Marketing_Inmobiliario_en_la_Era_Digital_Los_secretos_del_marketing

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Marketing Inmobiliario en la Era Digital
 
“Si le hubiera preguntado a la gente qué querían,
habrían dicho caballos más rápidos.” — Henry Ford
 
Marketing Inmobiliario en la Era Digital
Los secretos del marketing digital aplicados al
negocio inmobiliario
JORGE HERNÁNDEZ MARTÍNEZ
Reservados todos los derechos. No se permite la reproducción total o
parcial de esta obra, ni su incorporación a un sistema informático, ni su
transmisión en cualquier forma o cualquier medio (electrónico, mecánico,
fotocopia, grabación u otros) sin autorización previa y por escrito de los
titulares del copyright. La infracción de dichos derechos puede constituir un
delito contra la propiedad intelectual.
 
Copyright © 2019 Jorge Hernández Martínez
 
 
 
 
 
Primera edición: septiembre de 2019
Editado por: Jorge Hernández
Correctores: Pilar Carbonero y Marián García
www.marketingdigitalinmobiliario.com
info@marketingdigitalinmobiliario.com
ÍNDICE
 
Agradecimientos
Introducción
Sobre el Autor
¿Qué vas a encontrar en este libro?
La Transformación Digital del Sector Inmobiliario
La Cultura Empresarial
Los prosumer, los nuevos clientes
Nuevas reglas y nuevos modelos de negocio
El Big data y la inteligencia empresarial
La cultura innovadora en tu negocio
El viaje del comprador de vivienda
Los estados del viaje del comprador
Estado de Consideración
Estado de Investigación Online
Estado de Búsqueda Proactiva
Estado de Compra
Estado de Posventa
La experiencia de compra del cliente
La identidad digital de tu negocio
La página web del negocio inmobiliario
El Dossier de la promoción
Memoria de calidades
Infografías 3D y Renders
Fotografías de alta calidad
Planos 2D y 3D
Vídeo tour de interior
Vídeo de exteriores con drone
Visita interactiva 360º
La metodología Inbound Marketing
Introducción a la metodología
El Buyer Persona
Análisis de palabras clave
Lead Nurturing, Lead Scoring y Drip Emails
Lead Scoring en fase de nueva creación
Lead Scoring en fase de crecimiento
Lead Scoring en la fase de madurez
Crear tu propio proceso de Lead Scoring
El punto de maduración en el lead Scoring
Machine Learning para el análisis de comportamientos
Errores clásicos en el proceso de Lead Scoring
Protocolo de atención del lead cualificado
Los tres destinos posibles de un lead
Los 4 errores más comunes en el diseño del Lead Scoring
Cultivo del lead mediante Campañas de Drip Emails
La segmentación en el proceso de Lead Nurturing
El Funnel de Marketing
Introducción
Captación de compradores de vivienda
Casos reales
Vivimos en la era del cliente
El CRM: La herramienta del negocio inteligente
El CRM no es sólo para grandes empresas
Los beneficios que aporta el CRM al equipo
El Mindset del agente inmobiliario
El secreto está en conocer las reglas del juego
Los leads son la gasolina de tu negocio
El lead que nunca convierte
Define unos objetivos claros y alcanzables
Nunca fijes objetivos en función de los resultados
Tus días moldean tu vida
Ser rechazado es lo mejor que te puede pasar
Invierte tiempo a diario en hacer nuevos contactos
Menos es más, es hora de hacer limpieza
Etapas del proceso de venta
Las etapas del proceso de venta de tu negocio
Multiplica x4 tus ventas
Más conversaciones para generar más oportunidades
Enfócate en los contactos con mayor presupuesto
Cómo mejorar la tasa de conversión de tus leads
Acelerando la velocidad de conversión
Haz un seguimiento de la situación
El sistema CLIV
Conclusión
Agradecimientos
Estoy muy agradecido a todas esas personas que se han cruzado en mi
camino a lo largo de estos años y me han hecho crecer tanto personal como
profesionalmente, amigos, compañeros de trabajo y clientes. También
agradecer a todas esas personas que han compartido su experiencia y
conocimiento conmigo, ya sea en eventos y formaciones, donde he tenido el
placer de conocerlas personalmente o a las que sigo de forma digital o
mediante sus libros, vídeos y programas online, porque me han marcado e
inspirado, algunas de ellas especialmente, en momentos claves de mi vida.
 
Podría nombrar literalmente a cientos de estas personas de las que he
aprendido mucho, pero creo que sería poco relevante para ti lector. Es
imposible citarlas a todas, pero a continuación voy a nombrar a algunas de
ellas sin ningún orden en particular:
 
Robin Saitz, Todd Brown, Allyson Barr, Mike Volpe, Russell Brunson,
Gary Vaynerchuk, Mike Troiano, Jon Finegold, Jake Sorofman, Lynne
Capozzi, Seth Godin, David Hurley, Eduardo Allely, Ryan Deiss, Andrés
Pedreño, David Meiselman, Pepe Trigueros, Frank Kern, Dan Slagen,
Cristian Pastrana, Tom Wentworth, Brian Tracy, Carlos Delgado, Charlie
Ungashick, Matthew Woodward, Jeff Whatcott, Zak Pines, Miquel Baixas,
Zig Ziglar, Eben Pagan, Sam Ovens, Aaron Fletcher, Brian Dulaney, Mikael
Dia, Joe Chernov, Eduardo Allely, Aaron Dun, Peter Guagenti, Carol
Meyers, Cory Munchbach, Brian Halligan y Dharmesh Shah, Ryan
Stewman, Peng Joon, Matt Wolfe & Joe Fier, Carlo Carmine, Michele
Tampieri, Alessandro Bentivoglio.
 
 
También me gustaría nombrar y agradecer personalmente a mi equipo y a
todas esas personas con las que he colaborado en cientos de proyectos
porque sin todas ellas, no habría sido posible validar todas mis locas ideas y
proyectos que al final han sido clave para el éxito de mi empresa y he
terminado contando en este libro:
 
Marián García, Pilar Carbonero, Alexander Wacker, Marcos Claramunt,
Koh Onozawa, Berit Baardsson, Alex Babineaux, Sergei Coutinho, Sarah
Ferrec, Dusan Filiferovic, , Víctor Iñiguez, Pedro Martínez, Marc Müller,
Sergey Petrov, Orquídea Sánchez, Gregor Van Der Vaart y entre otros, mil
gracias a tod@s.
 
INTRODUCCIÓN
Introducción
El sector PropTech está creciendo a un ritmo imparable en los últimos años.
A comienzos de este año 2019 ya son más de 250 empresas las que aportan
su conocimiento y know-how al sector inmobiliario. Las tecnologías
aplicadas al sector tienen el reto de optimizar los procesos en toda la cadena
de valor del sector para aportar mayor valor al mercado y aumentar la
rentabilidad del negocio.
 
El mapa de PropTech en España sigue creciendo con infinidad de Startups
cubriendo todos los ámbitos del negocio inmobiliario, ya sea una
constructora o una comercializadora. En función de su base tecnológica
podemos clasificar estas tecnologías en multitud de áreas como los portales
inmobiliarios tipo Fotocasa e Idealista, portales Peer-to-Peer tipo Airbnb
para alquiler y Housfy para venta, Bigdata como por ejemplo Urbandata
Analytics, Realidad virtual como Godreamsvr, software inmobiliario como
Inmoweb o Inmovilla, inversiones inmobiliarias como Housers o
Brickfunding, domótica como Libelium o Momit, gestión inmobiliaria
como Realo o Habitissimo e incluso visión artificial aplicada al sector
inmobiliario como restb.ai y muchas más que están por llegar.
 
Pero en este libro no voy a hablar de ninguna de ellas, sino que te quiero
contar lo que realmente conozco y tengo experiencia, y es el marketing
digital aplicado al sector inmobiliario. Aunque llevo en el sector del
marketing digital desde 2006, fue cuando viene a vivir a Alicante en 2013
cuando decidí crear una agencia de marketing especializada en el sector
inmobiliario.
 
Desde mi punto de vista, pienso que estamos viviendo una segunda época
dorada en el sector y la cantidad de oportunidades que existen ahora mismo
son casi ilimitadas. El inconveniente es que estas oportunidades son sólo
para los empresarios con capacidad de renovación y con una gran visión
para poder adaptar esas tecnologías a su modelo de negocio. Por otro lado,
la mejor tecnología o la mejor herramienta no garantiza en ningún caso el
éxito empresarial. Es necesario un cambio cultural en la empresa y una
formación específica para el personal implicado en esas tareas concretas.
 
Pero voy a ir más lejos, en el proceso de transformación digital de la
empresa inmobiliaria no sólo debe de haber un cambio de política a nivel
interno y la implementación de una estrategia clara, sino fomentar
internamente la tecnología, motivaral equipo en su uso y, por supuesto,
demostrar los beneficios que aporta esa tecnología concreta, son piezas
clave para una transformación digital de éxito.
 
El sector inmobiliario cada vez más profesionalizado y tecnológico
demanda personal especializado pero con un conocimiento amplio del
mercado y las peculiaridades de este sector en España. En los últimos años,
en las primeras reuniones con nuestros clientes, se respiraba un miedo en el
ambiente frente a lo desconocido, existía una preocupación palpable con
este reto tecnológico. El sector es consciente de que ha habido un cambio
brutal en la manera de comprar vivienda, pero todavía no es consciente del
coste de oportunidad que se le presenta.
 
El mayor problema que veo es que más del 80% de las empresas
inmobiliarias de ahí fuera no deciden dar el paso, condenándose ellas
mismas a un fracaso asegurado. Una cosa es esperar a ver la respuesta del
mercado respecto a una determinada tecnología y otra muy distinta es dejar
pasar trenes, uno tras otro, hasta quedarse completamente fuera de mercado.
 
