TEORÍA DE LAS DECISIONES - CLASE 21

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TEORÍA DE LAS DECISIONES – CLASE 21 
Anclaje y coherencia arbitraria 
- Si bien funciona, hay cierta coherencia en el anclaje. 
 
Experimento → decias los 2 últimos dígitos del dni, y te decían si lo comprarías por ese 
valor. Después te preguntaba cuánto valen para vos. 
- Al decir que tu dni termina en 78, al ser más alto, después percibes los precios 
más altos. 
- si tuvieras que pagar c/u de esos ítems… decir el $ → sí de entrada te tiraba un 
$ alto… eso influye en lo que vas a decir después 
- efecto anclaje y coherencia arbitraria → el anclaje genera un nivel pero sigue 
una coherencia → mantiene los precios relativos → coherente en precios 
relativos, podes inflar el valor pero no los precios relativos. 
- coherencia hace q no me de cuenta del anclaje → inflo todos los $ igual 
 
 
 
CÓMO EVITAR EL ANCLAJE 
 
 
- es muy dificil → el cerebro lo hace 
- cuando no tengo experiencia cuesta más evitar el anclaje 
- importante ser conscientes de que el anclaje existe 
- Tener conciencia de los $ 
- OJO : a veces el anclaje es bueno porque ayuda a estar parado para tomar 
decisiones. 
- no tenemos ni idea de los $ → no podemos hacer priceing 
- nos anclamos en dolares para ver si en dolares “es razobale” 
 
- Estado de ánimo → hay estudios que encuentran que el estado de ánimo afecta 
el anclaje. Es más reflexivo. Depresivo, tu mente es más racional. Hay quienes 
encontraron que cuando estas “triste” se realizan evaluaciones más exhaustivas 
y por ende menor chance de caer en anclaje. 
- Experiencia → reduce el anclaje 
- CRT → es un test para medir inteligencia cognitiva, como caes en los sesgos (no 
tiene que ver con el IQ). Si sos bueno tenes puntaje alto, sos menos probable de 
caer en sesgos. 
 
 
HACEMOS UN TEST → Gente q lo hace bien tiene - chances de caer en anclaje 
 
Rta → 5 cent 
Rta → 5 min 
Rta → 47 días 
 
 
 
Otro ejemplo de anclaje → anclaje y discriminacion 
- experimento que describen el comportamiento de los chicos 
- sesgos que llevan a afectar 
- existen nombres onda “Bryan” que ya tienen 
un preconcepto → discriminacion 
- hay que armar grupos para jugar al futbol → eliges al + habilidoso /// si es para 
hacer un trabajo → eliges al + topo /// entra ahí la discriminacion tambien 
 
Anclaje bueno y malo → 
- El estímulo que genera anclaje puede ser variado, por ejemplo: visual, auditivo 
o kinestésico → por ver cómo se mueve alguien por tener sesgos y preconcepto 
- A veces es bueno porque genera cultura corporativa → la gente con anclaje 
funciona bien 
- Hay ej de anclaje + → que pasa en momentos críticos x ej cuando se incendia 
algo -> gente arranca y reacciona rápido 
- cdo tenes pre concepto vez eso → x ej yo creo que los paraguayos trabajan muy 
bien y tienen esa pasión x lo que hacen y que lo hacen con ganas 
- 
 
- tenes una creencia 
 
 
- Vivimos generalizando → si de entrada te etiqueto c/ algo bueno bien sino 
cagamo 
- la 1ra impresión es o q cuenta 
- “maradona es capo en todo” → agarras persona famosa si sos una marca y 
generas ese concepto, que te asocien con eso 
 
MENTAL ACCOUNTING Mentalmente hacemos diferencias cuando no deberíamos. 
Se gasta más con tarjeta que con efectivo Se apuesta más fuerte en el casino cuando 
se juega con fichas que cuando se juega con dinero en efectivo. 
 
 
- Nos creemos más buenos que la media 
- ej que creemos que manejamos mejor que la media 
- ej cdo preguntas de qué clase sos → la mayoría dice que es de clase ½ 
- Tendencia a sobre-estimar las propias habilidades. Relacionado con el optimism 
bias y sin of pride Suele ser más marcada en aquellos que menos condiciones 
tienen! 
 
 
- tiene que ver con la experiencia 
- ojo experiencia y exceso de confianza