PROYECTO DE AMPLIACIÓN DE UNA PLANTA PROCESADORA

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CASO DE ESTUDIO 
PROYECTO DE AMPLIACIÓN DE UNA PLANTA PROCESADORA DE 
JUGOS NATURALES 
“LA ÑAPANGA S.A” 
 
Tabla de contenido 
ENTORNO GENERAL ............................................................................................................................ 2 
El Mercado de Los Jugos Naturales ................................................................................................. 2 
Los Jugos Procesados ...................................................................................................................... 2 
La Empresa ...................................................................................................................................... 3 
El Proyecto ....................................................................................................................................... 6 
Iniciativas del Proyecto ................................................................................................................. 10 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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ENTORNO GENERAL 
EL MERCADO DE LOS JUGOS NATURALES 
El cultivo de las frutas en Colombia es una Actividad que a pesar de ser muy 
promisoria, es muy incipiente, y por eso que la mayoría de las frutas 
comerciales (mango, piña, papaya) y algunos productos exóticos (kiwi, 
guanábana, tamarindo, granadilla), que se producen en cantidades pequeñas 
cobran gran importancia y posibilidades de exportación. 
LOS JUGOS PROCESADOS 
Un examen general de las tendencias del mercado de bebidas, marca un 
cambio de preferencias del consumidor hacia los productos no alcohólicas, 
naturales, saludables, con aromas y sabores innovadores, favoreciendo 
ampliamente el desarrollo de las bebidas a partir de las frutas y sus 
procesados, tanto en los países desarrollados como en los que están en vía 
de desarrollo como Colombia. 
La determinación del precio de las frutas exóticas, juega un papel importante 
con respecto al grado de madurez, tamaño y color de la fruta, inclusive en la 
perfección de su forma. Características de calidad q se logran mediante la 
tecnificación de la producción en grandes cantidades son fundamentales para 
reducir costos de operación para brindar precios más competitivos. 
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Veamos un poco la caracterización de los dos tipos de productores que se 
encuentran en este tipo de mercados: 
1. Los pequeños productores, familias campesinas con fincas mayores de 1 
Ha, con baja producción diversificada, ganado que ocupa gran parte del 
terreno, cítricos e inclusive otras especies. 
2. Las empresas agrícolas, representa algunos productores industriales como 
“LA ÑAPÁNGA S.A”, que cuentan también con plantaciones con áreas 
mayores a 10 Ha. 
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LA EMPRESA 
En los años 40 Don Franco Guayaquil, hijo ilustre de la Nariño, trabajó por 
muchos años de jornalero en la finca “La Molienda” (propiedad de Andreas 
Muller - Alemán Ilustre), se hizo a la confianza de su patrón, quien además de 
enseñarle técnicas de agricultura especializada, le regalo una parcela y un 
dinero a manera de liquidación, cuando el Señor Muller retornó de nuevo a 
Europa. 
A partir de ese momento Don Franco Guayaquil, opto por dedicarse al cultivo 
de frutas poco conocidas pero que eran de gran aprecio por sus sabores, sus 
propiedades medicinales y hasta afrodisiacas. Muchos recuerdan a Don 
Franco con su tradicional, pero, muy colorido puesto de venta de frutas en 
las galerías de varios municipios (mercados locales). 
A puro pulso, Don Franco fue creciendo con clientes fieles, mayores cultivos y 
variedad. 
En 1945 se hace la promesa de fin de año de adquirir una pequeña finca, y a 
mediados del año siguiente, extiende su territorio, compra la finca “La 
ÑAPANGA” con 40 Hectáreas de tierra cultivada en frutales tropicales, 
ubicada en el departamento de Nariño, muy cerca de Pasto. 
Uno poco más tarde, Don Franco, decide ingresar al SENA a estudiar acerca 
de mejoramiento en cultivos de frutas, dulces, cítricas, y así es que ve la 
posibilidad de generar frutas en fresco, pulpas, refrescos y mermeladas. 
A partir de esta posibilidad, decide generar trabajo a su mujer y 2 hermanas, 
fundando con ellas en el año de 1962 la empresa familiar “LA ÑAPANGA 
LTDA”. 
A partir de ese momento la empresa tiene un crecimiento importante, 
inyección de capital a cargo de Don Franco, ahorros familiares, la potencializa 
a un crecimiento importante por año, compra algunas herramientas, semillas 
nuevas de frutas que les llaman las exóticas. Es tal el crecimiento que la 
empresa de Don Franco a finales del año de 1974 ya cuenta con 40 
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empleados en campo (en la finca) y 10 empleados en una incipiente planta 
procesadora de fruta y 4 empleados en Administración, un crecimiento 
sostenido del 50% anual con una producción en ascenso. 