Ya se han terminado los tiempos en los que llegaba un autobús cargado con
60 suecos y en ese mismo fin de semana se cerraban más de 40 ventas. Eran
otros tiempos, y estaba instaurada lo que yo llamo la política de la máquina
expendedora. Ya te hablaré más adelante de esto.
 
Aunque soy ingeniero de telecomunicaciones y un apasionado por la
tecnología, pienso que la función principal de las tecnologías aplicadas al
sector inmobiliario es, por un lado, la de ofrecer una gran experiencia de
compra y, por otro lado, la de ayudar al negocio y al equipo de ventas a
hacer un seguimiento exhaustivo de todo el viaje del comprador.
 
Al final, los negocios son relaciones y es importante poner la tecnología al
servicio de las personas para generar mayor confianza y relaciones
interpersonales más sólidas, vivimos en la era del cliente y toda la estrategia
empresarial debe de girar en torno a él.
 
Estoy seguro de que la clave para tener éxito en este sector en los próximos
años es enriquecer la experiencia de compra y aportar valor al comprador
de la mano de la tecnología. Según avances con el libro, entraremos en
detalle en la experiencia del cliente, pero de momento quiero que entiendas
a lo que me refiero en tu propia piel.
 
“Busca un sitio tranquilo, cierra los ojos y respira
profundamente. Relájate por unos minutos y trae a tu mente
algún recuerdo de tu niñez, recuerda esos momentos que te han
marcado de por vida. Vuelve a recordar tus emociones en ese
mismo momento y que aún hoy están presentes dentro de ti. Esos
recuerdos pasados son tus propias experiencias”
Pues bien, preocúpate a partir de ahora en dejar en la mente de tu cliente
una experiencia de compra que jamás olvide para que tenga tu negocio
siempre presente. Por supuesto, no me puedo olvidar de la necesidad de
automatizar procesos y tareas banales, esto te permitirá optimizar recursos y
ayudar al equipo de ventas a centrarse en lo realmente importante, cerrar
ventas.
Sobre el Autor
Hola, mi nombre es Jorge Hernández, soy de Albacete, aunque vivo desde
septiembre de 2013 en Alicante. Desde que salí de casa para comenzar mis
estudios universitarios, he vivido ya en unos cuantos sitios, Madrid, Gandía,
Francia, Dinamarca o Alemania. Estudié Ingeniería de Telecomunicaciones
en Madrid, aunque eso es lo menos relevante de este libro, ya que desde los
inicios de mi carrera profesional comencé trabajando en departamentos de
Marketing e Innovación. Solamente recuerdo haber diseñado una antena en
mi vida y fue para amplificar la señal de WIFI del vecino durante mi época
de estudiante en Copenhague.
 
Lo que está claro, es que siempre me ha maravillado la tecnología.
Comencé destripando los juguetes de mi hermana con 3 o 4 años para
posteriormente crear mis propios juguetes con piezas de los mismos. Era un
niño muy curioso, me interesaba saber cómo funcionaba todo y además
tenía que verlo con mis propios ojos, se puede decir que era un científico
empírico. Esa curiosidad por la tecnología y esa mentalidad emprendedora
es la que me llevó hace ya más de 12 años a dedicarme al marketing digital
y montar mi agencia Skyward SEO S.L., pero no fue hasta vivir en Alicante
cuando me di cuenta del potencial del marketing digital aplicado al sector
inmobiliario.
 
Pienso que ha sido una serie de ingredientes los que han dado lugar a este
cóctel explosivo: la cantidad de negocios inmobiliarios en la costa, la gran
demanda de compradores extranjeros de vivienda y mi pasión por el
marketing digital, la tecnología y los idiomas.
 
Pero el gran detonante fue cuando una empresa promotora de la Marina
Alta, zona costera situada al norte de la provincia de Alicante, se interesó
por nuestros servicios de marketing digital a medida. Nos pedían algo muy
concreto: querían captar compradores noruegos para una fase de 15
apartamentos de lujo en primera línea de playa. Rápidamente, me reuní con
el equipo y valoramos la viabilidad de presentarles una propuesta a medida.
 
Era todo un reto, no conocíamos el sector inmobiliario, ni el mercado
noruego, ni tan siquiera teníamos experiencia con el sector a nivel
internacional. Al día siguiente, hablé directamente con el director comercial
para aclararle que en este proyecto no íbamos a poder garantizar resultados,
como solíamos venir haciendo, ya que desconocíamos por completo el
sector y era algo para lo que no estábamos preparados.
 
A pesar de todo, el director comercial decidió aceptar nuestra propuesta
para tres meses, un antiguo cliente nuestro de Madrid le había dado muy
buenas referencias, y querían arriesgar con nosotros.
Nos pusimos manos a la obra, nunca mejor dicho para este sector. Hicimos
un estudio completo del mercado, analizamos la demanda que existía en
Noruega para viviendas con esa tipología en la zona de la Marina Alta. Yo
diseñé personalmente una estrategia de captación en inglés para
posteriormente mandarlo al equipo de traducción y copywriting noruego.
Nos jugábamos mucho, era un buen cliente que confiaba en nosotros y no
podíamos fallarle, por lo que decidí crear varias versiones del embudo de
captación y de las secuencias de Lead Nurturing, en unas semanas el Split-
Testing nos daría los mejores resultados de conversión. Si todavía no estás
familiarizado con esta terminología, no te preocupes porque lo veremos al
detalle en los siguientes capítulos.
 
Los dos primeros meses fueron muy duros, los leads no parecían convertir y
tampoco se veía un interés de compra real, o eso nos decía el agente que se
dedicaba a atenderlos. Estuvimos analizando el funnel (embudo) completo
decenas de veces, modificando textos y cambiando las fuentes de tráfico
hacia la página de captación (Landing page).
 
El equipo se dedicó a revisar cada uno de los casi 300 leads generados en
esos dos meses, toda la información de tracking, las interacciones de los
leads con el material audiovisual, visualización de vídeos, descarga de
dossiers etc. Todo parecía correcto, pero no entendíamos porque la cosa no
terminaba de funcionar.
 
Créeme que puede llegar a ser muy frustrante cuando a pesar de trabajar
duro y aplicar la metodología que te viene funcionando durante años, de
repente deja de funcionar y no sabes el porqué.
 
Unas semanas después, cuando ya casi estábamos a punto de llegar a los
tres meses, recibí una llamada de la secretaría del director comercial:
“Jorge, nos ha llegado desde Nordea, un banco de Oslo, han reservado el
ático y esta tarde viene una pareja a ver otro, esto pinta muy bien.”
 
Casi se me saltan las lágrimas, no me lo podía creer, me senté delante de la
pantalla, mandé un correo con la gran noticia y agradecimientos a todo el
equipo por el gran esfuerzo que habían hecho en estas últimas semanas. La
sensación que recorría todo mi cuerpo no la puedo todavía describir, pero sí
que la recuerdo como si fuera ayer.
 
Me puse una taza de café, cogí papel y bolígrafo y escribí:
 
7 900€ → Setup de la estrategia de Captación (inversión del cliente)
372 leadsx 30€/lead → 11 160€ (inversión del cliente)
Inversión total en marketing del cliente → 19 060€
 
290 000€ x 0.4 → 116 000€ (Margen de ganancia del cliente)
116 000€ - 19 060€ = 96 940€ de beneficio
 
Mi cliente acababa de ganar 96 .940€ en esa operación con una inversión
total de 19 060€, estamos hablando de un x5 de rentabilidad de la inversión,
y esto sólo acababa de empezar. Esa misma tarde había una visita
programada con una pareja de posibles clientes que terminaron comprando
también, lo que suponía un x10 de rentabilidad.
 
De esto ya hace tiempo, han pasado más de cinco años y aunque recibimos
este tipo de noticias con cierta frecuencia, me hace la misma ilusión que el
primer día.
 
Desde ese primer proyecto en el sector inmobiliario, no hemos parado, y
tengo que decir que cada día lo disfruto más. Cada día aparecen nuevos
retos, y si hay algo de lo que me he dado cuenta a lo largo de este tiempo es
que cada promoción es diferente, cada país con el que hemos trabajado es
diferente, la demanda es distinta, el comprador se comporta diferente e
incluso las objeciones de compra son distintas, por eso creo que me sigue
ilusionando tanto este trabajo.
¿Qué vas a encontrar en este libro?
Estas son algunas pinceladas de lo que vas a encontrar en este libro. Mi
objetivo es ayudar al empresario a crear un negocio inmobiliario más
rentable, con equipos más eficientes y orientados a mejorar la experiencia
de compra del cliente en esta era digital que vivimos.
 
Este libro va dirigido al empresario inmobiliario español; si no tienes un
negocio en el sector, ya sea una inmobiliaria, una promotora o una
constructora no leas este libro. Si estás esperando dar un giro de 180º a tu
negocio de la noche a la mañana, no leas este libro. Si crees que eso de la
transformación digital no va contigo y que es una moda pasajera, por favor,
no leas este libro.
 
En cambio, si crees que hay algo más ahí fuera aparte de las ferias
inmobiliarias y de los portales típicos de listados de viviendas, este libro es
para ti. Si tienes el presentimiento de que el marketing digital tiene un
potencial brutal para tu negocio, pero te sientes abrumado por tanta
tecnología e información, este libro es para ti. Si has implementado una
estrategia de marketing digital recientemente en tu negocio, pero no te está
dando los resultados que esperabas, deja todo lo que estés haciendo y lee
este libro urgentemente.
 
La sociedad actual está sometida a un ritmo de cambio vertiginoso. En
menos de 10 años, las personas, los negocios y las empresas han vivido un
cambio abrumador gracias a la tecnología. El 90% de la información
generada por la humanidad se ha creado en esta última década y, lo más
importante, está al alcance de todo el mundo. Además, la tecnología ya no
es una barrera de entrada, sino que cada vez es más accesible a un menor
coste.
 
