lecciones email marketing - ebook maria marquez

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Hola,
Este PDF que te regalo por suscribirte a mi lista no pretende ser el típico ebook
revelador de secretos y claves que transformarán los resultados de tu negocio.
La verdad, no me interesa que llegues aquí y leas lo mismo que podrías encontrar
en cualquier blog de marketing.
Sería una decepción.
En su lugar, voy a contarte una anécdota que poco o nada tiene que ver con
marketing digital, copywriting ni email marketing, pero que esconde mucha
persuasión y psicología de ventas aplicable en cualquier negocio y contexto.
Aunque en ese momento no fuera consciente de ello.
Pero ahora que me dedico a escribir con gafas de vendedora, me paro a pensar y
digo…
“Ostras, aprendí las bases del email marketing sin
tener ni puñetera idea de lo que era el email
marketing”.
¿Tiene sentido?
Pues no sé si para ti, pero para mí bastante.
Solo tienes que ver que nos pasamos el día vendiendo u observando cómo nos
venden.
Hasta para pedir un favor a alguien… tienes que vender la situación un poco.
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Convencer, persuadir, argumentar… llámalo como quieras, pero forma parte de
nuestro día a día.
Pues bien.
Esto que te voy a contar me sirve para explicarte cómo funcionan las ventas por
email.
Qué aspectos debes tener en cuenta para escribir correos efectivos que hagan que
tus suscriptores se acostumbren a leerte y compren. Compren mucho.
Escribir emails chachis, como yo digo :)
El caso.
Primero te contaré la historia.
Luego pasaré a las lecciones que saqué de ella.
Espero entretenerte y que te sirva mucho.
Abrazote,
María
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Un �e���ño ín�i�� p��a ��� ve�� �� qu� ��� a �p���de� ���í…
#1. Breve intro sobre cómo conocí a un promotor de “Médicos sin fronteras” que
seguía una técnica de ventas absurdamente efectiva y distinta a la de sus
compañeros, que no se comían un colín (y te explico esa técnica).
#2. El error que comete el 99% de negocios que empiezan a vender online y por
qué muchas veces “más no significa mejor”.
#3. Cuál es el recurso más potente para conseguir que una persona que no te
conocía de nada (da igual el tiempo que pase), te acabe comprando.
#4. La manera más sencilla y natural de evitar que tu audiencia piense que estás
vendiendo humo y conseguir que tu producto o servicio acabe superando
expectativas.
#5. Cómo generar más deseo en el cliente y que sea él quien te busque a ti y no al
revés, y hasta qué punto se parecen los negocios a las relaciones personales.
#6. Cómo utilizar las historias en tus emails para que a tus suscriptores les
apetezca leerte a diario y de pronto un día decidan comprarte.
#7. El sistema para investigar de forma profunda a tu cliente ideal para poder
personalizar los textos al máximo y que se sienta identificado con lo que le cuentas
en tus emails. Empatía = ventas.
Y ahora sí que sí… empezamos.
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LA ANÉCDOTA
Te pongo en contexto:
Poco antes del covid yo andaba terminando un máster de comunicación, y todos los
días iba y venía en bus.
Cuando me bajaba a la vuelta, de camino a casa siempre me encontraba con un
grupo de promotores de “Médicos sin fronteras” intentando pillar a quien pudiera
para conseguir donantes.
Sin mucho éxito, he de decir.
Y la cosa es que, siempre que pasaba por delante, me fijaba en dos personas.
Un chico y una chica que estaban trabajando con ellos.
La chica por un motivo.
El chico por el contrario.
Te cuento:
La chica parecía sufrir literalmente con ese trabajo.
Ponle que tendría veintipocos años y se la veía tímida, tenía la voz temblona y te
miraba con ojos de desesperación desde la distancia, pidiéndote por favor si tenías
un minutito.
Cuando soltaba lo que había memorizado se trababa bastante, y la inmensa
mayoría le acababa diciendo que no con cara de apuro.
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Se marcaban un Homer Simpson.
Peeeeeero ahora te explico por qué el chico era todo lo contrario.