En el año de 1978 Don Franco viaja a la capital para capacitarse con la 
Congregación de Cultivadores de Bogotá, en temas de Producción, 
Exportación, Mejoramiento de condiciones Agrarias, Tratamiento de 
elementos no perecederos, Procesos y maquinaria agrícola del sector, 
desarrollo alternativo, Diversificación de la agricultura tradicional, 
Comercialización de frutos Cítricos. 
Para 1980 “LA ÑAPANGA LTDA”, llega a más de 200 empleados en la finca y 
50 y una creciente industria empacadora y procesadora de frutas. 
En 1990 la empresa compra las primeras máquinas eléctricas para trabajar 
las frutas. Sus áreas cultivadas son de 60 hectáreas. Su empresa ya cuenta 
con 300 empleados en la finca y 80 en la planta, tiene el 40% de la 
producción de frutas de este tipo en la región. 
Hacia los años de 1998 al 2000, la empresa empieza a generar algunos signos 
alarmantes, generados por los altos costos del personal (alta carga 
prestacional por la antigüedad y concesiones salariales de algunos de ellos), 
los costos de mantenimiento de los cultivos por falta de tecnificación, 
incremento en los insumos agrícolas y caída de los precios son muy altos por 
la creciente competencia en la producción de frutas tropicales por finqueros 
de la región que han cambiado sus cultivos de papa y maíz por frutas. 
Igualmente se ve afectada por inclemencias del clima. Sus gastos 
operacionales en general son muy altos. A partir de ese momento Don 
Franco muy visionario le apuesta al mercado internacional además de la 
producción de nuevas especies y a la tecnificación tanto en sus cultivos como 
en el procesamiento. 
Dentro de su estrategia ha incrementado sus cultivos de especies como 
Mangostino, Tamarindo, Pitahaya, e higo. Para finales del 2003 la producción 
recupera un ritmo de crecimiento del 16% y el procesamiento del orden del 
25%, sin embargo aqueja algunos inconvenientes de comercialización. 
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Dentro de estos años de crisis (1998 a 2000) y por algunas asesorías 
contratadas por Don Franco, la empresa se reestructura hacia finales del año 
2000, comienza con un plan de retiro que si bien ayudó a sanear las finanzas 
de la empresa, genero serios inconvenientes y mal ambiente por parte de los 
que eran sus leales empleados a los que Don Franco, como le decían, trataba 
como a su familia. Don Franco vende parte de sus empresa a una sociedad 
formada por profesionales de varias disciplinas:�Mercadotecnistas, Técnicos 
agrícolas, Exportadores, e Inversionistas privados. Aunque la mayor 
participación de la empresa sigue siendo de Don Franco y su familia, el ha 
cedido mucho del control técnico, comercial y financiero a las personas de 
esos grupos. 
De esta manera la estructura de la empresa es la siguiente: 
Gerencia General de la empresa está a cargo de Don Carlos Gómez un 
prestigioso empresario compañero de mil batallas de Don Franco, quien ha 
mostrado mucho criterio y tesón para manejar las riendas de la empresa. 
La Subgerencia financiera está a cargo de Francisco Salgarriaga, persona muy 
estricta y de entera confianza de los demás socios. Por esta época se le ve un 
poco preocupadopor la caída de las ventas nacionales y el impacto cambiario 
en el volumen de exportaciones que manejan hacia EEUU. 
La Subgerencia de Producción es ocupada por Aníbal Medina un brillante 
Ingeniero que ha mejorado substancialmente los procesos de producción 
primordialmente en la finca y algunas mejoras en planta pero a quien le 
parece arriesgado el viraje que se le quiere dar a la empresa. 
La subgerencia comercial es ocupada por Sandra Jaramillo quien siempre la 
ha tenido un poco de temor a la aventura de la exportación masiva de 
productos, sin embargo a ella se le debe en buena parte el milagro de la 
recuperación de la empresa. 
La dirección de Mercadeo está a cargo de Myriam Ortiz, es una brillante 
profesional que conoce mucho del sector y a quien la idea exportadora le 
perece muy prometedora. 
La subgerencia administrativa es ocupada por Ana Isabel Aponte quien tiene 
a cargo sistemas, recursos humanos, servicios administrativos. Siempre se le 
ve muy preocupada pues son frecuentes las quejas e inconformidades de los 
empleados, el mal funcionamiento de los sistemas y los permanentes 
problemas con pedidos, compras y despachos. 
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Don Franco ocupa un lugar privilegiado como Presidente de la Junta 
Directiva, en donde también tienen asiento Carlos Cediel socio capitalista y 
persona clave a la hora de aprobar las iniciativas que requieran inversión, 
Roberto Perdomo reconocido en los gremios de cultivadores de frutas de la 
región, Carmenza Solarte, tan estricta como profesional posee muy buenos 
contactos en despachos y oficinas públicas pues su vena política le ha llevado 
a ocupar interesantes cargos en la administración pública. Su grado de 
influencia sobre ciertas entidades del gobierno y su relación con ONG y 
bancos multilaterales han proporcionado interesantes oportunidades para la 
empresa. 
 