La mayor empresa hotelera del mundo no tiene ni un solo hotel, se llama
Airbnb. La mayor empresa de taxis del mundo se llama Uber, y adivina qué,
no tiene ni un solo taxi. WhatsApp superó la barrera de los 1.500 millones
de usuarios activos mensuales el año pasado y Facebook ya llega a los
2.300 millones de cuentas activas en 2019.
 
Vivimos en una sociedad que tiene lo que desea casi al instante, por
ejemplo, Google sacia tu deseo de conocimiento en tan solo unos
milisegundos.
 
Estamos en la era del cliente, un cliente mucho más maduro y con más
opciones de compra que nunca. La transformación digital del mercado, los
avances tecnológicos, Internet y las redes sociales han dado lugar a un
cliente más exigente que valora la comodidad, la rapidez y la calidad del
servicio. Por esta razón, las empresas de éxito tienen como máxima
prioridad mejorar esta experiencia de compra del cliente.
 
En este libro propongo una nueva realidad para tu negocio inmobiliario.
Todo lo que vas a encontrar en él es el resultado de más de doce años de
experiencia trabajando en Innovación y Marketing Digital para empresas
como Engel&Völkers, Grupo Marjal, Gilmar, INTEL, KPMG o el Centro
de Innovación del BBVA. Todo sobre lo que hablo en este libro, no sólo ha
sido probado y testeado en cientos de proyectos, sino que además está
implementado y funcionando durante años en algunas de las empresas con
las que hemos trabajado.
 
Una de las principales premisas a la hora de escribir este libro es que todos
los conceptos y estrategias que aquí se exponen son completamente
atemporales, por lo que ni pasarán de moda ni caducarán. No existe ninguna
dependencia de lo que aquí se expone a una tecnología o a un fabricante
concreto. La tecnología puede cambiar, pero el enfoque y las estrategias que
aquí se exponen trascienden el tiempo, siempre que no desaparezca Internet
claro.
 
Otra de las premisas sobre la que quería crear las bases de este libro es que
fuera práctico y que diera al lector la seguridad y la claridad necesaria para
transformar su negocio para adaptarlo a un mundo cada vez más digital. Mi
intención con este libro es poner sobre la mesa del despacho de cada uno de
los empresarios del sector, una guía completa que ayude al empresario a
visionar una nueva realidad para su negocio y ofrecer las herramientas
necesarias para poder implementarla de manera ágil y clara.
 
Desde que la era digital llegó a nuestras vidas, abunda información sobre
cualquier tema. Hay tal cantidad de información, que en muchas ocasiones
no somos capaces de digerirla. Podemos encontrar online cientos de
artículos que hablan sobre las tecnologías, la transformación digital de la
empresa y todo tipo de herramientas que prometen mejorar el negocio, pero
la realidad es que toda esta información no da ninguna clave concreta, sino
que sólo genera más miedo e incertidumbre al empresario.
 
El sector inmobiliario está experimentando una transformación, tanto en
modelo de negocio, como en adaptación a las nuevas demandas y
necesidades de un comprador, cada vez más conectado, más digital y más
exigente. La manera en la que compramos vivienda y cómo buscamos
oportunidades de inversión ha cambiado de manera vertiginosa.
 
Mi objetivo con este libro es ayudar a crear negocios inmobiliarios más
rentables, con equipos más eficientes y orientados a la mejora de la
experiencia del comprador. En este libro encontrarás las claves para
transformar tu negocio desde el punto de vista de la experiencia de compra
de tu cliente ideal en un mundo cada vez más digital y exigente.
 
LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL DEL
SECTOR INMOBILIARIO
La Transformación Digital del Sector
Inmobiliario
La transformación digital la veo personalmente necesaria para cualquier
tipo de negocio, pero en un negocio inmobiliario la cantidad de nuevas
oportunidades que aparece casi a diario gracias a las innovaciones
tecnológicas es abrumadora.
 
La automatización de procesos, la minimización de costes y la
maximización de la eficacia en la prestación de servicios al cliente cada vez
más digitalizado, son algunos de los aspectos en los que la transformación
digital puede ayudar a crecer a un negocio inmobiliario.
 
A continuación, vas a conocer las claves para iniciar el proceso de
transformación digital de tu negocio inmobiliario, además te detallaré
diferentes estrategias para que puedas sacarle el máximo provecho.
 
La globalización y la rápida evolución tecnológica ha propiciado que la
transformación digital de las empresas sea un proceso necesario hoy en día.
Cualquier negocio que tenga intención de existir en los próximos años debe
mantenerse constantemente actualizado en el uso de las nuevas tecnologías
aplicadas a su nicho de mercado y a su modelo de negocio para poder estar
a la altura de un mercado cada vez más competitivo.
 
Pero la transformación digital no se trata solo de la implementación de
tecnologías. Los procesos de transformación digital suponen una
reorganización de métodos de trabajo y estrategias para obtener beneficios
de manera eficiente.
 
En el caso del sector inmobiliario no basta con la creación de una página
web, la implementación de un CRM, el uso de larealidad virtual, la
aplicación del internet de las cosas, ni con disponer de una gran cantidad de
datos de propiedades y de clientes.
 
Para aprovechar las ventajas de la transformación digital y hacer crecer tu
negocio es necesario:
 
❏       Incidir en la cultura de tu empresa
❏       Conocer cómo son los clientes de la era digital
❏       Mantenerse al día de los cambios que se producen en tu modelo de
negocio con las nuevas tecnologías
❏       Desarrollar la inteligencia empresarial a través del análisis de datos
❏       Aplicar metodologías que faciliten la innovación
 
Como decíamos, los procesos de transformación digital van más allá de la
implementación de tecnologías de la información y comunicación en las
empresas. La transformación digital implica una nueva forma de
relacionarnos, de trabajar, de pensar, hacia dentro y hacia fuera de la
empresa, con nuestros empleados, colaboradores y clientes.
 
En el caso del sector inmobiliario, con la transformación digital se han
experimentado cambios tanto en el modelo de negocio como en la
adaptación a las nuevas demandas y necesidades de un comprador cada vez
más conectado, más digital y más exigente. Es por eso que a la hora de
diseñar un proceso de transformación digital para tu negocio inmobiliario
debes tener en cuenta los siguientes aspectos clave:
La Cultura Empresarial
Como en todo proceso de cambio, incidir en la cultura de la organización es
vital para que la transformación digital se lleve a cabo de manera exitosa.
Es fundamental conseguir la participación e implicación activa de los
empleados en los objetivos establecidos, crear un ambiente favorable que
les haga sentirse parte del proyecto y facilitar la formación continua que
permita la constante actualización.
 
Todo pasa porque tus empleados, tu equipo cercano y tus colaboradores
entiendan el mismo lenguaje que hablas tú y asuman el cambio tecnológico
como algo positivo: que sean capaces de ver que la transformación digital
les permitirá trabajar de manera más eficiente para obtener mejores
resultados.
 
Por ejemplo, tus agentes deben entender que la implementación de un CRM
les permitirá gestionar mejor los datos de los clientes, automatizar procesos
que antes eran manuales, gestionar su agenda de visitas y citas, planificar su
tiempo eficazmente, agilizar las comunicaciones con el cliente y todo esto
desde su móvil o tableta en tiempo real.
 
La transformación digital, más que una cuestión de herramientas
tecnológicas, es una nueva forma de pensar, una manera diferente de hacer
las cosas en beneficio, no solo de la rentabilidad del negocio, sino de todos
los involucrados en él.
 
Estos son algunos de los pilares sobre los que se sostiene este nuevo
paradigma de la transformación digital:
 
La hiperconectividad: mejora las comunicaciones de la empresa tanto a
nivel interno como externo, tanto con los clientes como con los
proveedores, ya que todos utilizan los mismos canales de comunicación.
La globalización: permite el acceso a nuevos mercados, abriendo puertas
comerciales a nivel mundial.
La innovación: posibilita la actualización constante, favorece la
continuidad y competitividad del negocio.
La digitalización: reduce los costes gracias a la tecnología aplicada a los
nuevos modelos de gestión, la optimización de recursos y a la mejora de los
procesos.
Los prosumer, los nuevos clientes
La transformación digital con sus nuevas tecnologías ha dado a los clientes
una nueva forma de relacionarse con las empresas, con las marcas, así como
con sus productos y servicios.
En el caso del negocio inmobiliario, internet permite a los posibles
compradores múltiples fuentes de información sobre propiedades desde
cualquier lugar a través de un dispositivo móvil o tablet.
 
Y no solo pueden acceder a la información sobre estas propiedades, sino
que pueden compartir sus opiniones sobre ellas y sobre la calidad de tus
servicios con otras personas de manera rápida y pública a través de las redes
sociales, por ejemplo. Es lo que se llama un prosumer, aquella persona que
además de consumir un producto, produce contenido sobre él, ya sea
negativo o positivo. Este contenido puede ser desde una simple opinión a un
vídeo tutorial de uso.
 
Para captar, comprender y relacionarse con este nuevo tipo de cliente, los
agentes inmobiliarios necesitan disponer de las herramientas tecnológicas
adecuadas y diseñar los procesos específicos para atender sus necesidades.
 
No basta con tener una página web. No es suficiente estar presente en redes
sociales, es necesario generar conversación a través de contenidos. No basta
con saber el nombre y el teléfono de tu cliente, hay que saber mucho más de
él, es imprescindible conocer sus necesidades y anticiparse a ellas
generando una experiencia de usuario válida.
 
Para tratar con el cliente actual es importantísimo generar una experiencia
de cliente relevante, que le haga volver o recomendar tus productos y
servicios. No basta con tener un lead o cliente potencial, hay que
"cultivarlo" para que la compra sea una experiencia memorable que desee
repetir.
Nuevas reglas y nuevos modelos de negocio
La aplicación de las tecnologías digitales al sector inmobiliario ha
significado el surgimiento de nuevos jugadores, nuevos participantes,
empresas de base tecnológica conocidas como PropTech (Property
Technology) o ReTech (Real Estate Technology), en ellas se agrupan las
innovaciones y la aplicación de estas nuevas tecnologías en el sector
inmobiliario.
 
