Mortensen, Kurt W - El poder de la persuasion

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El poder de la
PERSUASIÓN
 
Cómo influir sobre las personas y crear aliados
en tu negocio
 
 
Kurt W. Mortensen
 
 
TALLER DEL ÉXITO
El poder de la persuasión
Copyright © 2015 - Taller del Éxito - Kurt W. Mortensen
 
Título en inglés: Maximum Influence: The 12 Universal Laws of Power Persuasion - Second Edition. Copyright © 2013 Kurt W.
Mortensen. Published by AMACOM, a division of American Management Association, International, New York. All rights
reserved.
Traducción al español: Copyright © 2014 Taller del Éxito
 
Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, distribuida o transmitida por ninguna
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Publicado por:
Taller del Éxito, Inc.
1669 N.W. 144 Terrace, Suite 210
Sunrise, Florida 33323
Estados Unidos
www.tallerdelexito.com
 
Editorial dedicada a la difusión de libros y audiolibros de desarrollo y crecimiento personal, liderazgo y motivación.
Diseño de carátula y diagramación: María Alexandra Rodríguez
 
ISBN 10: 1-607383-44-6
ISBN 13: 978-1-607383-44-4
02-201504-11
Agradecimientos
Un gran agradecimiento a todos los clientes, socios y empleados que
ayudaron a que El poder de la persuasión e Influencia avanzada se volvieran
realidad. Quiero expresarle mi amor y aprecio a mi esposa Denita. Ella es mi
luz y la principal razón de mi éxito. También quiero agradecer a mis hijos
Brooke, Mitchell, Bailey y Madison por su amor, sus risas y el apoyo durante
el proyecto y a lo largo de mi vida. La familia es lo que hace de la vida una
alegría y que valga la pena perseguir nuestros sueños. También quiero
agradecer especialmente a mis colegas y estudiantes, quienes hicieron posible
esta investigación.
Prefacio
Napoleón Hill dijo: “la persuasión es el ingrediente mágico que te ayudará a
progresar en tu profesión o tus negocios y a alcanzar relaciones personales
felices y duraderas”. Como todos bien sabemos, la persuasión es la habilidad
de los súperprósperos. Así es como la gente gana poder e influencia. Así es
como se crean impresionantes fortunas, como los negocios prosperan, como
se publican los libros, como se compran las propiedades y como los sitios
web venden millones de dólares en productos. La persuasión es la esencia
para vivir un día a día poderoso y efectivo. El arte de la persuasión es lo que
hace al mundo girar.
Conozco a Kurt Mortensen desde hace años. Siendo él mismo un maestro
de la persuasión, tiene de sobra cada cualidad y habilidad consignadas en este
libro. A través de esta obra, Kurt provee el trabajo más completo y amplio
sobre persuasión e influencia que yo jamás haya leído. En ningún lugar de la
literatura de la persuasión he visto el arte desmenuzado en conceptos tan
minuciosos y fáciles de entender, cubriendo cada aspecto imaginable sobre
este tema. Nunca antes ha sido tan fácil entender el comportamiento humano
y usarlo a tu favor. Basándose en ejemplos de la vida real y en exhaustivas
investigaciones psicológicas y sociológicas, Kurt imparte su sabiduría,
conocimiento y experiencia con perspicacia, ingenio y entusiasmo.
Las poderosas técnicas que aparecerán en las siguientes páginas, probadas y
comprobadas por el tiempo, equiparán al lector con las herramientas
necesarias para hacer profundos cambios de vida. Estas mismas leyes de
persuasión me han traído millones de dólares y han ayudado a otros miles a
aplicarlas tanto en sus vidas laborales como personales para fortalecer sus
relaciones, crear fortuna, transformar carreras e influenciar positivamente
otras vidas. Cada una de las leyes discutidas mejorará tu éxito
dramáticamente, incluso doblando o triplicando tus ingresos. ¡Si tan solo
hubiera tenido este tipo de información más temprano en mi carrera! Habría
limitado la cantidad de lecciones que tuve que aprender a las malas.
Una de las principales habilidades que tienes que ejercitar al construir tus
imperios financieros es la persuasión. Leer este libro será una influencia que
le cambiará la vida a cualquiera que aplique los principios que han sido
descritos tan clara y cuidadosamente. El poder de la persuasión es un libro
obligatorio en la biblioteca de quien quiera tener el control de todos los
aspectos de su vida. Leer este libro no solo te hará un estudiante de la
persuasión, sino un erudito.
Robert G. Allen
Autor de Nothing Down, Creating Wealth, Multiple Streams of Income y
Coautor de The One-Minute Millionaire
Introducción
Mi Viaje de la persuasión empezó con una educación universitaria y un
título. Fui a una escuela de posgrados para dominar el mundo de los
negocios. Después de la graduación, me fue confiada una situación de
gerencia en la cual tenía que controlar al personal de ventas, motivar el
servicio al cliente y coordinar asuntos con gerentes de otros departamentos.
Después vino el golpe. Había aprendido sobre importantes temas de
negocios en la escuela de posgrados, pero ese conocimiento no parecía
importar para lidiar con seres humanos reales. Aunque aprendí información
valiosa e importante para los negocios, no me preparó para el lado humano de
ellos. Tuve que aprender a enfrentarme con las emociones humanas.
Necesitaba saber cómo persuadir a los otros gerentes para que me ayudaran a
influenciar e inspirar a los otros, e incrementar las ventas. Claro que podía
leer un balance, entender la contabilidad y la economía, pero no había
dominado la invaluable habilidad de la persuasión que, según los estudios,
representa el 85% de nuestro éxito en los negocios.1 Rápidamente me di
cuenta de que algunos gerentes se resistían a una excelente idea solo porque
no era suya. Algunas personas chocaban por sus personalidades. Los colegas
se molestaban con los demás por las cosas más extrañas. ¡Ah, el lado
emocional de los negocios!
En pocas palabras, descubrí que todos tenemos que persuadirnos e
influenciarnos entre nosotros. Todos tenemos que trabajar con otras personas
para vivir. Me di cuenta de que, si no podía influir en otros o ayudarlos a
influir en sí mismos, el día de trabajo sería largo y la productividad sufriría.
También me di cuenta de que la habilidad de persuadir y de influenciar era
buena gerencia: hacer que los otros hagan lo que quieres que hagan y que lo
hagan la primera vez.
Luego mi Viaje de la persuasión me llevó a convertirme en empresario y
esas habilidades se volvieron diez veces más importantes. Tuve que aprender
a promocionar, vender, promover en la Web, conseguir referencias y
convencer a otros de que yo era la mejor elección. Esas experiencias me
condujeron a investigar y dominar el mundo de la persuasión, la negociación
y la influencia.
 
INFLUENCIA: ABSOLUTAMENTE NECESARIA PARA:
Profesionales de ventas Padres
Gerentes de negocios Mediadores
Mercadeo/publicidad Líderes
Abogados Profesores
Empresarios Todo el mundo (todos influimos)
 
