14-Texto del artículo-58-1-10-20141011

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Ingeniería Industrial n.° 31, enero-diciembre 2013, ISSN 1025-9929, pp. 91-112
Competitividad de la quinua perlada para
exportación: el caso de Puno
Jorge Hilario Guzmán Bautista
Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Lima, Perú
Correo electrónico: jguzmanb@unmsm.edu.pe
Recibido: 10/5/2013 / Aprobado: 25/6/2013
RESUMEN: La investigación tiene como objetivo principal determinar el vo-
lumen de la oferta exportable de la quinua (Chenopodium quinoa willd)
perlada, y los factores que hacen de ella un producto competitivo. Para 
ello, se ha utilizado el análisis de la cadena de valor, el análisis del dia-
mante competitivo de Porter y el análisis de las fortalezas, oportunida-
des, debilidades y amenazas del sector. Se pudo vislumbrar el nivel en 
que se encuentra la cadena de la quinua y la brecha que lo separa de lo 
óptimo, para lograr su desarrollo y atender el incremento de su demanda 
internacional. Como alternativa de solución se proponen un conjunto de 
estrategias certeras en el mediano y largo plazo, proyectando una cadena 
moderna efi caz y competitiva del sector.
Palabras clave: competitividad / quinua perlada / oferta exportable
Competitiveness pear quinoa for export: The Puno case
ABSTRACT: The research study has as main goal to determine the export 
offer volume of the grain “quinuaperlada”, and the factors that make it 
a competitive product. For this purpose we have used the Chain of Value 
analysis, the Porter Competitive Diamond analysis and the Strength 
Weaknesses Opportunities and Threatens analysis. The diagnosis shows 
the present state and situation of the quinoa in the market as well as the 
gap still existing between it and the ideal level pursued as a contribution 
to make this product the base of new business opportunities, able to sa-
tisfy the strong increasingly demand for it. According to the suggested 
solution to the above referred problems, a number of accurate strategic 
middle and long term decisions have been tested, which mean a proposal 
for a more effi cient and competitive chain in this economic sector.
Keywords: competitiveness / pear quinoa / profer exporting
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1. INTRODUCCIÓN
La baja productividad actual de la quinua perlada, su bajo volumen de 
exportación en los últimos años, así como el uso excesivo de eslabones 
en la cadena de comercialización hacen que existan difi cultades de ca-
rácter coyuntural y estructural en la competitividad de la quinua. Se 
requiere un estudio donde se integren realidades físicas, económicas, 
tecnológicas y socioculturales de la región para dar alternativas de so-
lución a este problema. Se planteó la necesidad de desarrollar activi-
dades de exportación que generen utilización de mano de obra y que, 
a la vez, permitan obtener divisas para nuestro país, favoreciendo de 
manera positiva la balanza comercial. Se justifi ca la necesidad de crear 
condiciones productivas capaces de vislumbrar rentabilidad y benefi cio 
en el mediano y largo plazo, de tal forma que se favorezcan otras acti-
vidades articuladas con la cadena productiva de la quinua, y entrela-
zarse bajo mecanismos de acción conjunta en la búsqueda de efi ciencia 
colectiva (clúster). En ese contexto se busca la internacionalización de 
la quinua, por lo que impera que se diseñe una estrategia concreta, 
con políticas claras, defi niendo objetivos en la agroexportación. Recor-
demos que la agroexportación está dejando como saldo un incremento 
porcentual considerable en el crecimiento económico de los países de 
Latinoamérica, trayendo como consecuencia incrementos en sus PBI. 
El crecimiento económico se está dando sobre la base de las exportacio-
nes de productos no tradicionales en la última década, con mercados 
promisorios como Estados Unidos, Japón y países de Europa. En los 
últimos años se le está dando la adecuada importancia a este cultivo, 
dadas las excelentes cualidades alimenticias, nutritivas y tecnológicas 
(especialmente por su alto contenido en proteínas: 10,8%-19,2%, junto 
con la alta calidad de aminoácidos). La producción mundial de quinua 
está dada principalmente por Bolivia, Perú, Colombia y Ecuador. A 
inicios de la década de 1990 se estimaba en alrededor de 30 mil tonela-
das a escala mundial, y a fi nes de este periodo llegó a 50 mil toneladas. 
