes Inicial 
Contrato de teléfono 
$300.00 
Contrato de la electricidad 
$500.00 
Contrato del agua y el drenaje 
 $0.00 
Contrato de gas 
$0.00 
Contrato de seguros 
$0.00 
Depósitos en renta 
$0.00 
Propaganda y publicidad 
$800.00 
Total 
$1,600.00 
 
Se ocupará una inversión para iniciar con el negocio de un total de $26,510.00 para 
la compra de maquinaria y equipo y gastos pre operativos. 
 
La Cocadita Feliz cuenta con un efectivo en caja de $3,000.00 y en bancos cuenta 
con $4,060.15 para un total de $7,060.15 además tiene una propiedad de edificio 
valorada en $750,000.00 para la parte operativa. 
 
33 
 
 
Pronósticos de Costos Fijos 
 
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total 
Sueldos 
dueños 
$4,200.00 $4,200.00 $4,200.00 $4,200.00 $4,200.00 $4,200.00 $25,200.0
0 
Sueldos 
empleados 
$6,900.00 $6,900.00 $6,900.00 $6,900.00 $6,900.00 $6,900.00 $41,400.0
0 
Propaganda $450.00 $450.00 $450.00 $450.00 $450.00 $450.00 $2,700.00Mantenimient
o del edificio 
$500.00 $500.00 $500.00 $500.00 $500.00 $500.00 $3,000.00 
Papelería $300.00 $300.00 $300.00 $300.00 $300.00 $300.00 $1,800.00 
Pago de 
Préstamo 
$0.00 $0.00 $1,000.00 $1,000.00 $1,000.00 $1,000.00 $4,000.00 
Intereses $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $600.00 
Gastos de 
Transporte 
$1,200.00 $1,200.00 $1,200.00 $1,200.00 $1,200.00 $1,200.00 $7,200.00 
Renta del local $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 
Electricidad $350.00 $350.00 $350.00 $350.00 $350.00 $350.00 $2,100.00 
Agua $500.00 $500.00 $500.00 $500.00 $500.00 $500.00 $3,000.00 
Permisos, 
licencias ante 
el municipio o 
delegación 
$1,200.00 $1,200.00 $1,200.00 $1,200.00 $1,200.00 $1,200.00 $7,200.00 
Manejo de 
cuenta 
bancaria 
$12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $72.00 
Suma total 
mensual 
$15,712.0
0 
$15,712.0
0 
$16,712.0
0 
$16,712.0
0 
$16,712.0
0 
$16,712.0
0 
$98,272.0
0 
 
 
 
34 
 
Costos variables 
 
Cantidad Descripción Precio por unidad Precio total 
428 Huevos $18.31 $653.05 
18.60 kilos Azúcar $31.00 $576.60 
18.60 kilos Coco rallado $38.94 $724.30 
4 Papel para hornear $25.00 $100.00 
87.01 kilos Gas $13.79 $1,200.00 
1000 Etiquetas $0.01 $100.00 
700 Bolsita de celofán 
con sello Adhesivo 
13.5x8cm 
$0.1945 $136.15 
 
*Materia Prima para elaborar 4,200 cocadas (700 paquetes) en el primer mes. 
 
 
 
35 
 
Proyección de Costos Variables 
 
 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total 
Huevos $653.05 $665.50 $677.85 $686.40 691.10 $719.00 $4,092.90 
Azúcar $576.60 $576.60 $576.60 $576.60 $576.60 $576.60 $3,459.60 
Coco 
rallado 
$724.30 $745.50 $767.85 $789.95 $801.15 $823.45 $4,652.20 
Papel 
para 
hornear 
$100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $600.00 
 
Gas $1,200.00 $1,204.00 $1,208.00 $1,212.00 $1,216.00 $1,220.00 $7,260.00 
Etiquetas $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $600.00 
Bolsita de 
celofán 
con sello 
Adhesivo 
13.5x8cm 
$136.15 $136.15 $136.15 $136.15 $136.15 $136.15 $816.90 
Suma total 
mensual 
$3,490.10 $3,527.75 $3,566.45 $3,601.10 $3,621.00 $3,675.20 $21,481.60 
 
 
Proyección de ventas Mensual 
Escenario Optimista 
 
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total 
Paquetes 
de 
cocadas 
2,800 2,800 2,800 2,800 2,800 2,800 16,800 
Precio de 
Venta 
por 
Unidad 
$10.00 $10.00 $10.00 $10.00 $10.00 $10.00 $10.00 
 