Estas compañías han impulsado la transformación del negocio tradicional
inmobiliario para llevarlo de la mano a la cuarta Revolución Industrial, a lo
que se conoce también como el Real Estate 2.0.
 
Las PropTech aplican metodologías disruptivas para cambiar la forma en la
que los diferentes actores del mercado inmobiliario (compradores,
vendedores, inversionistas, agencias inmobiliarias, constructores,
propietarios inmobiliarios) hacen negocios. El resultado se traduce en un
cambio de las reglas del juego del sector.
 
Como parte del proceso de transformación digital de tu negocio
inmobiliario es necesario hacer un seguimiento de estos nuevos jugadores y
mantenerse al día de los cambios que introducen en el mercado, cómo
funcionan y, sobre todo, cómo puedes utilizar a tu favor para generar nuevas
oportunidades de negocio.
El Big data y la inteligencia empresarial
Una de las principales ventajas y usos de las tecnologías de la información
y la comunicación para cualquier negocio es su capacidad de generación,
recogida, y procesamiento de datos, es lo que se conoce como Big Data.
Como consecuencia de esta capacidad, se ha potenciado la importancia del
uso de datos en la toma de decisiones.
 
La relevancia de estos datos estriba en la información que se obtiene de
ellos y cómo se puede aplicar para hacer crecer el negocio. Esto es lo que se
conoce como inteligencia empresarial, inteligencia de negocios o BI (del
inglés business intelligence) que no es otra cosa que toda aquella
información estratégica y analítica que una empresa analiza, predice y
monitorea para facilitar la toma de decisiones.
En el sector inmobiliario estaríamos hablando, por ejemplo, de utilizar
modelos predictivos para la identificación de oportunidades de negocio con
la localización e identificación de las viviendas y los propietarios que
estarían en disposición de vender, para así adelantarse a la competencia.
También sería interesante para analizar la demanda de un determinado tipo
de vivienda y construir un proyecto sabiendo que la venta será todo un éxito
para el mercado a estudio.
 
Otra aplicación del Big Data es la posibilidad de elaborar informes de
valoración de inmuebles en función de factores como cercanía de colegios,
zonas verdes, comercios y otros servicios. De esta manera, podrás comparar
las distintas propiedades y deducir la que mejor se ajusta al perfil de tu
cliente.
 
Imagina los efectos que la disponibilidad de este tipo de información
tendría en la gestión del viaje del comprador y la optimización de dicho
procesode venta.
La cultura innovadora en tu negocio
Es muy importante entender que, en el contexto de la cuarta Revolución
Industrial, impulsar la cultura innovadora en tu negocio es vital para la
creación y mejora de tus productos y servicios a través del uso de las
nuevas tecnologías.
 
La realidad aumentada, realidad virtual, realidad mixta, el internet de las
cosas, los sensores, la impresión 3D, el uso de drones o la fotografía 360º,
son solo algunas de las posibilidades tecnológicas a explorar para ofrecer al
cliente interesado en una propiedad una experiencia de compra que te
diferencie de la competencia.
 
Además de cambiar la forma de pensar de tu equipo, como parte del
proceso de transformación digital, es importante implementar nuevas
metodologías que faciliten la innovación en la creación y mejora de nuevos
productos y servicios.
 
Metodologías como Design Thinking, lean startup y agile se imponen en un
entorno digital que está en constante cambio, su aplicación es posible
también en el negocio inmobiliario.
 
Como ves, el proceso de transformación digital alcanza todas las áreas de la
empresa en el sector inmobiliario.
 
EL VIAJE DEL COMPRADOR DE VIVIENDA
El viaje del comprador de vivienda
Hace no tanto tiempo, cuando queríamos comprar una vivienda, nos
acercábamos a la inmobiliaria más cercana de casa y hablábamos con un
agente que nos asesoraba y ayudaba en nuestro proceso de compra. Es
posible que si nuestro perfil era de comprador avanzado o inversor,
visitáramos alguna feria del sector o compráramos prensa especializada.
 
En la actualidad las cosas son muy diferentes. En un mundo ideal de la era
digital, el viaje completo de un cliente potencial que desea comprar una
nueva vivienda suele ser algo tal que así:
 
Tu web recibe una visita de un prospecto que se interesa por tu producto y
decide dar el paso de ponerse en contacto contigo a través de un formulario
de contacto para saber más sobre esa propiedad. Inmediatamente recibes ese
contacto y tú o tu equipo de telemarketing lo llamáis en menos de 10
minutos para facilitarle toda la información necesaria y convertirlo en una
nueva oportunidad de negocio. En las siguientes semanas fijas varias visitas
a las propiedades de interés y en algo más de un mes tienes la venta cerrada,
¡voilà!.
 
Ya sé lo que me vas a decir, las cosas no suelen ir tan fluidas. La inmensa
mayoría de las ocasiones, te costará mucho más tiempo y esfuerzo.
Necesitarás ganarte la confianza del prospecto y madurar la relación con él
antes de conseguir que esa oportunidad convierta en una venta.
 
Debes saber que los tiempos han cambiado, el comprador de vivienda es
cada vez más digital y sus necesidades son otras. Hoy en día es clave
conocer bien a tu cliente y su viaje como comprador si quieres tener éxito
con tu negocio inmobiliario, ya seas una constructora, una promotora o una
agencia inmobiliaria.
Los estados del viaje del comprador
Si analizamos las estadísticas, el ciclo de compra de una vivienda, o como a
mí me gusta llamarlo, el viaje del comprador, suele durar aproximadamente
entre 3 meses y 24 meses aunque si estas en el sector ya sabrás que algunas
ventas tardan años en cerrarse. Por esta razón, lo más importante es ganarte
la confianza del cliente potencial y crear una relación sólida con él para que
cuando llegue el día que decida comprar, tú seas su primera opción.
 
Imagen 1
 
En la imagen 1 puedes ver los estados del viaje del comprador actual. A
continuación, te voy a detallar los diferentes estados por los que pasa un
comprador de vivienda durante su viaje, y no sólo eso, sino que sabrás qué
necesidades tiene en cada uno de los estados y la actitud que debes tener
para mejorar tus resultados y cerrar más ventas.
 
Soy una persona muy pragmática, ingeniero ya sabes, por eso quiero
explicarte este viaje del comprador con un ejemplo real que te permita
ponerte en situación y entender la casuística de primera mano.
En la siguiente viñeta cómica (imagen 2) te muestro el proceso de compra,
y también sus diferentes estados, de una vivienda por un prospecto o cliente
potencial de origen noruego:
 
Imagen 2
 
Ragnar es un padre de familia y un empresario noruego que trabaja como
director de exportación en una piscifactoría de Salmón en Bergen. Ragnar
está casado con Gyda y tienen dos niños de cuatro y cinco años, Hela y
Sven. Hace unos años visitaron la Costa Blanca y se quedaron
maravillados del clima y de la cultura española. Pasaron su estancia
vacacional en Alfaz del Pi, una agradable localidad de la provincia de
Alicante situada en la parte suroriental de la comarca de la Marina Alta.
 
Una de las cosas que más les sorprendió en su viaje vacacional fue que se
sintieron como en casa ya que conocieron a muchos noruegos que vivían en
la misma zona que ellos.
Este invierno en Bergen ha sido especialmente frío, pero no frío de 9º
grados no, te hablo de días con -20º grados de mínima. Por esta razón y
unas cuantas más, Ragnar añora el estilo de vida español.
 
Ahora que ya tienes en la mente el viaje de compra de nuestro amigo
Ragnar, paso a analizar contigo los diferentes estados del proceso de
compra de una vivienda.
Estado de Consideración
En la fase de consideración, el prospecto Ragnar tiene un problema, se le
pasan por la cabeza bonitos recuerdos de su estancia vacacional en la Costa
Blanca, ni siquiera es consciente todavía de la solución a su problema, lo
único que tiene claro es que está cansado de tanto frío y del clima de su
país.
 
En esta fase, la actitud de Ragnar es bastante pasiva, se le pasa por la
cabeza la idea de volver a España, pero se cuestiona si debería volver
alquilando una vivienda vacacional o si esta vez podría comprar su propia
vivienda. No tiene claro que vivienda quiere comprar, no sabe la zona que
más le conviene y se hace preguntas del tipo: ¿será una buena inversión?,
¿es buen momento para comprar?
 
A lo largo del libro, hablaré de prospecto, lead, cliente potencial, no quiero
que te líes con esto. Para mí un prospecto es simplemente una persona con
un potencial de compra, pero eso no significa que el agente comercial tenga
su contacto. Cuando hablo de un lead, me refiero a ese posible comprador
que ya ha dejado sus datos de contacto para recibir más información sobre
una determinada vivienda.
 
El prospecto en este estado se encuentra en modo contemplación y empieza
a valorar una posible compra de vivienda en un futuro cercano, todavía no
ha pensado en contactar con un agente e incluso puede sentirse intimidado
con una llamada telefónica meramente informativa sobre la vivienda.
 
Por esta razón, la primera toma de contacto con un lead que se encuentra en
este estado ha de ser muy cordial, para que simplemente te conozca y sepa
que estás a su disposición para ayudarle en lo que sea.
“Nunca te pongas en modo venta ni intentes presionar en su
toma de decisiones, saldrá corriendo como las balas”
Lo mejor que puedes hacer en este caso, y que a nuestros clientes les está
funcionando muy bien, es establecer un marco con un breve cuestionario de
1 o 2 minutos con preguntas del tipo:
 
¿has estado alguna vez en España?, ¿qué te gusta más, la playa o la
montaña?, ¿tienes familia numerosa?, ¿conoces la zona de interés?
 