EL PROYECTO 
En el año de 2000 Don Franco a fuerza de oposiciones familiares ( su esposa e 
hijas) decide sacar a su hijo mayor a especializarse en Administración de 
negocios internacionales y economía a una Universidad del extranjero, lo 
mantiene con el orgullo de sentirse a tono con ese tema de la 
internacionalización o globalización que empezaba a sonar. 
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A finales del año 2007, Rómulo (el varón) decide regresar a Colombia a su 
tierra para apoyar la empresa familiar y darle un toque internacional y dese 
luego, competitivo, elevarla a unos niveles de productividad y expansión 
dignos de lo que sería su gerencia o gestión profesional. Apenas llega, 
Rómulo reasume una posición dentro de la organización, en este caso se ha 
decidido dar la oportunidad de organizar una nueva área que desarrolle 
iniciativas tendientes a fortalecer negocios internacionales sobre una 
estrategia de fortalecimiento organizacional. 
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Rómulo muy versado en temas como las relaciones de estos mercados con 
Estados Unidos y con la Comunidad Europea, le propone a su papá y a la 
Junta Directiva trabajar en toda una estrategia con miras al 2016, la cual 
estaría muy fundamentada en lo siguiente: 
 
Si bien hasta ahora la empresa ha venido manejando algún volumen de 
ventas en el extranjero se concentra en: maracuyá, mango y algunos cítricos 
en la modalidad de fruta fresca. Este mercado sin embargo ha visto que los 
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precios han venido deteriorándose desde hace algún tiempo, la estrategia 
por tanto de la empresa se enfocaría en la expansión de estos productos 
pero en modalidades de procesados y la incursión de las especies 
denominadas exóticas tanto en fresco como en procesado las cuales tienen 
un potencial importante de mercado Internacional y ciertos segmentos de 
mercado nacional. En procesado se manejaría Pulpa congelada, Jugos en lata, 
mermelada al vacío y la fruta deshidratada. 
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Con esta estrategia dice Rómulo: La empresa, encontraría así un muy buen 
potencial de mercados en USA y Europa, inclusive en Japón, en lo que 
respecta también a lo frutos exóticos. La idea, sin embargo, es manejar en 
paralelo una estrategia de fortalecimiento y diversificación en el mercado 
nacional sobretodo en las ciudades capitales en el mercado de grandes 
superficies tanto en el mercado de Frutos frescos como en de los procesados. 
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Con este complemento a la estrategia, las cifras mostradas por Rómulo, 
muestran una duplicación de las ventas en dos años con un mejoramiento del 
EBITDA en 10 puntos por año y un crecimiento sostenido mínimo del 45% en 
las ventas para los siguientes 5 años. El mejoramiento de los márgenes se 
sustenta en la recomposición en la participación de procesados que pasará 
del 12% al 40% en los primeros dos años y la participación de negocios 
internacionales del 5% al 35% en dos años. La iniciativa se sustenta en la 
Posibilidad de entregar la producción de la finca en concesión a la 
Cooperativa de cultivadores y comercializadores de fruta y derivados de 
Nariño CCCFN. 
 