36 
 
Total de 
Ingresos 
$28,000.00 $28,000.00 $28,000.00 $28,000.00 $28,000.00 $28,000.00 $168,000.00 
 
Escenario Conservador 
 
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total 
Paquetes 
de 
cocadas 
2,100 2,100 2,100 2,100 2,100 2,100 12,600 
Precio de 
Venta 
por 
Unidad 
$10.00 $10.00 $10.00 $10.00 $10.00 $10.00 $10.00 
Total de 
Ingresos 
$21,000.00 $21,000.00 $21,000.00 $21,000.00 $21,000.00 $21,000.00 $126,000.00 
 
Escenario Pesimista 
 
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Total 
Paquetes 
de 
cocadas 
1,900 1,900 1,900 1,900 1,900 1,900 11,400 
Precio de 
Venta 
por 
Unidad 
$10.00 $10.00 $10.00 $10.00 $10.00 $10.00 $10.00 
Total de 
Ingresos 
$19,000.00 $19,000.00 $19,000.00 $19,000.00 $19,000.00 $19,000.00 $114,000.00 
Punto de Equilibrio en Pesos 
 
𝑃. 𝐸. =
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠
1 −
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
 
𝑷. 𝑬. =
𝟏𝟓, 𝟕𝟏𝟐
𝟏 −
𝟑,𝟒𝟗𝟎.𝟏𝟎
𝟐𝟏,𝟎𝟎𝟎
 
 
37 
 
 
Punto de Equilibrio en pesos es igual a $18,843.75 
 
 
Balance General 
 
“La Cocadita Feliz” 
Balance General, a ”Enero del 2015” 
ACTIVO 
Circulante 
Caja $3,000.00 
Bancos 4,060.15 
Clientes 0.00 
Total Activo Circulante $7,060.15 
Fijo o No Circulante 
Terreno $0.00 
Edificio 750,000.00 
Mobiliario y Equipo 24,910.00 
Equipo de Cómputo 0.00 
Total Activo Fijo 
 
774,910.00 
Diferido 
Gastos en Etapas Pre 
operativas de 
Organización y 
Administración 
 $1,600.00 
Total Activo Diferido 1,600.00 
Activo Total $783,570.15 
PASIVO 
 
38 
 
Circulante o a Corto Plazo 
Préstamos bancarios 
a Corto Plazo 
 $18,000.00 
Proveedores 4,000.00 
Total Pasivo 
Circulante 
 $22,000.00 
Pasivo Fijo o a Largo Plazo 
Préstamos bancarios 
a Largo Plazo 
 $0.00 
Total Pasivo Fijo $0.00 
Pasivo Total $22,000.00 
Capital Contable $761,570.15 
 
La Cocadita Feliz obtuvo un préstamo bancario de $18,000.00 cubriendo sus necesidades faltantes 
con los montos que esta misma tenía de capital propio. 
El monto que pertenece a La Cocadita Feliz es de $783,570.15 recordando que se cuenta con un 
edificio para la elaboración y principal punto de venta del negocio, mientras que los compromisos 
que la empresa tiene son de $22,000.00 a razón de un préstamo bancario a corto plazo y de sus 
compromisos con sus proveedores, se obtiene un saldo a favor de $761,570.15. 
 
Estado de Resultados 
 
“La Cocadita Feliz” 
Estado de Resultados de Agosto 2014 - Enero del 2015” 
Ventas Netas $126,000.00 
Costo de Ventas 21,481.60 
Utilidad o Pérdida Bruta $104,518.40 
Gastos Operativos 97,672.00 
Sueldos de Personal $66,600.00 
Propaganda 2,700.00 
Mantenimiento del edificio 3,000.00 
 
39 
 
Papelería 1,800.00 
Pago de Préstamo 4,000.00 
Gastos de Transporte 7,200.00 
Renta del local 0.00 
Electricidad 2,100.00 
Agua 3,000.00 
Permisos, licencias ante el 
municipio o delegación 
 7,200.00 
Manejo de cuenta bancaria 72.00 
Utilidad o Pérdida 
Operativa 
 $6,846.40 
Otros Gastos y Productos 
Financieros 
 600.00 
Intereses ocasionados por 
el crédito. 
 $600.00 
Utilidad o Pérdida antes de 
Impuestos 
 $6,246.40 
Impuestos (35%) 2,186.25 
Utilidad o Pérdida Neta del 
Ejercicio 
 $4,060.15 
 