La persuasión permea cada aspecto de nuestras vidas. ¿Cómo puede alguien
desempeñarse de manera efectiva como gerente, empresario o profesional de
ventas sin habilidades de persuasión? Todos hemos visto el viejo estilo de
gerencia: hazlo o serás despedido. Seguro esto permite un cumplimiento
inmediato, pero también trae resentimiento y desconfianza a largo plazo. Este
método hiere la habilidad de la gente para dirigir, y definitivamente no resulta
en persuasión efectiva y duradera. Por esa razón, dediqué mi vida a encontrar
las formas más poderosas, honorables y benéficasde persuasión, negociación
e influencia. Los ingredientes faltantes están contenidos en El poder de la
persuasión. Aprende a usarlos y cambiarás tu mundo y tus ingresos.
Aprecio la retroalimentación de los líderes, personal de ventas, empresarios
y negociantes para actualizar y revisar las leyes de la persuasión. Mi meta ha
sido ayudar a los persuasores a descubrir que las viejas técnicas ya no
funcionan. Las 12 leyes de la persuasión permanecen. En la segunda edición
de El poder de la persuasión, he actualizado los estudios, afinado las
aplicaciones y revelado técnicas adicionales de vanguardia.
La persuasión y la influencia han cambiado dramáticamente en los últimos
veinte años. Las redes sociales han cambiado la manera en que nos
comunicamos. Tus consumidores, tus clientes potenciales y tus clientes,
todos han cambiado. De acuerdo con la revista Advertising Age, son
bombardeados con más de cinco mil mensajes persuasivos al día. Roselli,
Skelly y Mackie señalan que: “aun con estimados conversadores, la persona
promedio está expuesta a trescientos y hasta cuatrocientos mensajes
mediáticos persuasivos por día nada más que por parte de los medios de
comunicación”.2 En la era digital, la gente está mejor educada y es más
escéptica que nunca. Si usas las mismas técnicas anticuadas que aprendiste
hace años, perderás la habilidad de influenciar. ¿Algunas vez has tenido
clientes potenciales que sabes que necesitan tu producto o tu servicio?
Querían tu producto o servicio, podían pagarlo y, sin embargo, no te lo
compraron a ti. ¿Qué pasó? Encajaba perfecto para ambas partes. Cuando
domines la persuasión y la influencia, entenderás el estado mental de tus
clientes potenciales y su proceso de toma de decisiones, y podrás ayudar a
que se persuadan a sí mismos.
A través de la investigación he descubierto que la mayoría de la gente solo
usa tres o cuatro técnicas de persuasión. Es como tratar de cortar un árbol con
una navaja porque es la única herramienta que tienes. Cuando sigas los pasos
que voy a presentar en los siguientes capítulos, estarás equipado con técnicas
incontables, estrategias, conocimientos y herramientas para influenciar a
cualquiera en cualquier situación. Te encontrarás rebosando de máxima
influencia.
Para ayudarte a aprender las técnicas y estrategias de El poder de la
persuasión, déjame esbozar aquí lo que yo llamo “las cinco ‘pes’ del éxito”.
La primera ‘p’ es tu psiquis, el aspecto mental del juego (autopersuasión). Es
una habilidad muy importante para el triunfo de las personas. No podrás
alcanzar tus metas hasta que creas en ellas mentalmente. Las mejores técnicas
y herramientas no te ayudarán hasta que primero tú creas en ti mismo.
Desafortunadamente, la mayoría de las personas que conocemos tienden a
desanimarnos. Cuando les cuentas sobre tus sueños y lo que quieres lograr en
la vida, pueden desmotivarte mucho. Ellos te darán una lista de todas las
razones por las cuales no puedes hacerlo.
Cuando tienes la mentalidad correcta, sabes para dónde vas y lo que quieres
alcanzar. Cualquier cosa que diga la gente no te va a importar. La psiquis
adecuada implica saber lo que quieres y tener un plan para alcanzarlo.
Cuando tu mentalidad está en el lugar correcto, siempre seguirás tu corazón y
encontrarás una persistencia aún no explotada. Esta motivación es la fuerza
motora que determina por qué la gente es exitosa.
La segunda ‘p’ es la de ‘presencia’. ¿Has notado que algunas personas
pueden influenciar a otras sin esfuerzo?, ¿has visto que entran en un cuarto y
todo el mundo se da cuenta? Estas personas caen instintivamente bien a la
gente que quiere ser influenciada por ellos; imponen atención e influencia
frente a todo el que conocen. Este es el poder de la presencia. La presencia es
una función de confianza y carisma. Una buena presencia atrae la gente hacia
ti. Ellos quieren que los persuadas.
Todos hemos conocido gente carismática. Son cautivadores e inspiradores.
Llaman nuestra atención al instante y tendemos a escuchar cada palabra que
sale de sus bocas. La presencia es la habilidad de empoderar e influenciar a
otros para que crean en ti y confíen. La presencia esencialmente es una fuente
de empoderamiento, ánimo e inspiración. No tienes que haber nacido con
carisma. El carisma es una habilidad que puede ser aprendida.
La siguiente ‘p’ es por desarrollo personal. Todos los mejores productores
tienen un programa de desarrollo personal. Hay una relación directa entre
dicho programa y tus ingresos. El experto en éxito personal Brian Tracy dice:
“si puedes lograr leer treinta minutos cada día, vas a doblar tus ingresos cada
año”. ¡Sé, por mi experiencia personal, que esta técnica funciona! Los
millonarios tienen bibliotecas en sus casas. Los estudios demuestran
constantemente que quienes están aprendiendo y creciendo cada día son más
optimistas sobre la vida, son más entusiastas sobre lo que esperan alcanzar y
hacia dónde se dirigen. Los que no están aprendiendo y creciendo cada día se
vuelven negativos, pesimistas y dudosos sobre sí mismos y su futuro.
Convierte tu carro en una fuente de ingresos escuchando material educativo y
motivacional. Cuando estés en casa, apaga el televisor y lee un libro.
Hay dos maneras de aprender en la vida. Puedes aprender por ensayo y
error, intentando entender las cosas por tu cuenta. Ese camino es costoso. O
puedes aprender de alguien más, alguien que ya haya estado ahí y lo haya
hecho. Alguien ya ha resuelto todo lo que tienes que aprender en la vida y ha
escrito un libro, creado un seminario (o un seminario web) o lo ha puesto en
audio. Así que invierte en tu futuro invirtiendo en tu desarrollo personal.
La cuarta ‘p’ es la pasión. Más que cualquier cosa, esta te permitirá cautivar
los corazones y las mentes de tu audiencia. ¿Sientes pasión y una convicción
genuina por tu producto o servicio? Nos encanta la gente que está
emocionada y animada. Cuando estás apasionado por algo, estás inquieto y
quieres compartirlo con el mundo. Entonces, un “no” jamás te frena, y el
miedo al rechazo se vuelve una nimiedad. Estás ansioso por convertir a la
mayor cantidad de gente a tu causa. La sola pasión puede ser efectiva para
persuadir opiniones y hacer que la gente apoye tu producto o servicio. Se
trata de una combinación de creencia, entusiasmo y emoción. Encuentra y
comparte tu pasión por tu producto, servicio o causa.
La quinta y última ‘p’ –y de la que principalmente se compone este libro–
es la persuasión. Pasa un poco de tiempo cada día aprendiendo y dominando
el mundo de la persuasión y la influencia. El propósito básico de El poder de
la persuasión es obtener lo que quieres cuando lo quieres y, en el proceso,
ganar amigos y ayudar a la gente a hacer lo que quieres que hagan.
Cualquiera puede escupir una lista de características y beneficios o demostrar
su producto. Cuando usas El poder de la persuasión, atraes a la gente hacia ti
y puedes captar más clientes. Queremos que logres que los consumidores
rueguen por tu producto o servicio y ganes compradores de por vida. Eso es
exactamente lo que El poder de la persuasión hará.
 
RECURSOS ADICIONALES
Para mayor información sobre cualquiera de los temas a los que se refiere
este libro, para tomar la evaluación de CI de persuasión, para entrenamiento
adicional o ideas claves basadas en El poder de la persuasión, visita
www.maximuminfluence.com.
¿A
CAPÍTULO 1
El poder de la persuasión
Clave para triunfar
 
Estudia el arte de la persuasión. Practícalo. Desarrolla un
entendimiento de su profundo valor a través de todos los aspectos de
la vida. —Donald Trump
 
 
 
 
lguna vez te ha sucedió la situación que voy a describir enseguida?
Estás hablando con un cliente potencial, un candidato o un gerente de
otro departamento. En tu mente, lo que estás proponiendo es algo fácil y solo
tomará un par de minutos influenciar a la otra persona para hacer lo que
quieres que se haga. Encaja perfectamente y resolverá el problema. Entre más
hablas, más se resisten. ¿Qué pasó? ¿Por qué no puedes persuadirlos?Incluso peor, ¿has conocido a alguien que no parece muy inteligente, pero
que está ganando diez veces más dinero que tú? ¿Alguien que no parecía muy
astuto, pero que obtuvo el ascenso o todos los negocios? ¿No parecía tan
brillante, pero puede persuadir a cualquiera de hacer cualquier cosa? ¿Qué
tiene él que tú no tengas? Ellos han dominado el poder de la persuasión.
¿Te das cuenta de que la mejor manera de doblar tus ingresos es doblando
tus habilidades de persuasión? Piénsalo: el doble de las personas te
devolverán la llamada y dirán que sí. Esta habilidad vital para el éxito
permeará cada aspecto de tu vida. ¿Alguna vez te has preguntado por qué dos
personas con la misma educación, los mismos contactos, el mismo CI y la
misma experiencia obtienen resultados dramáticamente diferentes? ¿Has
notado que algunas personas pueden persuadir sin esfuerzo? ¿Alguna vez has
visto gente que siempre obtiene lo que quiere porque todos a su alrededor se
lo dan? Ese es el poder de la persuasión.
¿Has tratado de persuadir a alguien que quería, necesitaba, le gustaba y
podría pagar tu producto o propuesta? Sin embargo, dijeron que no. ¿Qué tal
que tuvieras una aplicación especial en tu teléfono que, cuando la activaras,
influenciara instantáneamente sobre tu punto de vista? ¿Cuánto valdría esa
aplicación para ti? La persuasión no es tan fácil como tener una aplicación,
pero es una habilidad que puede ser fácilmente dominada.
Entender las leyes de la persuasión y motivación pondrá tu vida en el
asiento del conductor. Todo lo que quieres –o que vas a querer –en la vida
viene del poder de la influencia. Voy a revelarte estos secretos y la ciencia de
la persuasión. Serás capaz de hacerlo con perfecta exactitud. Tendrás
influencia instantánea sobre las personas e inspirarás a otros a actuar, todo
mientras obtienes exactamente lo que quieres de la vida. Convencerás a otros
sobre tu manera de pensar y te empoderarás con una sólida confianza.
Triplicarás tus ventas, te convertirás en un negociador poderoso, mejorarás
como gerente y aumentarás tus resultados en el mercado. En últimas, cuando
necesitas persuadir a alguien, ya es muy tarde para aprender.
Al desarrollar lo que yo llamo máxima influencia, te volverás magnético,
otros estarán atraídos a ti como astillas de metal a un poderoso imán. No
tendrás que obligarlos a hacer nada. El éxito financiero, social y personal
vendrá a ti. Las puertas cerradas se abrirán de par en par, y el mundo de las
oportunidades quedará a tu disposición. Las habilidades y técnicas que
cambiarán tu vida y están descritas en este libro se basan en principios
científicos probados. Estas leyes han sido desarrolladas a partir de
incontables horas de investigación sobre la persuasión, entrevistas a clientes y
estudios exhaustivos sobre la naturaleza humana. Ahora la lista completa de
herramientas te será revelada.
Existe una idea equivocada muy común que dice que solo los individuos
involucrados en ventas, mercadeo o posiciones de liderazgo necesitan
aprender las leyes de la persuasión. ¡Esto no es cierto! Los profesionales de
ventas, gerentes ejecutivos, padres de familia, negociadores, abogados,
líderes, oradores y publicistas usan estas técnicas. Todo el mundo necesita
habilidades de persuasión, sin importar a qué se dedique para ganarse la vida.
La gente no se ha dado cuenta de que usamos tácticas diariamente para
convencer.
Dominar la comunicación y entender la naturaleza humana son lecciones de
vida esenciales si quieres persuadir efectivamente e influenciar a las
personas. No puedes llegar a ningún lado en la vida a menos que seas capaz
de trabajar con otros seres humanos. Es a través de tu trato con otros y tu
incidencia en ellos que alcanzas el éxito.
Este libro revela las 12 leyes de la persuasión y te instruye sobre cómo usar
estas estrategias de vanguardia para que puedas adquirir la influencia que
necesitas. Descubrirás cómo hacer que la gente instintivamente confíe en ti y
le caigas bien, una habilidad que de otra forma tardarías años en adquirir. Ya
no enfrentarás lo inesperado con miedo o intimidación. En vez de eso, lo
harás de frente, con credibilidad, control y confianza.
Para entender la persuasión es esencial el concepto de neutralidad. Las
leyes de la persuasión no son buenas ni malas. Simplemente existen. Así
como la energía nuclear puede ser usada para crear electricidad o una bomba
atómica, la persuasión puede servir para crear unidad u obligar a la
complacencia. Que el resultado sea bueno o malo depende de la persona que
recurra a las leyes y de cómo aplique las técnicas. Algunas personas quieren
ganar a toda costa, con cualquier táctica disponible o incluso utilizando mal
las leyes de la persuasión. Estos individuos están dispuestos a echar mano de
la culpa, la violencia, la intimidación, el soborno o el chantaje para obtener el
resultado deseado.
Sin embargo, cuando es usada correctamente, la persuasión es nuestra
mejor amiga. A través de la persuasión creamos acuerdos de paz,
promovemos esfuerzos para recaudar fondos y convencemos a los
conductores de que se pongan el cinturón. La persuasión es el medio por el
cual el entrenador de un equipo perdedor inspira a los jugadores a jugar, los
gerentes aumentan el desempeño y hacen subir la moral, o alguien se
convence de comprar tu producto o servicio.
 