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Cabe resaltar que jugar en las grandes ligas implica una inversión en cuotas 
como son las de: 
 Mejorar la mano de obra, 
 Tecnificación en finca y la planta, 
 Mejoramiento de procesos, 
 manejo de proveedores de insumos y materiales, 
 Logística, 
 condiciones higiénicas y sanitarias, 
 Tecnología, 
 
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Otro beneficio que se obtiene al penetrar el mercado internacional es 
acceder a mejores aranceles que como preferencia se le está dando a países 
como el nuestro. 
Se requiere desde luego, Mejorar la infraestructura física y de planta, 
aprovechamiento de la producción en fincas de la región ampliando 
eslabones en su cadena de suministro y acogiendo buenos precios con miras 
a fortalecer la línea de procesados y de paso dando una mano a las 
maltrechas finanzas de sus viejos colegas. Cabe resaltar que uno de los 
grandes eslabones en que se ha trabado el de la Comercialización y 
negociación con los demás productores y finqueros, este es un eslabón que 
juega un papel muy importante en el desarrollo de esta potencial cadena 
productiva y economías a escala. 
Sin embargo esto presupone algunos retos: 
Primero, Los mercados y producción de frutas está controlado por clanes o 
carteles familiares con un muy bajo criterio de negociación y apertura, se 
caracteriza por la informalidad en los contratos sobretodo de venta, la 
resignación frente a inconvenientes o restricciones, y en segundo lugar, el 
desconocimiento por un proceso de mejoramiento, desconocimiento por el 
proceso de comercialización, aprovechamiento en términos de mejorar y 
potencializar el producto y sus derivados. 
Segundo, es el inconveniente que se tiene en este tipo de negocio y viene a 
complicar el proyecto, son los pequeños niveles o volúmenes de producción 
que en la actualidad tienen los finqueros, como también los problemas de 
logística para todos: 
o Sistemas de caminos en mal estado y congestionados en época de cosecha 
o Costos muy altos de transporte automotriz 
o Mal estado de caminos y carreteras, 
o Exposición al maltrato de la fruta en transporte animal 
o Insuficiente ( casi nulo) conocimiento con respecto a la manipulación del 
producto en camino y cosecha 
o No se está preparado para un incremento significativo de volúmenes de 
cosecha, escasa oferta de mano de obra y empleo 
o Falta de impulso de venta y posicionamiento de marca en la industria. 
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Aunque Don Franco tiene información al día de su negocio, el tipo de 
industria que está tecnificada y procesa pulpa de manera industrial y otros 
productos exóticos, son renuentes a informar acerca de sus costos de 
producción, sin embargo, Rómulo ha podido extraer alguna información y ha 
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realizado algunos análisis comparativos con productos similares, siendo 
posible inferir que la utilidad bruta por Kg. de producto procesado es muy 
elevada. Este margen de utilidad alto se explica a razón de los pequeños 
volúmenes que este sector está produciendo, ofrece y comercializa en la 
actualidad. 
Por lo anterior Rómulo muy seriamente le plantea a Don Franco la ejecución 
de un proyectoque busca la implantación de una planta procesadora de 
pulpas y derivados de fruta a gran escala y consolidar el proyecto exportador, 
la propuesta pretende absorber la producción propia y un 50% de la 
producción de terceros, además de generar empleos en la zona para acceder 
a recursos financieros blandos. La planta tendría capacidad de procesamiento 
hasta de 1200 toneladas/año. 
 