Más del 90% de la quinua producida en el mundo proviene de Bolivia 
y Perú, exportando en mayor cantidad Bolivia (alrededor de 5 millones 
de dólares por año). Finalmente, en la región productora altoandina 
de Puno se busca lograr una mejor posición competitiva y un impacto 
socioeconómico que cubra las expectativas bajo los criterios planteados.
Los objetivos de la investigación están relacionados con la deter-
minación del volumen de la oferta exportable y de los principales fac-
tores que inciden en la competitividad de la quinua perlada en Puno, 
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así como las ventajas comparativa y competitiva de las operaciones de 
transformación y comercialización, cuyo desarrollo es de relevancia y 
prioridad para atender los nichos de mercado identifi cados en Estados 
Unidos, Canadá, Alemania, Australia y Japón.
2. MATERIALES Y MÉTODOS
2.1 Zona de estudio
La investigación se desarrolló en la región Puno, tomando la informa-
ción de 1991 al 2012.
2.2 Fuentes de información
La información se obtuvo de fuentes primarias dentro de las zonas de 
producción y comercialización, en especial de las empresas involucra-
das en la cadena de valor y las instituciones gubernamentales y no gu-
bernamentales relacionadas con la investigación, producción y comer-
cialización de la quinua. La recopilación y obtención de información se 
realizó mediante entrevistas personales con los productores asociados 
o individualmente; con los comercializadores y con las personas o ins-
tituciones involucradas en la cadena de valor de la quinua. Por otro 
lado, se utilizó la técnica de la observación, tomándose apuntes de las 
acciones y hechos que fueron de interés a lo largo de la cadena de valor.
En lo que respecta a las fuentes secundarias, se obtuvo información 
de investigaciones similares recientes en la zona, descritas en tesis 
para la obtención de grado y posgrado, libros y revistas especializadas, 
publicaciones de conferencias y seminarios que se muestran en la bi-
bliografía.
2.3 Metodología
La metodología utilizada para la investigación tomó como referencia 
los volúmenes de producción, los rendimientos, la tecnología y los as-
pectos socioeconómicos de la zona, así como los factores macroeconómi-
cos para la exportación de la quinua, complementada con la informa-
ción obtenida de las encuestas a los miembros del eslabón de la cadena, 
del trabajo de campo en plantas transformadoras, en las ferias y los 
talleres, para la interpretación, procesamiento, elaboración y manejo 
de la base de datos.
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• Fase 1. Recopilación de información.- Se recopiló y evaluó la infor-
mación de las instituciones que desarrollan estadísticas de exporta-
ción de la quinua nacional e internacional, así como la información 
de las regiones agrarias de Puno y la información estadística del 
Ministerio de Agricultura (Minag).
• Fase 2. Aplicación de los modelos.- El estudio de competitividad se 
realizó con los modelos planteados de Porter: el análisis de la cade-
na valor, el análisis FODA y el análisis del diamante competitivo.
– El análisis de la cadena de valor: Mediante esta herramienta 
se determinóel valor de la quinua perlada como la suma de 
los benefi cios percibidos menos los costos percibidos al vender 
la quinua. Con este método se identifi có la fuente o las fuentes 
de la ventaja competitiva en las actividades que generan valor, 
descomponiendo sistemáticamente la agroindustria de la quinua 
perlada en cada una de las diferentes actividades, lo cual 
dio soporte para responder a la hipótesis general planteada. 
De existir estas fuentes de ventaja competitiva se aprecian 
las actividades existentes, que generan bajo costo y mejor 
diferenciación que sus rivales. Este modelo analizó también los 
márgenes que aportan ciertas actividades generadoras de valor. 
Se analizaron las actividades directas e indirectas así como las 
que refl ejan el sistema de la calidad actual. En líneas generales, 
el uso de este método permite un análisis estratégico de costos 
y la determinación de la base para la diferenciación con otras 
regiones de Latinoamérica.
– El análisis FODA: Fue un pilar para el análisis interno y externo 
de la agroindustria de quinua. Mediante el análisis interno 
del FODA se examinaron las fortalezas, que ayudan a crear o 
desarrollar capacidades clave, y las debilidades, que obstaculizan 
la creación o el desarrollo de capacidades clave, y mediante el 
análisis externo se examinaron las oportunidades, las nuevas 
tendencias alimenticias (preferencia por lo orgánico, lo ecológico, 
lo estándar, la mejor fuente de proteína) que otros también lo 
quieren aprovechar; así como las amenazas, que consisten en las 
situaciones externas incontrolables pero previsibles. El contexto 
en que se desarrolla la quinua necesita de un análisis profundo 
de las fortalezas naturales o creadas por los agentes de la cadena, 
de las instituciones y del gobierno, que sirven para aprovechar 
las oportunidades y mantener una posición centrada ante las 
amenazas. 