Verás.
Cada vez que me bajaba del bus y pasaba por su lado, estaba hablando con alguien
de cualquier cosa menos de la ONG.
Se reía, gesticulaba un montón, soltaba bromas… todo como muy natural y
desenfadado.
De hecho, no parecía que estuviera trabajando ahí si no fuera por el chaleco.
Entonces, no sé muy bien por qué, un día lo ví solo y se me ocurrió pasar justo por
delante a ver si me paraba a mí. A ver qué me decía.
Mira…
Acabé donando, así que creo que puedes imaginar por dónde van los tiros.
He conocido a pocas personas en mi vida con tanto dominio para las ventas.
Y eso que no había leído, estudiado ni experimentado nada relacionado con el
tema.
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Es más, al parecer estaba en “Médicos sin fronteras” para sacarse unos extras con
los que pagarse una formación de música en el extranjero.
O eso me contó en su momento.
El caso es este: pillé el modus operandi del chico bastante rápido.
Te paraba, te preguntaba lo primero que se le ocurría con bastante poca vergüenza,
y entre risas y charletas te sacaba el tema de la ONG.
Daba la sensación de que le daba absolutamente igual si colaborabas o no.
Es más.
Estuve media hora parada en medio de la calle hablando con él y me contó la mitad
de su vida.
El tema de la donación llegó de rebote y no sé ni cómo ni por qué acabé haciéndolo.
No sé si fue la manera en la que me contó la situación tan horrible que estaban
viviendo algunas familias, las fotos que me enseñó que me impresionaron tanto, o el
simple hecho de que como me había tirado media hora hablando, no era plan de
irme diciéndole que no.
Lo importante es esto:
Cada día que pasaba por ahí, yo iba en mis treces de que no pasaría por el aro y
siempre “tenía prisa” o “no me interesaba”.
En ese momento cobraba poco y no quería meterme en esas cosas.
Esa es la verdad.
Y sin embargo, ese día cambié de opinión y decidí probar.
Entonces, aquí hay una cosa muy clara.
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Bueno, una no, ni dos tampoco… tres.
La primera es que es increíble cómo en tan poco tiempo te puede cambiar la
percepción del dinero.
Lo que en un momento te parece demasiado caro o no vale la pena, al segundo lo
ves como una inversión lógica y te convences tanto a ti mismo, que parece como si
asumieras que ese dinero nunca ha existido.
La segunda es que cuando alguien nos viene con la cara de “te voy a vender” y
demuestra inseguridad, inmediatamente nos ponemos en guardia y no nos interesa.
Sea lo que sea.
Y la tercera es que si este chico tuviera una lista de suscriptores y enviara emails
para vender lo que quisiera, se estaría forrando.
Entonces, de eso va lo que voy a contarte de ahora en adelante en el ebook.
Porque de su actitud a la hora de vender extraigo unas lecciones que si aplicas en
tu estrategia de email marketing, la percepción que tienen tus clientes de ti podría
cambiar, y quién sabe… quizás empieces a ver cómo aumentan tus ventas.
Así que pasemos a la chicha.
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LA CHICHA
Lo primero que quiero decirte es que deberías aplicar estas lecciones en cualquier
estrategia de marketing, pero más aún en la que para mí es la más potente de
todas:
El email marketing.
Pero antes, algo importante.
Verás.
Hay una realidad absoluta, y es que a todos nos gusta comprar, pero nos parece un
rollo que nos vendan.
Sobre todo cuando es algo que en ese momento consideramos que no
necesitamos.
No lo queremos.
¿Por qué ocurre esto?
Por lo que en marketing se conoce como:
“Los niveles de consciencia”
Resumo brevemente por si ya has oído hablar de esto:
Los niveles de consciencia son las etapas por las que pasa tu potencial cliente
desde que desconoce que tiene un problema y no sabe quién coj*** eres, hasta
que descubre que vendes algo que puede solucionarle la vida de alguna forma.
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Ya sea cubriendo una necesidad o aportando un beneficio.
Y llega a la conclusión de que tú eres la mejor opción del mercado.