Esta breve encuesta tiene dos objetivos, por un lado, te ayuda a conocer un
poco más a tu cliente potencial y por otro, le estás haciendo pensar y
generar emociones relacionadas con esa posible compra.
“Recuerda que el primer agente que atiende correctamente a un
lead tiene dos veces más oportunidades de cerrar la venta que los
agentes que le suceden. Por eso, tienes que ser el primero.”
Estado de Investigación Online
El prospecto en este punto todavía no se encuentra maduro para comprar,
pero ya tiene una idea de la inversión que quiere realizar, se dedica a
curiosear listados de viviendas online y puede que se interese por una zona
concreta.
 
En el caso de nuestro amigo Ragnar, ya ha contemplado la posibilidad de
comprar una vivienda en España, no tiene claro si Alfaz del Pies el sitio
donde le gustaría invertir en vivienda, pero sabe que cuenta con unos
ahorros y se empieza a gestar un proceso de investigación online.
 
Ragnar introduce en el buscador (imagen 3) las palabras “precio de
apartamentos en Alfaz del Pi” en Bokmål (el estándar más común de
escritura del idioma noruego). Para simplificar y entendernos lo pongo en
castellano.
Imagen 3
Aparecen varias webs con listados de viviendas y varias inmobiliarias de la
zona. Luego, busca “precio de villas en la Costa Blanca” y pasa varias
horas delante de la pantalla hasta que algo le llama la atención, las
imágenes de una villa con vistas al mar en una localidad llamada La Nucía
que se encuentra a unos kilómetros de Alfaz del Pi.
 
Todas estas búsquedas online se convierten en un proceso aparentemente
aleatorio, sin un rumbo concreto. Pero durante este proceso, la mente de
Ragnar está valorando cientos de posibilidades, tomando decisiones. Sus
acciones lo llevan por un camino que le muestra la geografía española, la
cultura e incluso la situación financiera de España en esos momentos.
 
Como negocio inmobiliario, en este estado es muy importante que
dispongas de una identidad digital de calidad que transmita confianza y
seriedad a Ragnar, pues de otro modo tu relación con este prospecto habrá
terminado aquí, te lo puedo asegurar. Son miles de euros en inversión los
que se pierden por no cuidar la identidad digital del negocio.
 
Cerciórate de que tu sitio web esté actualizado y comunica tu marca y tu
valor diferenciador frente a la competencia. Debes de transmitir con
claridad a tu cliente potencial el valor único que le puedes aportar.
“Como puedes ver, en ningún momento te he dicho que le hables
de tu producto ni de las calidades del mismo”
Ragnar queda gratamente impresionado por una vivienda de una web de
una promotora y decide rellenar un formulario para recibir más detalles
sobre la propiedad. Ragnar en este punto pasa de ser prospecto a ser un lead
o un contacto.
 
Existe la posibilidad mediante la tecnología de verificar los detalles de este
contacto. En el servicio de generación de leads cualificados que ofrecemos
desde nuestra agencia de marketing inmobiliario, nos aseguramos de filtrar
los leads con los campos de contacto correctos. De esta manera, los datos de
contacto que llegan al equipo de telemarketing son reales y válidos,
facilitando así la tarea del agente comercial.
 
Una vez se haya puesto en contacto a través del formulario de tu web o de
tu correo electrónico, envíale toda la información relevante e intenta
establecer una conexión para comenzar a ganarte su confianza. La realidad
es que en este punto la propiedad es lo de menos.
 
Ya sabes que la primera impresión es la que cuenta. Asegúrate de dejar
huella en tu cliente potencial y recuerda que más del 90% de las ventas que
se cierran hoy en día tienen su origen en Internet.
Estado de Búsqueda Proactiva
En este punto, el cliente potencial ya tiene claro el presupuesto que se
puede permitir y el tipo de vivienda que le gustaría comprar. El contacto se
siente cómodo intercambiando conversaciones con el agente, ya siente la
necesidad de visitar la vivienda que le gusta en persona.
 
Ragnar se hace preguntas como ¿qué tipo de servicios ofrece la zona?, ¿hay
colegios para los niños?, ¿es este agente la persona correcta para
ayudarme con mi compra?
 
Nuestro amigo Ragnar ya tiene mucho más claro que le gustaría vivir en la
Nucía, en la villa que ha encontrado online, ya sabe que tiene presupuesto
para invertir en esta vivienda y, además, su familia le ha dado el visto
bueno. Una vez tomadas estas decisiones importantes, Ragnar se da cuenta
que le vienen a la mente unas cuantas preguntas y dudas más del tipo:
 
¿Habrá un buen colegio bilingüe para los niños?, ¿a qué distancia del
aeropuerto más cercano se encuentra la vivienda?, ¿hay centros
comerciales y servicios en los alrededores?, ¿me podría desplazar
caminando a todas partes o necesito coger el coche para desplazarme?
 
El trabajo prioritario del agente en este momento es presentar al cliente
potencial las diferentes opciones de manera eficiente, responder a sus
preguntas de la forma más transparente posible y darle su recomendación
para ayudarle a tomar decisiones, eso sí, respetando siempre su decisión.
 
Los tiempos de respuesta del agente siempre son importantes, además, en
este estado el lead se vuelve más exigente, por lo que siempre recomiendo a
los agentes que sean lo más ágiles posible en las comunicaciones entre
agente y lead.
Estado de Compra
En esta fase el cliente potencial necesita de tu negocio para que le guíes
durante todo el proceso de compra y le asesores con toda la documentación
y posibles dudas burocráticas.
 
Las preguntas que se suele hacer el lead en este punto son del tipo: ¿qué
precio puedo negociar por esta vivienda?, ¿hay más compradores
interesados en ella?, ¿qué posibilidades y riesgos tiene comprar esta
vivienda en estos momentos?
 
El trabajo en esta fase es darle el mejor asesoramiento posible y aclárale
todo tipo de dudas, aportando referencias o documentos si es necesario.
Esta es una oportunidad de oro para que tu negocio brille y saques lo mejor
de ti. Ragnar sentirá que se encuentra en buenas manos y que puede
depositar su confianza en una empresa resolutiva y profesional.
 
El cierre de la venta de una vivienda puede durar meses, por lo que te
recomiendo que seas cauto con los tiempos de ejecución y la logística. Si
hay algo que he oído en muchas ocasiones en mis años viviendo en
Dinamarca o en Francia es que los españoles son desordenados y que no
planificamos con profesionalidad. Es el momento de tirar estereotipos por
los suelos y demostrar lo buenos profesionales que podemos llegar a ser, ahí
lo dejo.
 
Gracias a tu profesionalidad, conseguirás generar una gran confianza con el
cliente potencial y le estarás dando un valor diferenciador y una razón de
peso para trabajar contigo y que te recomiende a sus amistades y conocidos.
Si superas las expectativas de tu cliente en este sentido habrás ganado un
cliente fiel para siempre, no desaproveches esta oportunidad de oro.
 
Imagínatelo, en cuanto Ragnar llegue a su empresa en Bergen lo primero
que les dirá a sus compañeros de trabajo de la piscifactoría es que se acaba
de comprar una vivienda en España, les enseñará fotos, les hablará de los
bonitos alrededores, de la playa, de la casa que acaba de comprar, y por
supuesto, de la experiencia de compra que ha vivido gracias a tu equipo de
ventas y a tu negocio.
Estado de Posventa
Ragnar ya se ha instalado en su nueva vivienda con la familia. Aunque solo
podrá disfrutar de los meses de julio y agosto, tanto para él como par su
familia es un cambio de vida. El sueño de vivir en España y de poder
disfrutar del clima y de la cultura española le hacer sentirse pleno de
energía.
 
Una vez que tu cliente está en su nueva casa, es posible que los primeros
meses existan pequeñas imperfecciones a retocar por el constructor de la
vivienda, te recomiendo que no escatimes en estas tareas y tendrás unos
clientes contentos que podrán recomendarte en el futuro a nuevos
compradores.
 
Un negocio recurrente es de lo más lucrativo, así que te pido que no
infravalores este estado, tus clientes te traerán nuevos clientes potenciales
ya cualificados y madurados, ahorrándote miles de euros en marketing y
publicidad.
 
En esta fase, el cliente se suele interesar por las tendencias del mercado y
noticias de su entorno. Quiere conocer si su vivienda se revaloriza y si hizo
una buena inversión. Es muy fácil preparar un par de correos electrónicos
trimestralmente dando luz a estas inquietudes.
 
A la vez que ayudas a tu cliente, sigues manteniendo el contacto con él,
mándale información relativa a las tendencias del mercado inmobiliario
local y respecto a su propiedad. Por un lado, te sigues posicionando como
experto en el sector y, por otro, te vas a asegurar que se acuerde de ti
cuando su entorno cercano tenga intención de comprar una vivienda.
“Conocer a tucliente y el estado en el que se encuentra durante
su viaje de comprador es clave para cerrar más ventas. Disponer
en tu negocio de un sistema de captación, gestión y maduración
de leads es imprescindible”
Te recomiendo que también mantengas el contacto a través de las redes
sociales, utiliza herramientas de automatización siempre que te sea posible
para ahorrar tiempo y dinero.
 
No caigas en el error de esperar a que vuelvan tiempos de bonanza pasados,
y no conviertas tu negocio en una máquina expendedora de viviendas como
hace unos años. Los tiempos han cambiado y nunca volverá a ser lo mismo.
 
El equipo de telemarketing y ventas debe implicarse en todos los estados
del viaje del comprador para no perder la oportunidad de fidelizar, generar
conversiones y conectar con tus clientes durante todo su proceso de compra,
así tu negocio se posicionará como un referente en el sector y tendrás un
retorno de la inversión mucho mayor, sin olvidar que cerrarás muchas más
ventas.
 