Se muestra en el estado de resultados que dentro del periodo de Agosto 2014 – Enero 2015 se 
tendrán ventas por $126,000.00 mientras que sus costos de ventas son de $21,481.60 contando con 
un saldo a favor de $104,518.40 para los gastos operativos, financieros y las obligaciones fiscales 
que se debe la cantidad de $100,458.25 para contar con una utilidad neta del ejercicio de $4,060.15, 
sin embargo podemos implementar estrategias que nos permitan el aumento de esta utilidad. 
Valor Total del Proyecto 
GIRO INDUSTRIAL 
EMPRESA “La Cocadita Feliz” 
Presupuesto Propio Financiamiento 
Requerido 
Valor Total de la Inversión 
$ 7,060.15 $ 26,510.00 $33,570.15 
 
40 
 
21.03% 78.97% 100% 
 
 
El valor total del proyecto es de $33,570.15, inversión para adquirir maquinaria y equipo 
más la sumatoria del capital que se cuenta en el banco y caja chica y este mismo necesario 
para la puesta en marcha del negocio. No se toma en cuenta el edificio con el que se cuenta, 
solamente incluimos $7,060.15 (21.03%) de capital que contamos del propio y se pide un 
financiamiento de $26,510.00 (78.97%) para el total. 
 
 
 
 
41 
 
Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas). 
 
 
FORTALEZAS 
 
 Insumos 100% naturales. 
 Higiene en la elaboración de los 
dulces 
 Se cuenta con el personal que 
conoce el proceso de producción de 
la cocada. 
 Se tiene establecido el objetivo 
general y específicos del negocio. 
 Se tiene establecido la visión hacia 
donde se quiere llegar. 
 Se tienen establecidas las 
funciones para cada trabajador. 
 
 
DEBILIDADES 
 
 No se cuenta con la maquinaria y el 
equipo necesario. 
 No se cuenta con un control para el 
abastecimiento de la materia. 
 Empresa nueva en el mercado. 
 
 
OPORTUNIDADES 
 
 Crecimiento en el mercado. 
 Aceptación por parte de los 
consumidores. 
 Instituciones que otorgan apoyos y 
dan financiamientos a los negocios 
en vías de desarrollo. 
 Apoyo del Estado en la promoción 
de los dulces de cocada. 
 Participación en ferias y 
exposiciones. 
 
 
AMENAZAS 
 
 El incremento en el precio de los 
insumos. 
 Posibilidad de crecimiento de la 
competencia. 
 Menos influencia de visitantes 
extranjeros a la ciudad. 
 Terremotos que derrumbenla 
fábrica. 
 
 
 
 
 
 
 
 
42 
 
GLOSARIO DE TÉRMINOS 
 
Activo: Son los bienes y derechos que posee la empresa o negocio para operar. 
Activo circulante: Son los bienes y derechos que tienen liquidez inmediata o que pueden 
convertirse en dinero en efectivo. 
Activo diferido: Son aquellos pagos que hace por anticipado la empresa por la prestación 
de un servicio o por la adquisición de un bien que no se utiliza de inmediato sino en el 
transcurso de un tiempo determinado. 
Activo fijo: Son bienes materiales que se han adquirido para utilizarlos en las actividades 
propias de la empresa o negocio. 
Adaptación del producto: Modificación de un producto para que se venda con éxito en 
un mercado. 
Balance general: Es un informe donde refleja la situación financiera de la empresa o 
negocio a una fecha determinada, puede ser mensual, semestral o anual de acuerdo a las 
necesidades de la misma. 
Bien: Conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable para 
satisfacer las necesidades del cliente. 
Bienes de consumo final: Son productos que ya no serán transformados ni regresaran al 
mercado, es decir, que serán consumidos directamente por el comprador. Por ejemplo: la 
ropa, los muebles. 
Calidad: Eficacia con que un producto cumple las expectativas del comprador. 
Capital social: Es la cantidad inicial de dinero que invierten los emprendedores de la 
empresa o negocio el inicio de operaciones. 
Capital de trabajo: Es la cantidad de recursos de corto plazo que requieres para la 
realización de las actividades de tu negocio. 
Cliente: Individuo u organización que toma una decisión de compra. 
Clientes potenciales: Son aquellas personas que tienen los ingresos para adquirir un 
producto. 
Confianza: Es el grado de certidumbre que tenemos sobre la exactitud de la estimación de 
la muestra. 
Consumidor: Persona o grupo de personas que usa o consume un producto. 
Consumo: Es un bien adquirido, por tus clientes potenciales. 
Contabilidad: Registro diario de las operaciones económicas de la empresa o negocio y 
que genera información financiera para toma de decisiones en la administración. 
Control de calidad: Es el proceso que permite elaborar el producto de acuerdo con las 
especificaciones de su diseño. 
Costos: Es toda cantidad de dinero que debe erogar para pagar lo que se requiere en la 
operación del proyecto. 
 