Este término lo inventó el famoso copywriter Eugene Schwartz, autor de uno de
los libros más míticos sobre escritura persuasiva “Breakthrough Advertising” y uno
de los mejores redactores del mundo y mejor pagados.
Así que habrá que hacerle caso.
¿Y qué importancia tienen aquí los nivelesde consciencia?
Pues que no sé por qué, la gente tiene muy interiorizada que no puede ir por la calle
abordando a la gente sin conocerla y diciéndole: “¡¡¡Eh tú, cómprame!!! Aquí tienes
un 20% de descuento”. (Es una exageración, evidentemente)
No tiene sentido, ¿verdad?
Hay muchísima probabilidad de que a la persona ni le interese y se sienta
incómoda.
Es obvio que no funciona.
Sin embargo, cuando se trata de vender online…
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La mayoría intenta llegar a cuanta más gente mejor y trata de vender a todo el
mundo a cascoporro.
Creen que con tener un perfil en redes y lanzar dos o tres anuncios, pueden esperar
que lleguen las ventas solas.
Y no.
Vender en Internet es sencillo, pero no fácil.
Cualquiera puede hacer mucho dinero con pocos recursos, pero lo que no puede
faltar es el hecho de tener muy claro a quién le estamos vendiendo y cómo vamos a
comunicárselo.
Es más, piénsalo de esta forma: ya puedes tener el jodido mejor producto del
mercado con diferencia, que si no sabes venderlo, ni comunicarlo ni demostrarlo,
¿quién se va a enterar? ¿O a quién vas a convencer?
Vamos a verlo con calma.
LECCIÓN 1 - La c���t���i� s� ��em��.
Lo primero que te voy a contar es una regla impepinable en esto del email
marketing.
Tienes que ser constante.
No vale con que envíes una newsletter de vez en cuando, si te acuerdas o te da la
vida para ello, y además sin un objetivo concreto.
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Tampoco vale con enviar muchos emails queriendo vender un producto o servicio
nuevo y, cuando acabe el lanzamiento o la promoción, dejar que tu lista de
suscriptores coja polvo.
Eso no es email marketing y por tanto no funciona.
De lo contrario, lo que funciona es ser como el chico que te contaba antes.
Ser muy constante.
Entablar una relación con tus suscriptores día a día.
Porque de un modo u otro, la constancia a la hora de comunicarte genera un vínculo
de confianza.
La persona te tiene en mente.
Y aunque no te compre hoy, ni mañana… quizás sí lo haga la semana siguiente.
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Te pongo un ejemplo:
He visto casos de suscriptores que se han llevado dos años recibiendo correos de
una marca y no ha sido hasta entonces que se han convertido en clientes.
Esto es muy habitual cuando ofreces servicios.
¿La razón?
Un producto es más fácil que se compre por impulso, aunque no haya una
necesidad como tal.
Pero un servicio no lo contratas si realmente no lo necesitas.
Entonces, puede que un suscriptor llegue a tu lista porque le interesa tu contenido,
pero no necesita contratar ningún servicio.
¿Qué pasará si después de 3 meses resulta que sí?
Pues que si no está recibiendo tus correos pero sí el de otra marca competidora…
¿a quién crees que acudirá primero, al menos, a solicitar presupuesto?
Evidentemente, a la otra.
Quizás de ti ni se acuerde.
Por lo tanto, es importante que seas constante con tus
emails.
Y cuanto mayor sea la frecuencia en la que escribes, mejor.
Piensa que recibimos a diario un montón de correos, trabajamos, tenemos familia y
amigos, cosas que hacer en el día a día… Joder, se nos olvida hasta lo que
comimos ayer muchas veces. Imagínate que se acuerda de ti si le escribes de higos
a brevas.
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Además, el recurso más potente para la venta es la repetición.
Constancia, insistencia, repetición.
Y si piensas que vas a molestar a tus suscriptores porque estarás irrumpiendo
mucho en su bandeja de entrada, te estás comportando de forma muy egocéntrica,
créeme.