PERSUASIÓN: EL MOTOR PARA TU ÉXITO
Jay Conger escribió en el Harvard Business Review: “si alguna vez hubo un
momento para que los empresarios aprendieran el delicado arte de la
persuasión es este. Ya se fueron los días de ordenar y controlar, cuando los
ejecutivos administraban todo por decreto”.1 El poder de la persuasión es de
importancia crítica y extraordinaria en el mundo de los negocios de hoy. Casi
cualquier interacción humana incluye un intento de influenciar o convencer a
otros sobre nuestra manera de pensar. Todos queremos ser capaces de hacerlo
para que los otros nos escuchen y confíen en nosotros. No ves que las grandes
corporaciones disminuyan sus fuerzas de ventas. Los profesionales de ventas
son una ventaja para la compañía, no un riesgo. Los persuasores poderosos
siempre encontrarán trabajo, aun en la más lenta de las economías. Los
excelentes persuasores siempre tienen qué hacer. Los empresarios
convincentes obtendrán sin falta el negocio. Los comerciantes influyentes
siempre están en demanda. De hecho, ¿sabías que la mayoría de los
directores ejecutivos de las más grandes corporaciones en los Estados Unidos
vienen de contextos de ventas y mercadeo más que de cualquier otra
disciplina?2
Algunas personas definen el ser persuasivo como ser poderoso,
manipulador o mandón. Esa conjetura es absolutamente falsa. Tácticas como
esas puede que traigan resultados inmediatos y que mantengan la influencia a
corto plazo, pero la máxima influencia se trata de obtener cumplimiento
efectivo mientras se mantiene una relación duradera. La influencia que
perdura no se deriva de maniobras calculadas, tácticas deliberadas o
intimidación. Al contrario, la implementación adecuada de las últimas
estrategias de persuasión te permitirá influenciar con integridad. La gente
confiará natural y automáticamente, tendrán confianza en ti y querrán ser
persuadidos por ti. En pocas palabras, querrán hacer lo que tú quieres que
hagan (y les gustará hacerlo).
 
CON LAS HERRAMIENTAS ADECUADAS, TENDRÁS
ÉXITO
El poder de la persuasión provee un conjunto completo de herramientas
con efectivas técnicas de persuasión. La mayoría de las personas usan las
mismas tácticas limitadas una y otra vez, alcanzando resultados solo
temporalmente o incluso indeseados. Necesitamos abrir nuestros ojos a todo
un conjunto de opciones para influenciar y convencer. Todos hemos oído el
dicho: “si la única herramienta que tienes es un martillo, tiendes a ver cada
problema como una puntilla”. Pero no todos los problemas son puntillas. Solo
hay ciertas cosas que puedes hacer con un martillo, ¿cierto? El arte de la
persuasión tiene que estar adaptado a cada grupo o individuo, a cada
situación oevento. Es el momento de adquirir más herramientas. Estoy
seguro de que podrías talar un árbol con un martillo o incluso cambiar una
llanta con un par de alicates. Pero, ¿por qué pasar diez horas con el
instrumento inadecuado (la técnica de persuasión incorrecta) cuando puedes
hacerlo todo en dos minutos con la herramienta apropiada?
Los persuasores poderosos modernos se enfrentan a tres factores
principales que hacen de la persuasión un reto aún mayor que en el pasado.
Primero, la gente tiene acceso a más información de lo que nunca antes ha
tenido en la historia. Con la explosión del Internet, la información está
disponible al instante. Ahora podemos averiguar el precio de un carro incluso
antes de entrar al concesionario. El segundo obstáculo para la persuasión es
que los consumidores de hoy son cada vez más dudosos y escépticos. La
confianza está en temporada baja. El número de argumentos persuasivos que
vemos y escuchamos cada día está creciendo a un ritmo alarmante, y toma
cada vez más esfuerzo distinguir las ofertas válidas de las estafas. La tercera
barrera es la elección. Ahora, por medio del Internet, el comprador tiene
acceso al mercado mundial. En el pasado, si solo tenías una librería en la
ciudad, ahí era que la gente tenía que comprar. Ahora, el dueño de una
librería tiene que competir con cientos y cientos de librerías alrededor del
mundo y con Amazon.com por el mismo negocio.
 
ERRORES COMUNES DE LA PERSUASIÓN
¿Todavía estás usando las mismas viejas herramientas, una y otra vez, sin
ver los resultados deseados? O, peor, ¿estás cometiendo los mismos viejos
errores una y otra vez? ¿Cuáles son las principales fallas de la persuasión y la
influencia? ¿Sabes de qué se están quejando tus clientes potenciales? Una de
las cosas divertidas que tengo que hacer con mi investigación es entrevistar a
tus posibles compradores después de que te han rechazado (o te han
mentido). Les pregunto por qué se resistieron a ti. Obtengo acceso a la verdad
sobre por qué se resistieron a tu solución. He aquí los cinco errores
principales.
 
1. Vómito constante
Podemos vomitar verbalmente todo los hechos, las cifras, los estudios y las
estadísticas en el mundo, pero hacerlo no convencerá a tus candidatos ni
clientes. Nuestras decisiones están constituidas en parte de sentimiento y en
parte de lógica. La habilidad reposa en saber qué porcentaje de cada uno usar.
Una larga lista de características y beneficios, de hecho, puede convencer en
exceso a tus candidatos y darles una razón para no ser persuadidos por ti.
Aprenderás a formular preguntas en vez de vomitar información. Mis
estudios muestran que los excelentes persuasores hacen tres veces más
preguntas que el promedio, para así ofrecer una consultoría en vez de vomitar
una lista de características y beneficios. Cuando haces las preguntas
correctas, te conviertes en el consultor.
 
2. Tu configuración predeterminada
Tu configuración predeterminada como ser humano es persuadir a otros de
la manera en que a ti te gustaría ser persuadido. Este enfoque funciona
cuando estás convenciendo a gente que tiene tu mismo estilo y personalidad,
pero repele al resto de la raza humana. Esta tendencia reduce tu habilidad de
influenciar. Tienes que aprender a adaptarte y leer a otras personas y otras
personalidades. Los excelentes persuasores saben cómo incidir en candidatos
de la manera en que les gustaría ser persuadidos. Esto también implica
aprender a ayudar a que los otros se convenzan a sí mismos. ¿Qué enfoque
crees que tendrá los mejores resultados a largo plazo: tú persuadiéndolos a
ellos o tú ayudándoles a que se persuadan a sí mismos?
 
3. Todo el mundo confía en mí
Falso. En realidad, la mayoría de las personas no confía necesariamente en
ti, aunque seas una persona buena y digna de credibilidad. Puede que pienses
y sientas que has desarrollado confianza, pero que no haya ese sentimiento de
parte de los otros. Este es el asunto: en el pasado, la gente era más confiada.
En algún punto, la actitud era: “creo en ti, dame una razón para no hacerlo”.
Ahora es al revés: “no creo en ti, dame una razón para hacerlo”.
 
4. Soy una persona sociable
Por supuesto, algunos de los persuasores estereotípicos son amistosos,
sociables y extrovertidos. Sin embargo, las investigaciones demuestran que
algunos de los mejores persuasores, de hecho, son introvertidos. ¿Cómo
puedes convencer si siempre estás hablando? Los excelentes persuasores
escuchan más de lo que hablan. De hecho, usan sus habilidades y escuchan a
la gente para que les digan todo lo que necesitan saber para convencerlos.
 
5. Necesito más habilidades para cerrar el trato
Claro, es bueno tener habilidades de cierre en tu conjunto de herramientas
de persuasión. Pero, ¿no deberías pasar más tiempo abriendo a tus candidatos
antes de siquiera pensar en cerrar un trato con ellos? De hecho, los excelentes
persuasores ni siquiera requieren habilidades de cierre, porque sus clientes
están listos a comprar incluso antes de que se termine la conversación. La
única vez en que realmente necesitas estos talentos es cuando arruinaste una
presentación por no seguir el proceso de persuasión adecuado. Usar
habilidades de cierre cuando tu candidato no confía en ti o no le caes bien es
como tratar de que te den un beso después de una mala cita.
 
LA PERSUASIÓN EFECTIVA REQUIERE DE
ADAPTACIÓN
¿Alguna vez intentaste una estrategia que funcionó en el pasado y que luego
fracasó miserablemente? Tal vez intentaste con una técnica que funciona para
tu colega, pero te salió muy mal a ti. Convertirse en un persuasor poderoso
demanda más que imitar a otros persuasores. De hecho, la mayoría de los
grandes persuasores normalmente no son buenos maestros. La persuasión se
ha convertido en una segunda naturaleza para ellos. Te dicen que leas el
guión que funciona para ellos cada vez, pero no funciona para ti. No solo
debes entender completamente la amplia variedad de técnicas disponibles,
también tienes que estar listo para utilizar las técnicas que mejor se adaptan a
la situación. Adquirir este nivel de habilidad exige el compromiso de
observar, analizar, estudiar y aplicar los conceptos de El poder de la
persuasión.
La naturaleza humana varía de persona a persona. Las acciones humanas y
los pensamientos nos mantienen alerta, porque cada uno de nosotros tiene
distintos sentimientos, actitudes, creencias, personalidades y rasgos. Una
tendencia de principiante es encontrar una técnica persuasiva que funcione y
quedarse con ella. Después te vuelves un éxito de un día.
Desafortunadamente no puedes usar la misma herramienta de persuasión en
todo el mundo. Dependiendo de la situación y de tus técnicas, la gente estará
de acuerdo contigo, se rehusará a escuchar o será indiferente a tus esfuerzos.
El persuasor poderoso tiene muchas herramientas que puedes adaptar y
personalizar para que se apliquen a cualquier situación o personalidad. En el
capítulo 15, le dedicaré más tiempo a cómo analizar, adaptarse y leer a tu
audiencia.
 