 
 
43 
 
 
Costo fijo: Son las erogaciones que no están relacionados directamente con el volumen 
de la producción y venta del producto o servicio. 
Costo variable: Son los desembolsos que están relacionados directamente con la 
producción y venta del producto o servicio y que varían directamente con el volumen de 
producción. 
Crédito: La confianza o promesa de pago que hace a un acreedor o proveedor por la 
prestación de un bien o servicio. 
Demanda: Es la cantidad de productos que sabemos que los consumidores, sean 
individuos, instituciones o empresas, necesiten. 
Descuento: Reducción del precio de una mercancía que ofrece el vendedor a los 
compradores durante un tiempo determinado. 
Desembolso: Es el gasto que se efectúa para adquirir algún bien material o servicio. 
Distribución: Canal formado entre el productor y consumidor para distribuir un producto. 
Encuestas: Técnica de obtención de información que consiste en un cuestionario por 
escrito, por medio del cual desea obtener información de los hábitos de consumo, gustos y 
preferencias de los clientes. 
Endeudamiento: Conjunto de obligaciones de pago contraídas para tu negocio. 
Entradas: Son todos los ingresos de dinero que el negocio recibe. 
Empaque: debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquirido por el 
consumidor. 
Empresa: Organización de recursos humanos, materiales y financieros que ofrecen 
productos y servicios. 
Empresario: El empresario es el director de la empresa y es el que, apoyándose en 
principios capitalistas y con responsabilidad propia, reúne los factores de producción. 
Estado de resultados: Es un estado financiero que sirve para calcular la utilidad o pérdida 
en la operación de la empresa o negocio. 
Etiqueta: son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente 
acerca de su uso o preparación. 
Error muestral: se debe a que hemos extraído una muestra en vez de la población entera. 
Este error es inevitable en el proceso de muestreo. 
Escenario Conservador: el emprendedor piensa de una manera donde no deseará 
obtener ventas altas pero tampoco bajas, se equilibra en un pensamiento mesurado que 
serán aceptados en el mercado pero no totalmente. 
Escenario Optimista: el emprendedor desea obtener ventas muy altas, donde su 
pensamiento subjetivo es que estos productos serán aceptados totalmente en el mercado 
y tendrán una demanda alta de sus servicios. 
Escenario Pesimista: el emprendedor mantiene un pensamiento no tan exitoso y figura 
que sus productos no serán aceptados totalmente en el mercado pero aun así tendrá ventas 
lo cual ayudará para cubrir sus costos. 
 
 
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Estimado: es cualquier cantidad calculada a partir de una muestra para estimar el 
verdadero valor del parámetro de la población. 
Estudio de mercado: Es la herramienta para recopilar información sumamente valiosa que 
te permite decidir en qué vas a invertir dinero, tiempo, y esfuerzo. 
Estrategias: Proceso en el que se definen objetivos a largo y mediano plazo. Actualiza la 
situación de la empresa, elige políticas que le permite alcanzar esos objetivos, afecta a ella 
sus recursos y los utiliza de manera más eficaz. 
Factibilidad: Término usado para reflejar la conveniencia o no de llevar a cabo un proyecto. 
Filosofía empresarial: Es lo que distingue a tu negocio, en cuanto a ética se refiere, 
resaltando los valores y el sentido de ser de la misma. 
Flujo de efectivo: Es un estudio financiero donde conocen las entradas y salidas de 
efectivo en un periodo determinado. 
FODA: (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Herramienta sencilla que te 
permite realizar un diagnóstico rápido de la situación de cualquier empresa, considerando 
los factores externos e internos. 
Fuente de financiamiento: Es el lugar, institución en donde se puede conseguir capital 
para iniciar un negocio. 
Gastos de operación: Son todos aquellos desembolsos indispensables para la operación 
de las actividades propias de ventas y la administración del negocio. 
Gastos financieros: Son los intereses que se causan sobre créditos otorgados por terceros 
(bancos). 
Investigación de mercado: Es la actividad de investigar las características de los artículos 
que desean los clientes tales como precio, calidad y cantidad. 
Liquidez: Efectivo necesario con que cuenta el negocio en el momento oportuno que nos 
permita hacer el pago de los compromisos anteriormente contraídos. 
Logotipo: Figura o símbolo específico y original. 
Mantenimiento: Es la revisión y limpieza o reparación de algún bien material. 
Marca: Es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de los mismos, que 
identifican a los bienes y / o servicios que ofrece la empresa. 
Margen de utilidad: Cantidad de dinero extra que se asigna sobre el precio del costo de la 
mercancía, de manera global en el precio de venta. 
Materias primas: Son los elementos, partes o sustancias de la que está compuesto el 
producto. 
Mercado: Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una 
necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar de un intercambio 
que satisfaga esa necesidad o deseo. 
Mercado meta: Es el tipo específico de consumidores al que va dirigido el producto. 
Mercadotecnia: Todas aquellas actividades que estén destinadas a que un cliente 
consuma nuestro producto o servicio. 
 