Si no le gustan tus correos o no le interesa lo que vendes, se va a desuscribir
tengas la frecuencia de envío que tengas. Así que más vale pronto que tarde.
Te aseguro que es mejor para ti, porque así pagas menos por la herramienta, y
además no tiene pinta de ser un cliente que te dé mucho dinero.
Al que de verdad le interesa lo que vendes y lo que aportas en el contenido de tus
emails, no le molesta verte en la bandeja de entrada.
Ya sacará tiempo para leerte.
Y a ese suscriptor es al que tienes que dirigir tus acciones para convertirlo en
cliente.
Bien.
Continúo con la siguiente.
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LECCIÓN 2 - La c��fi��za ���d�.
Esta lección está 100% conectada con la anterior.
Porque al ser constante con tus emails, permites al suscriptor conocer un poco más
de ti cada día.
Conocer tus expresiones, tu forma de ver el mercado, tu manera de trabajar, la
calidad de los productos o servicios que vendes, por qué los vendes… todo.
Si te lee día a día, llegará un punto en el que formes parte de su rutina.
Y si en tus emails le vas demostrando que eres un profesional como la copa de un
pino, fiable, que sabe de lo que habla y lo que vende le va a aportar algo positivo…
Pues blanco y en botella.
Solo párate a pensar en la manera de actuar del chico que te conté antes.
No venía con un cartel pegado en la frente que decía “te voy a vender”.
Se le veía tranquilo, natural, gastaba bromas y era capaz de conversar hasta con las
piedras. Hablaba y, sobre todo, escuchaba.
Esto es importante: escucha a tu cliente.
Solo así podrás saber qué quiere y cómo puedes dárselo.
Así que quédate con esto: la confianza es la BASE de toda venta.
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Confías en que el producto es de calidad, confías en que la marca tiene años de
experiencia, confías en que otros clientes han tenido buenos resultados y contigo
ocurrirá lo mismo…
Confías, luego compras.
LECCIÓN 3 - Ser ���n���re��� t� �a�� más �o�v����n�e.
Pero para que la persona confíe en ti, tienes que ser 100% transparente, a menos
que no quieras conseguir el efecto contrario.
Lo que en marketing también se llama… vendehúmos.
A ti tampoco te gustaría que te llamaran así, ¿verdad?
Verás.
Es cierto que el copy consiste básicamente en técnicas de escritura persuasiva para
hacer ver a la persona que lo que tú vendes merece mucho la pena y debería
comprarlo.
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Pero a veces, se confunde esto con exagerar las cosas.
Hay una delgada línea entre describir un producto o servicio de forma mucho más
atractiva para el cliente, y mentir.
Generar expectativas irreales.
Eso sí es vender humo, y engañar al cliente tiene sus consecuencias.
¿Cuáles?
Que cuando llegue la hora de la verdad, se dé cuenta de que lo que ha comprado
no cumple con lo que le habías prometido y se moleste.
Y todo lo que conlleva después.
Entonces, en tus emails debes ser 100% transparente.
1. Mostrándote tal y como eres.
No hay más marca personal que tu propia personalidad.
Nadie es igual que tú.
Y tener mucha personalidad vende.
Obviamente no le puedes caer bien a todo el mundo… y esa porcentaje de
personas no te va a comprar.
Pero a aquellas que sí, le vas a vender seguro, porque conectará mucho más
contigo.
Que no te dé miedo ser tú y escribir en tus emails con las expresiones que te
caracterizan, por ejemplo.
2. Desnudando defectos.
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Ningún producto o servicio es perfecto, así que no lo vendas como tal.
¿Que no ofreces garantía de devolución? Dilo, sé transparente.
¿Que no hay soporte? Acláralo, porque luego vendrán reproches.
Y así, con cualquier cosa. (No te puedo poner ejemplos más específicos porque no sé lo que vendes,
pero creo que se me entiende).
La idea es que al cliente le quede claro lo que incluye y lo que NO incluye tu
producto o servicio.
Y que con todas las cartas sobre la mesa, tome una decisión consciente.
Ya en persuadir es de lo que tú te encargas con tus emails y con tu copy, haciendo
uso de las otras lecciones que te estoy enseñando.