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– El análisis del diamante competitivo de Porter: Es un enfoque 
más completo y más interrelacionado con sus componentes al 
analizar una realidad. En este modelo, la ventaja competitiva de 
una región, Puno, fue el resultado de cuatro factores y actividades 
ligados entre las compañías que participan de los clústers, 
fundamentales para alcanzar la ventaja competitiva. Estos 
factores pueden estar infl uenciados de una manera proactiva 
por el gobierno. La estrategia, la estructura y la rivalidad entre 
las compañías es un factor que contribuye a crear reglas de 
juego claras y estables. En este aspecto, lo que se buscó fueron 
rivales regionales o se diseñó la estrategia para la formación 
de rivales regionales fuertes, que en el caso de Puno podría ser 
entre los agricultores de cada provincia o de cada zona o entre los 
productores del sur y del norte de Puno, para que haya una buena 
competencia dentro de la región. La condición de los factores 
describe elementos de ventaja comparativa que, en el caso de 
Puno, es bastante singular: mano de obra, tierra y capital, además 
de las condiciones agrológicas, climáticas y geográfi cas. En este 
aspecto lo que se buscó fue determinar si hay una correlación 
entre la dotación de recursos naturales y de desarrollo regional, y 
si existe especialización de los recursos humanos en determinadas 
tecnologías. Por otro lado, el factor determinante para este juego 
competitivo es encontrar la demanda por parte de consumidores 
condicionada por consumidores más exigentes cada día. El cuarto 
factor es tan importante como la condición de los factores y la 
exigencia de los consumidores. Al ser el clúster una agrupación 
de instituciones, empresas y organizaciones que contribuyen 
al desarrollo de un determinado sector, lo que se pretendió 
fue encontrar la función de los sectores conexos, ver si estos 
comparten información, resuelven problemas de procesamiento 
o promueven intercambios de ideas o innovaciones, al menos en 
quinua orgánica es una ventana para dar propulsión de nuevos 
paradigmas de producción agrícola.
3. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
3.1 Análisis de la cadena de valor
Primero se analizó la producción agrícola de la quinua, la cual ha expe-
rimentado altibajos, tal como se aprecia en la tabla 1, y en los últimos 
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22 años ha estado limitada a niveles máximos de siembra. La logística 
interna en la cadena es defi citaria, restándole competitividad. Por otra 
parte, las operaciones de campo son desarrolladas en un 80% con tec-
nologías de bajo nivel y en un 20% con un nivel de tecnología interme-
dio, cosechando también en el mismo orden.
Tabla 1
Evolución de la producción, la superfi cie y el rendimiento de la quinua en el Perú
 Campaña Superfi cie(has)
Producción
(toneladas) 
Rendimiento
(kg/ha)
1991 20.144 14.506 479
1992 7.322 3.958 503
1993 17.841 14.092 790
1994 20.693 16.624 803
1995 18.696 13.326 735
1996 18.702 16.067 859
1997 27.025 23.606 873
1998 30.711 28.605 931
1999 28.971 28.431 981
2000 28.974 28.375 982
2001 28.327 22.349 873
2002 28.179 30.400 1.092
2003 28.354 30.100 1.103
2004 27.847 27.000 995
2005 29.668,75 32.610,5 880
2006 30.070,00 29.002,3 958
2007 30.751,25 30.196,5 857
2008 31.456,25 26.548,5 879
2009 32.618,75 39.572,2 910
2010 33.813,75 51.282,67 997
2011 41.941,67 41.083,55 983
2012 45.323,87 44.167,22 974
Fuente: Ministerio de Agricultura del Perú (1993-2012), DRA Puno, Sistema Inte-
grado de Estadística Agraria (SIEA).
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Figura 1
Evolución de la producción de la quinua en el Perú
(toneladas)
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 2009 2010 2011 2012
Puno es el mayor productor de quinua. Se produce principalmente 
en las provincias de Puno (Acora, Capachica, Mañazo y Vilque), El Co-
llao (Ilave); Chucuito (Juli, Pomata y Desaguadero), Yunguyo (norte de 
Puno), Azángaro (Arapa, Chupa, San José), Huancané (Taraco, Pusi), 
Lampa (Cabanilla, Pucara), Melgar (Ayaviri, Llalli, Nuñoa, Umachiri) 
y San Román (Cabana, Caracoto).
