Estrategia Competitiva - Clase 34

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Estrategia Competitiva 
Clase 34 
Una Definición → La discriminación de precios implica que dos variedades de un bien se venden 
(por el mismo vendedor) a dos compradores a diferentes precios netos, siendo el precio neto el 
precio (pagado por el comprador, precio nominal + costo por diferenciación) corregido por el 
costo asociado con la diferenciación del producto. 
 
Condiciones que hacen posible la discriminación de precios: 
1. Poder de Mercado (Aunque no exclusivamente, en los servicios públicos de red es 
ampliamente aplicada la discriminación de precios aún estando sometidos a régimen de 
concurrencia, el sector aeronáutico constituye otro ejemplo, etc) 
2. Poder Evitar: 
a. Arbitraje 
b. Canibalización de una oferta orientada a un tipo de consumidor sobre el 
segmento de otro tipo de consumidor distinto (Arbitraje Personal). Que se 
satisfaga la Restricción de Incentivos Compatibles o de Compatibilidad de 
Incentivos. 
3. Producto de sectores con costos fijos significativos inviables con un precio único. 
 
 
Caso en el cual un precio único no have viable la operación de la empresa 
 
 
 
No existe precio respecto a la demanda que cubra todos los costos medios. Industrias que son 
muy intensas en costos fijos. Entonces esta servicio es inviable. Si pone precio único va a perdida, 
no cubre costos porque el precio esta mas bajo por lo cual no operaria. 
Entonces cobrando destinos precios puedo obtener un beneficio positivo 
 
Cuanto mejor sea la información sobre los consumidores, más fina será la división o 
segmentación de los consumidores en grupos y mayores serán las posibilidades de que las 
empresas obtengan excedentes del consumidor o capturen una mayor porción de valor del 
mercado. • Observamos así que las ganancias del monopolista discriminatorio aumentan con la 
calidad de la información que tiene sobre la disposición a pagar de sus consumidores. 
 
Podríamos pensar que una situación de un mercado con precio único, constituye un caso 
especial de dos o más precios, pero cuando todos resultan iguales. 
 
Poseería mayores grados de libertad en el proceso de fijación de precios 
 
En este sentido, un monopolista que pueda ofrecer precios diferenciados por su producto, 
cuando menos, podría replicar la situación de precio único cuando P1=P2=P. 
Dicho de otra manera, la Discriminación de Precios, de ser posible, podría constituir una 
herramienta para capturar mayor valor del mercado. 
 
Tipos de discriminación de precios 
 
1. Dicriminación de Precios de Primer Grado (Pigou) o Personalized Pricing (Shapiro y 
Varian) 
2. Discriminación de Precios de Tercer Grado (Pigou) o Group Pricing (Shapiro y Varian) 
3. Discriminación de Precios de Segundo Grado (Pigou) o Menu Pricing (Shapiro y Varian) 
 
1 y 2 son en la actualidad siendo posible gracias a la disponibilidad de datos sobre cada cliente 
 
(1) Discriminación de precios de PRIMER grado 
El caso más favorable para la empresa es cuando tiene información completa sobre las 
preferencias individuales y su disponibilidad a pagar. 
Entonces, la empresa puede cobrar un precio individualizado por cada comprador y por cada 
unidad comprada por cada comprador, extrayendo así todo el excedente del consumidor. 
Incluso discriminación intertemporal personalizada 
 
Tal vez los mercados tipo Mercadillos con negociaciones bilaterales 
 
(2) Discrimininación de precios de TERCER grado 
Cuando la empresa no conoce exactamente la disposición a pagar de cada consumidor, aún 
puede lograr extraer una fracción del excedente del consumidor basándose en algunos 
indicadores (como la edad, la ocupación, la ubicación) que están relacionados con las 
preferencias de los consumidores y su disponibilidad a pagar. 
Si la empresa puede observar las características de un comprador, entonces puede cobrar 
precios diferentes en función de estas características. 
Este tipo de discriminación de precios se denomina discriminación de precios de tercer grado en 
la taxonomía de Pigou, o Group Pricing en la de Shapiro y Varian. 
Por tanto, la fijación de Personalized Pricing puede verse como una forma extrema de fijación 
de Group Pricing (cuando la característica resulta información perfectamente reveladora, 
incluso por persona). 
 
 
(3) Discriminación de precios de SEGUNDO gardo 
e.g. En Sectores de servicios como telefonía móvil, ya que en otros servicios de red suele 
utilizarse más de un tipo de discriminación de precios (Comerciales vs. Hogares; por intensidad 
de consumo) 
 
Cuando las características de los compradores no son directamente observables, la empresa aún 
tiene la opción de utilizar “dispositivos” de autoselección para extraer algún excedente del 
consumidor. 
La idea es discriminar entre compradores heterogéneos apuntando a un paquete específico (es 
decir, un contrato de venta que incluye varias cláusulas además del precio) para cada clase de 
compradores. 
La firma se enfrenta entonces al problema de diseñar el menú de paquetes de tal manera que 
cada consumidor elija efectivamente el paquete que le interesa (y que ha sido diseñado para su 
tipo de consumidor). 
Pigou describe esta práctica como discriminación de precios de segundo grado, mientras que 
Shapiro y Varian se refieren a ella, de manera más descriptiva, como Menu Pricing o Versioning. 
 
Ejemplo sector aerolíneas/aeronáutico 
En ocasiones ciertas ofertas o paquetes por parte de las empresas incluyen distintas categorías 
de cláusulas que apuntan a más de un tipo de discriminación de precios: 
Un ejemplo son los descuentos que las aerolíneas ofrecen sujetas a ciertas restricciones 
Unas apuntan a buscar la autoselección de los viajeros revelando su tipo apuntando a un Menu 
Pricing (por ejemplo, tiempo de anticipación de compra del pasaje respecto a la fecha del viaje, 
posibilidad de cambio de fechas, si es one-way ticket, si incluye el sábado por la noche la estadía, 
etc.). 
Otras restricciones apuntarán a Group Pricing como la edad, si es estudiante, si es nacional o 
extranjero, etc.