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ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA® 
Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso 
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados. 
 
Índice 
 
1 Principios de la Organización de la Función de Ventas ........................................... 3 
1.1 Concepto y Necesidad de Organización ............................................................. 3 
1.2 Características de una Buena Organización de Ventas .................................4 
1.3 Factores que Afectan a la Organización de Ventas ........................................4 
2 El Director de Ventas ..........................................................................................................6 
2.1 Funciones del Director de Ventas.........................................................................6 
2.2 Características del Director de Ventas ...............................................................6 
3 El Vendedor............................................................................................................................ 7 
3.1 Funciones del Vendedor .......................................................................................... 7 
3.2 Elección del Nivel del Vendedor ...........................................................................8 
 
 
 
 
 
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Objetivos: 
Los objetivos del capítulo son los siguientes: 
• Comprender la importancia de la función de ventas en la compañía para el 
logro de la consecución de objetivos y satisfacción de clientes y 
consumidores. 
• Entender la importancia de la Dirección de Ventas y su conexión con el 
Marketing. 
• Conocer conceptos básicos como cliente, consumidor, bienes y servicios 
comprendiendo su diferencia. 
1 Principios de la Organización de la Función de Ventas 
1.1 Concepto y Necesidad de Organización 
El desarrollo de la estrategia comercial de una empresa consiste 
fundamentalmente en la venta y otras actividades complementarias como la 
promoción o las relaciones públicas y comunicación. 
En una empresa pequeña, el propietario venderá personalmente su producción y 
en un principio no necesitará una organización de ventas o estructurar un 
departamento de ventas. Si las ventas aumentan, utilizará un vendedor con el que 
compartirá las tareas de venta y por tanto será necesario organizar la actividad. El 
propietario irá supervisando al vendedor. 
Sin embargo, a medida que el volumen de ventas aumenta, a lo mejor es 
necesario seguir añadiendo nuevos vendedores a la estructura. El propietario ya 
no podrá supervisar todos y necesitará mandos intermedios como el jefe de 
ventas, el delegado de ventas. 
Por ello, a medida que aumenta la complejidad de los negocios, y con ello las 
ventas, será imprescindible la organización de ventas y la asignación de funciones 
para: 1. Delegar, 2. Repartir responsabilidades y trabajo, 3. Evitar duplicidad, 4. 
Coordinar, 5. Conseguir el objetivo de ventas. 
Por ello podemos definir organización como la definición de funciones y 
comunicaciones en una estructura que afecta a grupo determinado de personas 
para conseguir los objetivos previstos. Para representar la organización de ventas 
se utiliza el llamado organigrama de ventas. 
 
A medida que aumenta la complejidad 
de los negocios se hace imprescindible 
una organización de ventas. 
 
 
 
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1.2 Características de una Buena Organización de Ventas 
Podemos describir una buena organización de ventas según las siguientes 
características: 
• División y distribución adecuada de funciones: es necesario que las 
personas conozcan cuáles son sus responsabilidades que han sido fijadas 
de acuerdo a sus capacidades y aptitudes. Todo ello garantiza el 
cumplimiento del trabajo y la cooperación entre el equipo. 
• Trabajo en equipo: los individuos han de cooperar entre sí para lograr 
mayor productividad. Ello se consigue anteponiendo los intereses del grupo 
por encima del individual. Para ello, los integrantes han de ser tratados de 
forma justa al igual como el diseño del sistema de retribuciones y 
reconocimiento. 
• Especialización: cada miembro del equipo ha de especializarse en la clase 
de trabajo que mejor puede desempeñar. 
• Flexibilidad: es importante que la organización sea flexible y se adapte a 
los cambios del entorno. De ello se deriva su capacidad de evolucionar o de 
expandirse. 
• Coordinación: es responsabilidad de los que delegan la autoridad que haya 
armonía entre los empleados de ventas. 
• Delegación de autoridad: es necesario que cada miembro de la jerarquía 
tenga autoridad suficiente para desempeñar su puesto de trabajo. 
• Control: es preciso un seguimiento periódico de la estructura para poder 
corregir errores. 
1.3 Factores que Afectan a la Organización de Ventas 
Al diseñar una estructura de ventas, han de tenerse en cuenta los siguientes 
factores: 
1. Tamaño de la empresa: en una empresa pequeña la complejidad es menor y no 
será tan necesario agrupar o dividir personas por áreas geográficas, funciones, 
productos o clientes. Normalmente el dueño de la empresa se encarga de estas 
funciones o de supervisar a muy pocos vendedores. A medida que el tamaño de la 
empresa es mayor, será necesario una estructura más compleja. 
Ejemplo: 
La empresa Pedro R. cuenta con seis empleados y comercializa conservas de alta 
gama. Pedro, el propietario es quien realiza todas las funciones de venta. Por el 
contrario, una empresa como Procter & Gamble, tendrá una organización de 
ventas bastante complejas, divida por tipo de producto, país, canal. 
En la estructura de la organización de 
ventas es necesario un buen trabajo en 
equipo, una perfecta coordinación, 
descripción de puestos, asignación de 
responsabilidades y un control de los 
resultados 
La organización y forma de estructurar 
las ventas de una empresa dependen 
de varios factores como el tipo de 
producto, la cobertura geográfica o la 
situación financiera 
 