Tabla 2
Superfi cie cosechada, producción y rendimiento promedio de la quinua de las 
provincias del departamento de Puno (campaña agrícola 2012)
Ámbito de agencias agrarias Cosecha (has)
Rendimiento
promedio (kg/ha)
Producción 
(toneladas)
El Collao A.A. Ilave 6.784 1.297 8.800
Chucuito Juli 4.494 1.180 6.789
Puno SALC-Puno 2.581 1.194 3.578
San Román Juliaca 4.264 1.010 2.672
Azángaro Azángaro 5.199 1.161 5.846
Fuente: Ministerio de Agricultura del Perú, 1991-2012.
(continúa)
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Ámbito de agencias agrarias Cosecha (has)
Rendimiento
promedio (kg/ha)
Producción 
(toneladas)
Lampa Lampa 903 997 1.557
Melgar Ayav-Llalli 305 950 564
Yunguyo Yunguyo 250 780 590
Huancané Taraco, Pusi 1.556 1.030 1.727
SA Putina SA Putina 585 500 740
Moho Moho 115 600 119,1
Carabaya Carabaya 15 22
Total 27,051 32.004,1 
 Fuente: Ministerio de Agricultura del Perú (2012).
3.1.1 Producción y rendimientos de la quinua
La producción de quinua pasó de 3.539 toneladas en 1990 a 14.095 
toneladas en 1993 a escala nacional, donde Puno concentra el mayor 
volumen, con 10.616 toneladas. En el año 2012 se calcularon 44.167,22 
toneladas en todo el país, y en la que se estima que Puno produjo 
32.004 toneladas; le siguen Ayacucho (5,8%) y Cusco (4,7%)en capaci-
dad productiva de este cereal. Estas regiones cuentan con condiciones 
agronómicas y climáticas adecuadas para el cultivo de la quinua, y son 
asistidas técnicamente por los gobiernos regionales y las organizacio-
nes internacionales interesadas en su comercialización en el ámbito 
internacional.
En el 2009, la producción se incrementó debido al elevado número 
de hectáreas de cultivo y un mayor nivel de productividad por hectárea 
cosechada, resultado esto último de la asistencia técnica que vienen 
recibiendo determinados núcleos de producción.
(continuación)
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Jorge Hilario Guzmán Bautista
El distrito puneño de Cabana espera constituirse en el primer dis-
trito productor de quinua de la región Puno. Al cierre del 2010 logró 
producir más de 600 toneladas, debido a que cuentan con una planta 
de procesamiento. El proyecto Desarrollo de Capacidades de la cadena 
productiva de quinua de Puno está dando frutos. El rendimiento pro-
medio en el último año de análisis (2012) se situó en 1.212 kg/ha, el 
cual es mucho mayor que los rendimientos alcanzados anteriormente. 
En la región de Ayacucho la producción de quinua está bastante dis-
persa entre sus provincias, y además cuenta con extensiones pequeñas.
3.1.2 Costos de producción 
En las tablas 4 y 5 se aprecian los costos de producción, correspondien-
tes a diferentes niveles de tecnología dentro de zonas del país y entre 
los países productores a nivel mundial, según los factores productivos 
involucrados. Si bien estos costos refl ejan el momento en que se tomó 
los datos, en la actualidad persisten los costos más bajos para la región 
Puno, y análogamente utilizando un nivel de tecnología baja el Perú 
sigue teniendo el costo más bajo dentro de los países productores de 
quinua. El 50% de sus costos es mano de obra.
Tabla 4
 Costos de producción en los departamentos más representativos del Perú de 
acuerdo con una diferente tecnología (US$/ha)
Fuente: Ministerio de Agricultura, 2012.