Por su parte Rómulo está muy bien informado acerca de los requisitos que 
debe cumplir para poder construir la planta y cumplir con los permisos que se 
le exigen para el proceso de despulpe y empaque (permisos con el ministerio 
de Protección y Salud, y las licencias para construcción). Decreto 3075 de 
1997 Y las recomendaciones de la FAO en cuanto al manejo de las frutas. 
Una de las grandes limitantes con que Rómulo se ha encontrado es que 
aunque cuenta con todo el apoyo de su padre para hacer este proyecto, 
deberá ser aprobado por la Junta Directiva. Por datos de su papá resulta 
difícil una aprobación de recursos propios más allá de los 800 Millones, sin 
embargo Rómulo considera la opción de gestionar por lo menos otra parte de 
recursos adicionales o bien por esquemas de financiación, créditos blandos, 
subsidio o por el apoyo de la cooperativa de productores de la región que 
tomaría alguna participación en el negocio. Para que la Junta Directiva le 
apruebe más presupuesto, Rómulo, deberá demostrarlo frente a un proceso 
de Inicio bien detallado y ratificar las condiciones en que se desarrollará el 
proyecto una vez presente la planeación del proyecto. 
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Vale la pena resaltar que este proyecto debe estar listo en un año 
exactamente. 
 
Existe la posibilidad de acceder a interesantes recursos hasta por más de 500 
millones adicionales con bajos costos de financiación (12% anual) y 3 años de 
gracia con Banco Agrario amparado en un programa del gobierno de fomento 
a la diversificación agrícola e industrial de la región, otra parte, o bien de 
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Subsidio por parte de entes gubernamentales y no gubernamentales siempre 
y cuando demuestren beneficio social en la región, innovación tecnológica y 
beneficio ambiental. 
También existe la posibilidad de Acceder a recursos donados por banca 
multilateral y ONGs para el desarrollo regional. 
Se debe tener en cuenta que para este proyecto, Rómulo está seguro que 
además de representar un salto de la empresa hacia una nueva era 
asegurando su viabilidad futura, el proyecto incentiva la mano de obra de su 
región, se cree que puede generar unos 100 empleos directos y más de 500 
empleos indirectos, ayuda a las maltrechas finanzas de ex-cafeteros y dueños 
de pequeñas fincas de la región, también se ha encontrado que puede 
apoyar a políticas de sustitución de cultivos ilícitos los cuales han comenzado 
a hacer presencia en la región. 
 
INICIATIVAS DEL PROYECTO 
 
1. Se debe desarrollar el Plan de Producción (productos elegidos) y operación 
para la planta, tamaños, procesados etc. La planta debe iniciar con una 
producción del 60% de capacidad a los 6 meses de iniciar su operacion. 
 
2. Se debe adelantar el modelo de negocio y esquema de negociación con los 
productores de la región para lograr incorporar el 50% de la producción de la 
región a la cadena. 
 
3. Se debe trabajar el diseño y Ampliación de la actual planta de producción 
de 300 toneladas a 1200 toneladas/año, para manejar diferentes líneas y 
productos (pulpa, mermeladas, concentrados, jugos, deshidratados). La 
ejecución de la construcción y/o ampliación de la planta de producción antes 
de 9 meses. 
 
4. Se ha pensado en la construcción de Biodigestores (tanques de 
tratamiento de los deshechos tanto del proceso de producción de frutas 
como de la producción animal de la finca para la generación de gas metano) 
este mecanismo sustituye la generación de energía tradicional de fuentes 
derivadas de hidrocarburos, estos últimos resultan más costosas y menos 
convenientes desde el punto de vista ecológico, este aspecto sin embargo 
requiere un estudio previo. Si se hace, los costos de producción pueden llegar 
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a disminuir hasta en un 12% y la consecución de licencias y subsidios se 
vuelve más probable. 
 