LECCIÓN 4 - La f���� de ����si��� �t�a�.
Cuando eres transparente y no ocultas nada sobre tu producto o servicio, estás
mostrando falta de necesidad.
Falta de aprobación, mejor dicho.
Le estás diciendo a tu cliente: “Esto es lo que hay. Si te gusta, genial. Si no, tienes
otras muchas opciones en el mercado y no pasa nada”.
Créeme, la falta de necesidad vende, vende muchísimo.
Está más que comprobado.
El hecho de mostrar necesidad, de hacer ver que necesitas clientes, los ahuyenta.
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¿Por qué?
Pues no sé, supongo que asociamos que si una persona necesita clientes
desesperadamente, vaa hacer lo que sea por conseguirlos.
Y dentro de ese lo que sea… entra engañar.
De ahí lo que te decía sobre la transparencia.
Entonces si tú le das total libertad a la persona de comprarte o no, porque a ti
realmente no te afecta, el cliente se va a sentir 100% dueño de su decisión.
La idea es mucho más atractiva.
Esto es muy similar a las relaciones sentimentales, por ejemplo.
Que tu pareja esté todo el día encima tuya mostrando una dependencia brutal,
cansa.
Produce incluso rechazo y agobia bastante.
Cuando nos ponen las cosas difíciles y nos dejan a nuestra bola… es cuando
vamos detrás.
¿Qué tiene que ver esto con la historia que te conté al inicio?
Acuérdate.
Este chico no venía con el discurso vendedor memorizado desde casa.
El conversaba, bromeaba, generaba simpatía y vendía.
Y sobre todo parecía que le daba igual si donabas o no.
En cambio su compañera, tenía el cartel de “por favor, hazme caso aunque sea solo
2 minutos” en la frente.
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Importante: nunca dejes de vender en tus emails, pero hazlo de
forma natural y sin mostrar ningún tipo de necesidad.
En el rollo de: “vendo esto y creo que te interesa, te será útil y te aportará X. Pero si
no lo quieres, pues vale.”
LECCIÓN 5 - Las ���t��i�� �n�a�c���.
Por último, creo que es evidente…
Las historias no solo enganchan, sino que venden (mucho).
Los motivos son varios.
El primero es que no leemos en la misma disposición una historia entretenida que
una ficha de producto donde solo hay información comercial.
O lo tenemos tan claro que nos da exactamente igual lo que ponga porque tenemos
tarjeta calentita en mano… o eso no funciona.
Aburre.
Nos ponemos la armadura antiventas.
Recuerda: generar confianza, ser transparente y no mostrar necesidad.
Eso, combinado con contar una historieta entretenida, es la forma perfecta de
captar la atención del potencial cliente, engancharlo para que lea la información
que nos interesa, y guiarlo inconscientemente al botón de “comprar”.
¿Y cómo aplicar las historias en tus emails?
Fácil: cada email, una historieta distinta.
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Y cuando digo historia, me refiero a alguna anécdota personal, alguna reflexión, una
noticia interesante del sector…
El caso es que sea contenido interesante que se distancie un poco de un discurso
comercial, y de forma natural la relacionas con lo que vendes.
Formas, hay muchas:
Poniéndote como solución a X problema o situación en la que pueda verse
identificado, haciendo una crítica a otras opciones del mercado de las que tu
potencial cliente está harto porque ya ha comprobado que no funciona, ayudándole
a visualizar la transformación del punto A (situación actual) al punto B (después de
comprarte).
Esto no solo hace que la persona esté más interesada en leer tu contenido, sino que
le permitirá visualizar mejor lo que puede ocurrir después de comprar.
Dicho de otra forma: beneficios.
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LECCIÓN EXTRA qu� ��i�ás �e� ��vi�, o q���ás �o.
Última lección para concluir.
Esta en cuestión no está relacionada de forma directa con la anécdota que te conté
al inicio de este ebook, pero es extremadamente importante para que tu estrategia
tenga algún tipo de resultado.
Ya no solo de email marketing, sino cualquiera.