Componentes
Puno Junín Cusco Promedio
Tecnología Tecnología Tecnología Tecnología
Baja Media Media Alta Alta Media Alta
Preparación del 
terreno
17,14 64,29 60,00 30,00 71,00 62,14 50.715
Siembra y 
fertilización
70,00 11,43 100,00 85,70 28,57 55,71 57.135
Labores culturales 14,29 62,86 40,60 109,00 153,40 51,73 110.550
Cosecha 127,14 217,14 108,00 144,90 191,40 112,57 118.150
Insumos 8,54 38,57 222,80 261,60 287,10 75,69 204.350
Otros 26,00 184,29 143,20 221,00 265,80 113,74 193.400
TOTAL 263,1 578,5 674,6 880,2 912,70 626,5 896.45.3
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Competitividad de la quinua perlada para exportación
Tabla 5
Costos de producción de los principales países abastecedores (US$/ha)
Componentes
Bolivia Perú Ecuador
Tecnología Tecnología Tecnología
Baja Media Alta Baja Media Alta Media
Preparación del 
terreno 95,00 78,50 148,50 17,14 62,14 50,71 208,00
Siembra y fertilización 87,50 57,50 133,50 70,00 55,71 57,13 68,00
Labores culturales 30,00 30,00 130,00 14,29 51,73 110,50 96,00
Cosecha 45,00 99,00 139,00 127,14 112,57 118,10 205,00
Insumos 40,25 50,25 210,25 8,57 75,69 204,30 12,90
Otros 52,30 88,30 136,00 26,00 113,74 193,4 95,90
TOTAL 350,1 413,5 700,2 263,1 626,55 896,45 685,80
Fuente: Ministerios de Agricultura del Perú, de Bolivia y del Ecuador, 2002. 
3.1.3 Comercialización y exportación
Una de las partes más importantes de la cadena principal del negocio 
de la quinua es sin duda el acopio y la comercialización de la quinua. 
En el altiplano peruano, los comerciantes mayoristas de Juliaca son 
los principales agentes de abastecimiento a otros mercados y al proce-
samiento local. En estos últimos años los márgenes de utilidad han ido 
mejorando para el productor y existe un buen margen para el exporta-
dor (véase la tabla 7).
La cadena productiva de la quinua es aún incipiente y compleja por 
la alta intermediación, lo cual ocasiona una dispersión de precios. El 
primer eslabón de comercialización lo conforman las comunidades an-
dinas, integradas por pequeños agricultores sin poder de negociación, 
y algunos agricultores con más de 3 ha, considerados grandes para los 
fi nes de este artículo. Siguen los acopiadores, que cuentan con gran 
poder de negociación por manejar el efectivo, haber hecho contratos 
previos o haber fi nanciado la campaña. 
Los mayoristas se encuentran por lo general en la ciudad de Julia-
ca, de la región Puno; al igual que los acopiadores, mantienen un alto 
poder de negociación. Las empresas procesadoras se encuentran en Ju-
liaca, sin embargo en los últimos años estas también se han incremen-
tado en las ciudades de Arequipa y Lima, pues tratan de concentrar 
la mayor cantidad de acopiadores y mejorar el estándar del grano, al 
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Ingeniería Industrial n.o 31, 2013102
Jorge Hilario Guzmán Bautista
mezclar variedades y optimizar el proceso del perlado (limpieza, selec-
ción, lavado, secado y empacado) para exportar una quinua de calidad 
homogénea, al menos en el tamaño. 
Tabla 6
Exportaciones de quinua (partida arancelaria 10089019.00)
Años 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Millones de 
dólares 0,4 0,4 0,7 1,5 2,0 5,1 7,1 13,1 25
Miles de 
toneladas 0,3 0,3 0,6 1,3 1,5 2,1 2,7 4,8 7,9
Fuente: Sunat (2012).
La exportación ha crecido sostenidamente a partir del 2005 hasta el 
2011, en este periodo se ha incrementado con una tendencia dinámica 
de 86%. Para el año 2011 ha crecido en 92%, hasta US$ 25 millones, en 
comparación con los US$ 13 millones reportadosen el mismo periodo 
del año anterior; este incremento se debe a la mayor demanda existen-
te, por su extraordinaria calidad nutricional y gastronómica.
En el 2011, Estados Unidos se convirtió en el principal destino de la 
quinua peruana al demandar más de 15 millones, concentrando el 61% 
del total de envíos. La quinua goza de acceso preferencial libre de pago 
de aranceles a sus principales mercados de destino: Estados Unidos, 
Alemania, Italia, Canadá y Australia.
En el comercio mundial las exportaciones peruanas junto a las boli-
vianas han representado durante el 2011 un total de 24 mil toneladas, 
por un valor FOB de 72,3 millones de dólares, de esta cifra el 28% es 
peruano.