 
 
 
LA EXPERIENCIA DE COMPRA DEL
CLIENTE
La experiencia de compra del cliente
En cada uno de los estados que hemos visto en el viaje del comprador de
vivienda, tienes la oportunidad de ofrecer una experiencia de compra
sobresaliente.
“Nunca dejes en manos del azar la experiencia de compra que
puede vivir tu cliente, y recuerda que siempre se puede mejorar”
Si hay algo que no debes dejar pasar, es la oportunidad de mejorar la
experiencia de compra de tu cliente en cada momento. ¿A qué me refiero
con la experiencia de compra?
 
La experiencia de compra se relaciona mucho con los sentimientos y
percepciones. En un buen proceso de venta se debe de acompañar al cliente
con mucha precisión en función del estado en el que se encuentre. Los seres
humanos somos complejos y aunque no nos gusta que nos vendan, nos
encanta comprar.
“Deja siempre un recuerdo inolvidable en la mente de tu cliente,
en todas y cada una de las etapas de su viaje de compra”
El agente inmobiliario debe cambiar su manera de aproximarse, más que un
influenciador o un vendedor deberá convertirse en un coach, saber en qué
momento ayudar al cliente a tomar decisiones para así mejorar su
experiencia de compra.
 
Si la experiencia de compra es buena, las probabilidades de éxito se
multiplicarán y además el cliente recomendará tu negocio a todo su entorno.
A continuación, te doy 4 claves para mejorar la experiencia de compra de tu
cliente:
 
Diseña un entorno adaptado a tu cliente: tu cliente quiere comprar una
vivienda, pero todo lo que gira alrededor de esta compra será decisivo a la
hora de cerrar la venta. La temperatura de la sala, la iluminación, el color de
las pareces, todo suma. La propia energía del vendedor y su posible
frustración es percibida por el cliente.
 
Simplifica al máximo todo el proceso: el proceso de venta de tus
propiedades debe de ser sencillo, intenta simplificar al máximo todos los
procesos de tu empresa para facilitar la tarea a tu cliente. Estos procesos
van desde rellenar un formulario en tu web para concertar una cita y visitar
una vivienda hasta el propio proceso de atención en la postventa.
 
Analiza y revisa cómo el equipo de telemarketing y el equipo de ventas está
atendiendo a tu cliente. Muchas veces, saber escuchar y una buena sonrisa
son suficiente para crear un ambiente que nunca olvidarán.
 
Es muy recomendable pasar una encuesta a tus clientes para conocer de
primera mano la atención recibida por parte del equipo. Si no, nunca sabrás
cómo fue atendida esa persona.
 
Conoce al detalle tu producto: hoy en día, es probable que tu cliente
conozca más sobre tus viviendas que tú mismo. Ya hemos visto en el
apartado anterior que, durante el proceso de compra, el comprador investiga
y compara en Internet todas sus posibles opciones.
 
En ocasiones solo un buen consejo o responder a sus dudas de manera clara
y acertada es lo que necesitan.
 
Si dispones de un dossier online de tus propiedades en venta, es clave que
genere interés en el posible comprador. Puedes analizar el tiempo que
invierte en ver esa página y cuántas veces ha descargado el dossier o ha
visto el vídeo 360º de la vivienda. Esta información es muy valiosa y te dirá
el estado en el que se encuentra el posible cliente si la sabes interpretar
bien.
 
La experiencia del cliente en la postventa: ya lo he comentado en el
apartado anterior, pero no me cansaré de decirlo. La experiencia de compra
no termina cuando el cliente recibe las llaves de la vivienda. Solucionar
cualquier incidencia con profesionalidad y superando las expectativas de tu
cliente lo convertirá automáticamente en generador de referencias para tu
negocio, y los ahora propietarios a los que has ayudado te traerán más
compradores potenciales.
 
Además, y esto es muy importante, los clientes que vienen a través de otros
clientes, es decir, a través de referencias, son clientes que tienden a confiar
más en ti y en tu negocio realizando su compra en un tiempo récord.
 
Hace unos años era más complicado medir la experiencia de compra, pero
en la actualidad, con las herramientas online que existen, es mucho más
fácil descubrir que parte de tu negocio está fallando.
 
Si el cliente experimenta situaciones difíciles en el momento de comprar,
tenlo por seguro que lo notarás en la disminución de tus ventas. Una buena
recomendación se difunde de boca a boca pero una mala experiencia se
comparte con cientos.
 
Así que ya lo sabes, diseña un ambiente alrededor de tu producto que haga
una agradable experiencia de compra. De esta manera tendrás un aumento
de las ventas garantizado.
 
LA IDENTIDAD DIGITAL DE TU NEGOCIO
La identidad digital de tu negocio
La Identidad digital de un negocio inmobiliario, ya sea una constructora,
una promotora o una agencia inmobiliaria, es la presencia de dicho negocio
en Internet: la página web, las redes sociales, el material audiovisual
disponible de las viviendas y servicios que ofrece el negocio, e incluso, lo
que los demás dicen del propio negocio y cómo lo perciben.
“La identidad digital del negocio es el conjunto de rasgos que lo
define y lo diferencia en los medios y canales digitales. La
manera con la que el negocio interactúa con su entorno digital y
cómo es percibido por los clientes o la propia competencia”.
El diseño de los diferentes elementos comunicativos y lo que los demás
perciben conforma la identidad digital del negocio (Imagen 4). El objetivo
es usar todos estos elementos visuales y físicos para crear una impresión
positiva en tus clientes potenciales. De hecho, no me quedo sólo con la
impresión, yo diría que la suma de todos estos elementos da forma a una
experiencia de compra que debe de ser percibida por el cliente como
excepcional.
Imagen 4
Está claro que hay elementos como la percepción de tu cliente que sólo
dependen de su propia realidad, pero la mayoría son elementos que
dependen al 100% de ti y esta gran oportunidad la debes de aprovechar a tu
favor. Todos estos elementos te van a ayudar a posicionarte como un
referente en el sector construyendo esa identidad auténtica y diferenciadora
del negocio.
 
Hoy en día, estamos más expuesto a las críticas que nunca. En Internet no
podemos escondernos con una máscara, todo lo que se diga de ti y de tu
negocio es de acceso libre, por eso, todo lo que tu marca haga o diga
determinará su identidad digital, es más, lo que los demás digan también.
Por esta razón es imprescindible hacer un trabajo activo en la construcción
de una identidad digital que transmita seguridad y confianza al posible
comprador.
 
Al igual que las personas desarrollan su marca personal, cualquier negocio
debe contar con un plan de marketing digital adaptado a los medios y
plataformas donde sus clientes potenciales se encuentran.
 
En los siguientes apartados vamos a ver al detalle las herramientas de las
que dispones para desarrollar una identidad digital en tu negocio que te
permita posicionarte como una autoridad en el sector y que transmita
seguridad y confianza a tu cliente ideal.
 
El objetivo aquí es generar unarelación de confianza con el cliente gracias
a los elementos que te voy a presentar en los siguientes apartados.
La página web del negocio inmobiliario
Te has preguntado alguna vez ¿por qué algunos negocios de tu competencia
tienen gran facilidad para captar clientes y otros, en cambio, sufren
literalmente a diario para mantener el negocio a flote?
¿Qué factores son los más relevantes en la web de un negocio inmobiliario
que le ayudan a generar más oportunidades de negocio y cerrar más ventas?
 
Si esto fuera un concurso y tuviera que responder a esta pregunta con una
sola palabra, diría sin dudar CONFIANZA. Si hay algo que la web del
negocio tiene que hacer por nosotros es generar confianza con los
prospectos. Por suerte no estamos en ningún concurso de televisión y voy a
poder contarte al detalle todos los factores que influyen a la hora de vender
más viviendas con una web.
 
Más del 90% de las compras de vivienda en España empiezan en internet.
El posible comprador navega por la red comparando y analizando precios
de viviendas que cubran sus necesidades. Si tu negocio inmobiliario no se
posiciona para esas búsquedas entonces no existes para estos compradores
de vivienda. Una web estratégicamente desarrollada te ayudará a generar
más oportunidades y a captar más clientes, pero sobre todo, a generar más
confianza a tu posible cliente. Los tiempos han cambiado, ya no vale con
tener una web que tenga como objetivo la visibilidad, ahora es necesario
destacar entre tu competencia con algo más que un listado de propiedades.
 
Visitar físicamente una inmobiliaria ya no es la primera opción para el
comprador de vivienda. Los hábitos de los compradores, tanto nacionales
como extranjeros, han cambiado. Incluso antes de tener claro qué tipo de
vivienda quieren adquirir, los posibles compradores acuden a Google para
explorar las posibilidades que están a su disposición. No es solo tener
presencia en internet, no basta con que tus propiedades estén en todos los
portales inmobiliarios a los que acuden los compradores nacionales y
extranjeros. Es imprescindible tener una página web que responda a las
necesidades de los compradores potenciales durante todo el proceso de
búsqueda de una vivienda y que a su vez genere esa confianza.
 
Son muchos los aspectos a tener en cuenta cuando se diseña y desarrolla
una página web para un negocio. En el caso del sector inmobiliario han de
considerarse por supuesto algunos requerimientos específicos.
 
En primer lugar, hablemos de algunos aspectos tecnológicos que no debes
perder de vista a la hora de pensar en la página web de tu negocio
inmobiliario. No importa si eliges desarrollar tu página web desde cero o
utilizar un CMS como el popular WordPress, pero siempre considera los
siguientes puntos:
 
Elegir un servidor web adecuado: tu web debe estar alojada en un
servidor seguro, fiable y que tenga la capacidad de asumir el tráfico
generado, incluso en momentos en el que puede aumentar puntualmente.
 
Sitio web con certificado de seguridad SSL: a parte de la velocidad de
carga, Google valora positivamente el uso de URLs que sean del tipo
HTTPS. Ni que decir tiene que esto genera mayor seguridad en el usuario
también.
 