Repito: Es la lección más importante.
Es más, si aplicas todas y cada una de las que te he dicho menos esta… no va a
funcionar.
Te cuento.
Al final, la base de todo es dejar de mirarte el
ombligo y centrarte en tu cliente.
Párate a conocerlo en profundidad.
Investiga, escucha, lee.
¿Por qué?
Porque si empatizas con las emociones de tu cliente, con sus necesidades, con sus
miedos, con sus problemas… se crea un vínculo.
El cliente sentirá que entiendes lo que le está ocurriendo y que sabes cómo cubrir
esa necesidad.
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Generas, de nuevo, confianza.
Además, cuando nos sentimos apoyados y comprendidos, también surge ese
sentimiento de complicidad.
Y la complicidad une.
La complicidad vende.
Entonces.
¿Cómo aplicarlo en tus emails?
Pues antes de ponerte a escribir nada, tienes que hacer un proceso de
investigación profundo.
Analiza cómo lo está haciendo tu competencia, a qué tipo de público se dirige y qué
mensajes está lanzando.
Lee sus emails, sus páginas de venta, el copy de sus anuncios…
Y si ya cuentas con un recorrido de clientes, hazle las preguntas adecuadas.
Objeciones a la hora de comprar, deseos, necesidades…
Mira también en foros, canales de Youtube, reseñas…
Lo bueno de Internet es que es una fuente inagotable de información.
Luego escucha a tus clientes.
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Crea formularios postventa, pídeles alguna reseña u opinión del servicio o producto,
mantente pendiente de lo que dicen en redes sociales, qué preguntas te suelen
hacer antes de comprarte…
Todo eso es información sobre qué dudas y necesidades tiene el cliente, y qué
busca para solucionarlos.
Y con todo eso, construirás tu mensaje de ventas.
Los textos de tus páginas y de tus emails.
➔ Cuando cuentes historias en tus correos, utiliza anécdotas y situaciones en
las que tu potencial cliente se vea identificado.
➔ Mete un poco el dedo en la llaga, hazle hincapié en el problema que sabes
que le está afectando y que vea las consecuencias de no ponerle solución.
Que despierte un poco y empiece el runrún en su cabeza.
➔ Háblale de tu producto o servicio desde el punto de vista de los beneficios
que conseguirá si compra para que lo vea como la decisión más acertada.
La idea es que se vea cumpliendo ese deseo que tiene en mente y que tu producto
o servicio sea el motivo.
En definitiva.
Comienza por estudiar a tu potencial cliente, y teniendo todas las cartas sobre la
mesa, aplica una a una las lecciones que te he contado a lo largo de este ebook.
Todo parte de la información que tengas sobre tu cliente, y en base a eso
construirás tus emails.
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Transmitiendo confianza.
Mostrando transparencia.
Siendo constante a la hora de escribir.
Contando historias en las que pueda
identificarse.
Demostrando una total falta de necesidad.
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Y hasta aquí.
Espero que se te hiciera guay la lectura y sobre todo te haya servido de algo, y
ahora te planteo dos escenarios.
Puedes, por un lado, cerrar este ebook y continuar con lo que sea que tengas que
hacer en el día de hoy.
En ese caso, nos seguiremos leyendo en tu bandeja de entrada, que te estaré
escribiendo (muy) de vez en cuando para entretenerte, darte tips y (no lo olvides)
venderte.
Si en algún momento te molesta ya sabes que eres free para desuscribirte.
Y por el otro, si ya tienes una lista de suscriptores o vas a empezar a trabajarla, y
aunque te haya dado estos tips no te ves capaz de redactar los emails con un
enfoque estratégico de ventas, pues mira.
Te puedo ayudar en eso.
En eso o en cualquiera de tus textos… tu página web, tus páginas de captación y
venta, el copy de tus redes sociales…
El caso es ayudarte a enfocar tu mensaje de forma correcta para conseguir más
ventas.
Pinchando en este enlace puedes contactarme para hacerme una propuesta
Un abrazote y hasta pronto.
María
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https://soymariamarquez.com/contacto/