5. Fortalecer el área de Investigación y desarrollo y el laboratorio de la planta 
 
6. Adquisición, instalación y dotación de maquinarias y equipos (aun no se 
sabe si algunas de ellas se adquieren, se diseñan y ordenan fabricar 
localmente o se importan). Los trámites de importación pueden resultar 
complejos y demorados, la fabricación nacional puede tener problemas de 
cumplimiento y calidad aunque resulta mejor financieramente. 
 
7. Contratación del personal adicional, mejorar las condiciones y mejorar las 
competencias del personal existente para operación de la planta. 
�
8. Tramitar licencias y permisos (ambientales, sanitarios y de sanidad) para 
operación, manejo, y exportación. 
 
9. Profundizar el estudio técnico de mercado para precisar las cifras de 
Exportación y expansión de mercado local y desarrollar el plan de mercadeo. 
�
10. Gestionar los trámites legales para exportación de los productos 
inicialmente a EEUU, Canadá y Japón. 
 
Para este proyecto Rómulo contrata al equipo del que Usted hace parte para 
que lo apoyen con la viabilidad de esta iniciativa en el proceso de Inicio, si 
resulta viable, lo apoyen con la Planeación Integral de cada una de las 
Gerencias, desde luego, le apoyen la ejecución y demás grupos de procesos 
para llevar con éxito y de manera profesional este proyecto. 
 
Para el Desarrollo de esta iniciativa Rómulo ha estimado que requiere una 
inversión de unos 2500 millones. Por otra parte cuenta con 
aproximadamente un año para su implementación. Si el proyecto demora 
más de un año se corre el riesgo de perder una muy buena oportunidad de 
financiación el de aprovechamiento de unas ventajas arancelarias e 
incentivos ofrecidos por el gobierno que pueden subsidiar parte del 
proyecto. 
12 
 
El proyecto deberá ser presentado a la junta directiva y posteriormente a los 
directivos de la empresa, posteriormente a organizaciones y entidades de las 
que espera conseguir los recursos adicionales. Rómulo ha pensado también 
presentar el proyecto a la Cooperativa de cultivadores y comercializadores de 
fruta y derivados de Nariño CCCDN cuyo convencimiento asegurará el 
suministro de materia prima a futuro. Es importante tener en cuenta el 
concepto del delegado regional del medio ambiente quien es muy celoso con 
el mantenimiento y cuidado del río y quebradas circundantes a las fincas. 
Para acceder a recursos adicionales de financiación debe tenerse en cuenta 
las exigencias de las entidades financiaras y la entidades gubernamentales y 
no gubernamentales que puede subsidiar parte del proyecto y para quien es 
importante la sustentación en beneficio en generación de empleo e impacto 
en la región. 
Aspectos a tener en cuenta (por ahora no los tiene claros del todo Rómulo, se 
deben concretar en la formalización de la iniciativa): 
 
Para la ampliación física de la planta, Rómulo cuenta con un predio de unos 
3000 m2, pero, debe confirmar estas medidas con los Arquitectos e 
Ingenieros del proyecto para solicitar área definitiva. 
 
 Tener en cuenta buena luz y amplitud para las zonas de Selección de frutas, 
clasificación, Congelado, Proceso de Despulpe y Empaque. Las Zonas de 
recibo de fruta y entrega de empaque no requiere ser muy grande pero si 
con muy buena luz. Todos los servicios. 
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 Zonas verdes para los empleados para que desarrollen actividades de 
recreación, módulos anexos que corresponden servicios de cafetería y baños. 
 Área de la Planta 1850 m2 con dos pisos, cada piso con capacidad de 450 
trabajadores aproximadamente. 
 Oficinas administrativas en la segunda planta.��
 Superficie que se distribuye de manera general en 2 plantas con ambientes 
dinámicos para exposiciones, cuya capacidad es de 30 personas al mismo 
tiempo, 
Una vez Rómulo logré que Don Franco apruebe estainiciativa de proyecto, el 
equipo de Gerentes de proyectos lo apoyará a detallar los elementos para la 
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planeación, durante este proceso se afinarán presupuesto, requisitos, 
limitaciones, requerimientos, riesgos y demás componentes. 
 
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