Tu sitio debe ser adaptable a cualquier dispositivo móvil: esto quiere
decir que los usuarios puedan acceder a todas las funcionalidades y
contenidos de manera adecuada desde cualquier dispositivo. Para ello no es
solo importante la tecnología sino el diseño. Cada vez son más los usuarios
que utilizan su smartphone para buscar vivienda, por eso una web adaptable
a este tipo de dispositivos es obligatoria.
 
Vigila la velocidad de carga de tu web: la velocidad de carga depende
entre otros factores del servidor y de los aspectos del diseño web, como el
tamaño de las imágenes. La velocidad de carga repercute en el
posicionamiento, pero también en la usabilidad, ya que los usuarios cada
vez exigen mayor inmediatez.
 
Desarrolla una App Móvil: ofrece como parte de tu presencia en internet
la posibilidad de acceder a ciertos contenidos y funcionalidades exclusivas
a través de una aplicación móvil. En ella, por ejemplo, los clientes pueden
hacer búsquedas de propiedades y entrar en contacto con los agentes
inmobiliarios responsables para recibir más información o incluso
documentación exclusiva como planos o infografías de alta resolución.
 
Si dejamos a un lado la parte tecnológica del desarrollo de la web, una
página web debe de incluir una serie de funcionalidades y contenidos para
servir a los objetivos del negocio inmobiliario y contribuir a la mejor
experiencia del cliente potencial.
 
El sitio web en varios idiomas: el gran interés en la inversión por parte de
los extranjeros en el sector inmobiliario español no es ninguna novedad.
Cada vez son más los extranjeros que deciden invertir en una vivienda
vacacional en la costa española como segunda vivienda.
 
Información de la empresa y sus servicios: es muy importante que
aparezca una sección que le permita al cliente conocer tus valores,
reconocer tu experiencia en el sector. Explica los servicios que ofreces en
función de cómo resuelves los posibles problemas en un proceso de compra
y da respuesta a sus necesidades. Siempre ponte en su lugar y diles qué
puedes hacer por ellos.
 
Poner cara a tu equipo de agentes y proporcionar la posibilidad de contactar
con ellos a través de un formulario es también una buena herramienta para
aprovechar la visita del posible cliente a esta sección. Incluir testimonios,
opiniones, comentarios y referencias de clientes ayuda a trazar una óptima
estrategia para generar confianza.
 
Por último, hay una serie de elementos de contenido que yo diría son
imprescindibles en un negocio inmobiliario. Cuando hablo de elementos de
contenido no sólo me refiero al copy de la web o al texto que detalla tus
servicios, también me refiero a la sección de artículos del blog.
 
Un Blog: necesario en cualquier estrategia de Inbound Marketing. Sin
duda, el contenido del blog debe de ser de calidad, único, de utilidad para tu
cliente y alineado con tu estrategia de marketing. Además, debe estar
disponible en todos los idiomas de los mercados a los que te diriges.
 
Formulario de Contacto: fijar un formulario de contacto en un lugar
preciso siempre que tengas oportunidad en tus artículos y secciones más
importantes de la web. Es conveniente que esté precedido de una llamada a
la acción que lleve al cliente a interactuar y proporcionar sus datos para
comenzar así una relación y poder cultivar ese lead.
 
Buscador de Propiedades: el buscador es la funcionalidad indispensable
de una web inmobiliaria, de él depende que el comprador pueda encontrar
la propiedad con las características deseadas. Debe ser intuitivo en su uso e
incluir criterios que se adapten al tipo de propiedad y promoción
inmobiliaria con la que se trabaja.
 
Algunos criterios de búsqueda pueden ser:
 
❏       Tipo de operación, como compra, venta, alquiler.
❏       Tipo de propiedad, como apartamento, villa, adosado.
❏       Ubicación, se puede incluir un mapa para realizar esta búsqueda.
❏       Rango de precio máximo y mínimo.
❏       Superficie en metros cuadrados.
❏       Estado de la propiedad como obra nueva o vivienda a reformar.
 
Ficha de la propiedad: a través de esta ficha el posible cliente conocerá si
la propiedad se adapta a sus necesidades, pero sobre todo podrá imaginarse
que está allí. Para mejorar la experiencia del cliente a la hora de interactuar
con la ficha de la propiedad consideramos necesario incluir:
 
❏       Precio.
❏       Características de la Propiedad.
❏       Número de referencia de la propiedad.
❏       Descripción en la que se incluyan otros aspectos de interés.
❏       Fotos de calidad, vídeo, tour virtual 360º.
❏       Ubicación exacta, incluyendo un mapa.
 
Una descripción de la zona en la que se encuentra la vivienda que incluya
referencias a los servicios, comercios, vías de acceso, distancia de sitios de
interés como playa, otras ciudades, centros comerciales, centro de la ciudad.Acompañando a la ficha de la propiedad es importante incluir una llamada a
la acción y un formulario que le permita al cliente solicitar información
directamente y ponerse en contacto con el agente responsable de atender el
contacto. Si es posible, incluir el nombre del agente responsable de la
propiedad y su foto.
 
Conecta tu web con tus Redes Sociales: aprovecha el potencial que
ofrecen las RRSS para compartir información que genere tráfico hacia tu
página web a través del Social Media Marketing. Basta con incluir accesos
a cada una de las RRSS en las que está activo el negocio desde la página
principal de la web.
El Dossier de la promoción
El diseño y la creación del dossier de una promoción es todo un arte. Es la
carta de presentación con la que no sólo presentas tu producto, sino que
también ofrece una experiencia y un estilo de vida al posible comprador.
 
Imagen 5
 
El dossier se suele presentar al posible comprador en las etapas iniciales de
consideración e investigación online. Poder ofrecerle un dossier completo,
con un diseño atractivo y descargable a cambio de sus datos es una opción
que no puedes dejar escapar.
 
Muchos negocios del sector inmobiliario caen en el error de presentar un
dossier saturado con información técnica que al cliente todavía no le
interesa en la etapa en la que se encuentra. En esta etapa inicial es
recomendable ser muy visual, diseñar un dossier que tenga como objetivo
estimular los sentidos del prospecto con imágenes y textos llamativos,
contenidos que destaquen el valor diferenciador de la propuesta y que
posicionen tu negocio como un referente.
El objetivo del dossier no es vender la vivienda, es generar confianza y
cercanía con el posible comprador.
 
Un buen copywriter pondría en valor la propia experiencia que viviría el
prospecto comprando esa vivienda y tocaría puntos de dolor de manera
estratégica, pero vamos a ir mucho más allá.
 
A continuación, te voy a contar los secretos mejor guardados de nuestro
equipo de copywriters para que puedas crear un dossier irresistible:
 
Eres la mejor opción: el sector inmobiliario es altamente competitivo. Tu
cliente potencial tiene muchas opciones de compra, por lo que te
recomiendo no enfocarte en la vivienda sino en posicionar tu negocio como
la mejor opción para tu cliente. Dedícate a posicionarte como líder en el
mercado destacando las habilidades únicas que caracterizan a tu equipo de
profesionales como, por ejemplo, el conocimiento del entorno. Redacta
contenidos que te posicionen como experto en tu zona de alcance.
 
Construye una relación sólida: cuanta más confianza se genere con el
prospecto, mayor probabilidad de cerrar la venta. Busca una conexión
emocional entre los elementos del dossier y tu posible cliente. Asegúrate de
que tu cliente sabe que trabajas siempre por sus intereses.
 
Usa el lenguaje de tu audiencia: utiliza siempre un lenguaje con el que tu
posible cliente se sienta identificado, utiliza palabras y frases a las que tu
audiencia está acostumbrada y, por supuesto, utiliza su propio idioma. Ya sé
que los noruegos hablan muy bien inglés, pero si conectas en su idioma
estarás a otro nivel. El hecho de crear el material disponible en el idioma
nativo del comprador generará una conexión profunda y aumentará la
probabilidad de compra. Por esta razón, contamos con miembros en el
equipo de multitud de nacionalidades y siempre recomendamos a nuestros
clientes que atiendan los leads en el idioma nativo del comprador.
Escribe sobre las necesidades de tus clientes: si el perfil de tu cliente
tiene gran interés en tener una vivienda con piscina privada es importante
hablar de la piscina de la vivienda y colocar una foto de la misma en la
portada del dossier.
 
Si tu cliente tiene niños, es recomendable hablar de las diferentes opciones
que existen en los alrededores de colegios internacionales o bilingües.
También te recomiendo tratar las posibles objeciones del prospecto, aunque
sea una etapa temprana seguro que existen preguntas que el interesado se
hace en la fase inicial del proceso de compra.
 
Ahora te voy a explicar cómo estructurar la información del dossier, es
interesante trabajar sobre los siguientes cuatro pilares de información:
 
Localización: lugar exacto de la ubicación de la vivienda. Nombra las
carreteras e infraestructuras de transporte más cercanos, aeropuerto, puerto,
estación de autobuses, la distancia a las ciudades o lugares más conocidos
en la zona.
 
El entorno: como siempre digo a mis clientes, al final, la vivienda es lo de
menos. El cliente busca vivir una experiencia, quiere tener un estilo de vida
al comprar esa casa. Las características particulares del entorno, los
servicios que ofrece la zona, hospitales, transporte urbano, colegios, centros
comerciales, áreas de ocio y restauración y parques temáticos te servirán
para diseñar una experiencia única en la mente del comprador.
 
La empresa: como te explicaba anteriormente, cuanta más confianza se
genere con el prospecto, mayor probabilidad de cerrar la venta. Por esta
razón, posiciónate desde el principio como un líder en el sector destacando
las habilidades únicas que caracterizan a tu equipo de profesionales como el
conocimiento del entorno o la experiencia en esa tipología concreta de
viviendas que tanto desea el cliente.
 
La vivienda: no te olvides que aquí estamos para vender casas. En el
dossier se han de presentar las características de la vivienda en un formato
atractivo, planos en 3D, infografías ultra realistas y una descripción
elegante de la tipología de la vivienda y las características más relevantes
de la misma.
 