La empresa Exportadora Agrícola Orgánica y la empresa Grupo Or-
gánico Nacional concentraron el 53,8% del valor de las exportaciones 
en el 2010. Las empresas que integran la oferta exportable de quinua 
se encuentran en la búsqueda de nuevos mercados, intensifi cando la 
difusión de los benefi cios del cereal, además de presentar variedades 
que vayan de acuerdo con las exigencias del mercado internacional, 
como variedades nativas y gourmet dirigidas al segmento de restau-
rantes y servicios de catering (quinua roja).
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Competitividad de la quinua perlada para exportación
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Jorge Hilario Guzmán Bautista
Tabla 7
 Márgenes de comercialización, bruto y neto, de la quinua perlada en 
el altiplano de Puno (2012)
Precios
(s/./kg)
Costos
(s/./kg)
Margen
bruto (%)
Margen 
neto (%)
Productor peq./mediano
Productor grande
Pequeño acopiador
Gran acopiador 
Agroindustria
Exportador
3,80
4,04
5.00
4,80
6,50
8,50
1,64
1,60
0,90
0,50
1,00
 3,90
36,80
36,80
2,40
16,60
26,15
23,52
22,80
24,40
6,00
6,25
10,76
9,40
Total intermediación 55,30 32,41
Fuente: Comercializadores de Puno (2012). Datos tomados de los 
agroindustriales de la ciudad de Juliaca.
3.2 Análisis del desarrollo del diamante competitivo de Porter
La competitividad del Perú en el sector agroindustrial, específi camente 
de la quinua perlada para la exportación, depende del contexto que ro-
dea a las empresas que conforman este sector. En la fi gura 3 se detalla 
el análisis del diamante competitivo de Porter en la cadena agroin-
dustrial de quinua perlada para exportación. Este análisis permitió 
resumir claramente los factores básicos: recursos naturales, recursos 
humanos, recursos de capital, infraestructura de la información, in-
fraestructura institucional, y como factores avanzados: la infraestruc-
tura científi ca y técnica y la infraestructura física, que inciden en este 
sector. Así también, se describieron las condiciones de la demanda y 
la estrategia, estructura y rivalidad de las empresas, infl uidas por los 
clústers o sectores conexos surgidos en torno al rubro de exportación. 
Se incluyeron en forma desagregada aspectos relacionados de manera 
interdependiente en cada parte del diamante, algunos de ellos con alta 
persistencia y otros con un nivel de superación iniciada. Como ejemplo 
podemos mencionar que el gobierno está allanando el camino para el 
logro de los objetivos estratégicos, y, por otro lado, las condiciones de 
los diversos factores: productivos, organizativos, de gestión, de inves-
tigación, de mejoras tecnológicas, de calidad, que se van a ir dando 
y mejorando en la medida en que las metas tácticas y operativas se 
vayan logrando.
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Ingeniería Industrial n.o 31, 2013 105
Competitividad de la quinua perlada para exportación
Tabla 8
Análisis FODA de la producción y comercialización de la quinua
Fortalezas Debilidades
Productividad promedio mayor a la regis-
trada en Bolivia
Escasa asistencia técnica. La mayor par-
te de la quinua convencional es procesa-
da en forma artesanal
Condiciones agrícolas y de cultivo para 
la producción de quinua a nivel regional 
Limitado acceso al fi nanciamiento de los 
agricultores
Cereal con alto valor nutritivo, su valor 
calórico es superior al de otros cereales
(350 cal/100 g)
Alta intermediación del mercado local 
Desarrollo de nuevas variedades y téc-
nicas mejoradas para elevar la produc-
tividad
Poca difusión de los benefi cios nutricio-
nales en el mercado local
 
Condiciones orgánicas de producción Baja diversifi cación de productos expor-
tados 
Presencia de cooperación nacional e in-
ternacional para el desarrollo productivo 
y comercial de la quinua
La quinua considerada como cultivo de 
autoconsumo en las regiones de la sierra
Elevada concentración de las exporta-
ciones hacia Estados Unidos
Escaso nivel de organización de los pro-
ductores ante las exigencias del mercado 
internacional de calidad estandarizada
Matriz de oportunidades y amenazas
Corto plazo
Oportunidades Amenazas
Creciente demanda de materia prima 
orgánica e insumos para la industria de 
transformación de alimentos
Bajo desarrollo de productos derivados de 
la quinua con fi nes de exportación
Precios pagados en mercados euro-
peos y estadounidense por tonelada de 
quinua orgánica y real son elevados.
