Ventas de productos y servicios financieros

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Ventas de productos y servicios financieros de la Cooperativa 29 de 
Octubre. Casos de Estudio 
 
CASO 1 
 
 
 
 
 
 
 
EJECUTIVO CLIENTE PRODUCTO 
Como ejecutivo de crédito en la 
Cooperativa 29 de octubre le 
explicaría al cliente con todo el 
ánimo, la predisposición y actitud 
que el monto del crédito de 
consumo es limitado al nivel del 
sueldo líquido que percibe, ya que 
es un ingreso fijo mensual y con el 
conocimiento del mercado le 
afirmo que justificando el segundo 
ingreso del negocio se amplían sus 
horizontes y oportunidades para 
incrementar el monto solicitado; y si 
su necesidad es capital para su 
negocio, como asesor de negocios 
le ofrezco una tasa competitiva en 
el mercado financiero y la más baja 
con respecto al producto de 
microcrédito lo que le beneficiaria 
para lo que necesita en su unidad 
productiva(aptitud). 
El cliente tiene ahora la 
capacidad para incrementar 
su monto del crédito, 
porque posee dos fuentes 
de ingresos. El cliente tiene 
la autoridad de solicitar la 
tasa más baja del mercado 
financiero puesto que ya ha 
venido solicitando créditos 
de consumo. Además, el 
cliente tiene la necesidad de 
capitalizarse para invertir en 
el negocio y como asesor de 
negocios debo satisfacer sus 
necesidades y llegar a con -
cretar la negociación en 
beneficio tanto del cliente 
como de la entidad 
financiera ya que con esto 
se fidelizaría con el cliente a 
largo plazo. 
Por lo tanto, la necesidad se 
origina porque necesita capital 
para el negocio; y con los 
ingresos podemos incrementar 
el monto del crédito solicitado, 
además que el beneficio del 
producto MICROCONAFIPS que 
se le ofertó es que la tasa es del 
18% es la más baja del mercado 
en comparación a otras 
entidades que dan 
microcréditos, y que puede 
invertir el 100% del dinero 
otorgado en capitalizar al 
negocio para su crecimiento y 
generar los ingresos necesarios 
para cubrir sus obligaciones. El 
plazo puede ir acorde a que 
tiempo desea volver a 
capitalizarse de nuevo para el 
negocio establecido 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Caso 2 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
¿Cuáles serían sus argumentos de venta en cada piso del proceso de venta, para convencer a la 
socia entendiendo que es una excelente cliente y que cumple con las 5 C de crédito? 
1. Despertar el interés del prospecto. 
Mis argumentos de venta serian mantener un dialogo cordial con la socia preguntándole como 
va su negocio, indicándole que cuando se le otorgaba el crédito a su exesposo confiaba siempre 
que juntos administraban sin problemas su negocio y cumplir con sus obligaciones crediticias sin 
problema alguno, porque ella siempre llevaba las riendas del hogar y como toda mujer siempre 
ha sido una buena administradora con lo que al momento de ella ser la principal en el negocio 
todo seguiría igual porque ha demostrado responsabilidad y buen manejo de la unidad productiva 
(elogiar). 
2. Indagar la necesidad. 
Segundo la escucharía, y preguntaría cual es la necesidad concreta del crédito que solicita 
(compra de mercadería), y que existen otras ofertas de créditos inmediatos en el menor tiempo 
posible con esto tratar de persuadir a la socia a que la mejor oferta de crédito la tiene con 
nosotros (objeción). 
3. Relacionar beneficios con necesidades 
 Tercero yo le indicaría que tenemos el crédito perfecto para satisfacer su necesidad de 
incrementar su inventario de productos, realizaría la comparativa y que el beneficio es que la tasa 
de interés de nuestro producto es más baja a la propuesta a la que le están ofertando. Que el 
crédito que le ofrezco a una tasa muy baja le permite ahorrar ese dinero que no va a cancelar en 
interés y volverlo a invertir en el negocio. Y que su negocio ira siendo mas rentable por la variedad 
de productos que va a adquirir para la venta con el crédito ágil y rápido que se le otorgara en la 
cooperativa 29. 
 
