TEORÍA DE LAS DECISIONES - CLASE 11

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TEORÍA DE LAS DECISIONES – CLASE 11 
Aclaración clase pasada: 
Cuando sos averso al riesgo→ gamma alto → el Equivalente Cierto es más chico 
porque no me gusta el riesgo, sería cuánto estoy dispuesto a pagar por jugar. Valor 
que estoy dispuesto a pagar por entrar a jugar a una loteria. 
Prima de riesgo → cto me tienen que dar para que yo acepte ese riesgo 
 
SESGOS → 
 
 
 
El nacimiento de “Behavioral Economics” → Intersección entre economía y 
psicología 
 
Historia = influencia temprana de Herbert Simon → la racionalidad humana está acotada. 
Decía que cuando tomamos decisiones el pensamiento es complejo, no hacemos “a ver 
mi gamma, mi utilidad esperada”. Es costoso buscar esta información. 
Hebert simon dice que tenemos RACIONALIDAD ACOTADA, limitada por: 
1. La información que tenemos → a veces hay sesgos 
2. Las limitaciones cognitivas de la mente 
3. Tiempo disponible para tomar la decisión 
 
Herbert Simon → Buscamos la satisfacción pero carecemos de la capacidad y los 
recursos para llegar a la solución óptima y tomar buenas decisiones. Simon dice que es 
costoso procesar la información, que la capacidad computacional del hombre no es 
infinita y que a menudo elige sin conocer todas las alternativas. 
→ Simon va encontra el “homo economicus” que piensa en costo-beneficio y es super 
racional → dice q no te da la cabeza/ los R/ la capacidad para ser racional todo el tiempo 
→ Habla de decisiones programadas (mira costo-beneficio y son racionales) y las no 
programadas 
 
Aparecen los psicólogos. 
 
Para ser bueno en las cosas tenes que estar muchas horas dedicando a eso 
Neuroplasticidad → de chico aprendes mucho + rápido 
 
Hoy sabemos que para ser bueno en algo requieres tiempo (el cerebro necesita ese 
tiempo) → cuando tomamos decisiones incorrectas se enciende parte racional del 
cerebro y aprendes → cuando te va bien, se enciende la zona de placer, que tiene que 
ver con la gratificación. Aprendizaje asimétrico, aprendes cuando te golpeas, cuando te 
va mal. 
Aprendemos de distintas maneras 
1. Errores → cdo te das cta q te mandaste una, se prende tu lado racional del 
cerebro y aprendes de eso 
2. Repetición → el cerebro para grabar las cosas necesita que repitamos mucho 
hasta llegar al punto de hacerlo automático. El cerebro hace replay de lo que 
haces, revisa y busca patrones repetitivos en el corto plazo. Si sirve lo guarda 
como automático. 
# Aunque seamos irracionales somos predecibles. Dado que sabemos que cometemos 
errores y tenemos sesgos (atajos mentales que se equivocan) los usamos a favor. 
 
Cuando tomamos decisiones tenemos doble comando 
- Pensamiento racional que es un proceso y cuesta energía 
- Inconsciente, irracional → ej manejas y tomaste miles de decisiones de manera 
inconsciente. 
 
 
Experimento → ¿Cuándo la gente piensa en automático o no? 
- Si te apuran c/ tiempo es + prob de hacerlo en automático 
- Modo racional no siempre se enciende, (podes tener tiempo y elegir tomar 
decisiones de manera automática) pero cdo se enciende tarda en enterarse 
- El automático es muy rápido → tu parte consciente ni se enteró (ej cdo chocas) 
- 35000 decisiones x dia → muy pocas veces el inconsciente le avisa al 
consciente 
 
En experimento que apura a la gente → busca que actuemos de manera impulsiva 
 
- le da $300 para el experimento 
- cuando lleguen al final del pasillo hay 2 ofertas → decidí local a o b 
- comprar un pasa casset y un casset 
- yo que gano? → la diferencia entre lo q salio y los $300 → incentivó a que 
busque precio (el + barato) 
- la info la tenes toda de golpe y es todo muy rápido. No es una compra 
repetitiva. 
- si elijo cualquiera de ambas gano $40 → 
- que puede predecir la economía si se encuentran indiferentes entre a y b? 
¿Cuál compra c/u? → espero que sea algo como 50% y 50% sería algo 
razonable 
- H0 (hipótesis nula) si gente racional debería esperar 50 50 
- resultado → rechazo H0 xq me dio 80 y 20. Viola comportamiento 
racional. 
- van + x A xq cassette está 50% menos → si tengo que comprar más 
cassettes es + barato A 
- el ser humano en automático tiene este tipo de sesgos → elegimos en 
automático y lo hacemos mal → elige comparando las 2 opciones→ viola 
la racionalidad 
Hipótesis del pensamiento dual→ como logro que la gente piense en automático → 
apuramos con el tiempo. 
automático→ sesgos, no piensan racional. Cuando elijo elijo comparando, cuando 
comparo mi automático hace algo incorrecto. 
Caso real de Carrefour 
- op A → 50% 2da u 
- op B → 25% de ahorro llevando 2 u 
La gente cae 80-20 en el A, porque siente el inconsciente que es más grande el 
descuento de A. 
 