LA PERSUASIÓN EFECTIVA TIENE UN IMPACTO
DURADERO
¿Quieres resultados temporales e inmediatos o resultados permanentes a
largo plazo? La persuasión efectiva tiene un impacto duradero, pero requiere
de un estudio dedicado y de un compromiso constante de parte del persuasor.
La jerarquía de la persuasión (Figura 1.1) aclara cómo el mundo utiliza
diferentes niveles de persuasión, organizando los niveles de corto a largo
plazo.
Las cualidades que aparecen en la base de la ilustración son las más fáciles
de usar. Sin embargo, solo alcanzan resultados temporales, porque no se
dirigen a lo que la persona realmente quiere o desea. La persuasión basada en
las cualidades nombradas en la punta de la ilustración es efectiva tanto
cuando la presión es percibida como cuando no. Este método crea resultados
duraderos porque descifra e involucra los verdaderos intereses de una
persona. Determinar si quieres resultados a corto o a largo plazo dicta en qué
área de la ilustración deberías concentrar tus esfuerzos.
Imaginaal director ejecutivo de una gran corporación convocando a uno de
sus vicepresidentes a una reunión. Allí, el vicepresidente es informado de que
tiene que reunir $20.000 dólares en contribuciones de empleados para un
recaudo de caridad que la compañía está patrocinando. El director ejecutivo
no se preocupa por los medios que el vicepresidente utilice, siempre que
resulten en un cheque de $20.000 dólares. Recaudar tal suma requiere de
unos $100 dólares por parte de cada empleado, ¡un reto titánico!
 
Figura 1.1 La jerarquía de la persuasión
 
 
El vicepresidente considera varias maneras en las que podría completar esta
tarea. Usar el control para acercarse a los empleados sería rápido y fácil a la
vez. Podría utilizar el miedo o las amenazas para obtener el dinero. Esa
mentalidad de “hazlo o si no” podría generar resultados inmediatos. Sin
embargo, el impacto a largo plazo probablemente involucraría rebelión,
venganza o resentimiento. ¿Qué tal la coerción? De seguro los empleados
darían la donación que se les pide si sintieran que tendría un impacto
negativo en su siguiente evaluación de desempeño o aumento. ¿Esta táctica
traería resultados inmediatos? Seguro. Sin embargo, de nuevo, los efectos a
largo plazo serían resentimiento, rebelión y venganza. El vicepresidente sabe
que el control y la coerción no llevan a los mejores resultados. Podría
ordenarles que donaran, usar su autoridad o posición en la compañía para
obligarlos a donar. Pero, decide que ordenar se parece demasiado a la
coerción.
Luego considera el acuerdo. Si ofreciera incentivos, beneficios o
recompensas, sería una situación donde ambas partes ganarían, ¿cierto?
Supón que cada empleado que done $100 dólares obtiene un par de días extra
de vacaciones pagadas. El problema es que, una vez el incentivo se vaya,
también desaparece el acuerdo. Puede que el vicepresidente obtenga los $100
dólares esta vez, pero ¿qué hay de la próxima vez que pida una donación?
Este método sigue siendo una solución apenas temporal, porque los
empleados estarán condicionados a esperar una recompensa por su adhesión.
El vicepresidente considera la cooperación. Podría pasar tiempo con los
empleados explicándoles por qué la caridad es tan importante y el gran honor
que significaría para ellos participar. Podría convencer, motivar o “vender”
con lógica, emoción e información para hacer que los empleados donaran a
esta noble causa. Ahora, armado con las herramientas de la persuasión
efectiva, cuenta con un enfoque que tendrá resultados duraderos y positivos.
Siempre que los empleados sientan que está diciendo la verdad y que está
actuando según lo que más les conviene, estarán abiertos a su propuesta.
Sin embargo, el vicepresidente considera una forma aún más elevada de
persuasión: el compromiso. Si tiene una gran reputación y relación con sus
empleados, habrá respeto mutuo, honor y confianza. Estas condiciones
permitirán que los empleados den cómodamente $100 dólares. Ellos saben
que el vicepresidente es una persona honorable que nunca les pediría que
hicieran nada que no les conviniera. Pueden comprometerse con él porque
sienten que está comprometido con ellos.
El compromiso hace parte de tener máxima influencia, porque no solo tiene
un impacto a corto plazo, también es permanente y de largo alcance. Tu
reputación como alguien que tiene integridad, honor, confianza y respeto
inspirará de manera constante el compromiso en todo aquel que busques
persuadir.
Después de dominar las leyes de la persuasión, podemos alcanzar el nivel
más alto, el carisma. El carisma es la habilidad de empoderar e influenciar a
otros para que crean en ti y quieran ser influenciados por ti. Tú los inspiras.
Los ayudas a que se vean a sí mismos en el futuro, realizando tu visión. Son
levantados e inspirados por tu optimismo y tus expectativas. En esencia, eres
una fuente de empoderamiento, motivación e inspiración (para más
información sobre el carisma visita www.lawsofcharisma.com).
 
LA FÁBULA DEL SOL Y EL VIENTO
Este libro se concentra en utilizar El poder de la persuasión de manera
positiva. La siguiente fábula es un excelente ejemplo de persuasión
correctamente implementada.
El sol y el viento siempre estaban discutiendo sobre cuál de ellos era más
fuerte. El viento creía que él era más fuerte por su poder destructivo en los
tornados y los huracanes. Quería que el sol admitiera que él era más fuerte,
pero el sol se aferró fuertemente a su propia opinión y no podía ser
convencido. Un día, el sol decidió que quería que el asunto estuviera resuelto
de una vez por todas, así que invitó al viento a que compitiera con él en un
concurso. El sol escogió el concurso cuidadosamente. Señaló a un hombre
mayor que estaba dando un paseo y retó al viento a que usara su poder para
volarle la chaqueta. El viento sintió que sería un concurso fácil de ganar y
empezó a soplar. Para su sorpresa, cada ráfaga de viento hacía que el
hombre se aferrara aún más fuerte a su chaqueta. El viento sopló más fuerte
y el hombre se aferró con más fuerza. Entre más duro soplaba el viento, el
hombre más resistía. Las poderosas ráfagas incluso tumbaron al hombre al
suelo, pero no soltaba su chaqueta. Finalmente, el viento se rindió y retó al
sol a que lograra hacer que el hombre se quitara la chaqueta. El sol sonrió y
brilló radiante sobre el hombre. El hombre sintió la calidez del sol y el sudor
brotó de su frente. El sol continuó irradiando calor y sus rayos hacia el
hombre y, al fin, se quitó la chaqueta. El sol había ganado el concurso.
Esta historia es un ejemplo de máxima influencia en su expresión más clara.
Las herramientas consignadas en este libro son poderosas. No deberían ser
consideradas como medios para alcanzar el resultado deseado a cualquier
costo. El uso indebido de las leyes solo volverá a atormentarte a la larga. En
vez de eso, deberías usar estas herramientas para obtener tu resultado deseado
solo cuando sea una situación que beneficie a todos los que estén
involucrados. Si tu intento de persuadir beneficia a todos, los demás estarán
ansiosos por hacer lo que quieres que hagan. Cuando realices los ejercicios y
las técnicas consignados en este libro, notarás poderosos cambios en tu
habilidad para influenciar a otros.
 
LA FÓRMULA: 12 LEYES DE MÁXIMA INFLUENCIA
Hacer que la gente haga lo que quieres no es un accidente ni una
coincidencia. Debes usar técnicas basadas en las ya probadas leyes de
persuasión para alcanzar esos resultados. Mientras vas dominando estas
técnicas, experimentarás control predecible e influencia sobre otros.
Los negociadores profesionales, los expertos en ventas y los ejecutivos
alrededor del mundo utilizan estas 12 leyes. Son los mismos principios que
ayudan a miles de personas a tomar el control de sus vidas y de sus futuros
financieros. El dominio absoluto de las 12 leyes es crucial para tener máxima
influencia. Prometo que, si lees este libro y actúas de acuerdo con tu
conocimiento nuevo y recién adquirido, en muy poco tiempo estarás en una
posición completamente distinta a lo que te encuentras hoy. Actuarás en vez
de que actúen sobre ti. Hablarás y serás escuchado. Guiarás y te seguirán.
En esta versión actualizada de El poder de la persuasión, agregué estudios
de caso, ejemplos adicionales y aplicaciones sacados de consultas
corporativas, entrevistas a consumidores y entrenamiento de clientes. Les
expreso mi gratitud por dejarme compartir sus ejemplos y perspectivas.
Recursos adicionales: evalúa tu CI de persuasión (maximuminfluence.com).
¿A
CAPÍTULO 2
Detonantes subconscientes
El sí automático
 
Pensar es el trabajo más difícil que hay, y probablemente esa es la
razón por la cual tan pocos se comprometen a hacerlo. —Henry Ford
 