 
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Muestra: Es un conjunto de unidades (unidades muéstrales) extraídas de una población 
para ser examinada y cuyo tamaño es inferior al tamaño total de la población.Oferta: Ofrecimiento de un bien o un servicio que puede ser vendido a un precio 
determinado. 
Organización: Organización es la estructura de las relaciones que deben existir entre las 
funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo 
social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes y objetivos señalados. 
Pasivo circulante: Son las deudas que la empresa tiene que pagar en un periodo menor 
de un año. 
Pasivo diferido: Incluye las obligaciones derivadas de cobros anticipados por la entrega 
de productos o la prestación de servicios. 
Pasivo fijo: Son aquellas deudas que se deben pagar en un periodo mayor a un año. 
Pasivo: Son las obligaciones y deudas que tiene la empresa. 
Plan: Serie de pasos para la concepción y desarrollo de un proyecto. 
Pérdida del ejercicio: Es el resultado obtenido por que los egresos son mayores que los 
ingresos en un tiempo determinado. 
Periodo: Es el rango de tiempo en que se realiza una actividad, expresado en días, meses, 
años, etc. 
Población: se refiere al total de elementos (por ejemplo, los consumidores de vino del país) 
sobre el cual queremos hacer una inferencia basándonos en la información relativa de la 
muestra. 
Precio: Cantidad en dinero que se cobra por un bien o servicio. 
Presupuesto: Es un plan formal escrito en términos monetarios. 
Producción: Es la transformación de insumos a través de recursos humanos, físicos y 
técnicos en productos requerido por los consumidores. 
Producto: Es el resultado final de un propósito de producción, el cual puede ser un bien o 
servicio, que representan un satisfactor para el consumidor. 
Promoción: Actividades necesarias para influir en la gente de tal manera que compren la 
mercancía. 
Pronostico de ventas: Cálculo anticipado de la cantidad de mercancías o productos que 
se deseen vender en un tiempo y mercado determinado. 
Proyecto: Es un plan de acciones que determina los pasos necesarios para prever las 
ventajas y desventajas de invertir en un determinado negocio; por ende, supone la relación 
de los estudios de mercado y técnico que proveen la información necesaria para poder 
hacer dicha previsión. 
Publicidad: Todas las actividades que se requieren para presentar ante una audiencia un 
mensaje impersonal, pagado por un patrocinador acerca de un producto u organización 
determinado. 
 
 
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Punto de equilibrio: Es la cantidad de productos o servicios que necesitas vender para 
sostener tu negocio, es decir, cubrir tus costos. 
Recurso: Es el objeto, cosa o efectivo que se tiene para llevar a cabo una actividad. 
Rentable: Cuando un negocio deja ganancias que permiten recuperar la inversión inicial 
y seguir creciendo. 
Resumen ejecutivo: Síntesis del proyecto, contiene la información más relevante de cada 
estudio que integra un Plan de negocios. 
Salidas: Son todos los egresos que el negocio recibe. 
Segmentación de mercados: División del mercado en partes para ver en cuales de ellas 
podemos introducir nuestro producto. 
Slogan: Fraseo grupo de palabras, que representan la imagen de la empresa o producto 
de la misma. 
Ubicación: Lugar donde se localiza el negocio 
Utilidad: Ganancia o producto que se saca por la venta de una mercancía. 
Utilidad del ejercicio: Es la ganancia que se obtiene de la actividad de un negocio en un 
tiempo determinado. 
Ventas netas: Son las ventas que realiza la empresa o negocio y que se derivan de la 
actividad principal de la misma. 
Viabilidad económica: Cuando las circunstancias económicas tienen posibilidad de tener 
éxito y pueden llevarse a cabo.