Apreciación de la moneda local frente al 
dólar
(continúa)
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Corto plazo
Oportunidades Amenazas
Bolivia, el mayor exportador mundial, ha 
perdido sus preferencias arancelarias 
con Estados Unidos (Atpdea)
Mayores envíos de quinua boliviana a Es-
tados Unidos y Europa
Dentro de la categoría de acompaña-
mientos y almidones, la quinua se ubicó 
en el segundo lugar como la tendencia 
en boga en el 2011 en los restaurantes 
estadounidenses 
Mayores compras de quinua peruana por 
parte de Bolivia, para reexportarla hacia 
otros países de la región
Crecimiento de la demanda local por 
cereales andinos envasados
Incursión de nuevos países en la produc-
ción de quinua gourmet
 Las oportunidades y las amenazas son de alto impacto y alta probabilidad.
Mediano plazo
Oportunidades Amenazas
Tendencia creciente del mercado orgá-
nico en Europa y Centroamérica.
Costos elevados en el desarrollo de una 
marca propia del mercado europeo
Ingreso al mercado coreano tras la fi rma 
del TLC con ese país
Ingreso al mercado brasileño, luego del 
análisis del riesgo de plagas
Bolivia, único proveedor de quinua de 
Brasil, introduciría nuevas estrategias 
para obtener mayor participación en el 
mercado
Promoción de la organización, la pro-
ducción y el consumo de la quinua a 
través de gobiernos regionales 
La Organización Mundial de la Salud(OMS) ha considerado a la quinua como 
uno de los alimentos recomendados 
para el futuro.
Un mercado potencial para la quinua es 
el de los celiacos (0,5% de la población 
mundial), ya que este cereal no contiene 
gluten
Las oportunidades y amenazas a mediano plazo son de alto impacto; siendo de alta 
probabilidad las tres primeras y de media probabilidad las tres últimas
(continuación)
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Competitividad de la quinua perlada para exportación
Gobierno
• Escasa promoción de las exportaciones
• Creación de ceticos
• Centros de investigación y capacitación 
• Investigación de quinua para 
exportación es defi ciente
• Infraestructura de transporte
• Limitada accesibilidad de crédito 
Financiamiento
• Marco regulatorio
• Prorroga de exoneración del IGV
• Libre disponibilidad de tierra
Estrategia, estructura y rivalidad
• Empresas de producción y exportación no 
asociadas ni articuladas entre sí
• Liderazgo de las organizaciones poco 
desarrolladas. Organizaciones y asociaciones 
débiles administrativamente
• Precios altos para la quinua orgánica
• La mayor parte de la producción es para el 
autoconsumo (60%)
• No hay una estrategia de oferta organizada de 
largo plazo
• No existe marca registrada 
 Factores
Básicos
• Ubicación geográfi ca adecuada
• Mano de obra barata
• No requiere uso intensivo de 
capital
• Mano de obra capacitada
• Falta de información 
especializada
• No existe organización de 
productores a nivel nacional 
• Existe el minifundio
Medio alto
Avanzados
• Ausencia de programas para la 
producción de quinua orgánica
• Investigación poco aplicada 
• Asistencia técnica esporádica 
• Baja calidad de exportación 
• Obtención de quinua con 
tecnología baja
• Aptitud empresarial limitada
• Altos costos de energía
• Limitados servicios de 
comunicación
Demanda
• Escasa demanda interna 
• Demanda internacional exigente 
en calidad
• Fortalecimiento de la demanda 
en desayunos escolares 
• Pocos estudios de mercados
Casualidad
• Sequías, heladas, 
inundaciones, plagas y 
enfermedades
• Incremento de hábitos de 
consumo de productos 
naturales en el exterior
• Ventaja de acceso a 
mercados 
• Preferencias arancelarias
• Inestabilidad del tipo de 
cambio
Sectores conexos o clústers
• Producción primaria. 
Autoconsumo
• Uso de tecnología tradicional
• Dispersión de la producción
• Comercialización informal 
• Desarrollo incipiente de 
proveedores de insumos
• Solo existen exportadores con 
paradigmas para enviar la quinua 
como materia prima
• Productos manufacturados para 
mercado local 
Estrategia, estructura
y rivalidad de la empresa
Condiciones
de los
factores
Sectores conexos
y de apoyo
Condiciones
de la demanda
Gobierno
Azar
Figura 3
Diamante competitivo del sector quinua (Puno) 2012
Elaboración propia.