 
4. Incrementar el deseo de compra. 
También puedo ajustarle el plazo al tiempo que ella necesite a una tasa baja eso le permitiría 
adaptar una cuota a su capacidad de pago y que el destino puede invertirlo 100% en el negocio 
para capitalizarlo y comprar mercadería. 
Se le daría el crédito a una tasa de interés baja y un tiempo prudencial para que su flujo de caja 
vaya acorde a la fecha de pago de los dividendos del crédito. 
5. Cierre 
 Además, que si ellos le dan el crédito inmediato yo me comprometería en desembolsarle la 
operación en el menor tiempo posible y con la tasa más baja comparada con la competencia. 
Y que no se le pedirá ciertos encajes o valores retenidos que otras cooperativas solicitan al 
momento del desembolso del crédito. 
Caso 3. 
En base al siguiente artículo profesional responda y argumente sus puntos de vista. Recuerde 
enfocarse en el cliente y las necesidades que por lo común los socios desean cubrir 
Argumente su respuesta en no menos de 10 líneas y no más de 15, tomando en cuenta la realidad 
de la institución. De no contar con alguna información adicional, es posible que usted lo suponga a 
conveniencia de la cooperativa acopladas a las políticas internas de la institución. 
 
a. ¿Cómo manejaría usted las desventajas reales que existen en el producto de microcrédito de la 
Cooperativa en la que usted presta sus servicios? 
Toda desventaja puede ser considerada una oportunidad dependiendo desde el punto de vista 
que se lo maneje, como por ejemplo cuando a un cliente se le pide un garante y ellos se 
desilusionan porque resulta un poco complicado conseguir uno; entonces se le explica al socio 
que puede ser difícil, pero si usted después de cancelar esta operación y demostrando su 
compromiso con la institución la próxima operación con seguridad en sin garante. 
Las desventajas no pueden ser un impedimento para cumplir con tus metas y con la visión de 
satisfacer las necesidades de los socios, deben ser el puntal para enfocarnos a mejorar el 
producto en pro del beneficio del socio. 
Las manejaría de la mejor manera tratando de que el cliente vea el producto mas rentable para 
la adquisición del microcrédito eso si indicando en primera instancia al socio todo lo que lleva el 
producto. Que en el caso de la Cooperativa 29 son muy pocas ya que en comparación de otras 
cooperativas o entidades que ofrecen microcréditos, lo encarecen con muchos seguros con los 
que viene el mismo. 
 
b. ¿Cuáles serían las 5 principales ventajas de los microcréditos que usted maneja, y cómo se 
relacionan con lo manifestado por la columnista? 
Ventajas. 
1. Productos con tasa preferenciales y bajas dependiendo del destino del crédito. 
2. El plazo puede adaptarse a la necesidad del cliente para mantener una cuota cómoda de 
cancelar. 
3. La institución genera con sus socios un sentido de pertenencia, nosotros estamos para 
cumplir sus metas y objetivos, creceremos juntos de la mano. 
4. Los microempresarios pueden solicitar su crédito de manera inmediata con rapidez y 
eficiencia. 
5. Créditos sin garantía dependiendo del perfil crediticio del socio. AAA 
Estas ventajas nos dan cabida en el mercado financiero para competir y poder lograr los objetivos 
institucionales y poder cumplir las metas propuestas. 
c. Considera usted que se debería hacer un seguimiento al socio al momento de recibir un 
microcrédito? 
Yo considero que si debemos realizar el seguimiento al socio porque nos percatamos que el 
dinero sea usado para el destino solicitado, esto es un pilar fundamental para que el crédito sea 
cancelado sin problemas de atraso y no lo mal gaste o cancele deudas dejándolo sin capital para 
invertir y crecer el capital del negocio. 
Hemos observado cuantos casos que muchas personas no direccionan el crédito solicitado al 
destino que justifican al solicitar el dinero, muchas veces lo comparten se lo gastan y al no invertir 
correctamente el dinero eso genera un gasto al flujo de dinero que genera el negocio. 
El seguimiento es indispensable para queel socio sepa que nos preocupamos por ellos y estamos 
pendiente de las necesidades que se le presenten en su negocio como capitalización para 
incrementar sus inventarios.