No te recomiendo que profundices en calidades o en materiales, a no ser
que sea un punto muy relevante a tener en cuenta por tu posible cliente.
 
Será en una etapa más adelantada del viaje del comprador donde podrás
compartir una memoria de calidades detallando la parte más técnica de la
vivienda.
 
En lo que al diseño respecta, te voy a dejar una serie de puntos que deberás
tener en cuenta a la hora de diseñar el dossier de tu promoción de viviendas:
 
❏       Evita diseñar un dossier con más de 8-10 páginas.
❏            Añade un índice sencillo al principio del dossier para adelantar el
contenido del interior.
❏            Destaca lo importante con negrita o distintos tipos de letra. La
creatividad con los diferentes tipos de letra y contrastes puede llegar a
ser muy relevante.
❏       Utiliza fotografías, infografías y planos con buena resolución, pero
siempre teniendo en cuenta que sea un archivo ligero ya que será
descargable o enviado por correo electrónico.
❏            Adapta el dossier a la identidad corporativa de tu agencia o
empresa: misma paleta de colores y formatos corporativos.
❏            Una vez que tengas el dossier maquetado y terminado, te
recomiendo que lo guardes en formato pdf comprimido para que el
archivo sea lo más ligero posible.
 
Finalmente, es muy importante que el documento sea verídico y muestre lo
que realmente es la vivienda, la zona y tu empresa, no inventes nada que
más adelante te pueda dejar en evidencia.
Memoria de calidades
La memoria de calidades la podemos definir como el documento de
especificaciones técnicas de la vivienda y calidades de los materiales
utilizados, en el caso de no estar construida la vivienda sería una propuesta
de construcción.
 
Imagen 6
 
Si continuamos avanzando a lo largo de las etapas del viaje del comprador,
llegamos al estado de búsqueda proactiva. En este momento, el posible
comprador está interesado en conocer todos los detalles sobre la vivienda.
En este punto ya tiene claro el presupuesto que se puede permitir y el tipo
de vivienda que le gustaría comprar.
Además, el comprador se siente cómodo intercambiando conversaciones e
información detallada con el agente por lo que es el mejor momento para
intercambiar documentación técnica como la memoria de calidades.
 
Este elemento, como el resto de elementos de la identidad digital del
negocio, debe diseñarse con un formato atractivo y concontenido
comprensible por el lector, aunque el comprador se interesa por detalles
más técnicos de la vivienda, no tiene por qué tener conocimientos de
arquitectura ni de materiales, no caigas en el error de desbordarlo con
vocablos y tecnicismos que no le aportan valor. Te recomiendo que tengas
siempre la imagen de tu cliente ideal en mente.
 
Te comparto algunas prácticas que te serán útiles a la hora de diseñar una
memoria de calidades atractiva:
 
❏            Divide la información en secciones como el edificio, las zonas
comunes, el interior de la vivienda y las instalaciones.
❏       Incluye infografías ultra realistas en el caso de que la vivienda aún
no esté construida o fotografías reales de buena calidad.
❏            Incorpora planos 2D de las diferentes tipologías con medidas
detalladas.
❏            Incluye un listado de materiales, calidades y opciones de
personalización.
❏            Utiliza un documento en PDF comprimido para descargar con
facilidad, no debe ocupar más de 10-12 páginas.
❏       Incorpora una página con los datos de contacto al final.
 
Esta sección se quedaría a medias si no hablo de las nuevas tendencias
como la personalización por realidad virtual. En el caso de una visita a la
vivienda con realidad virtual, existe la opción de añadir una interfaz de
usuario para personalizar los materiales y el mobiliario de la vivienda, pero
sobre esto profundizaré más adelante.
Infografías 3D y Renders
¿Sabías que sólo el 10% de las personas recuerdan lo que escuchan? La
lectura no ayuda mucho más, ya que sólo el 20% recuerdan lo que leen. Sin
embargo, casi el 80% de las personas recuerdan lo que ven y lo que hacen.
La mayoría de las personas somos muy visuales y tenemos mayor
capacidad de retención con las imágenes.
 
La infografía 3D es una tecnología muy extendida en el sector inmobiliario
y permite la creación de imágenes con calidad fotorrealista de gran impacto
visual mediante ordenador. Esto quiere decir que podemos crear la imagen
de cualquier proyecto antes incluso de su construcción con calidad
fotográfica ultra realista. La infografía 3D ha ido adquiriendo un mayor
protagonismo en estudios de arquitectura y constructoras gracias a las
posibilidades que esta tecnología ofrece para la presentación, promoción y
comunicación de todo tipo de proyectos arquitectónicos y urbanísticos.
 
Por todo esto, las infografías se han convertido en un elemento
indispensable a la hora de comercializar una vivienda que incluso todavía
no está construida. Gracias al realismo y alto impacto visual que se
consigue, permiten al posible comprador generarse una idea nítida en su
mente de la vivienda que va a comprar. Este elemento, además de poder ser
utilizado en los dossiers anteriormente descritos, puedes utilizarlo en
muchos más puntos de contacto con el cliente, como en una landing o en
banners de publicidad.
 
Una de las grandes ventajas de este elemento es que nos puede ayudar a
implementar diferentes configuraciones del interior de la vivienda y así
presentar diferentes propuestas decorativas de los espacios que componen la
vivienda e incluso los exteriores de la urbanización.
Fotografías de alta calidad
Una imagen vale más que mil palabras, al menos para vender una vivienda.
Existen miles de propiedades en venta en España así que la primera
impresión es la que cuenta. La imagen lo es todo si quieres generar deseo de
compra en tu cliente.
 
Cuando la promoción que pones a la venta ya está construida, es
aconsejable complementar las infografías 3D con fotografías reales tanto
del interior como el exterior de la vivienda, eso sí, utiliza siempre
fotografías de alta calidad. Unas buenas fotografías te ayudarán a generar
mayor confianza en tu proyecto y facilitarán al equipo de agentes el proceso
de la venta.
 
Imagen 7
Tanto si contratas a un profesional para hacer las fotografías de tu
promoción o viviendas a la venta, como si decides que las haga tu equipo,
te dejo a continuación una serie de puntos a tener en cuenta para conseguir
buenas imágenes.
 
Las fotografías de una casa en venta tienen que permitir que el comprador
vea la casa neutra, de tal forma que le sea fácil imaginarse en ella. En el
caso de viviendas de segunda mano, ordena todo. Si es una nueva
promoción decora de forma minimalista y sencilla el piso piloto para
realizar un reportaje fotográfico que facilite al posible comprador verse
viviendo allí.
 
La iluminación es la base de una buena fotografía, busca siempre una
iluminación natural y nunca realices las fotos con flash, ya que aparecerá
llena de brillos, sombras y colores distorsionados. Busca el momento del
día que mayor luz natural reciba. No hagas fotos frente a una fuente de luz
o quemarás la imagen.
“El comprador quiere hacerse una idea lo más fidedigna posible
de cómo es la vivienda. Buscas siempre dar amplitud y
luminosidad a las imágenes para que representen los espacios de
la forma más fiel posible”.
Por último, intenta que aparezca en la fotografía la mayor cantidad de
espacio posible. Dispara desde las esquinas o desde la puerta para que las
habitaciones parezcan más grandes. Evita siempre los primeros planos y los
detalles. El encuadre de una fotografía es lo que ves a través del objetivo al
tomar la foto, busca siempre encuadres horizontales ya que dan más
sensación de amplitud.
Planos 2D y 3D
El plano 2D como herramienta de marketing se viene utilizando durante
décadas, es ideal para dar información técnica acerca de las dimensiones y
el espacio de la vivienda. Este elemento es esencial para que el cliente
imagine la distribución real de la vivienda. El mayor problema es que los
planos 2D son más técnicos y no todo el mundo se para a mirarlos. En
cambio, los planos 3D son más visuales y captan la atención del comprador
rápidamente.
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Un plano 3D es un modelo virtual de la vivienda representada a vista de
pájaro. Se desarrolla utilizando software de representación 3D, el mismo
tipo de software utilizado para crear grandes películas animadas. El cliente
puede contemplar un modelo terminado que representa correctamente las
características internas y externas de la casa en un formato muy visual y
atractivo.
 
Como herramienta de marketing, los planos en 3D facilitarán mucho la
comunicación comercial con tus futuros clientes. Este tipo de plano es una
herramienta perfecta para mostrar la vivienda ya decorada con sus acabados
finales.
 
Otra de las ventajas del plano 3D es que elimina los típicos símbolos
arquitectónicos de las paredes, ventanas y puertas, y muestra con mucha
claridad características internas como armarios empotrados, bajantes.
“El plano 3D permite visualizar la distribución de interiores de
manera muy didáctica facilitando la toma de decisiones de tu
posible cliente”.
La mayoría de los compradores ven varias viviendas en un día, el desafío
para un agente inmobiliario es hacer su propiedad más memorable. La
incorporación de un plano 3D en el dossier que entregas a los compradores
ayuda a hacer más memorable la vivienda.
Vídeo tour de interior
Gracias a los estabilizadores portátiles para dispositivos móviles, hoy en día
se pueden hacer vídeos de altísima calidad con un teléfono móvil o
cualquier cámara HD.
 
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Esta herramienta de marketing, aunque es muy económica, permite al
comprador ver el interior de la vivienda y el propio agente puede añadir
comentarios con su voz en cada una de las estancias visitadas. Lo más
importante es que el dispositivo que se vaya a utilizar tenga suficiente
angular, a partir de 25 mm o también se puede utilizar una cámara con un
gran angular adaptado.
 
Un vídeo de estas características genera cercanía con el comprador y le
ayuda en la toma de decisiones.
Vídeo de exteriores con drone
Un vídeo de exteriores con drone te va a permitir dar a conocer el
vecindario y los alrededores a vista de pájaro. Este tipo de vídeo no sólo
permite mostrar los exteriores de la vivienda, sino que además podemos
mostrar al posible cliente las zonas de interés cercanas