 
 
 
lguna vez te ha pasado? Me comprometí conmigo mismo al principio
del mes a comer más sano y me estaba yendo bastante bien. Iba tarde
para una reunión, tenía muchísima hambre y solo tenía tiempo para comida
rápida. Lo pensé un momento y decidí que comer comida rápida estaba bien
siempre y cuando fueraúnicamente un sándwich de pollo asado que tuviera
apenas un poco de mayonesa. Podría agregar una bebida dietética, saltarme
las papas fritas y remplazarlas con una saludable ensalada. Podría mantener
mi compromiso y llegar a tiempo a mi reunión. Entonces, en la ventanilla
donde toman la orden, la chica me preguntó que quería. Sin dudarlo, contesté:
“quiero una hamburguesa con queso y doble tocineta, una porción grande de
papás y una gaseosa normal”. ¡Vaya! ¿De dónde salió eso? No era lo que
había decidido hacer. ¿Qué pasó? Todo pasó en una fracción de segundo.
Bienvenido al mundo de los detonantes subconscientes.
Como especie cuya habilidad de pensamiento supuestamente nos separa de
los animales, realmente no pasamos mucho tiempo de nuestra vida pensando
o razonando. La mayoría del tiempo nuestras mentes se quedan atascadas
manteniendo el control. Pensar toma mucho tiempo y requiere de demasiada
energía. Imagina tener que analizar cada decisión que tomamos. Ese proceso
nos abrumaría y no nos dejaría mucho tiempo para lograr nada más. La
mayoría de nosotros tenemos una manera automática de interpretar nuestro
mundo. Cuando este modo subconsciente está operando, nuestras mentes
están perfectamente adaptadas para responder automáticamente a detonantes
de la persuasión.
¿Cuáles pueden haber sido algunos de los detonantes subconscientes que
experimenté cuando fui a ese restaurante de comida rápida? Uno podría ser el
olor de la carne de res cocinándose en el aire. Otro puede haber sido un
comercial que vi el día anterior. Otro puede haber sido la foto de esa
hamburguesa con queso y doble tocineta. Tal vez alguien recomendó esa
misma hamburguesa la semana pasada. ¿Escuchaste a alguien más pedir la
misma cosa? Estos detonantes subconscientes son poderosos y afectarán tu
habilidad para persuadir e influenciar. Se trata de la base de las leyes de la
persuasión.
 
LOS DETONANTES AUTOMÁTICOS DE LA PERSUASIÓN
Las leyes de la persuasión operan por debajo de nuestro radar de
pensamiento consciente. Cuando estas leyes se emplean de manera adecuada,
tu audiencia ni siquiera se da cuenta de que las estás usando. Por otro lado, si
te mueves torpemente en una situación de persuasión, tu audiencia será
absolutamente consciente de lo que estás haciendo. Es como ver un carro de
la policía al lado de la carretera, te jala de regreso a la realidad. Un persuasor
hábil usará las leyes de la persuasión para que el mensaje sea entregado por
debajo del radar.
Entender estas leyes involucra entender la naturaleza humana, lo que te
empodera para que mejores tus habilidades persuasivas. La influencia
aumenta tu efectividad en las relaciones, mejora las ventas, realza tu
habilidad de liderazgo, y ayuda a venderte a ti mismo y a tus ideas. En pocas
palabras, maximiza tu efectividad.
 
PENSANDO SOBRE NO PENSAR
En su libro Detonantes, el autor Joseph Sugarman revela que el 95% de la
compra de un consumidor está asociada con una decisión subconsciente. En
otras palabras, la mayoría de compras se hace por razones que una persona no
ha formulado completamente.
Ya sea que nos demos cuenta de ello o no, nos encantan los atajos para
pensar. Cuando compramos un ítem, no siempre nos tomamos el tiempo de
investigar sobre el producto o de leer los últimos comentarios de los
consumidores sobre el producto. En vez de eso, puede que confiemos en el
consejo del vendedor. Puede que compremos la marca más popular o la más
barata, o que confiemos en la opinión de un amigo. Aunque nunca lo
admitiríamos, incluso a veces compramos un ítem solo por su color, olor o
empaque. Sabemos que esta ciertamente no es la mejor manera de tomar
decisiones, pero de todas formas todos lo hacemos, aun cuando sabemos que
podemos estar cometiendo un error o nos arrepintamos después. Si
consideráramos meticulosamente cada una de nuestras decisiones, estaríamos
tan abrumados todo el tiempo que nuestro cerebro se apagaría y nunca
lograríamos hacer nada.
Esto quiere decir que tendencias como: “se siente bien”, “me gusta este
producto” o “no confío en esa persona” están basadas en detonantes
subconscientes. Tales pensamientos y reacciones emocionales ocurren en la
mente inconsciente, sin nuestro conocimiento. Más aún, nuestro
conocimiento consciente de la realidad es el resultado de las neuronas en
nuestro cerebro procesando toda la información a nuestro alrededor de
maneras inconscientes.4
La razón para este tipo de comportamiento es la amígdala. Joseph Ledoux,
de la Universidad de Nueva York, dice que la amígdala permite que las
emociones dominen y controlen nuestro pensamiento. La amígdala tiene el
control del cerebelo en el cerebro. ¿Qué quiere decir esto? El cerebelo es
responsable de la memoria, la conciencia perceptiva, pensamiento y
conciencia. La amígdala almacena los recuerdos asociados con sucesos
emocionales. Como resultado, los detonantes subconscientes están ocurriendo
constantemente y detonando sentimientos y emociones, en general, sin que
nos demos cuenta. El neurocientífico Antonio Demasio lo dijo mejor: “no
somos máquinas pensantes que sienten, somos máquinas sensibles que
piensan”.
¿Por qué dejamos que estos sentimientos guíen nuestra toma de decisiones?
Primero, a veces la cantidad de información que recibimos es tan abrumadora
que ni siquiera intentamos digerirla. A veces nuestras decisiones simplemente
no son tan importantes como para justificar el esfuerzo de investigar toda la
información disponible. Consciente e inconscientemente, del bombardeo de
datos que recibimos, seleccionamos qué reconocer y qué ignorar.
 
 
ALGUNOS DE TUS DETONANTES SUBCONSCIENTES
• Un aroma que te recuerda a un amor del pasado
• Música que aumenta tu nivel de adrenalina
• Un color que te calma
• Confiar en alguien que acabas de conocer
• Gestos que inconscientemente te ponen incómodo
• El tono de la voz de alguien que instantáneamente te atrae (o te repele)
• No conectar con alguien porque actúa como alguien que no te cae bien
 
 
La persuasión involucra tanto caminos conscientes (lógicos) como
subconscientes (emocionales). La clave es saber cuándo usar cada método y
cuándo combinarlos. Puede que pienses que eres una persona analítica que
usa el camino lógico de la persuasión, pero ya seas una persona emocional o
lógica, utilizas ambos caminos durante el proceso. Piensa en un iceberg. El
lado lógico de la persuasión es la parte que sobresale en la superficie del
agua. El lado emocional o subconsciente es la parte inmersa del iceberg. Una
aplicación exitosa de todas las leyes y técnicas que se enseñan en este libro te
ayudará a identificar rápidamente cuáles serán más efectivas en una situación
determinada.
Todos tendemos a pensar que la persuasión no nos afecta. Puede que
pienses que funciona en otros pero no en ti. Sin embargo, la persuasión
automática o los detonantes inconscientes están trabajando en nosotros
constantemente. The Monkey Business Illusion (La ilusión del negocio del
mono) fue un famoso estudio denominado el “estudio del gorila invisible” y
que puedes encontrar en youtube.com. El video muestra dos equipos de
básquetbol, uno de blanco y el otro de negro. Unos empiezan a pasar la pelota
de básquetbol a otros miembros de su equipo. Tu trabajo es contar cuántas
veces el equipo blanco pasa la pelota. Tu cerebro se concentra en los pases.
La mayoría de las personas dan la respuesta correcta, pero no ven al gorila
negro que se atraviesa en la mitad del juego. Este gorila incluso mira a la
cámara y se da golpes en el pecho y, sin embargo, la mayoría de la gente no
lo ve. Nuestro cerebro selectivamente ve/escucha lo que quiere.5
 
LAS 12 LEYES DE LA PERSUASIÓN
Este libro explora y categoriza las 12 leyes de la persuasión. Estas leyes
forman la base del arte y la ciencia de la persuasión y la influencia. Adherir a
ellas puede ayudarte a entender y ganar control de cualquier situación que
requiera de convencer a otros. Nuestras mentes están programadas con
detonantes de persuasión automáticos. La mayoría de nosotros
experimentamos situacionespersuasivas sin darnos cuenta o sin pensar en
ellas. Los persuasores poderosos saben cuáles son esos detonantes y cómo
usarlos a su favor. Entender las leyes de la persuasión nos ayuda a saber
cómo estamos influenciados sin tener un conocimiento consciente de ello.
Aprender a influenciar y persuadir necesita de tiempo, habilidad y
experiencia. Lo que la mayoría de las personas no entiende es que ya
utilizamos muchas de esas leyes de manera instintiva en nuestras
comunicaciones diarias. Las leyes de la persuasión que inconscientemente
usamos cada día son las mismas que los persuasores poderosos usan cada día
de manera deliberada, consiente y constante. Ellos hacen de la persuasión un
hábito. Por ejemplo, recuerda cuán concienzudo eras cuando empezaste a
manejar. Ahora, después de años de práctica, manejar un carro no necesita de
tanto pensamiento ni concentración. Los persuasores poderosos entienden las
leyes de la persuasión, las han practicado constantemente y, por eso, pueden
aplicar las técnicas sin siquiera pensar en ellas. En ese caso, la aplicación de
la persuasión se ha convertido en una segunda naturaleza. Aprende,
implementa y haz de las 12 leyes de la persuasión una parte de tu vida.
 
LAS 12 LEYES UNIVERSALES DE LA PERSUASIÓN
PODEROSA
La figura 2.1 plantea las 12 leyes de la persuasión. Cada ley puede ser
utilizada en cualquier momento, aunque siempre tendrá un impacto mayor al
ser utilizada en el momento correcto y de la manera correcta. La primera
clave es entender los principios fundamentales de la Máxima influencia.
Entre más cantidad de estos elementos haya durante el proceso de influencia,
más rápida y fácil será la persuasión. Tus prospectos estarán más abiertos,
disminuirá su resistencia y los preparará para ser persuadidos.
 