 
 
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2. Número y naturaleza de productos vendidos: dependiendo del volumen y 
naturaleza de los productos, será necesario dividir por tipo de producto o por 
especialistas técnicos en los productos. 
Ejemplo: 
Una empresa farmacéutica de venta hospitalaria cuenta con unos vendedores 
normalmente graduados en farmacia porque necesitan comprender bien el 
producto para establecer una buena comunicación con los médicos. 
3. Area geográfica: una empresa que solo vende en una zona región, no precisa de 
repartir geográficamente las funciones de ventas. Si por el contrario, la empresa 
comercializa sus productos en diversas zonas geográficas, tendrá que organizar 
su departamento de ventas en función de la zona territorial para conseguir un 
control eficaz, coordinación y consecución de los objetivos por zonas. 
Ejemplo: 
Una empresa multinacional de artículos de piel, vende en diez países. Su 
organización de ventas consistirá en divisiones por países y probablemente 
dentro de cada país por regiones. 
4. Canal de distribución: la distribución consiste en hacer llegar el producto al 
cliente final. Atendiendo al canal o medio de distribución empleado por la 
empresa,su organización de ventas dependerá de ello. 
Ejemplo: 
La multinacional francesa L’OREAL comercializa sus productos de cosmética en 
distintos canales de distribución: perfumerías, droguerías, mayoristas, detallistas y 
grandes cadenas. Su organización de ventas estará dividida según el tipo de 
canal. 
5. Situación financiera de la empresa: dependiendo de los recursos financieros, la 
empresa tendrá que definir su estructura de ventas, número de vendedores. Si los 
recursos son limitados, habrá menos vendedores. 
Ejemplo: 
Hace unos pocos años, las empresas constructoras contaban con extensos 
equipos de venta. Hoy, dada la crisis del sector, sus estructura de ventas en 
prácticamente inapreciable. 
 
 
 
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2 El Director de Ventas 
2.1 Funciones del Director de Ventas 
Los Directores de Ventas son eslabones muy importantes en la empresa debido a 
la función que ejercen y a que son los responsables de que el departamento de 
ventas funciones y por tanto se logren los objetivos comerciales. 
Sus funciones podemos dividirlas en varios niveles: 
• A nivel de vendedores: 
- Búsqueda, selección de los mejores vendedores. 
- Formar a los vendedores 
- Motivación de los vendedores. Diseño del plan de remuneración e 
incentivos. 
- Previsiones, objetivos de las cuotas de venta por vendedor, zona. 
- Control de la estructura de la red de ventas, los costes y la 
productividad. 
- Contacto continuo con la fuerza de ventas. 
• A nivel de organización: 
- Diseño e implantación del plan de ventas. 
- Adecuar el plan de ventas con el plan de marketing. 
- Estudio y selección de los canales de distribución 
- Definir los argumentos de venta 
- Control de la administración de ventas, envío de pedidos, servicios. 
- Diseño de los planes de promoción y merchandising. 
• A nivel cliente: 
- Diseño del servicio post-venta. 
- Seguimiento de los clientes, por volumen y beneficio. 
- Contacto con los clientes principales. 
2.2 Características del Director de Ventas 
Ser un director de ventas de éxito no es fácil y requiere unas características 
especiales como: 
• Capacidades y habilidades comerciales: un buen director de ventas ha de 
saber vender bien. 
La dirección de ventas comprende tres 
áreas estratégicas de actividades: 
estratégica, funcional, control. 
El Director de Ventas o Jefe de Ventas, 
es una pieza clave para la empresa. Es 
la pieza necesaria para hacer funcionar 
al departamento de ventas y motivar a 
los vendedores 
 
 
 