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Ingeniería Industrial n.o 31, 2013108
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Figura 4
Flujo de la cadena exportadora futura de la quinua en Puno
Consumidores
fi nales
Mercados
solidarios Detallistas
Supermercados Tiendas
naturistas
Ventas por
catalago
Distribuidores
mayoristas
Empacadores
Importador de productos
en representaciones
Mercado
nacional
Quinua
perlada (1)
a granel
Asociaciones de
productores
Industrias de alimentos
Importador quinua a
granel
Plantas de procesamiento
de asociaciones de
productores
Plantas de procesamiento
de articulares (alianza,
estrategias con productores)
Quinua 
convencional
Quinua
orgánica
Quinua en
grano
envasada para
consumo fi nal
Procesadortes
agroindustriales
Derivados
de quinua
(2)
Centro de acopio
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Competitividad de la quinua perlada para exportación
3.3 Estrategias
A continuación se presenta una lista de las principales estrategias 
para mejorar la competitividad en la producción y comercialización de 
la quinua: 
1. Formar alianzas entre el productor y el exportador, para dar 
a los productores información sobre demanda y expectativa 
de la quinua en los mercados internacionales.
2. Financiar al sector de la quinua por medio de la banca 
privada en el mediano y el largo plazo, pero de manera indi-
recta, con aporte en semillas, capacitaciones, con el alquiler 
de maquinarias, identifi cando las necesidades de implemen-
tación de la asistencia técnica básica y avanzada.
3. Fomentar la transferencia de tecnología a través del Insti-
tuto Nacional de Innovación Agraria (INIA-Puno) como ins-
titución nacional de difusión.
4. Establecer equipos técnicos de trabajo que identifi quen y 
prioricen las necesidades de riego, forestación y fertilización 
orgánica. 
5. Estrechar lazos con países consumidores y transformadores 
de la quinua para transferir (importar) tecnología, mediante 
convenios bilaterales.
6. Promover y reconocer las funciones que cumple la quinua 
en las comunidades andinas (función de seguridad alimen-
taria y función económica), respetando los patrones cul-
turales y las formas de organización y de producción de di-
chas comunidades.
4. CONCLUSIONES
1. En el año 2012, la producción de quinua en Puno fue de 32.004,1 
toneladas, de las cuales el 50% fue para autoconsumo, el 10% se 
derivó a la agroindustria local y regional y el 40% restante se dirigió 
al consumo directo, del cual, entre el 20% y el 25%, se derivó a la 
exportación.
2. La demanda de quinua en el mercado internacional es de alrededor 
de 8.000 a 10.000 toneladas, lo cual es interesante para la fl orecien-
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te agroindustria nacional, pues hay por cubrir una brecha de entre 
7.500 a 9.500 toneladas de quinua, la que actualmente es asistida 
por Bolivia y Ecuador.
3. Existe una ventaja competitiva en cuanto a los rendimientos. En el 
promedio nacional se obtiene entre 900 kg/ha a 1.200 kg/ha en los 
años analizados, y en Puno en el 2012 el rendimiento fue de alre-
dedor de 1.212 kg/ha, superior al del principal exportador, Bolivia, 
donde su rendimiento es de 700 kg/ha.
4. Los principales factores que restringen una mayor oferta son las 
condiciones climáticas extremadamente duras, que limitan las op-
ciones agropecuarias, y el uso limitado de la tierra, ya sea por falta 
de rotación de cultivo, de fertilización o de organización al momento 
de producir.
5. Las actividades de acopio y comercialización no tienen un alto ni-
vel competitivo, debido a la defi ciente organización por parte de los 
agentes económicos en esta parte de la cadena. Las actividades de 
transformación presentan ventajas competitivas, al menos hasta
la obtención de granos perlados (secos, uniformes, limpios y sin 
saponina).
6. Las ventajas y benefi cios son mayores que las desventajas en los 
acuerdos de libre comercio para la quinua, al estar dentro de con-
textos preferenciales arancelarios o de acuerdos bilaterales, como 
el Atpdea, que trae benefi cios a los exportadores de la quinua hacia 
Estados Unidos, así como los TLC con países orientales.
REFERENCIAS
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Cosude. 
Alarcón, J. (2002). Mercadeo de productos agropecuarios. Teoría y apli-
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Camacho, A., & Torres, H. (1980). Planta procesadora de quinua. 
Proyecto realizado para el Programa Andino de Desarrollo 
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Ingeniería Industrial n.o 31, 2013 111
Competitividad de la quinua perlada para exportación
Tecnológico en el Área de Alimentos, en conjunto con el IICA. 
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