Principios fundadores de El poder de la persuasión
• Cuando tus prospectos tienen una necesidad o un deseo definido de tu
producto o servicio, son mucho más fáciles de influenciar. Están
calificados e interesados en tu solución. De vuelta al viejo dicho: “¿y yo
qué gano con eso?” (YQGCE).
• La motivación crea prospectos que están listos para salir de su zona de
comodidad. Están preparados para ser influenciados por ti y motivados a
utilizar tu producto o servicio. ¿Puedes relacionarte con su inspiración o
su desesperación?
• Tu fundamento para persuadir e influenciar también se fortalece cuando
posees varias formas de poder. Si estás en una posición de poder, eres el
supervisor o jefe, eso realza tu habilidad para persuadir. Puede que tengas
más conocimiento que tu prospecto o que hayas desarrollado respeto y
poder con el tiempo.
• Luego viene el elemento clave, la confianza. Cuando tu prospecto confía
en ti, las puertas de la persuasión se abren de par en par. Eres creíble y
competente, y ellos están dispuestos a ser influenciados por ti.
 
Figura 2.1 Las 12 leyes de la persuasión
 
El resto de la ilustración abarca las leyes que revelaré durante este libro.
• Las cuatro leyes de la persuasión no solo funcionan bien durante tu
introducción, también son cruciales durante todo el proceso de
persuasión: conectividad, participación, estima y obligación.
• Durante tu presentación persuasiva, las leyes importantes son: disonancia,
empaque verbal, asociación y balance.
• Cuando estés listo para tu llamada a la acción, las leyes que cerrarán el
trato serán: expectativas, contraste, reconocimiento social y escasez.
 
Domina la implementación y la elección del momento adecuado para estas
leyes y te convertirás en un persuasor poderoso.
Recursos adicionales: Boletín de Máxima influencia
(maximuminfluence.com).
A
CAPÍTULO 3
La ley de la conectividad
Cooperación contagiosa
 
El ingrediente más importante en la fórmula del éxito es saber cómo
llevarse bien con la gente. —Theodore Roosevelt
 
 
 
 
lguna vez estaba viajando y hablando con un famoso orador de
desarrollo personal (que permanecerá anónimo). Había sido un largo
día para cuando llegamos a nuestro destino, muy tarde en la noche.
Estábamos registrándonos en el hotel para nuestra charla del día siguiente. Él
le preguntó a la señorita si podía subirnos de categoría, y ella contestó que no
había mejoras disponibles. Él dijo:
-¿Sabe quién soy?
-No, contestó ella.
-¿Sabe qué tan a menudo frecuento su hotel?
-Lo siento, señor, no lo sé, contestó ella educadamente.
 
Empezó a subir el tono y a molestarse. Cuando no le dio una mejora de
cortesía, su ira escaló hasta que pidió hablar con su supervisor. Ella
rápidamente le dijo: “yo soy la supervisora”. Contrariado, se fue a su cuarto y
no obtuvo su mejora. Yo me acerqué a la mesa y le dije: “me disculpo por
eso. Nadie debería tratarla así”.
Ella dijo: “está bien. Es parte del trabajo”.
Charlamos por un rato y me aseguré de que hubiera una conexión. Al final
de nuestra conversación, ella dijo: “gracias por su paciencia. ¿Le gustaría una
mejora complementaria?”.
Todos hemos vivido la experiencia de sentir una conexión instantánea o un
lazo con alguien apenas unos segundos después de estar en su presencia. Esta
es la ley de la conectividad. La otra cara de la situación es que todos hemos
conocido a alguien que nos desesperó o nos repelió. Al instante no quisimos
estar cerca de ellos. Esta reacción es causada por la falta de conexión y, en
general, solo necesita de un par de segundos para manifestarse. Esta
desconexión le cierra las puertas a la persuasión.
La ley de la conectividad dicta que entre alguien se siente más conectado,
similar, gustado por o atraído hacia ti, más persuasivo serás. Cuando creas un
lazo o una conexión instantánea, la gente se siente más cómoda y abierta a tu
alrededor. Se sentirán como si te conocieran hace mucho tiempo y como si
pudieran relacionarse fácilmente contigo. Cuando nos sentimos conectados
con las personas, nos sentimos cómodos y comprendidos. La gente puede
relacionarse con nosotros y hay una sensación de confianza. La conectividad
es crítica al teléfono, durante una presentación o en las redes sociales.
Nota: conectar realmente con otros requiere de una actitud de sinceridad.
Practica un verdadero interés en la otra persona. Hagas lo que hagas, nunca
asumas que les caes bien.
La conectividad involucra cuatro factores principales: atracción, similitud,
habilidades sociales y afinidad.
 
ATRACCIÓN: EL EFECTO HALO
Algunos dirán que esta sección no es políticamente correcta o que no es
justa o demasiado sentenciosa. En realidad, todo el mundo juzga. Algunas
percepciones o detonantes se pueden arreglar; otros, no. Concéntrate en las
cosas que puedes mejorar y no te preocupes por el resto.
La atracción opera haciendo que una de tus características positivas afecte
la percepción general que otros tienen de ti. Como resultado de lo que es
llamado el “efecto halo”, la gente automáticamente asocia rasgos de bondad,
confianza e inteligencia con lo atractivo. De manera natural, intentemos
complacer a las personas que nos caen bien y que encontramos atractivas. Si
le gustas a tu audiencia, te perdonarán tus “errores” y recordarán tus
“aciertos”. De hecho, estudios muestran que la gente físicamente atractiva es
más capaz de persuadir a otros. También son percibidos como más amigables
y más talentosos, y usualmente tienen ingresos más altos.1 Por el término
“atractivo” quiero decir algo más que solo bello o apuesto, también involucra
la habilidad de llamar la atención y atraer gente hacia ti. Tu atractivo físico
influirá en cambios de actitud2, realzará tu experticia y aumentará la
aceptación.3
El efecto de lo atractivo trasciende todas las situaciones. Por ejemplo, el
sistema judicial, que se supone está basado en la evidencia, ha documentado
casos en los que el atractivo ha hecho una diferencia dramática. En un estudio
en Pennsylvania, los investigadores calificaron el atractivo de 74 acusados al
inicio de sus juicios criminales. Luego, los investigadores revisaron, en los
registros de las cortes, las decisiones en esos casos y encontraron que los
hombres más atractivos habían recibido sentenciassignificativamente
menores. De hecho, los investigadores encontraron que los acusados
atractivos tenían dos veces más probabilidades de evitar tiempo en la cárcel
que los acusados que no eran atractivos. En el mismo estudio, un acusado que
era más atractivo que la víctima tuvo que pagar una multa de $5.623 dólares.
Sin embargo, cuando la víctima era la más atractiva de los dos, la
compensación promedio era del doble.4 Más aún, jurados tanto hombres
como mujeres mostraron el mismo sesgo.
¿Alguna vez has notado que algunos niños parecen salirse siempre con la
suya? Hay investigaciones que muestran que los niños atractivos que se
portan mal son considerados como “menos traviesos” por los adultos que los
niños menos atractivos. En la escuela primaria, los profesores a menudo
suponen que los niños más atractivos son más inteligentes que los niños
menos atractivos.5 El efecto halo también afecta las elecciones políticas. En
un estudio encontré que los candidatos políticos atractivos recibían más de
dos veces y media el número de votos que los candidatos no atractivos.6
Varios estudios compararon hombres y mujeres atractivos con aquellos que
fueron considerados como menos atractivos, y fueron juzgados más felices,
inteligentes, amigables y agradables. También se consideró que tenían
mejores trabajos, eran mejores compañeros maritales y podían conseguir más
citas. El efecto halo causa que veamos a esas personas de forma más positiva,
dándoles poder persuasivo por añadidura. Debido a cómo los vemos,
queremos ser como ellos y esperamos caerles bien.7
Nota: no estoy hablando de personas espectacularmente hermosas o
increíblemente guapos. Aparentemente, cuando tu apariencia es perfecta o
muy por encima de la norma, puede tener un efecto opuesto.
Cuando entramos en contacto con alguien del sexo opuesto, el concepto de
lo atractivo se magnifica. Las mujeres atractivas pueden persuadir a los
hombres con más facilidad que las que no lo son, y los hombres atractivos
pueden persuadir a las mujeres con más facilidad que los que no lo son.
Podemos ver ejemplos evidentes de esto a nuestro alrededor. En las
convenciones y los eventos comerciales, las grandes corporaciones llenan sus
espacios con mujeres sexys y atractivas. Son llamadas guapas del stand
(calma, también hay guapos del stand). En un estudio, los hombres que veían
un nuevo anuncio de un carro que incluía una seductora modelo calificaban el
carro como más rápido, más atractivo, de apariencia más costosa y mejor
diseñado que los hombres que vieron el mismo anuncio sin la modelo.8
Adicionalmente, las estudiantes que son percibidas como más atractivas por
sus profesores a menudo reciben notas substancialmente más altas que las
mujeres consideradas no atractivas. Es común que los gerentes de ventas
asignen mujeres atractivas al hombre joven que entra por la puerta. La
mayoría de gerentes en las tiendas (aunque no lo admitan) contratan personal
de venta atractivo para llamar la atención de más clientes.
Algunas de las personas que conocemos tienen personalidades atractivas,
algunas tienen personalidades desagradables. Se hizo un estudio sobre cómo
una personalidad atractiva afecta la habilidad para influenciar. Se pidió a los
participantes que calificaran el atractivo de un grupo de fotografías con una
amplia gama de apariencias dentro de las personas. A algunas de las personas
en las fotografías les fueron atribuidas características de una personalidad
positiva y a otras características negativas. Los rasgos positivos fueron:
extrovertido, agradable, concienzudo, abierto y estable. Las fotografías con
características positivas (sin importar el aspecto físico) fueron juzgadas más
atractivas que esas que no contaban con esos rasgos positivos.9
Otros estudios prueban el mismo punto. Fotos de anuario fueron mostradas
a hombres y mujeres. Después les asignaron a las fotos varios rasgos de
caracteres negativos y positivos. De nuevo, las fotos con rasgos de caracteres
positivos fueron clasificadas como más atractivas. Esto ocurrió con fotos de
estudiantes “atractivos” como de “no atractivos”. Aunque la respuesta se dio
tanto en hombres como en mujeres, las mujeres tendieron a ser un poco más
sensibles a la información negativa sobre la personalidad que los hombres.
Esto también influyó en cómo la gente era juzgada para ser un candidato para
una cita.10
Nuestra ropa puede influir en nuestro atractivo. Los investigadores
condujeron un experimento ahora famoso sobre lo fácil que sería motivar a
que la gente ignorara una señal de “no camine” en la intersección de una
ciudad. Cuando un individuo bien vestido ignoró la señal y caminó por la
calle, 14% de las personas que habían estado esperando a que la luz cambiara
lo siguieron. Cuando la misma persona repitió el experimento al día
siguiente, ahora vestido con ropas desaliñadas, solo el 4% de las personas lo
siguieron. Un efecto similar ha sido notado en las situaciones de contratación.
En un estudio, aspirantes bien arreglados, en una entrevista de trabajo
simulada, obtuvieron por ello mejores resultados que por sus cualificaciones
laborales. Esto sucedió aunque los entrevistadores aseguraron que la
apariencia jugaba un papel secundario en sus elecciones.11
Cuando viajo, la forma en que me tratan está directamente relacionada con
la forma en que me visto. Puedo persuadir a la auxiliar de la aerolínea de que
me dé mejores asientos, un mejor vuelo o de que me proporcione la ayuda
que necesito mucho más fácil y rápido cuando visto de traje que cuando estoy
vestido casualmente. Cuando tengo jeans y una camiseta, me veo menos
atractivo y como resultado obtengo menos cooperación.
El estado físico y los accesorios también cuentan como factores. El
atractivo se encuentra en las cosas sencillas que muchas personas pasan por
alto, como estar en buen estado físico, vigilar tu peso, prestar atención a tus
accesorios (por ejemplo, joyas, gafas, aretes, etc.), y tener el cabello bien
arreglado. Mantente al tanto de los estilo de ropa y peinados. Los estilos
pueden cambiar dramáticamente y, si ignoras la moda, tu habilidad de
persuadir puede estar en peligro. Cuando estés en duda, mira a los
presentadores de noticias nacionales como modelos conservadores de estilo.
Además, ¿has notado que la altura a menudo también parece influir en la
posición que uno tenga? Aunque no sea justo, la gente más alta tiende a tener
mejores trabajos y trabajos más altos.
 