Ej de sesgo 
 
La satisfacción tiene que ver 
con el ÍTEM → no cómo llegó 
hasta comprar la Coca. 
Ejemplo del paper: 
- Rito duro → lectura difícil 
- Rito mediano → lectura 
tranca 
- Rito leve → el + chill 
Grupo + feliz con la clase → el rito duro, satisfacción de lograr algo muy duro. Sienten el 
placer de saber que te esforzaste con algo re dificil y pudiste. 
ej → Toddy que había muy pocas en muy pocos kioscos entonces satisfacción de 
conseguirlas en tal kiosko 
ej → Kansas vs tucson → kansas no te reserva y te da mucha felicidad cdo suena el 
aparatito de que está tu mesa :D→ rito duro 
 
ej → Costo Hundido 
- Costo de la doble ii → incurrido e irrecuperable… no debe afectar la toma de 
decisiones de una persona racional → La gente racional no debería estar 
afectada en la toma de decisiones x este tipo de costos 
- Al ser humano le cuesta mucho ignorar el costo hundido 
- ej → tengo alquilada la fábrica… para decidir si produzco o no. No tengo en 
cuenta el alquiler de la fábrica, ese costo es hundido. NO lo considero para la 
toma de decisión. Solo debería tener en cuenta la regla de Bayes, si me conviene 
o no dado lo que aprendí con el reembolso previo. 
- ej → tas leyendo un libro de 400 pags y te queda decidir si terminarlo o no cdo te 
está pareciendo malisimo → cuesta mucho abandonar a tiempo, llegue hasta 
aca… me la banco y sigo 
- Típico error de trading → cuando cae el precio de la acción → si compro a 100 y 
cae a ochenta, la gente tiende a no venderla “porque peres 20”. En cambio si no 
tengo en el bolsillo “acción” con valor que puede cambiar. → todos caemos en 
eso y tenemos la tendencia de no venderla a tiempo 
- La mayoría de la gente pone un “stop loss” → cuánto estás dispuesto a 
perder. 
- Lo ideal sería vender → tener la $ en el bolsillo te da + seguridad y te hace 
tomar mejores decisiones → ser más racional (antes q tener la acción) 
 
ej → Pizzeria 
- Tenedor libre → comes hasta saciedad → pagas al inicio → sentís que el precio 
es cero 
- Pagaste al inicio (costo hundido) y después estando ahí el costo es 0. 
- Experimento → Elige 2 grupos al azar 
- grupo A paga $10 
- grupo B les dice “che hoy no pagan” 
- Tengo gente con costo hundido de 10 y otros de 0. 
- La saciedad esperada debería ser la = para ambos grupos → todos deberían 
comer hasta saciarse. 
- H0: gente racional y no come hasta explotar → no se cumple, come + el 
grupo que pagó (comió hasta reventar) → pierden racionalidad 
 
ej → Despertador 
Ponemos despertador para levantarnos para cursar → lo ponemos de forma racional 
pero lo apagamos en forma automática y solemos quedarnos dormidos 
- poner despertador en el pasillo con cacerola arriba para que suene + fuerte y 
aparte para q me exija parar y asi me despierte de verdad 
 
ej → Incentivos y market sentiment 
 
 
- La gente empezó a llegar + tarde → no sentían culpa, “bueno ya fue lo pago” → 
no funcionó como esperaban. La norma social se contrapone. 
 
Otro ejemplo → invitan a chicos quitios a jugar juegos en RED. 
 
- gr1 → pantalla en blanco, sin incentivos 
- gr2 → muchas manadas de monos tipo selva, peces → manada y naturaleza 
- gr3 → transacciones de mercado y cosas de $ 
toda info irrelevantes para eljuego 
la idea era q juegues cooperativo 
 
¿Cómo juegan estos chicos? los que tienen dinero cayendo jugaron más competitivo. 
Aunque perdían plata se pusieron en contra del resto. El pez nadando, social, jugaron 
cooperativo. Los de pantalla en blanco jugaron cooperativos porque el juego era para 
jugar cooperativo. 
- gr3 jugaron competitivo 
- gr2 jugaron cooperativo 
- gr1 jugaron cooperativo (el juego era para eso) 
Las normas sociales y los incentivos influyen un MONTÓN.