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• Capacidad alta de comunicación e interrelaciones personales: es necesaria 
una gran aptitud para la comunicación pues se relaciona con mandos 
superiores, clientes y los propios vendedores 
• Vocación: necesaria para desempeñar el puesto, motivar, animar y activar a 
la fuerza de ventas. 
• Capacidad de organización, análisis y simplificación: organización de 
cuotas, de vendedores, de zonas, de productos. Estar habituado gran 
manejo de datos. 
• Capacidad de controlar objetivamente: ha de controlar el desempeño de los 
vendedores, corrigiendo, enseñando con firmeza y sin acritud. 
• Situación personal estable: estar acostumbrado a situaciones de presión y 
soportarlas, ser capaz de recomponerse en momentos complicados, tener 
optimismo, paciencia , equilibrio y madurez pues todo ello lo transmite a 
todo el equipo de ventas 
• Estar informado sobre todo lo que ocurre en la empresa, en el mundo, en la 
economía, sociedad. Toda actividad empresarial conduce a un producto, 
que puede ser un bien o un servicio. Se puede deducir que los bienes y 
servicios son materializaciones de actividades diferentes. Un producto es 
aquella oferta comercial que puede ser adquirida, usada o consumida para 
satisfacer necesidades, deseos o ideas. Puede tratarse de objetos físicos, 
servicios, lugares, personas, organizaciones, ideas. 
3 El Vendedor 
3.1 Funciones del Vendedor 
La selección del Vendedor es una de las funciones más importantes del Director 
de Ventas pues el vendedor forma parte de su equipo y es el motor de la actividad 
comercial. Entre las funciones principales de los vendedores se encuentran: 
• Actividad directa de venta: 
- Estudio del cliente 
- Preparar las reuniones de venta 
- Realizar la venta 
• Relaciones con el cliente: 
- Mantener una relación personal con el cliente 
- Solucionarle las incidencias 
- Informarle de novedades y cambios 
 
 
 
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- Facilitarle material para sus tienda, escaparates 
- Asegurarse de que las reclamaciones estén solucionadas. 
- Formarle sobre el producto 
- Ayudarle en la gestión de stocks. 
• Conocimiento del producto: 
- Conocer los nuevos lanzamientos y dominar el plan de los productos 
antiguos 
- Mantenerse informado sobre los cambios en productos, planes y 
tarifas de precios 
• Funciones administrativas: 
- Control y liquidación de gastos de viaje, teléfono, comidas… 
- Control de la cuenta de crédito del cliente 
- Seguimiento del correo, mails, llamadas 
- Seguimiento de las negociaciones en curso 
- Mantener la base de datos de visitas, llamadas, consecuciones 
- Informar a los superiores y a empleados sobre el mercado 
3.2 Elección del Nivel del Vendedor 
Una de las decisiones que pueden condicionar el éxito o fracaso de una fuerza de 
ventas es la elección del nivel profesional de los vendedores. Es lógico pensar que 
a mayor nivel profesional del vendedor, mejor será y mayores serán las ventas que 
consiga. 
Esto no siempre es así. Por un lado, a mayor nivel profesional, mayor sueldo 
requieren, y por ello más coste para la empresa. Por otro lado, puede ocurrir que 
el nivel sea demasiado alto para la empresa y se desmotiven. Lo contrario, 
quedarse por debajo del nivel del vendedor para ahorrarse costes, es igual de 
contraproducente porque probablemente no se alcance el objetivo de la venta. 
Para determinar el nivel de los vendedores a seleccionar es posible seguir 
algunas directrices: 
• El nivel del interlocutor con el que negociará: nunca deberá de ser el nivel 
del vendedor inferior a este. 
Ejemplo: 
En las compañías farmacéuticas lo ideal es seleccionar médicos para que 
convenzan a otros médicos sobre un fármaco. Reclutar médicos como vendedores 
no es fácil. Como solución se reclutan farmacéuticos y otros titulados en ciencias 
de la salud. 
Es preciso determinar el adecuado 
nivel de profesionalidad del vendedor 
 
 
 
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• El tamaño de la fuerza de ventas: cuantos más vendedores se necesiten, 
menores serán los recursos disponibles para reclutar. Las retribuciones no 
serán muy atractivas y será difícil captar a buenos profesionales. 
• El tipo de relación con el interlocutor: no todos los vendedores realizan las 
mismas tareas, depende del interlocutor o persona con la que negocie. 
Ejemplos: 
• Un vendedor a un mayorista solo apunta los pedidos de las tiendas 
visitadas, solo atiende pedidos. 
• Un visitador médico de productos muy conocidos por los médicos como un 
medicamento para la esclerosis múltiple, solo se limitará recordar el 
producto de su empresa para que lo tengaen mente. 
• Un vendedor de software necesitará explicar perfectamente los productos y 
su utilidad. 
• Un vendedor de servicios financieros en un banco, solo asesora al cliente. 
Es claro que en las dos últimas situaciones, el nivel profesional del vendedor 
requerirá ser superior.