Similitud: similar es conocido
La teoría de la similitud enuncia que los objetos familiares gustan más que
los menos familiares. Lo mismo se mantiene con las personas: nos gusta la
gente que es similar a nosotros. La teoría parece mantenerse, sin importar que
lo que tenemos en común esté en el área de las opiniones, los rasgos de la
personalidad, los antecedentes o el estilo de vida.
Diversos estudios muestran que tendemos a que nos gusten y nos
conectamos más con aquellos que son como nosotros y con quienes podemos
relacionarnos. Si ves a la gente en una fiesta, los verás gravitar
instantáneamente hacia las personas que son similares o familiares para ellos.
Una vez, mientras estaba caminando por un país extranjero y asimilando los
sonidos e imágenes que no me eran familiares, me topé con alguien de los
Estados Unidos. Podíamos haber sido de dos extremos opuestos del país, con
nada en común, pero tuvimos un vínculo instantáneo: compartíamos algo en
un lugar que nos era extraño.
La teoría de la similitud es verdadera incluso en el sistema judicial. Si los
jurados sienten que comparten algún tipo de base contigo y, mejor aún, les
caes bien –incluso de forma subconsciente– por esa similitud, entonces
tendrás una posibilidad considerablemente más marcada de ganar tu caso.
Cada vez que otros puedan ver algo en nosotros con lo que se puedan
identificar, nuestros poderes persuasivos aumentan. En un estudio, ¡los
manifestantes se inclinaban más por firmar las peticiones de aquellos que
estaban vestidos como ellos y a menudo ni siquiera se molestaban en leer la
peticiónque estaban firmando!12 Numerosos estudios concluyen que una
audiencia responde más a individuos que estén vestidos y actúen como ellos.
¿Recuerdas todos los grupos y hermandades en el colegio, el bachillerato o
incluso en la universidad? Las personas se asocian e interactúan como
aquellos que ven como similares a sí mismos. Los grupos exclusivos a
menudo se basan en características comunes como género, edad, bagaje
educativo, intereses profesionales, pasatiempos, deportes en equipo y origen
étnico. En un estudio, los investigadores examinaron las redes sociales de
unos reclusos.13 Sus grupos estaban centrados de manera característica en
similitudes de raza, origen geográfico y los tipos de crimen que habían
cometido. Un grupo de tres hombres llamaba la atención de los
investigadores porque compartían una compañía estrecha y, sin embargo, no
parecían tener contextos en común. Justo cuando el estudio se estaba
terminando, los tres hombres escaparon juntos, demostrando que también
construimos alianzas basándonos en metas comunes.
Los investigadores McCroskey, Richmond y Daly dicen que la similitud
tiene cuatro partes: actitud, moralidad, antecedentes y apariencia.14 De los
cuatro factores de la similitud, la actitud y la moral son siempre los más
importantes.15 Los persuasores poderosos siempre están buscando similitudes
o creencias en común para formar bases compartidas con sus prospectos.
Queremos ser persuadidos por aquellos que son como nosotros y con quienes
podemos relacionarnos.
Ejemplos reales de esto se encuentran en los comerciales. Queremos ver
gente con la que nos podamos identificar, y los ejecutivos de la publicidad
nos la proveen. Cuando vemos un comercial pensamos: “oye, ¡él es como yo!
¡También está quebrado!” o “esa pareja también tiene una casa abarrotada y
en desorden”. Vemos esos comerciales que muestran gente promedio porque
generan sentimiento de similitud.
Tu audiencia se conectará contigo desde la perspectiva de la similitud. D.J.
O’Keefe descubrió dos puntos importantes con respecto a la similitud y la
persuasión. Primero, la similitud tiene que ser relevante para tu objeto o el
asunto que quieres tratar. Segundo, para que te permitan persuadir a alguien,
las similitudes deben involucrar atributos positivos en vez de negativos.16 A
fin de cuentas, se trata de que estemos conectados interpersonalmente con
otros cuando poseen valores y creencias similares.17
 
HABILIDADES SOCIALES: GANAR ACEPTACIÓN
INSTANTÁNEA
¿Eres capaz de llevarte bien con personalidades distintas? ¿Estás seguro?
Llevarse bien es una habilidad en la que tenemos que trabajar cada día. Es
una de las habilidades más sobrevaloradas de todas las habilidades esenciales
de la vida; es decir, la mayoría de las personas dicen que la tienen, pero no la
tienen. Un dato interesante es que el 90% de todas las personas califican sus
habilidades sociales por encima del promedio.18
La habilidad de conectarse y trabajar bien con la gente encabeza la lista de
habilidades comunes y hábitos de la gente sumamente exitosa. Los estudios
muestran que el 91% de los encuestados coinciden en que las habilidades
sociales son importantes en los negocios.19 Las investigaciones también
muestran que hasta el 85% de tu éxito en la vida depende de tus habilidades
sociales y de tu habilidad para hacer que le caigas bien a los demás. De
hecho, el Instituto de Tecnología Carnegie encontró que solo 15% de los
problemas de empleo y gerencia está relacionado con entrenamiento técnico o
inteligencia, mientras que el otro el 85% se debe a factores de personalidad,
es decir, la habilidad para lidiar con la gente de manera exitosa. Un estudio de
la Universidad de Harvard también encontró que, por cada persona que
perdió su empleo por una falla laboral, dos personas perdieron los suyos por
un fracaso en la manera de relacionarse con los demás.
En una era en la que la tecnología está apoderándose de nuestras vidas, es
tentador pensar que la personalidad y la habilidad de relacionarse con los
demás ya no son cualidades importantes. Por el contrario, añoramos la
interacción personal ahora más que nunca. La mayoría de gente todavía
quiere conocerte y que le caigas bien incluso antes de que las puertas de la
persuasión y la influencia estén abiertas. Preferimos aceptar las peticiones de
las personas que precisamente conocemos y nos caen bien.
Las habilidades sociales son cruciales porque tienen un gran impacto en tu
éxito. Las primeras impresiones se crean apenas durante los primeros cuatro
minutos de una interacción inicial con un extraño.20 Entonces, no tenemos
tiempo para carecer de habilidades sociales. Libros enteros han sido escritos
sobre estas destrezas; nunca puedes dejar de desarrollar las tuyas.
 
AFINIDAD: LA CONEXIÓN INSTANTÁNEA
La afinidad es el ingrediente secreto que nos hace sentir un vínculo
armonioso con alguien más. Es el equivalente a estar en la misma longitud de
onda con otra persona. La afinidad es la clave que hace que la confianza
mutua se materialice.
¿Has conocido alguna vez a un completo extraño con el que simplemente se
cayeron muy bien? Al tener mucho de qué hablar, te sentiste como si se
hubieran conocido antes. La conexión simplemente se sintió bien. Podías
hablar de casi cualquier cosa y perdiste la noción del tiempo. Desarrollaste un
vínculo tan fuerte con esa persona que sabías lo que iba a decir. Todo
simplemente encajó entre ustedes, y sentiste una fuerte conexión. Sentiste
que sus ideas estaban sincronizadas y disfrutaste el tiempo que pasaron
juntos. Esto es la afinidad.
Dominar cuatro habilidades te ayudarán a desarrollar la afinidad más
rápido: humor, lenguaje corporal, tacto e imitación.
 
Humor
El humor puede ser una herramienta poderosa para crear afinidad. Este hace
que el persuasor parezca amigable y acogedor. Ayuda a ganar atención, te
ayuda a crear afinidad y hace que tu mensaje sea más memorable. Puede
aliviar la tensión, mejorar relaciones y motivar a la gente. El uso apropiado
del humor aumenta la confianza de tu audiencia.21
El humor también distrae a quienes te escuchan de los argumentos
negativos o llama su atención si no están atendiendo. Este distrae la atención
del contexto negativo de un mensaje, interfiriendo con la capacidad de
quienes escuchan para hacerle escrutinio o empezar con contra-argumentos.
Si quienes escuchan están riéndose de los chistes, puede que presten menos
atención al contenido del mensaje. A menudo, el humor puede suavizar o
desarmar a los escuchas. Te conecta con tu audiencia y aumenta su atención
en tu mensaje.22
Sin embargo, el humor debe ser utilizado con cautela. Si se usa de manera
inapropiada, puede ser ofensivo y podría hacer que tu audiencia se vuelva
contra ti. Esta herramienta debe ser empleada solo como una distracción
agradable, pero moderada. Como regla general, si no eres muy bueno
contando chistes, no intentes hacerlo. Si ensayas, asegúrate de tener un buen
material. El humor aburrido o ineficaz no solo no cumple su propósito, sino
que es irritante. Modifica tus bromas para que sean apropiadas para tu
audiencia.
 
Sonrisa
Otro aspecto del humor es la sonrisa. Una sonrisa es gratis, genera una
excelente primera impresión y muestra felicidad, aceptación y confianza. Tu
sonrisa refleja que te complace estar donde estás o feliz de encontrarte con
esa persona. Como resultado, se interesan más en conocerte. Sonreír también
transmite un sentimiento de aceptación que permite que quien te escuche
deposite más confianza en ti. Se ha demostrado que los representantes de
ventas que sonríen durante el proceso de ventas aumentan su tasa de éxito en
un 20%. Sin embargo, así como con el humor, usa la sonrisa de manera
apropiada.
 
Lenguaje corporal: atrae o distrae
Ya sea que lo notes o no, estamos leyendo todo el tiempo a los otros y ellos
a su vez nos están leyendo. Incluso sin pronunciar una palabra, el lenguaje
del cuerpo habla alto. Interpretar el lenguaje corporal a menudo es un
sentimiento subconsciente. Puede que no consideremos conscientementetodos los detalles de por qué alguien acaba de cruzar los brazos sobre su
pecho y entorna sus ojos hacia nosotros. No obstante, ese lenguaje corporal
queda subliminalmente registrado y nos hace sentir incómodos. El
subconsciente interpreta de inmediato esas acciones para indicar resistencia,
sospecha o rencor, aunque no hayamos hecho un estudio consciente de la otra
persona o de su entorno.
Usar el lenguaje corporal al máximo implica no solo el uso de tus propios
gestos para crear y mantener afinidad, sino también adquirir la habilidad de
leer el lenguaje corporal de los demás. Cuando puedes leer el lenguaje
corporal con eficacia, puedes identificar las emociones y la incomodidad de
otros. Puedes ver la tensión y el desacuerdo. Puedes sentir el rechazo y la
sospecha.
Al mismo tiempo, tu lenguaje corporal se suma o distrae de tu mensaje. En
otras palabras, tus gestos y expresiones subconscientes pueden ayudar o
limitar tu habilidad para persuadir a otros. Puedes crear afinidad al entender y
adoptar las posturas corporales adecuadas para tu prospecto.
Todo sobre ti comunica algo. Las palabras que usas, tus expresiones
faciales, lo que haces con tus manos, tu tono de voz y tu nivel de contacto
visual, todos determinan que la gente acepte o rechace tu mensaje.
Albert Mehrabian dice que percibimos de tres maneras:
1. 55%: visualmente (lenguaje corporal)
2. 38%: vocalmente (tono de voz)
3. 7%: verbalmente (palabras habladas)23
Otras investigaciones calculan que hasta el 93% del impacto de tu mensaje
depende de elementos no verbales.24 Esto incluye expresiones faciales,
movimiento corporal, indicaciones vocales y proxémica (el estudio de la
separación espacial entre los individuos).
Estudios también muestran que los gestos equivocados pueden crear la
impresión de que quien habla no tiene confianza.25 Los comportamientos no
verbales afectan las impresiones sobre la sociabilidad de un orador y su
atractivo.26 Existe una correlación directa entre nuestra habilidad de leer el
lenguaje corporal y nuestras relaciones. Un grupo de universitarios fueron
evaluados en un estudio para ver si podían identificar con precisión el
significado de ciertas expresiones faciales y tonos de voz. La investigación
mostró de manera consistente que los estudiantes que más se equivocaban en
la interpretación de los significados eran quienes tenían relaciones
problemáticas y/o sentimientos de depresión agudos.27
 
Ojos
Como dijo Ralph Waldo Emerson: “los ojos de los hombres conversan
tanto como sus lenguas”. La frase más común que escuchamos es: “los ojos
son la ventana del alma”. A través de nuestros ojos, podemos medir la
veracidad, la actitud y los sentimientos de quien habla. No hacer suficiente
contacto visual puede tener resultados devastadores. Nuestras pupilas son una
de las partes más sensibles y complicadas de nuestro cuerpo. Reaccionan a la
luz, pero también responden a nuestras emociones, revelando una variedad de
sentimientos. Fíjate en el siguiente ejemplo:
Pennzoil Oil llevó a la Texaco Oil Company a la corte por la supuesta
interferencia de Texaco en un contrato que Pennzoil ya tenía con Getty Oil.
Durante el juicio, el abogado de Pennzoil fue acusado de tratar de
influenciar al jurado, animando a sus testigos a que hicieran contacto visual
y bromearan con los jurados. Para mostrar que eran serios y que no
consideraban las circunstancias como un asunto gracioso, el abogado de
Texaco le dijo a sus testigos que no hicieran chistes y que evitaran el
contacto visual con los jurados. Desafortunadamente, el consejo se reveló
poco sabio y al final le costó muy caro a Texaco. A Pennzoil le fueron
otorgados más de $2,5 billones de dólares en daños. ¿Por qué?
Posteriormente los jurados expresaron su desconfianza hacia los testigos
que habían evitado el contacto visual, al punto de llamarlos “arrogantes” o
“indiferentes”.
 
Hacer contacto visual también puede expresar amor o pasión. En varios
estudios sobre el contacto visual y la atracción, los investigadores
encontraron que simplemente mirarse a los ojos puede crear sentimientos de
pasión. En un caso en particular, se encontró que dos miembros del sexo
opuesto, totalmente desconocidos, tuvieron sentimientos amorosos hacia el
otro apenas después de mirarse a los ojos.28 En otro estudio, se le preguntó a
varios mendigos sobre sus tácticas para que les dieran limosna. Varios de
ellos dijeron que lo primero que trataban de hacer era establecer contacto
visual. Según ellos, el contacto visual hacía que, para la gente, fuera más
difícil pretender que no los habían visto, ignorarlos o solo seguir
caminando.29 Otras investigaciones han mostrado que los oradores públicos
que hacen más contacto visual muestran expresiones faciales agradables e
incorporan los gestos apropiados a sus discursos tienen un mayor poder
persuasivo que aquellos que no lo hacen.30
 
 
LO QUE NECESITAS SABER SOBRE LOS OJOS
• Gafas de sol: esconder los ojos y despertar desconfianza
• Evitar el contacto visual: falta de confianza
• Menos de 50% de contacto visual: no sinceridad y distancia
• Contacto visual incrementado: empiezan a aceptarte a ti o a tu idea
• Parpadeo rápido: resistencia frente a lo que se ha hecho o dicho
• Contacto visual prolongado: rabia, amor o frustración
• Pupilas dilatadas: interés y receptividad
 
 
Tocar para influenciar o persuadir
El tacto es otra parte poderosa del lenguaje corporal, lo suficientemente
importante para dedicarle toda una sección. Tocar puede ser una técnica
psicológica muy efectiva. Subconscientemente, a la mayoría de nosotros nos
gusta ser tocados; el tacto nos hace sentir apreciados y construye afinidad.
Sin embargo, necesitamos estar atentos y tener cuidado con el pequeño
porcentaje de la población a la que le molesta ser tocada de cualquier manera.
No obstante, en la mayoría de los casos, el contacto puede ayudar a que la
gente se sienta más cómoda y los hace más receptivos a ti y a tus ideas. El
tacto incrementa la influencia. Cuando puedes tocar a tus prospectos,
usualmente ellos muestran una mejor disposición, su humor mejora y
aumentan las probabilidades de que acepten y hagan lo que estás pidiendo.
El tacto puede crear una percepción positiva. Está cargado de
interpretaciones favorables de inmediatez, similitud, relajación e
informalidad.31 En un estudio investigativo, los bibliotecarios hacían una de
dos cosas con los estudiantes universitarios: o no tocaban a la persona en lo
absoluto durante en el intercambio o hacían un ligero contacto físico
poniendo la mano sobre la palma del estudiante. Los estudiantes que eran
tocados durante la interacción, de manera invariable, calificaban el servicio
de la librería más favorablemente que los que no habían sido tocados.32 Los
meseros y las meseras que tocaron a los clientes en el brazo al preguntarles si
todo estaba bien recibieron propinas más generosas y fueron evaluados de
manera más favorable que aquellos que no tocaron a sus clientes. El tacto
también induce a los clientes a pasar más tiempo comprando en las tiendas.
En un estudio, el contacto físico llevaba a que los clientes compraran más y
evaluaran la tienda de forma más favorable.33
En otro ejemplo, se encontró que el tacto aumentó el número de voluntarios
que se ofrecieron para calificar trabajos, firmar peticiones y devolver dinero
que había sido olvidado en la cabina telefónica. El profesor de Siracusa Jacob
Hornik descubrió que tocar suavemente a los clientes de las librerías hacía
que compraran durante más tiempo (22,11 minutos versus 13,56 minutos),
que compraran más ($15,03 dólares versus $12,23 dólares), y que su
evaluación de la tienda fuera más positiva que la de los clientes que no
habían sido tocados. Hornik también encontró que era más probable que los
clientes de supermercado que habían sido tocados probaran y comprarán
muestras de comida que los que no eran tocados.34 El tacto también hacía más
probable que los conductores de bus regalaran un viaje cuando el pasajero en
potencia los tocaba mientras hacía la petición.35